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RÉSUMÉ VIDÉO
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Guide étape par étape
Étape 1 : Prospection ou Génération de Leads
Description :
Dans cette étape, vous vous concentrerez sur la recherche de clients potentiels et sur le fait de les rendre conscients de votre existence. C’est la première étape du processus de vente.
Mise en œuvre :
- Déterminez votre méthode de génération de leads, telle que les appels à froid, la prospection, les campagnes marketing ou le marketing de contenu.
- Élaborez une stratégie pour atteindre efficacement les leads potentiels.
- Utilisez différents canaux tels que les appels téléphoniques, les courriels, les médias sociaux ou la publicité pour générer des leads.
Détails spécifiques :
- L’objectif est de créer une prise de conscience et de capter l’attention des clients potentiels.
- Utilisez un contenu engageant et convaincant pour sensibiliser votre public cible à vos produits ou services.
Étape 2 : Qualification des Leads
Description :
Dans cette étape, vous évaluerez les leads potentiels pour vous assurer qu’ils répondent à des critères spécifiques, tels que les besoins, le délai, le budget et le pouvoir de décision.
Mise en œuvre :
- Évaluez la force des besoins du prospect.
- Déterminez l’urgence de leur problème et s’ils ont besoin d’une solution immédiatement.
- Vérifiez s’ils disposent des ressources financières nécessaires pour effectuer un achat.
- Établissez si le prospect peut prendre la décision d’achat ou s’ils ont besoin de l’approbation de quelqu’un d’autre.
Détails spécifiques :
- La qualification des leads vous aide à hiérarchiser vos efforts et à vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de convertir.
- Elle garantit que vous ciblez le bon public avec vos efforts de vente.
Étape 3 : Démonstration de la Valeur
Description :
Cette étape consiste à présenter la valeur de votre produit ou service aux leads qualifiés. Il s’agit de montrer comment votre offre peut répondre à leurs besoins.
Mise en œuvre :
- Fournissez des démonstrations de produits, des visites guidées de logiciels ou des sessions de formation virtuelles.
- Organisez des webinaires ou des événements en direct pour informer les prospects sur vos offres.
- Mettez en avant les avantages et les solutions que votre produit ou service offre.
Détails spécifiques :
- Concentrez-vous sur les besoins spécifiques et les points douloureux du prospect.
- Proposez des exemples concrets et des études de cas pour illustrer la valeur que vous pouvez apporter.
Étape 4 : Négociation et Conclusion
Description :
Une fois que le prospect est intéressé, il est temps de négocier les termes, de conclure la vente et de finaliser l’accord.
Mise en œuvre :
- Discutez des modalités, des options de paiement, du financement et de la durée du service.
- Gérez les objections et les préoccupations du prospect.
- Établissez un accord clair qui précise les attentes et les responsabilités.
Détails spécifiques :
- Cette étape est cruciale pour finaliser la vente, assurez-vous donc d’avoir une communication ouverte et efficace avec le prospect.
- Soyez prêt à négocier et à adapter vos termes si nécessaire.
Étape 5 : Livraison et Exécution
Description :
Après avoir conclu la vente, il est essentiel de tenir vos promesses et de livrer le produit ou le service comme convenu.
Mise en œuvre :
- Assurez une transition en douceur de l’équipe de vente à l’équipe de livraison ou de service.
- Définissez clairement les livrables, les délais et les responsabilités.
- Offrez un excellent support client et maintenez la communication.
Détails spécifiques :
- La satisfaction du client est essentielle à cette étape, car elle peut entraîner des recommandations et des affaires répétées.
- Maintenez un haut niveau de qualité de service pour répondre ou dépasser les attentes du client.
Détails finaux :
- Le processus de vente se compose de cinq étapes cruciales : Prospection, Qualification des Leads, Démonstration de la Valeur, Négociation et Conclusion, et Livraison et Exécution.
- Comprendre le parcours de l’acheteur de la prise de conscience à l’expérience est essentiel pour un processus de vente réussi.
- Concentrez-vous continuellement sur la fourniture d’une expérience client positive pour établir des relations à long terme et faire croître votre entreprise.
Étape 6 : Génération de Leads
Description :
Générez des leads potentiels et faites connaître votre produit ou service.
Mise en œuvre :
- Choisissez une méthode de génération de leads : par exemple, les appels à froid, les publicités sur les médias sociaux ou le marketing de contenu.
- Élaborez des stratégies pour attirer efficacement les leads potentiels.
- Utilisez divers canaux pour atteindre les clients potentiels.
Détails spécifiques :
- L’objectif est de faire connaître votre existence à votre public cible et de les encourager à s’engager avec votre offre.
