Verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken: Der freundliche Weg zu verkaufen

Vertrieb und Persönliches Wachstum

Wenn du daran denkst, in die Major League zu gelangen, erscheint es paradox, dass du einfach weitermachst wie bisher und einfach weiter wächst. Aber irgendwann stößt du an eine Decke oder eine Wand. Was dich bisher hierher gebracht hat, wird dich nicht weiterbringen. Also musste ich etwas Neues lernen. Und was er mich gelehrt hat, hat es mir ermöglicht, mein Geschäft innerhalb eines Jahres zu verdoppeln.

Einführung in die Präsentation

Was geht ab, schöne Leute? Das Video, das du gleich sehen wirst, ist meine Präsentation, die ich gerade hier bei RGD Design Thinkers gemacht habe. Sie heißt Natürlicher Verkäufer: Dein natürliches Talent anzapfen, um zu beeinflussen und zu überzeugen. Okay, hallo, alle zusammen. Ich freue mich so, hier zu sein. Ich fühle mich, als hätte ich etwas falsch gemacht und wurde ins Gefängnis geschickt, weil es schon vier oder fünf Jahre her ist, seit ich hier war. Ich freue mich so, hier zu sein. Ein paar verschiedene Dinge. Nummer eins ist, dass ich gerade etwas realisiert habe und zwar, dass ich mein ganzes Leben lang etwas falsch gemacht habe. Ich habe immer “Toronto” gesagt, und das “T” ist stumm. Es ist also. Ich sollte hier rauskommen und Hallo “Tana” sagen, ist das richtig? Okay, man lernt jeden Tag etwas Neues. Okay, einige Punkte dazu. Ich werde direkt mit meiner Präsentation hier beginnen, und hoffentlich haben wir etwas Zeit für Fragen und Antworten.

Beobachtungen zu Verkauf und Persönlichkeit

Das erste, was ich mit dir teilen möchte, ist diese Beobachtung. Diese Beobachtung besagt, dass, wenn wir über Verkäufe sprechen, wir tendenziell denken, dass, wenn du eine große, lebhafte, extrovertierte Energie hast, dann machst du Verkäufe. Und wenn ich meine Leute kenne, sind die meisten Designer Introvertierte. Zeigt sich jemand selbst als Introvertierter? Okay, gut, und alle anderen, was macht ihr hier? Weil es nicht real ist, oder? Also, hier liegt das Problem. Das Problem, das ich sehe, ist, dass die Extrovertierten gesellig sind. Sie sind Gesellige Schmetterlinge. Sie haben die Gabe der Rede, weißt du, was ich meine? Sie können in einen Raum voller Fremder gehen, ein Gespräch beginnen und sich sofort wie Familie fühlen. Und ich stehe draußen am Fenster und schaue im Kalten zu, und frage mich, wie mache ich das? Weil ich das nicht kann. Und sie sind charmant. Sie ziehen Menschen an und scheinen all den Ruhm zu bekommen. Und das ist ein Kampf, mit dem ich denke, viele kreative Leute zu kämpfen haben, weil du im Hinterzimmer bist, du machst die Arbeit, die gute Arbeit, und du bekommst nicht die Belohnung. Das möchte ich ändern. Und vielleicht sind einige der bekanntesten Verkäufer Personen auf dieser Liste, aber ich möchte deine Aufmerksamkeit auf eine Person im Besonderen lenken, Jordan Belfort. Er ist der Wolf of Wall Street. Habt ihr diesen Film gesehen, Leo DiCaprio, Wolf of Wall Street? Und also macht er all diese aggressiven Dinge und Manipulationen und verkauft viele Ramschanleihen. Und so haben wir irgendwie den Eindruck, dass du so sein musst, um das zu tun. Also, was ist mit uns allen? Was sollen wir tun? Und ich bin hier, um kreative Menschen zu ermächtigen, mit dem zu leben, was sie lieben. Also müssen wir diese Idee von Verkäufen irgendwie unterhalten. Und ich rede nicht nur davon, deine Idee zu verkaufen, deine Vision zu verkaufen. Ich spreche von Verkäufen wie dem Sitzen vor einem Kunden und in der Lage zu sein, eine Geschäftstransaktion mit ihm durchzuführen.

Wahrnehmung von Verkäufern

Also, wenn ich euch alle fragen würde, wie ihr euch über Verkäufer fühlt, welche Art von Bild würde euch in den Sinn kommen? Vielleicht sind sie sehr aggressiv, manipulativ, und wir haben dieses klassische Gefühl eines Gebrauchtwagenverkäufers, das wir von ihnen bekommen. Und ich weiß nicht, ob ihr jemals Opfer gewesen seid oder euch durch eine Timesharing-Verkaufsveranstaltung quälen musstet. Ich schon, es ist schrecklich. Also geh nicht wegen des kostenlosen Frühstücks. Nichts im Leben ist umsonst, okay? Und ich habe fast ein Timeshare gekauft, das ich nicht wollte. Also bekommt man dieses wirklich eklige Gefühl dabei. Und also, wenn wir herumlaufen und den Eindruck haben, dass Verkaufen wie eine Schlange ist, werden wir es dann nicht tun wollen oder eine negative Einstellung dazu haben. Das fühlt sich fair an, oder? Wenn du etwas hasst zu tun, wirst du nicht gut darin. Also denke ich, was.

Identifizierung von Hindernissen und Lösungen

Wenn du also effektiver in deinen Überzeugungsfähigkeiten sein möchtest oder Kunden dabei helfen möchtest, das zu erreichen, musst du identifizieren, was das Hindernis oder die Herausforderung ist, die im Weg steht. Das ist klar, oder? Wenn es kein Hindernis gibt, dann gibt es keine Reibung; sie sind bereits im gewünschten zukünftigen Zustand.

Verständnis des Ausgabeverhaltens

Zweitens musst du verstehen, dass die Leute das schon wissen. Du weißt das auch, dass nur durch Ausgeben von Geld das Problem verschwindet. Ich gebe dir ein wirklich einfaches Beispiel. Wenn du einen Flyer machen musst und keinen Drucker hast, weißt du, dass du zu einem Copyshop gehen und ihn machen lassen musst. Wenn aus irgendeinem Grund deine Rohrleitungen zu einem wirklich unpassenden Zeitpunkt platzen (und ich denke, es gibt keinen passenden Zeitpunkt), weißt du, dass du entweder weißt, wie man es repariert, oder du jemanden kommen lassen musst, um es zu reparieren. Wir müssen Geld ausgeben, um ein Problem zu lösen. Also fühlt es sich nicht so eklig an, und die Leute wissen bereits, wenn sie sich an dich wenden. Jetzt ist das eine entscheidende Information. Wie viel sie ausgeben, steht im Verhältnis zur Größe des Problems relativ zur Person, die kauft, nicht zu dir, sondern zu ihnen. Also, was du tun möchtest, ist, nach großen Problemen zu suchen, die im Zusammenhang mit dem potenziellen Käufer dessen stehen, was auch immer du tust. Kleine Probleme, kleines Budget; große Probleme, großes Budget.

