Crie uma Oferta que os Clientes não Conseguirão Resistir e que Vai Gerar Dinheiro (Masterclass 4/5)

Criando uma Oferta Irresistível

Se você tem tido dificuldades para criar ou levar o seu Gênio e transformá-lo em uma oferta que o seu comprador ideal compraria de você exatamente pelo preço que você deseja, é exatamente sobre isso que vamos falar hoje com o lendário Christo. Fique por perto para isso. Agora, este é o vídeo número quatro de uma série de cinco partes discutindo os cinco Essenciais principais para você expandir o seu negócio freelance criativo. Se você não assistiu aos três primeiros, eu vou te dar um resumo bem pequeno. O primeiro que discutimos foi psicologia de compra, o segundo foi psicologia de vendas, e o terceiro foi psicologia de precificação. Se você perdeu esses, provavelmente vai ver um link aqui para eles, e definitivamente haverá links na descrição para os outros porque eles meio que se conectam. Agora, para este quarto episódio, estamos falando sobre criar uma oferta irresistível. Chris, vamos direto ao assunto. Quando você fala de uma oferta irresistível, o que exatamente isso significa e o que você quer dizer com isso? Uma oferta irresistível é uma oferta tão boa que obriga a pessoa a dizer sim, o que requer de você não fazer um pitch ou convencer muito. O que você quer fazer é entender o que motiva as pessoas e dar isso a elas. Então você está removendo resistência. A coisa que atrapalha uma venda é quando as pessoas sentem tensão ao tomar a decisão de avançar, e há muitas maneiras de fazer isso. Mas eu quero compartilhar uma pequena pérola do meu ex-mentor de negócios Kira McLaren, que Deus o tenha em paz, que é: fazer um bom trabalho é o preço para entrar no mundo dos negócios. Então o que você tem que fazer é tirar isso da mesa. Muitos de nós pensamos, bem, o trabalho deveria vender por si só. E o que não entendemos é que, à medida que a concorrência aumenta e há tantas pessoas talentosas no mundo lutando pelo mesmo tipo de trabalho que estamos tentando conseguir, não podemos mais nos acomodar pensando que o produto é bom. O produto sendo os serviços de design que você faz, a redação ou os sites que você constrói porque se você não for bom e o trabalho não for bom, eles nem sequer consideram você em primeiro lugar. Então agora o que temos que fazer é entrar em um novo nível de pensar sobre nossos produtos ou serviços de maneiras que eles se tornem tão atraentes que a expressão “pegue meu dinheiro” venha do cliente, não literalmente, mas eles sintam isso. Estou curioso sobre isso porque é tão oportuno. Eu tive uma conversa com alguns dos meus alunos e estávamos falando sobre redação publicitária e particularmente escrever Hooks e como eles estão preocupados que talvez estejam sensacionalizando as informações que vão dar em seus vídeos. Além disso, você sabe, a competição está aumentando, o talento está aumentando, algumas pessoas podem estar pensando, mas eu sou realmente bom. Por que as pessoas simplesmente não compram de mim? Existe algo na ideia de por que tenho que torná-lo atraente ou parecer atraente ou realmente vendê-lo se as pessoas apenas querem um bom trabalho? Você pode falar sobre isso um pouco? Sim, e eu concordaria com eles na verdade. Você não deve exagerar e exagerar é o conceito errado. Você não está tentando colocar um bom pacote em torno de um produto ruim. Quando você fala sobre criar uma oferta irresistível, significa que você realmente redesenhou, reengenharia o próprio produto para que não importe realmente qual seja o embrulho. Então temos que pensar sobre isso radicalmente diferente do ponto de vista do nosso cliente. E o que temos que fazer é tentar identificar quais são as principais coisas que criam tensão no ciclo de compra. Então vamos falar sobre isso, Mo. Há algumas coisas, certo? Por que um cliente não compraria? Bem, eles sentem tensão em torno de algo. Muitas vezes é em torno do preço porque eles acham que é muito pouco ou é muito. E é meio como a síndrome de Goldilocks, certo? Onde tem que ser o preço certo. Não muito quente, não muito frio, nem muito firme e nem muito macio. E a reação natural é bem, uma oferta irresistível é aquela que deve estar no preço mais baixo. Bem, às vezes isso é verdade. Então, quando um cliente experimenta tensão em torno do preço, quais são as maneiras de aliviar essa tensão? Bem, existem duas maneiras que eu posso pensar: reduzir o preço a um ponto em que se torne uma decisão óbvia para eles ou aumentar o valor percebido, que é realmente onde eu gostaria de passar a maior parte da nossa conversa hoje. Porque qualquer um pode te dizer para reduzir seu preço para vender mais. Poucas pessoas podem te ensinar como aumentar seus preços para vender menos para compradores mais qualificados por que motivo? Vamos falar sobre os motivos primeiro, os porquês disso. As pessoas automaticamente têm essa reação instintiva quando você diz a elas para aumentar seus preços se você quiser clientes melhores tipo o que você quer dizer? Estamos tentando apenas sugar dinheiro dos clientes? Estamos sendo capitalistas gananciosos como algumas pessoas dirão? Bem, não, vamos falar sobre isso. Então aqui está um exercício simples que provavelmente vamos fazer juntos no workshop se acabarmos nos encontrando, que é: vamos fazer uma lista: quais são os benefícios e consequências de aumentar seu preço e depois quais são os benefícios e consequências de reduzir seu preço? E o que queremos fazer é atacar ambas as listas de um ponto de vista imparcial e objetivo. Então, Mo, vamos tentar fazer esse exercício: Quais são

Benefícios e Consequências de Aumentar os Preços

Vamos começar com os aspectos positivos. O que pode acontecer se você conseguir aumentar seu preço? Apenas jogue qualquer coisa que venha à sua mente primeiro.

