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Navigare con Sicurezza le Discussioni sui Prezzi: Passaggi Cruciali Svelati
Ehi là, hustlers! Mai avuto la sensazione di essere bloccato in un loop cercando di giustificare i tuoi prezzi? 😩
Ci siamo tutti passati! Dai primi appuntamenti imbarazzanti alla trattativa sui prezzi delle auto, è una vera avventura. 🚀
Ma sai una cosa? Abbiamo scoperto il segreto per padroneggiare quelle conversazioni difficili. 💼
Preparati a rimanere sbalordito mentre approfondiamo l’arte della negoziazione, le dinamiche umane, e perché rispondere a ‘Perché dovrei uscire con te?’ non è così pazzo come sembra. 😂
Preparati a migliorare il tuo gioco e lasciare alle spalle quei problemi di giustificazione dei prezzi. 🌟
Non perderti queste intuizioni rivoluzionarie! Tocca quel link ora e scopri i segreti per navigare con sicurezza in qualsiasi conversazione sui prezzi come un professionista. 💡
Facciamo esplodere insieme quegli obiettivi di vendita! 💡
#NinjaDellaNegoziazione #PerfezioneDeiPrezzi #SbloccaIlTuoPotenziale
Guida Passo-passo
Passo 1: Riconosci le Emozioni e Respira Profondamente
Descrizione:
Riconosci eventuali sentimenti di ansia o panico quando ti trovi di fronte alla necessità di giustificare i tuoi prezzi. Prenditi un momento per calmarti e distaccarti emotivamente dalla situazione.
Implementazione:
- Riconosci l’insorgenza di ansia o panico quando ti trovi di fronte alla giustificazione dei prezzi.
- Respira profondamente per centrarti e calmare i tuoi nervi.
Dettagli Specifici:
- Comprendi che sentirsi ansiosi o in panico durante la discussione dei prezzi è una reazione comune, specialmente quando ci si sente sotto pressione dai clienti.
- Riconoscere le tue emozioni è il primo passo per riacquistare il controllo della situazione.
Passo 2: Approccia la Negoziazione in Modo Oggettivo
Descrizione:
Approccia la negoziazione in modo oggettivo, comprendendo che è una parte standard del business e non un attacco personale.
Implementazione:
- Ricordati che la negoziazione è una parte standard delle interazioni commerciali.
- Separa le tue emozioni dal processo di negoziazione per mantenere la professionalità.
Dettagli Specifici:
- Comprendi che i clienti che pongono domande sui prezzi non è un attacco al tuo valore o alle tue capacità, ma piuttosto una parte standard delle discussioni commerciali.
- Sottolinea l’importanza di mantenere la professionalità e l’oggettività durante le negoziazioni.
Passo 3: Identifica l’Interesse Comune
Descrizione:
Riconosci l’interesse comune come base per una negoziazione produttiva.
Implementazione:
- Valuta se entrambe le parti sono interessate a lavorare insieme.
- Identifica aree di beneficio reciproco e obiettivi condivisi.
Dettagli Specifici:
- L’interesse comune fornisce una base per una negoziazione produttiva, indicando potenzialità per trovare una soluzione mutualmente vantaggiosa.
- Sottolinea l’importanza dell’interesse comune nel preparare il terreno per esiti di negoziazione di successo.
Passo 4: Inizia a Risolvere Creativamente i Problemi
Descrizione:
Proponi soluzioni creative per affrontare le preoccupazioni sui prezzi preservando i benefici reciproci.
Implementazione:
- Esprimi entusiasmo per lavorare insieme riconoscendo le discrepanze di prezzo.
- Suggerisci di esplorare soluzioni creative per soddisfare le esigenze essenziali pur tenendo conto dei vincoli di budget.
Dettagli Specifici:
- Inquadra la discussione intorno alla ricerca di soluzioni creative anziché concentrarti esclusivamente sulla negoziazione dei prezzi.
- Incita al dialogo aperto per identificare requisiti essenziali (must-have) e aggiunte desiderabili (nice-to-have).
Passo 5: Concentrati sui Must-Have e sui Nice-to-Have
Descrizione:
Distingui tra elementi must-have e nice-to-have per dare priorità ai punti di negoziazione.
