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RESUMEN EN VIDEO
¡Sumérgete en los Pasos Vitales de la Psicología de Venta: Transforma Tu Enfoque!
¡Hola, Superestrellas de las Ventas! ¿Alguna vez has tenido ese momento en el que creías que cerraste la venta, pero luego… ¡silencio total? 
¿O quizás has sentido el dolor de perder el interés de un prospecto más rápido de lo que puedes decir “cerrar trato”? 
¡Pues, adivina qué! Hay toda una psicología detrás de vender de manera efectiva, ¡y ya es hora de que descifres el código! 
¡Sumérgete en los secretos de vender con éxito con nuestra última guía! Aprende cómo bajarle al entusiasmo (sí, en serio), olvidarte del discurso de venta, y decirle adiós a las tácticas de venta a presión. 
Se trata de entender a tus prospectos a un nivel más profundo, haciéndolo sobre ellos, no sobre ti. 
Descubre cómo cuantificar el valor de tus soluciones, participar en diálogos significativos de dos vías, y dominar el arte de posponer la conversación sobre el presupuesto hasta el momento perfecto.
¡Confía en nosotros, es material que cambia el juego! 
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Tus prospectos te lo agradecerán, ¿y tus números de ventas? Bueno, ¡están a punto de dispararse por las nubes! 
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Guía Paso a Paso
Paso 1: Baja el Entusiasmo
Descripción:
Los vendedores deben evitar ser excesivamente entusiastas o emocionados al interactuar con prospectos, ya que puede resultar desagradable y alejar a posibles clientes.
Implementación:
- Cuando te presentes a los prospectos, mantén una actitud tranquila y genuina.
- Avoida gestos o expresiones exageradas que puedan parecer insinceras.
- Enfócate en ser auténtico y relatable en lugar de artificialmente entusiasta.
Detalles Específicos:
- El entusiasmo puede desencadenar un fenómeno psicológico llamado reactancia, haciendo que los prospectos se resistan o se alejen de la interacción de ventas.
- Al ser más genuino y menos entusiasta, los vendedores pueden establecer confianza y rapport con los prospectos de manera más efectiva.
Paso 2: No Quieren el Discurso de Venta
Descripción:
Los prospectos suelen sentirse desanimados por los discursos de venta que se centran únicamente en los beneficios del producto o servicio sin entender sus necesidades y preocupaciones específicas.
Implementación:
- Prioriza involucrar a los prospectos en una conversación sobre sus necesidades, desafíos y prioridades.
- Avoida lanzarte a un discurso de venta antes de entender completamente la situación del prospecto.
- Enfócate en escuchar activamente y hacer preguntas abiertas para descubrir ideas valiosas.
Detalles Específicos:
- La venta efectiva implica un enfoque consultivo donde el vendedor busca entender los requisitos del prospecto antes de presentar soluciones.
- Analiza la conversación de venta como una interacción médico-paciente, donde el enfoque está en entender los síntomas antes de recetar tratamiento.
Paso 3: La Presión Es un “No-No”
Descripción:
Aplicar tácticas de presión en las interacciones de ventas puede ser contraproducente y puede generar resistencia por parte de los prospectos.
Implementación:
- Avoida el uso de técnicas de venta de alta presión como tácticas agresivas de cierre o plazos artificiales.
- Enfócate en construir confianza y fomentar una relación colaborativa con el prospecto.
- Proporciona información y orientación sin imponer presión o urgencia indebidas.
Detalles Específicos:
- Las tácticas de presión pueden socavar la confianza y la credibilidad, haciendo que los prospectos se sientan incómodos y menos inclinados a realizar una compra.
- Enfatiza un enfoque consultivo y de apoyo en lugar de tratar de forzar una decisión prematuramente.
Paso 4: Enfoque en Construir Rapport
Descripción:
Construir rapport es esencial para establecer una conexión con los prospectos y fomentar la confianza a lo largo del proceso de ventas.
