El Bache por Seth Godin | Audiolibro Completo

Introducción

¡Hola y bienvenido a este audiolibro! Vamos a leer el libro “El Declive” de Seth Godin. Si estás disfrutando nuestro contenido, no te olvides de suscribirte a nuestro canal y darnos un “me gusta”. Sin más preámbulos, ¡comencemos!

Ser el Mejor del Mundo Está Seriamente Subestimado

Siento que ser el mejor del mundo está seriamente subestimado. Como rendirse casi todos los días. De hecho, no todo el día, por supuesto, pero hay momentos. Apuesto a que tú también tienes esos momentos si eres el tipo de persona con altas metas que se encuentra leyendo un libro como este. Probablemente estés acostumbrado a encontrar obstáculos: obstáculos profesionales, personales, incluso obstáculos relacionados con la condición física personal o ganar juegos de mesa. La mayoría de las veces, lidiamos con los obstáculos perseverando. A veces nos desanimamos y recurrimos a escritos inspiradores como los de Vince Lombardi. “Los que abandonan nunca ganan, y los ganadores nunca abandonan”. Mal consejo. Los ganadores abandonan todo el tiempo. Simplemente abandonan lo correcto en el momento correcto. La mayoría de la gente abandona; simplemente no lo hace con éxito. De hecho, muchas profesiones y muchos mercados se benefician de los que abandonan. La sociedad asume que vas a renunciar. De hecho, las empresas y organizaciones cuentan con ello. Si aprendes sobre los sistemas que se han establecido para fomentar el abandono, tendrás más probabilidades de vencerlos. Y una vez que entiendas el pozo común que hace tropezar a tanta gente, lo llamo el declive, estarás un paso más cerca de superarlo. Beneficios extraordinarios se acumulan para la pequeña minoría de personas que son capaces de empujar solo un poco más que la mayoría. Beneficios extraordinarios también se acumulan para la pequeña mayoría con el coraje de renunciar temprano y reenfocar sus esfuerzos en algo nuevo. En ambos casos, se trata de ser el mejor del mundo, de superar lo difícil y salir al otro lado. Abandona lo incorrecto, quédate con lo correcto, ten el coraje de hacer una u otra cosa.

El Mejor del Mundo

Hannah Smith es una mujer muy afortunada. Es secretaria judicial en la Corte Suprema. Ella es la mejor del mundo. El año pasado, más de 42,000 personas se graduaron de la escuela de leyes en los Estados Unidos, y 37 de ellas fueron premiadas con pasantías en la Corte Suprema. Esas 37 personas prácticamente tienen garantizado un trabajo de por vida después de terminar su año con la corte. Los principales bufetes de abogados rutinariamente pagan un bono de firma de $200,000 o más a cualquier secretario que puedan contratar. Los secretarios llegan a convertirse en socios, jueces y senadores. Hay dos cosas que vale la pena señalar aquí. La primera es que Hannah Smith no tiene suerte en absoluto. Ella es inteligente, enfocada e increíblemente trabajadora. Y la segunda cosa es que cualquiera de las 42,000 personas que se graduaron de la escuela de leyes el año pasado podría haber tenido el trabajo de Hannah, excepto que no lo hicieron. No porque no fueran lo suficientemente inteligentes o porque vinieran de la familia equivocada. No, la razón por la que la mayoría de ellos no tuvieron oportunidad es que en algún momento, abandonaron. No abandonaron la escuela secundaria o la universidad o la escuela de leyes. En su lugar, abandonaron en su búsqueda de ser el mejor del mundo porque los costos simplemente parecían demasiado altos.

El Valor de Abandonar

Este es un libro muy corto sobre un tema muy importante: abandonar. Lo creas o no, abandonar a menudo es una gran estrategia, una manera inteligente de manejar tu vida y tu carrera. A veces, sin embargo, abandonar es exactamente lo incorrecto que debes hacer. Resulta que hay una manera bastante simple de distinguir la diferencia. Además de ser inteligente, enfocada e increíblemente trabajadora, Hannah Smith también es una renunciante. Para llegar tan lejos como ha llegado, ha abandonado innumerables otras actividades. Realmente no puedes intentar hacer todo, especialmente si tienes la intención de ser el mejor del mundo. Antes de comenzar con el abandono, sin embargo, probablemente necesites estar convencido de por qué ser el mejor del mundo importa tanto.

El Sorprendente Valor de Ser el Mejor del Mundo

Nuestra cultura celebra a los superestrellas. Recompensamos al producto, la canción, la organización o el empleado que ocupa el primer lugar. Las recompensas están muy sesgadas. Tanto que es típico que el número uno obtenga 10 veces más beneficios que el número 10 y 100 veces más beneficios que el número 100. Según la Asociación Internacional de Helados, estos son los 10 mejores sabores de helado: vainilla, chocolate, nuez de mantequilla, fresa, neapolitano, chispas de chocolate, vainilla francesa, galletas y crema, rizo de fudge y praliné. Se te perdonaría si asumieras, como asumes con la mayoría de las listas, que los sabores mejor clasificados obtuvieron un poco más que los demás. Pero aquí está cómo se ve realmente la distribución. Siempre es así, casi siempre de todos modos. Se llama ley de Zipf, y se aplica a los currículums, las tasas de solicitud universitaria, los registros más vendidos y todo lo demás. Los ganadores ganan mucho porque al mercado le encanta un ganador. Aquí hay otro ejemplo. Estos son los rankings de taquilla de una semana particularmente mala en el cine en agosto de 2006: Invincible, Talladega Nights, La balada de Ricky Bobby, Pequeña Miss Sunshine, Beerfest, World Trade Center, Accepted, Serpientes en un avión, Step Up y Barnyard. Es difícil sentir lástima por la horrible película Beerfest después de todo; quedó en cuarto lugar. Pero mira el gráfico de ingresos reales. Si has leído “La larga cola” de Chris Anderson, esto no es nuevo para ti, pero ahora no me importa la larga cola. Quiero mostrarte la cabeza corta, grande y rentable que es la parte jugosa del mercado que pertenece a las personas en la parte superior de la lista. La razón por la que el número uno importa: las personas no tienen mucho tiempo y no quieren correr muchos riesgos. Si te han diagnosticado cáncer del ombligo, no te vas a andar por las ramas yendo a muchos médicos. Te dirigirás directamente al mejor, a la persona que está clasificada como la mejor del mundo. ¿Por qué perder el tiempo si solo tienes una oportunidad? Cuando visitas una ciudad nueva, ¿eres el tipo de persona que quiere visitar un restaurante típico, o le preguntas al conserje por el mejor lugar? Cuando estás contratando a alguien para tu equipo, ¿le pides a tu administrador que te dé el currículum promedio, o le pides que descarte a todos excepto a las personas mejor calificadas? Con tiempo limitado o oportunidad para experimentar, limitamos intencionalmente nuestras opciones a las mejores. No eres el único.

El Valor de Ser el Número Uno

Todo el mundo busca la mejor opción; todos lo hacen. Como resultado, las recompensas por ser el primero son enormes. No es una escala lineal; no se trata de obtener un poco más después de dar un poco más. Es una curva, y empinada. La verdadera razón por la que el número uno importa, la segunda razón por la que hay beneficios tan tremendos en ser el número uno, es un poco más sutil. Estar en la cima importa porque solo hay espacio en la cima para unos pocos. La escasez hace que estar en la cima valga algo. Hay cientos de marcas de agua embotellada, y todas son más o menos iguales, así que no buscamos agua embotellada. No hay cima para el agua embotellada. El champán es otra historia. Dom Perignon está en o cerca de la cima, así que pagamos extra por él. ¿De dónde viene la escasez? Viene de los mercados y de nuestra sociedad establecidos. Viene del hecho de que la mayoría de los competidores abandonan mucho antes de crear algo que llegue a la cima. Así es como se supone que debe ser. El sistema depende de ello. El mejor del mundo, cualquier persona que vaya a contratarte, comprar de ti, recomendarte, votar por ti o hacer lo que quieras que hagan, se preguntará si eres la mejor opción. La mejor como en la mejor para ellos en este momento según lo que creen y lo que saben. Y en el mundo, como en su mundo, el mundo al que tienen acceso. Entonces, si estoy buscando un corrector de textos independiente, quiero al mejor corrector de textos en inglés que esté disponible, que pueda encontrar una manera de trabajar conmigo a un precio que pueda pagar. Esa es mi mejor opción. Si quiero un médico de hernias, quiero al médico que es el mejor porque es recomendado por mis amigos o colegas y porque encaja en mi imagen de lo que es un gran médico. Eso, y tiene que estar en mi ciudad y tener una cita disponible. Así que “mundo” es un término bastante flexible. El mercado masivo está muriendo; ya no hay una mejor canción o un mejor tipo de café. Ahora hay un millón de micromercados, pero cada micromercado todavía tiene un mejor. Si tu micromercado son los mercados orgánicos en Tulsa, entonces ese es tu mundo, y ser el mejor en ese mundo es el lugar donde estar. Mejor es subjetivo; yo, el consumidor, decido, no tú. Mundo es egoísta; es mi definición, no la tuya. Es el mundo que defino basado en mi conveniencia o mis preferencias. Ser el mejor en mi mundo, y me tendrás a un precio premium. Ahora mismo, el mundo se está haciendo más grande porque ahora puedo buscar en todas partes cuando quiero encontrar algo o alguien. Eso significa que la cantidad de variedad es asombrosa, y significa que puedo definir mi mundo exactamente como tengo interés y encontrar mis preferencias en cualquier lugar del planeta. Al mismo tiempo, el mundo se está haciendo más pequeño porque las categorías se están volviendo más especializadas. Ahora puedo encontrar las mejores abejas sin gluten disponibles por envío nocturno. Puedo encontrar el mejor software de gestión de riesgos para mi industria en línea ahora mismo. Puedo encontrar el mejor resort de golf y tela en América del Norte con seis clics de un mouse. Así que aunque es más importante que nunca ser el mejor del mundo, también es más fácil si eliges lo correcto y lo haces hasta el final. Más lugares para ganar, y las apuestas son más altas también. Andy Warhol era el mejor del mundo. Así es el restaurante Sri Fi Thai en Queens. Así es mi editor. Así eres tú si quieres serlo. Si no estás convencido de ser el mejor del mundo, probablemente no necesites el resto de lo que estoy a punto de contarte. Pero si estás convencido de ser el mejor pero has estado frustrado en la ruta que estás tomando para llegar allí, entonces necesitas comenzar a abandonar.

