Comment construire une marque réussie en 2019 | À l’intérieur de 4Ds

Contenu et Image de Marque

• Comme le slogan est pour tout le monde ici, le contenu qui apporte réellement de la valeur à l’utilisateur final, c’est la fin du jeu. Cette partie est avec moi, donc je pense que c’est lorsque vous devez être égoïste, vous devez poser votre question. (musique entraînante)

Embauche et Image de Marque

• Embaucher, c’est deviner, licencier, c’est savoir. Vous devez aller vite, c’est ainsi que vous accomplissez des choses, c’est lorsque vous comprenez les choses. Ceci est la télévision et la télévision est la radio. Pour les 4Ds, les amis.

Question sur la Production de Contenu et l’Image de Marque

• Alors ma question est la suivante : comment déterminez-vous combien vous devriez dépenser du côté de la production de contenu, tout ce que vous faites, votre image de marque personnelle, je n’ai même pas vraiment touché à ma marque personnelle, et nous sommes nous-mêmes une entreprise de contenu, par rapport au travail sur le produit, à la génération de plus de revenus pour alimenter cette bête ?

Réponse sur les Dépenses de Contenu et l’Image de Marque

• Ma réponse à cela est aussi autant que possible du côté du contenu, financièrement et en temps, mais sans vous juger si vous ne le faites pas, c’est très bien. Je ne m’attarde pas là-dessus. Mais pour que tout le monde comprenne, en fin de compte, c’est l’image de marque qui l’emporte. Elle l’a toujours fait, elle le fera toujours. C’est ainsi que tout le monde prend une décision. Littéralement, vous ne pouvez pas imaginer combien de décisions vous prenez quotidiennement uniquement en fonction de l’image de marque, sans rapport avec les ventes. Pourtant, tout le monde surestime tellement les ventes. C’est pourquoi, j’ai beaucoup appris sur le monde des franchisés simplement à cause de la conférence que j’ai donnée et simplement parce qu’il y a eu beaucoup de demandes entrantes, et quand j’ai commencé à réaliser combien un nouveau franchisé paie à ces courtiers pour recruter quelqu’un, cela parle de la même chose. Au lieu de dépenser cet argent, certaines de ces entreprises, quand je regarde ça, je me dis mon Dieu, 40% de commission, 80% de commission, des dizaines de milliers de dollars, je pourrais envoyer un simple tweet et mettre 80 personnes en franchisés tout de suite. Lorsque vous construisez une image de marque, vous construisez du levier. Vayner est une entreprise de 200 millions de dollars et nous ne sommes pas du tout doués pour les nouvelles affaires. Nous ne remportons pas de FRPs, nous sommes mauvais dans ce domaine, et ce n’est pas à cause d’André ou de moi ou de quoi que ce soit, c’est simplement que ce n’est pas dans notre ADN. Nos plus gros clients nous confient simplement leurs affaires en raison de notre image de marque. Et d’ailleurs, lorsque vous créez une image de marque personnelle, vous perdez en fait 20 ou 30 % de l’action parce que certaines personnes ne vous aiment pas. Lorsque vous construisez simplement une image de marque qui est un logo, ça démarre vraiment. Pour ma part, je veux créer une image de marque personnelle. À un certain niveau, je ne suis tout simplement pas assez motivé par l’argent pour prendre toujours la décision financière plutôt que la décision de bonheur, mais il n’y a rien de plus rentable pour vous que l’image de marque de votre entreprise ou de vous en tant qu’individu. Là où les gens se trompent, c’est qu’ils font semblant jusqu’à ce qu’ils y arrivent. Là où tout le monde se trompe, c’est qu’ils se font passer pour quelqu’un sur Internet qu’ils ne sont pas dans la vie réelle. C’est la raison pour laquelle j’ai réussi. Donc, je vous dirais que c’est un jeu très simple de combien de bénéfices vous voulez emporter à la fin de l’année. La raison pour laquelle j’ai toujours pu évoluer et tout gérer, c’est parce que j’ai toujours fait cela au détriment de mon propre impact financier personnel. Vous pouvez le faire si vous êtes prêt à gagner moins d’argent ou si vous réalisez que vous n’aimez pas vraiment ça, que ce n’est pas votre truc, que vous êtes plus un gars du produit, que vous êtes plus une fille du produit, que vous êtes plus dans… la prise de conscience de soi est impérative. Vous ne pouvez pas imaginer à quel point je passe peu de temps sur les finances ou le juridique. Pour tout ce que je sais, Mark Yudkin, notre avocat, possède cette entreprise. Il met simplement les choses devant moi et je signe simplement. Mais c’est pourquoi, c’est amusant (murmures), les communications et les nouvelles affaires, c’est ce que je… ou les RH, ce sont les choses que je gère de plus près, du moins j’ai des opinions à leur sujet. En réalité, je ne gère pas tout en détail, mais j’ai des opinions ou de temps en temps, je prends une décision dictatoriale. Mais je pense que vous devez d’abord prendre conscience de vous-même, est-ce que vous ne le faites pas parce que vous n’aimez pas ça ou que cela ne vous vient pas naturellement, ou le faites-vous à cause des exigences financières que vous recherchez ? Que cela signifie que vous voulez prendre de l’argent sur la table chaque année en bonus et faire quelque chose dans votre vie, ce qui est génial, je ne juge pas ce que quelqu’un fait, ou est-ce parce que vous essayez de vendre votre entreprise et d’optimiser l’EBITDA pour un multiple, ce qui est également bien, génial. Je construis des entreprises à perpétuité et je joue pour le patrimoine, et je ne veux rien acheter dans la vraie vie. Donc, réfléchissez à pourquoi mon conseil est toujours de réinvestir. Si vous comprenez cela, ce sont mes étoiles du nord.

Importance de l’Image de Marque

• Mais laissez-moi vous dire

  ceci, construire une image de marque personnelle ou pour votre entreprise est la chose la plus importante en affaires. C’est la chose la plus importante. C’est le numéro un, deux, trois, quatre, cinq et six, surtout alors que l’internet continue à tout banaliser. Tout sera banalisé, tout ce que vous faites peut être vendu moins cher, différemment, mieux, etc. C’est votre image de marque qui compte à la fin. McDonald’s vend beaucoup de frites tous les jours. Ils ne font pas les meilleures frites tous les jours. Cela compte. Vous ne voulez pas être dans le secteur de la vente. Et c’est là que tout le monde se trouve en grande partie. Alors vous êtes juste dans une roue de hamster, aussi bon que votre dernière vente. Vous voulez que les gens viennent à vous. La seule façon de le faire, c’est grâce à l’image de marque. Ce qui est incroyable avec la manière dont nous pouvons construire une image de marque maintenant, c’est que tout le monde ici peut le faire en apportant de la valeur à l’écosystème qu’ils essaient d’atteindre, plutôt qu’en créant une publicité astucieuse. Comment êtes-vous arrivés ici ? C’est une réponse super méta. Je ne vous ai pas appelés. Je ne vous ai pas envoyé de courriel froid.

• Nous en avons parlé, l’exécution n’a pas besoin d’être parfaite parce que l’image de marque est tellement forte, l’exécution de l’obtention de la chose, de remplir le formulaire, parfois ça ne fonctionne pas correctement. Peu importe.
• Peu importe. La quantité de choses bêtes et basiques que nous faisons mal, ça ne fait rien. Si vous voulez quelque chose, vous l’obtiendrez. Nous ne voulons pas faire de bêtises, mais les bêtises sont toujours reléguées au second plan, alors que d’autres doivent avoir tout parfait parce qu’ils n’ont pas d’image de marque, ils ont simplement la chance du moment rapide d’une vente et du manque de friction aussi.
• Parfois, c’est juste interne, pour sentir que tout doit être parfait pour y arriver.
• Oh, ma plus grande force, mon ami Tom Bilyeu l’a bien compris pour moi, je n’ai jamais pensé à cela, ma plus grande force est mon incapacité à me juger. Harriet, tu l’as ressenti tout de suite lors de notre première réunion, littéralement lors de notre première réunion, Harriet s’occupe maintenant de la communication pour nous, elle a dit : “J’aimerais changer la déclaration de mission sur notre site web”, c’est peut-être la chose la plus importante que les gens…, ça a duré 38 secondes, j’ai dit d’accord. J’avais hâte de réfléchir à ce qui se passait dans son esprit. Ce sont des processus de sept mois dans d’autres entreprises.
• [Harriet] Et j’ai juste dit, tu as dit d’accord et je ne savais pas quoi dire après ça.
• Oui, parce que vous venez d’un monde, qui est la plupart du monde, où littéralement, les gens auraient des réunions de sept heures sur un seul adjectif.
• C’était la seule réponse pour laquelle vous n’étiez pas préparé. (chevauchement)
• Et pensez-y, c’est comme votre première semaine dans une entreprise, vous parlez au visage surpuissant et au fondateur de l’entreprise, c’est une inversion totale de ce que l’on penserait. Mais c’est parce que la plupart des choses n’ont plus d’importance une fois que vous avez établi une image de marque. Je pense vraiment que vous devriez vous y investir. Je pense que cela aidera votre entreprise. Mais cela prend du temps. Et je pense que la plus grande chose pour beaucoup d’entre vous, et évidemment, je donne une réponse qui aide beaucoup d’entre vous alors que je continue de le faire, c’est que l’intention du contenu est impérative. La raison unique pour laquelle nous gagnons, et moi je gagne, c’est que pas un seul morceau de contenu que j’ai jamais publié n’a l’intention de vendre des baskets, du vin, des 4Ds ou de VaynerMedia. Ça ne m’intéresse pas. Et les gens le ressentent. Qu’est-ce que c’est ? – [Homme] On ne peut pas le cacher. – Les gens appellent ça les radars à conneries, mais nous sommes des animaux. Une chauve-souris peut sentir des choses, un chien peut sentir des choses. Nous avons été vendus depuis si longtemps à ce stade que bien sûr vous pouvez être trompé pendant une seconde parce que généralement vous êtes le genre de personne qui veut rêver et ne pas faire le travail. La raison pour laquelle les pilules amaigrissantes et les plans pour devenir riche rapidement fonctionnent, c’est que les gens ne veulent pas faire le travail. Vous voulez ressembler à Nick Dio ? Mangez bien et faites de l’exercice tous les jours. Enlève ta chemise, Nick. – C’est du bon contenu, vas-y. Il l’a fait hier soir aussi. – Mais tu vois ce que je veux dire ? C’est fou.