Qualifizierung und Vertrauensaufbau

Drittens, wenn ein potenzieller Kunde sich meldet, wenn er dich anruft, wenn er dir eine E-Mail schickt, wenn er dir eine Direktnachricht schickt, dann bist du bereits qualifiziert. Viele von uns fühlen sich wie “Oh, wie beweise ich mich ihnen? Was muss ich sagen?” Die Tatsache, dass sie sich Zeit aus ihrem Tag nehmen, um sich an dich zu wenden, bedeutet, dass sie schon genug gesehen haben. Du musst sie also überhaupt nicht verkaufen. Am Anfang des Gesprächs hast du guten Willen, und alles, was du danach tust, wird entweder diesen Willen aufbauen oder abbauen, um Vertrauen aufzubauen oder zu mindern. Behalte das im Kopf.

Verständnis der Optionen des Kunden

Viertens, und ich denke, das ist etwas, das, wenn du es erst einmal realisiert hast, viel Druck von deinem Rücken nimmt, und das ist nicht alle Kunden oder nicht alle potenziellen Kunden – sie haben zumindest drei Optionen, von denen ich weiß. Sie können dich einstellen, das ist natürlich die bevorzugte Option; sie können jemand anderen einstellen; oder sie können überhaupt nichts tun. Als ich meine Karriere als Unternehmer begann und versuchte, eine Designpraxis aufzubauen, hatte ich immer das Gefühl, dass es nur eine Option gab. Hat sich jemals jemand so gefühlt, wie “Du musst mich einstellen”? Das ist viel Druck, den du bei diesem Anruf verspürst. Du bringst eine Menge nervöse Energie mit, und es wird sich auf deine Art zu sprechen, dein Verhalten und dein Zuhören auswirken. Also, wenn du realisierst, dass das.

Kunden mit Integrität bedienen

Großartig, denn deine Aufgabe bei diesem Anruf, in diesem Meeting, ist es, ihnen zu helfen, ihr Problem zu verstehen und Klarheit darüber zu erlangen, was sie tun müssen, damit sie die beste Entscheidung für sich treffen können. Ich weiß, du kannst jemand anderen einstellen, also lass uns darüber sprechen, was deine Bedürfnisse sind, um zu sehen, ob es eine potenziell gute Passung gibt, und wenn ja, könnte das ein weiteres Gespräch rechtfertigen. Und manchmal ist das Beste, was du ihnen sagen kannst: “Ich glaube nicht, dass du überhaupt etwas tun musst.” Also wollen wir nicht verkaufen, was wir wollen, ist den Kunden dabei zu helfen, sich mit ihren Zielen, mit ihren Ressourcen, mit ihren Ergebnissen zu alignieren oder zu entscheiden, “Das ist keine gute Passung.” Keine gute Passung, du hast kein wirkliches Problem oder du hast ein Problem, das ich nicht lösen kann. Also, wir werden diesen Wechsel vornehmen. Wir werden von selbstzentriertem Denken über das, was wir tun, wie schön die Dinge sind, die wir machen, und die Ausrüstung, die wir benutzen, oder unseren Prozess, weg von uns hin zum Fokus auf die Kunden. Also müssen wir eine Einstellung oder eine Denkweise haben, anderen zu dienen. Wir verwenden dieses Wort in zwei Bereichen, an die ich denken kann, normalerweise in der Kirche und normalerweise im Militär, “Danke für deinen Dienst.” Wir sind bereit, etwas zu tun, setzen die Bedürfnisse anderer über unsere. Nummer zwei ist, dass wir weg wollen von Ratschlägen oder Leuten sagen, was sie tun sollen. Was wir stattdessen wollen, ist richtig gut darin zu werden, Fragen zu stellen. Wunderschöne offene Fragen, über die wir später noch etwas genauer sprechen werden. Wir wollen weg von der bloßen Rede und mehr zuhören. Du könntest dieses Spiel verwenden: Wer mehr Fragen stellt, gewinnt; wer mehr Fragen stellt, hat die Kontrolle über die Beziehung. Denk darüber nach und höre einfach zu. Das nächste, was wir tun müssen, ist, wenn die Kunden uns von ihrer letzten schlechten Erfahrung mit einem Kreativen erzählen, müssen wir uns das ansehen und mit ihnen mitfühlen, was sie durchmachen. Wir müssen mitfühlen, dass sie viele andere Probleme haben, mit denen sie zu kämpfen haben, nicht nur das, worauf wir sie konzentrieren wollen. Und so bauen wir eine bedeutungsvolle Verbindung zu Menschen auf. Und der letzte Teil ist, anstatt zu verkaufen, wollen wir zusammenfassen. Also, wir wollen dienen, wir wollen fragen, zuhören, mitfühlen und zusammenfassen. Und das ergibt dieses Akronym des Verkaufs. Wir werden es umgestalten, die Denkweise des Dienens haben, wir werden mehr Fragen stellen, und die Verwandte des Fragenstellens ist Zuhören, wir wollen mitfühlen und zusammenfassen. Und wenn du das tust und diesem genauen Rahmen folgst, musst du nie wieder verkaufen oder zumindest musst du nicht in einer Weise verkaufen, die sich super verkäuferisch anfühlt. Ich war wirklich von diesem Buch von Zoe Chance angezogen, und das Buch heißt “Einfluss ist deine Superkraft”. Und so stellt Zoe diese Idee auf, dass wir alle diese natürliche Fähigkeit haben, Menschen vor der Sprache zu beeinflussen. Als Baby wusstest du, was du tun musstest, wenn du gefüttert werden wolltest. Als deine Windel schmutzig war, wusstest du, was zu tun war. Also sind wir irgendwie alle geborene Verkäufer. Und wir müssen uns wieder in diese Energie hineinversetzen und vielleicht ein anderes Beispiel dafür geben, was es bedeutet, zu verkaufen, damit die Welt sich nicht so eklig und widerlich anfühlt. Und bevor ich weitermache, habe ich ein kleines Geständnis zu machen. Ich bin kein Verkaufstrainer, ich bin kein Verkaufsexperte, ich habe kein formales Verkaufstraining erhalten. Tatsächlich habe ich das Verkaufen früher gehasst. Ich habe es gehasst. Und ich möchte hier etwas klarstellen. Ich möchte diese Idee entlarven, die in Designschulen verbreitet wurde, dass, wenn deine Arbeit gut genug ist, du nicht verkaufen musst. Wie viele Leute haben das gehört? Wie viele Leute haben das gesagt? Wie viele Leute glauben das? Denn es gibt viele von euch da draußen. Also, wenn wir das glauben, erwerben wir nie die Fähigkeiten, die wir brauchen, um als Unternehmen zu blühen, um ein Gespräch mit Geschäftsinhabern zu führen, und wir werden immer auf die Person beschränkt sein, die an der Box arbeitet. Nichts falsch daran, ich denke, es gibt viel zu lieben daran, aber das sollte eine Entscheidung sein, nicht automatisch. Also werde ich dir gleich erzählen, wie ich es geschafft habe, vom Verkaufshass zum Lieben zu kommen und mich richtig gut dabei zu fühlen. Und ich bin ein bisschen ein Verkaufsnarr, und ich benutze nur das Wort Narr, weil es mir erlaubt, einen Witz von Don McMillan zu klauen, und ich werde ihn mit dir teilen. Don McMillan ist wirklich ein echter Nerd, er ist ein Komiker, der Graphen und Venn-Diagramme verwendet. Also werde ich es dir jetzt zeigen. Also, er sagt, um als Nerd zu gelten, musst du drei Dinge haben. Du musst wirklich klug sein, du musst wissen, wovon du sprichst, okay? Um ein Nerd zu sein, musst du sozial unbeholfen sein, ich sehe euch alle. Okay, wir schauen uns einfach gegenseitig an, ist alles gut. Und du musst wirklich besessen von bestimmten Dingen sein, das ist das, was nötig ist, um ein Nerd zu sein. Und ich bin ein Verkaufsnarr. Also fragte er diese Frage, was ist, wenn du wirklich schlau und besessen bist, was macht das mit dir? Das macht dich zu einem Geek. Und was ist, wenn du wirklich schlau bist und sozial

