Como 10X seu Negócio | Podcast do Tony Robbins

Conclusão:

Implementar efetivamente estratégias de reversão de risco pode ajudar a mitigar as preocupações dos clientes e incentivá-los a fazer negócios com você. Ao seguir estes passos e detalhes específicos, você pode criar e otimizar ofertas de reversão de risco que geram confiança e impulsionam o crescimento do seu negócio.

Introdução

Este episódio do podcast do Tony Robbins é trazido a você pelo Coaching de Resultados do Tony Robbins. Você está pronto para experimentar uma qualidade de vida extraordinária, ou talvez você já esteja indo bem, mas sabe que pode levar sua vida para um nível totalmente novo? Para fazer isso, você precisa se preparar para vencer. Você precisa de um processo, uma maneira de crescer consistentemente e produzir os resultados de que você precisa. Isso é o que um coach de resultados do Tony Robbins pode fazer por você. Qualquer área da sua vida que você queira mudar – seu relacionamento, sua saúde, sua carreira, seu negócio – o coaching é uma das ferramentas mais valiosas que você pode ter. É um investimento em você mesmo e pode proporcionar alguns dos retornos mais altos. Os coaches de resultados do Tony Robbins são selecionados a dedo e treinados pelo mestre do coaching, o próprio Tony Robbins, para terem as habilidades que o capacitarão com foco supremo, perspicácia poderosa e a responsabilidade necessária para alcançar tudo o que você já sonhou. Para ajudar você a começar, Tony está oferecendo aos ouvintes do podcast uma sessão de estratégia de coaching de resultados gratuita com um de seus principais coaches. É um valor de $200, e você está recebendo de graça. Visite tonyrobbins.com/results para agendar essa sessão gratuita hoje. [Música]

Bem-vindo ao podcast do Tony Robbins. Nesta mini-temporada especial, estamos abrindo os cofres para trazer a você conversas exclusivas e aprofundadas entre Tony e quatro realizadores verdadeiramente excepcionais e inovadores impressionantes. Esses indivíduos não são apenas especialistas em seus respectivos campos, que podem falar sobre qualquer aspecto ou dinâmica do assunto; eles são pioneiros, estão traçando novos territórios e quebrando novos paradigmas. Suas percepções, ideias e impulso estão moldando o mundo em que vivemos e, esperamos, também o iluminarão e o revitalizarão de alguma forma real para que você também seja inspirado a pensar fora da caixa e tomar algumas ações reais. Então, sem mais delongas, vamos entrar no primeiro episódio. Estamos animados para trazer a você uma conversa que Tony teve com um especialista em marketing, Jay Abraham.

Jay serviu como consultor para alguns dos maiores empreendedores de todos os tempos e auxiliou mais de 10.000 empresas de mais de 400 indústrias diferentes ao redor do mundo. Embora seja reconhecido como o homem do bilhão de dólares, Jay também foi reconhecido pela revista Forbes como um dos cinco principais coaches executivos do país. Jay deixou sua marca como um lendário guru do marketing que sabe o que é preciso para se tornar o líder e a fonte mais confiável em seu mercado.

Acredito que você vai especialmente gostar desta sessão, e acho que por muitas razões. Em primeiro lugar, a pessoa com quem você terá a chance de visitar, junto comigo, é um homem muito, muito especial. Ele é brilhante e brilhante em uma área que acredito que pode realmente fazer a diferença em sua vida, não importa o quão bem-sucedido você já seja, e essa é a área chamada marketing. Você pode perguntar: “Por que eu gostaria de saber sobre marketing? Não sou vendedor. Não estou dirigindo essa parte do meu negócio, ou não faço parte de um negócio que faz isso.” Bem, em primeiro lugar, todos os negócios são sobre marketing na sociedade de hoje, onde as coisas são tão competitivas. Muitas vezes, alguém ter um produto melhor não significa que eles vão ter uma renda melhor ou que a pessoa que é a melhor em um emprego vai manter esse emprego. Estamos vivendo em uma sociedade agora, como você e eu sabemos, onde está ocorrendo a redução de pessoal, onde empresas estão indo à falência muito rapidamente, e fazer o melhor trabalho não garante a você um senso de certeza sobre seu futuro. E muitas pessoas estão descobrindo que o que foram treinadas durante quatro anos está desaparecendo.

Então, acho que uma conversa que não apenas o inspira, mas realmente lhe dá algumas ferramentas fundamentais sobre como você pode assumir o controle, como você pode criar uma vantagem competitiva para si mesmo, como se comercializar ou como fazer o negócio que você possui, se você possui um, e comercializá-lo de forma mais eficaz é extremamente oportuna e pode fazer a diferença em sua vida. O segredo, é claro, para mim foi: okay, se vou fazer este assunto, posso falar sobre isso ou posso trazer alguém que tenho um tremendo respeito, que acho que é um dos melhores do mundo nesta área, e escolhi fazer isso. E vamos ter a chance então de visitar um homem chamado Jay Abraham.

Jay é um ser humano fenomenal, bastante articulado. Na verdade, ele pode usar uma linguagem que deixará alguns de nós para trás. Vou ter que garantir se ele usar alguns termos que eu seja a pessoa a interrompê-lo e dizer: “O que isso significa?” Mas ele é um homem incrível. Ele é um cavalheiro, por exemplo, para lhe dar uma perspectiva, que participou agora de mais de 10.000 negócios, mais de 10.000 empresas estão usando seus princípios para administrar seus negócios com sucesso. Estes são mais de $20 milhões apenas de suas taxas de consultoria nos últimos 20 anos, adicionando valor às empresas, trazendo uma nova perspectiva sobre como você pode transmitir sua mensagem, como você pode fazer as pessoas quererem seu produto ou serviço.

