Vendre sans être insistant : La manière sympa de vendre

Ventes et Croissance Personnelle

Si tu veux jouer dans la Major League, il est contre-intuitif de penser que si tu continues simplement à faire ce que tu fais aujourd’hui, tu continueras simplement à croître. Mais finalement, tu atteins un plafond ou un mur. Ce qui t’a amené jusqu’ici ne t’amènera pas là où tu veux aller. Donc, j’ai dû apprendre quelque chose de différent. Et ce qu’il m’a enseigné m’a permis de doubler mon entreprise en un an.

Introduction à la Présentation

Salut, les gens formidables ! La vidéo que tu vas regarder est ma présentation que je viens de faire ici chez RGD Design Thinkers. Elle s’intitule Vendeur Né Naturel : Exploiter Ton Don Naturel pour Influencer et Persuader. D’accord, salut à tous. Tellement heureux d’être ici. J’ai l’impression d’avoir fait quelque chose de mal, et d’avoir été envoyé en prison parce que ça fait quatre ou cinq ans que je ne suis pas venu ici. Je suis tellement content d’être ici. Quelques choses différentes. Premièrement, je viens de réaliser quelque chose, et c’est que j’ai fait quelque chose de mal toute ma vie. J’ai toujours dit Toronto, et le “T” est silencieux. C’est donc. Je suis censé venir ici et dire bonjour Tana, c’est ça ? D’accord, on apprend quelque chose de nouveau tous les jours. D’accord, quelques points là. Je vais directement passer à ma présentation ici, et espérons que nous aurons du temps pour des questions-réponses.

Observations sur les Ventes et la Personnalité

La première chose que je voulais partager avec toi, c’est cette observation. Cette observation est que lorsque nous parlons de ventes, nous avons tendance à penser que si tu as une grande énergie bruyante et extravertie, alors tu fais des ventes. Et si je connais mes gens, la plupart des designers sont des introvertis. Juste par un simple levé de mains, combien de personnes s’identifient comme des introvertis ? D’accord, très bien, et pour les autres, pourquoi êtes-vous ici ? Parce que ce n’est pas réel, n’est-ce pas ? Donc voici le problème. Le problème que je vois, c’est que les extravertis sont joviaux. Ce sont des Papillons Sociaux. Ils ont le Don de la Parole, tu vois de quoi je parle ? Ils peuvent entrer dans une pièce pleine d’étrangers et entamer une conversation et se sentir comme en famille tout de suite. Et moi je suis dehors, à la fenêtre, regardant dehors dans le froid, me demandant comment je peux faire ça. Parce que je ne peux pas. Et ils sont Charmants. Ils attirent les gens à eux, et ils semblent avoir toute la gloire. Et c’est un combat je pense que beaucoup de gens créatifs affrontent parce que tu es dans la pièce arrière, tu fais le travail, le bon travail, et tu n’obtiens pas la récompense. Je voudrais changer ça. Et peut-être que certains des vendeurs les plus célèbres sont des personnes sur cette liste, mais je veux attirer ton attention sur une personne en particulier, Jordan Belfort. C’est le Loup de Wall Street. Vous avez vu ce film, avec Leo DiCaprio, Loup de Wall Street ? Donc il fait toutes ces choses agressives et manipulatrices et vend beaucoup d’obligations pourries. Et donc nous avons un peu cette impression que tu dois être comme ça pour faire ça. Alors que dire de nous tous ? Que sommes-nous censés faire ? Et je suis ici pour essayer de donner du pouvoir aux personnes créatives pour gagner leur vie en faisant ce qu’elles aiment. Donc nous devons un peu envisager cette idée de ventes. Et je ne parle pas seulement de vendre ton idée, vendre ta vision. Je parle de ventes comme s’asseoir devant un client et être capable de conclure une transaction commerciale avec eux.

Perception des Vendeurs

Donc si je vous demandais à tous, que pensez-vous des vendeurs ? Quel genre d’image vous viendrait à l’esprit ? Peut-être qu’ils sont très agressifs, manipulateurs, et nous avons cette impression classique de vendeur de voitures d’occasion que nous avons d’eux. Et je ne sais pas si vous avez déjà été victime ou si vous avez dû subir une présentation de vente de temps partagé. Moi oui, c’est horrible. Donc ne va pas pour le petit déjeuner gratuit. Rien dans la vie n’est gratuit, d’accord ? Et j’ai failli acheter un temps partagé que je ne voulais pas. Donc tu as cette sensation vraiment dégoûtante à ce sujet. Et donc si nous pensons que vendre, c’est être comme un serpent, alors nous n’aurons pas envie de le faire, ou nous aurons une mauvaise attitude à l’égard de le faire. Ça semble juste, non ? Si tu détestes faire quelque chose, tu ne vas pas devenir bon à ça. Donc je pense que.

Identification des Obstacles et Solutions

Donc si tu veux être plus efficace dans tes compétences de persuasion ou aider les clients à atteindre cela, tu dois identifier quel est l’obstacle ou le défi qui se met en travers de ton chemin. C’est clair, non ? S’il n’y a pas d’obstacle, alors il n’y a pas de friction ; ils sont déjà dans l’état futur désiré.

Compréhension du Comportement d’Achat

Deuxièmement, tu dois comprendre cela, que les gens le savent déjà. Tu le sais aussi, que seul en dépensant de l’argent, le problème disparaîtra. Je vais te donner un exemple très basique. Si tu as besoin de faire une affiche et que tu n’as pas d’imprimante, tu sais que tu dois aller dans une imprimerie et la faire faire. Si, pour une raison quelconque, ta plomberie explose chez toi à un moment vraiment inopportun (et je suppose qu’il n’y a pas de moment opportun), tu sais que la seule façon de faire ça est soit tu sais comment le réparer, soit tu dois appeler quelqu’un pour venir chez toi et le réparer. Nous devons dépenser de l’argent pour faire disparaître un problème. Don c ça ne semble pas si répugnant, et les gens le savent déjà quand ils te contactent. Maintenant, c’est une information cruciale. Le montant qu’ils dépensent est proportionnel à la taille du problème par rapport à la personne qui achète, pas à toi, mais à eux. Donc ce que tu veux faire, c’est commencer à chercher de gros problèmes à résoudre par rapport à l’acheteur potentiel de ce que tu fais. Petits problèmes, petit budget ; gros problèmes, gros budget.

