Das ERSTE Anzeichen eines kämpfenden Unternehmers ist… Mangel an Verkaufsfähigkeiten (Experte für Verkaufstraining erklärt)

Einführung

Verkauf, Verkauf, Verkauf, Verkauf, Verkauf, Verkauf. Verkauf, Verkauf, Verkauf, Verkauf. Und das als Unternehmer, nicht als Verkäufer. Wie wäre es einfach als Unternehmer, der versucht, ein Geschäft zu gründen? Nun, wenn du nicht verkaufen kannst, wenn du nicht beeinflussen kannst, wenn du nicht überzeugen kannst, viel Glück beim Versuch, dein Geschäft auf die Beine zu stellen. Ich spreche nicht nur von deinen Kunden. Ich spreche von den Bankern, den Leuten der Risikokapitalgeber, deinen Lieferanten, deinem Kreditkartenverarbeiter, den Leuten, die für dich arbeiten. Wie schaffst du es, dass Leute für dich arbeiten, aufgeregt sind? Wie bringst du sie dazu, aufgeregt zu sein? Wie überzeugst du sie, in deine Vision einzusteigen?

Die Essenz des Verkaufs

Auf höchster Ebene ist Verkauf im Grunde genommen die Übertragung von Emotionen. Und die Emotion, die du überträgst, ist diese Gewissheit. Dass jemand sich sicher fühlt, ja, es ist eine gute Sache, es wird mir helfen, es wird mein Bedürfnis erfüllen. Als Unternehmer, der versucht, ein Geschäft zu starten, und der Leute anwirbt, verkaufst du den Menschen deine Vision für die Zukunft, deine Vision für dieses Unternehmen. Wenn du das nicht tun kannst, viel Glück dabei, großartige Leute für dich arbeiten zu bekommen. Es ist fast unmöglich, deshalb hörst du immer, “Oh, er ist ein Visionär.” Nun, das stimmt, aber in der Regel sind sie nicht nur Visionäre, sondern sie besitzen auch die Fähigkeit, die Vision an andere zu verkaufen, sie zu inspirieren, sie zu motivieren. Verkaufen ist nicht einfach so, wie die Leute denken, “Oh, nun, ich bin kein Verkäufer, ich mache das nicht einmal…” Doch, tust du. Du musst lernen, wie du beeinflusst.

Die Bedeutung der Kommunikation

Wie wäre es, deine Kinder dazu zu bringen, ihr Bett zu machen oder ihre Hausaufgaben zu erledigen oder an den Wert von Bildung zu glauben? Wie wäre es, deinen Vermieter dazu zu bringen, dir eine Mietreduktion zu gewähren oder den Mietvertrag so zu verlängern, wie du es möchtest? Wie wäre es, Bedingungen auszuhandeln? Verstehst du, es kommt auf alles an – Kommunikation. Du musst verkaufen können, ob es Kickstarter ist, ob es die New York Times ist, ob es deine lokale Zeitung ist. Du musst effektiv kommunizieren und verkaufen können. Deshalb, wenn mich Unternehmer nach Büchern außerhalb von Geschäftsbüchern fragen, sage ich: “On Writing Well”, “Bird by Bird”, alle Bücher über das Schreiben, die Verbesserung der Kommunikation. David Ogilvy, Ogilvian-Werbung, studiere Anzeigen, bei denen du sehr wenig Platz hast. Ich denke, das sind alles sehr effektive Methoden. Die besten Unternehmer, die ich je getroffen habe, sind alle gute Kommunikatoren. Übung ist der einzige Weg, um besser in der Kommunikation zu werden, und das Sprechen bietet dir im Allgemeinen nichts, was du später überprüfen kannst, weshalb das geschriebene Wort so mächtig ist.