Implementación:
- Comienza las conversaciones con prospectos encontrando puntos en común o intereses compartidos.
- Usa técnicas de escucha activa para demostrar un interés genuino en la perspectiva del prospecto.
- Incorpora elementos personalizados en la conversación para mostrar empatía y comprensión.
Detalles Específicos:
- Establecer rapport crea un ambiente más cómodo y abierto, permitiendo que los prospectos se sientan más receptivos al mensaje de ventas.
- Busca oportunidades para conectar a un nivel personal, como discutir experiencias o intereses compartidos.
Paso 5: Identifica los Puntos Dolorosos
Descripción:
Comprender los puntos dolorosos del prospecto es crucial para adaptar el enfoque de ventas y ofrecer soluciones relevantes.
Implementación:
- Haz preguntas incisivas para descubrir los desafíos y frustraciones que enfrenta el prospecto.
- Escucha atentamente las respuestas del prospecto y toma nota de los puntos dolorosos específicos mencionados.
- Empatiza con las preocupaciones del prospecto y valida sus experiencias.
Detalles Específicos:
- Identificar los puntos dolorosos permite a los vendedores posicionar su producto o servicio como una solución a los problemas del prospecto.
- Utiliza preguntas abiertas para animar al prospecto a detallar sus desafíos y articular sus necesidades de manera efectiva.
Paso 6: Ofrece Valor
Descripción:
Ofrecer valor a los prospectos va más allá de las características y beneficios del producto o servicio e implica abordar sus necesidades y preocupaciones específicas.
Implementación:
- Adapta la presentación de ventas para centrarte en cómo el producto o servicio puede resolver los problemas del prospecto o aliviar sus puntos dolorosos.
- Destaca las características o capacidades clave que abordan directamente los requisitos del prospecto.
- Ofrece ideas o recomendaciones que demuestren experiencia y agreguen valor al proceso de toma de decisiones del prospecto.
Detalles Específicos:
- Proporcionar valor construye credibilidad y posiciona al vendedor como un asesor de confianza en lugar de solo un vendedor de productos.
- Enfatiza los beneficios de la solución en relación con los desafíos únicos del prospecto para reforzar su relevancia y valor.
Paso 7: Elimina la Presión de las Interacciones de Ventas
Descripción:
Evita ejercer presión sobre los prospectos durante las interacciones de ventas, ya que puede ser contraproducente y provocar resistencia.
Implementación:
- Abstente de persuadir a los prospectos para que tomen decisiones o compromisos inmediatos.
- Enfócate en crear un ambiente relajado y no confrontativo durante las conversaciones.
- Alienta el diálogo abierto y permite que los prospectos expresen libremente sus necesidades y preocupaciones.
Detalles Específicos:
- Las tácticas de presión pueden desencadenar reacciones de reactancia en los prospectos, haciéndolos retirarse o resistir al discurso de ventas.
- Adopta un enfoque paciente y de apoyo, permitiendo que los prospectos tomen decisiones a su propio ritmo sin sentirse presionados.
Paso 8: Haz que la Conversación Sea Sobre el Prospecto
Descripción:
Cambia el enfoque de las conversaciones de ventas del vendedor o la oferta a las necesidades y prioridades del prospecto.
Implementación:
- Haz preguntas que inciten al prospecto a discutir sus desafíos, metas y preferencias.
- Escucha activamente las respuestas del prospecto y adapta la conversación en consecuencia.
- Evita monopolizar la conversación con información sobre el producto o servicio; en su lugar, prioriza entender la perspectiva del prospecto.
Detalles Específicos:
- Los prospectos están principalmente interesados en cómo la oferta puede abordar sus preocupaciones específicas y agregar valor a sus vidas.
- Compromete a los prospectos al demostrar un interés genuino en sus necesidades y mostrar empatía hacia sus desafíos.