• Cliente de maior calibre: Se o preço é mais alto, isso significa que o negócio provavelmente está ganhando mais dinheiro, e o valor percebido do meu produto é maior porque é mais caro em comparação com outras pessoas no mesmo mercado.
• Há responsabilidade sobre mim como serviço, sobre a equipe como serviço para entregar um bom valor, qualidade de valor, então nos mantemos a um padrão significativamente mais alto.

Agora, vou te fazer algumas perguntas, e quero que aqueles de vocês que estão ouvindo ou assistindo joguem junto. Espero ter dado tempo suficiente. Se não, pausa aí, anote algumas de suas respostas, e volte para nós, então podemos comparar notas. É quase como ter um vídeo instrutivo para você aqui, certo? Então, se eu te desse mais dinheiro para fazer o mesmo trabalho que você está fazendo, como você poderia gastar esse dinheiro?

• A experiência do cliente: Garantir que, do início ao fim, a sensação do serviço seja de qualidade. A equipe seria de um calibre mais alto, talento mais elevado. Eu contrataria equipes de alto nível para então descarregar o trabalho de mim e para que eles assumam a responsabilidade. Estou no ramo criativo, então isso pode não se aplicar a todos, mas quanto maior o talento, mais inovador será o produto final quando estivermos pensando em coisas como edição ou filmagem ou até mesmo escrita de roteiro. Então, sinto que tudo melhora em termos de qualidade e experiência do próprio serviço. Isso é o que me vem à mente.

Vou deixar isso quase pedante ou muito superpragmático para que você não sinta que estamos sendo hiperbólicos e exagerando, exaltando os benefícios. Então, estou falando em termos bem básicos aqui. Se você me desse mais dinheiro para fazer o projeto, significaria que eu poderia me concentrar mais em você. Não estou preocupado em aceitar um monte de clientes porque tenho contas a pagar. Isso parece bem lógico, certo? De repente, posso me concentrar em alguns, e se posso me concentrar em alguns, a lógica me levaria ao ponto em que eu poderia entregar um produto melhor. E em vez de cortar atalhos, posso pensar em novas maneiras criativas de melhorar o produto ou serviço, a experiência do cliente, ou algo assim. E essas coisas são importantes para mim. Se você me pagasse mais, provavelmente eu poderia não apenas me concentrar em você, mas também poderia trabalhar nisso por mais tempo. Quando eu dirigia uma produtora onde fazíamos comerciais e videoclipes, nós recebíamos muito dinheiro. Em média, acho que qualquer trabalho que aparecia na porta era cerca de um quarto de milhão de dólares, US $ 250.000. No extremo mais alto, fizemos um projeto por mais de um milhão, e no extremo mais baixo, provavelmente fizemos um videoclipe por uns 40 mil dólares. Então é um espectro amplo. Não estou tentando me exibir para ninguém. Estou apenas mostrando esse espectro todo. Mas quando chegam aos trezentos, quatrocentos, quinhentos mil dólares, significa que há espaço suficiente no orçamento para contratarmos praticamente qualquer pessoa. E eu já usei isso antes como uma forma de fechar o trabalho, eu disse, sabe, esse efeito que estamos tentando alcançar, eu tenho a pessoa que trabalhou nisso no filme que você está referenciando. Eu tenho esse artista disponível, e já trabalhamos com eles antes, e eles vão fazer um trabalho incrível. Imagine como isso te faria sentir. Falamos um pouco sobre isso na psicologia do comprador, que compramos coisas porque dá um senso de status. Imagine se você pudesse dizer aos seus colegas de trabalho, “Contratamos a equipe que contratou Roger Deakins, o diretor de fotografia que filmou o filme XYZ. Eles trabalharam em nosso projeto.” Quero dizer, imagine se você não tivesse apenas jogadores A, mas estrelas mundiais de primeira linha trabalhando em sua equipe. Sim, e o que isso faria por nós? Bem, se você tem as melhores pessoas, tem uma chance maior de fazer o melhor trabalho. Nem sempre, nós sabemos, certo? Nem sempre se obtém uma música como “We Are The World” com os melhores artistas; às vezes você obtém uma música ruim. E se olharmos a longo prazo agora, não apenas você fez seu cliente parecer muito bom e orgulhoso por ter tomado essa decisão de te contratar, eles podem contar para todos os amigos que trabalharam com as melhores pessoas do mundo, o que lhes dá status. Mas também significa que na próxima vez que você sair para conseguir um novo projeto, você pode usar isso como um exemplo brilhante do que você é capaz de fazer, do potencial de sua produção criativa. E isso vale muito. Mas vamos dizer que você não gasta nada do dinheiro tentando melhorar nada, e isso é seu direito e sua prerrogativa também. Vamos apenas dizer que você está realmente alinhado com a equipe que tem e eles são ninjas criativos. Bem, o que acontece é que agora você é mais lucrativo. O que você pode fazer com esse lucro? Você pode atualizar o equipamento para sua equipe; você pode investir em sistemas e software e consultoria e treinamento e desenvolvimento pessoal porque você tem uma margem extra. Isso significa que você pode respirar um pouco mais aliviado. Então, quando um mau ajuste entra pela porta, você não precisa aceitá-lo; você não gosta da vibe deles, não gosta do que eles representam, e você tem mais poder para dizer não. Você pode ser mais discriminador em quem escolhe compartilhar seus dons. Essas são coisas boas. E aquele bônus de fim de ano ou o bônus de meio de ano que você pode ou não querer dar, você pode ser mais generoso e recompensar as pessoas que estiveram lá por você nesta jornada inteira. Ou sabe aquelas férias dos sonhos que você teve que adiar por sete anos porque você estava trabalhando feito um cachorro, você finalmente pode dizer ao seu parceiro, ao seu ente querido, e dizer, sabe o que, aqui é onde vamos, é o lugar dos sonhos, e vamos sair por duas semanas porque podemos pagar. Então a qualidade de vida melhora. Essas são apenas algumas das coisas que vêm com o benefício de cobrar mais. Ei, espera, eu quero contar uma coisa pra vocês. Por que estamos fazendo isso? Porque quero chamar a atenção para algo, e quase nunca faço isso, que preciso te contar sobre uma turnê na qual estou embarcando. E é uma das iniciativas que estamos lançando este ano, que é eu adoro fazer workshops. Quero passar um tempo com vocês. Imagine fazer isso por oito horas comigo, com exercícios práticos e onde você pode receber feedback de mim e das outras pessoas na sala. Faremos simulações, faremos exercícios. Vai ser muito divertido e garantido que você vai ser zoado, vai rir e rir comigo e rir dos outros, e você vai ver um lado inteiro da minha personalidade que você nunca viu antes. Então, se você é um criativo, se é um empreendedor, se quer aprender sobre criatividade e negócios e construir sua marca pessoal, eu vou te encorajar a dar uma olhada.

