Blog + Diamantes
RESUMO DO VÍDEO
Potencialize Sua Jornada de Vendas com Passos Essenciais para o Sucesso!
E aí, estrelas das vendas! 🌟
Pronto para levar seu jogo de vendas para o próximo nível? 🚀
Já se perguntou por que alguns vendedores arrasam enquanto outros têm dificuldades para fechar negócios? 🤔
Imagine isso: Você entra em uma reunião com um potencial cliente, transbordando entusiasmo. Mas e então? 🌟
Você se joga de cabeça em um discurso de vendas, esperando impressioná-los com os recursos do seu produto? 🤯
E se eu te dissesse que há uma maneira melhor? Uma que envolve fazer as perguntas certas, entender as necessidades do seu prospecto e construir conexões genuínas. 😎
Mergulhe fundo nos segredos das vendas bem-sucedidas com nosso último guia. 🔍
Desde evitar o temido “festival de discursos de vendas” até qualificar prospects como um profissional, nós cobrimos você. 💪
Não fique para trás na era jurássica das vendas. 🦖
Abrace o futuro das vendas e junte-se a nós nesta jornada emocionante! 🚀
Pronto para jogar grande nas vendas? Clique no link em nossa bio para desbloquear os segredos! 🔥
#SucessoNasVendas #MudançaDeJogo #DesvendeOsSegredos
Step-by-Step Guide
Passo 1: Entendendo a Importância de Ser um Conselheiro Confiável
Descrição:
Este passo envolve reconhecer a importância de se tornar um conselheiro confiável em vendas e entender o impacto que isso tem no desempenho.
Implementação:
- Reconheça a raridade de verdadeiros conselheiros confiáveis: Entenda que apenas uma pequena porcentagem de vendedores são considerados verdadeiros conselheiros confiáveis.
- Analise dados sobre comportamento de vendas: Examine dados que indicam que aproximadamente 63% dos vendedores exibem comportamentos que podem diminuir o desempenho em vez de melhorá-lo.
Detalhes Específicos:
- Reconheça que ser percebido como um conselheiro confiável é crucial para o sucesso nas vendas, pois constrói credibilidade e promove relacionamentos mais fortes com os clientes.
- Entenda que o comportamento de vendas desempenha um papel significativo nos resultados de desempenho, e comportamentos que se alinham com ser um conselheiro confiável são essenciais para o sucesso.
Passo 2: Importância de Vender na Construção da Fidelidade do Cliente
Descrição:
Este passo destaca o papel crítico das vendas na estabelecer e manter a fidelidade do cliente.
Implementação:
- Analise dados sobre fidelidade do cliente: Entenda que cerca de 50% da fidelidade do cliente está diretamente relacionada ao relacionamento com o vendedor.
Detalhes Específicos:
- Reconheça que o relacionamento entre vendedor e cliente impacta significativamente a fidelidade e as taxas de retenção de clientes.
- Entenda que estratégias de vendas eficazes contribuem para a construção e manutenção de relacionamentos sólidos com os clientes, levando a uma maior fidelidade e repetição de negócios.
Passo 3: Adotando Novas Mentalidades em Relação às Vendas
Descrição:
Este passo foca em adotar novas perspectivas e mentalidades em relação às vendas no atual cenário econômico.
Implementação:
- Abraçar novas mentalidades: Esteja aberto a mudar visões tradicionais e abraçar abordagens inovadoras de vendas.
Detalhes Específicos:
- Entenda que o cenário de vendas está constantemente evoluindo, exigindo que profissionais de vendas se adaptem e adotem novas mentalidades para permanecerem competitivos.
- Reconheça a importância de se manter informado sobre tendências do setor e comportamentos do consumidor para ajustar estratégias de vendas conforme necessário.
Passo 4: Implementando Ideias Tangíveis de Vendas
Descrição:
Este passo envolve implementar ideias práticas e acionáveis de vendas em sua abordagem de vendas.
