Seth Godin – Comment Propager Tes Idées – Forum Nordique des Affaires

Le Golf en tant que Sport Spectateur

Merci, merci, tu es génial. Quel accueil extraordinairement inachevé. Merci, c’était fabuleux. Alors, autre chose qu’ils n’ont pas beaucoup en Finlande, c’est le golf, ce qui est une bonne chose car le golf est un sport vraiment mauvais à regarder. Nous pouvons reconnaître qu’il y a deux choses qui font du golf un si mauvais sport spectateur. La première, c’est que rien de bon ne se passe jamais, et la seconde, c’est que dans le golf, si quelque chose de bien se passe, vous n’êtes pas autorisé à applaudir bruyamment. Alors, si tu pouvais m’aider ici, donne-moi les pires applaudissements, médiocres, que tu puisses rassembler, vas-y. C’était terrible. Merci. Peux-tu le doubler, le doubler encore, et une fois de plus ? Fabuleux. Merci. Ça, merci, ça, mesdames et messieurs, c’est ce que nous faisons pour gagner notre vie. Maintenant, c’est ce que nous faisons pour gagner notre vie. Nous ne pouvons pas susciter l’intérêt, mais ce que nous pouvons faire, c’est trouver de petits fils d’intérêt et les amplifier. Ce que nous pouvons faire, c’est trouver les éléments déconnectés et les relier. C’est notre mission en tant que marketeurs, en tant que personnes qui se soucient.

Apprendre à Voir Différemment

Mais avant de pouvoir déplier et déballer tout cela, nous devons apprendre à voir ce qui se passe autour de nous car lorsque le monde change, parfois nous devenons aveugles. Alors laisse-moi te dire ce que je veux dire par là. Voici une chauve-souris. J’ai grandi, peut-être toi aussi, avec les chauves-souris et les dinosaures. Quand j’avais cinq ans, et si tu prends une photo d’une chauve-souris, il s’avère, tu la retournes, elle devient un vrai badass. Voici trois chauves-souris qui se préparent à aller au lit, sauf qu’en fait, elles sont à une soirée cocktail, et mon attente est que désormais, tu ne regarderas plus jamais les chauves-souris de la même manière. Et donc, mon travail aujourd’hui est de t’aider à apprendre à voir, à voir le monde différemment d’une manière qui fait que tu ne peux pas ne pas le voir car nous vivons une époque révolutionnaire. Cela peut être très coûteux de se tromper.

Erreurs Coûteuses

Sur mon bureau à New York, je garde cette boîte comme rappel du coût de ne pas savoir voir. Dans cette boîte se trouve quelque chose que j’ai fait. Il s’avère qu’en 1991 et 1992, j’avais quelque chose que tu n’avais pas à l’époque : accès à l’Internet. Il n’y avait pas, j’avais accès à l’internet. Il n’y avait pas encore le World Wide Web. Je l’ai vu, et je me suis dit, je sais ce que je vais faire. Je vais faire un livre sur cette chose d’internet. Et donc, j’ai trouvé un éditeur. Ils m’ont donné 60 000 dollars. J’ai embauché cinq personnes. J’ai dépensé tout l’argent. J’ai fait un livre. À l’intérieur de la boîte se trouve le t-shirt que j’ai fait pour le Salesforce pour promouvoir le livre. Ce livre s’est vendu à 1848 exemplaires. C’était un échec total. Personne n’a acheté le livre. Pendant cette même période, deux gars en Californie nommés David et Jerry ont vu ce que j’ai vu. Ils avaient moins de ressources que moi. Ils n’ont pas fait un livre sur l’Internet. Ils ont construit un site Web appelé Yahoo. Et à un moment donné, ma part aurait valu 80 milliards de dollars, et tout ce que j’ai eu, c’est ce t-shirt minable. Et la raison est simple car ils ont vu ce qui était possible. J’avais une vision nuageuse parce que je voyais ce que je savais faire. Ils avaient une page blanche, et ils ont dit, que devrions-nous faire ? J’ai dit, que sais-je déjà comment faire ? Je n’ai pas vu. Et la raison pour laquelle je n’ai pas vu, la raison pour laquelle tu ne vois pas, la raison pour laquelle nos entreprises ne voient pas, c’est parce que nous avons été aveuglés par le succès.

Yuri Gagarin et l’Industrialisme

Est-ce que quelqu’un sait qui est-ce ? Exact, Yuri Gagarin, premier homme dans l’espace. Quelle histoire héroïque. Fondamentalement, ils ont enveloppé le gars, les Soviétiques ont enveloppé le gars dans du papier aluminium, l’ont envoyé en orbite, il est revenu vivant. C’était un miracle. Mais la chose étonnante à propos de Yuri Gagarin, c’est qu’il a grandi ici dans une cabane en boue sans électricité, sans eau courante et sans lumière. En 125 ans, les êtres humains sont passés de vivre sous terre dans une cabane à tourner autour de la Terre. Ça va vous gâcher pour l’industrialisme. Henry Ford nous a tous enrichis. Henry Ford a pionnier et perfectionné la productivité et la gestion scientifique. Henry Ford est allé voir les ouvriers à Detroit, et il a dit : “Messieurs, si vous aviez l’habitude de gagner 50 cents par jour, je vous paierais 5 dollars par jour pour venir travailler pour moi.” Comment pouvait-il possible réussir ça ? Comment pouvait-il se permettre de donner aux gens une augmentation de salaire de 10 fois en un jour ? La réponse est simple : la chaî

ne de montage. Fais ton travail plus vite que tu ne l’as fait hier. Alors, nous avons pris l’idée, la chaîne de montage, et nous l’avons répandue partout où nous le pouvions dans chaque industrie. L’idée était, fais ce que tu as fait hier, fais-le plus vite, fais-le moins cher, allez, allez, allez. Et donc, pour défendre l’usine, nous avons créé…

L’Industrialisation du Travail

Des politiques et des façons d’être, des gardiens et nous avons rendu les usines de plus en plus grandes. Henry Ford avait des bergers Ford qui élevaient des moutons Ford pour être transformés en laine Ford pour fabriquer du tissu Ford afin qu’ils puissent être mis dans des voitures Ford. Parce que plus l’usine est grande, plus on gagne d’argent, plus on a de contrôle. Henry Ford a dit que vous pouvez avoir n’importe quelle couleur de voiture que vous voulez tant que c’est noir. Il n’a pas dit ça parce qu’il aimait le noir ; il l’a dit parce que la peinture noire sèche quatre heures plus vite que n’importe quelle autre couleur. Et si tu peux fabriquer une voiture quatre heures plus vite, tu peux fabriquer une voiture un peu moins chère. Et donc, le système, mais le système était basé sur la masse. Combien de personnes pouvons-nous amener à acheter la même chose ? J’ai légèrement honte de dire que les deux produits les plus populaires dans les réfrigérateurs américains étaient le fromage américain, nous avons essentiellement nommé le pire goût possible de fromage d’après mon pays, et le ketchup Heinz. Les deux produits ont été fabriqués en énorme quantité, les deux produits commercialisés pour tout le monde. Voilà ce dont les industrialistes ont besoin : vendre à tout le monde. Et cela a conduit à toute cette idée de marketing.

Marketing et Production de Masse

Tu sais, c’est de la nourriture pour chats gourmet Fancy Feast, un produit très populaire aux États-Unis. Soyons clairs : la nourriture pour chats n’est pas destinée aux chats car si c’était le cas, elle aurait le goût de souris. La nourriture pour chats est destinée aux personnes qui l’achètent, à qui nous racontons une histoire qui les rend heureux de la servir à leur chat. Alors, je vais parler de marketing aujourd’hui, de marketing grand public comme celui-ci, pas de marketing pour chats, et de marketing interentreprises, ce qui, si tu fais une recherche Google, signifie que tu dois serrer la main de nombreux hommes en costume. Apparemment, dans le marketing B2B, nous passons beaucoup de temps à hocher la tête, mais l’histoire reste la même. Et l’histoire tourne autour de l’industrialisme, polir les bords, trouver comment le refaire encore et encore, le rendre plus fiable, en faire un système, le faire de la manière dont tu le fais toujours.

