Vender sin ser pesado: La manera amable de vender

Ventas y Crecimiento Personal

Para jugar en la Major League, es contradictorio pensar que si simplemente sigues haciendo lo que estás haciendo hoy, seguirás creciendo. Pero eventualmente, alcanzas un techo o una pared. Lo que te trajo hasta aquí no te llevará más allá. Así que necesitaba aprender algo diferente. Y lo que él me enseñó me permitió duplicar mi negocio en un año.

Introducción a la Presentación

¿Qué tal, gente hermosa? El video que estás a punto de ver es mi presentación que acabo de hacer aquí en RGD Design Thinkers. Se llama Vendedor Natural Nato: Para Explorar Tu Don Natural para Influenciar y Persuadir. Muy bien, hola a todos. Estoy muy contento de estar aquí. Siento como si hubiera hecho algo mal y me hubieran enviado a la cárcel porque han pasado como cuatro o cinco años desde que estuve aquí. Estoy muy feliz de estar aquí. Un par de cosas diferentes. En primer lugar, acabo de darme cuenta de algo, y es que he estado haciendo algo mal toda mi vida. He estado diciendo Toronto, y la “T” es silenciosa. Entonces. Supongo que debería venir aquí y decir hola Tana, ¿es así? Bueno, uno aprende algo nuevo todos los días. Ok, algunos puntos allí. Voy a saltar directamente a mi presentación aquí, y espero que tengamos tiempo para algunas preguntas y respuestas.

Observaciones sobre Ventas y Personalidad

Lo primero que quería compartir contigo es esta observación. Esta observación es que cuando hablamos de ventas, tendemos a pensar que si tienes una energía grande, bulliciosa, extrovertida, entonces haces ventas. Y si conozco a mi gente, la mayoría de los diseñadores son introvertidos. Solo por una muestra de manos, ¿cuántas personas se identifican como introvertidas? Ok, bien, y todos los demás, ¿qué hacen aquí? Porque no es real, ¿verdad? Entonces aquí está el problema. El problema que veo es que los extrovertidos son alegres. Son mariposas sociales. Tienen el Don de la Palabra, ¿sabes a lo que me refiero? Pueden entrar en una habitación llena de extraños, entablar una conversación y sentirse como en familia de inmediato. Y yo estoy afuera en la ventana mirando hacia afuera en el frío como, ¿cómo hago eso? Porque no puedo. Y son Encantadores. Atraen a la gente hacia ellos, y parecen llevarse toda la gloria. Y esta es una lucha con la que creo que muchos creativos lidian porque estás en la trastienda, estás haciendo el trabajo, el buen trabajo, y no obtienes la recompensa. Me gustaría cambiar eso. Y quizás algunos de los vendedores más famosos son personas en esta lista, pero quiero llamar tu atención sobre una persona en particular, Jordan Belfort. Es el Lobo de Wall Street. ¿Han visto esa película, Leo DiCaprio, Lobo de Wall Street? Y así está haciendo todas estas cosas agresivas y manipuladoras y vendiendo muchos bonos basura. Y así que tenemos esta impresión de que tienes que ser así para hacer esto. Entonces, ¿qué pasa con todos nosotros? ¿Qué se supone que debemos hacer? Y estoy aquí para intentar capacitar a las personas creativas para que vivan haciendo lo que aman. Así que tenemos que considerar esta idea de ventas. Y no estoy hablando solo de vender tu idea, vender tu visión. Estoy hablando de ventas como sentarse frente a un cliente y poder realizar una transacción comercial con ellos.

Percepción de los Vendedores

Entonces, si les preguntara a todos, ¿cómo se sienten acerca de los vendedores? ¿Qué tipo de imagen vendría a sus mentes? Tal vez sean muy agresivos, manipuladores, y tenemos esa clásica vibra de vendedor de autos usados que obtenemos de ellos. Y no sé si alguna vez has sido víctima o has tenido que aguantar una presentación de ventas de un tiempo compartido. Yo sí, es horroroso. Así que no vayas por el desayuno gratis. Nada en la vida es gratis, ¿de acuerdo? Y casi compro un tiempo compartido que no quería. Así que tienes una sensación realmente desagradable al respecto. Y así que si caminamos por ahí, tenemos la impresión de que vender es ser como una serpiente, entonces no vamos a querer hacerlo, o vamos a tener una mala actitud hacia hacerlo. Eso parece justo, ¿verdad? Si odias hacer algo, no te volverás bueno en ello. Entonces creo que lo que.

Identificación de Obstáculos y Soluciones

Entonces, si quieres ser más efectivo en tus habilidades de persuasión o ayudar a los clientes a lograrlo, tienes que identificar cuál es el obstáculo o el desafío que se interpone en el camino. Eso está claro, ¿verdad? Si no hay obstáculo, entonces no hay fricción; ya están en el estado futuro deseado.

Comportamiento de Gasto Entendido

En segundo lugar, tienes que entender esto, que la gente ya lo sabe. También tú lo sabes, que solo gastando dinero desaparecerá el problema. Te daré un ejemplo muy básico. Si necesitas hacer un volante y no tienes una impresora, sabes que tienes que ir a una imprenta y hacerlo. Si, por alguna razón, tus tuberías explotan en tu casa en un momento realmente inconveniente (y supongo que no hay un momento conveniente), sabes que la única forma de solucionarlo es o sabes cómo arreglarlo o tienes que llamar a alguien para que venga a tu casa y lo arregle. Tenemos que gastar dinero para hacer desaparecer un problema. Así que no se siente tan desagradable, y la gente ya lo sabe cuando se comunican contigo. Ahora, esta es una pieza de información crítica. Cuánto gastan está relacionado con el tamaño del problema en relación con la persona que compra, no contigo, sino con ellos. Entonces, lo que quieres hacer es buscar problemas grandes para resolver en relación con el comprador potencial de lo que haces. Problemas pequeños, presupuesto pequeño; problemas grandes, presupuesto grande.

Cualificación y Construcción de Confianza

En tercer lugar, cuando un prospecto se comunica contigo, cuando te llaman, cuando te envían un correo electrónico, cuando se deslizan en tus mensajes directos, ya estás calificado. Muchos de nosotros sentimos como, “Oh, ¿cómo les demuestro que soy digno para ellos? ¿Qué necesito decir?” El hecho de que estén sacando tiempo de su día para comunicarse contigo significa que ya han visto lo suficiente. Así que no necesitas venderles en absoluto. Entonces, al principio de la conversación, tienes buena voluntad, y todo lo que hagas después va a erosionar o construir sobre esa voluntad para construir o disminuir la confianza. Ten esto en cuenta.

