Du kannst niemals verkaufen, bis du…

Einführung in den Verkauf und persönliche Erfahrung

“Wenn ich darüber nachdenke, wie schwer es für einige Menschen zu sein scheint, das Verkaufen zu lernen, erstaunt es mich, aber es sollte mich nicht überraschen, denn als ich anfing zu verkaufen, war ich furchtbar. Ich begann im Oktober 1985 Versicherungen und Investitionen zu verkaufen und machte meinen ersten Verkauf erst im April 1987. In kurzer Zeit nach meinem ersten Verkauf wurde ich Monat für Monat zum besten Verkäufer in unserem Büro. In diesem Video werde ich mit dir teilen, wie ich das geschafft habe, und es spielt keine Rolle, ob du Immobilien, Versicherungen, Autos, Schuhe, Informationen, Coaching, Agenturarbeit, Netzwerkmarketing oder was auch immer verkaufst. Ich werde dir zeigen, wie ich verkaufe, und für mich ist das Verkaufen jetzt einfacher als ein Nickerchen zu machen, und ich bin gut darin, Nickerchen zu machen. Ich sorge dafür, mindestens eins am Tag zu machen, manchmal sogar zwei. Also, hier gehen wir.”

Die Herausforderung des Verkaufs und das Gesetz des Durchschnitts

“Verkaufen ist schwer. Der Hauptgrund, warum Verkaufen schwer ist, ist, weil du möchtest, dass die Leute kaufen. Das ist der größte Fehler, den neue Verkäufer machen: Sie wollen, dass die Leute kaufen. Einer der Gründe, warum es für mich einfach ist zu verkaufen, ist, dass ich nicht engagiert bin, ich tue nicht so, als ob, es ist mir egal, ob sie kaufen oder nicht, es ist mir wirklich egal. Jetzt fragst du dich vielleicht, wie ich sagen kann, dass es mir egal ist, ob sie kaufen? Ich bin im Verkauf tätig, ich spreche mit den Leuten, mache Präsentationen, aber ich sage, dass es mir egal ist, ob sie kaufen, weil ich ein Gesetz verstehe, das als das Gesetz des Durchschnitts bekannt ist. Das Gesetz des Durchschnitts besagt, dass ich bei jeder X Anzahl von Präsentationen, die ich mache, Y Anzahl von Verkäufen tätige. Für jede Person wird dieser Durchschnitt unterschiedlich sein. Für manche Menschen sagt das Gesetz des Durchschnitts, dass ich bei jeder 10. Präsentation einen Verkauf mache. Für jemand anderen ist es bei jeder 20. Präsentation, dass ich einen Verkauf mache. Für jemanden anderen ist es bei jeder 30. Präsentation, für eine Person könnte es bei jeder vierten Präsentation sein, dass ich einen Verkauf mache. Was wirklich großartig ist, ist, dass du deinen Durchschnitt durch ein Konzept namens Vorindoktrination erhöhen kannst.”

Vorindoktrination und Unterricht

“Vorindoktrination klingt kompliziert, ist es aber nicht. Denke an das Wort Doktrin. Was bedeutet das Wort Doktrin? Das Wort Doktrin bedeutet Lehre. Also bedeutet INdoktrination Lehre, die in ihnen ist. Wenn du ihnen also etwas über das Ergebnis beibringen kannst, das sie bereits suchen, bevor du ihnen das Angebot machst, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie dem Angebot exponentiell zustimmen. Es ist erstaunlich.”

Die Auswirkungen von YouTube und Vorindoktrination

“Wir sind in der Mitte des zehnten Monats, und unser Geschäft hat mehr als 15 Millionen US-Dollar Umsatz generiert, und wir haben kein Geld für Werbung ausgegeben. Weißt du warum? Weil wir einen YouTube-Kanal haben, der monatlich etwa 2,1 Millionen Aufrufe erhält. Am 9. Oktober haben wir 78.000 Aufrufe in einem Video erhalten. Jetzt, wenn ich von Vorindoktrination spreche, glaube ich, dass sie glaubwürdig sind und ich sie genug kenne, um zu glauben, dass sie dein bestes Interesse im Auge haben. Du musst auf gewisser Ebene glauben, dass sie besser darin sind, das Ergebnis zu erzielen, das du nicht erreichen kannst. Also verkaufe ich im Allgemeinen nichts in meinem YouTube-Kanal. Ich meine, ab und zu können wir eine Aktion oder so etwas bewerben, aber im Allgemeinen verkaufe ich nichts. Ich mache wahrscheinlich 10 bis 20 Videos mit wertvollem Inhalt auf YouTube, bevor jemand mich eine Werbung machen sieht. Denk darüber nach.”

