Comment multiplier par 10 votre entreprise | Podcast de Tony Robbins

Introduction

Cet épisode du podcast de Tony Robbins vous est présenté par le coaching en résultats de Tony Robbins. Es-tu prêt(e) à vivre une qualité de vie extraordinaire, ou peut-être que tu te débrouilles déjà bien mais tu sais que tu peux amener ta vie à un tout autre niveau ? Pour cela, tu dois te mettre en position de gagner. Tu as besoin d’un processus, d’une manière de croître de manière constante et de produire les résultats dont tu as besoin. C’est ce qu’un coach en résultats de Tony Robbins peut faire pour toi. Peu importe le domaine de ta vie que tu veux changer—ta relation, ta santé, ta carrière, ton entreprise—le coaching est l’un des outils les plus précieux que tu puisses avoir. C’est un investissement en toi-même et cela peut rapporter des rendements très élevés. Les coaches en résultats de Tony Robbins sont sélectionnés et formés par le maître du coaching, Tony Robbins lui-même, pour avoir les compétences qui t’autoriseront à avoir une concentration suprême, un aperçu puissant, et la responsabilité nécessaire pour accomplir tout ce dont tu as toujours rêvé. Pour t’aider à démarrer, Tony propose aux auditeurs du podcast une séance de stratégie de coaching en résultats gratuite avec l’un de ses meilleurs coaches. C’est une valeur de 200 $, et tu l’obtiens gratuitement. Rends-toi sur tonyrobbins.com/results pour planifier cette séance gratuite aujourd’hui. [Musique]

Bienvenue dans le podcast de Tony Robbins. Dans cette mini-saison spéciale, nous déverrouillons les coffres pour vous apporter des conversations exclusives approfondies entre Tony et quatre réalisateurs véritablement exceptionnels et des innovateurs impressionnants. Ces individus ne sont pas seulement des experts dans leurs domaines respectifs qui peuvent parler de n’importe quel aspect ou dynamique du sujet ; ce sont des pionniers, ils ouvrent de nouveaux territoires et brisent de nouvelles barrières. Leurs idées, leurs idées et leur dynamisme façonnent le monde dans lequel nous vivons, et espérons-le, ils vous éclaireront et vous dynamiseront également de manière réelle afin que vous aussi soyez inspiré(e) à penser en dehors des sentiers battus et à passer à l’action. Donc, sans plus tarder, entrons dans le premier épisode. Nous sommes ravis de vous apporter une conversation que Tony a eue avec un génie du marketing, Jay Abraham.

Jay a été le consultant de certains des plus grands entrepreneurs de tous les temps et a aidé plus de 10 000 entreprises de plus de 400 industries différentes dans le monde entier. Alors qu’il est reconnu comme l’homme du milliard de dollars, Jay a également été reconnu par le magazine Forbes comme l’un des cinq meilleurs coaches exécutifs du pays. Jay s’est imposé comme un gourou du marketing légendaire qui sait ce qu’il faut pour devenir le leader et la source la plus fiable de votre marché.

Je pense que vous allez particulièrement apprécier cette session, et ce, pour de nombreuses raisons. Tout d’abord, la personne avec laquelle vous aurez la chance de converser, en plus de moi-même, est un homme très, très spécial. Il est brillant et brillant dans un domaine qui, je pense, peut vraiment faire une différence dans votre vie, peu importe à quel point vous êtes déjà réussi(e), et c’est le domaine appelé marketing. Vous pourriez dire, “Pourquoi voudrais-je en savoir plus sur le marketing ? Je ne suis pas un vendeur. Je ne gère pas cette partie de mon entreprise, ou je ne fais pas partie d’une entreprise qui le fait.” Eh bien, tout d’abord, toutes les entreprises sont concernées par le marketing dans la société d’aujourd’hui où les choses sont si compétitives. Très souvent, quelqu’un ayant un meilleur produit ne signifie pas qu’il aura un meilleur revenu ou que la personne la meilleure dans un travail va garder ce travail. Nous vivons dans une société en ce moment, comme vous et moi le savons tous les deux, où il y a des compressions de personnel en cours, où les entreprises font faillite très rapidement, et où faire du bon travail ne garantit pas une certitude quant à votre avenir. Et beaucoup de gens constatent que ce pour quoi ils ont été formés pendant quatre ans disparaît.

Donc, je pense qu’une discussion qui ne vous inspire pas seulement mais qui vous donne vraiment des outils fondamentaux sur la manière dont vous pouvez prendre le contrôle, sur la manière dont vous pouvez créer un avantage concurrentiel pour vous-même, sur la manière de vous commercialiser ou sur la manière de rendre votre entreprise, si vous en possédez une, et de la commercialiser de manière plus efficace, est extrêmement opportune et peut faire une différence dans votre vie. Le secret, bien sûr, pour moi était, d’accord, si je vais aborder ce sujet, je pourrais en parler ou je pourrais faire intervenir quelqu’un pour qui j’ai un immense respect, qui je pense est l’un des meilleurs au monde dans ce domaine, et j’ai choisi de le faire. Et nous aurons alors l’occasion de discuter avec un homme du nom de Jay Abraham.

Jay est un être humain phénoménal, très articulé. En fait, il pourrait utiliser un langage qui laissera certains d’entre nous sur le carreau. Je devrai m’assurer que s’il utilise certains termes, je serai la personne à l’interrompre et à dire, “Qu’est-ce que ça veut dire ?” Mais c’est un homme incroyable. C’est un gentleman, par exemple, pour vous donner une perspective, qui a participé maintenant à plus de 10 000 entreprises, plus de 10 000 entreprises utilisent ses principes pour gérer leurs entreprises avec succès. Ces entreprises ont rapporté plus de 20 millions de dollars rien qu’en frais de consultation au cours des 20 dernières années, en ajoutant de la valeur aux entreprises, en apportant une toute nouvelle perspective sur la manière de faire passer votre message, sur la manière de faire en sorte que les gens veuillent votre produit ou service.

Donc, je veux vous faire passer quelques messages. Tout d’abord, en écoutant, écoutez attentivement ces distinctions qui seront en rapport avec où vous en êtes aujourd’hui dans votre vie, mais où vous serez à l’avenir. Aujourd’hui, vous ne possédez peut-être pas d’entreprise, mais ce dont

il parle, sur la manière de commercialiser une entreprise, vous pouvez vous rapporter à une future entreprise que vous pourriez posséder, ou vous pouvez vous rapporter à l’idée de vous commercialiser au sein de votre propre entreprise pour que vous soyez valorisé(e). Donc, s’il y a une réduction d’effectifs qui se produit, les gens voient la réelle valeur que vous avez. Et les principes qu’il partage sont également tout à fait fondamentaux. Ils exigent que nous pensions différemment. Donc, je pourrais vous parler de toutes ses acclamations en termes de ses articles dans le LA Times, le magazine Success, et les fondateurs de Federal Express, mais je pense que ce qui est plus important, c’est qui est cet homme et ce qu’il peut partager avec vous.

Alors, sans plus de circonvolutions, je pense que je devrais t’inviter dans cette conversation.

Jay, merci beaucoup de te joindre à nous. Merci, Tony. Écoute, nous sommes ici à San Diego, donc tu peux peut-être entendre des avions passer au-dessus de nos têtes car nous sommes juste à côté de l’école Top Gun, ce qui est plutôt approprié en parlant de toi, monsieur. Tu es un as. Je comprends maintenant que tu factures 3 000 $ de l’heure pour la plupart des choses qui se font par téléphone. Tu n’es même pas là dans la plupart des cas. Tes séminaires coûtent souvent entre 5 000 $ et 25 000 $ et dépendent du nombre de personnes que tu autorises à y participer. Qu’est-ce qui te rend digne de ce genre d’argent pour les entreprises et les individus ? Que fais-tu, monsieur ?

J’enseigne à presque tous les types d’entreprises ou de professionnels, Tony, comment exploiter les profits inattendus qui se cachent dans chaque entreprise, et que la plupart des gens ne se permettent pas d’exploiter. J’enseigne aux gens comment transformer des ventes ponctuelles en opportunités durables.

Exploiter les Profits Cachés

Dans le secteur automobile, permettez-moi d’illustrer comment vous pouvez découvrir des profits cachés. Imaginez que je rentre dans votre entreprise demain. La première chose que je regarderais, c’est ce que vous faites mais dont vous ne tirez pas assez de levier. Beaucoup d’entreprises, sciemment ou non, s’engagent dans divers processus de génération de revenus, de vente ou de prospection qui passent souvent inaperçus, sans parler de leur mesure et de leur analyse. Pour exploiter ces profits cachés, nous devons reconnaître quels sont ces processus et comprendre comment ils se comportent.

Permettez-moi d’introduire le concept de levier dans ce contexte. La plupart des gens associent le levier au potentiel de gain et au risque de perte. Dans les investissements traditionnels comme l’immobilier ou la location d’équipement, il existe un potentiel de gain et de perte. Cependant, dans le monde des affaires, surtout pour les employeurs et les professionnels, il existe une forme exceptionnelle de levier – le levier ascendant. Ce levier implique un coût fixe qui reste constant, quelle que soit la performance de vos processus commerciaux.

Par exemple, considérons les dépenses publicitaires. Que vous passiez une annonce dans le Sunday LA Times, que vous envoyiez un mailing, que vous employiez des commerciaux, que vous génériez des recommandations, que vous meniez des mailings directs, que vous utilisiez des représentants sur le terrain, que vous collaboriez avec des représentants de fabricants, que vous annonciez dans des publications spécialisées ou que vous participiez à des salons professionnels, le coût de ces opérations reste constant, noté X.

Maintenant, voici où intervient la magie du levier ascendant. Ce coût fixe (X) est indépendant de la performance de ces activités. La même annonce qui coûte 10 000 $ dans le Sunday LA Times peut générer une commande ou dix commandes. Le même mailing peut générer une réponse d’un demi-pour cent, de trois pour cent ou de dix pour cent. De même, le même commercial peut conclure des affaires avec des taux de réussite variables – une sur vingt-cinq, une sur quinze, une sur cinq ou une sur deux.

Ceci ne représente que la première couche du levier ascendant qui est disponible pour pratiquement toutes les entreprises mais qui passe souvent inaperçu et non exploité. C’est un outil puissant qui peut débloquer des profits cachés dans vos opérations commerciales.

Donc, lorsque j’entre dans votre entreprise, je commence par identifier ces processus sous-utilisés et vous montre comment exploiter leur potentiel pour créer des flux de revenus perpétuels et obtenir un avantage concurrentiel dans votre marché ou votre industrie. Ces actifs intangibles – publicité, marketing, ventes, bonne volonté, relations clients, centres de distribution et expertise – peuvent être exploités de manière plus efficace à votre avantage.

Accroître la Rentabilité Grâce à un Marketing Efficace

Dans le monde des affaires, le pouvoir du marketing peut vous permettre de multiplier votre investissement de nombreuses fois, offrant des rendements substantiels sans les risques inhérents aux investissements traditionnels. L’idée ici est d’obtenir un retour sur investissement de 20, 30 ou même 40 fois, ce qui est difficile à réaliser dans les investissements passifs avec le même niveau de sécurité.

