Vendere senza sembrare invadente: il modo gentile di vendere

Vendite e Crescita Personale

Se vuoi giocare nella Major League, è controintuitivo pensare che se continui a fare ciò che stai facendo oggi, continuerai semplicemente a crescere. Ma alla fine, arriverai a un soffitto o a un muro. Ciò che ti ha portato fin qui non ti porterà lì. Quindi, ho dovuto imparare qualcosa di diverso. E ciò che mi ha insegnato mi ha permesso di raddoppiare il mio business in un anno.

Introduzione alla Presentazione

Ciao, bella gente! Il video che state per vedere è la mia presentazione appena fatta qui al RGD Design Thinkers. Si chiama Venditore Nato: Per Sfruttare il Tuo Dono Naturale per Influenzare e Persuadere. Va bene, ciao a tutti. Sono così felice di essere qui. Mi sento come se avessi fatto qualcosa di sbagliato e fossi stato mandato in prigione perché sono passati come quattro o cinque anni da quando sono stato qui. Sono così felice di essere qui. Un paio di cose diverse. Numero uno è che ho appena realizzato qualcosa, e cioè che ho fatto qualcosa di sbagliato per tutta la mia vita. Ho sempre detto Toronto, e il “T” è silenzioso. Quindi dovrei venire qui e dire ciao Tana, è così? Va bene, si impara qualcosa di nuovo ogni giorno. Va bene, alcuni punti lì. Passerò subito alla mia presentazione qui, e speriamo di avere del tempo per qualche domanda e risposta.

Osservazioni sulle Vendite e la Personalità

La prima cosa che volevo condividere con voi è questa osservazione. Questa osservazione è che quando parliamo di vendite, tendiamo a pensare che se hai un’energia grande, vivace, estroversa, allora fai le vendite. E se conosco bene le mie persone, la maggior parte dei designer sono introversi. Solo per un cenno di approvazione, quanti di voi si identificano come introversi? Va bene, va bene, e tutti gli altri, che ci fate qui? Perché non è vero, giusto? Quindi ecco il problema. Il problema che vedo è che gli estroversi sono socievoli. Sono Farfalle Sociali. Hanno il Dono della Parola, capisci cosa intendo? Possono entrare in una stanza piena di estranei e fare subito conversazione e sentirsi subito come in famiglia. E io sono fuori dalla finestra che guarda fuori al freddo pensando, come faccio a fare quello? Perché non posso. E sono Affascinanti. Attraggono le persone a loro, e sembrano ottenere tutta la gloria. E questa è una lotta con cui penso che molte persone creative si confrontino perché sei nella stanza dietro, stai facendo il lavoro, il buon lavoro, e non ottieni la ricompensa. Vorrei cambiare questo. E forse alcuni dei venditori più famosi sono persone in questa lista, ma voglio attirare la vostra attenzione su una persona in particolare, Jordan Belfort. È il Lupo di Wall Street. Avete visto quel film, con Leo DiCaprio, Il Lupo di Wall Street? E quindi sta facendo tutte queste cose aggressive e manipolative e vendendo un sacco di junk bond. E così abbiamo un’idea che devi essere così per fare questo. E noi altri? Cosa dovremmo fare? E io sono qui per cercare di dare potere alle persone creative per guadagnarsi da vivere facendo ciò che amano fare. Quindi dobbiamo un po’ prendere in considerazione questa idea di vendita. E non sto parlando solo di vendere la tua idea, vendere la tua visione. Sto parlando di vendite come sedersi di fronte a un cliente e essere in grado di fare una transazione commerciale con loro.

Percezione dei Venditori

Quindi se vi chiedessi tutti, come vi sentite riguardo ai venditori? Che tipo di immagine vi verrebbe in mente? Forse sono molto aggressivi, manipolativi, e abbiamo quella classica atmosfera di venditore di auto usate che percepiamo da loro. E non so se siete mai stati vittime o avete dovuto sopportare una presentazione di vendita per multiproprietà. Io sì, è terrificante. Quindi non andate per la colazione gratuita. Niente nella vita è gratuito, okay? E ho quasi comprato una multiproprietà che non volevo. Quindi si ha davvero una brutta sensazione al riguardo. E quindi se giriamo in giro, abbiamo l’impressione che vendere significhi essere come un serpente, allora non vogliamo farlo, o avremo un atteggiamento negativo nei confronti di farlo. Sembra giusto, vero? Se odiate fare qualcosa, non diventerete bravi a farla. Quindi penso che cosa.

Identificare Ostacoli e Soluzioni

Quindi se vuoi essere più efficace nelle tue capacità di persuasione o nell’aiutare i clienti a raggiungere questo obiettivo, devi identificare qual è l’ostacolo o la sfida che si frappone. È chiaro, giusto? Se non c’è ostacolo, allora non c’è attrito; sono già nello stato futuro desiderato.

Comprendere il Comportamento di Spesa

Numero due, devi capire questo, che le persone sanno già che solo spendendo soldi il problema andrà via. Ti darò un esempio molto basilare. Se hai bisogno di fare un volantino e non hai una stampante, sai di dover andare in una tipografia e farlo stampare. Se, per qualche motivo, la tua idraulica esplode a casa tua in un momento davvero scomodo (e suppongo che non ci sia un momento comodo), sai che l’unico modo per risolvere il problema è o che tu sappia come risolverlo o che chiami qualcuno a venire a casa tua e risolverlo. Dobbiamo spendere soldi per far sparire un problema. Quindi non sembra così disgustoso, e le persone lo sanno già quando si rivolgono a te. Ora, questa è una parte critica di informazioni. Quanto spendono è proporzionato alla dimensione del problema rispetto alla persona che acquista, non a te, ma a loro. Quindi quello che vuoi fare è cercare problemi grandi da risolvere per quanto riguarda il potenziale acquirente di ciò che fai. Piccoli problemi, piccolo budget; grandi problemi, grande budget.

Qualificazione e Costruzione della Fiducia

Numero tre, quando un potenziale cliente si rivolge a te, quando ti chiama, quando ti manda una mail, quando ti scrive in DM, sei già qualificato. Molti di noi sentono come se dovessero dimostrare qualcosa a loro. Cosa devo dire? Il fatto che si stiano prendendo del tempo dalla loro giornata per contattarti significa che hanno già visto abbastanza. Quindi non hai bisogno di vendergli nulla. Quindi all’inizio della conversazione, hai buona volontà, e tutto ciò che fai dopo sarà o costruire o erodere quella volontà per costruire o diminuire la fiducia. Tieni presente questo.

