Você nunca poderá vender até que…

Introdução às Vendas e Experiência Pessoal

“Quando penso em como parece difícil para algumas pessoas aprender a vender, fico surpreendido, mas não deveria, porque quando comecei a vender, era terrível. Comecei a vender seguros e investimentos em outubro de 1985 e não fiz minha primeira venda até abril de 1987. Em um período muito curto de tempo após minha primeira venda, tornei-me o melhor vendedor do nosso escritório mês após mês. Neste vídeo, vou compartilhar com você como consegui, e não importa se você está vendendo imóveis, seguros, carros, sapatos, informações, coaching, trabalho de agência, marketing de rede, o que for. Vou compartilhar com você como eu vendo, e vender para mim agora é mais fácil do que tirar uma soneca, e sou bom tirando sonecas, me certifico de tirar pelo menos uma por dia, às vezes duas. Então, aqui vamos nós.”

O Desafio das Vendas e a Lei das Médias

“Vender é difícil. A razão número um pela qual vender é difícil é porque você quer que as pessoas comprem. Esse é o erro número um que os novos vendedores cometem: eles querem que as pessoas comprem. Uma das razões pelas quais é fácil para mim vender é porque não estou comprometido, como, não finjo, não me importo se não comprarem, realmente não me importa. Agora, como posso dizer que não me importo se compram? Estou nas vendas, falo com as pessoas, faço apresentações, mas digo que não me importo se compram porque entendo uma lei chamada a lei das médias, e a lei das médias diz que a cada X apresentações que faço, farei Y vendas. Para cada pessoa, essa média será diferente. Então, para algumas pessoas, essa lei das médias dirá que a cada 10 apresentações que faço, faço uma venda. Para outra pessoa, é a cada 20 apresentações que faço, faço uma venda. Para outra pessoa, é a cada 30, para uma pessoa pode ser a cada quatro apresentações que faço, faço uma venda. O que é realmente legal é que você pode aumentar sua média através de um conceito chamado pré-indoctrinação.”

Pré-Indoctrinação e Ensino

“A pré-indoctrinação parece, mas não é. Pense na palavra doutrina. O que significa a palavra doutrina? A palavra doutrina significa ensinamento. Então, IN doutrina significa ensinamento que está dentro deles. Então, se você puder ensinar algo sobre o resultado que eles já estão procurando antes de fazer a oferta, a probabilidade de eles dizerem sim para a oferta aumenta exponencialmente. É incrível.”

O Impacto do YouTube e a Pré-Indoctrinação

“Estamos no décimo mês e nosso negócio gerou mais de $15 milhões em receita, e não gastamos nada em publicidade. Sabe por quê? Porque temos um canal no YouTube que recebe cerca de 2.1 milhões de visualizações por mês. Em 9 de outubro, obtivemos 78.000 visualizações em um vídeo. Agora, quando falo de pré-indoctrinação, acredito que eles são credíveis e depois os conheço o suficiente para acreditar que têm o seu melhor interesse em mente. Você deve acreditar em certo nível que eles são melhores para obter o resultado que você não pode obter. Então, no geral, não vendo coisas no meu canal do YouTube. Quero dizer, ocasionalmente podemos promover um desafio ou algo assim, mas geralmente não vendo coisas. Provavelmente faço de 10 a 20 vídeos com conteúdo de valor no YouTube para cada vez que alguém me vê fazendo uma promoção. Pense nisso.”

A Pesquisa de Dunbar e a Construção da Confiança

“Há uma pesquisa chamada pesquisa de Dunbar, onde descobriram que uma pessoa precisa passar sete horas com você antes de sentir que te conhece, gosta de você e confia o suficiente em você para comprar algo. Infelizmente, você está tentando vender algo para a pessoa assim que a conhece, e é como dizer ‘Olá, meu nome é Myron, você se casaria comigo?’ Não, amigo, acabei de te conhecer. No dia em que conheci minha esposa, voltei para minha casa e disse ao meu irmão que tinha conhecido a garota com quem me casaria, mas se tivesse dito isso à garota, teria que me casar com outra pessoa porque tudo teria acabado antes de começar. Quantas horas há em um dia? 24, ou depende de quem está perguntando. Meus dias de doutrinação são longos. No dia 11, tivemos 10.641 horas. Meus dias de doutrinação têm milhares de horas neles. As pessoas me veem durante milhares de horas. Você acha que elas sentem que me conhecem? Pessoas que nunca conheci me chamam de Tio Myron.”

