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Et si je te disais qu’il y a une meilleure façon de faire ? Une qui implique poser les bonnes questions, comprendre les besoins de ton prospect et construire des connexions authentiques. 😎
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Guide Étape par Étape
Étape 1: Comprendre l’Importance des Conseillers de Confiance
Description :
Cette étape consiste à reconnaître l’importance de devenir un conseiller de confiance dans les ventes et à comprendre l’impact que cela a sur les performances.
Mise en œuvre :
- Reconnaître la rareté des vrais conseillers de confiance : Comprendre que seulement un petit pourcentage de vendeurs sont considérés comme de véritables conseillers de confiance.
- Revoir les données sur le comportement des ventes : Examiner les données indiquant qu’environ 63 % des vendeurs adoptent des comportements qui peuvent diminuer les performances au lieu de les améliorer.
Détails Spécifiques :
- Reconnaître que l’image de conseiller de confiance est cruciale pour le succès des ventes car elle renforce la crédibilité et favorise des relations plus solides avec les clients.
- Comprendre que le comportement de vente joue un rôle significatif dans les résultats des performances et que les comportements qui sont alignés sur celui d’un conseiller de confiance sont essentiels pour réussir.
Étape 2: Importance de la Vente dans la Construction de la Fidélité des Clients
Description :
Cette étape met en avant le rôle crucial de la vente dans l’établissement et le maintien de la fidélité des clients.
Mise en œuvre :
- Analyser les données sur la fidélité des clients : Comprendre qu’environ 50 % de la fidélité des clients est directement liée à la relation avec le vendeur.
Détails Spécifiques :
- Reconnaître que la relation entre le vendeur et le client a un impact significatif sur la fidélité et les taux de rétention des clients.
- Comprendre que les stratégies de vente efficaces contribuent à construire et à maintenir de solides relations avec les clients, ce qui conduit à une fidélité accrue et à des affaires répétées.
Étape 3: Adopter de Nouveaux États d’Esprit envers la Vente
Description :
Cette étape se concentre sur l’adoption de nouvelles perspectives et de nouveaux états d’esprit envers la vente dans le paysage économique actuel.
Mise en œuvre :
- Adopter de nouveaux états d’esprit : Être ouvert au changement de points de vue traditionnels et à l’adoption d’approches innovantes de vente.
Détails Spécifiques :
- Comprendre que le paysage des ventes évolue constamment, ce qui nécessite des professionnels de la vente de s’adapter et d’adopter de nouveaux états d’esprit pour rester compétitifs.
- Reconnaître l’importance de se tenir informé des tendances de l’industrie et des comportements des consommateurs pour ajuster les stratégies de vente en conséquence.
Étape 4: Mise en Œuvre d’Idees de Vente Tangibles
Description :
Cette étape consiste à mettre en œuvre des idées de vente pratiques et réalisables dans son approche de vente.
Mise en œuvre :
- Identifier des idées utilisables : Sélectionner des idées de vente tangibles issues de la discussion qui peuvent être directement appliquées aux pratiques de vente.
Détails Spécifiques :
- Évaluer l’applicabilité des différentes stratégies de vente discutées et choisir celles qui sont en phase avec les objectifs de vente individuels et les préférences du public cible.
- Élaborer un plan pour intégrer les idées de vente sélectionnées dans les activités de vente quotidiennes et les interactions avec les clients.
Étape 5: Aborder avec Enthousiasme mais Éviter les Excès de Discours de Vente
Description :
Cette étape met l’accent sur l’équilibre entre l’enthousiasme et la retenue lors des interactions avec les clients pour éviter de les submerger avec un discours de vente.
Mise en œuvre :
- Maintenir l’enthousiasme : Aborder les clients avec un enthousiasme authentique pour les engager de manière positive.
- Éviter les discours de vente excessifs : S’abstenir de bombarder les clients avec une longue liste de caractéristiques et d’avantages lors de la première interaction.