Dunbars Forschung und das Vertrauensaufbau

“Es gibt eine Forschung namens Dunbars Forschung, in der sie herausgefunden haben, dass eine Person sieben Stunden mit dir verbringen muss, bevor sie das Gefühl hat, dich zu kennen, dich zu mögen und genug Vertrauen in dich hat, um dir etwas zu kaufen. Leider versuchst du, der Person etwas zu verkaufen, sobald du sie triffst, und das ist so, als würdest du sagen: ‘Hallo, mein Name ist Myron, willst du mich heiraten?’ Nein, mein Freund, ich habe dich gerade erst kennengelernt. Am Tag, an dem ich meine Frau kennengelernt habe, bin ich zurück in meine Unterkunft gegangen und habe meinem Bruder gesagt, dass ich das Mädchen getroffen habe, das ich heiraten werde, aber wenn ich das dem Mädchen gesagt hätte, hätte ich jemand anderen heiraten müssen, weil es vorbei gewesen wäre, bevor es überhaupt angefangen hat. Wie viele Stunden hat ein Tag? 24, oder je nachdem, wessen Tag es ist. Meine Vorindoktrinations-Tage sind lang. Am Tag 11 hatten wir 10.641 Stunden. Meine Vorindoktrinations-Tage haben Tausende von Stunden in sich. Die Leute sehen mich Tausende von Stunden lang. Glaubst du, sie fühlen, dass sie mich kennen? Leute, die ich nie getroffen habe, nennen mich Onkel Myron.”

Das Gesetz des Bauern im Marketing

“Und hier ist das Tolle: Ich versuche nicht, ihnen etwas zu verkaufen. Warum? Weil ich weiß, dass ich es nicht muss. Wenn der Bauer das Saatgut in die Erde pflanzt, geht er nicht jeden Tag dorthin und sagt: ‘Wirst

du wachsen oder nicht?’ Er vertraut auf den Boden, die Sonne und das Wasser, um das zu tun, was nur sie tun können. Wenn ich auf YouTube gehe, versuche ich nicht, von jemandem etwas zu bekommen. Ich sage nur: ‘Hey, ich habe diese wirklich großartige Sache gelernt, die ihr alle lieben werdet’, und dann bin ich wirklich aufgeregt darüber, und die Leute sagen: ‘Mein Gott, das hat mein Leben verändert’. Und wenn sie sagen: ‘Ich kann es nicht glauben, dass du diese Dinge kostenlos lehrst’, bedeutet das, dass sie das Gefühl haben, mir etwas schuldig zu sein. Ich fühle nicht, dass mir jemand etwas schuldet, aber es ist mir egal, ob sie das Gefühl haben, mir etwas schuldig zu sein. Also, wenn sie etwas zum Verkauf finden, denken sie: ‘Wenn dieser Mann mir so viel kostenlos geholfen hat, kann ich mir nur vorstellen, wie sehr er mir helfen wird, wenn ich ihm bezahle’. Deshalb nenne ich meinen YouTube-Kanal meinen Community-Service-Inhalt. Es ist das, was ich der Welt nur geben, um Menschen zu helfen, auch wenn ich sie nie treffe, auch wenn mir nie ein Cent bezahlt wird. Ich verstehe das Gesetz des Bauern: Jede Handlung ist ein Samenkorn, jedes Wort ist ein Samenkorn, jeder Gedanke ist ein Samenkorn, jeder Dollar ist ein Samenkorn, den ich in den Garten meiner Zukunft säe. Wenn ich gute Samen säe, ist es unmöglich, keine gute Ernte zu ernten. Also, ich säe einfach gute Samen, gute Samen, gute Samen. Ich lade buchstäblich jeden Tag ein Video auf YouTube hoch. Jeden Tag, sei es ein langes oder kurzes Video, ich gebe den Menschen, die mich hören wollen, etwas, wovon sie sich jeden Tag etwas anhören können. Du musst nicht so besessen sein. Ich bin einfach besessen, was kann ich sagen? Aber ich mache nur einmal im Monat ein großes Angebot. In einem Monat mit 31 Tagen bekommen sie 30 Tage Gemeinschaftsdienst, 31 Tage Gemeinschaftsdienst und ein Angebot.”