A Lei do Agricultor no Marketing

“E aqui está o legal: não estou tentando vender nada a eles. Por quê? Porque sei que não preciso. Quando o agricultor planta a semente na terra, ele não vai lá todos os dias dizendo ‘Você vai crescer ou não?’ Ele confia no solo, no sol e na água para fazer o que só eles podem fazer. Quando vou ao YouTube, não estou tentando conseguir nada de ninguém. Só digo ‘Ei, aprendi algo realmente legal que todos vocês vão adorar’, e depois fico muito empolgado com isso, e as pessoas dizem ‘Meu Deus, isso mudou minha vida’. E quando dizem ‘Não posso acreditar que ele está ensinando essas coisas de graça’, significa que sentem que me devem algo. Eu não sinto que me devem nada, mas não me importo que sintam que me devem algo. Então, quando encontram algo à venda que tenho, pensam ‘Se esse homem me ajudou tanto de graça, só posso imaginar quanto me ajudará se eu pagar’. É por isso que chamo meu canal do YouTube de meu conteúdo de serviço à comunidade. É o que compartilho com o mundo

apenas para ajudar as pessoas, mesmo que eu nunca as conheça, mesmo que nunca me paguem um centavo. Entendo a lei do agricultor: cada ação é uma semente, cada palavra é uma semente, cada pensamento é uma semente, cada dólar é uma semente que estou plantando no jardim do meu futuro. Se planto boas sementes, é impossível não colher uma boa colheita. Então, simplesmente, planto boas sementes, boas sementes, boas sementes. Literalmente, carrego um vídeo todos os dias no YouTube. Todos os dias, seja um vídeo de formato longo ou curto, dou às pessoas que querem me ouvir algo para ouvir todos os dias. Você não precisa ser tão obsessivo. Eu sou apenas obsessivo, o que posso dizer? Mas só faço uma oferta importante uma vez por mês. Em um mês de 31 dias, eles recebem 30 dias de serviço à comunidade, 31 dias de serviço à comunidade, uma oferta.”

O Poder de Fornecer Soluções Através do Conteúdo

“Da última vez que você viu este vídeo, você estava nesta sala. Quando foi a última vez que você escreveu um livro que resolvesse o problema do seu cliente ideal, e tudo o que tinham que fazer era ler o livro e isso os ajudaria? Este livro aqui, tenho um cara no Canadá, o inglês é sua segunda língua, o francês é sua primeira língua. Ele leu este livro. Disse, ‘Myron, li o livro, fiz o que estava no livro’. Este é um sotaque francês terrível, eu sei, não me julgue, ore por mim. ‘Fiz o que estava no livro. Tirei todos os meus fundos. Feito.’ Ganhou $800.000 nos últimos dois meses. Fez o que estava no livro. Sabe o que mais ele fez? Veio e comprou meu círculo interno de $155.000. Não tive que bater à porta dele. Não tive que pedir. Disse, ‘Você me ajudou tanto nesse livro que quero te dar um pouco desse dinheiro para me ajudar a ganhar mais’. Está entendendo o que estou dizendo? Olha, o que percebi é que não tenho pressa de fazer uma venda. Você tem tanta pressa de fazer uma venda que afasta as pessoas. Sabe o que faço? Publico conteúdo. Sabe o que faço? Espero que venham até mim.”

Atraindo Clientes ao Ser Encontrável

“Aqui está o que eu sei. Veja, aqui está o incrível. As pessoas realmente não gostam de mim o suficiente para comprar algo porque preciso fazer uma venda. Então, se eu precisar fazer uma venda, não servirá a ninguém. Não vai me servir. Não vai servi-los. Portanto, é melhor que eu simplesmente cuide deles, e se eu cuidar o suficiente, eles virão até mim para me pagar por mais. Aqui está o que percebi. Percebi que já existem no mundo neste momento centenas, milhares, dezenas de milhares, centenas de milhares de pessoas que ficariam felizes em me pagar, milhões de pessoas que ficariam felizes em me pagar se soubessem que eu existo e tenho a solução deles. E olha, a razão pela qual ganho tanto dinheiro e fazemos tantas vendas é porque não saio procurando por essas pessoas. Torno-me tão fácil de encontrar que eles tropeçam em mim e fazem esta pergunta, ‘Onde você esteve a minha vida toda?’ E você está tão preocupado com o que alguém vai pensar sobre o som da sua voz ou como seu cabelo parece ou como você parece ou quanto pesa, que você não publica conteúdo no mercado para servi-los. Eu só digo a verdade.”

A Importância de Servir aos Outros com Seu Conhecimento

“E aqui está a coisa, todos nós sabemos algo que ajudará alguém mais do que a nós mesmos. Todos nós sabemos algo. Há um grupo de pessoas no mundo esperando que a dona de casa Martha Stewart escreva um livro sobre como decorar sua casa, e agora ela é uma bilionária, com um ‘B’, meu amigo. Acreditamos que é algum grande avanço. Bem, é. Aqui está o avanço: vá servir às pessoas. Aquele que quiser ser o maior entre vocês, que seja o servo de todos. Preocupe-se mais em conseguir o resultado deles do que em conseguir o dinheiro deles, e eu prometo que você começará a fazer vendas. É assim que começa.”

Vender como Persuasão, não Convencimento

“Lei das médias, certo, falamos sobre a lei das médias. Falamos sobre não tentar fazer uma venda. Nunca estou tentando fazer alguém comprar. Para mim, vender não é tentar fazer você comprar. Para mim, vender é persuadir você, o que não é a mesma coisa que convencer. Acredito que convencer é o oposto de vender. Acredito que convencer é o que as pessoas ruins em vendas fazem porque são tão ruins em vendas, e é por isso que as pessoas pensam que não gostam de vender, porque não gostam quando alguém tenta convencê-las. Eu não gosto quando alguém tenta me convencer. Amigo, me deixe em paz. Já disse que não. Me deixe em paz. Você não precisa convencer. Você não pode me convencer se meu ‘não’ não significa talvez, não agora. Mas eu sei o que eu quero.”

