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Immergiti nei Passaggi Vitali della Psicologia della Vendita: Trasforma il Tuo Approccio!
Ciao super venditore! Hai mai avuto quel momento in cui hai pensato di aver chiuso la vendita alla grande, ma poi… silenzio totale? 
O forse hai sentito il pungiglione di perdere l’interesse di un potenziale cliente più velocemente di quanto si possa dire “chiudere l’affare”? 
Beh, indovina un po’? C’è tutta una psicologia dietro il vendere con successo, ed è ora che tu scopra il segreto! 
Immergiti nei segreti della vendita efficace con la nostra guida più recente! Scopri come abbandonare l’entusiasmo (sì, seriamente!), abbandonare l’argomentazione predefinita e dire addio alle tattiche di vendita da brivido. 
Si tratta di capire i tuoi potenziali clienti a un livello più profondo, rendendo tutto incentrato su di loro, non su di te. 
Scopri come quantificare il valore delle tue soluzioni, impegnarti in dialoghi significativi e padroneggiare l’arte di rimandare la discussione sul budget fino al momento perfetto.
Fidati di noi, è roba che cambia il gioco! 
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I tuoi potenziali clienti ti ringrazieranno, e i tuoi numeri di vendita? Beh, stanno per decollare! 
#SuccessoNelleVendite #PsicologiaDellaVendita #CambioDiParadigma
Guida Passo-Passo
Passo 1: Abbandona l’Entusiasmo
Descrizione:
Evita di essere eccessivamente entusiasta o emozionato quando interagisci con i potenziali clienti, poiché potrebbe risultare fastidioso e respingere i clienti potenziali.
Attuazione:
- Quando ti presenti ai potenziali clienti, mantieni un atteggiamento calmo e genuino.
- Evita gesti o espressioni esagerate che potrebbero sembrare insinceri.
- Concentrati sull’essere autentico e alla mano piuttosto che artificialmente entusiasta.
Dettagli Specifici:
- L’entusiasmo può innescare un fenomeno psicologico chiamato reazione, inducendo i potenziali clienti a resistere o a tirarsi indietro dall’interazione di vendita.
- Sarà più efficace per i venditori stabilire fiducia e rapporto con i potenziali clienti essendo più genuini e meno entusiasti.
Passo 2: Non Vogliono l’Argomentazione Predefinita
Descrizione:
I potenziali clienti spesso sono scoraggiati dalle presentazioni di vendita che si concentrano esclusivamente sui vantaggi del prodotto o del servizio senza comprendere le loro esigenze specifiche e le preoccupazioni.
Attuazione:
- Priorità a coinvolgere i potenziali clienti in una conversazione sulle loro esigenze, sfide e priorità.
- Evita di iniziare una presentazione di vendita prima di comprendere appieno la situazione del potenziale cliente.
- Concentrati sull’ascolto attivo e sul fare domande aperte per scoprire informazioni preziose.
Dettagli Specifici:
- La vendita efficace implica un approccio consulenziale in cui il venditore cerca di comprendere i requisiti del potenziale cliente prima di presentare soluzioni.
- Assimila la conversazione di vendita a un’interazione medico-paziente, dove l’attenzione è rivolta a comprendere i sintomi prima di prescrivere il trattamento.
Passo 3: La Pressione è un “No-No”
Descrizione:
Applicare tattiche di pressione nelle interazioni di vendita può essere controproducente e può portare alla resistenza dei potenziali clienti.
Attuazione:
- Evita di utilizzare tecniche di vendita ad alta pressione come tattiche di chiusura aggressive o scadenze artificiali.
- Concentrati sulla costruzione della fiducia e sulla promozione di una relazione collaborativa con il potenziale cliente.
- Fornisci informazioni e orientamento senza imporre pressione o urgenza eccessive.
Dettagli Specifici:
- Le tattiche di pressione possono minare la fiducia e la credibilità, portando i potenziali clienti a sentirsi a disagio e meno inclini a effettuare un acquisto.
- Sottolinea un approccio consulenziale e di supporto piuttosto che cercare di forzare una decisione prematuramente.
