Cómo poner precio A TU trabajo (Pizarra completa AdobeMAX)

Introducción

El comprador determina el valor, el vendedor determina el precio, tú puedes determinar el precio, ellos pueden determinar el valor. Entonces, cuando estamos hablando con los clientes, necesitamos saber qué consideran valioso, ¿verdad?

Medición del Valor

Y cuando descubrimos eso, vender se vuelve realmente fácil. Si el cliente te pregunta: “¿Cómo voy a medir eso?”, te voy a decir la frase que va a salvarte la vida.

Adobe Max 2023

¡Hola a todos! Muchas gracias por estar aquí como parte de Adobe Max 2023. Este es el primer año en el que realmente hablo en este escenario, así que estaba muy emocionado. Pero no podía decir que estaba emocionado porque, ya saben, el discurso principal del primer día, todos estaban emocionados. Así que pensé: “Necesito decir algo un poco diferente”. Pero hoy, lo que vamos a hacer es hablar sobre cómo establecer el precio de tu trabajo. ¿Cómo pones un valor en algo que es intangible? Y es algo por lo que las personas en el espacio creativo especialmente atraviesan. Y si no aprendemos a tener ese tipo de conversaciones, siempre estaremos en el lado equivocado de la negociación. Se vuelve realmente emocional para nosotros; tenemos una relación incómoda con el dinero. Y quiero intentar superar esto. Bien, escribí algunas preguntas en el pizarrón aquí para iniciar la conversación, que es cómo estableces el precio de tu trabajo y cómo mides esto. Porque si no podemos cuantificarlo, se vuelve muy difícil para nosotros comunicárselo a alguien que piensa en un universo cuantificable. Piensas en el ámbito del arte, el estilo, la clase, el gusto, la marca de lujo: cosas muy intangibles. Así que me gustaría tener una conversación contigo hoy y espero arrojar algo de luz sobre esto y darte herramientas prácticas que puedas aplicar literalmente la próxima vez que hables con un cliente sobre el precio de tu trabajo. ¿Cómo suena eso? Bien, perfecto.

Interacción con la Audiencia

El nivel de energía no es muy alto hoy; el internet dice: “Está hablando con nadie; está hablando con su hijo”. No hay nadie aquí. Bien, genial, perfecto.

Navegando por la Conversación

Entonces, ¿quién aquí hace algo por sí mismo y tiene dificultades para negociar o comunicar el valor de eso a otra persona? ¿Alguien aquí? Bien, genial. Así que necesitamos llevar el micrófono hasta ti y empezaremos a hablar. Está bien, ya sabes cómo funciona; estarás en cámara; estarás grabando para toda la historia y el tiempo, así que no te preocupes; estará bien, más o menos.

Freelance vs. Negocio Independiente

Y tú, los mejores momentos en los que las personas fueron realmente difíciles conmigo, y llegan a ser esa persona, y tienes millones de fanáticos, supongo, quizás no sean tus fanáticos, pero tienes millones de personas que te miran. Trabajo con servicios creativos, hago mis propios proyectos como freelance y también ayudo con una agencia a establecer precios para su trabajo. Y creo que hay dos modelos diferentes que utilizamos. No eres una persona invitada, ¿verdad? Trabajas para, ¿verdad? Hago ambas cosas. Trabajo como freelance y trabajo para alguien más. Bien, entonces hablemos de tu negocio independiente. De acuerdo, una de las palabras que me gustaría que eliminemos, y yo también la uso, lo siento, porque es parte del lenguaje, es que eliminemos la palabra freelance. Tengo todo un discurso sobre esto; no te voy a aburrir con él. Pero llamémonos dueños de negocios independientes o un negocio con un empleado de uno. Eso está bien, porque un freelancer es una persona que vende su tiempo por dinero, trabaja bajo las reglas de otra persona y es tratado de manera diferente. Todo es muy diferente. De acuerdo, sé que es el término popular que todos usamos, pero tal vez si seguimos usándolo de manera incorrecta, nunca saldremos de esto. De acuerdo, perfecto.

Enfoca tu Oferta

Entonces, Nick es un dueño de negocio independiente, ¿verdad? Y ¿qué vendes? Vendo diseño gráfico, maquetación y gestión de proyectos. Todo es parte del negocio independiente, así es como funciona; estás haciendo todas esas cosas. Nick ha respondido a esta pregunta exactamente como esperaba. Vende arcoíris; vende de todo. Bueno, dijo diseño gráfico, maquetación y luego empezó a enumerar como 15 entregables más. Entonces, el primer problema es que necesitamos enfocar esto en algo en lo que queremos concentrar este haz de luz, lo cual es genial, pero lo que sabemos es que cuanto más complicado haces que algo suene, más difícil es que alguien lo recuerde o lo cuente a otra persona. Y para muchos de ustedes, el boca a boca será su herramienta más poderosa para que otras personas los contraten y creen más oportunidades, porque lo que quieren hacer es tener más oportunidades, más oportunidades que su capacidad. ¿Todos entienden este concepto? Este es un concepto de David C. Baker. Su confianza aumenta cuando sus oportunidades superan su capacidad para hacer el trabajo. Entonces, si en este momento solo tienen una oportunidad para hacer un trabajo, su confianza probablemente no sea muy alta. Pero si tienen 35 oportunidades y saben que solo pueden hacer tres proyectos, su confianza aumentará en una proporción de 30 sobre tres, lo que significa que su puntuación de confianza será 10. El objetivo al dirigir cualquier negocio es tener más oportunidades que capacidad. Entonces, lo que hacemos es reducir la capacidad, nuestra capacidad para hacer el trabajo, y aumentar las oportunidades. ¿Verdad, tiene sentido para todos? Esto es algo básico: oferta y demanda. Entonces, siempre que sea posible, queremos crear escasez artificial si podemos, y no tienes que ser artificial al respecto. La escasez funciona a tu favor aquí. ¿Todos entienden esto? Como cuando hay una fila para comprar una camiseta, y solo pueden atender a tantas personas…

Navegando por la Conversación (Continuación)

hablando de lo que va a costar, ¿de acuerdo? Muy bien, ¿verdad? Entonces, ahora estamos en este modo en el que vas a discutir lo que va a costar y ¿cómo manejas esa conversación típicamente? ¿Empiezas con un número o esperas a que ellos mencionen un número? ¿Cómo funciona eso?

Discusión sobre Precios

No quiero decir nunca, trato de abstenerme de decir un número. Por lo general, dejo que me digan cuál es su presupuesto. Primero, siempre ganas cuando ellos lo dicen primero, ¿de acuerdo? Así que estamos en una discusión de precios y te dicen cuál es su presupuesto, ¿qué haces a continuación? Por lo general, digo que es un buen rango y que es algo con lo que podemos trabajar, y luego les hago saber que depende del alcance, ¿de acuerdo? Sabes, eso es un buen trabajo, buen trabajo. Entonces, lo que estamos haciendo es escuchar, tratamos de entender lo que valoran, cuál es el alcance del trabajo, porque el alcance del trabajo te ayudará a entender qué está influyendo en su precio. Así que lo que quiero hacer aquí, solo para poder avanzar y luego vamos a hablar con todos los demás, ¿cuánto cobras por un logotipo y vamos a fingir que es para una panadería? Es para una panadería, ¿de acuerdo? Entonces, has llegado a este punto, has tenido la llamada de descubrimiento, has hecho una verificación de compatibilidad, has llegado a la discusión de precios, conoces su presupuesto para este logotipo y ahora vas a darles un precio. ¿Cuál es ese precio para este logotipo? ¿Cuál es ese precio? Tres mil dólares, tres mil dólares, eso es genial. ¿Solo dices tres mil dólares o lo desglosas en una lista de conceptos? Tres mil dólares, ese es tu precio. Vamos a desglosarlo un poco, ¿puedes desglosarlo para mí en qué estás cobrando? Esto es el costo del logotipo, ¿y cuáles son los elementos que componen el costo? Entonces, las reuniones en Zoom y el descubrimiento, eso es un elemento, o debería llamarlo verificación de compatibilidad, porque acabo de aprender eso, y luego el tiempo real empleado haciendo el logotipo. ¿Y eso es todo? ¿Solo lo desglosaste en dos elementos? Sí, me encanta, eso es genial porque lo haces realmente claro en lo que están pagando, les estás cobrando por tu tiempo, tu experiencia, tu consulta y luego la ejecución real del logotipo, y eso es todo. No te adentraste en el enredo de “No sé, porque el arcoíris no tiene el mismo ancho que eso, o la cosa de los píxeles”, o cualquier cosa de esas, no hiciste nada de eso, lo mantuviste súper simple. ¿Entonces, ellos dicen tres mil dólares? ¿Es demasiado alto, es demasiado bajo o está justo? Está justo, ¡lo entendiste! Lo entendiste, eso es fantástico porque lo que has hecho aquí es lograr tener una conversación, has sido consultivo, has escuchado sus necesidades, has escuchado su presupuesto, lo has fijado, has comunicado claramente en qué estás cobrando y lo has presentado de una manera en que ellos piensan que está justo. ¿De acuerdo? Entonces, ¿qué pasa ahora? ¿Dicen de inmediato que sí? ¿Piden un descuento? ¿Te piden que justifiques el precio? Dicen que sí porque están emocionados porque soy increíble, ¿verdad? ¡Está bien, eso es genial! Así que a veces dicen que sí y a veces tienen preguntas porque a veces tienen que llevarlo a un comité, tienen que presentarlo a un consejo, tienen que pensarlo o simplemente tienen que consultar su instinto. Eso está bien también, porque si dicen que sí, no se trata solo de tomar el dinero, se trata de conseguir un buen cliente y un buen proyecto, porque puedes rechazar proyectos de tres mil dólares porque si no son adecuados para ti, solo tienes un problema de tres mil dólares. ¿De acuerdo? Entonces, asumamos que dicen que sí, están emocionados, están como “Nick, te amo, hagámoslo”. ¿Y luego qué haces? ¿Qué sucede a continuación? Después de eso, les pido que envíen un depósito, ¿de acuerdo? Y eso es todo, y envían el depósito y están reservados y ahora empiezas a trabajar en el proyecto. ¿Y trabajas en el proyecto? ¿Cómo les facturas? ¿Les facturas mensualmente o al final del proyecto? ¿Cómo funciona eso? Por lo general, les facturo al final del proyecto, pero me gusta incluir en el contrato que si las cosas se extienden más allá del cronograma proyectado que discutimos, les facturan por el tiempo adicional. Eso es bueno, pero también les has comunicado eso de antemano, ¿verdad? Me encanta eso, es fantástico, porque lo que haces es establecer las expectativas para que no se sorprendan cuando llegue la factura. ¿De acuerdo? Entonces, ahora has hecho todo esto, has trabajado en el proyecto y está listo, lo presentas, les encanta, todos están contentos, les facturas, te pagan y están felices. Es un final feliz, es una gran historia y es el final de la historia, pero eso no es lo que suele suceder, porque algunas personas tendrán preguntas, te pedirán que justifiques el precio. Entonces, si te piden que justifiques el precio, ¿sueles darles una respuesta como “sí, valgo eso” o lo desglosas un poco para ellos? Lo desgloso, les explico por qué hago las cosas de cierta manera, ¿de acuerdo? Y eso es bueno, eso es muy bueno porque lo que haces es brindar valor explicando el proceso, explicando tu enfoque y haciendo que se sientan seguros de que tomaron la decisión correcta. Así que eso es fantástico. Entonces, hemos recorrido todo el proceso contigo y quiero preguntar a la audiencia en este momento si alguien tiene preguntas o comentarios o quiere compartir su experiencia con la fijación de precios, porque queremos ayudarte con la fijación de precios. Entonces, si alguien tiene algo que decir, por favor, levanta la mano virtualmente aquí en Zoom y te llamaré, y tendremos una conversación sobre la fijación de precios y trataremos de ayudarte en este proceso, porque la fijación de precios es muy desafiante. Así que veamos si hay manos levantadas, oh, hay una mano levantada, está bien, Chris, adelante, por favor, quita el silencio y haz tu pregunta o comparte tus pensamientos. Estoy aquí con Chris, acabo de hacer la verificación de compatibilidad con un cliente, ¿vale? Perfecto, bien, ese es tu trabajo, estás en control, ¿verdad? Estoy haciendo la verificación de compatibilidad con el cliente y son fotógrafos, y luego pregunto sobre el presupuesto y dicen que el presupuesto es de tres a quinientos dólares, ¿de acuerdo? Ese es el rango, tres a quinientos dólares. Entonces, estaba pensando en tres mil, eso está… es bajo, en tu caso, eso está bajo, sí, en eso tienes razón. Entonces, ¿qué hago? ¿Debo decir “está bien, serán tres mil dólares” o debo decirles “eso es mucho demasiado bajo, no vale la pena mi tiempo”? ¿Cuál es el proceso? Bien, trabajemos en esto juntos porque es una gran pregunta y es una situación común en la que te encuentras. Entonces, dicen tres a quinientos dólares y tú sabes que, según tu experiencia y lo que vas a invertir en este proyecto, tu mínimo es de tres mil dólares, así que ya estás muy por encima de lo que están diciendo, ¿de acuerdo? Y lo que no quieres hacer es simplemente decir “oh, sí, tres mil dólares” y asustarlos y lo que tampoco quieres hacer es simplemente decir “está bien” y luego estar resentido y enojado porque no te están pagando lo que crees que vales y eso es malo para todos. Entonces, quieres tener una conversación y ser consultivo, así que podrías decir algo como

