Wie du dein Geschäft um das Zehnfache steigerst | Tony Robbins Podcast

Einführung

Diese Episode des Tony Robbins Podcasts wird Ihnen präsentiert von Tony Robbins Ergebnis-Coachings. Bist du bereit, eine außergewöhnliche Lebensqualität zu erleben, oder vielleicht läuft es bei dir bereits gut, aber du weißt, dass du dein Leben auf eine ganz neue Ebene heben kannst? Um das zu erreichen, musst du dich darauf einstellen, zu gewinnen. Du brauchst einen Prozess, eine Möglichkeit, kontinuierlich zu wachsen und die Ergebnisse zu erzielen, die du brauchst. Genau das kann ein Tony Robbins Ergebnis-Coach für dich tun. In welchem Bereich deines Lebens du auch Veränderungen möchtest – sei es deine Beziehung, deine Gesundheit, deine Karriere, dein Geschäft – Coaching ist eines der wertvollsten Werkzeuge, die du haben kannst. Es ist eine Investition in dich selbst und kann einige der höchsten Renditen bringen. Tony Robbins Ergebnis-Coachs werden von dem Meister des Coachings, Tony Robbins selbst, handverlesen und ausgebildet, um dich mit höchster Konzentration, kraftvoller Einsicht und der benötigten Verantwortlichkeit auszustatten, damit du alles erreichen kannst, wovon du je geträumt hast. Um dir den Einstieg zu erleichtern, bietet Tony den Hörern des Podcasts eine kostenlose Strategie-Sitzung für Ergebnis-Coachings mit einem seiner Top-Coachs an. Es ist ein Wert von 200 $, den du kostenlos bekommst. Besuche tonyrobbins.com/results, um noch heute diese kostenlose Sitzung zu planen. [Musik]

Willkommen beim Tony Robbins Podcast. In dieser besonderen Mini-Saison öffnen wir die Archive, um euch exklusive, tiefgehende Gespräche zwischen Tony und vier wirklich herausragenden Leistungsträgern und beeindruckenden Innovatoren zu bringen. Diese Personen sind nicht nur Experten auf ihren jeweiligen Gebieten, die zu jedem Aspekt oder Dynamik des Themas sprechen können; sie sind Pioniere, sie kartieren neues Terrain und brechen neue Wege. Ihre Einblicke, Ideen und Antrieb prägen die Welt, in der wir leben, und hoffentlich werden sie euch auch auf irgendeine Weise erleuchten und beleben, damit auch ihr inspiriert seid, über den Tellerrand hinauszudenken und echte Maßnahmen zu ergreifen. Also, ohne weitere Umschweife, lassen Sie uns in die erste Episode einsteigen. Wir freuen uns, Ihnen ein Gespräch zu präsentieren, das Tony mit einem Marketinggenie, Jay Abraham, geführt hat.

Jay hat als Berater für einige der größten Unternehmer aller Zeiten gedient und über 10.000 Unternehmen aus mehr als 400 verschiedenen Branchen auf der ganzen Welt unterstützt. Während er als der Milliarden-Dollar-Mann anerkannt wird, wurde Jay auch vom Forbes-Magazin als einer der fünf besten Executive-Coaches des Landes anerkannt. Jay hat sich als legendärer Marketingguru einen Namen gemacht, der weiß, was es braucht, um zum führenden und vertrauenswürdigsten Anbieter in Ihrem Markt zu werden.

Ich denke, du wirst diese Sitzung besonders genießen, und das aus vielen Gründen. Nummer eins, die Person, mit der du zusammen mit mir die Gelegenheit haben wirst zu sprechen, ist ein ganz besonderer Mann. Er ist brillant und brillant auf einem Gebiet, von dem ich glaube, dass es wirklich einen Unterschied in deinem Leben machen kann, egal wie erfolgreich du bereits bist, und das ist der Bereich namens Marketing. Du könntest sagen: “Warum sollte ich etwas über Marketing wissen wollen? Ich bin kein Verkäufer. Ich führe nicht diesen Teil meines Geschäfts durch, oder ich bin kein Teil eines Unternehmens, das das tut.” Nun, zunächst einmal geht es in allen Unternehmen um Marketing in unserer heutigen Gesellschaft, in der die Dinge so wettbewerbsfähig sind. Sehr oft bedeutet jemand, der ein besseres Produkt hat, nicht, dass er ein besseres Einkommen hat oder dass die Person, die am besten in einem Job ist, diesen behält. Wir leben derzeit in einer Gesellschaft, wie du und ich beide wissen, in der es zu Entlassungen kommt, in der Unternehmen sehr schnell pleite gehen, und in der die beste Arbeit keine Garantie für eine gewisse Sicherheit in Bezug auf deine Zukunft bietet. Und viele Menschen stellen fest, dass das, wofür sie vier Jahre lang ausgebildet wurden, verschwindet.

Also, ich denke, ein Gespräch, das dich nicht nur inspiriert, sondern dir wirklich grundlegende Werkzeuge gibt, wie du die Kontrolle übernehmen kannst, wie du dir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kannst, wie du dich selbst vermarkten kannst oder wie du das Unternehmen, das du besitzt, wenn du eines besitzt, effektiver vermarkten kannst, ist äußerst zeitgemäß und kann einen Unterschied in deinem Leben machen. Das Geheimnis für mich war natürlich, okay, wenn ich dieses Thema angehe, könnte ich darüber sprechen oder ich könnte jemanden hereinholen, den ich sehr respektiere, von dem ich denke, dass er einer der Besten der Welt auf diesem Gebiet ist, und das habe ich auch getan. Und wir werden die Gelegenheit haben, mit einem Mann namens Jay Abraham zu sprechen.

Jay ist ein phänomenaler Mensch, äußerst gewandt. Tatsächlich verwendet er möglicherweise eine Sprache, die einige von uns zurücklässt. Ich werde sicherstellen müssen, dass, wenn er einige Begriffe verwendet, ich die Person bin, die ihn unterbricht und sagt: “Was bedeutet das?” Aber er ist ein erstaunlicher Mensch. Er ist ein Gentleman, um Ihnen eine Perspektive zu geben, der jetzt an mehr als 10.000 Unternehmen beteiligt ist, mehr als 10.000 Unternehmen verwenden seine Prinzipien, um ihre Unternehmen erfolgreich zu führen. Diese Unternehmen haben allein in den letzten 20 Jahren mehr als 20 Millionen Dollar an seinen Beratungsgebühren verdient, indem sie Wert für Unternehmen schaffen, indem sie mit einem völlig neuen Blickwinkel darauf kommen, wie man seine Botschaft rüberbringt, wie man Menschen dazu bringt, dein Produkt oder deine Dienstleistung haben zu wollen.

Also möchte ich ein paar Dinge an dich weitergeben. Nummer

eins, wenn du zuhörst, achte genau auf diese Unterscheidungen, die sich jetzt auf deine Situation beziehen, aber auch darauf, wo du in Zukunft sein wirst. Heute besitzt du vielleicht kein Unternehmen, aber worüber er spricht, wie man ein Unternehmen vermarktet, kannst du auf ein zukünftiges Unternehmen übertragen, das du besitzen könntest, oder du kannst dich mit der Idee identifizieren, dich innerhalb deines eigenen Unternehmens zu vermarkten, damit du geschätzt wirst. So sehen die Leute, wenn es zu Entlassungen kommt, den realen Wert, den du hast. Und die Prinzipien, die er teilt, sind auch ziemlich grundlegend. Sie erfordern, dass wir anders denken. Also, ich könnte dir alles über seine Lobeshymnen in Bezug auf seine Artikel im LA Times, im Success-Magazin und den Gründern von Federal Express erzählen, aber ich denke, was wichtiger ist, ist, wer dieser Mann ist und was er mit dir teilen kann. Also, ohne weitere Floskeln, denke ich, sollte ich dich in dieses Gespräch einladen.

Jay, vielen Dank, dass du uns beigetreten bist. Danke, Tony. Hören Sie, wir sind hier in San Diego, also könntest du vielleicht ein paar Jets über unseren Köpfen fliegen hören, weil wir direkt neben der Top Gun-Schule sind, was in Anbetracht Ihrer Person recht passend ist. Sie sind ein Top Gun. Ich verstehe jetzt, dass Sie für die meisten Dinge, die per Telefon erledigt werden, 3000 US-Dollar pro Stunde verlangen. Sie sind in den meisten Fällen nicht einmal persönlich anwesend. Ihre Seminare kosten oft zwischen 5.000 und 25.000 US-Dollar, je nachdem, wie viele Personen Sie zulassen. Was macht Sie für Unternehmen und Einzelpersonen dieser Art von Geld wert? Was machen Sie, Sir?

Ich bringe fast jedes Unternehmen oder jeden Fachmann, Tony, bei, wie sie den unerwarteten Gewinn erschließen können, der in jedem Unternehmen schlummert, den die meisten Menschen sich nicht erlauben zu nutzen. Ich bringe den Menschen bei, wie sie einmalige Verkäufe in fortlaufende Chancen verwandeln können.

Verborgene Gewinne erschließen

In der Automobilbranche möchte ich Ihnen verdeutlichen, wie Sie verborgene Gewinne aufdecken können. Stellen Sie sich vor, ich käme morgen in Ihr Unternehmen. Das Erste, was ich mir ansehen würde, ist das, was Sie tun, aber nicht genügend Hebelwirkung daraus ziehen. Viele Unternehmen beteiligen sich, bewusst oder unbewusst, an verschiedenen geldgenerierenden, verkaufs- oder aussichtsgenerierenden Prozessen, die oft unerkannt bleiben, geschweige denn gemessen und analysiert werden. Um diese verborgenen Gewinne anzuzapfen, müssen wir erkennen, worum es sich bei diesen Prozessen handelt, und verstehen, wie sie abschneiden.

Lassen Sie mich das Konzept der Hebelwirkung in diesem Zusammenhang einführen. Die meisten Menschen verbinden Hebelwirkung sowohl mit Aufwärtspotenzial als auch mit Abwärtsrisiko. Bei traditionellen Investitionen wie Immobilien oder Ausrüstungsleasing besteht das Potenzial für Gewinn und Verlust. Im Geschäftsumfeld, insbesondere für Arbeitgeber und Fachleute, gibt es jedoch eine außergewöhnliche Form der Hebelwirkung – die Aufwärtshebelwirkung. Diese Hebelwirkung beinhaltet eine Fixkosten, die konstant bleibt, unabhängig von der Leistung Ihrer Geschäftsprozesse.

Zum Beispiel sollten wir Werbekosten betrachten. Ob Sie eine Anzeige in der Sonntagsausgabe der LA Times schalten, ein Mailing versenden, Verkäufer beschäftigen, Empfehlungen generieren, Direktmailings durchführen, Außendienstmitarbeiter einsetzen, mit Herstellervertretern zusammenarbeiten, in Fachpublikationen werben oder an Fachmessen teilnehmen, die Kosten für diese Operationen bleiben konstant und werden als X bezeichnet.

Jetzt kommt hier die Magie der Aufwärtshebelwirkung ins Spiel. Diese Fixkosten (X) sind unabhängig von der Leistung dieser Aktivitäten. Die gleiche Anzeige, die 10.000 $ in der Sonntagsausgabe der LA Times kostet, kann entweder eine Bestellung oder zehn Bestellungen generieren. Dasselbe Mailing kann eine Antwortquote von einem halben Prozent, drei Prozent oder zehn Prozent generieren. Ebenso kann derselbe Verkäufer Deals mit unterschiedlichen Erfolgsraten abschließen – einer von fünfundzwanzig, einer von fünfzehn, einer von fünf oder einer von zwei.

Dies stellt nur die erste Ebene der Aufwärtshebelwirkung dar, die praktisch jedes Unternehmen zur Verfügung steht, aber oft unbemerkt und ungenutzt bleibt. Es ist ein mächtiges Werkzeug, das verborgene Gewinne innerhalb Ihrer Geschäftsabläufe freisetzen kann.

Also, wenn ich Ihr Unternehmen betrete, beginne ich damit, diese unterausgelasteten Prozesse zu identifizieren und Ihnen zu zeigen, wie Sie ihr Potenzial nutzen können, um dauerhafte Einkommensströme zu schaffen und sich einen Wettbewerbsvorteil in Ihrem Markt oder Ihrer Branche zu verschaffen. Diese immateriellen Vermögenswerte – Werbung, Marketing, Vertrieb, Goodwill, Kundenbeziehungen, Vertriebszentren und Fachwissen – können effektiver zu Ihrem Vorteil eingesetzt werden.