Entendiendo las Opciones del Cliente

En cuarto lugar, y creo que esto es algo que una vez que te das cuenta, te quita mucha presión de encima, y es que no todos los clientes o no todos los prospectos o clientes, tienen al menos tres opciones que yo conozco. Pueden contratarte, por supuesto, esa es una opción preferida; pueden contratar a otra persona; o pueden no hacer nada en absoluto. Así que cuando comencé mi carrera como emprendedor tratando de construir una práctica de diseño, siempre sentí que solo había una opción. ¿Alguien alguna vez sintió esto, como, “Me deben contratar”? Esa es mucha presión para sentir en esa llamada. Entonces estás trayendo mucha energía nerviosa, y va a afectar la forma en que hablas, la forma en que te comportas y la forma en que escuchas. Entonces, cuando te das cuenta de que.

Servir a los Clientes con Integridad

Genial, porque tu trabajo en esa llamada, en esa reunión, es ayudarles a comprender su problema y obtener claridad sobre lo que necesitan hacer para que puedan tomar la mejor decisión para ellos. Sé que pueden contratarme, así que tengamos una conversación sobre cuáles son sus necesidades para ver si hay un posible buen ajuste, y si lo hay, eso podría justificar otra conversación. Y a veces, lo mejor que podrías decirles es, “No creo que necesites hacer nada en absoluto”. Entonces, no queremos vender, lo que queremos hacer es ayudar a los clientes a alinear o rechazar alinear con sus objetivos, con sus recursos, con sus resultados y ayudarles a superar sus desafíos, o decir, “Esto no es un buen ajuste”. No es un buen ajuste, no tienes un problema real o no tienes un problema que pueda resolver. Así que vamos a hacer este cambio. Vamos a dejar de ser egocéntricos, hablando sobre lo que hacemos, lo bonitas que son las cosas que creamos, y el equipo que usamos, o nuestro proceso. Queremos alejarnos de nosotros para centrarnos en los clientes. Así que, tenemos que tener una actitud o mentalidad de servir a los demás. Usamos esta palabra en dos áreas que se me ocurren, generalmente en la iglesia y generalmente en el ejército, “Gracias por tu servicio.” Estamos dispuestos a hacer algo, poner las necesidades de otra persona por delante de las nuestras. El segundo punto es que queremos alejarnos de dar consejos o aconsejar a la gente qué hacer. Y lo que queremos hacer es ser realmente buenos haciendo preguntas. Preguntas abiertas y hermosas en las que profundizaremos más un poco más tarde. Queremos alejarnos de hablar y escuchar más. Y podrías usar este juego, quien haga más preguntas gana, quien haga más preguntas tiene el control de la relación. Piensa en eso y luego simplemente escucha. Lo siguiente que necesitamos hacer es cuando los clientes nos cuenten sobre la última mala experiencia que tuvieron con un creativo, lo que necesitamos hacer es mirar eso y sentirlo con ellos y empatizar con lo que están pasando. Tenemos que empatizar en que tienen muchos otros problemas con los que están lidiando, no solo con el que queremos que se centren. Y así es como construimos una conexión significativa con las personas. Y la última parte es en lugar de vender, queremos resumir. Así que queremos servir, queremos preguntar, escuchar, empatizar y resumir. Y eso resulta ser este acrónimo de ventas. Vamos a replantearlo, tener la mentalidad de servicio, vamos a hacer más preguntas, y el primo de hacer preguntas es escuchar, queremos empatizar, y queremos resumir. Y si haces esto y sigues este marco exacto, nunca más tendrás que vender o al menos no tendrás que vender de una manera que se sienta demasiado vendedora. Me sentí realmente atraído por este libro escrito por Zoe Chance, y el libro se llama Influence Is Your Superpower. Y así, Zoe plantea esta idea de que todos tenemos esta habilidad natural para influir en las personas antes del lenguaje. Cuando querías que te alimentaran de bebé, sabías qué hacer. Cuando tenías el pañal sucio, sabías qué hacer. Entonces, de alguna manera, todos somos vendedores naturales. Y tenemos que volver a conectarnos con esa energía y tal vez establecer un ejemplo diferente de lo que significa vender para que el mundo no sienta que es tan desagradable. Y antes de continuar, tengo una pequeña confesión que hacer. No soy un entrenador de ventas, no soy un experto en ventas, no he recibido ningún entrenamiento formal en ventas. De hecho, solía odiar vender. Lo odiaba. Y quiero hacer algo aquí. Quiero desmentir esta idea que se ha perpetuado a lo largo de las escuelas de diseño de que si tu trabajo es lo suficientemente bueno, no necesitarás vender. ¿Cuántas personas han escuchado esto? ¿Cuántas personas lo han dicho? ¿Cuántas personas lo creen? Porque hay muchos de ustedes por ahí. Entonces, lo que sucede es que si creemos esto, nunca adquirimos las habilidades que necesitamos para prosperar como negocio, para tener una conversación con los propietarios de negocios, y siempre seremos relegados a la persona que trabaja en la caja. No hay nada de malo en eso, creo que hay mucho que amar en eso, pero eso debería ser por elección, no por defecto. Así que te contaré en un momento cómo pasé de odiar las ventas a realmente amarlas y sentirme muy bien al respecto. Y soy un poco friki de las ventas, y solo uso la palabra friki porque me permite robar una broma de Don McMillan, y la compartiré contigo. Don McMillan es realmente un verdadero friki, es un comediante que usa gráficos y diagramas de Venn. Así que te lo mostraré ahora mismo. ¿De acuerdo? Entonces él dice que para ser considerado un friki, tienes que tener tres cosas. Tienes que ser realmente inteligente, tienes que saber de qué estás hablando, ¿vale? Para ser un friki, tienes que ser socialmente torpe, los veo a todos. De acuerdo, solo nos miramos unos a otros, está bien. Y tienes que estar realmente obsesionado con ciertas cosas, eso es lo que se requiere para ser un friki. Y yo soy un friki de las ventas.