Cependant, bien que le potentiel de croissance soit vaste, il est essentiel de reconnaître que de nombreuses entreprises n’utilisent pas efficacement ce pouvoir. Deux entreprises sur trois qui se lancent peuvent ne pas survivre au-delà de cinq ans car elles échouent à utiliser correctement ces dynamiques.

Alors, comment pouvez-vous obtenir ce levier tout en maintenant un niveau de sécurité ? Cela commence par l’analyse, la mesure, l’identification et le remplacement des aspects sous-performants de vos opérations commerciales, en particulier dans les ventes, le marketing et la publicité. Plongeons dans quelques exemples concrets pour illustrer ce concept :

1. Cabinet de courtage en métaux précieux : J’ai travaillé avec un cabinet de courtage vendant des métaux précieux. Ils passaient des annonces dans le Wall Street Journal promouvant le financement bancaire pour l’achat d’argent et d’or. Le titre de leur annonce était : “2/3 de financement bancaire sur l’argent et l’or.” Les annonces étaient rentables, généraient des commissions pour les commerciaux et couvraient les frais généraux, laissant un certain profit. Cependant, ils n’avaient pas remis en question la possibilité d’obtenir un retour sur investissement beaucoup plus élevé. Ils se sont contentés de la rentabilité actuelle au lieu de viser un retour vingt ou trente fois plus élevé.
2. Comment les ai-je aidés à obtenir plus? Je leur ai demandé s’ils avaient déjà testé différents titres. J’ai expliqué que lorsqu’une annonce fonctionne bien, la première chose à changer est la déclaration d’ouverture. Dans une annonce imprimée fixe, c’est le titre ; dans les envois directs, cela pourrait être le titre ou la phrase d’ouverture. Pour un commercial, c’est le premier paragraphe qu’il prononce. L’objectif est de faire de la première déclaration une déclaration puissante du résultat auto-servant que le prospect recevra de votre produit ou service.
3. Les gens achètent des résultats et des avantages, pas seulement des produits. Ils veulent savoir ce qu’ils y gagnent. Plus vous pouvez exprimer clairement et de manière convaincante l’avantage pour l’utilisateur final, plus votre marketing sera efficace.

Ces exemples illustrent qu’en identifiant et en optimisant les aspects sous-performants de votre entreprise, surtout dans vos efforts de marketing et de ventes, vous pouvez obtenir un retour sur investissement plus élevé et exploiter des profits cachés. Le marketing et la messagerie efficace jouent un rôle crucial dans ce processus, car ils vous permettent de tirer parti de vos ressources tout en offrant des avantages clairs à vos clients.

Débloquer le Potentiel Caché des Entreprises

Dans la société actuelle, où tout va vite, capter l’attention et répondre rapidement aux besoins des gens est vital. Une prémisse d’ouverture puissante, un titre ou un préambule pose le cadre pour répondre efficacement à ces besoins.

Poursuivons avec l’histoire du cabinet de courtage en métaux précieux. Ils passaient des annonces avec le titre “2/3 de financement bancaire sur l’argent et l’or.” Les annonces étaient rentables, mais ils n’avaient pas visé le retour potentiel le plus élevé. En changeant le titre en “Envoyez-nous juste 100 $ l’once pour de l’or vendu à 300 $ l’once”, ils ont eu un impact significatif. Le même espace, environ douze mots, a considérablement amélioré la performance de l’annonce. Les profits sont passés de 50 000 $ à 250 000 $ par publication, entraînant des gains substantiels.

Considérez maintenant le concept de la valeur à vie d’un client. La plupart des entreprises ne calculent pas cette mesure essentielle. J’ai travaillé avec un client dans le secteur des produits de transmission de fluides. Ils avaient six commerciaux travaillant de manière indépendante, et leur rémunération était basée sur une commission pure, où les commerciaux recevaient environ 10 % du bénéfice.

En analysant leur entreprise, nous avons découvert que le client nouveau moyen en cas de pire scénario valait environ 200 $ de bénéfice brut pour l’entreprise. En moyenne, les clients leur achetaient cinq fois par an pendant trois ans. Cela signifiait qu’avec chaque nouveau client, ils accumulaient 3 000 $ de bénéfices cumulés, qu’ils n’avaient pas reconnus auparavant.

Nous avons mis en place un nouveau plan de rémunération : tant que les commerciaux maintenaient les niveaux de production auprès des clients existants à ou au-dessus des moyennes passées, ils recevraient 100 % du bénéfice sur chaque nouvelle vente qu’ils apportaient. Cet incitatif a entraîné une augmentation significative des ventes et des bénéfices.

La principale leçon à retenir ici est que l’exploitation des ressources dormantes et l’application de l’ingéniosité humaine peuvent entraîner des améliorations substantielles dans divers aspects d’une entreprise, entraînant une augmentation des profits et une meilleure qualité de vie. Ce principe s’applique non seulement aux propriétaires d’entreprise, mais aussi aux individus cherchant à améliorer leur productivité personnelle et à tirer parti de leur temps, de leur créativité, de leurs connaissances et de leur expertise.

À présent, plongeons dans l’exemple d’IcyHot. C’est une autre excellente illustration de la manière dont la réflexion intelligente et l’allocation des ressources peuvent générer des résultats remarquables.

Potentiel Illimité : Allouer pour des Résultats, Pas des Budgets

Une stratégie remarquable pour débloquer le potentiel caché dans les affaires est d’allouer un coût autorisé par vente, prospect ou transaction plutôt que de se conformer à des chiffres budgétaires traditionnels.Cette approche déplace l’accent des budgets fixés vers des investissements axés sur les résultats, permettant aux entreprises de tirer parti d’un potentiel de croissance illimité.

Imaginez remplacer l’approche budgétaire conventionnelle par une méthode où vous allouez un montant spécifique par prospect ou vente, connaissant la valeur résiduelle et la valeur à vie d’un client. Ce changement de perspective ouvre la voie aux entreprises pour atteindre une croissance et des profits remarquables.

Par exemple, considérez le cas d’IcyHot, un produit thérapeutique similaire à BenGay ou Mentholatum. L’entreprise a initialement rencontré des difficultés financières mais a reçu des lettres sincères de clients fidèles qui comptaient sur le produit pour soulager des conditions telles que la bursite, la névrite et l’arthrite.

Pour relancer l’entreprise sans un budget substantiel, ils ont adopté une stratégie non conventionnelle. Au lieu de payer pour la publicité à l’avance, ils ont approché divers médias, stations de radio et de télévision, magazines, entreprises de catalogue et sociétés de vente par correspondance. Ils ont proposé un arrangement unique : ces points de vente pouvaient offrir IcyHot à leurs clients gratuitement, en conservant 100 % du chiffre d’affaires des ventes.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais leur approche innovante a pris en compte la valeur à vie d’un client. En analysant les données passées, ils ont découvert que chaque client, en moyenne, effectuerait environ dix achats par an, générant ainsi 25 $ de bénéfice net pour l’entreprise au fil du temps.

Alors que le coût initial d’envoi du produit et de gestion des expéditions en vrac était d’environ 0,45 $ par pot, la fidélité ultérieure des clients et les achats répétés étaient immensément rentables. L’entreprise offrait des coupons, stimulant davantage les ventes, et a finalement construit une entreprise de plusieurs millions de dollars.

Cette approche illustre la puissance de se concentrer sur les résultats plutôt que sur les contraintes budgétaires. Au lieu de dépenser pour la publicité, ils payaient pour des ventes réelles et bénéficiaient d’un budget illimité alors que leurs clients continuaient de revenir et de faire des achats répétés.

Cette stratégie démontre le type de levier qui peut être atteint lorsque les entreprises adoptent une pensée innovante et accordent la priorité à la valeur à long terme du client. C’est une approche qui permet un potentiel de croissance illimité sans les risques traditionnels associés aux contraintes budgétaires.

Les Trois Moyens de Faire Croître une Entreprise de Manière Exponentielle

Faire croître une entreprise de manière exponentielle implique de maîtriser les trois moyens fondamentaux d’étendre toute entreprise. Ces principes s’appliquent à diverses industries et sont essentiels pour atteindre une croissance significative :

1. Augmenter le Nombre de Clients ou de Prospects :

L’un des principaux moyens de faire croître une entreprise est d’élargir la base de clients. Cela signifie trouver plus de personnes intéressées par vos produits ou services et les convertir en clients. Les stratégies pour y parvenir peuvent inclure :

• Marketing et Publicité : Utiliser des campagnes marketing efficaces pour toucher un public plus large, attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients.
• Génération de Leads : Mettre en œuvre des techniques de génération de leads pour recueillir les informations de contact des clients potentiels, vous permettant de cultiver ces leads en clients payants.
• Réseautage et Partenariats : Établir des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises ou individus qui peuvent référer des clients potentiels à votre entreprise.

2. Augmenter l’Unité de Vente :

Le deuxième moyen d’atteindre une croissance exponentielle consiste à augmenter la valeur moyenne de chaque vente ou transaction. Cela peut être réalisé de diverses manières, telles que :

• Vente Additionnelle et Vente Croisée : Offrir des produits ou services connexes ou complémentaires aux clients qui ont déjà effectué un achat, augmentant ainsi leurs dépenses globales.
• Regroupement de Produits : Regrouper plusieurs produits ou services en ensembles ou forfaits, incitant les clients à acheter plus en une seule fois, souvent à un prix réduit.
• Offres Premium et à Haute Valeur : Développer des versions premium de vos produits ou services avec des fonctionnalités ou des avantages supplémentaires, vous permettant de facturer des prix plus élevés.

3. Augmenter la Fréquence d’Achat ou la Valeur Résiduelle :

La troisième stratégie de croissance exponentielle consiste à fidéliser et à maximiser la valeur des clients existants dans le temps. Cela implique :

• Programmes de Fidélisation des Clients : Mettre en place des programmes de fidélité récompensant les clients pour leurs achats répétés, les encourageant à revenir régulièrement.
• Modèles d’Abonnement : Offrir des services ou produits basés sur un abonnement, garantissant un flux de revenus récurrents de clients engagés.
• Engagement Continu : Rester en contact avec les clients via des newsletters, des mises à jour et des recommandations personnalisées pour les maintenir engagés et informés sur vos offres.

En maîtrisant ces trois stratégies de croissance, les entreprises peuvent augmenter de manière exponentielle leurs revenus et leur succès global. Cependant, il est essentiel

de se rappeler que la croissance doit être accompagnée d’une gestion efficace, de la scalabilité et de la préservation de la qualité des produits ou services pour garantir une durabilité à long terme et la satisfaction de la clientèle.