Consequências de Cobrar Menos e Benefícios de Cobrar Menos

O link na descrição abaixo, está tudo lá para você, e espero te ver pessoalmente. Queremos fazer a outra metade deste exemplo, as consequências de não cobrar o suficiente? Então vamos lá. Novamente, vou jogar a bola no seu campo primeiro, meu amigo, e dizer quais são os benefícios e as consequências de cobrar menos? Então vamos com os benefícios primeiro. Se você conseguir cobrar menos, quais são os benefícios disso? Faça o seu melhor para tentar ser objetivo e neutro ao descrever esta lista. Novamente, vou instigar todo mundo, aperte pausa agora mesmo para parar, faça sua própria lista e então você pode retomar e comparar o que dizemos. Benefícios:

• Pode haver mais demanda por você porque você é mais acessível a um grupo maior de clientes.
• Pode não exigir tantos recursos, então o custo para isso será menor, mas isso é por necessidade.
• Talvez seja mais rápido em certos casos.

Bem, quais são os benefícios de cobrar menos? Quando você cobra menos, significa que você abre a base de clientes em potencial para mais pessoas, então você vai conseguir uma variedade maior de clientes e pode obter um volume maior de clientes. Você removeu muitas das resistências no ciclo de compra-venda porque você precificou tão baixo agora que nem me dói tentar. E isso é semelhante ao fast fashion, onde você não está certo sobre aquela camisa ou gravata da moda e custa apenas 25 dólares, então quem se importa se não funcionar, eu jogo fora, mas para quando você paga três mil dólares por algo, é melhor funcionar porque você agora está vivendo com isso e pode se culpar. Isso também significa que você atrai um comprador que não está totalmente comprometido, que está disposto a experimentar coisas, e isso lhe dá uma grande variedade de projetos para trabalhar e talvez em vez de ter três clientes você vai ter 36 clientes e você pode mostrar todos esses projetos potenciais em que trabalhou e pode ganhar muito mais experiência e então, aumentando o volume, digamos que você pode vender logotipos por cem dólares, se você fizer 30 logotipos parece um número muito grande.Consequências: Bem, quem pode se dar ao luxo de fazer esse trabalho? Bem, você não pode contratar subcontratados porque não há orçamento suficiente para contratar alguém. Se você contratar alguém, eles podem até cobrar mais do que você cobra, então você pode fazer todo o trabalho sozinho, mas porque você tem um volume aumentado e mais oportunidades, tem menos tempo, então você tem menos atenção e foco para cada cliente e cada problema, e não está passando todas as noites pensando nisso porque sua mente está a mil por hora com o que você tem que fazer no dia seguinte e no outro dia, então agora, como consequência, você vai trabalhar mais horas para mais clientes. Você vai mudar de marcha com bastante frequência, pode ou não cometer erros porque simplesmente não tem tempo para sentar e refinar e verificar qualquer coisa. Provavelmente estará fazendo todo o trabalho sozinho, então isso é incrível, não há trabalho subcontratado e algumas pessoas adoram que minhas mãos estejam no trabalho, mas isso significa que não posso ter ajuda e se eu ficar doente ou tiver um bloqueio criativo, estou ferrado e não vou conseguir oferecer um bom atendimento ao cliente porque não consigo lembrar os nomes dos clientes, é a linha de montagem, nos tornamos o McDonald’s de preencher o espaço em branco do serviço que você oferece e muito poucas pessoas querem descrever o que fazem como um paralelo ou um análogo ao fast food, queremos ser uma gastronomia refinada, não fast food, então agora estou sobrecarregado, estou tentando ganhar dinheiro para fazer as coisas funcionarem e você só pode ir tão forte por tanto tempo antes de ficar completamente esgotado e não ter mais nada no tanque porque você sabe por que? Porque você não pode tirar férias, você nem pode ir ao banheiro porque está preocupado com os outros 13 projetos que assumiu. Taco de m***a, Chris, quero dizer, pense nisso, lógica sua. Eu quero ir até o fim dessa coisa, você pode alienar seus amigos, sua família e seus entes queridos porque está trabalhando o tempo todo, eles podem rotulá-lo apropriadamente como um viciado em trabalho, mas você está dizendo que estou apenas tentando fornecer, é isso que está acontecendo.