Implementazione:
- Identifica i requisiti essenziali che devono essere soddisfatti affinché entrambe le parti procedano con il progetto.
- Differenzia tra componenti essenziali (must-have) e miglioramenti opzionali (nice-to-have).
Dettagli Specifici:
- Dai priorità alla risoluzione degli elementi must-have per garantire il raggiungimento degli obiettivi principali del progetto.
- Esplora possibilità per incorporare caratteristiche nice-to-have all’interno dei vincoli di budget.
Passo 6: Guida il Cliente nella Prioritizzazione
Descrizione:
Assisti il cliente nella prioritizzazione degli elementi essenziali del progetto in base ai loro obiettivi e ai vincoli di budget.
Implementazione:
- Esamina le opzioni must-have e nice-to-have con il cliente, sottolineando l’importanza della prioritizzazione.
- Guida il cliente attraverso una discussione per determinare quali elementi sono cruciali per il successo del progetto.
Dettagli Specifici:
- Presenta al cliente le opzioni e discuti quali elementi sono più cruciali per raggiungere i loro obiettivi.
- Incita alla trasparenza e alla comunicazione aperta per facilitare una discussione produttiva sulla prioritizzazione.
Passo 7: Rispondi alla Decisione del Cliente
Descrizione:
Affronta la decisione del cliente riguardo agli elementi desiderati del progetto all’interno dei loro vincoli di budget.
Implementazione:
- Riconosci la scelta del cliente e la volontà di investire in tutti gli elementi desiderati, se applicabile.
- Se i vincoli di budget sono una preoccupazione, fornisci raccomandazioni basate sulla competenza e sugli obiettivi del progetto.
Dettagli Specifici:
- Esprimi gratitudine per la flessibilità del cliente e l’impegno nel progetto.
- Offri una guida sull’ottimizzazione degli elementi del progetto all’interno dei limiti di budget, garantendo il miglior risultato possibile.
Passo 8: Consiglia in Base alla Competenza
Descrizione:
Fornisci consigli esperti e raccomandazioni per guidare il cliente nella presa di decisioni informate.
Implementazione:
- Utilizza la competenza per valutare il valore e l’impatto dei diversi componenti del progetto.
- Offri raccomandazioni allineate agli obiettivi del cliente e alle considerazioni di budget.
Dettagli Specifici:
- Sottolinea l’importanza di sfruttare la competenza per massimizzare l’efficacia del progetto e il ritorno sull’investimento.
- Assisti il cliente nella comprensione dei potenziali vantaggi e compromessi associati alle varie opzioni del progetto.
Passo 9: Incoraggia l’Iscrizione
Descrizione:
Incoraggia gli spettatori a iscriversi al canale per ottenere contenuti più preziosi.
Implementazione:
- Chiedi agli spettatori di iscriversi al canale per accedere a contenuti aggiuntivi e supporto.
- Evidenzia i benefici dell’iscrizione, come l’accesso a risorse educative e aggiornamenti.
Dettagli Specifici:
- Sottolinea il valore dell’iscrizione nel sostenere la crescita del canale e consentire la creazione di contenuti più utili.
- Esprimi gratitudine agli spettatori per il loro supporto e coinvolgimento con il canale.
Passo 10: Affronta le Preoccupazioni degli Spettatori
Descrizione:
Riconosci e affronta potenziali preoccupazioni o critiche riguardanti i consigli presentati.
Implementazione:
- Riconosci le preoccupazioni degli spettatori riguardanti l’arroganza percepita dei consigli o possibili insidie.
- Fornisci spiegazioni logiche ed esempi per illustrare il ragionamento alla base dei consigli.
Dettagli Specifici:
- Chiarisci l’intenzione dietro i consigli, sottolineando la loro fondamenta logica e i potenziali benefici.
- Invita gli spettatori a considerare i consigli da una prospettiva diversa, concentrandosi sulla loro applicazione pratica ed efficacia.
Passo 11: Comprendi la Simmetria della Logica
Descrizione:
Riconosci il concetto di simmetria della logica, che suggerisce che se un principio funziona in un determinato scenario, dovrebbe applicarsi in modo simile in altri.
