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RÉSUMÉ VIDÉO
Plonge dans les étapes essentielles de la psychologie de la vente : Transforme ta méthode !
Salut, Superstars de la Vente ! Tu connais cette sensation où tu penses avoir assuré la vente, mais ensuite… silence radio ? 
Ou peut-être que tu as ressenti la douleur de perdre l’intérêt d’un prospect plus vite que tu ne peux dire “conclure une affaire” ? 
Eh bien, devine quoi ? Il y a toute une psychologie derrière la vente efficace, et il est grand temps que tu craques le code ! 
Plonge dans les secrets d’une vente réussie avec notre dernier guide ! Apprends comment laisser tomber l’enthousiasme (ouais, sérieusement !), abandonner le discours de vente préconçu et dire adieu aux tactiques de vente sous pression. 
Tout est question de comprendre tes prospects à un niveau plus profond, de faire en sorte que ce soit à propos d’eux, pas de toi. 
Découvre comment quantifier la valeur de tes solutions, engager des dialogues significatifs et maîtriser l’art de retarder la discussion budgétaire jusqu’au moment parfait.
Fais-nous confiance, c’est révolutionnaire ! 
Curieux d’en savoir plus ? Clique sur le lien dans notre bio et déverrouille le guide ultime pour vendre comme un pro 
Tes prospects te remercieront, et tes chiffres de vente ? Eh bien, ils sont sur le point d’exploser ! 
#SuccèsDeVente #PsychologieDeLaVente #ChangementDeJeu
Guide étape par étape
Étape 1 : Laisse tomber l’enthousiasme
Description :
Les vendeurs devraient éviter d’être excessivement enthousiastes ou excités lorsqu’ils interagissent avec des prospects car cela peut être rebutant et repousser les clients potentiels.
Mise en œuvre :
- Lorsque tu te présentes aux prospects, maintiens un comportement calme et authentique.
- Évite les gestes ou les expressions exagérées qui pourraient sembler insincères.
- Concentre-toi sur l’authenticité et la facilité de relation plutôt que sur un enthousiasme artificiel.
Détails spécifiques :
- L’enthousiasme peut déclencher un phénomène psychologique appelé réactance, incitant les prospects à résister ou à se retirer de l’interaction commerciale.
- En étant plus authentique et moins enthousiaste, les vendeurs peuvent établir la confiance et le lien avec les prospects de manière plus efficace.
Étape 2 : Ils ne veulent pas du discours de vente
Description :
Les prospects sont souvent rebutés par les discours de vente qui se concentrent uniquement sur les avantages du produit ou du service sans comprendre leurs besoins et préoccupations spécifiques.
Mise en œuvre :
- Accorde la priorité à l’engagement des prospects dans une conversation sur leurs besoins, leurs défis et leurs priorités.
- Évite de te lancer dans un discours de vente avant de comprendre parfaitement la situation du prospect.
- Concentre-toi sur l’écoute active et pose des questions ouvertes pour découvrir des informations précieuses.
Détails spécifiques :
- La vente efficace implique une approche consultative où le vendeur cherche à comprendre les besoins du prospect avant de présenter des solutions.
- Analogise la conversation de vente à une interaction médecin-patient, où l’accent est mis sur la compréhension des symptômes avant de prescrire un traitement.
Étape 3 : La pression, c’est un “Non”
Description :
L’application de tactiques de pression dans les interactions commerciales peut être contre-productive et peut entraîner une résistance de la part des prospects.
Mise en œuvre :
- Évite d’utiliser des techniques de vente sous pression telles que des tactiques de clôture agressives ou des délais artificiels.
- Mets l’accent sur la construction de la confiance et le développement d’une relation collaborative avec le prospect.
- Fournis des informations et des conseils sans imposer de pression ou d’urgence indue.
Détails spécifiques :
- Les tactiques de pression peuvent miner la confiance et la crédibilité, amenant les prospects à se sentir mal à l’aise et moins enclins à effectuer un achat.
- Mets l’accent sur une approche consultative et de soutien plutôt que d’essayer de forcer une décision prématurément.
