O que faz as pessoas comprarem? Masterclass sobre preço e valor com Ron Baker

Introdução e Comparação com Outros Parques Temáticos

Por que a Disney cobra preços mais altos do que parques de diversões que estão bem ali na rua, como o Sea World e o Universal Studios? Quer dizer, há toneladas deles, e sabe o que é? É porque eles estão focados obsessivamente no valor para o cliente e na experiência do cliente, e é isso que lhes dá esse poder de fixação de preços. Cara, ele tem um ponto muito bom. Eu estava olhando para isso de forma totalmente errada. Estava focado demais nessa ideia muito centrada em mim do tipo, quanto isso me custa para fazer e a mão de obra e quanto devo cobrar.

Agradecimentos e Influências

Primeiro, quero agradecer a duas pessoas em particular: Hector Garcia por nos conectar, porque sem ele isso não seria possível, e também a outro senhor que me influenciou muito, chamado Blair Enz. Estou lendo seus livros sobre preços, e seu nome é mencionado, acredito, em seu podcast ele se refere ao seu livro Implementing Value Pricing como canônico, e eu gosto de ir à fonte, então sinto que estou chegando um pouco mais perto da fonte da sabedoria, que é você, e estou super animado.

Introdução de Ron Baker

Então, Ron, para as pessoas que não sabem quem você é, você poderia se apresentar? Uau, Ron Baker, um contador recuperado, comecei minha vida em uma grande empresa de contabilidade do “Big Eight”, e a propósito, Chris, é assim que você corta dados. CPA, você ouve eles dizerem “Big Eight”, “Big Six”, “Big Five”, “Big Four”, bem, eu sou “Big Eight”, então isso dá uma ideia da era de onde venho. Mas eu sabia que queria ser um CPA aos 15 anos, então, você sabe, passei pela faculdade e peguei meu certificado, trabalhei alguns anos em contabilidade pública, então saí e comecei minha própria firma, e foi lá que percebi que cobrar por hora era uma experiência realmente ruim para o cliente. Então, em 1989, eu e meu sócio decidimos fazer preços fixos. Não havia ninguém por aí falando sobre isso, pelo menos no espaço profissional, não havia livros, cursos ou consultores que defendessem isso. Todo mundo estava focado na hora faturável e na planilha de horas, e nós simplesmente dissemos que isso é uma experiência ruim para o cliente, porque a imprevisibilidade de um preço é simplesmente inaceitável, vai contra tudo o que sabemos sobre como os consumidores compram e como os humanos compram. Queremos saber o preço antes de comprar, para que possamos fazer essa comparação de preço de valor tão importante, e simplesmente começamos a fazer isso. Cometemos todos os erros possíveis, mas foi o serviço ao cliente que me levou a isso, não a economia. Eu me interessei pela economia depois, como você vê no livro, mas foi realmente o cliente, o que agora chamamos de experiência, mas na época chamávamos de DQS, serviço total de qualidade. Eu estava estudando empresas como Nordstrom, Lexus, Disney, LL Bean, FedEx, eu queria emular o espírito de serviço ao cliente deles, e foi por isso que fizemos isso, e funcionou muito bem.

Interesse Inicial em Contabilidade e Experiências Influentes

Há tantas coisas aqui que quero explorar um pouco. Você disse que aos 15 anos queria ser um CPA, o que é incomum por muitos motivos diferentes, ter essa clareza, mas por que CPA? O que há em sua vida e em suas experiências de vida que lhe disseram que é isso que você precisa ser? Provavelmente remonta ao ensino médio, então, nono ano para mim, provavelmente sentado com meu pai. Meu pai era barbeiro, então aprendi sobre negócios de dentro de uma barbearia essencialmente, e estávamos sentados à mesa da cozinha, e eu era bastante bom com matemática, então o ajudava a preencher seus depósitos porque eu podia somar muito rápido, e vi um envelope lá que dizia Pizzeni e Brinker Contadores Públicos Certificados, e olhei para meu pai e disse: “Pai, o que é um contador público certificado?” e ele disse: “Alguém que cobra muito dinheiro”, e isso ficou comigo. Então, quando entrei no ensino médio, tive um ótimo professor de contabilidade, chamado Angelo Catalani, ele tinha um programa de contabilidade de dois anos, não apenas um, mas dois anos, que eu fiz, e no terceiro ano fui seu assistente de professor. Ele trazia contadores públicos certificados, nos ensinava a fazer impostos, então comecei o negócio de impostos no ensino médio, comecei uma prática contábil, fiz os livros do meu pai, fiz os de um monte de amigos dele, representei pessoas perante o IRS, tudo com 16, 17 anos, foi assim que me sustentei na faculdade, e eu estava fazendo uma planilha de horas, porque todo contador público com quem conversei disse: “Bem, você tem que controlar seu tempo, você tem que ter uma taxa por hora, blah blah blah, entre no Big Eight, faça.”

Questionando a Cobrança por Hora e Introdução de “Implementando Preços de Valor”

Uma planilha de horas, taxa horária, nunca questionei isso até começar minha própria firma, e então eu disse que isso é a coisa mais ridícula que já vi, e mudamos isso. Agora eu sei que sua formação é como contador público certificado e você também se formou em economia, e o livro, eu amo o livro, e digo às pessoas, qualquer pessoa disposta a me ouvir, você precisa ler o livro Implementing Value Pricing, e o motivo é porque a cada página parece que preciso parar, pausar, refletir, anotar, entender, processar, e é esse tipo de livro, e é um pouco intimidador, tenho que dizer, por várias razões, uma delas é que está listado como 85 na Amazon, o que é caro para um livro, mas tenho que dizer que o que está dentro vale 10 vezes, talvez 100 vezes mais do que isso se você implementar apenas algumas das ideias e conceitos chave , e para pessoas do meu mundo que estão no espaço de serviços criativos, as ideias que você fala no livro são tão contrárias ao que nos ensinaram em nossas vidas, é tão revolucionário para pessoas no espaço criativo pensar assim, e quero abordar algumas dessas coisas, e o motivo pelo qual quero fazer isso também é porque tenho falado em sair da cobrança por hora e, para minha surpresa, as pessoas da minha própria comunidade me chamam de todos os nomes possíveis, não muito agradáveis, e gostaria de adotar algumas das atitudes deles para que você possa abordá-las e eu possa apenas apontar para eles e dizer: “Veja este vídeo, ouça este podcast, e você vai ficar pronto. Nem precisa acreditar em mim, acredite em uma pessoa que viveu nesse espaço, que é tão qualificada quanto qualquer outra para falar sobre isso, e podemos entrar nisso? Oh, claro, isso é divertido.

Percepção de Valor e Trabalho

Então, aqui está a questão: por algum motivo, historicamente falando, acredito que o valor sempre esteve ligado ao trabalho. Por que é isso e por que é tão antiquado e não quero influenciar muito, tipo, me fale sobre esse pensamento e depois nos guie através desse processo. Acho que no inglês medieval, acre era quanto terra você podia arar em um dia ou algo assim. Sempre associamos trabalho ao valor, isso remonta a Aristóteles, Platão, sobre esse conceito, mas a pessoa que realmente colocou um quadro em torno disso foi Karl Marx, basicamente postulando a teoria do valor-trabalho, que basicamente dizia: olha, o valor de qualquer coisa, uma mercadoria, um produto ou serviço, é determinado exclusivamente pelo trabalho que entra nele. Bem, ok, é uma teoria interessante, a questão é: isso explica como você e eu gastamos dinheiro? Se Karl Marx estivesse certo, então um diamante ou uma pedra encontrada ao lado de um diamante em uma mina teriam o mesmo valor, afinal, levou aos mineiros o mesmo tempo e horas faturáveis para encontrar a pedra e o diamante, mas ainda assim eu não vejo muitas pedras nas vitrines de joalheria.