Manejo de Clientes con Presupuestos Bajos

Me gusta que sea realmente educado y no, ya sabes, simplemente decir algo como “oh, eso es demasiado bajo” y asustarlos, ¿verdad? Sí, exactamente, porque no quieres simplemente decir “oh, eso es demasiado bajo” porque podrían no saber cuánto deben presupuestar, podrían no tener una expectativa realista. Así que al decir eso, sigues siendo respetuoso y educado, pero también estableces la expectativa de que si quieren trabajar contigo, deben cumplir con tu precio, y eso está bien porque quieres clientes que valoren lo que haces y estén dispuestos a pagarlo. Entonces, si dicen: “Bueno, no podemos pagar tres mil dólares”, ¿qué haces entonces? Entonces, puedes tener una conversación, puedes decir: “Está bien, entiendo que tal vez tres mil dólares no estén dentro de tu presupuesto y eso está totalmente bien. Si quieres trabajar conmigo, podemos hablar de ajustar tal vez el alcance del proyecto o encontrar una forma de hacerlo funcionar, pero es importante para mí ser transparente contigo sobre cuánto cuesta trabajar conmigo y lo que vas a obtener. Así que tengamos una conversación sobre cómo podemos hacer que esto funcione dentro de tu presupuesto y aún así obtener un gran resultado”. De esa manera, estás siendo flexible y están trabajando juntos para encontrar una solución que funcione para ambos. ¿Está bien? Genial, gracias. Aprecio eso. Sí, de nada, Chris. Gracias por compartir esa pregunta, es una situación bastante común y me alegra que pudiéramos resolverlo juntos.

Así que veamos si hay alguna otra pregunta o comentario de la audiencia sobre precios o cualquier cosa relacionada con este tema. Si tienes una pregunta o comentario, por favor levanta la mano.

Palabras de Apertura

¿Qué pasa, todos? Muchas gracias por estar aquí como parte de Adobe Max 2023. Este es el primer año en el que realmente he hablado en el escenario, así que estaba súper emocionado. Pero no podía decir que estaba emocionado porque, ya sabes, el discurso principal del primer día, todos estaban emocionados. Así que pensé, necesito decir algo un poco diferente. Pero hoy, lo que vamos a hacer es hablar sobre cómo fijas el precio de tu trabajo. ¿Cómo le pones un valor a algo que es intangible? Es algo con lo que las personas en el espacio creativo, especialmente, luchan. Y si no aprendemos a tener ese tipo de conversaciones, estaremos en el lado equivocado de la negociación para siempre. Se vuelve realmente emocional para nosotros. Tenemos una relación incómoda con el dinero. Y quiero intentar superar esto, ¿de acuerdo?

Preguntas y Conversación

Así que escribí algunas preguntas en el tablero aquí para comenzar la conversación, que es: ¿cómo fijas el precio de tu trabajo y cómo lo mides? Porque si no podemos cuantificarlo, se vuelve muy difícil comunicarlo a alguien que piensa en un universo cuantificable. Ustedes piensan en el ámbito del estilo artístico, la clase, el gusto, la marca de lujo, cosas muy intangibles. Así que me gustaría tener una conversación contigo hoy y, con suerte, arrojar algo de luz sobre esto y darte herramientas prácticas que puedas aplicar literalmente la próxima vez que tengas una conversación con un cliente sobre el precio de tu trabajo. ¿Cómo suena eso? ¿Bien?

Participación de la Audiencia

Bueno, los niveles de energía no están tan altos hoy. Internet está como diciendo: “Está hablando con nadie, está hablando con su hijo. No hay nadie aquí”. De acuerdo, genial. Muy bien. Entonces, ¿quién aquí hace algo por sí mismo y tiene dificultades para negociar o comunicar el valor de eso a otra persona? ¿Alguien?

La Conversación Continúa

Aquí, de acuerdo, genial. Así que necesitamos pasar el micrófono a ustedes y comenzar a hablar. Vale, ya conocen el procedimiento. Estarán en cámara; estarán grabando para toda la historia y el tiempo. Así que no se preocupen, estará bien. Más o menos bien. Y tú, los mejores momentos son cuando la gente fue realmente exigente conmigo, y llegas a ser esa persona, y tienes millones de algunos fanáticos, supongo que no son tus fanáticos, pero tienes millones de personas mirándote.

Presentación del Orador

Trabajo con servicios creativos. Hago mis propios proyectos independientes y también ayudo a una agencia a fijar los precios de su trabajo. Y creo que hay dos modelos diferentes que usamos. Tú no eres una persona invitada, ¿verdad? Trabajas para, ¿verdad?

Negocio Independiente

Hago ambas cosas. Hago trabajos independientes y también trabajo para alguien más.

De acuerdo, entonces hablemos solo de tu negocio independiente. Bien, una de las palabras que me gustaría que eliminemos, y yo también la uso, lo siento porque es parte del lenguaje, es la palabra “freelance”. Tengo una explicación completa sobre esto, no quiero aburrirte con eso. Pero llamémonos a nosotros mismos dueños de negocios independientes o un negocio con un empleado único. Eso está bien porque un freelancer es alguien que vende su tiempo por dinero, trabaja bajo las reglas de otra persona y se maneja de manera diferente. Es todo muy diferente. De acuerdo, sé que es el término popular que todos usamos, pero tal vez si seguimos usándolo de la manera incorrecta, nunca saldremos de esto. ¿De acuerdo?

Definición de Servicios

Bien, entonces Nick es propietario de un negocio independiente, ¿verdad? Y ¿qué vendes?

Nick: Vendo diseño gráfico, maquetación y gestión de proyectos. Todo forma parte del negocio independiente, así es como lo estás haciendo todo.

Matthew: Bien. Nick ha respondido exactamente como esperaba. Vende arcoíris, vende de todo. De acuerdo, dijo diseño gráfico y maquetación, y luego comenzó a enumerar como 15 entregables más. De acuerdo, entonces el primer problema es que necesitamos afinar esto en algo. Queremos enfocar este rayo de luz, lo cual es genial. Pero lo que sabemos es que cuanto más complicado suena algo, más difícil es que alguien lo recuerde, lo cuente a otra persona, y para muchos de ustedes, el boca a boca será su herramienta más poderosa para que otras personas los contraten y creen más oportunidades, porque lo que quieren hacer es tener más oportunidades que capacidad, ¿verdad? Todos entienden este concepto. Este es un concepto de David C. Baker. Tu confianza es cuando tus oportunidades superan tu capacidad para hacer el trabajo. Entonces, en este momento, si tienes una oportunidad para hacer un trabajo, tu confianza probablemente no es muy alta. Pero si tienes 35 oportunidades y sabes que solo puedes hacer tres proyectos, tu confianza aumentará en una proporción de, digamos, 30 sobre tres, lo que significa que tu puntuación de confianza será 10. El objetivo de dirigir cualquier negocio es tener más oportunidades que capacidad. Entonces, lo que hacemos es reducir la capacidad, nuestra capacidad para hacer el trabajo, y aumentamos las oportunidades, ¿verdad? ¿Tiene sentido, todos? Esto es algo básico, oferta y demanda.