Étape 4 : Concentre-toi sur le Développement du Rapport
Description :
Le développement du rapport est essentiel pour établir une connexion avec les prospects et favoriser la confiance tout au long du processus de vente.
Mise en œuvre :
- Commence les conversations avec les prospects en trouvant des points communs ou des intérêts partagés.
- Utilise des techniques d’écoute active pour démontrer un réel intérêt pour la perspective du prospect.
- Intègre des éléments personnalisés dans la conversation pour montrer de l’empathie et de la compréhension.
Détails spécifiques :
- Établir un rapport crée une atmosphère plus confortable et ouverte, permettant aux prospects d’être plus réceptifs au message de vente.
- Cherche des occasions de te connecter sur un plan personnel, comme discuter d’expériences ou d’intérêts partagés.
Étape 5 : Identifie les Points de Douleur
Description :
Comprendre les points de douleur du prospect est crucial pour adapter l’approche commerciale et proposer des solutions pertinentes.
Mise en œuvre :
- Pose des questions d’approfondissement pour découvrir les défis et les frustrations auxquels le prospect est confronté.
- Écoute attentivement les réponses du prospect et note les points de douleur spécifiques mentionnés.
- Fais preuve d’empathie avec les préoccupations du prospect et valide ses expériences.
Détails spécifiques :
- L’identification des points de douleur permet aux vendeurs de positionner leur produit ou service comme une solution aux problèmes du prospect.
- Utilise des questions ouvertes pour encourager le prospect à développer ses défis et à articuler efficacement ses besoins.
Étape 6 : Fournis de la Valeur
Description :
Offrir de la valeur aux prospects va au-delà des caractéristiques et avantages du produit ou service et implique de répondre à leurs besoins et préoccupations spécifiques.
Mise en œuvre :
- Adapte la présentation commerciale pour mettre l’accent sur la manière dont le produit ou service peut résoudre les problèmes du prospect ou atténuer ses points de douleur.
- Mets en avant les caractéristiques ou capacités clés qui répondent directement aux besoins du prospect.
- Offre des idées ou des recommandations qui démontrent l’expertise et ajoutent de la valeur au processus de prise de décision du prospect.
Détails spécifiques :
- Fournir de la valeur renforce la crédibilité et positionne le vendeur comme un conseiller de confiance plutôt que simplement comme un vendeur de produit.
- Met l’accent sur les avantages de la solution par rapport aux défis uniques du prospect pour renforcer sa pertinence et sa valeur.
Étape 7 : Évite la Pression dans les Interactions Commerciales
Description :
Évite d’exercer une pression sur les prospects lors des interactions commerciales car cela peut être contre-productif et peut entraîner une résistance.
Mise en œuvre :
- Abstiens-toi de persuader les prospects de prendre des décisions ou des engagements immédiats.
- Mets l’accent sur la création d’une atmosphère détendue et non confrontative pendant les conversations.
- Encourage le dialogue ouvert et permet aux prospects d’exprimer librement leurs besoins et leurs préoccupations.
Détails spécifiques :
- Les tactiques de pression peuvent déclencher une réactance chez les prospects, les incitant à se retirer ou à résister au discours de vente.
- Adopte une approche patiente et de soutien, permettant aux prospects de prendre des décisions à leur propre rythme sans se sentir sous pression.
Étape 8 : Recentre la Conversation sur le Prospect
Description :
Déplace le focus des conversations de vente du vendeur ou de l’offre vers les besoins et les priorités du prospect.
Mise en œuvre :
- Pose des questions qui incitent le prospect à discuter de ses défis, de ses objectifs et de ses préférences.
- Écoute attentivement les réponses du prospect et adapte la conversation en conséquence.
- Évite de monopoliser la conversation avec des informations sur le produit ou le service ; au lieu de cela, priorise la compréhension de la perspective du prospect.
Détails spécifiques :
- Les prospects s’intéressent principalement à la façon dont l’offre peut répondre à leurs préoccupations spécifiques et ajouter de la valeur à leur vie.
- Implique les prospects en démontrant un réel intérêt pour leurs besoins et en faisant preuve d’empathie à l’égard de leurs défis.