Aceptando Rarezas y Lecciones Aprendidas

¿Eres socialmente torpe? Bueno, eso simplemente te haría un friki. Así que, ya sabes, todos podemos descubrir quién es quién en esta sala en poco tiempo. Bueno, entonces la gran pregunta es, ¿qué pasa si estás obsesionado y eres socialmente torpe? Eso simplemente te convertiría en un acosador. ¿Ves cómo utiliza este hermoso diagrama? Así es más o menos como todos terminamos. Tendrás que averiguar si eres un nerd, geek, friki o acosador. Está bien si eres uno u otro, no te juzgaré. Entonces, es posible que te estés preguntando: “Bueno, si él no sabe nada, no es un experto, no ha sido entrenado, ¿por qué estoy aquí enseñándote o hablando de ventas?” Bueno, porque creo que es una habilidad crítica que necesitas para llevarte al siguiente nivel. Y Mi Historia comienza aquí. Comencé mi empresa de diseño en 1995 y en 2002 algo cambió drásticamente mi vida, todo es diferente a partir de este punto. Conozco a mi primer y único entrenador empresarial, él falleció desde entonces, se llamaba Kier McLaren. Y Kier me preguntó sobre mi proceso de ventas. Y para darte un poco de contexto, cuando estaba trabajando, tenía como cinco o seis años en mi empresa en este punto, y estaba llegando a cierto punto y me sentía muy bien acerca de cómo podía hacer lo que hacía. Entonces él dijo: “Entonces, ¿cuál es el problema?” Yo dije: “Aquí, siento que estoy alcanzando un techo financiero en el que cada trabajo en el que cotizamos por encima de $200,000, nuestra tasa de éxito baja a cerca de uno de cada cinco trabajos. Fue horrible porque era extremadamente desmoralizador. Sentía que estaba lanzando cosas contra la pared y nada funcionaba, y era realmente malo para el ánimo del equipo y de todos.” Y resulta que lo había estado haciendo todo mal. Todo mal. Y me quedé en shock cuando me dijo: “Chris, ¿así es como aprendiste a hacer ventas?” “Sí, porque nadie me enseñó.” Entonces, aquí está la gran lección que aprendí. Dijo que cuando llegas a cierto nivel en tu vida y estás trabajando en proyectos de más de $200,000, tienes que entender algo. Los clientes pueden contratar a cualquiera en el mundo entero. Literalmente pueden contratar a cualquiera del Reino Unido, de Canadá, de Asia. ¿Sabes que tu nivel de competencia ha cambiado completamente, verdad? Yo dije: “No, no lo sabía.” Entonces él dijo: “Estás usando una estrategia de liga menor para jugar en la Liga Mayor.” Yo estaba como: “Wow, oh Dios mío, okay.” Así que es contrario a la intuición que si simplemente sigues haciendo lo que estás haciendo hoy, simplemente seguirás creciendo, pero eventualmente llegarás a un techo o una pared. Entonces, lo que te trajo hasta aquí no te llevará allí. Así que necesitaba aprender algo totalmente diferente. Y lo que él me enseñó me permitió duplicar mi negocio en un año. Así que en 2002, estábamos haciendo más de 2 millones en ingresos brutos, no en beneficio. Y esto es lo que parece aquí. Así que estábamos haciendo alrededor de $2.2 millones, y en el transcurso de un año, creo que fueron tres conversaciones, tres sesiones de entrenamiento que tuve con Kier lo que nos permitió casi duplicar nuestros ingresos a $3.9 millones. Nunca miré atrás. Aumentó nuestra tasa de cierre del 20% al 75%, hasta el punto en que sentía que no había trabajo que no pudiera cerrar si era un comprador legítimo que tenía una necesidad y un problema y que estaba considerando varias opciones. Ponme en una llamada con ellos, cerraría ese trabajo. Así que voy a volver ahora, te contaré cinco historias y espero que haya algunas lecciones aquí para ti. La número uno es OES. OES es este increíble refugio de pesca en el otro lado de Canadá, está en la Costa Centro Oeste de Canadá y fui allí y es una cosa hermosa. Vuelas a esta ubicación remota de pesca donde hay más árboles que personas y toda la civilización desaparece y es una cosa maravillosa. Me encanta hacer esto, y conocí al gerente general, ese es él, se llama Ernie. Me gusta pensar en él como un Crocodile Dundee canadiense, completo con un cuchillo Bowie. Es el cuchillo, justo ahí.

Excursión de Pesca y Oportunidad

Detrás de su mano, por cierto, okay, y aquí es donde pasas todo este tiempo, y hacia el final de nuestro viaje, es como un viaje de pesca de 4 días donde literalmente vivimos en ese refugio, nunca tocamos el suelo de nuevo durante 4 días. Uno de mis compañeros de pesca, alguien que acababa de conocer, un tipo llamado Jeff, dice: “Chris, con todo lo que sabes hacer con diseño y marketing y todo eso, sabes hacer, apuesto a que Oles realmente podría necesitarte en este momento.” Yo digo, “Sí.” Él dice: “¿Alguna vez pensaste en hablar con ellos?” Y esto es antes de aprender cómo hacer ventas. Yo digo, “Sí, pero no sé qué decir.” Él dice: “Sí, voy a hablar con él. Voy a conseguirte el trabajo, y trabajaremos juntos.” Y así que él entra en el refugio. Es el último día; estamos esperando que llegue nuestro avión. Él entra en el refugio, se sienta. Solo puedo ver desde afuera, muy al estilo introvertido de hacer las cosas, mirando a través de la ventana. Yo digo: “¿Qué está haciendo?” Hablan, hay algunos asentimientos. Yo digo: “Oh, maldición,” y empecé a molestarme conmigo mismo. Yo digo: “Si tuviera el coraje y las habilidades, no tendría que hacer que Jeffrey entre allí y hable con Ernie por mí para que él se lleve la mayor parte del dinero y me pague algo. ¿Es eso… puede tocar un punto sensible aquí, todos?” Así que él sale, me mira, yo digo, y él dice, y lo que yo digo, “Entonces, ¿lo conseguiste?” Él dice: “No, ¿qué dijo él?” Él dice: “No supe cómo preguntarle.” Yo digo: “Algunas personas solo hablan, ¿verdad?” Okay, así que aquí está la cosa. Volví a entrar en esa habitación, y me senté con Ernie, y sabía que el tiempo se estaba acabando aquí porque sentía como que el motor del avión se estaba acercando. Podía escucharlo rugiendo a lo lejos. Yo digo: “Maldición, este es tu momento, aquí está.” Así que le pregunté algo a Ernie. Él dijo: “Ernie, me encanta estar aquí. Este es un lugar increíble. Deben estar reservados todo el tiempo.” Y luego Ernie hace una pausa y me mira. Él dice: “En realidad, ese no es el caso. Nuestra temporada se está acortando.” ¿La temporada se está acortando porque no se puede pescar? Él dice: “No, porque hay menos personas reservando viajes de pesca.” Y me dijo algo. Él dice: “Nuestra clientela literalmente se está muriendo porque todos son mayores, y eventualmente, mueren, y no tienen una forma de atraer a los jóvenes para que puedan reponer su clientela.” Y entonces esto…vi una oportunidad, y fue como si los cielos se hubieran abierto. ¡Dios mío, un lugar maravilloso, lo amo, y están recibiendo menos y menos clientes! Así que le dije esto a Ernie. Yo digo: “Ernie, no sé si sabes esto, pero en el mundo exterior, el mundo real, trabajo en marketing y diseño. Me encantaría ayudarte. ¿Merece esto una conversación adicional?” Él dice: “Chris, me encantaría hablar contigo.” Así que intercambiamos información, y eventualmente, un año después, termino haciendo un montón de proyectos para ellos, incluyendo un anuncio de marketing en video, todo. Así que la lección de esta historia es que tienes que tener el coraje de simplemente preguntar. Tienes que tener una conversación con una persona, y eso es todo, solo tener una conversación para averiguar algo en lo que necesitan ayuda.