Creando Escasez

Entonces, siempre que sea posible, queremos crear escasez artificial si podemos, y no tienes que ser artificial al respecto. La escasez funciona a tu favor aquí. Todos entienden esto, como cuando hay una fila para obtener una camiseta, y solo pueden atender a ciertas personas a la vez, la fila se vuelve realmente larga, y luego otras personas que pasan por allí y ni siquiera quieren una camiseta o una impresión se meten en esa estúpida fila porque todos somos ovejas. Todos entienden eso. Y luego obtienes la camiseta, y te preguntas, ¿por qué esperé en la fila durante 35 minutos por una camiseta que podría haber conseguido por un dólar en la calle de al lado? Mi tiempo vale 60 dólares. Nuestras mentes ni siquiera funcionan correctamente porque camiseta gratis, vamos a conseguir una camiseta gratis. De acuerdo, entonces cuando…

Discusión sobre el Enfoque Empresarial

Podemos señalar a otras personas que hay más demanda que capacidad, haremos algo bueno para nosotros mismos, y comenzamos a estar en el lado correcto de esto. Esto es Economía Empresarial 101, todos lo entendemos. Entonces, lo que queremos hacer es enfocar tu rayo de luz. Realmente necesitamos hacer esto para que podamos quemar un agujero, y eso es la parte del enfoque.

De todas las cosas que haces, haces, perdón si tuviéramos que listar todo en un papel y fuéramos a tu contador, tu contador, quien sea, y le dijera de todas las cosas que hace Nick, ¿qué está generando más ingresos para su negocio, qué dirían?

Nick: Resolver problemas.

Matthew: No, te volviste más abstracto. Sé lo que estás tratando de hacer, estás tratando de hacerme dibujar toda una escena, una nube. Ahora estamos en una nube, de eso se trata. Esto es una clase de arte, ¿de acuerdo? Creo que tienes el control de la situación; he perdido el control, y esto siempre sucede cuando estoy en directo. De acuerdo, está bien, está bien. Así que él dice: “Resuelvo problemas”. ¿Qué tipo de problemas resuelves?

Nick: Tratar de comunicar los sentimientos de alguien visualmente.

Matthew: Te volviste más abstracto; comenzaste con el diseño gráfico. Luego eres un solucionador de problemas, ahora estás comunicando sentimientos. Estabas en la presentación principal, ¿verdad? ¿Quieres emoción o quieres algo específico?

Nick: Quiero ser específico.

Matthew: Te doy ambas cosas, por favor dame algo muy específico, como cuando una persona viene, un logotipo.

Nick: Un logotipo, gracias por llegar a eso. De acuerdo, Nick crea logotipos que tienen muchos sentimientos incorporados; resuelve un problema empresarial. Lo tengo todo, y está bajo el paraguas más grande del diseño gráfico. Ahora he convertido esto en una sombrilla, una sombrilla arcoíris. Así que ahora entendemos eso; ahora la gente puede recordarlo y pueden decir: “Está bien”.

Entonces, cuando hablas con un cliente potencial y te preguntan: “¿Cuánto cobras por hacer dicho logotipo?” ¿Cómo suele ser la conversación? Danos la versión resumida de esto.

Nick: Alguien se acercará queriendo que se haga algún tipo de logotipo para una panadería.

Matthew: ¿Una panadería? Bien, detengámonos ahí. Se acercan a través de redes sociales, Zoom, llamada telefónica, el antiguo método de llamar a tu puerta. Normalmente es como un amigo de un amigo o alguien que me conoce en la comunidad, una recomendación.

Publicidad de Boca a Boca

Matthew: Entonces, lo que vamos a llamar “PBA” – Publicidad de Boca a Boca, que es prácticamente cómo la mayoría de ustedes obtienen negocio, PBA, ¿verdad? Publicidad de boca a boca, referencias, redes sociales, algo así. Bien, ahora están interesados, alguien te ha recomendado. Estas son cosas buenas; las cosas están funcionando a tu favor. ¿Cuál es el siguiente paso? Solo dame el paso a alto nivel, descubrimiento.

Nick: Entender lo que necesitan.

Matthew: ¿Entonces, qué significa “descubrimiento” para ti? Sentarse y tratar de captar todas sus necesidades para este logotipo o de qué se trata la marca y realmente entender, ¿qué es, cuáles son las entradas que quieren incluir en la salida?

Nick: Está bien, me ayudará si simplemente me das el alto nivel, no los detalles.

Matthew: Entonces haremos una llamada de 30 minutos para ver si somos adecuados el uno para el otro, ¿vale? ¿Está bien?

Nick: Sí.

Matthew: De esa manera, todos pueden conectar lo que haces específicamente.

Verificación de Compatibilidad

Matthew: De acuerdo, así que digamos que haces una comprobación de compatibilidad de 30 minutos, y quiero usar ese término muy específicamente, una comprobación de compatibilidad porque ellos pueden comprobar si eres adecuado para ellos, y tú debes comprobar si son adecuados para ti. Estoy seguro de que hay un montón de negocios con los que no quieres tener nada que ver solo porque te llaman. Entonces, el segundo concepto es que debemos ser vendedores selectivos de servicios creativos, ¿vale? Significa que todas estas personas no las quiero, estas personas las quiero. Entonces, si no encajas aquí, mereces a alguien que esté emocionado y apasionado por lo que haces. Yo simplemente no soy esa persona. ¿Todos entienden?

Ser Vendedores Selectivos

Matthew: Erróneamente creemos que solo porque alguien nos llama, tenemos que hacer su negocio; pensamos que tenemos que cerrar a este cliente, y no es el caso. Cuanto más selectivos sean ustedes, ¿qué están comunicando? Están comunicando escasez. De acuerdo, ahora, una comprobación de compatibilidad de 30 minutos. Cuando llegas al punto en el que hablas de dinero, ¿cómo suele ser eso?

Nick: Haré la comprobación de compatibilidad y luego tomaré tiempo para deliberar y luego regresaré y me sentaré en otra llamada donde diré: “Bien, esto es lo que dijiste que querías, ¿verdad? Esto es lo que puedo ofrecerte”, y luego hablaré de la logística.

Matthew: De acuerdo, y luego, ¿después de eso, el precio?

Nick: Sí.

Matthew: Bien, entonces lo que vas a hacer es posponerlo, pasas la pelota a una segunda llamada porque necesitas tiempo para pensar, ¿verdad?

Nick: Correcto.

Matthew: No quiero suponer; ¿ves nuestro contenido?

Nick: A veces, algo, sí, lo hago.

Matthew: Vale, pero tal vez no tanto como deberías, probablemente porque sabemos lo que ya has hecho mal, ¿verdad, todos? Porque estás pensando, “Hago lo mismo, hermano. ¿De qué estás hablando? Yo hago exactamente lo mismo”. De acuerdo, está bien, continuaremos en este viaje. Voy a trazar esto, y luego veremos todas las formas de corregir más tarde.

Nick: Bueno, sí, corregiremos el rumbo.

Matthew: De acuerdo, estás como, “Estoy listo, hagamos otra llamada ahora”.

Orador 2: (Discutiendo el proceso de licitación)

Orador 2: Supongo que tienes algún tipo de oferta, ¿verdad? Sí, está bien, ¿envías la oferta por adelantado? No, ¿ok? Entonces, estás como, “Ok, tengo una oferta para ti”, y luego haces lo siguiente: los guías a través de lo que está incluido en la oferta, ¿ok?, y les muestras flexibilidad, y si eso es necesario, depende del proyecto, y luego, ¿ok?, les muestras cómo relacionar el precio con el producto y la entrega final. ¿Está bien?, entonces vas a vincular la entrega, sí, eso es un paquete, todos, ¿ok?, lo dibujamos en una escala y vamos a poner un signo de dólar aquí para que sepamos esto, ¿verdad?, así que si sienten que están obteniendo más de esto y menos de esto, entonces harán el trato, ¿sí?, si sienten que están haciendo más de esto y menos de esto, dirán que no, ¿mmm?, ¿ok?, ustedes conocen ese programa “Deal or No Deal”, “No Deal”, “Deal”, queremos poner más peso en esto, sí, típicamente, ¿qué sucede entonces?, ¿cuál es el siguiente paso?

Orador 3: No lo sé, para mí, por lo general, cuál es el paso correcto, no lo sé, el no, tú me dices tu paso, esto ha sido tu paso para mí, para mí, es que cerramos el trato, obtenemos la oferta, y luego comenzamos con la protección del proyecto, así que dicen que sí, y a veces dicen que no, ¿sí?, y luego, hay un par de opciones, la opción número uno es que dicen que sí, la opción dos es que dicen que no, ¿cuál es la tercera opción, todos?

Orador 2: ¿Qué, tal vez lo pensaré, déjame volver a ti, déjame hablar con mi socio, ¿verdad?, esto es muy bueno, y entonces, si clasificáramos los tipos de respuestas que podemos obtener, ¿cuál es la mejor respuesta que podemos obtener, Nick, sí, sí, tiene que ser sí, esta es la respuesta número uno en el tablero, ¿cuál es la segunda mejor respuesta?, creo que el orden que tienes aquí es el orden en el que algunas personas piensan que es una respuesta muy buena y a menudo, tal vez es solo una pérdida de tiempo, esto es un vampiro, chupa tu tiempo, creo que es peor que un no, es peor que un no, ¿ok?, así que si sabemos que llegamos aquí al final, ¿por qué nos toma tanto tiempo llegar aquí, esa es la pregunta, para darles un precio y llegar a esta etapa de negociación, ¿ok?, bueno, ¿por qué no hacemos esto ahora?, lo siento, estoy aclarando, estoy tratando de entender por qué si sabemos que necesitamos hablar de esto, ¿por qué lleva tantos pasos hablar de esto?