Consequências do Preço e da Concorrência

Algumas consequências levam a muitas, então quero que todos vocês pensem nisso. Quando você elabora sua oferta irresistível e as pessoas querem que você ajuste o preço do seu projeto para baixo, é preciso uma pessoa criativa com autoconfiança, habilidades de comunicação e conhecimento empresarial para cobrar mais. Isso é um desafio. Queremos fazer as coisas difíceis porque poucas pessoas estão dispostas a fazer as coisas difíceis. Significa que tenho menos concorrência. Isso me leva a outro ponto: quanto mais alto o preço do que você faz, menos concorrência você tem porque há apenas algumas pessoas que cobram esse preço premium. Quanto mais baixo o preço que você cobra, mais concorrência você convida. Quando você cobra, literalmente, 100 dólares por um logotipo, o que algumas pessoas argumentam ser muito para um logotipo começar, significa que Sally, que é uma designer amadora, também cobra 100 dólares por hora. Jake, o estudante ainda na escola e calouro no curso de design, está tipo, “Eu faço um logotipo para você.” Então você está convidando muita concorrência. E neste ponto, você educou seu cliente para comprar com base no preço, não no valor, sim, comprar com base no preço, não na qualidade. Então, como podemos fazer isso? Porque você está aí pensando: “Ótima, ótimas ideias, Chris. Apenas cobre mais. Já ouvimos isso, blá, blá, blá.” É tudo que você fala, certo? Essa ganância capitalista americana corporativa que você está sempre falando? E eu vou te dizer isso, amigo, se esse conteúdo não te agrada, não ressoa, é só pular o vídeo. Mas para todos os outros que querem saber como cobrar mais e ainda reduzir o atrito, você vai querer ficar por aqui para o resto disso. Então aqui vamos nós.

Reduzindo a Tensão do Comprador e a Percepção de Risco

Que tipos de coisas as pessoas sentem que criam tensão e resistência à compra? Quanto risco está envolvido? Isso vai dar certo? Estou gastando demais? Você já fez isso antes? Eu conheço alguém com quem você trabalhou que poderia dar referências de você? Isso é risco. Quanto maior o risco, pior é a oferta. Então nosso foco principal é reduzir o risco. Fazemos isso através de muitas coisas diferentes. Aumentamos a percepção ou probabilidade de sucesso. E é uma percepção, não é real, apenas se eles acreditarem que vai funcionar, isso reduz a tensão do comprador. Então precisamos garantir a eles. Uma garantia é uma palavra chique para como garantimos a eles que isso vai funcionar. E eu não quero dizer garantias de devolução do dinheiro, embora isso seja um veículo viável para uma oferta irresistível. Quero dizer garantindo que tenho um histórico. Sou publicado, julgo programas pelo trabalho que fazemos, falo em palcos. Todas essas coisas ajudam a garantir o comprador e a reduzir a percepção de risco, aumentam a probabilidade de sucesso.

Gerenciando a Dor e o Esforço

Em seguida, a dor. O que você pode fazer para reduzir a percepção da dor quando se trata deste projeto? Bem, tenho que gerenciar este projeto, Chris. Quantas iterações verei? Como sei que isso vai funcionar? Isso está conectado aos meus objetivos? Então, o que você quer fazer é reduzir simultaneamente a dor enquanto aumenta os ganhos percebidos. E podemos falar sobre isso como Alex Hermosi escreveu em seu livro. E eu vou segurar o livro aqui se você gostar de alguns desses conceitos. Eu o encorajo fortemente a ler este livro porque ele vai fundo nisso. Chama-se “Ofertas de 100 Milhões de Dó lares”. Eu não tenho afiliação com Alex de forma alguma. Não ganho dinheiro mencionando isso. Mas o que eu quero fazer é compartilhar recursos e material de origem para que, se você quiser uma análise mais aprofundada, vá aqui. A outra coisa que você quer fazer é olhar para o esforço e sacrifícios. Alex escreve sobre em seu livro “Ofertas de 100 Milhões”, que é quanto esforço eu tenho que fazer como comprador e o que terei que desistir, sacrificar como comprador? Então, se você levar isso à sua conclusão lógica, deve soar como fácil, instantâneo, você não precisa fazer nada, os resultados são quase instantâneos. Quanto mais próximo você puder chegar disso para projetar sua oferta, mais provável é que você tenha uma oferta irresistível. Então vamos desmembrar isso e dar alguns exemplos.