Paso 9: Empatiza y Comprende la Perspectiva del Prospecto
Descripción:
Desarrolla empatía por la situación del prospecto y obtén perspectivas sobre su punto de vista para mejorar la comunicación y el rapport.
Implementación:
- Ponte en los zapatos del prospecto y considera su punto de vista al discutir soluciones potenciales.
- Haz preguntas que indaguen en las experiencias y emociones del prospecto relacionadas con el proceso de compra.
- Demuestra empatía y comprensión a través de la escucha activa y respuestas genuinas.
Detalles Específicos:
- Comprender la perspectiva del prospecto permite a los vendedores adaptar su enfoque de manera efectiva y abordar las preocupaciones del prospecto de manera más integral.
- Usa un lenguaje y gestos empáticos para transmitir comprensión y construir rapport con el prospecto.
Paso 10: Crea Valor a Través de Preguntas Estratégicas
Descripción:
Genera valor durante las interacciones de ventas haciendo preguntas estratégicas que fomenten una reflexión y comprensión más profundas.
Implementación:
- Formula preguntas abiertas que animen a los prospectos a detallar sus desafíos, metas y aspiraciones.
- Usa preguntas de sondeo para descubrir necesidades y motivaciones subyacentes que puedan influir en el proceso de toma de decisiones del prospecto.
- Enfócate en crear un diálogo que añada valor al viaje de toma de decisiones del prospecto proporcionando ideas y facilitando el autodescubrimiento.
Detalles Específicos:
- Las preguntas estratégicas ayudan a los vendedores a recopilar información valiosa sobre los puntos dolorosos, prioridades y preferencias del prospecto.
- Formula preguntas de manera que inciten al prospecto a considerar los posibles beneficios y resultados de abordar sus desafíos con la solución propuesta.
Paso 11: Acepta el Rechazo como una Oportunidad de Aprendizaje
Descripción:
Considera el rechazo como una parte natural del proceso de ventas y una oportunidad para el crecimiento y la mejora.
Implementación:
- Reconoce que no todos los prospectos serán adecuados para la oferta, y eso está bien.
- Reenfoca el rechazo como una oportunidad para refinar tu enfoque, identificar áreas de mejora y calificar mejor a los prospectos en el futuro.
- Mantén una actitud positiva y resiliencia frente al rechazo, centrándote en el aprendizaje y desarrollo continuo.
Detalles Específicos:
- El rechazo no es un reflejo de fracaso personal, sino más bien una indicación de desalineación entre la oferta y las necesidades del prospecto.
- Analiza las razones del rechazo para identificar posibles áreas de debilidad o áreas de mejora en el proceso de ventas.
Paso 12: Califica Prospectos Temprano
Descripción:
Identifica eficientemente prospectos calificados temprano en el proceso de ventas para maximizar el tiempo y los recursos.
Implementación:
- Establece criterios claros para determinar la idoneidad del prospecto basados en factores como presupuesto, necesidad, plazo y autoridad para tomar decisiones.
- Usa preguntas de calificación para evaluar si el prospecto cumple con los criterios predefinidos y tiene un interés genuino en explorar la oferta más a fondo.
- Prioriza prospectos que se alineen estrechamente con el perfil del cliente ideal y tengan más probabilidades de beneficiarse de la solución.
Detalles Específicos:
- Calificar prospectos temprano ayuda a los vendedores a enfocar sus esfuerzos en leads con el mayor potencial de conversión, aumentando la eficiencia y productividad.
- Evita invertir tiempo y recursos significativos en prospectos que probablemente no se conviertan y redirige los esfuerzos hacia oportunidades más prometedoras.
Paso 13: Califica Prospectos de Manera Efectiva
Descripción:
Asegúrate de que la mayoría de tu tiempo se dedique a interactuar con prospectos calificados que estén genuinamente interesados en tu oferta.
Implementación:
- Establece criterios claros para calificar prospectos basados en sus necesidades, presupuesto, plazo y adecuación con tu oferta.