Surmonter l’Expertise et la Pensée Conventionnelle pour Optimiser les Entreprises

Surmonter l’expertise et la pensée conventionnelle est un défi majeur lorsqu’il s’agit d’optimiser une entreprise. Explorons pourquoi l’expertise peut être à double tranchant et comment se libérer de la pensée conventionnelle pour obtenir des résultats optimaux :

L’Expertise comme une Arme à Double Tranchant :

1. Vision Tunnel : Les personnes ayant une expertise approfondie dans un domaine particulier développent souvent une vision tunnel. Ils se concentrent tellement sur les pratiques standard et les normes de l’industrie qu’ils peuvent manquer d’opportunités innovantes ou ne pas voir le potentiel d’optimisation.
2. Résistance au Changement : Les experts peuvent être réticents au changement car ils pensent avoir déjà maîtrisé leur domaine. Cette résistance peut entraver l’adaptabilité et limiter la volonté d’explorer de nouvelles stratégies.
3. Effet de Chambre d’Écho : Les professionnels du même secteur partagent souvent des connaissances et des perspectives similaires. Cela peut entraîner un effet de chambre d’écho, où tout le monde renforce les pratiques existantes et évite les idées non conventionnelles.

Se Libérer de la Pensée Conventionnelle :

1. Remettre en Question les Hypothèses : Pour optimiser une entreprise, commencez par remettre en question les hypothèses de longue date. Interrogez pourquoi les choses sont faites d’une certaine manière et s’il existe des approches alternatives qui pourraient donner de meilleurs résultats.
2. Adopter la Créativité : Encouragez la pensée créative et les séances de remue-méninges au sein de votre équipe. Réunissez des individus de milieux et d’industries divers pour introduire des perspectives et des idées nouvelles.
3. Apprentissage Continu : Reconnaissez que l’expertise ne doit pas signifier la fin de l’apprentissage. Restez curieux et ouvert aux nouvelles connaissances, tendances et technologies qui pourraient remodeler votre industrie.
4. Rechercher des Contributions Externes : Collaborez avec des consultants externes, des mentors ou des conseillers qui peuvent offrir un point de vue extérieur sur votre entreprise. Ils peuvent offrir des idées précieuses et remettre en question le statu quo.
5. Test et Expérimentation : Soyez prêt à expérimenter et à tester de nouvelles stratégies, même si elles s’écartent des normes de l’industrie. Une culture de l’expérimentation peut conduire à des percées et à des optimisations.
6. Approche Axée sur le Client : Concentrez-vous sur la compréhension approfondie des besoins et des préférences de vos clients. Les retours d’expérience et les données des clients doivent guider vos décisions et vos innovations.
7. Étalonner par Rapport aux Meilleurs : Étudiez les entreprises prospères dans différents secteurs, car elles peuvent employer des stratégies qui peuvent être adaptées à votre domaine. L’étalonnage par rapport aux meilleurs peut révéler de nouvelles possibilités d’optimisation.
8. Amélioration Continue : Adoptez une mentalité d’amélioration continue. Passez régulièrement en revue vos processus, stratégies et résultats pour identifier les domaines à améliorer.
9. Tolérance au Risque : Soyez prêt à prendre des risques calculés dans la poursuite de l’optimisation. Toutes les expériences ne produiront pas des résultats immédiats, mais elles peuvent contribuer à une croissance à long terme.
10. Apprentissage Collaboratif : Favorisez une culture d’apprentissage collaboratif au sein de votre organisation, où les employés partagent leurs connaissances et leurs expériences pour conduire collectivement à l’optimisation.

Optimiser une entreprise nécessite de se libérer des limitations de l’expertise et de la pensée conventionnelle. Adoptez le changement, remettez en question les hypothèses et restez ouvert aux approches innovantes. En le faisant, vous pouvez découvrir de nouvelles opportunités de croissance et de succès dans votre industrie.

Introduction

J’ai eu le privilège de regarder quatre cents industries distinctes. Lorsque vous examinez 400 industries distinctes, vous obtenez vraiment deux choses. C’est comme voyager. Vous voyagez en dehors de Los Angeles ; vous voyez qu’il y a beaucoup de styles de vie différents de celui de LA. Lorsque vous voyagez en dehors de la Californie, vous voyez qu’il y a beaucoup de climats différents, beaucoup de valeurs différentes. Lorsque vous voyagez en dehors des États-Unis, vous voyez qu’il y a beaucoup de cultures différentes, beaucoup de valeurs différentes, beaucoup de différentes éthiques de travail, beaucoup de climats, de températures différentes. Les choses exotiques vous donnent une plus large sélection de choix pour votre vie comme une possibilité. Cela vous donne plus de distinctions.

Contexte Marketing

Lorsque j’ai eu le privilège de voyager parmi 400 industries distinctes et non apparentées, j’ai été fasciné de constater que si vous regardez une centaine d’industries, presque quatre-vingt-quinze d’entre elles dirigent leur entreprise, attirent leurs clients, et gèrent leurs opérations à partir d’un contexte marketing totalement différent les unes des autres. En d’autres termes, l’industrie A opère d’un point de vue marketing totalement différent de l’industrie B.Tout est complet.

Exemples

Prenons par exemple une entreprise de fabrication. La plupart d’entre elles vendent essentiellement avec soit des représentants des fabricants, soit des publicités dans des publications spécialisées, soit en allant à des salons professionnels. C’est tout ce qu’elles font. Elles n’envoient pas de publipostage ; elles ne font pas de coentreprises. D’autres personnes ont déjà leurs clients. Elles n’obtiennent pas essentiellement des recommandations dans des publications. Elles n’exploitent aucune des possibilités.

Méthodes Marketing

Mais certaines personnes, si vous regardez les dix principales façons dont la plupart des gens développent leur entreprise, vous constaterez que chaque entreprise ou chaque industrie a l’une d’entre elles qui est la façon prédominante dont elles développent leur entreprise. La première façon pourrait être de diffuser des publicités dans des publications grand public ; la deuxième pourrait être de diffuser des publicités dans des publications spécialisées ; la troisième pourrait être de générer des prospects et de les convertir par le biais de publipostages ou de télémarketing ou par un autre type de mécanisme comme un mécanisme de salon professionnel ; la quatrième pourrait être le télémarketing ; le cinquième mécanisme pourrait être la vente au détail ; le sixième mécanisme pourrait être un catalogue ; le septième mécanisme pourrait être une représentation sous-traitée.

Exemple d’Agent Immobilier

Prenons un agent immobilier, par exemple. Ils ont un agent immobilier là-bas qui va utiliser certains de ces outils. La plupart des agents immobiliers frappent essentiellement à des portes froides, ou ils s’assoient, ou ils passent des publicités que personne ne lit, et cela n’a pas d’offre ou aucun avantage ou résultat en magasin pour le lecteur qui pourrait vouloir acheter ou vendre une maison, ou ils restent debout pendant 12 heures tranquillement et silencieusement dans une maison ouverte que personne ne vient voir.

Maximiser l’Efficacité de l’Agent Immobilier

Alors, que feriez-vous avec cet agent immobilier pour le rendre plus efficace ? La première chose que je ferais serait de revenir en arrière. Je reviendrais en arrière et je leur enseignerais comment exprimer à partir de maintenant aux clients ou aux clients combien ils bénéficieraient, combien d’avantages, combien de meilleurs résultats ils obtiendraient en favorisant cet agent immobilier par rapport à tout le monde.

Rétablir le Contact avec les Anciens Clients

Je reviendrais vers tous les anciens clients qu’ils ont jamais visités et je leur demanderais de les contacter tous pour mieux apprécier ce qu’ils ont fait pour eux. Ainsi, il devient évident quand ils posent cette question, “Pensez-vous que vous avez bénéficié d’avoir moi pour vous servir au lieu de quelqu’un d’autre ?”

Tirer Parti des Clients Existants

Dans le cadre de votre vie, vous devez avoir un nombre inordinateur d’amis, de membres de la famille, de collègues, de membres d’église ou d’associés qui souhaitent acheter ou vendre une maison. S’ils acceptent que vous les ayez bénéficiés, le plus grand service serait de les contacter et de les inciter à rechercher mon avis professionnel sur la meilleure stratégie, l’approche et les sites qu’ils devraient envisager, indépendamment de s’ils achètent chez moi ou non.

Créer des Recommandations

Certains disent que c’est basique, juste créer des recommandations, mais quand vous demandez aux gens comment ils obtiennent des recommandations, la plupart des gens disent qu’ils demandent des noms à appeler. Ce que je dis, c’est que vous rétablissez ou établissez la distinction et vous faites en sorte que vos clients vendent pour vous parce que c’est le plus grand levier au monde.

Tirer Parti de la Prévisibilité

ce que vous pouvez faire pour tirer parti de cette base pour obtenir de meilleurs résultats. Vous essayez d’augmenter la prévisibilité de votre entreprise, et l’avenir devient plus certain.

Test et Amélioration

Vous testez différentes façons de faire chaque processus de manière conservatrice. Lorsque vous constatez une amélioration, vous avez deux options. Premièrement, vous pouvez remplacer ce qui était votre processus de base ou votre processus de contrôle par celui qui produit de meilleurs résultats. Deuxièmement, vous pouvez garder ce qui fonctionnait avant s’il était rentable, surtout s’il touche un segment différent du marché.

Construire une Base Large

Construire une base large avec différents piliers peut être une stratégie pour maintenir différents processus de travail tout en introduisant des améliorations.

Garantir la Prévisibilité

Votre objectif est d’augmenter la base et de réduire la variance des performances. Cela vous permet d’augmenter la prévisibilité de votre entreprise et d’avoir une compréhension claire de ce sur quoi vous pouvez compter dans le futur, avec seulement une petite variance.

Conclusion

Ainsi, la clé est de mesurer, d’analyser et d’améliorer continuellement vos processus commerciaux pour maximiser l’efficacité et la rentabilité. Cette philosophie d’optimisation garantit que vous obtenez le maximum de bénéfices avec un minimum de gaspillage et d’efforts, conduisant à un succès à long terme.

Construire Plusieurs Piliers

à l’avenir. Plus ou moins une petite variance. Vous ne pouvez pas gérer quelque chose que vous ne pouvez pas mesurer, et vous pouvez mesurer presque tout, mais les gens n’ont jamais vraiment été enseignés à le faire.

L’Analogie du Plongeoir

La plupart des entreprises sont comme un plongeoir avec un seul poteau pour le soutenir. Ce poteau représente la méthode ou le mécanisme sur lequel elles dépendent pour générer des ventes et des clients. Cependant, si quelque chose perturbe ce poteau, comme des facteurs externes tels que des changements gouvernementaux, des changements économiques ou de nouveaux concurrents, l’entreprise est en difficulté ou peut mettre la clé sous la porte.

La Solution : Construire un Parthénon

La solution est de construire votre entreprise sur plusieurs piliers. Chaque pilier représente une manière différente de générer des affaires ou des pistes. Ces piliers peuvent inclure la vente directe, le télémarketing, les coentreprises, les alliances stratégiques, et plus encore. Si un pilier faiblit, cela peut affecter une partie de votre entreprise, mais cela ne la rendra pas invalide ou ne mettra pas fin à votre capacité d’exister.

Tirer Parti de Plusieurs Piliers

Créer plusieurs piliers vous permet d’augmenter votre base et de réduire la variance des performances, ce qui conduit à une prévisibilité et à une rentabilité accrues. Vous créez systématiquement votre entreprise sur la base de ces multiples piliers qui la soutiennent, garantissant ainsi un succès à long terme.