El Problema del Infinito

El problema con el infinito es que hay demasiado de él. Y en casi todos los mercados, el número de opciones se acerca al infinito. Frente al infinito, la gente entra en pánico. A veces no compran nada. A veces compran el más barato de lo que sea que estén buscando. Frente a un número infinito de opciones, muchas personas eligen al líder del mercado. Los libros más vendidos siguen vendiendo más que los títulos menos conocidos. Los sitios web destacados en dig siguen recibiendo 100 veces más tráfico que los sitios ordinarios. Las grandes compañías de seguros consiguen clientes solo porque son grandes. El número de solicitantes de empleo se acerca al infinito. Lo mismo sucede con el número de firmas de servicios profesionales, abogados, salones de manicura, bares de café y marcas de jabón. Es mejor ser el mejor. ¿Es eso lo mejor que puedes hacer? Las solicitudes de empleo en mayúsculas, el correo no deseado con un nombre mal escrito, los vendedores que están ansiosos por abrir una cuenta pero nunca hacen seguimiento, médicos que ni siquiera se molestan en llamar para ver si un nuevo medicamento funcionó para un paciente de mucho tiempo. La gente se conforma. Se conforman con menos de lo que son capaces. Las organizaciones también se conforman, con lo suficientemente bueno en lugar de lo mejor del mundo. Si no vas a hacer el esfuerzo para ser mi mejor opción posible, ¿por qué molestarse? ¿Es “bueno, nadie mejor se presentó” una estrategia válida para el éxito? ¿Esperas convertirte en un éxito porque eres el único que está siendo considerado? La razón por la que las grandes empresas casi siempre fallan cuando intentan ingresar a nuevos mercados es su disposición a comprometerse. Piensan que, porque son grandes y poderosas, pueden conformarse, hacer menos, dejar de mejorar algo antes de que sea verdaderamente notable. Se conforman para evitar ofender a otras divisiones o minimizar su exposición. Así que fracasan. Fracasan porque no saben cuándo renunciar y cuándo negarse a conformarse. El mayor error que cometieron en la escuela: casi todo lo que aprendiste en la escuela sobre la vida está mal, pero lo más equivocado podría ser esto: ser polifacético es el secreto del éxito. Cuando llegaste a casa de la escuela con dos A, un B+ y 3 B, estabas bien. Imagina al pobre niño que tenía un A+ y 4 C; vaya, estaba en problemas. Avanza rápidamente unas décadas desde esos días escolares y piensa en las decisiones que tomas hoy sobre qué médico elegir, qué restaurante visitar o qué contador contratar. ¿Con qué frecuencia buscas a alguien que en realidad sea bastante bueno en las cosas que no necesitas que haga? ¿Con qué frecuencia esperas que tu contador sea un conductor seguro y un golfista decente? En un mercado libre, recompensamos lo excepcional. En la escuela, les decimos a los niños que una vez que algo se vuelve demasiado difícil, pasa al siguiente y concéntrate en lo siguiente. El fruto fácil está ahí para ser tomado. No tiene sentido perder el tiempo subiendo al árbol. En un libro de preparación para exámenes, ojea las preguntas y responde las más fáciles.

Las Superestrellas no Pueden Evitar las Preguntas Difíciles

Primero, saltarse las que no conoces de inmediato es un mal consejo. Las superestrellas no pueden saltarse las que no conocen. De hecho, las personas que son las mejores en el mundo se especializan en volverse realmente buenas en las preguntas que no conocen. Las personas que se saltan las preguntas difíciles son la mayoría, pero no están en demanda. Muchas organizaciones se aseguran de haber cubierto todas sus bases. Tienen servicio al cliente, un recepcionista, una ubicación conveniente, un folleto, y así sucesivamente, y todo es mediocre. La mayoría de las veces, los clientes potenciales eligen a otra persona, su competencia. Esos competidores pueden no ser capaces de desempeñarse en algunas áreas, pero son excepcionales en las que importan.

La Magia del Pensamiento

Hace veinte años, leí un libro que cambió mi vida. Se llamaba “La Magia del Pensamiento Grande”. En realidad, no recuerdo nada sobre el libro en absoluto. Lo que sí recuerdo es que en un momento rápido, cambió la forma en que pensaba sobre el éxito. Mi esperanza es que la próxima página o dos puedan hacer lo mismo por ti. Quiero cambiar la forma en que piensas sobre el éxito y el abandono. La mayoría de la gente te dirá que necesitas perseverar, esforzarte más, dedicar más horas, recibir más capacitación y trabajar duro. “No te rindas”, imploran. Pero si todo lo que necesitas hacer para tener éxito es no rendirte, entonces ¿por qué organizaciones menos motivadas que la tuya tienen éxito? ¿Por qué individuos menos talentosos que tú ganan? Implica entender la arquitectura del abandono, y créelo o no, significa abandonar mucho más de lo que haces ahora. El abandono estratégico es el secreto de las organizaciones exitosas. El abandono reactivo y el abandono en serie son la perdición de aquellos que luchan y fallan en conseguir lo que quieren. Y la mayoría de la gente hace justo eso; abandonan cuando es doloroso y persisten cuando no pueden ser molestados en abandonar.

Entendiendo el Abandono

Hay dos curvas que definen casi cualquier tipo de situación que enfrentas mientras intentas lograr algo. Un par de curvas menores cubren el resto. Comprender los diferentes tipos de situaciones que te llevan a abandonar o que deberían hacerte abandonar es el primer paso para obtener lo que quieres.

Curva Uno: El Bache

Casi todo en la vida que vale la pena hacer está controlado por el bache. Al principio, cuando comienzas algo, es divertido. Podrías estar aprendiendo golf o acupuntura o pilotando un avión o haciendo química; no importa. Es interesante, y recibes un montón de buenos comentarios de las personas que te rodean. Durante los próximos días y semanas, el rápido aprendizaje que experimentas te mantiene en marcha. Sea lo que sea tu nueva actividad, es fácil mantenerse comprometido con ella. Y luego ocurre el bache. El bache es la larga lucha entre el inicio y la maestría, una larga lucha que en realidad es un atajo porque te lleva donde quieres llegar más rápido que cualquier otro camino. El bache es la combinación de burocracia y trabajo ocupado con el que debes lidiar para obtener la certificación en buceo. El bache es la diferencia entre la técnica fácil para principiantes y el enfoque experto más útil en el esquí o el diseño de moda. El bache es el largo tramo entre la suerte del principiante y el logro real. El bache es el conjunto de filtros artificiales establecidos para mantener fuera a personas como tú. Si tomaste química orgánica en la universidad, has experimentado el bache. La academia no quiere que demasiadas personas poco motivadas intenten la escuela de medicina, así que establecen un filtro: química orgánica. Es la clase asesina, la pantalla que separa a los médicos de los psicólogos. Si no puedes manejar bien la química orgánica, entonces no puedes ir a la escuela de medicina. Al principio, cuando anuncias que eres premedicado, recibes todo tipo de comentarios positivos y apoyo; tu abuela no puede creer su buena fortuna. Pero pronto, la increíble rutina de la química orgánica comienza, y te das cuenta de que estás condenado. En las ferias comerciales, ves docenas de empresas tratando de ingresar a una industria. Han invertido tiempo y dinero para construir un producto, crear una organización de marketing y alquilar un espacio en un stand, todo en un intento de ingresar a un mercado lucrativo. Un año después, la mayoría de ellos no regresan; se han ido, incapaces de superar el bache. Lo mismo le sucede a las personas que sueñan con las riquezas y el poder incontables que acumulan los CEO de una empresa Fortune 500. Jets privados, clubes campestres elegantes, poder de decisión sin restricciones; ¿quién no querría vivir como la realeza moderna? Por supuesto, si miras el currículum de un CEO típico, verás que soportó un bache de 25 años antes de conseguir el trabajo. Durante un cuarto de siglo, necesitaba aguantar, mantener la cabeza baja y hacer lo que le decían. Necesitaba alcanzar sus números, trabajar más horas que todos los demás, y adular a su jefe del momento, día tras día, año tras año. Es fácil ser CEO; lo difícil es llegar allí. Hay un gran bache en el camino. Si fuera