Détails Spécifiques :
- Saluer chaleureusement les clients et exprimer un intérêt sincère pour répondre à leurs besoins.
- Résister à la tentation de trop vendre en se concentrant sur l’établissement de relations et la compréhension des exigences du client avant de présenter ton offre.
Étape 6: Se Concentrer sur la Disqualification des Prospects Inadaptés
Description :
Cette étape met en avant l’importance d’identifier tôt dans le processus de vente les prospects inadaptés pour éviter de perdre du temps et des ressources.
Mise en œuvre :
- Prioriser la disqualification : Déplacer l’accent de la persuasion ou de la conviction des prospects vers la qualification ou la disqualification en fonction de leur adéquation avec ton produit ou service.
Détails Spécifiques :
- Comprendre que tous les prospects ne seront pas adaptés à ton offre, et tenter de les convaincre du contraire peut entraîner un désengagement.
- Utiliser des techniques de questionnement efficaces pour découvrir si les besoins du prospect correspondent à ton offre, ce qui te permettra de déterminer si une poursuite supplémentaire est justifiée.
Étape 7: Adopter une Approche de Vente Conseillère
Description :
Cette étape préconise une approche de vente consultative centrée sur la compréhension des besoins du client et la fourniture de solutions sur mesure.
Mise en œuvre :
- Poser des questions d’approfondissement : Engage les clients dans des conversations significatives en posant des questions perspicaces pour découvrir leurs besoins spécifiques et leurs points de douleur.
- Fournir des solutions sur mesure : Propose des solutions qui répondent directement aux besoins et aux défis déclarés du client, démontrant ainsi une compréhension de sa situation unique.
- Faciliter la prise de décision : Guide les clients à travers le processus de prise de décision en présentant des solutions alignées sur leurs besoins et leurs préférences sans recourir à des tactiques de pression.
Détails Spécifiques :
- Accorde la priorité à l’écoute active et à l’empathie pour établir la confiance et le lien avec les clients, favorisant ainsi une relation de vente collaborative.
- Évite les techniques traditionnelles de traitement des objections en anticipant les préoccupations grâce à une compréhension approfondie et à l’alignement des solutions.
- Encourage le dialogue ouvert et la prise de décision mutuelle pour favoriser une expérience de vente positive et réduire les objections ou les réticences des clients.
Étape 8: Réfléchir à l’Approche des Concurrents
Description :
Cette étape consiste à réfléchir aux tactiques des concurrents pour tirer des enseignements des stratégies de vente inefficaces et affiner ta propre approche en conséquence.
Mise en œuvre :
- Évaluer mentalement les concurrents : Visualise tes concurrents sans les nommer pour réfléchir à leurs tactiques de vente inefficaces.
Détails Spécifiques :
- Considère les approches des concurrents qui reposent sur des tactiques de haute pression ou des discours de vente étendus, reconnaissant l’impact négatif potentiel sur l’engagement et la fidélisation des clients.
- Utilise les lacunes des concurrents comme une opportunité d’apprentissage pour affiner ta stratégie de vente et te différencier en privilégiant des pratiques centrées sur le client.
Étape 9: Reconnaître la Réalité du Mauvais Service
Description :
Cette étape consiste à reconnaître la prévalence du mauvais service dans chaque industrie et son impact potentiel sur les conversations de vente.
Mise en œuvre :
- Reconnaître les problèmes généralisés de l’industrie : Comprendre que le mauvais service existe dans chaque industrie, affectant les perceptions des clients et les interactions de vente.
Détails Spécifiques :
- Comprendre que reconnaître les lacunes dans le service est crucial pour établir la confiance et la crédibilité avec les clients potentiels.
- Évite de surestimer la qualité du service et concentre-toi plutôt sur la résolution transparente des problèmes pour favoriser la communication ouverte.
Étape 10: Prioriser les Questions Liées à l’Entreprise
Description :
Cette étape souligne l’importance de poser des questions perspicaces liées à l’entreprise lors des interactions de vente pour découvrir les besoins et les préférences des clients.