Étape 7 : Engagement
Description :
Une fois que les leads cliquent sur votre annonce ou s’engagent avec votre contenu, ils passent à la phase d’engagement.
Mise en œuvre :
- Créez des pages de destination ou du contenu pour engager davantage les clients potentiels.
- Communiquez clairement la valeur que vous apportez.
- Offrez des aimants à leads, des webinaires ou des ressources gratuites pour les maintenir intéressés.
Détails spécifiques :
- Cette étape est cruciale pour faire passer les leads de la simple prise de conscience à un intérêt actif pour votre produit ou service.
Étape 8 : Démonstration de la Valeur
Description :
Démontrez la valeur de votre offre, fournissez des preuves sociales et expliquez ce que cela signifie de faire affaire avec votre entreprise.
Mise en œuvre :
- Organisez des webinaires, des présentations ou des démonstrations de produits.
- Montrez comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes.
- Utilisez des témoignages et des études de cas pour valider vos affirmations.
Détails spécifiques :
- L’objectif est de faire passer les leads de l’intérêt à une véritable intrigue pour votre offre.
Étape 9 : Négociation et Conclusion
Description :
Une fois que les leads sont intéressés, négociez les termes, traitez les objections et concluez la vente.
Mise en œuvre :
- Encouragez les prospects à franchir la prochaine étape, comme réserver un appel ou s’engager.
- Engagez-vous dans une communication efficace et adressez toutes les préoccupations.
- Finalisez les accords, les modalités de paiement et les attentes.
Détails spécifiques :
- C’est à cette étape que vous transformez les leads intéressés en acheteurs engagés.
Étape 10 : Livraison et Exécution
Description :
Fournissez votre produit ou service comme promis et assurez une expérience client positive.
Mise en œuvre :
- Assurez une transition en douceur de l’équipe de vente à l’équipe de livraison ou de service.
- Définissez clairement les livrables, les délais et les responsabilités.
- Offrez un excellent support client et maintenez la communication.
Détails spécifiques :
- La satisfaction du client après la vente est essentielle pour les recommandations et les affaires répétées.
- Veillez à ce que votre livraison et votre service répondent ou dépassent les attentes du client.
CONTENU COMPLET
Processus de vente et expansion commerciale
- Si vous n’avez pas un processus éprouvé pour vendre, alors vous n’avez pas un processus éprouvé pour étendre votre entreprise.
- Aujourd’hui, je vais vous donner quelques conseils, cinq étapes, pour améliorer votre processus de vente et augmenter vos activités.
- Ceci vient de mon expérience personnelle. En parlant de ma propre expérience, maintenant, en dirigeant et en gérant plus de 100 vendeurs actifs au sein de mon organisation qui concluent des ventes pour mon propre produit et service.
- Donc, en ce qui concerne le processus de vente, la plupart des entreprises n’ont pas un processus très clairement défini sur la façon dont l’argent est gagné, sur la façon dont les liquidités circulent.
- Comment améliorer le processus de vente ?
- Alors laissez-moi aujourd’hui vous donner un plan simple.
Les cinq étapes du processus de vente
- Tout d’abord, il faut comprendre qu’en ce qui concerne le processus de vente, il y a cinq étapes.
- Vous avez le processus de vente ici. Vous avez également ce que j’appelle le parcours de l’acheteur.
- Donc, vous avez le processus venant de l’entreprise. La perspective du vendeur, du concluant.
- Vous devez également comprendre la perspective des consommateurs, du point de vue de l’acheteur. Quel est le parcours qu’ils parcourent ?
- Parlons de la première étape.
- La première étape, c’est ce que j’appelle la prospection ou la génération de prospects.
- Maintenant, cela dépend de ce que vous faites. Peut-être que la façon dont vous générez des prospects en ce moment, c’est par des appels à froid, c’est par la prospection, en allant chercher des gens. C’est parfaitement bien, ou vous avez une approche plus sophistiquée. Vous avez une campagne marketing. Vous avez des actions marketing en place pour attirer les gens, c’est plus de la génération de leads. Vous ajoutez de la valeur sur le marché.
- Peut-être que vous faites du marketing de contenu. Peut-être que vous publiez des blogs. Peut-être que vous diffusez des annonces. Peu importe ce que vous faites, cela relève de la prospection ou de la génération de leads.
- Maintenant, du point de vue du parcours de l’acheteur, ce que vous faites, c’est essayer de susciter une certaine prise de conscience. L’acheteur, le client potentiel, ne sait pas encore que vous existez. Vous voulez utiliser cette étape pour simplement les informer de votre existence. En gros, vous dites : “Hé, regardez-moi, je suis là, faites attention à moi”, n’est-ce pas ? C’est la prise de conscience. Vous voulez simplement susciter une certaine prise de conscience.
