O PRIMEIRO Sinal de um Empreendedor com Dificuldades É… Falta de Habilidades em Vendas (Treinador de Vendas Especialista Explica)

Introdução

Vendas, vendas, vendas, vendas, vendas, vendas. Vendas, vendas, vendas, vendas. E para alguém como você, um empreendedor, não um vendedor. Como um empreendedor que deseja iniciar um negócio? Bem, se você não consegue vender, se não consegue influenciar, se não consegue persuadir, boa sorte tentando tirar seu negócio do papel. Não estou falando apenas dos seus clientes. Estou falando dos bancos, dos investidores de risco, dos seus fornecedores, do processador do seu cartão de crédito, das pessoas que trabalham para você. Como fazer com que as pessoas trabalhem para você, animadas? Como fazê-las se entusiasmarem? Como fazê-las quererem comprar a sua visão?

A Essência das Vendas

No nível mais alto, o que realmente são as vendas, é a transferência de emoção. E a emoção que você está transferindo é a emoção da certeza. Que alguém se sinta certo, sim, é algo bom, vai me ajudar, vai satisfazer minha necessidade. Quando você é um empreendedor, tentando começar um negócio e recrutando pessoas. Bem, você está vendendo a elas a sua visão para o futuro, a sua visão para esta empresa. Se você não consegue fazer isso, boa sorte tentando atrair pessoas incríveis para trabalhar com você. É quase impossível, por isso sempre ouvimos dizer, “Ah, ele é um visionário.” Bem, isso é verdade, mas geralmente, não apenas são visionários, eles também possuem a habilidade de vender a visão para outras pessoas, inspirá-las, motivá-las. Vender não é apenas para vendedores, mesmo que muitas pessoas pensem assim. Você precisa aprender a influenciar.

A Importância da Comunicação

E quanto a tentar fazer seus filhos arrumarem a cama, fazerem a lição de casa ou acreditarem no valor da educação? E quanto a conseguir que um senhorio reduza o aluguel ou estenda o contrato como você deseja? E quanto a negociar termos? Compreenda que tudo se resume a uma coisa: comunicação. Você precisa ser capaz de vender, seja no Kickstarter, seja no The New York Times, seja no seu jornal local. Você precisa ser capaz de se comunicar de maneira eficaz e vender. Por isso, quando os empreendedores me pedem recomendações de livros fora dos de negócios, eu sugiro “On Writing Well”, “Bird by Bird”, todos os livros sobre escrita, melhoria na comunicação. David Ogilvy, publicidade Ogilviana, estude anúncios impressos com pouco espaço. Acho que todos são muito eficazes. Os melhores empreendedores que já conheci são todos bons comunicadores. A prática é a única maneira de melhorar na comunicação, e falar não proporciona algo para revisar mais tarde, por isso a palavra escrita é tão poderosa.

O Poder da Escrita

Escrever é o pensamento cristalizado em um pedaço de papel que pode ser revisado. É muito difícil fazer isso com a fala, por isso recomendo que as pessoas concentrem-se em aprimorar suas habilidades na escrita e dediquem tempo para estudar bons anúncios de resposta direta. Dedique tempo, por exemplo, para desenvolver um arquivo de modelos. Então, uma das coisas que fiz por anos é, toda vez que eu comprava algo, eu identificava…