Industrie de la Santé et du Fitness

• Il y a une industrie de la santé et du fitness d’un trillion de dollars et les maths sont aussi basiques que ça. Mangez bien, faites de l’exercice, dormez. Mais nous ne le voulons pas. Nous voulons manger des putains de cheeseburgers et des putains de chips et obtenir des résultats, et c’est ainsi que je pense aux affaires. Cette réponse est à 100 % correcte. Nous vivons dans un monde où il y a tellement d’offre pour tout ce que nous faisons et cela continuera de croître parce que ce que j’ai compris il y a 15 ans, c’est que l’internet allait être le milieu et que tout allait être banalisé, et la seule chose qui n’allait pas être banalisée, c’était l’image de marque, puis la capacité à exécuter un produit qui était au moins dans la circonférence de l’ensemble de la concurrence. Mais cette idéologie selon laquelle nous avons le meilleur produit, non, vous n’avez pas. Vous pensez que vous en avez, tout comme tout le monde pense que ses enfants sont les plus mignons. L’Amérique a-t-elle dit que vous êtes Miss America ? C’est ainsi que je pense aux choses.

Croissance dans un Espace Concurrentiel

• Comment envisagez-vous de grandir, car nous vivons grâce à des adhésions et ce genre de choses, dans un espace très compétitif et restreint ? Ils veulent que je déménage dans un endroit où il y a six autres endroits au coin de la rue.
• Oui, je veux dire, et c’est amusant d’avoir des franchisés dans le bâtiment, cet espace est devenu très intrigant pour moi. Tout d’abord, ce qui est vraiment intéressant, lorsque vous êtes un franchisé, j’essaie de calibrer dans mon esprit ce demi-entrepreneuriat ADN. Et ce n’est pas négatif. Vous savez quoi, je ne vais jamais dire demi-enceinte de nouveau, je ne plaisante pas, parce que je l’utilise comme un… parce que j’adore les entrepreneurs, c’est une idée très intéressante où vous êtes entre employé et entrepreneur. C’est pourquoi vous vous êtes inscrit. Pour moi, l’idée d’être à la merci du franchiseur est dévastatrice. Je n’ai même pas de conseil d’administration. Je n’ai pas d’investisseurs. Je ne sais pas quoi faire parce que si je pense que c’est la bonne chose, c’est pourquoi je détestais l’école, c’est pourquoi je déteste tout ce qui me contient. Même comme les communications, je me dis, hey, j’espère que vous savez à quoi vous vous engagez. Vous me le direz, mais je n’ai aucune idée de ce qui va sortir de ma bouche. Je pense tout d’abord que tout ce que le franchiseur veut, vous devez faire preuve d’empathie. Ce n’est pas négatif. C’est dans leur intérêt. Et c’est bien. C’est incroyable, c’est du business. Mais vous devez, en premier lieu, calibrer cela. Si vous êtes mon frère, je dirais, okay, comprenons d’abord qu’ils veulent que vous fassiez cela parce qu’ils veulent que vous le fassiez. Cela n’a rien à voir avec vous. Vous êtes une marchandise. Même si, c’est juste la vérité. C’est bien. Je pense que ce n’est pas négatif. C’est le numéro un. Et numéro deux, qu’êtes-vous capable de faire qui vous distingue tout en restant dans les règles du franchiseur ? Je n’en sais pas assez sur les règles de CrossFit. Chaque franchiseur a des règles différentes sur la manière d’être hardcore ou cool. Ils fonctionnent tous différemment.
• [Homme] Ils sont très basiques, c’est utiliser le nom, avoir des gens formés et avec cette structure, mais je regarde aussi la rebranding évidemment afin que nous ayons plus de flexibilité et d’expériences que nous pouvons créer.
• Et est-ce qu’ils autorisent cela ?
• [Homme] À 100 %. Littéralement, la seule exigence est d’utiliser le nom, nous allons utiliser le nom, et c’est un accord de marketing.
• [Femme] C’est une licence, pas une franchise.
• [Homme] C’est littéralement utiliser le mot CrossFit et vous devez être formé par CrossFit.
• Je pense que si vous parlez de, il y a deux conversations distinctes ici. Tout d’abord, si l’emplacement est correct, c’est une conversation classique sur l’offre et la demande. Le loyer vaut-il le trafic naturel ou la manière dont je le pense maintenant, ce n’est plus 1987 où vous avez simplement le trafic parce qu’il y a un Whole Foods ou un centre commercial ou autre, c’est combien j’aime le rayon de deux miles des publicités Facebook et Instagram contre lui ? C’est ainsi que je le pense maintenant.
• [Homme] Eh bien, j’aime ça comme une bonne métrique.
• Je pense que c’est vraiment, ce que je ferais, Tim Ferriss a fait quelque chose de super intelligent quand il a fait le Four Hour Workweek. Je veux dire, j’en ai entendu parler il y a 13 ans et à ce jour, j’y pense encore parce que je ne l’ai pas fait et je souhaite l’avoir fait, à un certain niveau, c’est tellement intelligent. Et je le fais avec mon contenu. Je fais quelque chose de très intéressant dernièrement avec mon contenu. Nous l’appelons la machine. Je diffuse la même vidéo sur Instagram avec sept miniatures et titres différents, je vois laquelle surperforme, puis je la publie organiquement sur ma page et elles ont beaucoup mieux performé. Je pense qu’une chose que vous pourriez faire, c’est presque diffuser une annonce sur Facebook et Instagram pour une salle de sport fictive qui n’existe pas encore et dire “bientôt disponible” et juste voir comment les gens réagissent et dire “et avoir une idée, je ferais presque une salle de sport fictive avec peut-être une autre marque populaire, que ce soit Equinox ou Barry’s, quoi que ce soit, ou Orange Theory ou quoi que ce soit d’autre, et la faire fonctionner sur 15 rayons différents d’une mile, ou si vous avez quatre options d’emplacement, et juste voir où il y a plus de demande.
• [Homme] J’adore ça.
• Je veux dire, pour 1 000 dollars, vous pouvez avoir une idée s’il y a plus de demande ou non.

Embauche et Opérations

• Oui, parce que vous venez d’un monde, qui est la plupart du monde, où littéralement, les gens auraient des réunions de sept heures sur un seul adjectif.
• C’était la seule réponse pour laquelle vous n’étiez pas préparé. (chevauchement)
• Et pensez-y, c’est comme votre première semaine dans une entreprise, vous parlez au visage surpuissant et au fondateur de l’entreprise, c’est une inversion totale de ce que l’on penserait. Mais c’est parce que la plupart des choses n’ont plus d’importance une fois que vous avez établi une image de marque. Je pense vraiment que vous devriez vous y investir. Je pense que cela aidera votre entreprise. Mais cela prend du temps. Et je pense que la plus grande chose pour beaucoup d’entre vous, et évidemment, je donne une réponse qui aide beaucoup d’entre vous alors que je continue de le faire, c’est que l’intention du contenu est impérative. La raison unique pour laquelle nous gagnons, et moi je gagne, c’est que pas un seul morceau de contenu que j’ai jamais publié n’a l’intention de vendre des baskets, du vin, des 4Ds ou de VaynerMedia. Ça ne m’intéresse pas. Et les gens le ressentent. Qu’est-ce que c’est ? – [Homme] On ne peut pas le cacher. – Les gens appellent ça les radars à conneries, mais nous sommes des animaux. Une chauve-souris peut sentir des choses, un chien peut sentir des choses. Nous avons été vendus depuis si longtemps à ce stade que bien sûr vous pouvez être trompé pendant une seconde parce que généralement vous êtes le genre de personne qui veut rêver et ne pas faire le travail. La raison pour laquelle les pilules amaigrissantes et les plans pour devenir riche rapidement fonctionnent, c’est que les gens ne veulent pas faire le travail. Vous voulez ressembler à Nick Dio ? Mangez bien et faites de l’exercice tous les jours. Enlève ta chemise, Nick. – C’est du bon contenu, vas-y. Il l’a fait hier soir aussi. – Mais tu vois ce que je veux dire ? C’est fou.

