Como precificar o seu trabalho (Painel completo do AdobeMAX)

Introdução

O comprador determina o valor, o vendedor determina o preço, você pode determinar o preço, eles podem determinar o valor. Então, quando estamos falando com os clientes, precisamos saber o que eles consideram valioso, certo?

Medição do Valor

E quando descobrimos isso, vender se torna realmente fácil. Se o cliente perguntar: “Como vou medir isso?”, vou te dizer a frase que vai te salvar a vida.

Adobe Max 2023

Olá a todos! Muito obrigado por estarem aqui como parte da Adobe Max 2023. Este é o primeiro ano em que realmente falo neste palco, então estava muito animado. Mas não pude dizer que estava animado porque, vocês sabem, o discurso principal do primeiro dia, todos estavam animados. Então pensei: “Preciso dizer algo um pouco diferente”. Mas hoje, o que vamos fazer é falar sobre como estabelecer o preço do seu trabalho. Como você coloca um valor em algo que é intangível? E isso é algo com o qual as pessoas no espaço criativo especialmente lutam. E se não aprendermos a ter esse tipo de conversa, sempre estaremos do lado errado da negociação. Isso se torna realmente emocional para nós; temos uma relação desconfortável com o dinheiro. E quero tentar superar isso. Bem, escrevi algumas perguntas no quadro aqui para iniciar a conversa, que é como você estabelece o preço do seu trabalho e como mede isso. Porque se não podemos quantificá-lo, se torna muito difícil para nós comunicá-lo a alguém que pensa em um universo quantificável. Você pensa em termos de arte, estilo, classe, gosto, marca de luxo: coisas muito intangíveis. Então, gostaria de ter uma conversa com você hoje e espero jogar alguma luz sobre isso e dar a você ferramentas práticas que pode aplicar literalmente na próxima vez que falar com um cliente sobre o preço do seu trabalho. Como isso soa? Bem, perfeito.

Interação com a Audiência

O nível de energia não está muito alto hoje; a internet diz: “Ele está falando com ninguém; está falando com o filho dele”. Não há ninguém aqui. Bem, ótimo, perfeito.

Navegando pela Conversa

Então, quem aqui faz algo por si mesmo e tem dificuldades em negociar ou comunicar o valor disso para outra pessoa? Alguém aqui? Bem, ótimo. Então, precisamos levar o microfone até você e começaremos a conversar. Está bem, você sabe como funciona; estará na câmera; estará gravando para toda a história e o tempo, então não se preocupe; ficará bem, mais ou menos.

Freelance vs. Negócio Independente

E você, nos melhores momentos em que as pessoas foram realmente difíceis comigo e se tornam essa pessoa, e você tem milhões de fãs, suponho, talvez não sejam seus fãs, mas você tem milhões de pessoas assistindo a você. Trabalho com serviços criativos, faço meus próprios projetos como autônomo e também ajudo uma agência a estabelecer preços para seu trabalho. E acredito que existem dois modelos diferentes que usamos. Você não é uma pessoa convidada, certo? Trabalha para, certo? Faço ambas as coisas. Trabalho como autônomo e trabalho para outra pessoa. Bem, então vamos falar sobre o seu negócio independente. Ok, uma das palavras que gostaria que eliminássemos, e eu também a uso, desculpe, porque faz parte da linguagem, é eliminar a palavra autônomo. Tenho todo um discurso sobre isso; não vou te aborrecer com isso. Mas nos chamemos de proprietários de negócios independentes ou um negócio com um funcionário. Isso está bem, porque um autônomo é uma pessoa que vende seu tempo por dinheiro, trabalha sob as regras de outra pessoa e é tratada de maneira diferente. Tudo é muito diferente. Ok, sei que é o termo popular que todos usamos, mas talvez se continuarmos a usá-lo incorretamente, nunca sairemos disso. Ok, perfeito.

Foque sua Oferta

Então, o Nick é um proprietário de negócios independente, certo? E o que você vende? Eu vendo design gráfico, diagramação e gerenciamento de projetos. Tudo faz parte do negócio independente, é assim que funciona; você está fazendo todas essas coisas. O Nick respondeu a esta pergunta exatamente como eu esperava. Ele vende um arco-íris; ele vende de tudo. Bem, ele disse design gráfico, diagramação e depois começou a listar mais 15 entregáveis. Então, o primeiro problema é que precisamos focar isso em algo em que queremos concentrar esse foco de luz, o que é ótimo, mas o que sabemos é que quanto mais complicado você faz algo soar, mais difícil é para alguém lembrar ou contar a outra pessoa. E para muitos de vocês, o boca a boca será sua ferramenta mais poderosa para que outras pessoas o contratem e criem mais oportunidades, porque o que você quer fazer é ter mais oportunidades, mais oportunidades do que sua capacidade. Todos entendem esse conceito? Este é um conceito de David C. Baker. Sua confiança aumenta quando suas oportunidades superam sua capacidade de fazer o trabalho. Então, se neste momento você só tem uma oportunidade de fazer um trabalho, sua confiança provavelmente não é muito alta. Mas se você tem 35 oportunidades e sabe que só pode fazer três projetos, sua confiança aumentará na proporção de 30 para três, o que significa que sua pontuação de confiança será 10. O objetivo ao liderar qualquer negócio é ter mais oportunidades do que capacidade. Então, o que fazemos é reduzir a capacidade, nossa capacidade de fazer o trabalho, e aumentar as oportunidades. Certo, faz sentido para todos? Isso é algo básico: oferta e demanda. Então, sempre que possível, queremos criar escassez artificial, se pudermos, e você não precisa ser artificial sobre isso. A escassez funciona a seu favor aqui

. Todos entendem isso? Como quando há uma fila para comprar uma camiseta, e só podem atender a tantas pessoas…

Navegando pela Conversa (Continuação)

falando sobre o que vai custar, certo? Muito bem, certo? Então, agora estamos nesse modo em que você vai discutir o que vai custar e como normalmente lida com essa conversa? Você começa com um número ou espera que eles mencionem um número? Como isso funciona?