Qualification des prospects
- La prochaine étape du processus de vente s’appelle la qualification des prospects.
- Maintenant, comment qualifiez-vous les prospects ? Vous voulez qualifier le prospect en fonction de quatre critères : les besoins, le timing, l’argent et le décisionnaire.
- Les besoins, à quel point sont-ils pressants ? Le timing, à quel point ce problème est-il urgent ? Doivent-ils résoudre ce problème dès maintenant ou peut-être dans 10 mois ? L’argent, ont-ils les moyens d’acheter ? Ont-ils les ressources ? Ont-ils le budget ? Enfin, numéro quatre, peuvent-ils prendre cette décision ou doivent-ils en parler à quelqu’un d’autre.
- Ces quatre critères, voilà comment vous qualifiez les prospects.
- Du point de vue du parcours de l’acheteur, vous avez ce que j’appelle l’engagement. Ils s’engagent simplement avec votre produit, votre service, votre entreprise, votre organisation. Ils veulent en savoir un peu plus. Donc, avant, ils ne vous connaissaient pas, maintenant ils en sont conscients, maintenant ils franchissent la première étape en disant : “Hé, vous savez quoi ? Peut-être que je demande un peu plus d’informations.” D’accord ? Peut-être que je lis un peu plus. Je fais simplement la prochaine étape pour m’engager, c’est l’engagement.
Démonstration de la valeur
- L’étape numéro trois, c’est la démonstration de la valeur.
- Maintenant, comment démontrez-vous la valeur ? Peut-être que vous leur montrez comment fonctionne votre logiciel. Vous leur faites une démonstration. Peut-être que vous les invitez à participer à une formation virtuelle, à un webinaire de quelque sorte. Peut-être que vous les invitez à un événement en direct. Peu importe comment vous voulez le faire, mais il s’agit de démontrer de la valeur. Il s’agit de présenter ce que vous pouvez faire pour les prospects.
- Maintenant, du point de vue du parcours de l’acheteur, maintenant, de la prise de conscience, de l’engagement, nous passons à l’intérêt. Maintenant, je ne fais pas seulement de l’engagement. Je m’intéresse réellement à votre produit ou service. Vous devez comprendre ce que l’acheteur traverse s’il vous plaît de les conclure.
Négociation et conclusion
- L’étape numéro quatre consiste à négocier et conclure.
- Maintenant, vous allez conclure la vente. Quels sont les termes ? Qu’en est-il du paiement ? Qu’en est-il du financement ? Qu’en est-il de la durée pendant laquelle vous allez fournir le service ? Maintenant, vous négociez et vous discutez des détails. Il ne s’agit pas de proposition. Nous parlons maintenant d’accord. Comment conclure cette vente. Quelles sont les attentes ? Comment établir ces attentes.
- Du point de vue du parcours de l’acheteur, à partir de l’intérêt, maintenant, il y a l’engagement. Maintenant, il s’agit de dire oui. Nous avançons. Voici exactement comment nous allons faire des affaires.
Exécution et satisfaction
- Et la dernière étape, que je crois être l’une des étapes les plus importantes, c’est l’exécution et la satisfaction.
- Donc, maintenant vous avez conclu la vente. Vous avez qualifié les prospects.
Respecter les promesses et obtenir des recommandations
- Comment allez-vous tenir la promesse que vous avez faite au prospect ?
- Quels sont les livrables ? Que comptez-vous faire ?
- Parce que c’est ainsi que vous obtenez des recommandations. C’est ainsi que vous fidélisez la clientèle.
- La plupart des organisations se concentrent uniquement sur les premières étapes, voire peut-être la quatrième étape. Ils veulent simplement conclure la vente.
- La vente ne s’arrête pas après avoir conclu. La vente commence après avoir conclu le prospect.
- Et du point de vue du parcours de l’acheteur, c’est ce que j’appelle l’expérience. C’est la dernière étape. Quelle est l’expérience que vous offrez à l’acheteur, à votre client ? Cela est extrêmement important, car vous avez fait tout ce travail pendant le processus de vente. Un, deux, trois, quatre, cinq. Ne gâchez pas tout à la dernière étape.
Exemples pratiques d’amélioration
- Alors, comment améliorer votre processus de vente ? Laissez-moi vous donner quelques exemples pratiques.
- Prenons un modèle d’entreprise de marketing sur Internet. Disons que vous diffusez des annonces sur Facebook, sur Instagram ou sur n’importe quelle plateforme de médias sociaux, et que vous cherchez à attirer l’attention.
- Hey, cliquez sur mon annonce, voici ce que je peux faire pour vous.
