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Schritt-für-Schritt Anleitung
Schritt 1: Verständnis für die Bedeutung von Vertrauten Beratern
Beschreibung:
Dieser Schritt beinhaltet das Erkennen der Bedeutung, ein vertrauter Berater im Verkauf zu werden, und das Verständnis für die Auswirkungen auf die Leistung.
Umsetzung:
- Seltenheit echter vertrauter Berater anerkennen: Verstehe, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Verkäufer als echte vertraute Berater betrachtet wird.
- Überprüfung von Daten zum Verkaufsverhalten: Untersuche Daten, die darauf hinweisen, dass etwa 63 % der Verkäufer Verhaltensweisen aufweisen, die die Leistung eher beeinträchtigen als verbessern.
Spezifische Details:
- Erkenne, dass es für den Verkaufserfolg entscheidend ist, als vertrauter Berater wahrgenommen zu werden, da dies Glaubwürdigkeit aufbaut und zu stärkeren Beziehungen zu Kunden führt.
- Verstehe, dass das Verkaufsverhalten eine wesentliche Rolle für die Leistungsergebnisse spielt und Verhaltensweisen, die mit einem vertrauten Berater übereinstimmen, für den Erfolg unerlässlich sind.
Schritt 2: Bedeutung des Verkaufs beim Aufbau von Kundentreue
Beschreibung:
Dieser Schritt hebt die entscheidende Rolle des Verkaufs bei der Etablierung und Aufrechterhaltung der Kundentreue hervor.
Umsetzung:
- Analyse von Daten zur Kundentreue: Verstehe, dass etwa 50 % der Kundentreue direkt mit der Beziehung zum Verkäufer verbunden sind.
Spezifische Details:
- Erkenne, dass die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde die Kundentreue und -bindung wesentlich beeinflusst.
- Verstehe, dass effektive Verkaufsstrategien dazu beitragen, starke Kundenbeziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten, was zu einer erhöhten Treue und wiederholten Geschäften führt.
Schritt 3: Adoption neuer Denkweisen zum Verkauf
Beschreibung:
Dieser Schritt konzentriert sich auf die Annahme neuer Perspektiven und Denkweisen zum Verkauf in der aktuellen wirtschaftlichen Landschaft.
Umsetzung:
- Neue Denkweisen annehmen: Sei offen für die Verschiebung traditioneller Ansichten und für die Annahme innovativer Ansätze im Verkauf.
Spezifische Details:
- Verstehe, dass sich die Verkaufslandschaft ständig weiterentwickelt und Vertriebsprofis sich anpassen und neue Denkweisen annehmen müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Erkenne die Bedeutung, über Branchentrends und das Verhalten der Verbraucher informiert zu bleiben, um Verkaufsstrategien entsprechend anzupassen.
Schritt 4: Umsetzung greifbarer Verkaufsideen
Beschreibung:
Dieser Schritt beinhaltet die Umsetzung praktischer und umsetzbarer Verkaufsideen in die eigene Verkaufsstrategie.
Umsetzung:
- Identifikation nutzbarer Ideen: Wähle greifbare Verkaufsideen aus dem Gespräch aus, die direkt auf die Verkaufspraxis angewendet werden können.
Spezifische Details:
- Bewerte die Anwendbarkeit verschiedener diskutierter Verkaufsstrategien und wähle diejenigen aus, die mit den individuellen Verkaufszielen und den Vorlieben der Zielgruppe übereinstimmen.
- Entwickle einen Plan, um ausgewählte Verkaufsideen in die täglichen Verkaufsaktivitäten und Interaktionen mit Kunden zu integrieren.
Schritt 5: Mit Begeisterung herangehen, aber Überverkauf vermeiden
Beschreibung:
Dieser Schritt konzentriert sich darauf, Begeisterung mit Zurückhaltung während der Kundeninteraktionen zu balancieren, um sie nicht mit einem Verkaufsvortrag zu überfordern.
Umsetzung:
- Begeisterung aufrechterhalten: Gehe mit echter Begeisterung auf Kunden zu, um sie positiv zu involvieren.
- Übermäßiges Anpreisen vermeiden: Vermeide es, Kunden bei der ersten Interaktion mit einer umfangreichen Liste von Funktionen und Vorteilen zu überfallen.
Spezifische Details:
- Begrüße Kunden herzlich und zeige echtes Interesse daran, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
- Widerstehe dem Drang, übermäßig zu verkaufen, indem du dich darauf konzentrierst, Beziehungen aufzubauen und die Anforderungen des Kunden zu verstehen, bevor du dein Angebot präsentierst.