Comprendere le Opzioni dei Clienti

Numero quattro, e penso che questo sia qualcosa che una volta capito, toglie molto peso dalle tue spalle, e cioè che non tutti i clienti o non tutti i potenziali clienti hanno almeno tre opzioni di cui sono consapevole. Possono assumerti, ovviamente, è un’opzione preferita; possono assumere qualcun altro; o possono non fare nulla. Quindi quando ho iniziato la mia carriera come imprenditore cercando di costruire una pratica di design, ho sempre sentito che c’era solo un’opzione. Qualcuno ha mai avuto questa sensazione, tipo “Devi assumere me”? È un sacco di pressione da sentire durante quella chiamata. Quindi stai portando molta energia nervosa, e influenzerà il modo in cui parli, ti comporti e ascolti. Quindi quando capisci che.

Servire i Clienti con Integrità

Fantastico, perché il tuo compito in quella chiamata, in quella riunione, è aiutarli a capire il loro problema e ottenere chiarezza su cosa devono fare in modo che possano prendere la migliore decisione per loro stessi. So che possono assumere qualcun altro, quindi abbiamo una conversazione su quali sono le tue esigenze per vedere se c’è un potenziale buon match, e se c’è, potrebbe giustificare un’altra conversazione. E a volte, la cosa migliore che puoi dirgli è: “Non penso che tu debba fare nulla.” Quindi, non vogliamo vendere, quello che vogliamo fare è aiutare i clienti ad allinearsi o rifiutare l’allineamento con i loro obiettivi, con le loro risorse, con i loro risultati e superare le loro sfide, o dire, “Questo non è un buon match.” Non un buon match, non hai un vero problema o non hai un problema che posso risolvere.Allora, stiamo per fare questa transizione. Stiamo per passare dall’essere auto-centrati, parlando di ciò che facciamo, di quanto siano belli i nostri prodotti, dell’attrezzatura che utilizziamo o del nostro processo. Vogliamo spostare l’attenzione da noi per concentrarci sui clienti. Quindi, dobbiamo avere un’atteggiamento o una mentalità di servizio. Usiamo questa parola in due contesti che mi vengono in mente, di solito in chiesa e di solito nell’esercito, “Grazie per il tuo servizio.” Siamo disposti a fare qualcosa, mettere le esigenze di qualcun altro prima delle nostre. Il secondo punto è che vogliamo smettere di dare consigli o consigliare alle persone cosa fare. E ciò che vogliamo fare è diventare davvero bravi a fare domande. Belle domande aperte su cui approfondiremo meglio più avanti. Vogliamo smettere di parlare e ascoltare di più. E potresti usare questo gioco, chi fa più domande vince, chi fa più domande è al controllo della relazione. Pensaci e poi ascolta semplicemente. La prossima cosa che dobbiamo fare è quando i clienti ci raccontano dell’ultima brutta esperienza che hanno avuto con un creativo, ciò che dobbiamo fare è guardare quella situazione e sentire quello che provano ed empatizzare con ciò che stanno attraversando. Dobbiamo empatizzare nel senso che hanno molti altri problemi con cui devono fare i conti, non solo quello su cui vogliamo che si concentrino. Ed è così che costruiamo connessioni significative con le persone. E l’ultimo punto è invece di vendere, vogliamo riassumere. Quindi, vogliamo servire, vogliamo fare domande, ascoltare, empatizzare e riassumere. E questo accade ad essere l’acronimo di vendita. Stiamo riformulando, abbiamo la mentalità di servizio, vogliamo fare più domande e il cugino delle domande è l’ascolto, vogliamo empatizzare e vogliamo riassumere. E se fai questo e segui questo esatto framework, non dovrai mai più vendere o almeno non dovrai vendere nel modo che sembra super commerciale. Sono stato davvero attratto da questo libro scritto da Zoe Chance, e il libro si chiama “L’influenza è il tuo superpotere”. E così, Zoe sostiene questa idea che tutti abbiamo questa capacità naturale di influenzare le persone prima del linguaggio. Quando volevi essere nutrito da bambino, sapevi cosa fare. Quando il tuo pannolino era sporco, sapevi cosa fare. Quindi, in un certo senso, siamo tutti venditori nati naturali. E dobbiamo tornare a sfruttare quell’energia e forse dare un esempio diverso di ciò che significa vendere in modo che il mondo non sembri così disgustoso e ripugnante. E prima di continuare, ho una piccola confessione da fare. Non sono un formatore di vendita, non sono un esperto di vendita, non ho ricevuto alcuna formazione formale sulla vendita. In realtà, odiavo vendere. Lo odiavo. E voglio fare qualcosa qui. Voglio sfatare questa idea che è stata perpetuata nelle scuole di design, ovvero che se il tuo lavoro è abbastanza buono, non avrai bisogno di vendere. Quante persone hanno sentito questo? Quante persone l’hanno detto? Quante persone credono in questo? Perché ci sono molti di voi là fuori. Quindi, se crediamo in questo, non acquisiremo mai le competenze di cui abbiamo bisogno per prosperare come azienda, per avere una conversazione con i proprietari di aziende e saremo sempre relegati alla persona che lavora sulla scatola. Non c’è nulla di male in questo, penso che ci sia molto da amare in questo, ma dovrebbe essere una scelta, non per default. Quindi vi dirò tra poco come sono passato dall’odiare le vendite ad amarle e sentirmi davvero bene al riguardo. E sono un po’ un secchione delle vendite, e uso la parola secchione solo perché mi permette di rubare una battuta da Don McMillan, e la condividerò con voi. Don McMillan è davvero un vero secchione, è un comico che usa grafici e diagrammi di Venn. Quindi ve lo mostro adesso. Giusto, quindi dice che per essere considerato un secchione, devi avere tre cose. Devi essere davvero intelligente, devi sapere di cosa stai parlando, okay? Per essere un secchione, devi essere socialmente goffo, vedo tutti voi. Okay, continuiamo a guardare in basso, va tutto bene. E devi essere davvero ossessionato da certe cose, questo è ciò che è richiesto per essere un secchione. E io sono un secchione delle vendite. Okay, quindi poi pone questa domanda, tipo se sei davvero intelligente e ossessionato, cosa ti rende questo? Ti rende un secchione. E se sei davvero intelligente e

