Quando il cliente dice “Il tuo prezzo è troppo alto” – Come rispondere Role Play

Passo 1: Iniziare la Conversazione

Descrizione:

Comincia la conversazione con un saluto amichevole e esprimi gratitudine per l’opportunità di discutere del progetto.

Attuazione:

1. Inizia la conversazione con un saluto informale, ad esempio “Ciao Chris, tutto bene?”
2. Esprimi gratitudine per l’opportunità, per esempio, “Ehi Mo, sono davvero contento che tu possa prendere questa chiamata.”
3. Mantieni un tono amichevole durante tutta la conversazione per creare un’atmosfera positiva.

Dettagli Specifici:

• Usa un tono rilassato e informale per stabilire un rapporto con il cliente.
• Mantieni la conversazione aperta e coinvolgente per favorire la collaborazione.

Passo 2: Chiarire la Richiesta del Cliente

Descrizione:

Capire i requisiti specifici del cliente per il progetto di montaggio video.

Attuazione:

1. Chiedi al cliente il tipo di video che desidera creare, facendo riferimento a lavori precedenti, se applicabile.
2. Chiedi il budget allocato per il progetto per valutare le aspettative.
3. Richiedi chiarimenti sull’importanza del video rispetto agli obiettivi o agli obiettivi del cliente.

Dettagli Specifici:

• Ascolta attivamente le risposte del cliente per capire la sua visione del progetto.
• Prendi appunti per garantire una comunicazione chiara e un allineamento durante tutta la conversazione.

Passo 3: Valutare il Budget e i Risultati Attesi

Descrizione:

Valutare il budget del cliente e i risultati attesi del progetto di montaggio video.

Attuazione:

1. Discuti il budget del cliente per il progetto, garantendo chiarezza sull’importo disponibile per i servizi di montaggio.
2. Calcola il potenziale ritorno sull’investimento (ROI) basato sugli obiettivi dichiarati dal cliente, come l’aumento del flusso di clienti o dei ricavi.
3. Confronta il budget proposto con il ROI previsto per determinare la fattibilità e l’allineamento.

Dettagli Specifici:

• Considera gli obiettivi dichiarati dal cliente, come l’aumento del flusso di clienti o la generazione di ricavi, quando valuti il budget.
• Usa cifre specifiche fornite dal cliente, come il prezzo medio del prodotto e l’aumento previsto dei clienti, per calcolare il potenziale ROI.

Passo 4: Fornire Prospettive e Consigli

Descrizione:

Offrire prospettive e consigli basati sulla valutazione del budget e degli obiettivi del cliente.

Attuazione:

1. Condividi approfondimenti sull’impatto potenziale del budget allocato nel raggiungere gli obiettivi desiderati dal cliente.
2. Offri strategie alternative o opzioni di investimento che possono garantire un ROI più elevato o allinearsi meglio alle priorità del cliente.
3. Incoraggia il dialogo aperto e la collaborazione per trovare la soluzione migliore per le esigenze e il budget del cliente.

Dettagli Specifici:

• Usa esempi o analogie per illustrare il rapporto tra l’allocazione del budget e i risultati attesi.
• Sottolinea l’importanza di prioritizzare gli investimenti che producono il massimo impatto sugli obiettivi commerciali del cliente.

Passo 5: Cercare un Accordo o una Rivalutazione

Descrizione:

Cercare un accordo sull’approccio proposto o incoraggiare ulteriori discussioni e rivalutazioni se necessario.

Attuazione:

1. Riepiloga i punti chiave discussi durante la conversazione, inclusi i considerazioni sul budget e il ROI potenziale.
2. Richiedi il feedback o la decisione del cliente sull’approccio proposto.
3. Rimani aperto a ulteriori discussioni o aggiustamenti in base al parere del cliente o a considerazioni aggiuntive.

