Esperto di tecnologia Scott Klososky sull’utilizzo dei social media

Introduzione

Buon pomeriggio, o buongiorno, a seconda di dove ti trovi nel mondo. Come vi chiama Tony Robbins e vi parla da Londra, benvenuti nel tesoro d’oro. Questa è una sessione sulla ricerca di nuovi clienti con le ultime novità sui social media. E tra poco avremo qui il nostro ospite, Scot Klossowski. Siamo molto entusiasti di averti qui. Senti, voglio solo farti sapere che lo scopo di questa sessione è davvero aiutarti a ottenere le due cose più importanti per avere un vantaggio competitivo significativo in qualsiasi attività. Sai, anni fa, Peter Drucker disse qualcosa su cui ho riflettuto molto. Disse che dovresti guardare ogni aspetto dell’attività e capire davvero dov’è il nucleo di un’azienda. Tutte le aziende non sono altro che due cose: innovazione e marketing.

Innovazione e Marketing

E la descrizione semplice dell’innovazione, sentiamo sempre parlare di questo termine, suona così complesso. Spesso lo pensiamo solo come tecnologia. L’innovazione significa semplicemente trovare un modo migliore per servire i clienti. Se puoi trovare un modo migliore, puoi trovare un modo per aggiungere più valore alla vita degli altri clienti o dei tuoi clienti rispetto a chiunque altro, allora dominerai, vincerai, avrai successo, costruirai davvero ricchezza. D’altro canto, se hai un’ottima innovazione ma non hai la capacità di commercializzarla, o la commercializzi ma non in modo efficace come il tuo concorrente, ci troviamo quasi sempre nella situazione, durante la nostra carriera aziendale, in cui pensiamo di avere il miglior prodotto o il miglior servizio, ma qualcun altro ci batte. E se ti battono, è più probabile che ti battano con il marketing. Il miglior prodotto, il miglior servizio, sfortunatamente, non vince; è il prodotto o servizio meglio commercializzato. E se hai il miglior prodotto e il miglior marketing, come Apple, puoi dominare per, sai, letteralmente anni o decenni o più.

Scoperte e Aggiunta di Valore

Quindi la nostra sessione oggi riguarda davvero questo. E ho passato gli ultimi 35 anni della mia vita ossessionato dalla ricerca di cose che sono scoperte, sai, quelle cose che ti aiutano a prendere ciò che sembrava impossibile e renderlo possibile, strategie, intuizioni, distinzioni, cambiamenti nella psicologia umana. Solo l’anno scorso per settimane, per darti un’idea, sono stato ovunque, dall’India agli Stati Uniti. Ho appena terminato un programma di business mastery in Cina, dove abbiamo avuto 15 persone da tutta la Cina che sono volate qui. Ma il nostro obiettivo qui è aggiungere il massimo valore possibile. Quindi, cosa fanno le persone per creare quel tipo di innovazione, sai? Uno di questi che ho esaminato nel tempo e che dico, chi sono i leader che stanno facendo accadere ciò?

Leader Imprenditoriali e Vantaggio Competitivo

E sono stato molto fortunato ad essere stato in prima fila con alcuni degli imprenditori più incredibili del mondo, ragazzi come Steve Wynn, o qualche settimana fa stavo parlando a Dreamforce, conosci Salesforce.com, un’azienda che è cresciuta da zero a tre miliardi di vendite in poco più di 12 anni. Marc Benioff, che è il fondatore e il creatore di quella società, ha iniziato il programma da uno dei miei seminari. Ha letteralmente lasciato Oracle e ha avviato l’azienda, e ho solo aiutato a guardare lungo il percorso, così come ho avuto la possibilità di assistere. Tre anni fa stavano facendo un miliardo, due miliardi l’anno scorso, tre miliardi quest’anno, sono in linea per fare quattro miliardi nel 2013. Quindi, guardi persone come lui o Richard Branson, queste sono persone che trovano sempre quel vantaggio. E uno degli strumenti che tutti hanno utilizzato per ottenere un vantaggio competitivo radicale, certamente Salesforce l’ha fatto. E così cercavo, uno degli strumenti che potrebbe darti un vantaggio competitivo radicale, chi potrebbe davvero introdurtelo, e negli ultimi anni, ho cercato persone che realmente hanno intuizione su cosa potresti fare per stare avanti alla curva, avanti alla tua concorrenza, e sapere nel mondo attuale come incontrare i clienti o i clienti dove vivono, come pensano. Sappiamo tutti che c’è stato uno spostamento di paradigma straordinario. La persona che ho incontrato, che è diventata un buon amico, un collega ora, si chiama…

Introduzione a Scott Kluszewski

Scott Kluszewski sarà il primo a condurti attraverso questa esperienza di seminario oggi in questo webinar. È davvero incredibile. Ha co-fondato una delle prime joint venture sovietico-americane. Il design era delle prime piattaforme software di riconoscimento dell’handwriting al mondo. È un po’ un imprenditore seriale. Ha creato una delle prime aziende di webcasting che ha realizzato uno dei primi eventi pay-per-view al mondo, e ha venduto l’azienda per 415 milioni di dollari. Ha prodotto il primo libro realizzato con la partecipazione di una folla, dall’inizio alla fine, un intero gruppo di persone organizzate dove lui dirigeva ma loro portavano il contenuto, e ha prodotto questo libro. È autore di tre libri, e il suo focus principale è su come sfruttare la tecnologia nel mondo attuale per massimizzare veramente le capacità della tua attività. Questo è un ragazzo a cui personalmente mi affido nei nostri affari. Di recente l’ho coinvolto in due delle mie aziende e gli ho chiesto di fare delle valutazioni per mostrarmi ancora una volta cosa potrei fare per portare le cose al livello successivo. Quindi, Scott è qualcuno che personalmente rispetto immensamente.

Transizione al Segmento di Scott

Passo la parola a Scott, e lui vi porterà in questo viaggio. Alla fine, se volete saperne di più, essere un po’ più coinvolti, partecipare a un evento, chiedete a Scott e al nostro team di Robbins Research vi darà ulteriori informazioni su come potete fare domanda se siete interessati. Ma il nostro obiettivo qui è aggiungere il massimo valore possibile. Quindi, passo la parola a Scott. Scott, Scott, sei online?

“Sicuramente. Benvenuti, amici miei.”

“Ehi, è sempre bello sentire la tua voce e sempre bello poter aiutare molte di queste persone oggi. Grazie.”

Illuminazioni di Scott sul Cambiamento del Paesaggio Aziendale

“Bene, voglio solo iniziare. Parliamo alle persone di come il mondo è cambiato e di una delle cose che devono davvero capire nell’ambiente sociale per poter sfruttare le opportunità per coloro che sono i primi ad agire.”

“Va bene, lo faremo.”

Quindi, molte persone mi chiederanno, tipo, “Scott, che lavoro fai?” Sai, quando ricevi quella domanda, devi sempre cercare di rispondere, ed è sempre difficile quando fai quello che faccio io. Quindi, il modo più semplice in cui spiegherò alle persone è dire, “Sono un po’ come un mercante di armi. Sai, se il business è come una battaglia o come una guerra, sono molto bravo con le armi.” E oggi, la tecnologia è uno degli insiemi di strumenti più potenti o insiemi di armi che possiamo avere.

“Ora, vi dirò anche che, anche se incredibilmente potente, mi sto sempre più frustrando dal fatto che molti leader, molti proprietari di aziende, sai, molte delle persone che dovrebbero utilizzare di più questi strumenti sembrano anche le persone che sembrano lasciarli nella cassetta degli attrezzi o non sembrano volerli prendere. E quindi è frustrante per me perché penso che viviamo in un momento davvero benedetto, un momento in cui per costruire un’azienda, per poter uscire e trovare nuovi clienti, per poter sviluppare nuovi prodotti, abbiamo più capacità adesso, abbiamo più strumenti per poterlo fare di quanti ne abbiamo mai avuti. E ci sono nuovi strumenti e concetti che arrivano letteralmente quasi ogni giorno.”

“Ora, in quell’ambiente in cui abbiamo tutte queste nuove cose che potremmo usare, abbiamo molte persone che imparano incredibilmente lentamente, il che è un peccato. E quindi, sai, quello che oggi vogliamo davvero fare è cercare di esporvi alcune delle idee e dei concetti che potrebbero essere più significativi per voi per quanto riguarda come generare ricavi in futuro per i prossimi anni, e poi anche come costruire migliori relazioni con i clienti che già avete. Perché, sai, come dice sempre Tony, una delle migliori forme di ricavo è il ricavo che già hai, giusto? Quindi, il ricavo più facile da mantenere in futuro è quello che hai già, piuttosto che andare a cercare nuovi ricavi.”Quindi, quello che faremo molto oggi è parlare di come sta cambiando il modello di vendita. Da dove arriverà quel reddito in futuro? Praticamente ogni organizzazione dovrebbe essere interessata a come prospereremo in futuro. Ora, userò un sacco di vocabolario. Ti definirò il vocabolario mentre procediamo oggi.