Então, quero transmitir algumas coisas a você. Em primeiro lugar, enquanto você ouve, ouça atentamente aquelas distinções que se relacionarão com onde você está hoje em sua vida, mas onde você estará no futuro. Hoje, você pode não ser proprietário de um negócio, mas o que ele está falando, sobre como comercializar um negócio, você pode se relacionar com um futuro negócio que você pode possuir, ou você pode se relacionar com a ideia de se comercializar dentro de sua própria empresa para

que você seja valorizado. Portanto, se houver uma redução de pessoal que ocorra, as pessoas veem o real valor que você tem. E os princípios que ele compartilha também são bastante fundamentais. Eles exigem que pensemos de maneira diferente. Então, posso lhe contar todas as suas homenagens em termos de seus artigos no LA Times, na revista Success e nos fundadores da Federal Express, mas acho que o mais importante é quem é esse homem e o que ele pode compartilhar com você. Então, sem mais platitudes, acho que devo convidá-lo para esta conversa.

Jay, muito obrigado por se juntar a nós. Obrigado, Tony. Ouça, estamos aqui em San Diego, então você pode ouvir alguns jatos voando sobre nossas cabeças porque estamos bem ao lado da escola Top Gun, o que é bastante apropriado lidar com você, senhor. Você é um Top Gun. Eu entendi agora que você cobra $3.000 por hora na maioria das vezes feito por telefone. Você nem está lá na maioria dos casos. Seus seminários muitas vezes custam entre $5.000 e $25.000 e dependem de quantas pessoas você permite estar lá dentro. O que faz você valer esse tipo de dinheiro para empresas e indivíduos? O que você faz, senhor?

Eu ensino quase qualquer tipo de negócio ou profissional, Tony, a como colher o lucro inesperado que está sentado em cada negócio e que a maioria das pessoas não se permite explorar. Eu ensino as pessoas a transformar vendas únicas em oportunidades contínuas.

Colhendo Lucros Ocultos

No negócio automotivo, deixe-me ilustrar como você pode descobrir lucros ocultos. Imagine que eu entrei em seu negócio amanhã. A primeira coisa que eu olharia é o que você está fazendo, mas não está obtendo alavancagem suficiente. Muitas empresas, consciente ou inconscientemente, se envolvem em vários processos de geração de dinheiro, vendas ou prospecção que muitas vezes passam despercebidos, sem serem medidos e analisados. Para aproveitar esses lucros ocultos, precisamos reconhecer quais são esses processos e entender como eles estão se saindo.

Permita-me apresentar o conceito de alavancagem neste contexto. A maioria das pessoas associa alavancagem tanto ao potencial de ganho quanto ao risco de baixa. Em investimentos tradicionais como imóveis ou leasing de equipamentos, há um potencial tanto para ganho quanto para perda. No entanto, no mundo dos negócios, especialmente para empregadores e profissionais, existe uma forma excepcional de alavancagem – alavancagem ascendente. Essa alavancagem envolve um custo fixo que permanece constante, independentemente do desempenho dos processos do seu negócio.

Por exemplo, vamos considerar as despesas com publicidade. Se você publicar um anúncio no Sunday LA Times, enviar uma mala direta, empregar vendedores, gerar indicações, realizar envios diretos, usar representantes de campo, colaborar com representantes de fabricantes, anunciar em publicações comerciais ou participar de feiras comerciais, o custo para executar essas operações permanece constante, denotado como X.

Agora, aqui está onde a magia da alavancagem ascendente entra em jogo. Esse custo fixo (X) não está relacionado ao desempenho dessas atividades. O mesmo anúncio que custa $10.000 no Sunday LA Times pode resultar em um pedido ou dez pedidos. A mesma mala direta pode gerar uma resposta de meio por cento, três por cento ou dez por cento. Da mesma forma, o mesmo vendedor pode fechar negócios com taxas de sucesso variadas – um em vinte e cinco, um em quinze, um em cinco ou um em dois.

Isso representa apenas a primeira camada da alavancagem ascendente que está disponível para virtualmente todos os negócios, mas muitas vezes passa despercebida e não explorada. É uma ferramenta poderosa que pode desbloquear lucros ocultos dentro das operações do seu negócio.

Então, quando eu entro em seu negócio, começo identificando esses processos subutilizados e mostrando como aproveitar seu potencial para criar fluxos de renda perpétuos e obter uma vantagem competitiva em seu mercado ou indústria.

Esses ativos intangíveis – publicidade, marketing, vendas, reputação, relacionamentos com clientes, centros de distribuição e expertise – podem ser aproveitados de forma mais eficaz a seu favor.

Aproveitando a Lucratividade Através de um Marketing Eficaz

No mundo dos negócios, o poder do marketing pode permitir que você alavanque seu investimento várias vezes, gerando retornos substanciais sem os riscos associados aos investimentos tradicionais. A ideia aqui é obter um retorno de 20, 30 ou até mesmo 40 vezes o valor investido, o que é desafiador de alcançar em investimentos passivos com o mesmo nível de segurança.

No entanto, embora o potencial de crescimento seja vasto, é essencial reconhecer que muitas empresas não aproveitam esse poder de forma eficaz. Duas em cada três empresas que começam podem não sobreviver além de cinco anos porque falham em utilizar essas dinâmicas corretamente.

Então, como você pode alcançar essa alavancagem mantendo um nível de segurança? Começa-se analisando, medindo, identificando e substituindo aspectos subperformáticos das operações de negócios, especialmente nas áreas de vendas, marketing e publicidade. Vamos mergulhar em alguns exemplos do mundo real para ilustrar esse conceito:

1. Empresa de Corretagem de Metais Preciosos: Trabalhei com uma empresa de corretagem que vendia metais preciosos. Eles estavam veiculando anúncios no Wall Street Journal promovendo financiamento bancário para compras de prata e ouro. O título do anúncio dizia: “2/3 de Financiamento Bancário em Prata e Ouro”. Os anúncios eram lucrativos, gerando comissões para os vendedores e cobrindo os custos operacionais, deixando algum lucro. No entanto, eles não questionaram se poderiam obter um retorno muito maior do investimento. Eles começaram a aceitar a lucratividade atual em vez de buscar um retorno de vinte ou trinta vezes.

