Créez une Offre que les Clients ne Peuvent Résister et Qui Fera Pleuvoir les Revenus (Masterclass 4/5)

Créer une offre irrésistible

Si vous avez du mal à mettre en place ou à transformer votre génie en une offre que votre acheteur idéal achèterait exactement au prix que vous souhaitez, c’est exactement ce dont nous allons parler aujourd’hui avec le légendaire Christo. Restez avec nous pour cela. Maintenant, c’est la quatrième vidéo d’une série de cinq discutant des cinq éléments essentiels pour faire croître votre entreprise freelance créative. Si vous n’avez pas regardé les trois précédentes, je vous ferai un très petit résumé. La première portait sur la psychologie de l’achat, la deuxième sur la psychologie de vente et la troisième sur la psychologie des prix. Si vous les avez manquées, vous verrez probablement un lien ici, et il y aura certainement des liens dans la description pour les autres, car ils se complètent mutuellement. Maintenant, pour cet épisode numéro quatre, nous parlons de créer une offre irrésistible. Chris, plongeons-y directement. Quand vous parlez d’une offre irrésistible, qu’est-ce que cela signifie exactement et que voulez-vous dire par là ? Une offre irrésistible est une offre tellement bonne qu’elle pousse la personne à dire oui, ce qui ne nécessite pas de vendre ou de convaincre beaucoup. Ce que vous voulez faire, c’est comprendre ce qui motive les gens et leur donner cela. Ainsi, vous éliminez la résistance. Ce qui empêche une vente, c’est lorsque les gens ressentent de la tension à prendre la décision d’avancer, et il y a de nombreuses façons de faire cela. Mais je veux partager un petit trésor de mon ancien mentor d’entreprise, Kira McLaren, que son âme repose en paix, c’est que faire du bon travail est le prix d’entrée pour être en affaires. Donc, ce que vous devez faire, c’est enlever cela de la table. Beaucoup d’entre nous pensent que le travail devrait se vendre tout seul. Et ce que nous ne comprenons pas, c’est qu’à mesure que la concurrence augmente et qu’il y a tellement de personnes talentueuses dans le monde qui se disputent le même type de travail que nous essayons d’obtenir, nous ne pouvons plus nous reposer sur le fait que le produit est bon. Le produit étant les services de conception que vous réalisez, la rédaction publicitaire ou les sites web que vous créez, car si vous n’êtes pas bon et que le travail n’est pas bon, ils ne vous considèrent même pas en premier lieu. Alors maintenant, ce que nous devons faire, c’est entrer dans un nouveau niveau de réflexion sur nos produits ou services de manière à ce qu’ils deviennent tellement attractifs que cette expression “prenez mon argent” vient du client, pas littéralement, mais ils ressentent cela. Je suis curieux à ce sujet car c’est tellement opportun. J’ai eu une conversation avec certains de mes étudiants et nous parlions de rédaction publicitaire et en particulier d’écriture d’accroches et ils étaient préoccupés par le fait qu’ils pourraient peut-être sensationnaliser les informations qu’ils vont donner dans leurs vidéos. Mis à part, vous savez, la concurrence qui augmente, le talent qui augmente, certaines personnes peuvent se demander, mais je suis vraiment bon. Pourquoi les gens n’achètent-ils pas simplement chez moi ? Y a-t-il quelque chose à l’idée de pourquoi dois-je rendre ça attrayant ou avoir l’air attrayant ou vraiment le vendre si les gens veulent juste un bon travail ? Pouvez-vous en parler un peu ? Oui, et je serais d’accord avec eux en fait. Vous ne devriez pas enjoliver les choses et enjoliver les choses est le mauvais concept. Vous n’essayez pas de mettre un joli emballage autour d’un produit de mauvaise qualité. Lorsque vous parlez de créer une offre irrésistible, cela signifie que vous avez réellement redessiné, reconfiguré le produit lui-même pour que peu importe ce que l’emballage est. Nous devons donc penser à cela de manière radicalement différente du point de vue de notre client. Et ce que nous devons faire, c’est essayer d’identifier ce qui crée le plus de tension dans le cycle d’achat. Alors parlons-en, Mo. Il y a quelques choses, non ? Pourquoi un client n’achèterait-il pas ? Eh bien, ils ressentent une tension autour de quelque chose. Souvent, c’est autour du prix parce qu’ils pensent que c’est trop peu ou c’est trop. Et c’est un peu comme le syndrome de Boucle d’Or, n’est-ce pas ? Où il doit avoir juste le bon prix. Ce n’est ni trop chaud, ni trop froid, ni trop ferme, ni trop mou. Et la réaction naturelle est eh bien, une offre irrésistible est celle qui doit être au prix le plus bas. Eh bien, parfois c’est le cas. Donc, lorsque qu’un client ressent une tension autour du prix, quelles sont les façons d’atténuer cette tension ? Eh bien, il y a deux façons auxquelles je peux penser : réduire le prix à un point où cela devient une décision évidente pour eux ou augmenter la valeur perçue, ce sur quoi j’aimerais vraiment passer la plupart de notre conversation aujourd’hui. Parce que n’importe qui peut vous dire de réduire votre prix pour vendre plus. Peu de gens peuvent vous apprendre à augmenter vos prix pour vendre moins à des acheteurs plus qualifiés. Pourquoi donc ? Parlons d’abord des raisons, les pourquoi derrière cela. Les gens auront automatiquement cette réaction de réflexe lorsque vous leur direz d’augmenter vos prix si vous voulez de meilleurs clients, comme qu’est-ce que vous voulez dire ? Essayons-nous juste de soutirer de l’argent aux clients ? Sommes-nous des capitalistes avides comme certains le diront ? Eh bien non, parlons-en. Alors voici un exercice simple que nous ferons probablement lors de l’atelier ensemble si nous finissons par nous voir, c’est que nous allons faire une liste : Quels sont les avantages et les inconvénients d’augmenter vos prix et ensuite quels sont les avantages et les inconvénients de baisser vos prix ? Et ce que nous voulons faire, c’est attaquer ces deux listes d’un point de vue objectif et impartial. Al ors, Mo, essayons de faire cet exercice : Quels sont

Avantages et Inconvénients de l’Augmentation des Prix

Commençons par les aspects positifs. Que pourrait-il se passer si vous parveniez à augmenter votre prix ? Dites simplement ce qui vous vient à l’esprit en premier.