Critica da Teoria do Valor do Trabalho e Introdução da Teoria Subjetiva do Valor

Vamos analisar a terra bruta que não possui trabalho e é negociada diariamente por um preço justo de mercado, não tem trabalho. Se Marx estivesse certo, então a 20ª fatia de pizza que você come ou a sua 20ª dose de tequila deveria ser tão valiosa quanto a primeira ou a segunda, não é mesmo? Bem, obviamente, ao longo do tempo, à medida que você consome mais, ela se torna menos valiosa. Então, Marx não levou em consideração o cliente, ele só olhou pelo lado do trabalho e disse horas de trabalho, então realmente derrubou essa teoria. E você sabe, quando você substitui uma teoria, você tem que ir para algum lugar, e o único lugar para ir de uma teoria é para outra teoria. E assim, a área correta de valor é a teoria subjetiva do valor, que diz que não, não, não, não há nada intrinsecamente valioso sobre qualquer coisa, exceto a vida humana. Vamos deixar isso de lado, estamos falando de mercadorias, não há tal coisa como valor intrínseco, as pessoas me desafiam nisso o tempo todo. E o que dizer do ouro? E do bitcoin? Não tem valor intrínseco. Se amanhã descobríssemos que o ouro causa câncer, seu valor cairia para zero. Não há nada intrínseco sobre o valor dentro de um produto ou serviço, depende da utilidade que ele proporciona ao consumidor. Então, acho que fui o primeiro cara a realmente tirar a teoria do valor do trabalho e equipará-la à hora faturada, e isso me tornou um herege, quero dizer, ganhei muitos inimigos por causa disso. Basicamente, você está chamando as pessoas de negócios, seus colegas, de marxistas, e é difícil contornar isso porque continuamos olhando para o que colocamos em algo versus o que o cliente recebe, e isso é uma grande parte do seu livro, porque isso não é necessário um plano sobre como você pode ganhar grandes somas de dinheiro, é realmente sobre como você pode criar um impacto e transformação maiores para seus clientes, e a quantidade de dinheiro que você é capaz de acumular por causa disso é baseada no impacto que você cria. Quero voltar a essa coisa sobre essa teoria do valor do trabalho, então um argumento comum que é feito dentro da minha comunidade é que e parece fazer sentido do ponto de vista deles, quanto mais difícil for para mim fazer algo, mais valioso deveria ser. Parece assim, então, se eu tiver que obter um diploma para poder praticar algo ou um diploma de pós-graduação, eu dediquei muito tempo e energia e, portanto, meu preço deveria ser mais alto, parece razoável. E se eu realmente trabalhar em um projeto de design, um desenho, uma planta baixa que leva um ano para ser projetada para um cliente, deveria valer muito mais na teoria. Então, o exemplo é algo assim: um logotipo é relativamente simples de criar, você tem algum software, escolhe uma fonte legal, talvez faça alguns ajustes, e então eles pensam que ele tem um valor de mercado muito baixo. Então, quando eu lhes digo que grandes corporações como alguém que você mencionou, Nordstrom, FedEx, pagam muito dinheiro por esse logotipo, eles não conseguem entender isso. Então, você poderia se aprofundar um pouco mais e fingir que eu sou uma daquelas pessoas criativas que acham que é antiético, é imoral cobrar mais de 400 por um logotipo, porque é tudo o que custou para fazer. Sim, isso é realmente interessante, e isso novamente remete diretamente à teoria do valor do trabalho versus objetiva, mas basicamente, quando você realmente olha para a cadeia, os custos são determinados pelo preço, então o preço justifica o custo que uma empresa pode gastar. Vou te dar um exemplo: pegue um fabricante que faz chapéus e casacos. Todos nós sabemos que o casaco provavelmente será 10 vezes mais caro que o chapéu. Isso porque custa 10 vezes mais para o fabricante fazer o casaco do que o chapéu? Não, é porque os consumidores valorizam o casaco 10 vezes mais que o chapéu, eles estão dispostos a pagar um preço que justifica a empresa gastar os custos adicionais para fazer o casaco. E assim como ir para a faculdade de medicina, as pessoas vão para a faculdade de medicina porque o valor de um médico é tão alto, as pessoas estão dispostas a pagar um preço que justifica o investimento de capital humano deles em dívidas, compra de seguro, todas as coisas que os médicos têm que fazer. Então, acho que esta é uma das coisas mais difíceis para as pessoas que cobram por hora entenderem, mas o custo não determina o preço no mundo real, o preço justifica o custo porque se fosse verdade que o custo mais uma margem de lucro e então isso determina um preço, se essa teoria explicasse como o mundo funciona, o custo

Subjetividade do Valor e Comportamento do Cliente

mais a precificação então nenhuma empresa jamais iria à falência afinal, não é preciso ser um cirurgião de foguetes para colocar um preço acima de um custo, certo? Por que as empresas vão à falência então? Porque o valor é subjetivo e os clientes mudam de ideia num piscar de olhos, e de repente estamos mexendo nos nossos iPhones e no próximo momento estamos em algo diferente, e o valor muda porque é completamente subjetivo, está nos corações e mentes dos compradores, não tem nada a ver com o esforço. Quero dizer, os livros que escrevi, Chris, se eu passasse 10 anos neles e não vendesse nenhum e depois saísse por aí com um cartaz dizendo que você não entende o quanto eu trabalhei nisso, ninguém se importa, é o que você fez por mim recentemente, qual é a utilidade, qual é o valor para o cliente. Pare de me aborrecer com seus custos internos, seus esforços, suas lutas, eu não me importo, eu me importo com o resultado. Ninguém se importa quanto tempo a Toyota levou para construir seu carro. Então, é ir longe demais dizer que então essas pessoas que estão fixadas no que lhes custou fazer algo, o trabalho que aplicam em algo independentemente do contexto e do valor para o comprador estão realmente sendo egoístas e míopes em entender isso? Essa é uma ótima observação, eu acredito que sim, eu acredito que as pessoas que praticam precificação baseada em custos acham que o mundo lhes deve uma vida. Sim, porque tenho despesas gerais, porque assinei um contrato de locação, porque contratei funcionários, porque comprei equipamentos, você tem que pagar pelos meus custos mais me dar um lucro decente, certo? Agora, podemos discutir sobre essa margem de lucro, mas sim, eu acho que é uma mentalidade de direito. Há uma mentalidade de direito nisso, enquanto no mercado livre você tem que produzir valor, você sabe, seus clientes são os maiores fãs do esporte, o que você fez por mim recentemente, certo? E se você não fornecer esse valor, então eles decidem quais empresas saem e quais empresas não vão bem. Você tem que agradar o cliente. Eu amo isso, é uma maneira sutil de ver as coisas e eu não tinha ouvido isso antes, que se verdadeiramente o valor é equacionado ao custo

Desafios da Precificação Baseada em Custos e Trabalho

mais lucro, então por que as empresas vão à falência? É porque às vezes e na verdade muitas vezes é o caso de que custa mais para você produzir algo e há mais trabalho envolvido no que o mercado está disposto a pagar por algo. Isso acontece o tempo todo com carros, com imóveis, com tudo absolutamente, e eu adoro isso e quero falar um pouco mais sobre isso antes de entrarmos nas soluções, porque acho que as pessoas realmente amam essa ideia de trabalho e valor. Outra pergunta que eu tinha para você é: o trabalho está ligado ao valor, como se explica os bens de luxo? Oh, você não pode, você nem pode explicar a Apple. Eu não acho que tenha custado muito mais para a Apple produzir meu laptop aqui que eu paguei, eu não sei, 3500 do que custa para HP ou Dell, certo? Pode haver, claro, pode haver alguma diferença de custo, mas não é muita coisa, certamente, mas não com o iPhone ou o iPad, mesmo assim, por que a Apple tem tanto comando e poder de preço e eles podem cobrar cinco vezes, sete vezes mais do que a Dell? Por que a Disney cobra preços mais altos do que parques de diversões? Eles estão bem ali na rua, SeaWorld, Universal Studios, quero dizer, há um monte e sabe o que é sobre essas empresas? Bem, é porque elas estão focadas obsessivamente no valor para o cliente e na experiência do cliente, e é isso que lhes dá esse poder de preços. Sim, acho que você está certo, então presumindo que somos criaturas razoavelmente racionais e lógicas, você tem dois laptops com especificações semelhantes, um da Dell, que é drasticamente diferente em preço do que o da Apple, então por que uma pessoa racional diria mesmo processador, mesma quantidade de memória RAM e placa de vídeo, por que eu estaria disposto a pagar talvez 800 a mais ou talvez até mais por algo que tem um logotipo que parece uma maçã, qual é a psicologia por trás disso? Sim, eu acho que bem, eu acho que mostra o poder das marcas, as pessoas dizem que as marcas estão mortas, eu acho que isso é a coisa mais distante da verdade, eu acho que as marcas são importantes, elas representam uma promessa como você sabe, acho que o preço reflete algo sobre como a empresa percebe seu próprio valor, você nunca vê a Apple em liquidação, você nunca os vê oferecer, você sabe, vendas de desfile de primeiro de maio ou algo assim, não, porque eles mantêm sua integridade de preços alinhada com seu valor, você nunca vê a Apple justificar aumentos de preço porque seus custos aumentaram toda vez que leio no jornal e agora todos os dias você pode ler histórias que o Starbucks está aumentando seu preço porque o custo do café aumentou, bem, desculpe, sou o cliente, não sou o contador de custos do Starbucks, eu não me importo com os custos internos deles, pare de me aborrecer, simplesmente aumente o preço ou

Preços do Café Starbucks e Percepção de Valor

“Não fique aí tentando justificar com os custos porque eu não me importo com os seus custos, e caro Sr. Starbucks, eu não estou comprando seus custos. Eu estou comprando uma ótima xícara de café ou o que quer que seja, ou um lugar para ir. Fico feliz que você tenha corrigido isso, como todos os apreciadores de café, tipo, sim, eu sei que é uma terceira opção, toda essa coisa de terceira opção entre casa e escritório, sim, é isso. Então para você, você faz a determinação se a xícara de café do Starbucks ou de qualquer outra pessoa vale a pena para você. Então, em algum momento, eles vão aumentar o preço dessa xícara de café até um ponto em que você pensa, sabe de uma coisa, a experiência, o sentimento que eu tenho, o ótimo lugar para ir, os amigos que posso encontrar, simplesmente não valem mais a pena para mim. E você, o comprador, você determina o valor para você, certo?” “Absolutamente, e o Starbucks tem que testar continuamente isso e ver o quanto seus clientes são sensíveis a preço e qual é o efeito na demanda se eles aumentarem o preço. E acredite em mim, eles sabem disso; eles estudam isso continuamente. Quero dizer, é um processo contínuo. Mas o ponto é que quando eu entro em um Starbucks e gasto cinco dólares em um café com leite, só fiz isso porque valia mais do que cinco dólares para mim, porque se não fosse, eu poderia ter ficado em casa e feito uma xícara de café por dez centavos. E sim, o café do Starbucks é bom, mas ele é 50 vezes mais valioso do que o que eu posso fazer em casa? Não. Então, realmente o que está acontecendo é que toda vez que você vê uma transação, tanto o comprador quanto o vendedor estão lucrando. E como sabemos disso é muito simples? É um momento de duplo obrigado. Você pega o café, entrega seus cinco dólares, ambos dizem obrigado. Se vocês dois não achassem que estavam lucrando com essa transação, uma pessoa não diria ‘de nada’, certo?” “Adoro isso, o duplo obrigado. Então, é possível que exista uma coisa chamada preço injusto? Sim, é por isso que tenho um capítulo de ética em todos os livros de precificação que já escrevi, porque isso, o preço justo tem sido, novamente, voltamos a São Tomás de Aquino para isso e um monte de filósofos gregos. Acho que um preço justo é aquele com o qual comprador e vendedor concordam livremente. Agora, é fácil para um terceiro entrar depois e dizer, ‘Bem, esse foi um preço abusivo’, ou ‘Você se aproveitou da pessoa.’ Obviamente, se houver fraude, coerção, violência, qualquer coisa assim, esse é um preço injusto. Obviamente, se houver cartelização ou qualquer violação antitruste, esse não é um preço justo. Mas o problema com justo é que não há definição de justo. É o que um comprador e um vendedor dispostos concordam.” “Lembro que tivemos Reid Holden, que é um dos meus mentores em precificação, em nosso programa, e ele estava reclamando que estava em sua segunda casa em algum lugar, dando uma grande festa, e a máquina de gelo do refrigerador quebrou. E ele chamou um técnico, e o cara disse: ‘Bem, eu posso ir no mesmo dia, em algumas horas, mas vai custar 300.’ E ele achou isso incrivelmente injusto. E eu disse, ‘Você pagou?’ E ele disse, ‘Bem, sim.’ Bem, então, por definição, você deve ter achado mais lucrativo do que os 300 que pagou a eles. Então não, eu até iria tão longe a ponto de dizer que as leis anti-agiotagem são uma política estúpida, como depois de furacões, porque os preços enviam sinais sobre como alocamos recursos. E quando você tem um furacão e precisa de madeira, geradores, água e outros itens, a única maneira de incentivar a pessoa que está sentada no sofá em Ohio a se levantar do jogo de futebol e entrar no caminhão dele e dirigir horas extras até uma zona de desastre é se o preço subir o suficiente para justificar esses custos adicionais de pagar horas extras a ele e tudo mais. Eu acho que um preço justo é o que acontece entre um comprador disposto e um vendedor disposto. Chamo isso de acordos de capital entre adultos consentidos.”