Curva Tres: El Precipicio

Raro pero aterrador, resulta que los cigarrillos fueron rediseñados por científicos para ser particularmente adictivos. Si fueras a dibujar un gráfico del placer de fumar a lo largo del tiempo, se vería así, excepto por esa caída desagradable al final, también conocida como enfisema. Fumar es el sueño hecho realidad de un comercializador porque fumar está diseñado para ser casi imposible de dejar. Cuanto más lo haces, mejor se siente continuar fumando; el dolor de dejarlo simplemente se hace más grande y más grande con el tiempo. Llamo a esta curva un precipicio. Es una situación en la que no puedes dejar de fumar hasta que te caes y todo se desmorona. No es de extrañar que la gente tenga problemas para dejarlo; la cosa es una profesión en la venta no es como fumar cigarrillos, tampoco lo es triunfar como cantante o construir una relación a largo plazo con alguien que te importa. La mayor parte del tiempo, las otras dos curvas están en vigor. El bache y el cisac no son lineales; no te dan pequeñas mejoras todos los días, y están esperando para atraparte. Si vale la pena hacerlo, probablemente haya un bache. El tenis tiene un bache; la diferencia entre un jugador mediocre de club y un campeón regional no es talento innato, es la capacidad para superar los momentos en los que es más fácil rendirse. La política también tiene un bache; es mucho más divertido ganar una elección que perder una, y todo el proceso está construido alrededor de que muchas personas comiencen mientras que la mayoría de las personas se rinden. El bache crea escasez. La escasez crea valor. El cisac y el precipicio son las curvas que conducen al fracaso. Si te encuentras frente a cualquiera de estas dos curvas, necesitas renunciar, no pronto, sino ahora mismo. El mayor obstáculo para el éxito en la vida, hasta donde puedo ver, es nuestra incapacidad para renunciar a estas curvas lo suficientemente pronto. Es fácil quejarse de que el consejo en este pequeño libro es obvio hasta la médula. Quiero decir, ¿quién no sabe ya que el secreto del éxito es ser exitoso, que proporcionar un gran producto o servicio es lo correcto, y que no debes rendirte frente a la adversidad? Tú no lo haces, es la mala noticia. La buena noticia es que tu jefe y tus competidores tampoco lo saben. Quiero decir, lo sabes, pero mi conjetura es que no estás haciendo nada al respecto. Cuando se trata de tomar decisiones difíciles: ¿estás abandonando algún proyecto que no sea un bache, o es simplemente más fácil no mover el barco, aguantar ahí, evitar la molestia a corto plazo de cambiar de rumbo? ¿Cuál es el punto de persistir si no vas a obtener los beneficios de ser el mejor del mundo? ¿Estás invirtiendo demasiado en costos hundidos? Emprende el camino para superar el bache. Las personas que invierten el tiempo, la energía y el esfuerzo para superar el bache, son las que se convierten en las mejores del mundo. Están rompiendo el sistema porque en lugar de pasar a la siguiente cosa, en lugar de hacer algo ligeramente por encima del promedio y conformarse con lo que tienen, abrazan el desafío. Por alguna razón, se niegan a abandonar la búsqueda, y superan el bache hasta llegar al siguiente nivel.¡El snowboard es un deporte genial! Es rápido, emocionante y relativamente económico, ¡además te hace lucir muy cool! Entonces, ¿por qué hay tan pocos snowboarders? Porque aprender las habilidades básicas implica pasar por un período difícil. Se necesitan unos días para acostumbrarse, y durante ese tiempo, te llevarás algunos golpes. Es más fácil renunciar que seguir adelante. Lo valiente es resistir y llegar al otro lado, obteniendo todos los beneficios que vienen con la escasez. Lo maduro es ni siquiera comenzar a hacer snowboard porque probablemente no lo superarás, y lo tonto es empezar, hacer tu mejor esfuerzo, gastar mucho tiempo y dinero, y renunciar justo en medio del proceso. Algunas personas eligen hacer lo valiente y terminan siendo los mejores del mundo. Las personas informadas probablemente elijan hacer lo maduro y reservar sus recursos para un proyecto que les apasione de verdad. Ambas son opciones válidas. Es la última opción, la opción común, la de intentarlo y luego renunciar, la que debes evitar si quieres tener éxito.

Perseguidos por Charlie Singo y Agentes de Pinkerton

Estaban siendo perseguidos a través de los Baldíos por Charlie Singo y agentes de Pinkerton, pero seguían rumbo a las colinas, hacia terrenos cada vez más difíciles. ¿Por qué? Porque sabía que en Campo Abierto, él y Sundance nunca tendrían una oportunidad de escapar. Solo si lograban atravesar las impenetrables colinas por delante habría una posibilidad de que los tipos de Pinkerton renunciaran. Cuanto más difícil se ponía, mejor era para Butch, pero la pandilla de Pinkerton persistía. No fue hasta que Butch y Sundance enfrentaron una muerte segura que lograron escapar. ¡Oye, funcionó en la película!

Competencia en el Mercado y Adversidad

Tu mercado es competitivo, lleno de personas que superan desafíos todos los días. Son los desafíos increíblemente difíciles, los baches, los que te brindan la oportunidad de destacarte en un mundo competitivo. La adversidad es tu aliada; cuanto más difícil se ponga, mejor oportunidad tendrás de aislar te de la competencia. Sin embargo, si esa adversidad también te hace renunciar, entonces todo será en vano.

Estrategia de Jack Welch y El Bache

Lo que Jack sabía cuando Jack Welch transformó GE, la decisión más famosa que tomó fue esta: si no podemos ser el número uno o el número dos en una industria, debemos retirarnos. ¿Por qué vender una división de mil millones de dólares que está obteniendo ganancias felizmente mientras ocupa el cuarto lugar en cuota de mercado? Fácil, porque distrae la atención de la gerencia, absorbe recursos y capital, enfoque y energía, y sobre todo, enseña a las personas en la organización que está bien no ser el mejor del mundo. Jack renunció a los callejones sin salida. Al hacerlo, liberó recursos para sacar adelante sus otros negocios a través del bache.

Desafíos en el Windsurf y Servicio al Cliente

Lo que sucede con el viento, te puedo decir que el windsurf es muy fácil excepto por el viento. El viento lo complica todo. Por supuesto, no es particularmente difícil encontrar y alquilar buen equipo, y las técnicas son bastante sencillas. Lo que arruina todo el plan es el hecho de que el viento es impredecible. Cambiará exactamente cuando no quieras. Lo mismo ocurre con el servicio al cliente.

Aceptando las Dificultades en Varias Funciones

Cada función de una organización tiene un problema. La contabilidad sería fácil si cada informe entrante fuera preciso y puntual. Las ventas serían fáciles si no fuera por los prospectos que no compran de ti todo el tiempo. El marketing sería fácil si cada prospecto y cliente pensara como tú.

Aceptando Desafíos y El Bache

Aquí tienes la buena noticia: el hecho de que sea difícil e impredecible juega a tu favor. Porque si fuera de otra manera, no habría beneficios en ello. La razón por la que la gente se molesta en hacer windsurf es porque el desafío lo hace interesante. La fuerza impulsora que hace que la gente pague a un especialista es que su enfermedad es impredecible o difícil de diagnosticar. La razón por la que estamos aquí es para resolver los problemas difíciles.

El Bache como Tu Mejor Amigo

La próxima vez que estés tentado a vilipendiar a un cliente particularmente molesto o a una agencia o motor de búsqueda, date cuenta de que esta interacción fallida es lo mejor que te ha pasado en todo el día. Sin eso, serías fácilmente reemplazable. El bache es tu mejor amigo. La razón por la que estamos aquí, si puedo ofrecerte solo una inspiración, es esta: el bache es la razón por la que estás aquí.

Diversificación y Enfoque

La MENTIRA de la diversificación. Cuando te enfrentas al bache, muchas personas y organizaciones se diversifican. Si no puedes llegar al siguiente nivel, piensan, invierte tu energía en aprender a hacer algo más. Esto lleva a sellos discográficos con miles de artistas en lugar de promoción enfocada para solo unos pocos. Lleva a buscadores de empleo que pueden demostrar competencia en una docena de tareas en lugar de dominio en solo una. Las personas trabajadoras y motivadas encuentran en la diversificación una salida natural para su energía y empuje. La diversificación parece lo correcto: entrar en un nuevo mercado, solicitar un trabajo en una nueva área, empezar un nuevo deporte. ¿Quién sabe? Este podría ser el adecuado. Y sin embargo, el verdadero éxito va para aquellos que se obsesionan, el enfoque que te lleva a través del bache hacia el otro lado es recompensado por un mercado en busca de lo mejor del mundo.