Qualification et Construction de la Confiance

Troisièmement, quand un prospect te contacte, quand ils t’appellent, quand ils t’envoient un email, quand ils t’envoient un DM, tu es déjà qualifié. Beaucoup d’entre nous ont l’impression de devoir se prouver à eux. Que dois-je dire ? Le fait qu’ils prennent du temps de leur journée pour te contacter signifie qu’ils ont déjà vu assez. Donc tu n’as pas besoin de les convaincre du tout. Donc au début de la conversation, tu as la bonne volonté, et tout ce que tu fais par la suite va soit éroder, soit renforcer cette volonté de construire ou de diminuer la confiance. Garde cela à l’esprit.

Compréhension des Options Client

Quatrièmement, et je pense que c’est quelque chose qui, une fois que tu le réalises, enlève beaucoup de pression de ton dos, et c’est que tous les clients ou du moins pas tous les prospects ou clients—ils ont au moins trois options que je connais. Ils peuvent te louer, bien sûr, c’est une option préférée ; ils peuvent engager quelqu’un d’autre ; ou ils peuvent ne rien faire du tout. Donc quand j’ai commencé ma carrière en tant qu’entrepreneur essayant de construire une pratique de design, j’ai toujours senti qu’il n’y avait qu’une seule option. Quelqu’un a déjà ressenti ça, comme, “Tu dois me louer” ? C’est beaucoup de pression à avoir lors de cet appel. Donc tu apportes beaucoup d’énergie nerveuse, et cela va affecter la façon dont tu parles, dont tu te comportes, et dont tu écoutes. Donc quand tu réalises cela.

Servir les Clients avec Intégrité

Génial, parce que ton travail lors de cet appel, dans cette réunion, c’est de les aider à comprendre leur problème et à avoir une clarté sur ce qu’ils doivent faire pour qu’ils puissent prendre la meilleure décision pour eux. Je sais que tu peux engager quelqu’un d’autre, donc parlons de ce que tes besoins sont pour voir s’il y a une bonne adéquation potentielle, et s’il y en a une, cela pourrait justifier une autre conversation. Et parfois, la meilleure chose que tu pourrais leur dire, c’est : “Je ne pense pas que vous devriez faire quelque chose du tout.” Donc, nous ne voulons pas vendre, ce que nous voulons faire, c’est aider les clients à s’aligner ou à décliner avec leurs objectifs, avec leurs ressources, avec leurs résultats, et à surmonter leurs défis, ou à dire, “Ce n’est pas une bonne adéquation.” Pas une bonne adéquation, tu n’as pas un vrai problème ou tu n’as pas un problème que je peux résoudre.Alors, on va faire ce changement. On va passer d’être centré sur nous-mêmes, parler de ce que nous faisons, de la beauté de nos créations, de l’équipement que nous utilisons, ou de notre processus. On veut détourner l’attention de nous pour la concentrer sur les clients. Donc, il faut adopter une attitude ou une mentalité de service envers les autres. On utilise ce mot dans deux domaines auxquels je pense, généralement à l’église et généralement dans l’armée : “Merci pour votre service”. On est prêt à faire quelque chose, à mettre les besoins de quelqu’un d’autre avant les nôtres. Deuxièmement, on veut abandonner le fait de donner des conseils ou d’en donner aux gens. Et ce qu’on veut faire, c’est devenir vraiment bons pour poser des questions. De belles questions ouvertes auxquelles on creusera un peu plus tard. On veut arrêter de parler et écouter davantage. Et vous pouvez utiliser ce jeu, celui qui pose le plus de questions gagne, celui qui pose le plus de questions contrôle la relation. Pensez-y et écoutez simplement. La prochaine chose que nous devons faire, c’est quand les clients nous parlent de la dernière mauvaise expérience qu’ils ont eue avec un créatif, ce que nous devons faire, c’est regarder cela et le ressentir avec eux et sympathiser avec ce qu’ils traversent. On doit sympathiser en comprenant qu’ils ont beaucoup d’autres problèmes auxquels ils font face, pas seulement celui sur lequel nous voulons qu’ils se concentrent. Et c’est ainsi que nous créons des liens significatifs avec les gens. Et enfin, au lieu de vendre, on veut résumer. Donc, on veut servir, on veut poser des questions, écouter, sympathiser et résumer. Et cela se résume à cet acronyme de vente. On va recadrer cela, avoir la mentalité de service, poser plus de questions, et le cousin des questions est l’écoute, on veut sympathiser, et on veut résumer. Et si vous faites cela et que vous suivez ce cadre exact, vous n’aurez plus jamais à vendre ou du moins vous n’aurez plus à vendre de manière très commerciale. J’ai été vraiment attiré par ce livre écrit par Zoe Chance, et le livre s’appelle Influence Is Your Superpower. Alors, Zoe avance cette idée que nous avons tous cette capacité naturelle à influencer les gens avant le langage. Quand vous vouliez être nourri bébé, vous saviez quoi faire. Quand votre couche était sale, vous saviez quoi faire. Donc, d’une certaine manière, nous sommes tous des vendeurs nés. Et nous devons retrouver cette énergie et peut-être donner un exemple différent de ce que cela signifie de vendre pour que le monde ne se sente pas si répugnant et dégoûtant. Et avant de continuer, j’ai une petite confession à faire. Je ne suis pas un formateur en vente, je ne suis pas un expert en vente, je n’ai reçu aucune formation formelle en vente. En fait, je détestais vendre. Je détestais ça. Et je veux faire quelque chose ici. Je veux dissiper cette idée qui a été propagée dans les écoles de design selon laquelle si votre travail est assez bon, vous n’aurez pas besoin de vendre. Combien de personnes ont entendu ça? Combien de personnes l’ont dit? Combien de personnes y croient? Parce qu’il y en a beaucoup parmi vous. Donc, ce qui se passe, c’est que si nous croyons cela, alors nous n’acquérons jamais les compétences dont nous avons besoin pour prospérer en tant qu’entreprise, pour avoir une conversation avec les propriétaires d’entreprise, et nous serons toujours relégués à la personne qui travaille sur la boîte. Rien de mal à cela, je pense qu’il y a beaucoup à aimer là-dedans, mais cela devrait être par choix, pas par défaut. Je vais vous dire un peu plus tard comment j’ai cessé de détester la vente pour finir par l’adorer et me sentir vraiment bien à ce sujet. Et je suis un peu un passionné de la vente, et j’utilise le mot passionné parce qu’il me permet de voler une blague à Don McMillan, et je vais la partager avec vous. Don McMillan est vraiment un vrai passionné, c’est un comédien qui utilise des graphiques et des diagrammes de Venn. Donc, je vais vous le montrer tout de suite. Il dit que pour être considéré comme un passionné, vous devez avoir trois choses. Vous devez être vraiment intelligent, vous devez savoir de quoi vous parlez, d’accord? Pour être un passionné, vous devez être socialement maladroit, je vous vois tous. D’accord, on va juste baisser les yeux les uns sur les autres, tout va bien. Et vous devez être vraiment obsédé par certaines choses, c’est ce qui est nécessaire pour être un passionné. Et je suis un passionné de la vente. D’accord, alors il pose cette question, et si vous êtes vraiment intelligent et passionné, qu’est-ce que cela fait de vous? Cela fait de vous un geek. Et si vous êtes vraiment intelligent et