Il Potere del Marketing Digitale

Il marketing digitale sta dimostrando ora di essere una forza molto potente nel poter generare più entrate, e ci sono quelli che lo capiscono e quelli che non lo fanno. Ora, sono perfettamente felice con tutti i tipi di forme tradizionali di marketing e pubblicità. In altre parole, non penso che viviamo in un mondo in cui l’unica cosa che fai è il marketing digitale. Ma ti dirò una cosa, viviamo sicuramente in un mondo in cui se non capisci come fare marketing digitale, stai regalando una parte di quota di mercato che semplicemente non dovresti regalare. Ma è un campo complicato. Voglio dire, devi ascoltare attentamente; c’è molto da imparare. Anche in un’ora e mezza oggi, saremo davvero in grado solo di toccare la superficie. Sto cercando di esporti a alcune di queste idee. Ci vuole molto più tempo per cercare di farti imparare queste cose, ma vogliamo almeno in un’ora e mezza fornire il massimo valore possibile per cercare di darti una marcia in più. Ma questo avrà importanza solo se sei disposto a imparare queste cose.

La Sfida della Semplificazione

Ieri, stavo facendo una presentazione e un paio di persone hanno fatto delle domande e hanno detto, “Scott, siamo come sopraffatti. Ci stai sopraffacendo. Il nostro cervello sta iniziando a friggere.” E quindi, sai, “Non possiamo rendere questo davvero semplice? Non c’è solo una cosa che possiamo fare?” E, sai, mi sarebbe piaciuto dare loro quel tipo di risposta, ma ho davvero detto, sai, “Guarda, so che è sopraffacente. Ci sono molti strumenti nella cassetta degli attrezzi. Devi impararli. Non c’è una via facile attorno a questo.” Ok, non c’è una risposta magica. In altre parole, non puoi semplicemente dire, “Andrò su Facebook. Sì, se ho solo una presenza su Facebook, posso spuntare la casella per il marketing digitale.” Non funziona così. Ci sono molti strumenti. Sai, Facebook è solo uno dei piccoli strumenti che ci sono. Voglio dire, mi piace, ma è un piccolo strumento rispetto a tutti gli altri strumenti che ci sono.

Il Marketing Digitale Richiede Investimenti

Ad ogni modo, il marketing digitale è molto potente, ma solo se sei disposto a investire, solo se sei disposto a prestare davvero attenzione e imparare. Ok, quindi immergiamoci e iniziamo, sai, a cercare di imparare alcune cose diverse.

Approccio Interattivo all’Apprendimento

Prima di farlo, voglio solo menzionare che so che hai la possibilità di fare domande. Mi fermerò e risponderò alle domande mentre procediamo. Quindi non ci sarà una sessione di domande e risposte alla fine. Ogni tanto, tra i concetti, mi fermerò e risponderò semplicemente ad alcune delle tue domande. Potrei non essere in grado di rispondere a tutte oggi, ma cercherò di sceglierne alcune che penso sarebbero davvero utili e risponderò. Quindi non sentirti obbligato ad aspettare fino alla fine. Basta inserire le domande ogni volta che ne hai e le affronteremo man mano che procediamo.

Introduzione a Web 2.0 e al Suo Impatto

Va bene, iniziamo. Voglio iniziare esponendoti alcuni concetti. Quindi passiamo attraverso alcuni concetti e facciamo un po’ di background. La prima cosa è che viviamo in un mondo in cui abbiamo attraversato il Web 1.0, che è un po’ e-commerce e organizzazioni connesse, e ora siamo nel Web 2.0, che è persone connesse. E presto entreremo nel Web 3.0, tra l’altro, che sono dispositivi connessi. Ok, quindi oggi vogliamo restare solo su Web 2.0 e cosa significa per le vendite e la generazione di entrate.

Quindi, voglio evidenziare un paio di cose sul vocabolario che sono importanti. La prima cosa è che senti molte persone parlare di sociale. Ora, quello che abbiamo veramente visto è che c’è uno sgabello a tre gambe che è molto potente in questo momento, che è lo sgabello a tre gambe del Web 2.0, che è sociale, mobile e cloud. E queste tre cose sono strettamente legate tra loro. Quindi, ovviamente, non avremmo tecnologie sociali se non avessimo la distribuzione cloud perché LinkedIn, YouTube, Pinterest, intendo, ogni tecnologia sociale di tendenza che arriva è fatta come un’applicazione basata su cloud. E oggi, oltre il 50% di tutte le connessioni sociali, il 54-55% di ogni volta che qualcuno cerca la tua attività…

Integrazione Mobile e Sociale

Lo fanno da un dispositivo mobile, e questo è una cosa critica da sapere. Tra l’altro, torniamo a parlare di è che oltre la metà delle persone che cercheranno la tua attività lo faranno da un dispositivo mobile. Quindi, non possiamo separare il fatto che il sociale è supportato da mobile e cloud.

Comprensione del Vocabolario dei Social Media

Ora, nei social, ci sono tre cose che voglio che tu capisca. Il vocabolario diventa un po’ confuso perché probabilmente i media usano termini sbagliati nei posti sbagliati. Quindi, quello che voglio che tu capisca è se vuoi essere bravo nei social e utilizzare le tecnologie sociali nel tuo processo di vendita, ci sono tre aree specifiche: rilevanza sociale, social media e social network.

• Rilevanza sociale riguarda la tua reputazione online. Quindi, è tutto su cosa pensano le persone, quando vanno online e cercano, cosa pensano di te personalmente, cosa pensano della tua attività e cosa pensano dei tuoi prodotti. E tutte queste cose creano la tua rilevanza sociale.
• Media sociali è ogni volta che stai utilizzando media, i media possono essere video, infografiche, presentazioni PowerPoint, documenti, documenti online, giusto? Questo è tutto media. Quando stai utilizzando media, ok, siti come YouTube, SlideShare, Flickr, Scribd, quando utilizzi siti del genere, stai effettivamente consegnando contenuti attraverso i social media.
• Networking sociale, ovviamente, sarebbero LinkedIn, Facebook, Twitter o blogging. E quindi, voglio solo che tu sia in grado di fare distinzioni tra queste tre aree diverse.

Ora, abbiamo anche “sociale” che viene aggiunto davanti a molte parole in questi giorni, come sai, un’attività sociale. Beh, sai, tutte le attività saranno attività sociali. C’è la ricerca sociale, che è tipo, come reclutiamo nuovi dipendenti? Bene, la grande maggioranza del reclutamento coinvolgerà i social. O il CRM sociale, sai, mentre tutto il CRM sarà sociale.

L’impatto del marketing digitale

Quindi, voglio solo sottolineare che penso che la parola sia un po’ abusata. Penso che vedrai che probabilmente in futuro useremo sempre meno la parola “sociale” perché sarà semplicemente assunto che tutto abbia qualche componente sociale. Quindi, voglio solo che tu capisca questo quadro più ampio su cosa sta succedendo con il Web 2.0.

Ovviamente, l’esito di queste – questa triade e Web 2.0 – ha un enorme impatto su come si comportano i consumatori. I clienti sono molto diversi oggi rispetto a prima. E, naturalmente, questo si ripercuote in cambiamenti tremendi all’interno delle organizzazioni. Ora, non importa se sei un negozio di fiori con tre persone o se sei un’azienda da cento milioni di dollari. Ok, il marketing digitale sta cambiando fondamentalmente il modo in cui trovi prospettive e poi come costruisci relazioni solide con i tuoi clienti, i tuoi clienti, i tuoi sostenitori. E ragazzi, se non capisci questo oggi, sei un po’ in pericolo perché dico sempre alle persone, quando si tratta di marketing digitale come arma, o insegni ai tuoi concorrenti come usarlo, o i tuoi concorrenti ti insegnano. E se stai aspettando che i tuoi concorrenti ti insegnino come usare questi strumenti, ok, è un posto molto pericoloso in cui trovarsi.

Il marketing in entrata e la sua importanza

Bene, quindi riassumiamo, guardiamo alcuni altri elementi di contesto che potrebbero interessarti. Questo è un dato molto interessante qui, e voglio davvero assicurarmi che tu presti attenzione a questo. Giusto, il marketing in entrata, in altre parole, stai imparando a utilizzare l’ottimizzazione per i motori di ricerca, imparando a utilizzare il marketing digitale, sai, blogging e il tuo sito web e strumenti sociali e applicazioni mobili per generare entrate, ecco…

Efficienza economica del marketing in entrata

Il marketing in entrata, utilizzandolo, costa il 61 percento in meno per lead in termini di costo. Queste sono solo alcune statistiche che HubSpot ha elaborato, ma è una cosa importante per te capire: non solo il marketing digitale è più efficace, ma è anche meno costoso. Quindi, è solo una distinzione importante per te capire.

