Crea un’Offerta che i Clienti non Possono Resistere, che Stamperà Denaro (Masterclass 4/5)

Creare un’Offerta Irresistibile

Se hai avuto difficoltà nel mettere insieme o nel valorizzare il tuo Genio e trasformarlo in un’offerta che il tuo acquirente ideale comprerebbe da te al prezzo esatto che desideri, è esattamente di questo che parleremo oggi con il leggendario Christo. Resta sintonizzato. Questo è il video numero quattro di una serie di cinque parti che discute i cinque elementi essenziali per far crescere la tua attività freelance creativa. Se non hai visto i primi tre, ti darò un piccolo riassunto. Il primo parlava di psicologia dell’acquisto, il secondo di psicologia delle vendite e il terzo di psicologia dei prezzi. Se te li sei persi, probabilmente vedrai un link qui per trovarli, e ci saranno sicuramente dei link nella descrizione degli altri perché si integrano tra loro. Ora, per questo quarto episodio, stiamo parlando di creare un’offerta irresistibile. Chris, passiamo direttamente al sodo.

Quando parli di un’offerta irresistibile, cosa intendi esattamente e cosa vuoi dire con ciò?

Un’offerta irresistibile è un’offerta così buona che spinge la persona a dire sì, il che richiede di non vendere o convincere molto. Quello che vuoi fare è capire cosa motiva le persone e darglielo. Quindi stai rimuovendo le resistenze. La cosa che ostacola una vendita è quando le persone sentono tensione nel prendere la decisione di procedere, e ci sono molti modi per farlo. Ma voglio condividere un piccolo consiglio del mio ex mentore aziendale, Kira McLaren, Dio riposi la sua anima, che diceva che fare un buon lavoro è il prezzo da pagare per essere in affari. Quindi devi togliere questo dal tavolo. Molti di noi pensano che il lavoro dovrebbe vendersi da solo. E quello che non capiamo è che con l’aumentare della concorrenza e ci sono così tante persone talentuose nel mondo che cercano lo stesso tipo di lavoro che stiamo cercando di ottenere, non possiamo più contare sul fatto che il prodotto è buono. Il prodotto che offri sono i servizi di design che fai, la scrittura di testi o i siti web che costruisci perché se non sei bravo e il lavoro non è buono, nemmeno ti considerano in primo luogo. Quindi ora quello che dobbiamo fare è entrare in un nuovo livello di pensiero riguardo ai nostri prodotti o servizi in modi che diventino così attraenti che quell’espressione “prendi i miei soldi” viene dal cliente, non letteralmente, ma loro sentono così.

Sono curioso riguardo a questo perché è così attuale. Ho avuto una conversazione con alcuni dei miei studenti e stavamo parlando di copywriting e in particolare di scrivere Hooks e come sono preoccupati che forse stanno sensazionalizzando le informazioni che daranno nei loro video. A parte il fatto che la concorrenza aumenta, il talento aumenta, alcune persone potrebbero pensare, ma sono davvero bravo. Perché la gente non compra solo da me? C’è qualcosa nell’idea di perché devo renderlo interessante o sembrare interessante o venderlo davvero se la gente vuole solo un buon lavoro? Puoi parlare di questo un po’?

Sì, e concordo con loro. Non dovresti gonfiarlo e gonfiarlo è il concetto sbagliato. Non stai cercando di mettere un bel pacchetto intorno a un prodotto scadente. Quando si parla di creare un’offerta irresistibile, significa che hai effettivamente ridisegnato ri-ingegnerizzato il prodotto stesso in modo che non importi davvero qual è l’involucro. Quindi dobbiamo pensare a questo in modo radicalmente diverso dal punto di vista del nostro cliente. E quello che dobbiamo fare è cercare di identificare quali sono le principali cose che creano tensione nel ciclo di acquisto. Quindi parliamo di quello, Mo. Ci sono un paio di cose, giusto? Perché un cliente non comprerebbe? Beh, sentono tensione su qualcosa. Molte volte è attorno al prezzo perché pensano che sia troppo poco o troppo. Ed è un po’ come la sindrome di Goldilocks, giusto? Dove deve essere esattamente il prezzo giusto. Non troppo caldo, non troppo freddo, non troppo duro e non troppo morbido. E la reazione naturale è beh, un’offerta irresistibile è quella che deve essere al prezzo più basso. Beh, a volte è così. Quindi quando un cliente sperimenta una tensione sul prezzo, quali sono i modi per alleviare quella tensione? Beh, ci sono due modi che mi vengono in mente: ridurre il prezzo a un punto in cui diventa una decisione ovvia per loro o aumentare il valore percepito, che è davvero dove vorrei passare la maggior parte della nostra conversazione oggi. Perché chiunque può dirti di abbassare il prezzo per vendere di più. Pochi possono insegnarti come aumentare i prezzi in modo da poter vendere meno a acquirenti più qualificati per quale motivo? Parliamo prima dei motivi, dei perché dietro a questo.Le persone avranno automaticamente questa reazione istintiva quando dici loro di aumentare i prezzi se vuoi clienti migliori, tipo cosa intendi? Stiamo solo cercando di spillare soldi ai clienti? Stiamo diventando capitalisti avidi come alcuni potrebbero dire? Beh, no, parliamone. Quindi ecco un semplice esercizio che probabilmente faremo insieme nel workshop se ci vedremo, che è fare una lista: Quali sono i benefici e le conseguenze dell’aumentare i prezzi e poi quali sono i benefici e le conseguenze del diminuire i prezzi? E quello che vogliamo fare è esaminare entrambe queste liste da un punto di vista obiettivo e imparziale. Quindi, Mo, proviamo a fare questo esercizio: Quali sono

Benefici e Conseguenze dell’Aumentare i Prezzi

Cominciamo con i positivi. Cosa potrebbe succedere se riuscissi ad aumentare il prezzo? Dì semplicemente quello che ti viene in mente.