   Como os ajudei a obter mais? Perguntei a eles se já haviam testado diferentes títulos. Expliquei que, quando um anúncio está se saindo bem, a primeira coisa a mudar é a declaração inicial. Em um anúncio impresso fixo, é o título; em mala direta, poderia ser o título ou a frase de abertura. Para um vendedor, é o primeiro parágrafo que eles dizem. O objetivo é tornar a primeira declaração uma afirmação poderosa do resultado egoísta que o cliente em potencial receberá do seu produto ou serviço.

   As pessoas compram resultados e benefícios, não apenas produtos. Elas querem saber o que ganham com isso. Quanto mais claro e convincente você puder expressar o benefício para o usuário final, mais eficaz será o seu marketing.

Esses exemplos ilustram que, ao identificar e otimizar aspectos subperformáticos do seu negócio, especialmente nos esforços de marketing e vendas, você pode obter um retorno maior sobre o investimento e explorar lucros ocultos. O marketing e a mensagem eficaz desempenham um papel crucial nesse processo, permitindo que você aproveite seus recursos enquanto fornece benefícios claros aos seus clientes.

Desbloqueando o Potencial Oculto dos Negócios

Na sociedade acelerada de hoje, capturar a atenção e atender rapidamente às necessidades das pessoas é vital. Uma premissa inicial poderosa, título ou prefácio define o cenário para abordar essas necessidades de forma eficaz.

Deixe-me continuar com a história da empresa de corretagem de metais preciosos. Eles estavam veiculando anúncios com o título “2/3 de Financiamento Bancário em Prata e Ouro”. Os anúncios eram lucrativos, mas eles não visavam o maior retorno potencial. Ao mudar o título para “Envie-nos apenas $100 por onça para ouro vendido a $300 por onça”, eles tiveram um impacto significativo. O mesmo espaço, cerca de doze palavras, melhorou significativamente o desempenho do anúncio. Os lucros passaram de $50,000 para $250,000 por publicação, resultando em ganhos substanciais.

Agora, considere o conceito de valor vitalício de um cliente. A maioria das empresas não calcula essa métrica essencial. Trabalhei com um cliente na indústria de produtos de transmissão de fluidos. Eles tinham seis vendedores operando independentemente, e sua remuneração era baseada puramente em comissão, onde os vendedores recebiam cerca de 10% do lucro.

Ao analisar o negócio deles, descobrimos que o pior caso médio de um novo cliente valia cerca de $200 de lucro bruto para a empresa. Em média, os clientes compravam deles cinco vezes por ano durante três anos. Isso significava que, com cada novo cliente, eles estavam acumulando $3,000 em lucros cumulativos, o que eles não tinham reconhecido antes.

Implementamos um novo plano de remuneração: desde que os vendedores mantivessem os níveis de produção dos clientes existentes no mesmo nível ou acima das médias anteriores, eles receberiam 100% do lucro em cada nova venda que trouxessem. Este incentivo levou a um aumento significativo nas vendas e nos lucros.

A lição chave aqui é que alavancar recursos inativos e aplicar engenhosidade humana pode gerar melhorias substanciais em vários aspectos de um negócio, resultando em lucros aumentados e uma melhor qualidade de vida. Este princípio se aplica não apenas aos proprietários de negócios, mas também a indivíduos que procuram aumentar sua produtividade pessoal e aproveitar seu tempo, criatividade, conhecimento e expertise.

Agora, vamos explorar o exemplo do IcyHot. Esta é outra ótima ilustração de como o pensamento inteligente e a alocação

de recursos podem gerar resultados notáveis.

Potencial Ilimitado: Alocação para Resultados, Não Orçamentos

Uma estratégia notável para desbloquear o potencial oculto nos negócios é alocar um custo permitido por venda, lead ou transação, em vez de seguir os números orçamentários tradicionais. Essa abordagem muda o foco de orçamentos fixos para investimentos orientados por resultados, permitindo que as empresas explorem um potencial ilimitado de crescimento e lucros.

Imagine substituir a abordagem orçamentária convencional por um método em que você aloca um valor específico por cliente em potencial ou venda, conhecendo o valor residual e o valor vitalício de um cliente. Essa mudança de perspectiva abre a oportunidade para as empresas alcançarem um crescimento e lucratividade notáveis.

Por exemplo, considere o caso do IcyHot, um produto terapêutico semelhante ao BenGay ou Mentholatum. A empresa inicialmente enfrentava desafios financeiros, mas recebia cartas sinceras de clientes leais que dependiam do produto para alívio de condições como bursite, neurite e artrite.

Para reviver o negócio sem um orçamento substancial, eles adotaram uma estratégia não convencional. Em vez de pagar pela publicidade antecipadamente, eles abordaram vários meios de comunicação, estações de rádio e TV, revistas, empresas de catálogos e firmas de pedidos por correspondência. Eles propuseram um acordo único: esses veículos poderiam oferecer o IcyHot gratuitamente aos seus clientes, mantendo 100% da receita de vendas.

Isso pode parecer contra intuitivo, mas sua abordagem inovadora considerava o valor vitalício de um cliente. Ao analisar dados anteriores, eles descobriram que cada cliente, em média, faria cerca de dez compras por ano, gerando $25 de lucro líquido para a empresa ao longo do tempo.

Embora o custo inicial de enviar o produto e lidar com remessas em massa fosse cerca de $0,45 por pote, a fidelidade subsequente do cliente e as compras repetidas foram imensamente lucrativas. A empresa oferecia cupons, aumentando ainda mais as vendas, e eventualmente construiu um negócio multimilionário.

Esta abordagem exemplifica o poder de se concentrar em resultados em vez de restrições orçamentárias. Em vez de gastar com publicidade, eles pagaram por vendas reais e se beneficiaram de um orçamento ilimitado à medida que seus clientes continuaram a retornar e fazer compras repetidas.

Esta estratégia demonstra o tipo de alavancagem que pode ser alcançado quando as empresas abraçam o pensamento inovador e priorizam o valor do cliente a longo prazo. É uma abordagem que permite um potencial ilimitado de crescimento sem os riscos tradicionais associados às restrições orçamentárias.