Orador 4: Creo que hay un equilibrio entre entender lo que la gente quiere y también hay este miedo existencial, me encanta que hables con sinceridad, habla conmigo, ¿estoy cobrando demasiado, estoy cobrando demasiado poco?, ¿esto, sabes?, hay muchas voces de sí en la cabeza, ansiedad, ¿verdad?, ok, déjame preguntarte esto, para aquellos de ustedes que han trabajado con clientes, quieren trabajar con clientes, tienen un negocio, hacen un trabajo extra, ¿cuántos de ustedes sienten este miedo existencial, este diálogo interno entre “¿soy digno?, ¿es demasiado?, ¿es muy elevado?”, levanten la mano, déjenme verlos, pueden responder, pueden participar, adelante, la cima, ya saben que es Apex, es esa parte donde deslizas durante medio segundo antes de caer, es un momento de anticipación que crea el mayor miedo, pero una vez que estás en la caída, estás bien, probablemente dices “oh Dios mío”, pero estás bien, son todos los otros momentos, y luego te cierras un poco, vas a sentir la caída donde tu estómago se va a la garganta, ¿verdad?, así que si sabemos que podríamos ir directamente a la parte donde caemos, ¿no sería mejor eso?, por eso hay juegos que van directamente hacia arriba y luego directamente hacia abajo, ¿sí?, y luego la gente es realmente cruel, ¿han visto esos videos donde los ponen en la caída y dicen “oh, hay algo mal con la máquina”, y aprietan el botón y luego la gente se asusta, ¿han visto ese video?, es genial, persona cruel que ama su trabajo, amo eso, ¿ok?, así que lo que queremos hacer es evitar todo esto porque las horas, los días y los minutos que transcurren entre el momento del primer contacto hasta este punto crean más ansiedad, le dan más tiempo a tu cerebro para volverse loco, ¿está bien?, ¿está bien?, entonces lo que queremos hacer es saltar todo esto, porque las horas, los días y los minutos que transcurren entre el momento del primer contacto hasta este punto crean más ansiedad, le dan más tiempo a tu cerebro para volverse loco, ¿está bien?

Discusión sobre la Transparencia en los Precios

Orador 1: Solo quita la venda ahora antes de decirte cuál es la respuesta a este problema, y lo haré, te lo prometo. Quiero hacerte esta pregunta, y la pregunta es la siguiente: ¿Dónde en el mundo real vas cuando quieres comprar algo y no puedes encontrar las especificaciones o el precio? ¿Dónde existe esto, excepto en el mundo de la creatividad? Quiero saberlo. Estoy preguntando por bienes raíces de verdad, ¿de verdad?

Orador 2: Bien, desafiemos esto. Matt también quiere hacer el video. Me gusta eso. Ok, Matt, hay cuatro casas en venta. El agente te llama y dice: “¿Quieres ir a ver estas cuatro casas?” ¿Cuál es tu primera pregunta? Mentiroso. ¿Qué quieres decir? Dímelo. ¿Podemos pasar el micrófono a él aquí? ¿Puedes ir adelante? Adelante, sí. Solo dime más sobre ellas. ¿Cumplen con mis criterios? ¿Cuáles son tus criterios para comprar una casa?

Matt: Bueno, tiene que tener una buena vista, necesita estar en un vecindario tranquilo. Quiero tener cuatro habitaciones, un jardín grande, probablemente una piscina. Sigue, sigue. Sí, piscina, gimnasio. ¿Gimnasio en una casa? Sí, ¿las casas vienen con gimnasios? No, no lo hacen. Compras tu propio equipo de gimnasio. Está bien, espacio para un salón de masajes. ¿Qué quieres? No, eso está bien. Rocas zen. Estamos bien aquí. Sí. Eso es todo lo que necesitas saber. Esa es la primera. Dijiste: “¿Cuál es la primera pregunta que haces?” Sí, la primera pregunta que hago es sobre los criterios. Sí, pero los criterios tienen mil preguntas secundarias. ¿Cuál es el criterio más importante? Estás preguntando a la persona equivocada. No, creo que le estoy preguntando a la persona adecuada. Cualquier persona que quiera respuestas rápidas es la persona adecuada.

Orador 1: Está bien, el precio es un factor, pero no es el primer factor, ¿verdad? Así que tengo una casa de 25 millones de dólares para venderte. ¿Irás a ver esa casa? No. ¿Una casa de 15 millones de dólares? No. Sí, es un factor. ¿Por qué estamos fingiendo ahora? Puedes subir un poco por encima de eso, pero no tres veces más. Por lo general, dicen: “¿Cuál es tu presupuesto máximo?”, ¿verdad? Sí, pero sabes, hay algo llamado Redfin, y simplemente buscas por rango de precios y por vecindario, y es realmente grande. No está en la parte inferior. No es como, “¿Tiene piscina?” Ya sabes, porque sabemos que si está fuera de tu rango de precios, no tiene sentido que vayas a verla. Es una pérdida de tiempo porque puedo mostrarte hermosas casas que tienen todas esas cosas, pero el criterio número uno, yo argumentaría, es que si no sabes el precio, estás perdiendo mi tiempo. Y por eso casi todas las propiedades muestran su precio. Solo las casas que cuestan más de lo que puedes pagar no muestran el precio porque en ese punto, están como “Si tienes que preguntar el precio, no puedes permitirte la casa”. Sí, escasez. Ahí es donde queremos estar. Ahí es donde todos queremos estar, amigo. “Necesito saber el precio. Envía a mi agente. Sabes, házlo por videoconferencia porque ni siquiera tengo tiempo de verlo.” Exacto. Es el precio. Así que hemos fallado. Siguiente ejemplo. ¿Cuál es el otro ejemplo en el mundo real? ¿Dónde vas a comprar algo donde no puedes encontrar el precio ni la descripción del producto en ninguna parte?

Orador 3: Sé que hay algunos lugares, pero no muchos. Galería de arte. ¿Galería de arte? Sí, de verdad, en las galerías de arte a las que voy, el precio está justo allí. Hay algo llamado hoja de precios. Museo de arte. No está a la venta. He estado en galerías de arte sin el precio, sin la descripción. Quieren tener una discusión primero antes de decirte el precio. ¿De verdad? ¿Cómo te sientes al respecto? Como artista o coleccionista, como comprador, como comprador, creo que no me gusta la opacidad inicial, pero a mí tampoco. ¿Por qué es eso? Cuéntame sobre tus sentimientos.

Orador 4: Creo que deberías ir a una galería de arte también para disfrutar del arte, pero si estás comprando, sí, quieres saber el precio porque, de lo contrario, puedes ir a una galería al otro lado de la calle que tiene los precios. Ahora, sé que eres artista, y tal vez tengas más conocimiento sobre esto que yo, pero he hablado con personas que están en las juntas directivas de lugares como el MoMA y me cuentan cómo funciona este mundo del arte. Es totalmente loco. Hay algo llamado hoja de precios. Museo de arte. No está a la venta. He estado en galerías de arte sin el precio, sin la descripción. Quieren tener una discusión primero antes de decirte el precio. ¿De verdad? ¿Cómo te sientes al respecto? Como artista o coleccionista, como comprador, como comprador, creo que no me gusta la opacidad inicial, pero a mí tampoco. ¿Por qué es eso? Cuéntame sobre tus sentimientos.

Orador 4: Creo que deberías ir a una galería de arte también para disfrutar del arte, pero si estás comprando, sí, quieres saber el precio porque, de lo contrario, puedes ir a una galería al otro lado de la calle que tiene los precios. Ahora, sé que eres artista, y tal vez tengas más conocimiento sobre esto que yo, pero he hablado con personas que están en las juntas directivas de lugares como el MoMA y me cuentan cómo funciona este mundo del arte. Es totalmente loco.

Discusión sobre la Determinación del Valor

Orador 1: Dinero o algo menos positivo, sí, menos positivo, sí, este es el problema. Tenemos tanto miedo de hablar de dinero que estamos creando incomodidad y opacidad porque la persona que llamó a Nick, tal vez necesite saber esto de inmediato, y Nick, no por diseño o por una gran intención o medios nefastos, está retrasando ese proceso tanto como sea posible. Y sé que cuando voy a comprar algo, si necesito saber esa información, quiero que me la digan lo antes posible. Bien, tenemos que superar la idea de que hablar de dinero es algo malo, que es inculto hacerlo, que eres una especie de cerdo capitalista avaro. Y tal vez lo seas, y está bien, pero tenemos que superar esa idea.

Orador 1: Bien, ahora mira esto aquí. Este es el corazón de lo que voy a hablarles hoy. Es, “¿Qué estoy obteniendo en relación a lo que estoy gastando?” Bien, ¿quién llega a determinar el valor, el vendedor o el comprador? ¿Quién llega a determinar el valor, comprador o vendedor? Comprador. Algunos dicen comprador. ¿Alguien más quiere decir vendedor? Tú lo haces. Quieres decir vendedor. ¿Por qué le pasas el micrófono aquí? Porque el comprador no conoce tanta información como la que el vendedor está proporcionando. Probemos tu teoría. Está bien, en una clase diferente, en una habitación diferente, haríamos habilidades de pensamiento crítico, y esto es lo que normalmente hacemos. Me tomaré un segundo para hacer esto. Bien, antes de decir algo, lo primero que debes hacer es pensar tu pensamiento, tratar de refutarlo de inmediato. Si puedes, entonces no crees ese pensamiento.