Macken akzeptieren und Lehren gelernt

unbeholfen? Nun, das würde dich einfach zu einem Trottel machen. Also, wir können alle herausfinden, wer hier im Raum wer ist. Also die große Frage ist, was ist, wenn du besessen und sozial unbeholfen bist? Das würde dich einfach zu einem Stalker machen. Siehst du, wie er dieses schöne Diagramm verwendet? Also, das ist ungefähr, wo wir alle landen. Du musst herausfinden, ob du ein Nerd, ein Geek, ein Trottel oder ein Stalker bist. Es ist okay, wenn du das eine oder das andere bist, ich werde dich nicht beurteilen. Also könntest du jetzt dort sitzen und dich fragen: “Nun, wenn er nichts weiß, kein Experte ist, nicht ausgebildet wurde, warum bringt er mir dann Verkaufen bei oder spricht darüber?” Nun, weil ich denke, dass es eine entscheidende Fähigkeit für dich ist, die dich auf die nächste Stufe bringt. Und meine Geschichte beginnt hier. Ich habe meine Designfirma 1995 gegründet und 2002 ändert sich etwas Seismisches in meinem Leben, alles ist von diesem Punkt an anders. Ich treffe meinen ersten und einzigen Geschäftscoach, er ist seitdem verstorben, sein Name ist Kier McLaren. Und Kier fragte mich nach meinem Verkaufsprozess. Um dir etwas Kontext zu geben, damals, als ich arbeitete, bin ich ungefähr fünf, sechs Jahre in meinem Unternehmen, und ich komme an einen bestimmten Punkt und fühle mich wirklich gut darüber, wie ich das machen kann, was ich tue. Also sagt er: “Was ist dann das Problem?” Ich sagte: “Hier, ich habe das Gefühl, dass ich an eine finanzielle Grenze stoße, dass bei jedem Job, bei dem wir über 200 .000 Dollar bieten, unsere Erfolgsquote auf etwa eins von fünf Jobs sinkt. Es war schrecklich, weil es extrem demoralisierend war. Ich hatte einfach das Gefühl, ich werfe Sachen an die Wand und nichts funktioniert, und es war einfach sehr schlecht für die Moral des Teams und aller.” Und es stellte sich heraus, ich hatte alles falsch gemacht. Alles falsch. Und ich war einfach schockiert, als er mir sagte: “Chris, ist das so, wie du gelernt hast, Verkauf zu machen?” “Ja, weil mich niemand je unterrichtet hat.” Also, hier ist die große Lektion, die ich gelernt habe. Er sagte, wenn du einen bestimmten Level in deinem Leben erreichst und an Projekten über 200.000 Dollar arbeitest, musst du etwas verstehen. Die Kunden können jeden auf der ganzen Welt engagieren. Sie können buchstäblich jeden aus dem Vereinigten Königreich, aus Kanada, aus Asien engagieren. Dein Wettbewerbsniveau hat sich also komplett geändert, das weißt du doch, oder? Ich sagte: “Nein, das wusste ich nicht.” Also sagte er: “Du verwendest eine Minor-League-Strategie, um in der Major League zu spielen.” Ich war wie, “Whoa, oh mein Gott, okay.” Also ist es kontraproduktiv, wenn du einfach das machst, was du heute tust, dass du einfach weiter wächst, aber irgendwann stößt du an eine Decke oder eine Wand. Also, was dich hierher gebracht hat, wird dich nicht dorthin bringen. Also musste ich etwas völlig Neues lernen. Und was er mich gelehrt hat, ermöglichte es mir, mein Geschäft in einem Jahr zu verdoppeln. Also 2002 machen wir über 2 Millionen Dollar Umsatz, Bruttoumsatz, nicht Gewinn. Und das sieht hier so aus. Also machen wir ungefähr 2,2 Millionen Dollar, und im Laufe eines Jahres, glaube ich, waren es drei Gespräche, drei Coachingsitzungen, die ich mit Kier hatte, die es uns erlaubten, unseren Umsatz fast zu verdoppeln auf 3,9 Millionen Dollar. Habe nie zurückgeschaut. Es steigerte unsere Abschlussquote von 20% auf 75%, bis zu einem Punkt, an dem ich das Gefühl hatte, es gibt keinen Job, den ich nicht abschließen könnte, wenn es ein legitimer Käufer ist, der ein Bedürfnis und ein Problem hat und sie ernsthaft mehrere Optionen in Betracht ziehen. Setze mich mit ihnen in einen Anruf, ich würde diesen Job abschließen. Also, jetzt werde ich zurückkommen. Ich werde dir jetzt fünf Geschichten erzählen, und hoffentlich gibt es hier etwas, das du lernen kannst. Nummer eins ist OES. OES ist diese erstaunliche Fischerhütte auf der anderen Seite von Kanada, sie befindet sich an der zentralen Westküste von Kanada, und ich war dort, und es ist etwas wunderschönes. Du fliegst zu diesem abgelegenen Angelplatz, wo es mehr Bäume als Menschen gibt und die gesamte Zivilisation verschwindet, und es ist eine wunderbare Sache. Ich liebe es, das zu tun, und ich treffe den Geschäftsführer, das ist er, sein Name ist Ernie. Ich denke gerne an ihn als kanadischen Crocodile Dundee, komplett mit einem Bowie-Messer. Es ist das Messer, genau hier.