Sinais de Precificação e Dinâmica de Mercado

“Certo. Quero voltar à sua afirmação: a precificação envia sinais. Então, quando vamos comprar algo teoricamente uma mercadoria e olhamos para algo que custa muito menos e algo que custa muito mais, do ponto de vista do comprador, que sinais estão sendo enviados para eles? Como eles estão recebendo isso?” “Essa é uma pergunta interessante porque se você está falando de comparações entre empresas ou comparação dentro da empresa, você sabe que a maioria das empresas nos oferece três opções, certo? Acabei de comprar um Apple Watch e tive, sabe, tem o Apple, eu não sei, SE5 e sete. Então sempre há opções e, é claro, há opções dentro de cada uma dessas. Então essa é uma comparação dentro das empresas. Mas entre empresas, os economistas adoram ver mercados com uma ampla variedade de preços. Pense se isso não existisse em restaurantes, tudo seria McDonald’s ou tudo seria Ruth’s Chris e não haveria nada no meio. Bem, isso é uma dinâmica saudável. Um mercado robusto terá uma variedade de pontos de preço e propostas de valor. Basta olhar para a indústria hoteleira, você sabe, com todas as diferentes marcas Hilton Garden Inn ou Marriott Courtyard ou qualquer coisa até o Ritz Carlton e Four Seasons. Isso é um mercado saudável. Então, gostamos de ver amplas variações nos pontos de preço e isso significa que a empresa terá que descobrir onde se posiciona. Você sabe, você é Ruth Chris ou é McDonald’s? E, a propósito, como Tim Williams me ensinou, meu guru quando se trata do mundo do marketing. Você conhece Tim Chris?” “Eu não conheço.” “Sim, devíamos nos juntar. Tim é brilhante. A agência de publicidade dele foi a que fez ‘O que acontece em Vegas fica em Vegas’. Vou te contar uma história sobre isso. E eu perdi meu raciocínio. Era a ampla variedade de pontos de preço que você tem no mercado dinâmico. E isso é uma coisa bonita. E o que Tim me ensinou é que sua marca só pode representar uma coisa. Então você não pode ser Ruth Chris e McDonald’s. Pare de tentar ser tudo para todas as pessoas. Ele é um grande defensor do nicho, colocando-se na caixa, especialização. A propósito, ele fez essa campanha ‘O que acontece em Vegas fica em Vegas’, que é claro mudou o espírito da cultura. Quero dizer, filmes foram feitos com esse título. Ele montou um clipe de cinco, seis minutos. Eu vi isso de comediantes, comediantes de última hora. Acho que era Jay Leno na época. Esqueci quem estava no Johnny, mas ao redor do mundo usando esse ‘O que acontece em Vegas fica em Vegas’ como uma, você sabe, algum tipo de piada. E quando eu primeiro.”

Estratégia de Precificação e Percepção do Cliente

“Conheci Tim, acredito que em 2003. Tinha lido seu primeiro livro, e olhei para ele e disse que tinha uma pergunta para ele: como você precificou essa campanha? E ele me olhou, e então quase olhou para seus sapatos apenas constrangido e disse, por hora. E eu disse, quanto dinheiro você acha que deixou na mesa? E ele disse, ‘Milhões. Ainda estão usando.’ Acho que era a Associação de Convenções de Las Vegas ou algo assim que eles fizeram. Desculpe pela digressão, mas não, não, é uma ótima história. Adoro isso.” “Isso remete a alguns dos pontos que você está falando, que é por isso que temos essa mentalidade de práticas em torno de nosso valor em horas faturáveis. Há algo aqui que eu queria aprofundar um pouco, que é que Seth Godin escreveu este livro chamado ‘Todos os profissionais de marketing são mentirosos’. E nós, como compradores de coisas, somos cúmplices na mentira. Quando despejamos uma garrafa cara de vinho ou de conhaque em um copo muito caro, nos dizemos que vai ter um gosto melhor. Quando vamos a um restaurante ou parque de diversões caro e pagamos mais por isso, nos dizemos que vale a pena; caso contrário, não pagaríamos por isso, como seu amigo que teve sua geladeira consertada.””Então, uma das coisas que gostaria de abordar é se você quer clientes melhores, simplesmente cobre mais, porque os clientes vão dizer, ‘Você sabe, você deve valer isso’. O que você acha disso?” “Acho que isso… Há alguma verdade definitiva nisso. Quero dizer, preços altos enviam um sinal de que isso deve ser de alta qualidade, certo? É uma heurística que todos nós usamos, mesmo quando estamos comparando algo dentro de uma empresa. Como voltar ao Apple Watch, penso, bem, o Apple 7 é o relógio de setecentos, oitocentos dólares. É o mais caro. Deve ser o melhor. É a última tecnologia. É o mais rápido. Tem mais recursos, blá, blá, blá, blá. Então, essa é uma heurística que todos nós temos: preço alto igual a alta qualidade, ótima experiência, seja lá o que for. Precisamos aproveitar isso, mas também precisamos entregar. E isso deve ser consistente com nossa posição, nossa estratégia e nosso propósito.” “Não há nada de errado em ser um líder de preço baixo. É um modelo de negócio incrivelmente viável: Costco, Walmart, Southwest Airlines, H&R Block, McDonald’s. Você sabe, podemos listar empresas que não necessariamente competem por preço, mas oferecem o que é chamado de preço de penetração, onde entram muito baratas. E isso é muito viável. O problema é que, em qualquer setor, não há espaço para muitas dessas pessoas. E é um modelo de negócio completamente diferente. Eles têm que ser completamente eficientes. Eles têm que estar constantemente atentos para economizar custos e então não apenas economizar custos, mas também passar essas economias para seus clientes na forma de preços mais baixos. E isso é difícil de viver. E acho que não é uma maneira de viver para pessoas no trabalho de conhecimento, onde é criatividade e estamos vendendo nossas mentes, não nossas mãos. Não estamos necessariamente fazendo um produto. Estamos negociando com capital intelectual. Não podemos fazer isso porque não somos máquinas.” “Ok, mais uma pergunta em relação a essa mentalidade. Você escreveu que o valor é subjetivo e que o preço é contextual. Se você interpreta isso como significa que você precifica o cliente, não o trabalho. Então cobrar alguém com base no que eles podem pagar, no impacto relativo que terá em seu negócio. Parece cobrar mais dos ricos, menos dos pobres. Essa é a ideia? Se for esse o caso, isso é imoral e antiético?” “Bem, não. Quando você olha para a discriminação de preços, como é chamado, e quero dizer isso no vernáculo lógico econômico mais puro, esse termo existe desde os anos 20. Então há muito disso.”

