Il Calo di Seth Godin | Audiolibro Completo

Introduzione

Ciao e benvenuto a questo audiolibro. Leggeremo il libro “The Dip” di Seth Godin. Se ti sta piacendo il nostro contenuto, non dimenticare di iscriverti al nostro canale e metterci un pollice in su. Senza ulteriori indugi, iniziamo.

Essere il Migliore al Mondo è Sottovalutato

Essere il migliore al mondo è seriamente sottovalutato, secondo me. Come arrendersi quasi ogni giorno. In realtà, non tutto il giorno, ovviamente, ma ci sono momenti. Scommetto che hai quei momenti anche tu se sei il tipo di persona orientata agli obiettivi elevati che si trova a leggere un libro come questo. Probabilmente sei abituato a incontrare ostacoli: ostacoli professionali, personali, persino ostacoli legati alla forma fisica personale o alla vittoria nei giochi da tavolo. La maggior parte del tempo, affrontiamo gli ostacoli perseverando. A volte ci scoraggiamo e ci rivolgiamo a scritti ispirazionali come quelli di Vince Lombardi. “I perdenti non vincono mai e i vincitori non si arrendono mai.” Cattivo consiglio. I vincitori si arrendono tutto il tempo. Semplicemente smettono di fare le cose giuste al momento giusto. La maggior parte delle persone si arrende; semplicemente non smettono con successo. In realtà, molte professioni e molti mercati traggono profitto dai quitter. La società assume che tu stia per rinunciare. In effetti, le aziende e le organizzazioni contano su questo. Se impari i sistemi che sono stati messi in atto per incoraggiare a rinunciare, sarai più propenso a batterli. E una volta capito il comune baratro che inghiotte così tante persone, che io chiamo il tunnel, sarai un passo più vicino a superarlo. Benefici straordinari si accumulano per la minuscola minoranza di persone che sono in grado di spingere appena un po’ più a lungo rispetto alla maggior parte. Benefici straordinari si accumulano anche per la minuscola maggioranza con il coraggio di rinunciare presto e di concentrare i loro sforzi su qualcosa di nuovo. In entrambi i casi, si tratta di essere i migliori al mondo, di superare le cose difficili e uscirne dall’altra parte. Smetti le cose sbagliate, tieniti alle cose giuste, abbi il coraggio di fare l’una o l’altra.

Essere il Migliore al Mondo

Hannah Smith è una donna molto fortunata. È una assistente legale alla Corte Suprema. È la migliore al mondo. L’anno scorso, più di 42.000 persone si sono laureate in giurisprudenza negli Stati Uniti e 37 di loro sono stati assegnati tirocini alla Corte Suprema. Queste 37 persone sono essenzialmente garantite un lavoro per tutta la vita dopo aver terminato il loro anno con la corte. I migliori studi legali pagano regolarmente un bonus di firma di $200.000 o più a qualsiasi assistente che riescono ad assumere. Gli assistenti diventano partner, giudici e senatori. Ci sono due cose da notare qui. La prima è che Hannah Smith non è fortunata affatto. È intelligente, concentrata e incredibilmente laboriosa. E la seconda cosa è che qualsiasi una delle 42.000 persone che si sono laureate in giurisprudenza lo scorso anno avrebbe potuto avere il lavoro di Hannah, tranne che non l’hanno avuto. Non perché non fossero abbastanza intelligenti o perché provenissero dalla famiglia sbagliata. No, il motivo per cui la maggior parte di loro non ha avuto una possibilità è che da qualche parte lungo il percorso, hanno rinunciato. Non hanno rinunciato alle superiori o all’università o alla facoltà di giurisprudenza. Invece, hanno rinunciato nella loro ricerca di essere i migliori al mondo perché i costi sembravano semplicemente troppo alti.

Il Valore della Rinuncia

Questo è un libro molto breve su un argomento molto importante: la rinuncia. Che tu ci creda o no, la rinuncia è spesso una grande strategia, un modo intelligente per gestire la tua vita e la tua carriera. A volte, però, rinunciare è esattamente la cosa sbagliata da fare. Risulta che c’è un modo piuttosto semplice per distinguere la differenza. Oltre ad essere intelligente, concentrata e incredibilmente laboriosa, Hannah Smith è anche una quitter. Per arrivare fin dove è arrivata, ha rinunciato a innumerevoli altre attività. Non puoi davvero cercare di fare tutto, specialmente se intendi essere il migliore al mondo. Prima di iniziare con la rinuncia, però, probabilmente devi essere convinto del motivo per cui essere il migliore al mondo conta così tanto.

Il Valore Sorprendente di Essere il Migliore al Mondo

La nostra cultura celebra le superstar. Ricompensiamo il prodotto o la canzone o l’organizzazione o l’impiegato che è al primo posto. Le ricompense sono fortemente sbilanciate. Così tanto che è tipico che il numero uno ottenga 10 volte il beneficio del numero 10 e 100 volte il beneficio del numero 100. Secondo l’Associazione Internazionale del Gelato, questi sono i primi 10 gusti di gelato: vaniglia, cioccolato, burro pecan, fragola, neapolitan, gocce di cioccolato, vaniglia francese, biscotti e crema, fudge ripple e praline. Saresti perdonato se avessi supposto, come si suppone con la maggior parte delle liste, che i gusti al primo posto abbiano fatto un po’ meglio degli altri. Ma ecco come era distribuita realmente la distribuzione. È sempre così, quasi sempre comunque. Si chiama legge di Zipf e si applica ai curriculum vitae, ai tassi di domanda di ammissione alle università e ai record di vendita e tutto ciò che sta in mezzo. I vincitori vincono grandi perché il mercato ama un vincitore. Ecco un altro esempio. Questi sono i ranking al botteghino di una settimana particolarmente brutta al cinema nell’agosto 2006: Invincible, Talladega Nights, La ballata di Ricky Bobby, Little Miss Sunshine, Beerfest, World Trade Center, Accepted, Serpenti a bordo, Step Up e Barnyard. È difficile provare compassione per il film orribile Beerfest dopo tutto; è arrivato al quarto posto. Ma guarda il grafico dei ricavi effettivi. Se hai letto “La lunga coda” di Chris Anderson, questo non è una novità per te, ma non mi interessa la lunga coda in questo momento. Voglio mostrarti la testa corta, la testa corta, grande e redditizia che è la parte succosa del mercato che appartiene alle persone in cima alla lista. Il motivo per cui il numero uno conta: le persone non hanno molto tempo e non vogliono correre molti rischi. Se ti è stato diagnosticato il cancro dell’ombelico, non perderai tempo andando da molti medici. Andrai dritto dal miglior esperto, la persona che è classificata come la migliore al mondo. Perché perdere tempo se hai solo una possibilità? Quando visiti una nuova città, sei il tipo di persona che vuole visitare un ristorante tipico, o chiedi al concierge il posto migliore? Quando assumi qualcuno per il tuo team, chiedi al tuo assistente di darti il curriculum medio, o gli chiedi di escludere tutti tranne le persone più qualificate? Con tempo limitato o opportunità di sperimentare, restringiamo intenzionalmente le nostre scelte a quelle in cima. Non sei l’unico.