   
• Clientèle de meilleure qualité : Si le prix est plus élevé, cela signifie probablement que l’entreprise gagne plus d’argent, et la valeur perçue de mon produit est plus élevée parce qu’il est plus cher par rapport aux autres dans le domaine.
   
• Il y a de la responsabilité sur moi en tant que service, sur l’équipe en tant que service pour fournir une bonne valeur, une valeur de qualité, donc nous nous tenons à un niveau de qualité nettement plus élevé.
Maintenant, permettez-moi de vous poser quelques questions, et je veux que ceux d’entre vous qui écoutent ou regardent ceci jouent le jeu. J’espère vous avoir donné suffisamment de temps. Si ce n’est pas le cas, mettez en pause, notez certaines de vos réponses, et revenez vers nous, et ensuite nous pourrons comparer nos notes. C’est un peu comme avoir une vidéo d’instruction pour vous ici, d’accord ? Alors, si je vous donnais plus d’argent pour faire le même travail que vous faites actuellement, comment pourriez-vous dépenser cet argent ?
   
• L’expérience client : Veiller à ce que du début à la fin, le sentiment du service soit de qualité. L’équipe serait de meilleure qualité, avec un talent plus élevé. Je pourrais recruter des équipes de joueurs pour décharger le travail de moi et pour qu’ils en assument la responsabilité. Je suis dans le secteur créatif, donc cela peut ne pas s’appliquer à tout le monde, mais plus le talent est élevé, plus le produit final est innovant quand il s’agit de choses comme le montage, le tournage ou même l’écriture de scénarios. Donc, j’ai l’impression que tout s’améliore simplement en termes de qualité et d’expérience du service lui-même. C’est ce qui me vient à l’esprit.
Je vais rendre cela presque pédant ou très super pragmatique pour que vous ne pensiez pas que nous sommes hyperboliques et que nous exagérons, en vantant les avantages. Donc, je parle ici en termes très basiques. Si vous me donniez plus d’argent pour réaliser le projet, cela signifierait que je pourrais me concentrer davantage sur vous. Je ne me soucie pas de prendre un tas de clients parce que j’ai des factures à payer. Cela semble assez logique, non ? Tout à coup, je peux me concentrer sur quelques-uns, et si je peux me concentrer sur quelques-uns, la logique me mènerait alors au point où je pourrais fournir un meilleur produit. Et au lieu de prendre des raccourcis, je peux penser à de nouvelles façons créatives d’améliorer le produit ou le service, l’expérience client, ou quelque chose comme ça. Et ces choses sont importantes pour moi. Si vous me payiez plus, je pourrais probablement non seulement me concentrer sur vous, mais je pourrais aussi travailler plus longtemps sur cela. À l’époque où je dirigeais une société de production où nous faisions des publicités et des clips musicaux, nous recevions beaucoup d’argent. En moyenne, je pense que n’importe quel travail qui arrivait par la porte serait d’environ un quart de million de dollars, 250 000 dollars américains. À l’extrémité la plus élevée, nous avons réalisé un projet pour plus d’un million, et à l’extrémité la plus basse, nous avons probablement réalisé un clip musical pour environ 40 000 dollars. Donc, c’est un large éventail. Je n’essaie pas de lancer ça là pour impressionner qui que ce soit. Je vous montre juste tout ce spectre. Mais quand on arrive dans la tranche de trois, quatre, cinq cent mille dollars, cela signifie qu’il y a suffisamment de marge dans le budget pour que nous puissions embaucher à peu près n’importe qui. Et j’ai déjà utilisé cela comme moyen de conclure un contrat en disant, vous savez, cet effet que nous essayons d’obtenir, j’ai la personne qui a travaillé là-dessus sur le long métrage.

Avantages d’investir dans la qualité et d’augmenter les prix, suite

le film auquel vous faites référence. J’ai cet artiste sous la main, et nous avons déjà travaillé avec lui ou elle, et il ou elle fera un travail incroyable. Imaginez à quel point cela vous ferait plaisir. Nous avons parlé un peu de cela dans la psychologie de l’acheteur, qui est que nous achetons des choses parce qu’elles donnent un sentiment de statut. Imaginez si vous pouviez dire à vos collègues, “Nous avons engagé l’équipe qui a engagé Roger Deakins, le directeur de la photographie qui a tourné tel film. Ils ont travaillé sur notre spot.” Je veux dire, imaginez si vous aviez non seulement des joueurs A mais aussi des stars mondiales de premier plan travaillant dans votre équipe. Oui, et qu’est-ce que cela ferait pour nous ? Eh bien, si vous avez les meilleures personnes, vous avez plus de chances de faire le meilleur travail. Pas toujours, nous le savons, n’est-ce pas ? Vous n’obtenez pas toujours une chanson “We Are The World” avec les meilleurs artistes ; parfois, vous obtenez une chanson de merde. Et si nous regardons à long terme maintenant, non seulement vous avez rendu votre client très fier et heureux d’avoir pris cette décision de vous embaucher, ils peuvent dire à tous leurs amis qu’ils ont travaillé avec les meilleures personnes au monde, ce qui leur donne un statut. Mais aussi, cela signifie que la prochaine fois que vous irez chercher un nouveau contrat, vous pourrez utiliser cela comme un exemple brillant de ce dont vous êtes capable de faire, du potentiel de votre production créative. Et cela vaut beaucoup. Mais disons que vous ne dépensez rien de l’argent pour essayer d’améliorer quoi que ce soit, et c’est votre droit et votre prérogative aussi. Disons simplement que vous êtes vraiment bien connecté avec l’équipe que vous avez et qu’ils sont des ninjas créatifs. Eh bien, ce qui se passe maintenant, c’est que vous êtes plus rentable. Que pouvez-vous faire avec ce profit ? Vous pouvez mettre à niveau l’équipement pour votre équipe ; vous pouvez investir dans des systèmes et des logiciels, des conseils et du coaching, du développement personnel, car vous avez plus de marge de manœuvre. Cela signifie que vous pouvez respirer un peu plus facilement. Donc, quand une mauvaise affaire se présente, vous n’êtes pas obligé de la prendre ; vous n’aimez pas leur vibe, vous n’aimez pas ce qu’ils représentent, et vous avez plus de pouvoir pour dire non. Vous pouvez être plus discriminant dans le choix des personnes avec qui vous choisissez de partager vos dons. Ce sont de bonnes choses.