Passo 4: Focalizzati sulla Costruzione del Rapporto
Descrizione:
Costruire un rapporto è essenziale per stabilire un legame con i potenziali clienti e promuovere la fiducia durante tutto il processo di vendita.
Attuazione:
- Inizia le conversazioni con i potenziali clienti trovando punti in comune o interessi condivisi.
- Utilizza tecniche di ascolto attivo per dimostrare un genuino interesse nella prospettiva del potenziale cliente.
- Incorpora elementi personalizzati nella conversazione per mostrare empatia e comprensione.
Dettagli Specifici:
- Stabilire un rapporto crea un’atmosfera più confortevole e aperta, permettendo ai potenziali clienti di essere più ricettivi al messaggio di vendita.
- Cerca opportunità per connetterti a livello personale, come discutere esperienze o interessi condivisi.
Passaggio 5: Identifica i Punti Dolenti
Descrizione:
Comprendere i punti dolenti del potenziale cliente è cruciale per adattare l’approccio alla vendita e offrire soluzioni pertinenti.
Implementazione:
- Fai domande approfondite per scoprire le sfide e le frustrazioni che il potenziale cliente sta affrontando.
- Ascolta attentamente le risposte del potenziale cliente e prendi nota dei punti dolenti specifici menzionati.
- Mostra empatia per le preoccupazioni del potenziale cliente e convalida le loro esperienze.
Dettagli Specifici:
- Identificare i punti dolenti consente ai venditori di posizionare il loro prodotto o servizio come soluzione ai problemi del potenziale cliente.
- Usa domande aperte per incoraggiare il potenziale cliente a elaborare sulle proprie sfide e a esprimere efficacemente le proprie esigenze.
Passaggio 6: Fornisci Valore
Descrizione:
Offrire valore ai potenziali clienti va oltre le caratteristiche e i benefici del prodotto o servizio e implica affrontare le loro esigenze e preoccupazioni specifiche.
Implementazione:
- Personalizza la presentazione delle vendite per concentrarti su come il prodotto o servizio può risolvere i problemi o alleviare i punti dolenti del potenziale cliente.
- Evidenzia le caratteristiche o capacità chiave che affrontano direttamente le esigenze del potenziale cliente.
- Offri insight o raccomandazioni che dimostrano competenza e aggiungono valore al processo decisionale del potenziale cliente.
Dettagli Specifici:
- Fornire valore costruisce credibilità e posiziona il venditore come un consulente fidato anziché solo come un venditore di prodotti.
- Sottolinea i benefici della soluzione in relazione alle sfide uniche del potenziale cliente per rafforzarne la pertinenza e il valore.
Passaggio 7: Rimuovi la Pressione dalle Interazioni di Vendita
Descrizione:
Evita di mettere pressione sui potenziali clienti durante le interazioni di vendita poiché può essere controproducente e portare a resistenza.
Implementazione:
- Evita di persuadere i potenziali clienti a prendere decisioni o impegni immediati.
- Concentrati nel creare un’atmosfera rilassata e non conflittuale durante le conversazioni.
- Incoraggia il dialogo aperto e permetti ai potenziali clienti di esprimere liberamente le proprie esigenze e preoccupazioni.
Dettagli Specifici:
- Le tattiche di pressione possono innescare reazione nei potenziali clienti, portandoli a ritirarsi o a resistere all’offerta di vendita.
- Adotta un approccio paziente e di supporto, permettendo ai potenziali clienti di prendere decisioni al proprio ritmo senza sentirsi sotto pressione.
Passaggio 8: Rendi la Conversazione Sulla Persona del Potenziale Cliente
Descrizione:
Sposta il focus delle conversazioni di vendita dal venditore o dall’offerta alle esigenze e alle priorità del potenziale cliente.
Implementazione:
- Fai domande che spingono il potenziale cliente a discutere delle sue sfide, obiettivi e preferenze.
- Ascolta attivamente le risposte del potenziale cliente e adatta la conversazione di conseguenza.
- Evita di monopolizzare la conversazione con informazioni sul prodotto o servizio; invece, dai priorità alla comprensione della prospettiva del potenziale cliente.