As Três Maneiras de Expandir um Negócio Exponencialmente

Expandir um negócio de forma exponencial envolve dominar as três maneiras fundamentais de expandir qualquer empreendimento. Esses princípios se aplicam a várias indústrias e são essenciais para alcançar um crescimento significativo:

1. Aumentar o Número de Clientes ou Prospectos:

Uma das principais maneiras de expandir um negócio é ampliar a base de clientes. Isso significa encontrar mais pessoas interessadas nos seus produtos ou serviços e convertê-las em clientes. Estratégias para alcançar isso podem incluir:

• Marketing e Publicidade: Use campanhas de marketing eficazes para alcançar um público mais amplo, atrair novos prospectos e convertê-los em clientes.
• Geração de Leads: Implemente técnicas de geração de leads para obter informações de contato de potenciais clientes, permitindo que você nutra esses leads até se tornarem clientes pagantes.
• Redes e Parcerias: Construa parcerias estratégicas com outras empresas ou indivíduos que possam encaminhar potenciais clientes para o seu negócio.

2. Aumentar a Unidade de Venda:

A segunda maneira de alcançar um crescimento exponencial é aumentar o valor médio de cada venda ou transação. Isso pode ser alcançado por diversos meios, tais como:

• Vendas Adicionais e Vendas Cruzadas: Ofereça produtos ou serviços relacionados ou complementares aos clientes que já fizeram uma compra, aumentando seus gastos totais.
• Empacotamento de Produtos: Combine múltiplos produtos ou serviços em pacotes ou combos, incentivando os clientes a comprar mais de uma vez, muitas vezes a um preço com desconto.
• Ofertas Premium e de Alto Valor: Desenvolva versões premium dos seus produtos ou serviços com recursos ou benefícios adicionais, permitindo que você cobre preços mais altos.

3. Aumentar a Frequência de Compra ou o Valor Residual:

A terceira estratégia para um crescimento exponencial foca em reter e maximizar o valor de clientes existentes ao longo do tempo. Isso envolve:

• Programas de Fidelidade: Implemente programas de fidelidade que recompensem os clientes por compras repetidas, incentivando-os a retornar regularmente.
• Modelos de Assinatura: Ofereça serviços ou produtos baseados em assinatura, garantindo uma receita recorrente de clientes comprometidos.
• Engajamento Contínuo: Mantenha contato com os clientes por meio de boletins informativos, atualizações e recomendações personalizadas para mantê-los engajados e informados sobre as suas ofertas.

Ao dominar essas três estratégias de crescimento, as empresas podem aumentar exponencialmente sua receita e sucesso geral. No entanto, é essencial lembrar que o

crescimento deve ser acompanhado de uma gestão eficaz, escalabilidade e manutenção da qualidade dos produtos ou serviços para garantir a sustentabilidade a longo prazo e a satisfação do cliente.

Superando a Expertise e o Pensamento Convencional para Otimizar os Negócios

Superar a expertise e o pensamento convencional é um desafio significativo quando se trata de otimizar um negócio. Vamos explorar por que a expertise pode ser uma faca de dois gumes e como se libertar do pensamento convencional para alcançar resultados ótimos:

Expertise como uma Faca de Dois Gumes:

1. Visão Estreita: Pessoas com profunda expertise em uma área específica frequentemente desenvolvem uma visão estreita. Elas ficam tão focadas nas práticas padrão e normas da indústria que podem perder oportunidades inovadoras ou deixar de ver o potencial de otimização.
2. Resistência à Mudança: Especialistas podem resistir à mudança porque acreditam que já dominaram seu domínio. Essa resistência pode prejudicar a adaptabilidade e limitar a disposição para explorar novas estratégias.
3. Efeito Câmara de Eco: Profissionais dentro da mesma indústria tendem a compartilhar conhecimento e perspectivas semelhantes. Isso pode levar a um efeito de câmara de eco, onde todos reforçam as práticas existentes e evitam ideias não convencionais.

Quebrando o Pensamento Convencional:

1. Desafie as Suposições: Para otimizar um negócio, comece desafiando suposições antigas. Questione por que as coisas são feitas de uma determinada maneira e se existem abordagens alternativas que poderiam gerar melhores resultados.
2. Abrace a Criatividade: Incentive o pensamento criativo e sessões de brainstorming dentro da sua equipe. Reúna indivíduos de diferentes origens e indústrias para introduzir perspectivas e ideias novas.
3. Aprendizado Contínuo: Reconheça que a expertise não deve significar o fim do aprendizado. Mantenha-se curioso e aberto a novos conhecimentos, tendências e tecnologias que possam remodelar a sua indústria.
4. Buscar Entrada Externa: Colabora com consultores externos, mentores ou conselheiros que possam oferecer uma visão externa do seu negócio. Eles podem fornecer insights valiosos e desafiar o status quo.
5. Teste e Experimentação: Esteja disposto a experimentar e testar novas estratégias, mesmo que se desviem das normas da indústria. Uma cultura de experimentação pode levar a descobertas e otimizações.
6. Abordagem Centrada no Cliente: Concentre-se em compreender profundamente as necessidades e preferências dos seus clientes. O feedback dos clientes e os dados devem orientar suas decisões e inovações.
7. Comparação com os Melhores: Estude empresas de sucesso em diferentes indústrias, pois elas podem empregar estratégias que podem ser adaptadas ao seu setor. Comparar-se com os melhores pode revelar novas possibilidades de otimização.
8. Melhoria Contínua: Adote uma mentalidade de melhoria contínua. Revise regularmente seus processos, estratégias e resultados para identificar áreas para aprimoramento.
9. Tolerância ao Risco: Esteja disposto a correr riscos calculados em busca de otimização. Nem todos os experimentos produzirão resultados imediatos, mas podem contribuir para o crescimento a longo prazo.
10. Aprendizado Colaborativo: Fomente uma cultura de aprendizado colaborativo dentro da sua organização, onde os funcionários compartilhem seus conhecimentos e experiências para impulsionar coletivamente a otimização.

Otimizar um negócio requer romper com as limitações da experiência e do pensamento convencional. Abrace a mudança, questione as suposições e permaneça aberto a abordagens inovadoras. Ao fazer isso, você pode descobrir novas oportunidades de crescimento e sucesso na sua indústria.