Abbracciare stranezze e lezioni apprese

Sei socialmente goffo? Beh, questo ti renderebbe solo un goffo. Quindi, possiamo tutti capire chi è chi in questa stanza tra poco. Okay, quindi la grande domanda è, se sei ossessionato e socialmente goffo? Questo ti renderebbe solo un molestatore. Vedi come fa uso di questo bellissimo diagramma? Quindi, qui è dove ci troviamo tutti. Dovrai capire se sei un secchione, un secchione, un goffo o un molestatore. Va bene se sei uno o l’altro, non ti giudicherò. Quindi potresti essere seduto lì a chiederti, “Beh, se non sa niente, non è un esperto, non è stato addestrato, perché sono qui a insegnarti o parlarti di vendite?” Bene, perché penso che sia una competenza critica che devi avere che ti porterà al livello successivo. E La Mia Storia inizia qui. Ho avviato il mio studio di design nel 1995 e nel 2002 qualcosa di sismico cambia la mia vita, tutto è diverso da questo punto in poi. Incontro il mio primo e unico coach aziendale, è scomparso da allora, si chiamava Kier McLaren. E Kier mi ha chiesto del mio processo di vendita. E per darti un po’ di contesto, tornando indietro quando stavo lavorando, sono tipo cinque, sei anni nel mio business a questo punto, e sto arrivando a un certo punto e mi sento davvero bene su come sono in grado di fare ciò che faccio. Quindi, lui dice: “Quindi qual è il problema?” Io dico: “Ecco, sento di stare colpendo un soffitto finanziario in cui ogni lavoro in cui offriamo più di $200.000, il nostro tasso di vincita scende a circa uno ogni cinque lavori. È stato orribile perché era estremamente demoralizzante. Avevo semplicemente l’impressione di lanciare cose contro il muro e niente funzionava, ed era davvero brutto per il morale per il team e tutti.” E scopre che avevo fatto tutto sbagliato. Tutto sbagliato. E sono rimasto sconvolto quando mi ha detto: “Chris, così hai imparato a fare le vendite?” “Sì, perché nessuno mi ha mai insegnato.” Quindi, ecco la grande lezione che ho imparato. Ha detto che quando arrivi a un certo livello nella tua vita e stai lavorando su progetti superiori a $200.000, devi capire una cosa. I clienti possono assumere chiunque nel mondo intero. Possono letteralmente assumere chiunque dal Regno Unito, dal Canada, dall’Asia. Quindi il tuo livello di concorrenza è completamente cambiato, lo sai giusto? Ho detto, “No, non lo sapevo.” Quindi ha detto: “Stai usando una strategia di lega minore per giocare nella Major League.” Ero tipo, “Whoa, oh mio Dio, okay.” Quindi è controintuitivo che se continui a fare quello che stai facendo oggi, continuerai semplicemente a crescere, ma alla fine colpirai un soffitto o un muro. Quindi, quello che ti ha portato fin qui non ti porterà lì. Quindi ho dovuto imparare qualcosa di completamente diverso. E quello che mi ha insegnato mi ha permesso di raddoppiare la mia attività in un anno. Quindi nel 2002, stavamo facendo più di $2 milioni di fatturato lordo, non in profitto. Ed è così che è successo. Quindi stavamo facendo circa $2,2 milioni e nel corso di un anno, credo che siano state tre conversazioni, tre sessioni di coaching che ho avuto con Kier che ci hanno permesso di quasi raddoppiare il nostro fatturato a $3,9 milioni. Mai guardato indietro. Ha aumentato il nostro tasso di chiusura dal 20% al 75%, fino a un punto in cui sentivo che non c’era lavoro che non potessi chiudere se fosse un acquirente legittimo che aveva un bisogno e un problema e stavano seriamente considerando più opzioni. Mettimi al telefono con loro, chiuderei quel lavoro.Allora, tornando indietro, ti racconterò cinque storie e spero che ci sia qualcosa da imparare qui per te. Numero uno è OES. OES è questa fantastica locanda per pescatori dall’altro lato del Canada, è sulla costa centro-occidentale del Canada e sono stato lì ed è una cosa bellissima. Vola in questa posizione remota per la pesca dove ci sono più alberi che persone e tutta la civiltà scompare ed è una cosa meravigliosa. Adoro fare questo e incontro il direttore generale, lui, si chiama Ernie. Mi piace pensare a lui come a un Crocodile Dundee canadese, completo di un coltello Bowie. È il coltello, proprio lì.

Viaggio di Pesca e Opportunità

Dietro la sua mano, a proposito, ok, e questo è dove passi tutto questo tempo, e verso la fine del nostro viaggio, è come un viaggio di pesca di 4 giorni dove viviamo letteralmente in quella locanda, non toccando mai terra per 4 giorni. Uno dei miei amici pescatori, uno che avevo appena conosciuto, un ragazzo di nome Jeff, dice, “Chris, con tutto quello che sai fare con design e marketing e tutto quello, sai fare, scommetto che Oles potrebbe davvero usarti proprio ora.” Io sono tipo, “Sì.” Lui va, “Hai mai pensato di parlarci?” E questo è prima che imparassi a fare vendite. Io sono tipo, “Sì, ma non so cosa dire.” Lui va, “Sì, io vado a parlargli. Riuscirò a procurarti il lavoro, e lavoreremo insieme.” E così lui entra nella locanda. È l’ultimo giorno; stiamo aspettando che arrivi il nostro aereo. Lui entra nella locanda, si siede. Posso vedere solo dall’esterno, molto come farebbe un introverso, guardando attraverso la finestra. Io sono tipo, “Cosa sta facendo?” Parlano, c’è qualche cenno. Io sono tipo, “Oh cavolo,” e ho iniziato a arrabbiarmi con me stesso. Sono tipo, “Se avessi il coraggio e le competenze, non dovrei far entrare Jeffrey là dentro a parlare con Ernie per me in modo che possa prendere la maggior parte dei soldi e pagarmi qualcosa. È… puoi toccare un punto dolente qui, tutti?” Allora lui esce, mi guarda, io sono tipo, e lui è come, e quello che io sono come, “Allora l’hai ottenuto?” Lui va, “No, cosa ha detto?” Lui va, “Non sapevo come chiederglielo.” Io sono come, “Alcune persone parlano tanto, giusto?” Ok, quindi ecco la cosa. Sono tornato in quella stanza e mi sono seduto con Ernie e sapevo che il tempo stava scadendo perché sentivo che il motore dell’aereo si stava avvicinando. Potevo sentirlo ruggire in lontananza. Io sono tipo, “Cavolo, questo è il momento, è questo.” Quindi ho chiesto a Ernie qualcosa. Lui ha detto, “Ernie, adoro essere qui. Questo è un posto incredibile. Devi essere prenotato tutto il tempo.” E poi Ernie si ferma e mi guarda. Lui va, “In realtà, non è così. La nostra stagione si sta accorciando.” Stagione che si accorcia perché non è pescabile? Lui va, “No, perché ci sono sempre meno persone che prenotano viaggi di pesca.” E mi ha detto qualcosa. Dice, “I nostri clienti stanno letteralmente morendo perché sono tutti più anziani, e alla fine muoiono, e non hanno un modo per attirare i giovani in modo da non poter rimpiazzare la loro clientela.” E poi…ho visto un’apertura ed è stato come se i cieli si fossero aperti. Mamma mia, un posto meraviglioso, lo adoro, e stanno ricevendo sempre meno clienti. Quindi ho detto questa cosa a Ernie. Ho detto, “Ernie, non so se lo sai, ma nel mondo esterno, nel mondo reale, lavoro in marketing e design. Mi piacerebbe aiutarti. Questo giustifica una conversazione aggiuntiva?” Lui va, “Chris, mi piacerebbe parlare con te.” Quindi abbiamo scambiato informazioni e, alla fine, un anno dopo, finisco per fare un sacco di progetti per loro, incluso un annuncio di video marketing, tutto. Quello che ho imparato da questa storia è che devi avere il coraggio di chiedere. Devi avere una conversazione con una persona, ed è solo questo, basta avere una conversazione per scoprire qualcosa che vogliono aiutare.

