Vender sem ser “vendilhão”: A maneira gentil de vender

Vendas e Crescimento Pessoal

Para jogar na Major League, é contra intuitivo que se continuar fazendo o que está fazendo hoje, você continuará crescendo. Mas eventualmente, você atinge um limite ou uma parede. O que te trouxe até aqui não te levará adiante. Então, eu precisei aprender algo diferente. E o que ele me ensinou me permitiu dobrar meu negócio em um ano.

Introdução à Apresentação

E aí, pessoal bonito? O vídeo que você está prestes a assistir é minha apresentação que acabei de fazer aqui no RGD Design Thinkers. Chama-se Vendedor Nato: Para Acessar Seu Dom Natural de Influenciar e Persuadir. Tudo bem, oi, pessoal. Muito feliz por estar aqui. Sinto que fiz algo errado e fui mandado para a cadeia porque faz uns quatro ou cinco anos desde que estive aqui. Estou tão feliz por estar aqui. Algumas coisas diferentes. A primeira é que acabei de perceber algo, e que tenho feito algo errado a vida toda. Tenho dito Toronto, e o “T” é silencioso. É só. Deveria vir aqui e dizer olá Tana, é isso mesmo? Ok, aprendemos algo novo todos os dias. Ok, alguns pontos aí. Vou pular direto para minha apresentação aqui, e espero que tenhamos tempo para algumas perguntas e respostas.

Observações sobre Vendas e Personalidade

A primeira coisa que quero compartilhar com vocês é essa observação. Essa observação é que quando falamos sobre vendas, tendemos a pensar que se você tem uma energia grande, extrovertida e expansiva, então você faz vendas. E se eu conheço minha galera, a maioria dos designers são introvertidos. Apenas levantando as mãos, quantas pessoas se identificam como introvertidas? Ok, tudo bem, e todos os outros, o que estão fazendo aqui? Porque isso não é real, certo? Então aqui está o problema. O problema que vejo é que os extrovertidos são extrovertidos. Eles são Borboletas Sociais. Eles têm o Dom da Palavra, sabe do que estou falando? Eles podem entrar em uma sala cheia de estranhos e iniciar uma conversa e se sentir em família imediatamente. E estou do lado de fora da janela olhando para o frio, pensando, como faço isso? Porque eu não consigo. E eles são Charmosos. Eles atraem pessoas para eles, e parecem receber toda a glória. E essa é uma luta com a qual acho que muitas pessoas criativas lidam, porque você está nos bastidores, fazendo o trabalho, o bom trabalho, e não recebe a recompensa. Gostaria de mudar isso. E talvez alguns dos vendedores mais famosos sejam pessoas nesta lista, mas quero chamar sua atenção para uma pessoa em particular, Jordan Belfort. Ele é O Lobo de Wall Street. Vocês viram aquele filme, com o Leo DiCaprio, O Lobo de Wall Street? E então ele está fazendo todas essas coisas agressivas e manipulação e vendendo muitos junk bonds. E então temos essa impressão de que você tem que ser assim para fazer isso. E quanto a todos nós? O que devemos fazer? E estou aqui para tentar capacitar pessoas criativas a ganhar a vida fazendo o que amam. Então temos que considerar essa ideia de vendas. E não estou falando apenas sobre vender sua ideia, vender sua visão. Estou falando de vendas como sentar na frente de um cliente e ser capaz de fazer uma transação comercial com eles.

Percepção dos Vendedores

Então, se eu perguntasse a todos vocês, como vocês se sentem em relação aos vendedores? Que tipo de imagem viria à mente de vocês? Talvez eles sejam muito agressivos, manipuladores, e tenhamos aquela vibração clássica de vendedor de carros usados que associamos a eles. E não sei se você já foi vítima ou teve que suportar uma apresentação de vendas de timeshare. Eu tive, é horrível. Então, não vá pelo café da manhã grátis. Nada na vida é de graça, ok? E eu quase comprei um timeshare que não queria. Então você tem uma sensação muito ruim sobre isso. E se andarmos por aí, com a impressão de que vender é como ser uma cobra, então não vamos querer fazer isso, ou vamos ter uma atitude negativa em relação a isso. Parece justo, certo? Se você odeia fazer algo, não vai ficar bom nisso. Então acho que.

Identificação de Obstáculos e Soluções

Então, se você quiser ser mais eficaz em suas habilidades de persuasão ou ajudar os clientes a alcançarem isso, você tem que identificar qual é o obstáculo ou desafio que está atrapalhando. Isso está claro, certo? Se não há obstáculo, então não há atrito; eles já estão no estado futuro desejado.

Compreensão do Comportamento de Gastos

Número dois, você tem que entender isso, que as pessoas já sabem disso. Você também sabe disso, que apenas gastando dinheiro o problema vai embora. Vou te dar um exemplo muito básico. Se você precisa fazer um panfleto e não tem uma impressora, você sabe que tem que ir a uma gráfica e fazer. Se, por algum motivo, sua encanação explode em sua casa em um momento realmente inconveniente (e acho que não há momento conveniente), você sabe que a única maneira de resolver isso é ou você sabe consertar ou tem que chamar alguém para ir à sua casa e consertar. Temos que gastar dinheiro para fazer um problema desaparecer. Então não parece tão ruim, e as pessoas já sabem disso quando estão entrando em contato com você. Agora, essa é uma peça crítica de informação. Quanto eles gastam é proporcional ao tamanho do problema em relação à pessoa que está comprando, não a você, mas a eles. Então o que você quer fazer é começar a procurar por grandes problemas para resolver em relação ao potencial comprador do que quer que você faça. Problemas pequenos, orçamento pequeno; problemas grandes, orçamento grande.

Qualificação e Construção de Confiança

Número três, quando um prospecto entra em contato, quando eles ligam para você, quando mandam um email para você, quando mandam uma mensagem direta para você, você já está qualificado. Muitos de nós sentimos como, “Ah, como eu me provo para eles? O que preciso dizer?” O fato de eles estarem tirando um tempo do dia deles para entrar em contato com você significa que já viram o suficiente. Então você não precisa vendê-los de jeito nenhum. Então, no início da conversa, você tem boa vontade, e tudo que você faz depois disso vai erodir ou construir essa vontade de construir ou diminuir a confiança. Mantenha isso em mente.