Implementazione:
- Riconosci il principio di simmetria della logica come applicabile alle dinamiche umane e alle interazioni sociali.
- Comprendi le implicazioni di questo concetto nei contesti di vendita e di costruzione delle relazioni.
Dettagli Specifici:
- Considera se un principio o una convinzione è valido in diverse situazioni o se si applica solo selettivamente.
- Rifletti sull’applicazione della simmetria della logica nell’valutare la validità delle credenze e dei comportamenti.
Passo 12: Le Vendite come Dinamiche Umane
Descrizione:
Visualizza le vendite come manifestazione di dinamiche umane e relazioni sociali, sottolineando l’importanza di comprendere le interazioni interpersonali.
Implementazione:
- Riconosci il ruolo delle dinamiche sociali nelle interazioni di vendita.
- Comprendi le vendite come un costrutto radicato nelle relazioni sociali e nella comunicazione.
Dettagli Specifici:
- Capisci che le vendite di successo dipendono da una comunicazione efficace e dalle capacità di costruzione delle relazioni.
- Sottolinea l’importanza di comprendere il comportamento umano e le dinamiche nelle strategie di vendita.
Passo 13: Uguaglianza nelle Relazioni
Descrizione:
Promuovi l’uguaglianza nelle relazioni per favorire interazioni positive e evitare squilibri di potere.
Implementazione:
- Invita a considerare le interazioni di vendita come scambi tra pari piuttosto che transazioni gerarchiche.
- Evidenzia l’importanza del rispetto dell’autonomia e della dignità di entrambe le parti nelle negoziazioni di vendita.
Dettagli Specifici:
- Sottolinea il valore di affrontare le interazioni di vendita con rispetto reciproco e tenendo conto della prospettiva di entrambe le parti.
- Evita situazioni in cui una parte cerca di imporre dominio o controllo sull’altra.
Passo 14: Evita di Giustificare i Prezzi
Descrizione:
Scoraggia la pratica di giustificare i prezzi, sottolineando l’autonomia e la validità delle decisioni sui prezzi.
Implementazione:
- Afferma l’autonomia delle decisioni sui prezzi basate su calcoli e considerazioni individuali.
- Incita a presentare i prezzi con sicurezza senza sentire la necessità di giustificarli o negoziarli.
Dettagli Specifici:
- Sottolinea che i prezzi sono determinati attraverso un calcolo accurato e la considerazione di vari fattori.
- Scoraggia l’abitudine di sentirsi obbligati a giustificare i prezzi nelle interazioni di vendita, poiché i prezzi sono stabiliti in base alle esigenze e ai calcoli individuali dell’azienda.
Passo 15: Mantieni la Sicurezza dei Prezzi
Descrizione:
Promuovi la sicurezza nella presentazione dei prezzi senza negoziare, sottolineando il valore e l’integrità delle decisioni sui prezzi.
Implementazione:
- Comunica i punti prezzi con sicurezza e chiarezza, sottolineando la loro validità e la loro natura non negoziabile.
- Rafforza l’importanza di mantenere l’integrità e la sicurezza dei prezzi nelle interazioni di vendita.
Dettagli Specifici:
- Sottolinea il valore di mantenere la fiducia nelle decisioni sui prezzi per trasmettere professionalità e assertività.
- Incita i venditori a mantenere fermi i prezzi senza compromettere la loro integrità o il valore percepito.
Passo 16: Richiedi l’Iscrizione
Descrizione:
Incoraggia gli spettatori a iscriversi al canale per ulteriori approfondimenti e supporto.
Implementazione:
- Invita gli spettatori a iscriversi al canale per accedere a contenuti e risorse più preziosi.
- Evidenzia i benefici dell’iscrizione, come l’apprendimento continuo e il supporto.
Dettagli Specifici:
- Esprimi gratitudine per l’impegno degli spettatori e incoraggiali a iscriversi per sostenere la crescita del canale.
- Sottolinea il ruolo delle iscrizioni nell’accesso a contenuti aggiuntivi e nell’aggiornamento su argomenti rilevanti.
Passo 17: Affronta i Malintesi
Descrizione:
Affronta eventuali malintesi o critiche riguardanti i consigli presentati.
Implementazione:
- Riconosci le preoccupazioni o le obiezioni degli spettatori riguardanti i consigli forniti.