Et ce bonus de fin d’année ou le bonus de mi-année que tu pourrais vouloir offrir ou pas, tu peux être plus généreux et récompenser les personnes qui sont là pour toi tout au long de ce parcours. Ou tu sais, cette vacance de rêve que tu as dû reporter pendant sept ans parce que tu as travaillé comme un fou, tu peux enfin dire à ton partenaire, à ton être cher, et dire, tu sais quoi, voici où nous allons aller. C’est l’endroit de rêve, et nous allons nous échapper pendant deux semaines parce que nous pouvons nous le permettre. Donc, la qualité de vie augmente. Ce ne sont là que quelques-unes des choses qui viennent avec l’avantage de facturer plus. Hey, attends, je veux vous dire quelque chose. Pourquoi faisons-nous cela? Parce que je veux sensibiliser à quelque chose, et je le fais rarement, mais je dois vous parler d’une tournée à laquelle je participe. Et c’est l’une des initiatives que nous lançons cette année, j’adore animer des ateliers. Je veux passer du temps avec vous. Imagine passer huit heures avec moi à faire des exercices pratiques et où vous pouvez recevoir des retours de ma part et des autres personnes présentes. Nous ferons des mises en situation, des exercices. Ce sera vraiment amusant et je vous garantis que vous allez être taquiné, rire avec moi et rire des autres, et vous allez découvrir une toute nouvelle facette de ma personnalité que vous n’avez jamais vue auparavant. Donc, si vous êtes créatif, si vous êtes un entrepreneur, si vous voulez apprendre sur la créativité et les affaires et développer votre marque personnelle, je vous encourage à jeter un œil.

Conséquences de la sous-facturation et avantages de facturer moins

Le lien dans la description ci-dessous, tout est là pour vous, et j’espère vous voir en personne. Voulons-nous aborder l’autre moitié de cet exemple, les conséquences de ne pas facturer suffisamment? Alors allons-y. Encore une fois, je vais te passer la balle en premier, mon ami, et te demander quels sont les avantages et les conséquences de facturer moins? Alors commençons par les avantages. Si vous êtes capable de facturer moins, quels sont les avantages de cela? Et faites de votre mieux pour essayer d’être objectif et neutre lorsque vous décrivez cette liste. Encore une fois, je vais inciter tout le monde à faire une pause maintenant pour s’arrêter, faire sa propre liste, puis vous pouvez reprendre et comparer ce que nous disons. Avantages:

• Il peut y avoir plus de demande pour vous parce que vous êtes plus accessible à un plus grand groupe de clients.
• Cela pourrait ne pas nécessiter autant de ressources, donc le coût sera moins élevé, mais c’est par nécessité.
• Peut-être que c’est plus rapide dans certains cas.

Eh bien, quels sont les avantages de facturer moins? Lorsque vous facturez moins, cela signifie que vous ouvrez la base de clients potentiels à plus de personnes, donc vous allez obtenir une plus grande variété de clients et vous pouvez obtenir un plus grand volume de clients. Vous avez éliminé une grande partie de la résistance dans le cycle d’achat-vente parce que vous l’avez maintenant fixé si bas que ça ne me fait même pas mal d’essayer. Et c’est comme les vêtements de mode rapide où vous n’êtes pas sûr de cette chemise ou de cette cravate à la mode et donc cela coûte seulement 25 dollars donc c’est comme si ça ne marche pas, je la jette mais pour tandis que si vous payez trois mille dollars pour quelque chose, il vaut mieux que ça marche parce que vous vivez avec ça maintenant et vous pouvez vous en vouloir. Donc, cela signifie également que vous attirez un acheteur qui n’est pas totalement engagé, qui est prêt à essayer des choses et cela vous donne une grande variété de projets à travailler et peut-être au lieu d’avoir trois clients, vous allez avoir 36 clients et vous pouvez montrer tous ces projets potentiels sur lesquels vous travaillez et vous pourriez acquérir beaucoup plus d’expérience et donc en augmentant le volume disons que vous pouvez vendre des logos pour cent dollars si vous faites 30 logos, ça donne l’impression d’être un grand nombre. Conséquences: Eh bien, qui peut se permettre de faire ce travail? Eh bien, je ne peux pas engager de sous-traitants parce qu’il n’y a pas assez de budget pour que je puisse embaucher quelqu’un. Si j’embauche quelqu’un, il pourrait même demander plus que ce que je facture donc je peux faire tout le travail moi-même mais parce que j’ai augmenté le volume et les opportunités j’ai moins de temps donc j’ai moins d’attention et de concentration pour chaque client et chaque problème et je ne passe pas toutes mes nuits à y penser parce que mon esprit est préoccupé par ce que j’ai à faire le lendemain et le jour d’après et donc maintenant, par conséquent, je vais travailler plus longtemps pour plus de clients. Je vais passer rapidement d’une chose à l’autre et je peux faire des erreurs parce que je n’ai tout simplement pas le temps de m’asseoir et de peaufiner et de vérifier quoi que ce soit. Je vais probablement faire tout le travail moi-même donc c’est génial donc pas de travail sous-traité et certaines personnes adorent que mes mains soient dans le travail mais cela signifie que je ne peux obtenir aucune aide et si je tombe malade si je devrais avoir un blocage créatif je suis fichu et je ne pourrai pas offrir un bon service client parce que je ne peux pas me rappeler les noms des clients c’est la chaîne de montage nous sommes devenus le McDonald’s du remplissage de blanc de n’importe quel service que vous fournissez et très peu de personnes veulent décrire ce qu’elles font comme parallèle ou analogie à la restauration rapide nous voulons être de la haute cuisine pas de la restauration rapide donc maintenant je suis débordé j’essaie de gagner de l’argent pour faire fonctionner les choses et et vous savez vous ne pouvez aller aussi fort et aussi longtemps avant d’être complètement épuisé et de ne plus avoir rien dans le réservoir parce que vous savez pourquoi parce que vous ne pouvez pas prendre de vacances vous ne pouvez même pas aller aux toilettes parce que vous vous inquiétez des 13 autres projets que vous avez pris en charge Taco [ __ ] Chris je veux dire pensez-y vous-même la logique je veux aller jusqu’au bout de cette chose vous pourriez aliéner vos amis votre famille et vos proches parce que vous travaillez tout le temps ils pourraient vous étiqueter de manière appropriée comme un travailleur acharné mais vous dites que j’essaie juste de fournir c’est ce qui se passe.