Engenharia Reversa e Construção de Relacionamentos

O anúncio, a ligação, o anúncio impresso, a oferta, qualquer coisa que me fizesse decidir comprar, eu recortava ou gravava, colocava no Evernote, seja lá o que fosse, e salvava para ter um registro de tudo o que comprei e por que comprei. Depois eu podia revisar e pensar, “Ah, parece que cai nessa, nisso e naquilo.” Não é uma má ideia. Parece que isso me convenceu de não estar interessado para “Sim, vou gastar $5, $50, $500, $5.000 nisso.” Sim, eu guardo tudo isso. Tudo o que funciona em vendas já foi feito. Você não precisa reinventar a roda. Então, apenas acompanhe as coisas que você compra ou as coisas incríveis que você compra e decida, sabe, qual foi o gatilho, o que me fez decidir, e então apenas venda para pessoas como você. É o que eu faço. É muito fácil. As pessoas perguntam, “Quem é seu mercado?” Eu respondo, “Bem, você sabe, sou um homem tecnológico de São Francisco na faixa dos 30 anos, então por que não vender para essas pessoas?” Fica muito mais fácil do que tentar adivinhar. Austin, acho que você precisa entender quem são as pessoas para quem está vendendo. Então, se fosse você, Austin, passaria todo o mês de janeiro levando as pessoas para almoçar, jantar ou beber algo, ou ligando para elas. Literalmente, passaria o mês inteiro de janeiro sem vender nada e apenas ouvindo as pessoas para quem você vende, para descobrir quais são os pontos fracos delas. Eu entraria e diria algo como, “E aí, Drock, eu vendo coisas de computador e afins para você. Quais são os seus pontos fracos? Qual é o seu problema? Quais são os desafios no seu negócio? Vamos direto ao ponto. Sim, quero vender para você, mas vamos dar um passo atrás. Quero vender para você oferecendo algum tipo de valor. Talvez eu tenha um amigo, talvez eu recomende que você assista ao programa AskGaryVee para melhorar o seu negócio. Talvez eu faça muitas coisas. Mas o que estou fazendo é fornecendo valor a você, e nossa conversa e nosso relacionamento não se baseiam apenas em eu vender para você.”

Construindo Relacionamentos Significativos

É como se estivesse falando com um dos meus amigos. Ele diz, “Quero ter relacionamentos melhores com as garotas.” Eu falo, “Legal, por que você não faz disso algo além de sexo? Se todo o seu relacionamento for ‘quero sair com você apenas para ficar’, há uma boa chance de que a pessoa não ache que você está proporcionando muito valor além dessa execução, que é uma execução válida, todo mundo precisa, eu entendo, blá, blá, blá.” Da mesma forma, penso em vendas. Se você está apenas vendendo o tempo todo, isso é o que fundamenta seu relacionamento, e você se torna spam em vendas o tempo todo. Por que não passar todo janeiro sem vender nem uma vez e abrir os ouvidos, ouvir e tentar ajudar mesmo fora do contexto de você? Mesmo fora do contexto de você, ou seja, como você pode ajudá-los além do negócio deles? Talvez você descubra que o Drock tem uma tia que é uma grande fã do Dallas Cowboys, e você só precisa comprar um boné do Dallas Cowboys no eBay e enviar dizendo, “Ei, compre isso para a sua tia. Não é pelo que você gastou; foi o pensamento que conta.”

Aprendizado Contínuo e Sabedoria em Vendas

Os melhores vendedores comprometem-se com o aprendizado contínuo ao longo da vida. Isso, aliás, mudou minha vida de forma tão drástica quando eu tinha 24 anos, quase como se eu tivesse tropeçado em algo e me levantado com um grande tesouro. E o tesouro era que sua mente é seu ativo mais precioso, e a qualidade do seu pensamento determina a qualidade da sua carreira em vendas. Se comprometer com o aprendizado contínuo levará a um sucesso extraordinário, e não posso enfatizar isso o suficiente. Leia, ouça programas de áudio, participe de seminários e nunca se esqueça de que o ativo mais valioso que você terá é a sua mente. À medida que continua a aprender, eventualmente se tornará um dos vendedores mais valiosos em sua empresa. Quanto mais conhecimento adquirir que possa ser aplicado a propósitos práticos, maiores serão suas recompensas e mais você será pago.

Deixe 100 Flores Desabrocharem

Isso é sobre criar chuva, sobre vendas. Estas são as coisas que aprendi sobre vendas. A primeira coisa é, deixe 100 flores desabrocharem. Isso eu roubei do Presidente Mao, embora não esteja claro para mim se ele implementou a ideia de deixar 100 flores desabrocharem. Deixar 100 flores desabrocharem significa que no início de uma empresa, muitas vezes você verá pessoas que não são seus clientes pretendidos usando seu produto ou serviço, e elas o usarão de maneiras que você não antecipou. Muitos empreendedores enlouquecem, “Meu Deus, as pessoas erradas estão comprando nossos produtos em grande quantidade. O que estamos fazendo de errado? Vamos chamar marketing e vendas. Precisamos reposicionar o produto porque sabemos quem deveria comprá-lo.” Bem, isso é categoricamente estúpido. Fundamentalmente, quando você vê isso acontecendo, primeiro, aceite o dinheiro. Aceite o dinheiro.