- Descalifica a los prospectos que no cumplan con los criterios predefinidos para enfocar tus esfuerzos en oportunidades más prometedoras.
- Comunica abiertamente con los prospectos sobre el proceso de calificación para aliviar la presión y fomentar una interacción más cómoda.
Detalles Específicos:
- Calificar prospectos temprano en el proceso de ventas te permite invertir tu tiempo y recursos de manera más eficiente y efectiva.
- Sé transparente con los prospectos sobre tus criterios de calificación y la razón detrás de descalificar leads que no son adecuados.
Paso 14: Practica la Transparencia y la Honestidad
Descripción:
Sé sincero y franco en tu comunicación con los prospectos, expresando tus pensamientos y sentimientos abiertamente.
Implementación:
- Confía en tu intuición y comunica cualquier preocupación o reserva que puedas tener sobre el prospecto o el proceso de ventas.
- Aborda los posibles problemas u objeciones directamente en lugar de evitarlos o pasarlos por alto.
- Fomenta una cultura de honestidad y transparencia en tus interacciones de ventas para construir confianza y credibilidad con los prospectos.
Detalles Específicos:
- La transparencia y la honestidad crean una base de confianza y autenticidad en la relación de ventas, mejorando la confianza del prospecto en tu integridad.
- Sé genuino al expresar tus pensamientos y sentimientos, incluso si pueden percibirse como negativos, ya que demuestra sinceridad y construye rapport con el prospecto.
Paso 15: Comprende los Desafíos del Prospecto
Descripción:
Profundiza en los desafíos del prospecto para obtener una comprensión integral de sus necesidades y puntos dolorosos.
Implementación:
- Utiliza preguntas de sondeo para explorar las causas raíz y las implicaciones de los desafíos del prospecto.
- Anima al prospecto a compartir ejemplos o anécdotas específicas que ilustren la gravedad y el impacto de sus desafíos.
- Demuestra empatía y habilidades de escucha activa para validar las experiencias y preocupaciones del prospecto.
Detalles Específicos:
- Comprender los desafíos del prospecto a un nivel más profundo permite a los vendedores adaptar sus soluciones de manera más efectiva y abordar problemas subyacentes de manera integral.
- Adopta una mentalidad curiosa y empática para descubrir desafíos ocultos y oportunidades para la creación de valor.
Paso 16: Cuantifica el Valor a Través de Preguntas
Descripción:
Cuántifica el valor potencial de resolver los desafíos del prospecto haciendo preguntas específicas sobre el impacto financiero y los beneficios.
Implementación:
- Incita al prospecto a articular las ganancias financieras específicas o los ahorros que anticipan al resolver sus desafíos.
- Usa preguntas abiertas para permitir que el prospecto proporcione sus propias estimaciones del valor potencial.
- Vincula los desafíos directamente con resultados tangibles como aumento de ingresos, rentabilidad o ahorro de costos.
Detalles Específicos:
- Cuantificar el valor demuestra el retorno potencial de la inversión para el prospecto y refuerza la importancia de abordar sus desafíos.
- Alienta al prospecto a cuantificar el valor en sus propios términos, haciéndolo más relacionable y convincente.
Paso 17: Facilita el Diálogo de Doble Vía
Descripción:
Promueve la participación activa y la interacción del prospecto al fomentar un diálogo de doble vía durante todo el proceso de ventas.
Implementación:
- Anima al prospecto a compartir sus pensamientos, opiniones y preocupaciones abiertamente durante la conversación.
- Utiliza bucles de retroalimentación y preguntas de sondeo para mantener la interacción dinámica y atractiva.
- Mantén un equilibrio entre presentar información y solicitar aportes del prospecto para garantizar una comprensión y alineación mutuas.
Detalles Específicos:
- El diálogo de doble vía crea una atmósfera colaborativa donde ambas partes contribuyen a la conversación, fomentando la confianza y el rapport.