Adopter les bizarreries et tirer des leçons

Vous êtes socialement maladroit ? Eh bien, cela vous ferait juste passer pour un ringard. Alors, nous pouvons tous savoir qui est qui dans cette salle dans un instant. D’accord, alors la grande question est, que se passe-t-il si vous êtes passionné et socialement maladroit? Cela vous ferait juste passer pour un harceleur. Vous voyez comment il utilise ce beau diagramme ? Donc, c’est un peu là où nous en sommes tous. Vous devrez découvrir si vous êtes un passionné, un geek, un ringard ou un harceleur. C’est ok si vous êtes l’un ou l’autre, je ne vous jugerai pas. Alors, vous pourriez être là en train de vous demander : “Eh bien, s’il ne sait rien, s’il n’est pas un expert, s’il n’a pas été formé, pourquoi suis-je ici à vous enseigner ou à parler de vente ?” Eh bien, parce que je pense que c’est une compétence essentielle que vous devez avoir qui va vous emmener au niveau suivant. Et Mon Histoire commence ici. J’ai créé mon cabinet de design en 1995 et en 2002 quelque chose de sismique change ma vie, tout est différent à partir de ce moment-là. Je rencontre mon premier et unique coach en affaires, il est depuis décédé, il s’appelle Kier McLaren. Et Kier me demande au sujet de mon processus de vente. Et pour vous donner un peu de contexte, à l’époque où je travaillais, j’avais environ cinq ou six ans d’expérience dans mon entreprise à ce moment-là, et j’arrivais à un certain point et je me sentais vraiment bien dans ce que je faisais. Alors, il dit : “Quel est le problème alors ?” J’ai dit : “Eh bien, je sens que je suis confronté à un plafond financier à chaque fois que nous proposons un devis de plus de 200 000 $, notre taux de réussite tombe à environ un sur cinq. C’était horrible parce que c’était extrêmement démoralisant. J’avais juste l’impression de jeter des choses contre le mur et rien ne fonctionnait, et c’était vraiment mauvais pour le moral de l’équipe et de tout le monde.” Et il s’avère que j’avais tout fait de travers. Tout faux. Et j’étais juste choqué quand il m’a dit : “Chris, c’est comme ça que tu as appris à faire des ventes ?” “Oui, parce que personne ne m’a jamais appris.” Donc, voici la grande leçon que j’ai apprise. Il a dit que quand vous atteignez un certain niveau dans votre vie et que vous travaillez sur des projets de plus de 200 000 $, vous devez comprendre quelque chose. Les clients peuvent engager n’importe qui dans le monde entier. Ils peuvent littéralement engager n’importe qui du Royaume-Uni, du Canada, d’Asie. Donc, votre niveau de concurrence a complètement changé, vous savez ça, n’est-ce pas ? J’ai dit : “Non, je ne savais pas.” Alors il a dit : “Vous utilisez une stratégie de ligue mineure pour jouer dans la Major League.” J’étais comme : “Whoa, oh mon Dieu, d’accord.” Alors c’est contre-intuitif, si vous continuez simplement à faire ce que vous faites aujourd’hui, vous continuerez simplement à croître, mais à un moment donné, vous atteindrez un plafond ou un mur. Donc, ce qui vous a amené jusqu’ici ne vous mènera pas là-bas. J’ai donc dû apprendre quelque chose de totalement différent. Et ce qu’il m’a appris m’a permis de doubler mon entreprise en un an. Donc en 2002, nous faisions plus de 2 millions de dollars de chiffre d’affaires, de chiffre d’affaires brut, pas de bénéfice. Et voilà à quoi ça ressemble ici. Donc, nous faisions environ 2,2 millions de dollars, et au cours d’une année, je pense que c’était trois conversations, trois séances de coaching que j’ai eues avec Kier qui nous ont permis de presque doubler notre chiffre d’affaires à 3,9 millions de dollars. Jamais regardé en arrière. Cela a augmenté notre taux de clôture de 20 % à 75 %, à un point où je me sentais comme, il n’y a aucun travail que je ne pourrais pas conclure si c’est un acheteur légitime qui a un besoin et un problème et qu’ils envisagent sérieusement plusieurs options. Mettez-moi en communication avec eux, je conclurai ce travail. Alors je vais revenir maintenant, je vais vous raconter cinq histoires et j’espère qu’il y aura des leçons pour vous. La première est OES. OES est ce lodge de pêche incroyable de l’autre côté du Canada, c’est sur la côte ouest centrale du Canada et j’y suis allé et c’est une belle chose. Vous volez dans ce lieu de pêche éloigné où il y a plus d’arbres que de gens et toute la civilisation disparaît et c’est une chose merveilleuse. J’aime faire cela, et je rencontre le directeur général, c’est lui, il s’appelle Ernie. J’aime le considérer comme un Crocodile Dundee canadien, avec un couteau Bowie. C’est le couteau, juste là.