Q&A in evidenza

Lascia che prenda rapidamente un paio di domande. Alcune di queste sono facili: avremo accesso alle diapositive dopo la riunione? Sì, lo avrete. E quindi posso darti due modi diversi. Uno è che puoi sempre riprodurre questo webcast. Un altro modo è se vuoi che ti invii copie delle diapositive, puoi semplicemente inviarmi una email a [email protected], solo il mio nome, e sarò lieto di inviarti le diapositive per posta.

Differenziare tra B2B e B2C, ne parlerò mentre andiamo avanti. E ovviamente, le tecnologie sociali sono altrettanto potenti nel B2B quanto nel B2C, così come il marketing digitale. E voglio solo fare questo commento subito. Non voglio che nessuno pensi che siano più o meno potenti in uno o nell’altro, e farò alcune distinzioni tra queste cose.

Qualcuno ha chiesto, “Allora Facebook non è social media?” Ed è vero, tecnicamente, Facebook è un social network. Non è social media. Ma quello che ti dico è che la stampa usa i termini in modi che potrebbero confonderti.

Ottimizzazione dell’email marketing

Qual è il tuo consiglio più prezioso per ottimizzare l’email marketing? Direi che il consiglio più prezioso è che devi tracciare una linea tra mandare spam alle persone e fornire valore. Se vuoi essere davvero bravo nell’email marketing, guarderai all’email marketing più come un cavallo di Troia e inizierai a chiederti: “Come posso inviare email che forniscono valore alle persone dove mi guadagno il diritto di mettere un link che potrebbe essere qualcosa di marketing?” Troppi guardano all’email marketing come solo un infomercial online dove possono martellarli con i loro prodotti, e questo non funziona. Le persone lo ignorano semplicemente; le cancellano; diventa spam nella loro mente. La cosa migliore che puoi fare con l’email marketing è quasi come una strategia di quello che facciamo con i blog, cioè creare valore con le email. Assicurati di inviare contenuti che siano preziosi per la persona dall’altra parte. Questo ti permetterà di guadagnarti il diritto di fare marketing nei loro confronti se lo fai.

Basilari obbligatori per le piccole e medie imprese

Lasciami andare avanti; tornerò ad alcune altre domande tra poco. Devo fare questa slide, non necessariamente perché voglio, ma perché se non lo faccio, poi le persone mi faranno queste domande e vorranno saperlo dopo. E quindi tutto questo riguarda l’argomento quando le persone mi dicono: “Scott, e LinkedIn? E Twitter? E blogging?” Ma la domanda più importante che mi fanno è: “Ehi, quali sono le basi che dobbiamo fare che sono come obbligatorie se siamo una piccola o media impresa?” Quindi lasciami passare questo in fretta perché questa è la mia slide di ciò che è obbligatorio. Ora, non sto dicendo che Pinterest non sia prezioso, ok? Sto solo dicendo che queste cose sono obbligatorie che quasi tutte le imprese dovrebbero fare, giusto? La prima cosa è LinkedIn, ovviamente, LinkedIn è come il…

LinkedIn

Rubrica moderna ma con molto più potere. Tutti, non importa se sei un agente immobiliare, nell’assicurazione, non importa. Tutti dovrebbero utilizzare LinkedIn per connettersi al maggior numero possibile di persone nella propria area di mercato e al maggior numero possibile di potenziali clienti. E poi utilizzare LinkedIn per comunicare con le persone, per creare gruppi di discussione, per trovare nuovi dipendenti quando devi assumere, ovviamente, per creare lead caldi quando vuoi fare marketing. Quindi, LinkedIn è obbligatorio. Tutti dovrebbero farlo. Come ho detto, è proprio come la rubrica moderna. E non intendo solo accettare gli inviti delle persone. Impara come usare LinkedIn.

Facebook

Facebook, adoro. È appropriato per alcune aziende, meno appropriato per altre. Ok, penso che sia obbligatorio imparare a usarlo come strumento. Ma mano a mano che ti sposti sempre più verso B2B, Facebook diventa meno importante come strumento di marketing. Mentre sei B2C, è più importante. E quindi, sai, Facebook è uno strumento importante da imparare, ma non è più importante di qualsiasi altra cosa che ho elencato qui sopra.

Twitter

Assolutamente obbligatorio farne almeno metà. Ci sono due lati di Twitter. Da un lato parli con tutti nel mondo. Dall’altro lato, stai ascoltando, in altre parole, chi segui? Ciò che è obbligatorio è che segui esperti del settore nel tuo settore. Quindi è obbligatorio. Sai, devi uscire e identificare, usare strumenti come 1200 K, puoi usare 1200.com, e 12… Oh, aspetta. Te lo manderò. 12 è qualcosa che chiunque può fare per cercare una parola chiave e mostrerà a tutti, sai, chi sono tutti gli esperti del campo. E quindi, giusto, vogliamo trovare 10, 20 esperti nel tuo campo, probabilmente cosa dicono ogni giorno. Questo crea semplicemente un grande flusso di informazioni nel tuo cervello che ti renderà più intelligente. Questo è obbligatorio. Ora, se usi Twitter per parlare con i tuoi clienti o parlare con tutti gli altri, è facoltativo. È solo se, se è lo strumento appropriato e se hai qualcosa di importante da dire.

Blogging

Praticamente obbligatorio. Voglio dire, per la maggior parte delle aziende, la capacità di collegarsi, che sia giornalmente, settimanalmente, mensilmente, per potersi collegare alle persone in modo tale che possano avere un flusso costante di informazioni da te è uno strumento di marketing molto potente. E quindi, di nuovo, non ho molto tempo per entrare nei dettagli di tutte le regole delle migliori pratiche per i blog. Voglio solo sapere che è probabilmente obbligatorio che tu crei una strategia di blogging in modo che tu possa usarla di nuovo come un cavallo di Troia per costruire relazioni con clienti e potenziali clienti.

Siti di Social Media

Ancora obbligatori. Non mi importa in che settore sei. Mi piacerebbe vedere l’uso di una combinazione di caricare alcuni video su un canale YouTube, creare alcune presentazioni su ciò che fai o sui tuoi prodotti o servizi su SlideShare, sai, forse alcuni white paper su Scribd, forse alcuni infografici o immagini o grafici su Flickr. Giusto, ma tutti questi sono siti gratuiti che ti permettono di creare canali dove puoi caricare contenuti, e poi puoi utilizzare quei contenuti in molti modi diversi. Puoi incorporarli nel tuo sito web, il che rende il tuo sito web più bello. Puoi usarlo per contattare i blogger se lo desideri.

Condividere Informazioni Attraverso i Blogger

Aiuterà la tua ottimizzazione dei motori di ricerca perché sempre più aziende come Google stanno valutando quanto sei attivo sui social come misura di quanto alto dovrebbe essere classificato il tuo sito web.

Strumenti di Ascolto e Ricerca

Devi usare strumenti per ascoltare ogni menzione del tuo nome, del tuo nome personalmente, di qualsiasi menzione del nome della tua azienda o dei nomi dei tuoi prodotti, almeno, e poi dei tuoi concorrenti. Quindi, quelle quattro cose devi sempre ascoltarle. Ora, ci sono da un lato dello spettro gli strumenti gratuiti, sai, gli strumenti di Google, che fanno semplicemente gli Avvisi di Google. Dall’altro lato dello spettro, ci sono strumenti come Sysomos e Radian6, okay, che sono strumenti professionali di livello aziendale. Devi pagare un po’ di soldi per usarli, ma in un modo o nell’altro, devi usare qualche tipo di strumento per ascoltare ciò che le persone dicono di te nel mondo.

Aggregare e Filtrare Informazioni Importanti

L’ultima cosa che è obbligatoria sono gli strumenti che ti aiutano a aggregare informazioni, giusto, o a filtrare informazioni importanti. Ci sono un sacco di strumenti gratuiti che puoi usare anche per questo. Netvibes è uno, Flipboard, Google Reader, giusto, tutti strumenti che potresti usare per aiutarti ad aggregare informazioni che ti renderebbero più intelligente.