Profitabilität durch effektives Marketing steigern

Im Geschäftsumfeld kann die Kraft des Marketings Ihnen ermöglichen, Ihre Investition um ein Vielfaches zu steigern und erhebliche Renditen ohne die mit traditionellen Investitionen verbundenen Risiken zu erzielen. Die Idee hierbei ist es, eine Rendite von 20, 30 oder sogar 40 Mal Ihrer Investition zu erzielen, was bei passiven Investitionen mit demselben Sicherheitsniveau schwer zu erreichen ist.

Allerdings, während das Potenzial für Wachstum riesig ist, ist es wichtig zu erkennen, dass viele Unternehmen diese Kraft nicht effektiv nutzen. Zwei von drei Unternehmen, die starten, überleben möglicherweise nicht länger als fünf Jahre, weil sie diese Dynamiken nicht richtig nutzen.

Also, wie können Sie diese Hebelwirkung erzielen und gleichzeitig ein gewisses Maß an Sicherheit aufrechterhalten? Es beginnt damit, unterperformende Aspekte Ihrer Geschäftsabläufe, insbesondere im Vertrieb, Marketing und in der Werbung, zu analysieren, zu messen, zu identifizieren und zu ersetzen. Lassen Sie uns einige Beispiele aus der Praxis betrachten, um dieses Konzept zu veranschaulichen:

1. Edelmetallhandelsunternehmen: Ich habe mit einem Handelsunternehmen für Edelmetalle zusammengearbeitet. Sie schalteten Anzeigen im Wall Street Journal, in denen sie Bankfinanzierung für Silber- und Goldkäufe bewarben. Die Überschrift ihrer Anzeige lautete: “2/3 Bankfinanzierung für Silber und Gold.” Die Anzeigen waren profitabel, generierten Provisionen für Vertriebsmitarbeiter und deckten die Betriebskosten, was zu einem Gewinn führte. Sie hatten jedoch nicht hinterfragt, ob sie eine wesentlich höhere Rendite erzielen könnten. Sie akzeptierten die aktuelle Rentabilität, anstatt eine Rendite von zwanzig oder dreißig Mal anzustreben.

   Wie habe ich ihnen geholfen, mehr zu erreichen? Ich habe sie gefragt, ob sie jemals verschiedene Überschriften getestet haben. Ich erklärte, dass, wenn eine Anzeige gut läuft, das Erste, was geändert werden sollte, die Einführungsanweisung ist. Bei einer festen Druckanzeige ist dies die Überschrift; bei Direktmailings könnte es die Überschrift oder der erste Satz sein. Für einen Vertriebsmitarbeiter ist es der erste Absatz, den sie aussprechen. Das Ziel ist es, die erste Aussage zu einer kraftvollen Erklärung des eigennützigen Ergebnisses zu machen, das der potenzielle Kunde durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten wird.

   Menschen kaufen Ergebnisse und Vorteile, nicht nur Produkte. Sie wollen wissen, was für sie drin ist. Je klarer und überzeugender Sie den Nutzen für den Endbenutzer ausdrücken können, desto effektiver wird Ihr Marketing sein.

Diese Beispiele zeigen, dass Sie durch Identifizieren und Optimieren unterperformender Aspekte Ihres Unternehmens, insbesondere Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen, eine höhere Rendite erzielen und verborgene Gewinne nutzen können. Marketing und effektive Botschaften spielen dabei eine entscheidende Rolle, da sie es Ihnen ermöglichen, Ihre Ressourcen zu nutzen und klare Vorteile für Ihre Kunden bereitzustellen.

Verborgenes Geschäftspotenzial freisetzen

In der heutigen schnelllebigen Gesellschaft ist es entscheidend, Aufmerksamkeit zu erregen und schnell auf die Bedürfnisse der Menschen einzugehen. Eine kraftvolle Eingangsprämisse, Überschrift oder Einleitung bereitet den Weg für eine effektive Ansprache dieser Bedürfnisse.

Lassen Sie mich die Geschichte des Edelmetallhandelsunternehmens fortsetzen. Sie schalteten Anzeigen mit der Überschrift “2/3 Bankfinanzierung für Silber und Gold.” Die Anzeigen waren profitabel, aber sie hatten nicht auf das höchste potenzielle Ergebnis abgezielt. Indem sie die Überschrift auf “Senden Sie uns nur

100 Dollar pro Unze für Gold, das zu 300 Dollar pro Unze verkauft wird” änderten, erzielten sie eine bedeutende Wirkung. Der gleiche Platz, etwa zwölf Wörter, verbesserte signifikant die Leistung der Anzeige. Die Gewinne stiegen von 50.000 auf 250.000 Dollar pro Lauf, was zu erheblichen Gewinnen führte.

Betrachten Sie nun das Konzept des Kundenlebenswerts. Die meisten Unternehmen berechnen diesen wichtigen Kennwert nicht. Ich habe mit einem Kunden aus der Fluidtransmissionsproduktbranche zusammengearbeitet. Sie hatten sechs Vertriebsmitarbeiter, die unabhängig voneinander arbeiteten, und ihre Vergütung basierte auf rein provisionierten, wobei die Vertriebsmitarbeiter etwa 10% des Gewinns erhielten.

Bei der Analyse ihres Geschäfts stellten wir fest, dass der durchschnittliche Worst-Case-Neukunde für das Unternehmen etwa 200 Dollar Bruttogewinn wert war. Im Durchschnitt kauften Kunden fünfmal im Jahr für drei Jahre bei ihnen. Das bedeutete, dass sie mit jedem neuen Kunden 3.000 Dollar kumulative Gewinne erzielten, die sie zuvor nicht erkannt hatten.

Wir haben einen neuen Vergütungsplan eingeführt: Solange die Vertriebsmitarbeiter die Produktionsniveaus von Bestandskunden auf oder über den bisherigen Durchschnitt hielten, würden sie 100% des Gewinns bei jedem neuen Verkauf erhalten, den sie hereingebracht hatten. Diese Anreize führten zu einem signifikanten Anstieg von Verkäufen und Gewinnen.

Die wichtigste Erkenntnis hier ist, dass die Nutzung brachliegender Ressourcen und die Anwendung menschlicher Einfallsreichtum erhebliche Verbesserungen in verschiedenen Aspekten eines Unternehmens bringen können, was zu gesteigerten Gewinnen und einer besseren Lebensqualität führt. Dieses Prinzip gilt nicht nur für Unternehmensinhaber, sondern auch für Personen, die ihre persönliche Produktivität steigern und ihre Zeit, Kreativität, Wissen und Expertise nutzen möchten.

Lass uns nun das Beispiel von IcyHot genauer betrachten. Dies ist eine weitere großartige Veranschaulichung dafür, wie cleveres Denken und Ressourcenallokation bemerkenswerte Ergebnisse erzielen können.

Unbegrenztes Potenzial: Allokation für Ergebnisse, nicht für Budgets

Eine bemerkenswerte Strategie, um das verborgene Potenzial im Geschäft freizusetzen, besteht darin, einen zulässigen Kostenrahmen pro Verkauf, Lead oder Transaktion zuzuweisen, anstatt sich an traditionelle Budgetzahlen zu halten. Dieser Ansatz verlagert den Fokus von festgelegten Budgets auf ergebnisorientierte Investitionen und ermöglicht es Unternehmen, ein unbegrenztes Potenzial nach oben anzuzapfen.

Stell dir vor, du ersetzt den herkömmlichen budgetären Ansatz durch eine Methode, bei der du einen bestimmten Betrag pro Interessent oder Verkauf zuweist, wissend um den Restwert und den lebenslangen Wert eines Kunden. Diese veränderte Perspektive eröffnet Unternehmen die Möglichkeit, bemerkenswertes Wachstum und Gewinne zu erzielen.

Zum Beispiel betrachten wir den Fall von IcyHot, einem therapeutischen Produkt ähnlich wie BenGay oder Mentholatum. Das Unternehmen stand zunächst vor finanziellen Herausforderungen, erhielt jedoch herzliche Briefe von treuen Kunden, die auf das Produkt zur Linderung von Erkrankungen wie Bursitis, Neuritis und Arthritis angewiesen waren.

Um das Geschäft ohne ein wesentliches Budget wiederzubeleben, haben sie eine unkonventionelle Strategie gewählt. Anstatt im Voraus für Werbung zu zahlen, sprachen sie verschiedene Medien, Radio- und Fernsehsender, Zeitschriften, Katalogfirmen und Versandunternehmen an. Sie schlugen eine einzigartige Vereinbarung vor: Diese Verkaufsstellen könnten IcyHot kostenlos an ihre Kunden anbieten und 100 % des Umsatzes behalten.

Dies mag kontraintuitiv klingen, aber ihr innovativer Ansatz berücksichtigte den lebenslangen Wert eines Kunden. Durch die Analyse vergangener Daten entdeckten sie, dass jeder Kunde im Durchschnitt etwa zehn Käufe pro Jahr tätigen würde, was im Laufe der Zeit einen Nettogewinn von 25 $ für das Unternehmen generiert.

Obwohl die anfänglichen Kosten für den Versand des Produkts und die Abwicklung von Großaufträgen etwa 0,45 $ pro Glas betrugen, waren die anschließende Kundenloyalität und die wiederholten Käufe immens profitabel. Das Unternehmen bot Gutscheine an, um den Umsatz weiter zu steigern, und baute schließlich ein millionenschweres Geschäft auf.

Dieser Ansatz veranschaulicht die Kraft der Konzentration auf Ergebnisse anstelle von Budgetbeschränkungen. Anstatt in Werbung zu investieren, zahlten sie für tatsächliche Verkäufe und profitierten von einem unbegrenzten Budget, da ihre Kunden weiterhin zurückkehrten und wiederholt einkauften.

Diese Strategie zeigt die Art von Hebelwirkung, die erreicht werden kann, wenn Unternehmen innovatives Denken übernehmen und den langfristigen Kundenwert priorisieren. Es ist ein Ansatz, der ein unbegrenztes Potenzial nach oben ermöglicht, ohne die traditionellen Risiken im Zusammenhang mit budgetären Einschränkungen.

Die drei Wege, um ein Unternehmen exponentiell zu wachsen

Ein Unternehmen exponentiell zu entwickeln, erfordert die Beherrschung der drei grundlegenden Methoden, um jedes Unternehmen auszubauen. Diese Prinzipien gelten für verschiedene Branchen und sind entscheidend für ein signifikantes Wachstum:

1. Erhöhen der Anzahl von Kunden oder Interessenten:

Einer der Hauptwege, um ein Unternehmen auszubauen, besteht darin, die Kundenbasis zu erweitern. Das bedeutet, mehr Menschen zu finden, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, und sie in Kunden umzuwandeln. Strategien, um dieses Ziel zu erreichen, könnten umfassen:

• Marketing und Werbung: Nutzen Sie effektive Marketingkampagnen, um ein breiteres Publikum zu erreichen, neue Interessenten anzuziehen und sie in Kunden umzuwandeln.
• Leadgenerierung: Implementieren Sie Leadgenerierungstechniken, um die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu sammeln, was es Ihnen ermöglicht, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.
• Netzwerken und Partnerschaften: Bauen Sie strategische Partnerschaften mit anderen Unternehmen oder Einzelpersonen auf, die potenzielle Kunden an Ihr Unternehmen verweisen können.

2. Erhöhen des Einzelverkaufs:

Der zweite Weg, um exponentielles Wachstum zu erreichen, besteht darin, den durchschnittlichen Wert jedes Verkaufs oder Transaktion zu erhöhen. Dies kann auf verschiedene Weise erreicht werden, wie zum Beispiel durch:

• Upselling und Cross-Selling: Bieten Sie Kunden, die bereits einen Kauf getätigt haben, verwandte oder ergänzende Produkte oder Dienstleistungen an und erhöhen Sie so ihre Gesamtausgaben.
• Produktbündelung: Kombinieren Sie mehrere Produkte oder Dienstleistungen zu Bundles oder Paketen und ermutigen Sie Kunden, mehr auf einmal zu kaufen, oft zu einem ermäßigten Preis.
• < strong>Premium- und High-Value-Angebote: Entwickeln Sie Premium-Versionen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen mit zusätzlichen Funktionen oder Vorteilen, was es Ihnen ermöglicht, höhere Preise zu verlangen.

