Ein Angebot erstellen, dem Kunden nicht widerstehen können und das Geld drucken wird (Meisterklasse 4/5)

Ein unwiderstehliches Angebot erstellen

Wenn es dir schwerfällt, ein unwiderstehliches Angebot zu schnüren oder deine Genialität in ein Angebot zu verwandeln, das dein idealer Käufer genau zum gewünschten Preis von dir kaufen würde, dann ist das genau das, worüber wir heute mit dem legendären Christo sprechen werden. Bleib dran. Dies ist nun Video Nummer vier einer fünfteiligen Serie, in der wir die fünf Kernessentials besprechen, die du benötigst, um dein kreatives Freelance-Geschäft auszubauen. Falls du die ersten drei verpasst hast, hier ist eine kurze Zusammenfassung. Im ersten haben wir über Kaufpsychologie gesprochen, im zweiten über Verkaufspsychologie und im dritten über Preispsychologie. Falls du sie verpasst hast, wirst du wahrscheinlich hier einen Link dazu sehen, und in der Beschreibung gibt es auf jeden Fall Links zu den anderen, weil sie aufeinander aufbauen. Nun, in dieser vierten Folge geht es um die Erstellung eines unwiderstehlichen Angebots. Chris, lass uns direkt damit beginnen. Wenn du von einem unwiderstehlichen Angebot sprichst, was genau bedeutet das und was meinst du damit? Ein unwiderstehliches Angebot ist ein Angebot, das so gut ist, dass es die Person dazu zwingt, Ja zu sagen, ohne dass du großartig überzeugen oder verkaufen musst. Was du tun möchtest, ist zu verstehen, was Menschen motiviert, und ihnen das zu geben. Du entfernst also Widerstände. Das, was einem Verkauf im Wege steht, ist, wenn Menschen Spannung dabei empfinden, die Entscheidung voranzutreiben, und es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun. Aber ich möchte ein kleines Juwel von meinem ehemaligen Geschäftsmentor Kira McLaren, Gott hab ihn selig, teilen. Er sagte, gute Arbeit zu leisten ist der Eintrittspreis, um im Geschäft zu sein. Also musst du das aus dem Weg räumen. Viele von uns denken, die Arbeit sollte sich von selbst verkaufen. Und was wir nicht verstehen, ist, dass mit zunehmendem Wettbewerb und so vielen talentierten Menschen auf der Welt, die um dieselben Arten von Aufträgen konkurrieren, auf die wir es abgesehen haben, wir uns nicht mehr darauf ausruhen können, dass das Produkt gut ist. Das Produkt sind die Design-Dienstleistungen, die du anbietest, das Texten oder die Websites, die du erstellst. Denn wenn du nicht gut bist und die Arbeit nicht gut ist, wird man dich erst gar nicht in Betracht ziehen. Jetzt müssen wir also auf einer neuen Ebene über unsere Produkte oder Dienstleistungen nachdenken, damit sie so attraktiv werden, dass der Kunde das Gefühl hat, sie förmlich kaufen zu müssen, nicht im wörtlichen Sinne, aber er fühlt das. Ich bin neugierig, denn das ist so aktuell. Ich hatte ein Gespräch mit einigen meiner Schüler, und wir haben über Texten gesprochen, insbesondere darüber, wie sie befürchten, vielleicht die Informationen, die sie in ihren Videos geben werden, zu sensationalisieren. Abgesehen davon, dass der Wettbewerb steigt und das Talent steigt, haben einige vielleicht das Gefühl, aber ich bin wirklich gut. Warum kaufen die Leute nicht einfach bei mir? Ist da etwas dran, dass ich es sexy klingen lassen muss oder es sexy rüberkommen muss oder wirklich verkaufen muss, wenn die Leute einfach gute Arbeit wollen? Kannst du dazu etwas sagen? Ja, und ich würde ihnen tatsächlich zustimmen. Du solltest es nicht aufblähen. Es aufzublähen ist das falsche Konzept. Du versuchst nicht, ein schönes Paket um ein minderwertiges Produkt zu schnüren. Wenn du von der Erstellung eines unwiderstehlichen Angebots sprichst, bedeutet das, dass du das Produkt selbst tatsächlich neu gestaltet oder umgebaut hast, sodass es nicht wirklich darauf ankommt, wie es verpackt ist. Wir müssen das also radikal anders betrachten, aus der Sicht unseres Kunden. Und wir müssen versuchen zu identifizieren, was die Hauptursachen für Spannung im Kaufzyklus sind. Also lassen Sie uns darüber sprechen, Mo. Es gibt ein paar Dinge, nicht wahr? Warum würde ein Kunde nicht kaufen? Nun, sie fühlen Spannung in Bezug auf etwas. Oftmals geht es um den Preis, weil sie denken, er ist zu niedrig oder zu hoch. Und es ist ein bisschen wie das Goldlöckchen-Syndrom, oder? Es muss genau der richtige Preis sein. Nicht zu heiß, nicht zu kalt, nicht zu fest und nicht zu weich. Und die natürliche Reaktion ist, nun, ein unwiderstehliches Angebot ist eines, das dann zu einem niedrigeren Preis sein muss. Nun, manchmal ist das der Fall. Also, wenn ein Kunde Spannung in Bezug auf den Preis erlebt, welche Möglichkeiten gibt es, diese Spannung zu verringern? Nun, mir fallen zwei Möglichkeiten ein: den Preis so weit senken, dass es für sie eine Entscheidung ohne Nachdenken wird, oder den wahrgenommenen Wert erhöhen, worüber ich heute gerne hauptsächlich sprechen würde. Denn jeder kann dir sagen, dass du deinen Preis senken sollst, um mehr zu verkaufen. Wenige können dir beibringen, wie du deine Preise erhöhen kannst, damit du weniger an qualifiziertere Käufer verkaufen kannst. Warum? Lass uns zuerst über die Gründe sprechen, die Warums dahinter. Die Leute haben automatisch diesen reflexartigen Gedanken, wenn du ihnen sagst, erhöhe deine Preise, wenn du bessere Kunden haben willst, wie meinst du das? Versuchen wir nur, Kunden um ihr Geld zu bringen? Sind wir gierige Kapitalisten, wie manche sagen würden? Nun, nein, lasst uns darüber sprechen. Hier ist also eine einfache Übung, die wir zusammen in einem Workshop machen werden, wenn wir uns sehen sollten, was bedeutet es also, deine Preise zu erhöhen und dann, was sind die Vor- und Nachteile davon? Und was sind die Vor- und Nachteile, wenn du deine Preise senkst? Und was wir tun wollen, ist, beide Listen aus einer unvoreingenommenen, objektiven Sichtweise heraus anzugehen. Also, Mo, lass uns versuchen, diese Übung zu machen: Was sind