Étape 9 : Fais Preuve d’Empathie et Comprends la Perspective du Prospect
Description :
Développe de l’empathie pour la situation du prospect et gagne une vision de leur perspective pour améliorer la communication et le lien.
Mise en œuvre :
- Mets-toi à la place du prospect et considère leur point de vue lors de la discussion sur les solutions potentielles.
- Pose des questions qui explorent les expériences et les émotions du prospect liées au processus d’achat.
- Démontre de l’empathie et de la compréhension grâce à une écoute active et des réponses authentiques.
Détails spécifiques :
- Comprendre la perspective du prospect permet aux vendeurs d’adapter leur approche efficacement et de répondre de manière plus exhaustive à leurs préoccupations.
- Utilise un langage et des gestes empathiques pour transmettre la compréhension et renforcer le lien avec le prospect.
Étape 10 : Crée de la Valeur Grâce à des Questions Stratégiques
Description :
Génère de la valeur lors des interactions commerciales en posant des questions stratégiques qui incitent à une réflexion et une compréhension plus approfondies.
Mise en œuvre :
- Pose des questions ouvertes qui encouragent les prospects à développer leurs défis, leurs objectifs et leurs aspirations.
- Utilise des questions d’approfondissement pour découvrir les besoins sous-jacents et les motivations qui peuvent influencer le processus de prise de décision du prospect.
- Concentre-toi sur la création d’un dialogue qui ajoute de la valeur au parcours de décision du prospect en fournissant des informations et en facilitant l’auto-découverte.
Détails spécifiques :
- Les questions stratégiques aident les vendeurs à recueillir des informations précieuses sur les points de douleur, les priorités et les préférences du prospect.
- Formule des questions de manière à inciter le prospect à envisager les avantages potentiels et les résultats de résolution de leurs défis avec la solution proposée.
Étape 11 : Accepte le Rejet Comme une Opportunité d’Apprentissage
Description :
Considère le rejet comme une partie naturelle du processus de vente et une opportunité de croissance et d’amélioration.
Mise en œuvre :
- Reconnais que tous les prospects ne conviendront pas à l’offre, et c’est normal.
- Reconsidère le rejet comme une occasion de peaufiner ton approche, d’identifier les domaines à améliorer et de mieux qualifier les prospects à l’avenir.
- Maintiens une attitude positive et une résilience face au rejet, en te concentrant sur l’apprentissage continu et le développement.
Détails spécifiques :
- Le rejet n’est pas un reflet d’un échec personnel mais plutôt une indication d’un désalignement entre l’offre et les besoins du prospect.
- Analyse les raisons du rejet pour identifier les éventuels points faibles ou les domaines à améliorer dans le processus de vente.
Étape 12 : Qualifier les Prospects Rapidement
Description :
Identifie efficacement les prospects qualifiés tôt dans le processus de vente pour maximiser le temps et les ressources.
Mise en œuvre :
- Établis des critères clairs pour déterminer l’adéquation des prospects en fonction de facteurs tels que le budget, le besoin, le calendrier et l’autorité de prise de décision.
- Utilise des questions de qualification pour évaluer si le prospect répond aux critères prédéfinis et s’il a un réel intérêt à explorer davantage l’offre.
- Donne la priorité aux prospects qui correspondent étroitement au profil de client idéal et sont plus susceptibles de bénéficier de la solution.
Détails spécifiques :
- Qualifier les prospects tôt dans le processus de vente permet aux vendeurs de concentrer leurs efforts sur les leads ayant le plus de potentiel de conversion, augmentant ainsi l’efficacité et la productivité.
- Évite d’investir un temps et des ressources importants dans des prospects peu susceptibles de convertir, et redirige les efforts vers des opportunités plus prometteuses.
Étape 13 : Qualifier les Prospects Efficacement
Description :
Veille à ce que la majorité de ton temps soit consacrée à interagir avec des prospects qualifiés qui sont réellement intéressés par ton offre.
Mise en œuvre :
- Établis des critères clairs pour qualifier les prospects en fonction de leurs besoins, de leur budget, de leur calendrier et de leur adéquation avec ton offre.
- Disqualifie les prospects qui ne répondent pas aux critères prédéfinis pour concentrer tes efforts sur des opportunités plus prometteuses.