Individuazione dei Punti Dolenti e Offerta di Soluzioni

Con lo stato attuale, le nostre stagioni si stanno accorciando, i clienti stanno letteralmente morendo, quindi non so cosa fare. Ho fatto troppe cose e niente sembra funzionare. E una volta che individui quel dolore, puoi chiedere un incontro aggiuntivo o la vendita. Ha senso? Se stai apprezzando questo video, ti chiedo solo di mettere mi piace, fare un commento e possibilmente iscriverti. Quindi quello che mi piacerebbe che tu facessi stasera, domani, qualunque cosa sia, è che tu abbia l’opportunità di imparare a fare domande con l’intenzione di solo capire cosa sta cercando di ottenere qualcuno e scoprire cosa li trattiene. Potrebbe essere uno stato mentale, potrebbe essere uno strumento o una risorsa, e cerca semplicemente di servirli per prendere confidenza nel imparare come fare vendite nel modo corretto. E devi farlo in pratica prima di presentarti effettivamente davanti a un cliente reale perché quando ti trovi davanti a un cliente reale, hai tutte le abitudini che hai avuto, e cercherai di fare una presentazione e vendere e dimenticherai tutto ciò di cui abbiamo parlato oggi. È chiaro? Ok, prova per favore a farlo, e inizierai a vedere che c’è un modo completamente nuovo di fare questo, e improvvisamente inizierai a diventare la persona più interessante per la persona con cui stai parlando perché sai cosa amano le persone? Amano l’attenzione. È tutto su di me, quindi dai loro più attenzione e vedi cosa succede. Quindi non fare presentazioni e non vendere.

Il Manifesto Vincere Senza Vendere

Storia numero due, avete letto questo libro, Il Manifesto Vincere Senza Vendere? Se non l’hai fatto, ti incoraggio vivamente a prendere una copia di questo libro oggi. Non sono affiliato a Blair Enns in alcun modo. L’ho aiutato a vendere un sacco di libri. È anche canadese. Leggi il libro, studia il libro, poi agisci sul libro. Quindi avevo questa idea dal momento che ci sono 12 proclami, questi manifesti che Blair ha scritto. Gli ho chiesto su una stanza audio dei social media chiamata Clubhouse, “Ehi, perché non facciamo 12 notti del Manifesto Vincere Senza Vendere? Ogni sera, decostruiamo uno dei manifesti.” Giusto? Lui va, “Sono tante notti, Chris.” Io sono tipo, “Vuoi farlo o no?” Quindi finiamo per fare queste chiamate. Solo per curiosità, c’era qualcuno in Clubhouse Live per una di quelle chiamate? Ok, c’erano come sette o otto persone lì dentro. Fantastico. È più o meno il destino di Clubhouse, comunque. Va bene. Quindi con Blair, quello che stava succedendo era che stava descrivendo un mucchio di cose diverse, e siamo entrati in questa modalità di gioco di ruolo dove chiedevamo alle persone di fare una presentazione a un esperto di vendite. E Blair è un po’ asciutto e un po’ scontroso, quindi sapevo che sarebbe stato oro comico qui mentre ottieni un mucchio di designer imbarazzati che cercano di proporre qualcosa a Blair, e hanno provato e bruciato ognuno di loro. E sai cosa ho fatto in conversazione? Mi sono rivolto a Blair virtualmente e ho detto, “Ehi, Blair, sai, ho notato qualcosa. Amo il design dei tuoi libri. Usi questi libri ricoperti di stoffa. Si sente così ben progettato. E ho visto alcune delle tue presentazioni. Si sente diverso per me. Sei felice del modo in cui sta andando?” Lui va, “No.” “E per i materiali stampati che supportano i tuoi workshop? Sei felice?” Lui va, “No.” Ho detto, “È un problema che vorresti risolvere? Perché penso di poter conoscere persone che possono aiutarti.” Lui va, “Assolutamente.” Ora, i miei amici che erano nella chiamata sapevano esattamente cosa stava succedendo perché mi segnalavano nei messaggi diretti tipo, “Dude, lo stai vendendo ora, vero?” Io sono tipo, “Sì, ma non dire niente.” E Blair non sapeva nemmeno che stavo solo fingendo che fosse pronto a comprare un servizio da me. E poi quello che è successo è che abbiamo concluso la conversazione, gli ho detto.

Conversazioni di Vendita e Risoluzione dei Problemi

E ha riso. Lui va, “Vedi, è così che suona la vendita. Suona come una conversazione tra due amici, ed è così che dovrebbe essere.” Quindi quello che vuoi fare in una conversazione di vendita è creare problemi. Vuoi trovare qualcosa che già gli interessa molto. Quindi è stata un’osservazione. Linguaggio neutro, molte domande aperte perché non volevo indirizzarlo da nessuna parte. Non ho detto, “Ho visto i tuoi materiali di marketing e sono orribili.” Ho solo detto, “Ho notato una differenza tra ciò che amo e ciò che stai facendo ora.” Quindi so che molti di voi potrebbero fare questo, specialmente se siete un po’ più aggressivi. Vi intrufolate nei messaggi diretti e dite, “Ehi, guarda il tuo sito web. Sono un grande fan. È orribile. Vuoi assumere me?” No, sei scortese. Sto solo per cancellare quello e bloccarti subito. Quindi quando hai questa conversazione, sperabilmente emerge un problema a cui puoi aiutare e puoi passare molto facilmente a una soluzione e proporre qualcosa. Vendere è conversare.