La Analogía del Pájaro Carpintero

Un pájaro carpintero puede picar veinte veces en mil árboles y no llegar a ninguna parte, pero mantenerse ocupado, o puede picar veinte mil veces en un solo árbol y conseguir comida. Antes de entrar en un nuevo mercado, considera qué pasaría si lograras superar el bache y ganar en el mercado en el que ya estás.

Enfrentando la Realidad y Aceptando El Bache

La mayoría de las personas tienen miedo de renunciar. Es más fácil ser mediocre que confrontar la realidad y renunciar. Renunciar es difícil; renunciar te obliga a reconocer que nunca serás el número uno del mundo, al menos no en esto. Así que es más fácil postergarlo, no admitirlo, conformarse con la mediocridad. Qué desperdicio. Deberías estar enojado. Ahora sé que lo estoy. Estoy enojado con todas las organizaciones valiosas que se quedan con un callejón sin salida en lugar de abandonarlo e invertir sus recursos donde pertenecen. Estoy enojado con todas las personas que han desperdiciado tiempo y dinero tratando de superar un bache que deberían haberse dado cuenta de que era demasiado grande y profundo para superarlo con los recursos que tenían disponibles. Sobre todo, estoy enojado porque me tomó tanto tiempo poder describir lo simple que es la solución, cómo Arnold superó el bache.

Entendiendo el Bache

Lo esencial que debes saber sobre el bache es que está ahí. Saber que te enfrentas a un bache es el primer paso para superarlo. Cada vez que Men’s Health pone una imagen de un tipo con abdominales marcados en su portada, las ventas en los quioscos aumentan. ¿Por qué? Bueno, si todos tuvieran abdominales marcados, es poco probable que los hombres compren una revista que les enseñe cómo obtener ese físico. La escasez misma de este atributo lo hace atractivo. El entrenamiento con pesas es una ciencia fascinante. Básicamente, haces uno o dos minutos de trabajo sin ningún motivo más que cansar tu músculo para que los últimos segundos de trabajo hagan que ese músculo crezca. Como la mayoría de las personas, todo el día, todos los días, usas tus músculos, pero no crecen. No te pareces a Mr. Universo porque dejas de usar tus músculos antes de llegar al momento en que el estrés hace que comiencen a crecer. Es lo natural porque un músculo exhausto.

Renunciar y Superar Desafíos

Se siente inseguro y duele. Las personas que se entrenan con éxito pagan sus deudas durante el primer minuto o dos y luego obtienen todos los beneficios al final. Los entrenadores no exitosos pagan exactamente las mismas deudas pero se detienen unos segundos demasiado pronto. Es naturaleza humana renunciar cuando duele, pero es ese reflejo el que crea la escasez. El desafío es simple: renunciar cuando encuentres el bache es una mala idea. Si el viaje que comenzaste valía la pena, entonces renunciar cuando encuentres el bache solo desperdicia el tiempo que ya has invertido. Si renuncias al bache lo suficiente, te encontrarás convirtiéndote en un renunciante serial, comenzando muchas cosas pero logrando poco. Simple: si no puedes superar el bache, no empieces. Si puedes abrazar esa regla simple, serás mucho más selectivo sobre qué viajes comienzas.

Pensamiento de Superestrella

Las superestrellas consiguen lo que quieren porque tienen habilidades únicas. Las superestrellas obtienen mucho más de lo que les corresponde en ingresos, respeto y oportunidad porque hay muy pocas otras opciones para un cliente o un empleador que busca lo extraordinario. Si quieres ser una superestrella, entonces necesitas encontrar un campo con un bache pronunciado, una barrera entre los que lo intentan y los que tienen éxito, y debes superar ese bache para llegar al otro lado. Esto no es para todos. Si lo fuera, no habría superestrellas. Si eliges este camino, es porque te das cuenta de que hay un bache y crees que puedes superarlo. El bache es en realidad tu mejor aliado porque hace que el proyecto valga la pena y evita que otros compitan contigo.

Aceptando El Bache y Renunciando a los Proyectos Mediocres

Pero espera, eso no es suficiente. No solo necesitas encontrar un bache que puedas conquistar, sino que también necesitas renunciar a todos los proyectos y inversiones y esfuerzos que no te ofrezcan la misma oportunidad. Es difícil, pero es de vital importancia. Ser mejor que el 98% de la competencia solía estar bien en el mundo de Google, aunque ahora es inútil. Es inútil porque toda tu competencia está a un clic de distancia. Sea lo que sea que hagas, la única posición en la que puedes confiar ahora es ser el mejor del mundo.

Razones del Fracaso y Planificación para el Éxito

Siete razones por las que podrías fracasar en convertirte en el mejor del mundo:

1. Te quedas sin tiempo y renuncias.
2. Te quedas sin dinero y renuncias.
3. Tienes miedo y renuncias.
4. No te lo tomas en serio y renuncias.
5. Pierdes interés o entusiasmo o te conformas con ser mediocre y renuncias.
6. Te enfocas en el corto plazo en lugar del largo y renuncias cuando el corto plazo se vuelve demasiado difícil.
7. Escoges la cosa equivocada en la que ser el mejor del mundo porque no tienes el talento. Por “tú”, me refiero a tu equipo, tu empresa, o simplemente tú, el buscador de empleo, el empleado o el emprendedor. Lo importante que debes recordar sobre estas siete cosas es que puedes planificarlas. Puedes saber antes de empezar si tienes los recursos y la voluntad para llegar al final. La mayor parte del tiempo, si fallas en convertirte en el mejor del mundo, es porque planeaste mal o porque te rendiste antes de alcanzar tu objetivo. ¿Es posible que simplemente no seas lo suficientemente bueno, que tú o tu equipo simplemente no tengan suficiente talento para ser los mejores del mundo? Claro, es posible. De hecho, si tu área elegida es el curling o el patinaje de velocidad, entonces incluso diría que es probable. Pero en casi todas las áreas relevantes que puedo pensar, no, es poco probable que seas lo suficientemente bueno. La pregunta es, ¿tomarás el atajo? Necesitas volverte realmente bueno en esto.

La Caída en Varios Sistemas

¿Por qué es tan común la curva con una caída? Uno de los fundamentos de la caída es la pirámide. Un esquema piramidal es una estafa en la que las personas en la base sostienen al tipo en la cima, pero no siempre es una estafa. De hecho, sucede mucho más de lo que te das cuenta. Por ejemplo, muchas personas se inscribirán en una membresía de un club de salud. Tener muchos miembros permite que el club mantenga tarifas razonables, pero el club en sí es pequeño porque muy pocas personas realmente vienen con frecuencia después de unirse. Eso está integrado en el sistema. Si todos los que se unieran vinieran, nunca podrías encontrar una bicicleta vacía o pagar una membresía. Netflix te ofrece un número ilimitado de alquileres de DVD al mes, con franqueo pagado, por $10. ¿Cómo puede ser esto? Si miraras una película el día que llegara y la devolvieras de inmediato, podrías ver al menos seis películas por $10. Por supuesto, la clave es que por cada persona que ve seis, hay muchas personas que pierden interés y ven una película o incluso ninguna al mes. Estas personas subvencionan a los miembros comprometidos. Claro, Netflix quiere que veas muchas películas. Eso te convierte en un cliente leal. Pero la economía de todo el negocio se desmoronaría si no fuera por los usuarios no comprometidos que solo se dedican a experimentar. Durante mucho tiempo, las aerolíneas sobrevendían sus vuelos porque sabían que obtendrían ganancias de los que no se presentaban. Los políticos esperan plenamente que los perezosos y mal informados no se molesten en votar. Estos ciudadanos pagan impuestos que sostienen la vida política de los pocos que no abandonan el sistema. Y, por supuesto, toda la máquina de dinero del fútbol universitario se basa en un esquema piramidal de jugadores que aspiran a la NFL pero nunca lo lograrán. Sea lo que sea que hagas para ganarte la vida o por diversión, probablemente esté de alguna manera basado en un sistema que se basa en abandonar. Abandonar crea escasez. La escasez crea valor.

La Analogía del Mago de Oz

En El Mago de Oz, hay una imagen indeleble del hombre detrás de la cortina riéndose de Dorothy y sus amigos mientras les da tareas increíblemente difíciles, casi imposibles de realizar, mientras él vive la vida fácil en AZ. Se sostiene enviando a sus seguidores en misiones imposibles. No es de extrañar que abandonemos; el sistema quiere que lo hagamos.

Conclusión: Abandonar en la Caída

Si ves venir estas caídas, es más probable que tomes una decisión. Puedes elegir de antemano hacer lo que sea necesario para superar la caída, sabiendo que va a ser difícil, o puedes rendirte antes de llegar allí. Sin embargo, abandonar en la caída no vale la pena. Fabricar la caída es fácil y divertido para empezar a construir.