Mise en œuvre :
- Augmenter le nombre de questions : Vise à poser environ le double de questions liées à l’entreprise par rapport aux performances moyennes pour obtenir des informations plus approfondies sur les exigences des clients.
Détails Spécifiques :
- Concentre-toi sur les questions globales qui mettent en lumière les principaux défis, objectifs et points de douleur de l’entreprise pour démontrer la valeur et la pertinence.
- Comprends que poser des questions pertinentes facilite non seulement l’alignement des solutions, mais renforce également la confiance et l’engagement des clients.
Étape 11: Qualifier les Prospects de Manière Efficace
Description :
Cette étape implique de qualifier efficacement les prospects pour s’assurer que les efforts de vente sont concentrés sur des pistes qualifiées avec un véritable potentiel.
Mise en œuvre :
- Évaluer l’adéquation tôt : Détermine la pertinence des prospects en posant des questions de qualification pour évaluer leur adéquation avec ton offre.
- Respecter l’autonomie du prospect : Approche les prospects avec humilité et évite de les presser de prendre une décision avant d’évaluer l’adéquation mutuelle.
Détails Spécifiques :
- Accorde la priorité à la compréhension des besoins et des préoccupations des prospects avant de promouvoir ton offre pour éviter de perdre du temps sur des pistes non qualifiées.
- Respecte l’autonomie du prospect en évitant les tactiques de pression et en privilégiant plutôt la construction de rapports et la confiance grâce à des dialogues significatifs.
Étape 12: Mettre l’Accent sur la Connexion Émotionnelle dans les Conversations de Vente
Description :
Cette étape met en avant l’importance d’établir des connexions émotionnelles avec les prospects pour construire la confiance et le lien pendant les conversations de vente.
Mise en œuvre :
- Se concentrer sur la résonance émotionnelle : Accorde la priorité à la transmission d’empathie, de fiabilité et d’un intérêt authentique pour comprendre les besoins et les préoccupations du prospect.
Détails Spécifiques :
- Reconnais que les décisions d’achat sont souvent motivées par l’émotion, en mettant l’accent sur l’importance de construire des relations et de la confiance grâce à des conversations authentiques.
- Évite de simplement déclarer la fiabilité ou l’engagement et démontre plutôt ces qualités par la qualité des interactions et la capacité à répondre efficacement aux préoccupations des prospects.
CONTENU COMPLET
Vendeurs et Conseillers de Confiance
Seule une petite partie des vendeurs est réellement considérée comme de véritables conseillers de confiance. Les données nous montrent que 63% des vendeurs adoptent des comportements qui, dans certains cas, sont en fait préjudiciables à leurs performances.
Importance de la Vente
D’un autre côté, la vente reste très, très importante. En fait, les données montrent que près de 50% de la fidélité des clients est basée uniquement sur la relation avec le vendeur.
Objectifs de la Présentation
Mon objectif est double. D’une part, vous repartirez avec de nouveaux états d’esprit envers la vente dans cette économie très nouvelle. Et d’autre part, vous repartirez avec des idées vraiment utilisables et tangibles que vous pourrez appliquer directement dans vos ventes.
Clé du Succès dans la Vente
Les gens viennent toujours me voir après ce programme et ils disent “Marc, c’était génial, mais qu’est-ce que tu dirais vraiment est la clé du succès dans la vente?” Et je reviens toujours à une citation de J. Paul Getty. Et il a dit célèbrement que “La formule du succès, c’est de se lever tôt, de travailler dur et de trouver du pétrole” (rires dans l’audience). Ironique, mais je pense vraiment que c’est une citation puissante lorsque nous réfléchissons au niveau de mystification sur ce qui mène au succès dans la vente. Et soudain, nous faisons le lien. (pause) Maintenant, je n’ai aucune idée de ce qui s’est passé ensuite, mais quand je me suis réveillé, on m’a dit que ça ressemblait à ça. (léger rire) C’était ma première expérience.