Compreendendo as Opções dos Clientes

Número quatro, e eu acho que isso é algo que, uma vez que você percebe, tira muita pressão das suas costas, e isso é que nem todos os clientes ou nem todos os clientes em potencial têm pelo menos três opções que estou ciente. Eles podem te contratar, claro, essa é a opção preferida; eles podem contratar outra pessoa; ou podem não fazer nada. Então, quando comecei minha carreira como empreendedor tentando construir uma prática de design, sempre senti que havia apenas uma opção. Alguém já sentiu isso, tipo, “Você deve me contratar”? Isso é muita pressão para sentir naquela ligação. Então você está trazendo muita energia nervosa, e isso vai afetar a maneira como você fala, como se comporta e como ouve. Então, quando você perceber isso…

Atendendo Clientes com Integridade

Ótimo, porque seu trabalho nessa ligação, nessa reunião, é ajudá-los a entender o problema deles e ter clareza sobre o que precisam fazer para que possam tomar a melhor decisão para si mesmos. Eu sei que você pode contratar outra pessoa, então vamos ter uma conversa sobre quais são suas necessidades para ver se há um possível bom encaixe, e se houver, isso pode justificar outra conversa. E às vezes, a melhor coisa que você pode dizer a eles é: “Eu não acho que você precise fazer nada.” Então, não queremos vender, o que queremos fazer é ajudar os clientes a se alinharem ou não com seus objetivos, com seus recursos, com seus resultados e ajudá-los a superar seus desafios, ou dizer: “Isso não é uma boa combinação.” Não é uma boa combinação, você não tem um problema real ou não tem um problema que eu possa resolver. Então, vamos fazer essa mudança. Vamos passar de ser centrados em nós mesmos, falando sobre o que fazemos, o quão bonitas são as coisas que fazemos e os equipamentos que usamos, ou nosso processo. Queremos mudar o foco de nós para os clientes. Então, temos que ter uma atitude ou mentalidade de servir aos outros. Usamos essa palavra em duas áreas que consigo pensar, geralmente na igreja e geralmente no militar, “Obrigado por seu serviço.” Estamos dispostos a fazer algo, a colocar as necessidades de outra pessoa antes das nossas. O segundo é que queremos nos afastar de dar conselhos ou aconselhar as pessoas sobre o que fazer. E o que queremos fazer é nos tornar realmente bons em fazer perguntas. Perguntas abertas e bonitas, sobre as quais vamos aprofundar mais um pouco mais tarde. Queremos nos afastar de falar e ouvir mais. E você pode usar esse jogo, quem fizer mais perguntas ganha, quem fizer mais perguntas está no controle do relacionamento. Pense nisso e apenas ouça. A próxima coisa que precisamos fazer é, quando os clientes nos contam sobre a última experiência ruim que tiveram com um criativo, o que precisamos fazer é olhar para isso e sentir isso com eles e nos solidarizar com o que estão passando. Temos que nos solidarizar porque eles têm muitos outros problemas com os quais estão lidando, não apenas aquele em que queremos que eles se concentrem. E é assim que construímos conexões significativas com as pessoas. E a última parte é, em vez de vender, queremos resumir. Então, queremos servir, queremos perguntar, ouvir, nos solidarizar e resumir. E isso acontece ser esta sigla de vendas. Vamos reformulá-la, ter a mentalidade de serviço, vamos fazer mais perguntas, e o primo de fazer perguntas é ouvir, queremos nos solidarizar e queremos resumir. E se você fizer isso e seguir este exato modelo, nunca mais precisará vender ou pelo menos não precisará vender da maneira que parece super comercial. Eu fui realmente atraído por este livro escrito por Zoe Chance, e o livro se chama “Influence Is Your Superpower” (A Influência é Seu Superpoder). E então, Zoe propõe essa ideia de que todos nós temos essa capacidade natural de influenciar pessoas pré-linguagem. Quando você queria ser alimentado como um bebê, sabe o que fazer. Quando sua fralda estava suja, você sabia o que fazer. Então, de certa forma, todos nós somos vendedores natos. E temos que nos reconectar com essa energia e talvez estabelecer um exemplo diferente do que significa vender para que o mundo não pareça tão nojento e repulsivo. E antes de continuar, tenho uma pequena confissão a fazer. Não sou treinador de vendas, não sou especialista em vendas, não recebi nenhum treinamento formal de vendas. Na verdade, eu costumava odiar vender. Eu odiava. E quero fazer algo aqui. Quero desmentir essa ideia que foi perpetuada ao longo das escolas de design de que se seu trabalho for bom o suficiente, você não precisará vender. Quantas pessoas já ouviram isso? Quantas pessoas já disseram isso? Quantas pessoas acreditam nisso? Porque há muitos de vocês por aí. Então, o que acontece é que, se acreditarmos nisso, nunca adquirimos as habilidades de que precisamos para prosperar como empresa, para ter uma conversa com proprietários de empresas, e sempre seremos relegados à pessoa que trabalha na caixa. Nada de errado com isso, acho que há muito a amar nisso, mas isso deve ser por escolha, não por padrão. Então vou te contar um pouco sobre como mudei de odiar as vendas para realmente amá-las e me sentir muito bem com isso. E sou um pouco nerd de vendas, e só uso a palavra nerd porque me permite roubar uma piada do Don McMillan, e vou compartilhar com você. Don McMillan é realmente um verdadeiro nerd, ele é um comediante que usa gráficos e diagramas de Venn. Então vou te mostrar agora. Certo, então ele diz que para ser considerado um nerd, você tem que ter três coisas. Você tem que ser muito inteligente, tem que saber do que está falando, certo? Para ser um nerd, você tem que ser socialmente desajeitado, vejo todos vocês. Ok, só vamos olhar para baixo, tudo bem. E você tem que ser realmente obcecado por certas coisas, isso é o que é necessário para ser um nerd. E eu sou um nerd de vendas. Ok, então ele faz esta pergunta, tipo, e se você for realmente inteligente e obcecado, o que isso faz de você? Isso te torna um geek. E se você for realmente inteligente e