Identificación de Puntos de Dolor y Ofrecimiento de Soluciones

Con el estado actual, nuestras temporadas se están acortando, literalmente nuestros clientes están muriendo, así que no sé qué hacer. He intentado demasiadas cosas y parece que nada funciona. Y una vez que identifiques ese dolor, puedes pedir una reunión adicional o cerrar la venta. ¿Tiene sentido? Si estás disfrutando este video, solo quiero pedirte que le des “me gusta”, dejes un comentario y posiblemente te suscribas. Entonces, lo que me encantaría que hicieras esta noche, mañana, o cuando tengas la oportunidad, es aprender a hacer preguntas con la intención de simplemente entender qué es lo que alguien está tratando de lograr y descubrir qué es lo que los está frenando. Podría ser un estado mental, podría ser una herramienta o recurso, simplemente trata de ayudarlos y practicar cómo hacer ventas de la manera correcta. Y necesitas hacer esto en la práctica antes de enfrentarte a un cliente real porque cuando estés frente a un cliente real, tendrás todos los hábitos que tenías, intentarás hacer una presentación y vender, y olvidarás todo lo que hablamos hoy. ¿Está claro? Bueno, por favor, intenta hacerlo, y comenzarás a ver que hay una forma completamente nueva de hacer esto, y de repente, comenzarás a convertirte en la persona más interesante para la persona con la que estás hablando porque sabes qué es lo que le encanta a la gente. Les encanta la atención. Todo se trata de mí, así que dales más atención y mira qué sucede. Así que no hagas presentaciones y no vendas.

El Manifiesto Ganar Sin Hacer Presentaciones

Historia número dos, ¿han leído este libro, El Manifiesto Ganar Sin Hacer Presentaciones? Si no lo han hecho, les recomiendo encarecidamente que vayan a buscar una copia de este libro hoy. No tengo ninguna afiliación con Blair Enns de ninguna manera. Lo he ayudado a vender muchos libros. También es canadiense. Lean el libro, estudien el libro y luego actúen según el libro. Así que tuve esta idea ya que hay 12 proclamaciones, estos manifiestos que Blair ha escrito. Le pregunté en una sala de audio en redes sociales llamada Clubhouse: “Oye, ¿por qué no hacemos 12 noches del Manifiesto Ganar Sin Hacer Presentaciones? Cada noche, desglosaremos uno de los manifiestos.” ¿Cierto? Él dijo: “Eso son muchas noches, Chris.” Yo dije: “¿Quieres hacerlo o no?” Así que terminamos haciendo estas llamadas. Solo por curiosidad, ¿alguien estuvo en Clubhouse Live para alguna de esas llamadas? Ok, hay como siete u ocho personas allí. Bien. De todos modos, así es como termina Clubhouse. Está bien. Ok, así que con Blair, lo que estaba sucediendo era que estaba describiendo muchas cosas diferentes, y entramos en este modo de juego de roles donde pedimos a la gente que hiciera una presentación a un experto en ventas. Y Blair es un poco seco y un poco cascarrabias, así que sabía que esto sería oro cómico aquí mientras obtienes a un montón de diseñadores torpes tratando de presentarle algo a Blair, y todos ellos fracasaron. Y saben lo que hice en la conversación? Me dirigí virtualmente a Blair y le dije: “Oye, Blair, noté algo. Me encanta el diseño de tus libros. Usas estos libros cubiertos de tela. Se siente tan bien diseñado. Y he visto algunas de tus presentaciones. Se siente diferente para mí. ¿Estás contento con cómo va eso?” Él dice: “No.” “¿Y qué pasa con los materiales impresos que apoyan tus talleres? ¿Estás contento?” Él dice: “No.” Yo digo: “¿Es este un problema que te gustaría resolver? Porque creo que podría conocer a personas que te podrían ayudar.” Él dice: “Absolutamente.” Ahora, mis amigos que estaban en la llamada sabían exactamente lo que estaba pasando porque me estaban señalando en el DM como, “Oye, amigo, ¿le estás vendiendo ahora mismo, verdad?” Yo dije: “Sí, pero no digas nada.” Y ni siquiera Blair sabía que estaba fingiendo que él estaba listo para comprar un servicio mío. Y entonces lo que pasó fue que terminamos la conversación, le dije.

Conversaciones de Ventas y Resolución de Problemas

Y él se rió. Él dice: “Ves, así es como suena la venta. Suena como una conversación entre dos amigos, y así es como se supone que debe ser”. Entonces, lo que quieres hacer en una conversación de ventas es que quieres manufacturar problemas. Quieres encontrar algo que realmente les importe. Fue una observación. Lenguaje neutral, muchas preguntas abiertas porque no quería llevarlo a ningún lado. No dije, “He visto tus materiales de marketing, y son malos.” Solo dije, “Noté una diferencia entre lo que me encanta y lo que estás haciendo ahora.” Sé que muchos de ustedes podrían hacer esto, especialmente si son un poco más agresivos. Se deslizan en los DMs y dicen, “Oye, mira tu sitio web. Soy un gran admirador. Es malo. ¿Quieres contratarme?” No, eres grosero. Voy a borrar eso y bloquearte ahora mismo. Así que cuando tengas esta conversación, con suerte, surgirá un problema que puedas ayudarles a resolver, y puedes fluir realmente sin problemas hacia una solución y proponer algo. Vender es conversacional.