Angelausflug und Chance

Hinter seiner Hand übrigens, okay, und hier verbringst du all diese Zeit, und gegen Ende unserer Reise, es ist wie ein 4-tägiger Angelausflug, wo wir buchstäblich die ganze Zeit in dieser Lodge leben, vier Tage lang berühren wir nicht einmal den Boden. Einer meiner Angelkumpel, jemand, den ich gerade erst kennengelernt hatte, ein Typ namens Jeff, sagt: “Chris, mit all dem, was du mit Design und Marketing und all dem, was du kannst, weißt du, kannst du bei Oles wirklich helfen.” Ich so: “Ja.” Er sagt: “Hast du jemals daran gedacht, mit ihnen zu sprechen?” Und das bin ich, bevor ich gelernt habe, wie man Verkäufe macht. Ich so: “Ja, aber ich weiß nicht, was ich sagen soll.” Er sagt: “Ja, ich werde reingehen und mit ihm reden. Ich werde dir den Job besorgen, und wir werden zusammenarbeiten.” Und so geht er in die Lodge. Es ist der letzte Tag; wir warten darauf, dass unser Flugzeug landet. Er geht in die Lodge, setzt sich hin. Ich kann nur von draußen sehen, ganz nach der introvertierten Art, Dinge zu tun, durch das Fenster schauen. Ich so: “Was macht er da?” Sie reden, es gibt ein paar Kopfnicken. Ich so: “Oh verdammt”, und ich fing an, wütend auf mich selbst zu werden. Ich so: “Wenn ich den Mut und die Fähigkeiten hätte, müsste Jeffrey nicht reingehen und mit Ernie für mich sprechen, damit er das meiste Geld bekommt und mir etwas zahlt. Ist das… kann das euch berühren, alle zusammen?” Also kommt er raus, schaut mich an, ich so, und er so, und was ich so: “Hast du es bekommen?” Er so: “Nein, was hat er gesagt?” Er so: “Ich wusste nicht, wie ich ihn fragen sollte.” Ich so: “Manche Leute reden nur, oder?” Also hier ist das Ding. Ich ging zurück in diesen Raum und setzte mich mit Ernie hin, und ich wusste, die Zeit wird knapp hier, weil ich fühle, wie der Motor des Flugzeugs näherkommt. Ich konnte es in der Ferne brüllen hören. Ich so: “Verdammt, jetzt ist dein Moment, das ist es.” Also fragte ich Ernie etwas. Er sagte: “Ernie, ich liebe es hier zu sein. Das ist ein unglaublicher Ort. Ihr müsst doch die ganze Zeit ausgebucht sein.” Und dann macht Ernie eine Pause und schaut mich an. Er sagt: “Eigentlich ist das nicht der Fall. Unsere Saison wird kürzer.” Die Saison wird kürzer, weil man nicht angeln kann? Er so: “Nein, weil immer weniger Leute Angelreisen buchen.” Und er hat mir etwas gesagt. Er sagt: “Unsere Kundschaft stirbt buchstäblich, weil sie alle älter sind, und schließlich sterben sie, und sie haben keine Möglichkeit, junge Leute anzulocken, damit sie ihre Kundschaft nicht auffüllen können.” Und dann sah ich eine Öffnung, und es war, als hätten sich die Himmel geteilt. Mein Gott, ein wunderbarer Ort, ich liebe ihn, und sie bekommen immer weniger Kunden. Also habe ich Ernie das gesagt. Ich sagte: “Ernie, ich weiß nicht, ob du das weißt, aber in der Außenwelt, der realen Welt, arbeite ich im Marketing und Design. Ich würde gerne helfen. Rechtfertigt das ein weiteres Gespräch?” Er sagt: “Chris, ich würde gerne mit dir sprechen.” Also haben wir unsere Informationen ausgetauscht, und schließlich, ein Jahr später, mache ich eine Menge Projekte für sie, einschließlich eines Video-Marketing-Ads, alles. Also die Lektion aus dieser Geschichte ist, dass du einfach den Mut haben musst, zu fragen. Du musst ein Gespräch mit einer Person führen, und das ist alles, einfach ein Gespräch führen, um herauszufinden, was sie brauchen.

Erkennen von Schmerzpunkten und Lösungen anbieten

Mit dem aktuellen Stand werden unsere Jahreszeiten kürzer, Kunden sterben buchstäblich, also weiß ich nicht, was ich tun soll. Ich habe zu viele Dinge gemacht, und nichts scheint zu funktionieren. Und sobald du diesen Schmerzpunkt gefunden hast, kannst du um ein weiteres Treffen oder um den Verkauf bitten. Verstehst du das? Wenn dir dieses Video gefällt, möchte ich dich nur bitten, auf “Gefällt mir” zu klicken, einen Kommentar zu hinterlassen und vielleicht zu abonnieren. Also was ich gerne hätte, dass du heute Abend, morgen, wann immer du die Gelegenheit hast, lernst, Fragen zu stellen mit der Absicht, einfach herauszufinden, was jemand erreichen möchte und herauszufinden, was sie zurückhält. Es könnte ein mentaler Zustand sein, es könnte ein Werkzeug oder eine Ressource sein, und versuche einfach, ihnen zu dienen, um zu üben, wie man Verkäufe auf die richtige Weise macht. Und du musst das üben, bevor du tatsächlich vor einem echten Kunden stehst, denn wenn du vor einem echten Kunden stehst, hast du alle Gewohnheiten, die du hast, und du wirst versuchen zu pitchen und zu verkaufen, und du wirst alles vergessen, worüber wir heute gesprochen haben. Ist das klar? Okay, versuche bitte das zu tun, und du wirst anfangen zu sehen, dass es eine ganz neue Art gibt , das zu tun, und plötzlich wirst du für die Person, mit der du sprichst, die interessanteste Person werden, weil du weißt, was Menschen lieben? Sie lieben Aufmerksamkeit. Es geht alles um mich, also gib ihnen mehr Aufmerksamkeit und schau, was passiert. Also kein Pitchen und kein Verkaufen.

Das Gewinne-ohne-zu-pitchen-Manifest

Geschichte Nummer zwei, habt ihr dieses Buch gelesen, Das Gewinne-ohne-zu-pitchen-Manifest? Wenn nicht, rate ich dir dringend, dir heute eine Kopie dieses Buches zu besorgen. Ich bin in keiner Weise mit Blair Enns verbunden. Ich habe ihm geholfen, viele Bücher zu verkaufen. Er ist auch Kanadier. Lies das Buch, studiere das Buch, dann handele entsprechend dem Buch. Also hatte ich diese Idee, da es 12 Proklamationen gibt, diese Manifeste, die Blair geschrieben hat. Ich fragte ihn in einem Social-Media-Audio-Raum namens Clubhouse: “Hey, warum machen wir nicht 12 Abende des Gewinne-ohne-zu-pitchen-Manifests? Jede Nacht zerlegen wir eines der Manifeste.” Richtig? Er so: “Das sind viele Nächte, Chris.” Ich so: “Willst du das machen oder nicht?” Also machen wir diese Anrufe. Nur aus Neugierde, war jemand live in Clubhouse für einen dieser Anrufe? Okay, da waren wie sieben oder acht Leute drin. Cool. Das ist irgendwie das Schicksal von Clubhouse, sowieso. Ist schon gut. Okay, also mit Blair, was passierte war, er beschrieb eine ganze Reihe von Dingen, und wir gingen in diesen Rollenspielmodus, wo wir Leute baten, einem Vertriebsexperten etwas zu verkaufen. Und Blair ist ein bisschen trocken und ein wenig mürrisch, also wusste ich, das wird Comedy-Gold hier, wenn du eine Menge ungeschickter Designer hast, die Blair etwas verkaufen wollen, und sie haben es versucht und haben jeden einzelnen von ihnen abgefackelt. Und du weißt, was ich im Gespräch gemacht habe? Ich wandte mich virtuell an Blair und sagte: “Hey, Blair, weißt du, ich habe etwas bemerkt. Ich liebe das Design deiner Bücher. Du benutzt diese Stoffeinbände für die Bücher. Es fühlt sich so gut gestaltet an. Und ich habe einige deiner Präsentationen gesehen. Es fühlt sich anders für mich an. Bist du mit dem Weg, den das geht, zufrieden?” Er so: “Nein.” “Wie steht es mit den gedruckten Materialien, die deine Workshops unterstützen? Bist du zufrieden?” Er so: “Nein.” Ich so: “Ist das ein Problem, das du gelöst haben möchtest? Weil ich vielleicht Leute kenne, die dir helfen könnten.” Er so: “Absolut.” Jetzt wussten meine Freunde, die bei dem Anruf dabei waren, genau, was passierte, weil sie mir im Direktnachrichten sagen: “Mann, du verkaufst ihm gerade, oder?” Ich so: “Ja, aber sag nichts.” Und Blair wusste nicht einmal, dass ich gerade so tat, als ob er bereit wäre, einen Service von mir zu kaufen. Und dann passierte folgendes, wir beendeten das Gespräch, ich sagte ihm.

