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VIDEOZUSAMMENFASSUNG
Tauche ein in die wesentlichen Schritte der Verkaufspsychologie: Verändere deine Herangehensweise!
Hey du, Verkaufs-Superstar! Hattest du schon mal diesen Moment, in dem du dachtest, du hast den Verkauf gerockt, aber dann… Stille? 
Oder vielleicht hast du schon einmal den Stich gespürt, wenn das Interesse eines potenziellen Kunden schneller schwindet, als du “Abschluss” sagen kannst? 
Nun, rate mal? Es gibt eine ganze Psychologie hinter erfolgreichem Verkaufen, und es wird höchste Zeit, dass du den Code knackst! 
Tauche ein in die Geheimnisse erfolgreichen Verkaufens mit unserem neuesten Leitfaden! Lerne, wie du die Begeisterung fallen lässt (ja, wirklich!), den Pitch abschaffst und dich von den Verkaufstaktiken im Schnellkochtopf verabschiedest. 
Es geht darum, deine potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene zu verstehen, es geht um sie, nicht um dich. 
Entdecke, wie du den Wert deiner Lösungen quantifizierst, an bedeutungsvollen Dialogen auf Augenhöhe teilnimmst und die Kunst beherrschst, das Budgetgespräch bis zum perfekten Moment zu verschieben.
Vertrau uns, das ist bahnbrechendes Zeug! 
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Deine potenziellen Kunden werden dir danken, und deine Verkaufszahlen? Nun, sie werden in die Höhe schießen! 
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Schritt-für-Schritt Anleitung
Schritt 1: Lass die Begeisterung fallen
Beschreibung:
Verkäufer sollten vermeiden, übermäßig begeistert oder aufgeregt zu sein, wenn sie mit potenziellen Kunden interagieren, da dies abschreckend wirken und potenzielle Kunden abstoßen kann.Umsetzung:
- Wenn du dich potenziellen Kunden vorstellst, bewahre eine ruhige und authentische Haltung.
- Vermeide übertriebene Gesten oder Ausdrücke, die als unaufrichtig wirken könnten.
- Konzentriere dich darauf, authentisch und nahbar zu sein, anstatt künstlich begeistert zu wirken.
Spezifische Details:
- Begeisterung kann ein psychologisches Phänomen namens Reaktanz auslösen, das dazu führt, dass potenzielle Kunden sich gegen die Verkaufsinteraktion wehren oder sich zurückziehen.
- Indem Verkäufer authentischer und weniger begeistert sind, können sie das Vertrauen und das Verhältnis zu potenziellen Kunden effektiver aufbauen.
Schritt 2: Sie wollen keinen Pitch
Beschreibung:
Potenzielle Kunden werden oft von Verkaufspräsentationen abgeschreckt, die sich ausschließlich auf die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung konzentrieren, ohne ihre spezifischen Bedürfnisse und Anliegen zu verstehen.Umsetzung:
- Priorisiere das Engagement der potenziellen Kunden in einem Gespräch über ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Prioritäten.
- Verzichte darauf, sofort in eine Verkaufspräsentation einzusteigen, bevor du die Situation des potenziellen Kunden gründlich verstanden hast.
- Konzentriere dich darauf, aktiv zuzuhören und offene Fragen zu stellen, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen.
Spezifische Details:
- Erfolgreicher Verkauf beinhaltet einen beratenden Ansatz, bei dem der Verkäufer versucht, die Anforderungen des potenziellen Kunden zu verstehen, bevor er Lösungen präsentiert.
- Vergleiche das Verkaufsgespräch mit einer Arzt-Patienten-Interaktion, bei der es darum geht, Symptome zu verstehen, bevor eine Behandlung verordnet wird.
Schritt 3: Druck ist ein “No-Go”
Beschreibung:
Der Einsatz von Drucktaktiken in Verkaufsinteraktionen kann kontraproduktiv sein und zu Widerstand seitens der potenziellen Kunden führen.Umsetzung:
- Vermeide den Einsatz von Hochdruck-Verkaufstechniken wie aggressiven Abschlusstaktiken oder künstlichen Fristen.
- Konzentriere dich darauf, Vertrauen aufzubauen und eine kooperative Beziehung zum potenziellen Kunden zu fördern.
- Biete Informationen und Anleitung an, ohne unangemessenen Druck oder Eile auszuüben.
Spezifische Details:
- Drucktaktiken können das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit untergraben, wodurch potenzielle Kunden sich unwohl fühlen und weniger geneigt sind, einen Kauf zu tätigen.
- Betonen Sie einen beratenden und unterstützenden Ansatz, anstatt eine Entscheidung vorschnell zu erzwingen.