Vorteile und Nachteile von Preiserhöhungen

Lassen Sie uns mit den positiven Aspekten beginnen. Was könnte passieren, wenn du deine Preise erhöhen könntest? Nenne einfach das, was dir als Erstes in den Sinn kommt.

• Höherwertige Kunden: Wenn der Preis höher ist, bedeutet das, dass das Unternehmen wahrscheinlich mehr Geld verdient, und der wahrgenommene Wert meines Produkts ist höher, weil es teurer ist im Vergleich zu anderen Personen im Raum.
• Es gibt eine Verantwortung für mich als Dienstleistung, das Team als Dienstleistung, guten Wert, Qualitätswert zu liefern, also halten wir uns an einen deutlich höheren Standard.

Nun werde ich Ihnen ein paar Fragen stellen, und ich möchte, dass alle, die dies hören oder sehen, mitspielen. Hoffentlich habe ich Ihnen genug Zeit gegeben. Wenn nicht, pausieren Sie, schreiben Sie einige Ihrer Antworten auf und kommen Sie dann zu uns zurück, und dann können wir unsere Notizen vergleichen. Es ist eine Art, fast ein Lehrvideo für Sie hier zu haben, okay? Also, wenn ich Ihnen mehr Geld geben würde, um dieselbe Arbeit zu erledigen, die Sie gerade machen, wie würden Sie dieses Geld ausgeben?

• Die Kundenerfahrung: Dafür zu sorgen, dass vom Anfang bis zum Ende das Gefühl der Servicequalität besteht. Das Team würde von höherem Kaliber sein, höheres Talent. Ich würde ein Team zusammenstellen, um die Arbeit von mir abzuladen, und dann für sie, um die Verantwortung zu übernehmen. Ich bin im kreativen Geschäft, also gilt das vielleicht nicht für jeden, aber je höher das Talent, desto innovativer wird das Endprodukt sein, wenn wir an Dinge wie Bearbeitung oder Filmen oder sogar das Schreiben von Drehbüchern denken. Also, ich fühle, dass einfach alles für Qualität und die Erfahrung des Dienstes selbst verbessert wird. Das ist, was mir dazu einfällt.