Désinformation dans la Vente
Maintenant, la science nous dit que le joueur le plus bas gagne à chaque fois au football. À chaque fois le joueur le plus bas gagne. Ce que Bill me disait malheureusement était juste de la désinformation. Et ce que je constate, c’est que nous, les vendeurs, sommes confrontés à beaucoup de ces mêmes informations où nous avons lu des livres et des blogs, ou où nous trouvons des idées de vente. Ou peut-être avons-nous suivi quelqu’un qui vendait d’une certaine manière et la réalité est que tant d’informations sur la vente là-bas sont malheureusement dépassées.
Défis de la Vente Traditionnelle
Quand j’ai commencé à vendre, voici quelques-uns des livres auxquels je me suis référé. À l’époque, ils semblaient incroyables, mais il y a deux défis majeurs à ces livres, que je considérerais vraiment comme les fondements de la vente traditionnelle. Premièrement, c’est essentiellement basé sur des opinions et il y a très peu de données pour étayer la plupart des affirmations qui sont dans des livres comme celui-ci. Et le deuxième, tout aussi important, c’est que la moyenne du copyright de ces livres particuliers est de 1980. Et la seule raison, d’ailleurs, pour laquelle c’est si récent, c’est parce que l’un des livres est relativement plus récent. Qui voudrait avoir le processus ultime en deux étapes pour s’assurer qu’un prospect ou un client ne veut plus jamais entendre parler de vous? (rires dans l’audience)
Le Processus Ultime en Deux Étapes
Le processus en deux étapes est simplement le suivant: c’est d’être sûr que vous arrivez avec beaucoup d’enthousiasme lorsque vous rencontrez ce client. Et ensuite, deuxièmement, c’est de les vanter à mort.
Caractéristiques des Meilleurs Représentants Commerciaux
Vous parlez de toutes les excellentes fonctionnalités et avantages de votre service, de votre offre ou de votre produit, et de comment c’est tellement mieux que la concurrence. Les meilleurs représentants s’améliorent considérablement. Et cette tendance ne fait que s’accélérer. C’est littéralement une courbe en forme de hockey. Alors, qu’est-ce que ces meilleurs représentants font qui leur permet de bénéficier d’un accès beaucoup plus important à tous les gains, tandis que le représentant commercial moyen est en fait en déclin?
Disqualifier les Prospects
La plupart d’entre nous ont appris que nous devons persuader ou convaincre les gens de faire affaire avec nous. Je soutiendrais que nous n’avons même pas besoin de qualifier, nous devons disqualifier les gens. Parce que la réalité est que la moitié au moins des personnes que vous rencontrez ne seront pas adaptées pour faire affaire avec vous. Rob, laisse-moi te dire les trois principales raisons pour lesquelles je pense que tu dois absolument travailler avec moi. Que faisons-nous à ce prospect? Que leur faisons-nous subir? De la pression! Et immédiatement, ils vont ressentir cette pression et ils vont vouloir faire quoi? Résister. D’où l’idée traditionnelle de surmonter les objections. Nous avons tous entendu cette idée selon laquelle il faut surmonter les objections. Nous n’avons pas à surmonter les objections. Ce que nous voulons faire, c’est éviter ces objections dès le départ en posant de très bonnes questions pour comprendre ce qu’ils cherchent, proposer une solution qui correspond exactement à ce qu’ils ont essentiellement dit qu’ils ont besoin, et ensuite dire “Alors, que voudriez-vous faire ensuite?” Si vous avez bien travaillé, il n’y a pas d’objections en aller-retour, il n’y a pas de bras de fer.