Schritt 4: Konzentriere dich auf den Aufbau von Beziehung
Beschreibung:
Der Aufbau von Beziehung ist entscheidend, um eine Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen und das Vertrauen während des gesamten Verkaufsprozesses zu fördern.Umsetzung:
- Beginne Gespräche mit potenziellen Kunden, indem du Gemeinsamkeiten oder geteilte Interessen findest.
- Verwende aktives Zuhören, um echtes Interesse an der Perspektive des potenziellen Kunden zu zeigen.
- Integriere personalisierte Elemente in das Gespräch, um Empathie und Verständnis zu zeigen.
Spezifische Details:
- Der Aufbau von Beziehung schafft eine angenehmere und offene Atmosphäre, die es potenziellen Kunden ermöglicht, empfänglicher für die Verkaufsbotschaft zu sein.
- Suche nach Möglichkeiten, auf persönlicher Ebene eine Verbindung herzustellen, z. B. durch Diskussion gemeinsamer Erfahrungen oder Interessen.
Schritt 5: Identifiziere Schmerzpunkte
Beschreibung:
Das Verständnis der Schmerzpunkte des potenziellen Kunden ist entscheidend, um den Verkaufsansatz anzupassen und relevante Lösungen anzubieten.Umsetzung:
- Stelle gezielte Fragen, um die Herausforderungen und Frustrationen des potenziellen Kunden herauszufinden.
- Höre aufmerksam zu den Antworten des potenziellen Kunden zu und notiere dir spezifisch erwähnte Schmerzpunkte.
- Empathisiere mit den Anliegen des potenziellen Kunden und bestätige ihre Erfahrungen.
Spezifische Details:
- Die Identifizierung von Schmerzpunkten ermöglicht es Verkäufern, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung als Lösung für die Probleme des potenziellen Kunden zu positionieren.
- Verwende offene Fragen, um den potenziellen Kunden dazu zu ermutigen, ihre Herausforderungen ausführlicher zu erläutern und ihre Bedürfnisse effektiv zu formulieren.
Schritt 6: Biete Wert
Beschreibung:
Das Angebot von Wert für potenzielle Kunden geht über die Merkmale und Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hinaus und beinhaltet die Berücksichtigung ihrer spezifischen Bedürfnisse und Anliegen.Umsetzung:
- Passe die Verkaufspräsentation an, um sich darauf zu konzentrieren, wie das Produkt oder die Dienstleistung die Probleme des potenziellen Kunden lösen oder ihre Schmerzpunkte lindern kann.
- Hebe Schlüsselfunktionen oder -fähigkeiten hervor, die direkt auf die Anforderungen des potenziellen Kunden eingehen.
- Biete Einblicke oder Empfehlungen an, die Fachkenntnisse demonstrieren und dem Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden Wert hinzufügen.
Spezifische Details:
- Das Bereitstellen von Wert baut Glaubwürdigkeit auf und positioniert den Verkäufer als vertrauenswürdigen Berater und nicht nur als Produktverkäufer.
- Betonen Sie die Vorteile der Lösung in Bezug auf die einzigartigen Herausforderungen des potenziellen Kunden, um deren Relevanz und Wert zu verstärken.
Schritt 7: Entferne Druck aus Verkaufsinteraktionen
Beschreibung:
Vermeide es, potenzielle Kunden während der Verkaufsinteraktion unter Druck zu setzen, da dies kontraproduktiv sein kann und zu Widerstand führen kann.Umsetzung:
- Verzichte darauf, potenzielle Kunden zu überreden, sofortige Entscheidungen oder Verpflichtungen zu treffen.
- Konzentriere dich darauf, eine entspannte und nicht-konfrontative Atmosphäre während der Gespräche zu schaffen.
- Ermutige zu offenen Dialogen und erlaube es potenziellen Kunden, ihre Bedürfnisse und Anliegen frei zu äußern.
Spezifische Details:
- Drucktaktiken können Reaktanz bei potenziellen Kunden auslösen, was dazu führen kann, dass sie sich von der Verkaufspräsentation zurückziehen oder ihr widerstehen.
- Adoptiere einen geduldigen und unterstützenden Ansatz, der potenziellen Kunden ermöglicht, Entscheidungen in ihrem eigenen Tempo zu treffen, ohne sich unter Druck gesetzt zu fühlen.
Schritt 8: Mache das Gespräch über den potenziellen Kunden
Beschreibung:
Verschiebe den Fokus von Verkaufsgesprächen weg vom Verkäufer oder dem Angebot hin zu den Bedürfnissen und Prioritäten des potenziellen Kunden.Umsetzung:
- Stelle Fragen, die den potenziellen Kunden dazu bringen, über ihre Herausforderungen, Ziele und Präferenzen zu sprechen.
- Höre aktiv auf die Antworten des potenziellen Kunden und gestalte das Gespräch entsprechend.