Orador 1: Bien, digamos nuevamente lo que acabas de decir. Yo dije que el vendedor conoce más información sobre lo que está vendiendo que lo que el comprador está obteniendo. Bien, y por lo tanto, el vendedor determina el valor. Sí. Perfecto. ¿Compras NFT? No. ¿Sabes lo que es un token no fungible, has oído hablar de esta cosa de la que los tech bros han estado hablando durante dos años? Sí. ¿No son realmente valiosos? ¿Te gustaría comprar uno? Conozco a personas aquí que te venderán uno en este momento. Como comprador, no conoces mucha información, por lo que ni siquiera pensarías en eso, pero el vendedor conoce todo el valor. Sí, es lo que acabas de decir, el vendedor conoce el valor, ¿verdad? Entonces, ¿lo comprarías? Conoces la respuesta. Solo dilo, Internet está esperando. Um, no. ¿Por qué no? ¿Puedes repetir la pregunta otra vez? Está bien, te ayudaré aquí. Bien, no comprarías el NFT porque no tienes idea. No tiene valor para ti, ¿verdad? Entonces, ¿quién llega a determinar el valor, el comprador o el vendedor?

Orador 1: Eric te dirá que vale $110,000. Tú dirás, “Bueno, para ti es así, pero no para mí.” Pero tendrás otros compradores. Espera, sostén el micrófono junto a tu boca. Pero también tendrás otros compradores que realmente saben, y cada comprador tiene un objetivo, y cada comprador tiene ¿qué? La misma decisión, decidir si es valioso para ellos en este momento. No Eric. Eric puede hacer lo que quiera. Así que aquí está la cosa. El comprador determina el valor.

Discusión sobre la Determinación del Valor (Continuación)

Orador 1: El vendedor determina el precio, eso es lo que esas palabras con “C” importan. Sí, tú determinas el precio; ellos determinan el valor. Entonces, cuando estamos hablando con los clientes, necesitamos saber qué encuentran valioso, ¿verdad? Y cuando descubrimos eso, vender se vuelve muy fácil. Bien, ¿te estás uniendo a mi grupo aquí? Sí, sí, bien, porque pronto me quedaré sin papel. Vayamos a la siguiente página aquí, no esa. Bien, todos, para llevarlos a la tierra prometida, deben entender el argumento lógico aquí. Si alguien no está de acuerdo, me gustaría que debatieran conmigo ahora o que guarden silencio para siempre. En serio, sinceramente, me gustaría debatir contigo. ¿Alguien, ustedes siguen la lógica hasta ahora? Bien, primero que nada, no somos freelancers, somos propietarios de negocios independientes. Necesitamos hablar de dinero temprano. Necesitamos entender qué es valioso para el comprador. Así que todo el proceso de venta, no importa lo que estés vendiendo, es qué es valioso para ti, ¿vale? Qué es valioso para ti. Cuando sabemos esto, todo es muy fácil.

Orador 1: Ahora, les preguntaré honestamente, ¿cuántos de ustedes comienzan sus conversaciones de venta con la mentalidad de “tengo que hacer esta pregunta” o algo así para entender qué es valioso para ellos? Hazlo, lo haces. ¿Qué dices? ¿Puedes pasarle el micrófono? ¿Es Ethan? Adelante, Ethan.

Ethan: Sí, para cualquier proyecto en particular, pregunto, “¿Cuál es la cosa principal que quieres lograr? ¿Qué quieres alcanzar? ¿Cuál es tu KPI para esto?”

Orador 1: Bien, esto es bueno. Este KPI, lo que quieres lograr. ¿Cuál es tu siguiente pregunta? Buen trabajo.

Ethan: Cualquiera que me digan, es como…

Discusión sobre la Determinación del Valor (Continuación)

Orador 1: Lo que ustedes venden, ¿qué tan valioso es esto para ellos? Depende de cuál sea su métrica de éxito. ¿Cómo ha ido esta conversación para ti en el pasado? Entonces, por ejemplo, si es un sitio web, ¿cuántos nuevos visitantes quieres obtener en tu sitio en X período de tiempo? Bueno, y ¿qué más? ¿Qué más discuten? Um, ¿qué problemas tienes con tu sitio web actual? Bien, ¿cómo quieres mejorar tu flujo de trabajo en el CMS? CMS, sí, está bien. ¿Qué más, algo más? Um, ¿cuáles son tus problemas con tu diseño actual? ¿Qué te gusta? ¿Qué odias? ¿Qué quieres solucionar? Está bien, esto es bastante bueno. Sí, ¿estamos bien aquí?

Orador 1: No, no lo estamos. No, todavía no estamos bien. Bien, todas tus preguntas no están ayudando a que emerja lo que es valioso para ellos. Parece que sí en la superficie, pero necesito saber. Así que aquí está la pregunta que les haría, ¿verdad? “¿Quieres que construya tu sitio web?” La pregunta que les haría es, “¿Por qué es importante para ti?” Te falta una pregunta de “por qué” aquí. ¿Por qué es importante para ti? ¿Qué problema empresarial resuelve esto? ¿Cómo mejora esto tu resultado final? ¿Cómo genera más valor para tu negocio? Si no haces esa pregunta, ¿cómo puedes obtener esta respuesta? Porque los problemas con tu diseño actual no necesariamente están relacionados con eso. Cómo funciona tu CMS no está relacionado directamente con eso. Indirectamente, sí lo está. ¿Qué problema, entonces cuando te dicen un problema, debes preguntar, “¿Cómo afecta esto a tu negocio?” Y si dicen que no lo hace, ¿qué haces? ¿Llorar? No.

Orador 1: Bueno, sigues adelante. Sí, sigues adelante. Luego dices, “Bueno, ¿qué es lo que importa para ti?” Sí, todo el punto es que todas nuestras preguntas deberían llevarnos a esta tierra prometida de lo que es valioso para ti. Ahora, aquí está la cosa. Cada prospecto que te llama, que se comunica contigo, ya sea que estén comprando NFT, una obra de arte, un sitio web, un diseño de logotipo, un video, una foto, ya saben lo que es valioso para ellos. En primer lugar, su tiempo es muy valioso, así que no desperdicies nada de él. Simplemente no saben cómo comunicártelo y temen que te aproveches de ellos. Así que vamos a entrar en esta conversación sensibles a ese hecho y ayudarlos a hablar de las cosas de las que no quieren hablar. Así que debes tener las habilidades verbales para hacer estas preguntas muy básicas que no requieren un lenguaje sofisticado.

Orador 1: ¿Por qué estamos teniendo esta conversación hoy, Sr. o Sra. cliente? ¿Qué problema estás tratando de resolver en tu negocio? ¿Cómo mejoraría esto cualquier problema que estás tratando de eliminar? ¿Tiene sentido? ¿Sí? Muy bien, sí. Ahora sabemos qué tipo de preguntas hacer. ¿Cuántos de ustedes hacen esa pregunta hoy? ¿Un par de ustedes? Bien. ¿Tienen éxito? ¿Tienen algún problema en el que necesite ayudarles? ¿Pueden comunicar su valor al cliente? ¿Pueden… No lo dije correctamente. ¿Pueden comunicar su valor a su cliente? ¿Tienen cero fricción cuando se trata del proceso de compra-venta? Volvamos a Ethan. Ethan, vas a preguntar a los clientes, “¿Por qué? ¿Por qué estamos haciendo esto? ¿Por qué es importante para ti? ¿Qué impacto tendría esto?” ¿Qué dirían? Luego dijeron, “Venderemos más unidades”. Perfecto. Sí, acabas de llegar a una pregunta de valor, ¿verdad? ¿Esas son las preguntas que sueles hacer? Sí, pero parece que no puedo formularlas ahora mismo. Está bien, sabes qué, se llama la neblina mental de estar en vivo en Instagram e Internet. Es algo real. Sí, la gente se vuelve significativamente menos inteligente cuando está en cámara.

Orador 1: Bien, quieren vender más widgets, ¿verdad? Sí. ¿Qué…

Discusión sobre la Determinación del Valor (Continuación)

Orador 1: Lo haces entonces, bien, descubre cómo los están vendiendo actualmente. No, no vayas a las soluciones. Quédate en el problema. ¿Qué es valioso para ti? Cuando comprendas claramente el problema hasta el punto en que los clientes terminen y asientan con la cabeza y dicen: “Eso es, eso es”, entonces puedes hablar de las soluciones, pero no antes de eso, ¿de acuerdo? ¿De acuerdo? Lo que quieres es permanecer en esta fase de diagnóstico tanto como puedas soportar. Y puedes soportar mucho, ¿verdad? Bien, no apresures las soluciones. Ni siquiera lo entiendes. Quieren vender más widgets. ¿Qué pregunta les harías? ¿Qué… Háblame sobre los widgets? Sin preguntas detalladas, no queremos eso.

Orador 1: De acuerdo, voy a ayudarte. Solo hay una palabra que está enmarcada aquí, y esa palabra es “valor” o “valioso”. Así que queremos hablar sobre el valor tanto como podamos hasta que entendamos el valor completo, porque en nuestra mente, tenemos esta escala de valor. Este es el valor uno aquí. ¿Verdad? Cuanto más hablemos de esto, más pesada se vuelve esa caja. Ahora vuelvo a tus videos. ¿Entiendes lo que estoy diciendo? No has estudiado realmente los videos de la manera que necesitas.

Orador 1: Sí, está bien. Así que mantente en esto. Quieres vender más widgets. Fantástico. ¿Cuál es la siguiente pregunta? ¿Cuánto cuestan tus widgets? De acuerdo, continúa. Entonces, si… No, estoy tratando de llegar a las soluciones. Ok, niebla mental de nuevo. Sí, está bien. Eso está bien, vamos a seguir avanzando, ¿de acuerdo? Entonces, ¿alguien quiere ayudar? Que alguien ayude. Dale el micrófono. Adelante, di tu nombre.

Orador 2: Kristoff.

