Comment fixer le prix DE TON travail (Tableau complet AdobeMAX)

Introduction

L’acheteur détermine la valeur, le vendeur détermine le prix, tu peux déterminer le prix, ils peuvent déterminer la valeur. Alors, quand nous parlons aux clients, nous devons savoir ce qu’ils considèrent comme précieux, n’est-ce pas ?

Mesure de la Valeur

Et lorsque nous découvrons cela, la vente devient vraiment facile. Si le client te demande : “Comment vais-je mesurer cela ?”, je vais te donner la phrase qui va te sauver la vie.

Adobe Max 2023

Bonjour à tous ! Merci beaucoup d’être ici en tant que partie d’Adobe Max 2023. C’est la première année où je parle réellement sur cette scène, donc j’étais très excité. Mais je ne pouvais pas dire que j’étais excité parce que, vous savez, le discours principal du premier jour, tout le monde était excité. Alors j’ai pensé : “J’ai besoin de dire quelque chose un peu différent”. Mais aujourd’hui, ce que nous allons faire, c’est parler de comment fixer le prix de ton travail. Comment mets-tu une valeur sur quelque chose d’intangible ? C’est quelque chose avec lequel les gens dans l’espace créatif en particulier luttent. Et si nous n’apprenons pas à avoir ce genre de conversations, nous serons toujours du mauvais côté de la négociation. Cela devient vraiment émotionnel pour nous ; nous avons une relation inconfortable avec l’argent. Et je veux essayer de surmonter cela. Eh bien, j’ai écrit quelques questions sur le tableau ici pour commencer la conversation, qui sont comment tu fixes le prix de ton travail et comment tu mesures cela. Parce que si nous ne pouvons pas le quantifier, cela devient très difficile pour nous de le communiquer à quelqu’un qui pense dans un univers quantifiable. Tu penses à l’art, au style, à la classe, au goût, à la marque de luxe : des choses très intangibles. Alors j’aimerais avoir une conversation avec toi aujourd’hui et j’espère apporter un peu de lumière sur cela et te donner des outils pratiques que tu pourras littéralement appliquer la prochaine fois que tu parleras avec un client du prix de ton travail. Comment cela te semble-t-il ? Eh bien, parfait.

Interaction avec le Public

Le niveau d’énergie n’est pas très élevé aujourd’hui ; Internet dit : “Il parle à personne ; il parle à son fils”. Il n’y a personne ici. Eh bien, super, parfait.

Navigation dans la Conversation

Alors, qui ici fait quelque chose par lui-même et a du mal à négocier ou à communiquer la valeur de cela à quelqu’un d’autre ? Quelqu’un ici ? Bien, génial. Nous devons donc apporter le micro jusqu’à toi et nous commencerons à parler. D’accord, tu sais comment ça fonctionne ; tu seras à l’écran ; tu seras enregistré pour toute l’histoire et le temps, alors ne t’inquiète pas ; ça ira, plus ou moins.

Travailleur indépendant vs Entreprise Indépendante

Et toi, les moments où les gens ont vraiment été difficiles avec moi, et ils deviennent cette personne, et tu as des millions de fans, je suppose, peut-être pas tes fans, mais tu as des millions de personnes qui te regardent. Je travaille dans les services créatifs, je fais mes propres projets en freelance et j’aide également une agence à fixer les prix pour leur travail. Et je pense qu’il y a deux modèles différents que nous utilisons. Tu n’es pas une personne invitée, n’est-ce pas ? Tu travailles pour, n’est-ce pas ? Je fais les deux. Je travaille en freelance et je travaille pour quelqu’un d’autre. D’accord, alors parlons de ton entreprise indépendante. D’accord, l’un des mots que j’aimerais que nous éliminions, et je l’utilise aussi, désolé, parce que c’est une partie du langage, est que nous éliminions le mot freelance. J’ai tout un discours à ce sujet ; je ne vais pas t’ennuyer avec ça. Mais appelons-nous des propriétaires d’entreprises indépendantes ou une entreprise avec un employé d’un. C’est bien, parce qu’un freelance est une personne qui vend son temps contre de l’argent, travaille selon les règles de quelqu’un d’autre et est traitée différemment. Tout est très différent. D’accord, je sais que c’est le terme populaire que nous utilisons tous, mais peut-être que si nous continuons à l’utiliser de manière incorrecte, nous n’en sortirons jamais. D’accord, parfait.

Focalisez Votre Offre

Donc, Nick est un propriétaire d’entreprise indépendante, n’est-ce pas ? Et que vends-tu ? Je vends de la conception graphique, de la mise en page et de la gestion de projets. Tout fait partie de l’entreprise indépendante, c’est ainsi que cela fonctionne ; tu fais toutes ces choses. Nick a répondu à cette question exactement comme je m’y attendais. Il vend des arcs-en-ciel ; il vend de tout. Eh bien, il a dit conception graphique, mise en page, puis il a commencé à énumérer une quinzaine d’autres livrables. Alors, le premier problème est que nous devons focaliser cela sur quelque chose sur quoi nous voulons concentrer ce faisceau de lumière, ce qui est génial, mais ce que nous savons, c’est que plus vous rendez quelque chose compliqué, plus il est difficile pour quelqu’un de s’en souvenir ou de le raconter à quelqu’un d’autre. Et pour beaucoup d’entre vous, le bouche-à-oreille sera votre outil le plus puissant pour que d’autres personnes vous embauchent et créent plus d’opportunités, parce que ce que vous voulez faire, c’est avoir plus d’opportunités, plus d’opportunités que votre capacité. Tout le monde comprend ce concept ? C’est un concept de David C. Baker. Votre confiance augmente lorsque vos opportunités dépassent votre capacité à faire le travail. Donc, si en ce moment vous n’avez qu’une opportunité pour faire un travail, votre confiance n’est probablement pas très élevée. Mais si vous avez 35 opportunités et que vous savez que vous ne pouvez faire que trois projets, votre confiance augmentera dans une proportion de 30 sur trois, ce qui signifie que votre score de confiance sera de 10. L’objectif en dirigeant toute entreprise est d’avoir plus d’opportunités que de capacité. Donc, ce que nous faisons, c’est de réduire la capacité, notre capacité à faire le travail, et d’augmenter les opportunités. N’est-ce pas, cela a du sens pour tout le monde ? C’est quelque chose de basique : l’offre et la demande. Donc, chaque fois que possible, nous voulons créer une rareté artificielle si nous le pouvons, et vous n’avez pas à être artificiel à ce sujet. La rareté joue en votre faveur ici. Tout le monde comprend cela ? Comme quand il y a une file d’attente pour acheter un t-shirt, et qu’ils ne peuvent servir que tant de personnes…

Naviguer dans la Conversation (Suite)

en parlant de ce que cela coûtera, d’accord ? Très bien, n’est-ce pas ? Donc, maintenant nous sommes dans ce mode où tu vas discuter de ce que cela va coûter et comment gères-tu généralement cette conversation ? Commences-tu avec un chiffre ou attends-tu qu’ils mentionnent un chiffre ? Comment ça fonctionne ?