- Vermeide es, das Gespräch mit Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung zu dominieren; priorisiere stattdessen das Verständnis der Perspektive des potenziellen Kunden.
Spezifische Details:
- Potenzielle Kunden interessieren sich hauptsächlich dafür, wie das Angebot ihre spezifischen Anliegen angehen und ihren Lebenswert steigern kann.
- Engagiere potenzielle Kunden, indem du echtes Interesse an ihren Bedürfnissen zeigst und Mitgefühl für ihre Herausforderungen zeigst.
Schritt 9: Empathisiere und Verstehe die Perspektive des potenziellen Kunden
Beschreibung:
Entwickle Mitgefühl für die Situation des potenziellen Kunden und gewinne Einblick in ihre Perspektive, um die Kommunikation und das Verhältnis zu verbessern.Umsetzung:
- Versetze dich in die Lage des potenziellen Kunden und betrachte ihre Sichtweise, wenn du potenzielle Lösungen besprichst.
- Stelle Fragen, die auf die Erfahrungen und Emotionen des potenziellen Kunden im Zusammenhang mit dem Kaufprozess eingehen.
- Demonstriere Mitgefühl und Verständnis durch aktives Zuhören und authentische Antworten.
Spezifische Details:
- Das Verständnis der Perspektive des potenziellen Kunden ermöglicht es Verkäufern, ihren Ansatz effektiv anzupassen und die Anliegen des potenziellen Kunden umfassender anzugehen.
- Verwende empathische Sprache und Gesten, um Verständnis zu vermitteln und eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen.
Schritt 10: Schaffe Wert durch strategische Fragen
Beschreibung:
Generiere während Verkaufsinteraktionen Wert, indem du strategische Fragen stellst, die zu tieferer Reflexion und Verständnis anregen.Umsetzung:
- Stelle offene Fragen, die potenzielle Kunden dazu ermutigen, ihre Herausforderungen, Ziele und Wünsche näher zu erläutern.
- Verwende gezielte Fragen, um zugrunde liegende Bedürfnisse und Motivationen aufzudecken, die den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden beeinflussen können.
- Fokussiere dich darauf, einen Dialog zu schaffen, der dem Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden Wert hinzufügt, indem du Einblicke lieferst und Selbstentdeckung erleichterst.
Spezifische Details:
- Strategische Fragen helfen Verkäufern dabei, wertvolle Informationen über die Schmerzpunkte, Prioritäten und Präferenzen des potenziellen Kunden zu sammeln.
- Formuliere Fragen so, dass der potenzielle Kunde darüber nachdenken muss, welche potenziellen Vorteile und Ergebnisse es mit sich bringt, ihre Herausforderungen mit der vorgeschlagenen Lösung anzugehen.
Schritt 11: Akzeptiere Ablehnung als Lernmöglichkeit
Beschreibung:
Betrachte Ablehnung als natürlichen Bestandteil des Verkaufsprozesses und als Chance für Wachstum und Verbesserung.Umsetzung:
- Erkenne an, dass nicht jeder potenzielle Kunde zu dem Angebot passt, und das ist in Ordnung.
- Rahme Ablehnung als Gelegenheit ein, deinen Ansatz zu verfeinern, Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren und potenzielle Kunden besser zu qualifizieren.
- Behalte eine positive Einstellung und Widerstandsfähigkeit gegenüber Ablehnung bei und konzentriere dich auf kontinuierliches Lernen und Entwicklung.
Spezifische Details:
- Ablehnung ist kein persönliches Versagen, sondern ein Hinweis auf Missstimmung zwischen dem Angebot und den Bedürfnissen des potenziellen Kunden.
- Analysiere die Gründe für die Ablehnung, um potenzielle Schwächen oder Verbesserungsmöglichkeiten im Verkaufsprozess zu identifizieren.
Schritt 12: Qualifiziere potenzielle Kunden frühzeitig
Beschreibung:
Identifiziere effizient qualifizierte potenzielle Kunden frühzeitig im Verkaufsprozess, um Zeit und Ressourcen optimal zu nutzen.Umsetzung:
- Lege klare Kriterien fest, um zu bestimmen, ob ein potenzieller Kunde basierend auf Faktoren wie Budget, Bedarf, Zeitplan und Entscheidungsbefugnis passt.
- Stelle qualifizierende Fragen, um zu bewerten, ob der potenzielle Kunde die vordefinierten Kriterien erfüllt und ein echtes Interesse an einer weiteren Erkundung des Angebots hat.
- Priorisiere potenzielle Kunden, die eng mit dem idealen Kundenprofil übereinstimmen und wahrscheinlicher von der Lösung profitieren.
Spezifische Details:
- Die frühzeitige Qualifizierung von potenziellen Kunden hilft Verkäufern, ihre Anstrengungen auf Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial zu konzentrieren, was die Effizienz und Produktivität erhöht.