Die Macht des Schreibens

Schreiben ist der auf einem Blatt Papier kristallisierte Gedanke, der dann überprüft werden kann. Das ist mit dem Sprechen sehr schwer zu machen, weshalb ich den Leuten empfehle, sich auf das Schärfen ihrer Fähigkeiten im Schreiben zu konzentrieren und sich Zeit zu nehmen, gute Direktwerbungsanzeigen zu studieren. Nimm dir Zeit, zum Beispiel einen Swipe-Ordner zu erstellen. Eine der Dinge, die ich jahrelang gemacht habe, ist, dass ich jedes Mal, wenn ich etwas gekauft habe, identifiziert habe…

Reverse Engineering und Beziehungsaufbau

Die Anzeige, der Telefonanruf, die Printanzeige, das Angebot, was auch immer mich dazu gebracht hat, es zu kaufen, habe ich entweder ausgeschnitten oder aufgenommen, in Evernote eingefügt, was auch immer es war, und gespeichert, damit ich einen Überblick über alles hatte, was ich gekauft habe und warum ich es gekauft habe. Dann konnte ich zurückgehen und es überprüfen, und ich dachte: “Oh, sieht aus, als wäre ich darauf reingefallen, das und das.” Nicht schlecht. Es sieht so aus, als hätte mich das von desinteressiert zu “Ja, ich gebe 5, 50, 500, 5.000 Dollar dafür aus” umgeschwenkt. Ja, ich speichere das alles. Alles, was im Verkauf funktioniert, wurde bereits gemacht. Du musst das Rad nicht neu erfinden. Also behalte einfach im Auge, was du kaufst, ob es Schrott ist oder fantastische Dinge, und überlege, was hat mich dazu gebracht, über den Rand zu gehen, und verkaufe es dann an Leute wie dich. Das mache ich. Es ist wirklich einfach. Die Leute sagen: “Wer ist deine Zielgruppe?” Ich sage: “Nun, ich bin ein technikaffiner Mann in den 30ern aus San Francisco, also warum verkaufe ich nicht einfach an diese Leute?” Es macht das Ganze viel einfacher, als zu raten.

Austin, ich glaube, du musst rückwärts überlegen, an wen du verkaufst. Wenn ich du wäre, Austin, würde ich den ganzen Januar damit verbringen, Leute zum Mittagessen, Abendessen oder auf Drinks einzuladen oder mit ihnen am Telefon zu sprechen. Aber buchstäblich den gesamten Monat Januar lang nicht an Menschen zu verkaufen und einfach den Leuten zuzuhören, denen du verkaufst, um herauszufinden, was ihre Schmerzpunkte sind. Ich würde reingehen und sagen: “Hey, Drock, du weißt, ich verkaufe dir Computerkram und so. Was sind

deine Schmerzpunkte? Was sind deine Probleme? Was sind deine Herausforderungen in deinem Geschäft? Lass uns das ganze Drumherum weglassen. Ja, ich will dir verkaufen, aber lassen wir das für einen Moment beiseite. Ich möchte dir verkaufen, indem ich dir irgendeine Art von Wert biete. Vielleicht habe ich einen Freund, vielleicht empfehle ich dir, die AskGaryVee-Show anzusehen, um dein Geschäft zu verbessern. Vielleicht mache ich viele Dinge. Aber ich biete dir Wert, und unser Gespräch und unsere Beziehung basieren nicht nur darauf, dass ich dir etwas verkaufe.”

Aufbau sinnvoller Beziehungen

Es ist ein bisschen wie bei einem Gespräch mit einem meiner Freunde. Er sagt: “Ich möchte bessere Beziehungen zu Mädchen haben.” Ich sage: “Cool, warum machst du es nicht zu etwas anderem als nur Sex? Wenn deine ganze Beziehung darauf basiert, ‘Ich möchte jedes Mal mit dir abhängen, um etwas anzufangen’, besteht wahrscheinlich eine gute Chance, dass die Person denkt, dass du außerhalb dieser Ausführung nicht viel Wert für sie darstellst, was eine feine Ausführung ist, jeder braucht sie, ich verstehe das, blah, blah, blah.”