Orador 1: Kristoff. ¿Kristoff? Kristoff. Ok, ¿qué quieres decir? No, quiero decir, habría dicho, “¿Cuántos widgets más?” No, como, cuántos más podría ser una pregunta, para que tengas algo para calcular, en realidad. Volvamos al valor, es bastante lógico, ¿verdad? Ok, mantén el micrófono. Ok, si quieres vender más widgets, ¿cuántos más? Esto es un símbolo. Creo que es un… ¿Es un símbolo griego, Delta? ¿Cuál es la diferencia? Eso es lo que queremos saber, porque son clientes aquí, y quieren ir aquí, ¿verdad? Entonces, ¿cuál es la diferencia entre donde estás y donde quieres estar? Es una pregunta muy básica. Entonces, Ethan preguntaría, “Ok, ¿cuántos widgets más quieres vender?” Y pueden dártelo como un 2X, un 1.3X, X, un 6X, lo que sea. Pueden darte simplemente un número. La mayoría de las personas no dirán 6X porque saben que van a caer en una trampa de valor.

Orador 1: Y luego solo les dices, y esto es hipotético, es una forma hermosa de expresar algo. “Si lograras esto, ¿cuánto impactaría eso en tu negocio?” Es una hipótesis. Es una pregunta fácil de hacer, una respuesta fácil. “Si pudieras duplicar tus ventas de los widgets mencionados, ¿qué haría eso por tu negocio?” “Oh, ganaría otros $100,000 al día, a la semana, al mes, al año”. Ellos dicen, “al mes”. Entonces, deberías estar sonriendo de oreja a oreja, como el Gato de Cheshire, justo ahí, pero no lo muestres en el exterior. Solo mantén la cara seria todo el tiempo.

Orador 1: “$100,000 al mes. ¿Es neto o bruto?” Tienes que hablar como un empresario en este momento. Ya sabes, si no sabes lo que eso significa, búscalo. “¿Es bruto o neto?” Solo necesitas conocer algunos términos, todos. Ok, ellos dicen, “Es fantástico. Es bruto”. Y tú dices, “Es bruto. ¿Cuáles son tus márgenes netos?” Hablando como un empresario. “Márgenes netos del 25%”. “Oh, está bien, fantástico”. Entonces, por mis cálculos, estás hablando de 25K al mes, multiplicado por 12. Eso es mucho. ¿De acuerdo? Acabas de tener la conversación de valor. Entonces, estás aquí en 1X widgets. Quieres estar aquí en 2X widgets. ¿En qué período de tiempo deseas lograr este resultado? De acuerdo, 6 meses. ¿Qué te hace creer que puedes hacer esto? Tenemos un nuevo producto. Tenemos… El sitio web necesita arreglarse. Sabemos que nuestra tasa de conversión, ahora tienes una pista. Nuestra tasa de conversión es, digamos, 2%, y si simplemente la aumentamos en un 0,2%, podemos convertirla en 3%, lo haremos genial.

Orador 1: Eso es algo en lo que como diseñador, desarrollador web, puedes trabajar día tras día. Mides eso cada vez que haces una prueba de división AB. No importa cómo se vea el sitio en ese momento. Todo lo que te importa es lo que les importa a ellos. ¿Qué es valioso para ti? Así que voy a resumir esto de una manera muy simple y luego abriré espacio para preguntas y respuestas, ¿de acuerdo? Las dos B que debes dominar: cuál es el Punto de partida y cuál es el Punto de referencia. ¿Dónde estás ahora y dónde quieres estar? Ahora, si eres un profesional experimentado, que asumo que lo eres, si dicen, “Queremos un 17X en 30 días”, y tú dices, “Espera un minuto, mis sentidos de araña están activados, eso no suena bien. Esto suena como Fantasy Land. No puedo prometerte resultados”. No aceptes trabajos que sepas que no puedes hacer, eso te haría cómplice de algo incorrecto, ¿de acuerdo? Te estresarás, y eso es una forma amable de decirlo. Te gritarán en unos 30 días cuando esto no funcione.

Orador 1: Entonces, debes decir, “Bueno, um, ¿qué en el pasado te hace creer que esto se puede hacer?” No, no. Lleva esto a la realidad. Eres un asesor empresarial en este punto. ¿Por qué no establecemos metas más realistas? En 30 días, creo que deberíamos intentar llegar a 1.2X. ¿Es eso razonable?

Conversación sobre Precios y Valor

Así que si quieres tener una conversación más exitosa y sin fricciones sobre el precio de tus servicios, debes descubrir qué es valioso para el cliente en términos reales. Ya me has visto hacer esto antes. No sabía lo que iba a pasar; bueno, Ethan construye sitios web; es fácil medir el valor. Pero, ¿qué pasa si haces un logotipo donde no puedes medir el valor? ¿Es eso lo que estás pensando, Nick? Solo di que sí.

Sí. ¿Y ahora qué? ¿Estamos completamente perdidos? ¿Quién vende logotipos aquí? Levanta la mano. Bien, todos los que venden logotipos, pongamos nuestras mentes juntas. ¿Cómo podemos estructurar y diseñar esta conversación con algo tan intangible como una marca o un logotipo? Porque a veces no sabemos cómo medir eso.

Vamos a quedarnos con un logotipo. Ahora necesitamos fijar un precio para un logotipo porque quiero enviarlos a todos a casa pronto para que puedan tener esta conversación, para que sea sin fricciones, para que puedan cobrar 2, 3, 4, 10 veces más de lo que cobran hoy, y envíenme un pequeño 10% de eso. ¿Es justo? No asentirán. Ahora, Mark, están como, “No”. Es un contrato verbal, ¿verdad? Tan apretado. Les doy información gratuita, les ayudo a aumentar su negocio en un 10 veces, y están como, “Por eso no me gusta trabajar con diseñadores. Son baratos”.

Bien, logotipo. Logotipo. Vamos a cobrar por un logotipo. Ok, sabes, um, estaba hablando con Sean, Sean canal, y él dijo, “El dinero asustado no hace dinero”. Veo mucho dinero asustado en este momento. El dinero asustado no hace dinero.

Bien, ¿cómo medimos el valor de un logotipo? Así que volvamos a esta conversación. Hablemos con C. Necesito un logotipo. ¿Qué pregunta debemos hacer? ¿Eh? ¿Por qué? Porque quiero saber la respuesta. No, estoy bromeando contigo. ¿Puedes dar más que una respuesta de una sola palabra? Sí. Uh, ¿por qué necesitas un logotipo nuevo? ¿Qué crees que hará por tu negocio? Ok, bastante bien. Alguien está viendo videos, ¿verdad? Entonces, ¿por qué necesitas un logotipo nuevo para tu negocio? ¿Alguna vez haces esa pregunta? Yo sí. ¿Qué dicen?

A menudo simplemente repiten muchas cosas como lo que creen. Creo que todos dicen que lo necesitan para las redes sociales. Lo necesitamos para nuestro sitio web. Lo necesitamos para nuestro marketing, todas esas cosas. Y ¿qué dices después? Por lo general, intento cambiar la conversación hacia por qué se metieron en el negocio en primer lugar y quiénes son. Estabas haciendo tan bien antes, J. Oh Dios mío, solo viste la primera mitad del video.

Así que sabes lo que pasa. Esto es igual que mi esposa. Mi esposa también se llama Jesse, por cierto. Jesse, te quiero, cariño. Bien, le digo: “Cariño, estos son los 17 pasos que debes seguir para hacer esto bien. Paso uno, paso dos”. “Entendido, entendido, entendido, cariño”. Y cuando no funciona, le digo: “Cariño, estoy tratando de decirte cómo hacer esto bien”. Sí. Así que estás como: “Vi el primer parte donde Christian habla sobre el valor. Ya ves, lo tengo, lo entiendo”. Míralo durante más tiempo. Vamos, Jesse, me estás haciendo un calambre aquí.

Bien, Will Patterson, pasa el micrófono a Will. Will lo sabe, creo. Espero que Will represente aquí. Adelante. Bien, ¿cuál es la pregunta? Estaré en el jet. Como que todavía es real. El cabello de Chris está recogido, pero su mente no lo está. Así es, más o menos. Ok, está bien. No…

Conversación sobre Precios y Valor

Entonces, si quieres tener una conversación más exitosa, fluida y sin fricciones sobre la fijación de precios de tus servicios, debes descubrir qué es valioso para el cliente en términos reales. Ahora, me has visto hacer esto antes. No sabía lo que iba a pasar; bien, Ethan construye sitios web; es fácil medir el valor. Pero, ¿qué pasa si haces un logotipo donde no puedes medir el valor? ¿Es eso lo que estás pensando, Nick? Solo di que sí.

Sí. Entonces, ¿y ahora qué? ¿Estamos completamente perdidos? ¿Quién vende logotipos aquí? Levanta la mano. Vale, todos los que venden logotipos, pongamos nuestras mentes juntas. ¿Cómo podemos estructurar y diseñar esta conversación con algo tan intangible como una marca o un logotipo? Porque a veces no sabemos cómo medir eso.

Bien, vamos a quedarnos con un logotipo. Ahora necesitamos fijar un precio para un logotipo porque quiero enviarlos a todos a casa pronto para que puedan tener esta conversación, para que sea sin fricciones, para que puedan cobrar 2, 3, 4, 10 veces más de lo que cobran hoy, y envíenme un pequeño 10% de eso. ¿Es justo? No asentirán. Ahora, Mark, están como, “No”. Es un contrato verbal, ¿verdad? Muy apretado. Les doy información gratuita, les ayudo a aumentar su negocio en un 10 veces, y están como, “Por eso no me gusta trabajar con diseñadores. Son baratos”.

Bueno, logotipo. Logotipo. Vamos a cobrar por un logotipo. Vale, ya sabes, um, estaba hablando con Sean, Sean canal, y él dijo, “El dinero asustado no hace dinero”. Veo mucho dinero asustado en este momento. El dinero asustado no hace dinero.

Bien, ¿cómo medimos el valor de un logotipo? Así que volvamos a esta conversación. Hablemos con C. Necesito un logotipo. ¿Qué pregunta deberíamos hacer? ¿Eh? ¿Por qué? Porque quiero saber la respuesta. No, estoy bromeando contigo. ¿Puedes decir más que solo una respuesta de una sola palabra? Sí. Eh, ¿por qué necesitas un logotipo nuevo? ¿Qué crees que hará por tu negocio? Vale, bastante bien. Alguien está viendo videos, ¿verdad? Entonces, ¿por qué necesitas un logotipo nuevo para tu negocio? ¿Alguna vez haces esa pregunta? Yo sí. ¿Qué dicen?