Teorias em Engenharia para Aprimorar um Produto

Existem duas teorias em engenharia para revisar um produto. Uma é ir até as pessoas que não estão comprando seu produto e perguntar a elas: “Por que você não está comprando nosso Macintosh, Sr. Fortune 500 CIO?” E o CIO dirá: “Você não tem um driver de impressora de qualidade, não tem o Lotus 1-2-3.” Você volta para o laboratório, convence o Lotus a fazê-lo. Você obtém um driver de impressora de qualidade. Volta para o Fortune 500 CIO e diz: “Certo, ouvimos. Agora há um driver de impressora. Agora há o 1-2-3.” E ainda assim, eles não compram. Eles ainda não compram. A outra teoria em engenharia é ir até as pessoas que estão comprando seu produto. Sr. Desktop Publishing ou Srta. Desktop Publishing, por que você está comprando nosso produto? Porque é WYSIWYG, porque tem impressão de alta resolução. Então, você volta para os laboratórios e diz: “Uau, as pessoas estão comprando nosso produto para usar em editoração eletrônica, não para planilhas, bancos de dados e processamento de texto como pretendíamos. E o que eles precisam para editoração eletrônica? Eles precisam de monitores maiores, de impressoras de alta resolução, de monitores de alta resolução. Eles precisam de todas essas coisas para melhorar a editoração eletrônica.” Essa é minha teoria – ajuste para quem está comprando. Ignore as pessoas que são ateias; ateus são difíceis demais de converter para sua religião. Vá atrás dos agnósticos e dos crentes. Esqueça os ateus.

Possibilite que as Pessoas Testem o Produto

O segundo ponto é que você precisa possibilitar que as pessoas testem seu produto. Isso significa dizer a elas: “Acho que você é inteligente e, porque acho que você é inteligente, não vou forçá-lo a se tornar meu cliente. Leve meu produto para casa, leve meu serviço, experimente meu software, experimente meu site. Depois você decide.”

Sugue para Baixo

O terceiro ponto é sugir para baixo. Uma das falhas fundamentais no treinamento de vendas é que você pensa, ou muitas pessoas pensam, que vender um novo produto é sobre bajular. Você precisa bajular pessoas de nível C, bajular um CIO, bajular um CTO, bajular um CEO, um CMO, bajular pessoas de nível CXO. Foi minha experiência que, especialmente em uma startup de tecnologia, as pessoas que realmente tomam a decisão de experimentar um produto ou serviço não são aquelas com títulos de nível CXO.

Sugue para Baixo e para os Lados

Título de vice-presidente ou diretor, são as pessoas que são assistentes administrativos e administradores de banco de dados e suporte técnico. São estagiários, são contratações de verão, são pessoas sem títulos. São as pessoas que realmente fazem o trabalho. No entanto, e se você quiser ter sucesso em vendas, precisa entender que na maioria das organizações, quanto mais alto você vai, mais rarefeito é o oxigênio, e, portanto, mais difícil é encontrar vida inteligente, certo? Então, se você se dedicar em um esforço de vendas a bajular, estará bajulando as pessoas mais burras da organização. Você precisa aprender a sugar para baixo e aprender a sugar para os lados, porque é lá que as decisões são tomadas. Para uma startup de alta tecnologia, sugue para baixo, sugue para os lados, não apenas sugue para cima.