Il Valore di Essere al Primo Posto

Tutti cercano la scelta migliore; tutti lo fanno. Di conseguenza, i premi per essere i primi sono enormi. Non è una scala lineare; non è questione di ottenere un po’ di più dopo aver dato un po’ di più. È una curva, e una ripida. La vera ragione per cui il numero uno conta, il secondo motivo per cui ci sono benefici così enormi nell’essere al primo posto, è un po’ più sottile. Essere al top conta perché c’è spazio in cima solo per pochi. La scarsità fa sì che essere al top valga qualcosa. Ci sono centinaia di marchi di acqua in bottiglia, e sono tutti più o meno uguali, quindi non ci perdiamo tempo a cercare acqua in bottiglia. Non c’è un top per l’acqua in bottiglia. Lo champagne è un’altra storia. Dom Perignon è al top o vicino, quindi paghiamo di più per averlo. Da dove viene la scarsità? Viene dai mercati e dalla nostra società. Viene dal fatto che la maggior parte dei concorrenti si arrende molto prima di aver creato qualcosa che arrivi in cima. È così che deve essere. Il sistema dipende da questo. Il migliore al mondo, chiunque ti voglia assumere, acquistare, raccomandare, votare per te o fare ciò che vuoi che facciano, si chiederà se sei la scelta migliore. Migliore nel senso di migliore per loro in questo momento in base a ciò in cui credono e a ciò che sanno. E nel mondo, come nel loro mondo, il mondo a cui hanno accesso. Quindi se sto cercando un redattore freelance, voglio il miglior redattore di testi in inglese disponibile, che possa trovare un modo per lavorare con me a un prezzo che posso permettermi. Quello è il mio migliore al mondo. Se voglio un medico per l’ernia, voglio il medico che è il migliore perché è raccomandato dai miei amici o colleghi e perché corrisponde alla mia idea di un grande medico. Questo, e deve essere nella mia città e avere un posto libero. Quindi “mondo” è un termine piuttosto flessibile. Il mercato di massa sta morendo; non c’è più una migliore canzone o una migliore tipologia di caffè. Ora ci sono milioni di micromercati, ma ciascun micromercato ha ancora un migliore. Il migliore è soggettivo; io, il consumatore, decido, non tu. Mondo è egoista; è la mia definizione, non la tua. È il mondo che definisco in base alla mia convenienza o alle mie preferenze. Essere il migliore nel mio mondo, e mi avrai a un prezzo premium. In questo momento, il mondo sta diventando più grande perché posso ora guardare ovunque quando voglio trovare qualcosa o qualcuno. Questo significa che la quantità di varietà è stupefacente, e significa che posso definire il mio mondo esattamente in ciò in cui ho un interesse e trovare le mie preferenze ovunque nel pianeta. Allo stesso tempo, il mondo sta diventando più piccolo perché le categorie stanno diventando più specializzate. Posso ora trovare le migliori api senza glutine disponibili con la spedizione notturna. Posso trovare il miglior software di gestione del rischio per la mia industria online in questo momento. Posso trovare il miglior resort golfistico e tessile in Nord America con sei clic di un mouse. Quindi, mentre è più importante che mai essere il migliore al mondo, è anche più facile se scegli la cosa giusta e la fai fino in fondo. Più posti in cui vincere, e anche le scommesse sono più alte. Andy Warhol era il migliore al mondo. Anche il ristorante Sri Fi Thai a Queens. Anche il mio editore. Anche tu se vuoi. Se non sei convinto di essere il migliore al mondo, probabilmente non hai bisogno del resto di ciò che sto per dirti. Ma se sei convinto di essere il migliore ma sei stato frustrato nel percorso che stai intraprendendo per arrivarci, allora devi iniziare a rinunciare.

Il Problema dell’Infinito

Il problema dell’infinito è che ce n’è troppo. E praticamente in ogni mercato, il numero delle scelte si avvicina all’infinito. Di fronte all’infinito, le persone entrano in panico. A volte non comprano nulla. A volte comprano il più economico di ciò che stanno cercando. Di fronte a un numero infinito di scelte, molte persone scelgono il leader del mercato. I libri più venduti continuano a vendere di più rispetto ai titoli equilibrati. I siti web in evidenza su dig ottengono ancora 100 volte più traffico rispetto ai siti ordinari. Le grandi compagnie di assicurazioni ottengono clienti solo perché sono grandi. Il numero di persone in cerca di lavoro si avvicina all’infinito. Lo stesso vale per il numero di studi professionali, avvocati, negozi di manicure, bar e marche di sapone. Meglio essere i migliori. È questa la cosa migliore che puoi fare? Domande di lavoro tutte in maiuscolo, posta indesiderata con un nome sbagliato, venditori desiderosi di aprire un conto ma che non seguono mai dopo, medici che non si prendono nemmeno la briga di chiamare per vedere se un nuovo farmaco ha funzionato per un paziente da tempo. Le persone si accontentano. Si accontentano di meno di quanto siano capaci. Anche le organizzazioni si accontentano, del sufficientemente buono invece del migliore al mondo. Se non stai facendo lo sforzo di essere la mia scelta migliore possibile, perché preoccuparsi? È una strategia valida per il successo dire “beh, nessun altro migliore è arrivato”? Speri di diventare un successo perché sei l’unico considerato? Il motivo per cui le grandi aziende falliscono quasi sempre quando cercano di entrare in nuovi mercati è la loro propensione al compromesso. Pensano che perché sono grandi e potenti, possano accontentarsi, fare di meno, smettere di migliorare qualcosa prima che diventi veramente notevole. Si compromettono per evitare di offendere altre divisioni o per ridurre al minimo la loro esposizione. E così falliscono. Falliscono perché non sanno quando smettere e quando rifiutarsi di accontentarsi. Il più grande errore che abbiano fatto a scuola: praticamente tutto ciò che hai imparato a scuola sulla vita è sbagliato, ma la cosa più sbagliata potrebbe essere questa: essere ben equilibrato è il segreto del successo. Quando tornavi a casa da scuola con due A, un B+ e 3 B, andava tutto bene. Immagina il povero ragazzo che aveva un A+ e 4 C; ragazzo, era nei guai. Fai un salto in avanti di qualche decennio da quei giorni di scuola e pensa alle decisioni che prendi oggi su quale medico scegliere, quale ristorante visitare o quale commercialista assumere. Quanto spesso cerchi qualcuno che è effettivamente abbastanza bravo nelle cose di cui non hai bisogno che faccia? Quanto spesso speri che il tuo commercialista sia un guidatore prudente e un golfista decente? In un mercato libero, premiamo l’eccezionale. A scuola, diciamo ai ragazzi che una volta che qualcosa diventa troppo difficile, passa oltre e concentrati sulla prossima cosa. Il frutto più facile da raggiungere è lì per essere preso. Non ha senso perdere tempo a arrampicarsi sull’albero. Da un libro di preparazione agli esami, sfoglia le domande e rispondi alle più facili.

Le Superstar Non Possono Saltare le Domande Difficili

Prima di tutto, saltare quelle che non conosci immediatamente è un brutto consiglio. Le superstar non possono saltare quelle che non conoscono. In realtà, le persone che sono le migliori al mondo si specializzano nel diventare davvero brave nelle domande che non conoscono. Le persone che saltano le domande difficili sono la maggioranza, ma non sono richieste. Molte organizzazioni si assicurano di aver puntato tutte le i. Hanno il servizio clienti, una receptionist, una posizione comoda, un opuscolo e così via, e tutto è mediocre. Più spesso di quanto si pensi, i potenziali clienti scelgono qualcun altro, la loro concorrenza. Quei concorrenti non possono esibirsi in alcune aree, ma sono eccezionali in quelle che contano.

La Magia del Pensiero

Vent’anni fa, ho letto un libro che ha cambiato la mia vita. Si chiamava “La Magia del Pensiero Positivo”. In realtà, non ricordo nulla del libro. Quello che ricordo è che in un momento breve, ha cambiato il mio modo di pensare al successo. La mia speranza è che le prossime pagine possano fare lo stesso per te. Voglio cambiare il tuo modo di pensare al successo e all’abbandono. La maggior parte delle persone ti dirà che devi perseverare, sforzarti di più, mettere più ore, ottenere più formazione e lavorare sodo. “Non arrenderti”, implorano. Ma se tutto ciò di cui hai bisogno per avere successo è non arrenderti, allora perché le organizzazioni meno motivate della tua hanno successo? Perché individui meno talentuosi di te vincono? Coinvolge la comprensione dell’architettura dell’abbandono, e credilo o no, significa abbandonare molto più di quanto faccia ora. L’abbandono strategico è il segreto delle organizzazioni di successo. L’abbandono reattivo e l’abbandono seriale sono il flagello di coloro che lottano e falliscono nel ottenere ciò che vogliono. E la maggior parte delle persone fa proprio questo; si arrende quando è doloroso e persiste quando non ha voglia di arrendersi.

Capire l’Abbandono

Ci sono due curve che definiscono quasi ogni tipo di situazione che affronti nel cercare di realizzare qualcosa. Un paio di curve minori coprono il resto. Comprendere i diversi tipi di situazioni che ti portano ad abbandonare o che dovrebbero farti abbandonare è il primo passo per ottenere ciò che vuoi.