Discussion sur les Prix

Je ne veux jamais dire, j’essaie de m’abstenir de dire un chiffre. En général, je laisse les gens me dire quel est leur budget. D’abord, tu gagnes toujours quand ils le disent en premier, d’accord ? Donc nous sommes en train de discuter des prix et ils te disent quel est leur budget, que fais-tu ensuite ? En général, je dis que c’est une bonne fourchette de prix avec laquelle nous pouvons travailler, puis je leur fais savoir que cela dépend de l’étendue du travail, d’accord ? Tu sais, c’est un bon travail, bien joué. Alors, ce que nous faisons, c’est d’écouter, nous essayons de comprendre ce qu’ils apprécient, quelle est l’étendue du travail, car l’étendue du travail t’aidera à comprendre ce qui influence son prix. Donc, ce que je veux faire ici, c’est juste avancer, puis nous allons parler avec tout le monde, combien factures-tu pour un logo et nous allons faire semblant que c’est pour une boulangerie ? C’est pour une boulangerie, d’accord ? Alors, tu es arrivé à ce stade, tu as eu l’appel de découverte, tu as fait une vérification de compatibilité, tu es arrivé à la discussion sur les prix, tu connais leur budget pour ce logo et maintenant tu vas leur donner un prix. Quel est ce prix pour ce logo ? Quel est ce prix ? Trois mille dollars, trois mille dollars, c’est génial. Dis-tu simplement trois mille dollars ou le décomposes-tu en une liste de concepts ? Trois mille dollars, c’est ton prix. Décortiquons-le un peu, peux-tu le détailler en quoi tu factures ? C’est le coût du logo, et quels sont les éléments qui composent le coût ? Alors, les réunions sur Zoom et la découverte, c’est un élément, ou devrais-je l’appeler vérification de compatibilité, car je viens d’apprendre cela, et puis le temps réel passé à faire le logo. Et c’est tout ? Tu l’as seulement décomposé en deux éléments ? Oui, j’adore ça, c’est génial, car tu le rends vraiment clair sur ce qu’ils paient, tu leur fais payer ton temps, ton expertise, ta consultation, puis la réalisation réelle du logo, et c’est tout. Tu n’as pas plongé dans le fouillis du genre “Je ne sais pas, parce que l’arc-en-ciel n’a pas la même largeur que cela, ou la chose des pixels”, ou quoi que ce soit d’autre, tu n’as rien fait de tout ça, tu l’as gardé super simple. Alors, ils disent trois mille dollars ? Est-ce trop cher, trop bas ou juste ? C’est juste, tu as compris ! Tu as compris, c’est fantastique, car ce que tu as fait ici, c’est réussir à avoir une conversation, tu as été consultatif, tu as écouté leurs besoins, tu as écouté leur budget, tu l’as fixé, tu l’as clairement communiqué et tu l’as présenté de manière à ce qu’ils pensent que c’est juste. D’accord ? Alors, que se passe-t-il maintenant ? Disent-ils immédiatement oui ? Demandent-ils une réduction ? Te demandent-ils de justifier le prix ? Ils disent oui parce qu’ils sont excités parce que je suis incroyable, non ? C’est bien, c’est génial ! Alors, parfois ils disent oui et parfois ils ont des questions, car parfois ils doivent le présenter à un comité, le soumettre à un conseil, y réfléchir ou simplement suivre leur instinct. C’est bien aussi, car s’ils disent oui, il ne s’agit pas seulement de prendre l’argent, il s’agit d’obtenir un bon client et un bon projet, car tu peux refuser des projets de trois mille dollars s’ils ne sont pas adaptés pour toi, tu n’as qu’un problème de trois mille dollars. D’accord ? Donc, supposons qu’ils disent oui, ils sont excités, ils sont comme “Nick, je t’aime, faisons-le”. Et ensuite, que fais-tu ? Que se passe-t-il ensuite ? Après ça, je leur demande d’envoyer un acompte, d’accord ? Et c’est tout, ils envoient l’acompte et ils sont réservés, et maintenant tu commences à travailler sur le projet. Et tu travailles sur le projet ? Comment les factures-tu ? Les factures-tu mensuellement ou à la fin du projet ? Comment cela fonctionne-t-il ? En général, je facture à la fin du projet, mais j’aime inclure dans le contrat que si les choses dépassent le calendrier projeté que nous avons discuté, ils seront facturés pour le temps supplémentaire. C’est bien, mais tu leur as aussi communiqué cela à l’avance, n’est-ce pas ? J’adore ça, c’est fantastique, car ce que tu fais, c’est établir les attentes pour qu’ils ne soient pas surpris quand la facture arrive. D’accord ? Alors, maintenant tu as tout fait, tu as travaillé sur le projet et c’est prêt, tu le présentes, ils adorent, tout le monde est content, tu factures, ils paient et ils sont heureux. C’est une fin heureuse, c’est une grande histoire et c’est la fin de l’histoire, mais ce n’est généralement pas ce qui se passe, car certaines personnes auront des questions, elles te demanderont de justifier le prix. Donc, si on te demande de justifier le prix, as-tu généralement une réponse du genre “oui, je vaux ça” ou le décomposes-tu un peu pour eux ? Je le décompose, je leur explique pourquoi je fais les choses de telle manière, d’accord ? Et c’est bien, c’est très bien, car tu apportes de la valeur en expliquant le processus, en expliquant ton approche et en leur donnant confiance dans le fait qu’ils ont pris la bonne décision. Donc, c’est fantastique. Donc, nous avons parcouru tout le processus avec toi et je veux demander à l’audience en ce moment si quelqu’un a des questions ou des commentaires ou souhaite partager son expérience en matière de tarification, car nous voulons vous aider avec la tarification. Donc, si quelqu’un a quelque chose à dire, veuillez lever la main virtuellement ici sur Zoom et je vous appellerai, et nous aurons une conversation sur la tarification et essaierons de vous aider dans ce processus, car la tarification est très difficile. Alors, voyons s’il y a des mains levées, oh, il y a une main levée, d’accord, Chris, vas-y, s’il te plaît, retire le silence et pose ta question ou partage tes pensées. Je suis ici avec Chris, je viens de faire la vérification de compatibilité avec un client, d’accord ? Parfait, bien, c’est ton travail, tu es aux commandes, non ? Je fais la vérification de compatibilité avec le client et ce sont des photographes, et ensuite je demande quel est leur budget et ils disent que leur budget est de trois à cinq cents dollars, d’accord ? C’est la fourchette, trois à cinq cents dollars. Alors, je pensais à trois mille, c’est… c’est bas, dans ton cas, c’est bas, oui, tu as raison. Alors, que fais-je ? Devrais-je dire “d’accord, ce sera trois mille dollars” ou devrais-je leur dire “c’est beaucoup trop bas, ça ne vaut pas la peine de mon temps” ? Quel est le processus ? Bien, travaillons ensemble sur cela car c’est une excellente question et une situation courante dans laquelle tu te trouves. Alors, ils disent trois à cinq cents dollars et tu sais que, selon ton expérience et ce que tu vas investir dans ce projet, ton minimum est de trois mille dollars, donc tu es déjà bien au-dessus de ce qu’ils disent, d’accord ? Et ce que tu ne veux pas faire, c’est simplement dire “oh, d’accord, trois mille dollars” et les effrayer, et ce que tu ne veux pas non plus faire, c’est simplement dire “d’accord” puis être rancunier et en colère parce qu’ils ne te paient pas ce que tu penses valoir, et cela ne convient à personne. Donc, tu veux avoir une conversation et être consultatif, donc tu pourrais dire quelque chose comme

Gestion des Clients avec un Budget Restreint

J’aime que tu sois vraiment poli et que tu ne dises pas simplement quelque chose comme “oh, c’est trop bas” et les effraies, n’est-ce pas ? Oui, exactement, car tu ne veux pas simplement dire “oh, c’est trop bas” car ils pourraient ne pas savoir combien ils devraient budgétiser, ils pourraient ne pas avoir une attente réaliste. Donc, en disant cela, tu restes respectueux et poli, mais tu fixes également l’attente que s’ils veulent travailler avec toi, ils doivent respecter ton prix, et c’est bien car tu veux des clients qui apprécient ce que tu fais et qui sont prêts à le payer. Donc, s’ils disent : “Eh bien, nous ne pouvons pas nous permettre trois mille dollars”, que fais-tu alors ? Alors, tu peux avoir une conversation, tu peux dire : “D’accord, je comprends que peut-être trois mille dollars ne rentrent pas dans votre budget et c’est tout à fait acceptable. Si vous voulez travailler avec moi, nous pouvons discuter de l’ajustement éventuel de la portée du projet ou trouver un moyen de le faire fonctionner, mais il est important pour moi d’être transparent avec vous sur combien cela coûte de travailler avec moi et ce que vous obtiendrez. Alors, discutons de la manière dont nous pouvons faire en sorte que cela fonctionne dans votre budget tout en obtenant toujours un excellent résultat.” De cette manière, tu es flexible et vous travaillez ensemble pour trouver une solution qui convienne aux deux parties. D’accord ? Super, merci. J’apprécie cela. Oui, de rien, Chris. Merci d’avoir partagé cette question, c’est une situation assez courante et je suis heureux que nous ayons pu la résoudre ensemble.

Alors, voyons s’il y a d’autres questions ou commentaires de l’audience concernant les prix ou tout ce qui concerne ce sujet. Si vous avez une question ou un commentaire, veuillez lever la main.

Mots d’Ouverture

Qu’est-ce qui se passe, tout le monde ? Merci beaucoup d’être ici dans le cadre d’Adobe Max 2023. C’est la première année où je parle vraiment sur scène, alors j’étais super excité. Mais je ne pouvais pas dire que j’étais excité parce que, vous savez, le discours principal du premier jour, tout le monde était excité. Alors j’ai pensé, j’ai besoin de dire quelque chose d’un peu différent. Mais aujourd’hui, ce que nous allons faire, c’est parler de la façon dont vous fixez le prix de votre travail. Comment donnez-vous de la valeur à quelque chose d’intangible ? C’est quelque chose avec lequel les gens dans l’espace créatif, en particulier, luttent. Et si nous n’apprenons pas à avoir ce genre de conversations, nous serons du mauvais côté de la négociation pour toujours. Cela devient vraiment émotionnel pour nous. Nous avons une relation inconfortable avec l’argent. Et je veux essayer de surmonter cela, d’accord ?

Questions et Conversation

Alors, j’ai écrit quelques questions sur le tableau ici pour commencer la conversation, c’est-à-dire : comment fixes-tu le prix de ton travail et comment le mesures-tu ? Parce que si nous ne pouvons pas le quantifier, il devient très difficile de le communiquer à quelqu’un qui pense dans un univers quantifiable. Vous pensez dans le domaine de l’art, du style, de la classe, du goût, de la marque de luxe, des choses très intangibles. Donc, j’aimerais avoir une conversation avec toi aujourd’hui et, espérons-le, éclairer un peu ce sujet et te donner des outils pratiques que tu peux appliquer littéralement la prochaine fois que tu discuteras du prix de ton travail avec un client. Comment ça te semble ? D’accord ?

Participation du Public

Eh bien, les niveaux d’énergie ne sont pas très élevés aujourd’hui. Internet dit un peu : “Il ne parle à personne, il parle à son fils. Il n’y a personne ici.” D’accord, super. Très bien. Alors, qui ici fait quelque chose par lui-même et a du mal à négocier ou à communiquer la valeur de cela à quelqu’un d’autre ? Quelqu’un ?

La Conversation Continue

D’accord, bien. Alors, nous avons besoin de passer le micro à vous et de commencer à parler. Vous connaissez la procédure. Vous serez à la caméra ; vous serez enregistrés pour l’histoire et le temps. Alors ne vous inquiétez pas, ça ira. Plus ou moins bien. Et toi, les meilleurs moments sont quand les gens étaient vraiment exigeants avec moi, et tu deviens cette personne, et tu as des millions de fans, je suppose qu’ils ne sont pas tes fans, mais tu as des millions de personnes qui te regardent.

Présentation de l’Orateur

Je travaille avec des services créatifs. Je réalise mes propres projets indépendants et j’aide aussi une agence à fixer les prix de son travail. Et je pense qu’il y a deux modèles différents que nous utilisons. Tu n’es pas un freelance, n’est-ce pas ? Tu travailles pour, n’est-ce pas ?

Entreprise Indépendante

Je fais les deux. Je fais du freelance et je travaille aussi pour quelqu’un d’autre.

D’accord, parlons seulement de ton entreprise indépendante. Bien, l’un des mots que j’aimerais que nous supprimions, et que j’utilise aussi, désolé parce que c’est une partie du langage, c’est le mot “freelance”. J’ai tout un discours là-dessus, je ne veux pas t’ennuyer avec ça. Mais appelons-nous des propriétaires d’entreprises indépendantes ou une entreprise avec un seul employé. C’est bien parce qu’un freelance est quelqu’un qui vend son temps contre de l’argent, travaille selon les règles de quelqu’un d’autre et est géré différemment. Tout est très différent. D’accord, je sais que c’est le terme populaire que nous utilisons tous, mais peut-être que si nous continuons à l’utiliser de la mauvaise manière, nous n’en sortirons jamais. D’accord ?

Définition des Services

Eh bien, donc Nick est un propriétaire d’entreprise indépendante, n’est-ce pas ? Et que vends-tu ?

Nick : Je vends du design graphique, de la mise en page et de la gestion de projets. Tout cela fait partie de l’entreprise indépendante, c’est ainsi que tu fais tout.