Discussão sobre Preços

Eu nunca quero dizer um número, tento me abster de dar um valor. Geralmente, deixo que me digam qual é o orçamento deles. Primeiro, você sempre ganha quando eles dizem primeiro, certo? Portanto, estamos em uma discussão de preços e eles informam qual é o orçamento deles, o que você faz a seguir? Normalmente, eu digo que é uma faixa razoável com a qual podemos trabalhar e então eu faço com que saibam que isso depende do escopo, certo? Isso é um bom trabalho, um ótimo trabalho. Então, o que estamos fazendo é ouvir, tentamos entender o que eles valorizam, qual é o escopo do trabalho, porque o escopo do trabalho ajudará a entender o que está influenciando o preço deles. Então, o que eu quero fazer aqui, apenas para avançar e depois conversamos com todos os outros, é quanto você cobra por um logotipo e vamos fingir que é para uma padaria? É para uma padaria, certo? Então, você chegou até aqui, teve a chamada de descoberta, fez a verificação de compatibilidade, chegou à discussão de preços, conhece o orçamento deles para este logotipo e agora vai dar a eles um preço. Qual é o preço para este logotipo? Qual é esse preço? Três mil dólares, três mil dólares, isso é ótimo. Você apenas diz três mil dólares ou divide em uma lista de itens? Três mil dólares, esse é o seu preço. Vamos dividi-lo um pouco, você pode me dizer pelo que está cobrando? Isso é o custo do logotipo, e quais são os elementos que compõem o custo? Então, as reuniões no Zoom e a descoberta, isso é um elemento, ou eu deveria chamá-lo de verificação de compatibilidade, porque acabei de aprender isso, e então o tempo real gasto fazendo o logotipo. E é isso? Você só o dividiu em dois elementos? Sim, eu adoro, é ótimo porque você o mantém muito claro no que estão pagando, você está cobrando pelo seu tempo, sua experiência, sua consulta e então a execução real do logotipo, e é isso. Você não se envolve em complicações como “Não sei, porque o arco-íris não tem a mesma largura que isso, ou a coisa dos pixels”, ou qualquer coisa do tipo, você não fez nada disso, manteve super simples. Então, eles dizem três mil dólares? É muito alto, muito baixo ou está certo? Está certo, você entendeu! Você entendeu, isso é fantástico porque o que você fez aqui é ter uma conversa, foi consultivo, ouviu suas necessidades, ouviu seu orçamento, definiu o preço, comunicou claramente pelo que está cobrando e apresentou de uma forma que eles acham justo. Certo? Então, o que acontece agora? Eles dizem imediatamente sim? Pedem um desconto? Pedem para justificar o preço? Eles dizem sim porque estão empolgados porque sou incrível, certo? Tudo bem, isso é ótimo! Às vezes eles dizem sim e às vezes têm perguntas porque às vezes precisam levar isso para um comitê, precisam apresentá-lo a um conselho, precisam pensar ou apenas precisam consultar o instinto deles. Isso também está bem, porque se eles dizem sim, não se trata apenas de pegar o dinheiro, trata-se de conseguir um bom cliente e um bom projeto, porque você pode recusar projetos de três mil dólares se eles não forem adequados para você, você só terá um problema de três mil dólares. Certo? Então, vamos supor que eles digam sim, estão empolgados, estão tipo “Nick, te amo, vamos fazer isso”. E então o que você faz? O que acontece a seguir? Depois disso, peço que façam um depósito, certo? E é isso, eles fazem o depósito e estão reservados e agora você começa a trabalhar no projeto. E você trabalha no projeto? Como você fatura? Você fatura mensalmente ou no final do projeto? Como funciona isso? Normalmente, eu faturou no final do projeto, mas gosto de incluir no contrato que se as coisas se estenderem além do cronograma projetado que discutimos, eles serão faturados pelo tempo adicional. Isso é bom, mas você também comunicou isso antecipadamente, certo? Eu adoro isso, é fantástico, porque você está definindo as expectativas para que não se surpreendam quando a fatura chegar. Certo? Então, agora você fez tudo isso, trabalhou no projeto e está pronto, você apresenta, eles adoram, todos estão felizes, você fatura, eles pagam e estão felizes. É um final feliz, é uma ótima história e é o fim da história, mas isso não é o que geralmente acontece, porque algumas pessoas terão perguntas, pedirão que você justifique o preço. Então, se eles pedirem que você justifique o preço, costuma dar uma resposta como “sim, eu valho isso” ou você divide um pouco para eles? Eu divido, explico por que faço as coisas de determinada maneira, certo? E isso é bom, isso é muito bom porque você está fornecendo valor explicando o processo, explicando sua abordagem e fazendo com que se sintam seguros de que tomaram a decisão certa. Então, isso é fantástico. Então, passamos por todo o processo com você e quero perguntar à audiência neste momento se alguém tem perguntas ou comentários ou quer compartilhar sua experiência com a fixação de preços, porque queremos ajudar com a fixação de preços. Então, se alguém tiver algo a dizer, por favor, levante a mão virtualmente aqui no Zoom e eu o chamarei, e teremos uma conversa sobre a fixação de preços e tentaremos ajudar você neste processo, porque a fixação de preços é muito desafiadora. Vamos ver se há mãos levantadas, oh, há uma mão levantada, tudo bem, Chris, vá em frente, por favor, desative o mudo e faça sua pergunta ou compartilhe seus pensamentos. Estou aqui com Chris, acabamos de fazer a verificação de compatibilidade com um cliente, certo? Perfeito, ótimo, esse é o seu trabalho, você

está no controle, certo? Estou fazendo a verificação de compatibilidade com o cliente e eles são fotógrafos, e então pergunto sobre o orçamento e eles dizem que o orçamento é de três a quinhentos dólares, certo? Essa é a faixa, três a quinhentos dólares. Então, eu estava pensando em três mil, isso é… é baixo, no seu caso, é baixo, sim, você está certo. Então, o que faço? Devo dizer “está bem, serão três mil dólares” ou devo dizer a eles “isso é muito baixo, não vale meu tempo”? Qual é o processo? Bem, vamos trabalhar nisso juntos porque é uma ótima pergunta e é uma situação comum em que você se encontra. Então, eles dizem três a quinhentos dólares e você sabe que, com base em sua experiência e no que vai investir neste projeto, seu mínimo é de três mil dólares, então você já está muito acima do que eles estão dizendo, certo? E o que você não quer fazer é simplesmente dizer “oh, sim, três mil dólares” e assustá-los, e o que você também não quer fazer é apenas dizer “está bem” e depois ficar ressentido e chateado porque não estão pagando o que você acredita que vale, e isso é ruim para todos. Então, você quer ter uma conversa e ser consultivo, então você pode dizer algo como

Gestão de Clientes com Orçamentos Limitados

Gosto que seja realmente educado e não, você sabe, simplesmente dizer algo como “oh, isso está muito baixo” e assustá-los, certo? Sim, exatamente, porque você não quer simplesmente dizer “oh, isso está muito baixo” porque eles podem não saber quanto devem orçamentar, podem não ter uma expectativa realista. Então, ao dizer isso, você continua sendo respeitoso e educado, mas também estabelece a expectativa de que, se eles quiserem trabalhar com você, precisam cumprir o seu preço, e isso está bem porque você quer clientes que valorizem o que você faz e estejam dispostos a pagar por isso. Então, se eles disserem: “Bem, não podemos pagar três mil dólares”, o que você faz então? Você pode ter uma conversa, pode dizer: “Tudo bem, eu entendo que talvez três mil dólares não estejam dentro do seu orçamento e isso está totalmente bem. Se você quiser trabalhar comigo, podemos discutir a possibilidade de ajustar o escopo do projeto ou encontrar uma maneira de fazê-lo funcionar, mas é importante para mim ser transparente com você sobre o custo de trabalhar comigo e o que você receberá em troca. Então, vamos ter uma conversa sobre como podemos tornar isso viável dentro do seu orçamento e ainda obter um ótimo resultado”. Dessa forma, você está sendo flexível e trabalhando juntos para encontrar uma solução que funcione para ambos. Está bem? Ótimo, obrigado. Agradeço isso. Sim, de nada, Chris. Obrigado por compartilhar essa pergunta, é uma situação bastante comum e estou feliz por termos conseguido resolvê-la juntos.

Agora, vamos ver se há alguma outra pergunta ou comentário da audiência sobre preços ou qualquer coisa relacionada a este tópico. Se alguém tiver alguma pergunta ou comentário, por favor, levante a mão.

Palavras de Abertura

O que está acontecendo, pessoal? Muito obrigado por estarem aqui como parte do Adobe Max 2023. Este é o primeiro ano em que estou realmente falando no palco, então estava super empolgado. Mas eu não podia dizer que estava empolgado porque, você sabe, o discurso principal do primeiro dia, todos estavam empolgados. Então pensei, preciso dizer algo um pouco diferente. Mas hoje, o que vamos fazer é falar sobre como precificar seu trabalho. Como você dá um valor a algo que é intangível? Isso é algo com que as pessoas no espaço criativo, especialmente, lutam. E se não aprendermos a ter esse tipo de conversa, estaremos sempre do lado errado da negociação. Isso se torna realmente emocional para nós. Temos uma relação desconfortável com o dinheiro. E eu quero tentar superar isso, certo?

Perguntas e Conversa

Então, eu escrevi algumas perguntas no quadro aqui para iniciar a conversa, que são: como você precifica seu trabalho e como o mede? Porque se não podemos quantificá-lo, fica muito difícil comunicá-lo para alguém que pensa em um universo quantificável. Vocês pensam em termos de estilo artístico, classe, gosto, marca de luxo, coisas muito intangíveis. Então, gostaria de ter uma conversa com você hoje e, esperançosamente, trazer um pouco de luz sobre isso e dar a você ferramentas práticas que possa aplicar literalmente na próxima vez que tiver uma conversa com um cliente sobre o preço do seu trabalho. Como isso soa? Está bem?

Participação da Audiência

Bem, os níveis de energia não estão tão altos hoje. A internet está como se dissesse: “Ele está falando com ninguém, está falando com o filho. Não há ninguém aqui”. Tudo bem, ótimo. Muito bem. Então, quem aqui faz algo por conta própria e tem dificuldades em negociar ou comunicar o valor disso para outra pessoa? Alguém?

A Conversa Continua

Aqui, tudo bem, ótimo. Então precisamos passar o microfone para vocês e começar a conversar. Ok, vocês conhecem o procedimento. Vocês estarão na câmera; estarão sendo gravados para a história e para sempre. Então não se preocupem, estará tudo bem. Mais ou menos bem. E você, os melhores momentos são quando as pessoas foram realmente exigentes comigo, e você se torna essa pessoa, e tem milhões de fãs, suponho que não são seus fãs, mas tem milhões de pessoas olhando para você.

