Non puoi mai vendere fino a quando…

Introduzione alle Vendite ed Esperienza Personale

“Quando penso a quanto possa sembrare difficile per alcune persone imparare a vendere, mi sorprende, ma non dovrebbe, perché quando ho iniziato a vendere, ero terribile. Ho iniziato a vendere assicurazioni e investimenti nell’ottobre del 1985 e non ho fatto la mia prima vendita fino ad aprile del 1987. In un periodo molto breve dopo la mia prima vendita, sono diventato il miglior venditore del nostro ufficio mese dopo mese. In questo video, condividerò con te come ci sono riuscito, e non importa se stai vendendo immobili, assicurazioni, automobili, scarpe, informazioni, coaching, lavoro di agenzia, marketing multinivel o qualsiasi altra cosa. Condividerò con te come vendo, e per me ora vendere è più facile di fare un pisolino, e sono bravo a fare pisolini, mi assicuro di farne almeno uno al giorno, a volte due. Quindi, andiamo avanti.”

La Sfida delle Vendite e la Legge delle Medie

“Vendere è difficile. La ragione numero uno per cui vendere è difficile è perché desideri che comprino. Questo è il primo errore che commettono i nuovi venditori: vogliono che le persone comprino. Una delle ragioni per cui vendere è facile per me è perché non sono impegnato, non fingo, non mi importa se non comprano, davvero non mi importa. Ora, come posso dire che non mi importa se comprano? Sono nel settore delle vendite, parlo con le persone, faccio presentazioni, ma dico che non mi importa se comprano perché capisco una legge chiamata la legge delle medie, e la legge delle medie dice che per ogni X numero di presentazioni che faccio, farò Y numero di vendite. Per ogni persona, questo rapporto sarà diverso. Quindi, per alcune persone, questa legge delle medie dirà che per ogni 10 presentazioni che faccio, faccio una vendita. Per un’altra persona, è per ogni 20 presentazioni che faccio, faccio una vendita. Per un’altra persona, è per ogni 30, per una persona potrebbe essere per ogni quattro presentazioni che faccio, faccio una vendita. Quello che è davvero fantastico è che puoi aumentare la tua media attraverso un concetto chiamato pre-indottrinamento.”

Il Pre-indottrinamento e l’Insegnamento

“La parola pre-indottrinamento sembra, ma non lo è. Pensa alla parola dottrina. Cosa significa la parola dottrina? La parola dottrina significa insegnamento. Quindi, IN dottrina significa insegnamento che è dentro di loro. Quindi, se puoi insegnare loro qualcosa riguardo al risultato che stanno già cercando prima di presentare loro l’offerta, la probabilità che dicano sì all’offerta aumenta in modo esponenziale. È sorprendente.”

Il Potere di YouTube e il Pre-indottrinamento

“Siamo a metà del decimo mese e la nostra azienda ha generato oltre $15 milioni di entrate e non abbiamo speso nulla in pubblicità. Sai perché? Perché abbiamo un canale YouTube che riceve circa 2,1 milioni di visualizzazioni al mese. Il 9 ottobre, abbiamo ottenuto 78.000 visualizzazioni su un video. Ora, quando parlo di pre-indottrinamento, credo che siano credibili e poi li conosco abbastanza da credere che abbiano il tuo miglior interesse a cuore. Devi credere a un certo livello che siano migliori nel ottenere il risultato che tu non puoi ottenere. Quindi, in generale, non vendo cose sul mio canale YouTube. Voglio dire, occasionalmente possiamo promuovere una sfida o qualcosa del genere, ma in generale non vendo cose. Probabilmente faccio dai 10 ai 20 video basati su contenuti di valore su YouTube ogni volta che qualcuno mi vede fare una promozione. Rifletti su questo.”