- Communique ouvertement avec les prospects sur le processus de qualification pour atténuer la pression et favoriser une interaction plus confortable.
Détails spécifiques :
- Qualifier les prospects tôt dans le processus de vente te permet d’investir ton temps et tes ressources de manière plus efficace et efficiente.
- Sois transparent avec les prospects concernant tes critères de qualification et la raison pour laquelle tu disqualifies les leads qui ne sont pas un bon fit.
Étape 14 : Pratique la Transparence et l’Honnêteté
Description :
Sois franc et sincère dans ta communication avec les prospects, exprimant tes pensées et tes sentiments ouvertement.
Mise en œuvre :
- Fais confiance à ton intuition et communique toutes les préoccupations ou réserves que tu pourrais avoir concernant le prospect ou le processus de vente.
- Aborde directement les problèmes ou les objections potentiels plutôt que de les éviter ou de les survoler.
- Favorise une culture de l’honnêteté et de la transparence dans tes interactions de vente pour construire la confiance et la crédibilité avec les prospects.
Détails spécifiques :
- La transparence et l’honnêteté créent une base de confiance et d’authenticité dans la relation commerciale, renforçant la confiance du prospect dans ton intégrité.
- Sois authentique en exprimant tes pensées et sentiments, même s’ils peuvent être perçus comme négatifs, car cela démontre la sincérité et renforce le lien avec le prospect.
Étape 15 : Comprendre les Défis du Prospect
Description :
Explore profondément les défis du prospect pour obtenir une compréhension globale de ses besoins et points de douleur.
Mise en œuvre :
- Utilise des questions d’approfondissement pour explorer les causes profondes et les implications des défis du prospect.
- Encourage le prospect à partager des exemples spécifiques ou des anecdotes illustrant la gravité et l’impact de ses défis.
- Démontre de l’empathie et des compétences d’écoute active pour valider les expériences et les préoccupations du prospect.
Détails spécifiques :
- Comprendre les défis du prospect à un niveau plus profond permet aux vendeurs d’adapter leurs solutions de manière plus efficace et de traiter de manière exhaustive les problèmes sous-jacents.
- Adopte une mentalité curieuse et empathique pour découvrir les défis cachés et les opportunités de création de valeur.
Étape 16 : Quantifier la Valeur à Travers des Questions
Description :
Quantifiez la valeur potentielle de la résolution des défis du prospect en posant des questions ciblées sur l’impact financier et les avantages.
Mise en œuvre :
- Incite le prospect à articuler les gains financiers spécifiques ou les économies qu’il prévoit de réaliser en résolvant ses défis.
- Utilise des questions ouvertes pour permettre au prospect de fournir ses propres estimations de la valeur potentielle.
- Lie les défis directement à des résultats tangibles tels qu’une augmentation du chiffre d’affaires, de la rentabilité ou des économies de coûts.
Détails spécifiques :
- La quantification de la valeur démontre le retour sur investissement potentiel pour le prospect et renforce l’importance de traiter ses défis.
- Encourage le prospect à quantifier la valeur dans ses propres termes, ce qui la rend plus compréhensible et convaincante.
Étape 17 : Faciliter le Dialogue Bidirectionnel
Description :
Promouvoir l’engagement actif et la participation du prospect en favorisant un dialogue bidirectionnel tout au long du processus de vente.
Mise en œuvre :
- Encourage le prospect à partager ses pensées, opinions et préoccupations ouvertement pendant la conversation.
- Utilise des boucles de rétroaction et des questions d’approfondissement pour maintenir l’interaction dynamique et engageante.
- Maintiens un équilibre entre la présentation d’informations et la sollicitation de l’avis du prospect pour garantir une compréhension mutuelle et un alignement.
Détails spécifiques :
- Le dialogue bidirectionnel crée une atmosphère de collaboration où les deux parties contribuent à la conversation, favorisant ainsi la confiance et le lien.
- Utilise stratégiquement des boucles de rétroaction pour réengager le prospect et traiter d’éventuels malentendus ou objections.
Étape 18 : Reporter les Discussions sur le Budget
Description :
Reporte les discussions sur le budget jusqu’à ce que tu comprennes pleinement les défis, les besoins et les résultats souhaités du prospect.