Dettagli Specifici:
- I potenziali clienti sono principalmente interessati a come l’offerta può affrontare le loro specifiche preoccupazioni e aggiungere valore alle loro vite.
- Coinvolgi i potenziali clienti dimostrando un genuino interesse per le loro esigenze e mostrando empatia verso le loro sfide.
Passaggio 9: Mostrati Empatico e Comprendi la Prospettiva del Potenziale Cliente
Descrizione:
Sviluppare empatia per la situazione del potenziale cliente e comprendere la sua prospettiva per migliorare la comunicazione e il rapporto.
Implementazione:
- Metti te stesso nei panni del potenziale cliente e considera il suo punto di vista quando discuti soluzioni potenziali.
- Fai domande che approfondiscano le esperienze e le emozioni del potenziale cliente legate al processo di acquisto.
- Dimostra empatia e comprensione attraverso l’ascolto attivo e risposte genuine.
Dettagli Specifici:
- Comprendere la prospettiva del potenziale cliente consente ai venditori di adattare efficacemente il loro approccio e affrontare più esaustivamente le preoccupazioni del potenziale cliente.
- Utilizza linguaggio ed espressioni empatiche per comunicare comprensione e costruire rapporto con il potenziale cliente.
Passaggio 10: Crea Valore Attraverso Domande Strategiche
Descrizione:
Generare valore durante le interazioni di vendita facendo domande strategiche che inducono a una riflessione e comprensione più approfondite.
Implementazione:
- Poni domande aperte che incoraggino i potenziali clienti a parlare delle loro sfide, obiettivi e aspirazioni.
- Utilizza domande di approfondimento per scoprire bisogni e motivazioni sottostanti che potrebbero influenzare il processo decisionale del potenziale cliente.
- Focalizzati su una conversazione che aggiunga valore al percorso decisionale del potenziale cliente fornendo spunti e facilitando l’auto-scoperta.
Dettagli Specifici:
- Le domande strategiche aiutano i venditori a raccogliere informazioni preziose sulle preoccupazioni, le priorità e le preferenze del potenziale cliente.
- Formula le domande in modo che il potenziale cliente rifletta sui potenziali benefici e risultati dell’affrontare le proprie sfide con la soluzione proposta.
Passaggio 11: Accetta il Rifiuto come Opportunità di Apprendimento
Descrizione:
Considera il rifiuto come parte naturale del processo di vendita e come un’opportunità di crescita e miglioramento.
Implementazione:
- Riconosci che non ogni potenziale cliente sarà adatto all’offerta, e va bene così.
- Riformula il rifiuto come una possibilità per perfezionare il tuo approccio, identificare aree di miglioramento e qualificare meglio i potenziali clienti in futuro.
- Mantieni un atteggiamento positivo e resiliente di fronte al rifiuto, concentrandoti sull’apprendimento continuo e lo sviluppo.
Dettagli Specifici:
- Il rifiuto non è un segno di fallimento personale ma piuttosto un’indicazione di mancata corrispondenza tra l’offerta e i bisogni del potenziale cliente.
- Analizza le ragioni del rifiuto per identificare potenziali punti deboli o aree di miglioramento nel processo di vendita.
Passaggio 12: Qualifica i Potenziali Clienti in Fase Iniziale
Descrizione:
Identifica efficientemente potenziali clienti qualificati all’inizio del processo di vendita per massimizzare tempo e risorse.
Implementazione:
- Stabilisci criteri chiari per determinare l’idoneità del potenziale cliente basati su fattori come budget, necessità, tempistiche e autorità decisionale.
- Utilizza domande di qualificazione per valutare se il potenziale cliente soddisfa i criteri predefiniti e ha un interesse genuino nell’esplorare ulteriormente l’offerta.
- Priorizza i potenziali clienti che si allineano strettamente al profilo del cliente ideale e sono più propensi a trarre vantaggio dalla soluzione.
Dettagli Specifici:
- Qualificare i potenziali clienti all’inizio del processo di vendita consente ai venditori di concentrare i loro sforzi su lead con il più alto potenziale di conversione, aumentando l’efficienza e la produttività.
- Evitare di investire tempo e risorse significativi in potenziali clienti che probabilmente non si convertiranno, e ridirigere gli sforzi verso opportunità più promettenti.