Verkaufsgespräche und Problemlösung

Und er lachte. Er sagt: “Siehst du, so klingt Verkauf. Es klingt wie ein Gespräch zwischen zwei Freunden, und so soll es sein.” Also, was du in einem Verkaufsgespräch tun möchtest, ist, Probleme herzustellen. Du möchtest etwas finden, das ihnen schon wirklich am Herzen liegt. Also war es eine Beobachtung. Neutrale Sprache, viele offene Fragen, weil ich ihn nicht in eine bestimmte Richtung lenken wollte. Ich sagte nicht: “Ich habe deine Marketingmaterialien gesehen, und sie sind schlecht.” Ich sagte einfach: “Mir ist ein Unterschied aufgefallen zwischen dem, was ich liebe, und dem, was du jetzt tust.” Also, ich weiß, viele von euch machen das vielleicht, besonders wenn ihr etwas aggressiver seid. Ihr schlüpft in die DMs und sagt: “Hey, schau dir deine Website an. Ich bin ein großer Fan. Sie ist schrecklich. Möchtest du mich einstellen?” Nein, das ist unhöflich. Ich werde das einfach jetzt löschen und dich blockieren. Also, wenn du dieses Gespräch hast, kommt hoffentlich ein Problem ans Licht, bei dem du ihnen helfen kannst, und du kannst nahtlos in eine Lösung übergehen und etwas vorschlagen. Verkaufen ist eine Unterhaltung.

Verkaufstrichter für Fitness-Coaches

Geschichte Nummer drei, so sieht er nicht wirklich aus, aber er sieht diesem Menschen sehr ähnlich. Wenn du weißt, von wem ich spreche, wirst du es gleich wissen. Also, ich bin mit einem Grafikdesigner befreundet, der sich zum Fitness-Coach entwickelt hat. Sieht so ähnlich aus. Okay, und ich habe etwas bemerkt. Er hat seine Karriere von der Gestaltung von Logos auf das reine Training umgestellt, und er ist sehr fit, Sixpack, Eightpack-Bauchmuskeln, das volle Programm. Und ich habe etwas bemerkt. Er hat etwas in den sozialen Medien gepostet und sagt: “Hey, ich habe eine Ressource, die ich drei Personen geben möchte. Wenn du Hilfe beim Fitwerden brauchst.” Ich dachte: “Ich kenne dich.” Also habe ich ihn auf Facebook kontaktiert und gesagt: “Hey, ich bin interessiert. Ich brauche etwas Hilfe.” Und dann hat er mir sofort zurückgeschrieben und gesagt: “Meinst du es ernst oder bist du nur neugierig?” Ja, ich meine es wirklich ernst. Ich versuche, diese Sixpack-Bauchmuskeln zu bekommen. Ich weiß nicht, ob es möglich ist, aber ich meine es wirklich ernst. Also hat er dann ein Gespräch mit mir vereinbart, und ich war ein wenig überrascht, weil ich dachte, ich würde eine kostenlose Ressource bekommen, von dem, was er gesagt hat, und ich wusste es nicht, aber ich bin in einen Verkaufstrichter geraten. Und diejenigen von euch, die diese Geschichte hören, denken: “Mann, das konnte ich meilenweit kommen sehen.” Nun, für mich nicht, denn es fühlte sich wie ein Gespräch zwischen zwei Freunden an. Also sind wir am Telefon, wir machen einen Zoom-Anruf, und er hat mich gefragt: “Warum ist es dir wirklich wichtig, fit zu werden?” Ich sagte: “Nun, ich brauche Energie. Ich möchte ein positives Vorbild für meine Kinder sein, und ich bin eitel. Ich möchte gut aussehen in den Kleidern, die ich habe. Ich sage dir einfach die Wahrheit.” Er sagt: “Okay, nun…” Also hat er sich auf das Ganze eingelassen, und er hat mich noch eine Frage gestellt. “Auf einer Skala von 1 bis 10, wie wichtig ist es für dich, fit zu werden?” Ich sagte: “Es ist eine Acht.” Und hier ist das, was er tat, was ich nicht erwartet hatte. Er sagte: “Warum ist die Punktzahl nicht niedriger? Warum keine Sechs oder Fünf?” Ich sagte: “Nun, ich habe dir gerade gesagt, dass es wirklich wichtig ist. Ich glaube an Handeln, und ich möchte sicherstellen, dass meine Kinder ein positives Vorbild haben, dem sie folgen können, und ich möchte das noch sehr lange tun. Ich bin 51 Jahre alt und möchte das mindestens weitere 10 Jahre lang tun. Ich weiß, dass meine Energie mit meinem Fitnesszustand zusammenhängt.” Beachte, was er gerade getan hat. Er hat mich gebeten, ihm zu sagen, was mir wichtig ist, und er hat mich dazu gebracht, ihm zu beweisen, wie wichtig es ist, indem er mich fragte: “Warum ist die Punktzahl nicht niedriger?” Tony Robbins spricht darüber. Das wichtigste Verhaltensmerkmal oder Verhalten für Menschen ist das Bedürfnis, mit uns selbst übereinzustimmen. Er hat mir nichts verkauft. Er hat mich nur immer wieder gefragt: “Warum ist das so wichtig? Warum nicht etwas anderes tun?” Und er ist auf den emotionalen Teil eingegangen, nicht auf den datengesteuerten Teil, weil er auch weiß, dass Menschen aufgrund von Emotionen kaufen, nicht aufgrund von Fakten. Indem du die richtigen Fragen stellst, werden die Kunden sich selbst verkaufen. Das ist es, was ich meine, um zu verkaufen, ohne verkäuferisch zu sein. Es ist die Kunst, Gespräche zu führen und große, wunderbare Fragen im Dienste anderer zu stellen.