- Utiliza bucles de retroalimentación estratégicamente para volver a involucrar al prospecto y abordar posibles malentendidos u objeciones.
Paso 18: Retrasa las Discusiones sobre Presupuesto
Descripción:
Pospone las discusiones sobre el presupuesto hasta después de comprender completamente los desafíos, necesidades y resultados deseados del prospecto.
Implementación:
- Da prioridad a la construcción de rapport y la exploración de los desafíos y objetivos del prospecto antes de abordar el tema del presupuesto.
- Introduce la discusión sobre el presupuesto como parte de las etapas posteriores del proceso de ventas, una vez que el prospecto vea el valor y la relevancia de la solución propuesta.
- Enmarca las discusiones sobre el presupuesto en el contexto de las prioridades del prospecto y el retorno potencial de la inversión.
Detalles Específicos:
- Retrasar las discusiones sobre el presupuesto permite un enfoque más estratégico e informado, centrándose en construir valor y alineación antes de abordar consideraciones financieras.
- Posiciona la discusión sobre el presupuesto como una progresión natural en la conversación, enfatizando su relevancia para los objetivos y desafíos del prospecto.
CONTENIDO COMPLETO
Introducción
¿Has notado alguna vez ese momento en el que conquistas a ese posible cliente? Pero, por otro lado, ¿has visto la expresión en su rostro cuando claramente los pierdes? Realmente hay una psicología para vender de manera efectiva. Sin embargo, la mayoría de los vendedores no saben exactamente qué están haciendo correctamente para atraer más a las personas hacia ellos, versus lo incorrecto que en realidad está alejando a los prospectos. En este video te mostraré la psicología de la venta. Los 13 pasos para vender que realmente funcionan, échale un vistazo. (haciendo clic)
Número uno: Deja la entusiasmo.
Probablemente esta es mi mayor pasión en este espacio de entrenamiento de ventas, hacer que los vendedores dejen el entusiasmo, que dejen la emoción cuando están frente a los prospectos. A tus prospectos no les gusta, no lo disfrutan. No se sienten bien con eso porque no parece real, ¿verdad? Si me acerco a ti, olvidando una situación de ventas, pero digamos que estoy en un evento de networking, ¿verdad? Y me acerco, y me presento. Y digo, hola, mi nombre es Marc, encantado de conocerte. Una simple presentación. ¿Qué pasa si, por otro lado, me acerco y digo, hey, Marc Wayshak, ¿cómo estás? Inmediatamente piensas, ¿qué, eso se siente raro? Y luego, cuando lo agregas a una situación de venta, inmediatamente tu prospecto se sentirá repelido. De hecho, esto es causado por un fenómeno psicológico llamado reactancia, donde cuando claramente intentamos empujar a alguien en una dirección, van a resistirse, van a retroceder. Así que queremos dejar ese entusiasmo, y en cambio, ser reales, ser genuinos.
Número dos: No quieren la presentación.
Algunos datos muy recientes mostraron que una de las mayores razones por las que los prospectos y los compradores no eligen finalmente hacer negocios con un vendedor es que sintieron que el vendedor realmente no entendía sus necesidades, sus preocupaciones. Sin embargo, lo que la mayoría de los vendedores están haciendo es cuando conocen por primera vez a ese prospecto, están llegando con esa presentación. Están llegando con todas las razones por las que alguien debería hacer negocios con ellos en primer lugar cuando en realidad no sabemos si es adecuado. No hemos hecho esa investigación adecuada para entender qué está pasando realmente. Entonces, lo que realmente quiere tu prospecto al final del día es que lo involucren en una conversación sobre lo que está pasando, qué es realmente importante para ellos. Y cómo se ven realmente esos desafíos para ellos.
Número tres: La presión es un “no-no”.