Apresentação do Palestrante

Trabalho com serviços criativos. Faço meus próprios projetos independentes e também ajudo uma agência a precificar seu trabalho. E acho que temos dois modelos diferentes que usamos. Você não é uma pessoa convidada, certo? Você trabalha para, certo?

Negócio Independente

Faço as duas coisas. Faço trabalhos independentes e também trabalho para outra pessoa.

Certo, então vamos falar apenas sobre seu negócio independente. Ok, uma das palavras que gostaria que eliminássemos, e eu também a uso, desculpe porque é parte da linguagem, é a palavra “freelancer”. Tenho uma explicação completa sobre isso, não quero entediá-lo com isso. Mas nos chamemos de proprietários de negócios independentes ou de um negócio com um único funcionário. Isso está bem porque um freelancer é alguém que vende seu tempo por dinheiro, trabalha sob as regras de outra pessoa e é gerenciado de maneira diferente. É tudo muito diferente. Ok, eu sei que é o termo popular que todos usamos, mas talvez se continuarmos usando-o da maneira errada, nunca sairemos disso. Certo?

Definição de Serviços

Bem, então Nick é proprietário de um negócio independente, certo? E o que você vende?

Nick: Eu vendo design gráfico, layout e gerenciamento de projetos. Tudo faz parte do negócio independente, é assim que estou fazendo tudo.

Matthew

: Certo, Nick respondeu exatamente como eu esperava. Ele vende arco-íris, vende de tudo. Ok, ele disse design gráfico e layout, e depois começou a listar uns 15 entregáveis a mais. Certo, então o primeiro problema é que precisamos afunilar isso em algo. Queremos focar esse raio de luz, o que é ótimo. Mas o que sabemos é que quanto mais complicado algo soa, mais difícil é para alguém se lembrar, contá-lo para outra pessoa, e para muitos de vocês, o boca a boca será sua ferramenta mais poderosa para conseguir que outras pessoas os contratem e criar mais oportunidades, porque o que vocês querem fazer é ter mais oportunidades do que capacidade, certo? Todos entendem esse conceito. É um conceito de David C. Baker. Sua confiança é quando suas oportunidades superam sua capacidade de fazer o trabalho. Então, neste momento, se você tem uma oportunidade de fazer um trabalho, sua confiança provavelmente não é muito alta. Mas se você tem 35 oportunidades e sabe que só pode fazer três projetos, sua confiança aumentará em uma proporção de, digamos, 30 sobre três, o que significa que sua pontuação de confiança será 10. O objetivo de dirigir qualquer negócio é ter mais oportunidades do que capacidade. Então, o que fazemos é reduzir a capacidade, nossa capacidade de fazer o trabalho, e aumentar as oportunidades, certo? Isso faz sentido para todos? Isso é algo fundamental, oferta e demanda.

Criando Escassez

Então, sempre que possível, queremos criar escassez artificial, se pudermos, e você não precisa ser artificial sobre isso. A escassez funciona a seu favor aqui. Todos entendem isso, como quando há uma fila para obter uma camiseta, e eles só podem atender a certas pessoas de cada vez, a fila fica muito longa, e depois outras pessoas que passam por ali e nem mesmo querem uma camiseta ou uma impressão entram na fila boba porque todos somos ovelhas. Todos entendem isso. E então você consegue a camiseta, e se pergunta, por que esperei na fila por 35 minutos por uma camiseta que poderia ter conseguido por um dólar na rua ao lado? Meu tempo vale 60 dólares. Nossas mentes nem mesmo funcionam corretamente porque é uma camiseta grátis, vamos conseguir uma camiseta grátis. Certo, então quando…

Discussão sobre Abordagem Empresarial

Podemos apontar para outras pessoas que há mais demanda do que capacidade, faremos algo bom para nós mesmos e começamos a ficar do lado certo disso. Isso é Economia Empresarial 101, todos nós entendemos. Então, o que queremos fazer é focar o seu raio de luz. Realmente precisamos fazer isso para que possamos queimar um buraco, e isso é a parte do foco.

De todas as coisas que você faz, se tivéssemos que listar tudo em um papel e fossemos ao seu contador, seu contador, seja quem for, e lhe perguntássemos de todas as coisas que o Nick faz, o que está gerando mais receita para o seu negócio, o que eles diriam?

Nick: Resolver problemas.

Matthew: Não, você ficou mais abstrato. Eu sei o que você está tentando fazer, está tentando me fazer desenhar toda uma cena, uma nuvem. Agora estamos em uma nuvem, é disso que se trata. Isso é uma aula de arte, certo? Eu acho que você está no controle da situação; eu perdi o controle, e isso sempre acontece quando estou ao vivo. Tudo bem, tudo bem. Então ele diz: “Eu resolvo problemas”. Que tipo de problemas você resolve?

Nick: Tentar comunicar os sentimentos de alguém visualmente.

Matthew: Você ficou mais abstrato; começou com design gráfico. Então você é um solucionador de problemas, agora está comunicando sentimentos. Você estava na apresentação principal, certo? Você quer emoção ou algo específico?

Nick: Eu quero ser específico.

Matthew: Eu dou a você ambos, por favor me dê algo muito específico, como quando alguém vem, um logotipo.

Nick: Um logotipo, obrigado por chegar a isso. Ok, o Nick cria logotipos que incorporam muitos sentimentos; ele resolve um problema de negócio. Eu tenho tudo isso, e está sob o guarda-chuva maior do design gráfico. Agora eu transformei isso em um guarda-chuva, um guarda-chuva arco-íris. Agora nós entendemos isso; agora as pessoas podem se lembrar e podem dizer: “Está bem”.

Então, quando você conversa com um cliente em potencial e eles perguntam: “Quanto você cobra para fazer tal logotipo?” Como costuma ser a conversa? Nos dê a versão resumida disso.

Nick: Alguém se aproximará querendo que um tipo de logotipo seja feito para uma padaria.

Matthew: Uma padaria? Bem, paremos por aí. Eles se aproximam através das redes sociais, Zoom, chamada telefônica, o antigo método de bater à sua porta. Normalmente é alguém que conhece um amigo seu ou alguém que me conhece na comunidade, uma recomendação.

Boca a Boca Publicidade

Matthew: Então, o que vamos chamar de “PBA” – Publicidade Boca a Boca, que é praticamente como a maioria de vocês consegue negócios, PBA, certo? Publicidade boca a boca, referências, redes sociais, algo assim. Bem, agora eles estão interessados, alguém os recomendou. Isso é bom; as coisas estão funcionando a seu favor. Qual é o próximo passo? Apenas me dê o passo em alto nível, descoberta.

Nick: Entender o que eles precisam.

Matthew: Então, o que a “descoberta” significa para você? Sentar e tentar capturar todas as suas necessidades para este logotipo ou o que a marca representa e realmente entender, o que é, quais são as entradas que eles desejam incluir na saída?

Nick: Tudo bem, me ajudaria se você simplesmente me desse o alto nível, não os detalhes.

Matthew: Então, vamos fazer uma chamada de 30 minutos para ver se somos adequados um para o outro, certo? Está bem?

Nick: Sim.

Matthew: Dessa forma, todos podem conectar o que você faz especificamente.

Verificação de Compatibilidade

Matthew: Ok, então digamos que você faz uma verificação de compatibilidade de 30 minutos, e quero usar esse termo muito especificamente, uma verificação de compatibilidade porque eles podem verificar se você é adequado para eles, e você deve verificar se eles são adequados para você. Tenho certeza de que há muitos negócios com os quais você não quer ter nada a ver apenas porque eles ligaram para você. Então, o segundo conceito é que devemos ser vendedores seletivos de serviços criativos, certo? Significa que todos esses clientes que você não quer, e esses são os clientes que você quer. Portanto, se você não se encaixa aqui, merece alguém que esteja empolgado e apaixonado pelo que você faz. Eu simplesmente não sou essa pessoa. Todos entendem?

Seja um Vendedor Seletivo

Matthew: Erroneamente acreditamos que só porque alguém nos liga, temos que fazer o trabalho deles; pensamos que temos que fechar esse cliente, e não é o caso. Quanto mais seletivos vocês forem, o que estão comunicando? Estão comunicando escassez. Agora, uma verificação de compatibilidade de 30 minutos. Quando você chega ao ponto de discutir dinheiro, como costuma ser isso?

Nick: Farei a verificação de compatibilidade e, em seguida, vou levar algum tempo para deliberar e depois voltarei e me sentarei em outra chamada onde direi: “Bem, isso é o que você disse que queria, certo? Isso é o que posso oferecer”, e depois discutirei a logística.Matthew: Certo, e então, depois disso, o preço?