Curva Uno: Il Calo

Quasi tutto nella vita che vale la pena di fare è controllato dal calo. All’inizio, quando inizi qualcosa, è divertente. Potresti cominciare a giocare a golf o ad acupuncture o a pilotare un aereo o a fare chimica; non importa. È interessante, e ricevi un sacco di feedback positivo dalle persone intorno a te. Nei prossimi giorni e settimane, l’apprendimento rapido che sperimenti ti mantiene in movimento. Qualunque cosa tu stia iniziando, è facile rimanere impegnato in essa. E poi arriva il calo. Il calo è la lunga fatica tra l’inizio e la padronanza, una lunga fatica che è in realtà un shortcut perché ti porta dove vuoi andare più velocemente di qualsiasi altro percorso. Il calo è la combinazione di burocrazia e lavoro impegnativo che devi affrontare per ottenere la certificazione per fare immersioni subacquee. Il calo è la differenza tra la facile tecnica del principiante e l’approccio esperto più utile nello sci o nella moda. Il calo è la lunga strada tra la fortuna del principiante e il vero successo. Il calo è l’insieme di schermi artificiali impostati per tenere fuori persone come te. Se hai seguito chimica organica all’università, hai sperimentato il calo. Il mondo accademico non vuole che troppe persone prive di motivazione tentino di frequentare la facoltà di medicina, quindi mettono in atto uno schermo: chimica organica. È la classe assassina, lo schermo che separa i medici dagli psicologi. Se non riesci a gestire bene la chimica organica, non puoi andare alla facoltà di medicina. All’inizio, quando annunci che sei pre-medico, ricevi tutti i tipi di feedback positivo e supporto; tua nonna non può credere alla sua fortuna. Ma presto, l’incredibile fatica della chimica organica entra in gioco, e ti rendi conto che sei condannato. Alle fiere commerciali, vedi decine di aziende che cercano di entrare in un settore. Hanno investito tempo e denaro per costruire un prodotto, creare un’organizzazione di marketing e affittare uno spazio per il loro stand, tutto nel tentativo di entrare in un mercato redditizio. Un anno dopo, la maggior parte di loro non ritorna; sono spariti, incapaci di superare il calo. La stessa cosa accade alle persone che sognano le ricchezze e il potere inimmaginabili che si accumulano al CEO di una società Fortune 500. Jet privati, club country di lusso, potere decisionale incontrollato; chi non vorrebbe vivere come la nobiltà moderna? Naturalmente, se guardi il curriculum di un CEO tipico, vedrai che ha sopportato un calo di 25 anni prima di ottenere il lavoro. Per un quarto di secolo, doveva sopportare, tenere la testa bassa e fare ciò che gli veniva detto. Doveva raggiungere i suoi obiettivi numerici, lavorare più ore degli altri e fare il leccapiedi al suo capo del momento, giorno dopo giorno, anno dopo anno. È facile essere un CEO; ciò che è difficile è arrivare lì. C’è un enorme calo lungo il percorso. Se è

Curva Tre: La Scogliera

Raro ma spaventoso, le sigarette, si scopre, sono state ridisegnate da scienziati per essere particolarmente addictive. Se dovessi disegnare un grafico del piacere di fumare nel tempo, assomiglierebbe a questo, tranne per quel brutto calo alla fine, altrimenti noto come enfisema. Fumare è il sogno di un marketer che si avvera perché fumare è progettato per essere quasi impossibile da smettere. Più lo fai, meglio ci si sente a continuare a fumare; il dolore dell’abbandono diventa solo sempre più grande nel tempo. Chiamo questa curva una scogliera. È una situazione in cui non puoi smettere finché non cadi e l’intera cosa crolla. Non c’è da stupirsi se le persone hanno difficoltà a smettere; la cosa è una professione nel vendere non è come fumare sigarette, né lo è riuscirci come cantante o costruire una relazione a lungo termine con qualcuno a cui tieni. La maggior parte delle volte, le altre due curve sono in atto. Il calo e il Cisac non sono lineari; non ti somministrano piccoli miglioramenti ogni giorno e ti aspettano solo per farti inciampare. Se vale la pena farlo, probabilmente c’è un calo. Il tennis ha un calo; la differenza tra un giocatore da club mediocre e un campione regionale non è il talento innato, ma la capacità di superare i momenti in cui è più facile arrendersi. Anche la politica ha un calo; è molto più divertente vincere un’elezione che perderla, e l’intero processo è costruito su molte persone che iniziano mentre la maggior parte delle persone smette. Il calo crea scarsità. La scarsità crea valore. Il Cisac e la scogliera sono le curve che portano al fallimento. Se ti trovi di fronte a una di queste due curve, devi smettere, non presto, ma subito. Il più grande ostacolo al successo nella vita, per quanto posso vedere, è la nostra incapacità di smettere di seguire queste curve abbastanza presto. È facile lamentarsi che i consigli in questo piccolo libro siano ovviamente privi di cervello. Voglio dire, chi non sa già che il segreto del successo è essere di successo, che fornire un ottimo prodotto o servizio è la cosa giusta da fare e che non dovresti arrenderti di fronte all’avversità? Tu no, questa è la brutta notizia. La buona notizia è che il tuo capo e i tuoi concorrenti non lo sanno nemmeno. Voglio dire, lo sai, ma scommetto che non stai facendo nulla a riguardo. Quando arriva il momento delle decisioni difficili: stai abbandonando qualsiasi progetto che non sia un calo, o è semplicemente più facile non farlo? Qual è il punto di insistere se non otterrai i benefici di essere il migliore al mondo? Stai investendo troppo nei costi irrecuperabili? Impostati per superare il calo. Le persone che investono tempo, energia e sforzi per superare il calo, sono quelle che diventano le migliori al mondo. Stanno infrangendo il sistema perché anziché passare alla prossima cosa, anziché fare leggermente meglio della media e accontentarsi di ciò che hanno, affrontano la sfida. Per qualche motivo, si rifiutano di abbandonare la ricerca, e superano il calo fino al livello successivo. Lo snowboard è uno sport alla moda; è veloce, emozionante e ragionevolmente economico, e ti fa sembrare molto cool. Allora perché ci sono così pochi snowboarder? Perché imparare le competenze di base costituisce un calo doloroso. Ci vogliono alcuni giorni per prenderci la mano, e durante quei giorni, ti farai parecchie botte. È più facile arrendersi che continuare. La cosa coraggiosa da fare è resistere e finire dall’altra parte, ottenendo tutti i benefici che derivano dalla scarsità. La cosa matura è nemmeno iniziare a fare snowboard perché probabilmente non supererai il calo, e la cosa stupida da fare è iniziare, dare il meglio di te, perdere molto tempo e denaro, e abbandonare proprio nel bel mezzo del calo. Alcune persone sceglieranno di fare la cosa coraggiosa e diventeranno le migliori al mondo. Le persone informate probabilmente sceglieranno di fare la cosa matura e risparmieranno le loro risorse per un progetto di cui sono veramente appassionate. Entrambi sono scelte valide. È l’ultima scelta, la scelta comune, la scelta di provarci e poi arrendersi, che devi evitare se vuoi avere successo.

Inseguiti da Charlie Singo e Agenti Pinkerton

Erano inseguiti attraverso le Badlands da Charlie Singo e Agenti Pinkerton ma continuavano a dirigere verso le colline, verso terreni sempre più difficili. Perché? Perché sapeva che nella campagna aperta, lui e Sundance non avrebbero mai avuto una possibilità di fuga. Solo se attraversavano le colline inaccessibili davanti avrebbero avuto la possibilità che i ragazzi di Pinkerton si arrendessero. Più era difficile, meglio era per Butch, ma la banda di Pinkerton persisteva. Non fu finché Butch e Sundance affrontarono la morte certa che riuscirono a scappare. Ehi, ha funzionato nel film!

Competizione sul Mercato e Avversità

Il tuo mercato è competitivo, pieno di persone che affrontano sfide ogni giorno. Sono le sfide incredibilmente difficili, i momenti difficili, che ti danno l’opportunità di spiccare nel mondo competitivo. L’avversità è tua alleata; più diventa difficile, maggiori sono le possibilità che hai di isolarti dalla concorrenza. Ma se quell’avversità ti porta anche ad arrenderti, allora è tutto inutile.

Strategia di Jack Welch e Il Calo

Quello che Jack sapeva quando ha rinnovato la GE, la decisione più famosa che ha preso è stata questa: se non possiamo essere al primo o al secondo posto in un settore, dobbiamo uscirne. Perché vendere una divisione da un miliardo di dollari che sta facendo profitti felicemente pur essendo al quarto posto per quota di mercato? Semplice, perché distrae l’attenzione della direzione, assorbe risorse e capitale, e soprattutto, insegna alle persone nell’organizzazione che va bene non essere i migliori al mondo. Jack ha abbandonato gli impasse. Facendo così, ha liberato risorse per far superare il calo alle sue altre attività.

Sfide nel Wind Surfing e nel Servizio Clienti

La cosa sul vento, posso dirti che il wind surfing è molto facile tranne per il vento. Il vento rende le cose difficili. Naturalmente, non è particolarmente difficile trovare e noleggiare ottimi attrezzature, e le tecniche sono piuttosto semplici. Quello che rovina tutto il piano è il fatto che il vento è imprevedibile. Cambierà esattamente quando non lo vuoi. La stessa cosa vale per il servizio clienti.

Accettare le Difficoltà in Diverse Funzioni

Ogni singola funzione di un’organizzazione ha un problema legato alla vittoria. La contabilità sarebbe facile se ogni rapporto in arrivo fosse preciso e puntuale. Le vendite sarebbero facili se non fosse per i clienti che non ti comprano sempre. Il marketing sarebbe facile se ogni potenziale cliente e cliente la pensasse come te.