Introdução

Tive o privilégio de observar quatrocentas indústrias separadas. Quando você observa 400 indústrias separadas, realmente obtém duas coisas. É como viajar. Você viaja para fora de Los Angeles; você vê que existem muitos estilos de vida diferentes do de LA. Quando você viaja para fora da Califórnia, vê que existem muitos climas diferentes, muitos valores diferentes. Quando você viaja para fora dos Estados Unidos, percebe que existem muitas culturas diferentes, muitos valores diferentes, muitas éticas de trabalho diferentes, muitas temperaturas diferentes. Coisas exóticas proporcionam uma seleção mais ampla de escolhas para sua vida como uma possibilidade. Isso lhe dá mais distinções.

Contexto de Marketing

Quando tive o privilégio de viajar entre 400 indústrias separadas e não relacionadas, vi com fascinação o fato de que, se você observar cem indústrias, quase noventa e cinco delas conduzem sua empresa, atraem seus clientes, executam suas operações a partir de um contexto de marketing totalmente diferente um do outro. Em outras palavras, a indústria A opera a partir de um aspecto de marketing totalmente diferente da indústria B. Tudo está completo.

Exemplos

Por exemplo, vamos pegar uma preocupação de manufatura. A maioria delas basicamente vende com representantes de fabricantes ou anúncios em publicações comerciais ou participando de feiras comerciais. Isso é tudo o que fazem. Eles não fazem mala direta; eles não fazem joint ventures. Outras pessoas já têm seus clientes. Eles basicamente não obtêm endossos em publicações. Eles não fazem nenhuma das possibilidades.

Canais de Marketing

Mas certas pessoas, se você observar as dez maneiras básicas que a maioria das pessoas impulsiona seus negócios, descobrirá que cada empresa ou cada indústria tem uma delas que é a maneira predominante pela qual impulsionam seus negócios. A maneira um pode ser veicular anúncios em publicações de consumo; a maneira dois pode ser veicular anúncios em publicações comerciais; a maneira três pode ser gerar leads e convertê-los por meio de mala direta ou telemarketing ou por algum outro mecanismo como um mecanismo de feira comercial; quatro pode ser telemarketing; o mecanismo cinco pode ser varejo; o mecanismo seis pode ser um catálogo; o mecanismo sete pode ser representação subcontratada.

Exemplo de Corretor de Imóveis

Vamos pegar um corretor de imóveis, por exemplo. Eles têm um corretor de imóveis que vai usar algumas dessas ferramentas. A maioria dos corretores de imóveis basicamente bate de porta em porta fria, ou fica, ou veicula anúncios que ninguém lê, e não tem nenhuma oferta ou benefício ou resultado reservado para o leitor que pode querer comprar ou vender uma casa, ou ficam em silêncio por 12 horas em um “open house” que ninguém vem ver.

Maximizando a Eficácia do Corretor de Imóveis

Então, o que você faria com esse corretor de imóveis para torná-lo mais eficaz? A primeira coisa que eu faria seria voltar no tempo. Eu voltaria e ensinaria a eles como expressar aos clientes ou clientes daqui para frente o quanto de vantagem, quanto de benefício, quanto de resultado maior eles terão favorecendo esse corretor de imóveis em relação a todos os outros. Eu reiteraria a eles quanto fizeram pelos clientes no processo de vender a casa, representá-los e negociar a compra.

Reconectar com Clientes Antigos

Eu voltaria a todos os clientes antigos que eles já visitaram e faria com que eles os contatassem para melhor apreciar o que fizeram por eles. Assim, fica evidente quando eles fizerem essa pergunta: “Você acha que se beneficiou ao ter eu te serv

ido em vez de outra pessoa?”

Aproveitando os Clientes Existentes

No escopo da sua vida, você deve ter um número inusitado de amigos, parentes, colegas de trabalho, membros da igreja ou associados que estão querendo vender ou comprar uma casa. Se concordarem que você os beneficiou, o maior serviço seria entrar em contato com eles e fazer com que procurem minha opinião profissional sobre a melhor estratégia, abordagem e locais que devem considerar, independentemente de comprarem de mim ou não.

Criando Indicações

Algumas pessoas dizem que é básico, apenas criando indicações, mas quando você pergunta às pessoas como elas conseguem indicações, a maioria diz que pede nomes para ligar. O que estou dizendo é que você reestabelece ou estabelece a distinção e faz com que seus clientes vendam para você, porque esse é o maior alavancagem do mundo.

Aproveitando a Previsibilidade

O que você pode fazer para alavancar essa linha de base para obter melhores resultados. Você está tentando aumentar a previsibilidade do seu negócio, e o futuro se torna mais certo.

Teste e Melhoria

Você testa maneiras diferentes de fazer cada processo de forma conservadora. Quando vê melhoria, tem duas opções. Primeiro, pode substituir o que era seu processo de controle ou sua linha de base pelo que produz melhores resultados. Segundo, pode manter o que estava funcionando antes se for lucrativo, especialmente se afetar um segmento diferente do mercado.

Construindo uma Base Sólida

Construir uma base sólida com diferentes pilares pode ser uma estratégia para manter diferentes processos de trabalho enquanto introduz melhorias.

Garantindo a Previsibilidade

Seu objetivo é elevar a linha de base e reduzir a variação no desempenho. Isso permite que você aumente a previsibilidade do seu negócio e tenha uma compreensão clara do que pode contar no futuro, com apenas uma pequena variação.

Conclusão

Então, a chave é medir, analisar e melhorar continuamente os processos do seu negócio para maximizar a eficiência e a lucratividade.

Essa filosofia de otimização garante que você obtenha o benefício máximo com o mínimo de desperdício e esforço, levando ao sucesso a longo prazo.

Construindo Múltiplos Pilares

no futuro. Mais ou menos uma pequena variação. Você não pode gerenciar algo que não pode medir, e você pode medir quase tudo, mas as pessoas nunca foram realmente ensinadas a fazer isso.