Consequências das Estratégias de Preços

Poucas as consequências são muitas, então quero que todos pensem sobre isso. Quando você cria sua oferta irresistível e as pessoas querem que você precifique seu projeto mais baixo, é necessário uma pessoa criativa com autoconfiança, habilidades de comunicação e acumen de negócios para cobrar mais. E esse é um desafio que queremos enfrentar, fazer as coisas que são difíceis porque poucas pessoas estão dispostas a fazer coisas difíceis. Isso significa menos concorrência para você. Isso me leva a outro ponto: quanto maior o preço do que você faz, menos concorrência você tem, porque apenas algumas pessoas cobram esse preço premium. Quanto mais baixo o preço que você cobra, mais concorrência você atrai. Quando você cobra literalmente 100 por um logotipo, o que algumas pessoas argumentam que é muito para um logotipo para começar, significa que Sally, que é uma designer amadora, também cobra 100 por hora. Jake, o estudante ainda na escola e no curso de design do primeiro ano, diz: “Eu faço um logotipo para você.” Então você está convidando muita concorrência. E, neste ponto, você educou seu cliente a comprar com base no preço, não com base no valor. Sim, comprar com base no preço, não na qualidade.

Redução da Resistência do Comprador

Então, como podemos fazer isso? Porque você está aí pensando, “Ótimo, ótimas ideias, Chris. Apenas cobre mais. Já ouvimos isso. Blá, blá, blá. É tudo o que você fala, certo? Essa ganância capitalista corporativa.” Se este conteúdo não ressoa com você, não faz sentido, basta pular o vídeo. Mas para todos os outros que querem saber como cobrar mais e ainda reduzir o atrito, você vai querer ficar por aqui para o restante disso. Então aqui vamos nós. Que tipos de coisas as pessoas sentem que criam tensão e resistência para comprar? Quanto risco está envolvido? Isso vai dar certo? Estou gastando muito? Você já fez isso antes? Conheço alguém com quem você trabalhou que possa dar referências sobre você? Isso é risco. Quanto maior o risco, pior é a oferta. Então, nosso foco principal é reduzir o risco. Fazemos isso por meio de muitas coisas diferentes. Aumentamos a percepção ou probabilidade de sucesso, e é uma percepção. Não é real. Apenas se eles acreditarem que funcionará, isso reduz a tensão do comprador. Então, precisamos assegurá-los. Uma garantia é uma palavra sofisticada para como garantimos a eles que isso vai funcionar? E não quero dizer garantias de devolução do dinheiro, mesmo que isso seja um veículo viável para uma oferta irresistível. Quero dizer garantindo que eu tenho um histórico. Eu sou publicado. Eu julgo shows com base no trabalho que fazemos. Eu falo em palcos. Todas essas coisas ajudam a assegurar o comprador e a reduzir a percepção de risco aumenta a probabilidade de sucesso.

Abordando Pontos de Dor

Em seguida, dor. O que você pode fazer para reduzir a percepção de dor quando se trata deste projeto? Bem, eu tenho que gerenciar este projeto, Chris. Quantas iterações verei? Como sei que isso vai funcionar? Isso está conectado aos meus objetivos? Então, o que você quer fazer é reduzir simultaneamente a dor enquanto aumenta os ganhos percebidos. E podemos falar sobre isso como Alex Hermosi escreveu em seu livro. E vou segurar o livro aqui se você gostar de alguns desses conceitos, eu o incentivo fortemente a ler este livro porque ele vai aprofundar isso. Chama-se “Ofertas de 100 Milhões de Dólares”. Não tenho afiliação com Alex de forma alguma. Não ganho nada mencionando isso. Mas o que quero fazer é compartilhar recursos e materiais de origem para que, se você quiser uma exploração mais profunda, você vá aqui.

Esforço e Sacríficios

A outra coisa que você quer fazer é olhar para o esforço e os sacrifícios. Alex escreve sobre em seu livro “Ofertas de 100 Milhões”, que tanto esforço eu tenho que fazer como comprador e o que eu terei que desistir ou sacrificar como comprador? Então, se você levar isso à sua conclusão lógica, deve parecer fácil, instantâneo. Você não precisa fazer nada. Os resultados estão quase instantâneos, o mais próximo que você pode chegar disso para projetar sua oferta, quanto mais provável é que você tenha uma oferta irresistível. Então vamos analisar isso e dar alguns exemplos. Okay. Eu sei que uma das coisas, entre muitas coisas que você faz, é criar conteúdo de vídeo para consumo social para ajudar autores, líderes de pensamento e empresários a aumentar sua presença online, certo? Então vamos tentar imaginar por um minuto. Eu sou um comprador disso. Sou um autor ou um líder de pensamento. Quais são as coisas potenciais que eu tenho que fazer em termos de esforço e sacrifício?