Ahora, creciendo siempre usábamos el término “no-no”, eso es un no-no. Y aún pienso en la presión en las ventas como la misma idea aquí. Es que no queremos estar poniendo presión sobre los prospectos porque es un no-no. Porque es tan tabú, es algo tan malo. Y no solo no es útil, en realidad está matando la venta. Entonces, lo que queremos hacer es eliminar toda la presión de la situación de venta. En lugar de tratar de persuadir al prospecto para que nos diga que sí, donde inmediatamente como resultado estamos poniendo toda esta presión sobre ellos. En su lugar, queremos dar un paso atrás. Es como dije antes, hay este concepto llamado reactancia en psicología donde en cualquier situación cuando estamos tratando de empujar a alguien a hacer algo, y saben que estamos haciendo eso, inmediatamente van a querer retroceder. Piensa en tratar de hacer que tus hijos hagan algo, o tu cónyuge, o alguien que conoces. Tratar de presionarlos para que hagan algo en lo que realmente no están convencidos todavía. Si sienten que estás poniendo presión, hay una buena probabilidad de que en realidad retrocedan. Bueno, eso es exactamente lo mismo al vender a un prospecto. Si estamos poniendo presión, en realidad van a retroceder. Lo que sugiero es que quites toda esa presión. Y, en cambio, solo haz preguntas para determinar si realmente hay una coincidencia.
Número cuatro: Se trata de ellos, no de ti
Una vez más, esto se remonta a una de esas ideas realmente antiguas. Había un jefe que solía decir que los prospectos escuchan una sola estación de radio. Y esa única estación de radio es WIIFM. ¿Sabes qué significa WIIFM? Significa “¿Qué hay para mí?”, eso es lo que les importa a los prospectos. No les importas tú, no les importa tu oferta. No les importan tus productos, ni tus servicios, ni lo genial que sea tu servicio. Lo que les importa son ellos mismos. ¿Esta conversación va a valer mi tiempo y, además, su solución realmente me ayudará a resolver un problema que me importa? Si no pueden responder afirmativamente a una o ambas preguntas, entonces estás en problemas. Tenemos que hacer que la conversación se trate de ellos. Entender sus preocupaciones, hacer preguntas sobre sus desafíos, las cosas que les importan. Y luego, cuando vean que se trata de ellos, ahora estarán comprometidos en una conversación. Porque a la gente le gusta hablar de sí misma. A la gente le gusta hablar de sus preocupaciones, o sus metas, o lo que sea que estén buscando lograr. Al hacerlo sobre ellos y no sobre tu oferta, ahora estamos en una posición mucho más efectiva.
Número cinco: Ponte en sus zapatos
Algunos datos realmente poderosos han demostrado que los mejores ejecutantes son mucho más efectivos al adoptar las perspectivas de sus compradores.
Número seis: Necesitamos crear valor a través de nuestras preguntas.
Cuando ves esas escenas en Los Soprano, si alguna vez has visto la serie Los Soprano. Y ves la conversación entre Tony Soprano y su psicóloga. Es realmente interesante desde una perspectiva de ventas mientras lo observo. Porque ella nunca realmente, la psicóloga, nunca está diciendo la solución. Tony dice que tiene un problema en el que está preocupado por esto. Y luego la psicóloga dice, bueno, ayúdame a entender por qué dices eso. O, ¿cómo te hace sentir eso? Ahora, estas no son necesariamente las preguntas exactas que queremos estar usando en ventas. Pero lo que ves es que la mayoría de los vendedores cuando un prospecto viene a nosotros y dice, oh, tengo este problema, la mayoría de los vendedores dicen, bueno, estás en el lugar correcto. Tenemos esta increíble nueva suite de productos que te ayudarán. En cambio, retrocede un paso y crea valor no a través de lo que estás diciendo, lo que estás presentando, sino crea valor a través de las preguntas que estás haciendo. Ayúdame a entender por qué dices eso. ¿Cuánto dirías que te está costando este desafío? O si pudieras resolver este problema, ¿qué significaría en ingresos adicionales o rentabilidad adicional? Crea el valor a través de las preguntas, no solo a través de las declaraciones que estás haciendo realmente.