L’Economia della Conoscenza

“È un’economia della conoscenza, e nell’economia della conoscenza, le persone intelligenti vincono.” In un’economia della conoscenza, le persone intelligenti vinceranno. Quando ti dico che è obbligatorio essere in grado di aggregare informazioni e filtrare informazioni importanti, ti sto dicendo che c’è una quantità enorme di informazioni sul tuo settore o sul tuo campo, e questo include tutto, dalle informazioni sui tuoi concorrenti alle tue linee di prodotti al tuo settore. E ogni giorno, dovresti raccogliere queste informazioni e farle entrare nel tuo cervello. Questo ti costa solo tempo.

Intelligenza dei Clienti

Quando parlo di intelligenza dei clienti, sto parlando della capacità di apprendere molte informazioni sui tuoi clienti. E di nuovo, sto usando “clienti” in modo generico; per te, potrebbero essere pazienti, potrebbero essere clienti, potrebbero essere membri, potrebbero essere elettori. Ma l’intelligenza dei clienti è fondamentalmente il campo dell’apprendimento di tutto ciò che puoi possibilmente imparare sui tuoi clienti. “L’organizzazione con la maggior quantità di informazioni e la capacità di usarle sarà vincente sul mercato.” Se tutto ciò che sai sui tuoi clienti è il nome, l’indirizzo, il numero di telefono e l’indirizzo email, perché è quello che serve per fatturarli, allora non c’è modo che tu possa competere efficacemente.

Migliorare l’Intelligenza dei Clienti

Riuscirai a conoscere così bene quei clienti che potrai fare un marketing molto efficace con loro o influenzare il loro comportamento. L’intelligenza dei clienti consiste nel conoscere molto di più sui tuoi clienti rispetto a quello che sai oggi e poi essere in grado di farne pagare il prezzo a tuo vantaggio.

Importanza dell’Intelligenza dei Clienti

Per illustrare l’importanza dell’intelligenza dei clienti, guarda alle ultime elezioni. Obama ha vinto le elezioni e, secondo un incontro con Marc Benioff che ha fornito la tecnologia, hanno battuto tutti nel 2008 capendo davvero il networking sociale, la tecnologia mobile e hanno creato una comunità coinvolta attraverso vari mezzi digitali. Il giorno delle elezioni, hanno attivato la loro app per sapere dove si trovavano i loro elettori, se avevano votato, e hanno persino contattato digitalmente per incoraggiare il voto. Hanno utilizzato i dati di Facebook per comprendere le questioni degli elettori e li hanno incoraggiati a contattare altri, ottenendo un impatto significativo attraverso il micro-targeting.

La Campagna di Romney e il Potere della Tecnologia Sociale

Contrariamente, il lato di Romney aveva qualcosa chiamato Orca, che doveva fare qualcosa di simile ma ha fallito. La differenza nelle elezioni non è stata solo nel voto popolare ma nella profonda comprensione e coinvolgimento con gli elettori che il team di Obama è riuscito a ottenere attraverso anni di lavoro. Questo è un esempio del potere dell’intelligenza dei clienti e del micro-targeting, che mostra l’importante impatto che può avere.

Imparare LinkedIn

Per quanto riguarda LinkedIn, decidere tra le versioni gratuite e a pagamento è cruciale, specialmente per coloro che lavorano nelle vendite o sono responsabili del fatturato. La versione a pagamento offre più funzionalità, come lavorare con più persone e una migliore sorveglianza sullo stato delle persone. Per utilizzare LinkedIn in modo efficace:

1. Connetterti con il maggior numero possibile di persone per il crowdsourcing.
2. Impara a utilizzare le capacità di LinkedIn a tuo vantaggio, che sia attraverso risorse gratuite o percorsi di apprendimento più strutturati.

Sfruttare LinkedIn per Lead Caldi

1. Sviluppo di Lead Caldi: LinkedIn è progettato per aiutarti a creare contatti caldi. Se vuoi sapere chi è il CEO della banca locale, dovresti essere in grado di digitarlo, trovare il nome e poi scoprire chi conosci che conosce quella persona e che può presentarti su LinkedIn. Questa funzione riguarda il sfruttamento della tua rete per creare connessioni commerciali significative.
2. Sorveglianza dello Stato: È cruciale tenere d’occhio le persone con cui fai affari. Se qualcuno lascia un’azienda e va da un’altra parte, saperlo può darti un vantaggio per avvicinarti a loro nella loro nuova azienda. Nel settore immobiliare, monitorare cambiamenti di stato come il pensionamento o cambi di lavoro può segnalare un potenziale acquirente.

Strumenti per l’Aggregazione e l’Ascolto

• Strumenti di Aggregazione: Sono stati menzionati Netvibes, Flipboard e Google Reader come esempi per aiutare ad aggregare e filtrare informazioni da varie fonti in una sola schermata. Questo ti permette di rimanere informato sul tuo settore in modo rapido ed efficiente.
• Strumenti di Ascolto: I preferiti per l’uso aziendale sono Sysomos e Radian6 (un prodotto Salesforce). Questi strumenti sono essenziali per monitorare menzioni del tuo nome, del nome della tua azienda, dei tuoi prodotti e dei tuoi concorrenti.

Pinterest e Social Networking

Pinterest è classificato come social networking perché coinvolge la creazione di bacheca e la condivisione di immagini, il che incoraggia l’interazione e il networking tra gli utenti.

Comprensione dell’Aggregazione

L’aggregazione consiste nell’utilizzo di software per raccogliere e filtrare grandi quantità di informazioni quotidianamente da leader di pensiero nel tuo settore. Questo processo riunisce tutte le informazioni rilevanti in un unico luogo, consentendoti di rivedere rapidamente aggiornamenti significativi o notizie nel tuo campo.

Marketing Digitale One-to-One

Il Marketing Digitale One-to-One è definito da cinque elementi, che enfatizzano l’uso dell’intelligenza dei clienti per raccogliere informazioni complete sui clienti per adattare gli sforzi di marketing direttamente a loro. Questo approccio va oltre i dati di base come nome ed email per includere preferenze come tipi di cibo, il che consente strategie di marketing altamente personalizzate.

Integrazione del Marketing Digitale e dell’Intelligenza dei Clienti

Il concetto di marketing digitale one-to-one ruota attorno all’integrazione di dettagliate informazioni sui clienti con le strategie di marketing digitale. Raccogliendo una vasta gamma di dati sui clienti, come preferenze, età, genere, istruzione e piattaforme di social media preferite, le aziende possono adattare i loro sforzi di marketing per soddisfare le esigenze e gli interessi unici di ogni individuo. Questo approccio consente un marketing altamente personalizzato, differenziando significativamente i messaggi di marketing per rispondere alle diverse preferenze e comportamenti degli individui.

Cinque Elementi del Marketing Digitale

1. Proprietà Web: La fondazione del marketing digitale dove il tuo sito web agisce come destinazione principale per i clienti.
2. Tecnologie Sociali: Utilizzando piattaforme di social media per coinvolgere e attrarre i clienti.
3. Applicazioni Mobili: Raggiungere i clienti attraverso dispositivi mobili, riconoscendo l’uso crescente di smartphone e tablet.
4. Conducenti del Traffico: Strategie per aumentare la visibilità e indirizzare potenziali clienti verso le tue proprietà web, piattaforme sociali e applicazioni mobili.
5. Misurazioni: Analizzare l’efficacia dei tuoi sforzi di marketing digitale su tutte le piattaforme per comprendere il comportamento dei clienti e raffinare le strategie.

L’integrazione di questi elementi è cruciale per creare una strategia di marketing digitale completa. Intrecciando insieme questi componenti, le aziende possono creare un’esperienza senza soluzione di continuità per i clienti, aumentando l’engagement e, alla fine, il fatturato.

Applicazione alle Piccole Imprese

Anche le piccole imprese, come i negozi di ferramenta o gli studi chiropratici, possono sfruttare questo modello per connettersi con la loro comunità e fornire valore attraverso contenuti (ad esempio, blog su salute e benessere). Il marketing digitale offre un’alternativa economica ai metodi pubblicitari tradizionali, come gli spot radiofonici o lo spazio sui giornali, concentrandosi sull’engagement online e sulla comunicazione diretta con potenziali e clienti esistenti.

Punti Chiave per un Marketing Digitale Efficace

1. Costruzione di Relazioni Uniche: L’obiettivo è coltivare relazioni uniche con gli individui per influenzare le loro decisioni di acquisto, evitando il marketing generico che può essere percepito come spam.
2. Integrazione tra Piattaforme: Assicurarsi che il tuo sito web, i social media e le applicazioni mobili funzionino insieme in modo coerente, incoraggiando l’interazione trasversale tra le piattaforme.
3. Design Basato sui Clienti: Progettare la tua presenza online con il cliente in mente, assicurandoti che ogni punto di contatto sia progettato per soddisfare le loro esigenze e preferenze.