L’Évolution des Emplois en Chaînes de Montage

Alors voici la question, livrée avec autant de pathos que mon finnois me le permettra : quand ont-ils industrialisé ton travail ? Quand ont-ils transformé ce que tu fais d’un artisanat en un processus de chaîne de montage ? Parce que nous le faisons depuis très longtemps. Il s’avère que ce qu’Henry Ford a compris, c’est que la production de masse permet de rendre la productivité possible. Mais tu sais ce qui se passe une fois que tu fais fonctionner la production de masse ? C’est vrai, tu as besoin d’une distribution de masse car tu as besoin que tout le monde puisse acheter ce que tu fabriques. La distribution de masse nécessite des grands détaillants, des magasins et des distributeurs qui le vendent en gros. Et tu sais ce que les grands détaillants exigent de nous ? Le marketing de masse. C’est pourquoi nous l’avons inventé : pour garder l’usine heureuse. Comment pouvons-nous toucher tout le monde ? Comment pouvons-nous amener tout le monde à acheter ce que nous fabriquons ? Laisse-moi te dire la réponse : les bébés. Chaque fois que possible, fais des publicités avec des bébés dedans. Peu importe ce que tu vends, ça marche. Et si les bébés ne fonctionnent pas, emballe le bébé dans du film alimentaire. Ça marche même avec des triplés. Mais parfois, les bébés ne sont pas la réponse. Donc, quand les publicitaires se rendent compte de cela, tu devrais utiliser des médecins, des faux médecins, de vrais médecins, des médecins célèbres, des médecins de n’importe quel genre. Peu importe. Que tu aies des juxtapositions malheureuses de temps en temps, ce qui compte, c’est ceci : la personne pour qui tu travailles, les actionnaires pour qui tu travailles, les gens autour de toi, répètent toujours le même mot de quatre lettres, et ce mot de quatre lettres est “plus”. Obtenez-moi plus de parts de marché, obtenez-moi plus de clients, obtenez-moi plus d’espace sur les étagères. Nous avons une usine ; elle sait comment faire son travail. Elle sait comment fabriquer des polices d’assurance. Elle sait comment fabriquer des appareils électroniques. Elle sait comment fabriquer tout ce que nous fabriquons. Peu importe ce que veulent les gens ; nous voulons qu’ils veuillent ce que nous avons. Alors toi, marketeur, prends cet argent et va m’en chercher plus.

Défis du Marketing Moderne

Ce qui nous amène à ceci : des produits moyens pour des gens moyens, sauf peut-être les Pop-Tarts, mais le reste de ces produits sont délibérément conçus pour plaire aux masses car tu sais ce que signifie la masse, par définition ? Moyen. Si tu veux faire de la publicité pour quelque chose à tout le monde, tu ferais mieux de fabriquer quelque chose que tout le monde veut acheter. Si tu veux commercialiser quelque chose à tout le monde, la bonne pensée va, mieux vaut commercialiser quelque chose que tout le monde veut acheter. Et cela a merveilleusement bien fonctionné pendant 70 ans. Et je suis là avec une série de mauvaises nouvelles prête. Problème numéro un, cette photo est floue. J’avais un gros rhume quand je l’ai prise. Mais voici l’affaire : la boîte bleue au centre, ce chef de marque a dépensé cent millions de dollars américains pour m’interrompre, moi et mes compatriotes, cent millions de dollars en coupons et en allocations et en publicités télévisées et en publicités dans les magazines et en publicités à la radio. Pourquoi ? Parce que ce chef de marque pensait qu’après avoir vu toutes ces publicités, j’achèterais le produit, et une fois que j’aurais commencé à prendre ce médicament, je continuerais à prendre ce médicament. Et elle récupérerait ses 100 millions de dollars. Eh bien, tu sais ce que j’ai fait à ces 100 millions de dollars avec les publicités ? La même chose que tout le monde : je les ai ignorées. Et la raison est simple : je n’ai pas de problème de soulagement de la douleur. J’ai résolu mon problème de soulagement de la douleur il y a 20 ans en achetant le générique ou la boîte jaune ou le pas cher. Eh bien, voilà ton défi.

Tu essaies de vendre quelque chose qui résout un problème que les gens ne pensent pas avoir. Et si tu arrives en essayant de vendre quelque chose dont les gens pensent qu’ils n’ont pas besoin, ils ne vont pas t’écouter. C’est un défi.

Évolution du Paysage Marketing

Problème numéro deux, si certains d’entre vous ont écouté toutes ces absurdités et ce bruit et tout le reste sur le marketing numérique, ce qu’on vous a dit, c’est que les consommateurs ont désormais l’attention d’un poisson rouge et ce que tu dois faire, c’est en moins de huit secondes, transmettre ton message publicitaire, transmettre ton message vidéo, bruit et bruit et bruit et bruit. Voici la chose : tes clients ne sont pas des poissons rouges. Et l’idée selon laquelle nous devons faire toujours plus de bruit devant toujours plus de monde ne fonctionne pas.

Conclusion

Le problème suivant était la photo que j’ai prise au Holiday Inn hier soir. Non, je ne l’ai pas prise hier soir. Je pense que je l’ai prise à l’Hyatt. Je ne sais pas. Il fait sombre.

Le Paysage Changeant de la Réservation Hôtelière

Il est trois heures du matin dans une chambre d’hôtel. C’est à quoi ça ressemble. Toutes les chambres d’hôtel ressemblent à ça à trois heures du matin. Elles sont censées être sombres, ce qui a un sens parfait, sauf que les hôtels nous disent depuis toutes ces années qu’ils nous offrent tous une chambre sombre et calme. Et lorsque l’internet n’existe pas, ce n’est pas un gros problème ; tu vas vers la marque que tu connais. Mais maintenant, nous avons cette chose appelée “trier par prix”. Tu mets ton quartier, tu tries par prix, voici 20 hôtels. Ils sont tous pareils. Prends le moins cher. Cette phrase, “Ils sont tous pareils, prends le moins cher”, est une véritable menace pour toi et le travail que tu fais.

Des Choix Écrasants et une Saturation du Marketing

Ainsi, cette mentalité selon laquelle nous devons trouver quelque pauvre schmuck et l’assaillir encore et encore, jusqu’à ce qu’un jour il achète chez nous est désormais officiellement brisée. Les gens n’écoutent pas ; ils choisissent de ne pas écouter. Ils ont une télécommande et ils n’ont pas peur de l’utiliser. Mesdames et Messieurs, nous nous sommes brandés à mort, et nous n’avons personne d’autre à blâmer que nous-mêmes. Nous avons diffusé trop de publicités, nous avons attiré trop d’attention, nous avons fait trop de promesses, et ensuite nous avons inventé l’internet et avons donné à tout le monde une télécommande, et ils l’utilisent. Plus de mauvaises nouvelles : À New York, sur la Cinquième Avenue, au 20ème Street, je peux me tenir à un endroit, et à cet endroit, je suis à moins de 350 pieds de six magasins différents où je pourrais acheter des pantalons de yoga. La redoutée pénurie de pantalons de yoga est enfin terminée. Et la chose est, quoi que tu fasses, la même chose est vraie. Juste en bas de la rue, il y a un magasin d’appareils photo qui me vendra plus de 600 types différents d’appareils photo. Et juste à côté de cela, il y a un endroit où il y a des milliers de téléphones portables à choisir. Et si je vais en ligne, voici le nombre d’instruments financiers et de compagnies d’assurance ; c’est juste le début de l’alphabet. Le fait est qu’il y a trop de choix, un nombre infini de choix remplaçables, ce qui conduit à une nouvelle qui est une bonne nouvelle et une mauvaise nouvelle tout en un : La Finlande est maintenant le centre de l’univers.

Le Pouvoir d’Être à un Clic de Distance

Elle est le centre de l’univers car, au lieu d’être tout en haut, loin de partout, elle est à un clic de tout. Autrefois, tout ce que tu devais faire, c’était d’être le meilleur à Helsinki car les gens ne pouvaient pas voyager très loin. Mais petit à petit, la portée à laquelle nous pouvions atteindre ne cesse de s’agrandir de plus en plus. Et maintenant, pour n’importe qui, n’importe où, s’ils te veulent, ils te trouveront. Et si tu es le meilleur au monde, ils acheteront chez toi. Alors voilà les bonnes et les mauvaises nouvelles. La bonne nouvelle, c’est que tout le monde est à un clic de distance ; la mauvaise nouvelle, c’est que tout le monde est à un clic de distance. Donc, tu dois prendre la décision de savoir si tu vaux la peine d’être atteint, si tu vaux la peine d’être contacté, si tu vaux la peine d’être acheté.