Adaptação de Ofertas a Diferentes Orçamentos

Então queremos reduzir tanto o esforço quanto o sacrifício, porque mais esforço e maior sacrifício significa uma oferta mais. O que você pode tirar da mesa para reduzir meu esforço? Então, criar ideias de tópicos, editar os vídeos, você definitivamente não precisa fazer isso. Você deveria? Presumimos hospedagem, agendamento, monitoramento do conteúdo nas redes sociais. Isso provavelmente é o mais difícil, mas direi porque sei que você está tentando só tirar isso de mim. Filmagem, se pudermos minimizar o tempo ou o processo ou o esforço envolvido na filmagem, então é uma oferta mais atraente com certeza. Agora, para trabalhar com você e compartilhar qualquer número que você queira, pode ser real, pode ser imaginário, não importa, mas para o bem do exercício, vamos passar por isso. Okay. Agora, para fazer isso atualmente, quanto você poderia cobrar de alguém por mês para fazer isso porque é uma necessidade contínua? Vá para cinco mil. Agora, vamos esticar um pouco sua imaginação. Vamos dizer que lhe deram uma quantidade louca de dinheiro. Vamos dizer 10 vezes mais. Se alguém estivesse disposto a pagar a você cinquenta mil dólares por mês, primeiro, tenho certeza de que você ficaria muito feliz. O que mais você poderia fazer para reduzir esforço e sacrifício?

Brainstorming de Melhorias Potenciais

Eles provavelmente teriam uma equipe dedicada para cada um desses componentes, onde literalmente tudo o que precisariam fazer é aparecer em um horário específico fora de seu trailer com ar-condicionado e então apenas executar. Literalmente, tudo o que teriam que ser é talento. Continue esticando Mo. Aqui é onde você tem que colocar seu boné criativo. Ok. Isso é onde a maioria das pessoas criativas se destacam porque a maioria das pessoas criativas são pensadoras divergentes que podem puxar de diferentes áreas e podem trazê-las. Eles me chamam aqui lutando. Não, ainda não porque temos que fazer é lubrificar as engrenagens e uma vez que você começar a ver para onde estou indo, as ideias vão fluir. Então, como muitas coisas, a represa empurra através de muita lama e barro, e é um lodo que voa para fora das represas quando as abrem novamente. Uma vez que funciona através disso, e então flui como louco. Você me ajudou aqui um pouco. Me dê, não, eu quero que você pare um pouco para que as pessoas possam ver isso em tempo real. Então você vê, este é um exercício muito útil, certo? Sim, sim, você quer 10 vezes o orçamento e acabamos de passar por todo esse exercício como o que você pode fazer se lhe pagarem mais dinheiro. Acabamos de fazer isso. Então você pode simplesmente voltar a isso.

Pensando Além do Normal

Então uma coisa que direi a todos vocês que estão ouvindo ou assistindo a isso é que a primeira coisa que as pessoas fazem é dizer, quando eu der 10 vezes mais dinheiro, apenas farei 10 vezes mais da mesma coisa. Isso é bastante natural. O que temos que fazer é trabalhar com isso. E existem ideias aqui que você nem está pensando que não têm nada a ver com o que você faz hoje. Estou pensando sobre o produto, talvez do ponto de vista do serviço. Vou bloquear, cara. Eu sei. Eu sei. Quero que você sinta dor por um pouco. Isso vai fazer a revelação muito melhor. Então essa pessoa é teoricamente apenas como um conceito vai te pagar 12 vezes 50k. Acredito que seja 600.000 por ano. Às vezes, você precisa olhar para isso assim. O que você poderia fazer com 600.000 por ano? Agora, isso não é premeditado. Vou apenas seguir o que vocês jovens chamam de do nada. Se você me contratasse, Mo, vamos dizer que você é um bilionário milionário e realmente se preocupa com sua presença social. Estou feliz em pegar seu dinheiro. Vou te ajudar. A primeira coisa que eu faria é comprar todos os equipamentos de que você precisa e montar um estúdio em sua casa, iluminação, áudio. Tudo funciona o tempo todo. Eu na verdade te configuraria com um desktop. Então, literalmente, você aperta um botão em um aplicativo e tudo liga e eu fui lá para configurar três predefinições para manhã, tarde e noite. Seja o que for, você está pronto para ir. Vamos dizer que eu crio um canal fantasma que apenas algumas pessoas veem onde na verdade eu escrevo conceitos usando IA e minha equipe de redatores e usamos áudio amostrado de você para produzir áudio e vídeo e nós colocamos lá fora por um período de 24 horas para testar para ver se os conceitos funcionam. Então eu vou fazer testes AB de conceitos para não desperdiçar nenhum do seu tempo. Então, estamos meio que dizendo que esses são sucessos antes mesmo de você gravar uma única coisa. Eu estou apenas começando, Mo. Você quer que eu pare? Não, na verdade não. Eu quero que você continue.