Benefícios da Discriminação de Preços e Precificação de Valor

“Se você pesquisar, pesquise no Google, você quer pesquisar discriminação de preços, verá que tem uma história rica. E se você pensar sobre isso, sem a discriminação de preços, a capacidade de cobrar preços diferentes para clientes diferentes, independentemente do custo para atender esses clientes, há efeitos incríveis para o bem-estar de uma economia da discriminação de preços. Se não fosse pela discriminação de preços, você não teria descontos para idosos, você não teria cupons, crianças não entrariam na Disney mais barato ou voariam de avião mais barato. Você não teria remédios caros em países mais pobres a preços mais baixos porque cobramos mais dos países mais ricos. Então eu acho que há enormes benefícios para o bem-estar da discriminação de preços. E quando se trata de um negócio, minha suposição é que você provavelmente não está servindo os pobres e os ricos. Você pode estar atendendo empresas que estão na fase inicial sem dinheiro e empresas mais estabelecidas ou mais lucrativas constantemente e tudo isso. Mas acho que você tem que levar em conta a situação e o contexto do cliente para o valor; caso contrário, como você sabe se pode até atendê-los adequadamente, certo? Se eu vou a um médico generalista e digo que preciso de uma cirurgia cardíaca, ele não vai poder me ajudar. E ele vai me encaminhar para um especialista. Blá, blá, blá. Mas se você ficar no seu caminho, então você tem um cliente muito bem definido. E eu não acho que a discriminação de preços seja tão grande coisa. Você ainda vai ter variações nos preços porque clientes diferentes são diferentes. Mas não é tão grande coisa assim. E eu não acho que tenha nada de imoral nisso.” “Então, se estou ouvindo isso agora, estou pensando, ok, Ron faz um ótimo ponto. Eu tenho olhado isso de maneira totalmente errada. Tenho me concentrado muito nessa ideia muito centrada em mim de quanto custa para fazer e o trabalho e quanto devo cobrar. Qual é o caminho a seguir? O que devo fazer a seguir? Como devo olhar para isso se não vou precificar com base no trabalho e no esforço na hora faturável? O que devo estar fazendo?” “Bem, se você seguir a precificação de valor, você precifica o cliente. Então você tem uma conversa de valor. E no livro de Blairen, ele tem um processo de três etapas para a conversa de valor, que eu acho brilhante e funciona muito bem no seu espaço. Apenas certifique-se de entender o que o cliente está tentando alcançar. Então, vou contar uma história rápida. Preciso de um jardineiro. Estou nesta casa há 20 anos e acho que já passei por uma dúzia de jardineiros, ok? Eles me frustram muito. Nem consigo começar a te contar. E eu encontro três jardineiros, sabe, falo com os vizinhos, ‘Oh, tente esse cara, tente esse’. Então eles vêm dar uma olhada, me dar um lance. O primeiro cara sai do caminhão, tem pranchetas andando por aí, sabe, olhando o quintal, vendo o tamanho do gramado e das árvores e arbustos e tudo mais. Ele diz, ‘Ron, podemos fazer isso.’ Ele diz, ‘Vamos cobrar 40 dólares por hora e vamos vir uma vez por semana, e são 40 dólares por hora.’ Agora ele está me precificando com base em entradas, certo? Caso claro de que ele está me vendendo seus custos. Claro, isso me deixa com mais perguntas do que respostas porque estou pensando, bem, você vai enviar um monte de crianças de oito anos aqui para cortar minha grama com uma arma de ar comprimido. Isso coloca minha mente imediatamente, ‘Quanto tempo vai levar? Não me importa quanto tempo vai levar. O que estou tentando chegar é a um preço.’ O segundo cara sai, desce do caminhão, mesma coisa. Ele tem uma prancheta. Esses são profissionais. Eles sabem o que estão fazendo. Eles estão escopando o trabalho. Eles são profissionais. Eles viram um milhão de quintais. Ele dá uma volta, me olha no final. Ele diz, ‘Sim, dizemos que podemos fazer isso. Vamos fazer o canteiro, vamos cortar a grama, vamos cuidar dos arbustos e das árvores, cem dólares por mês.’ Ok, ele não está me cobrando com base em entradas. Ele está me cobrando com base em saídas. Ele me deu um escopo de trabalho definido. Se algo surgir fora desse escopo, tenho certeza de que haverá um pedido de mudança e tudo bem, isso é bom. Isso é um passo à frente em relação ao cara das entradas. O terceiro cara aparece, sai do caminhão. Ele tem uma prancheta também, mas começa a falar comigo. ‘Ron, me fale sobre você.’ ‘Bem, sou consultor, escritor. Eu viajo muito.’ ‘Sim, não em casa muito.’ Isso foi antes da COVID. E eu disse, ‘Não, não em casa muito.’ E ele disse, ‘E eu entendo que você não é o Martha Stewart. Você não curte jardinagem.’ ‘Não, odeio jardinagem. Estou absolutamente entediado com meu quintal. Não quero pensar sobre isso. Não quero ter que olhar para ele. Não quero ver um arbusto morto, uma árvore morta. Eu não… me deixe em paz.’ ”

Preços Personalizados e Propostas de Valor

“Pense nisso. Está no meu radar. Você está em apuros. É por isso que passei por 12 de vocês.” “E ele disse, ‘Isso é muito frustrante.’ Ele disse, ‘Por que você demitiu tantos jardineiros?’ Eu disse, ‘Porque tenho que sair e dizer coisas a eles, e eu não estou muito em casa. Estou na estrada mais de 200 dias por ano. Então, se eu estiver em casa quando eles estiverem lá, uma vez por semana que eles estão lá, é meio que como um cometa Halley. Isso acontece. Eu tenho que sair e apontar para um aspersor que não está funcionando ou uma árvore que está morta. Por que? Eles são os profissionais. Eles estão lá fora. Eles deveriam ser capazes de consertar isso e não me incomodar com isso.’ Ele disse, ‘Sim, é muito frustrante.’ Então ele olha para mim, ele diz, ‘Vou te dar três opções.’ Ele diz, ‘Posso te fornecer manutenção básica, basicamente o escopo de trabalho que o cara das saídas me deu.’ Ele diz, ‘E isso custa 150 dólares por mês.’ Ele diz, ‘Ou nosso pacote intermediário é que posso levar seu quintal aos padrões do bairro para que você pare de receber cartas desagradáveis da associação de proprietários, e isso custa 225 dólares por mês. Ou se você optar pelo nosso pacote superior, posso te dar a melhor aparência na rua, e com o tempo, vamos fazer upgrades. Vamos plantar novos arbustos e novas árvores e vamos fazer diferentes paisagismos, e isso vai custar 300 dólares por mês.’ E isso é três vezes mais do que estou pagando agora.” “No momento em que fui confrontado com essa decisão, qual você acha que contratei? Sem dúvida, o cara número três. Mas qual opção escolhi? Melhor aparência na rua. Como ele sabia disso? Ele me perguntou qual era a minha intenção com esta propriedade. Eu quero vendê-la em alguns anos. Bingo. Ele não sabia disso. Ele poderia ter sabido. Ele ainda pode ter colocado isso lá como uma âncora. Mas eu vou te dizer, se ele for para a casa ao lado do meu vizinho que adora jardinagem, isso vai ser uma proposta de valor totalmente diferente. Aquele cara se importa. Ele está lá fora todos os dias, mexendo no quintal. Então ele provavelmente vai contratar o jardineiro para fazer coisas específicas ou talvez apenas uma coisa. Isso é uma proposta de valor totalmente diferente para mim. Por quê? Porque o valor é subjetivo, e o contexto importa.” “Mas aqui está a moral da história. Eu sei que foi uma história longa, desculpe, mas estou pagando três vezes mais para este cara. Ele está atualizando lentamente meu quintal ao longo do tempo. Ele não está fazendo este upgrade de uma vez só. E eu sou um cliente mais feliz, e estou pagando três vezes mais do que estava, e estou mais feliz. Que melhor situação ganha-ganha você poderia imaginar do que essa? E eu acredito que todas as pessoas que ouvem você em seus negócios, elas têm o mesmo. Melhor aparência na rua. Há uma melhor aparência na rua para cada cliente. Vai ser diferente, mas existe. Encontre isso. E a única maneira de descobrir é através dessa conversa de valor. E é por isso que a conversa de valor, acho que Blair a chama de a coisa mais próxima que os negócios têm da religião porque você precisa estar no coro toda semana para realmente praticar e se tornar bom nisso. É uma arte, mas é muito importante porque se minhas expectativas como cliente forem muito altas ou você não for o provedor certo para mim, o que for, você tem que descobrir isso como profissional.”Então, você sempre cita a segunda lei da medicina: prescrição sem diagnóstico é negligência. E nós tendemos a simplesmente mergulhar no trabalho como profissionais porque é a nossa zona de conforto. É isso que sabemos fazer bem. Só queremos começar o trabalho. Advogados fazem isso. Contadores fazem isso. E está errado. Você precisa fazer um histórico médico. Você precisa fazer testes diagnósticos. Você precisa ter essa conversa de valor para descobrir qual é a expectativa deles porque se você não fizer isso, é o equivalente a eu ir para um empreiteiro e dizer: “Construa minha casa dos sonhos.” Bem, o que diabos você quer dizer com uma casa dos sonhos? Onde estão seus planos arquitetônicos? Então, a conversa de valor ou os planos arquitetônicos. Eu amo tanto essa história, e acho tão relacionável, e acho que vai atingir nosso público com força porque, embora grande parte de nosso conteúdo seja voltado para designers e tipos criativos, estamos percebendo que as pessoas.

Exemplo de Paisagismo e Necessidades do Cliente

Nos serviços criativos, na verdade, se expandem muito além disso, então esse exemplo de paisagismo é tão relacionável e você contou essa história tão claramente que eu adoro, quero fazer algumas perguntas ou pelo menos confirmar algumas coisas nessa situação do terceiro paisagista, eles precisavam entender seu ponto de dor eu viajo muito eu não quero lidar com nada disso vocês deveriam fazer seu trabalho e ser profissionais e eles também descobriram que você está interessado em vender sua casa e eles associaram, pelo menos em algum grau, embora não tenha sido ilustrado no exemplo, que o apelo visual tem muito a ver com o valor da propriedade ou pelo menos com a maneira como percebemos isso é por isso que é chamado de apelo visual.