- Vermeide es, bedeutende Zeit und Ressourcen in potenzielle Kunden zu investieren, die wahrscheinlich nicht konvertieren, und leite deine Bemühungen stattdessen auf vielversprechendere Möglichkeiten um.
Schritt 13: Qualifiziere potenzielle Kunden effektiv
Beschreibung:
Stelle sicher, dass die Mehrheit deiner Zeit damit verbracht wird, mit qualifizierten potenziellen Kunden zu interagieren, die wirklich an deinem Angebot interessiert sind.Umsetzung:
- Lege klare Kriterien für die Qualifizierung von potenziellen Kunden basierend auf ihren Bedürfnissen, ihrem Budget, ihrem Zeitplan und ihrer Passform mit deinem Angebot fest.
- Disqualifiziere potenzielle Kunden, die die vordefinierten Kriterien nicht erfüllen, um deine Anstrengungen auf vielversprechendere Möglichkeiten zu konzentrieren.
- Kommuniziere offen mit potenziellen Kunden über den Qualifizierungsprozess, um Druck abzubauen und eine angenehmere Interaktion zu fördern.
Spezifische Details:
- Die frühzeitige Qualifizierung von potenziellen Kunden im Verkaufsprozess ermöglicht es dir, deine Zeit und Ressourcen effizienter und effektiver zu investieren.
- Sei transparent gegenüber potenziellen Kunden hinsichtlich deiner Qualifizierungskriterien und der Gründe für die Disqualifizierung von Leads, die nicht zu deinem Angebot passen.
Schritt 14: Praktiziere Transparenz und Ehrlichkeit
Beschreibung:
Sei aufrichtig und ehrlich in deiner Kommunikation mit potenziellen Kunden und äußere deine Gedanken und Gefühle offen.Umsetzung:
- Vertraue auf deine Intuition und teile potenziellen Kunden Bedenken oder Vorbehalte bezüglich des potenziellen Kunden oder des Verkaufsprozesses mit.
- Gehe potenzielle Probleme oder Einwände direkt an, anstatt sie zu vermeiden oder zu umgehen.
- Fördere eine Kultur der Ehrlichkeit und Transparenz in deinen Verkaufsinteraktionen, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Spezifische Details:
- Transparenz und Ehrlichkeit schaffen eine Grundlage des Vertrauens und der Authentizität in der Verkaufsbeziehung und stärken das Vertrauen des potenziellen Kunden in deine Integrität.
- Sei authentisch in der Äußerung deiner Gedanken und Gefühle, auch wenn sie als negativ wahrgenommen werden könnten, da dies Aufrichtigkeit zeigt und die Beziehung zum potenziellen Kunden stärkt.
Schritt 15: Verstehe die Herausforderungen des potenziellen Kunden
Beschreibung:
Tauche tief in die Herausforderungen des potenziellen Kunden ein, um ein umfassendes Verständnis ihrer Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu gewinnen.Umsetzung:
- Stelle gezielte Fragen, um die Ursachen und Auswirkungen der Herausforderungen des potenziellen Kunden zu erforschen.
- Ermutige den potenziellen Kunden, spezifische Beispiele oder Anekdoten zu teilen, die die Ernsthaftigkeit und Auswirkungen ihrer Herausforderungen verdeutlichen.
- Demonstriere Empathie und aktive Zuhörkompetenz, um die Erfahrungen und Bedenken des potenziellen Kunden zu validieren.
Spezifische Details:
- Das Verständnis der Herausforderungen des potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene ermöglicht es Verkäufern, ihre Lösungen effektiver anzupassen und zugrunde liegende Probleme umfassend anzugehen.
- Nehme eine neugierige und empathische Haltung ein, um versteckte Herausforderungen und Möglichkeiten zur Wertschöpfung aufzudecken.
Schritt 16: Werte durch gezielte Fragen quantifizieren
Beschreibung:
Quantifiziere den potenziellen Wert der Lösung der Herausforderungen des potenziellen Kunden, indem du gezielte Fragen zum finanziellen Einfluss und den Vorteilen stellst.Umsetzung:
- Fordere den potenziellen Kunden auf, die spezifischen finanziellen Gewinne oder Einsparungen zu artikulieren, die sie durch die Bewältigung ihrer Herausforderungen erwarten.
- Verwende offene Fragen, um dem potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, ihre eigenen Schätzungen des potenziellen Werts anzugeben.
- Verknüpfe die Herausforderungen direkt mit greifbaren Ergebnissen wie erhöhtem Umsatz, Rentabilität oder Kosteneinsparungen.
Spezifische Details:
- Die Quantifizierung des Werts zeigt dem potenziellen Kunden die potenzielle Rendite der Investition auf und unterstreicht die Bedeutung der Bewältigung ihrer Herausforderungen.
