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RESUMEN DEL VIDEO
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Guía Paso a Paso
Paso 1: Comprender la Importancia de Ser un Asesor de Confianza
Descripción:
Este paso implica reconocer la importancia de convertirse en un asesor de confianza en las ventas y entender el impacto que tiene en el rendimiento.
Implementación:
- Reconocer la rareza de los verdaderos asesores de confianza: Comprender que solo un pequeño porcentaje de vendedores son considerados genuinos asesores de confianza.
- Revisar datos sobre el comportamiento de ventas: Examinar datos que indican que aproximadamente el 63% de los vendedores exhiben comportamientos que pueden disminuir el rendimiento en lugar de mejorarlo.
Detalles Específicos:
- Reconocer que ser percibido como un asesor de confianza es crucial para el éxito en las ventas, ya que construye credibilidad y fomenta relaciones más sólidas con los clientes.
- Comprender que el comportamiento de ventas juega un papel significativo en los resultados del rendimiento, y que los comportamientos alineados con ser un asesor de confianza son esenciales para el éxito.
Paso 2: Importancia de la Venta en la Construcción de la Lealtad del Cliente
Descripción:
Este paso destaca el papel crítico de la venta en el establecimiento y mantenimiento de la lealtad del cliente.
Implementación:
- Analizar datos sobre la lealtad del cliente: Entender que alrededor del 50% de la lealtad del cliente está directamente relacionada con la relación con el vendedor.
Detalles Específicos:
- Reconocer que la relación entre el vendedor y el cliente impacta significativamente en la lealtad del cliente y las tasas de retención.
- Comprender que las estrategias de venta efectivas contribuyen a construir y mantener relaciones sólidas con los clientes, lo que conduce a una mayor lealtad y negocios repetidos.
Paso 3: Adoptar Nuevas Mentalidades hacia la Venta
Descripción:
Este paso se centra en adoptar nuevas perspectivas y mentalidades hacia la venta en el panorama económico actual.
Implementación:
- Abrazar nuevas mentalidades: Estar abierto a cambiar puntos de vista tradicionales y abrazar enfoques innovadores para las ventas.
Detalles Específicos:
- Entender que el panorama de ventas está en constante evolución, lo que requiere que los profesionales de ventas se adapten y adopten nuevas mentalidades para seguir siendo competitivos.
- Reconocer la importancia de mantenerse informado sobre las tendencias de la industria y los comportamientos del consumidor para ajustar las estrategias de ventas en consecuencia.
Paso 4: Implementar Ideas Tangibles de Ventas
Descripción:
Este paso implica implementar ideas prácticas y aplicables de ventas en el enfoque de ventas de uno.
Implementación:
- Identificar ideas utilizables: Seleccionar ideas tangibles de ventas de la discusión que puedan aplicarse directamente a las prácticas de ventas.
Detalles Específicos:
- Evaluar la aplicabilidad de diversas estrategias de ventas discutidas y elegir aquellas que se alineen con los objetivos individuales de ventas y las preferencias del público objetivo.
- Desarrollar un plan para incorporar las ideas de ventas seleccionadas en las actividades diarias de ventas y las interacciones con los clientes.
Paso 5: Acercarse con Entusiasmo pero Evitar Sobreventa
Descripción:
Este paso se centra en equilibrar el entusiasmo con la moderación durante las interacciones con el cliente para evitar abrumarlos con un discurso de ventas.
Implementación:
- Mantener el entusiasmo: Acercarse a los clientes con entusiasmo genuino para involucrarlos de manera positiva.
- Evitar la sobreventa excesiva: Abstenerse de bombardear a los clientes con una extensa lista de características y beneficios durante la interacción inicial.
Detalles Específicos:
- Saludar a los clientes con calidez y expresar un interés genuino en satisfacer sus necesidades.
- Resistir la tentación de vender en exceso, centrándose en construir rapport y comprender los requisitos del cliente antes de presentar tu oferta.
Paso 6: Enfócate en Descalificar Prospectos Inadecuados
Descripción:
Este paso enfatiza la importancia de identificar prospectos inadecuados al principio del proceso de ventas para evitar desperdiciar tiempo y recursos.
Implementación:
- Prioriza la descalificación: Cambia el enfoque de persuadir o convencer a los prospectos a calificar o descalificarlos según su idoneidad para tu producto o servicio.
Detalles Específicos:
- Entiende que no todos los prospectos serán adecuados para tu oferta, y tratar de convencerlos de lo contrario puede llevar a la desvinculación.
- Utiliza técnicas efectivas de interrogación para descubrir si las necesidades del prospecto se alinean con tu oferta, lo que te permite determinar si vale la pena seguir adelante.