Passaggio 13: Qualifica i Potenziali Clienti in Modo Efficace
Descrizione:
Assicurati che la maggior parte del tuo tempo sia dedicata all’interazione con potenziali clienti qualificati interessati genuinamente alla tua offerta.
Implementazione:
- Stabilisci criteri chiari per qualificare i potenziali clienti in base alle loro esigenze, budget, tempistica e compatibilità con la tua offerta.
- Scarta i potenziali clienti che non soddisfano i criteri predefiniti per concentrare i tuoi sforzi su opportunità più promettenti.
- Comunica apertamente con i potenziali clienti riguardo al processo di qualificazione per alleviare la pressione e favorire un’interazione più confortevole.
Dettagli Specifici:
- Qualificare i potenziali clienti all’inizio del processo di vendita ti consente di investire il tuo tempo e le tue risorse in modo più efficiente ed efficace.
- Sii trasparente con i potenziali clienti riguardo ai tuoi criteri di qualificazione e alla logica dietro l’esclusione di lead che non sono adatte.
Passaggio 14: Mantieni Trasparenza e Onestà
Descrizione:
Sii franco e sincero nella tua comunicazione con i potenziali clienti, esprimendo apertamente i tuoi pensieri e sentimenti.
Implementazione:
- Fidati della tua intuizione e comunica eventuali preoccupazioni o riserve che potresti avere riguardo al potenziale cliente o al processo di vendita.
- Affronta direttamente eventuali problemi o obiezioni anziché evitarli o minimizzarli.
- Promuovi una cultura di onestà e trasparenza nelle tue interazioni di vendita per costruire fiducia e credibilità con i potenziali clienti.
Dettagli Specifici:
- La trasparenza e l’onestà creano una base di fiducia e autenticità nel rapporto di vendita, migliorando la fiducia del potenziale cliente nella tua integrità.
- Sii genuino nell’esprimere i tuoi pensieri e sentimenti, anche se potrebbero essere percepiti come negativi, poiché dimostra sincerità e costruisce rapporto con il potenziale cliente.
Passaggio 15: Comprendi le Sfide del Potenziale Cliente
Descrizione:
Approfondisci le sfide del potenziale cliente per ottenere una comprensione completa delle loro esigenze e dei loro punti di dolore.
Implementazione:
- Utilizza domande approfondite per esplorare le cause principali e le implicazioni delle sfide del potenziale cliente.
- Incita il potenziale cliente a condividere esempi specifici o aneddoti che illustrino la gravità e l’impatto delle loro sfide.
- Dimostra empatia e capacità di ascolto attivo per convalidare le esperienze e le preoccupazioni del potenziale cliente.
Dettagli Specifici:
- Comprendere le sfide del potenziale cliente su un livello più profondo consente ai venditori di adattare le loro soluzioni in modo più efficace e affrontare in modo completo le questioni sottostanti.
- Adotta una mentalità curiosa ed empatica per scoprire sfide nascoste e opportunità di creazione di valore.
Passaggio 16: Quantifica il Valore Attraverso Domande Mirate
Descrizione:
Quantifica il potenziale valore della risoluzione delle sfide del potenziale cliente ponendo domande mirate sulle conseguenze finanziarie e sui benefici.
Implementazione:
- Incita il potenziale cliente a esprimere i guadagni o i risparmi finanziari specifici che si aspettano dalla risoluzione delle loro sfide.
- Utilizza domande aperte per consentire al potenziale cliente di fornire le proprie stime del valore potenziale.
- Collega direttamente le sfide a risultati tangibili come aumento dei ricavi, redditività o risparmi di costi.
Dettagli Specifici:
- La quantificazione del valore dimostra il potenziale ritorno sugli investimenti per il potenziale cliente e rafforza l’importanza di affrontare le loro sfide.
- Incita il potenziale cliente a quantificare il valore nei propri termini, rendendolo più facilmente comprensibile e convincente.
Step 17: Facilitare il Dialogo Bidirezionale
Descrizione:
Promuovere il coinvolgimento attivo e la partecipazione del potenziale cliente favorendo un dialogo bidirezionale durante tutto il processo di vendita.