Accettare le Sfide e Il Calo

Ecco la buona notizia: il fatto che sia difficile e imprevedibile gioca a tuo favore. Perché se fosse diversamente, non ci sarebbe profitto. La ragione per cui la gente va a fare wind surfing è che la sfida lo rende interessante. La forza trainante che spinge le persone a pagare uno specialista è che la loro malattia è imprevedibile o difficile da diagnosticare. La ragione per cui siamo qui è risolvere i problemi difficili.

Il Calo come Tuo Miglior Amico

La prossima volta che sarai tentato di demonizzare un cliente particolarmente fastidioso o un’agenzia o un motore di ricerca, renditi conto che questa interazione fallita è la migliore cosa che ti sia capitata in tutto il giorno. Senza di essa, saresti facilmente sostituibile. Il calo è il tuo migliore amico. La ragione per cui siamo qui, se posso offrirti solo un pezzo di ispirazione, è questa: il calo è il motivo per cui sei qui.

Diversificazione e Focalizzazione

La MENZOGNA della diversificazione. Di fronte al calo, molte persone e organizzazioni si diversificano. Se non puoi raggiungere il livello successivo, il ragionamento va, investi la tua energia nell’imparare a fare qualcos’altro. Questo porta a etichette discografiche con migliaia di artisti invece di promozione focalizzata su pochi. Porta a cercatori di lavoro che possono dimostrare competenza in una dozzina di compiti invece di padronanza in uno solo. Persone laboriose e motivate trovano nella diversificazione un’uscita naturale per la loro energia e determinazione. La diversificazione sembra la cosa giusta da fare: entrare in un nuovo mercato, candidarsi per un lavoro in un nuovo settore, iniziare un nuovo sport. Chi lo sa? Potrebbe essere quello giusto. Eppure, il vero successo va a coloro che si ossessionano, la focalizzazione che ti porta attraverso il calo verso l’altro lato è ricompensata da un mercato in cerca del migliore al mondo.

L’Analogia del Picchio

Un picchio può picchiare venti volte su mille alberi e non ottenere nulla, ma restare impegnato, oppure può picchiare ventimila volte su un albero e ottenere cena. Prima di entrare in un nuovo mercato, considera cosa succederebbe se riuscissi a superare il calo e vincere nel mercato in cui sei già.

Confrontare la Realtà e Accettare il Calo

La maggior parte delle persone ha paura di arrendersi. È più facile essere mediocri che confrontarsi con la realtà e arrendersi. Arrendersi è difficile; arrendersi ti obbliga ad ammettere che non diventerai mai il numero uno al mondo, almeno non in questo. Quindi, è più facile rimandare, non ammetterlo, accontentarsi della mediocrità. Che spreco. Dovresti essere arrabbiato. Ora so che lo sono. Sono arrabbiato con tutte le organizzazioni degne di nota che continuano con un cisac invece di lasciarlo e investire le loro risorse dove dovrebbero. Sono arrabbiato con tutte le persone che hanno sprecato tempo e denaro cercando di superare un calo che avrebbero dovuto capire essere troppo grande e troppo profondo per superarlo con le risorse a loro disposizione. Soprattutto, sono arrabbiato che mi sia voluto tanto tempo per essere in grado di descrivere quanto semplice sia la soluzione, come Arnold ha superato il calo.

Comprendere il Calo

La cosa essenziale da sapere sul calo è che c’è. Sapere di essere di fronte a un calo è il primo passo per superarlo. Ogni volta che Men ‘s Health mette la foto di un ragazzo con addominali scolpiti sulla loro copertina, le vendite in edicola aumentano. Perché? Beh, se tutti avessero addominali scolpiti, è improbabile che gli uomini comprerebbero una rivista che insegna loro come ottenere quella forma fisica. La stessa scarsità di questo attributo lo rende attraente. Il sollevamento pesi è una scienza affascinante. Fondamentalmente, fai uno o due minuti di lavoro senza motivo se non per stancare il muscolo in modo che gli ultimi secondi di lavoro facciano crescere quel muscolo. Come la maggior parte delle persone, tutto il giorno, ogni giorno, usi i tuoi muscoli, ma non crescono. Non sembri Mr. Universo perché smetti di usare i tuoi muscoli prima di raggiungere il momento in cui lo stress li fa iniziare a crescere. È la cosa naturale da fare perché un muscolo esausto.

Introduzione

Ciao e benvenuto a questo audiolibro. Leggeremo il libro “The Dip” di Seth Godin. Se ti sta piacendo il nostro contenuto, non dimenticare di iscriverti al nostro canale e metterci un pollice in su. Senza ulteriori indugi, iniziamo.

Essere il Migliore al Mondo è Sottovalutato

Essere il migliore al mondo è seriamente sottovalutato, secondo me. Come arrendersi quasi ogni giorno. In realtà, non tutto il giorno, ovviamente, ma ci sono momenti. Scommetto che hai quei momenti anche tu se sei il tipo di persona orientata agli obiettivi elevati che si trova a leggere un libro come questo. Probabilmente sei abituato a incontrare ostacoli: ostacoli professionali, personali, persino ostacoli legati alla forma fisica personale o alla vittoria nei giochi da tavolo. La maggior parte del tempo, affrontiamo gli ostacoli perseverando. A volte ci scoraggiamo e ci rivolgiamo a scritti ispirazionali come quelli di Vince Lombardi. “I perdenti non vincono mai e i vincitori non si arrendono mai.” Cattivo consiglio. I vincitori si arrendono tutto il tempo. Semplicemente smettono di fare le cose giuste al momento giusto. La maggior parte delle persone si arrende; semplicemente non smettono con successo. In realtà, molte professioni e molti mercati traggono profitto dai quitter. La società assume che tu stia per rinunciare. In effetti, le aziende e le organizzazioni contano su questo. Se impari i sistemi che sono stati messi in atto per incoraggiare a rinunciare, sarai più propenso a batterli. E una volta capito il comune baratro che inghiotte così tante persone, che io chiamo il tunnel, sarai un passo più vicino a superarlo. Benefici straordinari si accumulano per la minuscola minoranza di persone che sono in grado di spingere appena un po’ più a lungo rispetto alla maggior parte. Benefici straordinari si accumulano anche per la minuscola maggioranza con il coraggio di rinunciare presto e di concentrare i loro sforzi su qualcosa di nuovo. In entrambi i casi, si tratta di essere i migliori al mondo, di superare le cose difficili e uscirne dall’altra parte. Smetti le cose sbagliate, tieniti alle cose giuste, abbi il coraggio di fare l’una o l’altra.

Essere il Migliore al Mondo

Hannah Smith è una donna molto fortunata. È una assistente legale alla Corte Suprema. È la migliore al mondo. L’anno scorso, più di 42.000 persone si sono laureate in giurisprudenza negli Stati Uniti e 37 di loro sono stati assegnati tirocini alla Corte Suprema. Queste 37 persone sono essenzialmente garantite un lavoro per tutta la vita dopo aver terminato il loro anno con la corte. I migliori studi legali pagano regolarmente un bonus di firma di $200.000 o più a qualsiasi assistente che riescono ad assumere. Gli assistenti diventano partner, giudici e senatori. Ci sono due cose da notare qui. La prima è che Hannah Smith non è fortunata affatto. È intelligente, concentrata e incredibilmente laboriosa. E la seconda cosa è che qualsiasi una delle 42.000 persone che si sono laureate in giurisprudenza lo scorso anno avrebbe potuto avere il lavoro di Hannah, tranne che non l’hanno avuto. Non perché non fossero abbastanza intelligenti o perché provenissero dalla famiglia sbagliata. No, il motivo per cui la maggior parte di loro non ha avuto una possibilità è che da qualche parte lungo il percorso, hanno rinunciato. Non hanno rinunciato alle superiori o all’università o alla facoltà di giurisprudenza. Invece, hanno rinunciato nella loro ricerca di essere i migliori al mondo perché i costi sembravano semplicemente troppo alti.

Il Valore della Rinuncia

Questo è un libro molto breve su un argomento molto importante: la rinuncia. Che tu ci creda o no, la rinuncia è spesso una grande strategia, un modo intelligente per gestire la tua vita e la tua carriera. A volte, però, rinunciare è esattamente la cosa sbagliata da fare. Risulta che c’è un modo piuttosto semplice per distinguere la differenza. Oltre ad essere intelligente, concentrata e incredibilmente laboriosa, Hannah Smith è anche una quitter. Per arrivare fin dove è arrivata, ha rinunciato a innumerevoli altre attività. Non puoi davvero cercare di fare tutto, specialmente se intendi essere il migliore al mondo. Prima di iniziare con la rinuncia, però, probabilmente devi essere convinto del motivo per cui essere il migliore al mondo conta così tanto.