A Analogia do Trampolim

A maioria das empresas é como um trampolim com um único poste sustentando-o. Este poste representa o método ou mecanismo no qual elas dependem para gerar vendas e clientes. No entanto, se algo interrompe esse poste, como fatores externos como mudanças governamentais, mudanças econômicas ou novos concorrentes, a empresa está em apuros ou pode sair do mercado.

A Solução: Construindo um Partenon

A solução é construir seu negócio sobre múltiplos pilares. Cada pilar representa uma maneira diferente de gerar negócios ou leads. Esses pilares podem incluir venda direta, marketing telefônico, parcerias conjuntas, alianças estratégicas e muito mais. Se um pilar falhar, pode afetar uma parte do seu negócio, mas não vai debilitar ou encerrar sua capacidade de existir.

Alavancando Múltiplos Pilares

Criar múltiplos pilares permite aumentar sua linha de base e reduzir a variação no desempenho, levando a uma maior previsibilidade e lucratividade. Você sistematicamente cria seu negócio baseado nesses múltiplos pilares que o sustentam, garantindo sucesso a longo prazo.

Exemplos de Construção de Múltiplos Pilares

Um exemplo de construção de múltiplos pilares é expandir um negócio de consultoria individual para seminários, escrever livros, produzir fitas de áudio, usar televisão e muito mais, contanto que todos estejam alinhados e gerem lucros. Outro exemplo é ajudar empresas na indústria de metais preciosos a construir muitos pilares para crescimento, incluindo formas seguras e lógicas de expandir seus negócios exponencialmente.

Expandindo um Negócio de Metais Preciosos

No caso de um negócio de metais preciosos, a empresa inicialmente não tinha marketing formal e dependia de recomendações ocasionais de um pequeno boletim informativo. Eles vendiam ouro, prata e moedas raras, mas se você comprasse uma, eles não faziam acompanhamento. O objetivo era identificar formas seguras e lógicas de fazer o negócio crescer exponencialmente e construir múltiplos pilares de sucesso.

Construindo Confiança do Cliente

dólares desta forma você faria uma oferta e diria, “Escute, se você está pensando em investir em ouro ou prata, experimente por 90 dias. Se você não gostar, nós compraremos de volta pelo preço que você pagou.” Essa oferta reduziu o fator de medo e permitiu que as pessoas experimentassem metais preciosos sem o medo de cometer um erro.

Expandindo Estratégias de Marketing

Ao expandirmos nossas estratégias de marketing, também aproveitamos a televisão, promoções em aeroportos e promotores externos. Cada uma dessas estratégias tornou-se um pilar separado que apoiava nosso negócio.

Replicando Estratégias Bem-sucedidas

Quando uma estratégia funcionava perfeitamente, não nos contentávamos com apenas uma. Em vez disso, a replicávamos e estabelecíamos relacionamentos com diversos revendedores para expandir nosso alcance.

A Importância da Confiança e Integridade

Nosso sucesso foi construído com base na confiança e integridade. Fomos honestos, fornecemos valor e cumprimos nossas promessas. Ao subprometer e superentregar, conquistamos a confiança de nossos clientes e os incentivamos a investir mais.

Conclusão

Construir múltiplos pilares de sucesso em seu negócio garante resiliência contra interrupções externas e aumenta a previsibilidade e lucratividade. Confiança, honestidade e foco na satisfação do cliente são elementos-chave dessa abordagem para o crescimento e otimização empresarial.

Construindo Confiança e Oferecendo Valor

implementou uma estratégia de venda de dólares de prata a um custo mais baixo para incentivar as pessoas a se sentirem confortáveis ​​com o investimento. Você forneceu a eles informações valiosas, significado histórico e opiniões de especialistas para ajudá-los a tomar uma decisão informada.

Múltiplos Pilares de Sucesso

Você continuou a diversificar suas estratégias de marketing, incluindo o envio de livros e literatura sobre economia, aproveitando a estratégia de marketing Krugerrand e usando mala direta para gerar leads. Cada uma dessas estratégias contribuiu para o crescimento do seu negócio.

Alavancando Opiniões de Especialistas

Ao incluir entrevistas com economistas respeitados que tinham perspectivas diferentes sobre metais preciosos, você forneceu informações equilibradas aos seus clientes, construindo ainda mais confiança e credibilidade.

Expansão da Base de Clientes

Sua abordagem de oferecer um produto introdutório com preço mais baixo e depois fazer upselling para investimentos de maior valor permitiu que você expandisse sua base de clientes e aumentasse as vendas ao longo do tempo.

Conclusão

Sua história de sucesso destaca a importância de construir múltiplos pilares de sucesso nos negócios, oferec

endo valor aos clientes e continuamente diversificando as estratégias de marketing para garantir crescimento e lucratividade a longo prazo.

A Importância da Otimização

A otimização é o processo de obter o rendimento máximo pelo máximo de tempo a partir do investimento mínimo. Envolve maximizar todos os ativos, oportunidades, relacionamentos, canais de distribuição, funcionários e capital em seu negócio. A otimização é crucial no ambiente empresarial de hoje, onde eficiência e eficácia são fundamentais.

Reconhecendo Oportunidades de Otimização

Muitas pessoas falham em reconhecer todas as áreas, oportunidades, opções e pilares disponíveis para otimização em seus negócios porque têm uma visão estreita e estão focadas apenas no que estão fazendo atualmente. Para otimizar, você primeiro precisa identificar os ativos, oportunidades e opções disponíveis para o seu negócio.

Mudando sua Mentalidade

Mudar sua mentalidade é essencial para a otimização. Você deve acreditar que existem centenas de outras maneiras de fazer as coisas, mesmo que o que você esteja fazendo atualmente esteja funcionando em certo nível. Abraçar a crença de que existem várias estratégias que podem maximizar o sucesso do seu negócio.

Formando uma Estratégia de Sucesso Ótimo

Para formar uma estratégia de sucesso ótimo, você precisa desenvolver uma filosofia diferente para operar seu negócio e sua vida. Essa filosofia deve se concentrar em servir aos outros, ser focada externamente e fornecer valor. Isso requer uma abordagem holística e totalística para o seu negócio, onde você considera os benefícios e retornos integrados, em vez de custos e perdas isolados.