Das Dilemma des Designers

Geschichte Nummer vier ist Carrie. Das ist nicht ihr richtiger Name. Carrie rief mich in Panik an. Sie sagt: “Chris, ich bin einfach wirklich müde und frustriert darüber, was passiert.” Und sie erzählte mir, dass es einen anderen Designer gab, der sich in derselben Coaching-Community wie sie befand, der ihre Website, ihre Sprache abschrieb und darüber sprach, Markenstrategie zu betreiben. Und jedes Mal, wenn sie ein Gespräch mit einem Interessenten führt, passiert Folgendes: Sie wird unterboten.

Kontrolle über Verkaufsgespräche übernehmen

Jedes einzelne Mal, zu weniger als der Hälfte dessen, was sie vorschlägt, und sie wusste nicht, was sie sonst tun sollte, und es hat sie wirklich beeinträchtigt. Sie war der Hauptverdiener für ihre Familie. Okay, also sagten sie: “Carrie, wenn du das Problem mehr als einmal siehst, wessen Schuld ist es dann? Ist es ihre Schuld oder ist es deine Schuld?” Wenn du das Problem mehr als einmal siehst, ist es natürlich ihre Schuld. Sie hatte ihr Spiel überhaupt nicht verändert. Also gab ich ihr klare Anweisungen. Ich sagte: “Weißt du, was ich will, dass du tust? Ich möchte, dass du den Einwand gleich zu Beginn des Gesprächs erhebst. Wenn du jedes Mal weißt, dass es hauptsächlich um Geld gehen wird, sage das, bevor wir anfangen: ‘Ich möchte Sie nur wissen lassen, ich werde höchstwahrscheinlich derjenige sein, der am meisten auf dieses Angebot bieten wird. Basiert Ihre primäre Entscheidung darauf, wie billig es ist oder basiert sie auf dem Preis?'” Und so habe ich ihr etwas gesagt: Das Gespräch umdrehen, die Macht zurückgewinnen, der Person sagen, sie solle zuerst mit anderen sprechen, und wenn sie herausfinden, was sie brauchen, gibt es keinen Grund, dieses Gespräch überhaupt mit dir zu führen. Und ich sagte: “Aber bevor du sie gehen lässt, möchte ich, dass du den Kunden darüber aufklärst, wonach sie suchen sollen, was sind die Warnzeichen dafür, dass jemand nicht weiß, wovon er spricht?” Sie sagte: “Oh, das könnte ich tun.” Ich sagte: “Ja, ja, das nennt man Schatten auf deine Konkurrenz werfen, duh, komm schon.” Und dann beendest du es mit diesem super kraftvollen Schritt und sagst: “Ruf mich nur an, wenn du dich bei den Optionen, die du hast, nicht vollständig sicher fühlst.” Hier ist das Verrückte: Carrie bekommt viele Verkaufsanrufe. Also hat sie jemanden bekommen, der am nächsten Tag angerufen hat. Genau an diesem Tag. Und dann ruft sie mich am nächsten Tag zurück, und sie sagt: “Chris, du wirst nicht glauben, was passiert ist.” Ich so: “Was?” “Ich habe gemacht, was du mir gesagt hast, und sie rufen mich nicht zurück.” Ich so: “Na, was für eine Überraschung?” Ich sagte: “Warte einfach ab. Es könnte nicht klappen, wer weiß?” Und dann, Überraschung, Überraschung, ein paar Tage später meldet sich derselbe Kunde und sagt: “Weißt du was? Ich habe sie gefragt, sie haben mir keine guten Antworten gegeben. Ich fühle mich nicht gut dabei. Lass uns reden.” Und indem sie diese eine Änderung vorgenommen hat, hat Carrie dann im nächsten Jahr ihren Umsatz verdoppelt. Und sie sagte: “Ich habe in vier oder fünf Monaten mehr Geld verdient als im ganzen letzten Jahr, indem ich diese eine Sache gemacht habe.” Also haben Carrie und ich leider aufgehört zu reden. Sie ist einfach zu beschäftigt mit der Arbeit, stell dir das vor.

Perfekte Verkaufspräsentation

Okay, die letzte Geschichte, die ich mit dir teilen möchte, ist die perfekteste Verkaufspräsentation, die ich je gehört habe, und ich möchte sie mit dir teilen. Okay, alles klar. Also normalerweise arbeiten wir mit Vertriebsmitarbeitern, und wir wollten etwas anderes ausprobieren. Und dieser Person, mit der ich nie gesprochen hatte, würde ans Telefon gehen und sagen: “Chris, weißt du, was wir tun?” Ich so: “Nein.” Er sagt: “Kann ich ein paar Minuten haben, um dir zu erzählen, was wir tun?” Ich so: “Klar, klar, leg los.” Er sagt: “Was wir tun, ist, wir nehmen den Schmerzpunkt weg, den du fühlst. Erlaube mir eine kühne Vermutung. Wenn du mit Vertriebsmitarbeitern arbeitest, dauert es zu lange, bis Ergebnisse sichtbar werden. Es könnte drei oder vier Monate dauern, bevor du herausfindest, ob du neue Leads bekommst. Und die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter traditionell arbeiten, ist, dass sie an Türen klopfen, Anrufe tätigen. Du hast keine Ahnung, was sie tun, wie sie es tun. Alles was du bekommst, ist eine Rechnung jeden Monat für das Geld, das sie ausgeben, und du zahlst ihnen das Honorar. Und wenn dir nicht gefällt, was du mit ihnen bekommst, musst du von vorne anfangen, und du verbrennst weitere drei