- Ermutige den potenziellen Kunden, den Wert in ihren eigenen Worten zu quantifizieren, um ihn greifbarer und überzeugender zu machen.
Schritt 17: Zweiseitigen Dialog fördern
Beschreibung:
Fördere eine aktive Beteiligung und Teilnahme des potenziellen Kunden, indem du während des gesamten Verkaufsprozesses einen zweiseitigen Dialog pflegst.Umsetzung:
- Ermutige den potenziellen Kunden, während des Gesprächs offen ihre Gedanken, Meinungen und Bedenken zu teilen.
- Verwende Feedbackschleifen und gezielte Fragen, um die Interaktion dynamisch und ansprechend zu halten.
- Halte ein Gleichgewicht zwischen der Präsentation von Informationen und der Einholung von Input vom potenziellen Kunden aufrecht, um gegenseitiges Verständnis und Abstimmung sicherzustellen.
Spezifische Details:
- Zweiseitiger Dialog schafft eine kooperative Atmosphäre, in der beide Parteien zum Gespräch beitragen und Vertrauen und Verbindung aufbauen.
- Setze Feedbackschleifen strategisch ein, um den potenziellen Kunden erneut zu engagieren und mögliche Missverständnisse oder Einwände anzugehen.
Schritt 18: Budgetdiskussionen verzögern
Beschreibung:
Verschiebe Diskussionen über das Budget, bis du die Herausforderungen, Bedürfnisse und gewünschten Ergebnisse des potenziellen Kunden gründlich verstanden hast.Umsetzung:
- Priorisiere den Aufbau von Beziehungen und die Erkundung der Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden, bevor du das Thema Budget ansprichst.
- Führe die Budgetdiskussion als Teil der späteren Phasen des Verkaufsprozesses ein, sobald der potenzielle Kunde den Wert und die Relevanz der vorgeschlagenen Lösung erkennt.
- Rahme Budgetdiskussionen im Kontext der Prioritäten des potenziellen Kunden und der potenziellen Rendite der Investition ein.
Spezifische Details:
- Das Verzögern von Budgetdiskussionen ermöglicht einen strategischeren und informierteren Ansatz, der sich auf den Aufbau von Wert und Abstimmung konzentriert, bevor finanzielle Aspekte angesprochen werden.
- Positioniere die Budgetdiskussion als natürlichen Fortschritt im Gespräch und betone ihre Relevanz für die Ziele und Herausforderungen des potenziellen Kunden.
UMFASSENDER INHALT
Einführung
Hast du schon einmal diesen Moment bemerkt, in dem du diesen potenziellen Kunden überzeugt hast? Aber andererseits, hast du schon einmal den Ausdruck in ihrem Gesicht gesehen, als du sie eindeutig verloren hast? Es gibt wirklich eine Psychologie beim effektiven Verkaufen. Doch die meisten Verkäufer wissen nicht genau, was sie richtig machen, um Menschen mehr anzuziehen, im Gegensatz dazu, was sie falsch machen, was potenzielle Kunden tatsächlich von ihnen abstoßen könnte. In diesem Video zeige ich dir die Psychologie des Verkaufens. Die 13 Schritte zum erfolgreichen Verkaufen, schau es dir an. (Klick)
Nummer eins: Begeisterung zurückhalten.
Das ist wahrscheinlich meine größte Leidenschaft in diesem Bereich des Verkaufstrainings: Verkäufer dazu zu bringen, die Begeisterung fallen zu lassen, die Aufregung fallenzulassen, wenn sie vor potenziellen Kunden stehen. Deine potenziellen Kunden mögen es nicht, sie genießen es nicht. Sie fühlen sich nicht wohl dabei, weil es nicht echt erscheint, richtig? Wenn ich auf dich zugehe, ganz ohne Verkaufssituation, aber lass uns einfach sagen, ich komme zu dir bei einem Networking-Event, richtig? Und ich komme her und stelle mich vor. Und ich sage, hallo, mein Name ist Marc, schön, dich kennenzulernen. Einfache Vorstellung. Was ist, wenn ich andererseits komme und sage, hey, Marc Wayshak, wie geht’s dir? Du denkst sofort, was, das fühlt sich komisch an. Und dann, wenn du es in eine Verkaufssituation einbaust, wird dein potenzieller Kunde sofort abgestoßen sein. Es wird tatsächlich durch ein psychologisches Phänomen verursacht, das Reaktanz genannt wird, wo wenn wir klar versuchen, jemanden in eine Richtung zu drängen, werden sie sich widersetzen, sie werden zurückweichen. Also wollen wir diese Begeisterung fallen lassen und stattdessen einfach echt, echt sein.
Nummer zwei: Sie wollen nicht die Präsentation.