Schritt 6: Fokus auf die Disqualifizierung ungeeigneter Interessenten
Beschreibung:
Dieser Schritt betont die Bedeutung, ungeeignete Interessenten früh im Verkaufsprozess zu identifizieren, um Zeit und Ressourcen nicht zu verschwenden.
Umsetzung:
- Disqualifizierung priorisieren: Verschiebe den Fokus vom Überzeugen oder Überreden von Interessenten zur Qualifizierung oder Disqualifizierung basierend auf ihrer Eignung für dein Produkt oder deine Dienstleistung.
Spezifische Details:
- Verstehe, dass nicht jeder Interessent zu deinem Angebot passt und der Versuch, sie vom Gegenteil zu überzeugen, zu einem Desinteresse führen kann.
- Verwende effektive Fragestellungstechniken, um herauszufinden, ob die Bedürfnisse des Interessenten mit deinem Angebot übereinstimmen, sodass du bestimmen kannst, ob eine weitere Verfolgung gerechtfertigt ist.
Schritt 7: Übernahme eines beratenden Vertriebsansatzes
Beschreibung:
Dieser Schritt befürwortet einen beratenden Vertriebsansatz, der darauf abzielt, Kundenbedürfnisse zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Umsetzung:
- Stellen von gezielten Fragen: Engagiere Kunden in bedeutungsvollen Gesprächen, indem du einfühlsame Fragen stellst, um ihre spezifischen Anforderungen und Schmerzpunkte aufzudecken.
- Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen: Biete Lösungen an, die direkt auf die vom Kunden genannten Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen und zeige damit Verständnis für ihre einzigartige Situation.
- Unterstützung beim Entscheidungsprozess: Leite Kunden durch den Entscheidungsprozess, indem du Lösungen präsentierst, die ihren Bedürfnissen und Präferenzen entsprechen, ohne auf Drucktaktiken zurückzugreifen.
Spezifische Details:
- Priorisiere aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen, um Vertrauen und Beziehung zu Kunden aufzubauen und eine kooperative Vertriebsbeziehung zu fördern.
- Vermeide traditionelle Einwandbehandlungstechniken, indem du Bedenken präventiv durch gründliches Verständnis und Lösungsausrichtung ansprichst.
- Ermutige zu offenem Dialog und gegenseitiger Entscheidungsfindung, um ein positives Verkaufserlebnis zu fördern und Kundenwidersprüche oder -widerstände zu minimieren.
Schritt 8: Reflektion über den Ansatz der Konkurrenten
Beschreibung:
Dieser Schritt beinhaltet die Reflexion über die Taktiken der Konkurrenten, um Einblicke in ineffektive Verkaufsstrategien zu gewinnen und deinen eigenen Ansatz entsprechend zu verfeinern.
Umsetzung:
- Mentale Bewertung der Konkurrenten: Visualisiere deine Konkurrenten, ohne sie beim Namen zu nennen, um ihre ineffektiven Verkaufstaktiken zu reflektieren.
Spezifische Details:
- Berücksichtige die Ansätze der Konkurrenten, die auf Hochdrucktaktiken oder umfangreichen Verkaufsgesprächen beruhen, und erkenne deren potenziell negativen Einfluss auf die Kundenbindung und -gewinnung an.
- Nutze die Schwächen der Konkurrenten als Lernmöglichkeit, um deine Verkaufsstrategie zu verfeinern und dich durch Priorisierung kundenorientierter Praktiken zu differenzieren.
Schritt 9: Anerkennung der Realität schlechten Services
Beschreibung:
Dieser Schritt beinhaltet die Anerkennung der Verbreitung von schlechtem Service in jeder Branche und dessen potenziellen Auswirkungen auf Verkaufsgespräche.
Umsetzung:
- Anerkennung branchenweiter Probleme: Erkenne an, dass schlechter Service in jeder Branche existiert und Kundenwahrnehmungen und Verkaufsgespräche beeinflusst.
Spezifische Details:
- Verstehe, dass die Anerkennung von Schwächen im Service entscheidend ist, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.
- Vermeide Übertreibungen bezüglich der Servicequalität und konzentriere dich stattdessen darauf, Bedenken transparent anzusprechen, um eine offene Kommunikation zu fördern.
Schritt 10: Priorisierung von geschäftsbezogenen Fragen
Beschreibung:
Dieser Schritt betont die Bedeutung, während Verkaufsgesprächen einsichtige geschäftsbezogene Fragen zu stellen, um Kundenbedürfnisse und -präferenzen aufzudecken.