Abraçando Excentricidades e Lições Aprendidas

Você é socialmente desajeitado? Bem, isso só faria de você um bobo. Então, você sabe, podemos descobrir quem é quem neste quarto daqui a pouco. Ok, então a grande questão é, e se você for obcecado e socialmente desajeitado? Isso só faria de você um perseguidor. Veja como ele faz uso deste belo diagrama? Então, é meio que onde todos nós nos encaixamos. Você terá que descobrir se é um nerd, geek, bobo ou perseguidor. Está tudo bem se você for um ou outro, eu não vou te julgar. Então, você pode estar aí se perguntando: “Bem, se ele não sabe de nada, não é um especialista, não foi treinado, por que estou aqui ensinando você ou falando sobre vendas?” Bem, porque eu acho que é uma habilidade crítica para você ter que vai te levar para o próximo nível. E Minha História começa aqui. Eu comecei minha firma de design em 1995 e em 2002 algo sísmico mudou minha vida, tudo é diferente a partir desse ponto. Eu conheci meu primeiro e único coach de negócios, ele já faleceu, o nome dele é Kier McLaren. E Kier me perguntou sobre meu processo de vendas. E para te dar algum contexto, lá atrás quando eu estava trabalhando, eu tinha uns cinco, seis anos de negócio nesse ponto, e eu estava chegando a um certo ponto e me sentindo muito bem sobre como eu conseguia fazer o que eu fazia. Então, ele disse: “Então qual é o problema?” Eu disse: “Aqui, sinto que estou atingindo um teto financeiro em que cada trabalho onde licitamos acima de $200,000, nossa taxa de sucesso cai para cerca de um em cada cinco trabalhos. Foi horrível porque era extremamente desmoralizante. Eu apenas sentia que estava jogando coisas na parede e nada estava funcionando, e era realmente ruim para o moral da equipe e de todos.” E acontece que eu estava fazendo tudo errado. Tudo errado. E eu fiquei chocado quando ele me disse, “Chris, assim é como você aprendeu a fazer vendas?” “Sim, porque ninguém nunca me ensinou.” Então, aqui está a grande lição que aprendi. Ele disse que quando você chega a um certo nível na vida e está trabalhando em projetos acima de $200,000, você tem que entender algo. Os clientes podem contratar qualquer pessoa do mundo inteiro. Eles podem literalmente contratar qualquer pessoa do Reino Unido, do Canadá, da Ásia. Então o seu nível de competição mudou completamente, você sabe disso, né? Eu disse, “Não, não sabia.” Então ele disse: “Você está usando uma estratégia de liga menor para jogar na Liga Principal.” Eu fiquei tipo, “Uau, oh meu Deus, okay.” Então é contra intuitivo que se você continuar fazendo o que está fazendo hoje, você apenas continuará crescendo, mas eventualmente você atingirá um teto ou uma parede. Então, o que te trouxe até aqui não te levará lá. Então eu precisava aprender algo totalmente diferente. E o que ele me ensinou me permitiu dobrar meu negócio em um ano. Então, em 2002, estávamos fazendo mais de 2 milhões em receita, receita bruta, não em lucro. E foi assim que ficou. Então estávamos fazendo cerca de $2.2 milhões, e no decorrer de um ano, acho que foram três conversas, três sessões de coaching que tive com Kier que nos permitiram quase dobrar nossa receita para $3.9 milhões. Nunca mais olhei para trás. Isso aumentou nossa taxa de fechamento de 20% para 75%, até o ponto em que eu senti que não havia trabalho que eu não pudesse fechar se fosse um comprador legítimo que tivesse uma necessidade e um problema e estivesse considerando várias opções legítimas. Me coloque em uma ligação com eles, eu fecharia esse trabalho. Então eu vou voltar agora, vou te contar cinco histórias e espero que haja algumas aprendizagens aqui para você. A primeira é OES. OES é essa incrível pousada de pesca no outro lado do Canadá, fica na Costa Central Oeste do Canadá e eu fui lá e é uma coisa linda. Você voa para este local remoto de pesca onde há mais árvores do que pessoas e toda a civilização desaparece e é uma coisa maravilhosa. Eu adoro fazer isso, e eu conheço o gerente geral, ele, o nome dele é Ernie. Gosto de pensar nele como um Crocodilo Dundee Canadense, completo com uma faca Bowie. É a faca, bem aqui.

Viagem de Pesca e Oportunidade

Por trás da mão dele, aliás, e é onde você passa todo esse tempo, e no final da nossa viagem, é tipo uma viagem de pesca de 4 dias onde literalmente moramos nessa pousada, nunca pisamos no chão novamente por 4 dias. Um dos meus companheiros de pesca, alguém que eu havia acabado de conhecer, um cara chamado Jeff, diz, “Chris, com tudo que você sabe fazer com design e marketing e tudo mais, você sabe fazer, aposto que Oles poderia realmente te usar agora.” Eu estou tipo, “Sim.” Ele vai, “Você já pensou em falar com eles?” E esse sou eu pré-aprendizado sobre como fazer vendas. Eu estou tipo, “Sim, mas eu não sei o que dizer.” Ele vai, “Sim, vou lá falar com ele. Vou conseguir o contrato para você, e trabalharemos juntos.” E então ele entra na pousada. É o último dia; estamos esperando nosso avião chegar. Ele entra na pousada, ele se senta. Eu só consigo ver de fora, muito no estilo introvertido de fazer as coisas, olhando pela janela. Eu estou tipo, “O que ele está fazendo?” Eles conversam, há alguns acenos. Eu estou tipo, “Ah, droga,” e comecei a ficar chateado comigo mesmo. Eu estou tipo, “Se eu tivesse a coragem e as habilidades, não precisaria que o Jeffrey fosse lá falar com o Ernie por mim para que ele pudesse levar a maior parte do dinheiro e me pagar algo. Isso toca uma ferida, né?” Então ele sai, olha para mim, eu estou tipo, e ele está tipo, e o que eu estou tipo, “Então você conseguiu?” Ele vai, “Não, o que ele disse?” Ele vai, “Eu não soube como perguntar.” Eu estou tipo, “Algumas pessoas só sabem falar, né?” Ok, então aqui está a coisa. Eu voltei para aquela sala, e sentei com o Ernie, e eu sabia que o tempo estava se esgotando aqui porque sinto como se o motor do avião estives se chegando. Eu podia ouvir rugindo ao longe. Eu estou tipo, “Droga, agora é sua chance, é isso aí.” Então perguntei algo ao Ernie. Ele disse, “Ernie, adoro estar aqui. Este é um lugar incrível. Você deve estar reservado o tempo todo.” E então Ernie pausa e me olha. Ele vai, “Na verdade, não é o caso. Nossa temporada está ficando mais curta.” A temporada está ficando mais curta porque não dá para pescar? Ele vai, “Não, porque há menos pessoas reservando viagens de pesca.” E ele me disse algo. Ele diz, “Nossa clientela está literalmente morrendo porque todos são mais velhos, e eventualmente, eles morrem, e eles não têm uma maneira de atrair jovens para que não possam renovar a clientela deles.” E então foi… eu vi uma abertura, e foi como se os céus tivessem se aberto. Meu Deus, um lugar maravilhoso, eu amo isso, e eles estão tendo menos e menos clientes. Então eu disse isso ao Ernie. Eu disse, “Ernie, eu não sei se você sabe disso, mas no mundo exterior, o mundo real, eu trabalho com marketing e design. Eu adoraria te ajudar. Isso justifica uma conversa adicional?” Ele vai, “Chris, adoraria falar com você.” Então trocamos informações, e eventualmente, um ano depois, eu acabei fazendo um monte de projetos para eles, incluindo um anúncio de marketing em vídeo, tudo. Então a aprendizagem dessa história é que você tem que ter coragem apenas para perguntar. Você tem que ter uma conversa com uma pessoa, e é só isso, apenas ter uma conversa para descobrir algo que eles queiram ajuda.