Einige sehr aktuelle Daten haben gezeigt, dass einer der größten Gründe, warum potenzielle Kunden und Käufer sich letztendlich nicht dazu entscheiden, Geschäfte mit einem Verkäufer zu tätigen, darin besteht, dass sie das Gefühl hatten, dass der Verkäufer ihre Bedürfnisse, ihre Anliegen nicht wirklich verstanden hat. Doch was die meisten Verkäufer tun, wenn sie diesen potenziellen Kunden zum ersten Mal treffen, ist, dass sie mit dieser Präsentation hereinkommen. Sie kommen mit all den Gründen, warum jemand Geschäfte mit ihnen machen sollte, bevor wir eigentlich wissen, ob es passt. Wir haben nicht die richtige Entdeckung gemacht, um zu verstehen, was wirklich los ist. Also, was dein potenzieller Kunde wirklich will, ist am Ende des Tages, sie wollen in ein Gespräch darüber verwickelt werden, was los ist, was für sie wirklich wichtig ist. Und wie diese Herausforderungen für sie tatsächlich aussehen.
Nummer drei: Druck ist ein “No-Go”.
Als wir aufwuchsen, haben wir immer den Begriff No-Go benutzt, das ist ein No-Go. Und ich denke immer noch über Druck im Verkauf als dasselbe Konzept hier nach. Es ist, dass wir keinen Druck auf potenzielle Kunden ausüben wollen, weil es ein No-Go ist. Weil es so tabuisiert ist, es ist so schlecht. Und es ist nicht nur nicht hilfreich, es tötet tatsächlich den Verkauf. Also wollen wir alle Druck aus der Verkaufssituation entfernen. Anstatt den potenziellen Kunden zu überreden, uns sofort Ja zu sagen, wo wir sofort als Ergebnis all diesen Druck auf sie ausüben. Stattdessen wollen wir einen Schritt zurücktreten. Es ist wie ich vorhin sagte, es gibt dieses Konzept namens Reaktanz in der Psychologie, wo in jeder Situation, wenn wir versuchen, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, und sie wissen, dass wir das tun, werden sie sofort zurückziehen wollen. Denk darüber nach, deine Kinder dazu zu bringen, etwas zu tun, oder dein Ehepartner oder jemand, den du kennst. Versuche sie in etwas hineinzudrängen, wofür sie noch nicht wirklich verkauft sind. Wenn sie das Gefühl haben, dass du Druck ausübst, besteht eine gute Wahrscheinlichkeit, dass sie tatsächlich zurückweichen. Nun, das ist genau dasselbe beim Verkaufen an einen potenziellen Kunden. Wenn wir Druck ausüben, werden sie tatsächlich zurückweichen. Was ich vorschlage ist, du nimmst diesen Druck ganz weg. Und stattdessen stellst du einfach Fragen, um festzustellen, ob es tatsächlich passt.
Schritt vier: Es geht um sie, nicht um dich
Das geht wieder zurück zu einer dieser wirklich alten Ideen. Es gab einen Chef, den ich hatte, der immer sagte, dass Interessenten nur einen Radiosender hören. Und dieser eine Radiosender ist WIIFM. Weißt du, wofür WIIFM steht? Es bedeutet “Was ist drin für mich”, das ist es, worum es Interessenten geht. Sie kümmern sich nicht um dich, sie kümmern sich nicht um dein Angebot. Sie kümmern sich nicht um deine Produkte oder Dienstleistungen oder wie großartig dein Service ist. Was sie interessiert, bist du. Ist dieses Gespräch meine Zeit wert, und wird ihre Lösung mir tatsächlich helfen, ein Problem zu lösen, das mir wichtig ist? Wenn sie nicht beide oder eines dieser Fragen bejahen können, dann hast du ein Problem. Wir müssen das Gespräch über sie führen. Ihre Bedenken verstehen, Fragen zu ihren Herausforderungen stellen, die Dinge, die ihnen wichtig sind. Und dann, wenn sie sehen, dass es um sie geht, werden sie jetzt in ein Gespräch verwickelt sein. Denn Menschen reden gerne über sich selbst. Menschen reden gerne über ihre Anliegen, ihre Ziele oder was auch immer sie erreichen wollen. Indem wir es über sie machen und nicht über dein Angebot, sind wir jetzt in einer Position, in der wir viel effektiver sind.
Schritt fünf: In ihre Schuhe schlüpfen
Einige wirklich kraftvolle Daten haben gezeigt, dass Top-Performer viel effektiver darin sind, die Perspektiven ihrer Käufer einzunehmen.
Schritt sechs: Wir müssen Wert durch unsere Fragen schaffen.