Matthew : Bien. Nick a répondu exactement comme je m’y attendais. Il vend l’arc-en-ciel, il vend tout. D’accord, il a dit du design graphique et de la mise en page, puis il a commencé à énumérer une quinzaine de livrables de plus. D’accord, alors le premier problème est que nous devons affiner cela en quelque chose. Nous voulons concentrer ce faisceau de lumière, ce qui est génial. Mais ce que nous savons, c’est que plus quelque chose semble compliqué, plus il est difficile pour quelqu’un de s’en souvenir, de le raconter à quelqu’un d’autre, et pour beaucoup d’entre vous, le bouche-à-oreille sera votre outil le plus puissant pour que d’autres personnes vous embauchent et créent plus d’opportunités, car ce que vous voulez, c’est avoir plus d’opportunités que de capacité, n’est-ce pas ? Tout le monde comprend ce concept. Il s’agit d’un concept de David C. Baker. Votre confiance augmente lorsque vos opportunités dépassent votre capacité à accomplir le travail. Donc, en ce moment, si vous avez une opportunité de faire un travail, votre confiance n’est probablement pas très élevée. Mais si vous avez 35 opportunités et que vous savez que vous ne pouvez réaliser que trois projets, votre confiance augmentera dans une proportion de, disons, 30 sur trois, ce qui signifie que votre score de confiance sera de 10. L’objectif de diriger n’importe quelle entreprise est d’avoir plus d’opportunités que de capacité. Donc, ce que nous faisons, c’est réduire la capacité, notre capacité à faire le travail, et augmenter les opportunités, n’est-ce pas ? Tout le monde comprend cela, c’est un concept de base, l’offre et la demande.

Création de la Pénurie

Donc, chaque fois que possible, nous voulons créer artificiellement de la rareté si nous le pouvons, et vous n’avez pas à être artificiel à ce sujet. La rareté joue en votre faveur ici. Tout le monde comprend cela, comme lorsque vous faites la queue pour obtenir un t-shirt, et qu’ils ne peuvent servir qu’un certain nombre de personnes à la fois, la file devient vraiment longue, puis d’autres personnes qui passent par là et qui ne veulent même pas un t-shirt ou une impression se mettent dans cette fichue file parce que nous sommes tous des moutons. Tout le monde comprend cela. Et puis vous obtenez le t-shirt, et vous vous demandez pourquoi vous avez attendu 35 minutes pour un t-shirt que vous auriez pu avoir pour un dollar dans la rue d’à côté. Mon temps vaut 60 dollars. Nos esprits ne fonctionnent même pas correctement parce que t-shirt gratuit, allons chercher un t-shirt gratuit. D’accord, alors quand…

Discussion sur l’Approche Commerciale

Nous pouvons pointer du doigt d’autres personnes en disant qu’il y a plus de demande que de capacité, nous ferons quelque chose de bien pour nous-mêmes, et nous commencerons à être du bon côté de la situation. C’est l’Économie d’Entreprise 101, nous comprenons tous cela. Alors, ce que nous voulons faire, c’est concentrer ton faisceau lumineux. Nous devons vraiment faire cela pour que nous puissions brûler un trou, et c’est la partie de la concentration.

De toutes les choses que tu fais, si nous devions tout énumérer sur une feuille de papier et que nous allions chez ton comptable, ton comptable, peu importe qui, et que nous lui disions de toutes les choses que Nick fait, quelles sont celles qui génèrent le plus de revenus pour ton entreprise, que diraient-ils ?

Nick : Résoudre des problèmes.

Matthew : Non, tu es devenu plus abstrait. Je sais ce que tu essaies de faire, tu essaies de me faire dessiner toute une scène, un nuage. Maintenant, nous sommes dans un nuage, c’est de cela qu’il s’agit. C’est un cours d’art, d’accord ? Je pense que tu as le contrôle de la situation ; j’ai perdu le contrôle, et cela arrive toujours quand je suis en direct. D’accord, c’est bien, c’est bien. Alors il dit : “Je résous des problèmes”. Quels types de problèmes résous-tu ?

Nick : Essayer de communiquer les sentiments de quelqu’un visuellement.

Matthew : Tu es devenu plus abstrait ; tu as commencé par le design graphique. Ensuite, tu es un résolveur de problèmes, maintenant tu communiques des sentiments. Tu étais dans la présentation principale, n’est-ce pas ? Veux-tu de l’émotion ou veux-tu quelque chose de spécifique ?

Nick : Je veux être spécifique.

Matthew : Je te donne les deux, s’il te plaît, donne-moi quelque chose de très spécifique, comme quand une personne vient, un logo.

Nick : Un logo, merci d’y être arrivé. D’accord, Nick crée des logos qui intègrent de nombreux sentiments ; il résout un problème commercial. J’ai tout, et c’est sous le plus grand parapluie du design graphique. J’ai maintenant transformé cela en un parapluie, un parapluie arc-en-ciel. Maintenant nous comprenons cela ; maintenant les gens peuvent s’en souvenir et peuvent dire : “D’accord”.

Alors, lorsque tu parles avec un client potentiel et qu’ils te demandent : “Combien factures-tu pour créer ce logo ?” Comment se passe généralement la conversation ? Donne-nous la version abrégée de cela.

Nick : Quelqu’un viendra en voulant qu’un certain type de logo soit créé pour une boulangerie.

Matthew : Une boulangerie ? Bien, arrêtons-nous là. Ils viennent via les médias sociaux, Zoom, un appel téléphonique, la vieille méthode d’appeler à ta porte. Normalement, c’est comme un ami d’un ami ou quelqu’un qui me connaît dans la communauté, une recommandation.

Publicité de Bouche à Oreille

Matthew : Alors, ce que nous allons appeler “PBA” – Publicité de Bouche à Oreille, c’est pratiquement ainsi que la plupart d’entre vous obtiennent des affaires, PBA, n’est-ce pas ? La publicité de bouche à oreille, les références, les médias sociaux, quelque chose comme ça. Bien, maintenant ils sont intéressés, quelqu’un t’a recommandé. Ce sont de bonnes choses ; les choses jouent en ta faveur. Quelle est l’étape suivante ? Donne-moi simplement l’étape à un niveau élevé, la découverte.

Nick : Comprendre ce dont ils ont besoin.

Matthew : Alors, que signifie “découverte” pour toi ? S’asseoir et essayer de saisir tous leurs besoins pour ce logo ou ce qu’est la marque et vraiment comprendre, quelles sont les entrées qu’ils veulent inclure dans la sortie ?

Nick : D’accord, cela m’aidera si tu me donnes simplement le niveau élevé, pas les détails.

Matthew : Alors, nous ferons un appel de 30 minutes pour voir si nous sommes adaptés l’un à l’autre, d’accord ? C’est bien ?

Nick : Oui.

Matthew : De cette manière, tout le monde peut connecter ce que tu fais spécifiquement.

Vérification de la Compatibilité

Matthew : D’accord, donc disons que tu fais une vérification de compatibilité de 30 minutes, et je veux utiliser ce terme très spécifiquement, une vérification de compatibilité parce qu’ils peuvent vérifier si tu es adapté pour eux, et tu dois vérifier si ils sont adaptés pour toi. Je suis sûr qu’il y a beaucoup d’entreprises avec lesquelles tu ne veux rien avoir à faire juste parce qu’elles t’appellent. Alors, le deuxième concept est que nous devons être des vendeurs sélectifs de services créatifs, d’accord ? Cela signifie que toutes ces personnes je ne les veux pas, ces personnes je les veux. Donc, si tu ne corresponds pas ici, tu mérites quelqu’un qui est enthousiaste et passionné par ce que tu fais. Je ne suis tout simplement pas cette personne. Tout le monde comprend ?

Être des Vendeurs Sélectifs

Matthew : À tort, nous croyons que juste parce que quelqu’un nous appelle, nous devons faire leur entreprise ; nous pensons que nous devons conclure avec ce client, et ce n’est pas le cas. Plus vous serez sélectifs, que communiquez-vous ? Vous communiquez la rareté. D’accord, maintenant, une vérification de compatibilité de 30 minutes. Lorsque tu en arrives au point où tu parles d’argent, comment cela se passe généralement ?

Nick : Je ferai la vérification de compatibilité, puis je prendrai du temps pour délibérer et ensuite je reviendrai et je m’assiérai pour un autre appel où je dirai : “Bien, c’est ce que tu as dit que tu voulais, n’est-ce pas ? C’est ce que je peux t’offrir”, puis je parlerai de la logistique.

Matthew : D’accord, et ensuite, après cela, le prix ?

Nick : Oui.

Matthew : Bien, alors ce que tu vas faire, c’est le reporter, tu passes la balle à un deuxième appel parce que tu as besoin de temps pour réfléchir, n’est-ce pas ?

Nick : Exact.

Matthew : Je ne veux pas présumer ; tu vois notre contenu ?

Nick : Parfois, quelque chose, oui, je le fais.

Matthew : D’accord, mais peut-être pas autant que tu le devrais, probablement parce que nous savons déjà ce que tu as fait de mal, n’est-ce pas, tout le monde ? Parce que tu penses, “Je fais la même chose, mec. De quoi tu parles ? Je fais exactement la même chose”. D’accord, c’est bien, nous continuerons ce voyage. Je vais tracer cela, puis nous verrons toutes les façons de corriger plus tard.

Nick : Eh bien, oui, nous redresserons le cap.

Matthew : D’accord, tu es comme, “Je suis prêt, faisons un autre appel maintenant”.

Orateur 2: (Discussion sur le processus d’appel d’offres)

Orateur 2 : Je suppose que tu as une sorte d’offre, n’est-ce pas ? Oui, d’accord, tu envoies l’offre à l’avance ? Non, ok ? Donc, tu es comme, “D’accord, j’ai une offre pour toi”, et ensuite tu fais ce qui suit : tu les guides à travers ce qui est inclus dans l’offre, d’accord ? Tu leur montres de la flexibilité, et si c’est nécessaire, cela dépend du projet, et ensuite, d’accord ? Tu leur montres comment relier le prix au produit et à la livraison finale. D’accord ? Alors tu vas lier la livraison, oui, c’est un package, tout le monde, ok ? Nous le dessinons sur une échelle et nous allons mettre un signe de dollar ici pour que nous sachions cela, d’accord ? Donc, s’ils sentent qu’ils obtiennent plus de ceci et moins de cela, alors ils feront l’affaire, d’accord ? Si elles sentent qu’elles font plus de ceci et moins de cela, elles diront non, mmm, d’accord ? Vous connaissez ce programme “Deal or No Deal”, “No Deal”, “Deal”, nous voulons mettre plus de poids sur cela, oui, typiquement, que se passe-t-il ensuite ? Quelle est l’étape suivante ?