• Cliente di alto livello: Se il prezzo è più alto, significa che l’azienda probabilmente sta guadagnando di più e il valore percepito del mio prodotto è più alto perché è più costoso rispetto agli altri nel settore.
• C’è responsabilità da parte mia come servizio, del team come servizio per offrire un buon valore, un valore di qualità, quindi ci teniamo ad un livello significativamente più alto.

Ora, lascia che ti faccia un paio di domande, e voglio che quelli di voi che stanno ascoltando o guardando questo gioco partecipino. Spero di averti dato abbastanza tempo. Se non l’hai fatto, metti in pausa, scrivi alcune delle tue risposte e torna da noi, e poi possiamo confrontare le note. È un po’ come avere quasi un video istruttivo qui per te, va bene?

Quindi, se ti dessi più soldi per fare lo stesso lavoro che stai facendo, come potresti spendere quei soldi?

• L’esperienza del cliente: Assicurarsi che dall’inizio alla fine, la sensazione del servizio sia di qualità. Il team sarebbe di alto livello, di talento superiore. Potrei avere squadre di giocatori per poi scaricare il lavoro su di loro e farli prendere responsabilità. Sono nel settore creativo, quindi questo potrebbe non applicarsi a tutti, ma più è alto il talento, più innovativo sarà il prodotto finale quando pensiamo a cose come il montaggio o la ripresa o persino la scrittura della sceneggiatura. Quindi, sento che tutto sale di qualità e l’esperienza del servizio stesso. Questo è quello che mi viene in mente.

Farò questo un po’ pedante o molto pragmatico così non ti senti come se stessimo esagerando eccessivamente, gonfiando i benefici. Quindi sto parlando in termini molto basilari qui. Se mi dessi più soldi per fare il progetto, significherebbe che potrei concentrarmi di più su di te. Non mi preoccupo di assumere un sacco di clienti perché devo pagare le bollette. Sembra piuttosto logico, giusto? All’improvviso, posso concentrarmi su pochi, e se posso concentrarmi su pochi, la logica mi porterebbe poi al punto in cui potrei fornire un prodotto migliore. E invece di tagliare gli angoli, posso pensare a nuovi modi creativi per migliorare il prodotto o il servizio, l’esperienza del cliente o qualcosa del genere. E queste sono cose importanti per me. Se mi paghi di più, potrei probabilmente non solo concentrarmi su di te, ma potrei effettivamente lavorare su questo più a lungo. Quando dirigeva una società di produzione dove facevamo spot pubblicitari e videoclip musicali, abbiamo ricevuto un sacco di soldi. In media, penso che qualsiasi lavoro che entrasse dalla porta sarebbe stato di circa un quarto di milione di dollari, 250.000 dollari statunitensi. Nel caso più alto, abbiamo fatto un progetto per oltre un milione e nel caso più basso, abbiamo probabilmente fatto un videoclip musicale per circa 40.000 dollari. Quindi è uno spettro ampio. Non sto cercando di mettere in mostra nulla su nessuno. Sto solo mostrando tutto questo spettro. Ma quando si arriva alla gamma di tre, quattro, cinquecentomila dollari, significa che c’è abbastanza spazio nel budget per assumere praticamente chiunque. E ho usato questo prima come modo per chiudere il lavoro ho detto, sai, questo effetto che stiamo cercando di ottenere, ho la persona che ha lavorato su quello nel film che stai citando. Ho quell’artista a portata di mano, e abbiamo lavorato con loro o li abbiamo sentiti prima, e faranno un lavoro incredibile. Immagina come ti farebbe sentire. Abbiamo parlato un po’ di questo nella psicologia dell’acquirente, che compriamo cose perché danno un senso di status. Immagina se potessi dire ai tuoi colleghi, “Abbiamo assunto la squadra che ha assunto Roger Deakins, il direttore della fotografia che ha girato XYZ film. Hanno lavorato sul nostro spot.” Voglio dire, immagina se avessi non solo giocatori A ma All-Stars di livello mondiale che lavorano nella tua squadra.

Sì, e cosa farebbe questo per noi? Beh, se hai le persone migliori, hai una maggiore possibilità di fare il miglior lavoro. Non sempre, lo sappiamo, giusto? Non sempre ottieni una canzone tipo “We Are The World” con i migliori artisti; a volte ottieni una canzone di m… E se guardiamo a lungo termine ora, non solo hai fatto apparire il tuo cliente davvero bravo e orgoglioso di aver preso questa decisione di assumerti, possono dire a tutti i loro amici che hanno lavorato con le migliori persone del mondo, il che gli dà status. Ma anche, significa che la prossima volta che vai a cercare un nuovo affare, puoi usare questo come un esempio luminoso di ciò di cui sei capace di fare, il potenziale del tuo output creativo. E questo vale molto.

Ma diciamoche non spendi nulla dei soldi per cercare di migliorare nulla, e questo è tuo diritto e tua prerogativa anche. Diciamo solo che sei davvero in sintonia con il team che hai e sono ninja creativi. Beh, cosa succede è che ora sei più redditizio. Cosa puoi fare con questo profitto? Puoi aggiornare l’attrezzatura per il tuo team; puoi investire in sistemi e software e consulenze e coaching e sviluppo personale perché hai una pista in più. Significa che puoi respirare un po’ più tranquillamente. Quindi, quando un cliente inadatto entra dalla porta, non devi accettarlo; non ti piace la loro vibrazione, non ti piace cosa rappresentano, e hai più potere per dire no. Puoi essere più discriminatorio su chi scegli di condividere i tuoi doni. Queste sono cose positive.