3. Erhöhen der Häufigkeit des Kaufs oder des Restwerts:

Die dritte Strategie für exponentielles Wachstum konzentriert sich darauf, bestehende Kunden langfristig zu binden und den Wert im Laufe der Zeit zu maximieren. Dies beinhaltet:

• Kundenbindungsprogramme: Implementieren Sie Treueprogramme, die Kunden für wiederholte Einkäufe belohnen und sie dazu ermutigen, regelmäßig zurückzukehren.
• Abonnementmodelle: Bieten Sie abonnementbasierte Dienstleistungen oder Produkte an und gewährleisten Sie so einen regelmäßigen Umsatzstrom von engagierten Kunden.
• Fortlaufendes Engagement: Bleiben Sie mit Kunden in Kontakt durch Newsletter, Updates und personalisierte Empfehlungen, um sie über Ihre Angebote auf dem Laufenden zu halten und sie zu engagieren.

  Indem Unternehmen diese drei Wachstumsstrategien beherrschen, können sie ihren Umsatz und ihren Gesamterfolg exponentiell steigern. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass Wachstum von effektivem Management, Skalierbarkeit und der Aufrechterhaltung der Qualität von Produkten oder Dienstleistungen begleitet sein sollte, um langfristige Nachhaltigkeit und Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

  Überwindung von Expertise und konventionellem Denken zur Optimierung des Geschäfts

  Die Überwindung von Expertise und konventionellem Denken ist eine große Herausforderung, wenn es darum geht, ein Unternehmen zu optimieren. Lassen Sie uns erkunden, warum Expertise ein zweischneidiges Schwert sein kann und wie man sich von konventionellem Denken befreit, um optimale Ergebnisse zu erzielen:

  Expertise als zweischneidiges Schwert:

  1. Tunnelblick: Personen mit tiefer Expertise in einem bestimmten Bereich entwickeln oft einen Tunnelblick. Sie konzentrieren sich so sehr auf die gängigen Praktiken und Branchenstandards, dass sie innovative Chancen übersehen oder das Potenzial zur Optimierung nicht erkennen können.
  2. Widerstand gegen Veränderungen: Experten können Veränderungen gegenüber widerstandsfähig sein, weil sie glauben, ihr Fachgebiet bereits beherrscht zu haben. Dieser Widerstand kann die Anpassungsfähigkeit beeinträchtigen und die Bereitschaft zur Erkundung neuer Strategien einschränken.
  3. Echo-Kammer-Effekt: Fachleute innerhalb derselben Branche neigen dazu, ähnliches Wissen und ähnliche Perspektiven zu teilen. Dies kann zu einem Echo-Kammer-Effekt führen, bei dem jeder bestehende Praktiken verstärkt und unkonventionelle Ideen vermeidet.

  Befreiung von konventionellem Denken:

  1. Annahmen in Frage stellen: Um ein Unternehmen zu optimieren, fangen Sie damit an, langjährige Annahmen in Frage zu stellen. Fragen Sie, warum Dinge auf eine bestimmte Weise gemacht werden und ob es alternative Ansätze gibt, die bessere Ergebnisse liefern könnten.
  2. Kreativität fördern: Ermutigen Sie kreatives Denken und Brainstorming-Sitzungen innerhalb Ihres Teams. Bringen Sie Personen aus verschiedenen Hintergründen und Branchen zusammen, um frische Perspektiven und Ideen einzubringen.
  3. Kontinuierliches Lernen: Erkennen Sie an, dass Expertise nicht das Ende des Lernens bedeutet. Bleiben Sie neugierig und offen für neues Wissen, Trends und Technologien, die Ihre Branche neu gestalten könnten.
  4. Externe Inputs suchen: Arbeiten Sie mit externen Beratern, Mentoren oder Beratern zusammen, die einen externen Blick auf Ihr Unternehmen bieten können. Sie können wertvolle Einblicke bieten und den Status quo in Frage stellen.
  5. Tests und Experimente: Seien Sie bereit, neue Strategien zu testen und zu experimentieren, auch wenn sie von Branchenstandards abweichen. Eine Kultur des Experimentierens kann zu Durchbrüchen und Optimierungen führen.
  6. Kundenorientierter Ansatz: Konzentrieren Sie sich darauf, die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden tiefgehend zu verstehen. Kundenfeedback und Daten sollten Ihre Entscheidungen und Innovationen beeinflussen.
  7. Vergleich mit den Besten: Studieren Sie erfolgreiche Unternehmen in verschiedenen Branchen, da sie möglicherweise Strategien verwenden, die auf Ihr Gebiet übertragen werden können. Der Vergleich mit den Besten kann neue Möglichkeiten zur Optimierung aufzeigen.
  8. Kontinuierliche Verbesserung: Übernehmen Sie eine Mentalität der kontinuierlichen Verbesserung. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Prozesse, Strategien und Ergebnisse, um Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren.
  9. Risikobereitschaft: Seien Sie bereit, kalkulierte Risiken bei der Verfolgung von Optimierungen einzugehen. Nicht alle Experimente werden sofortige Ergebnisse liefern, aber sie können zum langfristigen Wachstum beitragen.
  10. Kollaboratives Lernen: Fördern Sie eine Kultur des kollaborativen Lernens in Ihrem Unternehmen, in der Mitarbeiter ihr Wissen und ihre Erfahrungen teilen, um gemeinsam die Optimierung voranzutreiben.

  Die Optimierung eines Unternehmens erfordert, sich von den Einschränkungen der Expertise und des konventionellen Denkens zu befreien. Akzeptieren Sie Veränderungen, hinterfragen Sie Annahmen und bleiben Sie offen für innovative Ansätze. Auf diese Weise können Sie neue Möglichkeiten für Wachstum und Erfolg in Ihrer Branche entdecken.

  Einführung

  Ich hatte das Privileg, mir vierhundert separate Branchen anzusehen. Wenn Sie sich 400 separate Branchen ansehen, bekommen Sie wirklich zwei Dinge. Es ist wie Reisen. Sie reisen außerhalb von Los Angeles; Sie sehen, dass es viele verschiedene Lebensstile als den in LA gibt. Wenn Sie außerhalb von Kalifornien reisen, sehen Sie, dass es viele verschiedene Klimazonen gibt, viele verschiedene Werte. Wenn Sie außerhalb der Vereinigten Staaten reisen, sehen Sie, dass es viele verschiedene Kulturen gibt, viele verschiedene Werte, viele verschiedene Arbeitsmoralen, viele verschiedene Klimazonen, Temperaturen. Exotische Dinge geben Ihnen eine breitere Auswahl an Möglichkeiten für Ihr Leben als Möglichkeit. Es gibt Ihnen mehr Unterscheidungen.

  Marketingkontext

  Als ich das Privileg hatte, mich unter 400 separaten nicht verwandten Branchen zu bewegen, sah ich zu meiner Faszination die Tatsache, dass, wenn Sie sich hundert Branchen ansehen, fast fünfundneunzig von ihnen ihr Unternehmen betreiben, ihre Kunden bringen, ihre Operationen aus einem völlig anderen Marketingkontext als einander durchführen. Mit anderen Worten, Branche A betreibt

  aus einem Marketingaspekt heraus völlig anders als Branche B. Alles ist vollständig.

  Beispiele

  Nehmen wir zum Beispiel ein Fertigungsunternehmen. Die meisten von ihnen verkaufen im Grunde genommen entweder mit Herstellern oder Anzeigen in Fachzeitschriften oder gehen zu Messen. Das ist alles, was sie tun. Sie machen kein Direktmailing; sie machen keine Joint Ventures. Andere Leute haben bereits ihre Kunden. Sie bekommen im Grunde genommen keine Empfehlungen in Publikationen. Sie nutzen keine der Möglichkeiten.

  Marketingkanäle

  Aber bestimmte Leute, wenn Sie sich die grundlegenden zehn Arten ansehen, wie die meisten Menschen ihr Geschäft betreiben, werden Sie feststellen, dass jedes Unternehmen oder jede Branche eine davon hat, die die vorherrschende Art und Weise ist, wie sie ihr Geschäft betreiben. Weg eins könnte Anzeigen in Publikationen für Verbraucher schalten sein; Weg zwei könnte Anzeigen in Fachpublikationen schalten sein; Weg drei könnte Leads generieren und sie durch Direktmailing oder Telemarketing oder durch einen anderen Mechanismus wie einen Messemechanismus konvertieren; vier könnte Telemarketing sein; Mechanismus fünf könnte Einzelhandel sein; Mechanismus sechs könnte ein Katalog sein; Mechanismus sieben könnte eine Unterauftragsvertretung sein.

  Beispiel eines Immobilienmaklers

  Nehmen wir zum Beispiel einen Immobilienmakler. Es gibt einen Immobilienmakler, der einige dieser Werkzeuge verwenden wird. Die meisten Immobilienmakler klopfen im Grunde genommen kalt an Türen, oder sie sitzen, oder sie schalten Anzeigen, die niemand liest, und es hat kein Angebot oder keinen Nutzen oder kein Ergebnis für den Leser, der vielleicht ein Haus kaufen oder verkaufen möchte, oder sie stehen 12 Stunden lang ruhig und still in einem offenen Haus, das niemand besucht.

  Maximierung der Wirksamkeit des Immobilienmaklers

  Was würden Sie also mit diesem Immobilienmakler tun, um ihn effektiver zu machen? Das Erste, was ich tun würde, wäre, in die Vergangenheit zurückzugehen. Ich würde zurückgehen und ihnen beibringen, wie sie Kunden oder Klienten von nun an besser erklären können, welchen Vorteil, welchen Nutzen, welches bessere Ergebnis sie dadurch erzielen werden, dass sie diesen Immobilienmakler allen anderen vorziehen. Ich würde ihnen wiederholen, wie viel sie für ihre Kunden im Prozess des Verkaufs ihres Hauses getan haben, indem sie sie vertreten und den Kauf verhandeln.

  Wiederverbindung mit alten Kunden

  Ich würde zu all den alten Kunden zurückkehren, die sie jemals besucht haben, und sie alle kontaktieren, um besser zu schätzen, was sie für sie getan haben. Es wird offensichtlich, wenn sie diese Frage stellen: “Glauben Sie, dass Sie davon profitiert haben, dass ich Sie statt jemand anderen bedient habe?”

  Ausschöpfen bestehender Kunden

  In Ihrem Leben müssen Sie eine übermäßige Anzahl von Freunden, Verwandten, Kollegen, Kirchenmitgliedern oder Bekannten haben, die entweder ein Haus verkaufen oder kaufen möchten. Wenn sie zustimmen, dass Sie ihnen genutzt haben, wäre der größte Dienst, sie alle zu kontaktieren und sie dazu zu bringen, meine professionelle Meinung zu der besten Strategie, dem besten Ansatz und den Orten einzuholen, die sie in Betracht ziehen sollten, unabhängig davon, ob sie von mir kaufen oder nicht.

  Erstellen von Empfehlungen

  Einige Leute sagen, es sei grundlegend, einfach Empfehlungen zu erstellen, aber wenn Sie die Leute fragen, wie sie Empfehlungen erhalten, sagen die meisten, sie bitten um Namen zum Anrufen. Was ich sage ist, dass Sie die Unterscheidung wiederherstellen oder etablieren und Ihre Kunden dazu bringen, für Sie zu verkaufen, denn das ist der größte Hebel der Welt.

  Ausnutzen von Vorhersehbarkeit

  Was Sie tun können, um dieses Basisniveau zu nutzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Sie versuchen, die Vorhersehbarkeit Ihres Geschäfts zu erhöhen, und die Zukunft wird sicherer.

  Testen und Verbessern

  Sie testen verschiedene Möglichkeiten, jeden Prozess konservativ durchzuführen. Wenn Sie Verbesserungen feststellen, haben Sie zwei Möglichkeiten. Erstens können Sie das, was Ihr Basiswert oder Ihr Kontrollprozess war, durch den ersetzen, der bessere Ergebnisse liefert. Zweitens können Sie das beibehalten, was vorher funktioniert hat, wenn es profitabel war, insbesondere wenn es sich auf ein anderes Marktsegment auswirkt.