Transition vers de Bonnes Nouvelles

Ainsi, je viens de te donner tout un tas de mauvaises nouvelles avec un peu de bonnes nouvelles jetées en vrac. Et tu peux dire, “Ce n’est pas juste. Qui a pensé à ça ? J’ai vraiment travaillé dur pour arriver là où je suis en ce moment, et te voilà en train de me donner toutes ces mauvaises nouvelles. Qui a conçu ces trucs dont tu parles ? Ce futur n’est pas un futur où j’ai lu le manuel.” Et je suis d’accord avec toi que si tu veux, tu peux le regarder de manière très négative. Mais maintenant, à un quart du chemin, j’ai fini avec les mauvaises nouvelles. Nous pouvons prendre une autre grande respiration car à partir de maintenant, ce ne sont que de bonnes nouvelles.

Adopter le Leadership Client et la Révolution

Certains disent que la réponse à cette question est le big data. Suivre plus de gens, obtenir plus d’informations, comprendre où tout le monde en est à tout moment, suivre et suivre et suivre. Voici le problème avec le big data : le big data est dans le rétroviseur. Le big data me dit ce que les gens ont fait hier. Ce qui m’intéresse beaucoup plus, c’est le leadership client, pas la gestion client. Les clients ne veulent pas être gérés ; ils veulent être dirigés. Et nous ne pouvons pas diriger en nous faufilant en regardant les données de tout le monde. Nous allons diriger en faisant quelque chose de plus courageux que cela. Et cela commence par comprendre ici et maintenant que nous sommes en train de vivre une révolution. Permettez-moi de vous expliquer ce que je veux dire par révolutions. Nous avons eu la Révolution Industrielle. Personne n’était vivant à cette époque. Puis, dans les années 50, nous avons eu la ré

volution des médias de masse télévisés. Mais maintenant, nous en avons une autre. Ceci est un disque vinyle. Je ne sais pas si tu en as déjà vu un, mais je te le montre comme exemple de ce que je veux dire. En 1972, l’industrie du disque était parfaite. Tu ne pouvais pas ne pas gagner d’argent si tu étais dans le secteur du disque en 1972. Quelques raisons: si j’avais un disque et que je l’aimais beaucoup, je le jouerais assez pour l’user. Je l’

La Révolution Internet et ses Implications

Alors, je viens de te donner une série de mauvaises nouvelles avec un peu de bonnes nouvelles jetées en vrac. Et tu pourrais dire, “Ce n’est pas juste. Qui a pensé à ça ? J’ai vraiment travaillé dur pour arriver là où je suis en ce moment, et te voilà en train de me donner toutes ces mauvaises nouvelles. Qui a conçu ces trucs dont tu parles ? Ce futur n’est pas un futur où j’ai lu le manuel.” Et je suis d’accord avec toi que si tu veux, tu peux le regarder de manière très négative. Mais maintenant, à un quart du chemin, j’en ai fini avec les mauvaises nouvelles. Nous pouvons prendre une autre grande respiration car à partir de maintenant, ce ne sont que de bonnes nouvelles.

Le Pouvoir de la Révolution Internet

Certaines personnes disent que la réponse à cette question est le big data. Traquer plus de gens, obtenir plus d’informations, comprendre où tout le monde en est à tout moment, traquer et traquer et traquer. Voici le problème avec le big data : le big data est dans le rétroviseur. Le big data me dit ce que les gens ont fait hier. Ce qui m’intéresse beaucoup plus, c’est le leadership client, pas la gestion client. Les clients ne veulent pas être gérés ; ils veulent être menés. Et nous ne pouvons pas mener en nous faufilant en regardant les données de tout le monde. Nous allons mener en faisant quelque chose de plus courageux que cela. Et cela commence par comprendre ici et maintenant que nous sommes en train de vivre une révolution.

La Courbe de Gauss qui Fond et l’Avènement du Marketing de Permission

Alors, parlons de révolutions. Nous avons eu la Révolution Industrielle. Personne n’était vivant à cette époque. Puis, dans les années 50, nous avons eu la révolution des médias de masse télévisés. Mais maintenant, nous en avons une autre. Ceci est un disque vinyle. Je ne sais pas si tu en as déjà vu un, mais je te le montre comme exemple de ce que je veux dire. En 1972, l’industrie du disque était parfaite. Tu ne pouvais pas ne pas gagner d’argent si tu étais dans le secteur du disque en 1972. Quelques raisons : si j’avais un disque et que je l’aimais beaucoup, je le jouerais assez pour l’user. Je devrais en acheter un autre ou je le prêterais à Bruce, alors je ne l’aurais plus ; je devrais en acheter un autre. Où trouverais-je un autre disque ? Je sais qu’il y avait des bâtiments appelés disquaires remplis de choses appelées disques. J’y conduirais et j’achèterais des centaines de différents articles ou des douzaines car l’industrie était présente dans ce bâtiment. Non seulement ça, sur le chemin, j’allumerais la radio dans la voiture ; les voitures avaient des radios. Et ce que la radio faisait était de ne rien faire d’autre que de promouvoir le produit que j’allais acheter. Et il y avait MTV et le magazine Rolling Stone ; tu comprends l’idée. C’était parfait. Nous savons tous ce qui s’est passé. En moins de cinq ans, c’est passé de parfait à impossible. Chaque disque jamais enregistré disponible pour chaque humain avec un smartphone n’importe où sur terre à tout moment gratuitement. Plus de musique disponible pour plus de gens que jamais dans l’histoire. Mais l’industrie musicale est fichue. Disparue. La même chose est arrivée aux agents de voyage. La même chose est arrivée aux courtiers de toutes sortes. Donc, passe en revue la liste. L’internet détruit la perfection et ensuite il permet des choses qui sont impossibles à réaliser. Voilà ce que font les révolutions ; elles bouleversent les choses.

Adopter le Changement et l’Innovation

Donc la question n’est pas, est-ce que cela se produit ? Clairement, cela se produit. Si tu es radiologue, tu devrais vraiment être nerveux car il y a quelques années, ils ont découvert que les radiologues n’avaient pas besoin de rester à côté de la machine à rayons X. Donc, ils enverraient ta radiographie numériquement à quelqu’un qui le ferait, pour moins cher, la lire. Et maintenant tu devrais être doublement nerveux car il s’avère que si un ordinateur voit ta radiographie, il peut la lire plus précisément qu’un humain. Mauvais moment pour être radiologue. En fait, à peu près tout ce que nous avons fait va être fait différemment. Quelle chance de toute une vie, quelle opportunité de se réinventer, de faire une différence.

Marketing de Permission et Personnalisation

Alors, comment faire ? Première idée : il y a deux façons de se marier, non ? La première façon de se marier est d’aller sur Tinder et de swiper à droite encore et encore, proposant le mariage à chaque personne que tu swipes. C’est une façon stupide de se marier. L’autre façon de se marier est d’aller à un rendez-vous. Si ça se passe bien, va à un autre rendez-vous avec cette personne. Ensuite, au troisième rendez-vous, tu rencontres leurs parents, ils rencontrent tes parents, tu te fiances. D’accord ? Tu attends jusqu’au septième rendez-vous avant de leur dire que tu es en liberté conditionnelle. Cette méthode de rendez-vous, ça a marché pour moi, peut-être que ça a marché pour toi. C’est une manière intelligente de se marier. Alors pourquoi ne sors-tu pas avec tes prospects ? Le marketing de permission, c’est cette idée de se connecter à des personnes qui veulent être connectées, de faire du marketing à des personnes qui veulent être marketées, de livrer des messages anticipés, personnels et pertinents à des personnes qui veulent les recevoir.

S’Adapter aux Marges

La prochaine grande idée : pour la première fois dans l’histoire à grande échelle, nous pouvons traiter différemment les différentes personnes. Traiter

différemment les différentes personnes est un point d’appui extraordinaire qui n’a jamais existé. Tu as grandi en connaissant la courbe de Gauss. Tu es allé à l’école ; tu as étudié les statistiques, la distribution normale. Tu sais pourquoi ils l’appellent la distribution normale ? Parce qu’avec 92 pour cent de signification, les gens sont normaux. Quelques écarts types et excentricités là-bas, tu peux ignorer les gens bizarres, vendre aux gens normaux, des choses moyennes pour des gens moyens. C’est la seule solution intelligente. Sauf que la courbe fond peu à peu, jour après jour. Si tu donnes une chance aux gens, ils saisissent l’occasion. Si tu leur donnes le choix, ils font un choix. Il y a maintenant plus de gens bizarresLes gens normaux sont plus nombreux que les gens bizarres, car seuls ceux qui se soucient écoutent. Ceux qui t’écoutent sont ceux qui savent qu’ils ont un problème. Ce sont les gens bizarres qui vont lever la main, qui vont payer, qui vont parler de toi, qui vont se présenter. Alors au lieu de t’inquiéter du juste milieu où ils ne peuvent pas te supporter, c’est aux extrémités que nous avons la chance de faire la différence.