Aprimorando Ofertas com Serviços Únicos

Então, além da equipe 24/7, que enviaremos para eventos muito específicos e vamos pensar na próxima vez que você falar em público, eles vão te seguir através do seu processo de criação de escritor e então você vai documentar toda a jornada de onde você está para onde está indo. Reação dos fãs de BTS, vamos fazer isso para que você possa ver como, e isso não é para dizer nada sobre você ou qualquer outra pessoa. Eu já fiz esse exercício antes, obviamente não para esta coisa específica, mas eu digo que vou te dar 10 vezes mais dinheiro e o que as pessoas fazem é fazer mais do mesmo. Mas você pode ver como, uma vez que minha mente é libertada disso depois que passamos pela lama e o lodo da represa, podemos obter água cristalina e bonita passando. E o céu é o limite. Um dos conceitos que eu peguei de um dos palestrantes no Mastermind de Neil Ford, que é a ideia de integração vertical e o apresentador, esqueça o nome dele, acho que é Jeff, mas o que ele disse no palco foi o que a maioria das pessoas não sabe é que o McDonald’s é um negócio muito bem-sucedido, mas eles também têm as maiores fazendas de batatas e eles têm as maiores fazendas de frangos e eles realmente fabricam mais brinquedos do que qualquer outra pessoa e eles não vendem nenhum brinquedo. Agora, o que eles fizeram é configurar negócios complementares que apoiam o negócio principal que dá ao negócio principal uma vantagem competitiva e legal injusta. Empresas essas empresas verticalmente integradas como a empresa de brinquedos não ganham dinheiro, não precisam ganhar dinheiro, não têm clientes, mas permitem que o McDonald’s venda essas refeições felizes por, digamos, 3,50 por uma refeição feliz. Preciso atualizar meus preços aqui e incluir um brinquedo que, se tivessem comprado em outro lugar, teria aumentado o preço da refeição feliz em um ou dois dólares, o que então torna muito caro para comprar para seus filhos que eles fazem um lavagem e eles conseguem fazer isso. Eles podem manter seus preços em um determinado lugar porque possuem as fazendas de frangos. Então, o que os proprietários de empresas muito bem-sucedidos fazem é que eles podem configurar um negócio verticalmente integrado que não precisa ganhar dinheiro presença nas redes sociais construção de marca pessoal e eles podem apenas perder dinheiro ou empatar nisso porque a quantidade de atenção e publicidade e relações públicas que eles recebem disso geram muito mais receita para os outros negócios. Então, quando você entende esse conceito, você pode abordar sua oferta de negócio de uma maneira muito diferente para atrair um tipo diferente de cliente. Então você pode ver que isso é realmente divertido quando saímos do que fazemos e começamos a brincar neste experimento de pensamento nesta terra de fantasia do que poderíamos fazer se tivéssemos muito dinheiro e nos livrássemos de nosso pensamento conservador podemos chegar a algumas ideias bastante radicais. Foi um exercício divertido de se fazer, Mo? Sim, vou ter que reproduzi-lo ao lado da equipe apenas para descobrir certas coisas, uh, para melhorar o negócio. Então agora temos potencialmente dois serviços para vender a um cliente, que é um, o que você faz agora por 5K que soava muito bem um que podemos vender para um tipo diferente de cliente por 50K então adivinhe para onde estamos indo. Vamos fazer a regra 10 agora. Acabamos de tentar 10x, vou fazer 10 então agora se você só tivesse quinhentos dólares como orçamento para ajudar as pessoas com seu conteúdo social o que você poderia fazer com isso vamos tentar projetar algumas opções vá em frente Mo ainda editando provavelmente com uma quantidade limitada de saída se você já está filmando então diga que você está.