Nick: Sim.

Matthew: Bem, então o que você vai fazer é adiar isso, passa a bola para uma segunda chamada porque precisa de tempo para pensar, certo?

Nick: Correto.

Matthew: Não quero presumir; você vê o nosso conteúdo?

Nick: Às vezes, algo, sim, eu vejo.

Matthew: Ok, talvez não tanto quanto deveria, provavelmente porque sabemos o que você já fez de errado, certo, pessoal? Porque você está pensando, “Eu faço o mesmo, irmão. Do que você está falando? Eu faço exatamente a mesma coisa”. Ok, tudo bem, continuaremos nesta jornada. Vou traçar isso e depois veremos todas as formas de corrigir mais tarde.

Nick: Bem, sim, vamos corrigir o rumo.

Matthew: Certo, você está tipo, “Estou pronto, vamos fazer outra chamada agora”.

Orador 2: (Discutindo o processo de licitação)

Orador 2: Suponho que você tenha algum tipo de oferta, certo? Sim, está bem, você envia a oferta com antecedência? Não, ok? Então, você está tipo, “Ok, tenho uma oferta para você”, e então você faz o seguinte: você os guia através do que está incluído na oferta, certo?, e mostra flexibilidade, e se isso for necessário, dependendo do projeto, e então, certo?, você mostra como relacionar o preço com o produto e a entrega final. Está bem?, então você vai vincular a entrega, sim, isso é um pacote, pessoal, certo?, desenhamos isso em uma escala e colocamos um cifrão aqui para que saibamos disso, certo?, então se eles sentirem que estão recebendo mais disso e menos disso, então eles farão o acordo, certo?, se eles sentirem que estão fazendo mais disso e menos disso, eles dirão que não, certo?, vocês conhecem aquele programa “Deal or No Deal”, “No Deal”, “Deal”, queremos colocar mais peso nisso, sim, tipicamente, o que acontece então?, qual é o próximo passo?

Orador 3: Eu não sei, para mim, geralmente, qual é o passo certo, eu não sei, o não, você me diz o seu passo, este tem sido o seu passo para mim, para mim, é que fechamos o acordo, pegamos a oferta e então começamos com a proteção do projeto, então eles dizem sim, e às vezes dizem não, certo?, e então, há algumas opções, a opção número um é que eles dizem sim, a opção dois é que eles dizem não, qual é a terceira opção, pessoal?

Orador 2: O quê, talvez eu vou pensar nisso, deixe-me voltar para você, deixe-me falar com meu parceiro, certo?, isso é muito bom, e então, se classificássemos os tipos de respostas que podemos obter, qual é a melhor resposta que podemos obter, Nick, sim, sim, tem que ser sim, essa é a resposta número um no quadro, qual é a segunda melhor resposta?, eu acho que a ordem que você tem aqui é a ordem em que algumas pessoas acham que é uma resposta muito boa e muitas vezes, talvez seja apenas uma perda de tempo, isso é um vampiro, suga seu tempo, acho que é pior que um não, é pior que um não, certo?, então se sabemos que chegamos aqui no final, por que nos leva tanto tempo chegar aqui, essa é a pergunta, para dar-lhes um preço e chegar a esta etapa de negociação, certo?, bem, por que não fazemos isso agora?, desculpe, estou me explicando, estou tentando entender por que, se sabemos que precisamos falar sobre isso, por que leva tantas etapas para falar sobre isso?

Orador 4: Acho que há um equilíbrio entre entender o que as pessoas querem e também há esse medo existencial, adoro que você fale com sinceridade, fale comigo, eu sou digno, estou cobrando muito, estou cobrando muito pouco?, você sabe?, há muitas vozes de sim na cabeça, ansiedade, certo?, ok, deixe-me fazer esta pergunta, para aqueles de vocês que trabalharam com clientes, querem trabalhar com clientes, têm um negócio, fazem trabalhos extras, quantos de vocês sentem esse medo existencial, esse diálogo interno entre “sou digno, é muito?, é muito alto?”, levantem a mão, deixe-me vê-los, vocês podem responder, podem participar, adiante, o topo, vocês sabem que é o Apex, é aquela parte em que você desliza por meio segundo antes de cair, é um momento de expectativa que cria o maior medo, mas uma vez que você está na queda, está tudo bem, provavelmente você diz “Oh meu Deus”, mas está tudo bem, são todos os outros momentos, e então você se fecha um pouco, você vai sentir a queda onde seu estômago vai para a garganta, certo?, então se sabemos que poderíamos ir diretamente para a parte em que caímos, não seria melhor?, é por isso que há jogos que vão direto para cima e depois direto para baixo, certo?, e então as pessoas são realmente cruéis, já viram aqueles vídeos onde eles colocam na queda e dizem “Oh, há algo errado com a máquina”, e apertam o botão e então as pessoas ficam assustadas, já viram esse vídeo?, é ótimo, pessoa cruel que ama seu trabalho, adoro isso, certo?, então o que queremos fazer é evitar tudo isso porque as horas, os dias e os minutos que passam entre o momento do primeiro contato até este ponto criam mais ansiedade, dão mais tempo para seu cérebro enlouquecer, certo?, certo?, então o que queremos fazer é pular tudo isso, porque as horas, os dias e os minutos que passam entre o momento do primeiro contato até este ponto criam mais ansiedade, dão mais tempo para seu cérebro enlouquecer, certo?

Discussão sobre Transparência de Preços

Orador 1: Apenas tire a venda agora antes de lhe dizer qual é a resposta para este problema, e eu vou, eu prometo. Eu quero fazer-lhe esta pergunta, e a pergunta é a seguinte: Onde no mundo real você vai quando quer comprar

algo e não consegue encontrar as especificações ou o preço? Onde isso existe, exceto no mundo da criatividade? Eu quero saber. Estou perguntando por propriedades reais, sério?

Orador 2: Bem, desafiemos isso. Matt também quer fazer o vídeo. Gosto disso. Ok, Matt, há quatro casas à venda. O agente te liga e diz: “Você quer ir ver essas quatro casas?” Qual é a sua primeira pergunta? Mentiroso. O que você quer dizer? Diga-me. Podemos passar o microfone para ele aqui? Você pode ir em frente? Vai em frente, sim. Apenas me diga mais sobre elas. Elas atendem aos meus critérios? Quais são seus critérios para comprar uma casa?

Matt: Bem, ela tem que ter uma boa vista, precisa estar em um bairro tranquilo. Eu quero ter quatro quartos, um grande jardim, provavelmente uma piscina. Continue, continue. Sim, piscina, academia. Uma academia em casa? Sim, as casas vêm com academias? Não, elas não vêm. Você compra seu próprio equipamento de academia. Tudo bem, espaço para uma sala de massagem. O que mais você quer? Não, está tudo bem. Rochas zen. Estamos bem aqui. Sim. Isso é tudo o que você precisa saber. Essa é a primeira. Você disse: “Qual é a primeira pergunta que você faz?” Sim, a primeira pergunta que faço é sobre os critérios. Sim, mas os critérios têm mil perguntas secundárias. Qual é o critério mais importante? Você está perguntando à pessoa errada. Não, acho que estou perguntando à pessoa certa. Qualquer pessoa que queira respostas rápidas é a pessoa certa.

Orador 1: Tudo bem, o preço é um fator, mas não é o primeiro fator, certo? Então, eu tenho uma casa de 25 milhões de dólares para vender para você. Você irá ver essa casa? Não. Uma casa de 15 milhões de dólares? Não. Sim, é um fator. Por que estamos fingindo agora? Você pode ir um pouco acima disso, mas não três vezes mais. Normalmente, eles dizem: “Qual é o seu orçamento máximo?”, certo? Sim, mas sabe, há algo chamado Redfin, e você simplesmente pesquisa por faixa de preço e bairro, e é realmente ótimo. Não está na parte inferior. Não é como “Tem uma piscina?” Você sabe, porque sabemos que se estiver fora do seu orçamento, não faz sentido você ir vê-la. É uma perda de tempo, porque posso mostrar a você casas bonitas que têm todas essas coisas, mas o critério número um, eu argumentaria, é que, se você não sabe o preço, está desperdiçando meu tempo. E é por isso que quase todas as propriedades mostram seu preço. Somente as casas que custam mais do que você pode pagar não mostram o preço, porque nesse ponto, estão como “Se você precisa perguntar o preço, não pode pagar a casa”. Sim, escassez. É onde queremos estar. É onde todos queremos estar, amigo. “Preciso saber o preço. Envie para o meu agente. Sabe, faça isso por videoconferência, porque nem tenho tempo para ver.” Exato. É o preço. Então, falhamos. Próximo exemplo. Qual é o outro exemplo do mundo real? Onde você vai comprar algo onde não pode encontrar o preço ou a descrição do produto em nenhum lugar?