- Fornisci chiarimenti e spiegazioni logiche per affrontare efficacemente i malintesi.
Dettagli Specifici:
- Affronta eventuali arroganze o fraintendimenti riguardanti i consigli, concentrandoti su spiegazioni logiche e applicazioni pratiche.
- Invita gli spettatori a considerare i consigli da una prospettiva sfumata, tenendo conto delle loro implicazioni più ampie e della rilevanza.
Passo 18: Riconosci la Compatibilità
Descrizione:
Riconosci l’importanza della compatibilità tra clienti e fornitori nel favorire relazioni di lavoro positive.
Implementazione:
- Capisci che non ogni cliente è adatto ai tuoi servizi, e viceversa.
- Riconosci i segnali d’allarme, come le sfide immediate ai prezzi, come indicatori di possibile incompatibilità.
Dettagli Specifici:
- Rifletti su esperienze passate per riconoscere modelli di compatibilità o incompatibilità tra clienti e fornitori.
- Comprendi che la compatibilità contribuisce a una relazione di lavoro più piacevole e di successo.
Passo 19: Fidati dell’Intuizione
Descrizione:
Fidati dell’intuizione e delle esperienze passate per guidare le decisioni riguardanti gli impegni con i clienti.
Implementazione:
- Presta attenzione ai tuoi istinti e sensazioni quando valuti potenziali clienti.
- Attingi alle esperienze passate per prendere decisioni su quali clienti lavorare.
Dettagli Specifici:
- Fidati dell’intuizione quando valuti le interazioni con il cliente, specialmente quando ti trovi di fronte a situazioni difficili o di confronto.
- Usa le esperienze passate come preziose lezioni nell’identificare clienti compatibili e nel evitare impegni problematici.
Passo 20: Valuta le Dinamiche delle Relazioni
Descrizione:
Considera le dinamiche delle relazioni passate, come le esperienze di appuntamenti, per ottenere approfondimenti sulle interazioni con i clienti.
Implementazione:
- Rifletti sulle esperienze di relazione passate per individuare parallelismi con le interazioni dei clienti.
- Utilizza gli insegnamenti dalle esperienze personali per informare le risposte alle domande impegnative dei clienti.
Dettagli Specifici:
- Traccia parallelismi tra le esperienze di appuntamenti e le interazioni con i clienti per comprendere meglio le dinamiche di validazione e rispetto.
- Considera come le risposte alle domande impegnative possano influenzare la percezione del rispetto di sé e della professionalità.
Passo 21: Discerni Domande Legittime
Descrizione:
Distingui tra domande legittime e superflue nelle interazioni con i clienti.
Implementazione:
- Valuta la validità e la rilevanza delle domande dei clienti, specialmente riguardo alla giustificazione dei prezzi.
- Riconosci che non tutte le domande richiedono una risposta dettagliata, in particolare quelle volte a minare le decisioni sui prezzi.
Dettagli Specifici:
- Esercita discernimento nel rispondere alle domande dei clienti, concentrandoti nel affrontare preoccupazioni genuine evitando giustificazioni superflue.
- Comprendi che le domande che mettono in discussione i prezzi possono derivare dalle tattiche di negoziazione dei clienti piuttosto che da una vera e propria richiesta di informazioni.
Passo 22: Comunica con Supporto e Amore
Descrizione:
Comunica consigli e approfondimenti da un luogo di supporto e cura per il benessere del pubblico.
Implementazione:
- Presenta consigli e orientamenti come misure di supporto volte ad aiutare gli spettatori a navigare situazioni impegnative.
- Esprimi empatia e comprensione offrendo consigli pratici per gestire efficacemente le interazioni con i clienti.
Dettagli Specifici:
- Sottolinea che l’intento di condividere approfondimenti è di supporto e di aiuto piuttosto che di disprezzo o arroganza.
- Invita al dialogo aperto e al feedback dagli spettatori per favorire un ambiente di comunità solidale.
Passo 23: Invita all’Impegno
Descrizione:
Invita gli spettatori a condividere domande e commenti per ulteriori discussioni e supporto.
Implementazione:
- Incita gli spettatori a partecipare invitandoli a condividere pensieri ed esperienze nella sezione commenti.