  Aufbau einer breiten Basis

  Der Aufbau einer breiten Basis mit verschiedenen Säulen kann eine Strategie sein, um verschiedene Arbeitsprozesse aufrechtzuerhalten und gleichzeitig Verbesserungen einzuführen.

  Gewährleistung der Vorhersehbarkeit

  Ihr Ziel ist es, den Basiswert zu erhöhen und die Varianz in der Leistung zu verringern. Dies ermöglicht es Ihnen, die Vorhersehbarkeit Ihres Geschäfts zu erhöhen und ein klares Verständnis dafür zu haben, worauf Sie in Zukunft zählen können, mit nur einer geringen Varianz.

  Schlussfolgerung

  Also, der Schlüssel liegt darin, Ihre Geschäftsprozesse zu messen, zu analysieren und kontinuierlich zu verbessern, um Effizienz und Rentabilität zu maximieren. Diese Optimierungsphilosophie gewährleistet, dass Sie den maximalen Nutzen mit minimalem Aufwand und Abfall erzielen, was langfristigen Erfolg garantiert.

  Aufbau mehrerer Säulen

  in der Zukunft. Plus oder minus eine kleine Varianz. Sie können nicht verwalten, was Sie nicht messen können, und Sie können fast alles messen, aber die Leute wurden nie wirklich dazu gelehrt.

  Die Analogie des Sprungbretts

  Die meisten Unternehmen sind wie ein Sprungbrett mit einem einzigen Pfosten, der es stützt. Dieser Pfosten repräsentiert die Methode oder den Mechanismus, von dem sie abhängen, um Umsatz und Kunden zu generieren. Wenn jedoch etwas diesen Pfosten stört, wie externe Faktoren wie Regierungsänderungen, wirtschaftliche Verschiebungen oder neue Wettbewerber, gerät das Unternehmen in Schwierigkeiten oder kann aus dem Geschäft ausscheiden.

  Die Lösung: Aufbau eines Parthenons

  Die Lösung besteht darin, Ihr Unternehmen auf mehreren Säulen aufzubauen. Jede Säule repräsentiert eine andere Möglichkeit, Geschäft oder Leads zu generieren. Diese Säulen können Direktvertrieb, Telefonmarketing, Joint Ventures, strategische Allianzen und mehr umfassen. Wenn eine Säule versagt, kann dies einen Teil Ihres Geschäfts beeinträchtigen, aber es wird nicht Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, zu existieren oder zu beenden.

  Ausnutzen mehrerer Säulen

  Das Erstellen mehrerer Säulen ermöglicht es Ihnen, Ihren Basiswert zu erhöhen und die Varianz in der Leistung zu verringern, was zu einer erhöhten Vorhersagbarkeit und Rentabilität führt. Sie bauen Ihr Geschäft systematisch auf diesen mehreren Säulen auf, die es unterstützen, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

  Beispiele für den Aufbau mehrerer Säulen

  Ein Beispiel für den Aufbau mehrerer Säulen besteht darin, ein Geschäft von der Einzelberatung auf Seminare, Bücher schreiben, Audiobänder produzieren, Fernsehen und mehr auszuweiten, solange alle aufeinander abgestimmt sind und Gewinne erzielen. Ein weiteres Beispiel besteht darin, Unternehmen in der Edelmetallbranche dabei zu helfen, viele Säulen für das Wachstum aufzubauen, einschließlich sicherer und logischer Möglichkeiten, ihr Geschäft exponentiell auszubauen.

  Ausweitung eines Geschäfts für Edelmetalle

  Im Falle eines Unternehmens für Edelmetalle hatte das Unternehmen zunächst keine formalisierten Marketingmaßnahmen und verließ sich gelegentlich auf Empfehlungen aus

  einem kleinen Newsletter. Sie verkauften Gold, Silber und seltene Münzen, aber wenn Sie eine gekauft haben, haben sie nicht nachgefasst. Das Ziel war es, sichere und logische Möglichkeiten zu identifizieren, um ihr Geschäft exponentiell zu steigern und mehrere Säulen des Erfolgs aufzubauen.

  Aufbau von Kundenvertrauen

  dollar auf diese Weise würden Sie ein Angebot machen und sagen: “Hören Sie, wenn Sie darüber nachdenken, in Gold oder Silber zu investieren, versuchen Sie es 90 Tage lang. Wenn es Ihnen nicht gefällt, kaufen wir es zum Preis zurück, den Sie bezahlt haben.” Dieses Angebot verringerte den Angstfaktor und ermöglichte es den Menschen, Edelmetalle ohne Angst vor einem Fehler auszuprobieren.

  Ausweitung der Marketingstrategien

  Als wir unsere Marketingstrategien ausweiteten, nutzten wir auch Fernsehen, Flughafenwerbung und externe Promotoren. Jede dieser Strategien wurde zu einer separaten Säule, die unser Geschäft unterstützte.

  Replizierung erfolgreicher Strategien

  Wenn eine Strategie meisterhaft funktionierte, begnügten wir uns nicht mit nur einer. Stattdessen replizierten wir sie und richteten Beziehungen zu verschiedenen Händlern ein, um unsere Reichweite zu erweitern.

  Die Bedeutung von Vertrauen und Integrität

  Unser Erfolg basierte auf Vertrauen und Integrität. Wir waren ehrlich, lieferten Wert und hielten unsere Versprechen ein. Indem wir weniger versprachen und mehr lieferten, gewannen wir das Vertrauen unserer Kunden und ermutigten sie, mehr zu investieren.

  Schlussfolgerung

  Der Aufbau mehrerer Säulen des Erfolgs in Ihrem Unternehmen gewährleistet eine Widerstandsfähigkeit gegen externe Störungen und erhöht die Vorhersagbarkeit und Rentabilität. Vertrauen, Ehrlichkeit und ein Fokus auf Kundenzufriedenheit sind Schlüsselelemente dieses Ansatzes für Wachstum und Optimierung des Geschäfts.

  Aufbau von Vertrauen und Angebot von Wert

  implementierte eine Strategie, um Silberdollar zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen, um die Menschen dazu zu ermutigen, sich mit Investitionen vertraut zu machen. Sie haben ihnen wertvolle Informationen, historische Bedeutung und Expertenmeinungen zur Verfügung gestellt, um ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen.

  Mehrere Säulen des Erfolgs

  Sie haben weiterhin Ihre Marketingstrategien diversifiziert, einschließlich des Versands von Büchern und Literatur über Wirtschaft, der Nutzung der Krügerrand-Marketingstrategie und der Verwendung von Direktwerbung zur Generierung von Leads. Jede dieser Strategien trug zum Wachstum Ihres Unternehmens bei.

  Nutzen von Expertenmeinungen

  Indem Sie Interviews mit angesehenen Ökonomen einbezogen haben, die unterschiedliche Perspektiven auf Edelmetalle hatten, haben Sie Ihren Kunden ausgewogene Informationen bereitgestellt und so das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit weiter gestärkt.

  Ausbau des Kundenstamms

  Ihr Ansatz, ein preisgünstigeres Einstiegsprodukt anzubieten und dann auf hochwertigere Investitionen umzusteigen, ermöglichte es Ihnen, Ihren Kundenstamm zu erweitern und im Laufe der Zeit den Umsatz zu steigern.

  Schlussfolgerung

  Ihre Erfolgsgeschichte unterstreicht die Bedeutung des Aufbaus mehrerer Säulen des Erfolgs im Geschäft, des Angebots von Wert für Kunden und der kontinuierlichen Diversifizierung von Marketingstrategien, um langfristiges Wachstum und Rentabilität zu gewährleisten.

  Die Bedeutung der Optimierung

  Optimierung ist der Prozess, den maximalen Ertrag für die maximale Dauer aus minimaler Investition zu erhalten. Es geht darum, jedes Asset, jede Gelegenheit, jede Beziehung, jeden Vertriebskanal, jeden Mitarbeiter und jedes Kapitalstück in Ihrem Unternehmen zu maximieren. Optimierung ist in der heutigen Geschäftswelt, in der Effizienz und Effektivität entscheidend sind, von entscheidender Bedeutung.

  Chancen für die Optimierung erkennen

  Viele Menschen erkennen nicht alle Bereiche, Möglichkeiten, Optionen und Säulen, die in ihrem Unternehmen für die Optimierung zur Verfügung stehen, weil sie einen Tunnelblick haben und sich nur auf das konzentrieren, was sie derzeit tun. Um zu optimieren, müssen Sie zunächst die Vermögenswerte, Möglichkeiten und Optionen identifizieren, die Ihrem Unternehmen zur Verfügung stehen.

  Ändern Ihrer Denkweise

  Die Änderung Ihrer Denkweise ist für die Optimierung entscheidend. Sie müssen glauben, dass es hunderte andere Möglichkeiten gibt, Dinge zu tun, auch wenn das, was Sie derzeit tun, auf einem bestimmten Niveau funktioniert. Nehmen Sie den Glauben an, dass es mehrere Strategien gibt, die den Erfolg Ihres Unternehmens maximieren können.

  Entwicklung einer optimalen Erfolgsstrategie

  Um eine optimale Erfolgsstrategie zu entwickeln, müssen Sie eine andere Philosophie entwickeln, um Ihr Geschäft und Ihr Leben zu führen. Diese Philosophie sollte sich darauf konzentrieren, anderen zu dienen, nach außen gerichtet zu sein und Wert zu schaffen. Es erfordert einen ganzheitlichen und totalistischen Ansatz für Ihr Unternehmen, bei dem Sie die integrierten Vorteile und Renditen berücksichtigen, anstatt isolierte Kosten und Verluste.

  Die egoistische Natur der Selbstlosigkeit

  Ironischerweise ist es das Selbstloseste, anderen selbstlos zu dienen. Indem Sie Ihr Unternehmen optimieren, um maximalen Wert für Ihre Kunden, Klienten oder Partner zu bieten, schaffen Sie eine Win-Win-Situation, von der beide Seiten profitieren. Dieser Ansatz führt zu langfristigem Erfolg, Wachstum und Rentabilität.

  Thema: Aufbau von Erfolg und Wert

  “andere in dem, was Sie tun, um anderen zu helfen, uns völlig Ihre eigenen Bedürfnisse zu unterstützen, richtig, okay, also können Sie Ihre Philosophie nicht verbessern, bis Sie zuerst ändern, und das ist, wo Sie brillant sind, Ihre Denkweise ersetzen von Blockaden und Hindernissen und begrenzenden Überzeugungen durch ermächtigende, richtig? im Grunde genommen erkennen die Leute nicht, dass Sie nicht das Spiel für den Moment spielen, genau spielen es für immer und wenn Sie es in diesem Kontext betrachten sehen, habe ich diese sehr flachen Denker gesehen, die denken, sie seien wirklich schlau, weil sie ein wenig mehr Gewinn gemacht haben, aber sie haben im Grunde genommen den Resteffekt vollständig eliminiert, und der Restwert ist, wo all der Reichtum und das Leben herkommen, und ich denke, der ultimative Restwert ist die Identität, die Sie auf dem Markt sch