Orador 3: Eu sei que existem alguns lugares, mas não muitos. Galeria de arte. Galeria de arte? Sim, de verdade, nas galerias de arte que vou, o preço está bem ali. Há algo chamado folha de preços. Museu de arte. Não está à venda. Já estive em galerias de arte sem o preço, sem a descrição. Eles querem ter uma discussão antes de te dizer o preço. Sério? Como você se sente sobre isso? Como artista ou colecionador, como comprador, como comprador, acho que não gosto da opacidade inicial, mas eu também não gosto. Por que é isso? Conte-me sobre seus sentimentos.

Orador 4: Acho que você também deveria ir a uma galeria de arte para apreciar a arte, mas se você está comprando, sim, você quer saber o preço, porque, caso contrário, você pode ir a uma galeria do outro lado da rua que tem os preços. Agora, sei que você é um artista, e talvez tenha mais conhecimento sobre isso do que eu, mas já conversei com pessoas que estão nos conselhos de administração de lugares como o MoMA, e elas me contam como funciona esse mundo da arte. É totalmente louco.

Discussão sobre a Determinação do Valor

Orador 1: Dinheiro ou algo menos positivo, sim, menos positivo, sim, esse é o problema. Temos tanto medo de falar de dinheiro que estamos criando desconforto e opacidade, porque a pessoa que ligou para Nick, talvez precise saber disso imediatamente, e Nick, não por design ou com grande intenção ou meios nefastos, está atrasando esse processo o máximo que pode. E eu sei que, quando vou comprar algo, se preciso saber essa informação, quero que me digam o mais cedo possível. Bem, temos que superar a ideia de que falar sobre dinheiro é algo ruim, que é deselegante fazer isso, que você é uma espécie de porco capitalista ganancioso. E talvez você seja, e está tudo bem, mas temos que superar essa ideia.

Orador 1: Agora, veja isso aqui. Este é o cerne do que vou falar hoje. É “O que estou recebendo em relação ao que estou gastando?” Bem, quem chega a determinar o valor, o vendedor ou o comprador? Quem chega a determinar o valor, comprador ou vendedor? Comprador. Alguns dizem comprador. Mais alguém quer dizer vendedor? Você diz. Quer dizer vendedor. Por que você passa o microfone aqui? Porque o comprador não tem tanto conhecimento sobre o que o vendedor está oferecendo. Vamos testar sua teoria. Está bem, em uma aula diferente, em uma sala diferente, faríamos habilidades de pensamento crítico, e isso é o que normalmente fazemos. Vou tirar um segundo para fazer isso. Bem, antes de dizer algo, a primeira coisa que você deve fazer é pensar no seu pensamento, tentar refutá-lo imediatamente. Se puder, então você não acredita nesse pensamento.

Orador 1: Bem, diga novamente o que você acabou de dizer. Eu disse que o vendedor conhece mais informações sobre o que está vendendo do que o comprador está recebendo. Bem, e, portanto, o vendedor determina o valor. Sim. Perfeito. Você compra NFTs? Não. Você sabe o que é um token não fungível, já ouviu falar dessa coisa sobre a qual os caras da tecnologia têm falado por dois anos? Sim. Não são realmente valiosos? Você compraria um? Conheço pessoas aqui que venderiam um para você agora. Como comprador, você não sabe muitas informações, então nem pensaria nisso, mas o vendedor conhece todo o valor. Sim, é o que você acabou de dizer, o vendedor conhece o valor, certo? Então, você compraria? Você sabe a resposta. Apenas diga, a internet está esperando. Um, não. Por que não? Você pode repetir a pergunta? Está bem, vou te ajudar aqui. Bem, você não compraria o NFT porque não faz ideia. Não tem valor para você, certo? Então, quem determina o valor, o comprador ou o vendedor?

Orador 1: Eric vai dizer que vale $110,000. Você vai dizer: “Bem, para você é assim, mas não para mim.” Mas você terá outros compradores. Espere, segure o microfone perto da sua boca. Mas você também terá outros compradores que realmente sabem, e cada comprador tem um objetivo, e cada comprador tem o quê? A mesma decisão, decidir se é valioso para eles neste momento. Não, Eric. Eric pode fazer o que quiser. Então, aqui está a coisa. O comprador determina o valor.

Discussão sobre a Determinação do Valor (Continuação)

Orador 1: O vendedor determina o preço, é por isso que essas palavras com “C” são importantes. Sim, você determina o preço; eles determinam o valor. Então, quando estamos falando com os clientes, precisamos saber o que eles consideram valioso, certo? E quando descobrimos isso, vender se torna muito fácil. Bem, vocês estão se juntando ao meu grupo aqui? Sim, sim, bem, porque em breve vou ficar sem papel. Vamos para a próxima página aqui, não essa. Bem, todos, para levá-los à terra prometida, vocês precisam entender o argumento lógico aqui. Se alguém discordar, gostaria que debatessem comigo agora ou fiquem em silêncio para sempre. Sério, sinceramente, adoraria discutir com você. Alguém, vocês estão seguindo a lógica até agora? Bem, em primeiro lugar, não somos freelancers, somos proprietários de negócios independentes. Precisamos falar sobre dinheiro cedo. Precisamos entender o que é valioso para o comprador. Então, todo o processo de venda, não importa o que você esteja vendendo, é sobre o que é valioso para você, certo? O que é valioso para você. Quando sabemos disso, tudo fica muito fácil.Orador 1: Agora, vou perguntar honestamente, quantos de vocês iniciam suas conversas de vendas com a mentalidade de “tenho que fazer esta pergunta” ou algo assim para entender o que é valioso para eles? Façam, vocês fazem. O que você diz? Pode passar o microfone? É o Ethan? Vai em frente, Ethan.

Ethan: Sim, para qualquer projeto em particular, eu pergunto, “Qual é a coisa principal que você quer alcançar? O que deseja conquistar? Qual é o seu KPI para isso?”

Orador 1: Bom, isso é bom. Este KPI, o que você deseja alcançar. Qual é a sua próxima pergunta? Bom trabalho.

Ethan: Qualquer que seja a resposta que eles me dêem, é como…

Discussão sobre a Determinação do Valor (Continuação)

Orador 1: O que vocês vendem, o quanto isso é valioso para eles? Depende de qual é a métrica de sucesso deles. Como tem sido essa conversa para você no passado? Então, por exemplo, se for um site, quantos novos visitantes você deseja atrair para o seu site em X período de tempo? Bom, e mais o que? O que mais vocês discutem? Um, quais são os problemas que vocês têm com o seu site atual? Bem, como vocês querem melhorar o seu fluxo de trabalho no CMS? CMS, sim, está bem. O que mais, algo mais? Um, quais são os problemas que vocês têm com o seu design atual? O que vocês gostam? O que vocês odeiam? O que vocês querem resolver? Está bem, isso é bastante bom. Sim, estamos bem aqui?

Orador 1: Não, não estamos. Ainda não estamos bem. Bem, todas as suas perguntas não estão ajudando a revelar o que é valioso para eles. Parece que sim superficialmente, mas eu preciso saber. Então, aqui está a pergunta que eu faria a eles, certo? “Você quer que eu construa o seu site?” A pergunta que eu faria é, “Por que isso é importante para você?” Vocês estão perdendo uma pergunta de “por que” aqui. Por que isso é importante para você? Que problema de negócios isso resolve? Como isso melhora o seu resultado final? Como isso gera mais valor para o seu negócio? Se vocês não fazem essa pergunta, como podem obter essa resposta? Porque os problemas com o seu design atual não necessariamente estão relacionados a isso. Como o seu CMS funciona não está diretamente relacionado a isso. Indiretamente, está. Que problema, então, quando eles dizem um problema, vocês devem perguntar, “Como isso afeta o seu negócio?” E se eles disserem que não afeta, o que vocês fazem? Choram? Não.