Conséquences de la tarification et de la concurrence

Quelques conséquences en entraînent beaucoup, donc je veux que vous réfléchissiez tous à cela. Lorsque vous créez votre offre irrésistible et que les gens veulent que vous fixiez votre prix plus bas, cela prend une personne créative avec confiance en soi, des compétences en communication et des compétences commerciales pour facturer plus. C’est un défi. Nous voulons faire les choses qui sont difficiles parce que peu de gens sont prêts à faire les choses difficiles. Cela signifie que j’ai moins de concurrence. Cela m’amène à un autre point: plus le prix de ce que vous faites est élevé, moins vous avez de concurrence car il y a seulement quelques personnes qui facturent ce prix premium. Plus le prix que vous facturez est bas, plus vous invitez de concurrence. Lorsque vous facturez, littéralement, 100 dollars pour un logo, ce qui, selon certaines personnes, est déjà trop pour un logo au départ, cela signifie que Sally, qui est une conceptrice amatrice, facture également 100 dollars de l’heure. Jake, l’étudiant encore à l’école et un novice en cours de design, dit “je vais te faire un logo”. Donc, vous invitez beaucoup de concurrence. Et à ce stade, vous avez éduqué votre client à acheter en fonction du prix, pas de la valeur. Oui, à acheter en fonction du prix, pas de la qualité. Alors comment pouvons-nous faire cela? Parce que vous êtes là en train de penser, “Génial, super idées, Chris. Facture simplement plus cher. Nous avons entendu ça, blah, blah, blah. C’est tout ce dont tu parles, non? Cette cupidité capitaliste américaine dont tu parles toujours?” Et je vous dirai ceci, mon ami, si ce contenu ne vous convient pas, ne résonne pas, sautez simplement la vidéo. Mais pour tous ceux qui veulent savoir comment facturer plus tout en réduisant les frictions, vous allez vouloir rester pour le reste de cela. Donc, c’est parti.

Réduire la tension et le risque de l’acheteur

Qu’est-ce qui crée de la tension et de la résistance à l’achat ? Les gens se demandent souvent quel est le niveau de risque impliqué. Ils se demandent si ça va marcher, s’ils dépensent trop, s’ils peuvent vous faire confiance. Si vous avez déjà fait ça pour quelqu’un d’autre qu’ils connaissent ? Tout cela représente un risque. Plus le risque est élevé, moins l’offre est attrayante. Notre objectif principal est donc de réduire ce risque. Nous utilisons plusieurs stratégies pour y parvenir. Nous renforçons la perception ou la probabilité de succès. Et c’est une perception, pas une réalité. Mais si les clients croient que ça va marcher, cela réduit leur tension à l’achat. Nous devons donc les rassurer. Une assurance, c’est simplement comment leur garantir que cela va fonctionner. Et je ne parle pas uniquement de garanties de remboursement, bien que cela puisse être une option pour une offre irrésistible. Je veux dire leur garantir que j’ai déjà réussi. Que j’ai déjà été publié, que je juge des concours sur la base de notre travail, que je prends la parole sur scène. Toutes ces choses aident à rassurer l’acheteur et à réduire la perception du risque, ce qui augmente les chances de succès. Ensuite, la douleur. Comment pouvez-vous réduire la perception de la douleur liée à ce projet ? Vous devez simultanément réduire la douleur tout en augmentant les gains perçus. Nous pouvons aborder cela comme l’a écrit Alex Hermosi dans son livre “100 Millions de Dollars d’Offres”. Je vous encourage vivement à lire ce livre, car il approfondit ces concepts. Je ne suis pas affilié à Alex et je ne touche aucun bénéfice en mentionnant son livre. Mais je veux partager des ressources pour que vous puissiez aller plus loin si vous le souhaitez. L’autre aspect à considérer est l’effort et les sacrifices. Alex en parle dans son livre, “100 Millions d’Offres”. Combien d’efforts devra fournir l’acheteur et quels sacrifices devra-t-il consentir ? Si vous pouvez concevoir votre offre de manière à ce que cela semble facile et instantané, que l’acheteur n’ait rien à faire et que les résultats soient presque instantanés, vous aurez une offre irrésistible. Donnons quelques exemples concrets. Je sais, parmi toutes les choses que vous faites, que vous créez du contenu vidéo pour les réseaux sociaux afin d’aider les auteurs, les leaders d’opinion et les chefs d’entreprise à développer leur présence en ligne, c’est bien ça ? Imaginons un instant que je suis un acheteur potentiel. Je suis un auteur ou un leader d’opinion. Quels sont les efforts et les sacrifices que je pourrais devoir consentir ? Nous devons réduire à la fois les efforts et les sacrifices, car plus ils sont importants, moins l’offre est attrayante. Que pouvez-vous faire pour réduire mes efforts ? Pourrait-on retirer certaines tâches de la table ? Et pour les sacrifices, comment pourriez-vous les minimiser ? Plus vous réussirez à simplifier et à rendre instantanée l’expérience pour l’acheteur, plus votre offre sera irrésistible. Enfin, les conséquences de votre stratégie de tarification. Elles peuvent être nombreuses, alors que les conséquences peuvent être multiples. Quand vous créez une offre irrésistible et que les gens veulent que vous baissiez vos prix, il faut être créatif, avoir confiance en soi, savoir communiquer et avoir des compétences en affaires pour facturer davantage. C’est un défi. Nous voulons faire ce qui est difficile, car peu de gens sont prêts à le faire, ce qui signifie moins de concurrence. Cela nous amène à un autre point : plus le prix de ce que vous proposez est élevé, moins vous avez de concurrents, car peu de gens osent facturer un prix premium. Moins vous facturez cher, plus vous invitez la concurrence. Si vous facturez seulement 100 $ pour un logo, vous attirez une concurrence importante. À ce stade, vous avez habitué vos clients à acheter en fonction du prix, et non de la qualité. Comment pouvons-nous y remédier ? Si mes idées ne vous conviennent pas, n’hésitez pas à passer à autre chose. Mais si vous voulez savoir comment facturer plus tout en réduisant les frictions, restez avec nous.

