Cuando el cliente dice “Tu precio es demasiado alto”: Cómo responder Rol de juego

Paso 1: Iniciar la Conversación

Descripción:

Comienza la conversación con un saludo amistoso y expresa gratitud por la oportunidad de discutir el proyecto.

Implementación:

1. Inicia la conversación con un saludo casual, como “¿Qué tal, Chris?”
2. Expresa gratitud por la oportunidad, por ejemplo, “¡Hola, Mo! Estoy súper contento de que puedas hacer esta llamada.”
3. Mantén un tono amigable durante toda la conversación para fomentar un ambiente positivo.

Detalles Específicos:

• Utiliza un tono relajado e informal para establecer una buena relación con el cliente.
• Mantén la conversación abierta y atractiva para fomentar la colaboración.

Paso 2: Aclarar la Petición del Cliente

Descripción:

Comprender los requisitos específicos del cliente para el proyecto de edición de video.

Implementación:

1. Pregunta al cliente sobre el tipo de video que desean crear, haciendo referencia a trabajos anteriores si corresponde.
2. Indaga sobre el presupuesto asignado para el proyecto para tener una idea de las expectativas.
3. Solicita aclaraciones sobre la importancia del video para los objetivos del cliente.

Detalles Específicos:

• Escucha activamente las respuestas del cliente para comprender su visión para el proyecto.
• Toma notas para asegurar una comunicación clara y alineación a lo largo de la conversación.

Paso 3: Evaluar Presupuesto y Resultados Esperados

Descripción:

Evaluar el presupuesto del cliente y los resultados esperados del proyecto de edición de video.

Implementación:

1. Discute el presupuesto del cliente para el proyecto, asegurando claridad sobre la cantidad disponible para los servicios de edición.
2. Calcula el retorno de la inversión potencial (ROI) basado en los objetivos declarados por el cliente, como aumento del tráfico o ingresos.
3. Compara el presupuesto propuesto con el ROI proyectado para determinar viabilidad y alineación.

Detalles Específicos:

• Considera los objetivos declarados por el cliente, como aumentar el tráfico o generar ingresos, al evaluar el presupuesto.
• Utiliza cifras específicas proporcionadas por el cliente, como el precio promedio del producto y el aumento esperado de clientes, para calcular el ROI potencial.

Paso 4: Ofrecer Perspectiva y Consejos

Descripción:

Ofrecer perspectiva y consejos basados en la evaluación del presupuesto y objetivos del cliente.

Implementación:

1. Comparte ideas sobre el impacto potencial del presupuesto asignado en el logro de los resultados deseados del cliente.
2. Ofrece estrategias alternativas u opciones de inversión que puedan generar un ROI más alto o alinearse mejor con las prioridades del cliente.
3. Estimula el diálogo abierto y la colaboración para encontrar la mejor solución para las necesidades y el presupuesto del cliente.

Detalles Específicos:

• Utiliza ejemplos o analogías para ilustrar la relación entre la asignación de presupuesto y los resultados esperados.
• Enfatiza la importancia de priorizar inversiones que tengan el mayor impacto en los objetivos comerciales del cliente.

Paso 5: Buscar Acuerdo o Reevaluación

Descripción:

Buscar acuerdo sobre el enfoque propuesto o fomentar más discusión y reevaluación si es necesario.

Implementación:

1. Resume los puntos clave discutidos durante la conversación, incluidas consideraciones presupuestarias y ROI potencial.
2. Pide la opinión o decisión del cliente con respecto al enfoque propuesto.
3. Permanece abierto a más discusiones o ajustes según la opinión del cliente o consideraciones adicionales.

Detalles Específicos:

• Describe claramente el enfoque propuesto y su justificación para facilitar la toma de decisiones.
• Anima al cliente a hacer preguntas o plantear cualquier inquietud antes de finalizar el acuerdo.

Paso 6: Evaluación del Valor de los Servicios de Producción de Video

Descripción:

Este segmento se centra en evaluar el valor percibido de los servicios de producción de video en relación con los objetivos comerciales del cliente y las limitaciones presupuestarias.

Implementación:

1. Analiza los Hábitos de Gasto del Cliente: Comienza por comprender los hábitos de gasto y las prioridades del cliente, tanto personal como comercialmente.
2. Ofrece Perspectiva sobre el Valor: Proporciona ejemplos o analogías para ilustrar el concepto de gastar dinero en lo que uno valora, ya sean artículos de lujo o inversiones comerciales.
3. Cuestiona la Importancia del Problema: Anima al cliente a evaluar la magnitud del problema comercial que están tratando de abordar y si asignar mil dólares es proporcional a su importancia.
4. Aborda la Envidia de Video: Discute el fenómeno de las empresas que se sienten obligadas a producir videos debido a la “envidia de video” de los competidores, advirtiendo contra gastar dinero simplemente para mantenerse al día con los estándares de la industria.
5. Destaca la Importancia del Propósito y los Objetivos: Enfatiza la importancia de tener claridad sobre el propósito y los objetivos del video, incluida la audiencia objetivo y el mensaje, antes de invertir en servicios de producción.
6. Expresa el Valor de la Inversión de Tiempo: Discute la necesidad de invertir tiempo en discusiones detalladas para asegurar la alineación entre los objetivos del cliente y la producción de video propuesta.
7. Ofrece Soluciones Alternativas: Sugiere opciones alternativas para la producción de video dentro de las limitaciones presupuestarias del cliente, como utilizar plataformas como Fiverr para servicios más económicos.
8. Empodera la Toma de Decisiones Informadas: Capacita al cliente para tomar decisiones informadas en función de su presupuesto y prioridades, incluso si significa prescindir de servicios de producción de video en el presente.

Detalles Específicos:

• Utiliza ejemplos relacionables, como compras de lujo versus alternativas económicas, para ilustrar el concepto de percepción de valor.
• Aborda las preocupaciones sobre gastar dinero en producción de video sin objetivos claros o alineación con los objetivos comerciales.
• Recomienda plataformas como Fiverr como alternativas para clientes conscientes del presupuesto que buscan servicios básicos de producción de video.
• Mantén un tono respetuoso y de apoyo durante toda la conversación, reconociendo la perspectiva del cliente mientras ofreces ideas valiosas.

Paso 7: Guía para Gestionar Expectativas del Cliente y Establecer Límites

Descripción:

Este segmento se centra en gestionar las expectativas del cliente de manera efectiva y establecer límites para asegurar relaciones mutuamente beneficiosas y evitar compromisos excesivos.

Implementación:

1. Reconoce la Tentación: Reconoce la tentación de aceptar trabajos de bajo pago, especialmente al comenzar, pero comprende las posibles desventajas de hacerlo sin una evaluación adecuada.
2. Destaca la Importancia de la Comunicación: Enfatiza la importancia de una comunicación abierta con los clientes para aclarar expectativas, abordar preocupaciones y establecer límites realistas.
3. Discute el Aprendizaje a Partir de la Experiencia: Reflexiona sobre experiencias pasadas donde aceptar trabajos de bajo pago condujo a la insatisfacción o al exceso de compromisos, enfatizando la importancia de aprender de tales situaciones.
4. Empodera la Asertividad: Fomenta la asertividad para rechazar trabajos que no se alineen con los objetivos comerciales o la sostenibilidad financiera, incluso si parecen atractivos a primera vista.
5. Ofrece Soluciones Alternativas: Sugiere enfoques alternativos para manejar consultas, como referir a los clientes a otros proveedores de servicios u ofrecer diferentes paquetes de servicios que se ajusten mejor a su presupuesto.
6. Discute el Valor del Tiempo y la Experiencia: Destaca el valor del tiempo y la experiencia en la entrega de un trabajo de calidad, subrayando la importancia de fijar precios de servicios adecuadamente para reflejar su valía.
7. Empodera la Toma de Decisiones: Faculta a las personas para tomar decisiones informadas sobre qué trabajos aceptar en función de sus objetivos comerciales, metas financieras y límites personales.
8. Establece Parámetros Claros: Establece parámetros claros para la toma de decisiones, como no aceptar trabajos por debajo de cierto umbral de precio o rechazar proyectos que no se alineen con los valores de la empresa.

Detalles Específicos:

• Comparte anécdotas personales o ejemplos para ilustrar la importancia de una comunicación efectiva y el establecimiento de límites en las relaciones con los clientes.
• Discute las implicaciones a largo plazo de aceptar trabajos de bajo pago, como la disminución de la rentabilidad, el agotamiento y la insatisfacción.
• Ofrece consejos prácticos sobre cómo rechazar con firmeza trabajos que no cumplan con los criterios necesarios, al tiempo que ofreces soluciones que beneficien a ambas partes involucradas.
• Enfatiza el valor del profesionalismo y la experiencia para atraer clientes que paguen más y mantener un negocio exitoso a largo plazo.

Paso 8: Negociación de Términos de Pago y Acuerdos de Compartir Riesgos

Descripción:

Este segmento se centra en negociar términos de pago y acuerdos de compartir riesgos con los clientes para acomodar las limitaciones presupuestarias mientras se garantiza una compensación justa por los servicios prestados.