Implementazione:
- Incoraggia il potenziale cliente a condividere apertamente pensieri, opinioni e preoccupazioni durante la conversazione.
- Utilizza cicli di feedback e domande incisive per mantenere l’interazione dinamica e coinvolgente.
- Mantieni un equilibrio tra presentare informazioni e chiedere contributi al potenziale cliente per garantire comprensione reciproca e allineamento.
Dettagli Specifici:
- Il dialogo bidirezionale crea un’atmosfera collaborativa in cui entrambe le parti contribuiscono alla conversazione, favorendo fiducia e rapporto reciproco.
- Utilizza cicli di feedback in modo strategico per riimpegnare il potenziale cliente e affrontare eventuali fraintendimenti o obiezioni.
Step 18: Ritardare le Discussioni sul Budget
Descrizione:
Rinviare le discussioni sul budget fino a quando non si comprendono appieno le sfide, i bisogni e gli obiettivi del potenziale cliente.
Implementazione:
- Prioritizza la creazione di un rapporto e l’esplorazione delle sfide e degli obiettivi del potenziale cliente prima di affrontare l’argomento del budget.
- Introduce la discussione sul budget come parte delle fasi successive del processo di vendita, una volta che il potenziale cliente vede il valore e la pertinenza della soluzione proposta.
- Condisci le discussioni sul budget nel contesto delle priorità del potenziale cliente e del potenziale ritorno sull’investimento.
Dettagli Specifici:
- Ritardare le discussioni sul budget consente un approccio più strategico e informato, concentrandosi sulla creazione di valore e allineamento prima di affrontare le considerazioni finanziarie.
- Posiziona la discussione sul budget come una progressione naturale nella conversazione, enfatizzandone la rilevanza per gli obiettivi e le sfide del potenziale cliente.
CONTENUTO ESAURIENTE
Introduzione
Hai mai notato quel momento in cui hai conquistato quel potenziale cliente? Ma, d’altro canto, hai mai visto lo sguardo sul suo volto quando è chiaro che l’hai perso? C’è davvero una psicologia dietro il vendere efficacemente. Eppure, la maggior parte dei venditori non sa esattamente cosa stanno facendo correttamente che li rende più attraenti per le persone, rispetto a cosa stanno facendo erroneamente che in realtà sta allontanando i potenziali clienti da loro. In questo video ti mostrerò la psicologia della vendita. I 13 passaggi per vendere che funzionano davvero, dai un’occhiata. (clic)
Numero uno: Diminuisci l’entusiasmo.
Questo è probabilmente il mio più grande interesse in questo spazio di formazione alla vendita: far capire ai venditori di abbassare l’entusiasmo, di abbassare l’eccitazione quando si trovano di fronte ai potenziali clienti. Ai tuoi potenziali clienti non piace, non lo apprezzano. Non si sentono bene riguardo a ciò perché non sembra reale, giusto? Se mi avvicino a te, solo per dimenticare una situazione di vendita, ma diciamo che ti incontro in un evento di networking, giusto? E mi presento. E dico, ciao, il mio nome è Marc, è un piacere conoscerti. Semplice introduzione. E se d’altra parte mi avvicino e dico, hey, Marc Wayshak, come stai? Subito pensi, cosa, questo sembra strano. E poi, quando lo aggiungi in una situazione di vendita, immediatamente il tuo potenziale cliente verrà respinto. In realtà è causato da un fenomeno psicologico chiamato reattanza, dove quando chiaramente stiamo cercando di spingere qualcuno in una direzione loro resistono, si tirano indietro. Quindi vogliamo abbassare quell’entusiasmo e, invece, essere autentici, essere genuini.
Numero due: Non vogliono il discorso di vendita.