Número siete: “No” no es malo.
Déjame repetir eso, “no” no es malo.
Número ocho: Si lo sientes, dilo.
Déjame repetir eso, si lo sientes, dilo. Uno de mis mentores solía decir siempre esto. Y simplemente se ha quedado conmigo como algo muy cierto. Francamente, aún más cierto en el entorno de ventas de hoy en día donde simplemente no hay tiempo para perder el tiempo con curiosos o personas que simplemente no encajan. Si tu prospecto está hablando de una manera que hace que tu instinto te diga, sabes qué, hay algo que no está bien aquí, en lugar de simplemente seguir adelante, solo dilo. Solo ponlo sobre la mesa, sea lo que sea que estés sintiendo. Y no quiero decir que esto tenga que ser confrontacional. Pero digamos que tu prospecto, parece que simplemente no está interesado. Tal vez el momento no es adecuado, o no están interesados, o simplemente parecen distraídos en la reunión, dilo. Dile, Jorge, aprecio mucho que estés sentado conmigo hoy, pero parece que estás bastante distraído en este momento. ¿Quizás este no sea un buen momento para hablar de esto? Y obsérvalos de repente decir, oh, no, no, no. Lo siento, estaba distraído, pero no, no, sí quiero tener esta conversación. O si parece que simplemente no están interesados en lo que estás hablando. Dices, Jorge, tengo la impresión de que esto simplemente no parece ser de mucho interés para ti, ¿es justo decir eso? Ahora, pueden decir, sí, sabes qué, no, no estoy interesado. Y luego puedes decir, ok, ¿por qué dices eso? así que profundizas allí. Pero también pueden volver y decir, no, no, no. No, esto es definitivamente algo de lo que quiero hablar. Es sorprendente cómo llegas al punto mucho más rápido al decir lo que estás sintiendo. Si lo sientes, dilo.
Número nueve: Adéntrate en sus desafíos.
Hay algo que he estado diciendo durante años, que necesitamos pensar como un médico. Necesitamos dejar de pensar como vendedores y empezar a pensar como médicos. Esta idea de adentrarse en sus desafíos creo que aborda esa preocupación exacta. Es que el vendedor típico, el prospecto va a ellos y dice, oh, sabes, tenemos este desafío operativo. ¿Crees que nos puedes ayudar? Y el vendedor típico dice, absolutamente, podemos ayudarte. Con gusto te ofreceremos una serie de ofertas, lo que sea, ya sabes. Pero no están yendo a los desafíos. Solo identifican un desafío superficial, y luego ofrecen la solución, frente al vendedor profesional que piensa como un médico. Entonces, el prospecto dice, sí, tenemos estos problemas operativos. ¿Crees que nos puedes ayudar? Y el médico dice, bueno, cuéntame más sobre esos desafíos. Ayúdame a entender qué está pasando, profundiza. Piénsalo como un iceberg, ¿verdad?, la mayoría de los prospectos están dispuestos a discutir lo que está en la parte superior del iceberg con cualquiera. Y lo que queremos hacer es ir más y más profundo, y entender qué está pasando realmente para adentrarnos en esos desafíos. Realmente, utilizando la psicología, utilizando preguntas efectivas para llegar al núcleo del desafío que están enfrentando.
Número diez: Vincula esos desafíos con el valor.
Vincula esos desafíos con el valor. Vincula esos desafíos con el valor. Hablamos de profundizar para realmente entender qué está pasando. Ahora lo que queremos hacer es vincular esos desafíos con un valor específico. ¿Qué es lo que, si pudieran resolver este desafío, significaría en valor para ellos en ingresos adicionales, o rentabilidad, o ahorros? Aquí tienes un ejemplo, el prospecto está hablando de sus desafíos de marketing, ¿verdad? Y están diciendo, sí, nuestro marketing no es tan efectivo como nos gustaría. Sentimos que simplemente no estamos obteniendo el número de clientes potenciales que nos gustaría.
