Tu ne pourras jamais vendre tant que…

Introduction aux Ventes et Expérience Personnelle

“Quand je pense à quel point il peut sembler difficile à certaines personnes d’apprendre à vendre, ça me surprend, mais ça ne devrait pas, parce que quand j’ai commencé à vendre, j’étais terrible. J’ai commencé à vendre des assurances et des investissements en octobre 1985 et je n’ai pas réalisé ma première vente avant avril 1987. En un laps de temps très court après ma première vente, je suis devenu le meilleur vendeur de notre bureau mois après mois. Dans cette vidéo, je vais partager avec toi comment j’y suis parvenu, et peu importe si tu vends de l’immobilier, des assurances, des voitures, des chaussures, de l’information, du coaching, du marketing en réseau, quoi que ce soit. Je vais partager avec toi comment je vends, et maintenant, vendre pour moi est plus facile que de faire une sieste, et je suis bon pour faire des siestes, je m’assure d’en prendre au moins une par jour, parfois deux. Alors, allons-y.”

Le Défi des Ventes et la Loi des Moyennes

“Vendre, c’est difficile. La raison numéro un pour laquelle vendre est difficile, c’est parce que tu veux qu’ils achètent. C’est la première erreur que commettent les nouveaux vendeurs : ils veulent que les gens achètent. Une des raisons pour lesquelles vendre est facile pour moi, c’est parce que je ne suis pas engagé, je ne fais pas semblant, ça ne me dérange pas si ils n’achètent pas, vraiment, ça ne me dérange pas. Maintenant, comment puis-je dire que ça ne me dérange pas s’ils achètent ? Je suis dans les ventes, je parle aux gens, je fais des présentations, mais je dis que ça ne me dérange pas s’ils achètent parce que je comprends une loi appelée la loi des moyennes, et la loi des moyennes dit que pour chaque X présentations que je fais, je ferai Y ventes. Pour chaque personne, cette moyenne sera différente. Alors, pour certaines personnes, cette loi des moyennes dira que pour chaque 10 présentations que je fais, je fais une vente. Pour une autre personne, c’est pour chaque 20 présentations que je fais, je fais une vente. Pour une autre personne, c’est pour chaque 30, pour une personne ça pourrait être pour chaque quatre présentations que je fais, je fais une vente. Ce qui est vraiment génial, c’est que tu peux augmenter ta moyenne grâce à un concept appelé la pré-indoctrination.”

Pré-indoctrination et Enseignement

“La pré-indoctrination peut sembler, mais ce n’est pas le cas. Pense au mot doctrine. Que signifie le mot doctrine ? Le mot doctrine signifie enseignement. Alors, IN doctrine signifie enseignement qui est à l’intérieur d’eux. Alors, si tu peux leur enseigner quelque chose sur le résultat qu’ils recherchent déjà avant de leur faire une offre, la probabilité qu’ils disent oui à l’offre augmente de manière exponentielle. C’est incroyable.”

L’Impact de YouTube et la Pré-indoctrination

“Nous sommes à mi-octobre et notre entreprise a généré plus de 15 millions de dollars de revenus, et nous n’avons rien dépensé en publicité. Tu sais pourquoi ? Parce que nous avons une chaîne YouTube qui reçoit environ 2,1 millions de visites par mois. Le 9 octobre, nous avons eu 78 000 visites sur une vidéo. Maintenant, quand je parle de pré-indoctrination, je pense qu’ils sont crédibles et je les connais assez bien pour croire qu’ils ont ton meilleur intérêt à l’esprit. Tu dois croire à un certain niveau qu’ils sont meilleurs pour obtenir le résultat que tu ne peux pas obtenir. Alors, en général, je ne vends pas de choses sur ma chaîne YouTube. Je veux dire, de temps en temps, nous pouvons promouvoir un défi ou quelque chose comme ça, mais en général je ne vends pas de choses. Je fais probablement 10 à 20 vidéos basées sur du contenu de valeur sur YouTube chaque fois que quelqu’un me voit faire une promotion. Pense-y.”