Wenn du diese Szenen in Die Sopranos ansiehst, wenn du jemals die Show Die Sopranos gesehen hast. Und du beobachtest das Gespräch zwischen Tony Soprano und seinem Psychologen. Es ist aus einer Verkaufsperspektive wirklich interessant, wenn ich es anschaue. Denn der Psychologe sagt nie wirklich die Lösung. Tony sagt, er hat ein Problem, bei dem er besorgt ist. Und dann fragt der Psychologe, nun, hilf mir zu verstehen, warum du das sagst. Oder, wie fühlst du dich dabei? Das sind nicht unbedingt die genauen Fragen, die wir im Verkauf verwenden möchten. Aber was du siehst, ist, dass die meisten Verkäufer, wenn ein Interessent zu uns kommt und sagt, oh, ich habe dieses Problem, die meisten Verkäufer sagen, nun, du bist hier genau richtig. Wir haben diese fantastische neue Produktpalette, die dir helfen wird. Stattdessen trete einen Schritt zurück und schaffe Wert nicht durch das, was du sagst, was du präsentierst, sondern schaffe Wert durch die Fragen, die du stellst. Hilf mir zu verstehen, warum du das sagst. Was würdest du sagen, dass diese Herausforderung dich kostet? Oder wenn du in der Lage wärst, dieses Problem zu lösen, was würde das an zusätzlichen Einnahmen oder zusätzlicher Rentabilität bedeuten? Schaffe den Wert durch die Fragen, nicht nur durch die tatsächlichen Aussagen, die du machst.
Schritt sieben: “Nein” ist nicht schlecht.
Lass mich das wiederholen, nein ist nicht schlecht.
Schritt acht: Wenn du es spürst, sag es.
Lass mich das wiederholen, wenn du es spürst, sag es. Einer meiner Mentoren hat das immer gesagt. Und es ist einfach so wahr geblieben. Ganz ehrlich, noch wahrer in der heutigen Verkaufsumgebung, wo es einfach keine Zeit gibt, Zeit mit Reifenkickern oder Leuten zu verschwenden, die einfach nicht passen. Wenn dein Interessent in einer Weise spricht, die dich im Bauch sagt, weißt du, hier stimmt etwas nicht, anstatt einfach durchzudrücken, sag es einfach. Bring es einfach auf den Tisch, was auch immer du fühlst. Und ich meine nicht, dass das konfrontativ sein muss. Aber sagen wir mal, dein Interessent, es scheint, als ob er einfach nicht dabei ist. Vielleicht ist der Zeitpunkt nicht richtig, oder er ist nicht interessiert, oder er scheint sich nur während des Meetings abzulenken, sag es. Sag, George, ich schätze es wirklich, dass du heute bei mir bist, aber es scheint, als ob du gerade ziemlich abgelenkt bist. Ist das vielleicht nicht der richtige Zeitpunkt, um darüber zu sprechen? Und beobachte, wie sie plötzlich sagen werden, oh, nein, nein, nein. Es tut mir leid, ich war abgelenkt, aber nein, nein, ich möchte dieses Gespräch führen. Oder wenn es scheint, als ob sie einfach nicht interessiert sind an dem, worüber du sprichst. Du sagst, George, ich habe das Gefühl, dass das für dich einfach nicht sehr interessant zu sein scheint, ist das fair zu sagen? Jetzt könnten sie sagen, ja, weißt du, nein, ich bin nicht interessiert. Und dann kannst du sagen, okay, sag mir, warum du das sagst, richtig, also gehst du da rein. Aber sie könnten auch zurückkommen und sagen, nein, nein, nein. Nein, das ist definitiv etwas, worüber ich sprechen möchte. Es ist erstaunlich, wie du so viel schneller zum Punkt kommst, indem du sagst, was du fühlst. Wenn du es spürst, sag es.
Schritt neun: Tiefe in ihre Herausforderungen eintauchen.
Es gibt etwas, was ich seit Jahren sage, dass wir wie ein Arzt denken müssen. Wir müssen aufhören, wie ein Verkäufer zu denken, und anfangen, wie ein Arzt zu denken. Diese Idee, tief in ihre Herausforderungen einzudringen, denke ich, adressiert genau diese Sorge. Es ist so, dass der typische Verkäufer, wenn ein Interessent zu ihnen kommt und sagt, oh, weißt du, wir haben diese betrieblichen Herausforderungen. Denkst du, du kannst uns helfen? Und der typische Verkäufer sagt: Natürlich können wir Ihnen helfen. Wir geben Ihnen gerne eine Reihe von Angeboten, was auch immer, weißt du. Aber sie gehen nicht auf die Herausforderungen ein. Sie identifizieren nur eine oberflächliche Herausforderung und bieten dann die Lösung an, im Gegensatz zum professionellen Verkäufer, der wie ein Arzt denkt. Also, der Interessent sagt: Ja, wir haben diese betrieblichen Probleme. Denkst du, du kannst uns helfen? Und der Arzt sagt: Nun, erzählen Sie mir mehr über diese Herausforderungen. Helfen Sie mir zu verstehen, was los ist, dringen Sie tief ein. Denk daran wie einen Eisberg, die meisten Interessenten sind bereit, über das zu diskutieren, was ganz oben auf dem Eisberg steht, mit jedem. Und was wir tun wollen, ist tiefer und tiefer gehen und verstehen, was wirklich passiert, um tief in diese Herausforderungen einzudringen. Verwende wirklich Psychologie, stelle effektive Fragen, um zum Kern der Herausforderung vorzudringen, mit der sie konfrontiert sind.