Orateur 3 : Je ne sais pas, pour moi, en général, quelle est la bonne étape, je ne sais pas, non, tu me dis ton étape, c’est ton étape pour moi, pour moi, c’est que nous concluons l’accord, nous obtenons l’offre, et ensuite nous commençons la protection du projet, donc ils disent oui, et parfois ils disent non, oui, et ensuite, il y a quelques options, l’option numéro un est qu’ils disent oui, l’option deux est qu’ils disent non, quelle est la troisième option, tout le monde ?

Orateur 2 : Quoi, peut-être que j’y réfléchirai, laisse-moi revenir vers toi, laisse-moi parler à mon associé, d’accord, c’est très bien, et alors, si nous classions les types de réponses que nous pourrions obtenir, quelle est la meilleure réponse que nous pourrions obtenir, Nick, oui, oui, elle doit être oui, c’est la réponse numéro un sur le tableau, quelle est la deuxième meilleure réponse ? Je pense que l’ordre que tu as ici est l’ordre dans lequel certaines personnes pensent que c’est une très bonne réponse et souvent, peut-être que c’est juste une perte de temps, c’est un vampire, il suce ton temps, je pense que c’est pire qu’un non, c’est pire qu’un non, ok ? Donc, si nous savons que nous arrivons ici à la fin, pourquoi cela nous prend-il autant de temps pour y arriver, c’est la question, pour leur donner un prix et arriver à cette étape de négociation, ok ? Eh bien, pourquoi ne faisons-nous pas cela maintenant ? Je suis désolé, je clarifie, j’essaie de comprendre pourquoi, si nous savons que nous devons parler de cela, pourquoi cela prend-il autant d’étapes pour en parler ?

Orateur 4 : Je pense qu’il y a un équilibre entre comprendre ce que les gens veulent et il y a aussi cette peur existentielle, j’aime que tu parles honnêtement, parle avec moi, suis-je trop cher, suis-je trop bon marché, tu sais ? Il y a beaucoup de voix de oui dans la tête, de l’anxiété, ok, laisse-moi te poser cette question, pour ceux d’entre vous qui ont travaillé avec des clients, veulent travailler avec des clients, ont une entreprise, font du travail supplémentaire, combien d’entre vous ressentent cette peur existentielle, ce dialogue interne entre “suis-je digne, est-ce trop, est-ce trop élevé ?”, levez la main, laissez-moi vous voir, vous pouvez répondre, vous pouvez participer, allez-y, le sommet, vous savez que c’est Apex, c’est cette partie où vous glissez pendant une demi-seconde avant de tomber, c’est un moment d’anticipation qui crée la plus grande peur, mais une fois que vous êtes dans la chute, ça va, vous dites probablement “oh mon dieu”, mais ça va, ce sont tous les autres moments, et ensuite vous vous fermez un peu, vous allez sentir la chute où votre estomac remonte dans votre gorge, n’est-ce pas ? Donc, si nous savons que nous pourrions aller directement à la partie où nous tombons, ce ne serait pas mieux ? C’est pourquoi il y a des jeux qui montent directement vers le haut et ensuite descendent directement, d’accord ? Et puis les gens sont vraiment cruels, avez-vous vu ces vidéos où ils les mettent en descente et disent “oh, il y a quelque chose qui ne va pas avec la machine”, et appuient sur le bouton et ensuite les gens paniquent, avez-vous vu cette vidéo ? C’est génial, une personne cruelle qui aime son travail, j’adore ça, d’accord, donc ce que nous voulons faire, c’est éviter tout cela parce que les heures, les jours et les minutes qui s’écoulent entre le moment du premier contact jusqu’à ce point créent plus d’anxiété, donnent plus de temps à ton cerveau pour devenir fou, d’accord ? C’est ça, d’accord ? Alors ce que nous voulons faire, c’est sauter tout cela, parce que les heures, les jours et les minutes qui s’écoulent entre le moment du premier contact jusqu’à ce point créent plus d’anxiété, donnent plus de temps à ton cerveau pour devenir fou, d’accord ?

Discussion sur la Transparence des Prix

Orateur 1 : Retirons maintenant le bandeau avant de vous dire quelle est la réponse à ce problème, et je le ferai, je vous le promets. Je veux vous poser cette question, et la question est la suivante : Où dans le monde réel allez-vous lorsque vous voulez acheter quelque chose et que vous ne pouvez pas trouver les spécifications ou le prix ? Où cela existe-t-il, à l’exception du monde de la créativité ? Je veux le savoir. Je demande pour l’immobilier, vraiment ?

Orateur 2 : Eh bien, remettons cela en question. Matt veut aussi faire la vidéo. J’aime ça. D’accord, Matt, il y a quatre maisons à vendre. L’agent vous appelle et dit : “Voulez-vous venir voir ces quatre maisons ?” Quelle est votre première question ? Menteur. Que veux-tu dire ? Dis-le-moi. Pouvez-vous lui passer le micro ici ? Pouvez-vous y aller ? Allez-y, oui. Dites-moi simplement plus à leur sujet. Correspondent-elles à mes critères ? Quels sont vos critères pour acheter une maison ?

Matt : Eh bien, elle doit avoir une belle vue, elle doit être dans un quartier calme. Je veux quatre chambres, un grand jardin, probablement une piscine. Continuez, continuez. Oui, piscine, salle de sport. Une salle de sport dans une maison ? Oui, les maisons viennent-elles avec une salle de sport ? Non, elles n’en ont pas. Vous achetez votre propre équipement de salle de sport. D’accord, de l’espace pour un salon de massage. Que voulez-vous d’autre ? Non, c’est bon. Des rochers zen. Nous allons bien ici. Oui. C’est tout ce que vous devez savoir. C’est la première. Vous avez dit : “Quelle est la première question que vous posez ?” Oui, la première question que je pose concerne les critères. Oui, mais les critères ont mille questions secondaires. Quel est le critère le plus important ? Vous demandez à la mauvaise personne. Non, je pense que je demande à la bonne personne. Toute personne qui veut des réponses rapides est la bonne personne.

Orateur 1 : D’accord, le prix est un facteur, mais ce n’est pas le premier facteur, n’est-ce pas ? Alors j’ai une maison de 25 millions de dollars à vous vendre. Irez-vous voir cette maison ? Non. Une maison de 15 millions de dollars ? Non. Oui, c’est un facteur. Pourquoi faisons-nous semblant maintenant ? Vous pouvez monter un peu au-dessus de cela, mais pas trois fois plus. En général, ils disent : “Quel est votre budget maximum ?”, n’est-ce pas ? Oui, mais vous savez, il y a quelque chose appelé Redfin, et vous recherchez simplement par fourchette de prix et par quartier, et c’est vraiment génial. Ce n’est pas en bas. Ce n’est pas comme, “A-t-elle une piscine ?” Vous savez déjà que si elle est en dehors de votre budget, il est inutile d’y aller. C’est une perte de temps parce que je peux vous montrer de belles maisons qui ont toutes ces choses, mais le critère numéro un, je soutiendrais, c’est que si vous ne connaissez pas le prix, vous perdez mon temps. Et c’est pourquoi presque toutes les propriétés affichent leur prix. Seules les maisons qui coûtent plus cher que ce que vous pouvez vous permettre n’affichent pas le prix, car à ce stade, elles disent : “Si vous devez demander le prix, vous ne pouvez pas vous permettre la maison”. Oui, la rareté. C’est là où nous voulons être. C’est là où nous voulons tous être, mon ami. “J’ai besoin de connaître le prix. Envoyez mon agent. Vous savez, faites-le par vidéoconférence car je n’ai même pas le temps de le voir.” Exactement. C’est le prix. Nous avons échoué. Exemple suivant. Quel est l’autre exemple dans le monde réel ? Où allez-vous acheter quelque chose où vous ne pouvez trouver ni le prix ni la description du produit nulle part ?

Orateur 3 : Je sais qu’il y a quelques endroits, mais pas beaucoup. Galerie d’art. Galerie d’art ? Oui, vraiment, dans les galeries d’art où je vais, le prix est juste là. Il y a quelque chose appelé une feuille de prix. Musée d’art. Il n’est pas à vendre. J’ai été dans des galeries d’art sans le prix, sans la description. Ils veulent avoir une discussion d’abord avant de vous dire le prix. Vraiment ? Comment vous sentez-vous à ce sujet ? En tant qu’artiste ou collectionneur, en tant qu’acheteur, en tant qu’acheteur, je n’aime pas vraiment l’opacité initiale, mais moi non plus. Pourquoi est-ce ? Parlez-moi de vos sentiments.

Orateur 4 : Je pense que vous devriez aller dans une galerie d’art aussi pour apprécier l’art, mais si vous achetez, oui, vous voulez connaître le prix, sinon vous pouvez aller dans une galerie de l’autre côté de la rue qui affiche les prix. Maintenant, je sais que vous êtes artiste, et peut-être que vous avez plus de connaissances à ce sujet que moi, mais j’ai parlé à des personnes qui siègent au conseil d’administration d’endroits comme le MoMA, et elles m’ont expliqué comment fonctionne ce monde de l’art. C’est totalement fou.

Discussion sur la Détermination de la Valeur

Orateur 1 : L’argent ou quelque chose de moins positif, oui, moins positif, oui, voilà le problème. Nous avons tellement peur de parler d’argent que nous créons de l’inconfort et de l’opacité parce que la personne qui a appelé Nick, peut-être a-t-elle besoin de connaître cette information immédiatement, et Nick, non pas par conception ou avec de grandes intentions ou de mauvais moyens, retarde ce processus autant que possible. Et je sais que quand j’achète quelque chose, si j’ai besoin de savoir cette information, je veux qu’on me la dise le plus tôt possible. Bien, nous devons surmonter l’idée que parler d’argent est quelque chose de mal, que c’est inculte de le faire, que vous êtes une sorte de cochon capitaliste avide. Et peut-être que vous l’êtes, et c’est bien, mais nous devons surmonter cette idée.