Umsetzung:
- Erhöhung der Frageanzahl: Ziel ist es, etwa doppelt so viele geschäftsbezogene Fragen zu stellen wie durchschnittliche Leistungsträger, um tiefere Einblicke in Kundenanforderungen zu gewinnen.
Spezifische Details:
- Konzentriere dich auf Fragen, die das große Ganze beleuchten und wichtige geschäftliche Herausforderungen, Ziele und Schmerzpunkte aufdecken, um Wert und Relevanz zu demonstrieren.
- Verstehe, dass das Stellen relevanter Fragen nicht nur die Ausrichtung von Lösungen erleichtert, sondern auch das Kundenvertrauen und -engagement steigert.
Schritt 11: Interessenten effektiv qualifizieren
Beschreibung:
Dieser Schritt beinhaltet die effektive Qualifizierung von Interessenten, um sicherzustellen, dass Verkaufsbemühungen auf qualifizierte Leads mit echtem Potenzial ausgerichtet sind.
Umsetzung:
- Frühe Bewertung der Eignung: Bestimme die Eignung des Interessenten, indem du qualifizierende Fragen stellst, um die Ausrichtung mit deinem Angebot zu ermitteln.
- Respektiere die Autonomie des Interessenten: Gehe mit Demut auf Interessenten zu und vermeide es, sie zu einer Entscheidung zu drängen, bevor die gegenseitige Eignung bewertet wurde.
Spezifische Details:
- Priorisiere das Verständnis der Bedürfnisse und Bedenken des Interessenten, bevor du dein Angebot bewirbst, um Zeit bei nicht qualifizierten Interessenten zu sparen.
- Respektiere die Autonomie des Interessenten, indem du auf Drucktaktiken verzichtest und dich stattdessen auf den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen durch sinnvolle Gespräche konzentrierst.
Schritt 12: Betonung emotionaler Verbindungen in Verkaufsgesprächen
Beschreibung:
Dieser Schritt hebt die Bedeutung der Herstellung emotionaler Verbindungen mit Interessenten hervor, um Vertrauen und Beziehung während Verkaufsgesprächen aufzubauen.
Umsetzung:
- Fokus auf emotionale Resonanz: Priorisiere die Vermittlung von Einfühlungsvermögen, Vertrauenswürdigkeit und echtem Interesse an der Erfassung von Interessentenbedürfnissen und -bedenken.
Spezifische Details:
- Erkenne, dass Kaufentscheidungen oft von Emotionen beeinflusst werden und betone die Bedeutung des Aufbaus von Beziehung und Vertrauen durch authentische Gespräche.
- Vermeide es, nur Vertrauenswürdigkeit oder Engagement zu behaupten, und zeige stattdessen diese Qualitäten durch die Qualität der Interaktionen und die Fähigkeit, Interessentenbedenken effektiv anzugehen.
UMFASSENDER INHALT
Verkäufer und Vertrauensberater
Nur ein kleiner Teil der Verkäufer wird tatsächlich als echte Vertrauensberater betrachtet. Die Daten zeigen uns, dass 63% der Verkäufer sich in manchen Fällen tatsächlich so verhalten, dass sie die Leistung beeinträchtigen.
Bedeutung des Verkaufs
Auf der anderen Seite ist der Verkauf immer noch sehr, sehr wichtig. Tatsächlich zeigt die Datenlage, dass etwa 50% der Kundenloyalität ausschließlich auf der Beziehung zum Verkäufer basiert.
Ziele der Präsentation
Mein Ziel ist zweifach. Einerseits sollen Sie mit einigen neuen Denkweisen zum Verkauf in dieser ganz neuen Wirtschaftslandschaft nach Hause gehen. Andererseits sollen Sie aber auch einige wirklich nutzbare, greifbare Ideen mitnehmen können, die Sie direkt in Ihrem Verkauf anwenden können.
Schlüssel zum Erfolg im Verkauf
Immer wieder kommen Leute nach diesem Programm auf mich zu und sagen: “Marc, das war großartig, aber was würden Sie sagen, ist wirklich der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf?” Und ich werde immer wieder an ein Zitat von J. Paul Getty erinnert. Er sagte einmal berühmt: “Die Formel für den Erfolg ist es, früh aufzustehen, hart zu arbeiten und Öl zu finden.” (Publikumslachen) Zunge in der Wange, aber ich denke tatsächlich, dass es ein wirklich kraftvolles Zitat ist, wenn wir über das Maß an Mystifizierung nachdenken, was zum Erfolg im Verkauf führt. Und dann plötzlich verstehen wir. (Pause) Jetzt habe ich keine Ahnung, was als nächstes passiert ist, aber als ich aufwachte, wurde mir gesagt, dass es so ausgesehen hat. (Leichtes Lachen) Das war meine erste Erfahrung.