Genau so denke ich über Verkauf. Wenn du jedes Mal nur verkaufst, basiert deine Grundbeziehung darauf, und du wirst ständig als Spam im Verkauf wahrgenommen. Warum verbringst du nicht den ganzen Januar damit, nicht einmal zu verkaufen, sondern deine Ohren zu öffnen und zuzuhören und sogar außerhalb des Kontextes von dir zu helfen? Auch außerhalb des Kontextes von dir, das heißt, wie kannst du ihnen helfen, abgesehen von ihrem Geschäft? Vielleicht lernst du Drock kennen und erfährst, dass seine Tante ein großer Dallas Cowboys-Fan ist, und du holst einfach einen Dallas Cowboys-Hut und sagst: “Hey, geh zu eBay und kauf dir einen geöffneten Starting-Lineup von Tony Dorsett für 49 Cent, drei Dollar Versand.” Aber du sendest es und sagst: “Hey, gib das deiner Tante. Es kommt nicht darauf an, was du ausgegeben hast; es war der Gedanke, der zählt.”

Lebenslanges Lernen und Verkaufsweisheit

Die besten Verkäufer verpflichten sich dem lebenslangen Lernen. Das hat übrigens mein Leben so dramatisch verändert, als ich 24 war, fast als hätte ich über etwas gestolpert und mich selbst aufgehoben, und es war ein großer Schatz. Und der Schatz war, dass dein Geist dein kostbarstes Gut ist und die Qualität deines Denkens die Qualität deiner Verkaufskarriere bestimmt. Wenn du dich dem lebenslangen Lernen verpflichtest, musst du außergewöhnlichen Erfolg erzielen, und ich kann das nicht oft genug betonen. Lies, höre Audio-Programme, besuche Seminare und vergiss nie, dass dein wertvollster Besitz dein Verstand ist. Wenn du weiter lernst, wirst du schließlich einer der wertvollsten Verkäufer in deinem Unternehmen werden. Je mehr Wissen du erwirbst, das auf praktische Zwecke angewendet werden kann, desto größer werden deine Belohnungen sein und desto mehr wirst du bezahlt werden.

Lass 100 Blumen blühen

Das geht um Regenmachen, um Verkauf. Das sind die Dinge, die ich über Verkauf gelernt habe. Das erste ist, lass 100 Blumen blühen. Das habe ich von Chairman Mao gestohlen, obwohl es mir nicht klar ist, ob er wirklich 100 Blumen hat blühen lassen. 100 Blumen blühen bedeutet, dass am Anfang eines Unternehmens oft Menschen dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen, die nicht deine beabsichtigten Kunden sind, und sie werden es auf Weisen nutzen, die du nicht vorausgesehen hast. Viele Unternehmer werden verrückt: “Mein Gott, die falschen Leute kaufen unsere Produkte in großen Mengen. Was machen wir falsch? Lasst uns Marketing und Verkauf holen. Wir müssen das Produkt neu positionieren, weil wir wissen, wer unser Produkt kaufen sollte.” Nun, das ist kategorisch dumm. Grundsätzlich, wenn du das siehst, nimm zuerst das Geld. Nimm das Geld.

Hier ist die übersetzte Passage:

—

Es gibt zwei Theorien im Ingenieurwesen für die Überarbeitung eines Produkts. Die eine besagt, dass du zu den Leuten gehst, die dein Produkt nicht kaufen, und sie fragst: “Warum kaufst du unseren Macintosh nicht, Herr Fortune 500 CIO?” Und der CIO wird sagen: “Ihr habt keinen qualitativ hochwertigen Druckertreiber. Ihr habt kein Lotus 1-2-3.” Du kommst zurück ins Labor, überzeugst Lotus davon, es zu tun. Du bekommst einen qualitativ hochwertigen Druckertreiber. Du gehst zurück zum Fortune 500 CIO und sagst: “Okay, wir haben zugehört. Jetzt gibt es einen Druckertreiber. Jetzt gibt es 1-2-3.” Sie kaufen es immer noch nicht. Sie kaufen es immer noch nicht.

