Nunca Podrás Vender Hasta Que…

Introducción a las Ventas y Experiencia Personal

“Cuando pienso en lo difícil que parece ser para algunas personas aprender a vender, me sorprende, pero no debería, porque cuando empecé a vender, era terrible. Comencé a vender seguros e inversiones en octubre de 1985 y no hice mi primera venta hasta abril de 1987. En un período muy corto de tiempo después de mi primera venta, me convertí en el mejor vendedor de nuestra oficina mes tras mes. En este video, voy a compartir contigo cómo lo logré, y no importa si estás vendiendo bienes raíces, seguros, automóviles, zapatos, información, coaching, trabajo de agencia, marketing en red, lo que sea. Voy a compartir contigo cómo vendo, y vender para mí ahora es más fácil que tomar una siesta, y soy bueno tomando siestas, me aseguro de tomar al menos una al día, a veces dos. Así que aquí vamos.”

El Desafío de las Ventas y la Ley de Promedios

“Vender es difícil. La razón número uno por la que vender es difícil es porque quieres que compren. Ese es el error número uno que cometen los nuevos vendedores: quieren que la gente compre. Una de las razones por las que vender es fácil para mí es porque no estoy comprometido, como, no finjo, no me importa si no compran, realmente no me importa. Ahora, ¿cómo puedo decir que no me importa si compran? Estoy en ventas, hablo con la gente, hago presentaciones, pero digo que no me importa si compran porque entiendo una ley llamada la ley de promedios, y la ley de promedios dice que de cada X número de presentaciones que hago, haré Y número de ventas. Para cada persona, ese promedio será diferente. Entonces, para algunas personas, esa ley de promedios dirá que por cada 10 presentaciones que hago, hago una venta. Para otra persona, es por cada 20 presentaciones que hago, hago una venta. Para otra persona, es por cada 30, para una persona podría ser por cada cuatro presentaciones que hago, hago una venta. Lo que es realmente genial es que puedes aumentar tu promedio a través de un concepto llamado pre-indoctrinación.”

Pre-indoctrinación y Enseñanza

“La pre-indoctrinación suena, pero no lo es. Piensa en la palabra doctrina. ¿Qué significa la palabra doctrina? La palabra doctrina significa enseñanza. Entonces, IN doctrina significa enseñanza que está dentro de ellos. Entonces, si puedes enseñarles algo sobre el resultado que ya están buscando antes de hacerles la oferta, la probabilidad de que digan sí a la oferta aumenta exponencialmente. Es asombroso.”

El Impacto de YouTube y la Pre-indoctrinación

“Estamos a mitad del décimo mes y nuestro negocio ha generado más de $15 millones en ingresos, y no hemos gastado nada en publicidad. ¿Sabes por qué? Porque tenemos un canal de YouTube que recibe aproximadamente 2.1 millones de visitas al mes. El 9 de octubre, obtuvimos 78,000 visitas en un video. Ahora, cuando hablo de pre-indoctrinación, creo que son creíbles y luego los conozco lo suficiente como para creer que tienen tu mejor interés en mente. Debes creer en cierto nivel que son mejores para obtener el resultado que tú no puedes obtener. Entonces, en general, no vendo cosas en mi canal de YouTube. Quiero decir, de vez en cuando podemos promocionar un desafío o algo así, pero en general no vendo cosas. Probablemente haga de 10 a 20 videos basados en contenido de valor en YouTube por cada vez que alguien me ve hacer una promoción. Piensa en eso.”