Fehlinformationen im Verkauf
Die Wissenschaft sagt uns, dass der niedrigere Spieler im Fußball jedes einzelne Mal gewinnt. Jedes einzelne Mal gewinnt der niedrigere Spieler. Was Bill mir leider gesagt hat, war nur Fehlinformation. Und was ich feststelle, ist, dass wir Verkäufer mit vielen solcher Informationen umgehen, wo wir Bücher lesen und Blogs lesen oder wo auch immer wir Verkaufsideen herholen. Vielleicht haben wir jemanden verfolgt, der auf eine bestimmte Weise verkauft hat, und die Realität ist, dass so viele der Informationen im Verkauf leider veraltet sind.
Herausforderungen des traditionellen Verkaufs
Als ich zum ersten Mal anfing zu verkaufen, waren das einige der Bücher, zu denen ich gegangen bin. Zu der Zeit schienen sie erstaunlich zu sein, aber es gibt zwei Hauptprobleme mit diesen Büchern, die ich wirklich als das Fundament des traditionellen Verkaufs betrachten würde. Eins ist, dass es im Grunde genommen alles Meinung ist und es nur sehr wenige Daten gibt, die die meisten Behauptungen in solchen Büchern unterstützen. Und das zweite, was genauso wichtig ist, ist, dass das durchschnittliche Erscheinungsdatum dieser bestimmten Bücher 1980 ist. Und der einzige Grund übrigens, warum es so aktuell ist, ist, weil eines der Bücher relativ neuer ist. Wer würde gerne den ultimativen Zwei-Schritte-Prozess haben, um sicherzustellen, dass ein Interessent oder Kunde nie wieder von Ihnen hören möchte? (Publikumslachen)
Der ultimative Zwei-Schritte-Prozess
Der Zwei-Schritte-Prozess ist ganz einfach: Stellen Sie sicher, dass Sie mit viel Begeisterung reinkommen, wenn Sie mit diesem Kunden zusammentreffen. Und dann zweitens, dass Sie ihnen die Hölle heiß machen.
Merkmale der besten Vertriebsmitarbeiter
Sie sprechen über alle großartigen Eigenschaften und Vorteile Ihres Services, Ihres Angebots oder Ihres Produkts und wie es so viel besser ist als die Konkurrenz. Die besten Mitarbeiter verbessern sich signifikant. Und dieser Trend beschleunigt sich nur. Es ist buchstäblich ein Hockey-Schläger. Also, was machen diese Top-Vertriebsmitarbeiter, die es ihnen ermöglichen, so viel mehr von all den Vorteilen zu haben, während der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter tatsächlich abnimmt?
Ausschluss von Interessenten
Die meisten von uns wurde gelehrt, dass wir überzeugen oder Leute überreden müssen, Geschäfte mit uns zu machen. Ich würde argumentieren, dass wir nicht einmal qualifizieren müssen, sondern Leute ausschließen müssen. Denn die Realität ist, dass mindestens die Hälfte der Leute, die Ihnen begegnen, nicht zu Ihrem Geschäft passen werden. Rob, lassen Sie mich Ihnen die drei wichtigsten Gründe sagen, warum ich glaube, dass Sie unbedingt mit mir arbeiten müssen. Was tun wir diesem Interessenten? Was setzen wir auf ihn? Druck! Und sofort werden sie diesen Druck spüren, und was werden sie tun? Gegensteuern wollen. Daher die traditionelle Idee der Einwände überwinden. Wir alle haben von dieser Idee gehört, dass man Einwände überwinden muss. Wir müssen keine Einwände überwinden. Was wir tun wollen, ist, diese Einwände von vornherein zu vermeiden, indem wir wirklich gute Fragen stellen, um zu verstehen, wonach sie suchen, eine Lösung anbieten, die genau das ist, was sie im Grunde genommen gesagt haben, dass sie brauchen, und dann sagen: “Also, was möchten Sie als nächstes tun?” Wenn Sie einen guten Job gemacht haben, gibt es keine Einwände hin und her, es gibt kein Armdrücken.