Die andere Theorie im Ingenieurwesen besagt, dass du zu den Leuten gehst, die dein Produkt kaufen. Herr Desktop Publishing oder Fräulein Desktop Publishing, warum kaufst du unser Produkt? Weil es WYSIWYG ist, weil es hochauflösenden Druck bietet. Also kommst du zurück ins Labor und sagst: “Wow, die Leute kaufen unser Produkt, um es für Desktop-Publishing zu verwenden, nicht für Tabellenkalkulation, Datenbank und Textverarbeitung, wie wir es beabsichtigt hatten. Und was brauchen sie für Desktop-Publishing? Sie brauchen größere Monitore, sie brauchen Drucker mit höherer Auflösung, sie brauchen Monitore mit höherer Auflösung. Sie brauchen all diese Dinge, um Desktop-Publishing besser zu machen.” Das ist meine Theorie – repariere für diejenigen, die kaufen. Ignoriere die Atheisten; Atheisten sind zu schwer, um sie zu deiner Religion zu konvertieren. Gehe zu Agnostikern und zu Gläubigen. Vergiss die Atheisten.

Ermögliche den Leuten, eine Probefahrt zu machen

Der zweite Punkt ist, dass du den Leuten ermöglichen musst, eine Probefahrt mit deinem Produkt zu machen. Das bedeutet, dass du zu ihnen sagst: “Ich halte dich für intelligent, und weil ich dich für intelligent halte, werde ich dich nicht dazu zwingen, mein Kunde zu werden. Nimm mein Produkt mit nach Hause, nimm meinen Service mit nach Hause, probiere meine Software aus, probiere meine Website aus. Dann entscheidest du.”

Herunterhandeln

Der dritte Punkt ist, sich herunterzuarbeiten. Eines der grundlegenden Defizite von Verkaufstraining ist, dass du denkst oder viele Menschen denken, dass der Verkauf eines neuen Produkts darin besteht, nach oben zu kriechen. Du musst dich bei C-Level-Leuten einschleimen, bei einem CIO, bei einem CTO, bei einem CEO, bei einem CMO, bei CXO-Level-Leuten einschleichen. Es ist meine Erfahrung, dass besonders von einem Tech-Startup aus gesehen die Leute, die wirklich die Entscheidung treffen, ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuprobieren, nicht die Leute mit CXO-Level-Titeln sind.

Herunterhandeln und Querhandeln

Vizepräsidenten oder Direktortitel, das sind die Leute, die administrative Helfer, Datenbankadministratoren und Techniksupport-Mitarbeiter sind. Es sind die Praktikanten, es sind die Sommeraushilfen, es sind Leute ohne Titel. Es sind die Leute, die die eigentliche Arbeit machen. Aber, und wenn du also erfolgreich im Verkauf sein willst, musst du etwas verstehen: In den meisten Organisationen gilt, je höher du gehst, desto dünner wird die Luft, und daher ist es schwieriger, intelligentes Leben zu finden, richtig?

Also, wenn du dich in einem Verkaufsbemühen darauf konzentrierst, nach oben zu kriechen, wirst du bei den dümmsten Leuten in der Organisation nach oben kriechen. Du musst lernen, nach unten zu kriechen, und du musst lernen, quer zu kriechen, denn da werden die Entscheidungen getroffen. Für ein High-Tech-Startup, nach unten kriechen, quer kriechen, nicht nur nach oben kriechen.

Verkaufen lernen

Das ist der Punkt, bei dem jeder sagt: “Uh, ich will kein Verkäufer sein”, richtig? Eine der Dinge, die wir in unserem Geschäft tun, ist, Experten zu nehmen und ihnen beizubringen, wie sie ihre Informationen in Produkte wie E-Books und andere Informationsprodukte verpacken und verkaufen können. Nun, wenn ich mit diesen Experten spreche, sagen sie fast ausnahmslos Dinge wie: “Ich habe all den Inhalt. Ich muss nur jemanden finden, der es für mich vermarkten und verkaufen kann.” Und wenn ich zu ihnen sage: “Nun, du weißt, was wahrscheinlich gut für dich wäre, ist tatsächlich etwas über Marketing und Verkauf zu lernen”, sagen sie: “Oh, ich will nicht lernen. Ich bin kein Verkäufer.” Sie sehen auf Verkäufer herab, als wären sie eine niedrigere Form von menschlichem Geschäftsgesindel oder so etwas.