Exemples de Construction de Multiples Piliers

Un exemple de construction de multiples piliers consiste à élargir une entreprise de conseil individuel à des séminaires, à l’écriture de livres, à la production de cassettes audio, à l’utilisation de la télévision, et plus encore, tant qu’ils sont tous alignés et génèrent des bénéfices. Un autre exemple consiste à aider les entreprises du secteur des métaux précieux à construire de nombreux piliers de croissance, y compris des moyens sûrs et logiques pour étendre leur activité de manière exponentielle.

Expansion d’une Entreprise de Métaux Précieux

Dans le cas d’une entreprise de métaux précieux, la société n’avait initialement pas de marketing formalisé et comptait sur des recommandations occasionnelles d’une petite newsletter. Ils vendaient de l’or, de l’argent et des pièces rares, mais si vous en achetiez une, ils ne faisaient pas de suivi. L’objectif était d’identifier des moyens sûrs et logiques de faire croître leur entreprise de manière exponentielle et de construire de multiples piliers de succès.

Renforcer la Confiance du Client

dollars de cette manière, vous feriez une offre et vous diriez : “Écoutez, si vous envisagez d’investir dans de l’or ou de l’argent, essayez-le pendant 90 jours. Si vous n’aimez pas, nous le rachèterons au prix que vous avez payé.” Cette offre réduisait le facteur de peur et permettait aux gens d’essayer les métaux précieux sans craindre de faire une erreur.

Expansion des Stratégies Marketing

En élargissant nos stratégies marketing, nous avons également exploité la télévision, les promotions dans les aéroports et les promoteurs externes. Chacune de ces stratégies est devenue un pilier séparé qui soutenait notre entreprise.

Reproduire les Stratégies Réussies

Lorsqu’une stratégie fonctionnait à merveille, nous ne nous contentions pas d’une seule. Au lieu de cela, nous l’avons reproduite et avons établi des relations avec différents concessionnaires pour étendre notre portée.

L’Importance de la Confiance et de l’Intégrité

Notre succès reposait sur la confiance et l’intégrité. Nous étions honnêtes, nous apportions de la valeur et nous tenions nos promesses. En promettant moins et en livrant plus, nous avons gagné la confiance de nos clients et les avons encouragés à investir davantage.

Conclusion

La construction de multiples piliers de succès dans votre entreprise assure une résilience contre les perturbations externes et augmente la prévisibilité et la rentabilité. La confiance, l’honnêteté et l’accent mis sur la satisfaction du client sont des éléments clés de cette approche de la croissance et de l’optimisation de l’entreprise.

Renforcer la Confiance et Offrir de la Valeur

mis en œuvre une stratégie de vente de dollars d’argent à un coût inférieur pour encourager les gens à se familiariser avec l’investissement. Vous leur avez fourni des informations précieuses, une signification historique et des opinions d’experts pour les aider à prendre une décision éclairée.

De Multiples Piliers de Succès

Vous avez continué à diversifier vos stratégies marketing, notamment en envoyant des livres et de la documentation sur l’économie, en exploitant la stratégie marketing du Krugerrand et en utilisant le publipostage pour générer des prospects. Chacune de ces stratégies a contribué à la croissance de votre entreprise.

Tirer Parti des Opinions d’Experts

En incluant des entretiens avec des économistes respectés ayant des perspectives différentes sur les métaux précieux, vous avez fourni des informations équilibrées à vos clients, renforçant ainsi la confiance et la crédibilité.

Élargissement de la Base de Clients

Votre approche consistant à offrir un produit d’introduction à un prix inférieur, puis à vendre des investissements de plus grande valeur vous a permis d’élargir votre base de clients et d’augmenter les ventes au fil du temps.

Conclusion

Votre histoire à succès souligne l’importance de construire de multiples piliers de succès dans les affaires, d’offrir de la valeur aux clients et de diversifier continuellement les stratégies marketing pour garantir une croissance et une rentabilité à long terme.

L’Importance de l’Optimisation

L’optimisation est le processus permettant d’obtenir le rendement maximal pendant la durée maximale à

partir de l’investissement minimal. Cela implique de maximiser chaque actif, opportunité, relation, canal de distribution, employé et capital de votre entreprise. L’optimisation est cruciale dans l’environnement commercial d’aujourd’hui, où l’efficacité et l’efficience sont essentielles.

Reconnaître les Opportunités d’Optimisation

Nombreux sont ceux qui ne reconnaissent pas toutes les zones, opportunités, options et piliers disponibles pour l’optimisation dans leur entreprise parce qu’ils ont une vision tunnel et se concentrent uniquement sur ce qu’ils font actuellement. Pour optimiser, vous devez d’abord identifier les actifs, les opportunités et les options disponibles pour votre entreprise.

Changer Votre Mentalité

Changer votre mentalité est essentiel à l’optimisation. Vous devez croire qu’il existe des centaines d’autres façons de faire les choses, même si ce que vous faites actuellement fonctionne à un certain niveau. Adoptez la croyance qu’il existe plusieurs stratégies qui peuvent maximiser le succès de votre entreprise.

Formuler une Stratégie de Succès Optimale

Pour élaborer une stratégie de succès optimale, vous devez développer une philosophie différente pour diriger votre entreprise et votre vie. Cette philosophie devrait mettre l’accent sur le service aux autres, être axée sur l’externe et fournir de la valeur. Cela nécessite une approche holistique et totaliste de votre entreprise, où vous considérez les avantages et les rendements intégrés plutôt que les coûts et les pertes isolés.

La Nature Auto-Servante du Désintéressement

Ironiquement, servir les autres de manière désintéressée est la chose la plus auto-servante que vous puissiez faire.

En optimisant votre entreprise pour fournir une valeur maximale à vos clients, clients ou partenaires, vous créez une situation gagnant-gagnant où les deux parties en bénéficient. Cette approche conduit à un succès à long terme, à une croissance et à une rentabilité.

Sujet : Construire le Succès et la Valeur

“les autres dans ce que vous faites pour essayer de servir les autres qui nous aident à soutenir Nate totalement vos propres besoins, d’accord donc vous ne pouvez pas adopter une philosophie meilleure jusqu’à ce que vous changiez d’abord, et c’est là que vous êtes brillant, votre mentalité remplaçant les blocages et les croyances limitantes par des croyances motivantes, n’est-ce pas? fondamentalement, les gens ne réalisent pas que vous ne jouez pas le jeu pour le moment, exactement le jouer pour toujours et quand vous le regardez dans ce contexte, je vois ces penseurs très superficiels pensent qu’ils sont vraiment astucieux parce qu’ils ont fait un peu plus de profit au début, mais ils ont essentiellement éliminé totalement l’effet résiduel, et la valeur résiduelle est d’où vient toute la richesse et la vie, et je pense que la valeur résiduelle ultime est l’identité que vous créez sur le marché, je suis d’accord parce que ce que les gens savent de vous et croient de vous et ce que vous faites pour eux va finalement vous donner le levier pour faire ce que vous voulez dans votre vie et vous ne pouvez pas remplacer l’identité donc une grande partie de ce que vous dites en termes d’être désintéressé c’est quand vous donnez autant de valeur à la vie des gens ça construit une identité qui donne envie aux gens de faire des affaires dire à d’autres personnes sur les affaires que vous soyez l’agent immobilier ou que vous soyez IcyHot avec qui que ce soit en termes d’affaires je veux revenir sur une chose et j’ai peut-être interrompu votre flux si je reviens là-dessus parlons de cela en termes d’une personne qui ne possède pas d’entreprise parce que j’ai parlé de cela plusieurs fois je ne pense pas que nous l’ayons vraiment abordé comment une personne construit plus de piliers comment ils optimisent comment ils construisent vraiment un plus grand sentiment de certitude pour leur avenir en utilisant ces mêmes principes comment les mettons-nous dans une position soit dans l’entreprise où ils ont de multiples façons d’être utiles à l’entreprise donc l’entreprise ne va pas descendre je veux dire ce qu’une entreprise regarde pour réduire ils cherchent des employés et ils cherchent du point de vue de qui ajoute le plus de valeur qui peuvent-ils se permettre d’éliminer qui ne peuvent pas penser qui est qui est qui est qui est oui et maintenant nous descendons ce qu’est le marketing donc laissez-moi vous poser deux questions bien sûr je veux finir l’optimisation mais ensuite dites-moi ce qu’est le marketing donnez-nous vos définitions puisque tout ce sujet a été à ce sujet et ensuite deuxièmement comment utilisons-nous l’optimisation et le marketing si nous ne possédons pas d’entreprise en ce moment pour avoir un plus grand levier en termes de notre certaine d’un certain avenir ok vous voulez que je termine ça où j’en étais chaque fois que nous parlions d’augmenter ou de surmonter les croyances limitantes donc c’est génial d’accord vous ne pouvez pas adopter une mentalité supérieure jusqu’à ce que vous définissiez le but et l’objectif de votre entreprise d’un point de vue des avantages pour le client ou le client en d’autres termes la plupart des gens en affaires ils se sont perdus dès le début il y a une prophétie auto-réalisatrice ils sont médiocres dans le succès et dans l’accomplissement parce que leur objectif est incorrect c’est erroné vous devez vous mettre en place pour comprendre quelle est la meilleure et la plus haute et la plus distinctive et la plus précieuse résultat ou avantage ou but que mon service ou mon entreprise ou ma valeur ajoutée à cette entreprise ou ce service peut apporter à vous le client jusqu’à ce que vous compreniez et puis redirigez et refocalisez toutes les activités de votre entreprise vers ce résultat vous n’allez pas obtenir une croissance exponentielle la plupart des entreprises à nouveau ont tendance à se concentrer sur comment faire un profit par rapport à comment elles servent le client de la meilleure façon possible et pour la plupart mais ils pensent que c’est parce qu’ils pensent à tort que ces choses sont séparées elles ne le sont pas elles sont absolument la même fonction de toute façon vous ne pouvez pas redéfinir le but le plus élevé et le meilleur de votre entreprise jusqu’à ce que vous décidiez d’innover à mon avis parce que dans son sens le plus pur l’innovation c’est apporter ou ajouter une valeur supérieure à l’utilisateur final peu importe si vous innovez dans votre usine c’est inutile si cela ne donne pas un avantage à l’utilisateur final vous m’avez peut-être dit cela pourrait donner un avantage de prix à l’utilisateur final potentiellement eh bien c’est bien d’accord mais si cela ne fonctionne pas souvent les gens font des choses mais ils ne transmettent pas l’avantage au client donc je suppose qu’ils pensent qu’ils font essentiellement plus de profit mais tôt ou tard si vous n’apportez pas un avantage basé sur l’innovation de manière continue à votre client vous ne garderez pas leur patronage d’accord ça a du sens d’accord vous ne pouvez pas ajouter de la valeur à quelqu’un ou quelqu’un ne peut pas voir que vous ajoutez de la valeur à moins qu’ils comprennent et apprécient ce que vous faites ce que vous avez fait ce que vous ferez différemment et plus bénéfique pour eux et cela nécessite un meilleur marketing parce que Tony dans son sens le plus pur le marketing c’est deux choses c’est l’éducation continue d’un client ou d’un prospect pour la vie de ce client sur les avantages et les bénéfices et auto-qui se sert d’eux les résultats vous votre entreprise ou votre service leur apporte que personne d’autre ne fait ou ne peut ou ne fera et c’est le processus intelligemment formulé d’augmenter leur demande ou leur désir pour votre produit ou service et enfin c’est le processus stratégique de les amener à la clôture et à l’action terminée