Industrie de la Santé et du Fitness

• Il y a une industrie de la santé et du fitness d’un trillion de dollars et les maths sont aussi basiques que ça. Mangez bien, faites de l’exercice, dormez. Mais nous ne le voulons pas. Nous voulons manger des putains de cheeseburgers et des putains de chips et obtenir des résultats, et c’est ainsi que je pense aux affaires. Cette réponse est à 100 % correcte. Nous vivons dans un monde où il y a tellement d’offre pour tout ce que nous faisons et cela continuera de croître parce que ce que j’ai compris il y a 15 ans, c’est que l’internet allait être le milieu et que tout allait être banalisé, et la seule chose qui n’allait pas être banalisée, c’était l’image de marque, puis la capacité à exécuter un produit qui était au moins dans la circonférence de l’ensemble de la concurrence. Mais cette idéologie selon laquelle nous avons le meilleur produit, non, vous n’avez pas. Vous pensez que vous en avez, tout comme tout le monde pense que ses enfants sont les plus mignons. L’Amérique a-t-elle dit que vous êtes Miss America ? C’est ainsi que je pense aux choses.

Croissance dans un Espace Concurrentiel

• Comment envisagez-vous de grandir, car nous vivons grâce à des adhésions et ce genre de choses, dans un espace très compétitif et restreint ? Ils veulent que je déménage dans un endroit où il y a six autres endroits au coin de la rue.
• Oui, je veux dire, et c’est amusant d’avoir des franchisés dans le bâtiment, cet espace est devenu très intrigant pour moi. Tout d’abord, ce qui est vraiment intéressant, lorsque vous êtes un franchisé, j’essaie de calibrer dans mon esprit ce demi-entrepreneuriat ADN. Et ce n’est pas négatif. Vous savez quoi, je ne vais jamais dire demi-enceinte de nouveau, je ne plaisante pas, parce que je l’utilise comme un… parce que j’adore les entrepreneurs, c’est une idée très intéressante où vous êtes entre employé et entrepreneur. C’est pourquoi vous vous êtes inscrit. Pour moi, l’idée d’être à la merci du franchiseur est dévastatrice. Je n’ai même pas de conseil d’administration. Je n’ai pas d’investisseurs. Je ne sais pas quoi faire parce que si je pense que c’est la bonne chose, c’est pourquoi je détestais l’école, c’est pourquoi je déteste tout ce qui me contient. Même comme les communications, je me dis, hey, j’espère que vous savez à quoi vous vous engagez. Vous me le direz, mais je n’ai aucune idée de ce qui va sortir de ma bouche. Je pense tout d’abord que tout ce que le franchiseur veut, vous devez faire preuve d’empathie. Ce n’est pas négatif. C’est dans leur intérêt. Et c’est bien. C’est incroyable, c’est du business. Mais vous devez, en premier lieu, calibrer cela. Si vous êtes mon frère, je dirais, okay, comprenons d’abord qu’ils veulent que vous fassiez cela parce qu’ils veulent que vous le fassiez. Cela n’a rien à voir avec vous. Vous êtes une marchandise. Même si, c’est juste la vérité. C’est bien. Je pense que ce n’est pas négatif. C’est le numéro un. Et numéro deux, qu’êtes-vous capable de faire qui vous distingue tout en restant dans les règles du franchiseur ? Je n’en sais pas assez sur les règles de CrossFit. Chaque franchiseur a des règles différentes sur la manière d’être hardcore ou cool. Ils fonctionnent tous différemment.
• [Homme] Ils sont très basiques, c’est utiliser le nom, avoir des gens formés et avec cette structure, mais je regarde aussi la rebranding évidemment afin que nous ayons plus de flexibilité et d’expériences que nous pouvons créer.
• Et est-ce qu’ils autorisent cela ?
• [Homme] À 100 %. Littéralement, la seule exigence est d’utiliser le nom, nous allons utiliser le nom, et c’est un accord de marketing.
• [Femme] C’est une licence, pas une franchise.
• [Homme] C’est littéralement utiliser le mot CrossFit et vous devez être formé par CrossFit.
• Je pense que si vous parlez de, il y a deux conversations distinctes ici. Tout d’abord, si l’emplacement est correct, c’est une conversation classique sur l’offre et la demande. Le loyer vaut-il le trafic naturel ou la manière dont je le pense maintenant, ce n’est plus 1987 où vous avez simplement le trafic parce qu’il y a un Whole Foods ou un centre commercial ou autre, c’est combien j’aime le rayon de deux miles des publicités Facebook et Instagram contre lui ? C’est ainsi que je le pense maintenant.
• [Homme] Eh bien, j’aime ça comme une bonne métrique.
• Je pense que c’est vraiment, ce que je ferais, Tim Ferriss a fait quelque chose de super intelligent quand il a fait le Four Hour Workweek. Je veux dire, j’en ai entendu parler il y a 13 ans et à ce jour, j’y pense encore parce que je ne l’ai pas fait et je souhaite l’avoir fait, à un certain niveau, c’est tellement intelligent. Et je le fais avec mon contenu. Je fais quelque chose de très intéressant dernièrement avec mon contenu. Nous l’appelons la machine. Je diffuse la même vidéo sur Instagram avec sept miniatures et titres différents, je vois laquelle surperforme, puis je la publie organiquement sur ma page et elles ont beaucoup mieux performé. Je pense qu’une chose que vous pourriez faire, c’est presque diffuser une annonce sur Facebook et Instagram pour une salle de sport fictive qui n’existe pas encore et dire “bientôt disponible” et juste voir comment les gens réagissent et dire “et avoir une idée, je ferais presque une salle de sport fictive avec peut-être une autre marque populaire, que ce soit Equinox ou Barry’s, quoi que ce soit, ou Orange Theory ou quoi que ce soit d’autre, et la faire fonctionner sur 15 rayons différents d’une mile, ou si vous avez quatre options d’emplacement, et juste voir où il y a plus de demande.
• [Homme] J’adore ça.
• Je veux dire, pour 1 000 dollars, vous pouvez avoir une idée s’il y a plus de demande ou non.

Embauche et Opérations

• Alors, qu’est-ce qui a fonctionné du côté des opérations ? Quand avez-vous obtenu un directeur des opérations ? Qu’est-ce qui a fonctionné ? Mais aussi, qu’est-ce qui n’a pas fonctionné et pourquoi ?
• C’est une excellente question. Donc, j’embauche toujours en excès, toujours parce que j’anticipe la croissance et c’est ainsi que vous grandissez.
• [Homme] Par “embaucher en excès”, vous voulez dire en quantité plutôt qu’en qualité ?
• Eh bien, vous aimeriez penser que vous obtenez la qualité, mais oui, pour répondre à votre question, c’était comme ça, vous avez l’air sympa, vous êtes embauché. C’est littéralement ainsi que ça s’est passé pour les 300 premières personnes, parce que j’étais prêt à licencier. Et je n’aime pas licencier. Je suis plutôt du genre à dire “Je vais redresser ce petit gars”, c’est ce genre d’ADN. Donc, c’était vraiment une double approche intéressante de ma part, c’est que je parle d’embaucher rapidement et de licencier plus rapidement, mais je n’aime pas non plus licencier parce que j’étais tellement impliqué dans les opérations et j’essayais de réparer en parallèle. Je pense que tout cela dépend avant tout de se connaître soi-même. Donc, je vais vous donner un très bon conseil. Je crois sincèrement en cela et je l’ai vu partout. Embaucher des personnes pour faire les choses que vous ne voulez pas faire est incroyablement puissant. Je ne pourrais pas être plus optimiste à ce sujet. Si chacun de vous prend vraiment un peu de recul maintenant et se demande, qu’est-ce que je fais tous les jours que je ne veux pas faire et embauche pour cela, je ne pourrais pas être plus… La raison pour laquelle un directeur des opérations n’a jamais fonctionné pour moi, ni mon père, ni mon frère, ni James Orsini, c’est parce que je suis un opérateur et que j’aime ça et que je suis prêt à laisser de l’argent sur la table parce que je sais que si je suis PDG, je pourrais probablement générer plus d’activité en haut de l’entonnoir, mais j’adore le défi des opérations. C’est le jeu. J’aime ça. Oh, Rick devrait être là ou Susan devrait prendre en charge ce compte, ou nous allons créer ce pro, j’aime les opérations et je suis doué pour ça. C’est pourquoi nous ne sommes pas vulnérables. Quand vous chassez, vous devez être capable de cultiver. Et quand vous savez comment opérer, c’est là que la plupart des entrepreneurs échouent. Ils peuvent obtenir l’entreprise, mais elle ou lui ne peut pas l’exploiter. Je recommanderais donc vivement d’embaucher autour de vous. Donc, si vous pensez à un directeur des opérations, êtes-vous simplement tellement débordé ou essayez-vous d’être plus présent physiquement ? Mais si vous essayez d’être plus présent physiquement, regardez, rien ne m’excite plus pour les entreprises B2B aujourd’hui que de diffuser des publicités de contenu sur LinkedIn auprès des employés des personnes que vous essayez de joindre. Votre entreprise est tellement, en tant que personne qui a travaillé dans le B2C et le B2B, le B2B est plus facile. Lorsque vous savez qui vous essayez de joindre, c’est plus facile. Je ne sais pas qui diable boit du vin ou porte des baskets. Mais lorsque vous savez que littéralement les entreprises que vous essayez de joindre, vous pouvez diffuser des publicités en ce moment même auprès de leurs employés sur LinkedIn, et tout ce que vous avez à faire, c’est de créer du contenu qui leur soit utile au lieu de dire “inscrivez-vous maintenant”. Au lieu d’une émission de téléachat, créez un magazine B2B. Il pourrait même ne pas s’agir de votre propre produit.
• Oui, nous avons cette grande conférence à venir, c’est quelque chose qui se produit chaque année, la conférence de l’American Library Association, rock and roll, elle se tiendra à Washington en juin, mais nous avons un stand de 20 par 30 et nous envisageons d’y emmener une équipe vidéo, mais nous allons interviewer non seulement nos clients, mais aussi d’autres fournisseurs de l’industrie, et ce genre de choses.
• Évidemment, vous en savez suffisamment sur moi pour le savoir, dès que tout le monde ici peut devenir la voix de l’industrie et apporter de la valeur à tout le monde dans l’entonnoir, plus ils gagnent rapidement. C’est ce que j’ai appris avec Wine Library TV. J’ai commencé cela pour faire du QVC et dès le premier épisode, au sein de l’épisode, intuitivement, j’ai dû devenir le critique de vin, pas QVC, et cela a changé le cours de ma vie et je l’ai fait depuis. Les gars, il y a des centaines d’agences qui regardent littéralement mon contenu et qui obtiennent des clients que nous essayons d’obtenir avec les mêmes mots, réfléchissez à quel point je crois en cela, cela sort de mes propres poches à court terme. Je donne vraiment mon meilleur. Quoi ?
• [Homme] Merci.
• Mais réfléchissez à quel point c’est intéressant. C’est vraiment comme, non pas que je sois suffisamment compétent en matière de Bible, mais je comprends,