Dei dati molto recenti hanno mostrato che una delle ragioni principali per cui i potenziali clienti e gli acquirenti alla fine scelgono di non fare affari con un venditore è che sentivano che il venditore non capiva davvero le loro esigenze, le loro preoccupazioni. Eppure, quello che fanno la maggior parte dei venditori è quando incontrano per la prima volta quel potenziale cliente entrano con quel discorso di vendita. Entrano con tutte le ragioni per cui qualcuno dovrebbe fare affari con loro in primo luogo quando in realtà non sappiamo se è adatto. Non abbiamo fatto quella corretta indagine per capire cosa sta davvero succedendo. Quindi, quello che il tuo potenziale cliente vuole davvero alla fine della giornata è essere coinvolto in una conversazione su cosa sta succedendo, cosa è veramente importante per loro. E cosa quei problemi sembrano davvero per loro.
Numero tre: La pressione è un “No-No”
Crescendo, abbiamo sempre usato il termine “no-no”, è un no-no. E penso ancora alla pressione nelle vendite come la stessa idea qui. È che non vogliamo mettere pressione sui potenziali clienti perché è un no-no. Perché è un tabù, è una cosa così brutta. E non è solo che non sia utile, in realtà sta uccidendo la vendita. Quindi ciò che vogliamo fare è rimuovere tutta la pressione dalla situazione di vendita. Invece di cercare di persuadere il potenziale cliente a dirci sì, dove immediatamente di conseguenza stiamo mettendo tutta questa pressione su di loro. Invece, vogliamo fare un passo indietro. È come ho detto prima, c’è questo concetto chiamato reattanza in psicologia, dove in qualsiasi situazione quando stiamo cercando di spingere qualcuno a fare qualcosa, e loro sanno che lo stiamo facendo, immediatamente vorranno tirarsi indietro. Pensate a cercare di far fare qualcosa ai vostri figli, o al vostro coniuge, o a qualcuno che conoscete. Cercare di spingerli in qualcosa in cui non sono ancora convinti. Se sentono che state mettendo pressione c’è una buona probabilità che in realtà si tireranno indietro. Bene, è esattamente la stessa cosa con la vendita a un potenziale cliente. Se stiamo mettendo pressione, in realtà si tireranno indietro. Quello che suggerisco è di togliere tutta quella pressione. E, invece, fare solo domande per capire se c’è effettivamente un’adeguata corrispondenza.
Numero quattro: Si tratta di loro, non di te
Ora, di nuovo, questo riguarda una di queste idee molto vecchie. C’era un capo che avevo che usava dire che i potenziali clienti ascoltano una sola stazione radio. E quella stazione radio è WIIFM. Ora, sapete cosa significa WIIFM? Significa “cosa c’è per me”, è quello che interessa ai potenziali clienti. Non gli interessa di te, non gli interessa della tua offerta. Non gli interessa dei tuoi prodotti, o dei tuoi servizi, o di quanto sia fantastico il tuo servizio. Quello che gli interessa sono loro stessi. Questa conversazione sarà, A, degna del mio tempo, e, B, la loro soluzione mi aiuterà effettivamente a risolvere un problema che mi interessa? Se non riescono a rispondere affermativamente a una o entrambe queste domande, allora sei nei guai. Dobbiamo fare la conversazione su di loro. Capire le loro preoccupazioni, fare domande sui loro problemi, sulle cose che gli interessano. E poi, quando vedono che si tratta di loro, ora saranno impegnati in una conversazione. Perché alle persone piace parlare di se stesse. Alle persone piace parlare delle loro preoccupazioni, dei loro obiettivi, o di qualsiasi altra cosa che stiano cercando di realizzare. Facendolo diventare una conversazione su di loro e non sulla tua offerta, ora siamo in una posizione in cui siamo molto più efficaci.
Numero cinque: Mettiti nei loro panni
Alcuni dati davvero potenti hanno dimostrato che i migliori performer sono molto più efficaci nel prendere le prospettive dei loro acquirenti.
Numero sei: Dobbiamo creare valore attraverso le nostre domande.