Ich werde das hier fast pedantisch oder sehr superpragmatisch machen, damit Sie nicht das Gefühl haben, dass wir übertrieben oder die Vorteile aufgeblasen haben. Ich spreche hier in sehr grundlegenden Begriffen. Wenn Sie mir mehr Geld geben würden, um das Projekt durchzuführen, würde das bedeuten, dass ich mich mehr auf Sie konzentrieren könnte. Ich mache mir keine Sorgen mehr, eine Menge Kunden an Bord zu holen, weil ich Rechnungen zu bezahlen habe. Das scheint ziemlich logisch, oder? Plötzlich kann ich mich also auf wenige konzentrieren, und wenn ich mich auf wenige konzentrieren kann, würde mich die Logik dann dazu bringen, dass ich ein besseres Produkt liefern könnte. Und anstatt Abkürzungen zu nehmen, kann ich über neue kreative Wege nachdenken, um das Produkt oder den Service zu verbessern, die Kundenerfahrung oder so etwas. Und das sind wichtige Dinge für mich. Wenn Sie mir mehr bezahlen würden, könnte ich wahrscheinlich nicht nur mich mehr auf Sie konzentrieren, sondern ich könnte tatsächlich länger an diesem Projekt arbeiten. Als ich früher eine Produktionsfirma leitete, in der wir Werbespots und Musikvideos produzierten, haben wir viel Geld verdient. Im Durchschnitt glaube ich, dass jeder Auftrag, der hereinkam, etwa eine Viertelmillion Dollar betragen hätte, 250.000 US-Dollar. Am oberen Ende haben wir ein Projekt für über eine Million gemacht, und am unteren Ende haben wir wahrscheinlich ein Musikvideo für etwa 40.000 gemacht. Es ist ein breites Spektrum. Ich versuche nicht, damit anzugeben. Ich zeige dir nur dieses ganze Spektrum. Aber wenn sie in den Bereich von drei, vier, fünfhunderttausend Dollar kommen, bedeutet das, dass im Budget genug Spielraum für uns wäre, um praktisch jeden einzustellen. Und ich habe das schon einmal verwendet, um den Job abzuschließen. Ich sagte, du weißt, dieser Effekt, den wir erzielen wollen, ich habe die Person, die daran gearbeitet hat, im Film, auf den du dich beziehst. Ich habe diesen Künstler zur Hand, und wir haben bereits mit ihm zusammengearbeitet oder von ihm gehört, und sie werden einen tollen Job machen. Stellen Sie sich vor, wie Sie sich dabei fühlen würden. Wir haben ein wenig darüber in der Käuferpsychologie gesprochen, was besagt, dass wir Dinge kaufen, weil sie ein Gefühl von Status vermitteln. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihren Kollegen sagen: “Wir haben das Team engagiert, das Roger Deakins, den Kameramann, der den Film XYZ gedreht hat, engagiert hat. Sie haben an unserem Spot gearbeitet.” Ich meine, stellen Sie sich vor, wenn Sie nicht nur A-Spieler, sondern Weltklasse-, Spitzenallstars in Ihrem Team hätten. Ja, und was würde das für uns tun? Nun, wenn Sie die besten Leute haben, haben Sie eine höhere Chance, die besten Arbeiten zu machen. Nicht immer, das wissen wir, oder? Man bekommt nicht immer einen “We Are The World”-Song mit den besten Künstlern; manchmal bekommt man einen Mist-Song. Und wenn wir jetzt langfristig betrachten, haben Sie nicht nur Ihren Kunden dazu gebracht, sich wirklich gut und stolz zu fühlen, dass sie diese Entscheidung getroffen haben, Sie zu engagieren, sie können allen ihren Freunden erzählen, dass sie mit den besten Leuten der Welt zusammengearbeitet haben, was ihnen Status verleiht. Aber auch, dass bedeutet, dass das nächste Mal, wenn Sie ein neues Geschäft angehen, Sie dies als leuchtendes Beispiel dafür verwenden können, wozu Sie in der Lage sind, das Potenzial Ihrer kreativen Leistung. Und das ist viel wert.Aber nehmen wir mal an, du investierst kein Geld, um irgendetwas zu verbessern, und das ist dein gutes Recht und deine Entscheidungsfreiheit. Sagen wir einfach, du bist total im Einklang mit dem Team, das du hast, und sie sind kreative Ninjas. Nun, was passiert ist, dass du jetzt profitabler bist. Was kannst du mit diesem Gewinn machen? Du kannst die Ausrüstung für dein Team verbessern; du kannst in Systeme, Software, Beratung und Coaching sowie persönliche Entwicklung investieren, weil du zusätzlichen Spielraum hast. Das bedeutet, dass du etwas entspannter sein kannst. Also, wenn eine unpassende Person hereinkommt, musst du sie nicht nehmen; du magst ihre Ausstrahlung nicht, du magst nicht, wofür sie stehen, und du hast mehr Macht, Nein zu sagen. Du kannst wählerischer sein, wen du deine Gaben teilen möchtest. Das sind gute Dinge. Und dieser Jahresendbonus oder der Halbjahresbonus, den du vielleicht geben möchtest oder auch nicht, du kannst großzügiger sein und die Menschen belohnen, die die ganze Reise mit dir gegangen sind. Oder dieser Traumurlaub, den du seit sieben Jahren verschieben musstest, weil du wie ein Hund gearbeitet hast, du kannst endlich zu deinem Partner, zu deinem Liebsten sagen: “Du weißt was? Hier ist, wohin wir gehen werden. Es ist der Traumort, und wir werden zwei Wochen lang abtauchen können, weil wir es uns leisten können.” Also steigt die Lebensqualität. Das sind nur einige der Dinge, die mit dem Vorteil des höheren Preises einhergehen. Hey, Moment mal, ich möchte euch etwas sagen. Warum machen wir das hier? Weil ich etwas ins Bewusstsein rufen möchte, und das mache ich kaum jemals, was ich euch über eine Tour erzählen muss, auf die ich gehe. Und es ist eines der Vorhaben, die wir dieses Jahr starten, was ich liebe, Workshops zu geben. Ich möchte etwas Zeit mit euch verbringen. Stellt euch vor, ihr macht das acht Stunden lang mit mir, mit praktischen Übungen und wo ihr Feedback von mir und den anderen Leuten im Raum bekommen könnt. Wir werden Rollenspiele machen, Übungen machen. Es wird wirklich Spaß machen, und garantiert werdet ihr aufgezogen werden und mit mir lachen und über einander lachen, und ihr werdet eine ganze Seite meiner Persönlichkeit sehen, die ihr noch nie zuvor gesehen habt. Also, wenn du kreativ bist, wenn du ein Unternehmer bist, wenn du etwas über Kreativität und Geschäft lernen möchtest und deine persönliche Marke aufbauen möchtest, dann ermutige ich dich, vorbeizuschauen.