Canale di Vendita del Coach di Fitness

Storia numero tre, non è proprio così che lui appare, ma assomiglia molto a questa persona. Se sai di chi sto parlando, capirai subito. Quindi sono amico di un grafico che si è trasformato in un coach di fitness. Assomiglia un po’ a questo. Ok, e ho notato qualcosa. Ha cambiato la sua carriera dal design di loghi al semplice allenamento, ed è molto in forma, ha addominali scolpiti, un fisico perfetto insomma. E ho notato qualcosa. Ha pubblicato qualcosa sui social media e ha detto: “Ehi, ho una risorsa che voglio dare a tre persone. Se hai bisogno di aiuto per metterti in forma.” Ero tipo, “Ti conosco.” Così gli ho scritto su Facebook tipo, “Ehi, sono interessato. Ho bisogno di aiuto.” E lui mi ha risposto subito, “Sei serio o solo curioso?” Sì, sono molto serio. Sto cercando di ottenere quegli addominali scolpiti. Non so se è possibile, ma sono davvero serio. Ok, quindi ha pianificato una chiamata con me, e sono rimasto un po’ sorpreso perché pensavo di ottenere una risorsa gratuita, come ha detto lui, e non lo sapevo, ma mi sono ritrovato in un tunnel di vendita. E quelli di voi che stanno ascoltando questa storia stanno pensando, “Dude, potevo vederlo a chilometri di distanza.” Beh, io no, perché sembrava una conversazione tra due amici. Quindi ci siamo messi al telefono, abbiamo fatto una chiamata Zoom, e mi ha chiesto, “Perché per te è così importante metterti in forma?” Ho detto, “Beh, ho bisogno di energia. Voglio essere un modello positivo per i miei figli, e sono vanitoso. Voglio stare bene nei vestiti che ho. Sto solo dicendo la verità.” Lui dice, “Ok, bene…” Così ha iniziato con tutto questo, e mi ha fatto un’altra domanda. “Da 1 a 10, quanto è importante per te metterti in forma?” Ho detto, “È un otto.” Ecco la cosa che ha fatto che non mi aspettavo. Mi ha detto, “Perché il punteggio non è più basso? Perché non è un sei o un cinque?” Ho detto, “Beh, ti ho appena detto che è molto importante. Credo nell’azione, e voglio assicurarmi che i miei figli abbiano un modello positivo da seguire, e voglio poterlo fare per molto tempo. Ho 51 anni e voglio farlo per altri 10 anni almeno. So che la mia energia è legata a quanto mi sento in forma.” Notate cosa ha fatto lì. Mi ha chiesto di dirgli cosa è importante per me, e mi ha fatto dimostrare quanto fosse importante chiedendomi, “Perché il punteggio non è più basso?” Tony Robbins parla di questo. Il comportamento principale che guida le persone è il bisogno di essere coerenti con noi stessi. Non mi ha venduto nulla. Ha continuato a chiedermi, “Perché è così importante? Perché non fare altro?” Ed è entrato nella parte emotiva, non nella parte basata sui dati, perché sa anche che le persone comprano basandosi sulle emozioni, non sui fatti. Quindi facendo le giuste domande, i clienti si convinceranno da soli. Questo è quello che intendo per vendere senza sembrare troppo commerciale. È l’arte di conversare e fare grandi, belle, meravigliose domande a servizio degli altri.

La Difficoltà del Designer

Storia numero quattro è Carrie. Non è il suo vero nome. Carrie mi ha chiamato in preda al panico. Mi ha detto, “Chris, sono proprio stanca e frustrata per quello che sta succedendo.” E mi ha raccontato che c’era un altro designer nella stessa comunità di coaching di lei che le stava copiando il sito web, il linguaggio e parlava di strategia del brand. E ogni volta che riesce ad avere una conversazione con un potenziale cliente, viene sottovalutata.

Prendere il Controllo delle Conversazioni di Vendita

Ogni singola volta, a meno della metà di ciò che sta proponendo, e lei non sapeva cosa fare, e questo l’ha davvero colpita. Lei era il principale sostentamento della famiglia. Ok, quindi hanno detto: “Carrie, se vedi il problema più di una volta, di chi è la colpa? È colpa loro o è colpa tua?” Se vedi il problema più di una volta, beh, ovviamente è colpa tua. Lei non aveva cambiato affatto il suo approccio. Quindi le ho dato delle istruzioni chiare. Ho detto: “Sai cosa voglio che tu faccia? Voglio che sollevi l’obiezione prima dell’inizio della chiamata. Se sai che ogni volta si tratterà di soldi, dì questo prima di cominciare: ‘Voglio solo farti sapere che probabilmente sarò la persona che offrirà di più su questo. La tua decisione principale si basa su quanto è economico o sul prezzo?'” E così le ho detto di fare qualcosa: cambiare la conversazione, riprendere il controllo, dire alla persona che dovrebbero parlare prima con altre persone e se scoprono quello di cui hanno bisogno, non c’è bisogno di avere questa conversazione con te affatto. E ho detto: “Ma prima di lasciarli andare, voglio che tu educi il cliente su cosa cercare, quali sono i segnali di avvertimento che qualcuno non sa di cosa sta parlando?” Lei dice: “Oh, potrei farlo.” Ho detto: “Sì, sì, si chiama Gettare Ombre sulla tua concorrenza, dai, su.” E poi concludi con questa mossa super potente e dici: “Chiamami solo se non ti senti completamente sicuro delle opzioni che hai.” Ecco la cosa pazzesca: Carrie riceve molte chiamate di vendita. Quindi ha ricevuto qualcuno che ha chiamato il giorno successivo. Proprio lo stesso giorno. E poi mi richiama il giorno dopo, e dice: “Chris, non crederai a cosa è successo.” Io: “Cosa?” “Ho fatto quello che mi hai detto di fare, e non mi stanno richiamando.” Io: “Quindi, qual è la sorpresa?” Ho detto: “Aspetta solo. Potrebbe non funzionare, chi lo sa?” E poi, sorpresa, sorpresa, un paio di giorni dopo, lo stesso cliente si mette in contatto e dice: “Sai cosa? Ho fatto loro le domande, non mi hanno dato buone risposte. Non mi sento bene riguardo a questo. Parliamo.” E facendo questo unico cambiamento, Carrie è riuscita poi per il prossimo anno a raddoppiare il suo fatturato. E ha detto: “Ho guadagnato più soldi in quattro o cinque mesi di quanto non abbia fatto tutto l’anno scorso facendo questa cosa.” Quindi, purtroppo, io e Carrie abbiamo smesso di parlare. È troppo impegnata con il lavoro, capisci.