Orador 1: Bem, vocês continuam. Sim, continuam. Então vocês dizem, “Bem, o que importa para você?” Sim, todo o ponto é que todas as nossas perguntas deveriam nos levar a essa terra prometida do que é valioso para vocês. Agora, aqui está a coisa. Cada prospecto que entra em contato com vocês, seja para comprar NFTs, uma obra de arte, um site, um design de logotipo, um vídeo, uma foto, eles já sabem o que é valioso para eles. Em primeiro lugar, o tempo deles é muito valioso, então não desperdicem nenhum. Eles simplesmente não sabem como comunicar isso a vocês e têm medo de que vocês tirem vantagem deles. Portanto, vamos entrar nesta conversa cientes desse fato e ajudá-los a falar sobre as coisas das quais eles não querem falar. Portanto, vocês precisam ter habilidades verbais para fazer essas perguntas muito básicas que não requerem uma linguagem sofisticada.

Orador 1: Por que estamos tendo esta conversa hoje, Sr. ou Sra. cliente? Que problema você está tentando resolver no seu negócio? Como isso melhoraria qualquer problema que você está tentando eliminar? Faz sentido? Sim? Muito bem, sim. Agora sabemos que tipo de perguntas fazer. Quantos de vocês fazem essa pergunta hoje? Alguns de vocês? Bom. Estão tendo sucesso? Estão tendo algum problema que eu preciso ajudar? Conseguem comunicar o seu valor ao cliente? Conseguem… Não disse corretamente. Conseguem comunicar o seu valor ao seu cliente? Têm zero atrito quando se trata do processo de compra-venda? Voltemos ao Ethan. Ethan, você vai perguntar aos clientes, “Por quê? Por que estamos fazendo isso? Por que isso é importante para você? Qual impacto isso teria?” O que eles diriam? E então eles disseram, “Venderemos mais unidades”. Perfeito. Sim, você acabou de chegar a uma pergunta de valor, certo? São essas as perguntas que você costuma fazer? Sim, mas parece que não consigo formulá-las agora. Tudo bem, você sabe o que, é chamado de névoa mental de estar ao vivo no Instagram e na Internet. É real. Sim, as pessoas ficam significativamente menos inteligentes quando estão na câmera.

Orador 1: Eles querem vender mais widgets, certo? O que…

Discussão sobre a Determinação do Valor (Continuação)

Orador 1: Você faz então, bem, descobre como eles estão vendendo atualmente. Não, não vá direto para as soluções. Fique no problema. O que é valioso para você? Quando você compreender claramente o problema a ponto de os clientes concordarem e dizerem: “Isso mesmo, é isso”, então você pode falar sobre as soluções, mas não antes disso, certo? Certo? O que você quer é permanecer nesta fase de diagnóstico o máximo que puder suportar. E vocês podem suportar muito, certo? Bem, não apressem as soluções. Vocês nem entendem isso. Eles querem vender mais widgets. Que pergunta vocês fariam? O que… Me fale sobre os widgets? Sem perguntas detalhadas, não queremos isso.

Orador 1: Certo, vou ajudar vocês. Há apenas uma palavra que está sendo enfatizada aqui, e essa palavra é “valor” ou “valioso”. Então queremos falar sobre valor o máximo que pudermos até entendermos o valor completo, porque na nossa mente, temos essa escala de valor. Este é o valor um aqui. Certo? Quanto mais falarmos sobre isso, mais pesada essa caixa fica. Agora volto aos seus vídeos. Entenderam o que estou dizendo? Vocês não estudaram realmente os vídeos da maneira que precisam.

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Orador 1: Sim, está bem. Portanto, mantenha-se nisso. Quer vender mais widgets. Fantástico. Qual é a próxima pergunta? Quanto custam seus widgets? Ok, continue. Então, se… Não, estou tentando chegar às soluções. Ok, névoa mental novamente. Sim, tudo bem. Isso está bem, vamos continuar avançando, certo? Então, alguém quer ajudar? Que alguém ajude. Dê o microfone para alguém. Vai em frente, diga o seu nome.

Orador 2: Kristoff.

Orador 1: Kristoff. Kristoff? Kristoff. Ok, o que você quer dizer? Não, eu teria dito, “Quantos widgets a mais?” Não, tipo, quantos a mais poderia ser uma pergunta, para que você tenha algo para calcular, na realidade. Voltemos ao valor, é bastante lógico, certo? Mantenha o microfone. Ok, se você quer vender mais widgets, quantos mais? Isso é um símbolo. Eu acho que é um… É um símbolo grego, Delta? Qual é a diferença? Isso é o que queremos saber, porque são clientes aqui, e eles querem ir aqui, certo? Então, qual é a diferença entre onde você está e onde quer estar? É uma pergunta muito básica. Então, Ethan perguntaria, “Ok, quantos widgets a mais você quer vender?” E eles podem te dar como um 2X, um 1.3X, X, um 6X, o que for. Eles podem te dar simplesmente um número. A maioria das pessoas não dirá 6X porque sabe que cairá em uma armadilha de valor.

Orador 1: E então você apenas diz a eles, e isso é hipotético, é uma forma bonita de expressar algo. “Se você conseguisse isso, qual impacto isso teria no seu negócio?” É uma hipótese. É uma pergunta fácil de fazer, uma resposta fácil. “Se você pudesse duplicar suas vendas dos widgets mencionados, o que isso faria pelo seu negócio?” “Oh, ganharia mais $100,000 por dia, por semana, por mês, por ano”. Eles dizem, “por mês”. Então, você deveria estar sorrindo de orelha a orelha, como o Gato de Cheshire, bem aí, mas não mostre isso por fora. Apenas mantenha a cara séria o tempo todo.

Orador 1: “$100,000 por mês. É líquido ou bruto?” Você tem que falar como um empresário neste momento. Você sabe, se você não sabe o que isso significa, procure. “É bruto ou líquido?” Você só precisa conhecer alguns termos, todos eles. Ok, eles dizem, “É ótimo. É bruto”. E você diz, “É bruto. Quais são as suas margens líquidas?” Falando como um empresário. “Margens líquidas de 25%”. “Oh, está bem, fantástico”. Então, pelos meus cálculos, você está falando de 25K por mês, multiplicado por 12. Isso é muito. Certo? Você acabou de ter a conversa de valor. Então, você está aqui em 1X widgets. Você quer estar aqui em 2X widgets. Em que período de tempo deseja alcançar esse resultado? Ok, 6 meses. O que te faz acreditar que pode fazer isso? Temos um novo produto. Temos… O site precisa ser corrigido. Sabemos que nossa taxa de conversão, agora você tem uma pista. Nossa taxa de conversão é, digamos, 2%, e se a aumentarmos em apenas 0,2%, podemos atingir 3%, ficaremos ótimos.

Orador 1: Isso é algo em que, como designer, desenvolvedor web, você pode trabalhar dia após dia. Você mede isso toda vez que faz um teste A/B. Não importa como o site parece naquele momento. Tudo o que importa é o que importa para eles. O que é valioso para você? Então, vou resumir isso de uma maneira muito simples e depois abrir espaço para perguntas e respostas, certo? As duas Bs que você deve dominar: qual é o Ponto de partida e qual é o Ponto de referência. Onde você está agora e onde deseja estar? Agora, se você é um profissional experiente, o que assumo que seja, se eles disserem, “Queremos 17X em 30 dias”, e você disser, “Espere um minuto, meus sentidos de aranha estão ativados, isso não parece bom. Isso parece Fantasy Land. Eu não posso prometer resultados”. Não aceite trabalhos que você saiba que não pode fazer, isso o tornaria cúmplice de algo errado, certo? Você vai se estressar, e isso é uma forma gentil de dizer. Eles vão te xingar em cerca de 30 dias quando isso não funcionar.

Orador 1: Então, você deve dizer, “Bem, uh, o que no passado te faz acreditar que isso pode ser feito?” Não, não. Leve isso para a realidade. Você é um consultor de negócios neste momento. Por que não definimos metas mais realistas? Em 30 dias, acho que deveríamos tentar alcançar 1.2X. Isso é razoável?

Conversa sobre Preços e Valor

Então, se você quer ter uma conversa mais bem-sucedida e sem atritos sobre o preço de seus serviços, você precisa descobrir o que é valioso para o cliente em termos reais. Você já me viu fazer isso antes. Eu não sabia o que ia acontecer; bem, Ethan constrói sites; é fácil medir o valor. Mas e se você estiver fazendo um logotipo onde não pode medir o valor? É isso que você está pensando, Nick? Apenas diga sim.