Paso 7: Adoptar un Enfoque de Ventas Consultivo
Descripción:
Este paso aboga por un enfoque de ventas consultivo centrado en entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones a medida.
Implementación:
- Formula preguntas exploratorias: Involucra a los clientes en conversaciones significativas formulando preguntas perspicaces para descubrir sus requisitos específicos y puntos problemáticos.
- Ofrece soluciones personalizadas: Proporciona soluciones que aborden directamente las necesidades y desafíos declarados del cliente, demostrando comprensión de su situación única.
- Facilita la toma de decisiones: Guía a los clientes a través del proceso de toma de decisiones presentando soluciones alineadas con sus necesidades y preferencias sin recurrir a tácticas de presión.
Detalles Específicos:
- Prioriza la escucha activa y la empatía para construir confianza y rapport con los clientes, fomentando una relación de ventas colaborativa.
- Evita las técnicas tradicionales de manejo de objeciones anticipando preocupaciones mediante una comprensión exhaustiva y alineación de soluciones.
- Fomenta el diálogo abierto y la toma de decisiones mutua para promover una experiencia de ventas positiva y minimizar objeciones o resistencia por parte del cliente.
Paso 8: Reflexiona sobre el Enfoque de los Competidores
Descripción:
Este paso implica reflexionar sobre las tácticas de los competidores para obtener información sobre estrategias de ventas ineficaces y refinar tu propio enfoque en consecuencia.
Implementación:
- Evalúa mentalmente a los competidores: Visualiza a tus competidores sin nombrarlos para reflexionar sobre sus tácticas de ventas ineficaces.
Detalles Específicos:
- Considera los enfoques de los competidores que se basan en tácticas de alta presión o discursos extensos, reconociendo el posible impacto negativo en el compromiso y la retención del cliente.
- Utiliza las deficiencias de los competidores como una oportunidad de aprendizaje para refinar tu estrategia de ventas y diferenciarte al priorizar prácticas centradas en el cliente.
Paso 9: Reconoce la Realidad del Mal Servicio
Descripción:
Este paso implica reconocer la prevalencia del mal servicio en todas las industrias y su impacto potencial en las conversaciones de ventas.
Implementación:
- Reconoce problemas comunes en la industria: Reconoce que el mal servicio existe en todas las industrias, afectando las percepciones del cliente y las interacciones de ventas.
Detalles Específicos:
- Comprende que reconocer deficiencias en el servicio es crucial para construir confianza y credibilidad con clientes potenciales.
- Evita exagerar la calidad del servicio y, en su lugar, concéntrate en abordar preocupaciones de manera transparente para fomentar la comunicación abierta.
Paso 10: Prioriza Preguntas Relacionadas con el Negocio
Descripción:
Este paso enfatiza la importancia de hacer preguntas perspicaces relacionadas con el negocio durante las interacciones de ventas para descubrir las necesidades y preferencias del cliente.
Implementación:
- Aumenta el volumen de preguntas: Apunta a hacer aproximadamente el doble de preguntas relacionadas con el negocio que los ejecutivos de ventas promedio para obtener una comprensión más profunda de los requisitos del cliente.
Detalles Específicos:
- Concéntrate en hacer preguntas de gran alcance que descubran desafíos empresariales clave, objetivos y puntos problemáticos para demostrar valor y relevancia.
- Comprende que hacer preguntas relevantes no solo facilita la alineación de soluciones, sino que también mejora la confianza y el compromiso del cliente.
Paso 11: Califica Prospectos de Manera Efectiva
Descripción:
Este paso implica calificar prospectos de manera efectiva para asegurar que los esfuerzos de ventas se centren en clientes potenciales calificados con un potencial genuino.
Implementación:
- Evalúa la idoneidad temprano: Determina la idoneidad del prospecto haciendo preguntas de calificación para asegurar la alineación con tu oferta.
- Respeta la autonomía del prospecto: Acércate a los prospectos con humildad y evita presionarlos para tomar una decisión antes de evaluar la idoneidad mutua.
Detalles Específicos:
- Prioriza comprender las necesidades y preocupaciones del prospecto antes de promover tu oferta para evitar perder tiempo en clientes potenciales no calificados.
- Respeta la autonomía del prospecto evitando tácticas de presión y en su lugar enfocándote en construir rapport y confianza a través de un diálogo significativo.
Paso 12: Enfatiza la Conexión Emocional en las Conversaciones de Ventas
Descripción:
Este paso destaca la importancia de establecer conexiones emocionales con los prospectos para construir confianza y rapport durante las conversaciones de ventas.