La Investigación de Dunbar y la Construcción de la Confianza

“Hay una investigación llamada la investigación de Dunbar, donde descubrieron que una persona tiene que pasar siete horas contigo antes de sentir que te conocen, les caes bien y confían lo suficiente en ti como para comprarte algo. Desafortunadamente, estás tratando de venderle algo a la persona tan pronto como la conoces, y es como decir ‘Hola, mi nombre es Myron, ¿te casarías conmigo?’ No, amigo, acabo de conocerte. El día que conocí a mi esposa, volví a mi residencia y le dije a mi hermano que había conocido a la chica con la que me iba a casar, pero si le hubiera dicho eso a la chica, habría tenido que casarme con otra persona porque se habría acabado antes de empezar. ¿Cuántas horas hay en un día? 24, o depende del día de quién. Mis días de indoctrinación son largos. El día 11, tuvimos 10,641 horas. Mis días de indoctrinación tienen miles de horas en ellos. La gente me está viendo durante miles de horas. ¿Crees que sienten que me conocen? Personas que nunca he conocido me llaman Tío Myron.”

La Ley del Agricultor en el Marketing

“Y aquí está lo genial: no estoy tratando de venderles nada. ¿Por qué? Porque sé que no tengo que hacerlo. Cuando el agricultor siembra la semilla en la tierra, no va allí todos los días diciendo ‘¿Vas a crecer o no?’ Él confía en el suelo, el sol y el agua para hacer lo que solo ellos pueden hacer. Cuando voy a YouTube, no estoy tratando de obtener nada de nadie. Solo digo ‘Oye, aprendí esta cosa realmente genial que todos ustedes van a amar’, y luego me emociono mucho con ello, y la gente dice ‘Dios mío, esa cosa cambió mi vida’. Y cuando dicen ‘No puedo creer que esté enseñando estas cosas de forma gratuita’, eso significa que sienten que me deben algo. Yo no siento que me deben algo, pero no me importa que sientan que me deben algo. Entonces, cuando encuentran algo que tengo a la venta, piensan ‘Si este hombre me ayudó tanto gratis, solo puedo imaginar cuánto me ayudará si le pago’. Por eso llamo a mi canal de YouTube mi contenido de servicio a la comunidad. Es lo que comparto con el mundo solo para ayudar a las personas, incluso si nunca las conozco, si nunca me pagan un centavo. Entiendo la ley del agricultor: cada acción es una semilla, cada palabra es una semilla, cada pensamiento es una semilla, cada dólar es una semilla que estoy sembrando en el jardín de mi futuro. Siembro buenas semillas, es imposible que no coseche una buena cosecha. Así que, simplemente, siembro buenas semillas, buenas semillas, buenas semillas. Literalmente, subo un video todos los días en YouTube. Todos los días, ya sea un video de largo formato o corto, les doy a las personas que quieren escucharme algo de qué escucharme todos los días. No tienes que ser tan obsesivo. Yo soy simplemente obsesivo, ¿qué puedo decir? Pero solo hago una oferta importante una vez al mes. En un mes de 31 días, obtienen 30 días de servicio a la comunidad, 31 días de servicio a la comunidad, una oferta.”

El Poder de Proporcionar Soluciones a Través del Contenido

“La última vez que viste este video, estabas en esta habitación. ¿Cuándo fue la última vez que escribiste un libro que resolviera el problema de tu cliente ideal, y todo lo que tenían que hacer era leer el libro y les ayudara? Este libro aquí, tengo un tipo en Canadá, el inglés es su segundo idioma, el francés es su primer idioma. Leyó este libro. Dijo, ‘Myron, leí el libro, hice lo que estaba en el libro’. Este es un acento francés terrible, lo sé, no me juzgues, ruega por mí. ‘Hice lo que estaba en el libro. Saqué todos mis fondos. Listo.’ Ganó $800,000 en los últimos dos meses. Hizo lo que estaba en el libro. ¿Sabes qué más hizo? Vino y compró mi círculo interno de $155,000. No tuve que ir a golpear su puerta. No tengo que preguntarle. Dijo, ‘Me ayudaste tanto en ese libro que quiero darte algo de este dinero para que me ayudes a ganar más’. ¿Están entendiendo lo que estoy diciendo? Mira, lo que me di cuenta es que no tengo prisa por hacer una venta. Tú tienes tanta prisa por hacer una venta que ahuyentas a la gente. ¿Sabes lo que hago? Publico contenido. ¿Sabes lo que hago? Espero a que vengan a buscarme.”