Conclusion : Adopter l’innovation et le changement

Tu n’as pas le droit de dire aux gens ce qui les intéresse. Tu n’as pas le droit de changer le récit des gens. Si quelqu’un pense que cette robe est de la mauvaise couleur, c’est de la mauvaise couleur, et tous les cris que tu vas pousser ne changeront pas ce qu’ils disent. Alors regarde cette liste de marques, chacune ayant environ 10 ans, chacune construisant quelque chose valant des milliards de dollars, et chacune pour des gens bizarres. Maintenant, aucune de ces marques n’a cherché à dire à tout le monde, ceci est pour toi. Aucune d’entre elles. Elles ont toutes commencé aux extrémités. Et c’est aux extrémités que nous allons gagner le privilège que les gens veuillent nous parler. C’est une nouvelle difficile à entendre dans une culture centrée sur l’ingénierie où toute la mentalité a été de faire les choses correctement, pas de les rendre intéressantes.

Changer de perspectives

Il s’avère que rendre les choses intéressantes est ce qui attire les gens bizarres. Tu ne peux plus dire que tu peux choisir n’importe qui et n’importe où parce que le fait est qu’il y a un autre n’importe qui qui est un peu moins cher que toi, il y a un autre n’importe qui qui est à seulement un clic de distance. Ce que nous devons faire à la place, c’est parler aux gens différemment car ils nous entendent différemment. La taille unique ne convient plus.

Remettre en question les mythes

Le prochain mythe que nous devons défaire est l’idée que nous suivons tous le leader, que ce que nous sommes censés faire est de faire ce qu’on nous dit de faire pour s’intégrer. Une des choses qui fait peur presque partout, c’est que quelqu’un vienne te dire, “tu sais quoi, tu n’es pas aussi bon que tu le crois.” Alors nous ne voulons pas entendre ça, donc nous nous intégrons. Donc, nous n’apportons pas notre véritable moi à la table, donc nous ne levons pas la main, donc nous gardons notre voix basse. Nous avons peur d’être appelés prétentieux, de trop se démarquer.

L’économie de la connexion

Mais nous vivons maintenant dans une nouvelle économie, une économie de la connexion, et dans une économie de la connexion, seule l’unicité est récompensée. Seules les personnes qui disent “ici” car la connexion est là où se trouve la valeur, pas maintenant, pas l’industrialisation. Voici une carte du métro de Londres où se trouvent les stations précieuses, c’est évident là où toutes les lignes se croisent. Voici une carte de l’Internet où se trouvent les stations précieuses, c’est évident là où toutes les lignes se croisent, où la valeur est créée. Matt Ridley a dit célèbrement que personne sur terre ne sait comment fabriquer une souris d’ordinateur. Il n’y a personne qui comprend les plastiques et le matériel et le logiciel et la chaîne d’approvisionnement et la fabrication et l’import-export qui peut fabriquer une souris. Nous devons le faire en équipe, et c’est quand les équipes travaillent ensemble que nous créons de la valeur.

Principes de l’économie de la connexion

Donc, cette nouvelle économie, cette économie de la connexion, sur quoi est-elle basée ? Voici quelques principes de base. La première chose est la coordination. Vous êtes tous ici aujourd’hui, aucun d’entre vous n’était dans cette salle il y a une semaine, aucun d’entre vous ne sera ici la semaine prochaine. La valeur a été créée en coordonnant nos efforts. Le deuxième est la confiance. Il y a quelqu’un assis derrière vous ou devant vous et vous avez suffisamment confiance en eux pour leur parler. Vous leur faites suffisamment confiance pour être dans la même pièce. Vous ne les connaissez même pas, mais vous savez qu’ils sont des compagnons de voyage.La prochaine idée est la permission, dont nous venons de parler, le privilège de délivrer des messages aux personnes qui veulent les recevoir. Et le quatrième élément de cette économie est le partage des idées. Nous sommes tous plus intelligents que l’un d’entre nous. Alors, si tu penses à ce que tu fais toute la journée, combien de ces quatre éléments sont au cœur de ce que tu fais ? Parce que les institutions qui grandissent et les organisations qui profitent sont juste au centre de ça. Mais voici la partie surprenante. La partie surprenante, c’est que ces quatre principes sont basés sur deux mots, deux concepts, deux principes : la générosité et l’art.

La générosité parce que personne ne veut se connecter à une personne égoïste. Personne ne veut se connecter à une organisation qui prend juste. Et l’art, l’art, c’est ce qu’on appelle quand un être humain fait quelque chose qui nous relie, quand un être humain fait quelque chose qui pourrait ne pas marcher, quand un être humain dit, “voilà, j’ai fait ça.” L’art réclame une connexion, et c’est ce que nous recherchons. Pas la fiabilité monotone de la perfection six-sigma, mais l’art de savoir que quelqu’un l’a touché.

Avant que je ne commence à déblatérer, tu pensais peut-être que ce que signifiait le marketing, c’étaient des choses comme les lumières et les clics et combien de personnes te suivent en frénésie. Non, en fait le marketing ressemble plus à combien ça coûte et où est le magasin, et en fait le marketing, c’est ce que tu soutiens et ce que tu utilises. En fait, le marketing n’est pas ce que tu en fais, il est aussi éloigné de la publicité que possible. Ce qu’est le marketing, c’est ce que c’est cette chose ? Quelle est l’expérience de ce service ? Quels sont les effets secondaires qu’elle laisse derrière elle ? Que signifie être associé à cela ?

Laisse-moi cristalliser ça de la manière la plus simple possible. Voici la question. La première personne avec une machine à fax, qu’a-t-elle exactement fait avec ? Je te laisse y réfléchir un instant. Tu ne peux pas utiliser une machine à fax seul. Intégré à la machine à fax, il y a le moteur du marketing de la machine à fax. Dès que tu en as eu une, tu sais ce que tu as fait ? Tu as dit à tout le monde que tu connaissais d’en acheter une pour que ta machine à fax fonctionne mieux, n’est-ce pas ? C’est intégré à Twitter et Facebook et tout ce qui est basé sur la communauté.

Bob Metcalfe, il n’est pas timide. Il a inventé la loi de Metcalfe et la loi de Metcalfe dit que la valeur de tout réseau est le carré de la puissance des personnes sur le réseau. Donc, nous sommes maintenant dans le business de construction de réseaux, pas dans le business de construction de gadgets car les gadgets sont bon marché et faciles à fabriquer. Les réseaux durent longtemps et ils sont difficiles à construire.

La narcolepsie du transport

La prochaine grande idée, ma femme a une narcolepsie du transport, une maladie fictive qu’elle a eue peu de temps après notre mariage. Cette maladie la fait s’endormir dans tout véhicule en mouvement sauf s’il y a un bon film dans l’avion. C’est comme ça que je sais que c’est fictif. Bref, il y a 15 ans, nous avons planifié un voyage en France et nous avons manqué un vol et nous avons manqué un autre vol en correspondance et ça a fini par prendre environ 17 heures. Et pendant 17 heures, mes enfants ont fait du bruit et pendant 17 heures, ma femme a dormi. Donc, nous traversons cette pâture en…

Rencontre avec la vache violette

En France, il fait beau et ensoleillé et c’est, tu sais, des vaches et tout ça, et j’ai remarqué à l’arrière que c’était enfin calme et je me suis dit, “Les enfants dorment.” Et puis j’ai regardé dans le rétroviseur, ils ne dorment pas, ils regardent par la fenêtre cette parfaite spécimen de vache pendant environ trois secondes puis ils sont retournés à faire du bruit. Tu sais pourquoi ? Parce que les vaches sont ennuyeuses. Même en Finlande, les vaches sont ennuyeuses. Voir une vache, cinq vaches, dix vaches, elles sont toutes les mêmes. Nous n’avons pas besoin de voir plus de vaches. Mais qu’en serait-il d’une vache violette ? Ça, c’était un effet spécial. Je vais le faire lentement, qu’en serait-il d’une vache violette ? Si c’était une vache violette, je te dis ce qui se serait passé. Je me serais arrêté, ma femme se serait réveillée, “Qu’est-ce qui se passe ?” “Merde, on doit appeler les gens à la maison.” M’a dit qu’elle regardait une vache violette. J’aurais pris des photos pour prouver que j’avais vu une vache violette. Et mes enfants, mes enfants m’auraient ignoré comme d’habitude, ouvert la porte, traversé la rue, sauté par-dessus la clôture, et caressé le chat. Donc, quand ils sont allés à la réunion dans deux semaines, ils auraient pu dire aux gens qu’ils avaient vu et touché une vache violette. Tu sais, une vache violette n’est qu’une chose : remarquable. Et remarquable signifie valant la peine d’en parler. Ce n’est pas à toi de décider, c’est à nous de décider si nous allons parler de ce que tu as fait. Et si nous parlons de ce que tu as fait, tu sais ce qui arrive ? Les filtres anti-spam disparaissent tous, les télécommandes ne comptent pas, le mot se répand, le réseau se construit, tu gagnes confiance et connexion. Donc, combien de temps passes-tu à faire quelque chose qui vaut la peine d’être mentionné par opposition à répondre aux spécifications ?