Il Valore Sorprendente di Essere il Migliore al Mondo

La nostra cultura celebra le superstar. Ricompensiamo il prodotto o la canzone o l’organizzazione o l’impiegato che è al primo posto. Le ricompense sono fortemente sbilanciate. Così tanto che è tipico che il numero uno ottenga 10 volte il beneficio del numero 10 e 100 volte il beneficio del numero 100. Secondo l’Associazione Internazionale del Gelato, questi sono i primi 10 gusti di gelato: vaniglia, cioccolato, burro pecan, fragola, neapolitan, gocce di cioccolato, vaniglia francese, biscotti e crema, fudge ripple e praline. Saresti perdonato se avessi supposto, come si suppone con la maggior parte delle liste, che i gusti al primo posto abbiano fatto un po’ meglio degli altri. Ma ecco come era distribuita realmente la distribuzione. È sempre così, quasi sempre comunque. Si chiama legge di Zipf e si applica ai curriculum vitae, ai tassi di domanda di ammissione alle università e ai record di vendita e tutto ciò che sta in mezzo. I vincitori vincono grandi perché il mercato ama un vincitore. Ecco un altro esempio. Questi sono i ranking al botteghino di una settimana particolarmente brutta al cinema nell’agosto 2006: Invincible, Talladega Nights, La ballata di Ricky Bobby, Little Miss Sunshine, Beerfest, World Trade Center, Accepted, Serpenti a bordo, Step Up e Barnyard. È difficile provare compassione per il film orribile Beerfest dopo tutto; è arrivato al quarto posto. Ma guarda il grafico dei ricavi effettivi. Se hai letto “La lunga coda” di Chris Anderson, questo non è una novità per te, ma non mi interessa la lunga coda in questo momento. Voglio mostrarti la testa corta, la testa corta, grande e redditizia che è la parte succosa del mercato che appartiene alle persone in cima alla lista. Il motivo per cui il numero uno conta: le persone non hanno molto tempo e non vogliono correre molti rischi. Se ti è stato diagnosticato il cancro dell’ombelico, non perderai tempo andando da molti medici. Andrai dritto dal miglior esperto, la persona che è classificata come la migliore al mondo. Perché perdere tempo se hai solo una possibilità? Quando visiti una nuova città, sei il tipo di persona che vuole visitare un ristorante tipico, o chiedi al concierge il posto migliore? Quando assumi qualcuno per il tuo team, chiedi al tuo assistente di darti il curriculum medio, o gli chiedi di escludere tutti tranne le persone più qualificate? Con tempo limitato o opportunità di sperimentare, restringiamo intenzionalmente le nostre scelte a quelle in cima. Non sei l’unico.

Il Valore di Essere al Primo Posto

Tutti cercano la scelta migliore; tutti lo fanno. Di conseguenza, i premi per essere i primi sono enormi. Non è una scala lineare; non è questione di ottenere un po’ di più dopo aver dato un po’ di più. È una curva, e una ripida. La vera ragione per cui il numero uno conta, il secondo motivo per cui ci sono benefici così enormi nell’essere al primo posto, è un po’ più sottile. Essere al top conta perché c’è spazio in cima solo per pochi. La scarsità fa sì che essere al top valga qualcosa. Ci sono centinaia di marchi di acqua in bottiglia, e sono tutti più o meno uguali, quindi non ci perdiamo tempo a cercare acqua in bottiglia. Non c’è un top per l’acqua in bottiglia. Lo champagne è un’altra storia. Dom Perignon è al top o vicino, quindi paghiamo di più per averlo. Da dove viene la scarsità? Viene dai mercati e dalla nostra società. Viene dal fatto che la maggior parte dei concorrenti si arrende molto prima di aver creato qualcosa che arrivi in cima. È così che deve essere. Il sistema dipende da questo. Il migliore al mondo, chiunque ti voglia assumere, acquistare, raccomandare, votare per te o fare ciò che vuoi che facciano, si chiederà se sei la scelta migliore. Migliore nel senso di migliore per loro in questo momento in base a ciò in cui credono e a ciò che sanno. E nel mondo, come nel loro mondo, il mondo a cui hanno accesso. Quindi se sto cercando un redattore freelance, voglio il miglior redattore di testi in inglese disponibile, che possa trovare un modo per lavorare con me a un prezzo che posso permettermi. Quello è il mio migliore al mondo. Se voglio un medico per l’ernia, voglio il medico che è il migliore perché è raccomandato dai miei amici o colleghi e perché corrisponde alla mia idea di un grande medico. Questo, e deve essere nella mia città e avere un posto libero. Quindi “mondo” è un termine piuttosto flessibile. Il mercato di massa sta morendo; non c’è più una migliore canzone o una migliore tipologia di caffè. Ora ci sono milioni di micromercati, ma ciascun micromercato ha ancora un migliore. Il migliore è soggettivo; io, il consumatore, decido, non tu. Mondo è egoista; è la mia definizione, non la tua. È il mondo che definisco in base alla mia convenienza o alle mie preferenze. Essere il migliore nel mio mondo, e mi avrai a un prezzo premium. In questo momento, il mondo sta diventando più grande perché posso ora guardare ovunque quando voglio trovare qualcosa o qualcuno. Questo significa che la quantità di varietà è stupefacente, e significa che posso definire il mio mondo esattamente in ciò in cui ho un interesse e trovare le mie preferenze ovunque nel pianeta. Allo stesso tempo, il mondo sta diventando più piccolo perché le categorie stanno diventando più specializzate. Posso ora trovare le migliori api senza glutine disponibili con la spedizione notturna. Posso trovare il miglior software di gestione del rischio per la mia industria online in questo momento. Posso trovare il miglior resort golfistico e tessile in Nord America con sei clic di un mouse. Quindi, mentre è più importante che mai essere il migliore al mondo, è anche più facile se scegli la cosa giusta e la fai fino in fondo. Più posti in cui vincere, e anche le scommesse sono più alte. Andy Warhol era il migliore al mondo. Anche il ristorante Sri Fi Thai a Queens. Anche il mio editore. Anche tu se vuoi. Se non sei convinto di essere il migliore al mondo, probabilmente non hai bisogno del resto di ciò che sto per dirti. Ma se sei convinto di essere il migliore ma sei stato frustrato nel percorso che stai intraprendendo per arrivarci, allora devi iniziare a rinunciare.Hai il coraggio di rinunciare quando incontri un ostacolo insormontabile? La Valle della Morte: quello è l’obiettivo di ogni concorrente, creare un tunnel così lungo e così profondo che la nascente concorrenza non riesca a starle dietro. Microsoft ci riesce. Hanno costruito così tante relazioni e stabilito così tanti standard che è praticamente inconcepibile che qualcuno sfidi Word o Excel, almeno fino a quando non cambia la piattaforma. Sono passati attraverso il tunnel e ora sono rapidi. Nel software di contabilità, è altrettanto sicuro quanto Word come elaboratore di testi. Raggiungi i barrieri della concorrenza e diventi re per un po’. Ma aspetta, dici tu, Google non sta attaccando Microsoft creando versioni basate sul web di fogli di calcolo e processori di testo? Sì, ma anche il potente Google sa che non può farlo senza cambiare la piattaforma dal PC al web. Microsoft ha costruito un tunnel così profondo e così costoso che è impossibile attraversarlo. Ma ora, con una nuova piattaforma, Google ha un percorso molto più facile da seguire. Anche Apple ha fatto la stessa cosa.

Sfide dello Scaling Up

Qualcosa nel tuo garage, è difficile e costoso acquistare un design per stampi ad iniezione, un circuito integrato o avviare una produzione su larga scala. Il tempo, lo sforzo e il costo per avviare la tua operazione creano il tunnel. Il tunnel mantiene bassa l’offerta di cose e isola coloro che hanno il coraggio di investire nello scaling up della loro produzione. Quegli artisti in difficoltà alla fiera dell’artigianato locale stanno lottando perché non hanno il coraggio o le risorse per portare il loro lavoro al livello successivo. Le vendite calano. La maggior parte delle idee ha origine quando una persona inizia a venderla, vendendo l’idea ai negozi, alle imprese, ai consumatori o persino agli elettori. Ma il tunnel arriva quando devi passare a Salesforce professionale e ampliarlo. In quasi tutti i settori, il concorrente che arriva per primo con un grande Salesforce aggressivo ha un enorme vantaggio.

Sfide Educative e Professionali

Tunnel educativo. Una carriera inizia non appena lasci la scuola, ma il tunnel colpisce spesso quando è il momento di imparare qualcosa di nuovo, di reinventare o ricostruire le tue competenze. Un medico che sacrifica un anno della sua vita per una specialità ne raccoglie i frutti per decenni dopo.