Folgen des Unterbietens und Vorteile des Niedrigerpreisens

Der Link in der Beschreibung unten, alles ist für euch da, und hoffentlich werde ich euch persönlich sehen. Wollen wir das andere Beispiel machen, die Folgen des Nicht-Genug-Verlangens? Also lasst uns dahin gehen. Nochmal, ich werfe den Ball zuerst zu euch, mein Freund, und sage, was sind die Vorteile und die Folgen des Niedrigerpreisens? Also lassen uns zuerst die Vorteile betrachten. Wenn du weniger verlangen kannst, welche Vorteile hat das? Und versuche dein Bestes, um objektiv und neutral zu sein, wenn du diese Liste beschreibst. Nochmal, ich fordere jeden auf, jetzt anzuhalten, eine eigene Liste zu machen, und dann könnt ihr weitermachen und das mit dem vergleichen, was wir sagen. Vorteile:

• Es könnte eine größere Nachfrage nach dir geben, weil du für eine größere Gruppe von Kunden zugänglicher bist.
• Es erfordert möglicherweise nicht so viele Ressourcen, daher sind die Kosten geringer, aber das ist aus Notwendigkeit.
• Vielleicht geht es in bestimmten Fällen schneller.

Nun, was sind die Vorteile des Niedrigerpreisens? Wenn du weniger verlangst, bedeutet das, dass du den potenziellen Kundenstamm für mehr Menschen öffnest, sodass du eine größere Vielfalt an Kunden und eine größere Anzahl von Kunden bekommen kannst. Du hast einen Großteil des Widerstands im Kauf-Verkaufs-Zyklus entfernt, weil du den Preis so niedrig angesetzt hast, dass es nicht einmal wehtut, es zu versuchen. Und das ist ähnlich wie bei der schnellen Mode, wo du dir nicht sicher bist bei dem trendigen Shirt oder der Krawatte und es kostet nur 25 Euro, also wen interessiert’s, wenn es nicht funktioniert, werfe ich es weg, aber für den Fall, dass du 3000 Euro für etwas zahlst, muss es funktionieren, denn jetzt lebst du damit und du kannst dich selbst fertigmachen. Das bedeutet auch, dass du einen Käufer anziehst, der nicht vollständig engagiert ist, der bereit ist, Dinge auszuprobieren, und es gibt dir eine große Vielfalt an Projekten zu arbeiten und vielleicht anstatt drei Kunden wirst du 36 Kunden haben und du kannst all diese potenziellen Projekte zeigen, an denen du gearbeitet hast, und du könntest viel mehr Erfahrung sammeln und indem du das Volumen erhöhst, sagen wir, du kannst Logos für hundert Euro verkaufen, wenn du 30 Logos machst, sieht das wie eine wirklich große Zahl aus. Folgen: Nun, wer kann es sich leisten, diese Arbeit zu machen? Nun, ich kann keine Subunternehmer einstellen, weil im Budget nicht genug drin ist, um jemanden einzustellen. Wenn ich jemanden einstelle, könnte er sogar mehr verlangen als ich, also kann ich die ganze Arbeit selbst machen, aber weil ich ein erhöhtes Volumen und erhöhte Möglichkeiten habe, habe ich weniger Zeit, also habe ich weniger Aufmerksamkeit und Konzentration für jeden Kunden und jedes Problem und ich verbringe nicht die ganze Nacht damit, darüber nachzudenken, denn mein Kopf dreht sich darum, was ich am nächsten Tag und am Tag danach tun muss und so bin ich jetzt als Konsequenz dazu gezwungen, längere Stunden für mehr Kunden zu arbeiten. Ich werde ziemlich oft die Richtung wechseln, ich mache vielleicht Fehler oder auch nicht, weil ich einfach nicht die Zeit habe, um dazusitzen und etwas zu verfeinern und zu überprüfen. Ich werde höchstwahrscheinlich die ganze Arbeit selbst machen, also das ist großartig, also keine fremdvergebenen Arbeiten, und manche Leute lieben es, dass meine Hände bei der Arbeit sind, aber das bedeutet, dass ich keine Hilfe bekommen kann und sollte ich krank werden, sollte ich eine kreative Blockade haben, bin ich geliefert und ich kann keinen guten Kundenservice bieten, weil ich mich nicht an die Namen der Kunden erinnern kann, es ist die Fließbandarbeit, wir sind das McDonald’s von… was auch immer für eine Dienstleistung du anbietest, und nur wenige Menschen möchten das, was sie tun, als Parallel oder Analogie zu Fast-Food beschreiben, wir möchten Feinschmecker sein, kein Fast-Food, also jetzt bin ich überwältigt, ich versuche, Geld zu verdienen, um die Dinge am Laufen zu halten, und man kann nur so hart und so lange arbeiten, bevor man völlig ausgebrannt ist und nichts mehr im Tank hat, weil du weißt warum, weil du keinen Urlaub machen kannst, du kannst nicht einmal auf die Toilette gehen, weil du dir Sorgen machst um die 13 anderen Projekte, die du angenommen hast, Taco Scheiße Chris, ich meine, denk darüber nach, die Logik, ich möchte bis zum Ende dieser Sache gehen, du könntest deine Freunde, deine Familie und deine Liebsten entfremden, weil du die ganze Zeit arbeitest, sie könnten dich angemessen als Workaholic bezeichnen, aber du sagst, ich versuche nur zu versorgen, das ist es, was passiert.