Conséquences des stratégies de tarification

Il y a de nombreuses conséquences à prendre en compte, alors je veux que vous y réfléchissiez tous. Donc, lorsque vous créez votre offre irrésistible et que les gens veulent que vous fixiez un prix plus bas pour votre projet, cela demande une personne créative avec de la confiance en soi, des compétences en communication et un sens des affaires pour facturer plus cher. Et c’est un défi que nous voulons relever, faire les choses difficiles, car peu de gens sont prêts à faire les choses difficiles. Cela signifie que j’ai moins de concurrence. Cela m’amène à un autre point : plus le prix de ce que vous proposez est élevé, moins vous avez de concurrence, car il y a seulement quelques personnes qui facturent ce prix premium. Plus le prix que vous facturez est bas, plus vous invitez la concurrence. Lorsque vous facturez littéralement 100 pour un logo, ce qui, selon certaines personnes, est déjà trop pour un logo, cela signifie que Sally, qui est une designer amateur, facture également 100 euros de l’heure. Jake, l’étudiant encore à l’école et en première année de cours de design, dit : “Je peux te faire un logo.” Donc, vous invitez beaucoup de concurrence. Et à ce stade, vous avez éduqué votre client à acheter en fonction du prix, et non de la valeur. Oui, à acheter en fonction du prix, et non de la qualité.

Réduire la résistance des acheteurs

Alors, comment pouvons-nous faire cela ? Parce que vous êtes là à penser : “Génial, de super idées, Chris. Augmentez simplement les prix. Nous avons entendu ça. Bla bla bla. C’est tout ce dont tu parles, n’est-ce pas ? Cette cupidité capitaliste américaine d’entreprise.” Si ce contenu ne vous convient pas, ne résonne pas avec vous, il suffit de passer la vidéo. Mais pour tous ceux qui veulent savoir comment facturer plus tout en réduisant les frictions, vous voudrez rester pour le reste de ceci. Alors, c’est parti. Quels sont les types de choses qui créent une tension et une résistance à l’achat ? Quel est le niveau de risque impliqué ? Est-ce que cela va fonctionner ? Est-ce que je dépense trop ? Avez-vous déjà fait cela auparavant ? Est-ce que je connais quelqu’un avec qui vous avez travaillé qui pourrait témoigner de votre travail ? C’est un risque. Plus le risque est élevé, plus l’offre est mauvaise. Notre principal objectif est donc de réduire le risque. Nous faisons cela à travers de nombreuses choses différentes. Nous augmentons la perception ou la probabilité de succès, et c’est une perception. Ce n’est pas réel. Mais s’ils croient que cela fonctionnera, cela réduit la tension de l’acheteur. Donc, nous devons les rassurer. Une assurance est un mot élégant pour dire comment nous leur garantissons que cela va fonctionner. Et je ne parle pas de garanties de remboursement, même si c’est un moyen viable pour une offre irrésistible. Je veux dire garantir que j’ai un historique. Je suis publié. Je juge des spectacles sur le travail que nous faisons. Je parle sur scène. Toutes ces choses aident à rassurer l’acheteur et à réduire la perception du risque, ce qui augmente la probabilité de succès.

Aborder les points de douleur

Ensuite, la douleur. Que pouvez-vous faire pour réduire la perception de la douleur lors de ce projet ? Eh bien, je dois gérer ce projet, Chris. Combien d’itérations verrai-je ? Comment savoir si cela fonctionnera ? Est-ce lié à mes objectifs ? Donc, ce que vous voulez faire, c’est réduire simultanément la douleur tout en augmentant les gains perçus. Et nous pouvons en parler comme Alex Hermosi l’a écrit dans son livre. Et je vais tenir le livre ici si vous aimez certains de ces concepts, je vous encourage vivement à le lire car il ira en profondeur là-dessus. Il s’appelle “100 Millions d’Offres.” Je ne suis affilié à Alex en aucune façon. Je ne gagne rien en mentionnant cela. Mais ce que je veux faire, c’est partager des ressources et du matériel source afin que si vous voulez une plongée plus profonde, vous irez là.

Effort et sacrifices

L’autre chose que vous voulez faire, c’est regarder l’effort et les sacrifices. Alex écrit dans son livre “100 Millions d’Offres”, combien d’effort dois-je faire en tant qu’acheteur et qu’est-ce que je devrai sacrifier en tant qu’acheteur ? Donc, si vous suivez cela jusqu’à sa conclusion logique, cela devrait ressembler à facile, instantané. Vous n’avez rien à faire. Les résultats sont presque instantanés, aussi proches que possible pour concevoir votre offre de la manière la plus irrésistible possible. Alors, décomposons cela et donnons quelques exemples. D’accord, je sais que l’une des choses, parmi les nombreuses choses que vous faites, c’est de créer du contenu vidéo pour la consommation sociale pour aider les auteurs, les leaders d’opinion et les hommes d’affaires à accroître leur présence en ligne, oui ? Alors essayons d’imaginer pour une minute. Je suis un acheteur de cela. Je suis un auteur ou un leader d’opinion. Quels sont les éventuels choses que je dois faire en termes d’effort et de sacrifice ?