La Ricerca di Dunbar e la Costruzione della Fiducia

“C’è una ricerca chiamata la ricerca di Dunbar, dove hanno scoperto che una persona deve passare sette ore con te prima di sentirsi come se ti conoscesse, gli piaciessi e si fidasse abbastanza da comprare qualcosa da te. Sfortunatamente, stai cercando di vendere qualcosa alla persona appena la incontri, ed è come dire ‘Ciao, mi chiamo Myron, vuoi sposarmi?’ No, amico mio, ti ho appena conosciuto. Il giorno in cui ho conosciuto mia moglie, sono tornato a casa e ho detto a mio fratello che avevo conosciuto la ragazza con cui mi sarei sposato, ma se avessi detto una cosa del genere alla ragazza, avrei dovuto sposare qualcun altro perché sarebbe finita prima ancora di cominciare. Quante ore ci sono in un giorno? 24, o dipende dal giorno di chi. Le mie giornate di indottrinamento sono lunghe. L’11 del mese abbiamo avuto 10.641 ore. Le mie giornate di indottrinamento hanno migliaia di ore al loro interno. La gente mi sta guardando per migliaia di ore. Credi che sentano di conoscermi? Persone che non ho mai incontrato mi chiamano Zio Myron.”

La Legge dell’Agricoltore nel Marketing

“Ecco cosa c’è di fantastico: non sto cercando di vendere loro niente. Perché? Perché so che non devo farlo. Quando l’agricoltore semina il seme nella terra, non va lì tutti i giorni a dire ‘Crescerai o no?’ Si fida della terra, del sole e dell’acqua per fare ciò che solo loro possono fare. Quando vado su YouTube, non sto cercando di ottenere nulla da nessuno. Dico solo ‘Ehi, ho imparato questa cosa davvero fantastica che tutti voi amerete’, e poi mi entusiasmo molto, e la gente dice ‘Dio mio, questa cosa ha cambiato la mia vita’. E quando dicono ‘Non posso credere che stia insegnando queste cose gratuitamente’, significa che sentono di dovermi qualcosa. Io non sento che mi debbano nulla, ma non mi importa che loro sentano di dovermi qualcosa. Quindi, quando trovano qualcosa che ho in vendita, pensano ‘Se questo uomo mi ha tanto aiutato gratuitamente, posso solo immaginare quanto mi aiuterà se gli pago’. Per questo chiamo il mio canale YouTube il mio contenuto di servizio alla comunità. È ciò che condivido con il mondo solo per aiutare le persone, anche se non le conosco mai, anche se non mi pagano un centesimo. Capisco la legge dell’agricoltore: ogni azione è un seme, ogni parola è un seme, ogni pensiero è un seme, ogni dollaro è un seme che sto seminando nel giardino del mio futuro. Semino buoni semi, è impossibile che non raccolga un buon raccolto. Quindi, semplicemente, semino buoni semi, buoni semi, buoni semi. Letteralmente, carico un video su YouTube ogni giorno. Ogni giorno, sia un video di lunga durata o breve, do alle persone che vogliono ascoltarmi qualcosa da ascoltare tutti i giorni. Non devi essere così ossessivo. Io sono semplicemente ossessivo, cosa posso dire? Ma aspetto che vengano da me solo per fare una grande offerta una volta al mese. In un mese di 31 giorni, ricevono 30 giorni di servizio alla comunità, 31 giorni di servizio alla comunità, un’offerta.”

Il Potere di Fornire Soluzioni Attraverso il Contenuto

“L’ultima volta che hai visto questo video, eri in questa stanza. Quando è stata l’ultima volta che hai scritto un libro che risolveva il problema del tuo cliente ideale, e tutto ciò che dovevano fare era leggere il libro e li aiutava? Questo libro qui, ho un ragazzo in Canada, l’inglese è la sua seconda lingua, il francese è la sua prima lingua. Ha letto questo libro. Ha detto, ‘Myron, ho letto il libro, ho fatto ciò che c’era scritto nel libro’. Questo è un terribile accento francese, lo so, non giudicarmi, prega per me. ‘Ho fatto ciò che c’era scritto nel libro. Ho ritirato tutti i miei fondi. Fatto.’ Ha guadagnato $800.000 negli ultimi due mesi. Ha fatto ciò che c’era scritto nel libro. Sai cos’altro ha fatto? È venuto e ha comprato il mio circolo interno da $155.000. Non ho dovuto bussargli alla porta. Non ho dovuto chiederglielo. Ha detto, ‘Mi hai aiutato così tanto con quel libro che voglio darti qualcosa di questi soldi per aiutarmi a guadagnare di più’. Capisci quello che sto dicendo? Guarda, quello che ho capito è che non ho fretta di fare una vendita. Tu hai così tanta fretta di fare una vendita che spaventi le persone. Sai cosa faccio? Pubblico contenuto. Sai cosa faccio? Aspetto che vengano da me.”