Voyage de pêche et opportunité

Derrière sa main, d’ailleurs, d’accord, et c’est là que vous passez tout ce temps, et vers la fin de notre voyage, c’est comme un voyage de pêche de 4 jours où nous vivons littéralement dans ce Lodge, nous ne touchons plus le sol pendant 4 jours. Un de mes compagnons de pêche, quelqu’un que je venais de rencontrer, un gars nommé Jeff, dit : “Chris, avec tout ce que tu sais faire en matière de design et de marketing et tout ça, tu sais faire, je parie qu’Oles pourrait vraiment avoir besoin de toi en ce moment.” Je suis comme : “Oui.” Il dit : “Tu as déjà pensé à leur parler ?” Et c’est moi avant d’apprendre à faire des ventes. Je suis comme : “Ouais, mais je ne sais pas quoi dire.” Il dit : “Ouais, je vais aller lui parler. Je vais te décrocher le contrat, et nous travaillerons ensemble.” Et donc il entre dans le lodge. C’est le dernier jour ; nous attendons que notre avion arrive. Il entre dans le lodge, il s’assied. Je ne peux voir que de l’extérieur, très à la manière d’un introverti pour faire les choses, en regardant à travers la fenêtre. Je suis comme : “Qu’est-ce qu’il fait ?” Ils parlent, il y a des signes de tête. Je suis comme : “Oh zut,” et j’ai commencé à m’en vouloir. Je suis comme : “Si j’avais eu le courage et les compétences, je n’aurais pas eu besoin que Jeffrey aille parler à Ernie pour moi afin qu’il prenne la plus grande partie de l’argent et me paie quelque chose. Est-ce que… est-ce que vous pouvez toucher un point sensible ici, tout le monde ?” Alors il sort, il me regarde, je suis comme ça, et il est comme ça, et moi je suis comme : “Alors, tu l’as eu ?” Il dit : “Non, qu’est-ce qu’il a dit ?” Il dit : “Je ne savais pas comment lui demander.” Je suis comme : “Certains parlent beaucoup, n’est-ce pas ?” D’accord, alors voici la chose. Je suis retourné dans cette pièce, et je me suis assis avec Ernie, et je savais que le temps se faisait court ici parce que j’avais l’impression que le moteur de l’avion arrivait. Je pouvais l’entendre rugir au loin. Je suis comme : “Zut, c’est maintenant ou jamais, c’est ça.” Alors j’ai demandé quelque chose à Ernie. Il a dit : “Ernie, j’adore être ici. C’est un endroit incroyable. Vous devez être réservé tout le temps.” Et puis Ernie fait une pause et il me regarde. Il dit : “En fait, ce n’est pas le cas. Notre saison se raccourcit.” La saison se raccourcit parce qu’il n’y a plus de poisson ? Il dit : “Non, parce qu’il y a de moins en moins de gens qui réservent des voyages de pêche.” Et il m’a dit quelque chose. Il dit : “Notre clientèle est littéralement en train de mourir parce qu’ils sont tous plus âgés, et finalement, ils meurent, et ils n’ont pas de moyen d’attirer les jeunes pour qu’ils ne puissent pas renouveler leur clientèle.” Et puis c’est… j’ai vu une ouverture, et c’était comme si les cieux s’étaient ouverts. Mon Dieu, un endroit merveilleux, j’adore ça, et ils ont de moins en moins de clients. Alors j’ai dit ça à Ernie. J’ai dit : “Ernie, je ne sais pas si vous le savez, mais dans le monde extérieur, le vrai monde, je travaille en marketing et en design. J’adorerais vous aider. Est-ce que cela mérite une conversation supplémentaire ?” Il dit : “Chris, j’adorerais vous parler.” Alors nous avons échangé nos coordonnées, et finalement, un an plus tard, j’ai fini par faire une série de projets pour eux, y compris une publicité vidéo marketing, tout. Donc, la leçon de cette histoire est que vous devez avoir le courage de simplement demander. Vous devez avoir une conversation avec une personne, et c’est tout ce que c’est, juste avoir une conversation pour découvrir quelque chose dont ils ont besoin.Avec l’état actuel des choses, nos saisons deviennent plus courtes, les clients meurent littéralement, alors je ne sais pas quoi faire. J’ai fait trop de choses et rien ne semble fonctionner. Et une fois que tu identifies cette douleur, tu peux demander une réunion supplémentaire ou conclure la vente. Logique ? Si tu apprécies cette vidéo, je voudrais juste te demander de cliquer sur j’aime, de laisser un commentaire et éventuellement de t’abonner. Alors, ce que j’aimerais que tu fasses ce soir, demain, peu importe, c’est que tu aies l’opportunité d’apprendre à poser des questions dans le but de simplement comprendre ce que quelqu’un essaie d’accomplir et de découvrir ce qui les retient. Cela pourrait être un état mental, un outil ou une ressource, et essaie simplement de les aider à pratiquer comment faire des ventes correctement. Et tu dois le faire en pratique avant de te retrouver réellement devant un vrai client, car lorsque tu te retrouves devant un vrai client, tu as tous les habitudes que tu as eues, et tu essaieras de faire du pitch et de vendre, et tu oublieras tout ce dont nous avons parlé aujourd’hui. Est-ce clair ? D’accord, essaie de le faire, et tu commenceras à voir qu’il y a une toute nouvelle façon de le faire, et tout à coup, tu commenceras à devenir la personne la plus intéressante pour la personne avec qui tu parles, car tu sais ce que les gens aiment ? Ils aiment l’attention. C’est tout à mon sujet, alors donne-leur plus d’attention et vois ce qui se passe. Donc, ne fais pas de pitch et ne vends pas.