Adapter les offres à différents budgets

Nous voulons donc réduire à la fois l’effort et le sacrifice car plus l’effort et le sacrifice sont importants, plus l’offre est importante. Que pouvez-vous retirer de la table pour réduire mon effort ? Donc, proposer des idées de sujets, éditer les vidéos, vous n’avez certainement pas à le faire. Devriez-vous ? Nous présumons héberger, planifier, surveiller le contenu sur les réseaux sociaux. C’est probablement le plus difficile, mais je le dirai car je sais que vous essayez simplement de me le faire dire. Filmer, si nous pouvons minimiser le temps ou le processus ou l’eff ort impliqué dans le tournage, alors c’est une offre plus attrayante, c’est sûr. Maintenant, pour travailler avec vous et partager quel que soit le montant que vous voulez, cela peut être réel, cela peut être imaginaire, cela n’a pas d’importance, mais pour l’exercice, nous passerons par là. D’accord. Maintenant, pour faire cela actuellement, combien pourriez-vous facturer à quelqu’un par mois pour le faire car c’est un besoin continu ? Disons cinq mille. Maintenant, laissez-nous étirer un peu votre imagination. Disons que vous receviez une somme folle d’argent. Nous allons dire 10x. Si quelqu’un devait vous payer, un prospect vous payer cinquante mille dollars par mois, premièrement, je suis sûr que vous seriez vraiment heureux. Que pourriez-vous faire d’autre pour réduire l’effort et le sacrifice ?

Brainstorming pour des améliorations potentielles

Ils auraient probablement une équipe dédiée pour chacun de ces éléments, où tout ce qu’ils auraient littéralement à faire est d’arriver à un moment précis de leur caravane climatisée et de simplement jouer leur rôle. Littéralement, tout ce qu’ils auraient à faire serait d’être talentueux. Continuez à étirer, Mo. C’est là que vous devez mettre votre casquette créative. D’accord. C’est là que la plupart des gens créatifs excellent car la plupart des gens créatifs sont des penseurs divergents qui peuvent puiser dans différents domaines et les rassembler. Ils m’appellent ici à lutter. Non, pas encore car nous devons graisser les rouages et une fois que vous commencez à voir où je veux en venir, les idées vont affluer. Comme beaucoup de choses, le barrage repousse beaucoup de limon et de boue, et c’est une boue qui sort des barrages quand ils les ouvrent à nouveau. Une fois que cela fonctionne et que cela coule comme de l’eau de source. Vous m’avez aidé un peu ici. Donnez-moi, non, je veux que vous arrêtiez un peu pour que les gens puissent voir cela en temps réel. Vous voyez, c’est un exercice très utile, n’est-ce pas ? Oui, oui, vous voulez multiplier par 10 le budget de représentation et nous venons de passer par tout cet exercice comme ce que vous pouvez faire si on vous payait plus d’argent. Nous venons de faire cela. Vous pouvez simplement revenir à cela aujourd’hui. Oh oui, oui, je me souviens. Que pouvons-nous faire en ce qui concerne la création de contenu social pour les leaders d’opinion ? Je veux dire, cinquante mille dollars par mois, ils auraient une équipe de tournage sur eux 24 heures sur 24 qui pourrait simplement filmer chaque instant de leur journée éveillée. Il y a une série HBO qu’ils produisent à chaque fois qu’il y a un grand combat. Savez-vous comment elle s’appelle ? Non, comment s’appelle-t-elle ? Je pense que ça s’appelle 24/7. Et c’est tellement réussi pour susciter l’intérêt des gens qu’ils commencent ensuite à l’inclure dans leur forfait, en gros. Il y a un combat. Ils font du 24/7. Et la théorie, c’est qu’ils tournent pendant environ une semaine avant le combat pour que vous sachiez un peu ce qui se passe. Donc vous voyez s’ils perdent du poids, vous voyez s’ils sont à la salle de sport. Donc vous pourriez offrir à vos prospects du 24/7. D’accord, quoi d’autre ? Vous voyez, les roues commencent à tourner maintenant.

Penser au-delà de la norme

Alors, une chose que je vais te dire, à toi qui écoutes ou regardes ça, c’est que la première réaction des gens est souvent de dire, quand je donne 10 fois plus d’argent, je fais juste 10 fois plus de la même chose. C’est assez naturel. Ce qu’on doit faire, c’est travailler là-dessus. Et il y a des idées ici auxquelles tu ne penses même pas et qui n’ont rien à voir avec ce que tu fais aujourd’hui. Je pense au produit, peut-être d’un point de vue service. Je vais, je vais bloquer, mec. Je sais. Je sais. Je veux que tu ressentes un peu de douleur. Ça rendra la révélation bien meilleure. Donc, cette personne va théoriquement, juste comme concept, te payer 12 fois 50 000. Je crois que c’est 600 000 par an. Parfois, tu dois voir les choses comme ça. Que pourrais-tu faire avec 600 000 par an ? Maintenant, ce n’est pas prémédité. Je vais juste improviser, comme vous, les jeunes, dites “off the dome”. Si tu voulais m’embaucher, Mo, disons simplement que tu es milliardaire ou millionnaire et que tu tiens vraiment à ta présence sur les réseaux sociaux. Je suis heureux de prendre ton argent. Je vais t’aider. La première chose que je ferais, c’est d’acheter tout l’équipement dont tu as besoin et de mettre en place un studio chez toi, éclairage, audio. Tout fonctionne tout le temps. Je te configurerais même un ordinateur de bureau. Donc, littéralement, tu appuies sur un bouton dans une application et tout s’allume, et j’aurais programmé trois préréglages pour le matin, le jour et la nuit. Peu importe, tu seras prêt à partir. Disons que je crée une chaîne fantôme que seuls quelques-uns voient où j’écris réellement des concepts à l’aide de l’IA et de mon équipe de rédacteurs, et nous utilisons des extraits audio de toi pour produire de l’audio et de la vidéo, que nous diffusons pendant 24 heures pour tester si les concepts fonctionnent. Je vais donc faire beaucoup de tests AB pour ne perdre aucun de ton temps. Donc, en quelque sorte, on dit que ce sont des hits avant même que tu enregistres quoi que ce soit. Je commence tout juste, Mo. Tu veux que je m’arrête ? Non, en fait, je veux que tu continues.