E quel bonus di fine anno o il bonus di metà anno che potresti o meno voler dare, puoi essere più generoso e premiare le persone che sono state lì per te con te in tutto questo percorso. O sai quella vacanza da sogno che hai dovuto rimandare per sette anni perché hai lavorato come un cane, finalmente puoi dire al tuo partner, al tuo amato, e dire, sai cosa, ecco dove andremo. È il posto dei sogni, e ci disconnetteremo per due settimane perché possiamo permettercelo. Quindi la qualità della vita aumenta. Queste sono solo alcune delle cose che arrivano con il beneficio di addebitare di più.Ehi, aspetta, voglio dirti qualcosa. Perché stiamo facendo questo? Perché voglio sensibilizzare su qualcosa, e lo faccio quasi mai, il che devo dirti riguardo a un tour a cui sto partecipando. Ed è uno degli sforzi che stiamo lanciando quest’anno, che adoro fare workshop. Voglio passare del tempo con te. Immagina di fare questo per otto ore con me, con esercizi pratici e dove puoi ricevere feedback da me e dalle altre persone presenti. Faremo giochi di ruolo, faremo esercizi. Sarà davvero divertente e garantito che verrai preso in giro, riderai con me e riderai anche degli altri, e vedrai un lato della mia personalità che non hai mai visto prima. Quindi, se sei un creativo, se sei un imprenditore, se vuoi imparare sulla creatività e sul business e costruire il tuo marchio personale, ti incoraggio a dare un’occhiata.

Conseguenze della sottotariffazione e Benefici della tariffazione inferiore

Il link nella descrizione qui sotto, è tutto lì per te, e spero di vederti di persona. Vogliamo affrontare l’altra metà di questo esempio, le conseguenze di non addebitare abbastanza? Quindi andiamo lì. Di nuovo, voglio passarti la palla per primo, amico mio, e dire quali sono i benefici e le conseguenze di addebitare di meno? Quindi iniziamo con i benefici. Se sei in grado di addebitare di meno, quali sono i vantaggi di ciò? E fai del tuo meglio per cercare di essere obiettivo e neutrale quando descrivi questa lista. Di nuovo, sto incoraggiando tutti, ferma tutto adesso per fare la tua lista e poi puoi riprendere e confrontare ciò che diciamo.

Benefici:

• Potrebbe esserci una maggiore domanda per te perché sei più accessibile a un gruppo più ampio di clienti.
• Potrebbe non richiedere risorse così consistenti, quindi il costo sarà inferiore, ma è una necessità.
• Forse è più veloce in certi casi.

Beh, quali sono i benefici di addebitare meno? Quando addebiti meno, significa che apri la base potenziale dei clienti a più persone, quindi otterrai una maggiore varietà di clienti e puoi ottenere un maggior volume di clienti. Hai eliminato molta della resistenza nel ciclo di acquisto-vendita perché hai fissato un prezzo così basso ora che nemmeno mi fa male provarci. Ed è simile alla moda veloce, dove non sei sicuro di quella camicia o cravatta alla moda e quindi costa solo 25 dollari quindi è come se non importasse se non funziona la butto via ma per cui se paghi tremila dollari per qualcosa meglio che funzioni perché ora devi conviverci e puoi rimproverarti. Quindi significa anche attirare un acquirente che non è completamente impegnato, disposto a provare cose e ti dà una grande varietà di progetti su cui lavorare e forse invece di avere tre clienti ne avrai 36 e puoi mostrare tutti questi progetti potenziali su cui lavori e potresti acquisire molta più esperienza e quindi aumentando il volume diciamo che puoi vendere loghi per cento dollari se fai 30 loghi sembra un numero davvero grande.

Conseguenze:

Beh, chi può permettersi di fare questo lavoro? Beh, non posso assumere subappaltatori perché non c’è abbastanza budget per assumere qualcuno. Se assumo qualcuno potrebbe anche addebitare più di quanto addebito io quindi posso fare tutto il lavoro da solo ma perché ho aumentato il volume e aumentato le opportunità ho meno tempo quindi ho meno attenzione e concentrazione per ogni cliente e ogni problema e non sto passando tutte le mie notti a pensarci perché la mia mente è piena di ciò che devo fare il giorno dopo e il giorno dopo ancora e quindi ora come conseguenza lavorerò più ore per più clienti. Cambierò spesso marcia potrei o potrei non commettere errori perché semplicemente non ho il tempo di sedermi lì e rifinire e controllare due volte qualsiasi cosa. Probabilmente farò tutto il lavoro da solo quindi è fantastico quindi nessun lavoro in subappalto e alcune persone adorano che le mie mani siano nel lavoro ma significa che non posso ottenere aiuto e se dovessi ammalarmi se dovessi avere un blocco creativo sono fottuto e non potrò dare un buon servizio clienti perché non riesco a ricordare i nomi dei clienti è la catena di montaggio siamo diventati il McDonald’s del riempi il vuoto di qualunque servizio tu fornisca e pochissime persone vogliono descrivere cosa fanno come parallelo o analogo al cibo veloce vogliamo essere alta cucina non fast food quindi ora sono sopraffatto sto cercando di fare soldi per far funzionare le cose e sai che puoi andare avanti così forte per così tanto tempo prima che tu sia completamente bruciato non ti resti niente nel serbatoio perché sai perché non puoi prendere ferie non puoi nemmeno andare in bagno perché sei preoccupato per gli altri 13 progetti che hai preso in mano Taco [ __ ] Chris voglio dire pensa a te stesso la logica voglio portare tutto il modo fino alla fine di questa cosa potresti alienare i tuoi amici e la tua famiglia e le persone a cui vuoi bene perché stai lavorando tutto il tempo potrebbero etichettarti appropriatamente come workaholic ma stai dicendo sto solo cercando di fornire è quello che sta succedendo.