Entendendo as Necessidades do Cliente e Estratégia de Preços

Então, uma vez que ele soube disso, ele conseguiu entender um pouco suas necessidades e seu limiar de dor e preço e ele lhe deu várias opções que eu acredito que permite que você diga, okay, dessas coisas agora têm contexto eu sei qual é a opção mais barata eu não quero isso eu sei qual é a opção intermediária e isso soou bem mas essa outra coisa em que você antecipa minhas necessidades e você é um colaborador no departamento de apelo visual aqui eu gosto disso muito e para mim eu estou falando por você 300 dólares mesmo que seja três vezes mais do que você estava pagando antes estava resolvendo seu problema entendemos isso certo sim eu deveria ter dito que o terceiro cara está me cobrando com base em um resultado é na verdade o que eu gosto de chamar de transformação ele está realmente me transformando de alguém que você sabe tem um quintal decente mas quer levá-lo ao melhor apelo visual então ele está cobrando com base em resultados a outra coisa é que eu não acho que ele está apenas resolvendo um problema ele está resolvendo um problema e nós profissionais somos ótimos em resolver problemas mas eu acho que ficamos muito presos em pontos de dor e soluções para problemas.

Indo Além da Resolução de Problemas

Peter Drucker faz esse ponto de forma absolutamente profunda se tudo o que estamos fazendo é resolver os problemas de nossos clientes nós só estamos revertendo eles de volta ao status quo nós não estamos progredindo eles e esse cara está me progredindo ele está me dando o melhor apelo visual então sim ele está resolvendo meus problemas mas ele também está me ajudando a buscar oportunidades e eu acho que todos os profissionais em todas as profissões especialmente marketing construção de marcas fazemos logos branding poder de preços e tudo isso nós ajudamos nossos clientes a alcançarem seus sonhos nós realmente fazemos e não falamos sobre isso o suficiente estamos ocupados demais focados em quanto você está pagando o que você sabe por que você fica na cama de manhã você sabe tipo de coisa e eu não acho que essa é uma linguagem boa o suficiente eu acho que nossa linguagem precisa abranger nós não somos apenas solucionadores de problemas nós somos perseguidores de possibilidades ou você sabe algum tipo de linguagem que indique que fazemos mais do que apenas te reverter de volta ao status quo.

Perspectiva de Longo Prazo e Articulação de Valor

A outra coisa é se eu me mudar depois de vender assumindo que eu fico na Califórnia o que a maioria das pessoas não faz mas assumindo que eu fico quem vou contratar para o novo lugar agora eu posso descer para o nível intermediário dele mas ainda é duas vezes mais do que eu estava pagando antes o cara anterior notou que todos os preços dele eram mais caros do que o outro paisagista bem o cara por hora eu não sei porque ele poderia ter enrolado certo e me cobrado uma fortuna isso mostra que se você enquadrar e articular bem seu valor você pode cobrar preços premium então aliteração à parte o perseguidor de possibilidades é também o mesmo conceito que algum estado futuro desejado ele é capaz de te ajudar e a ele a perceber isso sim esse é o objetivo da transformação quando você está fornecendo transformações o cliente é o produto não se trata do meu trabalho no quintal eu não me importo na verdade ele vai vir amanhã mas geralmente estou em um podcast ou algo assim eu não quero eles aqui por muito tempo porque eles fazem muito barulho quando estão aqui então eu não me importo com o trabalho eu me importo que ele esteja lentamente mas seguramente me atualizando para o melhor apelo visual um futuro desejado.

Importância de Entender as Necessidades do Cliente

Isso é o que precisamos conseguir de nossos clientes. Isso é o que quero dizer com o melhor apelo visual, então estou feliz que você tenha mencionado esse estado futuro desejado. Ok, então há uma coisa interessante que aconteceu nessa ilustração: o primeiro onde a pessoa veio, olhou para o seu quintal e, no final das contas, apenas lhe disse o preço por hora. Então, isso levanta a questão: eles nem precisavam vir? Eles nem precisavam olhar para o seu quintal? Por que não apenas lhe dizer “você quer me contratar, são 40 dólares por hora “, certo? É uma ótima pergunta. Talvez eles só quisessem ter certeza ou algo assim, ou talvez tenham taxas horárias diferentes e eles achem que isso é uma forma de discriminação de preços dependendo de quão grande é o quintal ou quão agradável é o bairro. Poderia ter sido um milhão de coisas, mas não é uma precificação sofisticada, e vejo isso muito nos ofícios. Eu fico surpreso com isso. Eu pintei minha casa alguns anos atrás, tenho janelas de túnel. É uma casa grande de dois andares, e quando tive três orçamentos e nenhum deles, nenhum deles me ofereceu opções, e esse é um erro tão sério. Você tem que oferecer opções para seus clientes porque muda a mentalidade e o cliente de “devo trabalhar com o Chris” para “como devo trabalhar com o Chris?” E isso é muito, muito poderoso, e se você não está oferecendo opções, então você não está fazendo isso, e é por isso que todos os negócios no planeta nos dão opções, exceto negócios que cobram por hora. É o oposto. É como um mundo bizarro quando se trata de pessoas no espaço de serviços profissionais, certo? Sim, em qualquer outro lugar temos certeza de preços e temos opções de preços, e entendemos que participamos disso, e então, por algum motivo, quando entramos em nosso próprio negócio, colocamos um capacete especial invisível que diz neste mundo essas regras não se aplicam e estamos pedindo o tempo todo para que as pessoas digam tipo “ok, então eu não tenho ideia de quanto isso vai custar, eu sei quanto vai custar para você, e não tenho certeza do resultado, e você quer que eu assine na linha pontilhada? Por que eu faria isso, certo?” Mas é isso que estamos pedindo às pessoas para fazerem. É, parece bastante insano, e você provavelmente já ouviu isso de seus detratores, “Bem, eu não posso dar um preço fixo porque há tantas coisas sobre um compromisso que eu simplesmente não sei, ou o cliente pode mudar de ideia, ou certo, podemos ter escopo se expandindo, o que quer que seja.” É tipo, escute, se estou na maca e sendo levado para a sala de cirurgia, a última coisa que quero ver é o cirurgião em pé sobre mim indo “Nossa, olha só isso, nunca vi isso antes.” Quero dizer, o fato é que se você não conhece o trabalho que está cotando ou licitando ou preenchendo um RFP para, então talvez, talvez você não devesse estar fazendo isso. Eu não quero ir a um cirurgião cardíaco que se aventura nisso nos finais de semana. Quero alguém que faça isso para viver, tenha feito um milhão de vezes, saiba o que está fazendo. Acho que isso é uma função de posicionamento e especialização e tudo mais porque vamos encarar, não contratamos empresas ou agências ou empresas profissionais para uma ampla gama de ofertas de serviço completo, nós os contratamos para algo específico, e queremos o melhor da classe e precisamos disso.

Transição de Generalização para Especialização

Disparos são feitos, você está abrindo outra lata aqui, que estou no mesmo acampamento que você, é se você deve se especializar ou generalizar. Mas se eu dissesse, “Ok, Ron, eu te ouço, acredito em você, acredito nessa ideia que você está pregando para mim, entendi, estou sentindo a fé, o espírito se mover em mim, mas eu sou uma pessoa nova em um negócio, então o que eu deveria fazer? Não fazer negócios, ou há uma maneira de progredir de um modelo para o próximo?” Olha, é uma ótima pergunta. Todos nós passamos por isso, e eu sou o pior defensor. Quando lancei minha prática, era jovem, faminto, e o critério do cliente ou do cliente era “Você tem um talão de cheques e o teste do espelho? Se eu colocar um espelho na sua frente, ele embaça?” E se você atendesse a esses dois critérios, então você era um cliente na minha opinião. Eu não me importava com mais nada. Agora, mesmo que o espelho não embaçasse… CPA então…