donc on parle vraiment de marketing c’est comme ça que j’aime cette définition vous avez dit que c’est un processus de toute une vie avec le client parce que cela présuppose que nous allons avoir une relation continue mais c’est les éduquer sur ce qu’ils obtiennent en travaillant avec nous par rapport à n’importe qui d’autre et puis le processus d’utiliser cette éducation pour augmenter leur désir pour notre produit c’est ça hein leur désir mais leur appréciation c’est leur donner une base pour discriminer en votre faveur intéressant très intéressant donc revenons encore une fois à l’individu maintenant comment une personne qui ne possède pas d’entreprise optimise-t-elle ou construit-elle vraiment un Parthénon si vous voulez pour sa vie financière pour sa vie professionnelle pour sa carrière c’est très simple dès que vous croyez que c’est simple tout ce que vous avez à faire c’est de vous mettre à la place de votre employeur votre employeur est aussi effrayé que vous votre employeur s’il est propriétaire privé c’est un homme ou une femme ou un groupe d’investisseurs qui ont investi des sommes énormes de capital humain et humain en eux ils ont très envie de voir cet investissement continuer à rapporter ils espèrent qu’il rapportera assez longtemps ils pourraient même être très désireux de voir qu’il rapportera assez longtemps ils pourraient même être capables de le vendre dès que vous les aidez à obtenir leur résultat ils vous aimeront vous chériront et ne voudront jamais que vous partiez comment faites-vous cela en identifiant de meilleures façons plus efficaces qu’ils peuvent faire fonctionner leur entreprise générer davantage de bénéfices obtenir plus de clients à partir de l’action simplement en faisant la même chose je suggère que tout propriétaire d’entreprise le fasse mais le faire en tant que propriétaire de facto de l’entreprise identifier ce qu’ils sont d’abord figurez-vous combien de meilleures façons vous pouvez obtenir des clients vous pouvez convertir des prospects en clients vous pouvez augmenter l’unité de vente vous pouvez augmenter la fréquence de vente d’autres choses que vous pouvez faire avec des clients ou avec des prospects qui sont inactifs lorsque vous avez identifié ce que sont allez à votre employeur et parce que vous constaterez une fois que vous comprendrez ces techniques elles sont tellement plus puissantes dans l’ensemble que tout ce que votre entreprise fait déjà que dès que vous les aurez mises en œuvre pendant quelques semaines ou mois.”

Sujet : Ajouter de la Valeur et Monétiser les Processus

“ils apportent un tel avantage à votre entreprise que vous ne voulez pas nécessairement les révéler à votre employeur jusqu’à ce que vous effectuiez la bonne structure, vous allez voir votre employeur et supposer que cela signifie une structure économique pour votre valeur ajoutée, c’est vrai. Maintenant, je vous donne les deux côtés de la transaction dans cette interview. Vous allez voir votre employeur, vous lui faites une proposition très simple. Vous lui demandez si sur votre temps libre, vous êtes capable d’identifier, d’organiser, de mettre en œuvre de la manière la plus conservatrice possible donc cela ne représente aucun risque pour l’entreprise, aucune menace, aucun risque pour les processus de l’entreprise, les mécanismes, les activités, les efforts qui augmenteront massivement le montant du profit, des ventes, etc., que l’entreprise obtient. Et les mots clés sont tous ceux-ci augmenteront; ils ne remplaceront jamais les activités commerciales, les activités des clients; cela ne fera qu’augmenter que vous ajoutiez plus de piliers, sans enlever ce qu’ils font déjà, à quoi ils sont engagés et ce qu’ils croient être l’essence de leur entreprise. Si je peux le faire pour l’entreprise, puis-je, si cela rapporte beaucoup d’argent, puis-je récupérer un dixième ou un quart de chaque dollar que je vous fais? Si c’est trop riche, puis-je récupérer un nickel ou un dixième? Et si c’est trop riche, puis-je récupérer un supplément de 5 000 $ chaque fois que je fais à l’entreprise X aussi longtemps que cela fonctionne, c’est là la clé?”

“Et cela vous dérangerait-il de le mettre dans une simple lettre pour moi, monsieur ou madame, selon le cas? Tout est une question d’ajout de valeur, et encore une fois, si vous le faites continuellement, et même dans certains cas, certaines personnes pourraient choisir de ne pas demander de compensation mais simplement d’ajouter de la valeur pour qu’ils deviennent indispensables à l’entreprise, c’est seulement une, oui, c’est pourquoi je vais rendre cela un peu plus sexy. Si je fais—eh bien, vous le faites bien là, Jay, vous êtes tellement sexy, je l’utilisais—c’est un concept assez intéressant parce que le principe de base est de présumer et de supposer que vous allez apporter des choses, mais ce n’est que—pensez-y comme une valve double car vous pouvez exporter des choses vers la plupart des entreprises. Si vous regardez n’importe quelle entreprise, nous parlons de processus; presque toutes les entreprises ont au moins un processus dans de multiples aspects où leurs processus sont plus efficaces, plus puissants, plus rentables, plus efficaces, plus productifs que tout autre dans leur industrie ou dans des industries similaires. En voici des exemples, certaines entreprises ont leur structure de fabrication optimisée où elles obtiennent une plus grande efficacité par heure ou par main-d’œuvre par 100 pieds carrés; elles produisent moins de déchets; elles ont de meilleures façons de faire les choses; elles ont de meilleurs avantages fiscaux. Vous pouvez prendre ces techniques qui sont utilisées en interne et vous pouvez les licencier ou les vendre ou les louer à d’autres personnes en dehors de—voici un exemple.”

“J’avais une laverie automatique une fois; le gars qui est venu me voir pour essayer d’améliorer ses ventes, en examinant ses opérations, j’ai réalisé que son processus pour inciter les gens à prendre la cire chaude et toutes les autres options était environ trois fois meilleur que presque toutes les autres laverie automatique du pays. Et je lui ai dit, ‘Pourquoi ne vendriez-vous pas cette technique à d’autres personnes?’ et il a hésité à le faire, et il a fini par faire payer à mille stations de lav

age de voitures, je pense que c’était comme 100 $ par mois pour utiliser sa manière d’articuler l’option de la cire afin que trois fois plus de personnes prennent l’option de la cire. Tout cela était rentable. J’avais une agent immobilier une fois qui—elle était une agent immobilier très talentueuse qui a vendu trois bureaux à une grande entreprise comme Coldwell Banker ou Remax ou Century 21, et elle était excellente pour la liste. Elle était excellente pour la liste, et elle s’ennuyait, genre, ‘je dois trouver quelque chose à faire après avoir vendu mon entreprise,’ et je l’ai convaincue de prendre la technique qu’elle utilisait pour établir des listes et d’enseigner à d’autres personnes en dehors de—elle la première qu’elle a faite, elle a gagné 60 000 $ en trois jours en enseignant aux gens à 1 000 $, vous en voulez plus. Je veux dire, j’ai enseigné cela donc le point est au sein de votre entreprise si vous regardez la façon dont votre entreprise fonctionne, il est probable que chaque entreprise, si elles n’ont jamais pensé à cela parce que c’est juste la façon dont elles font des affaires, elles vendent mieux, elles ont des annonces qui peut-être elles n’utilisent même plus qui tirent mieux en moyenne que la norme de l’industrie, elles ont de meilleurs mécanismes de clôture, elles ont une fréquence d’achat plus élevée; elles exploitent les installations de fabrication de manière plus efficace, plus appropriée, avec moins d’arrêts, avec moins de gaspillage; elles obtiennent un rendement supérieur par employé ou par dollar ou par heure; elles ont une livraison plus efficace, plus efficace; elles ont un indice de satisfaction client inférieur; elles ont—elles ont développé des techniques qui leur donnent des failles fiscales légales qu’elles ne connaissent pas. Tous ces processus peuvent être standardisés et peuvent être vendus ou concédés sous licence ou échangés ou loués ou rendus accessibles moyennant des frais mensuels, des rachats, des pourcentages. Vous pouvez le faire pour votre employeur et mettre en place un centre de profit qui peut rapporter des dizaines de milliers, des centaines de milliers, des millions de dollars, et vous pouvez vous mettre en place avec la bonne proposition et la bonne structure et le bon accord signé pour obtenir ces revenus de manière résiduelle pour toujours, même si vous quittez votre emploi. Est-ce que ça a du sens?”

“Le prochain sens total, je veux dire, c’est juste une façon, mais il y a des tonnes de façons dont vous pouvez—et vous pouvez—vous savez quoi faire là-bas; vous pouvez le faire aussi pour d’autres personnes; vous pouvez acheter et vendre des concepts; vous pouvez être une société de courtage. Je veux dire, donc l’idée est combien de façons pouvez-vous—et d’ailleurs, je parle principalement dans une perspective de gagner de l’argent—je viens de vous donner un aspect. Votre entreprise est un autre aspect; combien de façons pouvez-vous rendre votre entreprise plus efficace? Parce que leur idée de réduction est très limitée; la plupart des entrepreneurs n’ont pas la moindre idée de toutes sortes de façons de réduire leurs coûts, d’améliorer leur productivité. Et je parlais juste dans le premier segment de cette interview des façons d’augmenter les ventes; eh bien, l’autre côté, il y a toutes sortes de choses. Si tu améliores simplement de telles choses.

Réduire l’Attrition et Penser en dehors du Cadre

Si tu réduis l’attrition, c’est-à-dire la perte de clients, ou si tu favorises la conservation, c’est-à-dire la fidélisation des clients, une réduction de 10 % des pertes – et la plupart des gens ne mesurent jamais combien de clients ne reviennent pas – mais si tu regardes tes clients inactifs, combien de nouveaux clients viennent, combien n’ont pas acheté l’an dernier alors qu’ils étaient sur la liste des clients, cela seul peut augmenter tes ventes. Tout ce que tu fais, c’est chercher d’autres moyens d’apporter des améliorations, des efficacités, des réductions à ton employeur, des choses qu’ils n’auraient pas faites seuls, et tu peux demander des pourcentages d’économies, de productivité accrue; tu peux demander des primes; tu peux demander cela de manière résiduelle et ne pas le lier à ton travail, et avec quelques phrases simples prononcées sur papier et signées, ils peuvent te mettre à pied et te licencier, et tu peux quand même recevoir un chèque résiduel pour le reste de ta vie. Et ce que j’ai fait avec beaucoup de personnes quand elles ont fait ça, c’est leur apprendre à aller voir l’employeur et à obtenir un rachat, et ça jusqu’à ce que tu obtiennes une somme forfaitaire. Oh, c’est merveilleux; c’est une autre raison qui peut-être leur permettrait de commencer une nouvelle entreprise. C’est ça, ou de convaincre l’employeur de financer des choses pour eux ou de leur donner de l’espace ou du capital ou de s’associer avec eux; il y a toutes sortes de choses que tu peux faire. Il suffit d’avoir la capacité, comme le disent les Australiens, de “sortir du cadre”, de sortir de ton paradigme.