Conseguenze della Tariffazione e della Concorrenza

Alcune conseguenze portano a molte altre, quindi voglio che tutti voi ci pensiate. Quando proponi la tua offerta irresistibile e le persone vogliono che tu faccia un prezzo più basso per il tuo progetto, ci vuole una persona creativa con autostima, capacità di comunicazione e competenze commerciali per addebitare di più. Questa è una sfida. Vogliamo fare le cose difficili perché poche persone sono disposte a fare le cose difficili. Significa che ho meno concorrenza. Questo

mi porta a un altro punto: più alto è il prezzo di ciò che fai, meno concorrenza hai perché ci sono solo poche persone che addebitano quel prezzo premium. Più basso è il prezzo che addebiti, più concorrenza inviti. Quando addebiti, letteralmente, 100 dollari per un logo, che alcune persone sostengono essere troppo per un logo per iniziare, significa che Sally, che è una designer dilettante, addebita anche 100 dollari all’ora. Jake, lo studente ancora a scuola e matricola in un corso di design, è tipo, “Ti faccio un logo.” Quindi stai invitando molta concorrenza. E a questo punto, hai istruito il tuo cliente a comprare in base al prezzo, non al valore. Sì, a comprare in base al prezzo, non alla qualità. Quindi come possiamo fare questo? Perché tu stai seduto lì pensando, “Fantastico, grandi idee, Chris. Basta addebitare di più. Abbiamo sentito, blah, blah, blah. Questo è tutto di cui parli, vero? Quella cupidigia capitalista americana aziendale di cui parli sempre?” E ti dirò questo, amico mio, se questo contenuto non ti va bene, non risuona, salta il video. Ma per tutti gli altri che vogliono sapere come addebitare di più e ridurre la frizione, vorrai rimanere per il resto di questo. Quindi eccoci qui.

Reduzione della Tensione e del Rischio dell’Acquirente

Che tipo di cose fanno sentire le persone che creano tensione e resistenza all’acquisto? Quanto rischio è coinvolto? Questo funzionerà? Sto spendendo troppo? Hai già fatto questo prima? Conosco qualcuno con cui hai lavorato che potrebbe garantire per te? Questo è rischio. Più è alto il rischio, peggiore è l’offerta. Quindi il nostro focus principale è ridurre il rischio. Facciamo questo attraverso molte cose diverse. Aumentiamo la percezione o la probabilità di successo. Ed è una percezione, non è reale. Solo se credono che funzionerà, riduce la tensione dell’acquirente. Quindi dobbiamo assicurarli. Un’assicurazione è una parola sofisticata per come garantiamo loro che questo funzionerà. E non intendo garanzie soddisfatti o rimborsati, anche se è un mezzo valido per un’offerta irresistibile. Intendo garantire che ho un track record. Sono pubblicato. Giudico mostre sul lavoro che facciamo. Parlo su palcoscenici. Tutte queste cose aiutano ad assicurare l’acquirente e a ridurre la percezione del rischio aumentando la probabilità di successo.

Riduzione del Dolore e Equilibrio Sforzo-Sacrificio

Prossimo, il dolore. Cosa puoi fare per ridurre la percezione del dolore quando si tratta di questo progetto? Beh, devi gestire questo progetto, Chris. Quante iterazioni vedrai? Come posso sapere che questo funzionerà? È collegato ai miei obiettivi? Quello che vuoi fare è ridurre simultaneamente il dolore mentre aumenti i guadagni percepiti. E possiamo parlarne come ha scritto Alex Hermosi nel suo libro. E terrò il libro qui su se vuoi alcuni di questi concetti. Ti incoraggio vivamente a leggere questo libro perché approfondirà questo argomento. Si chiama “Offerte da 100 Milioni di Dollari.” Non sono affiliato con Alex in alcun modo. Non guadagno nulla citando questo. Ma ciò che voglio fare è condividere risorse e materiale di origine in modo che se vuoi approfondire, andrai qui. L’altra cosa che vuoi fare è guardare lo sforzo e i sacrifici. Alex parla nel suo libro, “Offerte da 100 Milioni,” di quanto sforzo devo fare come acquirente e a cosa devo rinunciare, sacrificare come acquirente? Quindi, se porti questo alla sua conclusione logica, dovrebbe suonare come facile, istantaneo. Non devi fare niente. I risultati sono quasi istantanei. Più avvicini questo alla progettazione della tua offerta, più è probabile che tu abbia un’offerta irresistibile. Quindi spezziamo questo e diamo alcuni esempi. Okay, so una delle cose, tra le tante cose che fai, è creare contenuti video per il consumo sui social per aiutare autori, leader di pensiero e uomini d’affari a far crescere la loro presenza online, sì? Quindi cerchiamo di immaginare per un momento. Sono un acquirente di questo. Sono un autore o un leader di pensiero. Quali sono le potenziali cose che devo fare in termini di sforzo e sacrificio? Quindi vogliamo ridurre sia lo sforzo che il sacrificio perché più sforzo e sacrificio maggiore è un’offerta. Cosa puoi togliere dal tavolo per ridurre il mio sforzo? Quindi venire con le idee dei temi, editare i video, non devi assolutamente farlo. Dovresti? Presumiamo. Hosting, pianificazione, monitoraggio dei contenuti sui social, questo è probabilmente il più difficile, ma lo dirò perché so che stai cercando solo di ottenere informazioni da me. Ripresa, se possiamo minimizzare il tempo o il processo o lo sforzo coinvolti nella ripresa, allora è un’offerta più allettante di sicuro. Ora, per lavorare con te e condividere qualunque cifra tu voglia, potrebbe essere reale, potrebbe essere immaginaria, non importa. Ma per il bene dell’esercizio, passeremo attraverso questo. Okay, ora per fare questo attualmente, quanto potresti addebitare a qualcuno al mese per fare questo perché è un bisogno continuo? Vai con cinquemila. Ora allunghiamo un po’ la tua immaginazione. Diciamo che ti è stato dato un folle quantitativo di denaro. Diremo 10 volte. Se qualcuno ti dovesse pagare cinquantamila dollari al mese, innanzitutto, sono sicuro che saresti davvero felice. Cos’altro potresti fare per ridurre lo sforzo e il sacrificio? Probabilmente avrebbero un team dedicato per ciascuno di questi componenti in modo che tutto quello che devono fare letteralmente è presentarsi in un momento specifico dalla loro roulotte condizionata e quindi semplicemente esibirsi letteralmente. Tutto ciò che dovrebbero essere è talento. Continua ad allungare. Questo è dove devi mettere il tuo berretto creativo. Okay, questo è dove la maggior parte.