La Recherche de Dunbar et la Construction de la Confiance

“Il y a une recherche appelée la recherche de Dunbar, où ils ont découvert qu’une personne doit passer sept heures avec toi avant de sentir qu’elle te connaît, qu’elle t’apprécie et qu’elle a suffisamment confiance en toi pour t’acheter quelque chose. Malheureusement, tu essaies de leur vendre quelque chose dès que tu les rencontres, et c’est comme dire ‘Salut, je m’appelle Myron, veux-tu m’épouser ?’ Non, mon ami, je viens juste de te rencontrer. Le jour où j’ai rencontré ma femme, je suis rentré chez moi et j’ai dit à mon frère que j’avais rencontré la fille avec qui j’allais me marier, mais si je lui avais dit cela à la fille, j’aurais dû me marier avec quelqu’un d’autre parce que cela se serait terminé avant même de commencer. Combien d’heures y a-t-il dans une journée ? 24, ou cela dépend du jour de qui. Mes jours d’endoctrinement sont longs. Le jour 11, nous avons eu 10 641 heures. Mes jours d’endoctrinement ont des milliers d’heures en eux. Les gens me regardent pendant des milliers d’heures. Crois-tu qu’ils ont l’impression de me connaître ? Des gens que je n’ai jamais rencontrés m’appellent Oncle Myron.”

La Loi de l’Agriculteur en Marketing

“Et voici ce qui est génial : je n’essaie pas de leur vendre quelque chose. Pourquoi ? Parce que je sais que je n’ai pas à le faire. Quand l’agriculteur plante la graine dans la terre, il n’y va pas tous les jours en disant ‘Vas-tu pousser ou non ?’ Il a confiance en la terre, le soleil et l’eau pour faire ce qu’ils savent faire. Quand je vais sur YouTube, je n’essaie pas d’obtenir quelque chose de quelqu’un. Je dis simplement ‘Hé, j’ai appris cette chose vraiment géniale que vous allez tous adorer’, et ensuite je m’enthousiasme beaucoup pour cela, et les gens disent ‘Mon Dieu, cette chose a changé ma vie’. Et quand ils disent ‘Je ne peux pas croire que tu enseignes ces choses gratuitement’, cela signifie qu’ils ont l’impression de me devoir quelque chose. Je ne ressens pas qu’ils me doivent quelque chose, mais ça ne me dérange pas s’ils ont l’impression de me devoir quelque chose. Alors, quand ils trouvent quelque chose que j’ai à vendre, ils pensent ‘Si cet homme m’a tellement aidé gratuitement, je peux seulement imaginer combien il m’aidera si je le paie’. C’est pourquoi j’appelle ma chaîne YouTube mon contenu de service à la communauté. C’est ce que je partage avec le monde uniquement pour aider les gens, même si je ne les connais jamais, même si personne ne me paie un sou. Je comprends la loi de l’agriculteur : chaque action est une graine, chaque mot est une graine, chaque pensée est une graine, chaque dollar est une graine que je sème dans le jardin de mon avenir. Si jème de bonnes graines, il est impossible que je ne récolte pas une bonne récolte. Alors, je sème simplement de bonnes graines, de bonnes graines, de bonnes graines. Littéralement, je poste une vidéo tous les jours sur YouTube. Tous les jours, que ce soit une vidéo de format long ou court, je donne aux gens qui veulent m’écouter quelque chose à écouter tous les jours. Vous n’avez pas besoin d’être aussi obsessionnel. Je suis simplement obsessionnel, que puis-je dire ? Mais je ne fais qu’une offre importante par mois. En un mois de 31 jours, vous obtenez 30 jours de service à la communauté, 31 jours de service à la communauté, une offre.”