  affen, ich stimme zu, weil das, was die Leute über Sie wissen und an Sie glauben und was Sie für sie tun, ist letztendlich das, was Ihnen den Hebel gibt, um in Ihrem Leben zu tun, was Sie wollen, und Sie können Identität nicht ersetzen, also viel von dem, was Sie sagen, was Selbstlosigkeit betrifft, ist wenn Sie so viel Wert für das Leben der Menschen bieten, baut es eine Identität auf, die die Menschen dazu bringen möchte, Geschäfte zu machen, anderen Leuten von Geschäften zu erzählen, egal ob Sie der Immobilienmakler sind oder ob Sie IcyHot sind mit wem auch immer es in Bezug auf das Geschäft ist ich möchte zu einem Punkt zurückkommen und ich habe möglicherweise Ihren Fluss unterbrochen, wenn ich darauf zurückkomme, lassen Sie uns darüber sprechen in Bezug auf eine Person, die kein Unternehmen besitzt, weil ich darüber mehrmals gesprochen habe Ich glaube nicht, dass wir es wirklich angesprochen haben, wie eine Person mehr Säulen aufbaut, wie sie optimiert, wie sie wirklich ein größeres Gefühl von Sicherheit für ihre Zukunft aufbaut, indem sie dieselben Prinzipien verwendet, wie setzen wir sie in eine Position entweder innerhalb des Unternehmens, wo sie mehrere Möglichkeiten haben, wertvoll zu sein, das Unternehmen, also das Unternehmen nicht verkleinert, ich meine, was ein Unternehmen sucht, um zu verkleinern, sie suchen nach Mitarbeitern und sie suchen aus der Perspektive, wer den größten Wert hinzufügt, wer können sie es sich leisten zu eliminieren, wer nicht denken sie, wer ist wer sie sehen ja und jetzt werden wir zusammen kommen, was Marketing ist also lassen Sie mich Ihnen zwei Fragen stellen natürlich will ich die Optimierung beenden, aber dann sagen Sie mir, was ist Marketing geben Sie uns Ihre Definitionen, da dieses ganze Thema darüber gewesen ist und dann zweitens wie nutzen wir Optimierung und Marketing, wenn wir kein Geschäft besitzen jetzt eine größere Hebelwirkung in Bezug auf unsere zukünftige Sicht auf die Zukunft, okay, wollen Sie, dass ich das beende, wo war ich jedes Mal, wenn wir darüber gesprochen haben, wie man überwindet, wenn man glaubt, dass es einfach ist, alles, was Sie tun müssen, ist sich in die Position Ihres Arbeitgebers zu versetzen, Ihr Arbeitgeber ist genauso verängstigt wie Sie Ihr Arbeitgeber ist, wenn es privat geführt wird, ist es ein Mann oder eine Frau oder eine Gruppe von Investoren, die enorme Kapital- und Humankapitalbeträge investiert haben, sie sind sehr darauf bedacht, zu sehen, dass diese Investition weiterhin Gewinne abwirft, sie hoffen, dass es lange genug Gewinne abwirft, damit sie in den Ruhestand gehen können, sie sind wahrscheinlich sehr darauf bedacht, zu sehen, dass es lange genug Gewinne abwirft, damit sie es möglicherweise verkaufen können, sobald Sie helfen, ihnen ihr Ergebnis zu geben, sie werden Sie lieben, Sie schätzen Sie und möchten nie, dass Sie gehen, wie machen Sie das, indem Sie feststellen, wie viele andere bessere effektivere Möglichkeiten Sie Kunden gewinnen können Sie können Aussichten in Kunden umwandeln Sie können die Verkaufseinheit erhöhen Sie können die Häufigkeit des Verkaufs erhöhen andere Dinge, die Sie mit Kunden tun können oder mit Aussichten, die inaktiv sind, wenn Sie identifiziert haben, was das ist gehen Sie zu Ihrem Arbeitgeber und weil Sie feststellen werden, sobald Sie verstehen, dass diese so viel leistungsfähiger sind im Großen und Ganzen als alles, was Ihr Unternehmen tut, dass der Moment innerhalb weniger Wochen oder Monate erreicht wird. umzusetzen.

  Thema: Wert hinzufügen und Prozesse monetarisieren

  “Sie bringen Ihrem Unternehmen so einen Vorteil, dass Sie sie nicht unbedingt Ihrem Arbeitgeber offenlegen möchten, bis Sie die richtige Struktur umsetzen. Sie gehen zu Ihrem Arbeitgeber und nehmen an, dass das wirtschaftliche Gefüge für Ihren Mehrwert steht, genau. Jetzt gebe ich Ihnen beide Seiten der Transaktion in diesem Interview. Sie gehen zu Ihrem Arbeitgeber und machen ihnen ein sehr einfaches Angebot. Sie fragen sie, ob Sie in Ihrer eigenen Zeit in der Lage sind, Prozesse, Mechanismen, Aktivitäten und Bemühungen zu identifizieren, zu organisieren und auf die konservativste Weise umzusetzen, sodass sie keine Bedrohung für das Unternehmen darstellen, kein Risiko, keine Gefahr für die Unternehmensprozesse. Diese werden die Menge des Gewinns, der Verkäufe usw. massiv erhöhen. Die Schlüsselwörter sind alle, die sie werden alle ergänzen; sie werden niemals die Geschäftsaktivitäten, die Kundenaktivitäten ersetzen; es wird nur eine Steigerung bringen, dass Sie mehr Säulen hinzufügen, nicht das wegnehmen, was sie bereits tun, wozu sie sich verpflichtet haben und was sie für das Wesentliche ihres Geschäfts halten. Wenn ich das für das Unternehmen tun kann, kann ich, wenn es viel Geld verdient, einen Cent oder einen Viertel für jeden Dollar zurückbekommen, den ich Ihnen verdiene? Wenn das zu viel ist, kann ich einen Cent oder einen Dime zurückbekommen? Und wenn das zu viel ist, kann ich jedes Mal, wenn ich dem Unternehmen X Geld mache, zusätzlich 5.000 US-Dollar zurückbekommen—das ist der Schlüssel—solange es funktioniert, huh?”

  “Und würden Sie es mir ausführlich aufschreiben, Herr oder Frau, wie es der Fall sein könnte? Es geht darum, Wert hinzuzufügen, und wieder, wenn Sie das kontinuierlich tun, und in einigen Fällen könnten einige Personen wählen, nicht um eine Entschädigung zu bitten, sondern einfach den Wert hinzuzufügen, sodass sie für das Unternehmen unverzichtbar werden, das ist nur eine, ja, deshalb werde ich ein wenig sexy damit umgehen. Wenn ich—nun, Sie machen es richtig, Jay, Sie sind so sexy, ich habe früher—es ist ein ziemlich interessantes Konzept, weil die grundlegende Annahme ist, dass Sie Dinge hereinbringen werden, aber das ist nur—denken Sie an es als ein doppeltes Ventil, weil Sie Dinge an die meisten Unternehmen exportieren können. Wenn Sie sich jedes Unternehmen ansehen, sprechen wir über Prozesse; fast jedes Unternehmen hat mindestens einen in mehreren Aspekten, in denen ihre Prozesse effektiver, leistungsstärker, profitabler, effizienter, produktiver sind als alles andere in ihrer Branche oder in ähnlichen Branchen. Beispiele sind Unternehmen, die ihre Fertigungsstruktur optimiert haben, um eine größere Effizienz pro Stunde oder pro Arbeitskraft pro 100 Quadratfuß zu erzielen; sie haben weniger Verschwendung; sie haben bessere Möglichkeiten, Dinge zu tun; sie haben steuerliche Vorteile. Sie können diese intern verwendeten Techniken standardisieren und sie an andere Personen außerhalb von—hier ist ein Beispiel.”

  “Ich hatte einmal eine Autowaschanlage; der Mann, der zu mir kam, um seine Verkäufe zu verbessern, stellte bei der Betrachtung seiner Operationen fest, dass sein Prozess, Menschen dazu zu bringen, das Heißwachs und alle anderen Optionen zu nehmen, etwa drei Mal besser war als bei fast jeder anderen Autowaschanlage im Land. Und ich sagte: ‘Warum verkaufen Sie diese Technik nicht an andere Leute?’ und er versuchte widerstrebend, es zu tun, und am Ende haben tausend Autowaschanlagen, glaube ich, ihm jeden Monat 100 Dollar bezahlt, um seine Art zu vermitteln, die Option des Wachses so zu formulieren, dass drei Mal so viele Leute die Wachsoption genommen haben. Das war alles profitabel. Ich hatte einmal eine Immobilienmaklerin, die sehr erfolgreich war und drei Büros an ein großes Unternehmen wie Coldwell Banker oder Remax oder Century 21 verkauft hat, und sie war großartig in der Auflistung. Sie war großartig in der Auflistung, und sie saß auf ihren Händen, wie, ‘Ich muss etwas herausfinden, was ich nach dem Verkauf meines Geschäfts tun kann,’ und ich habe sie dazu gebracht, die Technik, die sie zum Auflisten verwendet hat, anderen Personen außerhalb von—sie die erste, die sie gemacht hat, hat sie in drei Tagen 60.000 Dollar verdient, indem sie Leuten für 1.000 Dollar beigebracht hat, wollen Sie mehr. Ich meine, ich habe es gelehrt, so dass der Punkt ist, innerhalb Ihres Unternehmens, wenn Sie sich ansehen, wie Ihr Unternehmen funktioniert, besteht die Chance, dass jedes Unternehmen, wenn sie noch nie darüber nachgedacht haben, weil es einfach ist, wie sie Geschäfte machen, entweder besser verkauft, Anzeigen haben, die vielleicht nicht einmal mehr verwendet werden, die im Durchschnitt besser ziehen als der Branchendurchschnitt, sie haben bessere Abschlussmechanismen, sie haben eine höhere Wiederkaufhäufigkeit, eine höhere Verkaufseinheit; sie betreiben die Fertigungsanlagen effektiver, korrekter, mit weniger Ausfallzeiten, mit weniger Verschwendung; sie erzielen eine größere Ausbeute pro Mitarbeiter oder pro Dollar oder pro Stunde; sie haben eine größere, effizientere Lieferung; sie haben einen niedrigeren, was als CSI oder Customer Satisfaction Index bezeichnet wird; sie haben—sie haben Techniken entwickelt, die ihnen legale Steuerschlupflöcher geben, von denen sie nichts wissen. All diese Prozesse können standardisiert und an andere Personen verkauft, lizenziert, gehandelt, vermietet oder bedingungsgemäß für monatliche Gebühren, für Auszahlungen, für Prozentsätze zugänglich gemacht werden. Sie können das für Ihren Arbeitgeber tun und ein profitables Zentrum einrichten, das Zehntausende, Hunderttausende, Millionen von Dollar verdienen kann, und Sie können sich mit dem richtigen Angebot, der richtigen Struktur und der

  richtigen unterzeichneten Vereinbarung so aufstellen, dass Sie diese Einnahmen residuell für immer erhalten, selbst wenn Sie Ihren Job kündigen. Macht das Sinn?”

  “Das macht total Sinn, ich meine, das ist nur eine Möglichkeit, aber es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie—und Sie können—Sie wissen, was Sie tun müssen, Sie können es auch für andere Personen tun; Sie können Konzepte kaufen und verkaufen; Sie können ein Maklerunternehmen sein. Ich meine, also die Idee ist, wie viele weitere Möglichkeiten haben Sie? Und übrigens, ich spreche hauptsächlich über einen geldverdienenden—ich habe Ihnen gerade den einen Aspekt gegeben. Ihr Unternehmen ist die Kehrseite; wie viele Möglichkeiten gibt es, Ihr Unternehmen effizienter zu machen? Weil die Idee des Downsizings sehr begrenzt ist; die meisten Unternehmer haben keine geringste Ahnung von all den Möglichkeiten, ihre Kosten zu senken, ihre Produktivität zu verbessern. Und ich habe gerade im ersten Segment dieses Interviews darüber gesprochen, wie man die Verkäufe steigert; nun, auf der anderen Seite gibt es allerlei Dinge. Wenn Sie solche Dinge verbessern.”

  Attrition reduzieren und über den Tellerrand hinausdenken

  “als ob Sie die Attrition reduzieren, was der Verlust von Kunden ist, oder die Konservierung, was die Bindung von Kunden ist, eine 10% ige Reduzierung des Verlusts—und die meisten Leute messen nie, wie viele Kunden nicht wiederkommen—aber wenn Sie Ihre inaktiven Kunden betrachten, wie viele neue Kunden kommen, wie viele haben nicht gekauft, die letztes Jahr auf der Kundenliste standen, das allein kann Ihre Verkäufe steigern. Alles, was Sie tun, ist, andere Möglichkeiten zu finden, wie Sie Ihrem Arbeitgeber Verbesserungen, Effizienzen, Reduzierungen bringen können, die sie nicht von alleine gemacht hätten, und Sie können um Prozentsätze der Einsparungen, der erhöhten Produktivität bitten; Sie können um Boni bitten; Sie können das residuell und nicht an Ihren Job binden, und mit ein paar einfachen Phrasen, die auf Papier ausgesprochen und unterschrieben werden, können sie Sie verkleinern und entlassen, und Sie können trotzdem ein Residualscheck fürs Leben bekommen. Und was ich mit vielen Leuten gemacht habe, als sie das gemacht haben, war, ihnen beizubringen, zum Arbeitgeber zu gehen und eine Abfindung zu bekommen, und das ist, bis Sie eine Pauschalzahlung erhalten. Oh, das ist wunderbar; es ist ein weiterer Grund, warum sie vielleicht ein neues Geschäft gründen können. Stimmt oder den Arbeitgeber dazu bringen, Dinge für sie zu finanzieren oder ihnen Platz zu geben oder Kapital zu geben oder mit ihnen zusammenzuarbeiten; es gibt alle möglichen Dinge, die Sie tun können. Es erfordert nur die Fähigkeit, wie die Australier es geprägt haben, ‘außerhalb des Kastens zu denken,’ sich außerhalb Ihres Paradigmas zu bewegen.”