Améliorer les offres avec des services uniques

En dehors de l’équipe 24/7, que nous enverrons pour des événements très spécifiques, et nous allons réfléchir à la prochaine fois que tu feras des discours publics, ils te suivront tout au long de ton processus de création d’auteur, et ensuite, tu documenteras tout le parcours de là où tu es à où tu vas. Réactions des fans de BTS, on fera ça pour que tu puisses voir comment, et ce n’est pas destiné à dire quoi que ce soit sur toi ou sur quelqu’un d’autre. J’ai déjà fait cet exercice, évidemment pas pour cette chose spécifique, mais je dis que je vais te donner 10 fois plus d’argent et ce que les gens font, c’est qu’ils font plus de la même chose. Mais tu peux voir que une fois que mon esprit est libéré de ça, après avoir surmonté la boue, le limon et le barrage, on peut obtenir une eau cristalline et belle qui s’écoule. Et tout est possible. Un des concepts que j’ai repris d’un des intervenants au Mastermind de Neil’s Ford, c’est l’idée de l’intégration verticale et le présentateur, j’ai oublié son nom, je pense que c’est Jeff, mais ce qu’il a dit sur scène, c’est que ce que la plupart des gens ne savent pas, c’est que McDonald’s est une entreprise très réussie, mais ils possèdent également les plus grandes fermes de pommes de terre et les plus grandes fermes de poulets et ils fabriquent en fait plus de jouets que quiconque et ils ne vendent aucun jouet. Maintenant, ce qu’ils ont fait, c’est qu’ils ont mis en place des entreprises complémentaires qui soutiennent l’activité principale, ce qui donne à cette dernière un avantage concurrentiel et légal déloyal. Ces entreprises intégrées verticalement comme la société de jouets ne gagnent pas d’argent, n’ont pas besoin de gagner d’argent, n’ont pas de clients, mais permettent à McDonald’s de vendre ces Happy Meals pour disons 3,50 euros, un Happy Meal. Je dois mettre à jour mes prix ici et inclure un jouet qui, s’ils l’avaient acheté ailleurs, aurait augmenté le prix de l’Happy Meal d’un ou deux dollars, ce qui aurait alors rendu le repas trop cher pour les enfants, mais ils sont capables de le faire. Ils peuvent maintenir leurs prix à un certain niveau parce qu’ils possèdent les fermes de poulets. Donc, ce que font les propriétaires d’entreprise très réussis, c’est qu’ils peuvent mettre en place une entreprise intégrée verticalement qui n’a pas besoin de gagner d’argent, la présence sur les réseaux sociaux, le renforcement de la marque personnelle et ils peuvent juste perdre de l’argent ou équilibrer les comptes parce que la quantité d’attention, de publicité et de relations publiques qu’ils reçoivent de cela génère beaucoup plus de revenus pour les autres entreprises. Donc, lorsque tu comprends ce concept, tu peux aborder ton offre commerciale d’un autre œil pour attirer un type de client différent. Donc, tu vois que c’est vraiment amusant quand on s’éloigne de ce que l’on fait et qu’on joue à cet exercice de pensée dans ce monde imaginaire de ce que nous pourrions faire si nous avions beaucoup d’argent et que nous nous libérions de notre pensée conservatrice, nous pouvons trouver des idées assez radicales. N’était-ce pas un exercice amusant à faire, Mo ? Oui, ça va me faire rejouer ça avec l’équipe pour juste trouver certaines choses, euh, pour améliorer l’entreprise. Donc maintenant, nous avons potentiellement deux services à vendre à un client, le premier, ce que tu fais act uellement pour 5K, ce qui semblait plutôt bien, et un autre que nous pouvons vendre à un autre type de client pour 50K, donc devine où nous allons. Nous allons faire la règle des 10 maintenant. Nous venons d’essayer avec 10x, je vais aller faire 10, donc maintenant, si tu n’avais que cinq cents dollars comme budget pour aider les gens avec leur contenu social, que pourrais-tu faire avec ça, essayons de concevoir quelques options, vas-y Mo, tu continues sûrement à éditer probablement avec une quantité limitée de sortie si tu es déjà en train de filmer, disons que tu es.