Aprenda Vendas

Essa é aquela em que todo mundo diz, “Ah, eu não quero ser um vendedor”, certo? Uma das coisas que fazemos em nosso negócio é pegar especialistas e ensiná-los a empacotar suas informações em produtos como ebooks e outros produtos de informação e vendê-los. Bem, quando começo a falar com esses especialistas, quase universalmente, eles dizem coisas como: “Eu tenho todo o conteúdo. Só preciso encontrar alguém que possa comercializar e vender para mim.” E quando eu digo a eles: “Bem, você sabe o que seria bom para você? Aprender um pouco de marketing e vendas”, eles dizem: “Ah, não quero aprender. Não sou um vendedor.” Eles meio que olham para os vendedores como se fossem uma forma inferior de escória empresarial ou algo assim. Você imagina, “Ok, tenho que vestir um terno estranho e uma jaqueta corta-vento como um vendedor de carros usados para vender meu produto. Eu nunca faria isso.” Bem, quando você realmente aprende vendas, como sei que você sabe, porque é um vendedor muito bom, os melhores métodos de venda são consultivos, onde você não se senta e tenta convencer alguém a comprar. Você se senta e diz: “Deixe-me fazer algumas perguntas. Deixe-me conhecer você e descobrir quais são todos os seus problemas, e deixe-me ver se o que tenho é adequado.” E depois de descobrir onde estão, quais são seus problemas, quais são todos os desafios que enfrentam e o que gostariam de alcançar, então você vende soluções. Você vende resolver seus problemas. Você vende conseguir o que eles querem. Não o que você tem. E os melhores dos melhores vendedores são aqueles que entram, sentam e fazem várias perguntas e depois dizem: “Meu produto não pode ajudar você. Deixe-me indicar alguém que possa”, porque essas são as pessoas que ganham a confiança. E quando dizem: “Isso é o que resolverá seu problema”, o cliente diz: “É isso que eu preciso”, porque confiam neles. Portanto, aprender vendas consultivas e realmente aprender a vender como um profissional é muito importante.

Não Tente Vender

Não tente vender algo que você não compraria. Ok, então, se você realmente não acha que é algo que você mesmo seria cliente, não tente vendê-lo. Não seja um vendedor de carros usados. Portanto, certifique-se de que o que você está tentando criar é convincente o suficiente para que você mesmo ficaria profundamente interessado em comprar esse produto.

Domine o Setor

Passei 17 anos obtendo uma educação formal. Concorrência é boa, concorrência é saudável. Para quem? Imagine se você fosse a única empresa de marketing no mundo. Isso é melhor do que ter milhões de empresas de marketing? Exatamente. Eu quero dominar o setor. Eu quero dominar o setor. Eu quero que, quando alguém pensar em treinamento de vendas, associe a Grant Cardone. E o que eu tiver que gastar para chegar lá, eu gastarei para chegar lá. Eu quero dominar completamente o setor. Não quero…

Competir e Superar a Obscuridade

Para competir nele, uma maneira de dominar um setor é twittar, ok? Se você não está twittando ou postando no Facebook ou no YouTube, ok, ou usando o LinkedIn, se você não está usando esses meios gratuitos para se comunicar com o mundo, você não está no jogo, cara. Você não está no jogo.

Hoje de Manhã

Hoje de manhã, se você olhar minha conta do Twitter, porque isso é mais do que apenas vender e fechar uma transação. Se eu não tiver ninguém prestando atenção em mim, não posso vender ou fechar, você concorda? Olha, não tem ninguém aqui, cara. Ei, cara, eu sou um bom vendedor. Eu posso te convencer agora mesmo. Com quem estou falando? Comigo mesmo? Eu preciso de pessoas. Obscuridade, obscuridade é o maior problema que o seu negócio enfrenta. Não há problema maior do que a obscuridade. Não é dinheiro, não é financiamento, não é preço, não é valor, não é embalagem, é uma coisa – obscuridade. Todos esses programas de mídia que você me viu hoje de manhã, todos eles dizem que não há dinheiro suficiente, os bancos não emprestam, os consumidores não têm confiança, as pessoas não estão saudáveis, a economia está em apuros. Cara, nenhum desses é o problema. O problema é que ninguém te conhece. Eu não te conheço, cara. Eu não te conheço. Quem é você? Certo? O preço não importa neste momento, o valor não importa neste momento, a embalagem, a oferta, os problemas – eu não te conheço. Se você não me conhece, não pode comprar meus livros. A obscuridade é um problema maior do que o dinheiro. Ok, então eu vou à falência só tentando sair da obscuridade, e vou usar esses meios gratuitos para fazer isso.