Implementação:
- Identifique ideias utilizáveis: Selecione ideias tangíveis de vendas da discussão que podem ser aplicadas diretamente às práticas de vendas.
Detalhes Específicos:
- Avalie a aplicabilidade de várias estratégias de vendas discutidas e escolha aquelas que se alinham com os objetivos individuais de vendas e as preferências do público-alvo.
- Desenvolva um plano para incorporar as ideias de vendas selecionadas às atividades diárias de vendas e interações com os clientes.
Passo 5: Abordagem com Entusiasmo, mas Evite Exagerar na Venda
Descrição:
Este passo foca em equilibrar o entusiasmo com a moderação durante as interações com o cliente para evitar sobrecarregá-los com um discurso de vendas.
Implementação:
- Mantenha o entusiasmo: Aborde os clientes com entusiasmo genuíno para envolvê-los de forma positiva.
- Evite vendas excessivas: Abstenha-se de bombardear os clientes com uma extensa lista de recursos e benefícios durante a interação inicial.
Detalhes Específicos:
- Cumprimente os clientes calorosamente e demonstre interesse genuíno em atender às suas necessidades.
- Resista à tentação de exagerar na venda, concentrando-se em construir rapport e entender os requisitos do cliente antes de apresentar sua oferta.
Passo 6: Concentre-se em Desqualificar Prospectos Inadequados
Descrição:
Este passo enfatiza a importância de identificar prospectos inadequados no início do processo de vendas para evitar desperdício de tempo e recursos.
Implementação:
- Priorize a desqualificação: Mude o foco de persuadir ou convencer os prospectos para qualificá-los ou desqualificá-los com base na adequação ao seu produto ou serviço.
Detalhes Específicos:
- Entenda que nem todo prospecto será adequado para sua oferta, e tentar convencê-los do contrário pode levar ao desengajamento.
- Use técnicas de questionamento eficazes para descobrir se as necessidades do prospecto estão alinhadas com sua oferta, permitindo que você determine se vale a pena prosseguir com a abordagem.
Passo 7: Adotar uma Abordagem Consultiva de Vendas
Descrição:
Este passo defende uma abordagem consultiva de vendas centrada em entender as necessidades do cliente e fornecer soluções personalizadas.
Implementação:
- Fazer perguntas investigativas: Envolver os clientes em conversas significativas fazendo perguntas perspicazes para descobrir suas necessidades específicas e pontos problemáticos.
- Fornecer soluções personalizadas: Oferecer soluções que abordem diretamente as necessidades e desafios declarados do cliente, demonstrando compreensão de sua situação única.
- Facilitar a tomada de decisão: Orientar os clientes pelo processo de tomada de decisão apresentando soluções alinhadas com suas necessidades e preferências, sem recorrer a táticas de pressão.
Detalhes Específicos:
- Priorizar a escuta ativa e a empatia para construir confiança e rapport com os clientes, promovendo um relacionamento colaborativo de vendas.
- Evitar técnicas tradicionais de lidar com objeções, abordando preventivamente preocupações por meio de compreensão detalhada e alinhamento de soluções.
- Incentivar o diálogo aberto e a tomada de decisão mútua para promover uma experiência de vendas positiva e minimizar objeções ou resistência dos clientes.
Passo 8: Refletir sobre a Abordagem dos Concorrentes
Descrição:
Este passo envolve refletir sobre as táticas dos concorrentes para obter insights sobre estratégias de vendas ineficazes e refinar sua própria abordagem em conformidade.
Implementação:
- Avaliar mentalmente os concorrentes: Visualize seus concorrentes sem nomeá-los para refletir sobre suas táticas de vendas ineficazes.
Detalhes Específicos:
- Considerar abordagens dos concorrentes que dependem de táticas de alta pressão ou extensas apresentações, reconhecendo o potencial impacto negativo no engajamento e retenção de clientes.