- Esprimi la volontà di rispondere alle domande degli spettatori e di fornire ulteriori orientamenti se necessario.
Dettagli Specifici:
- Stimola gli spettatori a partecipare attivamente alla discussione condividendo le proprie prospettive e cercando chiarimenti.
- Promuovi un senso di coinvolgimento della comunità rispondendo ai commenti degli spettatori e affrontando le loro preoccupazioni.
Passo 24: Rispondi con Rispetto
Descrizione:
Impegnati a rispondere con rispetto e riflessione alle domande e ai commenti degli spettatori.
Implementazione:
- Approccia le domande degli spettatori con rispetto e considerazione, indipendentemente dal tono o dal contenuto.
- Fornisci risposte ponderate che affrontino le preoccupazioni degli spettatori e contribuiscano a un dialogo costruttivo.
Dettagli Specifici:
- Mantieni un tono rispettoso e cortese nell’interagire con gli spettatori, anche di fronte a disaccordi o critiche.
- Dimostra apertura nei confronti di punti di vista diversi e una volontà di partecipare a discussioni significative.
Passo 25: Esprimi Gratitudine
Descrizione:
Esprimi gratitudine agli spettatori per il loro impegno e la loro partecipazione alla discussione.
Implementazione:
- Ringrazia gli spettatori per i loro contributi e il loro feedback, riconoscendo il loro ruolo nella comunità.
- Esprimi apprezzamento per il supporto degli spettatori e il loro interesse nei confronti dei contenuti.
Dettagli Specifici:
- Mostra una gratitudine sincera per il coinvolgimento degli spettatori esprimendo apprezzamento per i loro commenti e feedback.
- Favorisci un senso di appartenenza e apprezzamento all’interno della comunità riconoscendo e valorizzando i contributi degli spettatori.
Passo 26: Invita all’Iscrizione
Descrizione:
Invita gli spettatori a iscriversi al canale per un sostegno continuativo e l’accesso a contenuti preziosi.
Implementazione:
- Ricorda agli spettatori i benefici dell’iscrizione al canale, come l’accesso a risorse aggiuntive e aggiornamenti.
- Invita gli spettatori a iscriversi per sostenere la crescita del canale e ricevere notifiche di nuovi contenuti.
Dettagli Specifici:
- Sottolinea il valore dell’iscrizione come modo per rimanere connessi con la comunità e accedere a un supporto e orientamento continuativi.
- Invita gli spettatori a diventare parte della comunità del canale iscrivendosi e interagendo regolarmente con i contenuti.
Passo 27: Invita al Feedback
Descrizione:
Invita gli spettatori a fornire feedback sui contenuti e suggerire argomenti per discussioni future.
Implementazione:
- Esorta gli spettatori a condividere pensieri e suggerimenti nella sezione commenti.
- Mostra apertura al feedback e volontà di integrare i suggerimenti degli spettatori nei contenuti futuri.
Dettagli Specifici:
- Accogli il feedback degli spettatori come una risorsa preziosa per migliorare la qualità e la rilevanza dei contenuti.
- Promuovi una relazione collaborativa con gli spettatori cercando attivamente il loro contributo e incorporandolo nei processi di creazione dei contenuti.
Passo 28: Conclusione
Descrizione:
Concludi la discussione riassumendo i punti chiave e esprimendo gratitudine agli spettatori per il loro coinvolgimento.
Implementazione:
- Fornisci un breve riassunto delle principali intuizioni e dei punti salienti della discussione.
- Ringrazia gli spettatori per la loro partecipazione e incoraggiali a continuare a interagire con il canale.
Dettagli Specifici:
- Riepiloga i temi principali e le lezioni discusse nel video per rafforzare i concetti chiave.
- Ringrazia gli spettatori per il loro supporto e incoraggiali a rimanere connessi con il canale per futuri contenuti e discussioni.
CONTENUTO COMPRENSIVO
Strategie per Giustificare i Prezzi
Probabilmente stai provando molta ansia quando devi giustificare i tuoi prezzi. Ti darò due diverse strategie che puoi applicare oggi stesso, così questo diventa un problema del passato.