Stell dir vor, “Okay, ich muss einen seltsamen Anzug anziehen und so eine Art Windjacke wie ein Autoverkäufer, um mein Produkt zu verkaufen. Das würde ich nie machen wollen.” Nun, wenn du wirklich Verkaufen lernst, so wie ich weiß, dass du es tust, weil du ein fantastischer Verkäufer bist, sind die besten Verkaufsmethoden beratender Verkauf, bei dem du nicht hingehst und versuchst, jemanden dazu zu bringen, zu kaufen. Du setzt dich hin und sagst: “Lass mich dir einige Fragen stellen. Lass mich etwas über dich lernen und herausfinden, was all deine Probleme sind, und lass mich sehen, ob das, was ich habe, überhaupt passt.” Und dann, nachdem du herausgefunden hast, wo sie stehen, was ihre Probleme sind, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind und was sie erreichen möchten, verkaufst du Lösungen. Du verkaufst ihnen die Behebung ihrer Probleme. Du verkaufst ihnen, was sie wollen. Nicht dein Ding.

Und die besten Verkäufer sind diejenigen, die

hereinkommen, sich hinsetzen, eine Menge Fragen stellen und dann sagen: “Mein Produkt kann dir nicht helfen. Lass mich dich an jemanden verweisen, der das kann”, weil das die Leute sind, die das Vertrauen gewinnen. Und wenn sie sagen: “Das ist das Ding, das dein Problem lösen wird”, sagt der Interessent: “Das ist das, was ich brauche”, weil sie vertrauenswürdig sind. Also das Erlernen des beratenden Verkaufs und wirklich das Lernen, wie man wie ein Profi verkauft, ist sehr wichtig.

Versuche nicht zu verkaufen

Versuche nicht, etwas zu verkaufen, das du selbst nicht kaufen würdest. Also, wenn du wirklich nicht denkst, dass es etwas ist, das du selbst kaufen würdest, versuche es nicht zu bewerben. Sei kein Gebrauchtwagenverkäufer. Also stelle bitte sicher, dass das, was auch immer du versuchst, zu entwickeln, interessant genug ist, dass du selbst stark daran interessiert wärst, dieses Produkt zu kaufen.

Besitze den Sektor

Ich habe 17 Jahre lang eine formelle Ausbildung gemacht. Konkurrenz ist gut, Konkurrenz ist gesund. Für wen? Stell dir vor, du wärst das einzige Marketingunternehmen auf der Welt. Ist das besser als Millionen von Marketingunternehmen zu haben? Genau. Ich will den Sektor beherrschen. Ich will den Sektor beherrschen. Ich will, dass jemand, wenn er an Verkaufstraining denkt, Grant Cardone gleichsetzt. Und was auch immer ich dafür ausgeben muss, um dorthin zu kommen, werde ich ausgeben. Ich will den Sektor vollständig besitzen. Ich will nicht…

Wettbewerb und Überwindung der Obskurität

Um daran teilzunehmen, könntest du einen Sektor besitzen, indem du zwitscherst, okay? Wenn du nicht zwitscherst oder auf Facebook postest oder YouTube machst, okay, oder LinkedIn benutzt, wenn du diese kostenlosen Medien nicht nutzt, um mit der Welt zu kommunizieren, bist du nicht im Spiel, Mann. Du bist nicht im Spiel.