Identificando Pontos de Dor e Oferecendo Soluções

Com o estado atual, nossas temporadas estão ficando mais curtas, os clientes estão literalmente morrendo, então não sei o que fazer. Eu fiz muitas coisas, e nada parece estar funcionando. E assim que você encontra essa dor, você pode pedir uma reunião adicional ou a venda. Faz sentido? Se você está gostando deste vídeo, só quero pedir para você curtir, fazer um comentário e possivelmente se inscrever. Então o que eu adoraria que você fizesse hoje à noite, amanhã, seja lá quando for, que você tenha uma oportunidade de aprender a fazer perguntas com a intenção apenas de aprender sobre o que alguém está tentando realizar e descobrir o que está os impedindo. Pode ser um estado mental, pode ser uma ferramenta ou recurso, e apenas tente servir para praticar aprender a fazer vendas da maneira correta. E você precisa fazer isso na prática antes de realmente ficar na frente de um cliente real porque quando você está na frente de um cliente real, você tem todos os hábitos que tinha, e você tentará apresentar e vender, e você esquecerá tudo o que falamos hoje. Está claro? Ok, por favor, tente fazer isso, e você começará a ver que há uma maneira totalmente nova de fazer isso, e de repente, você começará a se tornar a pessoa mais interessante para a pessoa com quem está falando porque você sabe o que as pessoas amam? Elas amam atenção. É tudo sobre mim, então dê mais atenção a elas e veja o que acontece. Então não apresente e não venda.

O Manifesto Ganhe Sem Fazer Pitch

História número dois, vocês leram este livro, O Manifesto Ganhe Sem Fazer Pitch? Se não leram, eu recomendo muito que peguem uma cópia deste livro hoje. Eu não tenho nenhuma afiliação com Blair Enns de forma alguma. Eu o ajudei a vender muitos livros. Ele também é Canadense. Leiam o livro, estudem o livro e depois ajam com base no livro. Então eu tive essa ideia já que existem 12 proclamações, esses manifestos que Blair escreveu. Eu perguntei a ele em uma sala de áudio de mídia social chamada Clubhouse, “Ei, por que não fazemos 12 noites do O Manifesto Ganhe Sem Fazer Pitch? Cada noite, vamos desconstruir um dos manifestos.” Certo? Ele vai, “Isso é muitas noites, Chris.” Eu vou, “Você quer fazer isso ou não?” Então acabamos fazendo essas chamadas. Só por curiosidade, alguém esteve no Clubhouse ao vivo em alguma dessas chamadas? Ok, tem tipo sete ou oito pessoas lá. Legal. Essa é meio que a sorte do Clubhouse, de qualquer maneira. Tudo bem. Ok, então com Blair, o que estava acontecendo era que ele estava descrevendo um monte de coisas diferentes, e entramos nesse modo de jogo de interpretação onde pedimos às pessoas para fazer um pitch para um especialista em vendas. E Blair é meio seco e um pouco rabugento, então eu sabia que isso seria ouro da comédia aqui, já que você tem um monte de designers desajeitados tentando vender algo para Blair, e eles tentaram e queimaram todos eles. E sabe o que eu fiz na conversa? Virei para Blair virtualmente e disse, “Ei, Blair, sabe, eu notei algo. Eu adoro o design dos seus livros. Você usa esses livros cobertos de pano. Parece tão bem projetado. E eu vi algumas de suas apresentações. Parece diferente para mim. Você está feliz com o rumo que está tomando?” Ele vai, “Não.” “E quanto aos materiais impressos que apoiam seus workshops? Você está feliz?” Ele vai, “Não.” Eu disse, “Isso é um problema que você gostaria de ter resolvido? Porque eu acho que posso conhecer pessoas para te ajudar.” Ele vai, “Com certeza.” Agora, meus amigos que estavam na chamada sabiam exatamente o que estava acontecendo porque estavam me sinalizando no DM tipo, “Cara, você está vendendo para ele agora, não está?” Eu vou, “Sim, mas não diga nada.” E Blair nem sabia que eu estava fingindo que ele estava pronto para comprar um serviço meu. E então o que aconteceu foi que terminamos a conversa, eu disse a ele.

Conversas de Vendas e Resolução de Problemas

E ele riu . Ele vai, “Veja, é assim que as vendas parecem. Parece uma conversa entre dois amigos, e é assim que deve ser.” Então o que você quer fazer em uma conversa de vendas é você quer fabricar problemas. Você quer encontrar algo que eles já se importem muito. Então foi uma observação. Linguagem neutra, muitas perguntas abertas porque eu não queria conduzi-lo a lugar nenhum. Eu não disse, “Vi seus materiais de marketing e são horríveis.” Eu apenas disse, “Notei uma diferença entre o que eu amo e o que você está fazendo agora.” Então eu sei que muitos de vocês podem fazer isso, especialmente se forem um pouco mais agressivos. Vocês mandam uma mensagem e dizem, “Ei, olhe para o seu site. Sou um grande fã. É horrível. Você quer me contratar?” Não, vocês são rudes. Eu só vou excluir isso e bloquear você agora mesmo. Então quando você tem essa conversa, espero que um problema surja que você possa ajudar, e você pode fluir de maneira muito natural para uma solução e propor algo. Vender é conversacional.