Conseguenze della Strategia di Prezzo

Sono poche le conseguenze, ma sono molte, quindi voglio che tutti ci pensiate. Quando crei la tua irresistibile offerta e le persone vogliono che tu fissi un prezzo più basso per il tuo progetto, serve una persona creativa, con fiducia in se stessa, capacità di comunicazione e acume commerciale per chiedere di più. Ed è una sfida. Vogliamo fare le cose difficili perché poche persone sono disposte a fare le cose difficili, il che significa avere meno concorrenza. Questo mi porta ad un altro punto: più alto è il prezzo di ciò che fai, meno concorrenza hai perché solo poche persone praticano quel prezzo premium. Più basso è il prezzo che tu pratichi, più concorrenza inviti. Quando addebiti, letteralmente, $100 per un logo, che alcune persone sostengono essere troppo per un logo per cominciare, significa che Sally, che è una designer dilettante, addebita anche $100 all’ora. Jake, lo studente ancora a scuola e nel corso di design del primo anno, dice: “Farò un logo, front.” Quindi stai invitando molta concorrenza. E a questo punto, hai educato il tuo cliente ad acquistare in base al prezzo, non al valore, sì, ad acquistare in base al prezzo, non alla qualità. Quindi come possiamo fare questo? Perché stai seduto lì a pensare: “Ottimo, ottime idee, Chris, chiedi solo di più. Lo abbiamo sentito, bla, bla, bla.” È tutto di cui parli, giusto? Quello di cui concordano i capitalisti americani corporativi che stai sempre parlando. E ti dirò questo, amico, se questo contenuto non ti convince, non risuona, salta il video. Ma per tutti gli altri che vogliono sapere come chiedere di più riducendo al contempo l’attrito, vorrai restare sintonizzato per il resto di questo. Quindi eccoci qua.

Successivamente, il dolore. Cosa puoi fare per ridurre la percezione del dolore quando si tratta di questo progetto? Beh, devo gestire questo progetto, Chris. Quante iterazioni vedrò? Come faccio a sapere che questo funzionerà? Questo è collegato ai miei obiettivi? Quello che vuoi fare è ridurre contemporaneamente il dolore mentre aumenti i guadagni percepiti. E possiamo parlarne come ha scritto Alex Hermosi nel suo libro. E terrò il libro qui se ti piacciono alcuni di questi concetti. Ti incoraggio vivamente a leggere questo libro perché andrà a fondo su questo argomento. Si chiama “100 Million Dollar Offers.” Non sono affatto affiliato con Alex. Non guadagno nulla menzionando questo. Ma ciò che voglio fare è condividere risorse e materiale di origine in modo che se vuoi approfondire, andrai qui. L’altra cosa che vuoi fare è guardare lo sforzo e i sacrifici. Alex parla nel suo libro “100 Million Offers”, di quanto sforzo devo fare come acquirente e di cosa dovrò rinunciare, sacrificare come acquirente? Quindi, se porti questo alla sua conclusione logica, dovrebbe suonare come facile, istantaneo, non devi fare nulla, i risultati sono quasi istantanei. Più ti avvicini a questo nella progettazione della tua offerta, più è probabile che tu abbia un’offerta irresistibile. Quindi analizziamo questo e diamo alcuni esempi.

Conseguenze delle Strategie di Prezzo

Pochi sono le conseguenze ma numerose, quindi vogliamo che tu rifletta su questo. Quando crei la tua offerta irresistibile e le persone vogliono che tu fissi un prezzo più basso per il tuo progetto, ci vuole una persona creativa con fiducia in se stessa, capacità di comunicazione e acume commerciale per addebitare di più. Ed è una sfida che vogliamo affrontare le cose difficili perché poche persone sono disposte a fare le cose difficili. Significa avere meno concorrenza. Questo mi porta a un altro punto: più alto è il prezzo di ciò che fai, meno concorrenza hai perché ci sono solo poche persone che addebitano quel prezzo premium. Più basso è il prezzo che addebiti, più concorrenza inviti. Quando addebiti letteralmente 100 per un logo, che alcune persone sostengono essere troppo per un logo per iniziare, significa che Sally, che è una designer dilettante, addebita anche 100 all’ora. Jake, lo studente ancora a scuola e nel corso di design del primo anno, dice: “Ti faccio un logo.” Quindi stai invitando molta concorrenza. E a questo punto, hai educato il tuo cliente a comprare in base al prezzo, non al valore. Sì, a comprare in base al prezzo, non alla qualità.

Riduzione della Resistenza degli Acquirenti

Quindi come possiamo fare questo? Perché sei lì seduto a pensare: “Fantastico, ottime idee, Chris. Semplicemente addebita di più. L’abbiamo sentito. Blah, blah, blah. È tutto di cui parli, giusto? Quella cupidigia capitalista americana aziendale.” Se questo contenuto non ti piace, non ti risuona, salta semplicemente il video. Ma per tutti gli altri che vogliono sapere come addebitare di più e ridurre comunque l’attrito, vorrai rimanere per il resto di questo. Quindi eccoci qui. Quali tipi di cose fanno sentire le persone che creano tensione e resistenza all’acquisto? Quanto rischio è coinvolto? Questo funzionerà? Sto spendendo troppo? Hai già fatto questo prima? Conosco qualcuno con cui hai lavorato che potrebbe garantirti? Questo è rischio. Maggiore è il rischio, peggiore è l’offerta. Quindi il nostro focus principale è ridurre il rischio. Facciamo questo attraverso molte cose diverse. Aumentiamo la percezione o la probabilità di successo, ed è una percezione. Non è reale. Solo se credono che funzionerà, riduce la tensione dell’acquirente. Quindi dobbiamo assicurarli. Un’assicurazione è una parola di fantasia per come possiamo garantire loro che questo funzionerà? E non intendo garanzie di rimborso, anche se è un veicolo valido per un’offerta irresistibile. Intendo garantire che ho un curriculum. Sono pubblicato. Giudico mostre sul lavoro che facciamo. Parlo sui palcoscenici. Tutte queste cose aiutano ad assicurare l’acquirente e a ridurre la percezione del rischio aumenta la probabilità di successo.