Heute Morgen, wenn du dir meinen Twitter-Account ansiehst, weil es mehr ist als nur das Verkaufen und Abschließen einer Transaktion. Wenn niemand auf mich aufmerksam macht, kann ich nicht verkaufen oder abschließen, würdest du zustimmen? Schau, hier ist niemand, Mann. Hey Mann, ich bin ein guter Verkäufer. Ich kann dich jetzt zum Schweigen bringen. Mit wem spreche ich? Mit mir selbst? Ich brauche Menschen. Obskurität, Obskurität ist das größte Problem deines Unternehmens. Es gibt kein größeres Problem als Obskurität. Es ist nicht das Geld, es ist nicht die Finanzierung, es ist nicht der Preis, es ist nicht der Wert, es ist nicht die Verpackung, es ist nicht das Angebot, es sind nicht die Probleme – es gibt eine Sache – Obskurität. Alle diese Medienprogramme, bei denen du mich heute Morgen gesehen hast, sagen alle, dass es nicht genug Geld gibt, dass die Banken nicht verleihen, dass die Verbraucher kein Vertrauen haben, dass die Menschen nicht gesund sind, dass die Wirtschaft in Schwierigkeiten ist. Kumpel, keines davon ist das Problem. Das Problem ist, dass dich niemand kennt. Ich kenne dich nicht, Mann. Ich kenne dich nicht. Wer bist du? Richtig? Der Preis spielt in diesem Stadium keine Rolle, der Wert spielt in diesem Stadium keine Rolle, die Verpackung, das Angebot, die Probleme – ich kenne dich nicht. Wenn du mich nicht kennst, kannst du meine Bücher nicht kaufen. Obskurität ist ein größeres Problem als Geld. Also werde ich pleite gehen, nur um aus der Obskurität herauszukommen, und ich werde diese kostenlosen Medien nutzen, um das zu tun.Here’s the translated passage:

—

Harvard-Studie

An der Harvard-Universität wurde eine Studie zu den verschiedenen Ebenen der Verkaufstechniken durchgeführt, die von den besten Vertrieblern der Welt, sowohl Männer als auch Frauen, im Vergleich zu denen verwendet wurden, die durchschnittlich waren. Sie gingen durch mehrere Schritte zur Herstellung von Beziehung, zum Verständnis der Bedürfnisse des Kunden, zum Demonstrieren der Merkmale und Vorteile der Produkte und zum Überwinden von Einwänden, um schließlich den Verkauf abzuschließen. Und ja, sie haben sich das angesehen, und was überraschend war, ist, dass die Menschen, die absolut herausragend waren, sich auf die gleichen Schritte konzentrierten wie die Durchschnittlichen.

Der Unterschied bestand darin, dass die Außergewöhnlichen sich auf den ersten Teil konzentrierten, nämlich die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen und die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Mit anderen Worten, es gab eine aufrichtige Wertschätzung dafür, was der Kunde wollte. Die Absicht, die gesetzt wurde, die Kongruenz, die eingestellt wurde, lautete: Wie kann ich Ihnen dienen? Wie kann ich Sie verstehen, nicht wie kann ich Ihnen etwas verkaufen? Mit anderen Worten, wie kann ich einen Beitrag leisten, anstatt etwas zu nehmen?

Jetzt hier ist interessant: Diejenigen, die sich mehr darauf konzentrierten, verbrachten viel weniger Zeit mit dem Abschluss und dem Überwinden von Einwänden. Es war fast ein natürlicher Fortschritt des Verkaufs. Diejenigen, die weniger Zeit darauf verwendeten, Beziehungen aufzubauen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und eine Vertrauensbeziehung auf der Grundlage von Aufrichtigkeit, Wertschätzung und Authentizität aufzubauen, diejenigen, die weniger Zeit damit verbrachten und dennoch zum Verkauf oder zum Versuch des Abschlusses des Verkaufs kamen, mussten mehr Zeit darauf verwenden, Einwände zu überwinden und Abschlusstechniken anzuwenden, um einen Mangel an authentischer Verbindung und dem Wunsch, dem Kunden Mehrwert zu bieten, auszugleichen. Verständlich?

Du musst nicht bessere Abschlusstechniken lernen, es sei denn, du konzentrierst dich darauf, weniger authentisch Wert für den Kunden hinzuzufügen. Hallo.