Ciblage de différents publics

• c’est assez biblique. C’est vraiment ça. Donc, la meilleure chose que vous puissiez faire lors de cette conférence de Washington, en plus de réussir et de faire votre truc, c’est d’écouter les problèmes auxquels ils sont tous confrontés et de produire du contenu qui les aborde ou qui se moque d’eux. Le nombre de vidéos de deux minutes faites par des comédiens qui se moquent de la culture des bibliothèques est nul. Chaque putain de personne de l’industrie partagerait une vidéo qui était drôle à propos des 11 vérités de votre entreprise. Vous savez ce que je veux dire ? Les clichés. Les conneries du système de classification décimale de Dewey, ouais, comme ça.
• [Homme] Il y a un spectacle avec un personnage qui–
• Si vous avez fait une chose sur Dewey, si vous avez creusé Dewey, la punchline pour tout le monde ici, c’est du contenu qui apporte réellement de la valeur à l’utilisateur final, c’est terminé. Revenons à CrossFit, la grande chose clichée que j’entends tout le temps, c’est que les gens se blessent. Si vous mettez simplement en place une série de contenu, et cela pourrait être un problème avec les entreprises, et je comprends cela, mais si la série de contenu était simplement comment ne pas se blesser et simplement une connaissance approfondie des 44 raisons clichées pour lesquelles les gens le font, vous devenez trop compétitif, vous perdez votre forme, je ne sais pas quoi, je crois en cette merde. Je publie tellement de contenu avec l’espoir que personne ne nous embauche jamais. Je ne plaisante pas, car assez de gens le feront. Et c’est ainsi que vous construisez une marque, un sentiment, du karma et bien d’autres choses encore. De plus, il y a une chose que j’ai toujours, c’est que je sais que je serai toujours bon pour les tendances émergentes. Je n’ai pas peur de donner tous mes conseils en matière de médias sociaux parce que je sais que je serai excellent en voix et en réalité augmentée, en apprentissage automatique et en blockchain. Je suis la même chose, simplement, vous savez ? Je vous en prie.
• D’accord, j’ai deux questions. La première est que je me mélange souvent les pinceaux, c’est que nous avons deux publics. Nous vendons des franchises à des investisseurs dotés d’un réseau d’un million de dollars, mais notre utilisateur final, c’est-à-dire leur client, est un coiffeur gagnant 50 000 dollars par an. Comment différencier notre entreprise auprès de ces différents publics ? Et la deuxième partie concerne la création de contenu et sa diffusion avec très peu de succès. Je ne pense pas que nos concurrents le fassent bien, mais comment définir des repères pour votre équipe pour les rendre responsables ? Comment savez-vous quand licencier ? Si je dis “hé, nos réseaux sociaux sont maintenant une perte numérique”, je pourrais licencier tout le monde.
• Les résultats commerciaux.
• [Femme] Et nous nous en sortons bien, mais je ne pense pas que nous soyons en train de cartonner avec le numérique, en aucun cas.
• Alors, licenciez.
• [Femme] Licencier ?
• Oui, il n’y a pas de référence, c’est une décision qui lui appartient. Ce que vous apprendrez, c’est comme rompre avec un petit ami et ensuite penser, deux petits amis plus tard, eh bien, peut-être que je me suis trompé à propos de Rick ? Parce qu’il a été beaucoup mieux que Stan et John. Peut-être que j’ai merdé. Cela arrive, mais c’est la vraie réponse. Pour moi, c’est comme ça, êtes-vous satisfait des résultats commerciaux de cette chose ? Et si vous ne l’êtes pas, des résultats commerciaux, pas du nombre de likes, de partages ou de followers, des résultats commerciaux. Et si vous ne l’êtes pas, cela est imputable à cela, vous rompez avec Rick et vous espérez que c’était la bonne décision.
• [Femme] Ouais. Je n’ai pas vu quelqu’un dans mon secteur le faire vraiment bien, c’est donc comme–
• Vous essayez aussi d’attirer les investisseurs d’un million de dollars dans l’entonnoir ou de vous concentrer sur l’utilisateur final ?
• [Femme] Je dirais les deux, les deux. Dans la franchise, nous dépendons vraiment des courtiers, en particulier au niveau de l’investissement d’un million de dollars, par rapport à un CrossFit ou à un modèle d’exploitation propriétaire avec un investissement de 100 000 à 200 000 dollars, c’est assez facile organiquement, mais pour l’investisseur d’un million de dollars, cela a été un peu plus difficile à atteindre organiquement.
• Cela a du sens, car je pense que pour attirer cette personne, vous devez créer une émission sur l’ensemble du concept des franchisés, et non sur votre contenu spécifique. Vous voyez où je veux en venir ? Vous devez devenir l’arrière d’Inc. Magazine, vous comprenez ?
• [Femme] Nous en faisons partie cette année.
• Mais vous devez devenir Inc. C’est là que je continue d’aller, vous devez interviewer 365 jours par an quelqu’un qui a réussi à gérer une franchise pour inspirer les personnes qui écoutent à envisager de vous rejoindre.
• [Femme] Et voyez-vous, c’est là que je pense que ces deux publics reviennent, cela n’a aucun intérêt pour la personne du salon–
• Non, ce n’est pas pertinent pour eux. Et donc vous faites cela et vous le diffusez sur LinkedIn et ensuite sur Instagram, vous voyez ce que je veux dire ?
• [Femme] Mon idée est de rester avec la marque, de passer à une nouvelle idée de marque. Nous avons une marque, elle s’appelle Cibu,