Implementación:
- Enfócate en la resonancia emocional: Prioriza transmitir empatía, confiabilidad e interés genuino en entender las necesidades y preocupaciones del prospecto.
Detalles Específicos:
- Reconoce que las decisiones de compra a menudo están impulsadas por la emoción, enfatizando la importancia de construir rapport y confianza a través de conversaciones auténticas.
- Evita simplemente afirmar la confiabilidad o el compromiso y, en su lugar, demuestra
CONTENIDO COMPLETO
Vendedores y Asesores de Confianza
Solo una pequeña fracción de los vendedores son considerados verdaderos asesores de confianza. El 63% de los vendedores, los datos nos muestran, están actuando de maneras que, en algunos casos, están disminuyendo el rendimiento.
Importancia de la Venta
Por otro lado, la venta sigue siendo muy, muy crítica. De hecho, los datos muestran que aproximadamente el 50% de la lealtad del cliente se basa puramente en esa relación con el vendedor.
Objetivos de la Presentación
Mi objetivo es doble. Uno es que te vayas con algunas nuevas mentalidades hacia la venta en esta nueva economía. Y luego, por otro lado, es que te vayas con ideas realmente utilizables y tangibles que puedas aplicar directamente en tus ventas.
Clave del Éxito en la Venta
La gente siempre se me acerca después de este programa y me dice “Marc, esto fue genial, pero ¿qué dirías que es realmente la clave del éxito en la venta?” Y siempre me remonto a una cita de J. Paul Getty. Y él dijo famosamente que “La fórmula para el éxito es levantarse temprano, trabajar duro y encontrar petróleo”. (risas del público) En broma, pero en realidad creo que es una cita muy poderosa cuando pensamos en el nivel de misticismo sobre lo que lleva al éxito en las ventas. Y de repente conectamos. (pausa) Ahora no tengo idea de lo que pasó después, pero cuando me desperté me dijeron que parecía algo así. (risas leves) Esta fue mi primera experiencia.
Desinformación en Ventas
Ahora la ciencia nos dice que la persona más baja gana en el fútbol cada vez. Cada vez que la persona más baja gana. Lo que Bill me estaba diciendo desafortunadamente era solo desinformación. Y lo que encuentro es que nosotros, los vendedores, estamos lidiando con mucha de esa misma información donde hemos obtenido libros y leemos blogs, o donde sea que estemos obteniendo ideas de ventas. O tal vez hemos seguido a alguien que ha estado vendiendo de cierta manera y la realidad es que gran parte de la información en ventas por ahí desafortunadamente está desactualizada.
Desafíos de la Venta Tradicional
Cuando empecé a vender, estos fueron algunos de los libros a los que recurrí. En ese momento parecían increíbles, pero hay dos desafíos clave con estos libros que consideraría realmente la base de la venta tradicional. Uno, es que es esencialmente solo opinión y hay muy pocos datos para respaldar la mayoría de las afirmaciones que están en libros como este. Y lo segundo, que es igual de importante, es que el promedio de derechos de autor de estos libros en particular es 1980. Y la única razón, por cierto, por la que es tan reciente, es porque uno de los libros es relativamente más nuevo. ¿Quién quisiera el último proceso de dos pasos para asegurarse de que un prospecto o cliente nunca quiera volver a saber de ti? (risas del público)
El Último Proceso de Dos Pasos
El proceso de dos pasos es simplemente este: Es asegurarte de entrar con mucho entusiasmo cuando te reúnas con ese cliente. Y luego en segundo lugar, es lanzarles el infierno.
Características de los Mejores Representantes de Ventas
Hablas sobre todas las grandes características y beneficios de tu servicio, tu oferta o tu producto, y cómo es mucho mejor que la competencia. Los mejores representantes están mejorando significativamente. Y esa tendencia solo se está acelerando. Es literalmente un palo de hockey. Entonces, ¿qué están haciendo esos mejores representantes que les permite tener un acceso mucho mayor a todos los despojos, mientras que el representante de ventas promedio está en realidad disminuyendo?