Indirizzare i Punti Dolenti

Successivamente, il dolore. Cosa puoi fare per ridurre la percezione del dolore quando si tratta di questo progetto? Beh, devo gestire questo progetto, Chris. Quante iterazioni vedrò? Come faccio a sapere che funzionerà? È collegato ai miei obiettivi? Quindi quello che vuoi fare è contemporaneamente ridurre il dolore mentre aumenti i guadagni percepiti. E possiamo parlarne come ha scritto Alex Hermosi nel suo libro. E terrò il libro qui se ti piacciono alcuni di questi concetti, ti consiglio vivamente di leggere questo libro perché andrà in profondità su questo. Si chiama “Offerte da 100 Milioni di Dollari”. Non sono affiliato con Alex in alcun modo. Non guadagno nulla menzionando questo. Ma quello che voglio fare è condividere risorse e materiale di origine in modo che se vuoi un’analisi più approfondita, vai qui.

Sforzo e Sacrifici

L’altra cosa che vuoi fare è guardare a sforzo e sacrifici. Alex scrive nel suo libro “Offerte da 100 Milioni” di dollari, quanto sforzo devo fare come acquirente e cosa dovrò sacrificare come acquirente? Quindi, se porti questa conclusione logica, dovrebbe suonare come facile, istantaneo. Non devi fare nulla. I risultati sono quasi istantanei, il più vicino possibile a progettare la tua offerta, più è probabile che tu abbia un’offerta irresistibile. Quindi analizziamo questo e diamo alcuni esempi. Va bene, so una delle cose, tra le molte cose che fai, è creare contenuti video per il consumo sociale per aiutare autori, pensatori e uomini d’affari a crescere la loro presenza online, giusto? Quindi cerchiamo di immaginare per un attimo. Sono un acquirente di questo. Sono un autore o un pensatore. Quali sono le potenziali cose che devo fare in termini di sforzo e sacrificio?

Adattare le Offerte a Diversi Budget

Quindi vogliamo ridurre sia lo sforzo che il sacrificio perché maggiore è lo sforzo e maggiore è il sacrificio, maggiore è l’offerta. Cosa puoi togliere dal tavolo per ridurre il mio sforzo? Quindi, venire con le idee di argomento, modificare i video, sicuramente non devi farlo. Dovresti? Presumiamo hosting, pianificazione, monitoraggio del contenuto sui social. Questo è probabilmente il più difficile, ma lo dico perché so che stai cercando solo di farlo uscire da me. Riprese, se possiamo ridurre il tempo o il processo o lo sforzo coinvolto nel riprendere, allora è un’offerta più allettante, di sicuro. Ora, per lavorare con te e condividere qualunque numero tu voglia, potrebbe essere reale, potrebbe essere immaginario, non importa, ma per l’esercizio, passeremo attraverso questo. Va bene. Ora, per fare questo attualmente, quanto potresti addebitare a qualcuno al mese per farlo perché è un bisogno continuativo? Facciamo cinquemila. Ora, allarghiamo un po’ la tua immaginazione. Diciamo che ti è stata data una quantità folle di denaro. Diremo 10 volte. Se qualcuno dovesse pagarti prospettivamente cinquanta mila dollari al mese, innanzitutto, sono sicuro che saresti molto felice. Cos’altro potresti fare per ridurre lo sforzo e il sacrificio?

Brainstorming su Miglioramenti Potenziali

Probabilmente avrebbero un team dedicato per ciascuna di quelle componenti in modo che tutto quello che devono fare letteralmente è presentarsi in un momento specifico fuori dal loro rimorchio climatizzato e poi semplicemente esibirsi. Letteralmente, tutto quello che dovrebbero essere è talento. Continua a estenderti Mo. Qui devi mettere il tuo cappello creativo. Ok. Qui è dove la maggior parte delle persone creative eccelle perché la maggior parte delle persone creative sono pensatori divergenti che possono attingere da diverse aree e possono portarle dentro. Mi chiamano qui in difficoltà. No, non ancora perché dobbiamo lubrificare i ingranaggi e una volta che inizi a vedere dove sto andando, le idee scorrono. Quindi come molte cose, la diga spinge via molta melma e fango ed è una melma che vola fuori dalle dighe quando le aprono di nuovo. Una volta che funziona attraverso questo, allora fluisce come pazzo. Mi hai aiutato un po’ qui. Dammi, no, voglio che tu lo fermi per un po’ così le persone possono vedere questo in tempo reale. Quindi vedi, questo è un esercizio molto utile, giusto? Sì, sì, vuoi aumentare di 10 volte il budget e abbiamo appena passato tutto questo esercizio su cosa puoi fare se ti pagassero di più. Abbiamo appena fatto questo. Quindi puoi solo risalire a quello.

Andando Oltre il Normale

Quindi una cosa che dirò a tutti voi che state ascoltando o guardando questo è che la prima cosa che le persone fanno è dire: quando ricevo 10 volte più denaro, faccio semplicemente 10 volte di più della stessa cosa. È abbastanza naturale. Quello che dobbiamo fare è lavorare su questo. E ci sono idee qui che nemmeno stai pensando che non hanno nulla a che fare con ciò che fai oggi. Sto pensando al prodotto, forse dal punto di vista del servizio. Sto per bloccarti, amico. Lo so. Lo so. Voglio che tu provi un po’ di dolore. Renderà la rivelazione molto migliore. Quindi questa persona teoricamente, solo come concetto, ti pagherà 12 volte 50k. Credo che siano 600.000 all’anno. A volte devi guardarlo in questo modo. Cosa potresti fare con 600.000 all’anno? Ora, questo non è premeditato. Andrò solo con quello che voi giovani chiamate “fuori dal cilindro”. Se mi volessi assumere, Mo, diciamo che sei un miliardario milionario e ti interessa molto la tua presenza sui social. Sono felice di prendere i tuoi soldi. Ti aiuterò. La prima cosa che farei è acquistare tutto l’equipaggiamento di cui hai bisogno e allestire uno studio nella tua casa, luci audio. Tutto funziona sempre. In realtà ti configurerei un desktop. Quindi letteralmente, premi un pulsante su un’app e tutto si accende e sono andato a impostare tre preset per mattina, giorno e notte. Qualsiasi cosa sia, sei a posto. Diciamo che creo un canale fantasma che vedono solo poche persone dove scrivo concetti usando l’IA e il mio team di copywriter e usiamo audio campionato da te per produrre audio e video e lo mettiamo là fuori per un periodo di 24 ore per testare per vedere se i concetti funzionano. Quindi farò un sacco di test AB per non perdere il tuo tempo. Quindi stiamo dicendo che questi sono successi prima ancora di registrare una singola cosa. Sono solo all’inizio Mo. Vuoi che smetta? No, in realtà no. Voglio che continui.