Schritt zehn: Diese Herausforderungen mit Wert verbinden.
Verbinde diese Herausforderungen mit Wert. Verbinde diese Herausforderungen mit Wert. Wir haben darüber gesprochen, tiefer zu gehen, um wirklich zu verstehen, was passiert. Jetzt wollen wir diese Herausforderungen mit einem spezifischen Wert verknüpfen. Was bedeutet es, wenn sie diese Herausforderung lösen könnten, in Wert für sie in zusätzlichen Einnahmen, Rentabilität oder Einsparungen? Hier ist ein Beispiel: Der Interessent spricht über ihre Marketingherausforderungen, richtig? Und sie sagen, ja, einfach unser Marketing ist nicht so effektiv, wie wir es gerne hätten. Wir haben einfach das Gefühl, dass wir nicht die Anzahl an Leads bekommen, die wir möchten.
Schritt 12: Das Budget kommt später.
Dies ist eine der wichtigsten Dinge: Wir möchten unser Gespräch nicht damit beginnen, über unseren Preis oder über Geld zu sprechen, am Anfang des Gesprächs. Wir möchten, dass dies am Ende des Entdeckungsprozesses erfolgt. Wie das aussehen könnte, ist, dass wir die Herausforderungen durchgegangen sind, wir haben über den möglichen Nutzen gesprochen. Wir haben das gesamte Problem wirklich verstanden. Und jetzt ist es an der Zeit, über das Budget zu sprechen. Sie könnten eine Frage stellen wie: “Also, George, normalerweise basiert eine Lösung auf…”
Schritt 13: Rückkopplungsschleifen.
Ich habe früher gesagt, wir möchten unsere Präsentation zu einem Dialog machen. Und die Rückkopplungsschleifen sind einfach diese kleinen Fragen, wenn wir mit Menschen sprechen, die sie wieder in dieses Gespräch zurückziehen. Und Rückkopplungsschleifen sind etwas, das ich die ganze Zeit bei jeder einzelnen Person in meinem Leben verwende, weil es so effektiv ist. Wenn du dich jemals dabei findest, wie du weiter und weiter sprichst oder länger als, sagen wir, 60 Sekunden sprichst, halte inne und sage einfach: “Bevor ich weitermache, ergibt das für dich Sinn?” Oder “Verstehst du, was ich sage, oder passt das für dich?” Diese kleinen Fragen ziehen die Menschen wieder in das Gespräch zurück. Die Daten zeigen, dass diese kleinen Fragen nicht nur die Menschen wieder ins Gespräch bringen, sondern auch kleine Momente des Einverständnisses schaffen. Kleine, im Grunde genommen, betrachte sie als eine Art Mini-Abschluss im Gespräch. Du ziehst sie näher und näher heran. Auf diese Weise, am Ende der Präsentation, vorausgesetzt, sie waren während des gesamten Prozesses auf derselben Seite wie du und mochten, was du gesagt hast, ist die einzige Frage zum Abschluss: “Was möchten Sie als nächstes tun?” Es gibt keinen harten Abschluss, weil du diese Rückkopplungsschleifen während des gesamten Prozesses verwendet hast. Und jetzt geht es nur darum, festzustellen, was als nächstes zu tun ist.
Da ist die Psychologie des Verkaufens, die 13 Schritte zum Verkauf, die tatsächlich funktionieren. Ich möchte von dir hören, welche dieser Ideen du am nützlichsten gefunden hast. Teile sie unten im Kommentarbereich, um an der Unterhaltung teilzunehmen. Und wenn dir dieses Video gefallen hat, habe ich ein tolles kostenloses eBook über 25 Tipps, um dein Verkaufsziel zu erreichen. Klicke hier, um es sofort zu erhalten. Ernsthaft, klicke einfach hier, es ist kostenlos. Wenn du also einen Mehrwert erhalten hast, bitte gefällt mir unter diesem Video auf YouTube. Und abonniere meinen Kanal, indem du hier auf mein Gesicht klickst, um jede Woche Zugang zu einem neuen Video wie diesem zu erhalten.