Sim. E agora? Estamos completamente perdidos? Quem vende logotipos aqui? Levante a mão. Bem, todos que vendem logotipos, vamos juntar nossas mentes. Como podemos estruturar e projetar essa conversa com algo tão intangível quanto uma marca ou um logotipo? Porque às vezes não sabemos como medir isso.

Vamos ficar com um logotipo. Agora precisamos definir um preço para um logotipo, porque quero que todos voltem

para casa logo e possam ter essa conversa, para que seja sem atritos, para que vocês possam cobrar 2, 3, 4, 10 vezes mais do que cobram hoje, e me enviem 10% disso. É justo? Eles não vão concordar. Agora, Mark, está tipo, “Não”. É um contrato verbal, certo? Tão apertado. Eu te dou informações de graça, te ajudo a aumentar seu negócio em 10 vezes, e eles estão tipo, “É por isso que não gosto de trabalhar com designers. Eles são baratos”.

Bem, logotipo. Logotipo. Vamos cobrar por um logotipo. Ok, você sabe, eu estava conversando com o Sean, Sean Canal, e ele disse, “Dinheiro assustado não faz dinheiro”. Eu vejo muito dinheiro assustado agora. O dinheiro assustado não faz dinheiro.

Bem, como medimos o valor de um logotipo? Então, voltemos a essa conversa. Vamos falar com C. Eu preciso de um logotipo. Que pergunta devemos fazer? Heim? Por que? Porque eu quero saber a resposta. Não, estou brincando com você. Você consegue dar mais do que uma resposta de uma palavra? Sim. Uh, por que você precisa de um novo logotipo? O que você acha que isso fará pelo seu negócio? Ok, muito bem. Alguém assistindo a vídeos, certo? Então, por que você precisa de um novo logotipo para o seu negócio? Você já faz essa pergunta? Eu faço. O que eles dizem?

Muitas vezes eles apenas repetem muitas coisas como o que acreditam. Acho que todos dizem que precisam para as redes sociais. Precisamos para o nosso site. Precisamos para o nosso marketing, todas essas coisas. E o que você diz depois? Normalmente tento mudar a conversa para por que eles entraram no negócio em primeiro lugar e quem eles são. Você estava indo muito bem antes, J. Oh meu Deus, você só viu a primeira metade do vídeo.
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Assim que você sabe o que acontece. Isso é igual à minha esposa. Minha esposa também se chama Jesse, aliás. Jesse, te amo, querida. Bem, eu digo a ela: “Querida, aqui estão os 17 passos que você deve seguir para fazer isso direito. Passo um, passo dois”. “Entendi, entendi, entendi, querido”. E quando não funciona, eu digo: “Querida, estou tentando te dizer como fazer isso direito”. Sim. Então você está tipo: “Eu vi a primeira parte em que o Christian fala sobre o valor. Você sabe, eu entendi”. Assista por mais tempo. Vamos lá, Jesse, você está me fazendo ter cãibras aqui.

Bem, Will Patterson, passe o microfone para o Will. Will sabe, eu acho. Espero que o Will represente aqui. Vá em frente. Bem, qual é a pergunta? Eu estarei no jato. Como se ainda fosse real. O cabelo do Chris está arrumado, mas sua mente não está. É mais ou menos isso. Ok, está bem. Não…

Conversa sobre Preços e Valor

Portanto, se você deseja ter uma conversa mais bem-sucedida, fluente e sem atritos sobre a definição de preços para os seus serviços, você precisa descobrir o que é valioso para o cliente em termos reais. Você me viu fazer isso antes. Eu não sabia o que ia acontecer; bem, o Ethan constrói sites; é fácil medir o valor. Mas e se você estiver criando um logotipo, onde você não pode medir o valor? É isso que você está pensando, Nick? Apenas diga que sim.

Sim. E agora? Estamos completamente perdidos? Quem vende logotipos aqui? Levante a mão. Ok, todos que vendem logotipos, vamos juntar nossas mentes. Como podemos estruturar e projetar esta conversa com algo tão intangível quanto uma marca ou logotipo? Porque às vezes não sabemos como medir isso.

Bem, vamos ficar com o logotipo. Agora precisamos definir um preço para um logotipo, porque quero que todos voltem para casa em breve e possam ter essa conversa, para que seja sem atritos, para que possam cobrar 2, 3, 4, 10 vezes mais do que cobram hoje, e me enviem uma pequena comissão de 10% disso. Está certo? Eles não vão concordar. Agora, Mark, está como “Não”. É um acordo verbal, certo? Bem apertado. Eu dou informações gratuitas, ajudo a aumentar o seu negócio em 10 vezes, e eles dizem “Por isso não gosto de trabalhar com designers. Eles são baratos”.

Ok, logotipo. Logotipo. Vamos cobrar por um logotipo. Ok, você sabe, eu estava conversando com o Sean, Sean canal, e ele disse “Dinheiro com medo não faz dinheiro”. Eu vejo muito dinheiro com medo agora. Dinheiro com medo não faz dinheiro.

Ok, como medimos o valor de um logotipo? Então, voltemos a esta conversa. Vamos conversar com C. Eu preciso de um logotipo. Que pergunta devemos fazer? Hein? Por quê? Porque eu quero saber a resposta. Não, estou brincando com você. Você pode dizer mais do que apenas uma resposta de uma palavra? Sim. Hein, por que você precisa de um novo logotipo? O que você acha que isso fará pelo seu negócio? Ok, muito bem. Alguém está assistindo a vídeos, certo? Então, por que você precisa de um novo logotipo para o seu negócio? Você já faz essa pergunta? Eu faço. O que eles dizem?

Muitas vezes eles apenas repetem muitas coisas como o que eles acreditam. Eu acho que todos eles dizem que precisam disso para as redes sociais. Precisamos disso para o nosso site. Precisamos disso para o nosso marketing, todas essas coisas. E o que você diz depois? Geralmente eu tento mudar a conversa para por que eles entraram no negócio em primeiro lugar e quem são eles. Você estava indo tão bem antes, J. Oh meu Deus, você só viu a primeira metade do vídeo!

Então você sabe o quê, isso é igual à minha esposa. Minha esposa também se chama Jesse, aliás. Jesse, te amo, querida. Bem, eu digo a ela: “Querida, aqui estão os 17 passos que você deve seguir para fazer isso direito. Passo um, passo dois”. “Entendido, entendi, entendi, querido”. E quando não funciona, eu digo: “Querida, estou tentando te dizer como fazer isso direito”. Sim. Então você está tipo: “Eu vi a primeira parte em que o Christian fala sobre o valor. Você sabe, eu entendi”. Assista por mais tempo. Vamos lá, Jesse, você está me fazendo ter cãibras aqui.

Bem, Will Patterson, passe o microfone para o Will. Will sabe, eu acho. Espero que o Will represente aqui. Vá em frente. Bem, qual é a pergunta? Eu estarei no jato. Como se ainda fosse real. O cabelo do Chris está arrumado, mas sua mente não está. É mais ou menos isso. Ok, está bem. Não…

Conversa sobre Preços e Valor (Continuação)

isso é bom; é por isso que eu disse antes e claramente, vocês não estão me ouvindo. Pare de vender; comece a servir. Esteja a serviço de alguém; eles mesmos se venderão. Acontece o tempo todo. Estou recebendo um gesto de concordância da garota de Los Angeles; eu entendo por que você está se escondendo. Acabei de dar a eles… Eu acabei de lançar algo que eles não precisam, certo? Eles não são balas; eles não precisam esquivar delas, certo? É ótimo; vocês entendem. É isso que precisamos fazer.

Então, a pergunta real para você é esta, não para minha equipe, equipe, silêncio. Por que você não está fazendo isso? O que está te segurando? Claramente, isso não é ciência espacial. Eu não estou mostrando algo estranho; não é um estrangulamento que você nunca

viu antes. É apenas uma conversa. Eu quero saber por que na Adobe Max 2023; vamos resolver esse problema agora, aqui; vamos encerrar esse problema para sempre para todos os criativos. Por quê? Se você sabe disso, é super intuitivo; por que você não está fazendo isso? Por favor, me ajude.