Stratégie de tarification

Tu as été à cette réunion où le commercial dit, “Whoa, nous devons juste baisser nos prix car si

nous sommes les moins chers, nous pourrons grandir.” Heureusement, le directeur financier intervient et elle dit, “Ne fais pas ça, c’est une course vers le bas. Et le problème avec une course vers le bas, c’est que nous pourrions gagner, pire, nous pourrions arriver en deuxième. Ça n’aide pas.” Alors un type sage dit, “D’accord, augmentons le prix de quelques dollars car si nous augmentons le prix de quelques dollars, nos marges augmenteront.” Mais alors le marketing dit, “On ne peut pas faire ça. Nos clients ne sont pas stupides, ils ne paieront pas plus pour la même chose.” La seule option est d’être le seul. Lorsque tu es le seul, les gens traverseront la rue, les gens attendront en ligne, les gens parleront fièrement de ce qu’ils ont acheté chez toi. Le prix n’est pas le point. Mais comment peux-tu être le seul ?

La Légende d’Icare

La réponse est que nous devons revenir en arrière pour comprendre comment la légende d’Icare, le mythe d’Icare, s’est imprégné en nous. Tu as peut-être entendu parler de ça. Daedalus et Icare bannis sur une île. Daedalus fabrique une paire d’ailes avec des plumes qu’il trouve sur l’île. Il les attache au dos d’Icare et il dit : “Mon fils, envole-toi, mais ne vole pas trop haut parce que le soleil fera fondre la cire et tu mourras.” Icare désobéit à son père, vole trop haut, il meurt. De quoi parle ce mythe ? Il s’agit d’obéir à son père, il s’agit de faire ce qu’on te dit, il s’agit de ne pas devenir arrogant, c’est le contraire de l’hubris. Ce qui est étonnant dans l’histoire, c’est qu’ils l’ont changée en 1850. Si tu regardes dans la bibliothèque et que tu regardes dans les vieux livres, ce n’est pas ce que le mythe disait autrefois. Ce qu’il disait autrefois, c’est tout ce que je viens de te dire, plus la phrase suivante : “Plus important encore, mon fils, ne vole pas trop bas, car si tu voles trop bas, la brume et les vagues alourdiront tes ailes et tu périras sûrement.” Ils ont enlevé cette partie. Et la raison pour laquelle ils l’ont enlevée, c’est parce qu’ils veulent que nous obéissions, ils veulent que nous nous intégrions, ils veulent que nous fassions ce qu’on nous dit car c’est ce qui fait fonctionner l’économie industrielle. Nous vivons dans une culture où c’est un vrai panneau. Quel est le risque que tu es censé jouer ? Exactement celui-là.

Leadership et Ténacité

Ce que nous devons faire en tant que leaders, c’est apporter de la ténacité à notre travail, la ténacité pour dire non, nous n’allons pas faire ça, la ténacité pour dire non, ce n’est pas assez bon, la ténacité pour être prêt à tomber, à se gratter le genou et à se relever et à le refaire. C’est la partie difficile de notre travail. Un groupe de scientifiques a fait une moyenne d’un tas de JPEGs et ils ont dit : “C’est à quoi ressemble la personne moyenne dans chaque pays.” Ce qu’ils n’ont pas dit, c’est que cette moyenne n’est pas belle. La moyenne n’est que moyenne. Nous n’avons pas besoin de la moyenne. Nous avons besoin de beau. Nous avons besoin de vivant, bouillonnant.

Croissance Imprévisible

Vraiment viral, quelque chose qui vaut la peine d’être discuté. Les Japonais ont un merveilleux terme, “kamiwaza.” Kamiwaza signifie divin, mythique, comme les dieux le feraient. Ironiquement, ce que ça signifie réellement, c’est être totalement humain, totalement présent. Ce guépard courait à travers la jungle, il ne se dit pas, “Je me demande si j’ai laissé le four allumé et je ne sais pas si je suis prêt pour ma réunion de mardi.” Non, il est totalement guépard, totalement présent. Quand George Nakashima a conçu de nouveaux types de meubles qui ont changé la façon dont certaines personnes pensaient, il n’a pas eu de groupe de discussion. Il s’est juste montré, totalement Nakashima, totalement présent. Frank Lloyd Wright, l’architecte le plus célèbre de tous les temps, a conçu ce bâtiment en 15 minutes sur le dos d’un sac en papier. Et puis il est allé voir le client, il a dit, “Voici, je vais construire ça pour vous si vous le souhaitez.” Il n’a pas dit, “Organisons un tas de réunions et je peux comprendre quels sont vos besoins et nous pouvons faire la moyenne de la maison et peut-être que nous arriverons à des compromis.” Frank Lloyd Wright était totalement présent. Il a dit, “Voici, si vous le souhaitez, je le ferai pour vous.”

Accepter les Ajustements

Donc, si tu as peur de voler, s’il te plaît, ne regarde pas ça. Ce sont des Boeing 747 qui arrivent pour atterrir à Londres, et ce que tu verras, c’est qu’ils sont dangereusement et spectaculairement hors de cap. Donc, ils retournent à Paris et recommencent. En fait, ce n’est pas ce qui se passe. Ce qui se passe, c’est qu’ils ajustent. Puis chaque avion sur lequel tu as jamais été a été hors de cap depuis le moment où il a décollé, et le pilote ajuste tout le chemin. Le pilote ajuste, et je te le dis aujourd’hui, le coût de l’ajustement est plus bas que jamais auparavant. C’est ce que nous pouvons faire maintenant, ce côté gagne. Ce que nous pouvons faire maintenant, c’est mettre les choses dans le monde et ajuster, rencontrer des gens et ajuster. C’est ce qui nous est demandé. Donc, si tu visites le Kenya, une phrase que tu pourrais entendre est le

mot “sawabona.” Et “sawabona” signifie “Je te vois.” Cela signifie, “Je sais que tu es là. Je sais qui tu es. Je te respecte. Je suis prêt à m’engager avec toi.” Y a-t-il quelque chose que nos clients veulent plus que “sawabona” ? Être vu, être connu, être des personnes. Si nous sommes prêts à nous étendre de cette manière, nous avons la chance de l’inscription. L’inscription signifie, “Oui, je veux partir en voyage avec toi.” L’inscription signifie, “Je suivrai ton leadership.” L’inscription signifie, “Tu ne fais pas du marketing pour moi, cela signifie que tu le fais avec moi.”

Surmonter les Barrières Créatives

J’étais dans un restaurant dans l’Indiana, ils avaient cette pancarte sur le menu, c’était tellement unique, j’ai dû prendre une photo de ça. Peux-tu imaginer une institution typique disant quelque chose comme ça ? Dire, “Tu es humain, nous sommes humains, laissons-nous faire avec ça.” Alors pourquoi est-ce si difficile ? Quelque chose s’est passé, ils ont rendu ça si difficile pour nous d’être humains, de nous démarquer, d’être créatifs, d’avoir une nouvelle idée. Eh bien, voici le truc. Mary Shelley a écrit un livre appelé “Frankenstein”, c’était une œuvre séminale dans l’histoire des histoires d’horreur de science-fiction. Je ne veux pas parler de Frankenstein, je veux parler du mari de Mary Shelley qui était un nul nommé Percy Shelley. Il était un poète raté et il a écrit un essai sur la poésie, comment elle est réservée aux génies, que si la muse se présente, tu peux écrire de la poésie, et si elle ne se présente pas, tu es malchanceux. Ne te dérange pas de travailler dur, ne te dérange pas d’être un poète ouvrier, ça n’arrivera pas. Si tu ne l’as pas, tu ne l’as pas. Il a inventé le blocage de l’écrivain. Le blocage de l’écrivain n’existait pas avant que Percy Shelley n’en parle. Il n’y a pas de tel chose comme le blocage de l’écrivain. Le blocage de l’écrivain est une invention où nous disons, “Je n’ai pas la bonne idée, je ne peux pas être créatif, c’est le travail de quelqu’un d’autre de diriger, je ne sais pas quoi dire, je n’ai pas de question.” Nous avons inventé tout ça. Tout le blocage de l’écrivain est, ce sont de mauvaises habitudes plus une incapacité à danser avec notre peur. La mauvaise habitude d’attendre la bonne réponse, la mauvaise habitude de demander quel genre de crayon tu utilises, la mauvaise habitude de dire, “Je ne suis pas dans le bon moment émotionnel en ce moment.” Et au lieu de ça, nous voulons que la peur disparaisse. La peur ne va pas disparaître, mais nous pouvons apprendre à danser avec elle. D’abord avec la mise en place, c’est ce qu’un chef appelle quand il dispose tous les ingrédients, tous coupés et préparés avant que les commandes arrivent. Ensuite, quand nous comprenons que c’est notre travail d’être créatif, c’est notre travail de dire une vérité, c’est notre travail de diriger, nous pouvons nous organiser pour le faire. Les Finlandais sont vraiment bons pour faire leur travail, et maintenant c’est leur travail. La prochaine chose est…