Remettre en question la pensée conventionnelle

Quelqu’un qui peut-être fait des podcasts ou tu fais beaucoup d’appels de coaching, alors nous pourrions réutiliser des images existantes pour les éditer ensuite, donc la réutilisation fait partie de cela, et ensuite programmer pour toi avec une quantité limitée de sortie pour le mois. Tu as fait exactement ce que je voulais que tu fasses. Donc, c’est brillant. Cela n’a pas d’importance, d’ailleurs. Donc, tout le monde qui regarde ça se passe en temps réel. Nous n’avons pas préparé ça, comme je suis en train de transpirer en ayant cette conversation. Je plaisante. Donc, ce que beaucoup de gens supposent, c’est que c’est scénarisé parce que ça se passe d’une certaine manière, et puis je dis merci que tu aies pensé que c’était si bien que nous avons scénarisé tout ça. Je prends juste des notes en ce moment juste pour montrer à tout le monde les mains dans une transparence totale, j’ai juste des notes et je suis juste en train de noter des pensées, d’accord ? Donc, récapitulons rapidement. Tu avais une offre de cinq mille dollars.Nous sommes devenus fous avec l’offre 10x, et la première chose que tu fais, c’est simplement d’augmenter la quantité de ce que tu fais pour créer ton offre 10x. Et que fais-tu dans le sens inverse ? Quand je dis que tu as 10, tout ce que tu fais, c’est simplement de réduire la quantité de ce que tu vas offrir. Pas beaucoup de réflexion innovante là-dedans. Mo est toujours une excellente étude de cas. Est-ce vrai ? Tu as fait ça. Tu l’as fait parfaitement. Vraiment, tu l’as fait, et si tu regardes ça dans le public, je sais ce que tu fais, tu hurles sur l’écran, Mo dis ceci, dis cela, mais voici la chose que tu ne comprends pas, quand ce n’est pas toi dans le feu de l’action, ton cerveau est vraiment clair, tu sais comment tu regardes des compétitions de design, je pourrais faire ça et ils te mettent dans une composition de design et tu es nul, tu es vraiment nul, pourquoi, pourquoi, pourquoi cela arrive-t-il ? Parce que l’adrénaline accélère le rythme cardiaque la transpiration l’idée que tu es sous les projecteurs tout le monde regarde ça te fait douter. Donc, c’est un phénomène assez normal. Donc, nous avons fait exactement la même chose, nous avons simplement réduit la quantité et ce n’est pas la réponse non plus, nous devons être innovants et je pense que ce qui se passe c’est que nous devons lutter contre l’instinct de l’auto-sabotage lorsque tu entends 500 balles tu te dis que c’est nul je ne veux pas faire ça donc tu vas générer des idées qui sont nulles qui expriment que tu ne veux pas faire ça et honnêtement combien de vidéos peux-tu éditer pour 500 balles combien de contenu peux-tu reconditionner combien de programmation de publication gestion des médias peux-tu faire rien vraiment donc tu dois casser le moule nous avons entendu parler du concept de neuroplasticité je pense neural en rapport avec le cerveau et la plasticité c’est jusqu’où il peut s’étirer et se mouler comme nous l’avons appris plus tu vieillis plus tu deviens rigide moins tu as de neuroplasticité et il y a des moyens que tu peux faire ça pour rester un penseur innovant ils disent des choses simples comme prendre un chemin différent pour rentrer chez toi essayer de faire quelque chose avec ta main non dominante marcher à reculons dans l’escalier parce que tu construis de nouveaux nerfs synaptiques dans ton cerveau pour qu’il ne meure pas sur toi donc penser en dehors de la boîte c’est non seulement bon pour ton entreprise mais c’est aussi bon pour la préservation de ces parties de ton cerveau que tu veux activer donc nous savons qu’il y a des contraintes c’est très bien de comprendre que la résolution de problèmes c’est comprendre les contraintes et les ressources ta contrainte c’est 500 comment peux-tu gagner de l’argent dans ce monde moderne de 500 bon, selon d’où tu viens supposons que ça ne t’achète pas grand-chose donc la seule façon que tu peux gagner de l’argent c’est de le faire en volume ce qui est une contrainte la seule façon que je peux faire du volume c’est de créer quelque chose qui est infiniment scalable ça devrait ouvrir immédiatement ta pensée tu sais pour 500 je peux écrire un putain de bon guide le guide des influenceurs sur les réseaux sociaux comment faire croître ta suite sociale pour les propriétaires d’entreprise et ça inclut un coupon pré-acheté pour un tas d’applications de médias sociaux dont tu auras besoin toujours premium ne coupant aucun coin c’est juste une version différente de ça et certaines personnes sont comme j’adore ça ça vient avec un jeu de cartes pas des cartes traditionnelles mais chaque carte est une sorte de prompt pour te faire réfléchir et ça pourrait même venir avec un guide de marque sur comment construire ta marque personnelle d’un de tes amis comme Chris doe le guide ultime pour créer une marque personnelle disons et tu as inclus tout ce dont tu as besoin pour 500 balles donc tu offres une valeur énorme ce sont des choses que tu es genre maintenant je pense en dehors de la boîte qu’est-ce que je peux faire d’autre c’est là qu’on se débloque quand on commence à avoir des idées et et en fait maintenant je vais te demander ça et dis-moi honnêtement tu avais ton idée de base on t’a dit une affaire de 50 000 est-ce que tu étais excité par la potentialité de 50 000 un peu juste un peu ça m’exciterait beaucoup genre wow si un client me donnait vraiment 50K et s’engageait je serais tellement excité je vais poser cette question est-ce que le temps c’est de l’argent est-ce une question piège oui et non ça dépend de la valeur que tu places sur ton temps monétairement c’est ma réponse je demande oui ou non et tu me donnes une non-réponse c’est du temps c’est de l’argent non donc je pense que c’est vrai le temps c’est de l’argent mais pas de la manière dont tu penses c’est pourquoi j’ai dit que c’est et que ce n’est pas une question piège d’accord tout le monde c’est du temps c’est de l’argent arrêtons-nous là maintenant et écris dans les commentaires ta réponse est-ce que le temps c’est de l’argent et dis pourquoi donc tu peux dire le temps n’est pas de l’argent parce que le temps c’est de l’argent parce que ça nous aidera avec l’algorithme je vous remercie revenons à l’épisode le temps c’est de l’argent oui c’est pourquoi les gens facturent à l’heure le temps c’est de l’argent donc mon temps vaut de l’argent et ils disent bon je devrais facturer cinquante dollars de l’heure ou cent de l’heure donc ils essaient d’augmenter le prix de ce qu’ils facturent à l’heure et c’est ce que les gens aiment discuter avec moi quand je dis que échanger du temps contre de l’argent est une erreur et quand tu fais ça tu es puni pour ton innovation tu es puni pour être bon parce que quand tu vends des unités de temps tu es incité à vendre plus de temps et non plus de résultats aucun client que je connais n’achète ton temps par résultat je ne m’inqui ète pas vraiment si ça t’a pris 10 heures pour réparer un trou dans le mur en fait si tu prends trop de temps je suis même un peu contrarié donc pourquoi je dis que c’est vrai alors parce que tu sais que je ne crois pas en ça donc les gens disent bon il suffit de changer ton taux horaire Chris mais conceptuellement c’est un concept erroné peu importe combien tu le montes ou le descends tu échanges toujours du temps contre de l’argent ce qui signifie que l’unité de mesure qui est importante c’est le temps et très peu de gens achètent ton temps d’accord prépare-toi voici le gros retournement de situation sur toi d’accord le temps c’est de l’argent pas ton temps le temps de tes clients voilà le grand retournement sur tout le monde donc le temps de tes clients présumément parce qu’ils peuvent t’embaucher vaut plus que ton temps quand tu vas chez un coiffeur et qu’ils te font payer quoi que ce soit ça vaut moins que ce que ça te coûterait pour obtenir un diplôme en beauté ou en coiffure et pour toi de te couper les cheveux toi-même ce n’est tout simplement pas rentable donc tu paies juste ton temps et ton effort valent de l’argent donc la personne qui te fait gagner du temps et de l’effort crée de l’argent pour toi donc quand tu conçois ton offre irrésistible si tu ressens la pression de réduire ton prix ne réduis pas ton prix diminue le temps dans lequel tu peux fournir le résultat souhaité si rien d’autre comment penses-tu qu’Amazon a détruit tout le monde ils t’ont livré ton colis en main de manière remarquable.