Gestione delle Domande dei Clienti
Ti sei mai trovato in una situazione in cui un cliente interessato a lavorare con te, e che sei anche tu interessato a lavorare con lui, ti ha posto questa domanda molto dolorosa: “Perché costa così tanto?” o “Non posso permettermelo”? E cominci a entrare in un attacco di panico. Ti viene quel sudore freddo, il cuore inizia a battere forte perché pensi: “Dio mio, è passato così tanto tempo da quando ho sentito da un potenziale cliente, un lead attivo, e ora mi stanno facendo questa domanda molto difficile. Mi sento costretto a cedere, a compromettere e abbassare immediatamente i prezzi. E… E… Non so cosa… il mio cervello si blocca.” Oppure hai una reazione emotiva molto forte del tipo: “Come osi? Perché dovresti dirmi questo? Vorresti rispondere male. È come, è un insulto per me come essere umano, per la mia formazione e tutto ciò che ho mai fatto. Come osi?” È indignato che tu stia anche facendo quella domanda, e dai sfogo a un’esplosione poco professionale. Ti sei mai trovato in quella situazione?
Storia e Consigli
Voglio raccontarti una piccola storia. C’è un mio amico; mi ha chiamato tardi la sera in una situazione un po’ simile, dove stava avendo un attacco di panico. Un potenziale cliente con cui voleva davvero lavorare perché questa persona, questo ragazzo, era molto influente, di alto valore netto, una persona molto importante. Mi ha detto: “Chris, mi hanno chiesto tipo, ‘Non possiamo permetterci questo, è troppo denaro’, e voglio davvero lavorare con loro. Cosa dovrei fare?” E così gli ho dato dei consigli.
Allora, innanzitutto, respira profondamente. Tutti gli affari sono una negoziazione. Togli le emozioni dalla situazione. Non ti stanno insultando. È solo così che due imprenditori parlano di una cosa. È un prezzo, non sei tu. È un prezzo, non è il tuo valore personale. È un prezzo, non è la qualità del tuo lavoro. Non è nessuna di queste cose. E devi rimanere super oggettivo qui. E sono stato in situazioni del genere. Stavo consigliando questo mio amico esattamente allo stesso modo. Ho affrontato questa cosa molto specifica, che è questa: Se sappiamo che vogliono lavorare con te e tu vuoi lavorare con loro, questa è una cosa molto positiva perché quando due parti sono reciprocamente interessate a lavorare insieme, può succedere di tutto, e puoi negoziare su tutto. È quando una parte non lo vuole che non c’è davvero nessun senso. Quindi, vuoi lavorare insieme e vedi un beneficio reciproco. Questo è su cosa si basa un accordo. Questo è il livello fondamentale. Puoi usare questa frase, e te la dico, e spero che tu possa usarla.
Strategia di Negoziazione
Per la tua azienda, che è: “Ehi, sembra che vogliamo lavorare insieme, cosa che mi entusiasma molto. Non posso farlo per il prezzo che stai chiedendo. Come possiamo diventare davvero creativi e progettare questo in modo che tu ottenga quello che ti serve, il necessario, e poi possiamo parlare del superfluo? Quindi, partiamo da lì. Di cosa hai bisogno?”
Se sei un videomaker, potrebbe essere tipo: “Dobbiamo fare lo shooting. Dobbiamo avere il montaggio finito che sia colorato. Questi sono i must have, e dev’essere consegnato entro questa data. Capisco. Quindi, con questo, è l’MVP. Questo non funziona per niente. Quali sono i nice-to-have?”
Beh, ha un design del titolo, ha una demo di prodotto in animazione 3D, e ha alcune location stravaganti. Se diciamo che la base che vuoi può essere consegnata a questo prezzo, posso eventualmente dartene uno dei tre. Quale di questi tre è più importante e fondamentale per il successo? In base a quello di cui abbiamo parlato, penso che sia l’opzione due o l’opzione tre, ma non l’opzione uno.
Quindi, puoi guidarli attraverso questo processo, anche per dire come, in base a ciò che desideri, puoi spendere soldi su queste altre cose, ma non sono sicuro che otterrai un buon ROI su questo. E li guidi attraverso quel processo in cui il cliente si rivolge e dice: “Sai cosa? Ci piace che tu sia flessibile. Amiamo la tua trasparenza, il tuo stile di comunicazione. In realtà pensiamo di volere tutti e tre. Andremo a cercare un po’ più di denaro. Quanto costa in più?”