Die Kraft der Lösungsbereitstellung durch Inhalte

“Das letzte Mal, als du dieses Video gesehen hast, warst du in diesem Raum. Wann hast du zuletzt ein Buch geschrieben, das das Problem deines idealen Kunden gelöst hat, und alles, was sie tun mussten, war, das Buch zu lesen, und es hat ihnen geholfen? Dieses Buch hier, ich habe einen Typen in Kanada, Englisch ist seine zweite Sprache, Französisch ist seine erste Sprache. Er hat dieses Buch gelesen. Er sagte: ‘Myron, ich habe das Buch gelesen, ich habe gemacht, was im Buch stand’. Das ist ein schrecklicher französischer Akzent, ich weiß, verurteile mich nicht, bete für mich. ‘Ich habe gemacht, was im Buch stand. Ich habe all mein Geld herausgeholt. Fertig.’ Er hat in den letzten zwei Monaten 800.000 US-Dollar verdient. Er hat gemacht, was im Buch stand. Weißt du, was er noch gemacht hat? Er kam und hat meinen Inner Circle für 155.000 US-Dollar gekauft. Ich musste nicht an seine Tür klopfen. Ich musste nicht fragen. Er sagte: ‘Du hast mir so sehr in diesem Buch geholfen, dass ich dir etwas von diesem Geld geben möchte, damit du mir hilfst, noch mehr zu verdienen’. Verstehst du, was ich meine? Was ich herausgefunden habe, ist, dass ich keine Eile habe, einen Verkauf zu machen. Du hast so viel Eile, einen Verkauf zu machen, dass du die Leute vertreibst. Weißt du, was ich mache? Ich veröffentliche Inhalte. Weißt du, was ich mache? Ich warte darauf, dass sie zu mir kommen.”

Kunden anlocken, indem man auffindbar ist

“Hier ist, was ich weiß. Siehst du, hier ist das Erstaunliche. Die Leute mögen mich wirklich nicht genug, um etwas zu kaufen, weil ich einen Verkauf machen muss. Also muss ich keinen Verkauf machen, der niemandem dient. Es wird mir nicht dienen. Es wird ihnen nicht dienen. Also ist es besser, wenn ich mich einfach um sie kümmere, und wenn ich mich genug um sie kümmere, werden sie zu mir kommen, um mir mehr zu zahlen. Hier ist, was ich erkannt habe. Ich habe erkannt, dass es bereits in der Welt viele, Tausende, Zehntausende, Hunderttausende von Menschen gibt, die bereit wären, mir zu bezahlen, Millionen von Menschen, die bereit wären, mir zu bezahlen, wenn sie nur wüssten, dass ich existiere und die Lösung habe. Und siehst du, der Grund, warum ich so viel Geld verdiene und so viele Verkäufe mache, ist, weil ich nicht herausgehe, um diese Menschen zu suchen. Ich mache mich so leicht auffindbar, dass sie über mich stolpern und diese Frage stellen: ‘Wo warst du mein ganzes Leben lang?’ Und du machst dir so viele Gedanken darüber, was jemand über den Klang deiner Stimme denken wird oder wie dein Haar aussieht oder wie du aussiehst oder wie viel du wiegst, dass du keinen Inhalt auf den Markt bringst, um ihnen zu dienen. Ich sage einfach die Wahrheit.”