Le Manifeste Gagner Sans Pitcher

Histoire numéro deux, avez-vous lu ce livre, Le Manifeste Gagner Sans Pitcher? Si ce n’est pas le cas, je vous encourage vivement à aller chercher une copie de ce livre aujourd’hui. Je ne suis affilié d’aucune manière à Blair Enns. Je l’ai aidé à vendre beaucoup de livres. Il est également Canadien. Lis le livre, étudie le livre, puis passe à l’action avec le livre. J’ai donc eu cette idée, puisqu’il y a 12 proclamations, ces manifestes que Blair a écrits. Je lui ai demandé lors d’une discussion audio sur les réseaux sociaux appelée Clubhouse : “Hey, pourquoi ne ferions-nous pas 12 soirées du Manifeste Gagner Sans Pitcher? Chaque soir, nous déconstruirons l’un des manifestes.” D’accord ? Il m’a dit : “C’est beaucoup de soirées, Chris.” J’ai répondu : “Tu veux le faire ou non?” Nous avons donc fini par organiser ces appels. Juste par curiosité, est-ce que quelqu’un était sur Clubhouse Live pour l’un de ces appels? D’accord, il y avait environ sept ou huit personnes là-dedans. Cool. C’est un peu le destin de Clubhouse, de toute façon. C’est bon. D’accord, avec Blair, ce qui se passait, c’est qu’il décrivait plusieurs choses différentes, et nous sommes entrés dans ce mode de jeu de rôle où nous avons demandé aux gens de pitcher à un expert en vente. Et Blair est un peu sec et un peu grincheux, donc je savais que ça allait être une comédie en or alors que vous avez un tas de designers maladroits qui essaient de vendre quelque chose à Blair, et ils ont essayé et ont tous échoué. Et vous savez ce que j’ai fait dans la conversation ? Je me suis tourné virtuellement vers Blair et j’ai dit : “Hé, Blair, j’ai remarqué quelque chose. J’adore la conception de tes livres. Tu utilises ces livres recouverts de tissu. Cela donne une sensation de bien conçu. Et j’ai vu certaines de tes présentations. Cela me semble différent. Es-tu satisfait de la façon dont ça se passe?” Il répond : “Non.” “Et les supports imprimés qui soutiennent tes ateliers? Es-tu satisfait?” Il répond : “Non.” J’ai dit : “Est-ce un problème que tu aimerais résoudre ? Parce que je pense que je pourrais connaître des personnes pour t’aider.” Il répond : “Absolument.” Maintenant, mes amis qui étaient à l’appel savaient exactement ce qui se passait parce qu’ils me signalaient en DM : “Dude, tu es en train de lui vendre là, n’est-ce pas?” Je répondais : “Oui, mais ne dis rien.” Et Blair ne savait même pas que je faisais semblant qu’il était prêt à acheter un service chez moi. Et puis ce qui s’est passé, c’est que nous avons mis fin à la conversation, je lui ai dit.

Conversations de Vente et Résolution de Problèmes

Et il a ri. Il a dit : “Tu vois, c’est à quoi ressemble la vente. C’est une conversation entre deux amis, et c’est comme ça que ça devrait être.” Donc ce que tu veux faire dans une conversation de vente, c’est fabriquer des problèmes. Tu veux trouver quelque chose qui leur importe déjà beaucoup. Donc c’était une observation. Langage neutre, beaucoup de questions ouvertes car je ne voulais pas l’orienter vers quelque chose. Je n’ai pas dit : “J’ai vu tes supports marketing, et ils sont nuls.” J’ai simplement dit : “J’ai remarqué une différence entre ce que j’aime et ce que tu fais maintenant.” Je sais que beaucoup d’entre vous pourraient faire cela, surtout si vous êtes un peu plus agressif. Vous vous glissez dans les DM et vous dites : “Hé, regarde ton site web. Je suis un grand fan. C’est nul. Tu veux m’embaucher?” Non, tu es impoli. Je vais juste supprimer ça et te bloquer tout de suite. Donc quand tu as cette conversation, espérons qu’un problème surgisse que tu puisses les aider, et tu peux passer très facilement à une solution et proposer quelque chose. Vendre, c’est conversationnel.

Le Tunnel de Vente du Coach de Fitness

Histoire numéro trois, ce n’est pas à quoi il ressemble vraiment, mais il ressemble beaucoup à cette personne. Si vous savez de qui je parle, vous le saurez dans une seconde. Donc je suis ami avec un graphiste qui est devenu coach de fitness. Il ressemble un peu à ça. D’accord, et j’ai remarqué quelque chose. Il a changé de carrière, passant de la conception de logos à simplement faire de l’exercice, et il est très en forme, avec un pack de six, un pack de huit abdominaux, tout ça. Et j’ai remarqué quelque chose. Il a posté quelque chose sur les réseaux sociaux et a dit : “Hé, j’ai une ressource que je veux offrir à trois personnes. Si vous avez besoin d’aide pour être en forme.” Je me suis dit : “Je te connais.” Alors je lui ai envoyé un message sur Facebook : “Hé, je suis intéressé. J’ai besoin d’aide.” Et il m’a répondu tout de suite, et il a dit : “Es-tu sérieux ou juste curieux?” Oui, je suis vraiment sérieux. J’essaie d’avoir ces abdominaux. Je ne sais pas si c’est possible, mais je suis vraiment sérieux. D’accord, alors il a ensuite planifié un appel avec moi, et j’ai été un peu surpris car je pensais que j’allais obtenir une ressource gratuite, d’après ce qu’il avait dit, et je ne le savais pas, mais je suis entré dans un tunnel de vente. Et ceux d’entre vous qui entendent cette histoire se disent : “Dude, je pouvais le voir venir de loin.” Eh bien, pour moi, ce n’était pas le cas, car cela semblait une conversation entre deux amis. Donc nous passons un coup de fil, nous faisons un appel Zoom, et il m’a demandé : “Pourquoi est-ce vraiment important pour toi d’être en forme ?” J’ai dit : “Eh bien, j’ai besoin d’énergie. Je veux être un modèle positif pour mes enfants, et je suis vaniteux. Je veux avoir l’air bien dans les vêtements que j’ai. Je vous dis juste la vérité.” Il dit : “D’accord, eh bien…” Donc il entre dans tout ça, et il me pose une autre question. “Sur une échelle de 1 à 10, à quel point est-ce important pour toi d’être en forme ?” J’ai dit : “C’est huit.” Et voici ce qu’il a fait et que je n’attendais pas. Il dit : “Pourquoi le score n’est-il pas plus bas ? Pourquoi n’est-ce pas un six ou un cinq ?” J’ai dit : “Eh bien, je viens de te dire que c’était vraiment important. Je crois en l’action, et je veux m’assurer que mes enfants ont un modèle positif à suivre, et je veux pouvoir le faire pendant très longtemps. J’ai 51 ans, et je veux le faire pendant encore au moins 10 ans. Je sais que mon énergie est liée à ma forme physique.” Remarquez ce qu’il vient de faire. Il m’a demandé de lui dire ce qui était important pour moi, et il m’a fait prouver à quel point c’était important en me demandant : “Pourquoi le score n’est-il pas plus bas ?” Tony Robbins parle de cela. Le comportement ou le trait de caractère numéro un pour les gens est le besoin d’être cohérent avec nous-mêmes. Il ne m’a rien vendu. Il a simplement continué à me demander : “Pourquoi est-ce si important ? Pourquoi ne pas faire autre chose ?” Et il est entré dans la partie émotionnelle, pas la partie basée sur les données, car il sait aussi que les gens achètent en fonction de leurs émotions, pas des faits. Donc en posant les bonnes questions, les clients se vendront eux-mêmes. C’est ce que je veux dire par vendre sans être vendeur. C’est l’art d’avoir une conversation et de poser de grandes, belles, merveilleuses questions au service des autres.