  “Vielleicht ein gutes Beispiel, das mir mitgeteilt wurde, war ein Beispiel, bei dem ich glaube, Sie haben mit jemandem über die Kunden gesprochen, die sie nicht bekommen haben. Sie hatten eine Anzeige geschaltet, und die Leute hatten ihr Produkt oder ihre Dienstleistung nicht gekauft, und Sie haben daraufhin gesagt: ‘Nun, das ist eine großartige Gelegenheit. Wenn sie nicht gekauft haben, werden sie nicht unbedingt bei Ihnen kaufen, aber sie werden bei jemand anderem kaufen. Warum verkaufen Sie das nicht an Ihre Konkurrenten? Sie überlegen sogar, wie Sie die Personen maximieren oder optimieren können, die nicht von Ihnen kaufen. Lassen Sie uns darüber sprechen und stellen Sie, wenn Sie möchten, eine Verbindung zu dem her, was es bedeutet, über den Tellerrand hinauszudenken.””

  Upside-Leverage-Optimierung und breiteres Denken

  “Lassen Sie uns also einen Moment über die Optimierung des Upside-Leverage sprechen. Die Leute beschränken sich, auch wenn Sie verstehen, was Sie denken, dass ich gesagt habe, neigen Sie dazu, nur im Kontext Ihres Geschäfts darüber nachzudenken. Denken Sie daran im globalen Umfang, dass es all diese Leute gibt, die keine Ahnung haben, was sie tun, Geschäftsinhaber, Wettbewerber, wenn Sie so wollen, ergänzende Personen und Wettbewerber, die enorme Mengen an menschlichem Kapital und Geld für die Gewinnung von Interessenten, für die Gewinnung von Kunden ausgeben, und Sie sind—also glaube ich, dass einer der größten Bereiche der Gelegenheit und Optimierung und des Gewinns bei den Menschen liegt. Menschen verkaufen nicht. Ich habe einmal ein Seminar gemacht, dabei 200.000 Dollar verdient. Ich habe ein Schulungsprogramm verkauft, um Menschen in eine bestimmte Art von Geschäft zu bringen. Ich habe im Entrepreneur Magazine nachgeschaut und gesehen, dass zwei oder drei andere Leute ein ähnliches Schulungsprogramm hatten. Ich bin zu ihnen gegangen und habe sie gefragt, ob sie mir erlauben würden, ihnen einen Brief zu geben, den sie an ihre bestehenden Personen senden würden, die für ihre Schulung bezahlt haben.

  Beide haben abgelehnt. Ich sagte: ‘In Ordnung, Sie haben Interessenten, die angefragt haben und nicht umgewandelt wurden.’ Sie sagten: ‘Sicher, wir haben Tonnen von ihnen.’ Ich sagte: ‘Großartig, würden Sie einen Brief an sie unterzeichnen, der im Wesentlichen sagt: ‘Wir waren erfreut, als Sie angefragt haben, wir waren traurig, als Sie unsere Schulung nicht genutzt haben, aber wir haben uns klar gemacht, dass es einen von einigen Gründen geben musste: Entweder war der Zeitpunkt nicht richtig, es war zu teuer oder die Gelegenheit passte nicht zu Ihrem Fähigkeitensatz. Wenn Sie immer noch selbständig tätig sein möchten, gibt es nur eine andere Person, von der wir denken, dass sie Ihnen helfen könnte,’ und sie haben mich empfohlen, und ich habe 200.000 Dollar verdient, indem ich sie dazu gebracht habe—ich sagte, diese Leute haben nicht geantwortet, weil sie kein Interesse daran hatten, ein Geschäft zu gründen. Entweder hatten Sie nicht das richtige überzeugende Angebot, Sie haben nicht den richtigen Vorschlag gemacht, Ihr Konzept war falsch, Ihr Ansatz war falsch, Ihre Leute waren falsch, aber sie haben aus einem Grund die Hand gehoben. Ich kann Ihnen mehr geben, aber hilft Ihnen das? Ja, tut es. Das gehört also zum Denken außerhalb der neun Punkte.”

  “Was lässt Sie so denken, Jay? Ich meine, was sagt uns Ihr Hintergrund ein wenig—Sie wissen schon, wie werden Sie per se zum Marketing-Guru? Woher haben Sie diesen Gedankenprozess, den Sie haben? Ich meine, ich verstehe jetzt, dass Sie so viele Expositionen oder so viele verschiedene Unternehmen hatten, aber wo hat es angefangen? Ich würde.”

  Persönlicher Hintergrund und vielfältige Erfahrungen

  Es würde mich wirklich interessieren, was es ausgelöst hat, es hat sehr zufällig angefangen. Ich habe Ihnen früher gesagt, dass ich eine Hintergrund als absoluter Geschäftstransit hatte. Ich habe in meinem Leben so viele nicht verwandte Dinge gemacht. Zum Beispiel war ich Kostenbuchhalter, ich habe elektrische Rasierapparate verkauft, ich habe Lastwagen für Hertz geleast, ich habe Radiowerbung verkauft, ich habe eine chemische Firma geleitet und verkauft und ein bisschen, Sie wissen nicht, was Staubkontrolle ist, oder? Schwören Sie im Mittleren Westen, Sie vermieten Matten und Wischmops an weiße Leute und Unternehmen, damit sie es nicht herumtragen. Das ist ein sehr lukratives Geschäft. Wir haben Mietwäsche gemacht. Ich war im Swinghandel. Ich war im 8-Spur-Stereobandduplikationsgeschäft. Ich war im Immobiliengeschäft. Ich war im Affinitätsreisegeschäft. Ich war im Verbandsgeschäft. Ich war im Patentmedizingeschäft. Ich war im Chemiegeschäft. Ich könnte endlos weitermachen. Dies waren Jobs, einige waren Vollzeitjobs, einige waren Teilzeitjobs, einige waren gemeinsame Unternehmen. Ich habe gesagt, ich war im Grunde genommen Ich hatte zwei Kinder, als ich 20 war, ich hatte keine College-Ausbildung, und ich musste im Grunde genommen meine Einfallsreichtum und meine Beweglichkeit nutzen. Manchmal hatte ich einmal hatte ich drei Vollzeitjobs. Niemand wusste, was sie alle verkauften, und ich habe mit allen großen Gewinnen gemacht, weil ich immer gelernt habe, mit Ergebnissen umzugehen, nicht mit Zeit, richtig?

  Lernen aus vielfältigen Erfahrungen

  Also, was Sie getan haben, anstatt Gehälter dieser Zeiten zu haben, haben Sie einen Prozentsatz bekommen. Alles war sehr… Aber was ich realisiert habe, als ich einen Job verlassen habe, haben die meisten Leute eine Lebensphase, in der sie eine Erfahrung haben, und sie tun etwas, sie gehen zu viel… Sie gehen zu einem völlig unzusammenhängenden Bereich, und sie schalten irgendwie ab. Sie kategorisieren sie irgendwie, und sie verweisen alles, was sie gelernt haben, in die Katakomben der verstaubten Vergangenheit. Ich hatte diese Tendenz zu sagen: ‘Was habe ich über diese Situation gelernt, was Sinn macht?’ Und ich werde zurückgehen. Zum Beispiel, als ich ein Kostenbuchhalter war, habe ich die zulässigen Kosten für etwas gelernt. Und ich dachte: ‘Das ist interessant.’ Als ich Rasierapparate verkauft habe, habe ich über Koop-Werbung gelernt. Ich habe gelernt zu verkaufen, auch wenn wir Distributoren hatten, haben sie nie gekauft, wenn Sie nicht an den Einzelhändler verkauft haben. Also waren Distributoren fast eine Last, weil sie nicht viel kauften, es sei denn, Sie haben eine Bestellung aufgegeben, also mussten Sie

  an den Endverbraucher verkaufen. Ich habe gelernt, dass Einkäufe nicht immer aufgrund der Lebensfähigkeit getätigt wurden; es waren andere Dinge, die Sie ihnen gegeben haben.

  Zum Beispiel erzähle ich Ihnen eine lustige Geschichte, wie ich für 200.000 Dollar Rasierapparate in Indianapolis zu Weihnachten verkauft habe. Ich war sehr neugierig. Die meisten Leute müssen neugieriger sein, und Neugierde und Entdeckung sind externe Prozesse. Es tritt nicht auf, wenn Sie myopisch darauf beschränkt bleiben, was in Ihrer Branche passiert. Ich habe alles studiert, und ich habe gelernt, dass Werbefirmen normalerweise Werbetafeln verkaufen; niemand hat von 15. Dezember bis 15. Januar Werbetafeln gekauft. Es war eine tote Zeit, und diejenigen, die bis dahin gekauft haben, haben kostenlos über sie geworben, und die Werbefirmen hassten es. Aber es gab keine Käufer.

  Nun, ich habe auch gelernt, dass man in der Rasierwerbung Koop ansammelt. Sie kaufen etwas, und der Hersteller würde Ihnen basierend auf bestimmten Käufen passende Mittel geben. Sie würden 0,50 Dollar zahlen, und Sie zahlten 50 Cent bis zu einem bestimmten Dollar, aber die meisten Leute haben es nicht benutzt, weil die Hersteller sozusagen Grabsteinanzeigen hatten, die nicht verkauft wurden, und die meisten Leute haben sie nicht benutzt; es hat sich aufgelöst, und wenn Sie es nicht ausgegeben haben, ist es zum Hersteller zurückgekehrt. Ich war der Bezirksverkaufsleiter für die Stadt. Mir wurde klar, dass es eine Menge angesammelte ungenutzte Koop-Werbung gab, die 0,1, 0,2 betrug. Mir wurde klar, dass es all diese Werbetafeln gab, die nicht bezahlt waren, die nicht benutzt wurden, und all diese unglücklichen Werbefirmen. Ich ging zu den Werbefirmen und machte schließlich einen Deal. Ich kaufte für 10.000 Dollar Bargeld 200.000 Dollar Werbetafeln, weil sie über alles sehr verärgert waren.

  Lernen aus Werbeerfahrungen

  Diese Werbekunden, die sie ausgenutzt haben, habe ich das 200.000 Dollar Werbetafel gekauft und bin zum größten Drogenkonzern in Indianapolis gegangen. Ich habe ihnen 200.000 Dollar Werbetafeln angeboten, wenn sie 200.000 Dollar Rasierapparate kaufen. Oh mein Gott, sie waren aufgeregt. Aber ich habe realisiert, dass sie die 200.000 Dollar, die die Rasierapparate ihnen eingebracht hätten, verdienen würden, 20.000 Dollar wert waren Koop. Also habe ich dabei zehntausend Dollar bei unserer Koop-Zuteilung gespart. Aber ich habe verschiedene Dinge gelernt, als ich so weiterging. Als ich es tat, sah ich komisch. Ich habe nicht nur gelernt, dass Sie Werbetreibende dazu bringen können, die Leistung anstelle eines einfachen Tarifplans zu akzeptieren, sondern ich habe den Wert des residuellen Verkaufs gelernt. Ich habe gelernt, nicht für Werbung zu zahlen; bezahle für Ergebnisse. Ich habe gelernt, das Backend zu entwickeln.

  Verständnis der vier kritischen Faktoren

  Als ich im Lead-Generierungsgeschäft war, habe ich die vier Fiona gelernt. Wissen Sie nicht, dass die vier kritischen Faktoren der Generierung eines Leads, die niemand kennt? Es geht sehr schnell. Die meisten Leute verstehen das nicht. Jeder generiert Leads, ein Telefonanruf, ein Lead, den Sie treffen, Leads haben vier kritische Faktoren. Was sie kosten, ist nur einer, die Konversionsrate ist der zweite Faktor, die Verkaufseinheit ist der dritte Faktor, und der Restwert ist der vierte. Solange Sie nicht alle vier dieser Faktoren kennen, wissen Sie nichts. Die Leute sagen: ‘Nun ja, unsere Leads kosten uns 25 Dollar oder ein neuer Kunde kostet uns 50.’ Das ist nicht wichtig. Wichtig ist, was sie beim ersten Verkauf einbringen? Wie oft kommen sie zurück? Was ist der Gewinn an ihnen? Bis Sie all das analysieren, viele Leute, die Leads generieren, analysieren sie nicht einmal. Aber die wenigen, die sie analysieren, sie standardisieren sie alle zusammen. Sie sagen: ‘Nun, der Lead kostet uns 25 Dollar.