Atrayendo Clientes al Ser Encontrable

“Aquí está lo que sé. Mira, aquí está lo asombroso. A la gente, realmente no le gusto lo suficiente como para comprar algo porque necesito hacer una venta. Así que necesito hacer una no le servirá a nadie. No me servirá a mí. No les servirá a ellos. Así que más vale que simplemente los cuide, y si los cuido lo suficiente, vendrán a buscarme para que puedan pagarme por más. Aquí está lo que me di cuenta. Me di cuenta de que ya existen en el mundo en este momento, cientos, miles, decenas de miles, cientos de miles de personas que estarían encantadas de pagarme, millones de personas que estarían encantadas de pagarme si tan solo supieran que existo y tengo su solución. Y mira, la razón por la que gano tanto dinero y hacemos tantas ventas es porque no salgo a buscar a esas personas. Me hago tan fácil de encontrar que tropiezan conmigo y hacen esta pregunta, ‘¿Dónde has estado toda mi vida?’ Y tú estás tan preocupado por lo que piensas que alguien va a pensar sobre el sonido de tu voz o cómo luce tu cabello o cómo te ves o cuánto pesas, que no publicas contenido en el mercado para servirlos. Solo digo la verdad.”

La Importancia de Servir a los Demás con Tu Conocimiento

“Y aquí está la cosa, todos nosotros sabemos algo que ayudará a alguien más que a nosotros. Todos nosotros sabemos algo. Hay un grupo de personas en el mundo esperando a que la señora ama de casa Martha Stewart escriba un libro sobre cómo decorar tu casa, y ahora es multimillonaria, con una ‘B’, amigo. Creemos que es algún gran avance. Bueno, lo es. Aquí está el avance: ve a servir a la gente. El que quiera ser el más grande entre ustedes, que sea el servidor de todos. Preocúpate más por que obtengan su resultado que por que obtengan su dinero, y te prometo que comenzarás a hacer ventas. Así es como comienza.”

Vender como Persuasión, no Convencimiento

“Ley de los promedios, bien, hablamos de la ley de los promedios. Hablamos de no intentar hacer una venta. Nunca estoy tratando de hacer que alguien compre. Para mí, vender no se trata de que yo trate de que compres. Para mí, vender es persuadirte, lo cual no es lo mismo que convencerte. Creo que convencer es lo opuesto de vender. Creo que convencer es lo que hacen las personas que son malas en ventas porque son tan malas en ventas, y por eso la gente piensa que no les gusta vender, porque no les gusta cuando alguien intenta convencerlos. No me gusta cuando alguien intenta convencerme. Amigo, déjame en paz. Ya dije que no. Déjame en paz. No tienes que convencer. No puedes convencerme si mi ‘no’ no significa tal vez, no en este momento. Pero sé lo que quiero.”

La Importancia de Ser Deseado por Tu Mercado

“Esta historia ilustra el poder de ser deseado por tu mercado. Tuve una experiencia con un sastre llamado Tiffany Sanders. Me llamó, diciendo que hacía trajes a medida y pensó que podría estar interesado. De hecho, estaba buscando un sastre en ese momento. Vino, me mostró su trabajo y terminé comprando cinco trajes por $26,000. La cuestión es que no la conocía, no quería que llamara a mi teléfono, no conocía a la persona que le dio mi número, pero ya quería los trajes a medida. Ya hay en el mundo millones de personas que estarían encantadas de comprar lo que te gustaría vender si tan solo supieran que existes. Ella hizo un contacto en frío, pero para mí no fue frío. Ya quería un sastre. Hay personas por ahí que ya quieren lo que tienes; solo están esperando a que aparezcas para que puedan comprar lo que vendes.”