Mise en œuvre :
- Donne la priorité à l’établissement de relations et à l’exploration des défis et des objectifs du prospect avant d’aborder le sujet du budget.
- Introduis la discussion sur le budget dans le cadre des étapes ultérieures du processus de vente, une fois que le prospect voit la valeur et la pertinence de la solution proposée.
- Présente les discussions sur le budget dans le contexte des priorités du prospect et du retour sur investissement potentiel.
Détails spécifiques :
- Reporter les discussions sur le budget permet une approche plus stratégique et informée, en se concentrant sur la création de valeur et l’alignement avant d’aborder les considérations financières.
- Positionne la discussion sur le budget comme une progression naturelle dans la conversation, en mettant l’accent sur sa pertinence pour les objectifs et les défis du prospect.
CONTENU COMPLET
Intro
Tu as déjà remarqué ce moment où tu as réussi à convaincre ce prospect ? Mais, d’un autre côté, as-tu déjà vu l’expression sur son visage lorsque tu as clairement perdu son intérêt ? Il y a vraiment une psychologie de la vente efficace. Pourtant, la plupart des vendeurs ne savent pas exactement ce qu’ils font correctement qui attire les gens vers eux, par opposition à ce qu’ils font incorrectement et qui éloigne en fait les prospects. Dans cette vidéo, je vais te montrer la psychologie de la vente. Les 13 étapes de vente qui fonctionnent réellement, check it out. (clic)
Numéro un : Abandonne l’enthousiasme.
C’est probablement ma plus grande passion dans cet espace de formation à la vente : convaincre les vendeurs d’abandonner l’enthousiasme, de laisser tomber l’excitation lorsqu’ils sont en face de prospects. Tes prospects n’aiment pas ça, ça ne leur plaît pas. Ils ne se sentent pas bien à ce sujet parce que ça ne semble pas réel, n’est-ce pas ? Si je viens vers toi, juste dans une situation de networking, d’accord ? Et je me présente. Et je dis, salut, je m’appelle Marc, enchanté. Simple introduction. Mais si, d’un autre côté, je viens et je dis, hey, Marc Wayshak, comment vas-tu ? Tu te dis immédiatement, quoi, ça fait bizarre. Et ensuite, quand tu l’intègres dans une situation de vente, immédiatement, ton prospect va être repoussé. Cela est en fait causé par un phénomène psychologique appelé réactance, où lorsque nous essayons clairement de pousser quelqu’un dans une direction, ils vont résister, ils vont se retirer. Donc, nous voulons abandonner cet enthousiasme et, à la place, juste être authentique, être vrai.
Numéro deux : Ils ne veulent pas de l’argumentaire de vente.
Des données très récentes ont montré que l’une des principales raisons pour lesquelles les prospects et les acheteurs ne choisissent finalement pas de faire affaire avec un vendeur est qu’ils ont estimé que le vendeur ne comprenait pas vraiment leurs besoins, leurs préoccupations. Pourtant, ce que la plupart des vendeurs font lorsque ils rencontrent ce prospect pour la première fois, c’est qu’ils arrivent avec cet argumentaire de vente. Ils arrivent avec toutes les raisons pour lesquelles quelqu’un devrait faire affaire avec eux en premier lieu, alors que nous ne savons pas encore si c’est une bonne correspondance. Nous n’avons pas fait cette découverte appropriée pour comprendre ce qui se passe réellement. Donc, ce que veut vraiment ton prospect à la fin de la journée, c’est être engagé dans une conversation sur ce qui se passe, sur ce qui est vraiment important pour lui. Et à quoi ressemblent réellement ces défis pour lui.
Numéro trois : La pression, c’est un “non-non”.