Construire une Plateforme vs. Rester une Marque

• c’est notre marque privée, des produits capillaires, elle a son propre site web. Elle n’a aucune notoriété de marque. Nous avons des liens depuis cette plateforme vers nos autres sites de salons. Donc nous faisons un peu de commerce en ligne et un peu plus maintenant que tout le monde comprend ce qu’est un CTA dans un e-mail au sein de notre équipe. Mais le problème est de savoir si nous pourrions créer quelque chose de plus grand et de mieux qui résout non seulement la vente de Cibu, mais qui permet aux marques indépendantes d’avoir un site plus important pour lancer leurs propres marques.
• Tant que vous comprenez à quel point l’ambition de la phrase qui vient de sortir de votre bouche est grande. Ce que vous venez de dire dans cette phrase correspond généralement à une start-up financée de 50 à 100 millions de dollars avec une solide culture de place de marché à double sens. La réponse est oui, mais il y a, les gens me demandent parfois, hey Gary, mon Dieu, vous étiez tellement en avance dans toutes ces entreprises technologiques, et tout ça, pourquoi n’avez-vous pas une application, pourquoi n’avez-vous pas une entreprise ? Je dis parce que je ne veux pas, car je ne pense pas que ce soit ma force. Je ne pense pas être le fondateur d’Uber ou de Facebook ou de Twitter. Vous parlez aussi à une époque où Shopify et Amazon vont croître à grande échelle. Donc, pour vous, créer une place de marché tierce, une infrastructure pour être un WordPress, c’est entrer en territoire de requin, ce que vous pourriez gagner dans une petite niche, mais vous devez vous assurer que vous avez la culture nécessaire pour cela, car tant que vous remarquez, je m’implique parce que je veux m’assurer que vous comprenez que ce n’est pas, tout ce qui a été dit jusqu’à présent, c’est une sorte de commentaire en passant, c’est-à-dire, non pas pour le minimiser, mais c’est faisable. Le vôtre est faisable, mais vous allez construire une entreprise de plusieurs milliards de dollars, c’est une grande chose. Et je pense que les gens jettent cette théorie très nonchalamment dans le monde des affaires. Chaque jour, je reçois un, oh, nous allons être une place de marché, et je dis pttth, il y a comme six places de marché. Yahoo a perdu en étant une place de marché. Donc oui, je veux juste m’assurer que vous comprenez, je vous donne une réaction pour m’assurer que vous comprenez à quel point c’est grand.
• [Femme] Oui, je comprends, je comprends. J’ai déjà créé un site web et c’est monstrueux en termes d’argent, de temps et de personnel–
• En ce moment où cela ne sera jamais plus facile ni moins contraignant de réaliser des ventes à court terme grâce à l’écosystème Shopify et Amazon, ce n’est pas la thèse macro, c’est la thèse à ce moment précis dans l’émergence de ces deux plates-formes spécifiques qui me fait réfléchir, mais continuez.
• [Femme] Ouais. Je veux dire, ma préoccupation est que si nous restons sur ce que nous faisons, à un moment donné, je ne sais pas à quel point ce que nous faisons aujourd’hui en matière de commerce électronique sera pertinent.
• Parlez-moi de ça. Quand vous dites, je veux juste m’assurer que je comprends bien, vous voulez dire à quel point cette seule marque sera pertinente ?
• [Femme] Oui.
• Eh bien, je veux dire que ce n’est pas très compliqué. Pour le point que vous soulevez, vous devez simplement comprendre si vous cherchez à devenir une plateforme ou un produit. Allez-vous être un Smartwater ou allez-vous être, ce n’est pas Walmart, mais QVC, n’est-ce pas ? Ce sont deux choses très différentes. Je dirais cela, je crois que nous entrons dans l’ère d’or de la capacité des marques directes aux consommateurs à grande échelle. Vous allez être en concurrence, mais l’opportunité d’avoir un levier, pensez à la nature d’être un produit. Vous dépendez toujours de votre distribution.
• [Femme] Oui.
• Vous n’allez pas l’être. Et c’est excitant. C’est maintenant la question de savoir à quel point le produit est bon et à quel point vous êtes bon pour construire une marque autour d’un produit par rapport à la capacité à construire une plateforme et à construire une marque autour de la plateforme ? Je pense que cela devient le débat. Mais je ne m’enfuirais pas d’être une marque, car beaucoup plus de marques arrivent. J’essaierais de, je vois le côté positif du DTC plus que le négatif, vraiment, car la possibilité de concourir contre le DTC de tout le monde est, je pense, plus un combat équitable que de concourir en espérant que Sephora vous porte. Il y avait des péages majeurs qui conservaient toute la marge. Les détaillants ont gagné le jeu du levier au cours de la dernière décennie. Je pense que c’est la question. Je suis enthousiaste à propos du DTC. Je pense simplement que vous devez être le meilleur, permettez-moi de reformuler, je pense que la longue traîne du DTC est plus fructueuse que la longue traîne de la place de marché.
• Compris.
• Vous voyez où je veux en venir ?
• [Femme] Je comprends.
• C’est mon point de vue à ce sujet. Et je passe beaucoup de temps dans ce monde, beaucoup.
• J’aimerais rebondir sur cela. Pour nous, nous avons 10 % de nos ventes. Nous avons donc 500 millions de dollars de ventes. 10 % proviennent des produits et les 90 % restants des services, n’est-ce pas ? Les 10 % sont plus rentables, avec une meilleure marge pour nous. Nous avons un étalon sur haircuttery.com. Nous avons essayé de savoir comment construire cette marque, et l’idée était de créer un site différent qui vous permettrait de suivre plus d’attention.

Vente de Produits et Image de Marque

• (Orateur 1) : pour vendre nos produits plutôt que haircuttery.com ? – Ou vous pourriez simplement, comment s’appelle la marque ?
• (Homme) : Cibu.
• (Orateur 1) : Que pensez-vous de la création, eh bien, nous le faisons, c’est vrai, mais nous vendons, notre préoccupation est que les 10 % que nous vendons actuellement, vous pouvez les acheter sur Amazon, vous pouvez les acheter sur le site web de Paul Mitchell, vous pouvez aller sur Amazon et acheter, notre inquiétude est de savoir si nous allons perdre ces 10 % parce que nous venons de–
• (Orateur 2) : Vous les perdrez si vous n’êtes pas réfléchi à ce sujet. Mais si votre site apporte une valeur ajoutée, comme un club qui crée du contenu ou un accès, je pense que vous devriez immédiatement commencer à créer une offre spéciale hebdomadaire, mensuelle, annuelle uniquement disponible sur votre site. Donc, si vous formulez de nouveaux produits, l’une des choses que j’essaie de pousser beaucoup de mes marques de grande consommation à faire, c’est de créer une version super premium, donc je suis littéralement en train d’essayer de vendre un ketchup à 100 dollars qui ne sort que pendant les vacances, que vous ne pouvez acheter que sur leur site web. Je pense donc que ce qui est incroyable, c’est que je pense que c’est amusant, ma naturel DNA est toujours de regarder l’offensive d’une situation par rapport à la défense. Votre point de vue défensif est absolument correct. Il y a beaucoup moins de friction à acheter sur Amazon lorsque vous achetez votre déodorant et vos pêches, puis à ajouter le vôtre. Mais vous possédez réellement le produit. Donc, votre capacité à créer un club, donc si vous achetez vos trucs, vous êtes dans le club, et je n’ai aucune idée de ce que vous voulez ajouter à cela, car vous avez, encore une fois, j’essaie de me rappeler, donc vous avez ce produit, puis vous avez des salons, n’est-ce pas ?
• (Femme) : Nous en avons. Nous les vendons dans les salons, et nos produits sont également vendus sur Amazon.
• (Orateur 2) : D’accord, et vous avez aussi vos propres salons ?
• (Tous les deux) : Oui.
• (Orateur 2) : Je veux dire, en théorie, vous pourriez dire au consommateur final qu’il bénéficie d’une réduction de cinq pour cent sur son travail en salon s’il achète le produit sur votre site. Vous avez tous les avantages. Je suis un grand fan de baiser Amazon avant qu’il ne vous baise. C’est ce que j’ai fait avec Facebook. Facebook ne m’a pas baisé, je me suis construit à partir de lui. Vous avez le levier. Vous pouvez utiliser Amazon pour amener les gens dans votre écosystème, puis les remarchander en tant que marque en imprimant quelque chose à l’arrière de la putain de bouteille qui dit rejoignez le Club Cibu. Donc je pense que c’est un concept de, je ne pense pas que ce soit aussi simple que la commodité ou l’absence de friction de l’expédition ou du coût, je pense que c’est ce que vous allez faire avec le produit et ce que vous allez ajouter comme cloches et sifflets, valeur ajoutée, qui force tout le monde, je crois vraiment que les marques les plus intelligentes vont baiser Amazon, et non l’inverse, si elles réfléchissent très attentivement à certaines des choses auxquelles je viens de faire référence. Lorsque vous créez une valeur ajoutée autour de l’achat au même prix, vous gagnez. Maintenant, vous pouvez utiliser Amazon comme porte d’entrée vers l’acquisition. C’est ce que je ferais.
• (Femme) : D’accord, eh bien merci, j’apprécie cela.
• (Homme) : L’autre question que j’avais, c’est que nous allons parler plus tard à l’ordre du jour de la culture. Nous avons une culture très forte et intentionnelle. Nous avons fondé l’entreprise avec Dennis Ratner, et il a vraiment créé cette culture dont nous avons beaucoup de longévité dans notre entreprise. Mais nous la projetons sur les 10, 15, 20 prochaines années d’un point de vue de l’héritage, comment pouvons-nous préserver cette culture et comment pouvons-nous la renforcer ? Donc, des recommandations sur la manière dont vous pensez que la culture ici, par exemple, et ce que vous essayez de faire pour créer un héritage et ce que vous recommanderiez?
• (Orateur 2) : Vous avez déjà un peu gagné. Même s’il y a 98 %, sans parler de 100 % de vérité derrière votre déclaration, vous avez déjà un peu gagné. L’ambition pour l’héritage change déjà le comportement. Je pense que c’est un grand jeu de licenciement. Je pense que le plus grand défi pour les gens qui me ressemblent et qui ressemblent à ce que vous avez, c’est avez-vous le ventre pour la douleur financière à court terme en licenciant la personne la plus productive, mais qui n’apporte pas réellement de valeur à la culture. C’est un jeu très simple, c’est-à-dire vivez-vous votre vérité ? C’est vraiment facile de maintenir une culture. Choisissez la culture plutôt que l’argent. J’y crois vraiment. Je le vis, je le vois, je le vois dans les entreprises où je le pousse si elles sont un investissement à moi. Je pense vraiment que c’est effrayant quand quelque chose comme ça est si simple, mais c’est comme la religion, la suivez-vous ou ne la suivez-vous pas ? Et là où vous choisissez de plier devient la variable de la qualité de la culture. La culture est constituée des êtres humains qui y sont à ce moment-là. Et comme il y a de la légende, le fondateur Rick Thompson ou Susan McGoo, quel que soit l’exécutif qui la dirige, quel que soit celui qui dirige VaynerMedia lorsque j’achète Smartwater et que je deviens le PDG, et c’est ce qui va se passer. Le prochain chapitre de cette entreprise, c’est que je vais acheter quelque chose quand le monde fondra et quand j’irai diriger Mountain Dew ou Snickers ou Puma ou peu importe ce que je vais acheter, je serai à la merci de sa capacité à maintenir ce en quoi je croyais. Donc je pense que vous devez le rendre clair. C’est pourquoi, c’est amusant si vous pensez à l’Amérique de cette manière, non, comment nous interprétons la Déclaration des droits ou la Constitution devient évidemment très intrigant, c’est ce qui devient notre culture, mais l’avoir est déjà le point de départ. Mais je pense que c’est un, je crois que la culture est un grand jeu de pouvez-vous licencier la personne la plus productive et la pire ? J’y crois vraiment.
• (Homme) : Et ce n’est pas ça, c’est les Jets que vous allez acheter, n’est-ce pas ?
• (Orateur 2) : Ouais, mais la façon dont je pense y arriver, c’est par ce mouvement intermédiaire. J’y crois vraiment. La raison pour laquelle j’ai construit Vayner et la raison pour laquelle il est construit de cette manière et unique à sa manière, c’est que je pense avoir construit quelque chose qui, si j’achetais vraiment Smartwater demain, ce serait une entreprise beaucoup plus grande après quatre ans, en fonction de tout ce que nous avons fait.
• (Femme) : Donc j’aimerais revenir au concept dont nous parlions, à savoir la marque de l’entreprise par rapport à la marque personnelle. En ce moment, notre contenu sur les médias sociaux se concentre un peu sur les deux. Nous avons notre marque d’entreprise sur laquelle je me concentre probablement plus que la marque personnelle d’Arie. Et Arie est vraiment la marque de l’entreprise. Donc ma question est que mon temps est limité. Je n’ai que tellement de temps à y consacrer. Laquelle des deux a le plus de sens d’y consacrer plus de temps ?
• (Orateur 2) : Laquelle fonctionne le mieux selon votre point de vue ? Le faites-vous vous-même sur votre propre page ?
• (Homme) : Ma propre page LinkedIn, vous voulez dire ?
• (Orateur 2) : Ou où que vous soyez ?
• (Homme) : Ouais, ouais, ouais, c’est ça, en dehors de ma propre page LinkedIn, et ensuite de–
• (Speaker 2): Tu sais, quelle est toujours la manière, quand Harriet était comme, je suis sûr, c’est amusant de l’avoir dans la pièce, quand vous êtes dans notre industrie, comme elle l’est, et que vous regardez Vayner de l’extérieur, les gens pensent que la vulnérabilité, c’est tellement à propos de moi et pas assez de Vayner, et il y a une vraie vérité là-dedans. Si vous êtes un cadre chez Smartwater et que vous vous demandez, est-ce que je vais avoir une entreprise, est-ce que c’est Gary ? Ce sont les choses auxquelles vous devez penser. En même temps, lorsque vous commencez à dévoiler et que vous réalisez que c’est une entreprise qui n’a pas besoin de gagner des affaires par le biais d’appels d’offres, et que vous pensez à tous les dollars, vous commencez à avoir un débat plus complexe. Pour moi, par exemple, c’est pourquoi je soulève cela, la chose dont je suis probablement le plus fier au cours des 10 dernières années où j’ai dirigé cette entreprise et construit cette entreprise, c’est ma capacité à tromper le marché sur sa taille. Ma plus grande peur était que si quelqu’un dans le monde des grandes agences publicitaires comprenait à quel point ce que je construisais allait être grand, ils allaient se concentrer dessus. Et je n’ai jamais été en concurrence avec des entreprises internationales multinationales de plusieurs milliards de dollars en partant de zéro. C’est un défi. Parce que si quelqu’un me comprenait vraiment, il aurait pu simplement jeter de l’argent dessus. Littéralement, si j’étais le concurrent de VaynerMedia il y a cinq ans, j’aurais littéralement envoyé un e-mail à chaque personne sur LinkedIn qui travaille ici en disant, “Quel est votre salaire ? Je vous paierais trois fois plus.” Et cela aurait été la bonne décision commerciale. J’ai donc délibérément évité de construire la marque de VaynerMedia parce que j’avais besoin que le marché, mes concurrents, la sous-estiment et continuent de penser que c’est Gary et un tas de stagiaires, qui est ce charlatan et cela ne peut pas être réel. C’était notre avantage. De l’extérieur, c’est trop à propos de moi. Mais ce que personne ne savait de l’intérieur, c’est que je n’ai pas de clients. J’ai construit une entreprise évolutive. En construisant Gary, vous penseriez, oh merde, tous les clients vont vouloir Gary. Je ne parle à aucun d’entre eux. Donc, j’ai réussi à me créer avec succès en tant que conscience en haut de l’entonnoir. Mais lorsque cela est devenu une vraie réunion, elle ou lui de l’autre côté, le directeur marketing, nous tout de suite, je ne suis pas votre personne de compte. Je pourrais être dans le business de l’arrière-boutique. Nous pourrions déjeuner une fois par an. Mais je suis le PDG et l’exécutif de cela.