Se Fixer des Ancrages

Les ancres sont souvent associées à quelque chose jeté par-dessus bord qui nous coule, mais nous pouvons nous ancrer. Nous pouvons nous promettre à nous-mêmes et aux personnes autour de nous, “Vous obtiendrez quelque chose de grand de moi demain à midi. Pas à 12h05, mais à midi.” Nous pouvons dire à notre équipe, “Nous allons trouver des idées pour nous sortir de là, et nous ne partirons pas tant que nous n’aurons pas fini parce que nous sommes chacun capables de le faire.” Il n’y a pas de tel chose comme un génie. Si Einstein est un génie et que je suis un génie et que tu es aussi un génie, tout le monde est capable de ça. Mais c’est la dernière fois que je vais te rassurer car les assurances ne fonctionnent pas. Tu vas probablement échouer, tu vas probablement être ridiculisé, tu vas probablement mettre des choses dans le monde qui ne fonctionnent pas. Tu vas probablement mettre plus de choses dans le monde qui ne fonctionnent pas. C’est juste vrai, de la même manière que si tu cours un marathon, tu vas te fatiguer. Et quiconque te rassure, “Oh non, cours juste pendant 26 miles, tu ne seras pas fatigué,” ils mentent. Eh bien, la même chose est vraie de notre désir de faire une différence. Donc, si tu me dis, “J’aimerais faire ça, mais je n’ai pas assez de bonnes idées,” je vais te répondre, alors tu as besoin de plus de mauvaises idées. Parce que si tu me montres ta liste de mauvaises idées, je parie que certaines bonnes se sont glissées qui posent problème. Ton problème, c’est que tu n’as pas assez de mauvaises idées. Tu attends le parfait et ça t’empêche d’être extraordinaire.

Adopter l’Abondance

Nous vivions autrefois dans une économie basée sur la pénurie. Il y a encore trop de pénurie : le respect rare, l’eau rare, les ressources rares. Je ne parle pas de ça. Mais en termes de choix, nous sommes maintenant entrés dans une économie basée sur l’abondance. Un nombre illimité de personnes à suivre, un nombre illimité de personnes à connecter. Et si tu te promènes avec une mentalité de pénurie, nous allons te ignorer. Si tu arrives et que tu dis, “Je n’ai pas beaucoup dans ma boîte, et si je te le donne, je ne l’aurai plus,”

nous allons te ignorer. Mais si tu arrives et que tu dis, “Je n’ai pas beaucoup dans cette boîte, mais si je te le donne, nous l’aurons tous les deux,” c’est un coup de circuit. Parce que alors les idées se répandent.

Le Pouvoir des Tribus

Ce qui nous amène à cette prochaine grande idée, inventée par Charlton Heston il y a 5000 ans : l’idée de tribus. Une tribu est un groupe de personnes reliées par une culture, une idée, un costume, un leader, un objectif. Ces tribus sont partout autour de nous. Mais il n’y en avait que trois dans nos vies : une tribu spirituelle, une tribu de travail et une tribu communautaire. Mais maintenant, tu as les dames Red Hat qui se réunissent dans cinq cents villes à travers le monde autour du déjeuner, prenant quelques martinis, et se levant à l’heure du thé. Tu as les gars Red Hat qui paient quinze mille dollars pour aller à Hawaï pour participer au triathlon Ironman, une course qu’ils savent qu’ils vont perdre. Alors pourquoi y vont-ils ? Ils n’ont pas d’eau en Finlande, ils n’ont pas de vélos. Ils y vont parce que les autres gars Red Hat sont là, et ça vaut le coup. Ou ces gars Red Hat, ils s’entraînent toute l’année à Portland pour le grand jour. L’entraînement est ce qui les rend satisfaits. Ou ces fans dans leurs chapeaux blancs, ou ces fans avec leurs salutations spéciales. En fait, depuis 50 ans, les gens font partie d’une tribu qui a maintenant sa propre langue, non pas parce qu’ils sont payés pour le faire, mais parce que c’est une partie de qui ils sont, c’est quelque chose qu’ils veulent faire.

Synchronisation et Connexion

D’accord, je sais que vous n’êtes pas un groupe compétitif, mais chronométrons-vous en train de faire cela, allez-y. D’accord, arrêtez. Ça a pris six secondes à ce côté de la salle, vous avez pris environ huit secondes, vous êtes fantastiques, voici la question : Comment avez-vous su quel rythme battre des mains ? Vous avez un rythme rapide, vous avez un rythme lent, mais vous avez compris. Un groupe, je ne dirai pas dans quel pays, a pris 29 secondes pour le faire. Je transpirais des balles. Mais chaque groupe à qui j’ai demandé de faire cette expérience l’a réussi. Je n’ai fait aucun contact visuel, je n’ai pas dit, “Tout le monde, suivez-moi,” et pourtant vous avez compris en moins de 10 secondes. Comment ? Il s’avère que nous aimons faire ce que les autres font. C’est pourquoi l’humanité fonctionne, c’est pourquoi la culture fonctionne. Regardez autour de vous, est-ce que quelqu’un est en robe de bal ? Quelqu’un en smoking ? Comment avez-vous su quoi porter aujourd’hui ? Y avait-il une note ? Certaines personnes souhaitent qu’il y ait une note, mais vous passez du temps à penser, “Je me demande ce que les gens porteront aujourd’hui, c’est ce que je vais porter.” Nous aimons faire ce que les autres font, pas tous les gens, juste nos gens. Nous voulons être en synchronisation avec notre tribu. Alors voici la question : C’est à qui de dire à tout le monde comment être en sync ? À vous. C’est votre travail de connecter.

Les Gens et la Culture

“Les gens qui veulent être connectés inventent une culture délibérément pour défier les gens à passer au niveau supérieur pour communiquer et s’engager et être clair sur comment tu le fais. C’est le travail du futur. C’est ce que les gens veulent. Ils veulent être vus, alors abana ils veulent être connectés. C’est notre culture, c’est notre économie. Tu n’as pas à inventer ces gens. Les Beatles n’ont pas inventé les adolescents ; ils se sont juste présentés pour les diriger. Bob Marley n’a pas inventé les Rastafaris ; il s’est juste présenté pour les diriger.”

Discours Marketing

“Alors, si tu es venu pour un discours marketing, je vais te donner un discours marketing. Au moins une diapositive, c’est parti. Le marketing aujourd’hui, c’est ça : ‘les gens comme nous font des choses comme ça.’ Nous devons comprendre qui sont les gens comme nous, sont-ils des gens que je veux être ? Et nous devons comprendre ce que ‘faire des choses comme ça’ signifie. Les gens comme nous font des choses comme ça, et nous devons inventer le produit, et nous devons inventer la culture, et nous devons inventer le mouvement, et nous devons inventer ou diriger la tribu.”

Application Commerciale

“Alors, comment cela fonctionne-t-il commercialement ? Voici comment. Presque personne ne se fait tatouer un Suzuki. Ce n’est pas un accident. Cela a été fait intentionnellement. Ils ont fait une moto qui a créé un mouvement, qui a créé une tribu, qui a permis aux gens qui voulaient exprimer quelque chose de l’exprimer. Est-ce qu’une Harley est le moyen le plus efficace pour aller d’ici à là-bas ? Non. Est-ce le meilleur moyen pour un certain groupe d’entre vous dire que c’est qui je suis ? Bien sûr. Ou considérez une marche, que les associations à but non lucratif aux États-Unis organisent tout le temps. Les marches ne rapportent pas tant d’argent, mais ce n’est pas grave, parce que je regarde à ma gauche et je regarde à ma droite et je dis ce sont des gens comme moi. Et ensuite je deviens un volontaire dévoué et ensuite je donne plus d’argent. Les gens comme nous font des choses comme ça.”