- Usar as deficiências dos concorrentes como oportunidade de aprendizado para refinar sua estratégia de vendas e diferenciar-se priorizando práticas centradas no cliente.
Passo 9: Reconhecer a Realidade do Serviço Ruim
Descrição:
Este passo envolve reconhecer a prevalência do mau serviço em todas as indústrias e seu impacto potencial nas conversas de vendas.
Implementação:
- Reconhecer problemas em toda a indústria: Reconhecer que o mau serviço existe em todas as indústrias, afetando as percepções dos clientes e as interações de vendas.
Detalhes Específicos:
- Compreender que reconhecer deficiências no serviço é crucial para construir confiança e credibilidade com clientes em potencial.
- Evitar exagerar na qualidade do serviço e, em vez disso, focar em abordar preocupações de forma transparente para promover a comunicação aberta.
Passo 10: Priorizar Perguntas Relacionadas ao Negócio
Descrição:
Este passo enfatiza a importância de fazer perguntas perspicazes relacionadas ao negócio durante as interações de vendas para descobrir as necessidades e preferências dos clientes.
Implementação:
- Aumentar o volume de perguntas: Visar fazer cerca de o dobro de perguntas relacionadas ao negócio do que a média de desempenho para obter insights mais profundos sobre os requisitos do cliente.
Detalhes Específicos:
- Concentrar-se em perguntas de alto nível que descubram principais desafios, metas e pontos problemáticos do negócio para demonstrar valor e relevância.
- Compreender que fazer perguntas relevantes não apenas facilita o alinhamento da solução, mas também aprimora a confiança e o engajamento do cliente.
Passo 11: Qualificar Prospectos Efetivamente
Descrição:
Este passo envolve qualificar prospectos de forma eficaz para garantir que os esforços de vendas estejam focados em leads qualificados com potencial genuíno.
Implementação:
- Avaliar a adequação precocemente: Determinar a adequação do prospecto fazendo perguntas de qualificação para verificar o alinhamento com sua oferta.
- Respeitar a autonomia do prospecto: Abordar os prospectos com humildade e evitar pressioná-los a uma decisão antes de avaliar o ajuste mútuo.
Detalhes Específicos:
- Priorizar a compreensão das necessidades e preocupações do prospecto antes de promover sua oferta para evitar desperdiçar tempo com leads não qualificados.
- Respeitar a autonomia do prospecto abstendo-se de aplicar táticas de pressão e, em vez disso, focando em construir rapport e confiança por meio de diálogo significativo.
Passo 12: Ênfase na Conexão Emocional nas Conversas de Vendas
Descrição:
Este passo destaca a importância de estabelecer conexões emocionais com prospectos para construir confiança e rapport durante as conversas de vendas.
Implementação:
- Focar na ressonância emocional: Priorizar transmitir empatia, confiabilidade e interesse genuíno em entender as necessidades e preocupações do prospecto.
Detalhes Específicos:
- Reconhecer que as decisões de compra são frequentemente impulsionadas pela emoção, enfatizando a importância de construir rapport e confiança por meio de conversas autênticas.
- Evitar apenas afirmar confiabilidade ou comprometimento e, em vez disso, demonstrar essas qualidades por meio da qualidade das interações e da capacidade de abordar preocupações do prospecto de forma eficaz.
CONTEÚDO COMPLETO
Vendedores e Conselheiros Confiáveis
Apenas uma pequena parcela dos vendedores são considerados verdadeiros conselheiros confiáveis. 63% dos vendedores, os dados nos mostram, estão agindo de maneiras que, na verdade, em alguns casos, estão diminuindo o desempenho.
Importância das Vendas
Por outro lado, vender ainda é muito, muito crítico. De fato, os dados mostram que cerca de 50% da fidelidade do cliente é baseada puramente nesse relacionamento com o vendedor.