Varias Caídas en Diferentes Campos

Algo en tu garaje: es difícil y costoso comprar un diseño de molde de inyección, un circuito integrado, o aumentar la producción a gran escala. El tiempo, el esfuerzo y el costo de aumentar tu operación crean la caída. La caída mantiene la oferta de cosas baja y aísla a aquellos lo suficientemente valientes como para invertir en aumentar su producción. Esos artistas luchadores en la feria de artesanía local están luchando porque no tienen el coraje o los medios para llevar su trabajo al siguiente nivel. Las ventas caen. La mayoría de las ideas comienzan cuando una persona comienza a venderla, vendiendo la idea a tiendas, empresas, consumidores o incluso votantes. Pero la caída ocurre cuando necesitas mejorar a un equipo de ventas profesional y escalarlo. En casi todos los campos, el competidor que primero tenga un equipo de ventas agresivo tiene una gran ventaja. Educación caída: una carrera comienza tan pronto como sales de la escuela, pero la caída a menudo ocurre cuando es hora de aprender algo nuevo, reinventar o reconstruir tus habilidades. Un médico que sacrifica un año de su vida por una especialidad cosecha las recompensas durante décadas después. Caída de riesgo: los emprendedores aprenden de la manera difícil que en algún momento no pueden pagar todo ellos mismos, especialmente con los ingresos actuales. Se necesita un riesgo para alquilar un espacio más grande o invertir en nuevas técnicas. Los emprendedores exitosos entienden la diferencia entre invertir para superar la caída (movimiento inteligente) o invertir en algo que en realidad es una lotería riesgosa. Caída de relaciones: hay personas y organizaciones que pueden ayudarte más tarde, pero solo si inviertes tiempo y esfuerzo en trabajar con ellas ahora, incluso cuando no sea necesariamente el momento fácil para ti. Esa persona que comenzó en el correo, que siempre estaba dispuesta a hacer un recado por ti o quedarse hasta tarde para ayudar, ahora es la CEO. Las relaciones que construyó cuando era difícil hacerlo dieron frutos más tarde. Aquellas personas de corta vista que siempre están ansiosas por un favor nunca lograron superar la caída de relaciones porque no invirtieron en relaciones cuando era difícil pero no urgente. Caída conceptual: has llegado hasta aquí operando bajo un conjunto de suposiciones. Abandonar esas suposiciones y abrazar un nuevo y más grande conjunto puede ser exactamente lo que necesitas hacer para llegar al siguiente nivel. Los héroes que han reinventado instituciones e industrias, desde Martin Luther King Jr. hasta Richard Branson, desde Zelma Watson George hasta Jacqueline Novag Gritz, todos lo hicieron de la misma manera, trabajando a través de una caída conceptual hasta el otro lado. Caída del ego: cuando todo se trata de ti, es más fácil. Renunciar al control y apoyarse en la organización te da ventaja. La mayoría de las personas no pueden hacer esto; no pueden renunciar al control o al protagonismo. Se quedan atascados en esa caída. Caídas de distribución: algunos minoristas, centros comerciales locales, la web, facilitan que tu producto obtenga distribución, mientras que otros requieren una inversión de tu organización que puede que solo compense. Meter tu producto en Walmart es mucho más probable que lleve a grandes ventas que ponerlo en la web. ¿Por qué? Escasez. Todos están en la web, pero entrar en Walmart es difícil. Ver la curva por adelantado, como verás en el análisis del transbordador espacial que sigue, es bastante fácil determinar si algo es un caos o una caída. La parte difícil es encontrar el valor para hacer algo al respecto. Los emprendedores optimistas y los empleados que deambulan despreocupadamente hacia un negocio serio, totalmente superados y no preparados para atravesar la caída por delante, corren el peligro de construir un transbordador espacial. No hay nada malo con el optimismo. El dolor y el desperdicio vienen cuando los optimistas tienen que tomar decisiones difíciles cuando quedan atrapados en la caída. Es hora de cancelar el transbordador espacial. El transbordador espacial es un caos, no una caída. Cuando los expertos argumentan a favor del transbordador, no dicen que deberíamos seguir haciendo esto porque va a ser más seguro, más barato, más productivo con el tiempo. La única razón por la que el transbordador aún existe es que nadie tiene el valor de cancelarlo. No hay razón para seguir invirtiendo en algo que no va a mejorar. De hecho, si cancelamos el transbordador, crearíamos una necesidad urgente de un reemplazo. La falta de una manera de llegar al espacio nos obligaría a inventar una alternativa nueva, mejor y más barata. Entonces, ¿por qué no lo cancelamos? ¿Por qué no renunciar? La misma razón de siempre: porque día a día, es más fácil quedarse con algo a lo que estamos acostumbrados, que no causa demasiadas olas, que no duele. Como advierte la Declaración de Independencia, “toda experiencia ha demostrado que la humanidad está más dispuesta a sufrir mientras los males sean soportables que a corregirse abolendo las formas a las que están acostumbrados.” ¿Tienes el valor de renunciar cuando enfrentas un caos? El Valle de la Muerte: ese es el objetivo de cualquier competidor, crear una caída tan larga y tan profunda que la competencia incipiente no pueda alcanzarla. Microsoft lo hace. Han construido tantas relaciones y establecido tantos estándares que es esencialmente inconcebible que alguien desafíe a Word o Excel, al menos hasta que cambie la plataforma. Sin embargo, ahora, con una nueva plataforma, Google tiene un camino mucho más fácil que seguir. Apple ha hecho lo mismo.

Dificultades para Escalar

Algo en tu garaje, es difícil y costoso comprar un diseño de molde de inyección, un circuito integrado, o aumentar la producción a gran escala. El tiempo, el esfuerzo y el costo de aumentar tu operación crean la caída. La caída mantiene la oferta de cosas baja y aísla a aquellos lo suficientemente valientes como para invertir en aumentar su producción. Esos artistas luchadores en la feria de artesanía local están luchando porque no tienen el coraje o los medios para llevar su trabajo al siguiente nivel. Las ventas caen. La mayoría de las ideas comienzan cuando una persona comienza a venderla, vendiendo la idea a tiendas, o a empresas, o a consumidores, o incluso a votantes. Pero la caída ocurre cuando necesitas mejorar a un equipo de ventas profesional y escalarlo. En casi todos los campos, el competidor que primero tenga un equipo de ventas agresivo tiene una gran ventaja.

Desafíos Educativos y Profesionales

Caída educativa. Una carrera comienza tan pronto como sales de la escuela, pero la caída a menudo ocurre cuando es hora de aprender algo nuevo, reinventar o reconstruir tus habilidades. Un médico que sacrifica un año de su vida por una especialidad cosecha las recompensas durante décadas después.

Riesgos e Inversiones

Caída de riesgo. Los emprendedores aprenden de la manera difícil que en algún momento no pueden pagar todo ellos mismos, especialmente con los ingresos actuales. Se necesita un riesgo para alquilar un espacio más grande o invertir en nuevas técnicas. Los emprendedores exitosos entienden la diferencia entre invertir para superar la caída, un movimiento inteligente, o invertir en algo que en realidad es una lotería riesgosa.

Construcción de Relaciones

Caída de relaciones. Hay personas y organizaciones que pueden ayudarte más tarde, pero solo si inviertes tiempo y esfuerzo en trabajar con ellas ahora, incluso cuando no sea necesariamente el momento fácil para ti. Esa persona que comenzó en el correo, que siempre estaba dispuesta a hacer un recado por ti o quedarse hasta tarde para ayudar, ahora es la CEO. Las relaciones que construyó cuando era difícil hacerlo dieron frutos más tarde. Aquellas personas de corta vista que siempre están ansiosas por un favor nunca lograron superar la caída de relaciones porque no invirtieron en relaciones cuando era difícil pero no urgente.

Desafíos Conceptuales

La bajada conceptual. Has llegado hasta aquí operando bajo un conjunto de suposiciones. Abandonar esas suposiciones y adoptar un nuevo y más amplio conjunto puede ser exactamente lo que necesitas hacer para llegar al siguiente nivel. Los héroes que han reinventado instituciones e industrias, desde Martin Luther King Jr. hasta Richard Branson, desde Zelma Watson George hasta Jacqueline Novag Gritz, todos lo hicieron de la misma manera, trabajando a través de una bajada conceptual hasta llegar al otro lado.

Gestión del Ego

La bajada del ego. Cuando todo se trata de ti, es más fácil ceder el control y apoyarte en la organización te da ventaja. La mayoría de las personas no pueden hacer esto; no pueden renunciar al control o al protagonismo. Se quedan atascadas en esa bajada.

Desafíos de Distribución

Bajadas de distribución. Algunos minoristas, centros comerciales locales, la web, facilitan que tu producto obtenga distribución mientras que otros como Target requieren una inversión de tu organización que puede que solo compense. Meter tu producto en Walmart es mucho más probable que lleve a grandes ventas que ponerlo en la web. ¿Por qué? Escasez. Todos están en la web, pero entrar en Walmart es difícil.