Der Besuch von Verkaufstrainings ist in der Regel ein Ersatz und ein schlechter Ersatz dafür, von einem Ort aus zu kommen, an dem du sagst: “Weißt du etwas, ich bin bereit, diesen Verkauf zu verlieren, wenn ich aufrichtig, in jeder Faser meines Wesens, jede Zelle meines Körpers vibriert davon, dass dies wirklich nicht das beste Produkt oder der beste Deal für den Kunden ist.” Wenn du aus diesem Ort kommst, anstatt darauf bestanden zu sein, dass dein Manager dir ein Verkaufsziel gesetzt hat und du diesen Freitag einen Abschluss machen musst, dann, im Gegensatz, durch Paradox, neigen deine Verkäufe dazu, zu steigen. Du verbringst weniger Zeit mit der Suche nach Kunden, weil die Leute, mit denen du in Verbindung trittst, so viel Vertrauen und Wertschätzung für das haben, was du getan hast, und wie du mit ihnen arbeitest. Sie sind viel eher bereit, dich weiterzuempfehlen, sodass sich dein Empfehlungskonto aufbaut. Jetzt, ja, wenn du von einem Ort der Authentizität und Aufrichtigkeit kommen kannst, garantiere ich dir, dass du dort Zeit verbringst, nicht nur deine…

Alles ist Verkauf

Kunden, nicht nur deine Interessenten, nicht nur deine potenziellen Verkäufe, werden anfangen, sich zu vermehren, aber die Fülle dessen, wer du bist, kommt zum Vorschein. Und das gilt für deine Beziehung zu deinem Ehepartner, deiner Beziehung zu deinen Kindern, deiner Beziehung zu jedem. Die Leute wollen mit dir Geschäfte machen, anstatt überzeugt zu werden, mit dir Geschäfte zu machen. Verständlich? Versuche das diese Woche. Geh diese Woche raus und sage: “Weißt du etwas? Bevor ich zu diesem Meeting gehe, werde ich mich einen oder zwei Minuten hinsetzen und einfach eine Verbindung herstellen und darüber nachdenken, ob meine Absicht rein ist. Werde ich von einem Ort aus einen Mehrwert schaffen?” Und wenn ich in dieses Meeting gehe und verstehe, dass dies zusammenpassen muss, wie werde ich dann anders auftreten?” Und ich denke, du wirst überrascht sein, was passiert.

Alles ist Verkauf (Fortsetzung)

Nun, natürlich, meine Damen und Herren, alles ist Verkauf, und jeder ist ein Verkäufer. Ob du Zahnarzt, Arzt, Prediger, Lehrer, Coach, Kind oder Musiker bist, spielt keine Rolle – jeder ist ein Verkäufer. Lass mich ein paar Beispiele mit dir teilen, worüber ich spreche.

Als ich zwischen der 11. und 12. Klasse im Zweiten Weltkrieg war, ging ich aufs College, um einige zusätzliche Kurse zu belegen, damit ich in die Marineflieger kommen konnte. In Ordnung, jetzt musste ich einen zusätzlichen Kurs in Geschichte belegen, um meinen Abschluss zu machen, und dann wäre ich frei, mein letztes Schuljahr viele zusätzliche Mathematik- und Naturwissenschaftskurse zu belegen. Nun, ich wollte nicht Amerikanische Geschichte belegen. Was für einen möglichen Nutzen hätte es für mich, etwas zu lernen, das vor 100 Jahren oder vor 200 Jahren passiert ist? Aber ich musste es lernen, also wollte ich dort hingehen und würde es zumindest bestehen. Aber denke nicht, dass ich versuchen werde, mich daran zu erinnern. Ich werde das Wissen einfach vom Lehrer auf mein Pad übertragen und dann gehe ich raus und das war’s.