Objetivos da Apresentação
Meu objetivo é duplo. Um é que você saia com algumas novas mentalidades em relação às vendas nessa economia muito nova. E então, por outro lado, é que você saia com algumas ideias realmente utilizáveis e tangíveis que você possa aplicar diretamente às suas vendas.
Chave para o Sucesso nas Vendas
As pessoas sempre vêm até mim depois deste programa e dizem “Marc, isso foi ótimo, mas o que você diria que realmente é a chave para o sucesso nas vendas?” E sempre volto a uma citação de J. Paul Getty. E ele disse famosamente que “A fórmula para o sucesso é acordar cedo, trabalhar duro e encontrar petróleo”. (risos da plateia) De forma irônica, mas realmente acho que é uma citação muito poderosa quando pensamos no nível de mistificação sobre o que leva ao sucesso nas vendas. E de repente nos conectamos. (pausa) Agora não faço ideia do que aconteceu depois, mas quando acordei, me disseram que parecia algo assim. (risos discretos) Foi minha primeira experiência.
Desinformação em Vendas
A ciência nos diz que o jogador mais baixo sempre vence no futebol, todas as vezes. Todas as vezes o jogador mais baixo vence. O que Bill estava me dizendo, infelizmente, era apenas desinformação. E o que descubro é que nós vendedores estamos lidando com muitas dessas mesmas informações onde recebemos livros e lemos blogs, ou onde estamos obtendo ideias de vendas. Ou talvez tenhamos seguido alguém que estava vendendo de uma certa maneira e a realidade é que muitas das informações em vendas por aí, infelizmente, estão desatualizadas.
Desafios da Venda Tradicional
Quando comecei a vender, esses foram alguns dos livros que recorri. Na época, pareciam incríveis, mas há dois desafios-chave para esses livros, que consideraria realmente a base da venda tradicional. Um, é que essencialmente é tudo opinião e há muito poucos dados para sustentar a maioria das afirmações que estão em livros como este. E o segundo, que é tão importante quanto, é que a média de direitos autorais desses livros em particular é 1980. E o único motivo, aliás, pelo qual é tão recente, é porque um dos livros é relativamente mais novo. Por favor, com um gesto de mão, quem gostaria do processo de dois passos final para garantir que um prospecto ou cliente nunca mais queira ouvir falar de você? (risos da plateia)
O Processo de Dois Passos Final
O processo de dois passos é simplesmente este: é ter certeza de que você entra com muito entusiasmo quando vai e encontra esse cliente. E então, em segundo lugar, é que você vende muito para eles.
Características dos Melhores Representantes de Vendas
Você fala sobre todos os ótimos recursos e benefícios do seu serviço, sua oferta ou seu produto e como é muito melhor do que a concorrência. Os melhores representantes estão ficando significativamente melhores. E essa tendência está apenas se acelerando. É literalmente um taco de hóquei. Então, o que esses representantes de ponta estão fazendo que lhes permite ter um acesso tão maior a todos os despojos, enquanto o representante médio está realmente declinando?
Desqualificar Prospectos
A maioria de nós foi ensinada que precisamos persuadir ou convencer as pessoas a fazer negócios conosco. Eu argumentaria que não precisamos nem mesmo qualificar, precisamos desqualificar pessoas. Porque a realidade é que pelo menos metade das pessoas que você encontra não serão
adequadas para fazer negócios com você. Rob, deixe-me dizer as três principais razões pelas quais acho que você absolutamente deve trabalhar comigo. Estamos fazendo o quê com esse prospecto? Estamos colocando o quê neles? Pressão! E imediatamente eles vão sentir essa pressão e vão querer fazer o quê? Resistir. Daí, a ideia tradicional de superar objeções. Todos nós ouvimos essa ideia de que você precisa superar objeções. Não precisamos superar objeções. O que queremos fazer é evitar essas objeções desde o início fazendo boas perguntas para entender o que eles estão procurando, fornecer uma solução que seja exatamente o que eles basicamente disseram que precisam e então dizer “E agora, o que você gostaria de fazer?” Se você fez um bom trabalho, não há objeções de ida e volta, não há queda de braço.