  “Aber Sie könnten einen Lead von einer Quelle haben, der Sie hundert kostet. Das ist zehnmal wertvoller als diejenigen, die Sie fünf kosten. Ich habe all diese Dinge gelernt. Ich habe so viele Dinge gelernt.”

  Erlebnisse in nutzbare Technologie umwandeln

  Ich wurde wie der Anfang von ‘Der Sechs Millionen Dollar Mann’, erinnern Sie sich daran, wo sie die Matrix zeigen, also zeigen sie das Gitter, wo sie die Computerdinge seitwärts und gezeichnet und gekreuzt haben? Ich habe gesehen, wie dein Gehirn aussieht. Wenn ich mir etwas ansehe, sage ich nicht, dass es weg ist. Es ist automatisch Pilot geworden. Am Anfang disziplinierte ich mich, um zu sagen: ‘Wie viele bessere Wege? Wie viele andere Möglichkeiten? Was habe ich von anderen gelernt, was angewendet werden könnte?’ Das habe ich gemacht. Sie haben das bewusst gemacht. Jetzt schaue ich automatisch darauf, wie viele Schaltkreise Sie bereits verkabelt haben, und jedes Mal, wenn ich mit einer anderen Gruppe arbeite, weil ich Referenzen hinzufüge, weil ich mich verändere, mache ich im Grunde genommen etwas, was niemand anderes macht. Ich führe meine Programme nicht durch; ich lasse die Teilnehmer die Programme durchführen, und als solche lerne ich, während ich unterrichte, und das alles ist gespeichert. Und jedes Mal, wenn ich eine neue Methode gelernt habe, habe ich gelernt, wie jemand anders meine Techniken verwendet. Ich habe Techniken gelernt. Ich habe eine schöne Datei, die ich habe, und dann standardisiere ich sie und kategorisiere sie jetzt unter den Unterscheidungen dieser drei Möglichkeiten, ein Geschäft zu entwickeln oder die anderen Kategorien, und es wird irgendwie natürlich.

  Die Macht der Fragen im Geschäft

  Aber es ist nicht so komplex; es kann sehr leicht gelehrt werden, wie hunderte oder tausende von Menschen erfolgreich gezeigt haben. Nun, ein Teil davon ist, ich weiß, dass Sie auch ein Power-Talk-Zuhörer sind, und einer der beliebtesten, die wir hatten, ist die Macht der Fragen. Und wirklich, Denken ist nichts anderes als der Prozess des Stellens und Beantwortens von Fragen. Und Sie haben Fragen gestellt, die Ihnen geholfen haben, all diese Erfahrungen, diese Referenzen, in aktive nutzbare Technologie, Unterscheidungen, Dinge umzuwandeln, die die Lebensqualität verbessern können. Also ich weiß, dass Sie oft gesagt haben, dass im Geschäft die Leute selten—ich glaube nicht, dass Sie selten sagen, ich glaube, sie sagen, die Leute stellen einfach nicht die richtigen Fragen. Welche sind die richtigen Fragen, die wir uns in unserem Geschäft konsequent stellen müssen?

  Analyse der Geschäftsursprünge

  Nun, gut, über Ihr Geschäft, woher kommt Ihr Geschäft? Die meisten Leute haben nie die Herkunft ihres Geschäfts analysiert, und es ist eine zweigliedrige Frage: woher kommen neue Leute und woher kommt wiederkehrendes Geschäft? Weil das banal ist, aber die 80/20-Regel ist wahrscheinlich wahr. Wahrscheinlich bringen Ihnen 20% Ihrer Kunden 80% Ihres Geschäfts, aber Sie behandeln sie nicht besonders in zwei Hinsichten: Anerkennung oder ihnen mehr anzubieten. Wenn Sie wissen, dass eine Art von Kunde dazu neigt, öfter zu kaufen, höhere Tickets zu kaufen, können Sie sie programmieren, noch mehr Einkäufe zu tätigen. Sie können ihnen Produkte und Dienstleistungen anbieten, die normalerweise nicht angeboten werden würden, weil sie zu teuer sind, um sie zu lagern oder zu produzieren. Sie könnten feststellen, dass es sich wie bei Immobilienmaklern lustig verhält. Ich habe sie analysiert, und sie klopfen an Türen und schalten Anzeigen und machen Empfehlungen und tun das. Aber wenn ich sie bitte, regressiv zu analysieren, wo der Ursprung ist, werden sie feststellen, dass 80% ihres neuen Geschäfts aus einer oder zwei Kategorien stammen, und doch diskriminieren sie nicht. Sie verbringen die gleiche oder weniger Zeit mit diesen Kategorien wie mit dem Rest. Also das eine ist, Sie können nicht optimieren, bis Sie den größten Aufwand einsetzen, und die großartige Idee ist, den besten Einsatz Ihrer Zeit und Ihrer Möglichkeiten zu bekommen. Wo…

  Vertiefung mit Fragen

  Sie bekommen den besten Hebel für sich selbst und Ihr Geschäft. Ich glaube, Sie stellen viele Fragen, und Sie gehen immer tiefer, und Sie fragen so spezifisch wie möglich. Also geben Sie mir ein Beispiel. Wenn Sie sagen, tiefer zu gehen, was ist Ihr organisierendes Prinzip für das Tiefergehen?

  Nun, ich gebe Ihnen ein Beispiel. Ich habe einmal eine Reihe von Immobilienmaklern interviewt, und sie waren sehr erfolgreich; sie gehören zu den oberen 2% in der Branche. Ich sagte: ‘Nun, was ist Ihre primäre Verkaufsweise?’ Und sie sagten alle: ‘Empfehlungsverkauf.’ Und ich sagte: ‘Nun, das bedeutet nichts.’ Ich sagte: ‘Erzählen Sie mir, was

  das bedeutet,’ und ich fing an, tiefer zu gehen. Wie bekommen Sie eine Empfehlung? Nun, ich habe sie gebeten, mir jemanden zu nennen. Ich sagte: ‘Nun, was sagen Sie?’ Und sie waren überrascht; sie sagten: ‘Nun, darüber habe ich nie nachgedacht.’ Ich sagte: ‘Nun, was sagen Sie ihnen? Wie machen Sie das? Wie positionieren Sie das? Was sagen sie zurück? Was passiert dann? Was machen Sie danach? Wenn sie es nicht tun, folgen Sie nach? Wenn sie es tun, was machen Sie? Gehen Sie zurück für mehr?’ Ich bin einfach immer tiefer gegangen. Und der Trick besteht darin, nicht sehr spezifisch zu sein und sich selbst zur Spezifität herauszufordern. Gehen Sie immer tiefer und tiefer und tiefer.

  Schlüsselfragen für das Geschäft

  Kommen wir zu den drei Fragen, die jeder Geschäftsmann konsequent stellen muss, beginnen Sie mit der ersten, die ist, woher kommt der Ursprung meines Geschäfts, woher kommt es wirklich. Was sind die anderen beiden?

  Nun, es gibt ein paar Fragen, okay? Woher kommt es? Woher könnte es kommen? Es ist eine ähnliche Frage. Die meisten Menschen haben keine Ahnung, woher ihre höchste und beste Quelle für neues Geschäft ist. Ich meine das geografisch, ich meine es in der Identifizierung, ich meine es in einem Ansatz. Nummer zwei ist, wer profitiert mehr von Ihrem Erfolg als Sie? Die meisten Menschen stellen diese Frage nicht. Es eröffnet viele Möglichkeiten. Erstens die Kunden, wenn Sie Ergebnisse verstehen. Zweitens die Lieferanten, weil sie manchmal, relativ gesehen, ein größerer Nutznießer für einen Lieferanten sein können als 80% des Geschäfts, das sie möglicherweise motivierter sind, Ihnen zu helfen, Ihr Geschäft zu steigern, Anzeigen zu schalten, Koop zu betreiben, Geld im Voraus zu geben, um Vertriebsmitarbeiter einzustellen oder zusammenzuarbeiten, wenn Sie das Geld oder das Interesse daran nicht haben. Toll, natürlich.

  Nummer drei, wer ist in der Lage, meine Kunden bereits zu haben und hat bereits eine enorme Menge an Anstrengung, Zeit, Geld und Handlungen aufgewendet, um ihr Wohlwollen zu erhalten und wäre in der perfekten Position, um sie positiv zu empfehlen, zu unterstützen oder mit einer positiven Voreingenommenheit für mich verfügbar zu machen. Ich kann Ihnen viele weitere Fragen geben, aber das sind drei Codes.

  Nutzen von Wohlwollen und Risikominderung

  Nun, geben Sie mir noch zwei, eine wichtige Rolle hier.

  Okay, auf welche anderen Arten kann ich von dem Wohlwollen profitieren, das ich bei meinen Kunden auf ethische und für sie vorteilhafte Weise habe? Und noch eines: Wie kann ich die Transaktionsrisiken besser reduzieren, um mehr Menschen dazu zu bringen, ihre Widerstandsschwelle zu senken und mein Produkt oder meine Dienstleistung beim ersten Mal in Anspruch zu nehmen?

  Das führt mich zu einem sehr wichtigen Konzept. Sprechen wir über Risikorücknahme. Wie wichtig ist das? Was ist das, und wie kann jedes Unternehmen es nutzen, um eine Verbesserung ihrer Fähigkeit zu sehen, Kunden an den Tisch zu bringen, zunächst und dann weiterhin zu kaufen?

  Nun, wie wichtig ist es? Nun, möchten Sie im Geschäft bleiben und wettbewerbsfähig überlegen und unanständig reich und erfolgreich sein? Also, zunächst einmal, das stellt es ein. Verstehen Sie das: In jedem Geschäft, nun ja, in Lebensbegegnungen, aber in jedem Geschäftsbegegnung wird eine Seite der Transaktion immer gebeten, alle oder mehr Risiken zu übernehmen als die andere. Es kann explizit gemacht werden, es kann implizit gemacht werden, es kann nicht einmal bewusst gemacht werden. Aber bei jeder Transaktion, die jemals im Geschäft stattfindet, und wahrscheinlich im Leben, wird eine Seite immer gebeten, mehr Risiko zu übernehmen als die andere. In dem Maße, in dem Sie…

  Risikorücknahme und Bereitstellung von Wert

  Diesen Fakt erkennen und anerkennen, können Sie die Transaktion auf Seiten des potenziellen Kunden, den Sie dazu bringen möchten, Ihre Waren zu probieren oder in Anspruch zu nehmen, eliminieren, reduzieren oder sogar besser als risikofrei machen. Sie betreiben das Geschäft. Lassen Sie mich ein Beispiel geben, weil es aus dem 19. Jahrhundert stammt und eine wunderbare kleine Geschichte ist.

  Ein Mann wollte ein Pferd für seine Tochter kaufen. Es gab zwei Pferde zu verkaufen. Ein Mann sagte zu ihm: ‘Kaufen Sie das Pferd, nehmen Sie es mit nach Hause. Wenn es Ihnen nicht gefällt, bringen Sie es zurück, und ich gebe Ihnen das Geld zurück.’ Der andere Mann, der das Prinzip der Risikorücknahme verstand, sagte: ‘Mein Pferd ist nett, sanft, gut. Aber ich würde sagen, dass es mein Pferd ist. Warum machen wir das nicht so? Lassen Sie mich das Pferd zu Ihnen bringen. Lassen Sie Ihre Tochter das Pferd 30 Tage lang reiten. Ich werde Ihnen sogar das Futter für das Pferd bringen. Ich werde kommen und meinen Sohn schicken, um den Schmutz zu beseitigen, den das Pferd für die 30 Tage fallen lässt. Am Ende dieser Zeit entscheiden Sie, ob das Pferd für Ihre Tochter geeignet ist. Wenn ja, werde ich dann kommen und um Bezahlung bitten. Wenn nicht, werde ich hereinkommen und es von Ihnen wegnehmen, zu meinen Kosten. Nun, was würden Sie kaufen?’ Keine Frage.