Dettagli Specifici:

• Esponi chiaramente l’approccio proposto e la sua logica per facilitare la presa di decisioni.
• Incoraggia il cliente a fare domande o sollevare eventuali preoccupazioni prima di finalizzare l’accordo.

Passo 6: Valutare il Valore dei Servizi di Produzione Video

Descrizione:

Questa sezione si concentra sull’valutare il valore percepito dei servizi di produzione video in relazione agli obiettivi aziendali del cliente e ai vincoli di budget.

Attuazione:

1. Analizzare le Abitudini di Spesa del Cliente: Inizia comprendendo le abitudini di spesa del cliente e le priorità, sia personali che aziendali.
2. Offrire Prospettive sul Valore: Fornisci esempi o analogie per illustrare il concetto di spendere denaro su ciò che si valorizza, che siano articoli di lusso

   o investimenti aziendali.

3. Interrogare la Significatività del Problema: Incoraggia il cliente a valutare la portata del problema aziendale che sta cercando di affrontare e se allocare mille dollari sia proporzionato alla sua importanza.
4. Affrontare l’Invidia dei Video: Discuti il fenomeno delle aziende che si sentono obbligate a produrre video a causa dell'”invidia dei video” dei concorrenti, avvertendo contro la spesa di denaro semplicemente per stare al passo con gli standard del settore.
5. Sottolineare l’Importanza di Scopo e Obiettivi: Enfatizza l’importanza della chiarezza riguardo allo scopo e agli obiettivi del video, inclusi il pubblico di riferimento e il messaggio, prima di investire in servizi di produzione.
6. Esprimere il Valore dell’Investimento di Tempo: Discuti della necessità di investire tempo in discussioni approfondite per garantire un allineamento tra gli obiettivi del cliente e la produzione video proposta.
7. Offrire Soluzioni Alternative: Suggerisci opzioni alternative per la produzione video all’interno dei vincoli di budget del cliente, come utilizzare piattaforme come Fiverr per servizi a basso costo.
8. Indirizzare la Decisione Informativa: Fornisci al cliente strumenti per prendere decisioni informate in base al suo budget e alle sue priorità, anche se ciò significa rinunciare ai servizi di produzione video per il momento.

Dettagli Specifici:

• Usa esempi pertinenti, come acquisti di lusso rispetto a alternative economiche, per illustrare il concetto di percezione del valore.
• Affronta le preoccupazioni riguardanti la spesa di denaro per la produzione video senza obiettivi chiari o allineamento con gli obiettivi aziendali.
• Raccomanda piattaforme come Fiverr come alternative per i clienti attenti al budget che cercano servizi di produzione video di base.
• Mantieni un tono rispettoso e di supporto durante tutta la conversazione, riconoscendo la prospettiva del cliente mentre offri preziosi approfondimenti.

Passo 7: Guida per la Gestione delle Aspettative del Cliente e l’Impostazione dei Limiti

Descrizione:

Questa sezione si concentra sulla gestione efficace delle aspettative del cliente e sull’impostazione dei limiti per garantire relazioni reciprocamente vantaggiose e prevenire sovraccarichi.

Attuazione:

1. Riconoscere la Tentazione: Riconosci la tentazione di accettare lavori a basso costo, specialmente all’inizio, ma comprendi i potenziali rischi di farlo senza una valutazione adeguata.
2. Evidenziare l’Importanza della Comunicazione: Enfatizza l’importanza di una comunicazione aperta con i clienti per chiarire le aspettative, affrontare le preoccupazioni e impostare limiti realistici.
3. Discutere l’Apprendimento dall’Esperienza: Rifletti su esperienze passate in cui accettare lavori a basso costo ha portato a insoddisfazione o sovraccarico, sottolineando l’importanza di imparare da tali situazioni.
4. Incoraggiare l’Assertività: Incoraggia la determinazione nel declinare lavori che non sono in linea con gli obiettivi aziendali o la sostenibilità finanziaria, anche se sembrano allettanti a prima vista.
5. Offrire Soluzioni Alternative: Suggerisci approcci alternativi per gestire le richieste, come indirizzare i clienti ad altri fornitori di servizi o offrire pacchetti di servizi diversi che meglio si adattano al loro budget.
6. Discutere del Valore di Tempo e Competenza: Sottolinea il valore di tempo e competenza nella consegna di un lavoro di qualità, evidenziando l’importanza di fissare prezzi appropriati per rifletterne il valore.
7. Empower Decision-Making: Autorizza le persone a prendere decisioni informate su quali lavori accettare in base ai loro obiettivi aziendali, obiettivi finanziari e limiti personali.
8. Impostare Parametri Chiari: Stabilisci parametri chiari per la presa di decisioni, come non accettare lavori al di sotto di una certa soglia di prezzo o rifiutare progetti che non si allineano con i valori dell’azienda.

Dettagli Specifici:

• Condividi aneddoti personali o esempi per illustrare l’importanza di una comunicazione efficace e dell’impostazione di limiti nelle relazioni con i clienti.
• Discuti le implicazioni a lungo termine di accettare lavori a basso costo, come la diminuzione della redditività, il burnout e l’insoddisfazione.
• Fornisci consigli pratici sul declinare assertivamente lavori che non soddisfano i criteri necessari, offrendo soluzioni che beneficiano entrambe le parti coinvolte.
• Sottolinea il valore del professionalismo e dell’esperienza nell’attrarre clienti che pagano di più e nel mantenere un’azienda di successo nel lungo termine.

Passo 8: Negoziazione dei Termini di Pagamento e degli Accordi di Condivisione del Rischio

Descrizione:

Questa sezione si concentra sulla negoziazione dei termini di pagamento e degli accordi di condivisione del rischio con i clienti per adattarsi ai vincoli di budget garantendo una giusta compensazione per i servizi resi.

Attuazione:</ h3>

1. Riconoscere le Preoccupazioni sul Budget del Cliente: Riconosci la riluttanza del cliente a spendere più di mille dollari e comprendi le sue limitazioni finanziarie.
2. Proporre una Struttura di Pagamento Alternativa: Offri una struttura di pagamento alternativa in cui il cliente non paga nulla anticipatamente e compensa in base ai risultati ottenuti.
3. Introdurre un Accordo di Condivisione del Rischio: Propone un accordo di condivisione del rischio in cui il produttore video assume il rischio fornendo servizi gratuitamente e ricevendo compensazione in base alle prestazioni.
4. Specificare Metriche di Prestazione: Definire metriche di prestazione chiare, come l’aumento del flusso di clienti o dei ricavi, per misurare il successo della campagna video.
5. Negoziazione della Percentuale di Ricavo: Discuti la percentuale di ricavo che il produttore video riceverà come compensazione, considerando fattori come la spesa media del cliente e gli esiti previsti.
6. Affrontare le Preoccupazioni sul Rischio: Affronta le preoccupazioni del cliente riguardo all’assunzione di tutto il rischio sottolineando i potenziali benefici di una campagna video di successo e la fiducia reciproca richiesta per l’accordo.
7. Impostare una Compensazione Minima: Stabilisci un importo minimo di compensazione per garantire che gli sforzi del produttore video siano adeguatamente ricompensati, anche se i risultati non soddisfano le aspettative.
8. Chiarire i Termini e le Condizioni: Esponi chiaramente i termini e le condizioni dell’accordo, inclusi eventuali limitazioni sulla percentuale di ricavo e la durata dell’accordo.
9. Discutere Opzioni di Pagamento Alternative: Esplora opzioni di pagamento alternative, come una tariffa fissa o un costo orario, se il cliente preferisce una struttura di pagamento più tradizionale.
10. Negoziazione di una Giusta Compensazione: Negozia una giusta compensazione in base al valore dei servizi forniti e all’impatto potenziale sul business del cliente, tenendo conto anche dell’esperienza e dell’investimento del produttore video.