Estudo de Harvard

Eles fizeram um estudo em Harvard sobre os diferentes níveis de técnicas de vendas que os melhores vendedores do mundo usam em comparação com os que eram médios. Eles passaram por várias etapas sobre estabelecer rapport, entender as necessidades do cliente, você sabe, ser capaz de demonstrar as características e benefícios dos produtos, e passar por objeções e depois fechar a venda. E sim, eles analisaram e o que foi surpreendente foi que as pessoas que eram realmente os melhores, o top 1% dos top 1% dos vendedores do planeta, faziam exatamente as mesmas etapas que os médios. A diferença era que aqueles que eram excepcionais focavam na primeira parte, que é ser capaz de construir rapport, ser capaz de entender as necessidades do cliente. Em outras palavras, havia um nível sincero de apreciação pelo que o cliente queria. A intenção que foi definida, a congruência que foi estabelecida, foi como eu posso te servir? Como posso entender você, não como posso te vender? Em outras palavras, como posso contribuir em vez de como posso pegar? Agora, aqui está o que é interessante. As pessoas que focavam mais nisso gastavam muito menos tempo no fechamento e superação de objeções. Era quase uma progressão natural da venda. Aqueles que gastavam menos tempo na construção de rapport e na compreensão das necessidades do cliente e na criação do relacionamento de confiança baseado em um nível de sinceridade, apreciação e autenticidade de quem eles eram, aqueles que gastavam menos tempo nisso e chegavam à venda e/ou chegavam ao fechamento da venda tinham que gastar mais tempo superando objeções e técnicas de fechamento para compensar a falta de conexão autêntica e vontade de agregar valor aos clientes. Faz sentido? Você não precisa aprender melhores técnicas de fechamento a menos que se concentre em ser menos autêntico sobre agregar valor ao cliente. Olá. Então, fazer um treinamento de vendas geralmente é um substituto e um substituto ruim para chegar à mesa de uma posição onde você diz: “Sabe de uma coisa, estou disposto a deixar essa venda ir se sinceramente, e cada núcleo do meu ser, cada célula do meu corpo vibrar o fato de que isso realmente não é o melhor produto ou tipo de negócio para o cliente.” Se você puder chegar à mesa desse lugar em vez de ficar preso ao fato de que seu gerente deu uma meta de vendas e você precisa fechar nesta sexta-feira, então, por contraste, por paradoxo, suas vendas tendem a subir. Você gasta menos tempo prospectando porque essas pessoas com quem você se conecta têm um nível tão alto de confiança e apreciação pelo que você fez e como você trabalha com elas. Eles são muito mais propensos a te recomendar, então seu banco de indicações começa a crescer. Agora, sim, se você puder vir de um lugar de autenticidade e sinceridade, eu garanto que passará mais tempo lá, não apenas o…

Tudo é Venda

Clientes, não apenas seus prospects, não apenas suas vendas potenciais, começarão a aumentar, mas a riqueza de quem você é se destacará. E isso é em seu relacionamento com seu cônjuge, seu relacionamento com seus filhos, seu relacionamento com todos. As pessoas querem fazer negócios com você em vez de serem convencidas a fazer negócios com você. Faz sentido? Saia esta semana e experimente isso. Saia esta semana e diga: “Sabe de uma coisa? Antes de entrar nesta reunião, vou ficar lá por um ou dois minutos e apenas me conectar e pensar: ‘Minha intenção é pura? Vou vir de um lugar de agregar valor?’ E se eu entrar nessa reunião entendendo isso, ‘Sim, isso tem que combinar com isso’, como vou me apresentar de maneira diferente?” E acho que você pode se surpreender com o que acontece.