En grandissant, nous utilisions toujours le terme “non-non”, c’est un non-non. Et je pense toujours à la pression dans la vente de la même manière ici. C’est que nous ne voulons pas mettre de pression sur les prospects parce que c’est un non-non. Parce que c’est tellement tabou, c’est tellement mauvais. Et ce n’est pas seulement inutile, ça tue vraiment la vente. Donc, ce que nous voulons faire, c’est retirer toute pression de la situation de vente. Au lieu d’essayer de persuader le prospect de nous dire oui, où nous mettons immédiatement toute cette pression sur lui. Au lieu de cela, nous voulons prendre du recul. Comme je l’ai dit plus tôt, il y a ce concept appelé réactance en psychologie où dans n’importe quelle situation lorsque nous essayons de pousser quelqu’un à faire quelque chose, et qu’ils savent que nous faisons cela, ils vont immédiatement vouloir se retirer. Pense à essayer de faire faire quelque chose à tes enfants, ou à ton conjoint, ou à quelqu’un que tu connais. Essayer de les pousser à faire quelque chose auquel ils ne sont pas vraiment convaincus. S’ils sentent que tu mets de la pression, il y a de fortes chances qu’ils se retirent en fait. Eh bien, c’est exactement la même chose avec la vente à un prospect. Si nous mettons de la pression, ils vont en fait se retirer. Ce que je suggère, c’est de retirer toute cette pression. Et, au lieu de cela, pose simplement des questions pour déterminer s’il y a réellement une correspondance.
Numéro quatre : C’est à propos d’eux, pas de vous
Encore une fois, revenons à l’une de ces idées très anciennes. J’avais un patron qui disait souvent que les prospects n’écoutaient qu’une seule station de radio. Et cette station de radio, c’est WIIFM. Tu sais ce que signifie WIIFM ? C’est “Qu’est-ce que ça m’apporte ?”, voilà ce qui intéresse les prospects. Ils ne se soucient pas de vous, de votre offre, de vos produits ou de vos services, ni même de la qualité exceptionnelle de votre service. Ce qui les intéresse, c’est eux-mêmes. Est-ce que cette conversation va valoir leur temps ? Et est-ce que votre solution va vraiment les aider à résoudre un problème qui les préoccupe ? Si la réponse à l’une ou l’autre de ces questions n’est pas affirmative, alors vous avez un problème. Nous devons centrer la conversation sur eux. Comprendre leurs préoccupations, poser des questions sur leurs défis, sur les choses qui les concernent. Et ensuite, lorsqu’ils voient que c’est à leur sujet, ils seront engagés dans la conversation. Parce que les gens aiment parler d’eux-mêmes. Les gens aiment parler de leurs préoccupations, de leurs objectifs, ou de tout ce qu’ils cherchent à accomplir. En faisant en sorte que la conversation tourne autour d’eux et non de votre offre, nous sommes désormais dans une position beaucoup plus efficace.
Numéro cinq : Mettez-vous à leur place
Certaines données très puissantes ont montré que les meilleurs performers sont beaucoup plus efficaces pour se mettre à la place de leurs acheteurs.
Numéro six : Nous devons créer de la valeur grâce à nos questions.
Quand tu regardes ces scènes dans Les Soprano, si tu as déjà regardé la série Les Soprano. Et tu regardes la conversation entre Tony Soprano et son psychologue. C’est vraiment intéressant d’un point de vue commercial quand je le regarde. Parce que le psychologue ne donne jamais vraiment la solution. Tony dit qu’il a un problème où il est préoccupé par ça. Et ensuite, le psychologue dit, bon, aide-moi à comprendre pourquoi tu dis ça. Ou, comment ça te fait sentir ? Ces questions ne sont pas nécessairement les questions exactes que nous voulons poser en vente. Mais ce que tu vois, c’est que la plupart des vendeurs, quand un prospect vient nous voir et dit, oh, j’ai ce problème, la plupart des vendeurs disent, eh bien, vous êtes au bon endroit. Nous avons cette nouvelle gamme de produits géniale qui va vous aider. Au lieu de cela, prenez du recul et créez de la valeur non pas par ce que vous dites, par ce que vous proposez, mais créez plutôt de la valeur grâce aux questions que vous posez. Aidez-moi à comprendre pourquoi tu dis ça. Combien dirais-tu que ce défi te coûte ? Ou si tu pouvais résoudre ce problème, qu’est-ce que cela signifierait en termes de revenus supplémentaires ou de rentabilité supplémentaire ? Créez de la valeur à travers les questions, pas seulement à travers les déclarations que vous faites réellement.