Embudo de ventas del Entrenador de Fitness

Historia número tres, este no es realmente cómo se ve, pero se parece mucho a esta persona. Si sabes de quién estoy hablando, lo sabrás en un segundo. Así que soy amigo de un diseñador gráfico que se ha convertido en entrenador de fitness. Se ve algo así. Vale, y noté algo. Cambió su carrera de diseñar logotipos a simplemente hacer ejercicio, y está muy en forma, con abdominales de seis o ocho paquetes, todo eso. Y noté algo. Publicó algo en las redes sociales y dijo: “Oye, tengo un recurso que quiero dar a tres personas. Si necesitas ayuda para ponerte en forma”. Yo estaba como, “Te conozco”. Así que me puse en contacto con él en Facebook, como, “Oye, estoy interesado. Necesito ayuda”. Y luego me contestó de inmediato por mensaje directo, y dijo: “¿Estás en serio o solo curioso?” Sí, estoy muy en serio. Estoy tratando de conseguir esos abdominales de seis paquetes. No sé si es posible, pero estoy muy en serio. Vale, así que luego programó una llamada conmigo, y me sorprendió un poco porque pensé que iba a obtener un recurso gratuito, de lo que él dijo, y no lo sabía, pero me metí en un embudo de ventas. Y aquellos de ustedes que están escuchando esta historia están como, “Hombre, lo vi venir desde lejos”. Bueno, para mí no, porque se sentía como una conversación entre dos amigos. Así que nos pusimos al teléfono, hicimos una videollamada, y él me preguntó: “¿Por qué es realmente importante para ti ponerte en forma?” Yo dije: “Bueno, necesito energía. Quiero ser un modelo a seguir positivo para mis hijos, y soy vanidoso. Quiero lucir bien con la ropa que tengo. Solo te estoy diciendo la verdad”. Él dijo, “Vale, bueno…” Así que se metió en todo esto, y me hizo una pregunta más. “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan importante es para ti ponerte en forma?” Yo dije, “Es un ocho”. Y aquí está la cosa que hizo que no me esperaba. Él dijo, “¿Por qué la puntuación no es más baja? ¿Por qué no es un seis o cinco?” Yo dije, “Bueno, acabo de decirte que es muy importante. Creo en la acción, y quiero asegurarme de que mis hijos tengan un modelo a seguir positivo, y quiero poder hacer esto durante mucho tiempo. Tengo 51 años, y quiero hacer esto durante otros 10 años al menos. Sé que mi energía está relacionada con lo en forma que me siento”. Nota lo que hizo allí. Me pidió que le dijera qué es importante para mí, y me hizo demostrarle lo importante que era al preguntarme: “¿Por qué no es la puntuación más baja?” Tony Robbins habla de esto. El número uno de los impulsos o comportamientos para las personas es la necesidad de ser coherentes con nosotros mismos. No me vendió nada. Solo siguió preguntándome, “¿Por qué es esto tan importante? ¿Por qué no hacer otra cosa?” Y entró en la parte emocional, no en la parte basada en datos, porque también sabe que las personas compran basadas en emociones, no en hechos. Así que haciendo las preguntas correctas, los clientes se venderán a sí mismos. Esto es lo que quiero decir con vender sin ser pesado. Es el arte de tener una conversación y hacer grandes, hermosas y maravillosas preguntas al servicio de otras personas.

Plight del Diseñador

La historia número cuatro es de Carrie. Ese no es su nombre real. Carrie me llamó en pánico. Ella dijo: “Chris, estoy realmente cansada y frustrada por lo que está pasando”. Y me dijo que había otro diseñador que estaba en la misma comunidad de coaching que ella que le estaba copiando el sitio web, su lenguaje, y hablando de hacer estrategia de marca. Y cada vez que tiene una conversación con un cliente potencial, lo que sucede es que le hacen una oferta más baja.

Tomar Control de las Conversaciones de Ventas

Cada vez, a menos de la mitad de lo que ella está proponiendo, y no sabía qué más hacer, y realmente la afectó. Ella era el principal sostén de su familia. Vale, así que le dijeron: “Carrie, si ves el problema más de una vez, ¿de quién es la culpa? ¿Es culpa de ellos o es tu culpa?” Si ves el problema más de una vez, bueno, por supuesto, es su culpa. Ella no había cambiado su estrategia en absoluto. Entonces le di algunas instrucciones claras. Le dije: “¿Sabes qué quiero que hagas? Quiero que plantees la objeción primero al principio de la llamada. Si sabes que cada vez se trata principalmente de dinero, di esto antes de empezar: ‘Solo quiero decirte que es muy probable que yo sea la persona que va a ofertar más alto en esto. ¿Está tu decisión principal basada en lo barato que es o en el precio?'” Y luego le dije que hiciera algo: cambiar la conversación, recuperar el control, decirle a la persona que debería hablar primero con otras personas, y si descubren lo que necesitan, no hace falta tener esta conversación contigo en absoluto. Y le dije: “Pero antes de dejarlos ir, quiero que eduques al cliente sobre qué buscar, cuáles son las señales de advertencia de que alguien no sabe de qué está hablando”. Ella dijo: “Oh, podría hacer eso”. Yo dije, “Sí, sí, se llama Tirar Sombra sobre tu competencia, vamos”. Y luego terminas con este movimiento súper poderoso y dices: “Llámame solo si no te sientes completamente seguro con las opciones que tienes”. Aquí está la locura: Carrie recibe muchas llamadas de ventas. Así que consiguió a alguien que la llamó al día siguiente. Este mismo día. Y luego me llama de vuelta al día siguiente, y me dice: “Chris, no te creerás lo que pasó”. Yo digo, “¿Qué?” “Hice lo que me dijiste que hiciera, y no me están devolviendo la llamada”. Yo digo, “Así que, ¿qué hay de sorprendente?” Le digo: “Solo espera. Puede que no funcione, ¿quién sabe?” Y luego, sorpresa, sorpresa, un par de días después, el mismo cliente se comunica de nuevo y dice: “¿Sabes qué? Hice las preguntas, no me dieron buenas respuestas. No me siento bien con esto. Hablemos”. Y al hacer este cambio, Carrie luego pasó al siguiente año doblando sus ingresos. Y ella dijo: “He ganado más dinero en cuatro o cinco meses de lo que gané en todo el año pasado haciendo esta sola cosa”. Entonces, tristemente, Carrie y yo dejamos de hablar. Ella está demasiado ocupada con el trabajo, qué sorpresa.