Descalificación de Prospectos
A la mayoría de nosotros nos han enseñado que necesitamos persuadir, o necesitamos convencer a las personas para que hagan negocios con nosotros. Yo argumentaría que ni siquiera necesitamos calificar, necesitamos descalificar personas. Porque la realidad es que al menos la mitad de las personas con las que te encuentres no van a ser adecuadas para hacer negocios contigo. Rob, déjame decirte las tres principales razones por las que creo que absolutamente debes trabajar conmigo. ¿Qué estamos haciendo con ese prospecto? ¿Qué estamos poniendo sobre ellos? ¡Presión! E inmediatamente van a sentir esa presión y van a querer hacer ¿qué? Rechazar. De ahí, la idea tradicional de superar objeciones. Todos hemos escuchado esta idea de que tienes que superar objeciones. No tenemos que superar objeciones. Lo que queremos hacer es evitar
esas objeciones en primer lugar haciendo preguntas realmente buenas para entender lo que están buscando, proporcionar una solución que sea exactamente lo que básicamente dijeron que necesitan, y luego decir “Entonces, ¿qué te gustaría hacer a continuación?” Si has hecho un buen trabajo, no hay objeciones de ida y vuelta, no hay lucha de brazos.
Evitar Impresiones Negativas
Quiero imaginar… Por favor, no digas en voz alta el nombre de la organización, pero solo piensa en uno de tus competidores más terribles. Quiero decir, estoy hablando de estas personas, hacen un trabajo terrible. Dicen que van a hacer una cosa, hacen otra, el servicio es un desastre… Cada industria tiene a esta persona, por favor no lo digas en voz alta. ¿Crees que cuando el vendedor de esa organización es preguntado por un cliente potencial, “¿Por qué deberíamos hacer negocios contigo?” Están diciendo “Oh, por cierto, acerca de nuestro servicio. Ahhhh, no muy bueno”. No, por supuesto que no. Eso es absurdo. Están diciendo “Tenemos el mejor servicio. No solo tenemos el mejor servicio, sino que también tenemos los mejores precios”.
Hacer Preguntas de Calidad
Los datos nuevamente muestran que los vendedores de alto rendimiento están haciendo aproximadamente el doble de preguntas relacionadas con el negocio que los ejecutivos de ventas promedio. Casi el doble. 10.1 a 6.3. Ese es un diapositiva profunda. ¡Profunda! Porque nuevamente no estamos hablando de los mejores intérpretes versus las personas que están fallando, estamos hablando de los mejores intérpretes versus las personas que están ganándose la vida vendiendo. Y esos mejores intérpretes.
Importancia de Preguntas de Gran Alcance
Esas personas que están en el extremo superior de esa curva que están aplastándolo ahora mismo están descubriendo las preguntas de gran alcance. ¿Tiene sentido? Las preguntas de gran alcance son las que nos hacen ganar dinero. Eso es lo que crea valor. Eso es algo que las máquinas no van a poder reemplazarnos por un tiempo muy, muy largo.
Pasar Tiempo con Prospectos Calificados
Los mejores vendedores pasan la mayoría de su tiempo frente a prospectos calificados. Y la única forma en que eso es posible es que cuando se encuentran con alguien que determinan que no está calificado, ¿qué hacen? Siguen adelante.
- [Miembro del público] Marc, ¿por qué debería hacer negocios contigo?
- Sabes Hal, realmente aprecio que me hagas esa pregunta. Y francamente, en este punto de la conversación, no estoy seguro de que debas hacerlo. ¿Estaría bien si solo hago algunas preguntas para ver si de hecho somos adecuados?
- [Hal] Claro. – ¡Claro! ¿Verdad? El 100% de las veces va a decir por supuesto. Ahora, ¿qué hice en esa situación? Él esperaba que le pusiera presión, ¿qué hice en cambio? Le quité la presión. Lo cual, por cierto, es completamente legítimo. No sé si soy el adecuado para él. No lo sé. No sé si tiene los problemas o preocupaciones que yo resuelvo, no sé si está buscando la tecnología en particular que podría ofrecer, no sé si tiene dinero, no sé nada hasta que realmente sepa esas preguntas.
Aspecto Emocional de las Decisiones de Compra
Ninguna decisión de compra se toma puramente lógicamente. Las decisiones de compra siempre se toman basadas en la emoción. ¿Siento que esta persona me entiende? ¿Confío en esta persona? ¿Creo que tienen mis mejores intereses en mente? Estas no son cosas que puedes decirles que hagan. No puedes decir “Oh, puedes confiar en mí”. No puedes decir “Oh, sabes que vamos a estar allí para ti”. Tienes que transmitir eso a través de la calidad de tus conversaciones.
Adaptación en Ventas
Va a haber dinosaurios en tu industria que no estarán aquí, y no me refiero a las empresas, me refiero a los vendedores, que no estarán aquí dentro de cinco años. No solo en esta reunión sino en tu industria. No seas ese dinosaurio. Toma acción con algunas de estas ideas.
Categorías de Vendedores
Hay dos categorías de personas en ventas. Están aquellos que hablan mucho, y luego están aquellos que juegan un gran juego. Y todos los días depende de nosotros decidir en qué categoría queremos estar.