Surmonter les Limitations

“Mais face à cela, si vous êtes honnête, vous vous dites, ‘Je ne pourrais jamais faire ça. Je ne suis pas en charge. Je n’ai pas de budget. Je n’ai pas l’autorité. Mon patron ne me le permettra pas.’ Eh bien, je veux vous raconter une histoire tragique avec une fin intéressante. Aux États-Unis jusqu’à récemment, quatre millions de chiens et de chats étaient tués chaque année par la SPCA et la Humane Society. Ces institutions collectaient des chiens et des chats errants et les tuaient, généralement dans les 24 heures. Quatre millions par an. Mon ami Nathan Winograd est allé travailler à la SPCA de San Francisco. Il a vu cela se produire. Il ne pouvait pas le supporter. Il est allé au conseil municipal ; ils ont dit, ‘Nous ne changerons pas la loi.’ Alors il est allé voir les gens de San Francisco et a demandé de l’aide. Pas tous les gens, juste les étranges. Pas tous les étranges, juste un sous-ensemble. Les gens qui pouvaient être inscrits dans ce voyage. Il a obtenu la permission de leur parler. En moins de 100 jours, Nathan Winograd avait assez d’argent, mais plus important encore, assez de volontaires pour qu’aucun chien ou chat en bonne santé n’ait été tué à San Francisco depuis ce jour-là.”

Leadership vs. Industrialisme

“Et vous dites, ‘Eh bien, c’est facile. C’est San Francisco.’ Eh bien, il est parti de là et est allé dans le comté de Tompkins, New York, où encore une fois il n’avait pas de budget et pas d’autorité, et il l’a refait. Puis il est allé à Raleigh-Durham, en Caroline du Nord, sans budget, sans autorité, et il l’a refait. Et il est allé à Reno, Nevada, et il l’a refait. Une personne a lancé un mouvement qui s’est répandu dans le monde entier. Pas d’usine chic, pas avec des centaines d’employés, parce qu’une personne était capable de modéliser le comportement et de dire aux gens étranges, ‘Suivez-moi.’ Mais bien sûr, vous êtes allé à l’école, et à l’école ils ont dit, ‘Uh-uh, fais ce qu

‘on te dit.'”

Industrialisme et Art

“Petite expérience rapide. S’il vous plaît, levez votre main droite aussi haut que possible. De quoi s’agit-il ? Les instructions étaient très claires, mais tout le monde s’est retenu. Ils le font toujours. Pourquoi ? Je me retiens parce que vous avez appris dès votre jeune âge que votre professeur et votre entraîneur et vos parents et votre mère tigre et votre patron vont tous vous demander plus. Ils vont continuer à vous demander plus. Les industrialistes demandent toujours plus. Alors vous feriez mieux de vous retenir un peu, n’est-ce pas ? Vous avez énervé la vue ; vous feriez mieux de vous retenir un peu parce que c’est le marché de l’industrialisme. Vous savez qui ne retient rien ? Les artistes ne retiennent rien. Quand Beckett écrivait En attendant Godot, il ne disait pas, ‘Oh, j’ai de bonnes répliques ; je vais les garder pour la prochaine pièce.'”

École et Leadership

“Lorsque nous allons à l’école, on nous apprend à nous intégrer. Lorsque nous allons à l’école, on nous pousse à être normaux. La raison pour laquelle ils veulent que nous nous intégrions, c’est pour pouvoir nous ignorer car c’est ce que voulaient les industrialistes : des rouages remplaçables. Les gestionnaires veulent juste que nous fassions ce que nous avons fait hier. Les leaders ne savent pas ce qui va arriver ensuite. Je suis ici pour vous dire, la Finlande n’a pas besoin de plus de gestionnaires. Nous n’avons pas de pénurie de gestionnaires ; nous avons besoin de leaders ici. Les gens, oui, et vous êtes dans cette salle, et c’est en fait de cela dont il s’agit de parler. Ce n’est pas pour parler de marketing car le marketing et le leadership sont désormais étroitement liés. Pendant un million d’années, la façon dont les humains se sont nourris était en chassant. Il y a seulement 10 000 ans, l’agriculture a été inventée. C’est à quel point c’est nouveau, et il y a seulement 300 ans, nous avons inventé les emplois. L’idée que vous iriez voir quelqu’un et diriez, ‘Dites-moi quoi faire et donnez-moi de l’argent,’ tout nouveau. À Helsinki en 1700, le taux de chômage était de zéro car il n’y avait pas d’emplois. Et je parie que nous allons très vite vers un nouvel endroit où les choses que nous considérons comme des emplois vont disparaître à nouveau, et les bons vont devenir de l’art. Donnez-moi quelques minutes pour expliquer ce que je veux dire par art. Oui, les nerds descendant un escalier : de l’art. Pablo Picasso : de l’art. Jackson Pollock : de l’art. Ce sont des peintures, mais c’est de l’art. Mais pour comprendre la distinction, réalisez que Jackson Pollock avait un frère dont vous n’avez jamais entendu parler, Charles Pollock. Il était peintre, pas artiste. Il copiait Thomas Hart Benton, son professeur, encore et encore.”

La Nature de l’Art

“Encore une fois, personne n’avait besoin d’une copie. Ce dont nous avions besoin, c’était de l’art. L’art n’a rien à voir avec la peinture. Joseph Beuys en Allemagne a fait de l’art avec du feutre. William Shakespeare en Angleterre a fait de l’art avec des mots. Mais pour mettre les choses au clair, en 1917, Marcel Duchamp a mis ce urinoir à l’envers dans une exposition d’art, et il a causé une émeute. C’était de l’art. La deuxième personne à installer un urinoir dans un musée d’art était un plombier, et voilà la décision. Voulez-vous vous inscrire à la plomberie ? En novembre, je suis allé en Chine, juste à l’extérieur de Shenzhen où ils fabriquent tous les smartphones. Maintenant, j’ai visité un village appelé Dauphin. À Dauphin, ils fabriquent toutes les peintures à l’huile. Un tiers de toutes les peintures à l’huile dans le monde peintes encore et encore aussi vite qu’ils le peuvent. Vous pouvez acheter la Mona Lisa à Dauphin pour 29 dollars, mais ce n’est pas la Mona Lisa. Ça ne vaut pas 29 dollars. C’est une copie. Pourquoi quelqu’un l’achèterait-il ? Ça ne vaut pas la peine. Cette idée de simplement copier, ce n’est pas ce que nous faisons.”

Faire Bouger les Choses

“Si je vous demandais à la fin de votre meilleure journée de travail le mois dernier, ‘De quoi s’agissait votre meilleure journée ? Votre meilleur travail, c’est pour quoi ?’ J’espère que nous pouvons convenir que ce que vous faites réellement pour gagner votre vie, c’est faire bouger les choses. Vous changez les mentalités. Vous changez les processus. Vous changez les designs. Faire bouger les choses est notre travail. Et le changement a un frère laid, son nom est la tension. La tension du ça pourrait ne pas marcher. La tension si je pourrais avoir des ennuis. La tension du je pourrais avoir tort. On ne peut pas avoir de changement sans tension. Et cela fonctionne partout dans le monde.”

L’Histoire de Lucy

“Voici une amie à moi, une femme nommée Lucy. Lucy a un acre et demi dans la vallée fertile du Kenya. Ses voisins de tous côtés ont un acre et demi de terre. Vous pouvez à peine gagner votre vie sur un acre et demi de terre. Vous êtes un agriculteur de subsistance. Une seule récolte, et les gens vont avoir faim si ça tourne mal. Lucy n’utilise pas de semences de ferme. Elle achète pour 30 dollars des semences hybrides de Western Seed. Et en conséquence, elle peut cultiver tellement plus de maïs qu’elle peut vendre pour 3 000 dollars. Elle a utilisé cet argent pour acheter deux vaches de Djibouti Colima à crédit, ce qui lui a rapporté assez d’argent pour démarrer une pépinière d’arbres, ce qui lui a rapporté assez d’argent pour démarrer une compagnie de taxis. Et Lucy a sous son lit 1 million de shillings kényans dans une boîte à cigares et a payé pour que ses neuf enfants aillent dans une école privée. Et à sa gauche et à sa droite, ses voisins sont des agriculteurs de subsistance.”