Design Basato sui Clienti e Fornitura di Valore

L’essenza del marketing digitale non è solo diffondere il tuo messaggio ma creare una conversazione ricca di valore con il tuo pubblico. Ad esempio, i blog non dovrebbero essere trattati come piattaforme per l’autopromozione incessante ma come canali per fornire contenuti significativi che arricchiscono la vita del pubblico. Questo approccio favorisce la fiducia e guadagna il diritto di promuovere occasionalmente i tuoi prodotti o servizi. Aderire al principio di offrire valore prima della promozione, come esemplificato dalle aziende che applicano un rapporto tra contenuti personali e promozionali, garantisce l’engagement e mantiene l’interesse.

Importanza della Misurazione

Una parte cruciale del successo del marketing digitale è la misurazione incessante dei tuoi sforzi per capire cosa risuona con il tuo pubblico e cosa no. Questa valutazione continua consente l’ottimizzazione e il perfezionamento delle strategie per ottenere migliori risultati.

Evoluzione delle Relazioni con i Clienti e Integrazione Digitale

Il panorama delle relazioni con i clienti è evoluto significativamente dalla dipendenza dal passaparola e dalla pubblicità tradizionale all’era digitale, dove siti web e e-commerce hanno trasformato il modo in cui le aziende interagiscono con i clienti. Tuttavia, questo passaggio verso il digitale ha talvolta comportato una perdita di connessione umana, evidenziando l’importanza di bilanciare l’uso della tecnologia con l’interazione personale. L’emergere delle tecnologie sociali ha contribuito a ripristinare questo equilibrio reintroducendo un elemento umano negli impegni digitali, consentendo alle aziende di connettersi e coinvolgere i clienti in modo più personale.

Commerce Sociale (S Commerce)

Il commerce sociale rappresenta l’evoluzione dell’e-commerce sfruttando le interazioni sociali e le raccomandazioni per influenzare le decisioni di acquisto. Sottolinea un passaggio verso un mercato più interconnesso e influenzato socialmente, dove le raccomandazioni dei clienti e la prova sociale giocano un ruolo critico nel guidare le vendite e favorire la fiducia tra i potenziali clienti.

Questo approccio completo al marketing digitale sottolinea la necessità di integrare vari strumenti e piattaforme digitali in modo coeso, concentrarsi sulla creazione di valore per il cliente e mantenere un equilibrio tra interazioni tecnologiche e umane per costruire e mantenere relazioni significative con i clienti.

L’Economia delle Raccomandazioni

Il passaggio da un comportamento di acquisto basato sulla ricerca a un’economia delle raccomandazioni rappresenta un cambiamento significativo nella presa di decisioni dei consumatori. Nell’economia delle raccomandazioni, i consumatori si affidano pesantemente alle recensioni online e alle raccomandazioni da parte di amici, familiari e influencer per prendere decisioni di acquisto, specialmente per articoli o servizi dal valore superiore a $100. Questo cambiamento è facilitato dall’ampio utilizzo dei social media e dei siti di recensioni come Angie’s List, dove i consumatori possono trovare e condividere esperienze e opinioni su vari prodotti e servizi.

Net Promoter Score (NPS)

Il Net Promoter Score (NPS) è una metrica chiave nell’economia delle raccomandazioni, fornendo una misura semplice ma potente della soddisfazione e della fedeltà del cliente. Chiedendo ai clienti quanto sono propensi a raccomandare un’azienda a familiari e amici su una scala da 1 a 10, le aziende possono valutare le loro prestazioni e la probabilità di promozione passaparola. Punteggi NPS elevati indicano clienti soddisfatti che sono probabilmente promotori del marchio, riducendo la necessità di spese pubblicitarie estensive.

Raccolta di Informazioni sui Clienti

Dici, eh, penso che sia offensivo chiedere alle persone domande o invadere la loro privacy. Guarda, potrebbe essere una questione personale, come tu ti senti. Se guardi in giro per il mondo ora, i clienti sono molto disposti a darti informazioni se le chiedi. E poi, se dai loro qualche tipo di quid pro quo, quindi in altre parole, se dai loro qualcosa in cambio di quelle informazioni. Potresti regalare loro una maglietta, potresti regalare loro un video gratuito. Voglio dire, ci sono un sacco di cose che puoi dare alle persone come incentivo. Ma ti direi solo, sai, c’è un detto che ho sempre amato che parla di ostacoli che non ci sono realmente, giusto? E che noi vediamo. Quindi quando dici a te stesso, beh, penso di stare invadendo la privacy delle persone per saperne di più su di loro, questo è assolutamente il modo opposto in cui dovresti pensarci. Il modo in cui dovresti pensarci è, più so sui miei clienti, migliore servizio posso offrire. Quindi, se ti guardo negli occhi e ti faccio alcune domande, e dici, beh, sicuro che fai un sacco di domande, io direi guarda, le faccio per poterti offrire un miglior servizio. È l’unico motivo per cui le sto facendo, perché più so di te, migliore servizio posso offrire. Per esempio, se so che tipo di cibo ti piace, magari per il tuo compleanno, posso inviarti un buono regalo per un ristorante thailandese perché hai detto che adori il thailandese. Ma se non mi dici che ami il thailandese, come potrei mai inviarti il buono regalo? Quindi, guardo alla raccolta di informazioni completamente diversamente. Non è un’invasione della privacy, è solo un modo per aiutarmi a essere un miglior fornitore per te.

Tecnologia e Australia

Va bene, qualcuno ha chiesto, e l’Australia? Quanto è indietro? L’Australia non è così indietro. L’Australia sta facendo un lavoro fantastico con la tecnologia, secondo me, da quanto ho visto. Quindi, davvero non vedo l’Australia molto indietro rispetto a noi, se parliamo di confronto con gli Stati Uniti.

Sopraffatti dal Marketing Digitale

Va bene, lasciami rispondere a un’altra domanda, e poi torneremo. Vediamo. Va bene, qualcuno, se qualcuno ha appena, sai, ha chiesto la domanda su, wow, sai, questo è davvero, davvero travolgente. C’è molto qui, sai, ci sono solo un paio di cose su cui dovremmo davvero concentrarci? E di nuovo, sai, voglio solo dirti, sarebbe come guardare una cassetta degli attrezzi con tutti i tipi di strumenti dentro, e tu mi chiedi, beh, quale strumento è lo strumento più importante? Ti direi, oh beh, prendi il martello e prendi un cacciavite a testa piatta. Ok, sì, potrei dirtelo, ma nel momento in cui vai a provare a fare quello che stai per fare, avrai bisogno di un cacciavite a testa a croce, avrai bisogno di un set di chiavi a bussola, avrai bisogno di un utensile Dremel. Ok, quindi, sai, semplicemente non c’è modo di dire, eh, riduciamo il marketing digitale a solo due o tre cose e semplifichiamolo così. Anzi, sto per renderlo anche un po’ più complicato.

Dinamiche delle Vendite B2B

Parliamo di B2B. Giusto, ci stiamo addentrando un po’ di più nel B2B e in cosa consistono le dinamiche delle vendite. Va bene, questa è abbastanza semplice. Volevo solo spiegare che oggi, ogni prodotto o servizio sta colpendo il Mar, ed è o un prodotto di commodità, giusto, in altre parole, possiamo metterlo su un sito web, e qualcuno può acquistarlo tramite self-service. Una fotocamera è così. Ok, voglio dire, se devi comprare una fotocamera oggi, vai online, puoi fare una ricerca, puoi trovare la fotocamera, puoi acquistarla. Non hai bisogno di un essere umano che ti aiuti. Dall’altra parte dello spettro, ci sono servizi molto complicati che hanno bisogno di un essere umano. Ok, quindi se stai per comprare un software molto costoso, non lo comprerai online senza parlare con un essere umano. Quindi è più full-service. Ora, ciò che stiamo vedendo per quanto riguarda le vendite, che è interessante nel

mondo, è sul lato complicato, gli acquirenti non vogliono, non vogliono venditori, giusto? Non vogliono venditori. Vogliono esperti del settore. E dall’altra parte dello spettro, sul lato delle merci, gli acquirenti non vogliono venditori perché è self-service, quindi possono fare il lavoro da soli. Non hanno bisogno di qualcuno. Quindi ciò che ciò significa è che sempre più, vediamo che le persone non amano i venditori. Se dico questo in generale, spero che non stia ferendo i sentimenti di nessuno, ok? Ma non vogliono essere venduti. Non vogliono avere il braccio girato dietro la schiena. Non vogliono sentirsi come se stessero trattando con un venditore affamato di commissioni che non si preoccupa davvero di loro. Ok, oggi, le persone vogliono o comprare cose tramite self-service online, o vogliono avere a che fare con qualcuno che è un esperto del settore, non un venditore. Ora, il motivo per cui sto portando questo up è che stiamo vedendo che la dinamica delle vendite nel mondo sta cambiando molto.