A menudo simplemente repiten muchas cosas como lo que creen. Creo que todos dicen que lo necesitan para las redes sociales. Lo necesitamos para nuestro sitio web. Lo necesitamos para nuestro marketing, todas esas cosas. Y ¿qué dices después? Por lo general, intento cambiar la conversación hacia por qué se metieron en el negocio en primer lugar y quiénes son. Estabas haciendo tan bien antes, J. ¡Oh Dios mío, solo viste la primera mitad del video!

Así que sabes qué, esto es igual que mi esposa. Mi esposa también se llama Jesse, por cierto. Jesse, te quiero, cariño. Bien, le digo: “Cariño, estos son los 17 pasos que debes seguir para hacer esto bien. Paso uno, paso dos”. “Entendido, entendido, entendido, cariño”. Y cuando no funciona, le digo: “Cariño, estoy tratando de decirte cómo hacer esto bien”. Sí. Así que estás como: “Vi la primera parte de Christian hablando sobre el valor. Ya ves, lo tengo, lo entiendo”. Míralo durante más tiempo. Vamos, Jesse, me estás haciendo tirar un músculo aquí.

Bien, Will Patterson, pasa el micrófono a Will. Will lo sabe, creo. Espero que Will represente aquí. Adelante. Bien, ¿cuál es la pregunta? Estaré en el jet. Como que todavía es real. El cabello de Chris está recogido, pero su mente no lo está. Más o menos. Vale, está bien. No…

Conversación sobre Precios y Valor (Continuación)

es bueno; es por eso que lo he dicho antes y claramente, ustedes no me están escuchando. Dejen de vender; comiencen a servir. Estén al servicio de alguien; ellos mismos se venderán. Sucede cada vez. Estoy recibiendo un gesto de asentimiento de la chica de Los Ángeles; entiendo por qué te estás escondiendo. Acabo de darles… Acabo de lanzar algo que no necesitan, ¿vale? No son balas; no tienen que esquivarlas, ¿de acuerdo? Es genial; ustedes entienden. Esto es lo que debemos hacer.

Entonces, la pregunta real para ti es esta, no para mi equipo, equipo, silencio. ¿Por qué no lo estás haciendo? ¿Qué te detiene? Claramente, esto no es ciencia espacial. No te estoy mostrando algo extraño; no es un estrangulamiento que nunca has visto antes. Es solo una conversación. Quiero saber por qué en Adobe Max 2023; vamos a resolver este problema ahora mismo, aquí; vamos a poner fin a este problema para siempre para todos los creativos. ¿Por qué? Si conoces esto, es súper intuitivo; ¿por qué no lo estás haciendo? Por favor, ayúdame.

Inseguridad. ¿En qué estás inseguro? Es cierto; veo muchas caras allí, Mar. Creo que tocaste el tema; fue ese miedo existencial. ¿Es la inseguridad de que si preguntas esto y tratas de decirles que no lo necesitan, realmente tomarán tu consejo y se irán? Sí, sí. ¿Has oído alguna vez esa expresión, “Si amas algo, déjalo libre; si no vuelve, nunca fue tuyo”? Deja libre al cliente. Déjalos libres, cariño; déjalos volar. Volarán directo hacia un automóvil y luego volverán arrastrándose con una extremidad. “Lo siento mucho; quería que diseñaras el logotipo, no un diseñador de logotipos barato; fue mi error”. Y tú dices: “Bueno, no guardo rencores, así que te cobraremos tres veces más”. Funciona; funciona. Déjalos libres.

Muy bien, permíteme contarte otra cosa sobre la psicología humana. ¿Qué es lo que más queremos? ¿Qué es lo que más queremos? Las cosas que no podemos tener. ¿Qué es lo que menos queremos? Las cosas que nos persiguen constantemente. Psicología humana. Más tarde hoy, para aquellos de ustedes que están solteros y listos para mezclarse, estarán en algún evento; alguien se acercará y dirá: “Oye, ¿cómo va? ¿Cuál es tu número?” Como, “¿Podemos conectarnos?” “¡Aléjate de mí, entrometido!” ¿Verdad? Y luego está esa persona que es demasiado cool para la escuela; ni siquiera te presta atención; estás como: “Perdona, ¿te conozco?” ¿Podemos… ¿Ves lo que quiero decir? Es la psicología humana. Pero lo que haces es perseguirlos.

Escuché a Blair Enns decir esto. Termina, dijiste, “Podría tener todo el tiempo que quiera”.

De acuerdo, 2:32, de acuerdo, vamos a terminar esto, ¿de acuerdo? Blair Enns dijo esto: cuando estás desesperado, eres muy repelente; incluso puedes ser repulsivo. No seas repulsivo. Si servimos al cliente, si descubrimos los puntos de referencia y la línea de base sobre lo que quieren y realmente escuchamos con intención, solo usamos lo que nos dicen y seguimos haciendo las preguntas importantes, descubriremos lo que es valioso para ellos. Y, de hecho, muchas personas que compran un logotipo, ¿qué buscan las personas que quieren gastar mucho dinero en logotipos? ¿Por qué quieren eso? ¿Por qué quieres eso, Amy? ¿Tenemos que ir a algún lado? ¿Es por eso? No, no, no lo hacen. Estarán aquí; todos se irán si no quieren ganar dinero; eso está bien para mí.

Muy bien, si quieres quedarte, quédate; está bien, no somos nosotros. Oh, vale, oh, vale, de acuerdo, de acuerdo, bien, Alex, sal y compra algo de merchandising. De acuerdo, en fin, bien, aquí está la cosa. ¿Cuántos de ustedes se preocupan por su imagen? Levanten la mano si lo hacen, y si no lo hacen, deberían. Quiero decir, trabajemos en eso un poco. Muy bien, entonces, las personas que son muy conscientes de su imagen se preocupan por su imagen, y el logotipo es uno de los aspectos más importantes de su imagen. ¿Estarías de acuerdo? Como, cuando compro una camiseta y tiene un logotipo feo, vuelvo a poner la camiseta; lo siento, simplemente no lo haré. Soy muy… snob de esa manera; todo tiene que encajar.

Así que quieres a personas que son muy conscientes de su imagen; como, se preocupan por cada pequeño detalle, son detallistas, son compradores exigentes de productos de alta calidad. Entonces, lo que debes hacer es mirarte a ti mismo, mirar tu sitio web, mirar tus redes sociales y en cualquier otro lugar donde publiques, debes preguntarte a ti mismo, ¿soy atractivo para ese tipo de persona que es un comprador exigente? No sé por qué dibujé un sombrero; lo siento, mi mano se descontroló. De productos de alta calidad. Y debes ser realmente honesto contigo mismo; he visto tus sitios web; los he visto; no son tan buenos. Entonces, lo que puedes hacer es utilizar el poder del diseño, la presentación, las maquetas, la fotografía, muy importante, para hacer que tus logotipos parezcan premium. Entonces, lo que estás haciendo es vender la marca y no lo que la marca se siente en la aplicación. Así que lo que debes hacer es, como estas personas no tienen una gran imaginación, debes cerrar la brecha de la imaginación. Debes poner el logotipo en cosas para que digan: “¡Guau, oh Dios mío, este es un logotipo realmente importante. Queremos este logotipo en todo!” ¿Me sigues?

Vendiendo el Logotipo vs. la Experiencia

Así que lo que estás haciendo es vender solo el logotipo y no lo que el logotipo se siente en la aplicación. Entonces, lo que debes hacer es, como estas personas no tienen una gran imaginación, debes cerrar la brecha de la imaginación. Debes poner el logotipo en cosas para que ellos piensen: “¡Guau, oh Dios mío, este es un logotipo realmente importante. ¡Queremos este logotipo en todo!” ¿Me sigues?

Entonces, si tienes un cliente que es muy consciente de su imagen, probablemente estén buscando que su logotipo se vea espectacular en todas partes. Entonces, debes mostrarles cómo se verá su logotipo en aplicaciones reales. Crea maquetas impresionantes que presenten el logotipo en tarjetas de presentación, camisetas, sitios web, aplicaciones móviles, carteles, lo que sea relevante para su negocio. Muestra cómo su logotipo puede elevar su marca y hacer que se destaque.

Recuerda, no solo estás vendiendo un logotipo, estás vendiendo una experiencia. Quieres que tus clientes sientan que invertir en un logotipo contigo es una inversión en la mejora de su imagen y su negocio en general. La calidad de la presentación y la forma en que muestras el valor de tu trabajo pueden marcar una gran diferencia en cómo perciben tu servicio.

Entonces, en resumen, no te limites a vender un logotipo; vende la experiencia de cómo ese logotipo mejorará la imagen y el éxito de tu cliente. Cierra la brecha de la imaginación mostrando tu trabajo en aplicaciones reales y convierte a los clientes potenciales en defensores entusiastas de tu marca. ¡Buena suerte!

Utilizando Fotografía y Maquetas

Así que utilizas la fotografía, todas las maquetas, herramientas generativas, realmente no importa cómo llegues allí. Debes dirigirte completamente hacia esto. No sé si sabes esto, pero Apple gasta una cantidad increíble de dinero tomando fotos de productos que no existen. No existen. Ese teléfono que está en la caja, ese no es el teléfono. Eso son 35 teléfonos pasados, ensamblados para que luzca de cierta manera, con los resaltados, las sombras, los reflejos. Ninguna fotografía puede capturar todo eso. ¿Cómo lo sé? Tengo amigos que trabajan fotografiando para Apple. Te están vendiendo este sueño. Steve Jobs entró famosamente en una tienda de Apple y dijo: “¿Por qué mis productos no se ven como en los anuncios?” No se dio cuenta de que un ejército de retocadores trabajaba en esto. Dijo: “Cambien toda la iluminación en la tienda”, y por eso sus productos se ven como se ven. Hay una hermosa caja de luz sobre todos sus productos. Toman esas cosas en consideración. Así que se trata de cerrar la brecha. Entonces, lo que estás haciendo es vender el romance del logotipo, de lo que puede ser, no la creación real de él, porque, como viste con el texto a vector, ya está hecho. Solo si esto es lo que vendes. Yo vendo la conversación. Yo vendo el sueño. Yo vendo el potencial. Yo vendo mis habilidades de escucha. La creación de ello es la parte más fácil. ¿Qué estamos creando? ¿Por qué lo estamos creando? Esa es la parte difícil. Eso es por lo que te pagarán. ¿Tiene sentido?