Funil de Vendas do Treinador de Fitness

História número três, este não é realmente como ele se parece, mas se parece muito com esta pessoa. Se você sabe de quem estou falando, vai entender em um segundo. Então, sou amigo de um designer gráfico que se tornou um treinador de fitness. Parece mais ou menos assim. Ok, e eu notei algo. Ele mudou de carreira, passou de criar logotipos para apenas se exercitar, e ele está muito em forma, com um abdômen definido, o pacote completo. E eu notei algo. Ele postou algo nas redes sociais e disse: “Ei, tenho um recurso que quero dar a três pessoas. Se você precisa de ajuda para ficar em forma.” Eu estava tipo, “Eu te conheço.” Então, entrei em contato com ele no Facebook, tipo, “Ei, estou interessado. Preciso de ajuda.” E então ele me respondeu imediatamente, e disse: “Você está realmente sério ou apenas curioso?” Sim, estou realmente sério. Estou tentando conseguir aquele abdômen definido. Não sei se é possível, mas estou realmente sério. Ok, então ele marcou uma ligação comigo, e fiquei um pouco surpreso porque pensei que ia conseguir um recurso gratuito, pelo que ele disse, e não sabia, mas entrei em um funil de vendas. E aqueles de vocês que estão ouvindo esta história estão tipo, “Cara, eu vi isso a quilômetros de distância.” Bem, para mim, não vi, porque parecia uma conversa entre dois amigos. Então, nós ligamos, fazemos uma chamada pelo Zoom, e ele me perguntou: “Por que é tão importante para você ficar em forma?” Eu disse: “Bem, eu preciso de energia. Quero ser um modelo positivo para meus filhos, e sou vaidoso. Quero parecer bem nas roupas que tenho. Estou apenas dizendo a verdade.” Ele disse: “Ok, bem…” Então ele entra nisso tudo, e me fez mais uma pergunta. “Em uma escala de 1 a 10, o quão importante é para você ficar em forma?” Eu disse: “É oito.” E aqui está o que ele fez que eu não estava esperando. Ele disse: “Por que a pontuação não é mais baixa? Por que não é um seis ou cinco?” Eu disse: “Bem, eu acabei de te dizer que é muito importante. Acredito em ação, e quero garantir que meus filhos tenham um modelo positivo para seguir, e quero fazer isso por muito tempo. Tenho 51 anos, e quero fazer isso por mais uns 10 anos pelo menos. Eu sei que minha energia está relacionada a quão em forma me sinto.” Note o que ele acabou de fazer. Ele me pediu para dizer o que é importante para mim, e me fez provar para ele o quão importante era perguntando: “Por que a pontuação não é mais baixa?” Tony Robbins fala sobre isso. O principal comportamento das pessoas é a necessidade de ser consistente consigo mesmas. Ele não me vendeu nada. Ele apenas continuou me perguntando: “Por que isso é tão importante? Por que não fazer algo diferente?” E ele entrou na parte emocional, não na parte baseada em dados, porque ele também sabe que as pessoas compram com base em emoções, não em fatos. Então, fazendo as perguntas certas, os clientes vão se vender. É isso que eu quero dizer com vender sem ser vendedor. É a arte de ter uma conversa e fazer grandes, belas e maravilhosas perguntas em serviço aos outros.

Dilema do Designer

A história número quatro é sobre Carrie. Esse não é o nome real dela. Carrie me ligou em pânico. Ela disse: “Chris, estou realmente cansada e frustrada com o que está acontecendo.” E ela me contou que havia outro designer no mesmo grupo de coaching que ela que estava copiando o site dela, a linguagem dela, e falando sobre estratégia de marca. E toda vez que ela tem uma conversa com um prospecto, o que acontece é que ela é subestimada.

Tomando Controle das Conversas de Vendas

Toda vez, por menos da metade do que ela está propondo, e ela não sabia mais o que fazer, e isso realmente a afetou. Ela era a principal provedora de sustento da família. Ok, então eles disseram: “Carrie, se você vê o problema mais de uma vez, de quem é a culpa? É culpa deles ou é sua culpa?” Se você vê o problema mais de uma vez, bem, é claro que é culpa dela. Ela não tinha mudado seu jogo em nada. Então eu dei a ela algumas instruções claras. Eu disse: “Sabe o que quero que você faça? Quero que você levante a objeção primeiro no início da ligação. Se você sabe que toda vez vai ser sobre dinheiro, diga isso antes de começarmos: ‘Só quero avisar que provavelmente serei a pessoa mais cara que vai oferecer isso. Sua decisão principal é baseada em quanto custa ou com base no preço?'” E então eu disse para ela fazer algo: mudar a conversa, retomar o poder, dizer para a pessoa que ela deveria falar primeiro com outras pessoas, e se elas descobrirem o que precisam, não há necessidade de ter essa conversa com você. E eu disse: “Mas antes de deixá-los ir, quero que você eduque o cliente sobre o que procurar, quais são os sinais de alerta de que alguém não sabe do que está falando?” Ela disse: “Ah, posso fazer isso.” Eu disse: “Sim, é chamado de Lançando Sombra sobre sua concorrência, claro, vamos lá.” E então você termina com esse movimento super poderoso e diz: “Me ligue apenas se você não se sentir totalmente confiante nas opções que tem.” Aqui está a coisa louca: Carrie recebe muitas ligações de vendas. Então ela recebeu alguém que ligou no dia seguinte. No mesmo dia. E então ela me liga de volta no dia seguinte, ela diz: “Chris, você não vai acreditar no que aconteceu.” Eu fiquei tipo, “O quê?” “Fiz o que você me disse para fazer, e eles não estão me ligando de volta.” Eu disse: “Então, qual é a surpresa?” Eu disse: “Apenas espere. Pode não funcionar, quem sabe?” E então, surpresa, surpresa, alguns dias depois, o mesmo cliente entra em contato e diz: “Sabe de uma coisa? Eu fiz as perguntas para eles, eles não me deram boas respostas. Não me sinto bem com isso. Vamos conversar.” E fazendo essa única mudança, Carrie então passou para o próximo ano dobrando sua receita. E ela disse: “Ganhei mais dinheiro em quatro ou cinco meses do que ganhei o ano inteiro fazendo essa única coisa.” Então, infelizmente, Carrie e eu paramos de nos falar. Ela está apenas muito ocupada com o trabalho, vá entender.