Die Bedeutung, anderen mit deinem Wissen zu dienen

“Und hier ist die Sache, wir alle wissen etwas, das jemand anderem mehr hilft als uns selbst. Wir alle wissen etwas. Es gibt eine Gruppe von Menschen auf der Welt, die darauf wartet, dass die Hausfrau Martha Stewart ein Buch darüber schreibt, wie man sein Zuhause dekoriert, und sie ist jetzt Milliardärin, mit einem ‘B’, mein Freund. Wir denken, es ist irgendein großer Durchbruch. Nun, das ist es. Hier ist der Durchbruch: Geh und diene den Menschen. Wer unter euch der Größte sein will, der sei der Diener von allen. Sorge dich mehr darum, dass sie ihr Ergebnis bekommen, als dass sie ihr Geld bekommen, und ich verspreche dir, du wirst anfangen, Verkäufe zu tätigen. So beginnt es.”

Verkaufen als Überzeugung, nicht als Überredung

“Gesetz der Durchschnittswerte, gut, wir haben über das Gesetz der Durchschnittswerte gesprochen. Wir haben darüber gesprochen, dass man nicht versuchen sollte, einen Verkauf zu tätigen. Ich versuche nie, jemanden zum Kauf zu bewegen. Für mich geht es beim Verkaufen nicht darum, dich zum Kauf zu überreden, was nicht dasselbe ist wie dich zu überzeugen. Ich denke, Überzeugen ist das Gegenteil von Verkaufen. Ich denke, Überzeugen ist das, was Menschen tun, die schlecht im Verkauf sind, weil sie so schlecht im Verkauf sind, und deshalb denken die Leute, dass sie den Verkauf nicht mögen, weil sie es nicht mögen, wenn jemand versucht, sie zu überreden. Ich mag es nicht, wenn mich jemand überreden will. Freund, lass mich in Ruhe. Ich habe schon gesagt, nein. Lass mich in Ruhe. Du musst nicht überzeugen. Du kannst mich nicht überzeugen, wenn mein ‘Nein’ nicht vielleicht, nicht jetzt bedeutet. Aber ich weiß, was ich will.”

Die Bedeutung, von deinem Markt gewünscht zu sein

“Diese Geschichte verdeutlicht die Macht, von deinem Markt gewünscht zu sein. Ich hatte eine Erfahrung mit einem Schneider namens Tiffany Sanders. Sie rief mich an und sagte, sie mache maßgeschneiderte Anzüge und dachte, dass ich interessiert sein könnte. Tatsächlich suchte ich zu dieser Zeit nach einem Schneider. Sie kam, zeigte mir ihre Arbeit und ich kaufte am Ende fünf Anzüge für 26.000 Dollar. Die Sache ist, ich kannte sie nicht, ich wollte nicht, dass sie mein Telefon anruft, ich kannte die Person nicht, die ihr meine Nummer gegeben hat, aber ich wollte bereits maßgeschneiderte Anzüge. Es gibt bereits Millionen von Menschen da draußen, die das kaufen würden, was du verkaufen möchtest, wenn sie nur wüssten, dass du existierst. Sie hat einen Kaltkontakt gemacht, aber für mich war er nicht kalt. Ich wollte bereits einen Schneider. Es gibt Menschen da draußen, die bereits das wollen, was du hast; sie warten nur darauf, dass du auftauchst, damit sie kaufen können, was du verkaufst.”

Die Verkaufsfähigkeiten verbessern, indem man ein besserer Käufer wird

“Eines der ersten Dinge, die du tun solltest, um dich im Verkauf zu verbessern, ist, dich im Einkauf zu verbessern. Höre auf, eine Haltung zu haben, wenn jemand versucht, dir etwas zu verkaufen. Werde ein besserer Käufer, ein glücklicher Zahler. Alles reproduziert sich nach seiner Art. Die Leute, die mir bezahlen, sind so glücklich, mir zu bezahlen, weil die Leute, denen ich bezahle, bin so glücklich, ihnen zu bezahlen. Die schnelle Zahlung bringt schnelle Freunde.”