Numéro sept : “Non” n’est pas mauvais.
Laisse-moi répéter ça, “non” n’est pas mauvais.
Numéro huit : Si tu le ressens, dis-le.
Laisse-moi répéter ça, si tu le ressens, dis-le. Un de mes mentors avait l’habitude de dire ça tout le temps. Et cela m’est resté comme étant tellement vrai. Franchement, encore plus vrai dans l’environnement de vente actuel où il n’y a tout simplement pas de temps à perdre avec des curieux ou des personnes qui ne sont tout simplement pas adaptées. Si ton prospect parle d’une manière qui fait que ton instinct te dit, tu sais quoi, il y a quelque chose qui ne va pas ici, plutôt que de juste continuer, dis-le. Mets-le simplement sur la table, quel que soit le sentiment que tu ressens. Et je ne veux pas dire que cela doit être confrontational. Mais disons que ton prospect semble tout simplement ne pas être intéressé. Peut-être que le timing n’est pas bon, ou qu’il n’est pas intéressé, ou qu’il semble juste être distrait pendant la réunion, dis-le. Dis, George, j’apprécie vraiment que tu sois assis avec moi aujourd’hui, mais il semble que tu sois assez distrait en ce moment. Est-ce peut-être pas le bon moment pour parler de ça ? Et regarde-les soudainement dire, oh, non, non, non. Je suis désolé, j’étais distrait, mais non, non, je veux vraiment avoir cette conversation. Ou s’ils semblent tout simplement ne pas être intéressés par ce dont tu parles. Tu dis, George, j’ai l’impression que cela ne semble pas susciter beaucoup d’intérêt pour toi, est-ce juste de dire ? Maintenant, ils peuvent dire, oui, tu sais quoi, non, je ne suis pas intéressé. Et ensuite tu peux dire, d’accord, dis-moi pourquoi tu dis ça, non, donc tu creuses là-dedans. Mais ils peuvent aussi revenir et dire, non, non, non. Non, c’est définitivement quelque chose dont je veux parler. C’est incroyable comment tu arrives au point beaucoup plus rapidement en disant ce que tu ressens. Si tu le ressens, dis-le.
Numéro neuf : Plonge dans leurs défis.
Il y a quelque chose que je dis depuis des années, c’est que nous devons penser comme un médecin. Nous devons arrêter de penser comme un vendeur, et commencer à penser comme un médecin. Cette idée de plonger dans leurs défis je pense répond exactement à cette préoccupation. C’est que le vendeur typique, le prospect vient à eux et dit, oh, tu sais, nous avons ce défi opérationnel. Penses-tu que tu peux nous aider ? Et le vendeur typique dit, absolument, nous pouvons vous aider. Nous serions heureux de vous donner une gamme d’offres, peu importe, tu sais. Mais ils ne vont pas dans les défis. Ils identifient juste un défi de surface, et ensuite ils offrent la solution, contrairement au vendeur professionnel qui pense comme un médecin. Donc, le prospect dit, oui, nous avons ces problèmes opérationnels. Penses-tu que tu peux nous aider ? Et le médecin dit, eh bien, dis-moi en plus sur ces défis. Aide-moi à comprendre ce qui se passe, creuse profondément. Pense à ça comme un iceberg, non, la plupart des prospects sont prêts à discuter de ce qui est tout en haut de l’iceberg avec n’importe qui. Et ce que nous voulons faire, c’est aller plus loin et plus loin, et comprendre ce qui se passe vraiment pour plonger dans ces défis. Vraiment, utiliser la psychologie, utiliser des questions efficaces pour aller au cœur du défi auquel ils sont confrontés.
Numéro dix : Relie ces défis à la valeur.
Relie ces défis à la valeur. Relie ces défis à la valeur. Nous avons parlé d’aller plus en profondeur pour vraiment comprendre ce qui se passe. Maintenant, ce que nous voulons faire, c’est relier ces défis à une valeur spécifique. Qu’est-ce que cela signifierait pour eux s’ils pouvaient résoudre ce défi en termes de revenus potentiels, ou de rentabilité, ou d’économies ? Voici un exemple, le prospect parle de ses défis en marketing, n’est-ce pas ? Et ils disent, ouais, juste notre marketing n’est pas aussi efficace que nous le voudrions. On a juste l’impression de ne pas obtenir le nombre de prospects que nous aimerions.