A Natureza Auto-Servidora do Altruísmo

Ironicamente, servir aos outros desinteressadamente é a coisa mais auto-servidora que você pode fazer. Ao otimizar seu negócio para fornecer valor máximo aos seus clientes, parceiros ou clientes, você cria uma situação de ganha-ganha onde ambas as partes se beneficiam. Essa abordagem leva ao sucesso, crescimento e lucratividade a longo prazo.

Tópico: Construindo Sucesso e Valor

“os outros no que você faz para tentar servir aos outros que nos ajudam a apoiar totalmente Nate totalmente as suas próprias necessidades, certo, ok, então você não pode se permitir adotar uma filosofia melhor até primeiro mudar, e é aí que você é brilhante, sua mentalidade substituindo bloqueios e impedimentos e crenças limitantes por outras capacitadoras, certo? basicamente as pessoas não percebem que não estão jogando o jogo momentâneo, exatamente jogando-o para sempre e quando você olha para isso nesse contexto, veja, vi esses pensadores muito superficiais acharem que são realmente astutos porque fizeram um pouco mais de lucro na frente, mas basicamente eliminaram totalmente o efeito residual, e o valor residual é de onde vem toda a riqueza e vida, e acho que o valor residual final é a identidade que você cria no mercado, concordo porque o que as pessoas sabem sobre você e acreditam sobre você e o que você faz por elas é o que vai, em última análise, dar a você a alavancagem para fazer o que quiser na sua vida e você não pode substituir a identidade então muito do que você está dizendo em termos de ser altruísta é quando você dá tanto valor às vidas das pessoas isso constrói uma identidade que faz as pessoas quererem fazer negócios dizer a outras pessoas sobre negócios, quer você seja o corretor de imóveis ou quer você seja IcyHot com quem quer que seja em termos de negócios eu quero voltar a uma coisa e eu posso ter interrompido seu fluxo se eu voltar a isso vamos falar sobre isso em termos de uma pessoa que não possui um negócio porque eu falei sobre isso várias vezes eu não acho que realmente abordamos como uma pessoa constrói mais pilares como eles otimizam como eles realmente constroem um maior senso de certeza para o futuro deles usando esses mesmos princípios como colocamos eles em uma posição dentro da empresa onde eles têm múltiplas maneiras de serem valiosos a empresa então a empresa não vai a falência quer dizer, quando uma empresa busca reduzir de tamanho, eles estão olhando para os funcionários e eles estão olhando da perspectiva de quem está adicionando mais valor quem eles podem se dar ao luxo de eliminar quem eles não podem pensar quem é quem é quem eles vêem sim e agora estamos chegando ao que é marketing então deixe-me fazer duas perguntas é claro que quero terminar a otimização mas então me diga o que é marketing nos dê suas definições já que todo esse tópico tem sido sobre isso e então em segundo lugar como usamos a otimização e o marketing se não possuímos um negócio agora para ter uma alavancagem maior em termos de nossa desde uma certa quantidade de futuro, ok, você quer que eu termine isso onde eu estava toda vez que estávamos falando sobre aumentar ou superar crenças limitantes então é ótimo tudo bem você não pode adotar uma mentalidade superior até que você defina o propósito e objetivo do seu negócio de uma perspectiva de benefício para o cliente ou cliente em outras palavras, a maioria das pessoas nos negócios se perde desde o início, elas são uma profecia autorrealizável são medíocres no sucesso e na realização porque seu propósito está incorreto é errôneo você basicamente tem que se preparar para entender o que é o melhor e o mais alto e o mais distintivo e o mais valioso resultado ou benefício ou propósito que meu serviço ou minha empresa ou meu valor agregado para essa empresa ou serviço pode trazer para você o cliente até a menos que você entenda e depois redirecione e refocar todas as atividades da sua empresa para esse resultado você não vai obter bem exponencial a maioria dos negócios novamente tende a se concentrar em como obter lucro versus como eles servem ao cliente da maneira mais possível e na maior parte mas eles pensam que é porque eles pens

am erroneamente que esses são separados eles não são eles são absolutamente a mesma função de qualquer forma você não pode redefinir o propósito mais alto e melhor do seu negócio até decidir inovar em minha mente porque é seu sentido mais puro inovação é a adição de valor superior ao usuário final não importa se você inova em sua fábrica é inútil se não traz uma vantagem para o usuário final você pode me ter dito que pode trazer uma vantagem de preço para o usuário final potencialmente bem isso é bom ok mas se não muitas vezes as pessoas fazem coisas mas não passam a vantagem para o cliente então acho que elas acham que estão basicamente obtendo mais lucro mas mais cedo ou mais tarde se você não trouxer um benefício baseado em inovação de maneira contínua para seu cliente você não manterá a clientela ok isso faz com que você não possa adicionar valor a alguém ou alguém não pode ver você adicionando valor até e a menos que eles entendam e apreciem o que você está fazendo o que você fez o que você fará de forma diferente mais benéfica para eles e isso requer um melhor marketing porque Tony em seu sentido mais puro marketing é duas coisas é a educação contínua de um cliente ou prospecto pela vida desse cliente sobre as vantagens e benefícios e auto-serviço para eles resultados que você sua empresa ou seu serviço lhes trazem que ninguém mais faz ou pode ou fará e é o processo inteligentemente formulado de aumentar a demanda deles ou desejo pelo seu produto ou serviço e finalmente é o processo estratégico de levá-los ao fechamento e à ação concluída então estamos realmente falando sobre marketing é como essa definição que você disse é um processo vitalício com o cliente porque isso pressupõe que vamos ter um relacionamento contínuo mas é educá-los sobre o que eles obtêm trabalhando conosco versus qualquer outra pessoa e então o processo de usar essa educação para aumentar o desejo por nosso produto é isso bem seu desejo mas sua apreciação é dar é dar a eles é dar a eles uma base para discriminar em seu benefício interessante muito interessante então vamos voltar novamente para o indivíduo agora como uma pessoa que não possui um negócio otimiza ou realmente constrói um Partenon se você quiser para sua vida financeira para sua vida de negócios para sua carreira é muito simples no momento em que você acredita que é simples tudo que você tem que fazer é se colocar na posição do seu empregador seu empregador está tão assustado quanto você está seu empregador se for de propriedade privada é um homem ou mulher ou um grupo de investidores que afundaram enormes quantidades de capital e capital humano nisso eles estão muito ansiosos para ver esse investimento continuar a pagar eles estão esperançosos para que ele pague tempo suficiente eles podem se aposentar eles provavelmente estão muito ansiosos para ver pagar tempo suficiente eles podem até ser capazes de vendê-lo assim que você ajudar a dar a eles seu resultado eles vão te amar te valorizar e nunca querer que você saia como você faz isso identificando maiores e mais eficazes maneiras que eles podem fazer sua empresa gerar maior lucro eles podem obter mais clientes da ação apenas fazendo a mesma coisa eu sugiro que qualquer dono de negócio faça mas faça isso como um proprietário de fato identificar o que eles são em primeiro lugar descubra quantas outras maneiras melhores e mais eficazes você pode obter clientes você pode converter prospectos em clientes você pode aumentar a unidade de venda você pode aumentar a frequência de venda outras coisas que você pode fazer com clientes ou com ou com prospects que estão inativos quando você identificou quais são vá para seu empregador e porque você descobrirá uma vez que você entenda estes são muito mais poderosos em grande parte do que qualquer coisa que sua empresa está fazendo que o momento está dentro de algumas semanas ou meses de implementação.