Aber der Lehrer warf mir eine Kurve zu. Er war Coach Joby Harris am Hinds Junior College in Jackson, Mississippi. Und du sprichst über einen Verkäufer, Leute. Er war ein Verkäufer. Er hat die gesamte erste Stunde damit verbracht, mich davon zu überzeugen, war

um ich meine Geschichte lernen musste. Er hat mir wirklich die Geschichte eingehämmert. Er hat mir auch verkauft, dass ich als Einzelperson, wenn ich irgendwelche Fähigkeiten habe, die es mir ermöglichen, mehr zu tun als meine Familie zu unterstützen, eine moralische Verpflichtung gegenüber meinen Mitmenschen und meiner Gemeinschaft habe, einige meiner Dienstleistungen für das Wohl der Menschheit zu spenden. Ich bin an diesem Tag aus diesem Klassenzimmer gegangen, ein Geschichtsstudent. Das einzige Fach, das ich während meiner gesamten Studienzeit an der Universität konsistent bestanden habe.

Was ich heute in all meinen Aktivitäten außerhalb meines eigentlichen Geschäfts tue, wurde direkt, nachdrücklich von diesem Verkäufer beeinflusst, einem Lehrer, Coach Joby Harris. Alles ist Verkauf.

Ich werde nie vergessen, als unsere zweite Tochter geboren wurde, unser erstes Kind war zu dieser Zeit drei Jahre alt. Und ich war kurz nach der Geburt unserer Tochter Brooke draußen auf der Straße. Ich war nicht lange nach ihrer Geburt unterwegs. Es gab einen Schneesturm, und ich habe die Nacht in einem Greyhound-Bus verbracht. Glücklicherweise am Straßenrand. Als ich am nächsten Morgen reinkam, war ich erschöpft. Es lagen etwa 10 Zoll Schnee auf dem Boden, und ich hatte kaum meinen Mantel, meine Handschuhe und meinen Kopf abgelegt, als die Rothaarige zu mir sagte: “Nun, Liebling, wir müssen einkaufen gehen. 

Wir brauchen ein paar Dinge.” Also habe ich widerwillig alles wieder angezogen, und meine dreijährige Tochter sagte: “Papa, ich will mitkommen.” Und ich sagte: “Oh, Susie, ich sagte, das Wetter ist zu schlecht. Es ist zu kalt und nass, und ich werde nicht lange weg sein.” Aber sie sagte: “Papa, ich werde so einsam sein.” Ich sagte: “Oh, Susie, du wirst nicht einsam sein. Ich sagte, deine Mutter ist hier, das Dienstmädchen ist hier, deine kleine Schwester ist hier. Ich sagte, du wirst nicht einsam sein.” Sie schaute mich direkt an und sagte: “Aber Papa, ich werde einsam sein ohne dich.” Ich muss dir nicht sagen, dass sie mit mir einkaufen gegangen ist.

Siehst du, die Wahrheit ist, alles ist Verkauf. Das dritte Beispiel: In unserer Kirche haben wir kürzlich einen neuen Musikminister bekommen. Bitte versteh, dass ich die Art von Stimme habe, die Mitch Miller veranlasste, mir einen persönlichen Brief zu schreiben und mich zu bitten, gar nicht erst mitzusingen. Und du weißt, ich möchte, dass du das verstehst. Meine eigenen Kinder bitten mich, in der Kirche nicht zu singen. Aber letzten Sonntag war unser erster Sonntag, und dieser Minister hatte die Gemeinde so aufgeregt. Er hat sie so sehr zum Mitmachen gebracht. Jetzt kennt er sich auch mit Musik aus, aber er hat die Gemeinde so begeistert, dass ich zum ersten Mal in meinem Leben tatsächlich enthusiastisch am Singprozess teilgenommen habe.Alles, meine Damen und Herren, wird verkauft. Ich meine, wirklich alles wird verkauft. Und das ist einer der Gründe, warum ich so begeistert davon bin. Vielen Dank, Leute, dass ihr so aufmerksam zugehört habt. Ich würde gerne wissen, welches der Videos euch am meisten angesprochen hat. Hinterlasst es in den Kommentaren unten. Ich würde auch gerne erfahren, mit welchen Verkaufsproblemen ihr gerade konfrontiert seid oder welchen Verkaufsrat ihr habt, oder beides. Lasst es mich in den Kommentaren wissen. Ich werde mich gerne an der Diskussion beteiligen. Vielen Dank fürs Zuschauen. Glaubt weiterhin an euch, und wir sehen uns bald.