A Importância da Especialização e Estratégia de Preços

Isso é o que precisamos dos nossos clientes. É isso que quero dizer com o melhor apelo visual na rua, então fico feliz que você tenha mencionado esse estado desejado futuro. Ok, então aconteceu uma coisa interessante nessa ilustração. No primeiro, a pessoa saiu, olhou para o seu quintal e, no final das contas, apenas te disse o preço por hora. Então isso nos faz questionar, eles realmente precisam sair? Eles realmente precisam olhar para o quintal? Por que não apenas te dizer, “Você quer me contratar, são 40 mangos por hora”, certo? É uma ótima pergunta. Talvez eles só quisessem garantir algo, ou sei lá, talvez tenham diferentes taxas horárias e achem que é uma forma de discriminação de preços dependendo do tamanho do quintal ou de como é o bairro. Poderia ter sido um milhão de coisas, mas não é uma precificação sofisticada e vejo isso muito nos trabalhos manuais. Fico impressionado com isso. Pintei minha casa há alguns anos, coloquei janelas de túnel, é uma casa grande de dois andares, e quando pedi três orçamentos, nenhum deles, nenhum deles, me ofereceu opções e isso é um erro grave, você tem que oferecer opções aos seus clientes porque muda a mentalidade e o cliente deixa de se perguntar “Devo trabalhar com o Chris?” para “Como devo trabalhar com o Chris?”, e isso é muito, muito poderoso e se você não está oferecendo opções, então você não está fazendo isso, e é por isso que todos os negócios no planeta nos dão opções, exceto os negócios que cobram por hora. É o oposto, é como um mundo bizarro quando se trata de pessoas no espaço de serviços profissionais, não é mesmo? Sim, em todo lugar temos certeza de preços e opções de preços e entendemos que participamos disso, e depois, por algum motivo, quando entramos no nosso próprio negócio, colocamos um capacete invisível especial que diz “neste mundo essas regras não se aplicam” e estamos pedindo o tempo todo para nossos clientes dizerem algo como “Ok, então não tenho ideia de quanto isso vai custar, sei quanto vai custar para você e não tenho certeza do resultado, e você quer que eu assine na linha pontilhada, por que eu faria isso?” Mas é isso que estamos pedindo às pessoas para fazerem, soa meio insano e você provavelmente ouviu isso dos seus detratores, bem, eu não posso de jeito nenhum dar um preço fixo porque eu, há tantas coisas sobre um compromisso que eu simplesmente não sei ou o cliente pode mudar de ideia ou certo, podemos ter escopo se estender, seja o que for, é como ouça, se estou na maca sendo levado para o centro cirúrgico, a última coisa que quero ver é o cirurgião em pé sobre mim indo “uau, olha isso, nunca vi isso antes”, quero dizer, na verdade, se você não conhece o trabalho que está cotando ou licitando ou preenchendo um rfp para, então talvez talvez você não devesse estar fazendo isso, não quero ir a um cirurgião cardíaco que faz isso nos finais de semana, quero alguém que faça isso para viver, fez isso um milhão de vezes, sabe o que está fazendo. Acho que isso é uma função de posicionamento e especialização e tudo mais, porque vamos encarar, não contratamos empresas ou agências ou empresas profissionais para uma ampla gama de ofertas de serviços completos, os contratamos para algo específico e queremos o melhor da classe e precisamos disso. tiros disparados, você está abrindo outra lata aqui, que estou no mesmo barco que você, é se você deve se especializar ou generalizar, mas se eu dissesse, ok Ron, eu ouço você, acredito em você, acredito nesta ideia que você está me pregando, eu entendi, estou sentindo a fé, o espírito se movendo em mim, mas sou uma pessoa nova em um negócio, então o que devo fazer, não fazer negócios ou há uma maneira de eu progredir de um modelo para o próximo, olha, é uma ótima pergunta, todos nós passamos por isso e sou o pior defensor quando lancei minha prática, eu era jovem e faminto e o critério do cliente ou do cliente era você tem um talão de cheques e o teste do espelho, se eu colocasse um espelho na sua frente ele embaçaria e se você atendesse a esses dois critérios, então você era um cliente, na minha opinião, eu não me importava com mais nada, mesmo que o espelho não embaçasse, cpa então nós ainda podemos fazer algum trabalho imobiliário, mas o que acontece quando você tem aquela mentalidade de pegar cada dólar, perseguir cada cliente, você sabe, nunca vi uma hora faturável que não gostei, é por isso que porque nosso modelo de negócio incentiva a atividade e incentiva a faturação do tempo, então vamos olhar para cada hora possível como algo bom, mesmo sabendo que nem todos os clientes são iguais, ao longo do tempo você terá uma prática de clientes de muito baixo valor, eles vão indicar outros clientes de baixo valor, outros clientes sensíveis ao preço e se você estiver nessa situação, existem algumas estratégias que você pode fazer, mas se eu estivesse começando de novo, percebi que se você se especializar, vai ser, pode ser um crescimento mais lento, mas vai ser um crescimento mais rentável, vai permitir que você tenha um impacto maior, lembro-me de um cara que começou uma firma de cpa do nada e tudo o que ele fazia era cervejarias e hoje ele tem cervejarias ao redor do mundo porque ele fala nas conferências deles, escreve nas revistas que eles leem, ele divulga conteúdo que é realmente relevante para uma microcervejaria e então ele é percebido como o especialista, agora, ele levou alguns anos para construir isso, mas ele foi capaz de construir e acho que a internet agora e todas as tecnologias que temos você poderia provavelmente fazer isso ainda mais rápido, mas quando você pensa em cervejaria você pensa nesse cara e esse é o tipo de posicionamento no mercado que você quer, qu ero dizer, Chris, você e eu vamos voar para rochester minnesota para consultar um oncologista que lida com um tipo específico de câncer que podemos ter sido diagnosticados, não vamos fazer isso para um médico geral, vamos procurar no google o nosso código postal então quando você é especialista você atrai de uma geografia muito mais ampla, se não o mundo todo, trabalha em casos mais interessantes e pode cobrar preços mais altos porque é percebido como entregando valor mais alto, ok, há tantas ideias diferentes aqui e estou tentando me imaginar como a pessoa que ainda está se segurando com as unhas a essas ideias antigas por qualquer motivo, sua mentalidade ou talvez um conjunto de crenças limitantes lhes diz que isso não é possível, não posso escolher um campo para me especializar porque vou perder clientes, não posso pedir ao cliente mais dinheiro ou preço baseado em valor porque isso não funciona, você fala sobre isso em termos de autoestima como uma grande parte da precificação, você pode expandir isso sim, autoestima, isso é algo que aprendi cedo depois de ensinar isso e publicar meu primeiro livro, era que eu receberia esse tipo de reação, acho que muitos profissionais realmente questionam sua capacidade de agregar valor e acho que isso é uma crença limitante obviamente quero dizer, não é uma mentalidade expansiva pensar que você não acrescenta valor obviamente, se você está servindo clientes e eles estão te pagando, cada dólar que eles te pagam é meio que um aplauso são certificados de desempenho quando você serviu alguém ao ponto de eles voluntariamente te entregarem mais dinheiro ou menos dinheiro do que o valor que você trouxe para eles, então obviamente é um ganha-ganha, mas autoestima ou se você quiser chamar de auto-respeito ou algo assim é basicamente a reputação que temos conosco, essa é a sua primeira venda, se você não acredita que vale 10 vezes 20 vezes 100 vezes sua taxa horária, seja lá quanto isso for, então adivinhe, seus clientes nunca pensarão isso também, a apple certamente não tem essa crença limitante nenhum outra como você mencionou empresa de bens de luxo não tem essa crença limitante certamente porsche lamborghini eu gostaria que a lamborghini tivesse essa crença limitante, ei, é apenas um carro vamos lá, eu posso olhar e comprar um kia por 20 mil dólares, como assim vocês só o carro, eles entendem o valor deles mas eu acho que autoestima é uma grande coisa também acho que tem algumas pessoas e não tenho certeza de quantas mas são muitas que foram ensinadas criadas dinheiro é a raiz de todo mal, sabe e esses tipos de sejam religiosos ou algum outro tipo de coisa, você sabe o homem rico nunca entrará no reino dos céus e tudo isso mas é o amor ao dinheiro que é a raiz de todo mal fazer dinheiro é seja bíblico ou o que for mas é uma forma que nos servimos uns aos outros é a coisa mais nobre do mundo ser capaz de servir um estranho você sabe, eu entro em um avião o piloto não sabe quem eu sou, podemos ter crenças políticas diferentes podemos ser de religiões ou etnias diferentes ele nem sabe por que estou voando para onde ele vai ou para onde todos nós vamos mas ele está me permitindo ganhar dinheiro eu estou colocando minha vida nas mãos dele minha confiança na minha companhia aérea é provavelmente maior do que minha confiança no meu médico quando você realmente pensa sobre isso e entra em um avião eu sei que não pensamos sobre isso e isso é uma coisa boa mas quando você dá um passo para trás e pensa sobre isso você fica tipo whoa espera um minuto isso é meio incrível e todos os engenheiros da boeing

O Papel da Autoestima nos Negócios e na Estratégia de Preços

Isso é o que precisamos conseguir dos nossos clientes. É isso que eu entendo por melhor atratividade na calçada, então fico feliz que você tenha mencionado esse estado desejado futuro. Ok, então aconteceu algo interessante nessa ilustração. Na primeira situação, em que a pessoa saiu, olhou para o seu quintal e acabou apenas te dizendo o preço por hora. Então fica a pergunta, será que eles precisavam mesmo sair? Será que precisavam mesmo olhar o quintal? Por que não apenas te dizer, “Você quer me contratar, são 40 reais por hora,” certo? É uma ótima pergunta. Talvez eles só quisessem se certificar de algo, ou talvez tenham diferentes tarifas por hora e acham que isso é uma forma de discriminação de preços dependendo do tamanho do quintal ou de como é o bairro. Poderia ter sido um milhão de coisas, mas não é uma precificação sofisticada e eu vejo muito isso nos negócios de construção. Fico impressionado com isso. Eu pintei minha casa alguns anos atrás, coloquei janelas, é uma casa grande de dois andares e quando pedi três orçamentos, nenhum deles me ofereceu opções e isso é um erro tão grave, você tem que oferecer opções aos seus clientes porque isso muda a mentalidade do cliente de “Devo trabalhar com o Chris?” para “Como devo trabalhar com o Chris?” e isso é muito poderoso, e se você não está oferecendo opções, então você não está fazendo isso e é por isso que todos os negócios do planeta nos oferecem opções, exceto os negócios que cobram por hora. É o oposto, é como um mundo bizarro quando se trata de pessoas no espaço de serviços profissionais, certo? Sim, em qualquer outro lugar temos certeza de preços e temos opções de preços e entendemos que participamos disso e então, por algum motivo, quando entramos em nosso próprio negócio, colocamos um capacete invisível especial que diz “nessa área, essas regras não se aplicam” e estamos pedindo aos nossos clientes o tempo todo para dizer tipo, “Ok, então eu não tenho ideia de quanto isso vai custar, eu sei quanto vai custar para você e eu não tenho certeza do resultado e você quer que eu assine na linha pontilhada, por que eu faria isso?” certo, mas é isso que estamos pedindo às pessoas para fazerem, é insano, e você provavelmente ouviu isso dos seus detratores, bem, eu não posso possivelmente dar um preço fixo porque, há tantas coisas sobre um engajamento que eu simplesmente não sei ou o cliente pode mudar de ideia ou certo, podemos ter escopo que aumenta, seja lá o que for, é tipo, escute, se eu estiver na maca e estiver sendo levado para a sala de cirurgia, a última coisa que quero ver é o cirurgião parado sobre mim dizendo, “Nossa, olha só isso, nunca vi isso antes,” quero dizer, na verdade, se você não conhece o trabalho pelo qual está dando o preço ou fazendo uma licitação ou preenchendo uma proposta de pedido de cotação, então talvez você realmente não devesse estar fazendo isso. Eu não quero ir a um cirurgião cardíaco que faz isso de vez em quando nos finais de semana, eu quero alguém que faça isso para viver, que tenha feito um milhão de vezes, que saiba o que está fazendo, acho que isso é uma função de posicionamento e especialização e tudo isso porque, vamos encarar, não contratamos empresas ou agências ou firmas profissionais para uma ampla gama de ofertas de serviços completos, os contratamos por algo específico e queremos o melhor da classe e precisamos disso, disparos foram feitos, você está abrindo outra lata aqui, o que estou no mesmo campo que você é se você deveria se especializar ou generalizar, mas se eu dissesse, ok, Ron, eu entendo você, acredito em você, acredito nessa ideia que você está me pregando, entendi, estou sentindo a fé, o espírito se movendo em mim, mas sou uma pessoa nova em um negócio, então o que supostamente devo fazer, não fazer negócios ou há uma maneira de progredir de um modelo para o próximo, olha, é uma ótima pergunta, todos nós passamos por isso e eu sou o pior defensor quando lancei minha prática, eu era jovem, faminto e os critérios do cliente ou do cliente eram você tem um talão de cheques e o teste do espelho, se eu colocasse um espelho na sua frente, ele embaçava e se você atendesse a esses dois critérios, então você era um cliente, pelo menos na minha opinião, eu não me importava com mais nada, agora mesmo que o espelho não embaçasse, ainda sim, contador público autorizado.

