Quando o cliente diz “Seu preço está muito alto” – Como responder Role Play

Passo 1: Iniciar a Conversa

Descrição:

Comece a conversa com uma saudação amigável e expresse gratidão pela oportunidade de discutir o projeto.

Implementação:

1. Comece a conversa com uma saudação informal, como “E aí, Chris.”
2. Mostre gratidão pela oportunidade, por exemplo, “E aí, Mo, tô muito feliz que você pode participar dessa ligação.”
3. Mantenha um tom amigável durante toda a conversa para criar uma atmosfera positiva.

Detalhes Específicos:

• Use um tom descontraído e informal para estabelecer rapport com o cliente.
• Mantenha a conversa aberta e envolvente para incentivar a colaboração.

Passo 2: Esclarecer o Pedido do Cliente

Descrição:

Entenda os requisitos específicos do cliente para o projeto de edição de vídeo.

Implementação:

1. Pergunte ao cliente sobre o tipo de vídeo que eles desejam criar, fazendo referência a trabalhos anteriores, se aplicável.
2. Indague sobre o orçamento alocado para o projeto para avaliar as expectativas.
3. Solicite esclarecimentos sobre a importância do vídeo para os objetivos ou metas do cliente.

Detalhes Específicos:

• Ouça ativamente as respostas do cliente para entender a visão deles para o projeto.
• Faça anotações para garantir uma comunicação clara e alinhamento ao longo da conversa.

Passo 3: Avaliar Orçamento e Resultados Esperados

Descrição:

Avalie o orçamento do cliente e os resultados esperados do projeto de edição de vídeo.

Implementação:

1. Discuta o orçamento do cliente para o projeto, garantindo clareza sobre o valor disponível para serviços de edição.
2. Calcule o retorno potencial do investimento (ROI) com base nos objetivos declarados do cliente, como aumento no tráfego ou receita.
3. Compare o orçamento proposto com o ROI projetado para determinar viabilidade e alinhamento.

Detalhes Específicos:

• Considere os objetivos declarados do cliente, como aumento no tráfego ou geração de receita, ao avaliar o orçamento.
• Use números específicos fornecidos pelo cliente, como o preço médio do produto e o aumento esperado de clientes, para calcular o ROI potencial.

Passo 4: Fornecer Perspectiva e Conselhos

Descrição:

Ofereça perspectiva e conselhos com base na avaliação do orçamento e objetivos do cliente.

Implementação:

1. Compartilhe insights sobre o impacto potencial do orçamento alocado na realização dos resultados desejados pelo cliente.
2. Ofereça estratégias alternativas ou opções de investimento que possam gerar um ROI mais alto ou melhor se alinhar às prioridades do cliente.
3. Estimule o diálogo aberto e a colaboração para encontrar a melhor solução para as necessidades e orçamento do cliente.

Detalhes Específicos:

• Use exemplos ou analogias para ilustrar a relação entre a alocação de orçamento e os resultados esperados.
• Enfatize a importância de priorizar investimentos que gerem o maior impacto nos objetivos de negócios do cliente.

Passo 5: Buscar Acordo ou Reavaliação

Descrição:

Busque acordo sobre a abordagem proposta ou incentive mais discussão e reavaliação, se necessário.

Implementação:

1. Resuma os pontos-chave discutidos durante a conversa, incluindo considerações orçamentárias e ROI potencial.
2. Pergunte ao cliente sobre seu feedback ou decisão em relação à abordagem proposta.
3. Permaneça aberto a mais discussões ou ajustes com base no feedback do cliente ou considerações adicionais.

Detalhes Específicos:

• Esclareça claramente a abordagem proposta e sua justificativa para facilitar a tomada de decisões.
• Encoraje o cliente a fazer perguntas ou levantar quaisquer preocupações antes de finalizar o acordo.

Passo 6: Avaliando o Valor dos Serviços de Produção de Vídeo

Descrição:

Este segmento se concentra em avaliar o valor percebido dos serviços de produção de vídeo em relação aos objetivos comerciais e restrições orçamentárias do cliente.

Implementação:

1. Analisar Hábitos de Gastos do Cliente: Comece entendendo os hábitos de gastos e prioridades do cliente, tanto pessoalmente quanto nos negócios.
2. Oferecer Perspectiva sobre Valor: Forneça exemplos ou analogias para ilustrar o conceito de gastar dinheiro no que se valoriza, seja em itens de luxo ou investimentos comerciais.
3. Questionar a Significância do Problema: Incentive o cliente a avaliar a magnitude do problema comercial que estão tentando resolver e se alocar mil dólares é proporcional à sua importância.
4. Abordar a “Inveja de Vídeo”: Discuta o fenômeno das empresas se sentirem compelidas a produzir vídeos devido à “inveja de vídeo” dos concorrentes, alertando contra gastar dinheiro simplesmente para acompanhar os padrões do setor.
5. Destacar a Importância de Propósito e Objetivos: Enfatize a importância da clareza em relação ao propósito e objetivos do vídeo, incluindo público-alvo e mensagem, antes de investir em serviços de produção.
6. Expressar o Valor do Investimento de Tempo: Discuta a necessidade de investir tempo em discussões detalhadas para garantir alinhamento entre os objetivos do cliente e a produção de vídeo proposta.
7. Oferecer Soluções Alternativas: Sugira opções alternativas para produção de vídeo dentro das restrições orçamentárias do cliente, como utilizar plataformas como Fiverr para serviços de baixo custo.
8. Encorajar Tomadas de Decisão Informadas: Capacite o cliente a tomar decisões informadas com base em seu orçamento e prioridades, mesmo que isso signifique adiar os serviços de produção de vídeo no momento.