Attrarre Clienti Diventando Raggiungibili

“Ecco cosa so. Guarda, ecco cosa è incredibile. Le persone non mi amano abbastanza da comprare qualcosa solo perché devo fare una vendita. Quindi devo fare una vendita che non servirà a nessuno. Non mi servirà a me. Non servirà a loro. Quindi è meglio che mi prenda cura solo di loro, e se li tratto abbastanza bene, verranno da me per pagarmi di più. Ecco cosa ho capito. Ho capito che in questo momento ci sono già nel mondo centinaia, migliaia, decine di migliaia, centinaia di migliaia di persone che sarebbero felici di pagarmi, milioni di persone che sarebbero felici di pagarmi se solo sapessero che esisto e ho la loro soluzione. E guarda, la ragione per cui guadagno così tanto denaro e faccio così tante vendite è perché non esco a cercare queste persone. Rendimi così facile da trovare che si scontrano con me e fanno questa domanda, ‘Dove sei stato tutta la mia vita?’ E tu sei così preoccupato di cosa pensi che qualcuno penserà del suono della tua voce o di come appare il tuo capelli o di come sembri o di quanto pesi, che non pubblichi contenuti sul mercato per servirli. Dico solo la verità.”

L’Importanza di Servire gli Altri con la Tua Conoscenza

“Ecco la cosa, tutti noi sappiamo qualcosa che aiuterà qualcun altro più di noi stessi. Tutti noi sappiamo qualcosa. C’è un gruppo di persone nel mondo in attesa che la signora casalinga Martha Stewart scriva un libro su come decorare la casa, ed ora è miliardaria, con una ‘B’, amico mio. Pensiamo che sia una grande scoperta. Beh, lo è. Ecco la scoperta: vai a servire le persone. Chiunque voglia essere il più grande tra voi, sia il servitore di tutti. Preoccupati di più che ottengano il loro risultato piuttosto che il loro denaro, e ti prometto che inizierai a fare vendite. È così che comincia.”

Vendere come Persuasione, non Convincimento

“Legge delle medie, bene, parliamo della legge delle medie. Parliamo di non cercare di fare una vendita. Non sto mai cercando di farti comprare. Per me, vendere non significa che sto cercando di farti comprare. Per me, vendere significa persuaderti, il che non è la stessa cosa che convincerti. Credo che convincere sia l’opposto di vendere. Credo che convincere sia ciò che fanno le persone che sono cattive in vendita perché sono così cattive in vendita, ed è per questo che la gente pensa che non gli piaccia vendere, perché non gli piace quando qualcuno cerca di convincerli. Non mi piace quando qualcuno cerca di convincermi. Amico, lasciami in pace. Ho già detto di no. Lasciami in pace. Non devi convincere. Non puoi convincermi se il mio ‘no’ non significa forse, non ora. Ma so cosa voglio.”

L’Importanza di Essere Desiderati dal Tuo Mercato

“Questa storia illustra il potere di essere desiderati dal tuo mercato. Ho avuto un’esperienza con un sarto chiamato Tiffany Sanders. Mi ha chiamato dicendo che faceva abiti su misura e pensava che potrei essere interessato. In effetti, stavo cercando un sarto in quel momento. È venuta, mi ha mostrato il suo lavoro e alla fine ho comprato cinque abiti per $26,000. La questione è che non la conoscevo, non volevo che chiamasse il mio telefono, non conoscevo la persona che le aveva dato il mio numero, ma volevo già gli abiti su misura. Nel mondo ci sono già milioni di persone che sarebbero felici di comprare ciò che vorresti vendere se solo sapessero che esisti. Lei ha fatto una chiamata a freddo, ma per me non è stata fredda. Volevo già un sarto. Ci sono persone là fuori che vogliono già ciò che hai; stanno solo aspettando che tu appaia per poter comprare ciò che vendi.”