Pitch de Vendas Perfeito

Ok, última história que quero compartilhar com você é o pitch de vendas mais perfeito que já ouvi na minha vida, e quero compartilhar com você. Ok, tudo bem. Então, geralmente trabalhamos com representantes de vendas, e queríamos tentar algo diferente. E essa pessoa com quem nunca conversei ia me ligar, e ele disse: “Chris, você sabe o que fazemos?” Eu fiquei tipo, “Não.” Ele disse: “Posso ter alguns minutos para te dizer o que fazemos?” Eu fiquei tipo, “Claro, claro, vá em frente.” Ele disse: “O que fazemos é tirar o ponto dolorido do que você está sentindo. Deixe-me dar um palpite selvagem aqui. Quando você trabalha com representantes de vendas, demora muito para ver resultados. Pode levar três ou quatro meses antes de descobrir se vai conseguir novos leads. E o modo como os representantes de vendas tradicionalmente trabalham é batendo de porta em porta, fazendo ligações. Você não tem ideia do que estão fazendo, como estão fazendo. Tudo o que você faz é receber uma fatura todo mês pelo dinheiro que estão gastando, e você está pagando o retentor. E então, se você não gostar do que receber com eles, precisa recomeçar, e vai queimar mais três

Entendendo os Pontos de Dor do Cliente e Construindo Credibilidade

Meses, então o que isso realmente está te custando? Eu fiquei tipo, uau, isso foi incrível, e eu não sei o que ele disse depois disso, mas tudo o que eu sabia é que o contratamos porque ele falou comigo. Ele tocou nos meus pontos de dor. Parecia que ele estava olhando para minha alma, e esta é a ferramenta que você pode usar sem entrar muito nos detalhes sangrentos.Então, se você consegue identificar os três principais pontos problemáticos que seus clientes têm o tempo todo, tente esta técnica. Mencione isso no início. Diga algo como, “Sempre que falo com clientes como você, eles geralmente me dizem que seus três maiores problemas são,” e então preencha os espaços em branco. Apenas experimente e veja o que acontece. Ok, agora o que você quer fazer é se você não tem dados suficientes, não faça isso. Se você está no negócio há algum tempo e continua ouvindo certas coisas, então você pode fazer isso. Então, não adivinhe, seja específico. E se você conseguir acertar isso, é uma forma instantânea de construir credibilidade. E quando terminar de dizer isso, faça esta única pergunta: “Está correto?” E o que você está procurando é: “Está correto.” Ok, algumas coisas que você pode fazer para se preparar para esta próxima ligação de vendas. Então, aqui estão algumas coisas que você pode querer fotografar isso, você não precisa, mas se pergunte isso: Que dor seu cliente está enfrentando que é funcional, financeira ou emocional? Apenas pense sobre isso com você mesmo. Você precisa descobrir isso, e você deveria se já está no negócio há tempo suficiente. Você saberá a resposta para esta pergunta. Número dois, quais são os resultados negativos que seus clientes temem ou estão tentando evitar? Número três, este é o importante, que objeções ou acusações podem os novos clientes levantar com você? Provavelmente eles vão levantar questões sobre experiência, especialização vertical, sobre preço, provavelmente sobre prazo, e sobre o tamanho da sua equipe. Geralmente é uma dessas cinco coisas. Então, o que você quer fazer é anotá-las e começar a pensar sobre qual será a resposta, se preparar para isso. Então aqui está um lembrete rápido: Vendas não é convencer, não é persuadir, não é manipulação. Vender é ajudar. É sobre ser curioso. Vender é aprender. Vender é um ato de generosidade. Então isso é muito para lembrar no processo. Então sirva, pergunte, ouça, empatize e resuma. Eu só quero que você se concentre nas duas habilidades-chave. Você não precisa saber mais nada. Se você puder fazer estas duas, perguntar e ouvir, você vai mandar bem nisso. Então concentre-se nessas duas coisas. Para mim, quando você faz uma pergunta realmente boa, é como mágica. Você abre a mente da pessoa. E há um ótimo livro, eu não sei se você leu, chama-se “O Hábito do Coaching”, e há um framework lá que Michael Bungay Stanier fala. Eu vou compartilhar as perguntas com você, mas eu não percebi que é um livro de coaching de vendas incrível. Não é, é sobre outra coisa. Mas enquanto eu lia, eu pensava, “Assim é como eu vendo, isso é perfeito.” Número um, ele diz, “Seja mais lento para dar conselhos. Faça mais perguntas. Seja curioso por mais tempo.” E aqui estão as seis ou sete perguntas que ele tem, e as que eu destaquei para você são, “O que está em sua mente?” E então você continua perguntando, “E mais alguma coisa? E mais alguma coisa?” E então você pergunta, “Qual é o verdadeiro desafio para você?” Em uma ligação de treinamento de vendas que fiz com meu grupo, literalmente só li o roteiro, e nem sequer respondi a nada do que a outra pessoa disse. Eu simplesmente segui o roteiro, e tipo, foi incrível, Chris. E eu respondi, “Obrigado, eu só li um roteiro, aqui está um roteiro, você também pode usá-lo, funciona.” Então, se você for terrível, apenas leia literalmente o roteiro. Ok, a próxima coisa que você precisa saber é que se você perguntar porque você não ouve, a pergunta não vale nada. E as pessoas fazem isso o tempo todo, e você, elas vão fazer isso mais tarde hoje com você. Elas vão lhe fazer uma pergunta sobre o que, como está indo sua vida, e então seus olhos estarão em outro lugar. Elas não se importam realmente. Então você tem que ouvir. Eles são gêmeos, perguntar e ouvir. Então você quer fazer essa coisa que Kevin Dye fala. É chamada de escuta de valor total. Escuta de valor total é o que quer que a outra pessoa diga é a coisa mais importante que você já ouviu. Você tem que ouvir com grande atenção aos detalhes, com o que estão dizendo e sentir o que estão sentindo. O erro que estou falando aqui é quando você faz uma pergunta, eles lhe dão uma resposta, o próximo.