Social XRM e Acquisizione Clienti

Fatto oggi, sto cercando di far sì che le persone costruiscano sistemi di Social XRM invece di sistemi CRM. Quindi, sai, sono molto appassionato di vendite. Voglio solo fare un punto per te che potrebbe aiutarti oggi. Molti di voi stanno facendo questa domanda: dove posso trovare nuovi clienti? E quindi quello che stai cercando di fare è aumentare la domanda, giusto? Stai cercando di ottenere più clienti che puoi far entrare nel tuo funnel di vendita in modo che tu possa indirizzarli verso una vendita chiusa. Cosa molto comune. E se guardi di nuovo questo grafico, un grafico molto comune che mostra, sai, se ora guardiamo sul lato sinistro di quel grafico, giusto, guardiamo cosa fa l’acquirente. Quello che è chiaro è che se riesci a metterti in contatto con un acquirente prima quando sta solo cercando di determinare i suoi requisiti, puoi diventare un consulente fidato. Questo non è una novità per la maggior parte di voi, giusto? Avete sempre saputo che, ad esempio, se potessi aiutare qualcuno a scrivere una richiesta di proposta, una RFP, allora hai molte più possibilità di vincerla, giusto? Quindi, in altre parole, sei coinvolto nella vendita prima. Ora, ricorda cosa ti ho detto oggi. Quello che sta succedendo è che le persone stanno andando online, stanno cercando, stanno cercando raccomandazioni, stanno guardando la tua reputazione online, giusto? Stanno imparando tutte queste cose prima di chiamarti mai. Quindi, non ti stai coinvolgendo troppo in basso nel rosso dove sei solo un fornitore. Questo è un brutto posto in cui essere. Quindi, ciò che vogliamo fare, specialmente se sei nel B2B, è cambiare l’approccio per assomigliare più a questo. Invece di chiederti dove trovare più clienti, dici, come possono i nuovi clienti trovarmi? E questo non è un cambiamento da poco.

Marketing Digitale e Scoperta dei Clienti

Lascia che ti dica così. Vuoi creare un ambiente in cui i clienti possano trovarti più facilmente, o vuoi creare un ambiente in cui i tuoi venditori possano chiudere più vendite. Ora, il modo in cui facciamo questo è che se diventiamo davvero bravi con il marketing digitale, capito? In altre parole, dico qui, influenza significativa sul web e sui social, ma marketing digitale. Se diventi davvero bravo con il marketing digitale, quello che scoprirai è che diventerai molto rintracciabile, giusto? Diventerai molto rintracciabile online, e i tuoi acquirenti ti troveranno prima nel loro processo di acquisto. Quindi, lascia che metta insieme alcune cose che sto dicendo. Quando ti ho detto di fare social media e ho detto che dovresti pubblicare video e persino presentazioni e, sai, contenuti del genere, quello che chiamiamo risorse digitali sui siti di social media. Quando indicizzi quelli con le tue parole chiave, significa ora che quando un potenziale cliente cerca il tuo servizio o prodotto, non può fare a meno di imbattersi in alcune delle tue risorse sui social media online, che lo porteranno nuovamente al tuo sito web. È qui che ti parlo di integrazione, giusto, social e il tuo sito web. Quindi, potrei mettere insieme molte di queste cose che ti ho detto finora in, vogliamo assicurarci che un potenziale cliente, giusto, una nuova vendita, ci trovi prima che trovi i nostri concorrenti. Beh, ti sto dicendo, l’unico modo per farlo è essere molto bravi nel marketing digitale. Ma questo, questo farà, se lo fai bene, se crei un campo minato sul web dei tuoi asset e dei tuoi strumenti di marketing digitale, e diventi molto rintracciabile, significa solo che avrai potenziali clienti che ti trovano prima nel loro processo di vendita. Si metteranno in contatto con te prima che siano al 67 percento della loro decisione, e in questo modo, sarai in grado di chiudere più vendite. Ok, quindi pensaci, quella distinzione tra invece di dire come trovo più clienti, dirci come posso creare un ambiente in cui i clienti possono trovarmi?

Evoluzione degli Approcci di Vendita

Va bene, puoi vederlo in questo modo, ok. E per quelli di voi che sono davvero interessati alle vendite, voglio spiegarvelo così perché io, capirai questo. Ho iniziato a imparare come vendere, giusto? Ho iniziato a imparare come essere un venditore, e praticamente ho bussato di porta in porta vendendo materiale per ufficio all’inizio degli anni ’80. E così ho imparato a fare vendite in modo tradizionale. Quando mi hanno insegnato per la prima volta le vendite, si trattava tutto di vendite basate sul rapporto, ok? Le vendite basate sul rapporto riguardano come costruisci un rapporto con qualcuno in modo che diventiate amici, in modo che un giorno, potresti guardarlo negli occhi e dire, amico, ho bisogno che mi dia una mano, giusto? Ho bisogno di una vendita, e gli metti il braccio attorno e lo guardi dritto negli occhi e

speri che ti dia una vendita, ma contavi su quel rapporto per ottenere la vendita. Ok, negli anni ’90, siamo passati a vendite orientate alla soluzione, giusto? Quindi questo era, trovare il dolore, trovare la cura, o farli ammalare e farli guarire. Quindi questo era molto di più un ambiente dove ora, non solo dovevamo avere un buon rapporto, ora dovevamo effettivamente avere un prodotto o un servizio che risolvesse un problema per qualcuno, se volevamo chiudere. Oggi siamo passati alle vendite basate su CRM, giusto? Quindi dovresti essere familiare con questo, chiunque di voi che è B2B certamente, giusto? Stiamo spingendo le persone nel tunnel delle vendite, giusto? Stiamo usando

Vendita Socialmente Facilitata e XRM

Quei sette passaggi che ti ho mostrato prima, è un processo molto rigido. Ora, quello che dico che devi fare è la vendita socialmente facilitata. È un termine che usiamo molto ora, SFS, vendita socialmente facilitata. Cosa significa? Significa che applichiamo strumenti di marketing digitale per generare entrate. Quindi, voglio mettere questo in prospettiva con te, per quelli di voi che sono B2B soprattutto. Ok, devi sempre fare quelle cose che devi sempre fare: vendita basata sul rapporto, vendita basata sulla soluzione, usare sistemi CRM, tutto chiaro. Ma oggi, se non aggiungi un buon livello di SMS, non vincerai nel mercato per i prossimi cinque, dieci anni. E non sto dicendo che perderai tutto l’anno prossimo. Quello che sto dicendo è che se inserisci un buon sistema SMS, otterrai lentamente, sai, dieci, venti percento in più di vendite ogni anno. Ok, e ancora una volta, vendita socialmente facilitata è solo un termine d’arte, giusto, dove stiamo usando una serie di strumenti di marketing digitale per creare un ambiente in cui la nostra forza vendita può chiudere più vendite. Questo è tutto ciò che significa vendita socialmente facilitata. A proposito, sul lato B2C, si chiama acquisto socialmente diretto, ok? Lo stesso concetto di, hey, abbiamo sempre avuto pubblicità, marketing e PR, ma oggi, nel B2C, abbiamo acquisto socialmente diretto, ok, che è il termine d’arte lì.

Adesso, di nuovo, so che sto passando attraverso queste cose molto rapidamente, ma stiamo

solo cercando di esporti a molteplici concetti e idee, in modo che comprendi bene queste cose. Ok, quindi dedicherò un po’ di tempo a parlarti solo di vendita socialmente facilitata, solo per le persone B2B, ma cercherò anche di parlarti di B2C e dell’acquisto socialmente diretto mentre procedo.

CRM, XRM e Canali di Vendita Basati su Distributori

Ora, la vendita socialmente facilitata è composta da una serie di cose diverse che puoi eventualmente fare. Giusto, ne parlerò tra un attimo, ma, sai, fermiamoci e, sai, rispondiamo a qualche domanda. Come ho detto, solo per rompere un po’ la monotonia. Ok, cosa significa CRM? Gestione della relazione con i clienti. Ok, è quello che significa CRM, gestione della relazione con i clienti, ed è un software normalmente, che è un software molto potente oggi che la maggior parte di voi dovrebbe utilizzare.