Migliorare nelle Vendite Diventando un Miglior Acquirente

“Una delle prime cose che devi fare per migliorare nelle vendite è migliorare negli acquisti. Smetti di avere un atteggiamento negativo ogni volta che qualcuno cerca di venderti qualcosa. Diventa un migliore acquirente, un acquirente felice. Tutto si riproduce secondo la sua specie. Le persone che mi pagano sono così felici di pagarmi perché io sono così felice di pagarli. Il pagamento veloce fa amici veloci.”

Vendita di Gruppo vs. Vendita Individuale

“La mia raccomandazione quando si tratta di vendere e formare è che i gruppi sono migliori di uno a uno. Se riesci a trovare un modo per vendere ciò che vendi a un gruppo anziché farlo uno per uno, guadagnerai molto più denaro, molto più rapidamente. Fai la tua presentazione a un gruppo e poi, se l’offerta supera i $5,000, chiudi la vendita uno per uno. In questo modo, le persone per le quali non è adatta possono essere scartate senza spreco di tempo. Per le nostre offerte più alte, come $55,000 o più, i nostri venditori chiudono le vendite uno per uno. Tutto ciò che è al di sotto, non programmiamo chiamate; diciamo loro semplicemente di comprarlo se lo desiderano. Ma quando sei nuovo, se stai vendendo qualcosa per $5,000 o anche $2,000, potresti voler iniziare a programmare chiamate con le persone solo per migliorare in questo.”

Il Processo di Vendita e le Domande da Porre

“La presentazione viene fatta al gruppo, magari è stato un webinar, una sfida, una lettera di vendita in video o un webinar automatizzato. Poi, fai la prima domanda che faccio sempre nelle vendite: ‘Allora, cosa ti è piaciuto di più nella presentazione?’ Mi dicono, e poi chiedo, ‘Hai delle domande, se ne hai?’ Rispondo alle loro domande e poi chiedo, ‘Hai altre domande?’ Spero che mi facciano 15 domande perché se mi fanno 15 domande, compreranno. Se mi fanno sette domande, probabilmente compreranno.”

Superare le Obiezioni e il Potere delle Domande

“Nelle vendite, superare le obiezioni è cruciale. Non permetto che le domande diventino obiezioni. Un’obiezione è una domanda che permetti di radicarsi non rispondendola nella tua presentazione. Alcune persone potrebbero non essere d’accordo con me, ma non cerco di superare le obiezioni. Ad esempio, se qualcuno non è sicuro del motivo per cui dovrebbe scegliere il mio programma di formazione invece di un altro, gli dico semplicemente di scegliere l’altro. Non ho nemmeno un briciolo di ‘convincimento’ in me. Continuo a far loro domande fino a quando non ne hanno più. Poi chiedo se posso far loro alcune domande. Questo si basa sulla legge della reciprocità. Chiedo cosa li attira di più di ciò che hanno visto e di solito menzionano entrambe le opzioni che ho presentato. Poi chiedo loro se avessero l’opportunità di beneficiare di entrambe le opzioni prima o dopo, quale sceglierebbero. Di solito dicono ‘prima’. È lì che inizio a chiudere la vendita.”

Chiudere la Vendita in Modo Efficace

“Quando chiudo una vendita, non invio un link per il pagamento; le chiudo immediatamente. Chiedo il loro nome e poi quale carta useranno per il pagamento iniziale. Prendo i dettagli della loro carta e spiego loro le istruzioni per il saldo del pagamento. Mi assicuro che capiscano il processo di adesione e l’orario della prima formazione. Questa sequenza di chiusura mi ha aiutato a chiudere milioni di dollari di vendite, sia online che di persona. Non è teoria; è pratico ed efficace. Se prendi queste strategie sul serio e le metti in pratica, migliorerai nelle vendite. Ricorda, alcuni compreranno, alcuni no; e allora? Qualcun altro sta aspettando. È già fatto. Spero che questo ti aiuti a fare vendite, guadagnare denaro e liberare la tua famiglia. Arrivederci.”