Número once: Haz que sea un diálogo de ida y vuelta.
La psicología nos muestra que cuando las personas están hablando es cuando están más comprometidas. Cuando están escuchando quizás estén comprometidas, pero es menos probable que estén realmente comprometidas. Entonces, lo que quieres hacer es incluso cuando estés presentando quieres que sea de ida y vuelta. Quieres que sea una conversación de ida y vuelta donde nunca haya un período en el que simplemente estés yendo, y yendo, y yendo, y yendo. Y hablando sobre tu servicio, o tu producto, o tu oferta, o el valor que creas. Solo quieres ir adelante un poco, y luego volver a involucrarlos en la conversación. Si realmente es un diálogo de ida y vuelta vas a cerrar muchas más ventas porque significa que tienen que estar comprometidos si es un diálogo de ida y vuelta. Mantén ese intercambio, cada vez que presentes algo, di algo como, así que ahora que te he mostrado eso quiero entender, ¿tiene sentido basado en lo que estamos hablando? Haz que vuelvan a la conversación.
Número doce: El presupuesto viene después.
Una de las cosas más importantes es que no queremos comenzar nuestra conversación hablando sobre nuestro precio o hablando de dinero al principio de la conversación. Queremos que eso ocurra al final del proceso de descubrimiento. Lo que eso podría parecer es que hemos pasado por los desafíos, hemos pasado por cuál es el valor positivo. Hemos pasado por entender realmente todo el problema. Y ahora es el momento de hablar sobre el presupuesto. Entonces podrías hacer una pregunta como, sabes, Jorge, típicamente una solución basada en
Número trece: Bucles de retroalimentación.
Dije anteriormente que queremos hacer que nuestra presentación sea un diálogo de ida y vuelta. Y los bucles de retroalimentación son simplemente esas pequeñas preguntas cuando estamos hablando con personas que los están volviendo a esa conversación. Y los bucles de retroalimentación son algo que uso todo el tiempo con cada persona en mi vida porque es tan efectivo. Si alguna vez te encuentras hablando y hablando, o hablando durante más de, ya sabes, digamos 60 segundos, detente y simplemente di, entonces, antes de continuar, ¿tiene sentido esto? O ¿entiendes lo que estoy diciendo, o te sirve eso? ¿Verdad, estas pequeñas preguntas que están volviendo a la conversación? Los datos muestran que estas pequeñas preguntas no solo vuelven a involucrar a las personas en la conversación, sino que también están creando pequeños momentos de aceptación. Pequeños, básicamente, piensa en ellos como casi un cierre en miniatura en la conversación. Los estás acercando más y más. De esa manera, al final de la presentación, suponiendo que hayan estado en la misma página contigo, y les guste lo que estás diciendo, entonces la única pregunta para cerrar es, ¿qué te gustaría hacer a continuación? No hay un cierre duro porque has usado estos bucles de retroalimentación en todo el proceso. Y ahora todo lo que estás haciendo es establecer cuál es el próximo paso.
Ahí tienes la psicología de la venta, los 13 pasos para vender que realmente funcionan. Quiero escuchar de ti, ¿cuál de estas ideas encontraste más útil? Asegúrate de compartir abajo en la sección de comentarios para participar en la conversación. Y si disfrutaste este video, entonces tengo un libro electrónico gratuito increíble sobre 25 consejos para alcanzar tus objetivos de ventas. Simplemente haz clic aquí para obtenerlo al instante. En serio, simplemente haz clic aquí, es gratis. Además, si obtuviste algún valor, por favor, dale me gusta a este video debajo en YouTube. Y asegúrate de suscribirte a mi canal haciendo clic en mi cara aquí para obtener acceso a un nuevo video como este cada semana.