Évolutivité de l’Entreprise

• (Orateur 1) : Je ne m’occupe pas de votre compte. Vous achetez VaynerMedia. Vous n’achetez pas Gary. Cela dépend de la façon dont il gère son entreprise en ce moment où vous en êtes à l’échelle. Donc, je suppose que ce sont les questions, est-ce que vous gérez l’entreprise ? Est-ce une vulnérabilité en ce moment ? Est-ce assez petit pour que nous puissions continuer à nous appuyer sur ce qui fonctionne réellement ? Faites-vous un bon travail une fois que le client arrive dans l’entonnoir pour réaliser que ce n’est pas lui ? Ou est-ce toujours lui à ce stade ? Ce qui est très bien aussi. C’est la bonne formule pour ça. Est-ce que ça a du sens ?
• (Homme) : Donc, dans la mesure où, juste pour aller un peu plus loin, dans la mesure où ce n’est pas moi qui effectue le service, où est-ce que cela entre dans l’équation ?
• (Orateur 1) : Ce n’est pas vous qui faites le service ?
• (Arie) : Ce n’est pas le cas. Il est très clair dès le début de l’entonnoir que la conversation se passe ainsi, mais je conclus toujours presque toutes les nouvelles affaires.
• (Orateur 1) : Je comprends ça et moi aussi. Ensuite, je dirais probablement toujours, je dirais ça, si vous avez la chance d’avoir un visage qui possède toutes les bonnes caractéristiques de personnalité, je suis sûr qu’Harriet va continuer, je ne cherche pas à réprimer mes gens dans la presse. Je ne veux tout simplement pas que quelqu’un sache qui nous sommes. Il y a une stratégie derrière cela. Donc, je pense que si vous avez encore toutes les bonnes caractéristiques, je pense que si vous avez la chance d’avoir un fondateur, si elle ou lui a de bonnes caractéristiques et que ce n’est pas une question d’ego et d’insécurité et toutes ces choses étranges, alors vous exploitez cette marque personnelle parce qu’elle convertit mieux. Un visage humain convertit souvent mieux qu’un logo.
• (Femme): Le problème, c’est aussi son temps. Parce qu’il est le PDG et qu’il fait toutes ces autres choses, son temps est extrêmement limité.
• (Orateur 1) : C’est pourquoi j’ai créé le document, pas créé.
• (Ari) : Puis-je ?
• (Orateur 1) : Ouais, tu peux partir, on peut partir, on a du temps.
• (Ari) : Donc, le truc à propos duquel nous luttons un peu, c’est aussi dans le monde B2B, n’est-ce pas ? Donc, nous sommes une petite entreprise, un peu plus de 40 personnes, dans le monde B2B, il y a quelques parallèles intéressants, notre marché, puisque nous cherchons des entreprises ayant leur siège très près, est un marché limité, il y a peut-être 1 000 entreprises qui pourraient potentiellement être nos clients localement. Donc, nous nous engageons là-bas. Mais les personnes avec lesquelles nous nous connectons sont généralement des directeurs financiers et des PDG qui se soucient très peu des détails de notre exécution, mais se soucient beaucoup des résultats qu’ils obtiennent. Donc, je trouve que nous avons du mal, ou j’ai du mal à voir le document par rapport à la création quand j’ai l’impression que beaucoup de la documentation ne les intéresse pas beaucoup et ne les intéresserait pas nécessairement.
• (Orateur 1) : Cela a beaucoup de sens. Donc, à ce sujet, je suis d’accord avec vous, je ne pense pas que vous devriez documenter, créer, c’est pourquoi nous avons créé le modèle autour du podcast ou de l’émission. Il y a deux façons de procéder et je pense que lorsque vous commencez à les inviter, vous dites donc que c’est littéralement comme, rien ne m’excite plus, et il y en a quelques-uns ici, que d’avoir une entreprise régionale pour faire une émission parce que vous pouvez alors organiser une fête.
• (Femme): Nous aimons les fêtes.
• (Arie): Nous adorons les fêtes.
• (Orateur 1): Littéralement, vous devriez littéralement inviter tous les dirigeants d’entreprise, les PDG et les directeurs financiers à votre émission. Une fois que vous avez organisé une fête, vous gagnez. Je l’ai dit beaucoup de fois, et peut-être que vous l’avez capté dans mon contenu, j’appelle cela le rôle de la fête de lycée. Si vous êtes l’enfant au lycée dont les parents ont la chance de voyager le week-end et que vous êtes comme un enfant populaire de niveau C, la seconde où vous organisez la fête de la troisième année à votre maison, vous passez d’un C à un A moins en popularité parce que vous laissez les A plus s’embrasser chez vous.
• (Arie): Donc, où trouvons-nous comment obtenir, ce que c’est, ce bon contenu ?
• (Orateur 1): Faites une émission où vous interviewez des entreprises de la région de Hartford.
• (Arie): D’accord.
• (Orateur 1): Littéralement, une fois que vous établissez une émission macro, que vous l’appeliez, Nouvelle-Angleterre ceci ou Hartford cela, créez un cadre macro pour cela et maintenant vous envoyez littéralement les personnes avec lesquelles vous voulez faire des affaires en disant, nous sommes intrigués par votre leadership, nous aimerions vous avoir dans l’émission au lieu de leur envoyer un e-mail en disant, nous voulons votre entreprise.
• (Homme): Nous faisons déjà ça, mais pas à grande échelle–
• (Orateur 1): Échelle, échelle.
• (Homme): Et puis, pour ajouter une autre nuance, il s’agit non seulement d’entreprises, mais de fabricants, de fabricants de haute technologie. Donc, c’est encore plus de niche.