È un risultato meraviglioso, giusto? Puoi dire: “Fantastico, va bene, lo faremo.” Oppure se dicono: “Sai cosa? Abbiamo ottenuto quello che abbiamo ottenuto per un budget,” che è più probabile il caso, di questi tre, quale consiglieresti?Allora, questo è il momento in cui puoi davvero sfruttare la tua esperienza e diventare un consulente di fiducia per il progetto e dire: “Guarda, per quanto io voglia che sembri così, sarebbe un sacco di soldi sprecati inutilmente. Risparmiamo un po’ di soldi, ma questo è dove penso che lo sentirai di più e dove otterrai i migliori risultati dati gli obiettivi che stai perseguendo.”
E puoi farlo. Prima di andare avanti, il mio team mi ha appena detto che più del 60% di voi che guardate questo canale sono nuovi spettatori, ma non siete iscritti. Quindi, ti chiedo, se trovi che questo sia utile, per favore premi il pulsante di iscrizione. Ci aiuta con le analisi, ma ancora più importante, mi consente di insegnare a più persone e di sentire di fare la cosa giusta per aiutarti a guadagnare.
Punto di Vista Psicologico
Fare ciò che ami potrebbe essere travolgente per te perché forse sei ancora nuovo nel tuo business, non sei abituato alle vendite e soprattutto sei molto avverso ai conflitti. Ti capisco, ti comprendo, ma voglio sottolineare un paio di altre cose che potrebbero aiutarti a vedere questo da una prospettiva diversa, da un punto di vista psicologico umano.
Hai sentito parlare di questo prima, quindi lascia che ne parli. C’è qualcosa che devo chiarire con tutti voi, e so che c’è molta energia emotiva attorno a questo, che alcuni di voi pensano che la posizione che prendo e la cosa che vi sto consigliando sia molto arrogante e presuntuosa ed è il modo più veloce per andare in bancarotta. Ma voglio solo verificare con te la logica e come sto guardando a questo.
Di cosa sto parlando? Un po’ di tempo fa, e linkeremo quel video qui in modo che tu possa vederlo, ho detto in un workshop: “Non giustificare mai il tuo prezzo perché la giustificazione è segno di concedere il terreno più alto al tuo potenziale cliente. E se solo mappiamo questo su altre cose, allora vedrai perché ha senso.”
Ora, la tua reazione iniziale sarà molto emotiva, come, “Certo, i tuoi clienti devono sapere come fai i tuoi prezzi, perché fai i tuoi prezzi. Devi raccontare tutta una storia.” Ma se metti in pausa quel pensiero per un secondo, e voglio guardare le cose e presentarti questo concetto, e ne ho già parlato prima, si chiama la simmetria della logica, dove se funziona in un modo, allora dovrebbe funzionare in molti altri modi. Ma se funziona solo in un’istanza e in tutte le altre istanze della tua vita non funziona, forse devi mettere in discussione se questa è una verità o solo qualcosa a cui vuoi aggrapparti per farlo diventare vero.
Dinamiche Umane nelle Vendite
Parliamo di dinamiche umane perché le vendite sono dinamiche umane. Sono relazioni sociali. È una costruzione, giusto? Quindi, se incontri qualcuno, qualcuno del sesso opposto o chiunque tu sia attratto, vuoi davvero metterti insieme a loro, e hai un certo rispetto di te stesso, hai un po’ di fiducia in te stesso, pensi di avere qualcosa da offrire al mondo. Non sei certo un semplice, capito? Quindi, sei un pari in questa relazione. Non sei come un appuntamento seriale dove cerchi solo di accumulare numeri qui; stai cercando una relazione a lungo termine, pensi, “È lui/lei quello/ quella?”