Peut-être un bon exemple qui m’a été partagé était un exemple où je pense que tu parlais à quelqu’un des clients qu’ils ne recevaient pas. Ils avaient diffusé une publicité, et les gens n’avaient pas acheté leur produit ou service, et tu as répondu, “Eh bien, c’est une excellente opportunité. S’ils n’ont pas acheté, ils ne vont pas nécessairement acheter chez toi, mais ils vont acheter chez quelqu’un d’autre. Pourquoi ne pas vendre ça à tes concurrents? Tu cherches même comment maximiser ou optimiser les gens qui n’achètent pas chez toi. Parlons-en et relions cela à, si tu veux, tu sais, penser en dehors du cadre.”

Donc, parlons d’optimisation du levier positif pour une minute. Les gens limitent, même si tu comprends ce que tu penses que j’ai dit, tu as tendance à le penser uniquement dans le contexte de ton entreprise. Pense à l’expansion mondiale qu’il y a toutes ces personnes qui n’ont aucune idée de ce qu’elles font, les propriétaires d’entreprise, les concurrents si tu veux, les personnes complémentaires et les concurrents qui dépensent énormément de capital humain et d’argent pour attirer des prospects, attirer des clients, et tu es – alors, je crois que l’un des plus grands domaines d’opportunité, d’optimisation et de profit se situe dans les personnes. Les gens ne vendent pas. J’ai fait une fois un séminaire, j’ai gagné 200 000 $ avec ça. Je vendais un programme de formation pour mettre les gens dans un certain type d’entreprise. J’ai parcouru Entrepreneur Magazine et j’ai vu deux ou trois autres personnes qui avaient un programme de formation similaire. Je suis allé les voir et je leur ai demandé s’ils me laissaient leur fournir une lettre qu’ils enverraient à leurs propres personnes qui avaient payé pour assister à leur formation.

Les deux ont refusé. J’ai dit : “Très bien, vous avez des prospects qui ont demandé et n’ont pas converti.” Ils ont dit : “Bien sûr, nous en avons des tonnes.” J’ai dit : “Super, allez-vous signer une lettre pour eux disant, en substance, ceci : ‘Nous avons été ravis lorsque vous avez demandé, nous avons été tristes lorsque vous n’avez pas profité de notre formation, mais nous avons réalisé qu’il devait y avoir l’une des quelques raisons : soit le moment n’était pas le bon, c’était trop cher, ou l’opportunité ne correspondait pas à vos compétences. Si vous voulez toujours créer votre entreprise, il n’y a qu’une seule autre personne que nous pensons pourrait vous aider,'” et ils m’ont recommandé, et j’ai gagné 200 000 $ en les amenant à—j’ai dit que ces personnes n’ont pas répondu parce qu’elles n’étaient pas intéressées par la création d’entreprise. Vous n’avez pas eu la bonne offre convaincante, vous n’avez pas fait la bonne proposition, votre concept était faux, votre approche était fausse, vos gens étaient mauvais, mais ils ont levé la main pour une raison. Je peux vous en donner plus, mais est-ce que ça vous aide? Oui, ça m’aide. Alors, ça fait partie de penser en dehors des neuf points.”

Qu’est-ce qui te fait penser comme tu le fais, Jay? Je veux dire, quelle est la réflexion derrière ça? D’où te vient ce processus de réflexion que tu as? Je veux dire, maintenant je comprends que tu as eu tellement d’expositions ou de différentes entreprises, mais d’où vient-il? Je serais curieux.

Parcours Personnel et Expériences Diverses

Cela a commencé très accidentellement. Comme je te l’ai dit plus tôt, j’avais une formation en affaires absolue. J’ai fait tellement de choses sans rapport dans ma vie. Par exemple, j’étais un comptable de coût, je vendais des rasoirs électriques, je louais des camions pour Hertz, je vendais de la publicité radio, je gérais et vendais des uniformes de nettoyage à sec, et un peu tu ne sais pas ce qu’est le contrôle de la poussière, n’est-ce pas? Jure au Midwest, tu lou

es des tapis et des serpillières pour les pieds des gens et les entreprises pour qu’ils ne traînent pas partout. C’est un business très lucratif. Nous faisions la location de vêtements de travail. J’étais dans le balancement. J’étais dans la duplication de bandes stéréo à 8 pistes. J’étais dans l’immobilier. J’étais dans le business du voyage d’affinité. J’étais dans le business associatif. J’étais dans le business de la médecine brevetée. J’étais dans le business chimique. Je pourrais continuer longtemps. Ce sont des emplois, certains étaient à temps plein, certains étaient à temps partiel, certains étaient en association avec moi. J’ai dit que j’avais essentiellement deux enfants quand j’avais 20 ans, je n’avais pas fait d’études universitaires, et je devais essentiellement utiliser mon ingéniosité et mon agilité. Parfois, j’avais un moment où j’avais trois emplois à temps plein. Personne ne savait ce qu’ils vendaient tous, et j’ai réalisé de gros bénéfices dans tous ces domaines parce que j’ai toujours appris à traiter les résultats, pas le temps, n’est-ce pas?

Apprentissage des Expériences Variées

Donc ce que tu as fait, plutôt que d’avoir des salaires à cette époque, tu as obtenu un pourcentage. Tout était très… Mais ce que j’ai réalisé quand je quittais un emploi, la plupart des gens ont une période de leur vie où ils ont une expérience, et ils font quelque chose, ils vont à beaucoup… Tu iras dans un domaine totalement sans rapport, et ils s’éteignent un peu. Ils ont tendance à compartimenter, et ils relèguent aux catacombes du passé poussiéreux tout ce qu’ils ont appris. J’avais cette tendance à dire : “Qu’ai-je appris dans cette situation qui avait du sens?” Et je retournerai. Par exemple, quand j’étais comptable de coût, j’ai appris le coût autorisé de quelque chose. Et je me suis dit : “C’est intéressant.” Quand je vendais des rasoirs, j’ai appris la publicité coop. J’ai appris à vendre même si nous avions des distributeurs, ils n’achetaient jamais si vous ne vendiez pas à un détaillant. Donc, traiter avec des distributeurs était presque une nuisance parce qu’ils n’achetaient pas beaucoup à moins que vous ne leur passiez commande, donc vous deviez vendre à l’utilisateur final. J’ai appris que les achats n’étaient pas toujours faits en fonction de la viabilité ; c’était d’autres choses que vous leur donniez.

Par exemple, je vais te raconter une histoire amusante sur la façon dont j’ai vendu 200 000 $ de rasoirs à Indianapolis à Noël. J’étais très curieux. La plupart des gens ont besoin d’être plus curieux, et la curiosité et la découverte sont des processus externes. Cela n’arrive pas si tu restes limité de manière myopique à ce qui se passe dans ton secteur. J’ai étudié tout et j’ai appris que les entreprises d’affichage vendant des panneaux d’affichage normalement ; personne n’achetait de panneaux d’affichage du 15 décembre au 15 janvier. C’était une période morte, et la plupart de ceux qui achetaient jusqu’à alors obtenaient une publicité gratuite à travers eux, et les entreprises d’affichage détestaient ça. Mais il n’y avait pas d’acheteurs.

Eh bien, j’ai aussi appris qu’en publicité de rasoirs, tu accumulais de la coop. Tu achetais quelque chose, et le fabricant te donnait des fonds correspondants en fonction de certains achats. Ils paieraient 50 cents, et tu paierais 50 cents jusqu’à un certain montant, mais la plupart des gens ne l’utilisaient pas parce que les fabricants avaient ce que j’appellerai des annonces tombales qui ne vendaient pas, et la plupart des gens ne l’utilisaient pas ; ça se dissipait, et si tu ne le dépensais pas, ça revenait au fabricant. J’étais le directeur des ventes de district pour la ville. J’ai réalisé qu’il y avait beaucoup de coop publicitaire inutilisée accumulée qui était à 0.1, 0.2. J’ai réalisé qu’il y avait tous ces panneaux d’affichage qui n’étaient pas payés, ils n’étaient pas utilisés, et toutes ces entreprises d’affichage mécontentes. Je suis allé voir les entreprises d’affichage et j’ai fini par faire un accord. J’ai acheté 200 000 $ de panneaux d’affichage pour 10 000 $ en espèces parce qu’ils étaient chagrins de tous.

Apprentissage des Expériences en Publicité

Ces annonceurs qui avaient profité d’eux, j’ai fait un accord. J’ai acheté 200 000 $ de panneaux d’affichage pour 10 000 $ en espèces parce qu’ils étaient contrariés par tous ces annonceurs qui avaient profité d’eux. J’ai pris les 200 000 $ de panneaux d’affichage et je suis allé voir la plus grande chaîne de drogueries d’Indianapolis. Je leur ai offert deux cent mille dollars de panneaux d’affichage s’ils achetaient deux cent mille dollars de rasoirs. Oh mon Dieu, ils étaient excités. Mais j’ai réalisé qu’ils gagneraient les deux cent mille dollars que les rasoirs leur auraient rapportés vingt mille dollars de coop. J’ai donc fini par économiser dix mille dollars sur notre allocation de coopération dans le processus. Mais j’ai appris diverses choses au fur et à mesure que j’avançais. Quand j’ai fait, je vois impair. J’ai appris non seulement que tu peux obtenir des annonceurs à accepter la performance au lieu d’un simple tarif, mais j’ai appris la valeur de la vente résiduelle. J’ai appris à ne pas payer pour la publicité ; à payer pour les résultats. J’ai appris à développer l’arrière-plan.

Compréhension des Quatre Facteurs Critiques

Quand j’étais dans le business de la géné

ration de leads, j’ai appris les quatre Fiona. Tu ne sais pas que les quatre facteurs critiques de génération de lead que personne ne connaît? C’est très rapide. La plupart des gens ne comprennent pas. Tout le monde génère des leads, une page jaune, tu as eu un appel téléphonique, un lead, quelqu’un que tu rencontres, les leads ont quatre facteurs critiques. Ce qu’ils coûtent n’est qu’un, le taux de conversion est le deuxième facteur, l’unité de vente est le troisième facteur, et la valeur résiduelle est le quatrième.Jusqu’à ce que tu connaisses tous ces quatre facteurs, tu ne sais rien. Les gens disent, “Eh bien oui, nos prospects nous coûtent 25 $ ou un nouveau client nous coûte 50 $.” Ça n’a pas d’importance. Ce qui importe, c’est ce qu’ils rapportent lors de la première vente. À quelle fréquence reviennent-ils? Quel est le bénéfice qu’ils apportent? Jusqu’à ce que tu analyses tout cela, beaucoup de gens qui génèrent des prospects ne les analysent même pas. Mais les rares qui les analysent, les regroupent tous de manière standardisée. Ils disent, “Eh bien, le prospect nous a coûté 25 balles.” Mais tu peux avoir un prospect provenant d’une source qui t’a coûté cent. Ça vaut dix fois plus que ceux qui t’ont coûté cinq. J’ai appris toutes ces choses. J’ai tellement appris.