Verständnis der Schmerzpunkte des Kunden und Aufbau von Glaubwürdigkeit

Monate, also was kostet dich das wirklich? Ich so: “Wow, das war unglaublich, und ich weiß nicht, was er danach gesagt hat, aber alles, was ich wusste, ist, dass wir ihn eingestellt haben, weil er mit mir gesprochen hat. Er hat meine Schmerzpunkte angesprochen. Es fühlte sich an, als würde er in meine Seele schauen, und das ist das Werkzeug, das du verwenden kannst, ohne zu sehr in die grausamen Details zu gehen.Also, wenn du die wichtigsten drei Schmerzpunkte deiner Kunden immer identifizieren kannst, versuche diese eine Technik. Bringe es gleich zu Beginn zur Sprache. Sag etwas wie: “Immer wenn ich mit Kunden wie dir spreche, erzählen sie mir normalerweise von ihren drei größten Problemen”, und fülle dann die Lücken aus. Probier es einfach aus und schau, was passiert. Okay, jetzt, was du tun möchtest, ist, wenn du nicht genug Daten hast, mach das nicht. Wenn du schon eine Weile im Geschäft bist und immer wieder bestimmte Dinge hörst, dann kannst du es tun. Also rate nicht, sei spezifisch. Und wenn es dir gelingt, das hinzubekommen, ist es ein sofortiger Glaubwürdigkeitsaufbau. Und wenn du fertig bist, frage diese eine Frage: “Ist das richtig?” Und was du suchst, ist: “Das ist richtig.” Okay, ein paar Dinge, die du tun kannst, um dich auf diesen nächsten Verkaufsanruf vorzubereiten. Also hier sind Dinge, von denen du vielleicht ein Foto machen möchtest, du musst aber nicht. Aber stell dir diese Frage: Welchen Schmerz empfindet dein Kunde, der funktional, finanziell oder emotional ist? Überlege es dir selbst. Du musst diese Dinge herausfinden, und du solltest es, wenn du lange genug im Geschäft bist. Du wirst die Antwort auf diese Frage kennen. Nummer zwei, welche negativen Ergebnisse fürchten deine Kunden oder versuchen sie zu vermeiden? Nummer drei, das ist wichtig, welche Einwände oder Anschuldigungen könnten neue Kunden bei dir erheben? Wahrscheinlich werden sie Fragen zur Erfahrung, zur vertikalen Expertise, zum Preis, wahrscheinlich zum Zeitplan und zur Größe deines Teams stellen. Es sind normalerweise eine dieser fünf Dinge. Also, was du tun möchtest, ist, sie aufzuschreiben und darüber nachzudenken, was die Antwort sein wird, bereite dich darauf vor. Also hier ist eine schnelle Erinnerung: Verkaufen ist nicht überzeugen, es ist nicht überreden, es ist keine Manipulation. Verkaufen ist helfen. Es geht darum, neugierig zu sein. Verkaufen ist lernen. Verkaufen ist ein Akt der Großzügigkeit. Das ist viel, was man sich merken muss. Also bediene, frage, höre zu, empathisiere und fasse zusammen. Ich möchte, dass du dich nur auf die zwei wichtigsten Fähigkeiten konzentrierst. Du brauchst nichts anderes zu wissen. Wenn du diese beiden, das Fragen und Zuhören, beherrschst, wirst du das schaffen. Konzentriere dich also auf diese beiden Dinge. Für mich ist es wie Magie, wenn du eine wirklich gute Frage stellst. Du öffnest den Geist der Person. Und es gibt ein tolles Buch, ich weiß nicht, ob du es gelesen hast, es heißt “Die Coaching-Falle”, und da gibt es ein Framework, über das Michael Bungay Stanier spricht. Ich werde dir die Fragen mitteilen, aber ich habe nicht realisiert, dass das ein erstaunliches Verkaufs-Coaching-Buch ist. Es ist nicht so. Es geht um etwas anderes. Aber als ich es las, dachte ich: “So verkaufe ich, das ist perfekt.” Nummer eins, er sagt: “Sei langsamer mit Ratschlägen. Stelle mehr Fragen. Sei länger neugierig.” Und hier sind die sechs oder sieben Fragen, die er hat, und die, die ich für dich hervorgehoben habe, sind: “Was beschäftigt dich?” Und dann fragst du weiter: “Und was noch? Und was noch?” Und dann fragst du: “Was ist das eigentliche Problem für dich?” In einem Verkaufstraining, das ich mit meiner Gruppe gemacht habe, habe ich buchstäblich das Skript gelesen und nicht einmal auf das reagiert, was die andere Person gesagt hat. Ich bin buchstäblich die Liste runtergegangen, und das war erstaunlich, Chris. Ich sagte: “Danke, ich habe gerade ein Skript gelesen. Hier ist ein Skript, das kannst du auch benutzen, es funktioniert.” Also, wenn du furchtbar bist, lies einfach buchstäblich das Skript. Okay, das nächste, was du wissen musst, ist, wenn du fragst, weil du nicht zuhörst, ist die Frage wertlos. Und Leute machen das die ganze Zeit. Und du, sie werden das später heute bei dir machen. Sie werden dich fragen, wie es dir geht, und dann werden ihre Augen irgendwo anders sein. Es ist ihnen nicht wirklich wichtig. Also musst du zuhören. Sie sind Zwillinge: fragen und zuhören. Also, du möchtest diese Sache machen, von der Kevin Dye spricht. Sie heißt “Full Value Listening”. Full Value Listening bedeutet, dass alles, was die andere Person sagt, das Wichtigste ist, was du je gehört hast. Du musst mit großer Aufmerksamkeit für Details zuhören, mit dem, was sie sagen, und fühlen, was sie fühlen. Der Fehler, von dem ich hier spreche, ist, wenn du eine Frage stellst, geben sie dir eine Antwort, die nächste Frage sollte eine Folgefrage zu der Antwort sein, die sie dir gegeben haben. Das zeigt, dass du zuhörst. Und ich sehe das die ganze Zeit passieren. Jemand stellt eine Frage, du bekommst eine Antwort, und dann stellt man einfach eine völlig andere Frage, die nichts mit der ersten Frage zu tun hat, weil du dann denkst: “Oh, ich glaube, du liest gerade ein Skript.” Und leider ist das, wie die meisten Podcaster Menschen interviewen. Sie haben 75 Fragen, sie gehen buchstäblich von Frage zu Frage. Und wenn sie das mit mir machen, langweile ich mich zu Tode. Also, es gibt einen Stapel hier. Du beginnst mit dem aktuellen Stand, wenn du zuhörst, wie, was ist jetzt in ihrem Leben los? Okay, cool. Ich verstehe das. Was ist der gewünschte zukünftige Zustand? Wo möchten sie hin? Welche Art von Transformation, welches Ergebnis, welche Veränderung wollen sie? Und was steht im Weg? Wie würden sie Erfolg messen? Was ist ihnen wertvoll? Wenn du herausfinden kannst, was das ist, wirst du einen guten Job machen. Und dann, wenn du all diese Dinge hörst, verarbeitest du sie. Du w irst etwas tun, das Kevin als Playback und Zusammenfassung bezeichnet. Und es ist sehr wichtig, dass du die gleichen Worte verwendest, die sie verwenden. Wenn sie sagen: “Ich bin wirklich erschöpft von dieser Sache”, sag nicht: “Du bist wirklich müde.” Sag “Erschöpft”. Du verwendest die genau gleiche Sprache, weil Sprache wichtig ist und zählt. Wenn du das Wort änderst, änderst du die Bedeutung davon. Und dann, wenn du all diese Dinge zusammenfasst, sagst du: “Habe ich etwas verpasst? Ist das korrekt?” Es ist eine Gelegenheit für dich, neue Informationen zu lernen. Und dann: “Nein, ich denke, du hast alles bekommen.” Hier ist, wie du den Verkauf abschließt. Du stellst eine hypothetische Frage. Wir alle lieben es, hypothetische Fragen zu stellen. Eine Wenn-Dann-Frage. Also, was ich von dir gehört habe, war blablabla. Also, wenn du eine Lösung sähest, die das, das und jenes tut, in dieser Zeit, für diesen Betrag, dann wärst du bereit, voranzukommen. Und du wartest auf ein emphatisches Ja. Kein schwangeres Schweigen, kein gequältes Ja, ein emphatisches Ja. Wenn du das emphatische Ja bekommst, sagst du: “Ich werde dir bis Ende des Geschäftstags heute einen Vorschlag machen. Ich werde mich morgen bei dir melden. Ist das okay?” Also, du hast das Problem durchgegangen. Du hast über den Preis gesprochen.Du hast mündliche Zustimmung von ihnen bekommen, dass sie so weitermachen wollen. Und du wirst nicht erkennen, wie kraftvoll das ist, wenn es darum geht, dass sie sich zu ihren eigenen Worten und Ideen verpflichten. Das ist das Geheimnis. Also, ich habe dieses Zitat von Jeffrey Gitomer gefunden. “Sag deinen Kunden nicht etwas über dich, was sie nicht wissen. Sag ihnen etwas über sie, was sie nicht wissen.” Das ist ein großer Durchbruch. Indem du großartige Fragen stellst, wirst du dir einen unfairen rechtlichen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Wenn du das zur Gewohnheit machst, wirst du sehen, wie deine Abschlussrate steigt, die Budgets steigen und die Reibung abnimmt. Also, hier sind schnell ein paar Ressourcen für dich. Die Leute fragen immer nach der Bücherliste. Hier ist sie. Mach ein Foto. Und ich habe einen kleinen Bewertungsbogen für dich. Und dann gehe ich von der Bühne. Ich kann nicht glauben, dass ich das pünktlich gemacht habe. Hier ist dein Fragebogen. Jedes Mal, wenn du berätst, sprichst, Annahmen triffst, unklar mit deinen Fragen bist und zu bestimmend in deinem Tonfall bist, zieh einen Punkt ab. So verringerst du Vertrauen und Wohlwollen und zerstörst die Beziehung. Jedes Mal, wenn du eine große, schöne, kluge, spezifische Frage stellst, jedes Mal, wenn du aufmerksam zuhörst und wiedergibst, was du gehört hast, jedes Mal, wenn du eine Frage stellst, die voller Neugier ist, die sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentriert und nicht auf deine eigenen, jedes Mal, wenn du eine klare…