Aprovechando Oportunidades y Perseverancia

Con iTunes y el iPod, primero, aprovecharon una nueva plataforma para destruir a los Tower Records del mundo. Luego, en lugar de descansar en su ventaja, Apple construyó todo tipo de sistemas y beneficios que hacen extremadamente difícil que alguien persevera lo suficiente para salir adelante al otro lado. Las profesiones también lo hacen; los abogados, por ejemplo, han aumentado continuamente la dificultad para aprobar el examen de abogacía, alargando la bajada y haciendo la vida mejor al otro lado para todos los que ya son abogados.

Logrando Resultados Extraordinarios

La gran oportunidad si puedes superar la bajada, si puedes seguir adelante cuando el sistema espera que te detengas, lograrás resultados extraordinarios. Las personas que superan la bajada son realmente escasas, por lo que generan más valor. Cuando eres el mejor del mundo, compartes los beneficios, los ingresos, la atención, los privilegios, el respeto con solo un puñado de personas u organizaciones o marcas.

Importancia de la Persistencia

Ese modelo masculino de revista con los abdominales perfectos consigue trabajo precisamente porque muchas personas han abandonado en su búsqueda de lo que él tiene. Ya lo sabes; no eres estúpido, y has notado toda tu vida que los grandes beneficios se producen para aquellos que no abandonan. Y hasta ahora no ha hecho ninguna diferencia. Entonces, ¿por qué deberías escucharme ahora? Es simple, se trata de la historia que te cuentas a ti mismo. Creciste creyendo que abandonar es un fracaso moral, que abandonar se siente como un momento de declive, un momento en el que te miras a los ojos y parpadeas. Por supuesto, estás haciendo todo lo posible, pero simplemente no puedes hacerlo. Es toda esa cosa de Vince Lombardi: si fueras una mejor persona, no abandonarías. Prefiero que te enfoques en abandonar o no abandonar como una oportunidad de crecimiento. No se trata de evitar la humillación del fracaso. Aún más importante, puedes darte cuenta de que abandonar las cosas que no te importan o las cosas en las que eres mediocre, o mejor aún, abandonar las bajadas de C.D., libera tus recursos para obsesionarte con las bajadas que importan. Si vas a abandonar, abandona antes de empezar; rechaza el sistema, no juegues el juego. Si te das cuenta de que no puedes ser el mejor del mundo, lo normal es para perdedores.

Siendo Excepcional

Abandonar en el momento adecuado es difícil; la mayoría de nosotros no tenemos el valor de abandonar. Peor aún, cuando nos enfrentamos a la bajada, a veces no abandonamos; en cambio, nos volvemos mediocres. La respuesta más común a la bajada es jugar seguro, hacer un trabajo ordinario, un trabajo sin culpa, un trabajo que está más allá de toda reproche. Cuando nos enfrentamos a la bajada, la mayoría de las personas aguantan y tratan de llegar al éxito promediando, precisamente por eso tan pocas personas terminan siendo las mejores del mundo. Para ser una superestrella, debes hacer algo excepcional, no solo sobrevivir a la bajada sino usarla como una oportunidad para crear algo tan extraordinario que la gente no pueda dejar de hablar de ello, recomendarlo y sí, elegirlo.

Evitando la Mediocridad

La próxima vez que te sorprendas siendo mediocre, cuando sientas ganas de abandonar, date cuenta de que solo tienes dos opciones buenas: abandonar o ser excepcional. Lo normal es para perdedores. ¿Estoy siendo demasiado severo? ¿No son tu tiempo, tu esfuerzo, tu carrera y tu reputación demasiado valiosos para malgastarlos simplemente siendo mediocre? Lo normal parece seguro, pero no lo es. Es invisible, es la última opción, el camino de menor resistencia. La tentación de ser mediocre es solo otro tipo de abandono, el tipo que se debe evitar. Te mereces algo mejor que lo normal. Los abandonadores en serie pasan mucho tiempo en la fila observando el supermercado. A lo largo de los años, he determinado que hay tres estrategias comunes de pago en mi supermercado local, tal vez como en el tuyo. Suele haber cuatro o cinco cajas abiertas. Si observas con atención, verás que las personas adoptan una de tres estrategias.

Estrategias de Pago

La primera es elegir la fila más corta y quedarse en ella, sin importar qué. La segunda es elegir la fila más corta y cambiar de fila una vez, como máximo, si algo detiene tu fila, como la persona despistada con un cheque pero sin tarjeta de cobro de cheques. Pero eso es todo, solo un cambio. La tercera es elegir la fila más corta y seguir escaneando las otras filas, cambiar de fila si aparece una más corta, continuar este proceso hasta salir de la tienda. El problema con la tercera estrategia es obvio; cada vez que cambias de fila, estás empezando de nuevo en tu búsqueda de una solución rápida. Casi seguro que pierdes tiempo y definitivamente pierdes energía saltando de un lado a otro.

Impacto del Cambio Constante

Hay señales por todas partes. ¿Conoces a un emprendedor que está en su sexto o duodécimo nuevo proyecto? Salta de uno a otro, y cada vez que encuentra un obstáculo, cambia a una nueva, más fácil y mejor oportunidad. Y aunque es un buscador, nunca va a llegar a ninguna parte. Nunca llega a ninguna parte porque siempre está cambiando de fila, nunca puede correr realmente hacia algo. Si bien comenzar es emocionante, no es hasta que superas la bajada que tus esfuerzos dan sus frutos. Innumerables emprendedores han perfeccionado la parte de comenzar pero abandonan mucho antes de terminar de pagar sus deudas. La triste noticia es que cuando comienzas de nuevo, obtienes muy poco crédito por el tiempo que pasaste en la fila con tu última gran empresa. Esta enfermedad no afecta solo a los emprendedores; los publicistas que siempre están saltando de una agencia a otra o de un medio a otro terminan desperdiciando una fortuna. Si se necesitan diez impresiones para causar un impacto y has entregado ocho, ese cambio te va a costar mucho tiempo y dinero. Los vendedores que abandonan, un estudio bien documentado, probablemente apócrifo, encontró que el vendedor típico abandona después del quinto contacto con un prospecto. Después de cinco veces, el vendedor piensa que está perdiendo el tiempo y el prospecto abandona y pasa a otra cosa. Por supuesto, el estudio informa.

Estrategias de Venta y Persistencia

¿Es cierto que las personas necesitan ser cerradas constantemente? ¿Que siete es un número mágico, y que la clave para vender es ser agresivo? No lo creo. No creo que los mejores vendedores sean aquellos que siempre están en tu cara, siempre pidiendo el pedido, siempre presionando. Creo que la lección de la historia es esta: vender se trata de una transferencia de emoción, no de una presentación de hechos. Si fuera solo una presentación de hechos, entonces un folleto en PDF o un sitio web serían suficientes para hacer sonar el teléfono.

Importancia de la Sinceridad y el Compromiso

Los prospectos, es decir, tú si alguna vez te han vendido algo, son expertos en detectar lo que pasa por la mente del vendedor. Las personas han perfeccionado su radar de vendedores; somos realmente buenos detectando la sinceridad o la falta de ella. Si la actitud de un vendedor es “Oye, si esta persona no compra, hay alguien justo al final de la calle a quien puedo llamar”, lo que se proyecta es “Oye, no soy tan serio acerca de que tengas este producto”. Por otro lado, si un vendedor está ahí para quedarse, comprometido a hacer una venta porque beneficia a la otra persona, esa señal se envía claramente.

Toma de Decisiones Estratégicas en Ventas

Por favor, entiende esto: si no puedes superar la bajada de una manera excepcional, debes abandonar, y abandonar ahora mismo. Porque si tu libro de pedidos está lleno al 80% de prospectos donde simplemente apareces, no solo estás perdiendo tu tiempo, también estás robando tu energía del 20% de las llamadas donde tienes la oportunidad de crear un avance. Una vez más, superar la bajada es una estrategia válida. No es una buena estrategia porque los vendedores exitosos son molestos, aunque. Resistir la bajada es una gran estrategia porque cambia toda la dinámica del día del vendedor. No es una elección moral; es una estratégica. “Estoy superando esta bajada contigo porque es importante para ambos” es la mejor señal que se puede enviar.

Aceptación y Persistencia en el Mercado

Enfrentando la caída, puedes estar seguro de que tu producto es el mejor del mundo, pero a nadie fuera de un pequeño grupo le importa en absoluto. Estás ocupado promocionando tu nueva idea donde sea posible. Mientras tanto, la mayoría de los consumidores les importa poco tu idea o esos zapatos de tacón alto elegantes o algún tipo de pegamento de última generación. En su lugar, esperan. Esperan a que algo se estandarice, se pruebe, sea económico y esté listo para el momento adecuado. De ahí la caída de la aceptación en el mercado.

Importancia de la Persistencia en Varios Campos

Los vendedores que son recompensados son aquellos que no se rinden. Se mantienen firmes a través de la caída, fortalecen, aíslan y perfeccionan su producto mientras otros siguen buscando otro golpe rápido. Mientras un editor corre de autor en autor buscando un éxito instantáneo, otro cultiva a Dr. Seuss o a Stephen King mientras lentamente construye una audiencia. Mientras una organización sin fines de lucro corre de donante en donante buscando fondos para este proyecto o aquel, una organización sin fines de lucro exitosa se apega a un tema consistente, se presenta, paga sus cuotas, se enfoca en solo unas pocas fundaciones hasta que llegue el dinero.