Quando guardi quelle scene de I Soprano, se hai mai guardato la serie I Soprano. E guardi la conversazione tra Tony Soprano e il suo psicologo. È davvero interessante dal punto di vista delle vendite mentre la guardo. Perché il suo psicologo non sta mai davvero, la psicologa, non sta mai dicendo la soluzione. Tony dice che ha un problema in cui è preoccupato per questo. E poi la psicologa dice, beh, aiutami a capire perché dici così. O, come ti fa sentire? Ora, queste non sono necessariamente le domande esatte che vogliamo fare nelle vendite. Ma quello che vedete è che la maggior parte dei venditori quando un potenziale cliente viene da noi e dice, oh, ho questo problema, la maggior parte dei venditori dice, beh, sei nel posto giusto. Abbiamo questa fantastica nuova suite di prodotti che ti aiuteranno. Invece, fai un passo indietro, e crea valore non attraverso ciò che dici, cosa stai proponendo, ma invece crea valore attraverso le domande che fai. Aiutami a capire perché dici così. Cosa diresti che questo problema ti sta costando? O se fossi in grado di risolvere questo problema, cosa significherebbe in termini di ricavi aggiuntivi o di maggiore redditività? Crea valore attraverso le domande, non attraverso la presentazione del tuo ROI, o attraverso la presentazione del valore che il tuo servizio offre. Davvero, fallo attraverso le domande, non solo tramite le dichiarazioni effettive che stai facendo.
Numero sette: “No” non è negativo.
Lo ripeto, “no” non è negativo.
Numero otto: Se lo senti, fallo sapere.
Lo ripeto, se lo senti, fallo sapere. Uno dei miei mentori diceva sempre questo. Ed è rimasto con me come una verità assoluta. Francamente, è ancora più vero nell’ambiente di vendita di oggi dove non c’è tempo da perdere con chi sta solo a guardare o con persone che semplicemente non sono adatte. Se il tuo potenziale cliente sta parlando in un modo che ti fa sentire, sai cosa, c’è qualcosa che non va qui, anziché andare avanti a tutti i costi, diglielo. Smettila di eludere e metti subito in chiaro ciò che provi. E non intendo dire che questo debba essere conflittuale. Ma diciamo che il tuo potenziale cliente sembra solo non essere interessato. Forse il momento non è quello giusto, o non sono interessati, o sembrano distratti durante l’incontro, diglielo. Dì, Giorgio, apprezzo davvero che tu sia seduto con me oggi, ma sembra che tu sia piuttosto distratto in questo momento. Forse non è il momento giusto per parlare di questo? E osserva come improvvisamente dicono, oh, no, no, no. Mi dispiace, ero distratto, ma no, no, voglio davvero avere questa conversazione. Oppure se sembrano solo non essere interessati a ciò di cui stai parlando. Dici, Giorgio, ho l’impressione che questo non sembri suscitare molto interesse da parte tua, è giusto dirlo? Ora, potrebbero dire, sì, sai cosa, no, non sono interessato. E allora puoi dire, okay, dimmi perché dici questo, giusto, e approfondisci la questione. Ma potrebbero anche rispondere, no, no, no. No, questo è sicuramente qualcosa di cui voglio parlare. È sorprendente quanto tu possa arrivare al punto molto più velocemente dicendo ciò che provi. Se lo senti, fallo sapere.
Numero nove: Approfondisci le loro sfide.
C’è qualcosa che dico da anni, che dobbiamo pensare come un medico. Dobbiamo smettere di pensare come venditori e iniziare a pensare come medici. Quest’idea di approfondire le loro sfide affronta esattamente questo problema. È che il venditore tipico, il potenziale cliente si rivolge a lui e dice, oh, sai, abbiamo questo problema operativo. Pensi di poterci aiutare? E il venditore tipico dice, assolutamente, possiamo aiutarti. Ti daremmo volentieri una serie di offerte, qualsiasi cosa, sai. Ma non approfondiscono le sfide. Identificano solo una sfida di superficie e poi offrono la soluzione, rispetto al venditore professionale che pensa come un medico. Quindi, il potenziale cliente dice, sì, abbiamo queste problematiche operative. Pensi di poterci aiutare? E il medico dice, raccontami di più su queste sfide. Aiutami a capire cosa sta succedendo, scavare in profondità. Pensaci come a un iceberg, giusto, la maggior parte dei potenziali clienti è disposta a discutere di ciò che è in cima all’iceberg con chiunque. E ciò che vogliamo fare è andare sempre più in profondità, e capire cosa sta davvero succedendo per approfondire quelle sfide. Davvero, usando la psicologia, ponendo domande efficaci per arrivare al nucleo della sfida che stanno affrontando.