Orateur 1 : Bien, regardez maintenant ceci ici. C’est le cœur de ce dont je vais vous parler aujourd’hui. C’est, “Que vais-je obtenir par rapport à ce que je dépense ?” Bien, qui arrive à déterminer la valeur, le vendeur ou l’acheteur ? Qui arrive à déterminer la valeur, l’acheteur ou le vendeur ? Acheteur. Certains disent acheteur. Quelqu’un d’autre veut dire vendeur ? Toi tu le dis. Tu veux dire vendeur. Pourquoi tu passes le micro ici ? Parce que l’acheteur ne connaît pas autant d’informations que le vendeur qui les fournit. Testons ta théorie. D’accord, dans un cours différent, dans une pièce différente, nous ferions des compétences de pensée critique, et c’est généralement ce que nous faisons. Je vais prendre une seconde pour le faire. Bien, avant de dire quelque chose, la première chose que vous devez faire est de penser à votre pensée, essayer de la réfuter immédiatement. Si vous le pouvez, alors vous ne croyez pas cette pensée.

Orateur 1 : D’accord, disons encore une fois ce que tu viens de dire. J’ai dit que le vendeur connaît plus d’informations sur ce qu’il vend que ce que l’acheteur obtient. Bien, et donc le vendeur détermine la valeur. Oui. Parfait. Achèteriez-vous des NFT ? Non. Savez-vous ce qu’est un jeton non fongible, avez-vous entendu parler de cette chose dont les tech bros parlent depuis deux ans ? Oui. Ne sont-ils pas vraiment précieux ? Voudriez-vous en acheter un ? En tant qu’acheteur, vous ne connaissez pas beaucoup d’informations, vous n’y penseriez même pas, mais le vendeur connaît toute la valeur. Oui, c’est ce que vous venez de dire, le vendeur connaît la valeur, n’est-ce pas ? Alors, l’achèteriez-vous ? Vous connaissez la réponse. Dites-le simplement, Internet attend. Euh, non. Pourquoi pas ? Pouvez-vous répéter la question encore une fois ? D’accord, je vais vous aider ici. Bien, vous n’achèteriez pas le NFT parce que vous n’en avez aucune idée. Il n’a aucune valeur pour vous, n’est-ce pas ? Alors, qui arrive à déterminer la valeur, l’acheteur ou le vendeur ?

Orateur 1 : Eric vous dira qu’il vaut 110 000 dollars. Vous direz : “Eh bien, pour toi, peut-être, mais pas pour moi.” Mais il y aura d’autres acheteurs. Attends, tiens le micro près de ta bouche. Mais il y aura aussi d’autres acheteurs qui savent vraiment, et chaque acheteur a un objectif, et chaque acheteur a quoi ? La même décision, décider s’il est précieux pour eux en ce moment. Pas Eric. Eric peut faire ce qu’il veut. Alors voilà. L’acheteur détermine la valeur.

Discussion sur la Détermination de la Valeur (Suite)

Orateur 1 : Le vendeur détermine le prix, c’est ce que ces mots avec un “C” signifient. Oui, vous déterminez le prix ; ils déterminent la valeur. Alors, quand nous parlons avec les clients, nous devons savoir ce qu’ils trouvent précieux, n’est-ce pas ? Et quand nous découvrons cela, la vente devient très facile. Bien, vous rejoignez mon groupe ici ? Oui, oui, bien, parce que je vais bientôt manquer de papier. Allons à la page suivante ici, pas celle-ci. Bien, tout le monde, pour vous emmener à la terre promise, vous devez comprendre l’argument logique ici. Si quelqu’un n’est pas d’accord, je voudrais qu’il débatte avec moi maintenant ou se taise à jamais. Vraiment, sincèrement, j’aimerais débattre avec vous. Quelqu’un, suivez-vous la logique jusqu’à présent ? Bien, premièrement, nous ne sommes pas des travailleurs indépendants, nous sommes des propriétaires d’entreprises indépendantes. Nous devons parler d’argent tôt. Nous devons comprendre ce qui est précieux pour l’acheteur. Ainsi, tout le processus de vente, peu importe ce que vous vendez, c’est ce qui est précieux pour vous, d’accord ? Ce qui est précieux pour vous. Lorsque nous savons cela, tout devient très facile.

Orateur 1 : Maintenant, je vous demande honnêtement, combien d’entre vous commencent vos conversations de vente avec l’idée de “je dois poser cette question” ou quelque chose du genre pour comprendre ce qui est précieux pour eux ? Faites-le, vous le faites. Qu’en dites-vous ? Pouvez-vous passer le micro ? Est-ce Ethan ? Allez-y, Ethan.

Ethan : Oui, pour n’importe quel projet particulier, je demande, “Quel est l’objectif principal que vous voulez atteindre ? Qu’est-ce que vous voulez accomplir ? Quel est votre KPI pour cela ?”

Orateur 1 : Bien, c’est bien. Ce KPI, ce que vous voulez accomplir. Quelle est votre prochaine question ? Bon travail.

Ethan : Peu importe ce qu’ils me disent, c’est comme…

Discussion sur la Détermination de la Valeur (Suite)

Orateur 1 : Ce que vous vendez, à quel point cela est-il précieux pour eux ? Cela dépend de quelle est leur métrique de succès. Comment cette conversation s’est-elle passée pour vous par le passé ? Donc, par exemple, s’il s’agit d’un site web, combien de nouveaux visiteurs voulez-vous obtenir sur votre site en X période de temps ? Eh bien, et quoi d’autre ? De quoi discutez-vous d’autre ? Euh, quels problèmes avez-vous avec votre site web actuel ? Bien, comment voulez-vous améliorer votre flux de travail dans le CMS ? CMS, oui, d’accord. Quoi d’autre, quelque chose d’autre ? Euh, quels sont vos problèmes avec votre conception actuelle ? Qu’est-ce que vous aimez ? Qu’est-ce que vous détestez ? Que voulez-vous résoudre ? D’accord, c’est plutôt bien. Oui, sommes-nous sur la bonne voie ici ?

Orateur 1 : Non, nous n’y sommes pas encore. Non, pas encore. Bien, toutes vos questions n’aident pas à faire émerger ce qui est précieux pour eux. Cela semble être le cas en surface, mais j’ai besoin de savoir. Donc, voici la question que je leur poserais, d’accord ? “Voulez-vous que je construise votre site web ?” La question que je leur poserais est : “Pourquoi est-ce important pour vous ?” Il vous manque une question de “pourquoi” ici. Pourquoi est-ce important pour vous ? Quel problème commercial cela résout-il ? Comment cela améliore-t-il votre résultat final ? Comment cela génère-t-il plus de valeur pour votre entreprise ? Si vous ne posez pas cette question, comment pouvez-vous obtenir cette réponse ? Parce que les problèmes avec votre conception actuelle ne sont pas nécessairement liés à cela. Comment fonctionne votre CMS n’est pas directement lié à cela. Indirectement, oui, ça l’est. Quel est le problème, alors quand ils vous disent un problème, vous devez demander : “Comment cela affecte-t-il votre entreprise ?” Et s’ils disent que cela n’a pas d’impact, que faites-vous ? Vous ne pleurez pas ? Non.

Orateur 1 : Eh bien, vous continuez. Oui, vous continuez. Ensuite, vous dites : “Eh bien, qu’est-ce qui compte pour vous ?” Oui, tout le point est que toutes nos questions devraient nous amener à cette terre promise de ce qui est précieux pour vous. Maintenant, voici la chose. Chaque prospect qui vous appelle, qui communique avec vous, que ce soit pour acheter des NFT, une œuvre d’art, un site web, une conception de logo, une vidéo, une photo, vous savez déjà ce qui est précieux pour eux. Tout d’abord, leur temps est très précieux, alors ne gaspillez rien. Ils ne savent tout simplement pas comment vous le communiquer et ont peur que vous en profitiez. Alors, abordons cette conversation en étant sensibles à ce fait et aidons-les à parler des choses dont ils ne veulent pas parler. Donc, vous devez avoir les compétences verbales pour poser ces questions très basiques qui ne nécessitent pas un langage sophistiqué.

Orateur 1 : Pourquoi avons-nous cette conversation aujourd’hui, M. ou Mme client ? Quel problème essayez-vous de résoudre dans votre entreprise ? Comment cela améliorerait-il n’importe quel problème que vous essayez d’éliminer ? Est-ce que cela a du sens ? Oui ? Très bien, oui. Maintenant, nous savons quel genre de questions poser. Combien d’entre vous posent cette question aujourd’hui ? Un couple d’entre vous ? Bien. Avez-vous du succès ? Avez-vous des problèmes où j’aurais besoin de vous aider ? Pouvez-vous communiquer votre valeur au client ? Pouvez-vous… Je ne l’ai pas dit correctement. Pouvez-vous communiquer votre valeur à votre client ? Avez-vous zéro friction en ce qui concerne le processus d’achat-vente ? Revenons à Ethan. Ethan, vous allez poser aux clients la question, “Pourquoi ? Pourquoi faisons-nous cela ? Pourquoi est-ce important pour vous ? Quel impact cela aurait-il ?” Que diraient-ils ? Ils ont ensuite dit, “Nous vendrons plus d’unités”. Parfait. Oui, vous venez de poser une question sur la valeur, non ? Est-ce que ce sont les questions que vous posez habituellement ? Oui, mais il semble que je ne puisse pas les formuler correctement en ce moment. D’accord, vous savez quoi, cela s’appelle le brouillard mental d’être en direct sur Instagram et Internet. C’est quelque chose de réel. Oui, les gens deviennent significativement moins intelligents lorsqu’ils sont en caméra.

