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Guida Passo dopo Passo
Passaggio 1: Comprendere l’Importanza degli Advisor Affidabili
Descrizione:
Questo passaggio implica riconoscere l’importanza di diventare un advisor affidabile nelle vendite e comprendere l’impatto che ha sulle performance.
Implementazione:
- Riconosci la rarità degli advisor affidabili veri: Capisci che solo una piccola percentuale di venditori è considerata veramente un advisor affidabile.
- Esamina i dati sul comportamento delle vendite: Esamina i dati che indicano che circa il 63% dei venditori manifesta comportamenti che possono abbassare le performance invece di migliorarle.
Dettagli Specifici:
- Riconosci che essere percepiti come un advisor affidabile è cruciale per il successo nelle vendite in quanto costruisce credibilità e favorisce relazioni più solide con i clienti.
- Comprendi che il comportamento nelle vendite gioca un ruolo significativo nei risultati delle performance e che i comportamenti in linea con essere un advisor affidabile sono essenziali per il successo.
Passaggio 2: Importanza della Vendita nel Costruire la Fedeltà dei Clienti
Descrizione:
Questo passaggio mette in luce il ruolo cruciale della vendita nell’instaurare e mantenere la fedeltà dei clienti.
Implementazione:
- Analizza i dati sulla fedeltà dei clienti: Capisci che circa il 50% della fedeltà dei clienti è direttamente legato alla relazione con il venditore.
Dettagli Specifici:
- Riconosci che la relazione tra venditore e cliente influisce significativamente sulla fedeltà dei clienti e sui tassi di ritenzione.
- Comprendi che le strategie di vendita efficaci contribuiscono a costruire e mantenere solide relazioni con i clienti, portando a un aumento della fedeltà e degli affari ripetuti.
Passaggio 3: Adottare Nuove Mentalità verso la Vendita
Descrizione:
Questo passaggio si concentra sull’adozione di nuove prospettive e mentalità verso la vendita nel panorama economico attuale.
Implementazione:
- Abbraccia nuove mentalità: Sii aperto a cambiare visioni tradizionali e ad abbracciare approcci innovativi alle vendite.
Dettagli Specifici:
- Comprendi che il panorama delle vendite è in continua evoluzione, richiedendo ai professionisti delle vendite di adattarsi e adottare nuove mentalità per rimanere competitivi.
- Riconosci l’importanza di rimanere informati sulle tendenze del settore e sui comportamenti dei consumatori per adattare di conseguenza le strategie di vendita.
Passaggio 4: Implementare Idee Tangibili nelle Vendite
Descrizione:
Questo passaggio implica l’implementazione di idee pratiche e azionabili nel proprio approccio alle vendite.
Implementazione:
- Identifica idee utilizzabili: Seleziona idee tangibili dalle discussioni che possono essere direttamente applicate alle pratiche di vendita.
Dettagli Specifici:
- Valuta l’applicabilità delle varie strategie di vendita discusse e scegli quelle che si allineano con gli obiettivi di vendita individuali e le preferenze del pubblico target.
- Sviluppa un piano per incorporare le idee di vendita selezionate nelle attività di vendita quotidiane e nelle interazioni con i clienti.
Passaggio 5: Avvicinarsi con Entusiasmo ma Evitare un Eccesso di Propositi
Descrizione:
Questo passaggio si concentra sul bilanciare l’entusiasmo con il controllo durante le interazioni con i clienti per evitare di sopraffarli con un discorso di vendita.
Implementazione:
- Mantieni l’entusiasmo: Avvicina i clienti con un entusiasmo genuino per coinvolgerli positivamente.
- Evita di proporsi eccessivamente: Evita di bombardare i clienti con un lungo elenco di caratteristiche e vantaggi durante l’interazione iniziale.
Dettagli Specifici:
- Accogli i clienti con calore ed esprimi un interesse genuino nel soddisfare le loro esigenze.