Servindo a Diversidade de Crenças no Comércio

Quem projetou aquele avião e construiu aquele avião e a equipe de solo e as pessoas de manutenção que o mantêm em funcionamento, todos estão me servindo e ainda assim podemos ser completamente diferentes em termos do que acreditamos e de nossas religiões e podemos estar em guerra uns com os outros, mas quando se trata de comércio, eles estão me servindo e estão me proporcionando mais valor, e acho isso incrível. É um milagre quando você pensa nisso. Ok, vinculando isso a uma ideia do livro é que se nos concentrarmos em criar valor para a transformação do cliente, é assim que conseguimos chegar a um lugar onde somos mais valorizados e recebemos mais, e ouço muito isso tipo, não estou realmente cuidando dos meus clientes estou criando muito valor para eles mas ainda assim não estou ganhando dinheiro então algo está errado. Ron, você tem alguma ideia do que pode estar errado? Sim, quando ouço que não estou ganhando dinheiro, geralmente é indicativo de um problema de preços. Quero dizer, às vezes se eles tiverem despesas gerais excessivas ou alugaram um espaço de escritório muito grande ou algo assim, mas geralmente é um problema de preços e pode haver várias causas , autoestima sendo uma delas, simplesmente não sendo especializado ou de nicho o suficiente para reconhecer o tipo de cliente que você quer. Quero dizer, acredito que todas as empresas profissionais são definidas pelos clientes que elas não têm. Realmente somos, somos definidos pelos serviços que não fazemos e pelos clientes que não temos, assim como um médico generalista versus especialista é definido dessa forma e se você está tentando ser tudo para todas as pessoas, isso não é um ótimo modelo de negócios, nunca vai chegar a lugar algum e então se eu ouvir de alguém que não está ganhando dinheiro, provavelmente estão subvalorizando a si mesmos, então isso entra na parte da autoestima novamente ou talvez eles realmente estejam delirantes e na verdade não estejam criando o valor que pensam estar criando. Às vezes, eles precificam muito alto, mas sabe de uma coisa, 95 dos erros de precificação são porque o preço é muito baixo, muito raramente vejo alguém falir porque seus preços são muito altos. O Concord pode ser uma exceção, sim, você sabe, não era economicamente viável novamente provando o ponto de que o preço justifica o custo e o que justifica um preço é o valor e os clientes não viram o valor a longo prazo no Concord.

Modelo de Negócios de Assinatura

Você escreveu sete best-sellers, um boato na rua é que há outro livro que você está trabalhando, isso é verdade? Isso é verdade e será sobre o que estou chamando carinhosamente, com as pessoas com quem falo sobre isso, de precificação de valor 2.0, que é realmente um modelo de negócio diferente, não é justo chamá-lo apenas de precificação, é um modelo de negócio diferente, é um modelo de negócio de assinatura porque acredito que estamos vivendo na economia de assinaturas e é apenas um tsunami, estamos vendo mais, não consigo nem acompanhar, é como beber de uma mangueira de incêndio. Acredito que Teenzo, que é o autor de “Subscribed” e também o fundador da Zora, que é uma plataforma de software baseada em assinatura que permite administrar um negócio de assinatura completo. Agora, é claro, ele tem interesse em dizer isso, mas ele diz que em cinco anos você não vai possuir nada, mas ainda assim assinará tudo, você não comprará tudo, assinará tudo. Agora, não estou disposto a ir tão longe porque acho que a propriedade em algumas coisas ainda é importante para as pessoas, mas direi isso, em cinco anos você terá a opção de assinar tudo e mesmo que seu negócio não migre para a assinatura, será confrontado com isso através de seus concorrentes e então foi realmente interessante ler e eu esqueci, desculpe, acho que é chamada de Shuttle Rock, eles são uma agência criativa que está oferecendo assinatura e então estamos começando a ver isso em escritórios de contabilidade, escritórios de advocacia em todo o profissional, somos meio que retardatários, mas o grande exemplo que eu cito e falo muito no programa com Ed Class, meu co-apresentador, é a medicina concierge e o cuidado primário direto, quando você assina com a empresa, em vez de estar envolvido em um relacionamento transacional, você passa de transacional para relacional com a assinatura e tudo é sobre esse relacionamento e basicamente aquele médico está dizendo o que quer que você precise medicamente que possamos fazer em nossa clínica e aí está o escopo, são apenas coisas que podemos fazer, se você precisar de um oncologista, precisamos de um cirurgião cardíaco, vamos encaminhá-lo e isso não é coberto por nada que possamos fazer e, a propósito, o que podemos fazer está continuamente se expandindo à medida que adicionamos ressonâncias magnéticas, farmacologia e outros serviços e, a propósito, quando isso acontece, não mudamos necessariamente o seu preço, assim como a Amazon não muda o preço quando lança um novo programa que adoramos e estamos assistindo e o que eu amo nisso é que simplesmente diz qualquer coisa que você precise, você está coberto, pare de tentar olhar para a matemática do momento e comparar o valor vitalício desse relacionamento, o que você está fazendo é criando uma anuidade, vai tornar sua empresa mais valiosa, vai comandar um preço de venda mais alto e provavelmente vai ser mais lucrativa e é tão escalável quanto você quiser, mas simplesmente dá paz de espírito ao cliente, conveniência e um relacionamento completamente sem atrito qualquer coisa que eu precise, estou coberto, não há obstáculo, não há atrito para, oh, cortei a mão, devo chamar o médico e ir levar pontos? Não, ele virá até a casa agora, eles podem fazer isso porque trabalham com menos pacientes, controlam sua capacidade, então o médico geral médio nos EUA tem uma equipe de 2400 pacientes é por isso que você passa um total de sete minutos com seu médico metade do tempo eles estão olhando para uma tela digitando em registros de saúde eletrônicos um médico concierge tem apenas 600 pacientes no máximo e assim eles podem oferecer visitas ao consultório e visitas domiciliares e visitas no mesmo dia dizem que estavam fazendo telemedicina e mandando mensagens de texto e e-mails muito antes do COVID eles existem desde 1996 esse é o modelo isso é super fascinante Ron estou tentando entender isso posso sentir dentro de mim alguns conceitos de resistência e sei que isso significa que esta é uma ideia poderosa e quero fazer algumas perguntas sobre isso, acho que muitos de nós que cresceram nos anos 80 e 90 e antes disso a posse era uma grande ideia e queríamos possuir coisas comprei álbuns, comprei CDs e fitas cassete e quando as coisas foram para o streaming eu pensei não vou continuar comprando CDs e você sabe o que faço eu compro o CD e depois baixo a versão digital e então estamos nos movendo assim onde estamos nos tornando eu acho que mais e mais desmaterializados em termos de como fisicamente possuímos e estamos bem com um conceito mas se você pensar em filmes você pensar em música compartilhamento de viagens muitos jovens agora não precisam mais tirar carteira de motorista eles não precisam possuir um carro e lidar com seguro outra pessoa pode pegá-los você não precisa se preocupar com estacionamento estamos compartilhando casas e Airbnb e então é como se este conceito estivesse enraizado mas eu vejo essas coisas como produtos não tanto como serviços com algumas exceções obviamente você tem alguns exemplos que você pode apontar para dizer aqui está alguém na borda que está no espaço de serviço criativo profissional ou apenas no espaço profissional que estão se movendo para isso onde você pode citar especificamente como eles estão fazendo porque estou tão curioso sobre este conceito sim mas há muitos exemplos na verdade há muitos escritórios de advocacia fazendo isso e assim como vimos na precificação de valor 1.0 está sendo a inovação a experimentação está sendo feita no nível das pequenas empresas mas tivemos.