A Importância de Ser Desejado pelo Seu Mercado

“Esta história ilustra o poder de ser desejado pelo seu mercado. Tive uma experiência com um alfaiate chamado Tiffany Sanders. Ela me ligou, dizendo que fazia ternos sob medida e pensou que eu poderia estar interessado. Na verdade, eu estava procurando um alfaiate naquela época. Ela veio, mostrou o trabalho dela e acabei comprando cinco ternos por $26.000. A questão é que eu não a conhecia, não queria que ela ligasse para o meu telefone, não conhecia a pessoa que deu o meu número para ela, mas já queria os ternos sob medida. Já existem milhões de pessoas no mundo que adorariam comprar o que você gostaria de vender, se ao menos soubessem que você existe. Ela fez um contato frio, mas para mim não foi frio. Eu já queria um alfaiate. Há pessoas por aí que já querem o que você tem; elas só estão esperando você aparecer para que possam comprar o que você vende.”

Melhorar nas Vendas ao Ser um Melhor Comprador

“Uma das primeiras coisas que você deve fazer para melhorar nas vendas é melhorar nas compras. Pare de ter uma atitude sempre que alguém quiser vender algo para você. Torne-se um melhor comprador, um pagador feliz. Tudo se reproduz conforme a sua espécie. As pessoas que me pagam estão tão felizes em me pagar porque as pessoas a quem eu pago, estou tão feliz em pagar a elas. O pagamento rápido faz amigos rapidamente.”

Venda em Grupo versus Venda Individual

“Minha recomendação quando se trata de vender e treinar é que grupos são melhores do que um a um. Se você puder encontrar uma maneira de vender o que você vende para um grupo em vez de vender para uma pessoa de cada vez, você ganhará muito mais dinheiro, muito mais rápido. Faça sua apresentação para um grupo e depois, se a oferta for superior a $5.000, feche a venda individualmente. Dessa forma, as pessoas para as quais não é adequado podem ser descartadas sem desperdiçar seu tempo. Para nossas ofertas mais altas, como $55.000 ou mais, nossos vendedores fecham as vendas individualmente. Tudo o que está abaixo disso, não programamos chamadas; simplesmente dizemos a eles para comprarem se desejarem. Mas quando você é novo, se estiver vendendo algo por $5.000 ou até $2.000, pode ser uma boa ideia começar a programar chamadas com as pessoas para que você possa melhorar.”

O Processo de Vendas e Perguntas a Fazer

“A apresentação é feita para o grupo, talvez seja um webinar, um desafio, uma carta de vendas em vídeo ou um webinar automatizado. Então, faço a primeira pergunta que sempre faço em vendas: ‘Então, o que você mais gostou do que viu na apresentação?’ Eles me dizem, e então eu pergunto, ‘Quais perguntas, se houver, você tem?’ Respondo às perguntas deles e depois pergunto, ‘Quais outras perguntas você tem?’ Eu espero que eles me façam 15 perguntas porque se eles me

fizerem 15 perguntas, eles comprarão. Se eles me fizerem sete perguntas, provavelmente comprarão.”

Superar Objeções e o Poder das Perguntas

“Nas vendas, superar objeções é crucial. Não permito que as perguntas se tornem objeções. Uma objeção é uma pergunta que você permite que fique sem resposta em sua apresentação. Algumas pessoas podem não concordar comigo, mas eu não tento superar objeções. Por exemplo, se alguém não estiver certo sobre por que deveria escolher meu programa de treinamento em vez de outro, simplesmente digo a ele para escolher o outro. Não tenho um pingo de ‘convencimento’ em mim. Continuo fazendo perguntas até que eles fiquem sem perguntas. Em seguida, pergunto se posso fazer algumas perguntas. Isso se baseia na lei da reciprocidade. Eu pergunto o que os atrai mais no que viram e, geralmente, eles mencionam ambas as opções que apresentei. Então, eu pergunto se tivessem a chance de se beneficiar de ambas as opções antes ou depois, qual escolheriam. Geralmente, eles dizem ‘antes’. É aí que começo a fechar a venda.”

Fechando a Venda de Forma Efetiva

“Quando fecho uma venda, não envio um link para pagamento; eu a fecho imediatamente. Peço o nome deles e depois qual cartão usarão para o pagamento inicial. Eu obtenho os detalhes do cartão deles e explico as instruções de transferência para o saldo. Certifico-me de que eles entendam o processo de incorporação e o horário da primeira capacitação. Esta sequência de fechamento me ajudou a fechar milhões de dólares em vendas, tanto online quanto pessoalmente. Não é teoria; é prático e eficaz. Se você levar essas estratégias a sério e implementá-las, melhorará nas vendas. Lembre-se, alguns comprarão, alguns não; e daí? Alguém está esperando. Já está feito. Espero que isso o ajude a fazer vendas, ganhar dinheiro e liberar sua família. Até logo.”