Técnicas e Estratégias de Vendas

Meses, então, quanto isso realmente está custando para você? Tipo, “Uau, isso foi incrível”, e eu não sei o que ele disse depois disso, mas tudo o que eu sabia é que o contratamos porque ele falou comigo, ele tocou nos meus pontos de dor. Parecia que ele estava olhando para a minha alma, e esta é a ferramenta que você pode usar sem entrar em muitos detalhes sórdidos. Então, se você pode identificar os três principais pontos de dor que seus clientes têm o tempo todo, tente esta técnica. Traga isso no início, diga algo assim: “Sempre que falo com clientes como você, eles costumam me dizer que seus três maiores problemas são,” e depois preencha as lacunas. Apenas tente e veja o que acontece, certo? Agora, o que você quer fazer é se você não tem dados suficientes, não faça isso. Se você está no negócio há algum tempo e continua ouvindo certas coisas, então você pode fazer isso. Então, não adivinhe, seja específico. E se você conseguir acertar isso, é um construtor de credibilidade instantâneo. E então, quando terminar de dizer isso, faça esta única pergunta: “Está correto?” E o que você está procurando é, “Está correto.” Ok, algumas coisas que você pode fazer para se preparar para esta próxima ligação de vendas. Então, aqui estão coisas que você pode querer tirar uma foto disso. Você não precisa, mas se pergunte isso: Que dor seu cliente experimenta que é funcional, financeira ou emocional? Apenas trabalhe isso com você mesmo. Você precisa descobrir isso, e você deveria se já esteve no negócio tempo suficiente. Você conhecerá a resposta para esta pergunta. Número dois: Quais resultados negativos seus clientes têm medo ou estão tentando evitar? Número três: Este é o mais importante. Quais objeções ou acusações os novos clientes podem levantar com você? Provavelmente, eles vão levantar questões sobre experiência, expertise vertical, sobre preço, provavelmente sobre cronograma e sobre o tamanho da sua equipe. Geralmente é uma dessas cinco coisas. Então, o que você quer fazer é anotá-las e começar a pensar sobre qual será a resposta. Prepare-se para isso. Então, aqui está um lembrete rápido: Vendas não é convencer, não é persuadir, não é manipulação. Vender é ajudar. É sobre ser curioso. Vender é aprender. Vender é um ato de generosidade. Então, isso é muito para lembrar no processo. Então, sirva, pergunte, ouça, empatize e resuma. Eu só quero que você se concentre nas duas habilidades-chave. Você não precisa saber mais nada. Se você conseguir fazer essas duas coisas, perguntar e ouvir, você vai acertar nisso. Então, concentre-se nessas duas coisas para mim. Quando você faz uma pergunta realmente boa, é como mágica. Você abre a mente da pessoa. E há um ótimo livro. Eu não sei se você leu. Chama-se “The Coaching Habit”, e há um framework lá que Michael Bungay Stanier fala. Vou compartilhar as perguntas com você, mas não percebi que este é um livro de coaching de vendas incrível. Não é. É sobre outra coisa. Mas, ao ler, pensei: “É assim que eu vendo. Isso é perfeito.” Primeiro, ele diz, “Seja mais lento para dar conselhos. Faça mais perguntas. Seja curioso por mais tempo.” E aqui estão as seis ou sete perguntas que ele tem. E as que destaquei para você são: “O que está em sua mente?” E então você continua perguntando: “E mais alguma coisa? E mais alguma coisa?” E então você pergunta: “E qual é o verdadeiro desafio para você?” Em uma ligação de treinamento de vendas que fiz com meu grupo, literalmente apenas li o roteiro, e nem mesmo respondi nada que a outra pessoa disse. Literalmente, segui a lista, e tipo, foi incrível, Chris. Eu disse: “Obrigado.” Eu apenas li um roteiro. Aqui está um roteiro que você também pode usar. Funciona. Então, se você é terrível, apenas literalmente leia o roteiro. Ok, a próxima coisa que você precisa saber é que se você pergunta porque você não ouve, a pergunta não vale nada. E as pessoas fazem isso o tempo todo. E você, elas farão isso mais tarde hoje com você. Elas vão te fazer uma pergunta sobre como está indo sua vida, e então seus olhos estarão em outro lugar. Eles realmente não se importam. Então você tem que ouvir. Eles são gêmeos: perguntar e ouvir. Então, você quer fazer essa coisa que Kevin Diaki fala. É chamada de escuta de valor completo. A escuta de valor completo é que o que a outra pessoa diz é a coisa mais importante que você já ouviu. Você tem que ouvir com grande atenção aos detalhes, com o que eles estão dizendo e sentir o que estão sentindo. O erro sobre o qual estou falando aqui é quando você faz uma pergunta, eles te dão uma resposta. A próxima pergunta deve ser um acompanhamento da resposta que eles te deram. É assim que você sabe que está ouvindo. E vejo isso acontecer o tempo todo. Alguém faz uma pergunta, você obtém uma resposta e depois faz uma pergunta totalmente diferente, não relacionada à primeira pergunta, porque então você sente que está lendo um roteiro agora. E infelizmente, é assim que a maioria dos podcasters entrevista pessoas. Eles têm 75 perguntas, eles literalmente apenas vão de pergunta em pergunta. E quando fazem isso comigo, estou entediado. Ok, então há uma pilha aqui. Você começa com o estado atual quando está ouvindo, tipo, o que está acontecendo agora na vida deles? Ok, legal. Entendo isso. Qual é o estado futuro desejado? Para onde eles gostariam de ir? Que tipo de transformação, que tipo de resultado, que tipo de mudança eles querem? E o que está impedindo? Como eles mediriam o sucesso? O que é valioso para eles? Se você puder descobrir o que é isso, você vai fazer um ótimo trabalho. E então, quando ouvir todas essas coisas, você vai processar. Você vai fazer algo que Kevin se refere como reproduzir e resumir. E é muito importante que você use as mesmas palavras que eles usam. Se eles dizem: “Estou realmente cansado com isso”, não diga: “Você está realmente cansado.” Diga: “Cansado.” Você está usando a mesma linguagem exata porque a linguagem é importante e importa. Você muda a palavra, você muda o significado dela. E então, quando resumir todas essas coisas, diga: “Faltou alguma coisa? Isso está correto?” É uma oportunidade para você aprender informações novas. E então, “Não, acho que você pegou tudo.” Aqui está como você fecha a venda. Você faz uma pergunta hipotética. Todos nós adoramos fazer perguntas hipotéticas. Uma pergunta se-então. Então, o que ouvi você dizer foi blah, blah, blah. Então, se você visse uma solução que fizesse isso, isso e aquilo, nesse tempo, por esse valor, então você estaria disposto a avançar. E você está esperando um sim enfático. Não uma pausa grávida, não um sim forçado, um sim enfático. Quando você recebe o sim enfático, você diz: “Eu terei uma proposta para você até o final do dia de trabalho de hoje.”Vou te acompanhar amanhã. Tudo bem? Então, você já passou pelo problema. Você falou sobre o preço. Conseguiste uma concordância verbal deles de que é assim que eles querem seguir em frente. E você não vai perceber o quão poderoso isso é em termos de eles se comprometerem com suas próprias palavras e ideias. Esse é o segredo. Então, encontrei essa citação do Jeffrey Gitomer. “Não conte aos seus clientes algo que eles já saibam sobre você. Conte-lhes algo que eles não sabem sobre eles mesmos.” Isso é uma grande descoberta. Fazer ótimas perguntas vai te dar uma vantagem competitiva legal injusta. Se você fizer disso uma prática, vai começar a ver sua taxa de fechamento aumentar, os orçamentos aumentarem e o atrito diminuir. Então, aqui estão alguns recursos rápidos para você. As pessoas sempre pedem a lista de livros. Aqui está ela. Tire uma foto. E eu tenho uma pequena ficha de pontuação para você. E então eu vou sair do palco. Não posso acreditar que fiz isso no tempo certo. Aqui vamos nós. Aqui está sua ficha de pontuação de perguntas. Cada vez que você aconselha, fala, faz uma suposição, é ambíguo com suas perguntas e está sendo muito assertivo com seu tom, subtraia um ponto. É assim que você diminui a confiança e a boa vontade e como você quebra o rapport. Cada vez que você faz uma grande, bela, inteligente, pergunta específica, cada vez que você ouve atentamente e repete o que ouviu, cada vez que você faz uma pergunta cheia de curiosidade, focada nas necessidades do cliente e não nas suas, cada vez que você faz uma pergunta clara…