Frage- und Antwortsession sowie Überlegungen zum Verkauf

Vielen Dank, allerseits. Das war meine Zeit. Haben wir Zeit? Wir haben Zeit für ein paar Fragen. Ja, wir haben zwei Minuten. Leute, ihr könnt einige Fragen für Chris senden, tippt schnell, wenn ihr zu Instagram in die Stories geht, dort gibt es eine Fragebox, aber ich habe bereits eine, was erstaunlich ist, jemand war schnell. Was ist ein Fehler, den du beim Verkaufen gemacht hast und von dem du gelernt hast? Ich drehe das jetzt um und sage dir, bevor ich gelernt habe zu verkaufen, habe ich etwas Schreckliches gemacht. Ich dachte, es sei meine Aufgabe, den Kunden zu sagen, was ich denke, dass sie haben sollten, und das hat mir selbst geschadet. Also rief ich an, sie beschrieben das Briefing, und ich fing sofort an, Ideen zu präsentieren. Wir könnten das tun, wir könnten es mit dieser Kamera aufnehmen und diese Objektive verwenden und es auf diese Weise sequenzieren, und danke, sie legten auf, und ich dachte, “Ich weiß nicht, warum sie mich nie zurückgerufen haben. Ich weiß nicht, was passiert ist.” Also es wurden viele Annahmen gemacht und es wurde nicht neugierig gefragt. Das ist der größte Fehler. Denkst du manchmal, dass Kunden jedoch von dir erwarten, dass du ihnen sagst, was sie tun sollen? Ich denke an meine eigenen Erfahrungen. Ja, irgendwann schon, aber ich versuche es ihnen so schmerzhaft wie möglich zu machen, alles zu erzählen, und ich sage ihnen das, als ich zum ersten Mal gelernt habe, diese Fragen zu stellen, und das große Geheimnis des Verkaufens entschlüsselt habe, war es wie “Wow.” Ich sage ihnen, dass ich mit dir sprechen werde, ich werde dir viele Fragen stellen, und es könnte wirklich unangenehm werden, aber es ist wichtig für mich zu verstehen, was deine Bedürfnisse sind, was dich inspiriert, was ein Gewinn ist, wo es gescheitert ist, wo du erfolgreich warst, damit ich dir eine Lösung bieten kann, die auf dich zugeschnitten ist, und sie akzeptieren das. Ein 30-minütiges Gespräch wird zu einem 90-minütigen Gespräch, und wir sind alle erschöpft, und du wirst erschöpft sein, wenn du das richtig machst. Aber hier ist das Schöne daran, du schlägst dann nur eine Lösung vor. Also früher, bevor ich gelernt habe, das zu tun, würden wir Ideen präsentieren und wir würden 17 verschiedene Ideen machen, 17 verschiedene Logos, drei verschiedene Storyboards. Siehst du, wir wussten es nicht, wir hatten keine Ahnung. Also war es nur ein Ratespiel. Ja, worüber denkst du gerade in deinem eigenen Geschäft nach, wenn es ums Verkaufen geht? Nun, das ist eine gute Frage. Ich glaube, ich habe meinen Job richtig gemacht. Das ist es, was er von mir wollte, um rauszukommen und zu tun. Ja, ich glaube nicht, dass ich noch verkaufe. Was ich tue, ist, Inhalte zu erstellen. Okay, ich weiß, was es ist. Okay, hier ist meine Verkaufsstrategie: Mach Inhalte so gut, gib sie alle kostenlos ab, so viel wie möglich, ohne Bedingungen, ohne Trichter, ohne E-Mail-Fallen, um dich zum Kauf zu zwingen. Das ist es. Das ist das Geheimnis. Es gibt hier einen Herrn, der hinter den Kulissen arbeitet. Er sagt: “Hey, ich muss dir danken für meinen Freund, der buchstäblich eine Million Dollar verdient hat, indem er deine Inhalte gesehen hat.” Ich so: “Sag ihm, er soll mir einen Scheck über eine Million Dollar schicken.” Sie so: “Buchstäblich eine Million Dollar. Ich habe den Scheck noch nicht gesehen. Ich weiß nicht, ich fühle mich nicht so schuldig.” Gibt es spezifische Dinge zum Thema Verkaufen, über die du jedoch nachdenkst? Du denkst offensichtlich viel darüber nach, über das, was du präsentiert hast, hinaus. Worüber grübelst du so? Ich versuche, dir etwas zu verkaufen. Ja, oder sogar nur die Ethik des Verkaufs, hat sich in deinem Denken in letzter Zeit etwas geändert? Nicht geändert, aber es entwickelt sich weiter. Und ich denke, wenn ich versuche, jedem, der vor mir steht, euch allen oder dir, so gut wie möglich zu helfen, hat der Verkauf wirklich begonnen. Und hier ist das Seltsame. Ich erzähle das nur , und mir ist klar, dass wir keine Zeit mehr haben. Ich habe gerade einen Workshop in Miami gemacht, ohne ihnen etwas verkaufen zu wollen. Und plötzlich sagten die Leute: “Ich möchte mehr von dir kaufen.” Ich so: “Oh, okay, lass mich das mal herausfinden.” Ich habe es nicht einmal versucht. Das ist das Schönste daran. Wenn du jemandem hilfst, also wenn ich versuche, dir etwas zu verkaufen, werde ich mich wirklich in dein Geschäft vertiefen, und ich wette, ich kann mit dir etwas herausfinden und dir etwas sagen, was du nicht wusstest. Und daraufhin wirst du eine emotionale Verbindung zu mir spüren. Im Moment fühle ich, dass es eine Herausforderung ist. Ich mache es nicht richtig, meine FM-DJ-Stimme. Okay, Leute, nochmal ein großes Lob für Chris. Danke.