  Nun, das ist vielleicht ein bisschen grafisch, aber das ist die Essenz. Wann immer Sie können, hier ist die Ironie: Jedes Unternehmen garantiert im Großen und Ganzen die Transaktion, weil wenn es ein Problem gibt, machen sie es entweder gut oder sie geben das Geld zurück oder sie geben einen Ersatz. Aber sie kehren es unter den Teppich. Ich bringe den Leuten bei, es an die Spitze zu bringen, es zu einer Bedingung zu machen, es zu einem mächtigen, sehr spezifischen Aspekt der Verkaufstransaktion zu machen. Und nicht

  in der Weise zu sagen ‘Zufriedenheitsgarantie’. Das ist wie zu sagen Servicequalität Zuverlässigkeit. Ich glaube, Sie bezeichnen sehr spezifisch.

  Sie würden es als Zukunftsorientierung des Ergebnisses bezeichnen, das man erwarten sollte. Sie geben jemandem eine Matrix oder einen Diskriminator, um aufzuerlegen, was ihr Nutzen, was ihre Ergebnisse sein sollten. Sie sagen ihnen: ‘Schauen Sie, Herr Robbins, wenn dieser Service Sie nicht um 20% effektiver macht, wenn er Ihre dies um 15% reduziert, wenn Sie nicht die glücklichste Nacht Ihres Lebens schlafen, wenn Sie nicht robuster und gesünder sind, wenn Sie nicht dies, wenn Sie nicht das am Ende von 30 Tagen…’ Und das ist ein Trick, aber es ist ein ethischer Trick. Sie haben jedes Recht, wenn Sie möchten, Ihr Geld zurückzuverlangen. Es ist eine sehr mächtige Art. Ich glaube daran, ein besseres als risikofreies Angebot für die meisten meiner Transaktionen zu geben. Im Grunde genommen möchte ich, dass jemand davon profitiert, dass er im schlimmsten Fall im Vorteil ist. Für die Tatsache, dass er zumindest ein Risiko eingegangen ist, kommt er geschützt, bevorzugt, im Spiel nach vorne heraus.

  Glaube, der den Prozess lenkt

  Was ist Ihr Glaube, der diesen Prozess lenkt? Was ist Ihr Glaube an Menschen und was sie wirklich brauchen?

  Nun, ich glaube an zwei Dinge. Es gibt zwei Arten von Menschen im Geschäft, oder vielleicht drei. Die Leute, die tatsächlich einen unglaublichen Service leisten und es wissen, aber es nicht sagen. Die Leute, die tatsächlich einen großartigen Service erbringen und es nicht wissen und es nicht sagen. Und es gibt Leute, die keinen sehr guten Service oder kein sehr gutes Produkt erbringen. Mit letzteren können Sie nicht viel machen. Sie werden nicht durchhalten, weil der Markt sie unabhängig von allem herausfinden wird, und eine Risikorücknahme oder Garantie wird ihnen nur beim ersten Mal im Wiederkaufszyklus des Lebens helfen. Sie werden herausgefunden werden, und sie werden fallen. Sie haben nicht genug Wert.

  Okay, aber die überwiegende Mehrheit der Menschen leistet entweder tatsächlich oder kann leicht einen so überlegenen Service erbringen, oder sie können ihren Markt dazu bringen, sie deutlicher oder vorteilhafter preemptiv zu sehen. Aber der einzige Weg, das zu tun und es einfach zu machen, besteht darin, anzuerkennen, dass: ‘Hey, obwohl ich weiß, dass das, was ich für Sie tue, ein J-RAM-Service ist, obwohl ich weiß, dass das, was ich für Sie tue, zu einem großartigen Ergebnis führen wird, es wird Sie wohlhabender machen, es wird Ihre Ausgaben reduzieren, Sie werden weniger ausgeben, Sie werden mehr verdienen, Sie werden mehr Spaß haben, Sie werden mehr Nettovermögen aufbauen…’ Sie wissen das nicht. Auch wenn ich Ihnen sage, dass 3.500 Personen es erlebt haben, sollten Sie es selbst sehen. Sie wissen es nicht. Also sehe ich es als meine Aufgabe, meine Verpflichtung an, es Ihnen zu ermöglichen, sich davon zu profitieren, es vorab zu sehen, es total zu erleben, auf mein Risiko. Warum? Weil wenn es so funktioniert, wie ich sage, wollen Sie nicht aufhören. Also werde ich profitieren. Wenn nicht, verdiene ich Ihr Geld sowieso nicht zu behalten. Und das ist die Grundlage, auf der ich arbeite, ja.

  Interessantes Prinzip

  Es ist ein interessantes Prinzip, denn ich hatte kürzlich ein Treffen mit einem Herrn namens Joe Carey von Good Times Video. Sie sind jetzt der führende Videoproduzent in diesem Land in Bezug auf tatsächlichen Umsatz, Anzahl der Einheiten, nicht Bruttovolumen. Ich glaube, Disney ist ein wenig höher als sie. Sie haben sich mit Walmart zusammengesetzt und gesagt: ‘Wir wollen Sie in das Videogeschäft bringen.’ Und sie sagten: ‘Hier, Walmart, hier ist, was wir tun werden. Wir werden hereinkommen und einen großartigen Job für Sie machen. Wir verkaufen Ihnen ein Video für zehn Dollar, und Sie können es für fünfzehn verkaufen.’ Und Walmart kam zurück: ‘Nun, Sie verstehen unser Geschäft nicht. Sie verkaufen es uns für fünf, und wir verkaufen es für zeh

  n, nicht umgekehrt.’ Und sie sagten: ‘Nun, das ist gut, aber hier ist, was wir tun werden. Wir werden Ihnen zehn Dollar geben, und Sie können es für fünf verkaufen. Wenn Sie es nicht verkaufen, zahlen wir Ihnen fünf Dollar für jedes Video, das Sie behalten. Das ist das Risiko, das wir eingehen werden.’ Jetzt hat sich dieses kleine Unternehmen, das erst drei Jahre alt ist, in den letzten 18 Monaten entwickelt, und sie haben die 100-Millionen-Dollar-Grenze überschritten.

  Nun, das ist das Risiko. Ich habe heute Morgen ein 17-Minuten-Meeting mit Brian Shaw in Cleveland, und ich habe es im Vorfeld gemacht. Er sagte: ‘Was machen wir?’ Ich sagte: ‘Ich sage dir, was wir tun. Du hast mich ein Jahr lang kostenlos.” Er sagte: ‘Ich bin nicht sicher, ob ich das will.’ Ich sagte: ‘Nein, ich bin mir nicht sicher, ob ich es will. Aber ich möchte, dass du es siehst, und ich möchte, dass du es erlebst, und wenn es funktioniert, dann werden wir es unterhalten. Wenn nicht, ist das mein Problem. Ich investiere in mein Geschäft, indem ich dir einen unglaublichen Wert bringe, und ich tue es ohne Risiko für dich, weil es keine Kosten für dich gibt. Es ist die einzige Art und Weise, wie ich mir dieses Gespräch vorstellen kann. Er sagte: ‘Okay, ich verstehe.’ Er sagte: ‘Jetzt verstehe ich, warum du einer der besten Verkäufer der Welt bist.’ Das ist ein Spiel. Das ist das Spiel. Das ist das Spiel.

  Das ist ein mächtiges Beispiel. Ich denke, es ist Zeit für ein Breakout-Gruppentreffen. Lassen Sie uns also anfangen. Sprechen Sie miteinander. Wo sind Sie?

  Bewertung des Unternehmens

  Wenn eine Methode keine Marktentwicklung, keinen Marktvorteil, kein Marketing oder Verkaufen beinhaltet, dann kaufen Sie sie nicht, denn dann sind Sie auf sich allein gestellt.

  Ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen

  Der Weg, wie die meisten Unternehmen scheitern, ist, eines ohne Marktentwicklung, Marktvorteil, Marketing oder Verkauf zu kaufen. Die meisten Leute kaufen einfach ein Unternehmen. Sie sagen: “Nun, es ist ein tolles Produkt oder ein toller Service”, aber sie haben keinen Marketingplan. Sie haben keinen Verkaufsprozess. Sie haben kein ausgearbeitetes System, das mehr Geschäft generiert, als sie bewältigen können, denn wenn Sie das nicht haben, egal wie gut Ihr Produkt ist, werden Sie aus dem Geschäft sein, denn der eigentliche Wettbewerbsvorteil heute ist nicht das Produkt, sondern wie Sie es vermarkten und verkaufen, wie Sie es betreuen, wie Sie es nach oben verkaufen, wie Sie das Back-End entwickeln.

  Gemeinschaftsunternehmen finden

  Schauen Sie sich also zunächst nach Unternehmen um, die Kunden haben, die sie nicht maximieren. Schließen Sie mit ihnen Gemeinschaftsunternehmen ab, um erweiterte Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die sich mit dem ergänzen, was sie bereits verkaufen.

  Bewertung von Franchiseunternehmen

  Wenn Sie ein Franchise in Betracht ziehen, sprechen Sie sowohl mit zufriedenen als auch unzufriedenen Franchisenehmern. Erhalten Sie die Namen von der Franchise-Firma und sprechen Sie mit anderen Personen, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen unabhängig anbieten. Modellieren Sie erfolgreiche Unternehmen oder Franchiseunternehmen. Beurteilen Sie immer den Marketing- und Verkaufsplan des Franchise, bevor Sie kaufen, und kaufen Sie nicht, wenn sie in diesen Bereichen keine angemessene Unterstützung bieten.

  Denken Sie daran, es geht nicht nur um das Produkt oder die Dienstleistung; es geht darum, wie Sie es vermarkten, verkaufen und betreuen, was den Erfolg des Unternehmens bestimmt.

  Der Zweck dessen, was er tut

  Normalerweise beende ich diese Interviews, indem ich die Leute frage, wie sie sich erinnert werden möchten, aber Sie werden eine Weile hier sein, also weiß ich nicht, ob ich Ihnen diese Frage stellen kann. Sie haben etwas Temperament in Ihnen. Aber ich würde gerne wissen, warum Sie das tun, was Sie tun? Und wie möchten Sie, dass die Menschen langfristig über Sie denken oder fühlen und was Sie dazu beigetragen haben?

  Jay Abrahams größte Anerkennung

  Die größte Anerkennung, die ich bekomme, ist zu sehen, wie Menschen anfangen zu lächeln, wie Menschen glücklich werden, wie Menschen ihre Geschäfte anders betrachten, wie Menschen ihr Geschäft als ein Fahrzeug sehen können, mit dem sie Freunde gewinnen und andere beeinflussen können. Das ist ein Grund. Zweitens lerne ich sicherlich so viel von anderen. Ich wachse exponentiell jedes Mal, wenn ich Menschen helfe, weil ich nicht erzähle, ich frage. Ich lerne. Also, es ist eine Kombination. Ich glaube, dass ich in dem Moment, in dem ich aufhöre zu wachsen, rückwärts gehe, und ich handele rifai, und das möchte ich nicht tun. Ich möchte weiter wachsen, und ich kann nicht wachsen, wenn ich nicht weiter helfe, denn wenn ich helfe, tue ich es sokratisch, und man lernt nur, wenn man Fragen stellt.

  Das ist so ziemlich alles.

  Abschluss

  Jay, ich schätze die Zeit, die wir zusammen verbracht haben. Wir haben sicherlich mehr Zeit zusammen verbracht, als wir ursprünglich dachten, und ich denke, Sie haben den Menschen eine enorme Anzahl von Unterscheidungen oder Antworten gegeben. Aber hoffentlich haben Sie in ihnen noch mehr Fragen geweckt, denn wie Sie gesagt haben, ist das der Weg, wie wir wirklich lernen, wachsen und expandieren werden. Und ich schätze das. Vielen Dank.

  Der Tony Robbins Podcast wird von Tony Robbins geleitet und von New York Kerry Song moderiert. Sam Mathews ist unser Executive Producer, Heather Culbertson ist unsere Associate Producerin, Brooks Lero ist unser Digital Editor. Ein besonderer Dank geht an Diane Adcock und Mary Buchheit für ihre kreative Überprüfung.