Preguntas sobre la Actualización del Logotipo

Vale, me he pasado del tiempo. Dediquemos más tiempo. ¿Qué quieres saber? ¿Qué más deseas saber, especialmente en relación con los logotipos? A veces no se trata solo de no ser notado. Es más bien sobre una actualización de marca o algo así para mantenerse al día con la cultura o algo por el estilo. ¿Cómo se miden cosas como esa? Lucas no estuvo aquí todo el tiempo, ¿verdad? Solo di, “No estuve. Estuve.” Sí, alguien ayúdalo. Alguien responde a esa pregunta. Creo que ya hablamos de esto, así que quieren hacer una actualización. ¿Cómo hablas sobre el valor de una actualización? Entrega el micrófono a Jen. Si Jen no puede hacerlo, me tiraré de un puente. Jen, cuéntales que quieres que te vendan la actualización.

Enfatizando el Valor de una Actualización de Marca

Básicamente, nos dices cómo esta actualización va a aumentar tu negocio o hacerte más visible. ¿Usó la palabra “visible”? ¿Lo hizo? No, no lo hice. Sabes, entre nuestra clientela, hemos escuchado mucho que nuestra empresa se siente anticuada. Parece que podríamos estar quedándonos atrás un poco en cuanto a las tendencias actuales, y queremos mantenernos al tanto de eso.

Identificando Problemas Específicos con el Logotipo Actual

¿Qué te ha hecho pensar que tu logotipo está anticuado? Quiero decir, la fuente está anticuada, algunas de las formas, algunos de los degradados. Tal vez queremos prescindir del degradado porque los logotipos actuales no lo están usando. ¿Has intentado otras cosas para ser más moderno en tus estrategias de marketing? Sí, hemos intentado hacer TikToks, hemos intentado hacer X, hemos intentado hacer Instagram, intensificamos con Reels, pero todavía no está funcionando.

Dominio en la Guía de la Conversación

¿Puede alguien identificar el problema aquí con la forma en que va la pregunta? ¿Alguien? ¿Es este mi micrófono original? Sí, lo es. Vale, ¿puede alguien identificar el problema? De acuerdo, Lucas, pasa el micrófono caliente a ella. No, no, te necesitamos. Solo entrégalo, entrégalo. Todos tenemos manos, la mayoría de nosotros. Adelante. Mi nombre es Alex. ¿Cuál es tu nombre? Alex. Alex, bien, sí. Parece que estaba cediendo el control al cliente y permitiéndole guiar la conversación en lugar de utilizar su experiencia para dirigirla. ¿Cómo lo sabes por escuchar, además de porque lo dije? ¿Qué hizo específicamente para que llegaras a esa conclusión? ¿Por qué llegaste a esa conclusión? Parecía que sus preguntas eran muy abiertas y no específicas. Vale, ese es el problema. Tu pregunta es como una expedición de pesca. Estás por todos lados aquí. Si puedes hacerlo bien, solo se necesita una pregunta. Llevas la conversación por ese camino. Nuevamente, puedes ver, así que tenemos que practicar tu habilidad para hacer preguntas en tiempo real porque, ¿sabes qué sucede? La gente ve una representación, anotan el guion. Ningún otro humano se comporta exactamente de la misma manera, y estás como dando vueltas. Es por eso que no es importante recordar los guiones, sino comprender los conceptos. Cuando comprendes los conceptos, ¿verdad? Lucas dice: “Necesito un rebranding, una actualización”. Tú dices: “Genial. ¿Por qué es importante para ti el rebranding o la actualización?” Él dirá lo que sea, y tú le preguntas: “¿Esto afectará de alguna manera a tu negocio? ¿Cómo?” Y lo sigues llevando por ese camino. Tú no.

Evaluar el Valor de una Actualización de Marca

Introduce nuevos conceptos; esto se va a volver un lío. ¿Tiene sentido? Vale, volvamos a Lucas, devuelvan el micrófono a Lucas, por favor. Bien, Lucas, ¿cómo impactará la actualización del logo en tu negocio, o lo hará, debido a las tendencias actuales? Sentimos que nuestro logo está desactualizado debido al color, las fuentes.

Entiendo que estás hablando como diseñador, no como cliente. Vale, los degradados y como, “Oh, no quiero esto”. Cliente, este es un controlador obsesivo. Vale, bien, ¿qué diría el cliente? Las alarmas ya están sonando. Vamos, no estoy tratando de llevarlo por la vía empresarial. ¿Es eso lo que estamos… tú ve adonde quieras ir. Solo digo que no puedes hablar como diseñador. Vale, digamos, um, han pasado 50 años desde que actualicé el logo, y siento que como CEO, parecemos desactualizados para el público, y me gustaría cambiar eso.

La Perspectiva del CEO sobre la Actualización del Logo

Vale, como CEO, tienes mucha equidad de marca en esto, ¿verdad? Entonces, ¿qué tipo de cambio quieres hacer en esto, uno grande o uno pequeño? Uno pequeño, aún quiero que el público reconozca la empresa. Bien, acabas de colocarte en una nueva categoría de clientes. Ahora, un cliente que ha estado en el negocio durante 50 años ha contratado a muchas empresas en el camino, así que ahora voy a subir la tarifa. Vale, en mi mente ya. Bien, estamos hablando de algo grande.

Experiencia Prevía con Agencias Creativas

Entonces, ¿has trabajado con otras firmas de diseño de logos antes, no específicamente diseño de logos? Debes haberlo hecho. Has estado en el negocio durante 50 años. Oh, lo siento, pensé que tú… uh, no, no lo he hecho. No, no lo he hecho. Vale, sí lo has hecho. Eres el CEO de una empresa que tiene 50 años. Okay, eso significa que tienes al menos 50 años, ¿verdad? Porque no comenzaste cuando tenías cero años. Vale, eres un caballero mayor, distinguido.

Gastos Anteriores en Diseño de Logos

Tú sabes cómo dirigir un negocio. ¿Has trabajado con agencias creativas antes, no? Sí, sí lo he hecho. Eres el CEO, lo dijiste. Eres un CEO, ¿verdad? Sí, okay. Mantén la coherencia con tu personaje. Vale, ¿cuánto has pagado por esto en el pasado? Hace 50 años, pagué $2,000. Okay, ¿así que no has tocado esto en absoluto desde entonces? No lo he hecho. Vale, ¿has contratado servicios creativos recientemente? Uh, para otras cosas, pero no para el logo. Vale, hoy en día, si tuvieras que rediseñarlo, ¿cuál crees que sería el valor de mercado justo para esto?

Evaluación del Posible Costo de la Actualización del Logo

Sabes, $30,000. Okay, ¿estamos resolviendo un problema de $30,000? Uh, potencialmente. Entonces, ¿si no arreglas el logo, solo perderás $30,000, es eso lo que estás diciendo? Uh, no, en el futuro, si seguimos pareciendo desactualizados, podríamos quedarnos atrás y la gente podría dejar de interesarse.

Estimación de Costos para una Actualización de Marca

¿Sabes cuánto cuesta cambiar un logo para una empresa de 50 años? Sitio web, redes sociales, empaques, papelería, uniformes, camiones, material de todo tipo. ¿Tienes idea de los gastos que enfrentarás cuando cambies tu logo? Debes estar al tanto de esto. Sí, sí lo he hecho. Eres el CEO, amigo. ¿Cuál es el 10% de $2 millones? Uh, no estoy… eres el CEO, amigo. ¿Qué es eso? $200,000. 200, sí, lo siento. Está bien. No somos magos de las matemáticas aquí.

La Importancia de la Asignación Presupuestaria

¿Es mucho gastar $200,000? Sí, lo es, seguro. ¿Por qué? Uh, 2 millones. No, bien, ya lo dijiste… lo siento, dos 200,000. Mantente enfocado, hombre. Sí, ¿ves esa ardilla? Mantente enfocado, mantente enfocado, amigo. ¿Es permitido gastar $200,000 contra $2 millones solo en costos de impresión? Suena así, sí o no. Sí, sí lo es. En qué universo es el 10% de algo, de los costos de impresión, mucho dinero? Es solo, ¿dices cosas así? No lo es, es solo el 10%. Vale, entonces aquí está la buena noticia. No creo que tengamos que gastar el 10%. Vale, pero es bueno saber que estás dispuesto a gastar $200,000, ¿verdad? Sí. Entonces me voy a ir, voy a reflexionar un poco sobre esto. Voy a volver a ti con una oferta.

Evaluar la Disposición para Continuar con una Propuesta

Pero déjame hacerte esta pregunta antes de irme. Si recibes una propuesta de mi parte, sí, que sea inferior a $200,000, ¿estás listo para seguir adelante? Lo consideraría. Sí, ¿cuál es la… piénsalo. Si está por debajo de 200,000, sí. Acabas de colocarte en una nueva clase de clientes. Ahora, un cliente que ha estado en el negocio durante 50 años ha contratado a muchas empresas en el camino, así que ahora voy a subir la tarifa. Okay, en mi mente ya. Bien, estamos hablando de algo grande.

Medir el Impacto de la Actualización del Logo

¿Cómo mediría eso? ¿Qué deberías responder? Todos, solo quiero a las personas más inteligentes. ¿Cómo mediría eso? ¿Cómo lo mides ahora? Dilo más fuerte, por favor. ¿Cómo lo mides ahora? Estás realmente cerca. Estás muy cerca, Dios mío. Okay, devuélvelo. Estoy tan emocionado. ¿Cuáles son tus objetivos?