Folgen der Preisgestaltung und des Wettbewerbs

Ein paar Konsequenzen führen zu vielen, also möchte ich, dass ihr alle darüber nachdenkt. Wenn ihr euer unwiderstehliches Angebot gestaltet und die Leute wollen, dass ihr euer Projekt niedriger bepreist, braucht es eine kreative Person mit Selbstvertrauen, Kommunikationsfähigkeiten und Geschäftssinn, um mehr zu verlangen. Das ist eine Herausforderung. Wir wollen die Dinge tun, die schwierig sind, weil nur wenige Menschen bereit sind, die schwierigen Dinge zu tun. Das bedeutet, dass ich weniger Konkurrenz habe. Das bringt mich zu einem anderen Punkt: je höher der Preis für das, was du tust, desto weniger Konkurrenz hast du, weil nur wenige Leute diesen Premium-Preis verlangen. Je niedriger der Preis ist, den du verlangst, desto mehr Konkurrenz lädst du ein. Wenn du, ganz wörtlich, 100 Euro für ein Logo verlangst, was einige Leute argumentieren, ist zu viel für ein Logo, bedeutet das, dass Sally, die eine Hobby-Designerin ist, auch 100 Euro pro Stunde verlangt. Jake, der Student, der noch zur Schule geht und ein Erstsemester in einem Designkurs ist, sagt: “Ich mache dir ein Logo.” Also lädst du viel Konkurrenz ein. Und zu diesem Zeitpunkt hast du deinen Kunden beigebracht, basierend auf dem Preis zu kaufen, nicht auf dem Wert. Ja, basierend auf dem Preis zu kaufen, nicht auf der Qualität. Also wie können wir das machen? Weil du da sitzt und denkst, “Großartig, großartige Ideen, Chris. Einfach mehr verlangen. Wir haben es gehört, blah, blah, blah. Das ist alles, worüber du sprichst, oder? Diese amerikanische kapitalistische Gier, über die du immer sprichst?” Und ich sage dir das, mein Freund, wenn dir dieser Inhalt nicht zusagt, nicht resoniert, dann überspring das Video einfach. Aber für alle anderen, die wissen wollen, wie man mehr verlangt und gleichzeitig die Reibung reduziert, solltet ihr für den Rest dabei bleiben. Also los geht’s.

Reduzierung von Käuferstress und Risiko

Was sind die Dinge, die bei Menschen Spannung und Widerstand gegen den Kauf erzeugen? Wie groß ist das Risiko? Wird das funktionieren? Gebe ich zu viel Geld aus? Hast du das schon einmal gemacht? Kenne ich jemanden, der mit dir gearbeitet hat und für dich bürgen könnte? Das ist Risiko. Je höher das Risiko, desto schlechter ist das Angebot. Also liegt unser Hauptaugenmerk darauf, das Risiko zu reduzieren. Dies tun wir durch viele verschiedene Dinge. Wir erhöhen die Wahrnehmung oder die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs. Und es ist eine Wahrnehmung, es ist nicht real. Wenn sie einfach glauben, dass es funktionieren wird, reduziert das die Spannung des Käufers. Also müssen wir sie versichern. Eine Versicherung ist ein schickes Wort dafür, wie versichern wir ihnen, dass das funktionieren wird. Und ich meine keine Geld-zurück-Garantien, obwohl das ein wirksames Mittel für ein unwiderstehliches Angebot ist. Ich meine, wie garantieren wir, dass ich eine Erfolgsbilanz habe? Ich bin veröffentlicht. Ich bewerte Shows nach der Arbeit, die wir leisten. Ich spreche auf Bühnen. All diese Dinge helfen, den Käufer zu versichern und die Risikowahrnehmung zu reduzieren, was die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöht.