Le Calvaire du Designer

Histoire numéro quatre, c’est Carrie. Ce n’est pas son vrai nom. Carrie m’a appelé en panique. Elle dit : “Chris, je suis juste vraiment fatiguée et frustrée de ce qui se passe.” Et elle m’a dit qu’il y avait un autre designer dans la même communauté de coaching qu’elle qui lui volait son site web, son langage, et parlait de faire de la stratégie de marque. Et à chaque fois qu’elle a une conversation avec un prospect, ce qui se passe, c’est qu’elle est sous-enchérie. Chaque fois, à moins de la moitié de ce qu’elle propose, et elle ne savait pas quoi faire d’autre, et cela l’a vraiment affectée. Elle était le principal soutien de famille pour sa famille. D’accord, alors ils ont dit : “Carrie, si tu vois le problème plus d’une fois, à qui la faute est-ce ? Est-ce leur faute ou est-ce ta faute?” Si tu vois le problème plus d’une fois, eh bien, c’est bien sûr de sa faute. Elle n’avait pas du tout changé son jeu. Donc je lui ai donné des instructions claires. J’ai dit : “Tu sais ce que je veux que tu fasses ? Je veux que tu soulèves l’objection en premier au début de l’appel. Si tu sais à chaque fois que cela va être une question d’argent, dis ceci avant de commencer : ‘Je tiens juste à vous informer que je serai probablement la personne la plus chère à soumissionner sur cela. Votre décision principale est-elle basée sur le fait que c’est bon marché ou basée sur le prix ?'” Et donc je lui ai dit de faire quelque chose : changer la conversation, reprendre le contrôle, dire à la personne qu’elle devrait parler à d’autres personnes d’abord, et si elles découvrent ce dont elles ont besoin, il n’est pas nécessaire d’avoir cette conversation avec toi du tout. Et j’ai dit : “Mais avant de les laisser partir, je veux que tu éduques le client sur ce qu’il faut rechercher, quels sont les signes d’avertissement qu’une personne ne sait pas de quoi elle parle?” Elle dit : “Oh, je pourrais faire ça.” J’ai dit : “Ouais, ouais, ça s’appelle Jeter de l’Ombre sur ta concurrence, bien sûr, allez. Et puis tu finis avec ce mouvement super puissant et tu dis : “Appelle-moi seulement si tu ne te sens pas pleinement confiant dans les options que tu as.” Voici la chose folle : Carrie reçoit beaucoup d’appels de vente. Donc elle a eu quelqu’un qui l’a appelée le lendemain même. Ce même jour. Et ensuite, elle m’appelle le lendemain suivant, elle dit : “Chris, tu ne vas pas croire ce qui s’est passé.” Je dis : “Quoi?” “J’ai fait ce que tu m’as dit de faire, et ils ne me rappellent pas.” Je dis : “Alors, quelle surprise?” J’ai dit : “Attends juste. Ça pourrait ne pas marcher, qui sait?” Et puis, surprise, surprise, quelques jours plus tard, le même client la rappelle et dit : “Tu sais quoi ? Je leur ai posé des questions, ils ne m’ont pas donné de bonnes réponses. Je ne me sens pas bien avec ça. Parlons.” Et en faisant ce seul changement, Carrie a ensuite doublé ses revenus pour l’année suivante. Et elle a dit : “J’ai gagné plus d’argent en quatre ou cinq mois que je n’en ai gagné toute l’année dernière en faisant cette seule chose.” Donc, malheureusement, Carrie et moi avons arrêté de parler. Elle est juste trop occupée avec le travail, va comprendre.

Le Pitch de Vente Parfait

D’accord, la dernière histoire que je veux partager avec vous est le pitch de vente le plus parfait que j’aie jamais entendu de ma vie, et je veux le partager avec vous. D’accord, d’accord. Donc nous travaillons habituellement avec des représentants commerciaux, et nous voulions essayer quelque chose de différent. Et cette personne à qui je n’ai jamais parlé se met au téléphone et me dit : “Chris, sais-tu ce que nous faisons?” Je dis : “Non.” Il dit : “Puis-je avoir quelques minutes pour te dire ce que nous faisons?” Je dis : “Bien sûr, vas-y.” Il dit : “Ce que nous faisons, c’est que nous éliminons le point de douleur que tu ressens. Laisse-moi faire une supposition folle ici. Lorsque tu travailles avec des représentants commerciaux, il faut trop de temps pour voir des résultats. Cela peut prendre trois ou quatre mois avant de savoir si tu vas obtenir de nouveaux prospects. Et la manière dont les représentants commerciaux travaillent traditionnellement, c’est qu’ils frappent aux portes, ils font des appels. Tu n’as aucune idée de ce qu’ils font, comment ils le font. Tout ce que tu fais, c’est recevoir une facture chaque mois pour l’argent qu’ils dépensent, et tu leur paies la redevance. Et puis si tu n’aimes pas ce que tu obtiens avec eux, tu dois recommencer, et tu vas brûler trois