Detalhes Específicos:

• Use exemplos relacionáveis, como compras de luxo versus alternativas econômicas, para ilustrar o conceito de percepção de valor.
• Aborde preocupações sobre gastar dinheiro na produção de vídeo sem objetivos claros ou alinhamento com metas de negócios.
• Recomende plataformas como Fiverr como alternativas para clientes conscientes do orçamento que procuram serviços básicos de produção de vídeo.
• Mantenha um tom respeitoso e de apoio durante toda a conversa, reconhecendo a perspectiva do cliente enquanto oferece insights valiosos.

Passo 7: Guia para Gerenciar Expectativas do Cliente e Estabelecer Limites

Descrição:

Este segmento se concentra em gerenciar as expectativas do cliente de forma eficaz e estabelecer limites para garantir relacionamentos mutuamente benéficos e evitar comprometimento excessivo.

Implementação:

1. Reconhecer a Tentação: Reconheça a tentação de aceitar empregos mal remunerados, especialmente ao começar, mas entenda as armadilhas potenciais de fazê-lo sem uma avaliação adequada.
2. Destacar a Importância da Comunicação: Enfatize a importância da comunicação aberta com os clientes para esclarecer expectativas, abordar preocupações e estabelecer limites realistas.
3. Discutir Aprendizado com Experiência: Reflita sobre experiências passadas em que a aceitação de empregos mal remunerados levou à insatisfação ou ao comprometimento excessivo, enfatizando a importância de aprender com tais situações.
4. Encorajar a Assertividade: Incentive a assertividade na recusa de empregos que não se alinham com os objetivos comerciais ou a sustentabilidade financeira, mesmo que pareçam atraentes à primeira vista.
5. Oferecer Soluções Alternativas: Sugira abordagens alternativas para lidar com consultas, como encaminhar clientes para outros prestadores de serviços ou oferecer diferentes pacotes de serviços que se adequem melhor ao orçamento deles.
6. Discutir o Valor do Tempo e da Expertise: Destaque o valor do tempo e da expertise na entrega de um trabalho de qualidade, enfatizando a importância de precificar os serviços adequadamente para refletir seu valor.
7. Empoderar a Tomada de Decisão: Capacite as pessoas a tomar decisões informadas sobre quais empregos aceitar com base em seus objetivos comerciais, metas financeiras e limites pessoais.
8. Estabelecer Parâmetros Claros: Estabeleça parâmetros claros para a tomada de decisões, como não aceitar empregos abaixo de um determinado limite de preço ou recusar projetos que não se alinhem com os valores da empresa.

Detalhes Específicos:

• Compartilhe anedotas pessoais ou exemplos para ilustrar a importância da comunicação eficaz e do estabelecimento de limites em relacionamentos com clientes.
• Discuta as implicações a longo prazo da aceitação de empregos mal remunerados, como diminuição da lucratividade, esgotamento e insatisfação.
• Forneça conselhos práticos sobre a recusa assertiva de empregos que não atendem aos critérios necessários, enquanto oferece soluções que beneficiam ambas as partes envolvidas.
• Enfatize o valor do profissionalismo e da expertise na atração de clientes mais bem pagos e na sustentação de um negócio bem-sucedido a longo prazo.

Passo 8: Negociar Termos de Pagamento e Acordos de Compartilhamento de Risco

Descrição:

Este segmento se concentra em negociar termos de pagamento e acordos de compartilhamento de risco com os clientes para acomodar restrições orçamentárias, garantindo ao mesmo tempo uma compensação justa pelos serviços prestados.