Superando Obstáculos en la Búsqueda de Empleo

Los buscadores de empleo enfrentan la caída porque los departamentos de Recursos Humanos la respaldan. RR. HH. no aparecen en tu puerta y te ofrecen un trabajo; establecen obstáculos como enviar un currículum vitae o usar un traje o volar a Cleveland como una forma de filtrar a las personas que en realidad no están interesadas en un trabajo.

Persistencia en los Negocios y la Estrategia

Somos seducidos por los relatos de actrices descubiertas en la farmacia local o un compañero de clase que consiguió un trabajo fantástico solo por presentarse en la oficina de colocación universitaria. Vemos a un autor alcanzar la fama después de solo una aparición en Oprah o a una banda de rock siendo contratada después de enviar una demo. Todo parece fácil y emocionante. Es fácil ser seducido por el dinero nuevo y la prisa por lo nuevo. El problema es que esto lleva tanto a una adicción como a una atención muy corta.

Toma de Decisiones Estratégicas en los Negocios

¿En qué negocio estás? Sí, debes, debes dejar un producto o una característica o un diseño. Necesitas hacerlo regularmente si vas a crecer y tener los recursos para invertir en los negocios correctos. Pero no, no debes abandonar un mercado o una estrategia o un nicho. Los negocios que pensamos como éxitos de la noche a la mañana no lo fueron; simplemente no los notamos hasta que estuvieron bien cocidos. Procter and Gamble ha matado cientos de productos. Starbucks eliminó sus estaciones de grabación de CD de música. La reforma de la Seguridad Social ha sido abandonada una docena de veces. No te enamores de una táctica y la defiendas para siempre. En su lugar, decide de una vez por todas si estás en un mercado o no, y si lo estás, supera esa caída. El mercado quiere verte persistir. Exige una señal de ti de que eres serio, poderoso, aceptado.

Reconociendo Callejones Sin Salida y Toma de Decisiones Estratégicas

La mayoría de cualquier mercado está compuesta por aquellas personas en el medio de la curva de campana, aquellos que quieren comprar algo probado y valioso. Seguir un producto hasta el final de la caída funciona porque estás alcanzando una parte cada vez más grande del mercado. Si tu producto no está funcionando, si tu servicio no está atrayendo, si ni siquiera estás apelando a los geeks locos que les gusta lo nuevo, no debes persistir con una táctica solo porque te sientes atrapado con ella. Tu estrategia de ser una fuente confiable en tu mercado elegido puede sobrevivir incluso si tu producto es cancelado.

Rededicación y Enfoques Estratégicos

El opuesto de rendirse no es quedarse esperando. No, el opuesto de rendirse es rededicarse. El opuesto de rendirse es una nueva estrategia revitalizada diseñada para desglosar el problema. Es un error ver la caída como estática, imaginar que eres simplemente un pasajero pasivo en un paseo en bote lento, sentado allí mientras atraviesas los vientos en calma de la caída. La caída es flexible; responde al esfuerzo que le pones. De hecho, es bastante probable en casi todos los casos que la acción agresiva de tu parte pueda empeorar mucho o mejorar mucho la caída.

Aprovechando el Poder en la Toma de Decisiones

Cuando el dolor se vuelve tan intenso que estás listo para rendirte, te has convertido en alguien que no tiene nada que perder, y alguien que no tiene nada que perder tiene bastante poder. Puedes arriesgarte, desafiar la autoridad, intentar alternativas no intentadas, adentrarte en un problema hasta el punto de que incluso podrías superarlo.

Decisiones a Corto Plazo vs. Beneficios a Largo Plazo

Rendirse en la caída suele ser una decisión a corto plazo y mala. Cuando las personas renuncian, a menudo se centran en los beneficios a corto plazo. Es mejor detenerse. El dolor a corto plazo tiene más impacto en la mayoría de las personas que los beneficios a largo plazo, por eso es tan importante que amplifiques los beneficios a largo plazo de no rendirte. Necesitas recordarte la vida al otro lado de la caída porque es más fácil superar el dolor de otra llamada en frío sin éxito si la realidad de una carrera de ventas exitosa es más concreta.

Persistiendo a Través de los Desafíos

Nadie abandona el maratón de Boston en la milla 25. Las personas persistentes pueden visualizar la idea de luz al final del túnel cuando otros no pueden verla. Al mismo tiempo, las personas más inteligentes son realistas sobre no imaginar luz cuando no hay ninguna.

Elecciones de Carrera Estratégicas y Gestión Organizacional

Los ganadores entienden que tomar ese dolor ahora evita mucho más dolor después. La decisión de rendirse o no es una evaluación simple: ¿Vale la pena el dolor de la caída por el beneficio de la luz al final del túnel? Si no vas a llegar al número uno, es mejor que renuncies ahora. Está bien renunciar a veces. De hecho, está bien renunciar a menudo. Debes renunciar si estás en un camino sin salida, si te enfrentas a un acantilado.