Le Pouvoir de Fournir des Solutions à travers le Contenu

“La dernière fois que tu as vu cette vidéo, tu étais dans cette pièce. Quand as-tu écrit un livre pour résoudre le problème de ton client idéal, et tout ce qu’ils avaient à faire était de lire le livre et cela les aidait ? Ce livre ici, j’ai un gars au Canada, l’anglais est sa deuxième langue, le français est sa première langue. Il a lu ce livre. Il a dit, ‘Myron, j’ai lu le livre, j’ai fait ce qui était dans le livre’. C’est un accent français terrible, je le sais, ne me juge pas, prie pour moi. ‘J’ai fait ce qui était dans le livre. J’ai retiré tous mes fonds. C’est tout.’ Il a gagné 800 000 $ au cours des deux derniers mois. Il a fait ce qui était dans le livre. Tu sais ce qu’il a fait d’autre ? Il est venu et il a acheté mon cercle intérieur à 155 000 $. Je n’ai pas eu à frapper à sa porte. Je n’ai pas eu à le lui demander. Il a dit, ‘Tu m’as tellement aidé avec ce livre que je veux te donner quelque chose de cet argent pour m’aider à gagner plus.’ Tu comprends ce que je dis ? Regarde, ce que j’ai réalisé, c’est que je n’ai pas besoin de me précipiter pour faire une vente. Tu es tellement pressé de faire une vente que tu fais fuir les gens. Tu sais ce que je fais ? Je publie du contenu. Tu sais ce que je fais ? J’attends qu’ils viennent me chercher.”

Attirer les Clients en Étant Facile à Trouver

“Voilà ce que je sais. Regarde, voilà ce qui est génial. Les gens ne m’aiment vraiment pas assez pour acheter quelque chose parce que j’ai besoin de faire une vente. Alors je n’ai pas besoin de faire une vente. Pour moi, vendre ne consiste pas à essayer de te faire acheter. Pour moi, vendre consiste à te persuader, ce qui n’est pas la même chose que te convaincre. Je pense que convaincre est le contraire de vendre. Je pense que convaincre est ce que font les gens qui sont mauvais en vente parce qu’ils sont si mauvais en vente, et c’est pourquoi les gens pensent qu’ils n’aiment pas vendre, parce qu’ils n’aiment pas quand quelqu’un essaie de les convaincre. Je n’aime pas quand quelqu’un essaie de me convaincre. Mon ami, laisse-moi tranquille. J’ai déjà dit non. Laisse-moi tranquille. Tu n’as pas à convaincre. Tu ne peux pas me convaincre si mon ‘non’ ne signifie pas peut-être, pas en ce moment. Mais je sais ce que je veux.”

L’Importance d’Être Désiré par Votre Marché

“Cette histoire illustre le pouvoir d’être désiré par votre marché. J’ai eu une expérience avec un tailleur nommé Tiffany Sanders. Elle m’a appelé en disant qu’elle faisait des costumes sur mesure et pensait que cela pourrait m’intéresser. En fait, je cherchais un tailleur à ce moment-là. Elle est venue, m’a montré son travail et j’ai fini par acheter cinq costumes pour 26 000 $. La question est que je ne la connaissais pas, je ne voulais pas qu’elle appelle mon téléphone, je ne connaissais pas la personne qui lui avait donné mon numéro, mais je voulais déjà des costumes sur mesure. Il y a déjà dans le monde des millions de personnes qui seraient ravies d’acheter ce que vous aimeriez vendre, si seulement elles savaient que vous existez. Elle a fait un contact à froid, mais pour moi ce n’était pas froid. Je voulais déjà un tailleur. Il y a des gens là-bas qui veulent déjà ce que vous avez ; ils attendent simplement que vous apparaissiez pour acheter ce que vous vendez.”

S’améliorer dans les Ventes en Étant un Meilleur Acheteur

“Une des premières choses à faire pour s’améliorer dans les ventes est de s’améliorer dans les achats. Arrêtez d’avoir une attitude négative à chaque fois que quelqu’un veut vous vendre quelque chose. Devenez un meilleur acheteur, un acheteur heureux. Tout se reproduit selon son espèce. Les personnes qui me paient sont si heureuses de me payer parce que les personnes que je paie, je suis si heureux de les payer. Le paiement rapide crée rapidement des amis.”