Vermeidung negativer Eindrücke
Ich möchte mir vorstellen … Bitte sagen Sie den Namen der Organisation nicht laut, sondern denken Sie einfach an einen Ihrer absolut schlimmsten Wettbewerber. Ich meine, ich spreche von diesen Leuten, sie machen einen schrecklichen Job. Sie sagen, sie werden etwas tun, aber tun dann etwas anderes, der Service ist eine Katastrophe … Jede Branche hat diese Person, sagen Sie es bitte nicht laut. Glauben Sie, wenn der Verkäufer dieser Organisation von einem potenziellen Kunden gefragt wird: “Warum sollten wir Geschäfte mit Ihnen machen?” Sagen sie: “Oh übrigens, unser Service. Aaaaah, nicht sehr gut.” Nein natürlich nicht. Das ist lächerlich. Sie sagen: “Wir haben den besten Service. Nicht nur haben wir den besten Service, sondern auch die besten Preise”.
Stellen von qualitativ hochwertigen Fragen
Die Daten zeigen erneut, dass die Top-Vertriebsmitarbeiter etwa doppelt so viele geschäftsbezogene Fragen stellen wie durchschnittliche Mitarbeiter. Fast doppelt so viele. 10,1 zu 6,3. Das ist eine tiefgreifende Veränderung. Tiefgreifend! Denn wieder sprechen wir nicht von Top-Performern gegenüber Leuten, die scheitern, sondern von Top-Performern gegenüber Leuten, die ihren Lebensunterhalt mit dem Verkauf verdienen. Und diese Top-Performer.
Bedeutung von Gesamtübersichtsfragen
Die Leute, die am oberen Ende dieser Kurve sind und es gerade richtig machen, finden die Gesamtübersichtsfragen heraus. Macht das Sinn? Die Gesamtübersichtsfragen sind es, die uns Geld bringen. Das ist es, was Wert schafft. Das ist etwas, das Maschinen für sehr, sehr lange Zeit nicht ersetzen können.
Zeit mit qualifizierten Interessenten verbringen
Die Top-Vertriebsmitarbeiter verbringen die meiste Zeit mit qualifizierten Interessenten. Und der einzige Weg, wie das möglich ist, ist, dass sie, wenn sie auf jemanden treffen, den sie als nicht qualifiziert bestimmen, was tun? Sie gehen weiter.
- [Zuschauer] Marc, warum sollte ich Geschäfte mit Ihnen machen?
- Du weißt was, Hal? Ich schätze es wirklich, dass du mich das fragst. Und ganz ehrlich, zu diesem Zeitpunkt im Gespräch bin ich mir nicht sicher, ob du das tun solltest. Wäre es in Ordnung, wenn ich einfach ein paar Fragen stelle, um zu sehen, ob wir tatsächlich zueinander passen?
- [Hal] Klar. – Klar. Richtig? 100% der Zeit wird er natürlich sagen. Was habe ich gerade in dieser Situation gemacht? Er erwartete, dass ich Druck auf ihn ausübe, was habe ich stattdessen gemacht? Ich habe den Druck genommen. Was übrigens vollkommen legitim ist. Ich weiß nicht, ob ich der richtige Ansprechpartner für ihn bin. Ich weiß es nicht. Ich weiß nicht, ob er die Probleme oder Bedenken hat, die ich löse, ich weiß nicht, ob er die spezielle Technologie sucht, die ich anbieten könnte, ich weiß nicht, ob er Geld hat, ich weiß nichts, bis ich diese Fragen tats ächlich kenne.
Emotionale Aspekte von Kaufentscheidungen
Keine Kaufentscheidung wird rein logisch getroffen. Kaufentscheidungen basieren immer auf Emotionen. Fühle ich, dass diese Person mich versteht? Vertraue ich dieser Person? Glaube ich, dass sie mein Bestes im Sinn haben? Das sind keine Dinge, die du ihnen sagen kannst, dass sie tun sollen. Du kannst nicht sagen “Oh, du kannst mir vertrauen”. Du kannst nicht sagen “Oh, du weißt, wir werden für dich da sein”. Du musst das durch die Qualität deiner Gespräche vermitteln.
Anpassung im Verkauf
Es wird Dinosaurier in Ihrer Branche geben, die in fünf Jahren nicht mehr da sein werden, und damit meine ich nicht Unternehmen, sondern Verkäufer, die nicht mehr da sein werden. Nicht nur bei diesem Treffen, sondern in Ihrer Branche. Seien Sie nicht dieser Dinosaurier. Handeln Sie mit einigen dieser Ideen.
Kategorien von Verkäufern
Es gibt zwei Kategorien von Menschen im Vertrieb. Es gibt diejenigen, die viel reden, und dann gibt es diejenigen, die groß spielen. Und jeden einzelnen Tag liegt es an uns zu entscheiden, in welche Kategorie wir gehören wollen.