(Orateur 1): J’adore. C’est encore mieux. Ils n’obtiennent aucun putain d’amour. Quel putain de podcast veut les avoir dans leur émission ? Personne. Non, vraiment, c’est vraiment fou. Je sais que vous le savez, vous le ressentez intuitivement, imaginez un monde, cela s’est joué extrêmement rapidement pour moi, juste pour rebondir un peu sur le côté PureWow et 137, nous avons des podcasts. Nous venons de lancer une émission appelée The CMO Podcast. J’ai eu Jim Stengel, qui est comme l’ancien CMO de Proctor and Gamble. Il est comme le CMO légendaire de tous les CMO actuels parce que Proctor était Proctor. Il est l’hôte. Et littéralement, les CMO des plus grandes entreprises du monde viennent littéralement frapper à notre porte chaque jour pour participer à une émission. Imaginez une heure par jour, vous obtiendrez tout le monde pour dire oui à qui vous avez envie de parler depuis longtemps à propos d’une entreprise, si vous dites venez dans mon bureau et asseyez-vous avec moi pendant une heure.

et je vais vous interviewer sur votre leadership, votre entreprise, votre truc. Ils entrent littéralement dans votre putain d’entreprise. Et si vous avez vraiment la discipline de ne pas vendre et de ne rien dire, rien, inévitablement elle sera sur le départ ou il sera sur le départ, elle va dire, qu’est-ce que vous faites ici ? Ahnanan. Oh vraiment ? En fait, je déteste mes employés. Pourquoi ne pas appeler, je vais vous mettre en contact avec Rick Thompson qui dirige notre–

• (Orateur 1) : 100%, 100%.
• (Femme) : Vous pourriez discuter pendant une heure.
• (Orateur 1) : Facilement.
• (Orateur 1) : Au fait, il n’y a rien de plus facile que d’être l’hôte d’un podcast. Vous posez huit questions de base. Comment en êtes-vous arrivé là ? Qu’est-ce qui se passe ? C’est super fou. Je sais, c’est super évident et ce qui est effrayant avec le super évident, c’est à quel point ça marche bien, ce qui me ramène à ce que je pense tout le temps. La raison pour laquelle je publie tout, c’est que je ne crois pas que mes idées, même si elles sont souvent en avance et bien réfléchies historiquement, sont ma recette spéciale. Mon exécution est ma recette spéciale. D’accord ?

Philosophie d’Entreprise

• “Non, non, mais remarquez comment mon analogie n’était pas l’argent.”
• “C’était les clients.”
• “Je pense que vous venez d’un bon endroit, je pense que la plupart des gens viennent d’un bon endroit.”

Sujet : Peur et Réputation de la Marque

• “J’ai vraiment peur de ça, de briser la marque. Nous avons tellement de bonnes références dans la rue.”
• “Il y a cette énorme crainte de tout foutre en l’air avec ce client–“
• “Mec, tout est réparable.”
• “Ouais, une autre chance, je sais.”
• “Rendez-leur l’argent. L’argent n’est pas vraiment la chose. Pour moi, je n’ai jamais peur”
• “parce que tout est réparable. Je vous donnerai une année de service gratuite. Je laisserai votre fils faire un stage ici. Je ferai tout ce que vous voulez,”
• “tout est réparable si vous avez ça, c’est pourquoi je parle tellement de l’intention. C’est pourquoi je parle du manque de peur”
• “plus la plus grande erreur que beaucoup de gens font, c’est qu’ils prennent une décision pour l’autre personne.”

Sujet : Recrutement et Ego

• “La vie consiste en des alternatives. Si le client est satisfait, le client est satisfait, quel que soit votre point de vue subjectif”
• “comme ou qual, n’est-ce pas ? C’est le recrutement. Je ne me prends pas trop la tête avec le recrutement. J’essaie de faire de mon mieux, je recrute.”
• “Les gens ont tellement d’ego en matière de recrutement. C’est juste cette insécurité sous-jacente à se tromper.”
• “J’adore quand j’ai tort. Les gars, je veux dire ça, vous ne me connaissez pas assez bien pour le savoir, c’est la vérité,”
• “il y a une partie bizarre de moi, je ne sais pas si c’est, c’est probablement une partie très défectueuse malade, je m’excite parfois quand je recrute une personne très expérimentée”
• “et qu’une semaine plus tard, je me dis, non et je sais que pour les 18 prochains mois,”
• “parce que, n’est-ce pas, 18 mois, et c’est comme au niveau de la direction générale”
• “où vous ne pouvez pas effrayer tout le monde en changeant de sous-vêtements, vous savez ce que je veux dire ? Mais vous savez ce que ça fait,”
• “ça m’est arrivé deux fois. Une semaine après, je me dis eh bien, j’ai merdé.”
• “Et puis tout le travail supplémentaire que je dois faire pour le dissimuler et le gérer et le gérer, et puis quatre mois plus tard,”
• “les gens les plus intelligents commencent à dire, attendez une minute, je pense que cette personne est nulle et vous devez gérer ça et neuf mois plus tard, lorsque le prochain niveau de personnes intelligentes”
• “dit, je pense que cette personne est nulle et vous devez, le jeu.”

Sujet : Manque de Peur et Prise de Décision

• “Donc, juste le manque de peur–“
• “Manque de foutue peur. Et plus important encore, aucune entreprise, ouais, le licenciement.”
• “Et écoutez, je suis le pire. Je suis un cœur saignant, vous n’imaginerez pas.”
• “Vous avez un contenu où vous avez parlé de genre,”
• “si vous ne pouvez pas le faire, payez-le simplement à l’extérieur. Donc, nous laissons quelqu’un partir en ce moment, je me sens juste horrible, elle a une mauvaise situation,”
• “elle n’est avec nous que depuis trois mois, j’ai dit, donnez-lui simplement six mois de préavis, peu importe.”
• “Je le fais tout le temps, mec. N’est-ce pas génial ?”
• “À la fin de la journée, ce n’est pas une question d’argent ici. C’est une question de se sentir bien et heureux”
• “et comme je comprends que mon directeur financier n’est pas content de moi, mais c’est ce dont j’ai besoin. Je licencie des gens,”
• “leur donne une énorme indemnité et ensuite je les paie à côté pendant deux mois. Je fais tellement de trucs bizarres.”
• “Je pense toujours, mec, si quelqu’un me faisait une enquête, il serait comme oh voilà la putain de balle d’argent. Pourquoi il paie Rick à côté ?”
• “Parce que je suis gentil. C’est super bizarre. Comme personne ne me croirait jamais,”
• “si vous jouiez ça sur 60 Minutes de quelqu’un qui essaie de m’attraper, ils diraient impossible.”