Vente en Groupe vs Vente Individuelle

“Ma recommandation en matière de vente et de formation est que les groupes sont meilleurs que les ventes individuelles. Si vous pouvez trouver un moyen de vendre ce que vous vendez à un groupe plutôt que de le vendre à une personne à la fois, vous gagnerez beaucoup plus d’argent, beaucoup plus rapidement. Faites votre présentation devant un groupe, puis, si l’offre dépasse les 5 000 $, concluez la vente en tête-à-tête. De cette manière, les personnes pour lesquelles ce n’est pas approprié peuvent être éliminées sans perdre votre temps. Pour nos offres les plus élevées, comme 55 000 $ ou plus, nos vendeurs concluent les ventes en tête-à-tête. Tout ce qui est en dessous, nous ne programmons pas d’appels ; nous leur disons simplement d’acheter s’ils le souhaitent. Mais quand vous êtes nouveau, si vous vendez quelque chose pour 5 000 $ ou même 2 000 $, vous voudrez peut-être commencer à programmer des appels avec les personnes pour vous améliorer.”

Le Processus de Vente et les Questions à Poser

“La présentation se fait devant le groupe, peut-être lors d’un webinaire, d’un défi, d’une vidéo de vente ou d’un webinaire automatisé. Ensuite, vous posez la première question que je pose toujours dans les ventes : ‘Alors, qu’est-ce que vous avez préféré dans ce que vous avez vu dans la présentation ?’ Ils vous le disent, puis vous demandez : ‘Quelles questions, le cas échéant, avez-vous ?’ Vous répondez à leurs questions, puis vous demandez : ‘Quelles autres questions avez-vous ?’ J’espère qu’ils me poseront 15 questions car s’ils me posent 15 questions, ils achèteront probablement. S’ils me posent sept questions, ils achèteront probablement.”

Surmonter les Objections et le Pouvoir des Questions

“En vente, surmonter les objections est crucial. Je ne permets pas que les questions se transforment en objections. Une objection est une question que vous laissez devenir un obstacle en ne la traitant pas dans votre présentation. Certaines personnes pourraient ne pas être d’accord avec moi, mais je n’essaie pas de surmonter les objections. Par exemple, si quelqu’un n’est pas sûr de pourquoi il devrait choisir mon programme de formation plutôt qu’un autre, je lui dis simplement de choisir l’autre. Je n’ai pas une once de ‘conviction’ en moi. Je continue de leur poser des questions jusqu’à ce qu’ils n’en aient plus. Ensuite, je leur demande si je peux leur poser quelques questions. Cela repose sur le principe de la réciprocité. Je demande ce qui les attire le plus dans ce qu’ils ont vu, et en général, ils mentionnent les deux options que j’ai présentées. Ensuite, je leur demande si elles avaient la possibilité de bénéficier des deux options avant ou après, laquelle choisiraient-elles. En général, ils disent ‘avant’. C’est alors que je commence à conclure la vente.”

Conclure la Vente de Manière Efficace

“Quand je conclus une vente, je n’envoie pas de lien de paiement ; je les conclus immédiatement. Je demande leur nom, puis quelle carte ils utiliseront pour le paiement initial. Je prends les détails de leur carte et je leur explique les instructions de transfert pour le solde. Je m’assure qu’ils comprennent le processus d’intégration et l’horaire de la première formation. Cette séquence de clôture m’a aidé à conclure des millions de dollars de ventes, en ligne et en personne. Ce n’est pas de la théorie ; c’est pratique et efficace. Si vous prenez ces stratégies au sérieux et que vous les mettez en œuvre, vous vous améliorerez dans les ventes. N’oubliez pas, certains achèteront, d’autres non ; et alors ? Quelqu’un attend. C’est déjà fait. J’espère que cela vous aidera à faire des ventes, à gagner de l’argent et à libérer votre famille. Au revoir.”