Créer Quelque Chose de Mieux

“Eh bien Lucy, je dis, de quoi s’agit-il ? Elle dit, ‘J’ai soif.’ C’est aussi simple que ça. J’ai soif. Je ne vais pas accepter ce qui est proposé. Je vais trouver comment faire quelque chose de mieux. Les gens me disent après l’une de mes diatribes, ‘D’accord, j’ai sorti mon carnet. Je suis prêt à noter les points clés. Donnez-moi la carte. Comment passer de là à là ?’ Je ne peux pas vous donner de carte. Je ne peux même pas vous donner de carte fictive car si je vous donnais une carte fictive, vous seriez plombier. Mais ça

ne va pas marcher car nous avons besoin de vous pour faire de l’art à la place.”

Compétence vs Confiance

“Encore une fois, difficile à faire car c’est un vrai livre. Les gens paient de l’argent pour apprendre à élever des moutons invisibles sans faire d’erreurs. En Finlande, comme dans de nombreux endroits, la compétence est appréciée, la confiance est surestimée. Nous n’avons plus de pénurie de compétences. Si je peux écrire ce que j’ai besoin que vous fassiez, il y a certainement quelqu’un quelque part dans le monde qui est moins cher que vous. Et donc l’internet arrive. Vous avez vu la vidéo des Free Hugs. Elle est devenue virale. C’est drôle. Ce type déteste la vidéo des Free Hugs car il a travaillé très dur pour payer ses cotisations. Ces gars-là s’en fichent. Ils sont toujours heureux de vendre des câlins gratuits toute la journée. Donc la même chose arrive à tout le monde qui fait une marchandise. Les gars de l’eau en bouteille, ils nous ont dit que c’était tous pareils. Donc donnez-moi celui qui est près ou celui qui est bon marché. Je ne vais pas payer plus. Je veux dire, ils ont essayé. Ce gars, donnez-lui du crédit. Mais ça n’a pas marché.”

Accepter l’Incertitude

“Non, mes amis, la réponse est simple. C’est la kryptonite. La raison pour laquelle Superman fonctionne, la raison pour laquelle Superman est intéressant, c’est parce que ça pourrait ne pas fonctionner. Parce que la kryptonite pourrait apparaître. Parce que ce n’est pas parfait. Parce que c’est réel. Comme l’a dit Kurt Vonnegut, nous devons aller directement au bord, faire pousser des ailes en descendant. C’est la seule façon dont nous allons pouvoir apprendre à voler. Oui, si vous voulez chanter, chantez. Si vous voulez danser, dansez. Internet vous donne un microphone. Tout le monde peut l’utiliser, n’est-ce pas ? Chacun de vous blogue chaque jour. Bien sûr, en partageant ce que vous savez, en diffusant les idées, en gagnant notre confiance, en se connectant avec les gens. Vous innovez tous. Mais vous travaillez pour des gens qui disent, ‘J’adorerais innover, mais ce que nous faisons est si important. L’échec n’est pas une option.’ Mais s’ils disent cela, vous devez répondre, ‘Alors le succès non plus.’ Parce que toute innovation, c’est échouer encore et encore jusqu’à ce que vous compreniez comment ça marche. C’est tout ce que nous avons. C’est tout ce que nous pouvons faire.”

Immortalité du Sel

“Un moyen facile de s’en rappeler : le gars qui a inventé le bateau a également inventé le naufrage. C’est à vous de décider de monter à bord ou non. Donc, la dernière phrase étrangère du jour est ‘immortalité du sel.’ Je pense que ça pourrait être des piles, les gars. C’est aussi ‘more tali’ – le saut dans le vide. Que ressent-on dans ce moment où nous sommes entre ici et là, lorsque l’Uberroth est à son maximum, lorsque nous ne sommes pas sûrs ? Une manière de le ressentir est, ‘Je ferais mieux de ne pas faire ça car c’est juste un peu trop tôt. Laissez-moi laisser quelqu’un d’autre y aller en premier.’ Vous savez quoi ? C’est toujours trop tôt.”

Prêt vs Préparé

“Quand Gutenberg a lancé l’imprimerie, 93 % des gens en Europe ne savaient pas lire. C’est un moment stupide pour lancer le livre. Non seulement cela, 15 % des gens avaient besoin de lunettes pour lire, et elles n’avaient pas encore été inventées. Et il n’y avait pas de librairies. Il aurait dû attendre le Kindle. Ou quand Karl Benz a lancé la voiture, c’était contre la loi de conduire en Allemagne. Il avait besoin d’une lettre du roi. Il n’y avait pas de routes, un vrai obstacle là. Pas de stations-service et pas de magasins de boissons alcoolisées ouverts toute la nuit. Il aurait dû attendre. Donc, il y a une grande différence entre être prêt et être préparé. Vous êtes tous préparés car c’est ce que sont les Finlandais. Mais aucun de vous n’est prêt. Il est impossible d’être prêt car être prêt signifie être sûr.”

Créativité et Peur

“Et lorsque vous regardez sur Internet, vous savez, Googlez une vidéo pour apprendre à faire du vélo, toutes les vidéos vous montrent ce que ça donne de faire du vélo, ce ne sont que des gens qui tombent du vélo. Parce que nous ne pouvons pas être intéressés si les gens peuvent réussir à faire du vélo. Au lieu de cela, nous parlons simplement de toutes les mauvaises choses qui vont arriver. Nous avons une voix dans le fond de notre tête qui dit, ‘Ne fais pas ça. Tu vas échouer. Un alligator va te manger. Tu vas tomber d’une falaise. Un requin va atterrir sur ta maison. Ne vole pas trop près du soleil.’ Voici la chose, Helsinki. Tous les trois ans, il y a une conférence de physiciens appelée la conférence de Solvay. Voici la photo de 1927. Vous pourrez peut-être reconnaître Marie Curie, Albert Einstein, Niels Bohr. On dit que Heisenberg était là, mais c’est incertain. La chose clé à propos de cette photo est qu’il y a 29 personnes dessus et que 17 d’entre elles ont remporté le prix Nobel de physique. Et presque tous l’ont remporté après que la photo a été prise. Vous n’avez pas été invité à Solvay parce que vous avez remporté le prix Nobel. Vous avez remporté le prix Nobel parce que vous avez été invité à Solvay.”

Le Point de Vulnérabilité

“Donc, vous voilà encore une fois au Nordic Business Forum. Quelqu’un ici va tout changer. Quelqu’un là et quelqu’un là. Peut-être plus que ça. Il s’agit simplement de choisir de comprendre qu’il est toujours trop tôt, que plus d’hubris vaut mieux que moins d’hubris, que la résistance, cette voix dans notre tête, n’est pas le point. Que la peur n’est pas l’opposé de la créativité. La créativité est l’opposé de la peur. Alors, nous n’avons pas à agir comme des moutons si nous ne le voulons pas. Donc, vous vous souvenez peut-être du grand film ‘Chantons sous la pluie.’ Et dans la scène épique, Gene Kelly chante et danse avec tout son cœur. Mais jusqu’à ce moment, vous n’aviez probablement pas réalisé qu’il avait un parapluie tout le temps. Mais ça ne s’appelle pas chanter avec un parapluie. Ça s’appelle chanter sous la pluie. La pluie est le point. L’incertitude est le point. La vulnérabilité est le point. Ce que je vous supplie de comprendre, c’est que notre volonté de dire, ‘Voilà, j’ai fait ça,’ est universelle. C’est universel. Il n’y a pas de frontière autour de la Finlande qui dit que nous ne pouvons pas le faire. Oui, vous pouvez le faire. Si vous vous en souciez. Si vous vous en souciez suffisamment.”

Choisir d’Avoir de l’Importance

“Le fait est que certaines personnes, vous leur donnez un kilomètre, elles ne prendront qu’un pouce. Mais ça ne doit pas être vous. Ça ne doit pas être nous. Ce que nous avons maintenant est le privilège. C’est un privilège d’apporter un type de passion différent à notre travail. Une passion de connexion et de le faire parce que nous le pouvons et parce que nous le voulons. Il y a des gens là-bas, des gens déconnectés, des gens seuls, des gens qui ne sont pas respectés, des gens qui ont besoin de vous et qui ont besoin de quelque chose. Et ils vous disent aussi clairement qu’ils le peuvent, ‘S’il vous plaît, nous avons besoin que vous nous dirigiez.’ Mon amie Céline m’a donné la phrase avec laquelle j’aime finir, qui est simple : tout le monde ici est déjà un succès. Il n’y a aucun doute là-dessus. Ce n’est pas la question. La question est, choisirez-vous d’avoir de l’importance ? J’espère que vous le ferez. Merci beaucoup.”