Proposta di Vendita Perfetta

Ok, l’ultima storia che voglio condividere con te è la proposta di vendita più perfetta che abbia mai sentito nella mia vita, e voglio condividerla con te. Ok, va bene. Di solito lavoriamo con rappresentanti di vendita, e volevamo provare qualcosa di diverso. E questa persona con cui non avevo mai parlato sarebbe salita al telefono e avrebbe detto: “Chris, sai cosa facciamo?” Io: “No.” Lui dice: “Posso prendere qualche minuto per dirti cosa facciamo?” Io: “Certo, certo, vai avanti.” Lui dice: “Ciò che facciamo è eliminare il punto dolente di ciò che provi. Permettimi di fare una folle ipotesi qui. Quando lavori con rappresentanti di vendita, ci vuole troppo tempo per vedere risultati. Potrebbero passare tre o quattro mesi prima di scoprire se otterrai nuovi contatti. E il modo in cui i rappresentanti di vendita lavorano tradizionalmente è che bussano alle porte, fanno chiamate. Non hai idea di cosa stiano facendo, come stanno facendo. Tutto ciò che fai è ricevere una fattura ogni mese per i soldi che stanno spendendo, e tu paghi loro il compenso fisso. E poi, se non ti piace ciò che ottieni con loro, devi ricominciare da capo, e brucerai altri tre

Comprensione dei Punti Dolenti del Cliente e Costruzione di Credibilità

Mesi, quindi quanto ti sta realmente costando tutto questo? Io: “Wow, è stato incredibile”, e non so cosa abbia detto dopo, ma tutto ciò che sapevo è che lo abbiamo assunto perché ha parlato con me. Ha toccato i miei punti dolenti. Sembrava stesse guardando dentro la mia anima, e questo è lo strumento che puoi utilizzare senza entrare troppo nei dettagli crudi. Quindi, se riesci a identificare i tre principali punti dolenti dei tuoi clienti tutto il tempo, prova questa tecnica. Portalo su all’inizio. Dì qualcosa del genere: “Ogni volta che parlo con clienti proprio come te, solitamente mi dicono che i loro tre principali problemi sono,” e poi riempi gli spazi vuoti. Provalo e vedi cosa succede. Ok, ora quello che vuoi fare è se non hai abbastanza dati, non farlo. Se sei stato in attività per un po’ di tempo e continui a sentire certe cose, allora puoi farlo. Quindi, non indovinare, sii specifico. E se riesci a centrare nel segno, è un costruttore di credibilità istantaneo.E dopo aver detto tutto questo, chiedi questa domanda, “È giusto?” E quello che stai cercando è, “Sì, è giusto.” Bene, ci sono un paio di cose che puoi fare per prepararti per questa prossima chiamata di vendita. Quindi, ecco le cose di cui potresti voler fare una foto, anche se non è necessario, ma chiediti questa domanda: Che dolore prova il tuo cliente che sia funzionale, finanziario o emotivo? Fai un po’ di brainstorming con te stesso. Devi capire queste cose, e dovresti farlo se sei stato abbastanza a lungo in affari. Conoscerai la risposta a questa domanda. Numero due, quali risultati negativi i tuoi clienti temono o stanno cercando di evitare? Numero tre, questo è importante, quali obiezioni o accuse potrebbero sollevare i nuovi clienti con te? Molto probabilmente solleveranno questioni sull’esperienza, sulla competenza verticale, sul prezzo, probabilmente sulla tempistica e sulle dimensioni del tuo team. Di solito è una di queste cinque cose. Quindi, quello che vuoi fare è scriverle e iniziare a pensare a quale sarà la risposta, preparati per questo. Ecco un promemoria veloce: Vendere non è convincere, non è persuadere, non è manipolare. Vendere è aiutare. Si tratta di essere curiosi. Vendere è imparare. Vendere è un atto di generosità. Quindi è molto da ricordare in processo. Quindi servire, chiedere, ascoltare, mostrare empatia e riassumere. Voglio solo che ti concentri sulle due abilità chiave. Non hai bisogno di sapere altro. Se riesci a fare queste due cose, chiedere e ascoltare, la farai franca. Quindi concentrati su queste due cose. Per me, quando fai una domanda davvero buona, è come magia. Apri la mente della persona. E c’è un ottimo libro, non so se l’hai letto, si chiama “The Coaching Habit”, e c’è un framework lì che Michael Bungay Stanier parla. Ti condividerò le domande, ma non mi rendevo conto che fosse un libro di coaching sulle vendite incredibile. Non lo è, parla d’altro. Ma mentre lo leggevo, pensavo, “Così è come vendo io, è perfetto.” Prima cosa, dice, “Sii più lento nel dare consigli. Fai più domande. Sii curioso più a lungo.” Ecco sei o sette domande che ha, e quelle che ho evidenziato per te sono, “Cosa ti passa per la testa?” E poi continui a chiedere, “E cos’altro? E cos’altro?” E poi chiedi, “Qual è la vera sfida per te?” In una chiamata di formazione alle vendite che ho fatto con il mio gruppo, ho letteralmente letto lo script e non ho nemmeno risposto a nulla di quello che l’altra persona ha detto. Ho semplicemente seguito l’elenco e, è stato incredibile, Chris. Ho detto, “Grazie, ho solo letto uno script, ecco uno script, puoi usarlo anche tu, funziona.” Quindi, se sei terribile, leggi letteralmente lo script. Ok, la prossima cosa che devi sapere è che se chiedi perché non ascolti, la domanda non vale nulla. E le persone fanno questo tutto il tempo, e tu, lo faranno anche oggi con te. Ti faranno una domanda su come va la tua vita, e poi i loro occhi saranno altrove. Non gli interessa davvero. Quindi devi ascoltare. Sono gemelli, chiedere e ascoltare. Quindi vuoi fare questa cosa di cui parla Kevin Dye. Si chiama ascolto a pieno valore. L’ascolto a pieno valore è ciò che l’altra persona dice è la cosa più importante che tu abbia mai sentito. Devi ascoltare con grande attenzione ai dettagli, a ciò che stanno dicendo e a ciò che stanno provando. L’errore di cui sto parlando qui è quando fai una domanda, ti danno una risposta, e subito dopo.