- Resistere all’impulso di vendere eccessivamente concentrandosi sulla costruzione di un rapporto e sulla comprensione dei requisiti del cliente prima di presentare la propria offerta.
Passaggio 6: Concentrarsi sulla Disqualificazione dei Prospect Inadatti
Descrizione:
Questo passaggio enfatizza l’importanza di identificare presto nei processi di vendita i prospect inadatti per evitare di sprecare tempo e risorse.
Implementazione:
- Priorità alla disqualificazione: Cambia il focus dal persuadere o convincere i prospect alla qualifica o disqualifica basata sulla loro adattabilità al tuo prodotto o servizio.
Dettagli Specifici:
- Comprendi che non ogni prospect sarà un’adeguata corrispondenza per la tua offerta e cercare di convincerli diversamente può portare a disimpegno.
- Utilizza tecniche di interrogatorio efficaci per scoprire se le esigenze del prospect si allineano con la tua offerta, consentendoti di determinare se è giustificato un ulteriore perseguimento.
Passaggio 7: Adottare un Approccio di Vendita Consultivo
Descrizione:
Questo passaggio promuove un approccio di vendita consultivo incentrato sulla comprensione delle esigenze del cliente e sulla fornitura di soluzioni su misura.
Implementazione:
- Fai domande approfondite: Coinvolgi i clienti in conversazioni significative ponendo domande pertinenti per scoprire le loro esigenze specifiche e i loro punti di dolore.
- Offri soluzioni su misura: Proporrei soluzioni che affrontino direttamente le esigenze e le sfide espresse dal cliente, dimostrando comprensione della sua situazione unica.
- Facilita il processo decisionale: Guida i clienti attraverso il processo decisionale presentando soluzioni allineate alle loro esigenze e preferenze senza ricorrere a tattiche di pressione.
Dettagli Specifici:
- Dà priorità all’ascolto attivo e all’empatia per costruire fiducia e rapporto con i clienti, favorire una relazione di vendita collaborativa.
- Evita le tradizionali tecniche di gestione delle obiezioni anticipando le preoccupazioni attraverso una comprensione approfondita e l’allineamento delle soluzioni.
- Incoraggia il dialogo aperto e la decisione condivisa per favorire un’esperienza di vendita positiva e ridurre al minimo le obiezioni o le resistenze del cliente.
Passaggio 8: Riflettere sull’Approccio dei Concorrenti
Descrizione:
Questo passaggio coinvolge la riflessione sulle tattiche dei concorrenti per estrapolare informazioni sulle strategie di vendita inefficaci e perfezionare di conseguenza il proprio approccio.
Implementazione:
- Valuta mentalmente i concorrenti: Visualizza mentalmente i tuoi concorrenti senza nominarli per riflettere sulle loro tattiche di vendita inefficaci.
Dettagli Specifici:
- Considera gli approcci dei concorrenti che si basano su tattiche ad alta pressione o su un’estesa presentazione, riconoscendo l’eventuale impatto negativo sull’coinvolgimento e la ritenzione del cliente.
- Utilizza le carenze dei concorrenti come opportunità di apprendimento per perfezionare la tua strategia di vendita e differenziarti ponendo al centro le pratiche incentrate sul cliente.
Passaggio 9: Riconoscere la Realtà di un Servizio Scadente
Descrizione:
Questo passaggio implica il riconoscimento della diffusione di un servizio scadente in ogni settore e del suo potenziale impatto sulle conversazioni di vendita.
Implementazione:
- Riconoscere le problematiche diffuse nel settore: Riconosci che un servizio scadente esiste in ogni settore, influenzando le percezioni dei clienti e le interazioni di vendita.
Dettagli Specifici:
- Comprendi che riconoscere le carenze nel servizio è cruciale per costruire fiducia e credibilità con i potenziali clienti.