Numéro 11: Faites-en un dialogue à deux voies.
La psychologie nous montre que les gens sont le plus engagés lorsqu’ils parlent réellement. Lorsqu’ils écoutent, ils sont peut-être engagés, mais ils sont moins susceptibles d’être vraiment engagés. Donc, ce que vous voulez faire, même lorsque vous présentez, c’est d’avoir un échange. Vous voulez que ce soit une conversation à deux voies où il n’y a jamais de moment où vous parlez sans vous arrêter. Et parler de votre service, de votre produit, de votre offre ou de la valeur que vous créez. Vous ne voulez parler que pendant un court instant, puis les réengager dans la conversation. Si c’est vraiment une conversation à deux voies, vous allez conclure beaucoup plus de ventes parce que cela signifie qu’ils doivent être engagés si c’est un dialogue à deux voies. Gardez cet échange, à chaque fois que vous présentez quelque chose, dites quelque chose comme : “Maintenant que je vous ai montré cela, j’aimerais comprendre, est-ce que cela a du sens par rapport à ce dont nous parlons ?” Replongez-les dans la conversation.
Numéro 12: Le budget vient plus tard.
C’est l’une des choses les plus importantes : nous ne voulons pas commencer notre conversation en parlant de notre prix ou d’argent au début de la conversation. Nous voulons que cela vienne à la fin du processus de découverte. Ce que cela pourrait ressembler, c’est que nous avons passé en revue les défis, nous avons examiné quelle serait la valeur ajoutée. Nous avons vraiment compris tout le problème. Et maintenant, il est temps de parler du budget. Donc, vous pourriez poser une question comme : “Tu sais, George, généralement une solution basée sur.”
Numéro 13: Boucles de rétroaction.
J’ai dit plus tôt que nous voulons faire de notre présentation un dialogue à deux voies. Et les boucles de rétroaction sont simplement ces petites questions lorsque nous parlons à des gens qui les ramènent dans cette conversation. Et les boucles de rétroaction sont quelque chose que j’utilise tout le temps avec chaque personne de ma vie parce que c’est tellement efficace. Si jamais vous vous retrouvez à parler et à parler, ou à parler pendant plus de, vous savez, disons 60 secondes, arrêtez-vous et demandez simplement : “Alors, avant d’aller plus loin, est-ce que ça a du sens ? Ou est-ce que vous comprenez ce que je dis, ou est-ce que cela vous convient ?” Ces petites questions qui ramènent les gens dans la conversation. Les données montrent que ces petites questions réengagent non seulement les gens dans la conversation, mais créent également de petits moments d’adhésion. De petits, en gros, considérez-les comme des mini-clôtures dans la conversation. Vous les rapprochez de plus en plus. De cette façon, à la fin de la présentation, en supposant qu’ils étaient sur la même longueur d’onde que vous et qu’ils ont aimé ce que vous avez dit, la seule question à poser est : “Que souhaitez-vous faire ensuite ?” Il n’y a pas de clôture abrupte car vous avez utilisé ces boucles de rétroaction tout au long du processus. Et maintenant, tout ce que vous faites, c’est établir quelle est la prochaine étape.
Voilà la psychologie de la vente, les 13 étapes de vente qui fonctionnent réellement. Je veux avoir de vos nouvelles, quelle de ces idées avez-vous trouvée la plus utile ? Assurez-vous de partager ci-dessous dans la section des commentaires pour participer à la conversation. Et si vous avez aimé cette vidéo, alors j’ai un super eBook gratuit sur 25 astuces pour écraser vos objectifs de vente. Cliquez simplement ici pour l’obtenir instantanément. Sérieusement, cliquez juste ici, c’est gratuit. De plus, si vous avez trouvé de la valeur, veuillez aimer cette vidéo ci-dessous sur YouTube. Et assurez-vous de vous abonner à ma chaîne en cliquant sur mon visage juste ici pour accéder à une nouvelle vidéo comme celle-ci chaque semaine.