Desafiando o Pensamento Convencional

Alguém que talvez faça podcasts ou faça muitas chamadas de coaching, então poderíamos reutilizar imagens existentes para editar, de forma que a reutilização seja parte dela e depois agendar para você com uma quantidade limitada de produção para o mês. Você fez exatamente o que eu queria que fizesse. Então isso é brilhante. Isso não importa, aliás. Então, todos assistindo, isso está acontecendo em tempo real. Não preparamos isso, estou realmente suando tendo essa conversa. Estou brincando. Então, o que muitas pessoas fazem é assumir que isso é roteirizado porque segue um certo caminho e depois eu agradeço que você achou que foi tão bom que roteirizamos tudo isso. Estou apenas tirando notas agora para mostrar a todos, total transparência, tenho apenas notas e estou apenas escrevendo pensamentos, certo? Então, vamos recapitular rapidamente. Você tinha uma oferta de cinco mil dólares. Nós piramos com a oferta 10x, e a primeira coisa que você faz é simplesmente aumentar a quantidade do que você faz para chegar à sua oferta 10x. E o que você faz ao contrário? Quando eu digo que você tem 10, tudo que você faz é apenas reduzir a quantidade do que vai oferecer. Não há muita inovação lá. Mo é sempre um ótimo estudo de caso. É? Você fez isso. Você fez isso perfeitamente. Você realmente fez, e se você está assistindo isso na plateia, eu sei o que você está fazendo, está gritando para a tela “Mo, diga isso, diga aquilo”, mas aqui está a coisa: você não entende que quando não é você na berlinda, seu cérebro está realmente claro, você sabe como você assiste a competições de design e pensa “eu poderia fazer isso”, e eles te colocam na competição de design e você é péssimo, você é terrível, certo? Por que isso acontece? Porque a adrenalina acelera, a frequência cardíaca, a transpiração, a ideia de que você está sob os holofotes, todo mundo está assistindo, te faz duvidar. Então, esse é um fenômeno bastante normal. Então, fizemos exatamente a mesma coisa, apenas reduzimos a quantidade e essa não é a resposta também. Devemos ser inovadores e acho que o que acontece é que temos que lutar contra o instinto de auto sabotagem, quando você ouve 500 dólares, você pensa “isso é péssimo, não quero fazer isso”, então você vai gerar ideias ruins que expressam que você não quer fazer isso e a verdade é quantos vídeos você pode editar por 500 dólares, quanto repurposing de conteúdo você pode fazer, quanto agendamento de postagens e gerenciamento de mídia você pode fazer, nada realmente. Então, você tem que quebrar o molde, ouvimos falar do conceito de neuroplasticidade, eu acho que neuro relacionado ao cérebro e plasticidade é até onde pode se esticar e moldar, como aprendemos, quanto mais velho você fica, mais rígido você se torna, menos neuroplasticidade você tem e há maneiras de fazer isso para continuar sendo um pensador inovador, eles dizem coisas simples como pegar um caminho diferente para casa, tentar fazer algo com sua mão não dominante, subir as escadas de costas porque você está construindo novos nervos sinápticos em seu cérebro, para que ele não morra em você, então pensar fora da caixa não é apenas bom para sua empresa, mas também é bom para a preservação dessas partes do seu cérebro que você deseja ativar. Então sabemos que existem restrições, é muito bom entender que resolver problemas é entender restrições e recursos, sua restrição é 500, como você pode ganhar dinheiro neste mundo moderno com 500, bem, dependendo de onde você está, vamos supor que isso não compre muito para você, então a única maneira de você ganhar dinheiro é fazê-lo em volume, o que é uma restrição, a única maneira que eu posso fazer volume é criar algo que seja infinitamente escalável, isso deve abrir imediatamente seu pensamento, você sabe, por 500, eu posso escrever um guia bem bom, o guia para influenciadores de mídia social, como aumentar sua seguidores de mídia social para proprietários de empresas e inclui um cupom pré-comprado para um monte de aplicativos de mídia social que você vai precisar ainda premium, não cortando nenhum atalho, é apenas uma versão diferente disso e algumas pessoas pensam “eu amo isso, vem com um baralho de cartas, não cartas tradicionais, mas cada carta é algum prompt para você pensar, certo, e pode até vir com um guia de marca sobre como construir sua marca pessoal de um amigo seu, como Chris doe o guia matador para criar uma marca pessoal, vamos apenas dizer, e você incluiu tudo o que você precisa por 500 dólares, então você está entregando um valor tremendo, essas são coisas que você está pensando fora da caixa, o que mais posso fazer, é aqui que começamos a ter ideias e e na verdade agora vou te perguntar isso e me diga honestamente, você teve sua ideia base, nós te dissemos uma coisa de 50 mil, você ficou animado com a possibilidade de 50 mil um pouco, só um pouco, me animaria muito, tipo uau, se um cliente realmente me desse 50K e se comprometesse, eu ficaria tão animado, vou fazer essa pergunta é tempo dinheiro, é uma pergunta difícil, sim e não, depende de quanto valor você coloca no seu tempo monetariamente, essa é minha resposta, estou pedindo um sim ou não e você está me dando uma resposta não, é tempo dinheiro, não, então acho que é a verdade tempo é dinheiro, mas não do jeito que você pensa, é por isso que eu disse que é e não é uma pergunta difícil, todo mundo é tempo dinheiro, vamos pausar agora e escrever nos comentários sua resposta é tempo dinheiro e dizer por que então você pode dizer que o tempo não é dinheiro porque o tempo é dinheiro porque isso vai nos ajudar com o algoritmo, eu aprecio isso, vamos voltar ao episódio, tempo é dinheiro sim, é por isso que as pessoas cobram por hora, tempo é dinheiro, então meu tempo vale dinheiro e eles dizem, bem, eu deveria cobrar cinquenta dólares por hora ou cem por hora, então eles tentam aumentar o preço do que cobram por hora e é isso que as pessoas gostam de discutir comigo quando digo que trocar tempo por dinheiro é uma tolice e quando você faz isso, está punindo a inovação, está sendo punido por ser bom porque quando você vende unidades de tempo, você é incentivado a vender mais tempo e não mais resultados, nenhum cliente que eu conheço compra seu tempo por resultado, eu realmente não me importo se você demorou 10 horas para consertar um buraco na parede, na verdade, se você demorar muito, estou meio chateado, então por que estou dizendo que é verdade então porque você sabe que eu não acredito nisso, então as pessoas dizem, bem, é só continuar mudando sua taxa horária Chris, mas conceitualmente é um conceito falho, não importa o quanto você aumente ou diminua, você ainda está trocando tempo por dinheiro, o que significa que a unidade de medida que é importante é o tempo e muito poucas pessoas compram seu tempo, ok, prepare-se aqui está o grande twist em você, o tempo é dinheiro, não o seu tempo, o tempo do cliente, essa é a grande reviravolta em todo mundo, então o tempo do seu cliente presumivelmente porque eles podem te contratar vale mais do que o seu tempo quando você vai lá e faz o seu cabelo feito por um estilista, o que quer que eles te cobrem vale menos do que o que levaria para você obter um diploma em beleza ou corte de cabelo e para você cortar o seu próprio cabelo, simplesmente não vale a pena, então você apenas paga, seu tempo e esforço valem dinheiro, então a pessoa que economiza seu tempo e esforço cria dinheiro para você, então quando você está projetando sua oferta irresistível, se você está sentindo a pressão para reduzir seu preço, não reduza seu preço, diminua o tempo em que você pode entregar o resultado desejado, se nada mais, como você acha que a Amazon destruiu todo mundo, eles entregaram seu pacote na mão em um tempo.