Insegurança. Em que você está inseguro? É verdade, vejo muitos rostos lá, Mar. Acho que você tocou no ponto; foi esse medo existencial. É a insegurança de que, se você fizer essa pergunta e tentar dizer a eles que eles não precisam disso, eles realmente aceitarão seu conselho e irão embora? Sim, sim. Você já ouviu aquela expressão, “Se você ama algo, deixe-o livre; se não voltar, nunca foi seu”? Deixe o cliente livre. Deixe-os livres, querido; eles vão voar. Eles voarão direto para um carro e depois voltarão arrastando uma perna. “Sinto muito; eu queria que você desenhasse o logotipo, não um designer de logotipos barato; foi meu erro”. E você diz: “Bem, eu não guardo rancor, então vou te cobrar três vezes mais”. Funciona; funciona. Deixe-os livres.

Enfatizando o Valor de uma Atualização de Marca

Basicamente, você nos conta como essa atualização vai aumentar o seu negócio ou torná-lo mais visível. Usou a palavra “visível”? Usou? Não, não usei. Você sabe, entre nossa clientela, ouvimos muito que nossa empresa parece desatualizada. Parece que poderíamos estar ficando um pouco para trás em relação às tendências atuais, e queremos nos manter atualizados.

Identificando Problemas Específicos com o Logotipo Atual

O que te fez pensar que o seu logotipo está desatualizado? Quero dizer, a fonte está desatualizada, algumas das formas, alguns dos degradês. Talvez queiramos eliminar o degradê, porque os logotipos atuais não o estão usando. Você tentou outras coisas para ser mais moderno em suas estratégias de marketing? Sim, tentamos fazer TikToks, tentamos fazer X, tentamos fazer Instagram, intensificamos com Reels, mas ainda não está funcionando.

Dominando o Guia da Conversa

Alguém consegue identificar o problema aqui com a forma como a pergunta está sendo conduzida? Alguém? Este é o meu microfone original, certo? Sim, é. Ok, alguém consegue identificar o problema? Certo, Lucas, passe o microfone quente para ela. Não, não, precisamos de você. Apenas passe, apenas passe. Todos nós temos mãos, a maioria de nós. Vá em frente. Meu nome é Alex. Qual é o seu nome? Alex. Alex, bem, sim. Parece que você estava entregando o controle ao cliente e permitindo que ele guiasse a conversa em vez de usar sua experiência para conduzi-la. Como você sabe ouvindo, além de eu ter dito isso? O que especificamente ele fez para que você chegasse a essa conclusão? Por que você chegou a essa conclusão? Parecia que as perguntas dele eram muito abertas e não específicas. Ok, esse é o problema. Sua pergunta é como uma pescaria. Você está indo para todos os lados aqui. Se você pode fazer isso bem, só precisa de uma pergunta. Você conduz a conversa por esse caminho. Novamente, você pode ver, então temos que praticar sua habilidade de fazer perguntas em tempo real porque, sabe o que acontece? As pessoas veem uma representação, anotam o roteiro. Nenhum outro ser humano se comporta exatamente da mesma maneira, e você está indo em círculos. É por isso que não é importante lembrar dos roteiros, mas sim entender os conceitos. Quando você entende os conceitos, certo? Lucas diz: “Preciso de um rebranding, uma atualização.” Você diz: “Ótimo. Por que é importante para você o rebranding ou a atualização?” Ele dirá o que for, e você o levará por esse caminho. Você não.

Avaliando o Valor de uma Atualização de Marca

Introduza novos conceitos; isso vai ficar confuso. Faz sentido? Ok, voltemos a Lucas, devolva o microfone para Lucas, por favor. Bem, Lucas, como a atualização do logotipo afetará o seu negócio, se é que afetará, devido às tendências atuais? Sentimos que o nosso logotipo está desatualizado devido à cor, às fontes.

Entendo que você está falando como um designer, não como um cliente. Ok, os degradês e tipo, “Oh, eu não quero isso”. Cliente, este é um controlador obsessivo. Ok, que tipo de mudança você gostaria de fazer nisso, uma grande ou uma pequena? Uma pequena, ainda quero que o público reconheça a empresa. Bem, você acabou de se colocar em uma nova categoria de clientes. Agora, um cliente que está no negócio há 50 anos contratou muitas empresas ao longo do caminho, então agora vou aumentar a taxa. Ok, na minha mente já aumentei. Bem, estamos falando de algo grande.

Perspectiva do CEO sobre a Atualização do Logotipo

Ok, como CEO, você tem muita equidade de marca nisso, certo? Então, que tipo de mudança você quer fazer, uma grande ou uma pequena? Uma pequena, ainda quero que o público reconheça a empresa. Bem, você acabou de se colocar em uma nova categoria de clientes. Agora, um cliente que está no negócio há 50 anos contratou muitas empresas ao longo do caminho, então agora vou aumentar a taxa. Ok, na minha mente já aumentei. Bem, estamos falando de algo grande.

Experiência Anterior com Agências Criativas

Então, você já trabalhou com outras empresas de design de logotipo antes, não necessariamente design de logotipo? Você deve ter feito isso. Você está no negócio há 50 anos. Oh, desculpe, eu pensei que você… ah, não, não fiz. Não, não fiz. Ok, fez sim. Você é o CEO de uma empresa com 50 anos. Ok, isso significa que você tem pelo menos 50 anos, certo? Porque você não começou quando tinha zero anos. Ok, você é um senhor mais velho, distinto.

Despesas Anteriores em Design de Logotipo

Você sabe como administrar um negócio. Você trabalhou com agências criativas antes, certo? Sim, trabalhei. Você é o CEO, você disse. Você é um CEO, certo? Sim, ok. Mantenha a consistência com o seu personagem. Ok, quanto você pagou por isso no passado? Há 50 anos, paguei $2,000. Ok, então você não mexeu com isso desde então? Não, não mexi. Ok, você contratou serviços criativos recentemente? Para outras coisas, sim, mas não para o logotipo. Ok, hoje em dia, se você tivesse que redesenhá-lo, qual acha que seria o valor de mercado justo para isso?

Avaliação do Possível Custo da Atualização do Logotipo

Você sabe, $30,000. Ok, estamos resolvendo um problema de $30,000? Potencialmente. Então, se você não corrigir o logotipo, você perder

á apenas $30,000, é isso que você está dizendo? Não, no futuro, se continuarmos parecendo desatualizados, poderíamos ficar para trás e as pessoas podem perder o interesse.

Estimativa de Custos para uma Atualização de Marca

Você sabe quanto custa mudar um logotipo para uma empresa de 50 anos? Site, redes sociais, embalagens, papelaria, uniformes, caminhões, materiais de todos os tipos. Você tem alguma ideia dos gastos que enfrentará ao mudar o seu logotipo? Deve estar ciente disso. Sim, estou ciente. Você é o CEO, meu amigo. Qual é 10% de $2 milhões? Eu não estou… você é o CEO, meu amigo. O que é isso? $200,000. 200, sim, desculpe. Está bem. Não somos mágicos da matemática aqui.

A Importância da Atribuição Orçamentária

É muito gastar $200,000? Sim, é, com certeza. Por quê? Uh, $2 milhões. Não, bem, você já disse… desculpe, dois 200,000. Mantenha o foco, cara. Sim, você vê aquele esquilo? Mantenha o foco, mantenha o foco, meu amigo. É muito gastar $200,000 em relação a $2 milhões apenas em custos de impressão? Soa assim, sim ou não. Sim, soa. Em que universo 10% de algo, dos custos de impressão, é muito dinheiro? É apenas, você diz coisas assim? Não é, é apenas 10%. Ok, então aqui está a boa notícia. Não acho que precisamos gastar os 10%. Bem, é bom saber que você está disposto a gastar $200,000, certo? Sim. Então vou sair, vou refletir um pouco sobre isso. Vou voltar para você com uma oferta.

Avaliando a Disposição de Avançar com uma Proposta

Mas deixe-me fazer esta pergunta antes de sair. Se você receber uma proposta minha que seja inferior a $200,000, você está pronto para seguir em frente? Eu consideraria. Sim, qual é o… pense nisso. Se estiver abaixo de $200,000, sim. Você acabou de se colocar em uma nova classe de clientes. Agora, um cliente que está no negócio há 50 anos contratou muitas empresas ao longo do caminho, então agora vou aumentar a taxa. Ok, na minha mente já aumentei. Bem, estamos falando de algo grande.

Medindo o Impacto da Atualização do Logotipo

Como você mediria isso? O que você deveria responder? Todos, só quero as pessoas mais inteligentes. Como você mediria isso? Como você mede agora? Diga mais alto, por favor. Como você mede agora? Você está muito perto. Você está muito perto, meu Deus. Ok, devolva-o. Estou tão animado. Quais são seus objetivos?
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