Mejorar en las Ventas al Ser un Mejor Comprador

“Una de las primeras cosas que debes hacer para mejorar en las ventas es mejorar en las compras. Deja de tener una actitud cada vez que alguien quiera venderte algo. Conviértete en un mejor comprador, en un pagador feliz. Todo se reproduce según su especie. Las personas que me pagan están tan contentas de pagarme porque las personas a las que yo pago, estoy tan contento de pagarles. El pago rápido hace amigos rápidos.”

Venta en Grupo frente a Venta Individual

“Mi recomendación cuando se trata de vender y entrenar es que los grupos son mejores que uno a uno. Si puedes encontrar una manera de vender lo que vendes a un grupo en lugar de venderlo a una persona a la vez, ganarás mucho más dinero, mucho más rápido. Haz tu presentación a un grupo y luego, si la oferta supera los $5,000, cierra la venta uno a uno. De esa manera, las personas para las que no es adecuado se pueden descartar sin desperdiciar tu tiempo. Para nuestras ofertas más altas, como $55,000 o más, nuestros vendedores cierran las ventas uno a uno. Todo lo que está por debajo de eso, no programamos llamadas; simplemente les decimos que lo compren si lo desean. Pero cuando eres nuevo, si estás vendiendo algo por $5,000 o incluso $2,000, es posible que desees comenzar a programar llamadas con las personas solo para que puedas mejorar en ello.”

El Proceso de Ventas y Preguntas para Hacer

“La presentación se realiza ante el grupo, tal vez fue un seminario web, un desafío, una carta de ventas en video o un seminario web automatizado. Luego, haces la primera pregunta que siempre hago en las ventas: ‘Entonces, ¿qué te gustó más de lo que viste en la presentación?’ Me dicen, y luego pregunto, ‘¿Qué preguntas, si las hay, tienes?’ Respondo sus preguntas y luego pregunto, ‘¿Qué otras preguntas tienes?’ Espero que me hagan 15 preguntas porque si me hacen 15 preguntas, comprarán. Si me hacen siete preguntas, probablemente compren.”

Superar Objeciones y el Poder de las Preguntas

“En las ventas, superar objeciones es crucial. No permito que las preguntas se conviertan en objeciones. Una objeción es una pregunta que permites que se enquiste al no responderla en tu presentación. Algunas personas podrían no estar de acuerdo conmigo, pero no intento superar objeciones. Por ejemplo, si alguien no está seguro de por qué debería elegir mi programa de entrenamiento en lugar de otro, simplemente le digo que elija el otro. No tengo ni un ápice de ‘convencimiento’ en mí. Sigo haciéndoles preguntas hasta que se queden sin ellas. Luego, les pregunto si puedo hacerles algunas preguntas. Esto se basa en la ley de la reciprocidad. Pregunto qué les atrae más de lo que vieron y, por lo general, mencionan ambas opciones que presenté. Luego les pregunto si tuvieran la oportunidad de beneficiarse de ambas opciones antes o después, cuál elegirían. Por lo general, dicen ‘antes’. Ahí es cuando empiezo a cerrar la venta.”

Cerrar la Venta de Manera Efectiva

“Cuando cierro una venta, no envío un enlace para el pago; los cierro en el acto. Pido su nombre y luego qué tarjeta usarán para el pago inicial. Tomo los detalles de su tarjeta y les informo sobre las instrucciones de transferencia para el saldo. Me aseguro de que comprendan el proceso de incorporación y el horario de la primera capacitación. Esta secuencia de cierre me ha ayudado a cerrar millones de dólares en ventas, tanto en línea como en persona. No es teoría; es práctico y efectivo. Si tomas estas estrategias en serio e implementas, mejorarás en las ventas. Recuerda, algunos comprarán, algunos no; ¿y qué? Alguien está esperando. Ya está hecho. Espero que esto te ayude a hacer ventas, ganar dinero y liberar a tu familia. Hasta luego.”