Comprendre les Points de Douleur des Clients et Construire la Crédibilité

Mois, donc qu’est-ce que cela te coûte vraiment ? Je me dis : wow, c’était incroyable, et je ne sais pas ce qu’il a dit après ça, mais tout ce que je sais, c’est que nous l’avons embauché parce qu’il m’a parlé. Il a touché à mes points de douleur. On aurait dit qu’il regardait dans mon âme, et c’est l’outil que tu peux utiliser sans entrer dans trop de détails sanglants. Donc, si tu peux identifier les trois principaux points de douleur de tes clients tout le temps, essaie cette technique. Apporte-le au début. Dis quelque chose comme ça : “Chaque fois que je parle à des clients ou des clients comme toi, ils me disent généralement que leurs trois plus gros problèmes sont,” et remplis les blancs. Essaye juste et vois ce qui se passe. D’accord, maintenant ce que tu veux faire, si tu n’as pas assez de données, ne le fais pas. Si tu es en affaires depuis un certain temps et que tu entends certaines choses, alors tu peux le faire. Donc, ne devine pas, sois spécifique. Et si tu arrives à clouer cela, c’est un bâtisseur de crédibilité instantané.D’accord, voici quelques choses que tu peux faire pour te préparer à cet appel de vente. Alors, voici des choses que tu voudrais peut-être prendre en photo, tu n’as pas besoin de le faire, mais pose-toi cette question : Quelle douleur ton client ressent-il qui soit fonctionnelle, financière ou émotionnelle ? Fais juste un brainstorming avec toi-même. Tu dois comprendre cela, et si tu es dans le secteur depuis un certain temps, tu auras la réponse à cette question. Ensuite, quelles conséquences négatives tes clients craignent-ils ou essaient-ils d’éviter ? Troisièmement, voici l’élément important : quelles objections ou accusations de nouveaux clients pourraient-ils te soulever ? Il est probable qu’ils soulèvent des questions sur l’expérience, l’expertise verticale, le prix, probablement sur le calendrier et sur la taille de ton équipe. C’est généralement l’une de ces cinq choses. Donc, ce que tu veux faire, c’est les noter et commencer à réfléchir à quelle va être la réponse, prépare-toi à cela. Alors voici un rappel rapide : La vente ne consiste pas à convaincre, à persuader ou à manipuler. Vendre, c’est aider. C’est être curieux. Vendre, c’est apprendre. Vendre est un acte de générosité. Donc, voilà beaucoup de choses à retenir. Alors, sers, demande, écoute, empathise et résume. Je veux juste que tu te concentres sur les deux compétences clés. Tu n’as pas besoin de savoir autre chose. Si tu peux faire ces deux choses, poser des questions et écouter, tu vas réussir. Alors concentre-toi sur ces deux choses. Pour moi, quand tu poses une très bonne question, c’est comme de la magie. Tu ouvres l’esprit de la personne. Et il y a un excellent livre, je ne sais pas si tu l’as lu, il s’appelle “L’habitude du coaching”, et il y a un cadre là-dedans que Michael Bungay Stanier aborde. Je vais te partager les questions, mais je ne réalisais pas que c’était un livre de coaching en vente incroyable. Ce n’est pas le cas, c’est sur autre chose. Mais en le lisant, je me suis dit, “C’est ainsi que je vends, c’est parfait.” En premier lieu, il dit : “Sois plus lent à donner des conseils. Pose plus de questions. Sois curieux plus longtemps.” Et voici les six ou sept questions qu’il pose. Et celles que j’ai soulignées pour toi sont : “Qu’as-tu en tête ?” Et ensuite, tu continues à demander : “Et quoi d’autre ? Et quoi d’autre ?” Et ensuite, tu demandes : “Quel est le véritable défi pour toi ?” Lors d’un appel de formation à la vente que j’ai fait avec mon groupe, j’ai littéralement lu le script, et je n’ai même pas répondu à ce que l’autre personne disait. J’ai simplement lu le script, et c’était incroyable, Chris. Je lui ai dit : “Merci, j’ai juste lu un script, voici un script, tu peux aussi l’utiliser. Ça marche.” Donc, si tu es nul, lis littéralement le script. D’accord, la prochaine chose que tu dois savoir, c’est que si tu poses une question mais que tu n’écoutes pas, la question est inutile. Et les gens font cela tout le temps. Et toi, ils le feront plus tard dans la journée avec toi. Ils te poseront une question sur comment va ta vie, et puis leurs yeux seront ailleurs. Ils ne s’intéressent pas vraiment. Donc, tu dois écouter. Ils sont jumeaux : poser et écouter. Donc, tu veux faire cette chose dont parle Kevin Dye. C’est appelé écoute de pleine valeur. L’écoute de pleine valeur, c’est que tout ce que l’autre personne dit est la chose la plus importante que tu aies jamais entendue. Tu dois écouter avec une grande attention aux détails, à ce qu’ils disent et à ce qu’ils ressentent. L’erreur dont je parle ici, c’est quand tu poses une question, ils te donnent une réponse. La question suivante devrait être une suite à la réponse qu’ils t’ont donnée. C’est comme ça que tu sais que tu écoutes. Et je vois cela arriver tout le temps. Quelqu’un pose une question, tu obtiens une réponse, et ensuite tu poses simplement une question totalement différente, sans rapport avec la première question, car alors tu as l’impression de lire un script. Et malheureusement, c’est ainsi que la plupart des animateurs de podcast interviewent les gens. Ils ont 75 questions, ils passent littéralement d’une question à une autre. Et quand ils me font ça, je m’ennuie à mourir. D’accord, donc il y a un tas ici. Tu commences par l’état actuel quand tu écoutes, comme, qu’est-ce qui se passe actuellement dans leur vie ? D’accord. Et après avoir dit tout ça, pose cette question : “Est-ce exact ?” Et ce que tu cherches, c’est : “C’est exact.”Je comprends. Quel est l’état futur souhaité ? Où aimeraient-ils aller ? Quel genre de transformation, quel résultat, quel changement veulent-ils ? Et qu’est-ce qui se dresse sur leur chemin ? Comment mesureraient-ils le succès ? Qu’est-ce qui est précieux pour eux ? Si tu peux découvrir cela, tu vas faire un excellent travail. Ensuite, lorsque tu entends toutes ces choses, tu vas les traiter. Tu vas faire quelque chose que Kevin appelle rejouer et résumer. Et il est très important que tu utilises les mêmes mots qu’ils utilisent. S’ils disent : “Je suis vraiment fatigué de cette chose”, ne dis pas : “Tu es vraiment fatigué.” Dis : “Fatigué.” Tu utilises le même langage exact car le langage est important et cela compte. Tu changes le mot, tu changes sa signification. Et puis lorsque tu résumes toutes ces choses, tu dis : “Est-ce que j’ai oublié quelque chose ? Est-ce correct ?” C’est une opportunité pour toi d’apprendre de nouvelles informations. Et puis, “Non, je pense que tu as tout compris.” Voici comment tu clôtures la vente. Tu poses une question hypothétique. Nous aimons tous poser des questions hypothétiques. Une question si-alors. Donc, ce que j’ai entendu dire, c’était blah, blah, blah. Donc, si tu voyais une solution qui faisait ceci, cela et cela, en ce temps, pour ce montant d’argent, alors tu serais prêt à avancer. Et tu attends un oui catégorique. Pas un silence embarrassant, pas un oui forcé, un oui catégorique. Lorsque tu obtiens ce oui catégorique, tu dis : “Je vous ferai parvenir une proposition d’ici la fin de la journée de travail aujourd’hui. Je vous contacterai demain. Est-ce que c’est bon ?” Donc, tu as abordé le problème. Tu as parlé du prix. Tu as obtenu leur accord verbal selon lequel c’est ainsi qu’ils veulent avancer. Et tu ne réaliseras pas à quel point c’est puissant en termes de les engager dans leurs propres paroles et idées. C’est le secret. Donc, j’ai trouvé cette citation de Jeffrey Gitomer. “Ne dites pas à vos clients quelque chose qu’ils ne savent pas sur vous. Dites-leur quelque chose qu’ils ne savent pas sur eux.” C’est un grand déblocage. Poser de bonnes questions te donnera un avantage concurrentiel légal injuste. Si tu prends l’habitude de le faire, tu commenceras à voir ton taux de clôture augmenter, les budgets augmenter et la friction diminuer. Alors voici quelques ressources rapides pour toi. Les gens demandent toujours la liste des livres. La voici. Prends une photo. Et j’ai un petit tableau de bord pour toi. Et puis je vais quitter la scène. Je n’arrive pas à croire que j’ai fait ça à temps. Allons-y. Voici ton tableau de bord de questions. Chaque fois que tu conseilles, parles, fais une supposition, es ambigu avec tes questions et es trop assertif dans ton ton, retire un point. C’est ainsi que tu diminues la confiance et la bonne volonté et comment tu tues le rapport. Chaque fois que tu poses une grande, belle, intelligente, question spécifique, chaque fois que tu écoutes attentivement et rejoues ce que tu as entendu, chaque fois que tu poses une question pleine de curiosité, axée sur les besoins du client et non les tiens, chaque fois que tu poses une question claire…