Tecniche e Strategie di Vendita

Mesi, quindi quanto ti sta realmente costando questo? Tipo, “Wow, è stato incredibile,” e non so cosa abbia detto dopo, ma tutto ciò che sapevo è che l’abbiamo assunto perché mi ha parlato, ha toccato i miei punti doloranti. Sembrava stesse guardando nella mia anima, ed è questo lo strumento che puoi utilizzare senza entrare troppo nei dettagli cruenti. Quindi, se puoi identificare i tre principali punti doloranti dei tuoi clienti tutto il tempo, prova questa tecnica. Portalo all’inizio, dici qualcosa del genere: “Ogni volta che parlo con clienti proprio come te, di solito mi dicono che i loro tre principali problemi sono,” e poi riempi gli spazi. Provalo e vedi cosa succede, va bene? Ora, ciò che vuoi fare è se non hai abbastanza dati, non farlo. Se sei stato in affari per un po’ e continui a sentire certe cose, allora puoi farlo. Quindi non indovinare, essere specifici. E se riesci a centrare il bersaglio, è un costruttore di credibilità istantaneo. E poi, quando hai finito di dirlo, fai questa sola domanda: “È corretto?” E quello che cerchi è, “È corretto.” Va bene, un paio di cose che puoi fare per prepararti per questa prossima chiamata di vendita. Quindi ecco alcune cose di cui potresti voler fare una foto di questo. Non è necessario, ma chiediti questo: Che dolore prova il tuo cliente che sia funzionale, finanziario o emotivo? Fai una sessione di lavoro con te stesso. Devi capire queste cose, e dovresti farlo se sei stato in affari abbastanza a lungo. Conoscerai la risposta a questa domanda. Numero due: Di quali esiti negativi i tuoi clienti hanno paura o cercano di evitare? Numero tre: Questo è importante. Quali obiezioni o accuse potrebbero sollevare i nuovi clienti con te? Molto probabilmente solleveranno questioni sull’esperienza, sull’esperienza verticale, sul prezzo, probabilmente sulla tempistica e sulle dimensioni del tuo team. Di solito è una di quelle cinque cose. Quindi quello che vuoi fare è scriverle e iniziare a pensare a quale sarà la risposta. Preparati per questo. Quindi ecco un breve promemoria: Vendere non è convincere, non è persuadere, non è manipolare. Vendere è aiutare. Si tratta di essere curiosi. Vendere è imparare. Vendere è un atto di generosità. Quindi è molto da ricordare in processo. Quindi servire, chiedere, ascoltare, empatizzare e riassumere. Voglio solo che ti concentri sulle due competenze chiave. Non hai bisogno di sapere nient’altro. Se riesci a fare queste due cose, chiedere e ascoltare, la farai franca. Concentrati su queste due cose per me. Quando fai una domanda davvero buona, è come magia. Apri la mente della persona. E c’è un ottimo libro. Non so se l’hai letto. Si chiama “The Coaching Habit”, e c’è un framework lì che parla Michael Bungay Stanier. Ti condividerò le domande, ma non mi sono reso conto che è un libro di vendita straordinario. Non lo è. Tratta di qualcos’altro. Ma mentre lo leggevo, pensavo: “Così vendo io. È perfetto.” Numero uno, dice: “Sii più lento nel dare consigli. Fai più domande. Sii curioso più a lungo.” E qui ci sono le sei o sette domande che ha. E quelle che ho evidenziato per te sono: “Cosa ti passa per la testa?” E poi continui a chiedere, “E cos’altro? E cos’altro?” E poi chiedi, “E qual è la sfida reale per te?” In una chiamata di formazione alle vendite che ho fatto con il mio gruppo, ho letteralmente letto lo script e non ho neanche risposto a nulla di quello che l’altra persona ha detto. Ho solo letto lo script letteralmente, e tipo, è stato incredibile, Chris. Io: “Grazie.” Ho solo letto uno script. Ecco uno script che puoi usare anche tu. Funziona. Quindi se sei terribile, leggi letteralmente lo script. Okay, la prossima cosa che devi sapere è che se chiedi perché non ascolti, la domanda è inutile. E le persone lo fanno tutto il tempo. E tu, lo faranno più tardi oggi con te. Ti faranno una domanda su come va la tua vita, e poi i loro occhi saranno da un’altra parte. Non gliene importa davvero. Quindi devi ascoltare. Sono gemelli: chiedere e ascoltare. Quindi vuoi fare questa cosa di cui parla Kevin Diaki. Si chiama full value listening. L’ascolto a pieno valore è che qualsiasi cosa dica l’altra persona è la cosa più importante che tu abbia mai sentito.Devi ascoltare con grande attenzione ai dettagli e capire quello che stanno dicendo e provando. L’errore di cui sto parlando qui è quando fai una domanda e ti danno una risposta. La domanda successiva dovrebbe essere un approfondimento rispetto alla risposta che ti hanno dato. Così sai di stare ascoltando. E vedo succedere tutto il tempo. Qualcuno fa una domanda, ottieni una risposta e poi chiedi una domanda completamente diversa, non correlata alla prima domanda, perché allora sembra che stai leggendo uno script. Purtroppo, questo è ciò che fanno la maggior parte dei podcaster quando intervistano le persone. Hanno 75 domande e vanno letteralmente da una domanda all’altra. E quando fanno questo con me, mi annoio da morire. Ok, quindi c’è una pila qui. Inizi con lo stato attuale quando stai ascoltando, tipo, cosa sta succedendo adesso nella loro vita? Ok, capito. Cosa è lo stato futuro desiderato? Dove vorrebbero andare? Che tipo di trasformazione, che tipo di risultato, che tipo di cambiamento vogliono? E cosa sta impedendo loro di raggiungerlo? Come misurerebbero il successo? Cosa è importante per loro? Se riesci a scoprire questo, farai un ottimo lavoro. E poi, quando senti tutte queste cose, le elabori. Fai qualcosa che Kevin chiama riprodurre e riassumere. Ed è molto importante che usi le stesse parole che usano loro. Se dicono, “Sono davvero esausto per questa cosa,” non dire, “Sei davvero stanco.” Di’ “Esausto”. Usi la stessa identica lingua perché il linguaggio è importante e conta. Cambi la parola, cambi il significato. E poi, quando riassumi tutte queste cose, dici, “Ho perso qualcosa? È corretto così?” È un’opportunità per te di apprendere nuove informazioni. E poi, “No, penso che hai colto tutto.” Ecco come chiudere la vendita. Fai una domanda ipotetica. Ci piace sempre fare domande ipotetiche. Una domanda se-allora. Quindi quello che ho sentito dire è blah, blah, blah. Quindi, se vedessi una soluzione che facesse questo, questo e quest’altro, in questo tempo, per questa somma di denaro, allora saresti disposto ad andare avanti. E stai aspettando un sì enfatico. Non una pausa incinta, non un sì teso, un sì enfatico. Quando ottieni il sì enfatico, dici, “Ti invierò una proposta entro la fine della giornata lavorativa odierna. Ti contatterò domani. Va bene così?” Così hai parlato del problema. Hai parlato del prezzo. Hai ottenuto un accordo verbale da parte loro che è così che vogliono procedere. E non ti rendi conto di quanto sia potente questo in termini di impegno alle loro stesse parole e idee. Questo è il segreto. Quindi ho trovato questa citazione di Jeffrey Gitomer. “Non dire ai tuoi clienti qualcosa che non sanno su di te. Digli qualcosa che non sanno su di loro.” Questo è un grande sblocco. Fare domande intelligenti ti darà un vantaggio competitivo legale ingiusto. Se fai pratica di questo, inizierai a vedere aumentare il tuo tasso di chiusura, aumentare i budget e diminuire gli attriti. Quindi ecco alcuni rapidi ecco alcuni risorse per te. Le persone chiedono sempre l’elenco dei libri. Eccolo lì. Fai una foto. E ho un piccolo punteggio per te. E poi scenderò dal palco. Non posso credere di aver fatto tutto in tempo. Ecco qui. Ecco il tuo punteggio delle domande. Ogni volta che consigli, parli, fai un’assunzione, sei ambiguo con le tue domande e sei troppo assertivo con il tuo tono, togli un punto. Questo è come diminuisci la fiducia e il buon rapporto e come uccidi la sintonia. Ogni volta che fai una grande, bella, intelligente, specifica domanda, ogni volta che ascolti attentamente e ripeti ciò che hai sentito, ogni volta che fai una domanda piena di curiosità, focalizzata sui bisogni del cliente e non sui tuoi, ogni volta che fai una domanda…