Ora, solo per renderlo figo, lo farò perché mi piace farlo per i miei amici. Ti dirò cosa è davvero figo oggi. Non dire nemmeno CRM, di’ XRM. XRM è la nuova generazione di CRM. XRM significa solo gestione della relazione. La “X” significa per chiunque. Ok, quindi XRM significa semplicemente per chiunque. Quindi, per esempio, puoi usare un sistema di gestione della relazione in una prigione per gestire i detenuti, puoi usare un sistema di gestione della relazione in una scuola per gestire gli studenti. Ma quando lo usi in un’azienda, quando diciamo XRM, stiamo dicendo che useremo lo stesso software per gestire i clienti come potremmo gestire i nostri fornitori, come potremmo gestire i nostri partner, giusto, i prospect. E quindi, questo è tutto ciò che significa XRM. Ma voglio solo darti, se vuoi essere figo, parla di XRM e non di CRM.

Va bene, qualcuno ha fatto una grande domanda, cioè, come funziona SFS con un canale di vendita basato su distributori? Domanda fantastica. Affronto questo problema abbastanza spesso. Quindi, si lega a quello che abbiamo appena detto con XRM. Se stai utilizzando un sistema XRM, diciamo che ho un paio di tipi di clienti diversi. Ho un distributore, che è un cliente, giusto, le persone della distribuzione e/o gli acquirenti, e poi ho un cliente finale che effettivamente acquisterà il mio prodotto. Ora, alcuni di voi mi diranno cose come, hey, non so chi è il mio cliente finale. Ok, non mi piace, e non sono d’accordo con quella filosofia. Anche se stai vendendo attraverso distributori, dovresti fare tutto il possibile per cercare di ottenere informazioni su chi sono i tuoi clienti finali. E so che può essere un grande pensiero per alcuni di voi, ma SFS, significa vendita socialmente facilitata. Applicheremmo questo a, sai, vendita attraverso distributori, facendo, a) in modo che facciamo il miglior lavoro possibile nel preparare i nostri distributori per vendere nel mercato per noi, e semplicemente, e aggiungere nuovi distributori. Ma poi di nuovo, cercheremmo di applicarlo al meglio imparando tutto ciò che possiamo su chi è il cliente finale del nostro prodotto.

Avanzamento Tecnologico in America Latina

Va bene, qualcuno ha chiesto, quanto è indietro l’America Latina rispetto agli Stati Uniti? Sai, direi che probabilmente almeno un paio d’anni. E quindi, quando sto lavorando in Messico o in America del Sud, almeno un paio d’anni. Ma, permettimi di fare una precisazione su questo. In molte parti dell’America Latina, sono avanti rispetto agli Stati Uniti in certi aspetti, specialmente nell’adozione di certe tecnologie e strategie di coinvolgimento digitale.

Marketing Digitale nel Settore Sanitario

Nel settore sanitario, hai pazienti, ma i pazienti, sai, equivalgono a clienti nella mia mente, lo stesso vale per i medici e i dentisti. Oh, sai, penso davvero che il marketing digitale e la vendita facilitata socialmente possano avere un impatto esplosivo su medici e dentisti. Sai, oggi, medici e dentisti, persone nella comunità sanitaria, molti di loro, persino ospedali, hanno fatto marketing con pubblicità tradizionali. Hanno comprato pagine gialle, come sai, forse hanno fatto dei cartelloni pubblicitari, sai, o hanno acquistato annunci sul giornale. Quindi sono stati molto orientati al marketing tradizionale. Oh mio Dio, hanno un potenziale enorme per pubblicare un blog. Sai, diciamo che sei un medico, hai un enorme potenziale per tenerti in contatto con ogni paziente che è mai venuto da te utilizzando un blog che invii una volta al mese, giusto? Questo contiene informazioni sanitarie, e ogni mese, entreresti in contatto con quei pazienti o ex pazienti con qualcosa di prezioso per loro. Ora, questo ti farà guadagnare così tanto apprezzamento, così tanti passaparola, proprio lì. Quindi, ci sono un’enorme quantità di cose che puoi fare nello spazio sanitario con tutti questi. In realtà, quasi penso che questi strumenti potrebbero essere utilizzati meglio nel settore sanitario che non in alcuni spazi al dettaglio. Ma ancora, per qualche motivo, le persone del settore sanitario sembrano pensare di vivere in un mondo diverso, giusto, e che questi strumenti non si applichino altrettanto bene. E questo non è vero. Quindi, se sei nel settore sanitario, sai, spero davvero che tu cerchi di mettere in pratica alcune di queste cose.

Esternalizzazione a Aziende di Social Media

Possiamo affidare questo a un’azienda di social media, e come valuteresti chi assumere? Questa è una grande domanda. Ti direi, devi essere molto, molto attento. Ci sono molte persone nuove che sono nel settore in questo momento che non sono davvero brave in questo ma che hanno aperto il loro studio. Quindi, ti direi, prima di tutto, sii molto attento a chi assumi. L’altra cosa che ti direi è, impara per favore a fare alcune delle cose con le tue mani. Ti do un esempio concreto, il pay-per-click, giusto, o il search engine marketing. Prima di assumere qualcuno per fare quel lavoro per te, devi davvero aprire un tuo account su Google, comprare alcune parole chiave e imparare come fare il pay-per-click con le tue mani, quindi esternalizzare. Ti do un’altra risposta. Se vuoi assicurarti di lavorare con qualcuno di cui ti fidi, sai, c’è un’azienda, BBI, con cui alcuni di voi potrebbero essere familiari, che, sai, Tony è un partner, e BBI fornisce molti di questi servizi. In effetti, capiscono molto bene questo paradigma del marketing digitale. Quindi, se hai bisogno di aiuto con l’SEO, se hai bisogno di aiuto con un sito web, se hai bisogno di aiuto con alcune di queste cose, sai, Business Breakthroughs International, potresti rivolgerti a BBI. Questo sarebbe un posto dove potresti andare per chiedere aiuto.

Utilizzo Globale degli Strumenti di Marketing Digitale e Sociali

Quali paesi sono avanti rispetto agli Stati Uniti? Se stiamo parlando di quali paesi utilizzano meglio il marketing digitale rispetto agli Stati Uniti, non vedo nessuno che sia avanti rispetto agli Stati Uniti. Se chiedi quali paesi sono avanti nell’uso degli strumenti sociali, la Russia, la gente della Russia, passa più minuti al mese utilizzando gli strumenti sociali di quanto facciamo noi, giusto? Ovviamente, il Giappone effettua più transazioni su dispositivo mobile di quanto facciamo negli Stati Uniti. Quindi, ci sono certe cose nella tecnologia che altri paesi fanno meglio di noi. Ma se stai solo parlando di marketing digitale, non ho trovato un paese che generalmente sia davanti agli Stati Uniti.

Implementazione della Vendita Socialmente Facilitata

L’elenco di cose qui nella diapositiva sulla vendita socialmente facilitata, non voglio necessariamente passare in rassegna ognuna di queste singolarmente, ma quello che volevo che vedessi è che quando un cliente ci chiede di aiutarlo con la vendita socialmente facilitata e dice: “Ehi, Scott, vogliamo che voi veniate ad aiutarci a scrivere la nostra strategia, giusto, aiutarci a sviluppare una strategia per il 2013,” ecco il tipo di cose che faremmo. Inizieremmo e diremmo: “Va bene, hey, le vendite che stai chiudendo ora, iniziamo a chiedere a alcune di queste persone, hanno cercato online? Come ci hanno trovato? Sai, che ruolo ha giocato il marketing digitale?” Quindi, stiamo facendo, in altre parole, iniziamo a fare un po’ di investigazioni così possiamo avere un’idea di cosa hanno fatto oggi le vendite e cosa stanno facendo le persone. Poi, faremo un secondo passaggio, che è critico, che chiamiamo creare copertura aerea, giusto? Vogliamo gestire la reput

azione online della ditta, creare una voce organizzativa. La voce organizzativa, tra l’altro, è solo un blog. Un blog che aggiorni regolarmente con contenuti preziosi può migliorare significativamente la tua presenza digitale e facilitare l’coinvolgimento socialmente diretto, sia in contesti B2B che B2C, sottolineando l’importanza di un approccio strategico al marketing digitale in tutti i settori.

Miglioramento delle Vendite con Strategie Digitali

La voce organizzativa comprende tutti i metodi elettronici utilizzati per comunicare con i clienti, inclusi i feed Twitter, le pagine Facebook e altro ancora. È cruciale per creare copertura aerea per i team di vendita, rendendo il loro percorso di vendita più fluido migliorando l’intelligenza dei clienti, sviluppando metodi di prospezione e formando i venditori nell’uso degli strumenti digitali. Questo comporta l’incorporazione del social CRM per approfondire le relazioni con i clienti, sfruttare i social media per la generazione di lead e stabilire nuove metriche di responsabilità per le forze di vendita, come i collegamenti minimi a LinkedIn.