Tudo é Venda (continuação)

Agora, é claro, senhoras e senhores, tudo é venda, e todo mundo é um vendedor. Quer você seja um dentista, um médico, um pregador, um professor, um treinador, uma criança, música importa, não faz diferença o que você faz – todo mundo é um vendedor. Deixe-me compartilhar alguns exemplos com você do que estou falando. Quando eu estava entre o 11º e o 12º ano durante a Segunda Guerra Mundial, fui para a faculdade para que pudesse pegar algumas aulas extras para poder entrar na Marinha. Certo, agora, eu tinha que pegar um curso extra de história para me formar e, assim, eu estaria livre no meu último ano para fazer muita matemática e ciência. Bem, eu não queria fazer história americana. Que bem isso vai me fazer, sabe, aprender algo que aconteceu 100 anos atrás ou 200 anos atrás? Mas eu tinha que aprender, então eu ia entrar lá e pelo menos passar. Mas não pense que vou tentar lembrar disso. Eu apenas transferiria o conhecimento do professor para a minha mente para o papel e, em seguida, sairia de lá e acabaria com isso. Mas o professor me pegou de surpresa. Ele era o treinador Joby Harris no Hinds Junior College em Jackson, Mississippi. E você está falando de um vendedor, pessoal. Ele era um vendedor. Ele passou o período inteiro me vendendo o motivo pelo qual eu precisava aprender minha história. Ele realmente me convenceu. Ele também me vendeu que, como indivíduo, se eu tivesse alguma habilidade que me permitisse fazer mais do que sustentar minha família, eu tinha uma obrigação moral para com meus semelhantes e minha comunidade de doar alguns dos meus serviços para o bem da humanidade. Saí daquela sala de aula naquele dia como um grande estudante de história. A única matéria em que tive dias consistentes durante o tempo que estive na faculdade. O que faço hoje em todas as atividades fora do meu negócio real foi diretamente e enfaticamente influenciado por aquele vendedor, um professor, o Treinador Joby Harris. Tudo é venda. Nunca vou esquecer quando nossa segunda filha nasceu, nossa primeira criança tinha três anos na época. E eu estava fora, não muito tempo depois que nossa bebê, Brooke, chegou em casa do hospital. Eu estava na estrada e fiquei preso. Houve uma tempestade de neve, e passei a noite em um ônibus da Greyhound. Felizmente, à beira da estrada. Quando entrei na manhã seguinte, estava exausto. Havia cerca de 10 polegadas de neve no chão, e mal entrei, tirei meu sobretudo, minhas luvas e minha cabeça quando a ruiva disse: “Bem, querido, precisamos ir à loja. Precisamos de algumas coisas.” Então, coloquei relutantemente todo o equipamento de volta, e minha filha de três anos disse: “Papai, eu quero ir.” E eu disse: “Oh, Susie, eu disse que o tempo está muito ruim. Está muito frio e molhado, e não vou demorar.” Mas ela disse: “Papai, vou ficar tão sozinha.” Eu disse: “Oh, Susie, você não vai ficar sozinha. Eu disse que sua mãe está aqui, a empregada está aqui, sua irmãzinha está aqui. Eu disse que você não ficará sozinha.” Ela olhou diretamente para mim e disse: “Mas papai, vou sentir falta de você.” Não preciso dizer que ela foi à loja comigo. Você vê, a verdade da questão é que tudo é venda. O terceiro exemplo: em nossa igreja, recentemente recebemos um novo ministro de música. Agora, por favor, entenda que eu tenho o tipo de voz que levou Mitch Miller a me escrever uma carta pessoal pedindo para eu nem me incomodar em cantar junto. E você sabe, quero que você entenda isso. Meus próprios filhos pedem para eu não cantar na igreja. Mas no último domingo foi o nosso primeiro domingo, e esse ministro deixou a congregação tão animada. Ele vendeu tanto a ideia de participação. Agora, ele também entende de música, mas ele estava tão empolgado que, pela primeira vez na minha vida, me envolvi entusiasticamente no processo de cantar. Tudo, senhoras e senhores, é venda. Quero dizer, tudo é venda. E é por isso que estou tão animado com isso. Muito obrigado por assistir. Adoraria saber qual dos vídeos mais ressoou com você. Deixe nos comentários abaixo. Eu também adoraria saber qual é o seu maior desafio de vendas agora ou qual seria o seu maior conselho de vendas ou ambos. Deixe nos comentários abaixo. Vou participar da discussão. Muito obrigado por assistir.