Schmerzreduktion und Balance von Aufwand und Opfer

Als nächstes der Schmerz. Was kannst du tun, um die Wahrnehmung des Schmerzes bei diesem Projekt zu reduzieren? Nun, ich muss dieses Projekt managen, Chris. Wie viele Iterationen werde ich sehen? Wie weiß ich, dass das funktionieren wird? Ist das mit meinen Zielen verbunden? Also, was du tun möchtest, ist, den Schmerz zu reduzieren, während du die wahrgenommenen Gewinne erhöhst. Und wir können darüber sprechen, wie Alex Hermosi es in seinem Buch geschrieben hat. Und ich halte das Buch hier hoch, wenn du einige dieser Konzepte möchtest. Ich ermutige dich nachdrücklich, dieses Buch zu lesen, weil es tiefer darauf eingeht. Es heißt “100 Millionen Dollar Angebote”. Ich habe keinerlei Verbindung zu Alex. Ich verdiene kein Geld damit, das zu erwähnen. Aber ich möchte Ressourcen und Quellenmaterial teilen, damit du bei Bedarf tiefer eintauchen kannst. Das andere, was du tun möchtest, ist, den Aufwand und die Opfer zu betrachten. Alex schreibt in seinem Buch “100 Millionen Angebote”, wie viel Aufwand muss ich als Käufer betreiben und was muss ich opfern? Wenn du das konsequent weiterführst, sollte es sich anhören wie leicht, sofort. Du musst nichts tun. Die Ergebnisse sind nahezu sofort da. Je näher du das anbieten kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass du ein unwiderstehliches Angebot hast. Also lasst uns das aufschlüsseln und einige Beispiele geben. Okay, ich weiß, dass du unter vielen Dingen Videoinhalte für soziale Nutzung erstellst, um Autoren, Meinungsführern und Geschäftsleuten dabei zu helfen, ihre Präsenz online zu steigern, richtig? Stellen wir uns also für einen Moment vor, ich bin ein Käufer davon. Ich bin ein Autor oder ein Meinungsführer. Was sind potenzielle Dinge, die ich in Bezug auf Aufwand und Opfer tun müsste? Also wollen wir sowohl den Aufwand als auch das Opfer reduzieren, denn mehr Aufwand und größere Opfer bedeuten ein schlechteres Angebot. Was kannst du von der Liste streichen, um meinen Aufwand zu reduzieren? Das Entwickeln von Ideen für Themen, Videos bearbeiten, das müssen Sie definitiv nicht tun. Sollten Sie? Wir nehmen an. Hosting, Planung, Überwachung des Inhalts in den sozialen Medien, das ist wahrscheinlich am schwierigsten, aber ich sage es, weil ich weiß, dass du versuchst, es aus mir herauszubekommen. Filmen, wenn wir die Zeit oder den Prozess oder den Aufwand minimieren können, die damit verbunden sind, dann ist es sicherlich ein ansprechenderes Angebot. Nun, um mit dir zu arbeiten und die gewünschte Zahl zu teilen, könnte real sein, könnte imaginär sein, es spielt keine Rolle. Aber für diese Übung werden wir das durchgehen. Okay, um dies derzeit zu tun, wie viel könntest du jemandem pro Monat berechnen, weil es einen fortlaufenden Bedarf gibt? Sag fünftausend. Jetzt lassen Sie uns Ihre Vorstellungskraft ein wenig dehnen. Nehmen wir an, Ihnen wurde eine verrückte Menge Geld gegeben. Wir werden sagen, 10x. Wenn jemand einem potenziellen Kunden fünfzigtausend Dollar pro Monat zahlen würde, erstens, ich bin mir sicher, Sie wären sehr glücklich. Was könnten Sie noch tun, um den Aufwand und das Opfer zu reduzieren? Sie würden wahrscheinlich für jede dieser Komponenten ein dediziertes Team haben, sodass sie buchstäblich nur zu einer bestimmten Zeit in ihrem klimatisierten Anhänger auftauchen und dann buchstäblich auftreten müssten. Sie müssten nur Talent sein. Mach weiter. Hier musst du deine kreative Kappe aufsetzen. Okay, das ist der Punkt, an dem die meisten.

Folgen der Preisstrategie

Sind wenige, die Konsequenzen sind viele, also möchte ich, dass ihr alle darüber nachdenkt. Wenn ihr euer unwiderstehliches Angebot erstellt und die Leute wollen, dass ihr euer Projekt billiger bewertet, braucht es eine kreative Person mit Selbstbewusstsein und Kommunikationsfähigkeiten und Geschäftssinn, um mehr zu verlangen. Und das ist eine Herausforderung. Wir wollen die Dinge tun, die schwierig sind, weil nur wenige bereit sind, die schwierigen Dinge zu tun, bedeutet weniger Wettbewerb für mich. Das bringt mich zu einem anderen Punkt: Je höher der Preis dessen ist, was du tust, desto weniger Wettbewerb hast du, weil nur wenige Leute diesen Premiumpreis verlangen. Je niedriger der Preis ist, den du verlangst, desto mehr Wettbewerb lädst du ein. Wenn du buchstäblich 100 Dollar für ein Logo berechnest, was einige Leute argumentieren, ist ohnehin zu viel für ein Logo, bedeutet das, dass Sally, die ein Hobbydesigner ist, auch 100 Dollar pro Stunde berechnet. Jake, der Student, der noch in der Schule ist und im Einführungskurs zum Design im ersten Jahr ist wie “Ich mache ein Logo, vorne.” Also lädst du viel Wettbewerb ein. Und zu diesem Zeitpunkt hast du deinen Kunden darauf trainiert, basierend auf dem Preis zu kaufen, nicht auf dem Wert, ja, basierend auf dem Preis zu kaufen, nicht auf der Qualität. Wie können wir das tun? Denn du sitzt dort und denkst: “Großartig, tolle Ideen, Chris, einfach mehr verlangen. Das haben wir gehört, blah, blah, blah.” Das ist alles, worüber du sprichst, richtig? Das amerikanische Kapitalistenabkommen, dass du immer über diese Dinge sprichst. Und ich sage dir, mein Freund, wenn dir dieser Inhalt nicht zusagt, nicht resoniert, dann überspring einfach das Video. Aber für alle anderen, die wissen wollen, wie sie mehr verlangen und gleichzeitig die Reibung reduzieren können, wollen Sie den Rest davon sehen. Also los geht’s.