Orateur 1 : Bien, ils veulent vendre plus de widgets, n’est-ce pas ? Oui. Qu’est-ce que…

Discussion sur la Détermination de la Valeur (Suite)

Orateur 1 : Vous le faites alors, bien, découvrez comment ils les vendent actuellement. Non, n’allez pas aux solutions. Restez dans le problème. Qu’est-ce qui est précieux pour vous ? Lorsque vous comprenez clairement le problème au point où les clients finissent par hocher la tête et disent : “C’est ça, c’est ça”, alors vous pouvez parler des solutions, mais pas avant ça, d’accord ? D’accord ? Ce que vous voulez, c’est rester dans cette phase de diagnostic aussi longtemps que vous le pouvez supporter. Et vous pouvez supporter beaucoup, n’est-ce pas ? Eh bien, ne précipitez pas les solutions. Vous ne les comprenez même pas. Ils veulent vendre plus de widgets. Quelle question leur poseriez-vous ? Quoi… Parle-moi des widgets ? Sans questions détaillées, nous ne voulons pas ça.

Orateur 1 : D’accord, je vais vous aider. Il y a seulement un mot encadré ici, et ce mot est “valeur” ou “précieux”. Alors nous voulons parler de la valeur autant que possible jusqu’à ce que nous comprenions la valeur complète, parce que dans notre esprit, nous avons cette échelle de valeur. Voici la valeur un ici. D’accord ? Plus nous parlons de cela, plus cette boîte devient lourde. Maintenant, je reviens à vos vidéos. Vous comprenez ce que je veux dire ? Vous n’avez pas étudié vraiment les vidéos de la manière dont vous en avez besoin.

Orateur 1 : Oui, c’est bien. Alors restez là-dedans. Vous voulez vendre plus de widgets. Fantastique. Quelle est la prochaine question ? Combien coûtent vos widgets ? D’accord, continuez. Donc, si… Non, j’essaie d’atteindre les solutions. D’accord, brouillard mental à nouveau. Oui, c’est bien. C’est bien, continuons, d’accord ? Alors, quelqu’un veut aider ? Que quelqu’un aide. Donne-lui le microphone. Allez-y, dis ton nom.

Orateur 2 : Kristoff.

Orateur 1 : Kristoff. Kristoff ? Kristoff. D’accord, que veux-tu dire ? Non, je veux dire, j’aurais dit, “Combien de widgets de plus ?” Non, genre, combien de plus pourrait être une question, pour que vous ayez quelque chose à calculer, en fait. Revenons à la valeur, c’est assez logique, non ? Garde le micro. D’accord, si vous voulez vendre plus de widgets, combien de plus ? C’est un symbole. Je pense que c’est un… C’est un symbole grec, Delta ? Quelle est la différence ? C’est ce que nous voulons savoir, parce qu’ils sont clients ici, et ils veulent aller ici, d’accord ? Alors, quelle est la différence entre là où vous êtes et là où vous voulez être ? C’est une question très basique. Alors, Ethan demanderait, “D’accord, combien de widgets de plus voulez-vous vendre ?” Et ils peuvent vous le donner comme un 2X, un 1.3X, X, un 6X, peu importe. Ils peuvent simplement vous donner un chiffre. La plupart des gens ne diront pas 6X parce qu’ils savent qu’ils vont tomber dans un piège de valeur.

Orateur 1 : Et ensuite, vous leur dites simplement, et c’est hypothétique, c’est une belle façon de dire quelque chose. “Si vous pouviez accomplir cela, quel impact cela aurait-il sur votre entreprise ?” C’est une hypothèse. C’est une question facile à poser, une réponse facile. “Si vous pouviez doubler vos ventes des widgets mentionnés, que ferait cela pour votre entreprise ?” “Oh, je gagnerais 100 000 $ de plus par jour, par semaine, par mois, par an”. Ils disent, “par mois”. Alors, vous devriez avoir un sourire d’oreille à oreille, comme le Chat du Cheshire, à ce moment-là, mais ne le montrez pas à l’extérieur. Gardez simplement un visage sérieux en permanence.

Orateur 1 : “100 000 $ par mois. Est-ce net ou brut ?” Vous devez parler comme un entrepreneur à ce stade. Vous savez, si vous ne savez pas ce que cela signifie, recherchez-le. “Est-ce brut ou net ?” Vous avez juste besoin de connaître quelques termes, tout le monde. D’accord, ils disent, “C’est fantastique. C’est brut”. Et vous dites, “C’est brut. Quels sont vos marges nettes ?” En parlant comme un entrepreneur. “Marges nettes de 25 %”. “Oh, d’accord, fantastique”. Alors, selon mes calculs, vous parlez de 25 000 $ par mois, multiplié par 12. C’est beaucoup. D’accord ? Vous venez d’avoir la conversation sur la valeur. Alors, vous êtes ici à 1X widgets. Vous voulez être ici à 2X widgets. Dans quelle période de temps souhaitez-vous atteindre ce résultat ? D’accord, 6 mois. Qu’est-ce qui vous fait croire que vous pouvez le faire ? Nous avons un nouveau produit. Nous avons… Le site web a besoin d’être réparé. Nous savons que notre taux de conversion, maintenant vous avez un indice. Notre taux de conversion est, disons, de 2 %, et si nous l’augmentons simplement de 0,2 %, nous pouvons le porter à 3 %, ce serait génial.

Orateur 1 : C’est quelque chose sur lequel en tant que concepteur, développeur web, vous pouvez travailler jour après jour. Vous mesurez cela chaque fois que vous faites un test A/B. Peu importe à quoi ressemble le site à ce moment-là. Tout ce qui vous importe, c’est ce qui leur importe. Qu’est-ce qui est précieux pour vous ? Alors je vais résumer cela d’une manière très simple, puis je vais ouvrir la place aux questions et réponses, d’accord ? Les deux B que vous devez maîtriser : où êtes-vous actuellement et où voulez-vous être ? Maintenant, si vous êtes un professionnel expérimenté, ce que je suppose que vous êtes, si vous dites, “Nous voulons un 17X en 30 jours”, et que vous dites, “Attendez une minute, mes sens d’araignée sont activés, cela ne semble pas bien. Cela ressemble à Fantasy Land. Je ne peux pas vous promettre de résultats”. Ne prenez pas de travaux que vous savez que vous ne pouvez pas faire, cela vous rendrait complice de quelque chose de mal, d’accord ? Vous serez stressé, et c’est un doux euphémisme. Ils vous crieront dessus dans environ 30 jours lorsque cela ne fonctionnera pas.

Orateur 1 : Alors, vous devez dire, “Eh bien, um, pourquoi ne fixons-nous pas des objectifs plus réalistes ? En 30 jours, je pense que nous devrions essayer d’atteindre 1,2X. Est-ce raisonnable ?”

Conversation sur les Prix et la Valeur

Donc, si vous voulez avoir une conversation sur le prix de vos services plus réussie et sans friction, vous devez découvrir ce qui est réellement précieux pour le client. Vous m’avez déjà vu faire cela auparavant. Je ne savais pas ce qui allait se passer ; eh bien, Ethan crée des sites web ; c’est facile de mesurer la valeur. Mais que se passe-t-il si vous créez un logo où vous ne pouvez pas mesurer la valeur ? Est-ce ce à quoi vous pensez, Nick ? Dites simplement oui.

Oui. Et maintenant ? Sommes-nous complètement perdus ? Qui vend des logos ici ? Levez la main. Bien, tous ceux qui vendent des logos, mettons nos esprits ensemble. Comment pouvons-nous structurer et concevoir cette conversation avec quelque chose d’aussi intangible qu’une marque ou un logo ? Parce que parfois, nous ne savons pas comment mesurer cela.

Restons-en à un logo. Maintenant, nous devons fixer un prix pour un logo parce que je veux vous renvoyer tous à la maison bientôt pour que vous puissiez avoir cette conversation, pour qu’elle se déroule sans friction, pour que vous puissiez facturer 2, 3, 4, 10 fois plus que ce que vous facturez actuellement, et envoyez-moi un petit 10 % de cela. Est-ce juste ? Vous hocherez la tête. Maintenant, Mark, ils sont comme, “Non”. C’est un contrat verbal, n’est-ce pas ? Trop serré. Je donne des informations gratuites, je vous aide à multiplier votre entreprise par 10, et vous dites, “C’est pourquoi je n’aime pas travailler avec des designers. Ils sont bon marché”.

Bon, logo. Logo. Fixons un prix pour un logo. Bon, vous savez, um, je parlais avec Sean, Sean channel, et il a dit, “L’argent effrayé ne fait pas d’argent”. Je vois beaucoup d’argent effrayé en ce moment. L’argent effrayé ne fait pas d’argent.

Eh bien, comment mesurons-nous la valeur d’un logo ? Alors revenons à cette conversation. Parlons avec C. J’ai besoin d’un logo. Quelle question devrions-nous poser ? Hein ? Pourquoi ? Parce que je veux connaître la réponse. Non, je plaisante avec vous. Pouvez-vous donner plus qu’une réponse d’un mot ? Oui. Euh, pourquoi avez-vous besoin d’un nouveau logo ? Que pensez-vous qu’il fera pour votre entreprise ? Ok, assez bien. Quelqu’un regarde des vidéos, non ? Alors, pourquoi avez-vous besoin d’un nouveau logo pour votre entreprise ? Posez-vous cette question régulièrement ? Je le fais. Que disent-ils ?

Ils répètent souvent beaucoup de choses comme ce qu’ils croient. Je pense que tout le monde dit qu’ils en ont besoin pour les réseaux sociaux. Nous en avons besoin pour notre site web. Nous en avons besoin pour notre marketing, toutes ces choses. Et que dites-vous ensuite ? En général, j’essaie de recentrer la conversation sur pourquoi ils ont commencé leur entreprise en premier lieu et qui ils sont. Vous le faisiez bien avant, J. Oh mon Dieu, vous avez seulement vu la première moitié de la vidéo.

Donc, vous savez ce qui se passe. C’est comme ma femme. Ma femme s’appelle aussi Jesse, d’ailleurs. Jesse, je t’aime, chérie. Bien, je lui dis : “Chérie, voici les 17 étapes que vous devez suivre pour faire cela correctement. Étape un, étape deux”. “Compris, compris, compris, chéri”. Et quand ça ne marche pas, je lui dis : “Chérie, j’essaie de te dire comment faire ça correctement”. Oui. Alors, vous êtes comme : “J’ai vu la première partie où Christian parle de la valeur. Vous voyez, je l’ai, je comprends”. Regardez-le plus longtemps. Allez, Jesse, tu me fais un mal de crâne ici.