Dettagli Specifici:

• Adatta i termini di pagamento e l’accordo di condivisione del rischio alle limitazioni di budget e agli obiettivi del cliente, garantendo un beneficio reciproco per entrambe le parti.
• Comunica chiaramente i termini e le condizioni dell’accordo per evitare fraintendimenti o dispute in futuro.
• Sottolinea i potenziali benefici di una campagna video di successo e il valore dei servizi forniti dal produttore video per giustificare una giusta compensazione.
• Mantieni una comunicazione aperta e flessibilità durante tutto il processo di negoziazione per raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

Passo 9: Chiarire l’Obiettivo di Acquisizione del Cliente

Descrizione:

Definire chiaramente l’obiettivo, che sia acquisire una lunga fila di clienti o ottimizzare i ricavi dai clienti esistenti.

Attuazione:

1. Articola chiaramente il tuo obiettivo, che sia quello di ampliare la base clienti o massimizzare i ricavi dai clienti attuali.
2. Considera le implicazioni finanziarie della strategia scelta.
3. Valuta la fattibilità e la scalabilità dell’approccio scelto.

Dettagli Specifici:

• Sii esplicito su se il focus sia sull’acquisizione di nuovi clienti o sulla massimizzazione dei ricavi da quelli esistenti.
• Valuta i compromessi potenziali tra il pagamento anticipato e gli accordi di condivisione dei ricavi.

Passo10: Negoziazione dei Termini di Pagamento

Descrizione:

Negozia i termini di pagamento con il cliente per garantire un accordo reciprocamente vantaggioso.

Attuazione:

1. Presenta al cliente diverse opzioni di pagamento, come il pagamento anticipato o la condivisione dei ricavi.
2. Esponi chiaramente i termini di ciascuna opzione di pagamento, incluso l’importo e la frequenza dei pagamenti.
3. Sii aperto alla negoziazione e disposto ad aggiustare i termini in base alle preferenze del cliente.

Dettagli Specifici:

• Offri al cliente flessibilità nelle opzioni di pagamento per adattarsi alla sua situazione finanziaria e alle sue preferenze.
• Comunica chiaramente i benefici di ciascuna opzione di pagamento al cliente per facilitare la presa di decisioni.

Passo 11: Finalizzare l’Accordo

Descrizione:

Finalizza l’accordo con il cliente in base ai termini negoziati.

Attuazione:

1. Documenta i termini concordati in un contratto o accordo formale.

2. Assicurati che entrambe le parti abbiano una copia del contratto e siano a conoscenza dei propri obblighi.

3. Conferma i dettagli dell’accordo con il cliente per evitare fraintendimenti.

Dettagli Specifici:

• Assicurati che il contratto includa tutti i termini negoziati, inclusi gli accordi di pagamento e di condivisione dei ricavi.
• Richiedi al cliente di firmare il contratto per confermare la sua accettazione dei termini.

Passo 12: Esegui la Strategia Proposta

Descrizione:

Inizia l’attuazione della strategia di acquisizione clienti proposta in base all’accordo definitivo.

Attuazione:

1. Prendi le azioni necessarie per attirare e integrare nuovi clienti o massimizzare i ricavi da quelli esistenti.
2. Monitora il progresso della strategia e apporta eventuali aggiustamenti necessari per ottimizzare i risultati.
3. Comunica regolarmente con il cliente per fornire aggiornamenti e affrontare eventuali preoccupazioni.

Dettagli Specifici:

• Metti in pratica tattiche di marketing e vendita per attrarre nuovi clienti o incrementare le vendite a quelli esistenti, a seconda della strategia concordata.
• Monitora gli indicatori chiave di performance (KPI) per misurare l’efficacia della strategia e identificare aree di miglioramento.