### Transformation des expériences en technologie utilisable

Je suis devenu comme l’ouverture de L’Homme qui valait trois milliards, tu te rappelles, où ils montrent la matrice, donc ils montrent la grille où ils ont les trucs informatiques qui vont de côté et dessinés et qui se croisent? J’ai vu à quoi ressemble ton cerveau. Quand je regarde quelque chose, je ne dis pas que c’est parti. C’est devenu pilote automatique. Au début, je me disciplinais à dire, “Combien de meilleures façons? Combien d’autres façons? Qu’ai-je appris des autres personnes qui pourrait être appliqué?” C’est ce que je faisais. Ils le faisaient consciemment. Maintenant, automatiquement, je le vois comme si tu avais déjà tant de circuits que tu as déjà câblés, et chaque fois que je travaille avec un autre groupe parce que j’ajoute aux références parce que je change, je fais essentiellement quelque chose que personne d’autre ne fait. Je ne conduis pas mes programmes; je fais participer les participants aux programmes, et en tant que tel, j’apprends en enseignant, et tout ça est stocké. Et chaque fois que j’apprends une nouvelle façon, je découvre comment quelqu’un d’autre utilise mes techniques. J’apprends des techniques. J’ai un beau dossier, et ensuite je les standardise et les catégorise maintenant sous les distinctions de ces trois façons de développer une entreprise ou les autres catégories, et ça devient juste naturel.

### Le pouvoir des questions dans les affaires

Mais ce n’est pas aussi complexe; ça peut être enseigné très facilement comme le témoignent les centaines ou les milliers de personnes qui ont réussi à l’utiliser avec succès. Eh bien, une partie de cela, je sais que tu es aussi un auditeur de Power Talk, et l’un des plus populaires que nous ayons eu est le pouvoir des questions. Et vraiment, penser n’est rien d’autre que le processus de poser et de répondre aux questions. Et tu as posé des questions qui t’ont aidé à tirer profit de toutes ces expériences, de toutes ces références, et à les transformer en technologie active et utilisable, en distinctions, en choses qui peuvent améliorer la qualité de vie. Je sais donc que tu as souvent dit que dans les affaires, les gens posent rarement—je ne pense pas que tu dises rarement, je pense qu’ils disent que les gens ne posent tout simplement pas les bonnes questions. Quelles sont les bonnes questions que nous devons nous poser régulièrement dans nos affaires?

### Analyse des origines de l’entreprise

Eh bien, d’accord, à propos de ton entreprise, d’où vient ton entreprise? La plupart des gens n’ont jamais analysé l’origine de leur entreprise, et c’est une question à deux volets : d’où viennent les nouveaux clients et d’où vient le business récurrent. Parce que c’est banal, mais la règle des 80/20 est probablement vraie. Probablement que 20% de tes clients t’apportent 80% de ton business, mais tu ne les traites pas spécialement de deux manières : reconnaissance ou leur offrir plus. Si tu sais qu’un certain type de client a tendance à acheter plus souvent, à des prix plus élevés, tu peux les inciter à encore plus d’achats. Tu peux leur offrir des produits et des services qui ne seraient normalement pas proposés car ils sont trop chers à stocker ou à produire. Tu pourrais constater que c’est comme chez les agents immobiliers, c’est drôle. Je les ai analysés, et ils frappent aux portes et ils passent des annonces et ils font des recommandations et ils font ça. Mais quand je leur demande de revenir en arrière et d’analyser régressivement d’où vient l’origine, ils constateront que 80% de leur nouveau business provient d’une ou deux catégories, et pourtant ils ne sont pas discriminants. Ils passent autant ou moins de temps sur ces catégories que sur le reste. Donc la première chose est que tu ne peux pas optimiser tant que tu ne mets pas le plus grand effort, et la grande idée c’est de tirer le meilleur parti de ton temps et de ton opportunité. Où…

### Approfondissement avec les questions

Tu obtiens le meilleur levier sur toi-même et sur ton entreprise. Je pense que tu poses beaucoup de questions, et tu continues à creuser, et tu poses aussi spécifiquement que possible. Alors donne-moi un exemple. Quand tu dis creuser, quel est ton principe organisateur pour aller plus en profondeur?

Eh bien, je vais te donner un exemple. J’ai interviewé un certain nombre d’agents immobiliers un jour, et ils étaient très réussis; ils étaient dans les 2% les meilleurs de l’industrie. Je leur ai demandé, “Eh bien, quelle est votre principal mode de vente?” Et ils ont tous dit, “La vente par recommandation.” Et j’ai dit, “Eh bien, ça ne veut rien dire.” J’ai dit, “Eh bien, dis-moi ce que ça veut dire,” et j’ai commencé à creuser. Comment obtiens-tu une recommandation? Eh bien, je leur ai demandé de me donner quelqu’un. J’ai dit, “Eh bien, que dis-tu?” Et ils étaient surpris; ils ont dit, “Eh bien, je n’y avais jamais pensé.” J’ai dit, “Eh bien, que leur dis-tu? Comment tu fais? Comment tu le positionnes? Que disent-ils en retour? Que se

passe-t-il ensuite? Que fais-tu après ça? Après leur avoir demandé ça, si ils ne le font pas, est-ce que tu fais un suivi? S’ils le font, que fais-tu? Tu reviens pour plus?” Je suis juste allé de plus en plus en profondeur. Et le truc, c’est de ne pas être très spécifique et de te challenger à être spécifique. Va de plus en plus profondément.

### Questions clés pour les affaires

Revenons aux trois questions que chaque entrepreneur doit se poser régulièrement, tu commences par la première, qui est d’où vient l’origine de mon entreprise, d’où vient-elle vraiment. Quelles sont les deux autres?

Eh bien, il y a quelques questions, d’accord? D’où ça vient? D’où ça pourrait venir? C’est une question similaire. La plupart des gens n’ont aucune idée d’où vient leur meilleure source de nouveaux clients. Je veux dire ça dans un sens géographique, je veux dire dans une identification, je veux dire dans une approche. Le deuxième est, qui pourrait bénéficier plus que toi de ton succès? La plupart des gens ne se posent pas cette question. Cela ouvre beaucoup de possibilités. D’abord, les clients, si tu comprends les résultats. Ensuite, les fournisseurs, car parfois tu peux être, relativement parlant, un plus grand bénéficiaire pour un fournisseur que tu peux représenter 80% du business, ils peuvent être plus motivés pour t’aider à développer ton entreprise, à passer des annonces, à faire du co-marketing, à avancer de l’argent, à embaucher ou coopérer sur les commerciaux, à embaucher si tu n’as pas l’argent ou l’intérêt pour le faire. Génial, bien sûr.

Numéro trois, qui est en position d’avoir déjà mes clients et a déjà investi énormément d’efforts, de temps, d’argent et d’actions pour obtenir leur bienveillance et qui serait dans la position parfaite pour recommander, endosser ou les rendre disponibles pour moi avec une prédisposition positive. Je peux te donner beaucoup plus de questions, mais ce sont trois codes.

### Exploiter la bonne volonté et réduire les risques

Eh bien, donne-moi deux autres, un rôle majeur ici.

D’accord, quelles autres façons puis-je bénéficier de la bonne volonté que j’ai avec mes clients de manière éthique et bénéfique pour eux? Et encore une autre : de quelles façons puis-je mieux réduire le risque de la transaction, ce qui permettrait d’attirer plus de personnes en abaissant leur barrière de résistance pour profiter de mon produit ou service la première fois?

Ça m’amène à un concept très important. Parlons de l’inversion du risque. À quel point est-ce important? Qu’est-ce que c’est, et comment toute entreprise peut-elle l’utiliser pour voir une amélioration de sa capacité à amener les clients à la table initialement et à continuer à acheter à l’avenir?

Eh bien, d’abord, à quel point est-ce important? Eh bien, tu veux rester en affaires, et tu veux être compétitivement supérieur, et tu veux être obscènement riche et réussi? Alors, d’abord, ça pose le cadre. Comprends ceci : dans n’importe quelle entreprise, eh bien, dans les rencontres de la vie, mais dans n’importe quelle rencontre commerciale, un côté de la transaction est toujours amené à assumer tout ou plus de risque que l’autre. Ça peut être fait explicitement, ça peut être fait implicitement, ça peut même ne pas être fait consciemment. Mais dans chaque transaction qui se produit jamais en affaires, et probablement dans la vie, un côté est toujours amené à prendre plus de risques que l’autre. Dans la mesure où tu peux…

### Inversion du risque et fourniture de valeur

Reconnaître et reconnaître ce fait, et tu peux éliminer, réduire, voire rendre meilleure que sans risque la transaction de la part du client potentiel que tu essaies d’inciter à essayer ou à profiter de tes marchandises. Tu possèdes l’entreprise. Laisse-moi te donner un exemple parce que ça vient du XIXe siècle, et c’est une petite histoire merveilleuse.

Un homme voulait acheter un cheval pour sa fille. Il y avait deux chevaux à vendre. Un homme lui a dit, “Achète le cheval, emmène-le chez toi. Si tu ne l’aimes pas, ramène-le, et je te rendrai l’argent.” L’autre homme, qui comprenait l’inversion du risque, a dit, “Mon cheval est gentil, doux, bon. Mais je dirais que c’est mon cheval. Pourquoi ne ferions-nous pas ceci? Laisse-moi t’amener le cheval. Laisse ta fille monter le cheval pendant 30 jours. Je t’apporterai même les avoines pour le cheval. Je viendrai et enverrai mon fils pour nettoyer les débris que le cheval laisse pendant 30 jours. À la fin de ce temps, tu décides si le cheval convient à ta fille. Si c’est le cas, je viendrai alors et demanderai à être payé. Sinon, je viendrai le reprendre à tes frais. Maintenant, lequel achèterais-tu?” Pas de question.

Eh bien, je veux dire que c’est peut-être un peu graphique, mais c’est l’essence. Chaque fois que tu peux, voici l’ironie : chaque entreprise garantit vraiment la transaction dans une large mesure car s’il y a un problème, ils le résolvent ou ils remboursent l’argent ou ils donnent un remplacement. Mais ils balayent ça sous le tapis. J’apprends aux gens à le mettre en avant, à en faire une condition, à en faire un aspect puissant et très spécifique de la transaction de vente. Et pas en disant “satisfaction garantie”. C’est comme dire service qualité fiabilité. Je crois que tu denomine très spécifiquement.

Tu appelleras ça anticiper l’avenir du résultat qu’on devrait attendre. Tu donnes à quelqu’un une matrice ou un discriminateur à imposer sur quel sera leur bénéfice, quel sera leur résultat. Tu leur dis, “Regardez, M. Dupont, si ce service ne vous rend pas 20% plus efficace, s’il ne réduit pas ceci de 15%, si vous ne passez pas

la nuit la plus heureuse que vous ayez jamais passée, si vous n’êtes pas plus robuste et en bonne santé, si vous n’êtes pas ceci, si vous n’êtes pas cela après 30 jours…” Et c’est un truc, mais c’est un truc éthique. Tu as tout à fait le droit, si tu veux, de demander ton argent en retour. C’est une manière très puissante. Je crois en donnant une proposition mieux que sans risque à la plupart de mes transactions. Fondamentalement, je veux que quelqu’un bénéficie tellement que dans le pire des cas, il en ressort gagnant. Pour avoir au moins pris un risque, ils sortent protégés, avantagés, en avance sur le jeu.