Bien, Will Patterson, passez le micro à Will. Will le sait, je pense. J’espère que Will représente ici. Allez-y. Bien, quelle est la question ? Je serai dans le jet. Comme si c’était encore réel. Les cheveux de Chris sont ramenés en arrière, mais son esprit ne l’est pas. C’est ça, plus ou moins. D’accord, ne…

Conversation sur les Prix et la Valeur (Suite)

C’est bien ; c’est pourquoi je l’ai dit auparavant, clairement, vous ne m’écoutez pas. Cessez de vendre ; commencez à servir. Soyez au service de quelqu’un ; ils se vendront d’eux-mêmes. Cela se produit à chaque fois. Je reçois un signe d’approbation de la fille de Los Angeles ; je comprends pourquoi tu te caches. Je viens de donner… Je viens de lancer quelque chose dont vous n’avez pas besoin, d’accord ? Ce ne sont pas des balles ; vous n’avez pas à les esquiver, d’accord ? C’est génial ; vous comprenez. C’est ce que nous devons faire.

Alors, la vraie question pour vous est la suivante, pas pour mon équipe, équipe, silence. Pourquoi ne le faites-vous pas ? Qu’est-ce qui vous retient ? Clairement, ce n’est pas de la science spatiale. Je ne vous montre rien de bizarre ; ce n’est pas un étranglement que vous n’avez jamais vu auparavant. C’est juste une conversation. Je veux savoir pourquoi à Adobe Max 2023 ; nous allons résoudre ce problème maintenant, ici ; nous allons mettre fin à ce problème pour tous les créatifs, pour toujours. Pourquoi ? Si vous le comprenez, c’est super intuitif ; pourquoi ne le faites-vous pas ? S’il vous plaît, aidez-moi.

Insécurité. Dans quoi êtes-vous incertains ? C’est vrai ; je vois beaucoup de visages là-bas, Mar. Je pense que tu as touché un point ; c’était cette peur existentielle. Est-ce l’insécurité que si vous posez cette question et essayez de leur dire qu’ils n’en ont pas besoin, ils prendront vraiment votre conseil et partiront ? Oui, oui. Avez-vous déjà entendu cette expression, “Si vous aimez quelque chose, laissez-le partir ; s’il ne revient pas, il ne vous a jamais appartenu” ? Laissez partir le client. Laissez-les libres, chéri ; laissez-les voler. Ils voleront directement vers une voiture, puis reviendront en rampant avec un membre. “Je suis vraiment désolé ; je voulais que vous conceviez le logo, pas un concepteur de logo bon marché ; c’était mon erreur.” Et vous dites : “Eh bien, je ne garde pas rancune, donc nous vous facturerons trois fois plus.” Ça marche ; ça marche. Laissez-les partir.

D’accord, permettez-moi de vous dire autre chose sur la psychologie humaine. Qu’est-ce que nous voulons le plus ? Qu’est-ce que nous voulons le plus ? Les choses que nous ne pouvons pas avoir. Qu’est-ce que nous voulons le moins ? Les choses qui nous poursuivent constamment. Psychologie humaine. Plus tard aujourd’hui, pour ceux d’entre vous qui sont célibataires et prêts à rencontrer quelqu’un, vous serez à un événement quelconque ; quelqu’un s’approchera et dira : “Hé, comment ça va ? Quel est ton numéro ?” Genre, “Pouvons-nous nous connecter ?” “Éloigne-toi de moi, intrus !” Pas vrai ? Et puis il y a cette personne qui est trop cool pour l’école ; elle ne vous prête même pas attention ; vous êtes comme : “Excusez-moi, est-ce que je vous connais ?” Pouvez-vous… Vous voyez ce que je veux dire ? C’est la psychologie humaine. Mais ce que vous faites, c’est les poursuivre.

J’ai entendu Blair Enns dire ça. Tu as dit, “Je pourrais avoir tout le temps que je veux.”

D’accord, 2h32, d’accord, terminons ça, d’accord ? Blair Enns a dit ça : quand vous êtes désespéré, vous êtes très repoussant ; vous pouvez même être répulsif. Ne soyez pas répulsif. Si nous servons le client, si nous découvrons les points de repère et la ligne de base sur ce qu’ils veulent et écoutons vraiment avec intention, si nous utilisons seulement ce qu’ils nous disent et continuons à poser les questions importantes, nous découvrirons ce qui est précieux pour eux. Et en fait, beaucoup de gens qui achètent un logo, que recherchent les gens qui veulent dépenser beaucoup d’argent pour un logo ? Pourquoi veulent-ils cela ? Pourquoi veux-tu ça, Amy ? Devons-nous aller quelque part ? Est-ce pour ça ? Non, non, ils ne le font pas. Ils seront ici ; tout le monde partira s’ils ne veulent pas gagner de l’argent ; c’est bien pour moi.

D’accord, si vous voulez rester, restez ; c’est bien, ce n’est pas nous. Oh, d’accord, oh, d’accord, bien, Alex, sors et achète un peu de merchandising. D’accord, enfin, bien, voici la chose. Combien d’entre vous se soucient de leur image ? Levez la main si vous le faites, et si ce n’est pas le cas, vous devriez. Je veux dire, travaillons un peu là-dessus. D’accord, alors, les personnes qui sont très conscientes de leur image, se soucient de leur image, et le logo est l’un des aspects les plus importants de leur image. Seriez-vous d’accord ? Comme, quand j’achète un t-shirt et qu’il a un logo moche, je remets le t-shirt ; désolé, je ne le ferai tout simplement pas. Je suis très… snob de cette manière ; tout doit correspondre.

Donc, vous voulez des personnes qui sont très conscientes de leur image ; comme, elles se soucient de chaque petit détail, elles sont pointilleuses, ce sont des acheteurs exigeants de produits de haute qualité. Alors, ce que vous devez faire, c’est vous regarder, regarder votre site web, regarder vos médias sociaux et partout ailleurs où vous publiez, vous devez vous demander, suis-je attrayant pour ce type de personne qui est un acheteur exigeant ? Je ne sais pas pourquoi j’ai dessiné un chapeau ; désolé, ma main a dérapé. De produits de haute qualité. Et vous devez être vraiment honnête avec vous-même ; j’ai vu vos sites web ; je les ai vus ; ils ne sont pas si bons. Donc, ce que vous pouvez faire, c’est utiliser le pouvoir du design, de la présentation, des maquettes, de la photographie, très importante, pour faire paraître vos logos premium. Donc, ce que vous faites, c’est vendre la marque et non ce que la marque ressent dans l’application. Donc, ce que vous devez faire, c’est, comme ces personnes n’ont pas une grande imagination, vous devez combler l’écart de l’imagination. Vous devez mettre le logo sur des choses pour qu’ils disent : “Wow, oh mon Dieu, c’est un logo vraiment important. Nous voulons ce logo partout !” Vous me suivez ?

Vente du Logo vs. L’Expérience

Donc, ce que tu fais, c’est vendre seulement le logo et non pas ce que le logo ressent dans l’application. Alors, ce que tu dois faire, c’est, comme ces personnes n’ont pas une grande imagination, tu dois combler le fossé de l’imagination. Tu dois mettre le logo sur des choses pour qu’ils pensent : “Wow, oh mon Dieu, c’est un logo vraiment important. Nous voulons ce logo partout !” Tu me suis ?

Donc

, si tu as un client qui est très conscient de son image, ils cherchent probablement à ce que leur logo ait l’air spectaculaire partout. Alors, tu dois leur montrer comment leur logo apparaîtra dans de vraies applications. Crée des maquettes impressionnantes présentant le logo sur des cartes de visite, des t-shirts, des sites web, des applications mobiles, des affiches, tout ce qui est pertinent pour leur entreprise. Montre comment leur logo peut rehausser leur marque et la faire se démarquer.

Rappelle-toi, tu ne vends pas seulement un logo, tu vends une expérience. Tu veux que tes clients aient le sentiment qu’investir dans un logo avec toi est un investissement dans l’amélioration de leur image et de leur entreprise en général. La qualité de la présentation et la manière dont tu montres la valeur de ton travail peuvent faire une grande différence dans la façon dont ils perçoivent ton service.

En résumé, ne te contente pas de vendre un logo ; vends l’expérience de la façon dont ce logo améliorera l’image et le succès de ton client. Comble le fossé de l’imagination en montrant ton travail dans de vraies applications et transforme les prospects en défenseurs enthousiastes de ta marque. Bonne chance !

Utilisation de la Photographie et des Maquettes

Donc, tu utilises la photographie, toutes les maquettes, les outils génératifs, peu importe comment tu y arrives. Tu dois te concentrer pleinement sur cela. Je ne sais pas si tu le sais, mais Apple dépense une somme incroyable pour prendre des photos de produits qui n’existent pas. Ils n’existent pas. Ce téléphone qui est dans la boîte, ce n’est pas le téléphone. Ce sont 35 téléphones précédents, assemblés pour avoir l’air d’une certaine manière, avec les reflets, les ombres, les éclats. Aucune photo ne peut capturer tout ça. Comment le sais-je ? J’ai des amis qui travaillent en photographiant pour Apple. Ils te vendent ce rêve. Steve Jobs est entré célèbrement dans un magasin Apple et a dit : “Pourquoi mes produits ne ressemblent-ils pas aux annonces ?” Il ne se rendait pas compte qu’une armée de retoucheurs travaillait là-dessus. Il a dit : “Changez tout l’éclairage dans le magasin”, et c’est pourquoi ses produits ont l’air de ce qu’ils sont. Il y a une belle boîte à lumière au-dessus de tous leurs produits. Ils prennent cela en considération. Donc, il s’agit de combler le fossé. Ce que tu fais, c’est vendre la romance du logo, de ce qu’il peut être, pas la création réelle de celui-ci, car, comme tu l’as vu avec le texte vectoriel, il est déjà fait. Seulement si c’est ce que tu vends. Je vends la conversation. Je vends le rêve. Je vends le potentiel. Je vends mes compétences d’écoute. La création est la partie la plus facile. Que créons-nous ? Pourquoi le créons-nous ? C’est la partie difficile. C’est pour ça qu’on te paiera. Tu me suis ?