Evitando Impressões Negativas
Quero imaginar… Por favor, não diga o nome da organização em voz alta, mas apenas pense em um de seus concorrentes absolutamente piores. Quero dizer, estou falando dessas pessoas, eles fazem um trabalho terrível. Eles dizem que vão fazer uma coisa, fazem outra, o serviço é um desastre… Toda indústria tem essa pessoa, por favor, não diga em voz alta. Você acha que quando o vendedor dessa organização é perguntado por um cliente em potencial, “Por que devemos fazer negócios com você?” Eles estão dizendo “Ah, aliás, sobre nosso serviço. Aaaaah, não muito bom”. Não, claro que não. Isso é ridículo. Eles estão dizendo “Temos o melhor serviço. Não apenas temos o melhor serviço, mas temos os melhores preços”.
Fazendo Perguntas de Qualidade
Os dados novamente mostram que os melhores vendedores em desempenho estão fazendo cerca de o dobro de perguntas relacionadas ao negócio do que os executantes médios. Quase o dobro. 10,1 para 6,3. Isso é um slide profundo. Profundo! Porque novamente não estamos falando de melhores performers versus pessoas que estão fracassando, estamos falando de melhores performers versus pessoas que estão ganhando a vida vendendo. E esses melhores performers.
Importância de Perguntas de Alto Nível
Essas pessoas que estão no topo dessa curva, que estão arrasando agora, estão descobrindo as perguntas de alto nível. Faz sentido? As perguntas de alto nível são o que nos fazem ganhar dinheiro. Isso é o que cria valor. Isso é algo que as máquinas não vão poder nos substituir por muito, muito tempo.
Passando Tempo com Prospectos Qualificados
Os melhores vendedores passam a maioria do tempo na frente de prospectos qualificados. E a única maneira de isso ser possível é que quando encontram alguém que determinam que não está qualificado, o que eles fazem? Seguem em frente.
- [Membro da Plateia] Marc, por que devo fazer negócios com você?
- Você sabe, Hal? Realmente agradeço por você me fazer essa pergunta. E francamente, neste ponto da conversa, não tenho certeza se você deveria. Seria ok se eu apenas fizesse algumas perguntas para ver se de fato somos um ajuste?
- [Hal] Claro. – Claro. Certo? 100% do tempo ele vai dizer claro. Agora o que acabei de fazer nessa situação? Ele esperava que eu colocasse pressão nele, o que eu fiz em vez disso? Tirei a pressão. O que é completamente legítimo, aliás. Eu não sei se sou o ajuste certo para ele. Não sei. Não sei se ele tem os problemas ou preocupações que resolvo, não sei se está procurando a tecnologia específica que posso oferecer, não sei se tem dinheiro, não sei nada até realmente saber essas perguntas.
Aspecto Emocional das Decisões de Compra
Nenhuma decisão de compra é tomada puramente logicamente. As decisões de compra sempre são baseadas em emoção. Sinto que essa pessoa me entende? Confio nessa pessoa? Acho que eles têm meus melhores interesses no coração? Essas não são coisas que você pode dizer para eles fazerem. Você não pode dizer “Ah, você pode confiar em mim”. Você não pode dizer “Oh, sabe que vamos estar lá para você”. Você tem que transmitir isso pela qualidade de suas conversas.
Adaptação nas Vendas
Vai haver dinossauros em sua indústria que não estarão aqui, e não quero dizer empresas, quero dizer vendedores, que não estarão aqui daqui a cinco anos. Não apenas nesta reunião, mas em sua indústria. Não seja esse dinossauro. Tome medidas com algumas dessas ideias.
Categorias de Vendedores
Existem duas categorias de pessoas em vendas. Há aqueles que falam muito e aqueles que jogam muito. E todos os dias cabe a nós decidir em qual categoria queremos estar.