Sessão de Perguntas e Reflexões sobre Vendas

Muito obrigado a todos. Esse é o meu tempo. Temos tempo? Temos tempo para algumas perguntas. Sim, temos dois minutos. Pessoal, vocês podem enviar algumas perguntas para o Chris, digitem rapidamente se forem para o Instagram nos stories, tem uma caixa de pergunta, mas eu já tenho uma, o que é incrível, alguém foi rápido. Qual é um erro do qual você aprendeu quando se trata de vender? Virando isso para você, vou te contar, antes de aprender a vender, fiz algo terrível. Eu achava que era meu trabalho dizer aos clientes o que eu achava que eles deveriam ter, e isso foi muito prejudicial para mim. Então, eu ligava para eles, eles descreviam o briefing, e eu começava imediatamente a apresentar ideias. Nós poderíamos fazer isso, poderíamos filmar com essa câmera e usar essas lentes e sequenciar dessa maneira, e tipo, obrigado, eles desligavam o telefone, e eu estava tipo, “Não sei por que eles nunca me ligaram de volta. Não sei o que aconteceu.” Então é fazer muitas suposições e não ser curioso. Esse é o maior erro. Você às vezes pensa que os clientes precisam que você lhes diga o que fazer, no entanto? Estou pensando em minhas próprias experiências. Sim, eventualmente, mas eu tento fazer com que seja o mais doloroso possível para eles falarem o máximo possível, e eu vou dizer isso a eles quando aprendi como fazer essas perguntas e o grande mistério da venda. Foi tipo, “Uau.” Eu digo a eles que vou falar com você, vou fazer muitas perguntas a você, e pode ser muito desconfortável, mas é importante para mim entender quais são suas necessidades, o que te inspira, o que é uma vitória, onde falhou, onde teve sucesso, para que eu possa te dar uma solução feita sob medida para você, e eles aceitam isso. Então uma ligação de 30 minutos se transforma em uma ligação de 90 minutos, e todos nós estamos exaustos, e você vai ficar exausto se estiver fazendo isso corretamente. Mas aqui está a coisa bonita sobre isso, você só propõe então uma solução. Então, antes de aprender a fazer isso, nós apresentávamos e fazíamos 17 ideias diferentes, 17 logotipos diferentes, três storyboards diferentes. Veja bem, nós não sabíamos, não tínhamos ideia. Então é apenas um jogo de adivinhação. Sim, o que você está pensando sobre o seu próprio negócio agora quando se trata de vender? Bem, essa é uma boa pergunta. Acho que fiz meu trabalho direito. Isso é o que ele precisava que eu viesse fazer. Sim, eu não acho que estou vendendo mais. O que faço agora é tentar criar conteúdo. Ok, eu sei o que é. Ok, aqui está minha estratégia de vendas: faça um conteúdo tão bom, dê tudo de graça, o máximo possível, sem amarras, sem funis, sem armadilhas de e-mail para te fazer sentir culpado por comprar algo. Isso é. Esse é o segredo. Tem um cara aqui que está trabalhando nos bastidores. Ele disse, “Ei, eu só queria te agradecer pelo meu amigo que literalmente fez um milhão de dólares assistindo seu conteúdo.” Eu falei, “Diga a ele para me enviar um cheque, um milhão de dólares.” Ela falou, “Literalmente, um milhão de dólares. Eu ainda não vi o cheque. Não sei, não me sentindo tão culpado.” Existem coisas específicas sobre vender que você está pensando, porém? Você obviamente pensa muito sobre isso além do que você apresentou. O que você está meio que remoendo em sua mente? Eu estou tentando te vender algo. Sim, ou até mesmo apenas o tipo de ética sobre vender, alguma coisa mudou no seu pensamento nos últimos tempos? Não mudou, mas continua evoluindo. E eu acho que se eu tentar ajudar quem quer que esteja na minha frente, todos vocês ou você, da melhor maneira possível, a venda já começou, realmente começou. E aqui está a coisa estranha. Vou apenas dizer isso, e percebi que acabamos o tempo. Acabei de terminar um workshop em Miami sem intenção de vender nada para eles. E de repente, as pessoas estavam tipo, “Quero comprar mais de você.” Tipo, “Oh, ok, deixe-me descobrir essa coisa.” Eu nem estava tentando. Essa é a parte mais bonita disso. Então, se você ajudar alguém, então se eu estiver tentando te vender, eu realmente vou entrar no seu negócio, e aposto que consigo descobrir algo com você e te dizer algo que você não sabia. E com isso, você começará a sentir uma conexão emocional comigo. Neste momento, sinto que é um desafio. Não estou fazendo isso certo, minha voz de locutor de rádio FM. Tudo bem, pessoal, aplaudam o Chris mais uma vez. Obrigado.