Arricchimento delle Offerte con Servizi Unici

Quindi oltre all’equipaggio 24/7, che invieremo per eventi molto specifici e stiamo pensando alla prossima volta che farai un intervento pubblico, ti seguiranno nel processo di scrittura e creazione e poi documenterai l’intero viaggio da dove sei a dove stai andando. Reazioni dei fan dietro le quinte, faremo questo così potrai vedere come, e questo non è inteso a dire nulla su di te o sugli altri. Ho fatto questo esercizio prima, ovviamente non per questa cosa specifica, ma dico che ti darò 10 volte più soldi e quello che le persone fanno è fare di più dello stesso. Ma puoi vedere che una volta che la mia mente è liberata da questo dopo che abbiamo superato la melma e il fango e la diga, possiamo ottenere una bellissima acqua cristallina che scorre. E il cielo è il limite. Uno dei concetti che ho appreso da uno dei relatori al Mastermind di Neil’s Ford, che è l’idea di integrazione verticale e il presentatore, dimentico il suo nome, penso sia Jeff, ma quello che ha detto sul palco è che la maggior parte delle persone non sa è che McDonald’s è un’azienda molto di successo, ma ha anche le più grandi fattorie di patate e ha le più grandi fattorie di polli e effettivamente produce più giocattoli di chiunque altro e non vende nessun giocattolo. Ora quello che hanno fatto è stato istituire aziende complementari che supportano l’azienda principale che dà all’azienda principale un vantaggio competitivo e legale ingiusto. Aziende come queste aziende integrate verticalmente come la società di giocattoli non guadagnano denaro, non hanno bisogno di guadagnare denaro, non hanno clienti, ma permettono a McDonald’s di vendere questi happy meal per diciamo 3,50 dollari l’uno. Devo aggiornare i miei prezzi qui e includere un giocattolo che se avessero acquistato altrove avrebbe aumentato il prezzo dell’Happy Meal di uno o due dollari che poi lo rende troppo costoso da acquistare per i tuoi bambini che fanno una lavata e sono in grado di farlo. Possono mantenere i loro prezzi a un certo punto perché possiedono le fattorie di polli. Quindi ciò che fanno i proprietari di aziende molto di successo è che possono istituire un’azienda integrata verticalmente che non ha bisogno di fare soldi presenza sui social media costruzione del brand personale e possono solo perdere soldi o pareggiare perché la quantità di attenzione e pubblicità e PR che ricevono da quello genera molto più ricavo per le altre attività. Quindi quando capisci questo concetto, potresti affrontare la tua offerta aziendale in una luce molto diversa per attrarre un tipo di cliente diverso. Quindi puoi vedere che è davvero divertente quando ci allontaniamo da quello che facciamo e giochiamo in questo esperimento mentale in questa terra di fantasia di cosa potremmo fare se avessimo molti soldi e ci liberassimo dal nostro pensiero conservatore possiamo venire con alcune idee abbastanza radicali. È stato divertente fare questo esercizio, Mo? Sì, mi farà ripetere questo insieme al team per capire certe cose, uh, per migliorare l’azienda. Quindi ora abbiamo potenzialmente due servizi da vendere a un cliente, che è uno, quello che fai ora per 5K che suona piuttosto bene, uno che possiamo vendere a un tipo di cliente diverso per 50K quindi indovina dove stiamo andando. Faremo la regola del 10 ora. Abbiamo appena provato il 10x andrò a fare 10 quindi ora se avessi solo 500 dollari come budget per aiutare le persone con il loro contenuto sui social cosa potresti fare con quello cerchiamo di progettare alcune opzioni vai avanti Mo probabilmente ancora in fase di editing con una quantità limitata di output se stai già registrando quindi diciamo che lo sei.