Histórias de Sucesso com Assinaturas

Um contador da Summit CPA, Jody Grunden, mudou para serviços de assinatura, onde ele oferece serviços de CFO em meio período. Então eles farão toda a sua contabilidade, trabalho fiscal e tudo isso, e eu acho que quando ele mudou para a assinatura, sua receita estava 600 mil abaixo do preço fixo que ele usava, eu acho, e então ele começou a oferecer assinatura e meio que avançou no mercado, ele se especializou, eu acho que ele se especializa em agências de marketing na verdade, e ele tem diferentes pacotes, então ele oferece diferentes pacotes que você pode ver diretamente em seu site na Summit CPA, e ele tem um cronograma de pagamento semanal, o que é interessante, porque a maioria das assinaturas é mensal, mas ele faz semanal, e eu acredito que agora a empresa dele está com mais de sete milhões de dólares nesse meio tempo, então ele realmente expandiu e ele diz que tudo é devido à assinatura, porque com a assinatura isso coloca o relacionamento no centro. Então vou te dar alguns exemplos disso, de como isso é diferente de uma transação hoje em dia. Se você for ao Porsche Drive, você pode assinar e dependendo do pacote que você escolher, mas eu vou olhar o pacote principal, que eu acho que é 3.500 por mês, você terá acesso, eu acho que são seis ou oito modelos da Porsche, tem um SUV, um conversível, carros diferentes, e você pode trocar os carros quantas vezes quiser, eles fazem a troca do carro e levam o antigo, eles pagam por tudo, exceto gasolina e pedágios, eles pagam o seguro, eles pagam tudo, se você precisar de manutenção eles simplesmente vão lá, pegam e deixam um carro de empréstimo e você pode trocar quantas vezes quiser. Então eu posso dizer, “Ei, tenho convidados vindo neste fim de semana, eles querem ir degustar vinhos, eu preciso de um SUV”, eu pego um SUV e levo meu conversível, e na segunda-feira eu ligo e digo que quero meu conversível de volta e eles trazem de volta. Isso é ótimo, as pessoas dizem, “Bem, como é diferente de um leasing ou comprar um Porsche?” Não está ligado a um carro, você está assinando a Porsche, agora você tem um relacionamento direto com a Porsche, eles sabem tudo sobre você. Você compra um Porsche e eles não sabem nada sobre você. Você assina a Porsche e agora eles têm todas essas análises, eles sabem para onde você dirige, eles sabem aonde você vai, eles sabem quanto você sabe tudo, eles sabem que tipo de música você gosta, eles podem saber outras coisas sobre você, esse relacionamento é completamente diferente da transação, psicologicamente é completamente diferente assinar um negócio do que comprar algo deles. A Apple deveria fazer isso, a Apple faz isso com serviços iCloud, iTunes, etc. Por que não posso assinar a Apple e a Apple simplesmente dizer, “Ah, você precisa de um novo relógio, aqui está, precisa de um novo laptop, aqui está”? Não, eles poderiam colocar algumas regras em torno disso, não posso fazer isso todo dia, a cada dois anos ou o que seja. Por que não posso assinar a Apple? Isso cria um relacionamento diferente, é mais valioso e cria lealdade e é uma coisa incrível. Outra coisa, e isso pode se aplicar mais a isso, é uma versão da assinatura, eu acho que algumas empresas profissionais poderiam usar. Há uma empresa chamada Hassle-Free Home Services, você vai querer procurar isso, é uma franquia e você assina com esses caras, eu acho que é tipo 250 por mês e eles vêm e cuidam da sua lista de tarefas do fim de semana, toda a bagunça ao redor da sua casa que você não quer fazer, consertar a luz quebrada do lado de fora, trocar os detectores de fumaça, eles drenam meia xícara de água do seu aquecedor de água quente, o que eu nem sabia que precisava fazer, verificam seus filtros, há uma lista completa no site deles de todas as coisas de manutenção que eles fazem, todas as coisas insignificantes que você tem que fazer no fim de semana. E então, se você quiser, digamos, remodelar uma cozinha ou construir, remodelar um banheiro ou construir um deck, eles também farão isso e você provavelmente obterá um preço preferencial e eles vão gerenciar e cuidar dos empreiteiros e tudo isso, e é claro que se você estiver assinando essas pessoas que você vai contratar, eles estão na sua casa uma vez por mês fazendo tudo isso, quem você vai contratar para fazer esses trabalhos maiores? Cada franquia, em média, ganha 50% de sua receita desses projetos pontuais, mas a maneira como eles os conseguem é assinando. Meu colega fala sobre isso, ele adora isso, e isso é mais internet das coisas, mas isso é fascinante para mim, ele tem um daqueles aspiradores de pó irobot e ele faz tudo, você sabe que tem um aplicativo no seu telefone e ele mapeia seus andares de cima e de baixo até e descobre onde está tudo e então quando ele termina de aspirar ele volta e se conecta ao seu local de origem, esvazia o saco e fala com a matriz em casa e eles descobrem se você precisa de novas escovas e se o seu saco está quase cheio e precisa ser esvaziado, eles te enviarão mensagens de texto e eles apenas te mandam as peças. Ele assina seu aspirador, eu esqueci o valor, então quero dizer que é 30, 30 dólares por mês, mas aqui está a coisa, primeiro, ele vai assinar pelo resto da vida dele, provavelmente enquanto tiver uma casa que ele precisa aspirar, e segundo, eles não foram ao mercado com sua oferta padrão, eles a melhoraram constantemente, como Walt Disney diria. Você não pode fazer uma assinatura sem melhorar seu jogo, porque é um modelo de negócio diferente, e serviços comuns não comandam preços incomuns, e é isso que eu amo sobre o serviço de concierge, se você disser a um cliente, “Ei, qualquer coisa que você precisar, precisa de um logo, você precisa”, vou começar um novo negócio ou o que for, “precisa de um logo, aqui está”, você ainda pode ter opções, você ainda pode colocar algumas restrições em torno disso, assim como as empresas de serviços domésticos fazem, mas apenas dizer a eles, dando-lhes essa paz de espírito de que, “Ei, você está coberto se precisar disso”, e assim você não precisa ir ao departamento de papelada e preencher uma solicitação de alteração quando houver mudança de escopo e ter uma conversa, blá, blá, blá, isso é não, não, vamos apenas fazer uma série de transformações em série para continuamente ajudá-lo, porque a coisa sobre uma assinatura é tudo sobre valor recorrente, paz de espírito recorrente sem atrito, quem melhor do que profissionais para fazerem isso e há muitas maneiras de fazer isso, e acho que os clientes pagarão por essa paz de espírito, todos nós compramos seguros e adoramos quando não precisamos usá-los, então é uma psicologia fascinante, se você pensar sobre isso. Eu estou dentro, eu estou dentro, pode ter sido um pouco resistente no começo, “Quando diabos este livro vai sair?” Provavelmente no final de 2022, eu estou realmente escrevendo isso com o Paul Dunn e ele é o cara com quem eu escrevi o livro “A Empresa do Futuro” e esse livro foi publicado em 2003 e esse livro foi um.

Adotando o Modelo de Assinaturas

Serviços baseados em assinaturas estão revolucionando diversas indústrias, desde contabilidade até saúde. Um exemplo notável é a Summit CPA, onde Jody Grunden fez a transição para oferecer serviços de CFO em meio período por meio de planos de assinatura. A receita de sua empresa disparou após adotar esse modelo, demonstrando o poder das assinaturas na transformação dos negócios.

Porsche Drive: Um Tipo Diferente de Propriedade

O Porsche Drive oferece um serviço de assinatura onde os clientes têm acesso a uma variedade de modelos da Porsche. Essa abordagem inovadora não se trata apenas de alugar ou comprar um carro; trata-se de assinar a própria Porsche, criando um relacionamento personalizado e rico em dados com a marca. Essa mudança de perspectiva, de propriedade para assinatura, demonstra a evolução da mentalidade do consumidor.

Serviços Residenciais Sem Estresse: Simplificando a Manutenção Residencial

Os Serviços Residenciais Sem Estresse exemplificam o modelo de assinaturas ao lidar com todas as tarefas de manutenção doméstica por uma taxa mensal. Desde consertar luzes até remodelar, os assinantes desfrutam da tranquilidade de saber que sua casa está sendo cuidada. Esse serviço não apenas economiza tempo, mas também garante manutenção consistente e de alta qualidade.

Aspirador de Pó iRobot: Uma Solução de Limpeza Assinada

O aspirador de pó iRobot oferece um modelo de assinatura onde os usuários pagam uma taxa mensal por manutenção e atualizações. Essa abordagem não apenas garante a longevidade do dispositivo, mas também oferece suporte e aprimoramentos contínuos. Ao assinar, os usuários acessam uma solução de limpeza sem complicações, adaptada às suas necessidades.

A Prática Médica de Concierge: Priorizando o Cuidado ao Paciente

As práticas médicas de concierge, como a Atenção Primária Direta (DPC), priorizam os relacionamentos com os pacientes em vez de interações transacionais. Ao assinar esses serviços, os pacientes têm acesso a cuidados abrangentes e atenção personalizada. Esse modelo enfatiza a qualidade em vez da quantidade, abordando o esgotamento dos médicos e melhorando os resultados dos pacientes.

Olhando para o Futuro: A Economia de Assinaturas

À medida que as indústrias continuam a abraçar a economia de assinaturas, os profissionais devem adaptar seus modelos de negócios para prosperar nesse cenário em constante evolução. A transição de interações transacionais para relacionais requer uma mudança fundamental de mentalidade e abordagem. Ao priorizar o valor do cliente e fomentar relacionamentos de longo prazo, as empresas podem desbloquear novas oportunidades de crescimento e sustentabilidade.

Conectando-se com Ron Baker

Ron Baker, um defensor líder de preços baseados em valor e do modelo de assinaturas, compartilha insights valiosos por meio de seu podcast, “A Alma da Empresa”, e seu think tank, Instituto Verasage. Seu próximo livro, “Precificação de Valor 2.0”, promete explorar ainda mais o potencial do modelo de assinaturas. Enquanto as empresas navegam por essa jornada transformadora, a expertise de Ron serve como uma luz guia em direção a um futuro impulsionado por assinaturas. Em conclusão, o modelo de assinaturas oferece uma mudança de paradigma na forma como as empresas se envolvem com os clientes, enfatizando o valor contínuo e a construção de relacionamentos. Ao adotar esse modelo, os profissionais podem desbloquear novas oportunidades de crescimento, sustentabilidade e satisfação do cliente em um mundo cada vez mais impulsionado por assinaturas.