Sujet : Antécédents et Influence Familiale

• “Est-ce littéralement juste votre ADN ? Y a-t-il un mnémonique mental, encore une fois c’est une question folle,”
• “mais c’est comme, vous savez ce que je veux dire, parce que nous avons un peu des antécédents familiaux similaires en fait, juif d’Europe de l’Est, immigration, n’est-ce pas ?”
• “Et comme nous avons d’abord, l’éducation, l’éducation, l’éducation. Donc quand je suis sorti de la voie d’avocat,”
• “mes parents étaient comme oh mon Dieu, que se passe-t-il ?”
• “J’ai eu de la chance. C’est là où j’ai été vraiment béni et je ressens une énorme culpabilité et gratitude,”
• “Je n’arrive pas à croire que ma mère m’a laissé m’en sortir avec des D et des F alors que tout le monde disait que tu allais à Harvard.”
• “Comme si j’avais vraiment gagné au loto sur ce coup-là.”
• “Mais cette perfection était comme presque battue en–“
• “Pas la mienne, pas la mienne, c’est là que j’essaie de créer de la clarté. C’est pourquoi je suis si confiant. Tout ce qui s’est passé dans ma vie”
• “c’est que tout le monde disait que je perdais sauf ma mère. Alors pensez à ça. Vous avez gagné. C’est en fait le scénario idéal,”
• “le scénario de rêve pour une confiance disproportionnée, c’est le monde qui vous dit que vous êtes nul mais votre mère vous dit que vous êtes le meilleur”
• “et elle est aussi suffisamment intelligente pour ne pas créer de la délusion. Donc quand vous faites 0 sur 4 au petit championnat de baseball, ce n’était pas la faute du soleil dans vos yeux”
• “ou de votre entraîneur. C’est que vous êtes nul. Donc c’est de la responsabilité mais euh, elle a déchiré ça.”
• “Je suis un pur produit de ça, et pas seulement ça, je suis en ce moment sur le truc de ma mère,”
• “mon père m’a sauvé la mise parce que ce que j’étais aussi en étant un si bon conteur d’histoires,”
• “c’était complètement con à 14 ans. Je dirais n’importe quoi pour vendre n’importe quoi. Je mentais 24 heures par jour.”
• “Et c’est ce que je serais devenu et c’est ce que beaucoup de gens pensent que je suis au début à cause de mon sens du spectacle”
• “mais il m’a corrigé parce que j’ai eu de la chance encore une fois que mon père est, mon père pense que si vous embellissez une fois pour lui,”
• “embellissez, il y avait 19 personnes à la fête. Il dit qu’il y en avait huit et c’est tout. Trois fois tu es dehors, je ne suis pas ton ami.”
• “Littéralement. Je ne connais personne de plus extrême que quelqu’un qui est plus mal à l’aise avec l’exagération,”
• “sans parler du mensonge, que mon père, ce qui, au cours de quatre ou cinq ans de mon adolescence, m’a foutu la trouille.”
• “Parce que ça a commencé par genre, papa, j’ai vendu 98 bouteilles. Il dit que tu en as vendu six. Et puis six est passé de 98 à 44 à 13 à six.”
• “Je suis très conscient de comment tout ça s’est passé et puis si comme c’était inversé”
• “et que mon père me guidait en premier et ma mère, j’aurais été un cauchemar complet. J’aurais été inquiet et plein de conneries.”
• “Donc, je suis assez reconnaissant. Donc de toute façon, je suis désolé, mais je voulais créer cette clarté. Il est important que vous sachiez cette partie cependant.”
• “et je pense que beaucoup de ce que vous entendez se manifeste à partir de cela. Mais je suis l’hôte de la fête.”

Sujet : Accueil et Création de Contenu

• “Oui, revenons à l’accueil de la fête.”
• “Et parlons-en plus parce que vous avez trois places ici si vous avez une question.”
• “Je reviendrais sur la valeur de cela est de confirmer ce que nous savons déjà et de regarder Arie aller”
• “mince, je sais que nous devrions faire ça, je sais. Et ensuite vous vous enthousiasmez et nous commençons à entendre, vous avez tout si facile.”
• “C’est comme une niche dans une niche. Vous savez où se trouvent les 1 000 entreprises, géographiquement vous savez où elles sont.”
• “Ouais, parce que géographiquement, ça rentre dans le branding qui m’excite. Comme pour moi, je souhaiterais, juste parce que je sais à quel point je peux faire quelque chose de grand”
• “parce que je suis un opérateur, je suis comme mec, si j’avais le podcast de l’entreprise en Nouvelle-Angleterre,”
• “c’est terminé. Donnez-moi un an.”
• “Le podcast des fabricants de la Nouvelle-Angleterre est encore plus facile.”
• “Ouais. Mais ouais, c’est exactement ça.”
• “[Homme] Je pense que nous avons eu un peu de mal avec ça, comme Tom, nous avons fait ça, nous avons fait ça,”
• “quels sont les résultats ? Pourquoi ne nous appellent-ils pas encore au lieu de cette patience, patience, patience ?”
• “C’est de l’audace. C’est de l’ego. Je ne pense jamais à rien. Je pense que je suis nul.”
• “Je suis sérieux. Je suis confiant mais comme je me réveille vraiment ce matin et je me dis,”
• “je pourrais être nul pendant l’année prochaine et prendre plein de mauvaises décisions et tout ce que j’ai fait est effacé.”
• “Je le crois. Les affaires sont impitoyables par rapport au sport sur ce coup-là.”
• “Dans le sport, Muhammad Ali peut perdre contre Trevor Berbick dans son dernier combat, nous ne le savons pas. Je le sais parce que je suis un nerd de la boxe.”
• “Vous ne savez pas ça. Les affaires sont différentes. Quand vous perdez, tout le monde efface ensuite ce que vous avez bien fait.”
• “[Femme] Comme Boeing.”
• “Qu’est-ce que c’est ?”
• “[Femme] Comme Boeing.”
• “Ouais, vous voyez ce que je veux dire ?”
• “[Femme] Ouais.”
• “Comme la narration peut changer très rapidement. Nous avons craché sur Woolworth’s. C’était le détaillant dominant dans ce pays”
• “pendant 100 putains d’années.”
• “Mais en cours de route, non seulement avoir l’audace d’attendre pourquoi ça n’arrive pas plus rapidement mais il doit y avoir quelque chose à savoir”
• “que vous êtes sur la bonne voie, non ? C’est juste du contenu ?”
• “Non, non, non, le marché parle, votre entreprise.”
• “Je savais que j’étais sur la bonne voie parce que les deux premières années où j’étais à moitié enceinte de VaynerMedia, nous avons fait trois millions de dollars de revenus”
• “et la première année que je l’ai dirigée, nous sommes passés de trois à 14. C’était très évident. Et de 14 à 27, comme les résultats de l’entreprise.”
• “Et tout cela était basé sur quoi ? Moins de clients, des honoraires plus élevés ? Parlez-moi de ça.”
• “Il y a beaucoup de choses dans lesquelles je suis bon et la chose principale dans laquelle je suis bon, c’est un mélange des éléments suivants,”
• “j’ai tendance à vendre quelque chose que la plupart des gens ne voient pas au début. Ça finit par être juste beaucoup de fois”
• “ce qui crée la partie technique. Mais à l’époque, j’étais extrêmement doué pour vendre à court terme.”
• “Il n’y avait pas de marque. Sur Twitter, j’avais beaucoup de followers, donc il y avait quelque chose. Mais ce que je fais vraiment bien”
• “c’est ne pas perdre de temps à vendre à ceux qui ne peuvent pas être vendus.”
• “L’une des raisons pour lesquelles je suis fasciné par la franchise pour devenir un franchiseur et je me dis que ferais-je, c’est parce que je serais incroyable pour obtenir des franchisés.”
• “pour quelques raisons. D’abord, beaucoup d’entrepreneurs me regardent donc ça serait probablement bien. Mais après avoir rempli le seau,”
• “c’est comme de l’empathie, d’accord, j’ai vendu deux millions de dollars de vin. Maintenant, j’ai encore quatre millions à vendre. Maintenant, c’est du travail.”
• “Dans cette partie, je ne perds tout simplement pas de temps. Je vais à une nouvelle présentation d’entreprise,”
• “de retour à la même manière dont je connais quelqu’un sur qui j’ai merdé, je vais à une nouvelle présentation d’entreprise, c’est prévu pour une heure,”
• “Je pars parfois après 30 minutes parce que je décide que c’est terminé au bout de trois minutes. Je me dis qu’elle n’a aucun intérêt pour moi.”
• “Et je n’ai pas l’ego pour la convaincre. Je vais donner le meilleur de moi-même et j’espère qu’il ou elle l’aimera”
• “mais je pense que la raison pour laquelle j’ai pu grandir si rapidement, c’est que je suis très doué pour vendre”
• “et me concentrer sur les personnes qui vont réellement acheter.”
• “Alors, suffisamment de personnes intéressées, puis passez à autre chose du ‘un et fait’?”
• “C’est drôle, je pense, en revenant à ce que vous avez dit, je ne pense jamais mériter quoi que ce soit, point final.”
• “Et regardez, VaynerMedia est la seule entreprise dirigée par quelqu’un qui a réellement réussi dans le travail qu’il fait.”
• “Comme dans tout le putain de monde de la publicité, j’en ris quand les gens pensent que je suis Gary Vee et ne réalisent pas que je dirige cette entreprise.”
• “Vous faites du travail sur les médias sociaux avec une agence qui a été construite pour faire des publicités télévisées ? Je suis l’icône de tout le jeu.”
• “Et pourtant, nous n’obtenons pas toujours des affaires des gens.”
• “Bien sûr, bien sûr. Vous n’obtiendrez qu’un certain pourcentage de réussite,”
• “ça se passera comme ça le fera.”
• “Mais je pense que si vous organisez une fête, si vous créez le bon emballage”
• “et ensuite la bonne marchandisation de cet emballage, c’est parti.”
• “Comment avez-vous recruté au début ?”
• “Quelle était la technique pour obtenir ces employés ?”
• “J’ai embauché 50 jeunes qui n’avaient aucune idée de ce qu’ils faisaient.”
• “Juste d’où ?”
• “Vous voulez dire des employés ou ?”
• “Oui, des employés. À l’époque, j’avais une assez grosse présence sur Twitter.”
• “Mon frère a amené six de ses amis du lycée et de l’université. C’était un foutoir.”
• “Nous n’avions aucun employé de l’agence. Donc, au niveau où vous en êtes maintenant, le contenu recrutera.”
• “Faites concurrence à votre podcast avec les employés de vos concurrents que vous voulez embaucher.”
• “Nous devons faire beaucoup plus de publicité.”
• “Vous devez faire beaucoup plus de publicité. Quand l’organique a disparu de Facebook”
• “et que tout le monde était en colère et à bas Facebook, j’ai été baisé, j’ai été pompé”
• “parce que les gens ont commencé à être confus parce que la publicité était en dessous de”