Reduzierung der Käuferspannung und Risikowahrnehmung

Welche Arten von Dingen führen dazu, dass Menschen Spannung und Widerstand beim Kauf empfinden? Wie groß ist das Risiko? Wird das funktionieren? Gebe ich zu viel Geld aus? Haben Sie das schon einmal gemacht? Kenne ich jemanden, der mit Ihnen gearbeitet hat und für Sie bürgen könnte? Das ist Risiko. Je höher das Risiko, desto schlechter ist das Angebot. Also liegt unser Hauptaugenmerk darauf, das Risiko zu reduzieren. Dies tun wir durch viele verschiedene Dinge. Wir erhöhen die Wahrnehmung oder Wahrscheinlichkeit des Erfolgs. Und es ist eine Wahrnehmung, es ist nicht real, nur wenn sie glauben, dass es funktionieren wird, reduziert das die Käuferspannung. Also müssen wir sie versichern. Eine Versicherung ist ein schickes Wort dafür, wie wir ihnen garantieren können, dass dies funktionieren wird. Und ich meine nicht Geld-zurück-Garantien, obwohl das ein gangbares Mittel für ein unwiderstehliches Angebot ist. Ich meine die Garantie, dass ich eine Erfolgsbilanz habe. Ich bin veröffentlicht, ich bewerte Shows anhand der von uns geleisteten Arbeit, ich spreche auf Bühnen. All diese Dinge helfen dem Käufer, sich zu versichern, und reduzieren die Risikowahrnehmung, erhöhen die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs.

Schmerzen und Aufwand verwalten

Als nächstes Schmerzen. Was können Sie tun, um die Wahrnehmung des Schmerzes bei diesem Projekt zu reduzieren? Nun, ich muss dieses Projekt managen, Chris. Wie viele Iterationen werde ich sehen? Wie weiß ich, dass das funktionieren wird? Ist das mit meinen Zielen verbunden? Also was Sie tun wollen, ist gleichzeitig den Schmerz zu reduzieren, während Sie die wahrgenommenen Gewinne erhöhen. Und wir können darüber sprechen, wie Alex Hermosi in seinem Buch geschrieben hat. Und ich halte das Buch hier hoch, wenn Sie einige dieser Konzepte mögen. Ich ermutige Sie dringend, dieses Buch zu lesen, weil es darauf eingehen wird. Es heißt “100 Millionen Dollar Angebote”. Ich bin nicht mit Alex verbunden. Ich verdiene kein Geld, indem ich das erwähne. Aber was ich tun möchte, ist Ressourcen und Quellenmaterial zu teilen, damit Sie bei Bedarf tiefer eintauchen können.

Umgang mit Anstrengung und Opfern

Das andere, was Sie tun möchten, ist, Anstrengung und Opfer zu betrachten. Alex schreibt in seinem Buch “100 Millionen Angebote”, wie viel Anstrengung muss ich als Käufer unternehmen und was muss ich opfern, um den Käufer zu sein? Wenn Sie das konsequent weiterdenken, sollte es klingen wie einfach, sofort. Sie müssen nichts tun. Die Ergebnisse sind nahezu sofort da. Je näher Sie diesem Design Ihres Angebots kommen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie ein unwiderstehliches Angebot haben. Also lassen Sie uns das zerlegen und einige Beispiele geben. Okay, ich weiß, dass eines der Dinge, die Sie tun, unter vielen Dingen, darin besteht, Videomaterial für soziale Nutzung zu erstellen, um Autoren, Meinungsführern und Geschäftsleuten zu helfen, ihre Präsenz online zu steigern, oder? Also versuchen wir uns für einen Moment vorzustellen, ich bin ein Käufer davon. Ich bin ein Autor oder ein Meinungsführer. Was sind die potenziellen Dinge, die ich in Bezug auf Anstrengung und Opfer tun muss?

Angebote an unterschiedliche Budgets anpassen

Also wollen wir sowohl Anstrengung als auch Opfer reduzieren, denn je mehr Anstrengung und größere Opfer, desto mehr Angebot. Was können Sie vom Tisch nehmen, um meine Anstrengung zu reduzieren? Also Ideen für Themen, Bearbeitung der Videos, das müssen Sie definitiv nicht tun. Sollten Sie? Wir gehen davon aus, dass Hosting, Terminierung, Überwachung des Inhalts über soziale Medien. Dies ist wahrscheinlich das Schwierigste, aber ich sage es trotzdem, weil ich weiß, dass Sie nur darauf warten, dass ich es sage. Filmaufnahmen, wenn wir die Zeit oder den Prozess oder den Aufwand minimieren können, der mit dem Filmen verbunden ist, dann ist es sicherlich ein attraktiveres Angebot. Nun, um mit Ihnen zu arbeiten und irgendeine Zahl zu teilen, es könnte real sein, es könnte imaginär sein, es spielt keine Rolle, aber der Übung halber werden wir das durchgehen. Okay. Um das derzeit zu tun, wie viel könnten Sie jemandem pro Monat berechnen, um dies zu tun, weil es ein fortlaufender Bedarf ist? Fünftausend. Nun, lassen Sie uns Ihre Vorstellungskraft ein wenig dehnen. Angenommen, Ihnen wurde eine verrückte Menge Geld gegeben. Wir sagen 10x. Wenn jemandem ein Interessent fünfzigtausend Dollar im Monat zahlen würde, erstens, ich bin sicher, Sie wären sehr glücklich. Was könnten Sie sonst noch tun, um Anstrengungen und Opfer zu reduzieren?