Pitch de Venta Perfecto

Vale, la última historia que quiero compartir contigo es la presentación de ventas más perfecta que he escuchado en mi vida, y quiero compartirla contigo. Vale, está bien. Por lo general, trabajamos con representantes de ventas, y queríamos probar algo diferente. Y esta persona con la que nunca había hablado se puso al teléfono, y me dijo: “Chris, ¿sabes qué hacemos?” Yo digo, “No”. Él dice: “¿Puedo tomar unos minutos para decirte qué hacemos?” Yo digo, “Claro, adelante”. Él dice: “Lo que hacemos es eliminar el punto dolor que estás sintiendo. Permíteme hacer una suposición salvaje aquí. Cuando trabajas con representantes de ventas, lleva demasiado tiempo ver resultados. Podrían pasar tres o cuatro meses antes de que descubras si vas a obtener nuevos prospectos. Y la forma en que tradicionalmente trabajan los representantes de ventas es que golpean puertas, hacen llamadas. No tienes idea de lo que están haciendo, cómo lo están haciendo. Todo lo que haces es recibir una factura cada mes por el dinero que están gastando, y les estás pagando la retención. Y luego, si no te gusta lo que obtienes con ellos, tienes que empezar de nuevo, y vas a perder otros tres

Comprender los Puntos de Dolor del Cliente y Construir Credibilidad

meses, entonces, ¿cuánto te está costando realmente esto? Yo digo, wow, esto fue increíble, y no sé qué dijo después de eso, pero todo lo que supe es que lo contratamos porque me habló a mí. Tocó mis puntos de dolor. Se sintió como si estuviera mirando en mi alma, y esta es la herramienta que puedes usar sin entrar en demasiados detalles escabrosos.Entonces, si puedes identificar los tres principales puntos de dolor que tus clientes tienen todo el tiempo, prueba esta técnica. Menciónalo al principio. Di algo como esto: “Siempre que hablo con clientes o clientes como tú, suelen decirme que sus tres problemas más grandes son,” y luego completa los espacios en blanco. Solo inténtalo y mira qué pasa. Bien, ahora lo que quieres hacer es, si no tienes suficientes datos, no lo hagas. Si has estado en el negocio por un tiempo y sigues escuchando ciertas cosas, entonces puedes hacerlo. Así que no adivines, sé específico. Y si logras esto, es un constructor de credibilidad instantáneo. Y luego, cuando hayas terminado de decirlo, haz esta pregunta: “¿Es eso correcto?” Y lo que buscas es: “Así es.” Bien, un par de cosas que puedes hacer para prepararte para esta próxima llamada de ventas. Así que aquí hay cosas que quizás quieras tomar una fotografía, no es necesario, pero pregúntate esto: ¿Qué dolor experimenta tu cliente que sea funcional, financiero o emocional? Solo trabaja esto contigo mismo. Necesitas resolver estas cosas, y deberías si has estado en el negocio el tiempo suficiente. Conocerás la respuesta a esta pregunta. En segundo lugar, ¿qué resultados negativos temen tus clientes o están tratando de evitar? En tercer lugar, este es el importante, ¿qué objeciones o acusaciones podrían plantear los nuevos clientes contigo? Lo más probable es que planteen problemas sobre la experiencia, la expertise vertical, sobre el precio, probablemente sobre el plazo y sobre el tamaño de tu equipo. Por lo general, son una de esas cinco cosas. Así que lo que quieres hacer es escribirlas y empezar a pensar en cuál será la respuesta, prepárate para esto. Entonces, aquí hay un recordatorio rápido: Las ventas no son persuadir, no es manipulación. Vender es ayudar. Se trata de ser curioso. Vender es aprender. Vender es un acto de generosidad. Así que eso es mucho para recordar en el proceso. Así que sirve, pregunta, escucha, empatiza y resume. Solo quiero que te enfoques en las dos habilidades clave. No necesitas saber nada más. Si puedes hacer estas dos cosas, preguntar y escuchar, lo harás genial en esto. Así que concéntrate en estas dos cosas. Para mí, cuando haces una pregunta realmente buena, es como magia. Abres la mente de la persona. Y hay un gran libro, no sé si lo has leído, se llama “El hábito del coaching”, y hay un marco allí que Michael Bungay Stanier habla. Te compartiré las preguntas, pero no me di cuenta de que es un libro de coaching de ventas increíble. No lo es, trata sobre otra cosa. Pero mientras lo leía, pensé, “Así es como vendo, es perfecto”. En primer lugar, dice: “Sé más lento para dar consejos. Haz más preguntas. Sé curioso por más tiempo”. Y aquí están las seis o siete preguntas que tiene, y las que te destacó son: “¿Qué tienes en mente?” Y luego sigues preguntando, “¿Y qué más? ¿Y qué más?” Y luego preguntas, “¿Cuál es el desafío real para ti?” En una llamada de entrenamiento de ventas que hice con mi grupo, literalmente solo leí el guion, y ni siquiera respondí a nada de lo que la otra persona dijo. Literalmente seguí la lista y, fue asombroso, Chris. Yo dije, “Gracias, solo leí un guion, aquí tienes un guion, también puedes usarlo, funciona.” Así que si eres terrible, simplemente lee el guion. Bien, lo siguiente que necesitas saber es que si preguntas y no escuchas, la pregunta no vale nada. Y la gente hace esto todo el tiempo, y tú, lo harán contigo más tarde hoy. Te harán una pregunta sobre cómo va tu vida, y luego sus ojos estarán en otro lugar. Realmente no les importa. Así que tienes que escuchar. Son gemelos, preguntar y escuchar. Así que quieres hacer esta cosa que Kevin Dye menciona. Se llama escuchar con todo el valor. Escuchar con todo el valor es que lo que la otra persona diga es lo más importante que hayas escuchado. Tienes que escuchar con gran atención a los detalles, con lo que están diciendo y sentir lo que están sintiendo. El error del que estoy hablando aquí es cuando haces una pregunta, te dan una respuesta, y luego pasa.