### Croyance guidant le processus

Quelle est ta croyance qui guide ce processus? Quelle est ta croyance sur les gens et sur ce dont ils ont vraiment besoin?

Eh bien, je crois en deux choses. Il y a deux types de personnes en affaires, ou peut-être trois. Les personnes qui rendent réellement un service incroyable et le savent mais ne le disent pas. Les personnes qui rendent réellement un excellent service et ne le savent pas et ne le disent pas. Et il y a des personnes qui ne rendent pas un très bon service ou produit. Les derniers, tu ne peux pas faire grand-chose avec. Ils ne vont pas durer car le marché les trouvera quoi qu’il arrive, et une inversion du risque ou une garantie ne les aidera que la première fois dans le cycle de rachat de vie. Ils vont être découverts, et ils vont tomber. Ils n’apportent pas assez de valeur.

D’accord, mais la grande majorité des gens soit rendent déjà un service supérieur, soit peuvent facilement rendre un tel service, soit peuvent faire en sorte que leur marché les voie de manière plus distincte ou plus avantageuse de manière préemptive. Mais la seule façon de le faire et de le rendre facile est de reconnaître le fait que, “Eh bien, même si je sais que ce que je fais pour toi est un service de J-RAM, même si je sais que ce que je fais pour toi va produire un excellent résultat, ça va te rendre plus prospère, ça va réduire tes dépenses, tu vas dépenser moins, tu vas gagner plus, tu vas t’amuser plus, tu vas construire plus de valeur nette…” Tu ne sais pas ça. Même si je te dis que 3 500 personnes l’ont vécu, tu devrais voir par toi-même. Je vois donc ça comme mon travail, comme ma charge, comme ma…

### ResponsabilitéRobbins, pour te permettre d’en profiter, de le prévisualiser, de le vivre totalement à mes risques et périls. Pourquoi ? Parce que si ça fonctionne comme je le dis, tu ne voudras pas arrêter. Donc, j’en tirerai bénéfice. Si ça ne fonctionne pas, je ne mérite pas de garder ton argent de toute façon. Et c’est le fondement sur lequel je fonctionne, ouais.

### Principe intéressant

C’est un principe intéressant parce que j’ai récemment eu une réunion avec un monsieur nommé Joe Carey de Good Times Video. Ils sont le premier producteur de vidéos dans ce pays maintenant en termes de chiffre d’affaires réel, de nombre d’unités, pas de volume brut. Je pense que Disney est un peu plus haut qu’eux. Ils se sont assis avec Walmart et ont dit : “Nous voulons vous mettre dans le secteur de la vidéo.” Et ils ont dit, “Hé, Walmart, voici ce que nous allons faire. Nous allons faire un excellent travail pour vous. Nous vous vendrons une vidéo pour dix dollars, et vous pourrez la vendre pour quinze.” Et Walmart est revenu, “Vous ne comprenez pas notre entreprise, Sooner. Vous nous la vendrez pour cinq, et nous la vendrons pour dix. Vous nous l’enverrez, et vous ne nous facturerez pas. Nous ne vous donnerons pas un sou tant que nous ne l’aurons pas vendue. Ce sera essentiellement en consignation. Vous paierez l’espace dans lequel vous la placerez. Non seulement cela, mais vous garantirez un certain nombre de ventes dans cette zone par contrat. Et si nous ne vendons pas un produit, vous paierez non seulement pour l’expédition pour arriver ici, mais vous paierez pour que nous vous l’expédions de nouveau.” Donc Walmart a un peu de levier dans une relation.

Maintenant, quand ils ont d’abord dit, ils savent aussi qu’ils vont vendre beaucoup d’unités pour les gens parce qu’ils… peu importe le nombre de personnes qui passent par un magasin Walmart, c’est un nombre insensé. Et en fait, je pense que tu m’as dit que c’était 60 millions en une période de temps. Mais bon, le point c’est qu’il est parti, et il a dit, “C’est fou. On ne peut pas faire ça. Il n’y a aucun moyen de faire ça. C’est… tu sais, on ne peut pas être rentable. Ça ne peut pas arriver.” Mais il a continué à penser à ces 70 millions ou quel que soit le nombre, le nombre réel, qui passent par un magasin Walmart chaque jour. Et il a dit, “Tu sais, je pourrais avoir des ordures sur le siège avant là-bas, et on va les vendre si tu as 70 millions de personnes qui passent devant.” Alors il a commencé à réfléchir à ça. Et il est revenu, et encore une fois, je ne me souviens pas du nombre exact, mais il m’a dit qu’ils sont allés de l’avant. Ils ont dit, “Nous allons vous rencontrer à tous ces différents niveaux, et nous allons être plus que ça. Nous allons mettre un espace. Puisque nous payons l’espace, nous voulons le concevoir parce que c’est notre expertise. Nous voulons pouvoir venir directement ici et le mettre, ne pas passer par l’un de vos acheteurs, mais concevoir comment les gens vont voir ces cassettes vidéo, quand elles vont être là. Ça, nous voulons les réapprovisionner directement.” Où tout ça mène, c’est qu’il leur a coûté quelque chose comme dix ou douze millions de dollars la première année. Ils n’ont rien gagné. La deuxième année, je pense que ça leur a coûté sept ou huit millions. L’année dernière, qui je pense est leur sixième ou septième année dans la relation là-bas, ils ont fait quatre… excuse-moi, cinq cents millions de dollars de chiffre d’affaires avec un bénéfice net de vingt-cinq pour cent.

### Le succès de Good Times Video

Et Walmart non seulement… s’ils servent si bien Walmart, et ils ont la technologie de l’information, la technologie de point de vente pour savoir à la minute où une cassette vidéo est vendue, ils savent quelle cassette vidéo c’était, quel magasin, à la minute où ça se produit, donc ils peuvent suivre ce qui est le plus populaire et le remplacer immédiatement. Mais ils servent Walmart si bien que Walmart leur a donné toute leur activité CD-ROM pour l’avenir. Et Microsoft a dit qu’ils ne le feraient pas. Ils ont écrit une lettre à… j’ai eu l’occasion de m’asseoir avec Bob Walton, son, tu sais, le fils qui a repris Walmart. Et ils lui ont envoyé une lettre disant, “Nous ne travaillerons pas avec Good Times Video pour notre activité CD-ROM.” Et ils ont envoyé une lettre disant, “Eh bien, vous pensez que nous sommes fous, mais beaucoup de gens pensaient que Sam Walton était fou aussi. Ces gens… pas un service. Et si vous voulez faire affaire avec nous dans tous nos magasins, vous devez passer par eux.” Donc ils ont conclu cette affaire en servant leur client, en faisant, en essence, on leur a dit quel devait être l’inversion du risque, mais ils l’ont prise, et ils étaient prêts à prendre ce qui semblait être une perte à court terme parce qu’ils… le même principe, tu cibles l’arrière. Vraiment, des centaines de millions de dollars. Pose-toi cette question…

### Évaluation de l’entreprise

méthode, alors ne l’achète pas car tu es seul.

### Créer une entreprise réussie

La façon de garantir que la plupart des entreprises échouent est d’en acheter une sans aucun développement de marché, avantage de marché, marketing ou vente intégré. La plupart des gens achètent simplement une entreprise. Ils disent, “Eh bien, c’est un excellent produit, ou c’est un excellent service”, mais ils n’ont pas de plan marketing. Ils n’ont pas de processus de vente. Ils n’ont pas de système articulé qui apportera plus d’affaires qu’ils ne peuvent en gérer, car si tu n’as pas ça, peu importe la qualité de ton produit, tu vas faire faillite, car le véritable avantage concurrentiel aujourd’hui n’est pas le produit, c’est comment tu le commercialises et tu le vends, comment tu le sers, comment

tu le fais monter en gamme, comment tu développes l’arrière-boutique.

### Trouver des partenariats

Alors, d’abord, cherche des entreprises qui ont des clients qu’elles n’exploitent pas au maximum. Crée des partenariats avec elles pour offrir des produits ou services étendus qui s’intègrent à ce qu’elles vendent déjà.

### Évaluation des franchises

Si tu envisages une franchise, parle à la fois aux franchisés satisfaits et mécontents. Obtenez les noms de la société de franchise et parlez à d’autres personnes qui offrent des produits ou des services similaires de manière indépendante. Modèle des entreprises ou des franchises réussies. Évalue toujours le plan marketing et de vente de la franchise avant d’acheter, et n’achète pas s’ils ne fournissent pas un soutien adéquat dans ces domaines.

Rappelle-toi, ce n’est pas seulement le produit ou le service ; c’est comment tu le commercialises, le vends et le sers qui détermine le succès de l’entreprise.

### Le but de faire ce qu’il fait

J’ai tendance à finir ces interviews en demandant aux gens comment ils veulent être rappelés, mais tu vas être là un moment, donc je ne sais pas si je peux te poser cette question. Tu as de l’énergie en toi. Mais j’aimerais savoir, pourquoi fais-tu ce que tu fais ? Et comment veux-tu que les gens pensent à toi ou ressentent à long terme et à ce que tu as contribué ?

### La plus grande reconnaissance de Jay Abraham

La plus grande reconnaissance que je reçois est de voir les gens commencer à sourire, de voir les gens devenir heureux, de voir les gens changer la façon dont ils voient leur entreprise, de voir les gens voir leur entreprise comme un véhicule avec lequel ils peuvent se faire des amis et impacter les autres. C’est une raison. Deuxièmement, bien sûr, j’apprends tellement des autres. Je grandis exponentiellement chaque fois que j’aide les gens parce que je ne dis pas, je demande. J’apprends. Donc, c’est une combinaison. Je crois que dès que je cesse de grandir, je régresse, et j’agis rifai, et je ne veux pas faire ça. Je veux continuer à grandir, et je ne peux pas grandir si je ne continue pas à aider parce que quand j’aide, je le fais de façon socratique, et on ne peut apprendre que quand on pose des questions.

C’est à peu près ça.

### Conclusion

Jay, j’apprécie le temps que nous avons passé ensemble. Nous avons certainement passé plus de temps que nous ne le pensions à l’origine, et je pense que tu as donné aux gens un nombre considérable de distinctions ou de réponses. Mais j’espère que ce que tu as fait, c’est de susciter en eux encore plus de questions parce que, comme tu l’as dit, c’est de cette manière que nous allons vraiment apprendre, grandir et élargir. Et je l’apprécie. Merci beaucoup.

Le podcast de Tony Robbins est dirigé par Tony Robbins et animé par New York Kerry Song. Sam Mathews est notre producteur exécutif, Heather Culbertson est notre producteur associé, Brooks Lero est notre éditeur numérique. Un grand merci à Diane Adcock et Mary Buchheit pour leur révision créative.