Séance de questions-réponses et réflexions sur la vente

Merci beaucoup à tous. C’est mon temps. On a du temps ? Nous avons du temps pour quelques questions. Oui, nous avons deux minutes. Um, les gens, vous pouvez envoyer des questions pour Chris, tapez rapidement si vous allez sur Instagram dans les stories, il y a une boîte de questions, mais j’en ai déjà une, ce qui est incroyable, quelqu’un a été rapide. Quelle est une erreur dont vous avez appris en matière de vente ? En vous retournant la question, je vous dirai, avant d’apprendre à vendre, j’ai commis une terrible erreur. Je pensais que c’était mon travail de dire aux clients ce que je pensais qu’ils devraient avoir, et cela m’a beaucoup nui. Donc, je décrochais le téléphone, ils décrivaient le brief, et je commençais immédiatement à proposer des idées. On pourrait faire ceci, on pourrait le filmer avec cette caméra et utiliser ces objectifs et le séquencer de cette manière, et merci, ils raccrochaient, et je me disais : “Je ne sais pas pourquoi ils ne m’ont jamais rappelé. Je ne sais pas ce qui s’est passé.” Donc, c’est faire beaucoup d’hypothèses et ne pas être curieux. C’est la plus grosse erreur. Penses-tu parfois que les clients ont besoin que tu leur dises quoi faire cependant ? Je pense à mes propres expériences. Oui, éventuellement, mais j’essaie de rendre cela aussi douloureux que possible pour eux de tout dire, et je leur dirai cela quand j’ai appris comment poser ces questions et le grand mystère déverrouillant de la vente. C’était comme ça, “Wow.” Je leur dis que je vais leur parler, je vais leur poser beaucoup de questions, et cela pourrait être très inconfortable, mais c’est important pour moi de comprendre quels sont vos besoins, ce qui vous inspire, ce qu’est une victoire, où cela a échoué, où vous avez réussi, pour que je puisse vous proposer une solution adaptée à vous, et ils acceptent cela. Donc, un appel de 30 minutes se transforme en un appel de 90 minutes, et nous sommes tous épuisés, et vous serez épuisé si vous faites cela correctement. Mais voici la belle chose à ce sujet, vous ne proposez alors qu’une seule solution. Donc, avant d’apprendre à faire cela, nous ferions des présentations et nous proposerions 17 idées différentes, 17 logos différents, trois storyboards différents. Voyez-vous, nous ne savions pas, nous n’avions aucune idée. Donc, c’était juste un jeu de devinettes. Oui, à quoi penses-tu dans ton propre entreprise en ce moment en matière de vente ? Eh bien, c’est une bonne question. Je pense avoir fait mon travail correctement. C’est ce qu’il avait besoin que je vienne faire. Oui, je ne pense pas que je vends plus. Ce que je fais, c’est que j’essaie de créer du contenu. D’accord, je sais ce que c’est. D’accord, voici ma stratégie de vente : faire du contenu si bon, le donner entièrement gratuitement, autant que possible, sans ficelles, sans entonnoirs, sans pièges par e-mail pour vous culpabiliser d’acheter quelque chose. C’est tout. C’est le secret. Il y a un monsieur ici qui travaille en coulisses. Il dit, “Hé, je voulais juste te remercier pour mon ami qui a littéralement gagné un million de dollars en regardant ton contenu.” Je dis, “Dis-lui de m’envoyer un chèque, un million de dollars.” Elle dit, “Littéralement, un million de dollars. Je n’ai pas encore vu le chèque. Je ne sais pas, je ne me sens pas si coupable.” Y a-t-il des choses spécifiques sur la vente auxquelles tu penses cependant ? Tu y réfléchis évidemment beaucoup au-delà de ce que tu as présenté. À quoi penses-tu un peu dans ta tête ? J’essaie de te vendre quelque chose. Oui, ou même simplement l’éthos de la vente, est-ce que quelque chose a changé dans ta réflexion ces derniers temps ? Non, mais ça continue d’évoluer. Et je pense que si j’essaie d’aider qui que ce soit devant moi, vous tous ou toi, du mieux que je peux, la vente a commencé, elle a vraiment commencé. Et voici la chose étrange. Je vais juste dire ça, et je réalise que nous avons fini le temps. Je viens de terminer un atelier à Miami sans l’intention de leur vendre quoi que ce soit. Et tout à coup, les gens étaient comme, “Je veux acheter plus de toi.” Genre, “Oh, d’accord, laissez-moi comprendre ce truc.” Je n’essayais même pas. C’est la partie la plus belle de cela. Donc, si tu aides quelqu’un, donc si j’essaie de te vendre, je vais vraiment me plonger dans ton entreprise, et je parie que je peux trouver quelque chose avec toi et te dire quelque chose que tu ne savais pas. Et à cela, tu commenceras à ressentir une connexion émotionnelle avec moi. En ce moment, je sens que c’est un défi. Je ne le fais pas correctement, ma voix de DJ FM. D’accord, les gens, applaudissez pour Chris une dernière fois. Merci.