Técnicas y Estrategias de Ventas

Meses, entonces, ¿cuánto te está costando realmente esto? Estoy como, “Wow, esto fue increíble,” y no sé qué dijo después de eso, pero todo lo que sabía es que lo contratamos porque conectó conmigo, tocó mis puntos de dolor. Sentí que estaba mirando mi alma, y esta es la herramienta que puedes usar sin adentrarte demasiado en los detalles sangrientos. Entonces, si puedes identificar los tres principales puntos de dolor que tienen tus clientes todo el tiempo, prueba esta técnica. Menciónalo al principio, di algo como esto: “Siempre que hablo con clientes como tú, suelen decirme que sus tres problemas más grandes son,” y luego completa los espacios en blanco. Solo pruébalo y mira qué pasa, ¿de acuerdo? Ahora, lo que quieres hacer es si no tienes suficientes datos, no lo hagas. Si has estado en el negocio durante algún tiempo y sigues escuchando ciertas cosas, entonces puedes hacerlo. Así que no adivines, sé específico. Y si logras clavar esto, es una construcción de credibilidad instantánea. Y luego, cuando hayas terminado de decirlo, haz esta única pregunta: “¿Es correcto?” Y lo que estás buscando es, “Es correcto.” De acuerdo, un par de cosas que puedes hacer para prepararte para esta próxima llamada de ventas. Así que aquí hay cosas que quizás quieras fotografiar. No es necesario, pero pregúntate esto: ¿Qué dolor experimenta tu cliente que es funcional, financiero o emocional? Solo trabaja en ello contigo mismo. Necesitas descubrir estas cosas, y deberías si has estado en el negocio el tiempo suficiente. Sabrás la respuesta a esta pregunta. Número dos: ¿De qué resultados negativos tienen miedo o están tratando de evitar tus clientes? Número tres: Este es el más importante. ¿Qué objeciones o acusaciones podrían plantear los nuevos clientes contigo? Lo más probable es que planteen problemas sobre experiencia, experiencia vertical, sobre precio, probablemente sobre plazos y sobre el tamaño de tu equipo. Normalmente son una de esas cinco cosas. Así que lo que quieres hacer es escribirlas y empezar a pensar en cuál será la respuesta. Prepárate para esto. Así que aquí tienes un recordatorio rápido: Vender no es convencer, no es persuadir, no es manipular. Vender es ayudar. Se trata de ser curioso. Vender es aprender. Vender es un acto de generosidad. Así que eso es mucho para recordar en el proceso. Entonces, sirve, pregunta, escucha, empatiza y resume. Solo quiero que te enfoques en las dos habilidades clave. No necesitas saber nada más. Si puedes hacer estas dos, preguntar y escuchar, lo harás genial en esto. Así que concéntrate en estas dos cosas para mí. Cuando haces una pregunta realmente buena, es como magia. Abres la mente de la persona. Y hay un gran libro. No sé si lo has leído. Se llama “El Hábito de la Consulta”, y hay un marco en el que habla Michael Bungay Stanier. Te compartiré las preguntas, pero no me di cuenta de que es un libro de ventas increíble. No lo es. Trata sobre otra cosa. Pero al leerlo, pensé, “Así es como vendo. Esto es perfecto.” En primer lugar, dice: “Sé más lento para dar consejos. Haz más preguntas. Sé curioso por más tiempo.” Y aquí están las seis o siete preguntas que tiene. Y las que destacaré para ti son: “¿Qué tienes en mente?” Y luego sigues preguntando, “¿Y qué más? ¿Y qué más?” Y luego preguntas, “¿Y cuál es el verdadero desafío para ti?” En una llamada de entrenamiento de ventas que hice con mi grupo, literalmente solo leí el guion y ni siquiera respondí a nada de lo que la otra persona dijo. Literalmente seguí la lista, y como fue increíble, Chris. Yo estaba como, “Gracias.” Solo leí un guion. Aquí tienes un guion que tú también puedes usar. Funciona. Así que si eres terrible, simplemente lee el guion literalmente. De acuerdo, lo siguiente que necesitas saber es que si preguntas y no escuchas, la pregunta no vale nada. Y la gente hace esto todo el tiempo. Y tú, lo harán contigo más tarde hoy. Te harán una pregunta sobre cómo va tu vida, y luego sus ojos estarán en otro lugar. Realmente no les importa. Así que tienes que escuchar. Son gemelos: preguntar y escuchar. Así que quieres hacer esta cosa que Kevin Diaki menciona. Se llama escucha de valor completo. Escuchar de valor completo es que lo que la otra persona dice es lo más importante que has escuchado nunca. Tienes que escuchar con gran atención a los detalles, con lo que están diciendo y sentir lo que están sintiendo. El error del que estoy hablando aquí es cuando haces una pregunta, te dan una respuesta. La siguiente pregunta debería ser una continuación de la respuesta que te dieron. Así es como sabes que estás escuchando. Y veo esto suceder todo el tiempo. Alguien hace una pregunta, obtienes una respuesta, y luego simplemente hacen una pregunta totalmente diferente, no relacionada con la primera pregunta, porque entonces sientes que, “Oh, creo que estás leyendo un guion en este momento.” Y desafortunadamente, así es como la mayoría de los presentadores de podcasts entrevistan a las personas. Tienen 75 preguntas, literalmente van de pregunta en pregunta. Y cuando me hacen esto a mí, estoy aburrido de muerte. De acuerdo, así que hay un conjunto aquí. Comienzas con el estado actual cuando estás escuchando, como, ¿qué está pasando ahora mismo en su vida? De acuerdo, entiendo eso. ¿Cuál es el estado futuro deseado? ¿Dónde les gustaría ir? ¿Qué tipo de transformación, qué tipo de resultado, qué tipo de cambio quieren? Y ¿qué se interpone en su camino? ¿Cómo medirían el éxito? ¿Qué es valioso para ellos? Si puedes descubrir qué es esto, lo harás muy bien en ello. Y luego, cuando escuches todas estas cosas, las procesarás. Harás algo a lo que Kevin se refiere como reproducir y resumir. Y es muy importante que uses las mismas palabras que ellos usan. Si dicen, “Estoy realmente fatigado con esto,” no digas, “Estás realmente cans ado.” Di “fatigado”. Estás usando el mismo lenguaje exacto porque el lenguaje es importante y importa. Cambias la palabra, cambias el significado de ella. Y luego, cuando resumas todas estas cosas, dices, “¿Me perdí algo? ¿Es esto correcto?” Es una oportunidad para que aprendas nueva información. Y luego, “No, creo que lo captaste todo.” Así es como cierras la venta. Haces una pregunta hipotética. A todos nos encanta hacer preguntas hipotéticas. Una pregunta si-entonces. Entonces, lo que escuché decir fue blah, blah, blah. Entonces, si vieras una solución que hiciera esto, esto y aquello, en este tiempo, por esta cantidad de dinero, entonces estarías dispuesto a seguir adelante. Y estás esperando un sí enfático. No un silencio embarazoso, no un sí forzado, un sí enfático. Cuando obtienes el sí enfático, dices, “Te enviaré una propuesta antes del final del día laboral de hoy. Te haré un seguimiento mañana. ¿Está bien?” Así que has pasado por el problema. Hablaste sobre el precio. Has obtenido un acuerdo verbal de ellos de que así es como quieren seguir adelante. Y no te darás cuenta de lo poderoso que es esto en términos de que se comprometan con sus propias palabras e ideas. Ese es el secreto. Así que encontré esta cita de Jeffrey Gitomer. “No le digas a tus clientes algo que no sepan sobre ti. Diles algo que no sepan sobre ellos.” Eso es un gran desbloqueo. Hacer grandes preguntas te dará una ventaja competitiva legal injusta. Si haces práctica de esto, comenzarás a ver que tu índice de cierre aumenta, los presupuestos aumentan y la fricción disminuye. Así que aquí tienes algunos recursos rápidos para ti. La gente siempre pregunta por la lista de libros. Ahí está. Toma una foto. Y tengo una pequeña tarjeta de puntuación para ti. Y luego me bajaré del escenario. No puedo creer que haya hecho esto a tiempo. Aquí vamos. Aquí tienes tu tarjeta de puntuación de preguntas. Cada vez que das un consejo, hablas, haces una suposición, eres ambiguo con tus preguntas y estás siendo demasiado asertivo con tu tono, quita un punto. Así es como disminuyes la confianza y la buena voluntad y cómo matas la conexión. Cada vez que haces una gran, hermosa, inteligente y específica pregunta, cada vez que escuchas atentamente y reproduces lo que has escuchado, cada vez que haces una pregunta llena de curiosidad, centrada en las necesidades del cliente y no en las tuyas, cada vez que haces una pregunta clara…