Implementación:

1. Reconoce las Preocupaciones del Cliente sobre el Presupuesto: Reconoce la reticencia del cliente a gastar más de mil dólares y empatiza con sus limitaciones financieras.
2. Propone Estructura de Pago Alternativa: Ofrece una estructura de pago alternativa donde el cliente no paga nada por adelantado y compensa según los resultados obtenidos.
3. Introduce Acuerdo de Compartir Riesgos: Propone un acuerdo de compartir riesgos donde el productor de video asume el riesgo al proporcionar servicios de forma gratuita y recibir compensación basada en el rendimiento.
4. Especifica Métricas de Rendimiento: Define métricas de rendimiento claras, como aumento de tráfico o ingresos, para medir el éxito de la campaña de video.
5. Negocia Porcentaje de Ingresos: Discute el porcentaje de ingresos que el productor de video recibirá como compensación, considerando factores como el gasto promedio del cliente y los resultados proyectados.
6. Aborda las Preocupaciones sobre el Riesgo: Aborda las preocupaciones del cliente sobre asumir todo el riesgo al enfatizar los beneficios potenciales de una campaña de video exitosa y la confianza mutua requerida para el acuerdo.
7. Establece una Compensación Mínima: Establece un monto de compensación mínimo para asegurar que los esfuerzos del productor de video sean recompensados adecuadamente, incluso si los resultados no cumplen con las expectativas.
8. Clarifica Términos y Condiciones: Outline claramente los términos y condiciones del acuerdo, incluidas limitaciones en el porcentaje de ingresos y la duración del arreglo.
9. Discute Opciones de Pago Alternativas: Explora opciones de pago alternativas, como una tarifa fija o una tarifa por hora, si el cliente prefiere una estructura de pago más tradicional.
10. Negocia una Compensación Justa: Negocia una compensación justa basada en el valor de los servicios proporcionados y el impacto potencial en el negocio del cliente, considerando también la experiencia y la inversión del productor de video.

Detalles Específicos:

• Adapta los términos de pago y el acuerdo de compartir riesgos para adaptarse a las limitaciones presupuestarias y objetivos del cliente, garantizando beneficios mutuos para ambas partes.
• Comunica claramente los términos y condiciones del acuerdo para evitar malentendidos o disputas en el futuro.
• Enfatiza los beneficios potenciales de una campaña de video exitosa y el valor de los servicios proporcionados por el productor de video para justificar una compensación justa.
• Mantén una comunicación abierta y flexibilidad durante todo el proceso de negociación para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio.

Paso 9: Aclarar el Objetivo de Adquisición de Clientes

Descripción:

Define claramente el objetivo, ya sea adquirir una larga lista de clientes o maximizar los ingresos de los clientes existentes.

Implementación:

1. Articula claramente tu objetivo, ya sea expandir la base de clientes o maximizar los ingresos de los clientes actuales.
2. Considera las implicaciones financieras de la estrategia elegida.
3. Evalúa la viabilidad y escalabilidad del enfoque seleccionado.

Detalles Específicos:

• Sé explícito sobre si el enfoque se centra en adquirir nuevos clientes o maximizar los ingresos de los existentes.
• Evalúa los posibles compromisos entre el pago inicial y los arreglos de participación en los ingresos.

Paso 10: Negociar Términos de Pago

Descripción:

Negociar los términos de pago con el cliente para asegurar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Implementación:

1. Presenta diferentes opciones de pago al cliente, como pago por adelantado o participación en los ingresos.
2. Esquematiza claramente los términos de cada opción de pago, incluido el monto y la frecuencia de los pagos.
3. Está abierto a la negociación y dispuesto a ajustar los términos según las preferencias del cliente.

Detalles Específicos:

• Ofrece al cliente flexibilidad en las opciones de pago para adaptarse a su situación financiera y preferencias.
• Comunica claramente los beneficios de cada opción de pago al cliente para facilitar la toma de decisiones.

Paso 11: Finalizar Acuerdo

Descripción:

Finalizar el acuerdo con el cliente basado en los términos negociados.

Implementación:

1. Documenta los términos acordados en un contrato o acuerdo formal.
2. Asegúrate de que ambas partes revisen y firmen el acuerdo para indicar consentimiento mutuo.
3. Clarifica cualquier pregunta o inquietud restante antes de finalizar el acuerdo.

Detalles Específicos:

• Utiliza un contrato legalmente vinculante para formalizar el acuerdo y proteger los intereses de ambas partes.
• Aborda cualquier ambigüedad o incertidumbre en el acuerdo para evitar malentendidos en el futuro.

Paso 12: Ejecutar la Estrategia Propuesta

Descripción:

Comenzar a implementar la estrategia propuesta de adquisición de clientes de acuerdo con el acuerdo finalizado.

Implementación:

1. Toma las acciones necesarias para atraer y captar nuevos clientes o maximizar los ingresos de los existentes.
2. Sigue el plan detallado acordado con el cliente para garantizar la alineación y la ejecución efectiva.
3. Mantén una comunicación regular con el cliente para compartir actualizaciones y ajustar la estrategia según sea necesario.

Detalles Específicos:

• Adapta la ejecución de la estrategia según las necesidades y preferencias del cliente para maximizar la efectividad.
• Proporciona informes periódicos al cliente para mantenerlos informados sobre el progreso y los resultados alcanzados.