Quindi, li incontri. Se la prima cosa che ti dicono è tipo, “Perché dovrei uscire con te?” Ti stanno chiedendo di giustificare perché sei degno anche solo di avere questa conversazione in un appuntamento. Ora, molti di voi stanno dicendo, “Ehi, nessun problema, lascia che spieghi. Beh, ho un buon lavoro, e ho un buon credito, o ho una bella macchina.” Come ti fa sentire ciò su di te? E a cosa sono interessati, sono interessati a qualcosa di diverso da te, o a questi segni per loro? È questo il modo in cui vuoi iniziare una relazione? Ok, forse ti senti a tuo agio a dare quelle risposte, ma proviamo a farla al contrario, dove ti avvicini a qualcuno a cui sei davvero attratto, che ti piace, e la prima cosa che dici loro è.
Parità nelle Relazioni
“Dì mi perché dovrei anche parlarti, perché dovrei uscire con te?” Lo faresti mai? E probabilmente dirai no, è insultante, Chris. Perché dovrei farlo? Sono io quello interessato a loro. Quindi, vogliamo entrare in queste relazioni come pari. Non vogliamo vedere il terreno più alto quando ci fanno queste domande. E nella maggior parte delle industrie diversa dallo spazio dei servizi creativi, le persone non giustificano i loro prezzi.
Vai e chiedi a un concessionario di automobili perché un’auto ha quel prezzo. Prova. Vai in qualsiasi supermercato e chiedi perché una lattina di fagioli costa 78 centesimi. Perché quella testa di lattuga costa 54 centesimi o 3 dollari? Perché questo succo verde costa 9 dollari? Vai al lavaggio auto, chiedi perché costa 9 dollari. Alcuni ti spiegheranno, alcuni no, ma molti di loro, ti renderai conto, “È imbarazzante chiedere persino questo.” Quindi, se ti fa imbarazzare chiederlo, perché pensi che sia giusto per te rispondere a questo tipo di domanda?
Logica dei Prezzi
I tuoi prezzi sono i tuoi prezzi, e attraverso una serie di tuoi calcoli in termini di costi indiretti, margine di profitto, costo della vita, tutto ciò di cui hai bisogno, il tuo livello di esperienza, il tuo livello di qualità, hai determinato questo è il tuo prezzo. E a questo punto, tutto quello che puoi fare e tutto quello che dovresti fare è presentare ai tuoi potenziali clienti, “Questo è il prezzo. Non sono davvero negoziabile sul prezzo. Se non vuoi lavorare con me, capisco perfettamente, perché per ogni cliente, c’è un fornitore, e probabilmente non sono la persona giusta per te.”
E trovo che qualsiasi potenziale cliente che sfida immediatamente il prezzo e mi chiede di giustificarlo, già so che sarà una giornata lunga. E ho fatto abbastanza affari da poter dire, “Sai, l’ultima volta che ho accettato un cliente del genere, non ho apprezzato l’esperienza.” E voglio che rifletti sulla tua vita. L’ultima volta che ho frequentato una persona che mi ha chiesto tutte queste domande per giustificare me stesso, per farmi provare a loro genitori che sono degno, quella relazione non è andata bene. E forse è andata bene per te, e se è così, per favore, continua così.
Dobbiamo capire che se non si applica nella maggior parte dei casi della nostra vita, perché dovrebbe applicarsi in questo unico modo? Perché, sai perché? Perché siamo così abituati a rispondere alle domande, a giustificarci, a piacere alle altre persone, perché cerchiamo di piacere alle persone, siamo avversi ai conflitti, e pensiamo che ogni domanda sia una domanda legittima. Non è così. Non tutte le domande sono legittime. Rispondere a “Perché costa così tanto?” o “Giustifica il tuo prezzo” non è una domanda legittima, secondo me.
So che a volte quando condivido brevi clip con tutti voi iniziate a reagire molto con risposte tipo, “Come può questa persona essere così arrogante?” Ed è tipo, il miglior modo per perdere tutti i tuoi clienti. Ecco perché volevo dedicare questo tempo e darti un po’ più di contesto e ampliare la conversazione. Puoi vedere che è da un punto di vista di supporto e amore e per assicurarti che non ti butti semplicemente in un progetto e perdi tutto il rispetto di te stesso e il controllo. Perché in realtà, i tuoi clienti ti rispetteranno di più per questo.
Quindi, se hai domande o commenti aggiuntivi, mi piacerebbe sentirli. Lasciali qui sotto, e farò del mio meglio per rispondere.