Sessione di domande e riflessioni sulla vendita

Grazie mille a tutti. È il mio turno. Abbiamo del tempo? Abbiamo tempo per alcune domande. Sì, abbiamo due minuti. Ehm, persone, potete inviare alcune domande per Chris, scrivete velocemente se andate su Instagram nelle storie, c’è una casella delle domande, ma ne ho già una, che è incredibile, quindi qualcuno è stato veloce. Qual è un errore da cui hai imparato quando si tratta di vendere? Rivolgendoti a te, ti dirò, prima di imparare a vendere, ho fatto qualcosa di terribile. Pensavo che fosse mio compito dire ai clienti cosa penso dovrebbero avere, e questo ha fatto molto male a me stesso. Quindi mi mettevo al telefono, loro descrivevano il brief e io cominciavo subito a proporre idee. Potremmo fare questo, potremmo girarlo con questa telecamera e usare queste lenti e sequenziarlo in questo modo, e come grazie, riagganciavano il telefono, e io mi chiedevo, “Non so perché non mi hanno mai richiamato. Non so cosa sia successo.” Quindi è fare molte supposizioni e non essere curioso. Questo è l’errore più grande. A volte pensi che i clienti abbiano bisogno che tu dica loro cosa fare però? Sto pensando alle mie esperienze personali. Sì, alla fine sì, ma cerco di rendere il più doloroso possibile per loro fare tutto il parlare, e lo dirò loro quando ho imparato a fare queste domande e il grande segreto dello sblocco delle vendite. Era come, “Wow.” Gli dico che parlerò con loro, farò loro molte domande, e potrebbe essere davvero scomodo, ma è importante per me capire quali sono le vostre esigenze, cosa vi ispira, cosa significa avere successo, dove è fallito, dove avete avuto successo, così posso darvi una soluzione su misura per voi, e loro accettano questo. Quindi una chiamata di 30 minuti diventa una chiamata di 90 minuti, e siamo tutti esausti, e tu sarai esausto se stai facendo questo correttamente. Ma ecco la cosa bella di questo è che proponi solo una soluzione. Quindi prima di imparare a fare questo, avremmo proposto e avremmo fatto 17 idee diverse, 17 loghi diversi, tre diversi storyboard. Vedete, non sapevamo, non avevamo idea. Quindi è solo un gioco di supposizioni. Sì, a cosa stai pensando nella tua attività proprio ora quando si tratta di vendere? Beh, è una bella domanda. Penso di aver fatto bene il mio lavoro. Questo è ciò di cui aveva bisogno che io venissi fuori a fare. Sì, non penso di stare più vendendo. Quello che faccio è cercare di creare contenuti. Ok, capisco cosa sia. Ok, ecco la mia strategia per vendere: fare contenuti così buoni, darli tutti gratuitamente, il più possibile, senza vincoli, senza imbuto, senza trappole via email per farti sentire in colpa per comprare qualcosa. Questo è tutto. Questo è il segreto. C’è un signore qui che sta lavorando dietro le quinte. Mi ha detto, “Ehi, devo solo ringraziarti per il mio amico che ha letteralmente fatto un milione di dollari guardando i tuoi contenuti.” Io dico, “Digli di mandarmi un assegno, un milione di dollari.” Lei dice, “Letteralmente, un milione di dollari. Non ho ancora visto l’assegno. Non so, non mi sento così in colpa.” Ci sono cose specifiche sulla vendita di cui stai pensando però? Ovviamente ci pensi molto oltre a quello che hai presentato. Cosa stai girando nella tua testa? Sto cercando di venderti qualcosa. Sì, o anche solo l’etica della vendita, c’è qualcosa che è cambiato nel tuo pensiero nell’ultimo po’ di tempo? Non è cambiato, ma continua a evolversi. E penso che se cerco di aiutare chiunque sia di fronte a me, tutti voi o te, nel miglior modo possibile, la vendita è iniziata, davvero lo è. E la cosa strana è questa. Lo dirò solo questo, e ho capito che siamo fuori tempo. Ho appena finito di fare un workshop a Miami senza l’intenzione di vendere loro qualcosa. E all’improvviso, la gente era come, “Voglio comprare di più da te.” Tipo, “Oh, ok, lasciami capire questa cosa.” Non stavo nemmeno cercando. Questa è la parte più bella di tutto questo. Quindi se aiuti qualcuno, quindi se sto cercando di venderti qualcosa, mi immergerò davvero in qualunque sia la tua attività, e scommetto che posso trovare qualcosa con te e dirti qualcosa che non sapevi. E a questo, inizierai a sentire un legame emotivo con me. Al momento, mi sento come se fosse una sfida. Non lo sto facendo bene, la mia voce da DJ FM. Va bene, gente, applausi per Chris ancora una volta. Grazie.