Rischi e Investimenti

Tunnel di rischio. I fai-da-te imparano a loro spese che a un certo punto non possono pagare tutto da soli, specialmente con il reddito attuale. Ci vuole un rischio per affittare uno spazio più grande o investire in nuove tecniche. Gli imprenditori di successo comprendono la differenza tra investire per superare il tunnel, una mossa intelligente, e investire in qualcosa che è effettivamente una scommessa rischiosa.

Costruzione delle Relazioni

Tunnel delle relazioni. Ci sono persone e organizzazioni che possono aiutarti in seguito, ma solo se investi tempo e sforzo per lavorare con loro ora, anche se ora non è necessariamente il momento facile per te farlo. Quella ragazza che ha iniziato nell’archivio, che era sempre desiderosa di fare un commissioni per te o di restare oltre l’orario per aiutare, ora è il CEO. Le relazioni che ha costruito quando era difficile farlo hanno dato frutti in seguito. Quei corti veduti che sono sempre desiderosi di un favore o di una pausa non sono mai riusciti a superare il tunnel delle relazioni perché non hanno investito nelle relazioni quando era difficile ma non urgente.

Sfide Concettuali

Tunnel concettuale. Sei arrivato fin qui operando sotto un insieme di ipotesi. Abbandonare quelle ipotesi e abbracciare un nuovo, più ampio insieme potrebbe essere esattamente ciò che devi fare per arrivare al livello successivo. Gli eroi che hanno reinventato istituzioni e settori, tutti, da Martin Luther King Jr. a Richard Branson, da Zelma Watson George a Jacqueline Novag Gritz, lo hanno fatto esattamente allo stesso modo, lavorando attraverso un tunnel concettuale fino all’altra parte.

Gestione dell’Ego

Tunnel dell’ego. Quando si tratta solo di te, è più facile rinunciare al controllo e affidarsi all’organizzazione ti dà leva. La maggior parte delle persone non può farlo; non possono rinunciare al controllo o al centro dell’attenzione. Rimangono bloccati in quel tunnel.

Sfide della Distribuzione

Tunnel della distribuzione. Alcuni rivenditori, centri commerciali locali, il web, facilitano la distribuzione del tuo prodotto mentre altri come Target richiedono un investimento dalla tua organizzazione che potrebbe valere la pena. Far arrivare il tuo prodotto da Walmart è molto più probabile che porti a vendite enormi rispetto a metterlo sul web. Perché? Scarsità. Tutti sono sul web, ma entrare in Walmart è difficile.

Sfruttare le Opportunità e la Perseveranza

Con iTunes e iPod, prima, hanno approfittato di una nuova piattaforma per distruggere le Tower Records del mondo. Poi, invece di riposarsi sul loro vantaggio, Apple ha costruito tutti i tipi di sistemi e vantaggi che rendono estremamente difficile per qualcuno perseverare abbastanza a lungo da uscirne avanti. Anche le professioni lo fanno; gli avvocati, ad esempio, hanno continuamente aumentato quanto sia difficile superare l’esame di abilitazione, allungando il tunnel e migliorando la vita dall’altra parte per tutti coloro che sono già avvocati.

Raggiungere Risultati Straordinari

La grande opportunità se riesci a superare il tunnel, se riesci a continuare quando il sistema si aspetta che tu ti fermi, raggiungerai risultati straordin ari. Le persone che superano il tunnel sono davvero rare, quindi generano più valore. Quando sei il migliore al mondo, condividi i benefici, il reddito, l’attenzione, i privilegi, il rispetto solo con un pugno di persone, organizzazioni o marchi.

Importanza della Persistenza

Quel modello di rivista maschile con i bei muscoli ottiene lavoro proprio perché tante persone hanno rinunciato nel loro tentativo di ottenere ciò che ha lui. Lo sai già; non sei stupido, e hai notato per tutta la vita che i grandi benefici arrivano a coloro che non si arrendono. E finora non ha fatto alcuna differenza. Quindi perché dovresti ascoltarmi ora? Semplice, si tratta della storia che racconti a te stesso. Sei cresciuto credendo che rinunciare sia un fallimento morale, rinunciare ti fa sentire in basso, un momento in cui ti guardi negli occhi e cedi. Ovviamente, stai facendo del tuo meglio, ma proprio non ce la fai. È tutta quella cosa di Vince Lombardi – se fossi solo una persona migliore, non rinunceresti. Preferirei che ti concentrassi sulla rinuncia o sulla non rinuncia come opportunità di crescita. Non si tratta di evitare l’umiliazione del fallimento. Ancora più importante, puoi capire che rinunciare alle cose di cui non ti importa o alle cose in cui sei mediocre, o meglio ancora, rinunciare ai sacchi di C.D. libera le tue risorse per ossessionarti per i tunnel che contano. Se devi rinunciare, fallo prima di iniziare; rifiuta il sistema, non giocare il gioco. Se realizzi che non puoi essere il migliore al mondo, la media è per i perdenti.

Essere Eccezionali

Rinunciare al momento giusto è difficile; la maggior parte di noi non ha il coraggio di farlo. Peggio ancora, di fronte al tunnel, a volte non rinunciamo; invece, diventiamo mediocri. La risposta più comune al tunnel è giocare in sicurezza, fare un lavoro ordinario, un lavoro senza colpe, un lavoro al di là di ogni riprova. Di fronte al tunnel, la maggior parte delle persone se la cava e cerca di mediocrità verso il successo, motivo per cui così poche persone finiscono per essere le migliori al mondo. Per essere una superstar, devi fare qualcosa di eccezionale, non solo superare il tunnel ma usare il tunnel come opportunità per creare qualcosa di così straordinario che le persone non possano fare a meno di parlarne, raccomandarlo e sì, sceglierlo.

Evitare la Mediocrità

La prossima volta che ti sorprendi ad essere medio, quando senti di voler rinunciare, capisci che hai solo due buone scelte: rinunciare o essere eccezionale. La media è per i perdenti. Sono troppo duro? Il tuo tempo, il tuo impegno, la tua carriera, la tua reputazione non sono troppo preziosi per essere sprecati solo per essere medi. La media sembra sicura, ma non lo è. È invisibile, è l’ultima scelta, il sentiero di minima resistenza. La tentazione di essere medio è solo un altro tipo di rinuncia, da evitare. Meriti meglio della media. I rinunciatari seriali passano molto tempo in fila osservando il supermercato. Nel corso degli anni, ho determinato che ci sono tre strategie di cassa comuni nel mio supermercato locale, forse come nel tuo. Di solito ha quattro o cinque casse aperte. Se osservi attentamente, vedrai le persone adottare una delle tre strategie.

Strategie di Cassa

La prima consiste nel scegliere la fila più corta e mettersi in coda, rimanendovi non importa cosa accada. La seconda è quella di scegliere la fila più corta e cambiarla solo una volta, al massimo, se qualcosa blocca la tua fila, come la persona disorientata con un assegno ma senza la carta di incasso. Ma è tutto qui, solo un cambio. La terza consiste nel scegliere la fila più corta e continuare a scandagliare le altre code, cambiarle se ne appare una più breve, continuare questo processo fino a quando non lasci il negozio. Il problema della terza strategia è ovvio; ogni volta che cambi fila, ricominci da capo nella tua ricerca di una soluzione rapida. Quasi certamente perdi tempo e sicuramente sprechi energia saltellando avanti e indietro.

Impatto del Cambio Costante

Ci sono segnali ovunque. Conosci un imprenditore che è al suo sesto o dodicesimo nuovo progetto? Salta da uno all’altro e ogni volta che incontra un ostacolo, passa a una nuova, più facile e migliore opportunità. E mentre è un cercatore, non arriverà mai da nessuna parte. Non arriva da nessuna parte perché cambia sempre fila, non riesce mai a correre davvero per ottenere qualcosa. Anche se iniziare è entusiasmante, non è fino a quando non superi il tunnel che i tuoi sforzi si ripagano. Innumerevoli imprenditori hanno perfezionato la parte iniziale ma rinunciano molto prima di finire di pagare le loro tasse. La brutta notizia è che quando ricominci, ottieni molto poco credito per quanto tempo hai aspettato con la tua ultima grande impresa. Questa malattia non affligge solo gli imprenditori; gli inserzionisti che saltano sempre da un’agenzia all’altra o da un mezzo all’altro finiscono per sprecare una fortuna. Se ci vogliono dieci impressioni per fare un’impatto e ne hai fornite otto, quel cambio ti costerà molto tempo e denaro. I venditori che rinunciano, uno studio ben documentato, probabilmente apocrifo, ha scoperto che il venditore tipico si arrende dopo il quinto contatto con un potenziale cliente. Dopo cinque volte, il venditore pensa che sta perdendo tempo e il potenziale cliente si arrende e passa oltre. Naturalmente, riporta lo studio.