- Que faites-vous ? Étape numéro un. Génération de leads. Vous essayez de générer des prospects. Vous essayez de susciter une certaine prise de conscience sur le marché.
- Hé, faites attention à moi. Cliquez sur cette annonce.
- Maintenant, dès que l’acheteur, le client potentiel, clique sur l’annonce, ils passent à l’étape numéro deux. Qu’est-ce que c’est ? Engagement.
- Alors ils arrivent sur votre page de destination, où ils peuvent voir ce que vous pouvez faire, quelle est la promesse, ce que vous offrez.
- Peut-être que vous offrez quelque chose gratuitement. Peut-être un livre gratuit. Peut-être une invitation. Peut-être un webinaire gratuit. Peut-être un aimant à leads. Peu importe ce que c’est, l’essentiel est de qualifier les prospects.
- Ensuite, l’étape suivante consiste à démontrer de la valeur. Hypothétiquement, disons que vous les invitez à un webinaire gratuit. Dans ce webinaire, vous montrez ce que vous pouvez faire. Vous leur fournissez des preuves sociales. Vous expliquez à quoi ressemble la collaboration avec votre entreprise. Et là, vous passez de l’engagement à l’intérêt. S’ils suivent l’intégralité de la présentation ou du webinaire, devinez quoi ? Ils sont intéressés.
- Ensuite, à partir de là, la prochaine étape consiste à passer de la démonstration de valeur à la négociation et à la conclusion. Disons qu’à la fin de votre webinaire, votre appel à l’action consiste à prendre rendez-vous avec l’un de vos concluants. Alors vous concluez, vous découvrez les besoins des prospects et vous les concluez au téléphone.
- Donc, du point de vue du parcours de l’acheteur, à partir de l’intérêt, maintenant, il y a l’engagement. Maintenant, ils sont engagés. Maintenant, ils veulent acheter. La dernière étape. N’oubliez pas, maintenant c’est l’exécution et la satisfaction. Et du point de vue de l’acheteur, maintenant, c’est l’expérience. Quelle est l’expérience de travailler avec votre entreprise ? Quelle est l’expérience d’acheter chez vous ?
Appliquer le processus de vente partout
- Même si vous regardez cela, vous pouvez penser que même dans le domaine des rencontres, cela s’applique, n’est-ce pas ?
- Dès le début, disons que vous allez quelque part, disons que vous allez dans un bar, d’accord ?
- Vous allez dans un bar, ce que je ne recommande pas, mais disons que vous y allez, vous cherchez à susciter une certaine prise de conscience.
- Vous essayez de parler à quelques personnes, n’est-ce pas ? Et ensuite, vous voulez acheter un verre à une dame, cela relève de la génération de leads, maintenant vous essayez de qualifier les prospects.
- Vous leur permettez-elles d’accepter de boire le verre ? Et à partir de là, vous avez des conversations, n’est-ce pas ?
- Vous démontrez votre valeur. Vous essayez d’obtenir ce numéro de téléphone. Et lorsque vous obtenez ce numéro de téléphone, vous faites suite et peut-être que vous organisez un premier rendez-vous, un deuxième rendez-vous.
- Vous essayez de conclure la vente et une fois que vous êtes ensemble, quelle est cette expérience ? Comment assurez-vous la livraison, n’est-ce pas ? Comment assurez-vous la satisfaction ? C’est le même processus.
- Donc, lorsque vous examinez votre processus de vente, je veux que vous vous demandiez, dans chacune de ces cinq étapes, également du point de vue de l’acheteur, dans quelle zone pouvez-vous vous améliorer ?
- Peut-être que vous êtes excellent en génération de leads. Mais vous ne vous en sortez pas si bien en termes de démonstration de valeur. Peut-être que votre présentation a besoin d’être affinée.
- Comment pouvez-vous améliorer votre taux de clôture ? Votre taux de conversion ? Ou peut-être avez-vous un mécanisme de conversion fantastique, votre présentation, vous savez quoi ? Chaque personne qualifiée qui voit ma présentation, je peux en conclure deux sur dix. Je peux en conclure trois sur dix. Fantastique. Cela signifie que vous devez revenir à la génération de leads. Comment pouvez-vous générer plus de prospects, de sorte que plus de personnes verront votre présentation ?
- Ou peut-être, de la première à la quatrième étape, vous êtes phénoménal. Vous avez tout bien en main. Mais devinez quoi ? Vous avez négligé l’exécution. Après que les gens achètent chez vous, vous les négligez. Vous ne tenez pas vos promesses et il n’y a pas de retour d’affaires. Il n’y a pas de recommandation pour votre entreprise. Voilà, c’est exactement ainsi que vous améliorez votre processus de vente et augmentez vos activités.