Numero dieci: Collega quelle sfide al valore.
Collega quelle sfide a un valore specifico. Cosa significa se riescono a risolvere questa sfida in valore per loro in aumento di ricavi, o di redditività, o di risparmi? Ecco un esempio, il potenziale cliente parla delle loro sfide di marketing, giusto? E dicono, sì, il nostro marketing non è efficace come vorremmo. Abbiamo l’impressione di non ottenere il numero di lead che vorremmo.
Numero undici: Fai diventare una conversazione a due vie.
La psicologia ci mostra che quando le persone stanno effettivamente parlando è quando sono più coinvolte. Quando stanno ascoltando forse sono coinvolte, ma sono meno propense ad essere davvero coinvolte. Quindi quello che vuoi fare è anche quando stai presentando vuoi che sia un dialogo. Vuoi che sia una conversazione a due vie dove non ci sia mai un momento in cui stai solo andando avanti, e avanti, e avanti, e avanti. E parlando del tuo servizio, o del tuo prodotto, o della tua offerta, o del valore che crei. Vuoi andare avanti solo per un po’, e poi riportarli nella conversazione. Se è veramente una conversazione a due vie chiuderai molte più vendite perché significa che devono essere coinvolti se è un dialogo a due vie. Mantieni questo scambio, ogni volta che presenti qualcosa dici qualcosa del tipo, quindi ora che ti ho mostrato questo voglio capire, ha senso in base a ciò di cui stiamo parlando? Riportali nella conversazione.
Numero dodici: Il budget viene dopo.
Questo è una delle cose più importanti, non vogliamo iniziare la nostra conversazione parlando del nostro prezzo o parlando di soldi all’inizio della conversazione. Vogliamo che venga alla fine del processo di scoperta. Come sarebbe, abbiamo affrontato le sfide, abbiamo affrontato qual è il valore aggiunto. Abbiamo davvero capito l’intera questione. E ora è il momento di parlare di budget. Quindi potresti fare una domanda del tipo, sai, Giorgio, tipicamente una soluzione basata su
Numero tredici: Cicli di feedback.
Ho detto prima che vogliamo rendere la nostra presentazione una conversazione a due vie. E i cicli di feedback sono semplicemente quelle piccole domande quando parliamo con le persone che li riportano in quella conversazione. E i cicli di feedback sono qualcosa che uso sempre con ogni singola persona nella mia vita perché è così efficace. Se ti ritrovi mai a continuare a parlare, o a parlare per più di, sai, diciamo 60 secondi, fermati e dì semplicemente, quindi prima di andare avanti, questo ha senso? O capisci cosa sto dicendo, o ti va bene? Giusto, queste piccole domande che riportano le persone nella conversazione. I dati mostrano che queste piccole domande non solo riportano le persone nella conversazione, ma creano anche piccoli momenti di adesione. Piccoli, fondamentalmente, pensa a loro quasi come una mini chiusura nella conversazione. Li stai portando più vicini, e più vicini, e più vicini. In questo modo, alla fine della presentazione, presumendo che siano stati d’accordo con te, e che gli piaccia ciò che stai dicendo, l’unico interrogativo per chiudere è, cosa vorresti fare dopo? Non c’è una chiusura rigida perché hai usato questi cicli di feedback in tutto il processo. E ora stai solo stabilendo qual è il prossimo passo.
Ecco la psicologia della vendita, i 13 passaggi per vendere che funzionano davvero. Voglio sentire da te, quale di queste idee hai trovato più utile? Assicurati di condividerlo qui sotto nella sezione commenti per partecipare alla conversazione. E se ti è piaciuto questo video, ho un fantastico eBook gratuito su 25 consigli per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Basta cliccare qui per ottenerlo istantaneamente. Sul serio, clicca qui, è gratis. Inoltre, se hai ottenuto un certo valore, per favore metti mi piace a questo video qui sotto su YouTube. E assicurati di iscriverti al mio canale cliccando sulla mia faccia qui per accedere a un nuovo video proprio come questo ogni settimana.