Sfida il Pensiero Convenzionale

Qualcuno che magari fa podcast o fa molte chiamate di coaching, allora potremmo riutilizzare filmati esistenti per poi modificarli in modo che il riutilizzo ne sia una parte e poi pianificarli per te con una quantità limitata di output per il mese. Hai fatto esattamente quello che volevo che facessi. Quindi è brillante. Questo non importa, tra l’altro. Quindi tutti che guardano questo stanno assistendo in tempo reale. Non abbiamo preparato niente, a proposito. Sto scherzando. Quindi quello che molte persone fanno è assumere che questo sia uno script perché va in un certo modo e poi dico grazie che hai pensato che fosse così buono che abbiamo scritto tutto questo. Sto solo prendendo appunti proprio adesso solo per mostrare a tutti in piena trasparenza ho solo appunti e sto solo scrivendo pensieri, giusto? Quindi facciamo un rapido riassunto. Avevi un’offerta da cinquemila dollari. Siamo impazziti con l’offerta 10x, e la prima cosa che fai è solo aumentare la quantità di ciò che fai per creare la tua offerta 10x. E cosa fai al contrario? Quando dico che hai 10, tutto quello che fai è semplicemente ridurre la quantità di ciò che stai per offrire. Non c’è molta innovazione lì. Mo è sempre un ottimo caso di studio. È così? Hai fatto questo. Lo hai fatto perfettamente, e se stai guardando questo pubblico, so cosa stai facendo, stai urlando allo schermo, Mo dì questo, dì quello, ma ecco la cosa che non capisci quando non sei tu sotto i riflettori, il tuo cervello è davvero chiaro, sai come guardi come le competizioni di design, potrei farlo e ti mettono in competizione di design e sei terribile, sei davvero terribile, giusto perché l’adrenalina accelera il battito cardiaco, la sudorazione, l’idea che sei sotto i riflettori ti fa dubitare. Quindi è un fenomeno abbastanza normale. Quindi abbiamo fatto esattamente la stessa cosa, abbiamo solo ridotto la quantità e questa non è la risposta, dobbiamo essere innovativi e penso che succeda che dobbiamo combattere l’istinto all’autosabotaggio quando senti 500 dollari e pensi che schifo, non voglio farlo quindi genererai idee che schifo che esprimono che non vuoi farlo e a dire il vero quanti video puoi editare per 500 dollari, quanto repurposing di contenuti puoi fare, quanto scheduling e gestione dei social media puoi fare, niente davvero, quindi devi rompere il modello, abbiamo sentito parlare del concetto di neuroplasticità penso che neurale si riferisca al cervello e plasticità è quanto può allungarsi e modellarsi come abbiamo imparato più invecchi più diventi rigido meno neuroplasticità hai e ci sono modi per fare questo per rimanere un pensatore innovativo diranno cose semplici come prendere una strada diversa per tornare a casa per cercare di fare qualcosa con la tua mano non dominante per camminare all’indietro sulla scalinata perché stai costruendo nuovi nervi sinaptici nel tuo cervello quindi non muore su di te quindi pensare fuori dagli schemi è non solo buono per la tua azienda ma è anche buono per la conservazione di queste parti del tuo cervello che vuoi attivare quindi sappiamo che ci sono vincoli è molto buono capire la risoluzione dei problemi è capire i vincoli e le risorse il tuo vincolo è 500 come puoi fare soldi in questo mondo moderno di 500 beh a seconda di dove sei supponiamo che non ti compri molto quindi l’unico modo per fare soldi è farlo in volume che è un vincolo l’unico modo per fare volume è creare qualcosa che è infinitamente scalabile questo dovrebbe aprire immediatamente il tuo pensiero sai per 500 posso scrivere una guida abbastanza buona la guida degli influencer sui social media come far crescere il tuo seguito sui social media per i proprietari di attività e include un coupon pre-acquistato per un mucchio di app di social media che ti serviranno ancora premium senza tagliare angoli è solo una versione diversa di questo e alcune persone sono come adoro questo viene fornito con un mazzo di carte non tradizionali ma ogni carta è un prompt per farti pensare giusto e potrebbe anche venire con una guida al marchio su come costruire il tuo marchio personale da un tuo amico come Chris doe la guida killer per creare un marchio personale diciamo e hai incluso tutto ciò di cui hai bisogno per 500 dollari quindi stai offrendo un valore enorme queste sono cose che dici ora sto pensando fuori dagli schemi cos’altro posso fare qui è dove ci blocciamo quando iniziamo a venire con idee e in realtà ora ti chiederò questo e dimmi sinceramente avevi la tua idea di base ti abbiamo detto una cosa da 50.000 dollari ti sei emozionato per il potenziale di quei 50.000 un po’ solo un po’ mi ecciterebbe molto tipo wow se un cliente mi desse davvero 50k e si impegnasse sarei così eccitato ti faccio questa domanda il tempo è denaro è questa una domanda trabocchetto sì e no dipende da quanto valore dai al tuo tempo monetariamente è la mia risposta ti sto chiedendo sì o no e mi stai dando una risposta non pertinente è tempo denaro no quindi penso che sia la verità il tempo è denaro ma non nel modo in cui pensi ecco perché ho detto che sì e no è una domanda trabocchetto ok tutti il tempo è denaro fermiamoci ora e scriviamo nei commenti la tua risposta è il tempo è denaro e dì perché quindi puoi dire che il tempo non è denaro perché il tempo è denaro perché questo ci aiuterà con l’algoritmo ti apprezzo torniamo all’episodio il tempo è denaro sì è per questo che le persone addebitano per ora il tempo è denaro quindi il mio tempo vale denaro e dicono beh dovrei addebitare

cinquanta dollari l’ora o cento l’ora quindi cercano di aumentare il prezzo di ciò che addebitano all’ora e questo è ciò di cui le persone amano discutere con me quando dico che scambiare tempo per denaro è una follia e quando lo fai stai punendo l’innovazione stai venendo punito per essere bravo perché quando vendi unità di tempo sei incentivato a vendere più tempo e non più risultati nessun cliente che conosco compra il tuo tempo per risultato non mi interessa davvero se ti sono servite 10 ore per riparare un buco nel muro anzi se impieghi troppo tempo sono un po’ contrariato quindi perché sto dicendo che è vero allora perché sai che non ci credo quindi le persone dicono beh cambia semplicemente la tua tariffa oraria Chris ma concettualmente è un concetto fallace non importa quanto lo espandi o lo riduci stai comunque scambiando tempo per denaro il che significa che l’unità di misura che è importante è il tempo e pochissime persone comprano il tuo tempo ok preparati ecco il grande colpo finale su di te ok il tempo è denaro non il tuo tempo il tempo dei clienti è quello il grande ribaltamento su tutti quindi presunta mente perché possono assumerti vale più del tuo tempo quando vai e ti fai fare i capelli da uno stilista qualsiasi cosa ti addebitino vale meno di quello che ti costerebbe ottenere una laurea in bellezza o taglio di capelli e per te tagliarti i capelli da solo semplicemente non ne vale la pena quindi paghi solo il tuo tempo e lo sforzo vale denaro quindi la persona che ti risparmia il tempo e lo sforzo crea denaro per te quindi quando stai progettando la tua offerta irresistibile se senti la pressione di abbassare il prezzo non abbassare il prezzo diminuire il tempo in cui puoi fornire l’esito desiderato se nient’altro come pensi che Amazon abbia distrutto tutti ti hanno consegnato il tuo pacco a casa in un modo straordinario.