Gruppenverkauf vs. Einzelverkauf

“Meine Empfehlung, wenn es um den Verkauf und das Training geht, ist, dass Gruppen besser sind als Eins-zu-Eins. Wenn du einen Weg finden kannst, das zu verkaufen, was du verkaufst, an eine Gruppe zu verkaufen, anstatt es einzeln zu verkaufen, wirst du viel mehr Geld verdienen, viel schneller. Mache deine Präsentation vor einer Gruppe und schließe dann, wenn das Angebot über 5.000 Dollar liegt, den Verkauf Eins-zu-Eins ab. Auf diese Weise können die Menschen, für die es nicht geeignet ist, ausgesondert werden, ohne deine Zeit zu verschwenden. Für unsere höherwertigen Angebote, wie 55.000 Dollar oder mehr, schließen unsere Verkäufer die

Verkäufe Eins-zu-Eins ab. Alles darunter planen wir keine Anrufe; wir sagen ihnen einfach, dass sie es kaufen sollen, wenn sie es möchten. Aber wenn du neu bist und etwas für 5.000 Dollar oder sogar 2.000 Dollar verkaufst, möchtest du vielleicht Anrufe mit den Leuten vereinbaren, nur um besser darin zu werden.”

Der Verkaufsprozess und Fragen, die man stellen sollte

“Die Präsentation erfolgt vor der Gruppe, vielleicht war es ein Webinar, eine Challenge, ein Video-Verkaufsbrief oder ein automatisiertes Webinar. Dann stelle ich die erste Frage, die ich immer in den Verkäufen stelle: ‘Also, was hat dir an der Präsentation am meisten gefallen?’ Sie erzählen mir, und dann frage ich: ‘Welche Fragen hast du, wenn überhaupt?’ Ich beantworte ihre Fragen und frage dann: ‘Welche anderen Fragen hast du?’ Ich hoffe, sie stellen mir 15 Fragen, denn wenn sie mir 15 Fragen stellen, werden sie kaufen. Wenn sie mir sieben Fragen stellen, kaufen sie wahrscheinlich.”

Einwände überwinden und die Kraft der Fragen

“In den Verkäufen ist es entscheidend, Einwände zu überwinden. Ich lasse Fragen nicht zu Einwänden werden. Ein Einwand ist eine Frage, die du zulässt, indem du sie in deiner Präsentation nicht beantwortest. Einige Leute könnten anderer Meinung sein, aber ich versuche nicht, Einwände zu überwinden. Zum Beispiel, wenn jemand unsicher ist, warum er mein Trainingsprogramm anstelle eines anderen wählen sollte, sage ich einfach, er solle das andere wählen. Ich habe keinen Hauch von ‘Überredung’ in mir. Ich stelle weiterhin Fragen, bis sie keine mehr haben. Dann frage ich, ob ich einige Fragen stellen kann. Das basiert auf dem Gesetz der Reziprozität. Ich frage, was sie mehr an dem interessiert, was sie gesehen haben, und normalerweise erwähnen sie beide Optionen, die ich präsentiert habe. Dann frage ich, wenn sie die Möglichkeit hätten, von beiden Optionen vor oder nachher zu profitieren, welche sie wählen würden. Normalerweise sagen sie ‘vorher’. Dann beginne ich mit dem Abschluss des Verkaufs.”

Effektives Abschließen des Verkaufs

“Wenn ich einen Verkauf abschließe, sende ich keinen Zahlungslink; ich schließe sie direkt ab. Ich frage nach ihrem Namen und dann nach der Karte, die sie für die Anzahlung verwenden werden. Ich nehme die Details ihrer Karte und informiere sie über die Überweisungsanweisungen für den Restbetrag. Ich stelle sicher, dass sie den Anmeldungsprozess und den Zeitplan für das erste Training verstehen. Diese Abschlusssequenz hat mir geholfen, Millionen von Dollar an Verkäufen abzuschließen, sowohl online als auch persönlich. Es ist keine Theorie; es ist praktisch und effektiv. Wenn du diese Strategien ernst nimmst und umsetzt, wirst du dich im Verkauf verbessern. Denke daran, einige werden kaufen, einige nicht; und dann? Jemand wartet. Es ist bereits erledigt. Ich hoffe, das hilft dir beim Verkaufen, Geld verdienen und deine Familie entlasten. Bis bald.”