Sesión de preguntas y reflexiones sobre la venta

Muchas gracias a todos. Eso es todo por mi parte. ¿Tenemos tiempo? Tenemos tiempo para algunas preguntas. Sí, tenemos dos minutos. Gente, pueden enviar algunas preguntas para Chris, escriban rápido si van a Instagram en las historias, hay una caja de preguntas, pero ya tengo una, lo cual es increíble, alguien fue rápido. ¿Cuál es un error del que has aprendido cuando se trata de vender? Volteando esto hacia ti, te diré, antes de aprender a vender, hice algo terrible. Pensaba que era mi trabajo decirle a los clientes lo que yo creía que deberían tener, y esto resultó ser perjudicial para mí. Así que agarraba el teléfono, ellos describían el encargo, y yo empezaba inmediatamente a lanzar ideas. Podríamos hacer esto, podríamos filmarlo con esta cámara y usar estos lentes y secuenciarlo de esta manera, y así sucesivamente, y gracias, colgaban el teléfono, y yo pensaba: “No sé por qué nunca me volvieron a llamar. No sé qué pasó.” Así que es hacer muchas suposiciones y no ser curioso. Ese es el error más grande. ¿A veces piensas que los clientes realmente necesitan que les digas qué hacer? Estoy pensando en mis propias experiencias. Sí, eventualmente, pero trato de hacer que sea lo más doloroso posible para ellos hablar todo el tiempo, y se lo digo cuando aprendí por primera vez cómo hacer estas preguntas y el gran misterio desbloqueado de las ventas. Fue como: “Guau”. Les digo que voy a hablar con ustedes, les voy a hacer muchas preguntas, y puede ser muy incómodo, pero es importante para mí entender cuáles son sus necesidades, qué les inspira, qué significa ganar, dónde ha fallado, dónde ha tenido éxito, para poder darles una solución que esté hecha a su medida, y ellos aceptan eso. Entonces, una llamada de 30 minutos se convierte en una llamada de 90 minutos, y todos estamos exhaustos, y tú estarás exhausto si estás haciendo esto correctamente. Pero aquí está lo hermoso de esto, es que solo entonces propones una solución. Así que antes de aprender a hacer esto, presentábamos y hacíamos 17 ideas diferentes, 17 logotipos diferentes, tres storyboards diferentes. Vemos, no sabíamos, no teníamos ni idea. Así que era solo un juego de adivinanzas. Sí, ¿en qué estás pensando en tu propio negocio en este momento cuando se trata de vender? Bueno, esa es una buena pregunta. Creo que hice bien mi trabajo. Esto es lo que él necesitaba que saliera y hiciera. Sí, no creo que esté vendiendo más. Lo que hago es tratar de crear contenido. Ok, ya sé lo que es. Ok, aquí está mi estrategia para vender: hacer contenido tan bueno, regalarlo todo gratis, tanto como sea posible, sin condiciones, sin embudos, sin trampas de correo electrónico para obligarte a comprar algo. Eso es todo. Ese es el secreto. Hay un caballero aquí que está trabajando detrás del escenario. Él dice: “Hey, solo quería agradecerte por mi amigo que literalmente ganó un millón de dólares viendo tu contenido.” Yo digo: “Dile que me mande un cheque, un millón de dólares.” Ella dice: “Literalmente, un millón de dólares. Todavía no he visto el cheque. No sé, no me siento tan culpable.” ¿Hay cosas específicas sobre vender en las que estés pensando? Obviamente piensas mucho en esto más allá de lo que has presentado. ¿Qué estás considerando en tu mente? Estoy tratando de venderte algo. Sí, o incluso solo la especie de ética sobre vender, ¿ha cambiado algo en tu pensamiento en el último tiempo? No ha cambiado, pero sigue evolucionando. Y creo que si trato de ayudar a quien sea que esté frente a mí, a todos ustedes o a ti, lo mejor que pueda, la venta ha comenzado, realmente lo ha hecho. Y aquí está la cosa extraña. Solo diré esto, y me doy cuenta de que se nos acabó el tiempo. Acabo de terminar de hacer un taller en Miami sin intención de venderles nada. Y de repente, la gente decía: “Quiero comprar más cosas tuyas”. Tipo: “Oh, ok, déjame averiguar esto”. Ni siquiera lo estaba intentando. Esa es la parte más hermosa de esto. Así que si ayudas a alguien, si intento venderte algo, realmente me meto en lo que sea que sea tu negocio, y apuesto a que puedo descubrir algo contigo y contarte algo que no sabías. Y con eso, comenzarás a sentir una conexión emocional conmigo. En este momento, siento que es un desafío. No lo estoy haciendo bien, mi voz de locutor de radio FM. Muy bien, gente, aplaudan una vez más a Chris. Gracias.