Implementação:

1. Reconhecer as Preocupações com o Orçamento do Cliente: Reconheça a relutância do cliente em gastar mais de mil dólares e demonstre empatia com suas restrições financeiras.
2. Propor Estrutura de Pagamento Alternativa: Ofereça uma estrutura de pagamento alternativa onde o cliente não pague nada antecipadamente e compense com base nos resultados alcançados.
3. Introduzir Acordo de Compartilhamento de Risco: Sugira um acordo de compartilhamento de risco onde o produtor de vídeo assume o risco ao fornecer serviços gratuitos e receber compensação com base no desempenho.
4. Especificar Métricas de Desempenho: Defina métricas claras de desempenho, como aumento no tráfego ou receita, para medir o sucesso da campanha de vídeo.
5. Negociar Percentual da Receita: Discuta o percentual da receita que o produtor de vídeo receberá como compensação, considerando fatores como gasto médio do cliente e resultados projetados.
6. Abordar Preocupações Sobre Risco: Aborde as preocupações do cliente sobre assumir todo o risco, enfatizando os benefícios potenciais de uma campanha de vídeo bem-sucedida e a confiança mútua necessária para o acordo.
7. Estabelecer Compensação Mínima: Estabeleça um valor mínimo de compensação para garantir que os esforços do produtor de vídeo sejam adequadamente recompensados, mesmo que os resultados fiquem aquém das expectativas.
8. Clarificar Termos e Condições: Esclareça os termos e condições do acordo, incluindo quaisquer limitações sobre o percentual da receita e a duração do arranjo.
9. Discutir Opções de Pagamento Alternativas: Explore opções de pagamento alternativas, como uma taxa fixa ou por hora, se o cliente preferir uma estrutura de pagamento mais tradicional.
10. Negociar Compensação Justa: Negocie uma compensação justa com base no valor dos serviços prestados e no impacto potencial no negócio do cliente, levando em consideração também a expertise e o investimento do produtor de vídeo.

Detalhes Específicos:

• Ajuste os termos de pagamento e o acordo de compartilhamento de risco para atender às restrições orçamentárias e objetivos do cliente, garantindo benefício mútuo para ambas as partes.
• Comunique claramente os termos e condições do acordo para evitar mal-entendidos ou disputas futuras.
• Enfatize os benefícios potenciais de uma campanha de vídeo bem-sucedida e o valor dos serviços prestados pelo produtor de vídeo para justificar uma compensação justa.
• Mantenha comunicação aberta e flexibilidade durante todo o processo de negociação para chegar a um acordo mutuamente satisfatório.

Passo 9: Esclarecer o Objetivo de Aquisição de Clientes

Descrição:

Defina claramente o objetivo, seja adquirir uma longa fila de clientes ou otimizar a receita dos clientes existentes.

Implementação:

1. Articule claramente seu objetivo, seja expandir a base de clientes ou maximizar a receita dos clientes atuais.
2. Considere as implicações financeiras da estratégia escolhida.
3. Avalie a viabilidade e escalabilidade da abordagem escolhida.

Detalhes Específicos:

• Seja explícito sobre se o foco é adquirir novos clientes ou maximizar a receita dos existentes.
• Avalie os possíveis trade-offs entre pagamento antecipado e acordos de compartilhamento de receita.

Passo 10: Negociar Termos de Pagamento

Descrição:

Negociar termos de pagamento com o cliente para garantir um arranjo mutuamente benéfico.

Implementação:

1. Apresente diferentes opções de pagamento ao cliente, como pagamento antecipado ou compartilhamento de receita.
2. Esclareça claramente os termos de cada opção de pagamento, incluindo o valor e a frequência dos pagamentos.
3. Esteja aberto a negociações e disposto a ajustar os termos com base nas preferências do cliente.

Detalhes Específicos:

• Ofereça ao cliente flexibilidade nas opções de pagamento para acomodar sua situação financeira e preferências.
• Comunique claramente os benefícios de cada opção de pagamento ao cliente para facilitar a tomada de decisão.

Passo 11: Finalizar Acordo

Descrição:

Finalize o acordo com o cliente com base nos termos negociados.

Implementação:

1. Documente os termos acordados em um contrato ou acordo formal.
2. Garanta que ambas as partes revisem e assinem o acordo para indicar consentimento mútuo.
3. Esclareça quaisquer dúvidas ou preocupações restantes antes de finalizar o acordo.

Detalhes Específicos:

• Use um contrato legalmente vinculativo para formalizar o acordo e proteger os interesses de ambas as partes.
• Aborde qu aisquer discrepâncias nos termos ou mal-entendidos antes de finalizar o acordo para evitar conflitos futuros.

Passo 12: Executar Estratégia Proposta

Descrição:

Comece a implementar a estratégia de aquisição de clientes proposta de acordo com o acordo finalizado.

Implementação:

1. Realize as ações necessárias para atrair e incorporar novos clientes ou maximizar a receita dos existentes.
2. Acompanhe o progresso da estratégia e faça ajustes conforme necessário para otimizar os resultados.
3. Comunique-se regularmente com o cliente para fornecer atualizações e abordar quaisquer preocupações.

Detalhes Específicos:

• Implemente táticas de marketing e vendas para atrair novos clientes ou fazer upsell dos existentes, dependendo da estratégia acordada.
• Acompanhe os indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir a eficácia da estratégia e identificar áreas para melhorias.