- Evita di esagerare sulla qualità del servizio e invece concentrandoti su affrontare trasparentemente le preoccupazioni per favorire una comunicazione aperta.
Passaggio 10: Dare Priorità alle Domande Legate all’Attività Aziendale
Descrizione:
Questo passaggio sottolinea l’importanza di porre domande pertinenti relative all’attività aziendale durante le interazioni di vendita per scoprire le esigenze e le preferenze del cliente.
Implementazione:
- Aumenta il numero di domande: Mira a porre circa il doppio delle domande legate all’attività rispetto ai performer medi per ottenere approfondimenti più profondi sulle esigenze del cliente.
Dettagli Specifici:
- Concentrati su domande che mirano a comprendere le sfide principali dell’attività, gli obiettivi e i punti di dolore per dimostrare valore e rilevanza.
- Comprendi che porre domande pertinenti non solo facilita l’allineamento delle soluzioni, ma migliora anche la fiducia e l’coinvolgimento del cliente.
Passaggio 11: Qualificare i Prospect in Modo Efficace
Descrizione:
Questo passaggio implica qualificare in modo efficace i potenziali clienti per garantire che gli sforzi di vendita siano concentrati su lead qualificati con un potenziale genuino.
Implementazione:
- Valuta l’idoneità in anticipo: Determina l’idoneità del potenziale cliente ponendo domande di qualificazione per accertare l’allineamento con la tua offerta.
- Rispetta l’autonomia del potenziale cliente: Avvicina i potenziali clienti con umiltà ed evita di esercitare pressione su di loro per una decisione prima di valutare l’idoneità reciproca.
Dettagli Specifici:
- Dà priorità alla comprensione delle esigenze e delle preoccupazioni del potenziale cliente prima di promuovere la tua offerta per evitare di perdere tempo su lead non qualificate.
- Rispetta l’autonomia del potenziale cliente evitando di applicare tattiche di pressione e concentrandoti invece sulla costruzione di rapporto e fiducia attraverso un dialogo significativo.
Passaggio 12: Sottolineare il Collegamento Emotivo nelle Conversazioni di Vendita
Descrizione:
Questo passaggio sottolinea l’importanza di stabilire collegamenti emotivi con i potenziali clienti per costruire fiducia e rapporto durante le conversazioni di vendita.
Implementazione:
- Concentrati sulla risonanza emotiva: Dà priorità a trasmettere empatia, affidabilità e interesse genuino nel comprendere le esigenze e le preoccupazioni del potenziale cliente.
Dettagli Specifici:
- Riconosci che le decisioni di acquisto sono spesso guidate dall’emozione, sottolineando l’importanza di costruire rapporto e fiducia attraverso conversazioni autentiche.
- Evita di semplicemente affermare l’affidabilità o l’impegno e invece dimostra queste qualità attraverso la qualità delle interazioni e la capacità di affrontare efficacemente le preoccupazioni del potenziale cliente.
CONTENUTO COMPLETO
Venditori e Consulenti Affidabili
Solo una piccola fetta di venditori è considerata realmente dei veri consulenti affidabili. Il 63% dei venditori, ci mostrano i dati, si comportano in modi che, in alcuni casi, stanno abbassando le performance.
Importanza della Vendita
D’altra parte, la vendita è ancora molto, molto critica. Infatti, i dati mostrano che circa il 50% della fedeltà del cliente si basa esclusivamente su quella relazione con il venditore.
Obiettivi della Presentazione
Il mio obiettivo è duplice. Uno è che tu esca con nuove prospettive sulla vendita in questa nuova economia. E poi, d’altro canto, è che tu esca con idee davvero utili e tangibili che puoi applicare direttamente alle tue vendite.