Questions sur la Mise à Jour du Logo

D’accord, j’ai dépassé le temps. Prenons plus de temps. Que veux-tu savoir ? Que désires-tu savoir de plus, notamment en ce qui concerne les logos ? Parfois, il ne s’agit pas seulement de ne pas être remarqué. Il s’agit plutôt d’une mise à jour de la marque ou quelque chose du genre pour rester en phase avec la culture ou autre chose. Comment mesure-t-on des choses comme ça ? Lucas n’était pas là tout le temps, n’est-ce pas ? Dis simplement, “Je n’étais pas là. J’y étais.” Oui, quelqu’un peut l’aider. Quelqu’un répond à cette question. Je pense que nous en avons déjà parlé, alors ils veulent faire une mise à jour. Comment parles-tu de la valeur d’une mise à jour ? Passe le micro à Jen. Si Jen ne peut pas le faire, je sauterai d’un pont. Jen, dis-leur ce que tu veux qu’ils te vendent pour la mise à jour.

Mettre l’Accent sur la Valeur d’une Mise à Jour de la Marque

Fondamentalement, tu nous dis comment cette mise à jour va augmenter ton entreprise ou te rendre plus visible. A-t-elle utilisé le mot “visible” ? L’a-t-elle fait ? Non, je ne l’ai pas fait. Tu sais, parmi notre clientèle, nous avons beaucoup entendu dire que notre entreprise semble démodée. Il semble que nous pourrions être en train de prendre du retard par rapport aux tendances actuelles, et nous voulons rester au top.

Identifier les Problèmes Spécifiques avec le Logo Actuel

Qu’est-ce qui t’a fait penser que ton logo était démodé ? Je veux dire, la police est démodée, certaines des formes, certains des dégradés. Peut-être que nous voulons abandonner le dégradé car les logos actuels ne l’utilisent pas. As-tu essayé d’autres choses pour être plus moderne dans tes stratégies marketing ? Oui, nous avons essayé de faire des TikToks, nous avons essayé de faire X, nous avons essayé de faire Instagram, nous avons intensifié avec les Reels, mais cela ne fonctionne toujours pas.

Maîtriser le Guide de la Conversation

Quelqu’un peut-il identifier le problème ici dans la manière dont se déroule la question ? Quelqu’un ? Est-ce mon micro d’origine ? Oui, c’est lui. D’accord, peux-tu lui passer le micro, Lucas ? Non, non, nous avons besoin de toi. Passe-le simplement, passe-le. Nous avons tous des mains, la plupart d’entre nous. Allez. Je m’appelle Alex. Comment tu t’appelles ? Alex. Alex, bien, oui. Il semblait qu’il cédait le contrôle au client et lui permettait de guider la conversation au lieu d’utiliser son expertise pour la diriger. Comment le sais-tu en écoutant, en plus du fait que je l’ai dit ? Qu’a-t-il fait spécifiquement pour que tu en arrives à cette conclusion ? Pourquoi en es-tu arrivé à cette conclusion ? Il semblait que ses questions étaient très ouvertes et non spécifiques. D’accord, voilà le problème. Ta question est comme une expédition de pêche. Tu vas dans tous les sens. Si tu peux le faire correctement, une seule question suffit. Tu mènes la conversation dans cette direction. Encore une fois, tu peux voir, donc nous devons travailler sur ta capacité à poser des questions en temps réel parce que tu sais quoi ? Les gens regardent une représentation, prennent des notes sur le script. Aucun autre être humain ne se comporte exactement de la même manière, et tu te balades un peu. C’est pourquoi il est important de ne pas se souvenir des scripts, mais de comprendre les concepts. Lorsque tu comprends les concepts, n’est-ce pas ? Lucas dit : “J’ai besoin d’un rebranding, d’une mise à jour.” Tu dis : “Super. Pourquoi le rebranding ou la mise à jour est-il important pour toi ?” Il dira ce qu’il veut, et tu continues dans cette voie. Pas toi.

Évaluer la Valeur d’une Mise à Jour de Marque

Introduis de nouveaux concepts ; cela va devenir confus. Comprends-tu ? D’accord, revenons à Lucas, redonnez-lui le micro, s’il vous plaît. Bien, Lucas, comment la mise à jour du logo impactera-t-elle ton entreprise, ou le fera-t-elle, en raison des tendances actuelles ? Nous pensons que notre logo est dépassé en raison de la couleur, des polices.

Je comprends que tu parles en tant que designer, pas en tant que client. D’accord, les dégradés et tout ça, “Oh, je ne veux pas de ça.” Client, c’est un contrôleur obsessionnel. D’accord, que dirait le client ? Les alarmes se déclenchent déjà. Allez, je n’essaie pas de le conduire vers la voie commerciale. Est-ce que c’est ce que nous… tu vas où tu veux. Je dis simplement que tu ne peux pas parler en tant que designer. D’accord, disons, euh, ça fait 50 ans que je n’ai pas mis à jour le logo, et j’ai l’impression qu’en tant que PDG, nous semblons dépassés aux yeux du public, et j’aimerais changer cela.

La Perspective du PDG sur la Mise à Jour du Logo

D’accord, en tant que PDG, tu as beaucoup d’équité de marque en jeu, n’est-ce pas ? Alors, quel genre de changement veux-tu apporter à cela, un gros ou un petit ? Un petit, je veux toujours que le public reconnaisse l’entreprise. Bien, tu viens de te classer dans une nouvelle catégorie de clients. Maintenant, un client qui est dans l’entreprise depuis 50 ans a embauché de nombreuses entreprises en cours de route, alors maintenant je vais augmenter le tarif. D’accord, dans mon esprit, c’est déjà fait. Bien, nous parlons de quelque chose de grand.

Expérience Antérieure avec des Agences Créatives

Alors, tu as travaillé avec d’autres agences de design de logo auparavant, pas spécifiquement pour le design de logo ? Tu en as forcément fait. Tu es dans l’entreprise depuis 50 ans. Oh, désolé, je pensais que tu… euh, non, je ne l’ai pas fait. Non, je ne l’ai pas fait. D’accord, tu l’as fait. Tu es le PDG d’une entreprise qui a 50 ans. D’accord, cela signifie que tu as au moins 50 ans, n’est-ce pas ? Parce que tu n’as pas commencé quand tu avais zéro ans. D’accord, tu es un monsieur plus âgé, distingué.

Dépenses Antérieures en Conception de Logo

Tu sais comment diriger une entreprise. As-tu travaillé avec des agences créatives auparavant, non ? Oui, je l’ai fait. Tu es le PDG, tu l’as dit. Tu es un PDG, n’est-ce pas ? Oui, d’accord. Maintiens la cohérence avec ton personnage. D’accord, combien as-tu payé pour cela dans le passé ? Il y a 50 ans, j’ai payé 2 000 dollars. D’accord, donc tu n’as pas du tout touché à cela depuis ? Je ne l’ai pas fait. D’accord, as-tu récemment engagé des services créatifs ? Euh, pour d’autres choses, mais pas pour le logo. D’accord, de nos jours, si tu devais le refaire, quelle serait, selon toi, la juste valeur marchande pour cela ?

Évaluation du Coût Possible de la Mise à Jour du Logo

Eh bien, 30 000 $. D’accord, est-ce que nous résolvons un problème de 30 000 $? Euh, potentiellement. Donc, si tu ne corriges pas le logo, tu perdras seulement 30 000 $, c’est ce que tu dis ? Euh, non, à l’avenir, si nous continuons à paraître obsolètes, nous pourrions être laissés pour compte et les gens pourraient ne plus s’intéresser.

Estimation des Coûts pour une Mise à Jour de Marque

Savez-vous combien cela coûte de changer un logo pour une entreprise de 50 ans ? Site web, médias sociaux, emballages, papeterie, uniformes, camions, matériel de toutes sortes. Avez-vous une idée des dépenses auxquelles vous ferez face lorsque vous changerez votre logo ? Vous devriez être au courant. Oui, je le sais. Vous êtes le PDG, mon ami. Quel est le 10% de 2 millions de dollars ? Euh, je ne suis pas… vous êtes le PDG, mon ami. Qu’est-ce que c’est ? 200 000 $. 200, oui, désolé. C’est bon. Nous ne sommes pas des magiciens en mathématiques ici.

L’Importance de l’Allocation Budgétaire

Est-ce beaucoup de dépenser 200 000 $ ? Oui, c’est sûr. Pourquoi ? Euh, 2 millions. Non, bien, vous l’avez déjà dit… désolé, deux fois 200 000. Restez concentré, mon ami. Oui, vous voyez cet écureuil ? Restez concentré, restez concentré, mon ami. Est-il permis de dépenser 200 000 $ par rapport à 2 millions de dollars seulement pour les coûts d’impression ? Cela semble ainsi, oui ou non. Oui, c’est le cas. Dans quel univers est-ce que 10% de quelque chose, des coûts d’impression, est beaucoup d’argent ? Ce n’est que, vous dites des choses comme ça ? Ce n’est pas le cas, c’est seulement 10%. D’accord, donc voici la bonne nouvelle. Je ne pense pas que nous ayons besoin de dépenser les 10%. D’accord, mais c’est bien de savoir que vous êtes prêt à dépenser 200 000 $, n’est-ce pas ? Oui. Alors je vais partir, réfléchir un peu à tout cela. Je reviendrai vers vous avec une offre.

Évaluer la Volonté de Poursuivre une Proposition

Mais laissez-moi vous poser cette question avant de partir. Si vous recevez une offre de ma part, oui, qui est inférieure à 200 000 $, êtes-vous prêt à aller de l’avant ? Je le considérerais. Oui, quelle est la… réfléchissez-y. Si c’est en dessous de 200 000 $, oui. Vous venez de vous classer dans une nouvelle classe de clients. Maintenant, un client qui est dans l’entreprise depuis 50 ans a embauché de nombreuses entreprises en cours de route, alors maintenant je vais augmenter le tarif. D’accord, dans mon esprit c’est déjà fait. Bien, nous parlons de quelque chose de grand.

Mesurer l’Impact de la Mise à Jour du Logo

Comment mesurerais-tu cela ? Que devrais-tu répondre ? Tout le monde, je veux juste les personnes les plus intelligentes. Comment le mesures-tu ? Comment le mesures-tu maintenant ? Dites-le plus fort, s’il vous plaît. Comment le mesures-tu maintenant ? Vous êtes vraiment près. Vous êtes très près, mon dieu. D’accord, redonnez-le. Je suis tellement excité. Quels sont vos objectifs ?