Rendirse para Tener Éxito

Ríndete si el proyecto en el que estás trabajando tiene una caída que no vale la recompensa al final, renunciar a los proyectos que no van a ningún lado es esencial si quieres sobresalir en los correctos. No tienes el tiempo ni la pasión ni los recursos para ser el mejor del mundo en ambas cosas, rendirte a una táctica versus rendirte a una estrategia, sí, sé que es herético pero estoy abogando por renunciar, renunciar a menudo de hecho no rendirse y abandonar tu estrategia a largo plazo donde sea que estés usando esa estrategia una carrera, un ingreso, una relación, una venta, pero renunciar a las tácticas que no funcionan, salir de un callejón sin salida no es un fracaso moral, es solo ser inteligente, ver un acantilado venir mucho antes no es una señal de debilidad, más bien representa una verdadera perspicacia y valentía, libera tu energía para la caída, ese ruido dentro de tu cabeza en este momento mi clarividencia me dice que estás teniendo una conversación que involucra mucha racionalización, te estás explicando por qué esos callejones sin salida en los que estás no son realmente callejones sin salida, lo son, estás ocupado defendiendo el trabajo mediocre que hace tu organización porque es lo mejor que puedes hacer bajo las circunstancias, no quieres renunciar, no es divertido, no es fácil, así que no lo has hecho, pero deberías, debes o podrías conformarte con ser promedio, renunciar es una estrategia inteligente deg acaba de recibir otra promoción, trabaja para una empresa de software en Indiana y durante los últimos 14 años ha tenido una amplia gama de trabajos, durante los primeros siete u ocho años Doug estuvo en desarrollo empresarial y ventas, manejó la cuenta de Microsoft por un tiempo, volando a Redmond, Washington, cada 6 semanas o así, fue difícil para su familia, pero él está realmente enfocado y es realmente bueno, hace dos años, Doug recibió una gran promoción, lo pusieron a cargo de toda su división, 150 personas, el segundo grupo más grande de la empresa, Doug atacó el trabajo con ganas, además de pasar aún más tiempo en la carretera, hizo un gran trabajo manejando problemas de gestión interna, hace un mes, por una variedad de buenas razones, Doug recibió una promoción lateral, mismo nivel pero un nuevo equipo de analistas ahora le informa, ahora está a cargo de alianzas estratégicas, es muy respetado, ha hecho casi todos los trabajos y gana mucho dinero, imagina la conversación que podrías tener con él, has estado allí mucho tiempo mi amigo Doug no lo creerá sí, he estado aquí 14 años pero he tenido siete trabajos cuando llegué aquí éramos una startup pero ahora somos una división de Cisco, tengo nuevos desafíos y el viaje es genial sigue adelante interrúmpelo Doug necesita irse por una razón muy simple, ha sido marcado, todos en la empresa tienen una expectativa de quién es Doug y qué puede hacer trabajarse camino desde la sala de correo suena sexy, pero de hecho es muy improbable que Doug haya alcanzado un punto de estancamiento, no va a ser desafiado, empujado o promovido a presidente Doug, independientemente de lo que realmente pueda lograr, ha dejado de evolucionar, al menos a los ojos de las personas que importan, si se va y se une a otra empresa, tiene la oportunidad de reinventarse, nadie en la nueva empresa recordará al joven Doug de hace 10 años, no, tratarán a Doug como el nuevo Doug, el Doug con un potencial ilimitado y poco pasado nuestros padres y abuelos creían que deberías quedarte en un trabajo durante 5 años, 10 años o incluso toda tu vida, pero en un mundo donde las empresas vienen y van, donde crecen de la nada a la lista Fortune 500 y luego desaparecen en unos pocos años, eso simplemente no es posible, aquí está el trato y esto es lo que le dije a Doug, el momento de buscar un nuevo trabajo es cuando no lo necesitas, el momento de cambiar de trabajo es antes de que se sienta cómodo, ve y cambia, desafíate a ti mismo, consigue un aumento y una promoción, le debes a tu carrera y tus habilidades, si tu trabajo es un callejón sin salida, tienes que renunciar o aceptar el hecho de que tu carrera ha terminado, renunciar no es lo mismo que fracasar, renunciar estratégicamente es una decisión consciente que tomas basada en las opciones que están disponibles para ti, si te das cuenta de que estás en un callejón sin salida en comparación con en qué podrías estar invirtiendo, renunciar no solo es una opción razonable, es una inteligente, fallar, por otro lado, significa que tu sueño ha terminado, fallar sucede cuando te rindes, cuando no hay otras opciones o cuando renuncias tan a menudo que has agotado todo tu tiempo y recursos, es fácil lamentarse sobre convertirse en un fracaso, renunciar inteligentemente, sin embargo, es una excelente manera de evitar fracasar, lidiar es una alternativa pésima a renunciar, lidiar es lo que hacen las personas cuando intentan salir adelante, luchan con un mal trabajo o una tarea difícil, el problema con lidiar es que nunca conduce a un rendimiento excepcional, el trabajo mediocre rara vez se debe a una falta de talento y a menudo se debe al callejón sin salida, todo lo que hace lidiar es perder tu tiempo y desviar tu energía, si lo mejor que puedes hacer es lidiar, es mejor que renuncies, renunciar es mejor que lidiar porque renunciar te libera para sobresalir en algo más, nunca renuncies a qué consejo tan espectacularmente malo, está ahí arriba con oh esa es una broma sucia graciosa vamos a decírsela al maestro nunca renuncies a mojar la cama o ese trabajo que tenías en Burger King en la escuela secundaria nunca renuncies a vender un producto que ahora es obsoleto espera un minuto ¿ese entrenador no dijo que renunciar era una mala idea? en realidad, renunciar como estrategia a corto plazo es una mala idea, renunciar a largo plazo es una excelente idea, creo que el que da el consejo quiso decir nunca renuncies a algo con gran potencial a largo plazo solo porque no puedes lidiar con el estrés del momento ahora eso es un buen consejo, el orgullo es el enemigo del renunciante inteligente, Richard Nixon sacrificó decenas de miles de vidas inocentes en ambos lados cuando se negó a renunciar a la Guerra de Vietnam, la única razón por la que no renunció antes fue el orgullo, ese mismo orgullo que mantiene a alguien en la misma carrera años después de que se haya vuelto poco atractiva y no divertida, ese mismo orgullo que mantiene abierto un restaurante mucho después de que esté claro que el negocio simplemente no va a despegar cuando te enfrentas a un callejón sin salida, ¿cuál es tu motivo para quedarte? ¿Eres demasiado orgulloso para renunciar? una razón por la que las personas se sienten muy bien después de renunciar a un proyecto que no lleva a ninguna parte es que descubren que herir su orgullo no es fatal, reúnes el valor para renunciar, te preparas para el sonido de tu ego siendo destrozado y luego todo está bien si el orgullo es lo único que te impide renunciar, si no hay una caída que superar, es probable que estés perdiendo una cantidad enorme de tiempo y dinero defendiendo algo que sanará bastante rápido, la Facultad de Medicina de Harvard no es una razón para quedarte, ignora algunos costos el autor más vendido Michael Crichton renunció cuando estaba en camino a una carrera en la cima de su profesión cuando renunció a la medicina, Crichton ya se había graduado de la Facultad de Medicina de Harvard y había hecho un estudio de posdoctorado en el Instituto Salk de Estudios Biológicos garantizándole una lucrativa carrera como médico o como investigador, lo cambió por la vida impredecible de un autor, Crichton no tenía estómago para abrir a las personas y decidió que no disfrutaba del futuro que una carrera médica le traería, independientemente de cuán exitoso pudiera llegar a ser en ella, así que renunció, Crichton vio que solo porque ya había ingresado a Harvard, ya había obtenido una beca, ya había superado la caída, no tenía que pasar el resto de su vida haciendo algo que no disfrutaba para preservar su orgullo, dejó de golpe y empezó de nuevo, si él puede renunciar, ¿puedes tú? tres preguntas que hacer antes de renunciar si estás pensando en renunciar o no renunciar, entonces has tenido éxito y también lo he hecho yo, darte cuenta de que renunciar vale la pena tu enfoque y consideración es el primer paso para convertirte en el mejor en laCuando se trata de renunciar, aquellos que deciden de antemano cuándo van a renunciar suelen ser los más exitosos. Siempre puedes renunciar más tarde, así que espera hasta que hayas dejado de entrar en pánico para decidir. Cuando la presión es mayor para comprometerse, abandonar o conformarse, tu deseo de renunciar debería ser mínimo. La decisión de renunciar a menudo se toma en el momento, pero ese es exactamente el momento incorrecto para tomar una decisión tan crítica.

La Importancia del Momento

La razón por la que muchos de nosotros renunciamos en la crisis es que sin una brújula o un plan, lo más fácil es rendirse. Aunque pueda ser el camino más fácil, también es el menos exitoso.

Influencia y Persistencia

¿A quién estás tratando de influenciar? ¿Estás tratando de tener éxito en un mercado, conseguir un trabajo o entrenar un músculo? Si estás considerando renunciar, casi seguramente es porque no estás siendo exitoso en tu intento actual de influenciar.

Influir en un Mercado vs. Una Persona

Influir en una persona es como escalar una pared, pero influir en un mercado es más como navegar por un laberinto. Cada paso de progreso en un mercado se amplifica, ya que las personas hablan entre sí e influyen mutuamente.

Progreso Medible

¿Qué tipo de progreso medible estás haciendo? En cualquier esfuerzo, estás avanzando, retrocediendo o quedándote quieto. El progreso medible no tiene que ser grandioso; puede ser sutil pero necesita ser más que simplemente sobrevivir.

El Valor de No Renunciar

Cuando estás tratando de influir en todo un mercado, el valor de no renunciar es alto. Es más barato y fácil construir tu base en un mercado que saltar de uno a otro hasta que encuentres el éxito.

Renunciar a un Trabajo vs. Renunciar a Tu Búsqueda

Renunciar a un trabajo no significa renunciar a tu búsqueda de ganarte la vida, marcar la diferencia o tener un impacto. Un trabajo es solo una táctica, una forma de llegar a lo que realmente quieres. Cuando tu trabajo llega a un callejón sin salida, tiene sentido renunciar y llevar tu búsqueda a un mercado más grande.

La Seducción de No Renunciar

La seducción de no renunciar a menudo proviene de historias de persistencia que valen la pena en todo un mercado. Sin embargo, quedarse con un trabajo o una relación sin futuro rara vez lleva a un éxito repentino.

Decidir de Antemano

Decide de antemano bajo qué circunstancias estás dispuesto a renunciar y mantente firme en ello. Decidir cuándo renunciar antes de comenzar puede ser un factor clave para lograr el éxito. Renunciar estratégicamente, en lugar de por pánico o frustración, puede ser una herramienta poderosa para alcanzar tus metas y lograr el éxito a largo plazo.

Preparándote para Renunciar Estratégicamente

Antes de la carrera, es crucial delinear las condiciones que te harán detenerte y abandonar. Tomar una decisión basada en cómo te sientes en el momento puede llevar a la elección incorrecta. Por lo tanto, es esencial delinear tu estrategia de renuncia antes de que comience el malestar.

Momento y Planificación

Si renunciar va a ser una decisión estratégica que permita tomar decisiones inteligentes, entonces establecer tus límites antes de comenzar es poderoso. Así como un capitalista de riesgo inteligente presiona a la junta directiva para que tenga un plan en caso de que se queden sin dinero, las personas y las organizaciones deberían tener un plan sobre cuándo es el momento de renunciar.

Neumáticos Blandos Eligen tu Crisis

Considera la analogía de un neumático de bicicleta. Agregar solo unos pocos kilos de aire a un neumático desinflado no tiene mucho efecto, pero agregar demasiada presión puede reventar el neumático. De manera similar, entrar en un mercado que es demasiado grande para los recursos disponibles puede hacer que tu mensaje se pierda.

Asignación de Recursos

Tienes el poder de cambiar todo y crear productos y servicios excepcionales. No desperdicies tus recursos al dispersarlos demasiado o conformarte con la mediocridad. Utiliza todos tus recursos para convertirte en el mejor del mundo y abordar la crisis más grande posible.

Haciendo las Preguntas Correctas

Antes de decidir renunciar, pregúntate preguntas cruciales:

• ¿Es esto una crisis, un precipicio o una pendiente?
• ¿Cómo puedo convertir una pendiente en una crisis?
• ¿Mi persistencia dará sus frutos a largo plazo?
• ¿Mis acciones tienen repercusiones en todo el mercado?
• ¿Cuándo debería renunciar?
• Si renuncio a esta tarea, ¿aumentará mi capacidad para superar la crisis en algo más importante?

Ejemplos de Excelencia

El resumen termina con una lista de ejemplos de excelencia, enfatizando la importancia de esforzarse por ser el mejor del mundo en diversos campos. Renunciar estratégicamente, hacer las preguntas correctas y aprovechar tus recursos de manera efectiva puede llevar al éxito y la excelencia en tus esfuerzos.