Chiave del Successo nella Vendita
Le persone vengono sempre da me dopo questo programma e dicono “Marc, è stato fantastico, ma cosa diresti è davvero la chiave del successo nella vendita?” E io torno sempre a una citazione di J. Paul Getty. E ha detto famosamente che “La formula per il successo è alzarsi presto, lavorare sodo e trovare petrolio”. (risate dal pubblico) Ironico, ma penso che sia davvero una citazione potente quando pensiamo al livello di mitizzazione su ciò che porta al successo nelle vendite. E poi improvvisamente ci collega. (pausa) Ora non ho idea di cosa sia successo dopo, ma quando mi sono svegliato mi è stato detto che sembrava qualcosa del genere. (risate lievi) È stata la mia prima esperienza.
Disinformazione nella Vendita
Ora la scienza ci dice che la persona più bassa vince nel calcio americano ogni singola volta. Ogni singola volta la persona più bassa vince. Quello che Bill mi stava dicendo sfortunatamente era solo disinformazione. E quello che trovo è che noi venditori stiamo affrontando molte di quelle stesse informazioni dove abbiamo preso libri e abbiamo letto blog, o da dove prendiamo idee di vendita. O forse abbiamo seguito qualcuno che ha venduto in un certo modo e la realtà è che gran parte delle informazioni sulla vendita là fuori, sfortunatamente, sono datate.
Sfide della Vendita Tradizionale
Quando ho iniziato a vendere questi erano alcuni dei libri a cui mi sono rivolto. All’epoca sembravano incredibili, ma ci sono due sfide chiave in questi libri che considererei davvero la base della vendita tradizionale. Uno, è che è essenzialmente tutto opinione e c’è pochissimi dati a supporto della maggior parte delle affermazioni che ci sono nei libri come questo. E il secondo, che è altrettanto importante, è che la media della data di copyright di questi libri è il 1980. E l’unico motivo per cui è così recente, è perché uno dei libri è relativamente più nuovo. Con un sollevamento di mano chi vorrebbe il processo a due passaggi definitivo per assicurarsi che un prospect o un cliente non voglia mai più sentirti? (risate dal pubblico)
Il Processo a Due Passaggi Definitivo
Il processo a due passaggi è semplicemente questo: è assicurarsi di entrare con molta enfasi quando vai a incontrare quel cliente. E poi, secondo, è che lo presenti al massimo.
Caratteristiche dei Migliori Venditori
Parli di tutte le fantastiche caratteristiche e vantaggi del tuo servizio, della tua offerta o del tuo prodotto e di come sia molto migliore della concorrenza. I migliori rappresentanti stanno migliorando significativamente. E questa tendenza sta solo accelerando. È letteralmente un grafico a forma di cucchiaio. Quindi cosa stanno facendo questi top rappresentanti che permette loro di avere un accesso così più grande a tutti i bottini, mentre il rappresentante medio sta effettivamente diminuendo?
Escludere i Prospect
La maggior parte di noi è stata insegnata che dobbiamo persuadere, o dobbiamo convincere le persone a fare affari con noi. Io direi che non dobbiamo nemmeno qualificare, dobbiamo escludere le persone. Perché la realtà è che almeno la metà delle persone che incontri non sarà adatta per fare affari con te. Rob, lascia che ti dica le tre principali ragioni per cui penso che tu debba assolutamente lavorare con me. Cosa stiamo facendo a quel prospect? Stiamo mettendo cosa su di lui? Pressione! E immediatamente sentiranno quella pressione e vorranno fare cosa? Resistere. Da qui, l’idea tradizionale di superare le obiezioni. Abbiamo tutti sentito questa idea di dover superare le obiezioni. Non dobbiamo superare le obiezioni. Quello che vogliamo fare è evitare quelle obiezioni in primo luogo facendo domande davvero buone per capire cosa stanno cercando, fornire una soluzione che è esattamente ciò di cui hanno bisogno, e poi dire “Quindi, cosa vorresti fare dopo?” Se hai fatto un buon lavoro non ci sono obiezioni avanti e indietro, non c’è lotta.