Strategie di Vendita e Persistenza

È vero che le persone devono essere costantemente convinte? Che il sette è un numero magico e che la chiave per vendere è essere aggressivi? Non credo. Non penso che i migliori venditori siano quelli che sono sempre in faccia, che chiedono sempre l’ordine, che spingono sempre. Penso che la lezione della storia sia questa: vendere è una trasmissione di emozioni, non una presentazione di fatti. Se fosse solo una presentazione di fatti, allora un volantino PDF o un sito web sarebbero sufficienti per far squillare il telefono.

Importanza della Sincerità e dell’Impegno

I potenziali clienti, cioè tu se ti è mai stato venduto qualcosa, sono esperti nel percepire cosa passa per la mente del venditore. Le persone hanno affinato il loro radar per i venditori; siamo davvero bravi a rilevare la sincerità o la mancanza di essa. Se l’atteggiamento del venditore è: “Ehi, se questa persona non compra, c’è qualcuno proprio lì in fondo alla strada che posso chiamare”, quello che viene proiettato è: “Ehi, non sono così serio riguardo al fatto che tu abbia questo prodotto”. D’altra parte, se un venditore è lì per il lungo periodo, impegnato a fare una vendita perché beneficia l’altra persona, quel segnale è trasmesso forte e chiaro.

Processo Decisionale Strategico nelle Vendite

Per favore capisci questo: se non sei in grado di superare il tunnel in modo eccezionale, devi rinunciare, e rinunciare subito. Perché se il tuo libro degli ordini è riempito all’80% da potenziali clienti dove tu semplicemente ti presenti, non stai solo perdendo tempo, stai anche rubando energia dal 20% delle chiamate dove hai la possibilità di fare una svolta. Ancora una volta, superare il tunnel è una strategia valida. Non è una buona strategia perché i venditori di successo sono fastidiosi, però. Superare il tunnel è una grande strategia perché cambia l’intera dinamica della giornata del venditore. Non è una scelta morale; è una scelta strategica. “Sto superando questo tunnel con te perché è importante per entrambi” è il miglior segnale da inviare.

Accettazione di Mercato e Persistenza

Affrontando il tunnel, puoi essere sicuro che il tuo prodotto sia il migliore al mondo, ma nessuno al di fuori di un piccolo gruppo si interessa affatto. Sei impegnato a spingere la tua nuova idea ovunque possa andare. Nel frattempo, la maggior parte dei consumatori non potrebbe importarsene di meno della tua idea o di quei sofisticati tacchi alti o di qualche tipo di colla all’avanguardia. Invece, aspettano. Aspettano che qualcosa sia standardizzato, testato, economico e pronto per il grande pubblico. Da qui il tunnel dell’accettazione di mercato.

Importanza della Persistenza in Diversi Campi

I marketer che vengono ricompensati sono quelli che non rinunciano. Si accampigliano attraverso il tunnel e gal vanizzano e isolano e perfezionano il loro prodotto mentre altri cercano ancora un altro colpo rapido. Quindi mentre un editore corre da autore ad autore cercando un bestseller istantaneo, un altro nutre Dr. Seuss o Stephen King mentre costruisce lentamente un pubblico. Mentre un’organizzazione non profit va da finanziatore a finanziatore cercando fondi per questo progetto o quello, un’organizzazione non profit di successo resta fedele a un tema costante, si presenta, paga le tasse, si concentra solo su poche fondazioni finché i soldi non arrivano.

Superare gli Ostacoli nella Ricerca di Lavoro

I cercatori di lavoro affrontano il tunnel perché i dipartimenti delle risorse umane lo supportano. Le risorse umane non si presentano alla tua porta e ti offrono un lavoro; pongono ostacoli come inviare un curriculum o indossare un completo o volare a Cleveland come modo per scremare le persone che non sono realmente interessate a un lavoro.

Persistenza negli Affari e nella Strategia

Siamo sedotti dalle storie delle attrici scoperte alla farmacia locale o di un compagno di classe che ha ottenuto un fantastico lavoro solo presentandosi all’ufficio di collocazione del college. Vediamo un autore colpire il grande momento dopo un solo apparizione da Oprah o una band rock che viene firmata dopo aver inviato una demo. Tutto sembra facile ed eccitante. È facile lasciarsi sedurre dal nuovo denaro e dalla corsa verso il nuovo. Il problema è che questo porta sia a una dipendenza che a una durata molto breve dell’attenzione.

Processo Decisionale Strategico negli Affari

In che tipo di attività sei? Sì, dovresti, devi rinunciare a un prodotto o a una caratteristica o a un design. Devi farlo regolarmente se vuoi crescere e avere le risorse per investire nei business giusti. Ma no, non devi rinunciare a un mercato o a una strategia o a un settore. Le imprese che pensiamo come successi improvvisi non lo erano; semplicemente non li abbiamo notati fino a quando non erano ben cotti. Proctor and Gamble ha ucciso centinaia di prodotti. Starbucks ha eliminato le loro stazioni per masterizzare CD musicali. La riforma della previdenza sociale è stata abbandonata una dozzina di volte. Non innamorarti di una tattica e difendila per sempre. Invece, decidi una volta per tutte se sei in un mercato o meno, e se lo sei, supera quel tunnel. Il mercato vuole vederti persistere. Esige un segnale da te che sei serio, potente, accettato.

Riconoscere i Vicoli Ciechi e il Processo Decisionale Strategico

La maggior parte di qualsiasi mercato è composta da quelle persone nel mezzo della curva a campana, quelle che vogliono comprare qualcosa di provato e valutato. Seguire un prodotto fino in fondo al tunnel funziona perché stai raggiungendo una parte sempre più grande del mercato. Se il tuo prodotto non funziona, se il tuo servizio non sta prendendo piede, se non stai nemmeno attirando i pazzi appassionati delle novità, non devi insistere con una tattica solo perché ti senti bloccato con essa. La tua strategia di essere una fonte affidabile nel tuo mercato prescelto può sopravvivere anche se il tuo prodotto viene cancellato.

Ridedicazione e Approcci Strategici

Il contrario di rinunciare non è aspettare. No, il contrario di rinunciare è la ridedicazione. Il contrario di rinunciare è una nuova strategia rinvigorita progettata per spezzare il problema. È un errore considerare il tunnel come statico, immaginare di essere semplicemente un passeggero passivo su una barca che si muove lentamente, seduto lì mentre attraversi le acque calme del tunnel. Il tunnel è flessibile; risponde allo sforzo che ci metti. Infatti, è molto probabile che in quasi tutti i casi, un’azione aggressiva da parte tua possa rendere il tunnel molto peggiore o molto migliore.

Sfruttare il Potere nel Processo Decisionale

Quando il dolore diventa così forte da farti desiderare di rinunciare, ti sei messo in una posizione in cui non hai nulla da perdere, e chi non ha nulla da perdere ha parecchio potere. Puoi rischiare tutto, sfidare l’autorità, tentare alternative non tentate, affrontare un problema così tanto da poterlo attraversare proprio lì.

Decisioni a Breve Termine vs Benefici a Lungo Termine

Rinunciare nel tunnel è di solito una decisione a breve termine e sbagliata. Quando le persone rinunciano, spesso sono concentrate sui benefici a breve termine. È meglio smettere. Il dolore a breve termine ha più impatto su molte persone rispetto ai benefici a lungo termine, ed è per questo che è così importante amplificare i benefici a lungo termine del non rinunciare. Devi ricordarti la vita all’altra estremità del tunnel perché è più facile superare il dolore di un altro inutile tentativo di chiamata se la realtà di una carriera vendite di successo è più concreta.

Persistere Attraverso le Sfide

Nessuno abbandona il Maratona di Boston al Miglio 25. Le persone persistenti sono in grado di visualizzare l’idea di luce alla fine del tunnel quando gli altri non possono vederla. Allo stesso tempo, le persone più intelligenti sono realistiche nel non immaginare la luce quando non c’è.

Scelte di Carriera Strategiche e Gestione Organizzativa

I vincitori capiscono che prendere quel dolore ora evita molto più dolore in seguito. La decisione di rinunciare o meno è una semplice valutazione: il dolore del tunnel vale il beneficio della luce alla fine del tunnel? Se non arriverai al numero uno, tanto vale rinunciare adesso. Va bene rinunciare a volte. Anzi, va bene rinunciare spesso. Dovresti rinunciare se sei su un per corso senza uscita, se ti trovi di fronte a un precipizio.