Éviter les Impressions Négatives
Je veux imaginer… S’il vous plaît, ne dites pas à voix haute le nom de l’organisation, mais pensez simplement à l’un de vos pires concurrents absolus. Je veux dire, je parle de ces gens, ils font simplement un travail terrible. Ils disent qu’ils vont faire une chose, ils font autre chose, le service est un désastre… Tous les secteurs ont cette personne, ne le dites pas à voix haute. Pensez-vous que lorsque le vendeur de cette organisation est interrogé par un client potentiel: “Pourquoi devrions-nous faire affaire avec vous?” Ils disent “Oh, au fait, à propos de notre service. Aaaaah, pas très bon”. Non bien sûr que non. C’est ridicule. Ils dis
ent “Nous avons le meilleur service. Non seulement nous avons le meilleur service, mais nous avons les meilleurs prix”.
Poser des Questions de Qualité
Encore une fois, les données montrent que les meilleurs vendeurs posent environ deux fois plus de questions liées aux affaires que les interprètes moyens. Presque deux fois plus. 10,1 contre 6,3. C’est une diapositive profonde. Profonde! Parce que nous ne parlons pas de meilleurs performeurs par rapport à des personnes qui échouent, nous parlons de meilleurs performeurs par rapport à des personnes qui gagnent leur vie en vendant. Et ces meilleurs performeurs.
Importance des Questions sur le Grand Plan
Ces personnes qui sont à l’extrémité supérieure de cette courbe et qui cartonnent actuellement découvrent les questions sur le grand plan. Est-ce que ça a du sens? Les questions sur le grand plan sont ce qui nous fait gagner de l’argent. C’est ce qui crée de la valeur. C’est quelque chose que les machines ne pourront pas nous remplacer pendant très, très longtemps.
Passer du Temps avec des Prospects Qualifiés
Les meilleurs vendeurs passent la majorité de leur temps devant des prospects qualifiés. Et la seule façon que cela soit possible, c’est quand ils rencontrent quelqu’un qu’ils déterminent comme non qualifié, que font-ils? Ils passent à autre chose.
- [Membre de l’audience] Marc, pourquoi devrais-je faire affaire avec toi?
- Tu sais quoi Hal? J’apprécie vraiment que tu me poses cette question. Et franchement, à ce stade de la conversation, je ne suis pas sûr que tu devrais. Est-ce que ça te dérangerait si je posais simplement quelques questions pour voir si nous sommes en fait compatibles?
- [Hal] Bien sûr. – Bien sûr. D’accord? 100% du temps, il va dire bien sûr. Maintenant, qu’ai-je fait dans cette situation? Il s’attendait à ce que je le mette sous pression, qu’ai-je fait à la place? J’ai enlevé la pression. Ce qui est d’ailleurs complètement légitime. Je ne sais pas si je suis le bon choix pour lui. Je ne sais pas. Je ne sais pas s’il a les problèmes ou les préoccupations que je résous, je ne sais pas s’il recherche la technologie particulière que je pourrais offrir, je ne sais pas s’il a de l’argent, je ne sais rien tant que je ne connais pas ces questions.
Aspect Émotionnel des Décisions d’Achat
Aucune décision d’achat n’est prise purement de manière logique. Les décisions d’achat sont toujours prises en fonction de l’émotion. Est-ce que je sens que cette personne me comprend? Est-ce que je lui fais confiance? Est-ce que je pense qu’elle a mes intérêts à cœur? Ce ne sont pas des choses que vous pouvez leur dire de faire. Vous ne pouvez pas dire “Oh, vous pouvez me faire confiance”. Vous ne pouvez pas dire “Oh, vous savez, nous serons là pour vous”. Vous devez le transmettre à travers la qualité de vos conversations.
Adaptation dans la Vente
Il y aura des dinosaures dans votre industrie qui ne seront pas là, et je ne parle pas d’entreprises, je parle de vendeurs, qui ne seront pas là dans cinq ans. Pas seulement à cette réunion mais dans votre industrie. Ne soyez pas ce dinosaure. Agissez avec certaines de ces idées.
Catégories de Vendeurs
Il y a deux catégories de personnes dans la vente. Il y a ceux qui parlent beaucoup et ceux qui jouent gros. Et chaque jour, c’est à nous de décider dans quelle catégorie nous voulons être.