Potentielle Verbesserungen brainstormen

Sie würden wahrscheinlich für jede dieser Komponenten ein dediziertes Team haben, sodass alles, was sie buchstäblich tun müssen, ist zu einer bestimmten Zeit aus ihrem klimatisierten Anhänger zu kommen und dann einfach aufzutreten. Im Grunde genommen wären sie nur Talente. Machen Sie weiter, Mo. Jetzt müssen Sie Ihre kreative Kappe aufsetzen. Okay. Hier glänzen die meisten kreativen Menschen, weil die meisten kreativen Menschen divergent denken können und sie verschiedene Bereiche heranziehen können und sie einbringen können. Sie nennen mich hier rüber kämpfend. Nein, noch nicht, weil wir müssen, ist wir müssen die Räder schmieren und sobald Sie sehen, wohin ich gehe, werden die Ideen fließen. Also wie viele Dinge, der Damm schiebt durch eine Menge Schlamm und Schmutz und es ist ein Schlamm, der herausfliegt, wenn sie den Damm wieder öffnen. Sobald es durchgearbeitet ist, und dann fließt es wie verrückt. Helfen Sie mir hier ein wenig. Geben Sie mir, nein, ich möchte, dass Sie es für eine Weile stoppen, damit die Leute dies in Echtzeit sehen können. Also sehen Sie, das ist eine sehr hilfreiche Übung, oder? Ja, ja, Sie wollen das Budget verzehnfachen und wir haben gerade diese ganze Übung gemacht, was Sie tun können, wenn Ihnen mehr Geld bezahlt wird. Wir haben das gerade gemacht. Sie können einfach darauf zurückkommen. Ich sehe, wie Ihre Augen überall hin springen. Sie können einfach darauf zurückkommen. Oh ja, ja, ich erinnere mich. Wir könnten was machen, was sich darauf bezieht, Inhalte für Meinungsführer zu erstellen. Ich meine, fünfzigtausend Dollar im Monat, sie hätten ein Filmteam, das sie 24 Stunden am Tag filmt, das einfach jeden Wachmoment ihres Tages filmt. Es gibt eine HBO-Serie, die sie jedes Mal produzieren, wenn es einen großen Kampf gibt. Weißt du, wie sie heißt? Nein, wie heißt sie? Ich glaube, sie heißt 24/7. Und es ist so erfolgreich, um die Leute dazu zu bringen, sich zu kümmern, dass sie dann anfangen, dies als Teil ihres Pakets zu machen, im Grunde genommen. Es gibt einen Kampf. Sie werden 24/7 machen. Und die Theorie besagt, dass sie etwa eine Woche lang vor dem Kampf filmen, damit Sie wissen, was los ist. Sie sehen, wie sie Gewicht verlieren, sehen, ob sie im Fitnessstudio sind. Also könnten Sie Ihren Interessenten 24/7 anbieten. Okay, was noch? Sehen Sie, die Räder fangen jetzt an zu rollen.

Über das Normale hinausdenken

Eine Sache, die ich allen Ihnen, die dies hören oder sehen, sagen werde, ist, dass das erste, was die Leute tun, ist zu sagen, wenn ich zehnmal mehr Geld gebe, mache ich einfach zehnmal mehr von derselben Sache. Das ist ziemlich natürlich. Wir müssen das durcharbeiten. Und es gibt hier Ideen, an die Sie nicht einmal denken, die nichts mit dem zu tun haben, was Sie heute tun. Ich denke an das Produkt, vielleicht aus einer Dienstleistungssicht. Ich werde blockieren, Mann. Ich weiß. Ich weiß. Ich möchte, dass du für eine Weile Schmerzen hast. Es macht die Enthüllung viel besser. Also diese Person ist theoretisch nur als Konzept bereit, Ihnen das Zwölffache von 50k zu zahlen. Ich glaube, das sind 600.000 Dollar im Jahr. Manchmal müssen Sie es so betrachten. Was könnten Sie mit 600.000 Dollar im Jahr machen? Jetzt ist das nicht vorher überlegt. Ich werde einfach loslegen, was Sie junge Leute als aus dem Stegreif bezeichnen. Wenn Sie mich einstellen würden, Mo, nehmen wir einfach an, Sie sind ein Milliardär-Millionär und Ihnen liegt Ihr soziales Erscheinungsbild wirklich am Herzen. Ich nehme gerne Ihr Geld. Ich werde Ihnen helfen. Das erste, was ich tun würde, ist, all das Equipment zu kaufen, das Sie brauchen, und ein Studio in Ihrem Zuhause einzurichten, Beleuchtung, Audio. Alles funktioniert jederzeit. Ich würde Ihnen tatsächlich einen Desktop einrichten. Also drücken Sie buchstäblich einen Knopf auf einer App und alles schaltet sich ein, und ich habe drei Voreinstellungen für morgens, tagsüber und nachts festgelegt. Was auch immer es ist, Sie sind bereit. Angenommen, ich erstelle einen Geisterkanal, den nur wenige Personen sehen, auf dem ich tatsächlich Konzepte mithilfe von KI und meinem Team von Textern schreibe und wir gesampeltes Audio von Ihnen verwenden, um Audio und Video zu produzieren, und wir veröffentlichen es für einen Zeitraum von 24 Stunden, um zu testen, ob die Konzepte funktionieren. Also ich mache eine Menge AB-Tests, damit ich keine Ihrer Zeit verschwende. Wir sagen im Grunde genommen, dass dies Knaller sind, bevor Sie überhaupt etwas aufnehmen. Ich fange gerade erst an, Mo. Möchten Sie, dass ich aufhöre? Nein, das möchte ich eigentlich nicht. Ich möchte, dass Sie weitermachen.