Abbandonare per il Successo

Abbandona se il progetto su cui stai lavorando ha un calo che non vale la ricompensa alla fine, abbandonare i progetti che non vanno da nessuna parte è essenziale se vuoi continuare con quelli giusti. Non hai il tempo o la passione o le risorse per essere il migliore al mondo sia nel lasciare una tattica che nel lasciare una strategia, sì lo so che è eretico ma sto consigliando di abbandonare, abbandonare spesso infatti non rinunciare e abbandonare la tua strategia a lungo termine ovunque tu possa utilizzare quella strategia una carriera un reddito una relazione una vendita ma abbandonare le tattiche che non funzionano uscire da un sacco a pelo non è un fallimento morale è solo intelligente vedere una scogliera arrivare molto in anticipo non è segno di debolezza invece rappresenta una reale percezione e coraggio libera la tua energia per il calo che rumore dentro la tua testa proprio in questo momento la mia chiaroveggenza mi dice che stai avendo una conversazione che coinvolge molte giustificazioni ti stai spiegando perché quei sacchi a pelo in cui sei non sono realmente vicoli ciechi lo stai facendo stai difendendo il lavoro mediocre che fa la tua organizzazione perché è il meglio che puoi fare nelle circostanze non vuoi abbandonare non è divertente non è facile quindi non lo hai fatto ma dovresti devi o potresti semplicemente accontentarti di essere medio abbandonare è una strategia intelligente deg ha appena ottenuto un’altra promozione lavora per una società di software in Indiana e negli ultimi 14 anni ha avuto una vasta gamma di lavori per i primi sette o otto anni Doug era nello sviluppo aziendale e nelle vendite ha gestito l’account Microsoft per un po’ volando a Redmond Washington ogni 6 settimane o giù di lì è stato difficile per la sua famiglia ma è davvero concentrato e davvero bravo due anni fa Doug ha ottenuto una enorme promozione è stato messo a capo di tutta la sua divisione 150 persone il secondo gruppo più grande dell’azienda Doug ha affrontato il lavoro con piacere oltre a trascorrere ancora più tempo in viaggio ha fatto un ottimo lavoro nel gestire le questioni di gestione interna un mese fa per una serie di buone ragioni Doug ha ottenuto una promozione laterale stesso livello ma un nuovo team di analisti ora gli riporta ora è responsabile delle alleanze strategiche è molto rispettato ha fatto praticamente ogni lavoro e guadagna un sacco di soldi immagina la conversazione che potresti avere con lui sei stato lì per molto tempo amico mio Doug non lo comprerà sì sono qui da 14 anni ma ho avuto sette lavori quando sono arrivato eravamo una startup ma ora siamo una divisione di Cisco ho nuove sfide e il tragitto è fantastico continua a interromperlo Doug deve andarsene per un motivo molto semplice è stato marchiato tutti in azienda si aspettano chi è Doug e cosa può fare lavorarsi su dal reparto posta sembra sexy ma in realtà è del tutto improbabile Doug ha raggiunto un plateau non sarà sfidato spinto o promosso a presidente Doug indipendentemente da ciò che potrebbe effettivamente realizzare ha smesso di evolversi almeno agli occhi delle persone che contano se lascia e si unisce a un’altra azienda può reinventarsi nessuno nella nuova azienda si ricorderà del giovane Doug di 10 anni fa no loro tratteranno Doug come il nuovo Doug il Doug con un’infinita prospettiva e pochissimo passato i nostri genitori e nonni credevano che dovresti restare in un lavoro per 5 anni 10 anni o addirittura per tutta la vita ma in un mondo in cui le aziende vanno e vengono dove crescono dal nulla al Fortune 500 e poi scompaiono tutto in pochi anni semplicemente non è possibile ecco il trucco e ecco cosa ho detto a Doug il momento di cercare un nuovo lavoro è quando non ne hai bisogno il momento di cambiare lavoro è prima che cominci a sentirti a tuo agio vai cambia sfidati ottieni un aumento e una promozione lo devi alla tua carriera e alle tue competenze se il tuo lavoro è un sacco a pelo devi smettere o accettare il fatto che la tua carriera è finita abbandonare non è la stessa cosa che fallire abbandonare strategicamente è una decisione consapevole che prendi in base alle scelte che hai a disposizione se ti rendi conto di essere in un vicolo cieco rispetto a ciò in cui potresti investire abbandonare non è solo una scelta ragionevole è intelligente fallire d’altra parte significa che il tuo sogno è finito fallire accade quando ti arrendi quando non ci sono altre opzioni o quando abbandoni così spesso che hai usato tutto il tuo tempo e le tue risorse è facile stringersi le mani riguardo a diventare un fallimento abbandonare in modo intelligente però è un ottimo modo per evitare il fallimento far fronte è un’alternativa pessima all’abbandono far fronte è ciò che fanno le persone quando cercano di cavarsela affrontano un cattivo lavoro o un compito difficile il problema con far fronte è che non porta mai a una performance eccezionale il lavoro mediocre è raramente dovuto a una mancanza di talento e spesso a causa del sacco a pelo tutto quello che fa far fronte è perdere tempo e deviare la tua energia se il meglio che puoi fare è far fronte è meglio abbandonare abbandonare è meglio far fronte perché abbandonare ti libera per eccellere in qualcos’altro non smettere mai che consiglio spettacolarmente sbagliato si colloca lì con oh è una barzelletta sporca divertente diciamola alla maestra non smettere mai smettere di fare il letto bagnato o quel lavoro che avevi al Burger King alle superiori smettere mai di vendere un prodotto che ora è obsoleto aspetta un momento quel coach non ha detto che smettere era una cattiva idea in realtà smettere come strategia a breve termine è una cattiva idea smettere a lungo termine è un’ottima idea penso che il consigliere intendesse dire mai smettere qualcosa con un grande potenziale a lungo termine solo perché non riesci a gestire lo stress del momento ora questo è un buon consiglio l’orgoglio è nemico del saggio abbandonatore Richard Ni e ha sacrificato decine di migliaia di vite innocenti da entrambe le parti quando ha rifiutato di abbandonare la guerra del Vietnam l’unico motivo per cui non ha smesso prima l’orgoglio lo stesso orgoglio che mantiene qualcuno nella stessa carriera anni dopo che è diventata poco attraente e non divertente lo stesso orgoglio che tiene aperto un ristorante molto tempo dopo che è chiaro che il business non migliorerà quando ti trovi di fronte a un sacco a pelo qual è il tuo motivo per continuare sei troppo orgoglioso per smettere una ragione per cui le persone si sentono davvero bene dopo aver abbandonato un progetto senza futuro è che scoprono che ferire il proprio orgoglio non è fatale raccogli il coraggio di smettere preparandoti al suono del tuo ego che viene lacerato a brandelli e poi tutto va bene se l’orgoglio è l’unica cosa che ti trattiene dall’abbandonare se non c’è un calo da superare è probabile che tu stia sprecando un’enorme quantità di tempo e denaro difendendo qualcosa che guarirà piuttosto rapidamente la Harvard Medical School non è un motivo per rimanere ignora alcuni costi l’autore di bestseller Michael Kryon ha smesso quando stava per avere una carriera al top della sua professione quando ha abbandonato la medicina Kryon aveva già conseguito la laurea alla Harvard Medical School e aveva fatto uno studio post-dottorato al Salk Institute for Biological Studies garantendogli una carriera redditizia come medico o come ricercatore l’ha scambiato per la vita imprevedibile di un autore Kryon non aveva stomaco per tagliare le persone aperte e ha deciso di non gradire il futuro che una carriera medica gli avrebbe portato indipendentemente da quanto potesse diventare di successo in essa così ha smesso Kryon ha visto che solo perché era già entrato a Harvard già aveva ottenuto una borsa di studio già aveva superato il sacco a pelo non doveva passare il resto della sua vita a fare qualcosa che non gli piaceva per preservare il suo orgoglio si è fermato di colpo e ha ricominciato se può smettere puoi tu tre domande da fare prima di smettere se stai pensando di abbandonare o non abbandonare allora hai successo e anche io realizzare che abbandonare merita la tua attenzione e considerazione è il primo passo per diventare il migliore nel

Abbandono Strategico per il Successo

Quando si tratta di abbandonare, coloro che decidono in anticipo quando lo faranno sono spesso i più riusciti. Puoi sempre abbandonare in seguito, quindi aspetta di finire di panico per decidere. Quando la pressione è più grande per compromettere, abbandonare o accontentarsi, il tuo desiderio di abbandonare dovrebbe essere al minimo. La decisione di abbandonare spesso viene presa nel momento, ma è esattamente il momento sbagliato per prendere una decisione così critica.

Conta il Momento

Il motivo per cui molti di noi abbandonano nel calo è che senza una bussola o un piano, la cosa più facile da fare è arrendersi. Anche se potrebbe essere il percorso più facile, è anche il meno riuscito.