Evitare Cattive Impressioni
Voglio immaginare… Per favore non dire ad alta voce il nome dell’organizzazione, ma pensa solo a uno dei tuoi peggiori concorrenti assoluti. Voglio dire, sto parlando di queste persone, fanno semplicemente un pessimo lavoro. Dicono che faranno una cosa, ne fanno un’altra, il servizio è un disastro… Ogni settore ha questa persona, per favore non dirlo ad alta voce. Pensi che quando il venditore per quell’organizzazione viene chiesto da un potenziale cliente, “Perché dovremmo fare affari con voi?” Stiano dicendo “Oh, per quanto riguarda il nostro servizio. Ah, non molto buono”. No, ovviamente no. È assurdo. Dicono “Abbiamo il miglior servizio. Non solo abbiamo il miglior servizio ma abbiamo anche i migliori prezzi”.
Porre Domande di Qualità
I dati ci mostrano ancora una volta che i venditori ad alte prestazioni stanno ponendo circa il doppio
delle domande legate all’attività rispetto ai performer medi. Quasi il doppio. 10,1 a 6,3. Questo è uno scivolone profondo. Profondo! Perché di nuovo non stiamo parlando di top performer contro persone che stanno fallendo, stiamo parlando di top performer contro persone che si guadagnano da vivere vendendo. E quei top performer.
Importanza delle Domande d’Inquadramento
Le persone che sono all’apice di quella curva che stanno stritolando in questo momento stanno scoprendo le domande di inquadramento. Ha senso? Le domande di inquadramento sono ciò che ci fa guadagnare soldi. Questo è ciò che crea valore. È qualcosa che le macchine non saranno in grado di sostituirci per molto, molto tempo.
Tempo Speso con Prospect Qualificati
I migliori venditori trascorrono la maggior parte del loro tempo di fronte a potenziali clienti qualificati. E l’unico modo in cui è possibile è che quando si incontra qualcuno che si determina non qualificato cosa si fa? Si passa oltre.
- [Membro del pubblico] Marc, perché dovrei fare affari con te?
- Sai cosa Hal? Apprezzo davvero che tu mi abbia fatto questa domanda. E francamente, a questo punto della conversazione, non sono sicuro che dovresti. Sarebbe ok se facessi solo alcune domande per vedere se siamo effettivamente adatti?
- [Hal] Certo. – Certamente. Giusto? Al 100% delle volte dirà certo. Ora cosa ho appena fatto in quella situazione? Lui si aspettava che lo mettessi sotto pressione, cosa ho fatto invece? Ho tolto la pressione. Che è del tutto legittimo. Non so se sono il giusto match per lui. Non lo so. Non so se ha le problematiche o le preoccupazioni che risolvo, non so se sta cercando la particolare tecnologia che potrei offrire, non so se ha soldi, non so niente finché non conosco quelle domande.
Aspetto Emotivo delle Decisioni di Acquisto
Nessuna decisione di acquisto viene fatta puramente logicamente. Le decisioni di acquisto vengono sempre prese in base all’emozione. Sento che questa persona mi capisce? Mi fido di questa persona? Penso che abbiano il mio interesse a cuore? Queste non sono cose che puoi dire loro di fare. Non puoi dire “Oh, puoi fidarti di me”. Non puoi dire “Oh, sai saremo lì per te”. Devi trasmettere questo attraverso la qualità delle tue conversazioni.
Adattarsi nella Vendita
Ci saranno dinosauri nel tuo settore che non ci saranno più, e non intendo le aziende intendo i venditori, che non ci saranno più tra cinque anni. Non solo in questa riunione ma nel tuo settore. Non essere quel dinosauro. Agisci con alcune di queste idee.
Categorie di Venditori
Ci sono due categorie di persone nelle vendite. Ci sono quelli che parlano a grande gioco, e poi ci sono quelli che giocano a grande gioco. E ogni singolo giorno è su di noi decidere in quale categoria vogliamo essere.