Allerte sui Concorrenti e sul Mercato

Il marketing digitale consente anche alle aziende di configurare sistemi di allerta sui concorrenti e sul mercato, tenendole informate sulle attività online dei concorrenti istantaneamente. Questa intelligenza può migliorare significativamente le risposte strategiche e mantenere la competitività.

Giochi e Analisi

L’applicazione di tecniche di gamification introduce elementi simili ai giochi nelle vendite, motivando i team di vendita attraverso premi e riconoscimenti, mentre lo sviluppo di nuove analisi fornisce informazioni sull’efficacia delle strategie di vendita socialmente facilitata.

Il Futuro dei Professionisti delle Vendite

Il venditore del futuro deve gestire la propria reputazione online, essere esperto nelle reti sociali, creare contenuti digitali e utilizzare l’intelligenza dei clienti tramite il social CRM. Queste capacità garantiscono che siano visti come esperti del settore, il che è cruciale per coinvolgere clienti informati e differenziarsi dai concorrenti.

Pensieri di Chiusura

La sessione sottolinea l’importanza di adottare tecniche di marketing digitale e di vendita facilitata socialmente per aumentare i ricavi. Guardando avanti, padroneggiare queste strategie è essenziale per le aziende che desiderano migliorare i processi di vendita e aumentare i ricavi in un mercato sempre più digitale.

L’Impatto della Tecnologia sul Business

Negli ultimi anni, abbiamo assistito a una significativa trasformazione del panorama aziendale, in gran parte a causa dell’incapacità delle aziende di adattarsi ai progressi tecnologici. Polaroid, Kodak, Spiegel, Blockbuster e Borders sono esempi lampanti di organizzazioni consolidate che hanno dichiarato bancarotta o chiuso. Questi casi evidenziano un problema comune: la mancanza di comprensione di come la tecnologia influenzi i mercati. Come qualcuno con competenze sia nel campo degli affari che della tecnologia, ho osservato che le aziende che prosperano oggi sono quelle capaci di sfruttare strumenti come il marketing digitale e la vendita facilitata socialmente.

L’Importanza dell’Adattamento alle Tendenze Digitali

Il contrasto tra Borders e Barnes & Noble esemplifica la necessità di adattamento. Borders è fallita perché non ha abbracciato gli ebook, mentre Barnes & Noble è sopravvissuta introducendo il lettore di ebook Nook e vendendo sia libri cartacei che ebook. Questo adattamento è cruciale per la sopravvivenza nell’attuale era digitale. Le aziende devono abbracciare strumenti come il marketing digitale e la vendita facilitata socialmente per evitare la sorte di coloro che non sono riusciti ad adattarsi.

Il Ruolo della Tecnologia Sociale nel Business

La tecnologia sociale gioca un ruolo fondamentale nelle strategie aziendali moderne. Il mio libro, “Enterprise Social Technology”, illustra come le aziende possano implementare tecnologie sociali. Copre la vendita facilitata socialmente e l’acquisto socialmente diretto, offrendo una guida all’integrazione di questi strumenti nelle pratiche aziendali. Ad esempio, l’acquisto socialmente diretto utilizza strumenti sociali per guidare le vendite e le relazioni con i consumatori, impiegando strategie come video virali o campagne sui social media per influenzare il comportamento dei consumatori.

Gestione della Reputazione Online (ORM)

L’ORM è cruciale per mantenere una presenza online positiva. Coinvolge l’ascolto delle menzioni della tua azienda, il coinvolgimento nelle discussioni online e la misurazione del sentiment e della visibilità. Una solida strategia di ORM garantisce che un’azienda rimanga reattiva e coinvolta con il proprio pubblico, trasformando i potenziali aspetti negativi in positivi e mantenendo una reputazione online favorevole.

In sintesi, l’integrazione della tecnologia nelle pratiche aziendali non è solo vantaggiosa ma essenziale per la sopravvivenza e la crescita nell’attuale mondo digitale. Le aziende devono essere proattive nell’adozione di tecnologie digitali e sociali per rimanere rilevanti e competitive.

Migliorare la Visibilità e Coinvolgere Online

Assicurarti che la tua azienda sia visibile e discussa attivamente online è fondamentale. Strumenti come mention.com possono aiutarti a tracciare le menzioni della tua azienda, fornendo informazioni sulla tua presenza online. Se la tua azienda manca di visibilità, è essenziale affrontare questo problema aumentando la tua attività e presenza online. Ciò potrebbe comportare un maggiore coinvolgimento sui social media, marketing dei contenuti o altre strategie digitali per garantire che il tuo marchio sia visto e ascoltato.

Conclusione e Prospettive Future

Mentre concludiamo, è importante riflettere sul valore dell’adattamento e dell’abbracciare nuove tecnologie e strategie nel business. La discussione ha evidenziato l’importanza del marketing digitale, delle tecnologie sociali e del ruolo cruciale della gestione della reputazione online (ORM) nell’ambiente aziendale odierno. Rimanendo informati e proattivi, le aziende possono affrontare le sfide dell’era digitale e prosperare.

Padronanza Aziendale e Apprendimento Continuo

Per coloro che desiderano approfondire questi argomenti, partecipare a workshop come Business Mastery può essere inestimabile. Questi eventi sono progettati per una gamma di partecipanti, dalle startup che cercano una solida base per il successo alle aziende consolidate che mirano alla crescita o al cambiamento di rotta. L’enfasi è sull’acquisizione degli strumenti, delle strategie e delle tattiche giuste non solo per sopravvivere ma eccellere nell’attuale clima economico. L’apprendimento continuo e l’investimento nello sviluppo aziendale e personale sono fondamentali per mantenere la competitività e raggiungere il successo a lungo termine.

In sintesi, il panorama digitale è in continua evoluzione e le aziende devono adattarsi per sopravvivere. Interagendo con il tuo pubblico, sfruttando le tecnologie sociali e investendo continuamente nella crescita e nello sviluppo, la tua azienda può ottenere un successo sostenuto nell’era digitale.

La Significatività della Padronanza Aziendale durante le Crisi Economiche

Durante la crisi economica del 2008, l’importanza delle piccole e medie imprese (PMI) nell’economia globale è diventata chiaramente evidente. Le PMI costituiscono una parte significativa del PIL, evidenziando il loro ruolo come colonna portante dell’economia. Tuttavia, la statistica sorprendente che il 50% delle imprese fallisce entro i primi anni e un’ancora percentuale più alta nel corso di un decennio sottolinea le sfide che queste imprese affrontano. Questi fallimenti spesso deriv

ano dalla mancanza di strumenti, strategie e padronanza delle pratiche aziendali essenziali.

Padronanza Aziendale: Uno Strumento per la Sopravvivenza e il Successo

I programmi di padronanza aziendale, guidati da esperti come Tony Robbins, sono progettati per affrontare queste sfide. Mirano a dotare i proprietari di aziende delle conoscenze e delle competenze necessarie per navigare tempi economicamente difficili ed emergere vittoriosi. Concentrandosi sulla padronanza di sette passaggi cruciali nel business, questi programmi offrono strategie per ottenere risultati straordinari.

La necessità di tale padronanza è più critica che mai di fronte alle incertezze economiche. L’approccio di Robbins per rendere la Padronanza Aziendale accessibile riflette una comprensione delle diverse esigenze all’interno della comunità aziendale. Il programma si rivolge a una vasta gamma di aziende, dalle startup alle grandi aziende che cercano di migliorare specifici aspetti delle loro operazioni.

Un Appello all’Azione per i Proprietari di Aziende

Questa situazione rappresenta un appello all’azione per i proprietari di aziende per cercare attivamente opportunità di apprendimento e crescita. Partecipare a programmi come la Padronanza Aziendale può fornire il vantaggio competitivo necessario non solo per sopravvivere ma anche per prosperare. Il processo di candidatura per questi programmi, sebbene selettivo, apre la porta a preziose intuizioni e strategie che possono influenzare significativamente la traiettoria di un’azienda.

Conclusione

Il panorama aziendale è pieno di sfide, ma offre anche immense opportunità per coloro che sono disposti a investire nella propria crescita e adattamento. La Padronanza Aziendale funge da faro per coloro che navigano nelle spesso turbolente acque dell’imprenditorialità e della gestione aziendale. Sottolinea l’importanza dell’apprendimento continuo, della pianificazione strategica e dell’adattabilità nel raggiungere il successo a lungo termine.

Mentre concludiamo questa discussione, è evidente che il viaggio della padronanza aziendale non riguarda solo l’evitare il fallimento; si tratta di tracciare un percorso per un raggiungimento e un impatto duraturi. Per i proprietari di aziende impegnati a fare la differenza e a raggiungere la grandezza, abbracciare le lezioni della Padronanza Aziendale è un passo cruciale avanti.