Tópico: Adicionar Valor e Monetizar Processos

“Eles trazem tantas vantagens para o seu negócio que você não quer necessariamente revelá-los ao seu empregador até que você estabeleça a estrutura correta, você vai até o seu empregador e presume que isso signifique uma estrutura econômica para o seu valor agregado, é isso mesmo. Agora estou te dando os dois lados da transação nesta entrevista. Você vai até o seu empregador, faz a eles uma proposta muito simples. Você pergunta a eles se, no seu tempo livre, você é capaz de identificar, organizar, implementar da maneira mais conservadora para que não represente uma ameaça para a empresa, nenhum risco, nenhum risco para os processos da empresa, mecanismos, atividades, esforços que aumentarão enormemente o lucro, as vendas, etc., que a empresa obtém. E as palavras-chave são todas elas aumentarão; elas nunca substituirão as atividades comerciais, as atividades dos clientes; só trarão aumento, você está adicionando mais pilares, não tirando o que eles já estão fazendo, no que estão comprometidos e acreditam ser a essência de seu negócio. Se eu puder fazer isso pela empresa, posso, se isso gerar muito dinheiro, posso receber de volta um centavo ou um quarto para cada dólar que eu faço para você? Se isso for muito, posso receber de volta um níquel ou um centavo? E se isso for muito, posso receber de volta mais $5,000 toda vez que eu fizer a empresa X por tanto tempo—esta é a chave—enquanto isso continuar funcionando, né?”

“E você se importaria de colocar isso em uma carta simples para mim, senhor ou senhora, conforme o caso? É tudo sobre adicionar valor, e novamente, se você estiver fazendo isso continuamente, e até em alguns casos, algumas pessoas podem escolher não pedir compensação, mas apenas adicionar valor para que se tornem indispensáveis para a empresa, isso é apenas um, sim, é por isso que vou deixar um pouco mais sexy. Se eu fizer—bem, você faz isso direito, Jay, você é tão sexy, eu costumava—é um conceito bastante interessante porque a premissa básica é presumir e supor que você vai trazer coisas, mas isso só—pense nisso como uma válvula dupla porque você pode exportar coisas para a maioria das empresas. Se você olhar para qualquer negócio, falamos sobre processos; quase todos os negócios têm pelo menos um em múltiplos aspectos onde seus processos são mais eficazes, mais poderosos, mais rentáveis, mais eficientes, mais produtivos do que qualquer outra coisa em sua indústria ou em indústrias similares. Como exemplo, certas empresas têm sua estrutura de fabricação tão bem estabelecida que obtêm uma eficiência maior por hora ou por mão de obra por 100 pés quadrados; elas têm menos desperdício; elas têm melhores maneiras de fazer as coisas; elas têm maiores vantagens fiscais. Você pode pegar essas técnicas que estão sendo usadas internamente e pode licenciar ou vender ou alugar aquelas para outras pessoas fora de—aqui está um exemplo.”

“Uma vez eu tive um lava-rápido; o cara que veio até mim para tentar melhorar suas vendas, ao analisar suas operações, percebi que o processo dele de convencer as pessoas a usar a cera quente e todas as outras opções era cerca de três vezes melhor do que quase qualquer outro lava-rápido no país. E eu disse, ‘Por que você não vende essa técnica para outras pessoas?’ e ele relutantemente tentou, e acabou conseguindo que mil lava-rápidos lhe pagassem, acho que era algo como $100 por mês para usar a maneira dele de articular a opção da cera, para que três vezes mais pessoas escolhessem a opção da cera. Isso foi tudo lucrativo. Uma vez eu tive uma corretora de imóveis que—ela era uma corretora muito boa que vendeu três escritórios para uma grande empresa como a Coldwell Banker ou a Remax ou a Century 21, e ela era ótima para listar imóveis. Ela era ótima para listar imóveis, e ela estava com as mãos atadas, tipo, ‘Preciso pensar em algo para fazer depois de vender meu negócio,’ e eu a fiz pegar a técnica que ela usava para listar e ensinar outras pessoas fora de—ela a primeira que ela fez, ela ganhou $60,000 em três dias ensinando pessoas a $1,000, você quer mais. Quero dizer, eu tenho—mas eu ensinei, então o ponto é dentro da sua empresa se você olhar para a maneira como sua empresa opera, as chances são de que toda empresa, se nunca pensaram sobre isso porque é apenas a maneira como fazem negócios, eles vendem melhor, eles têm anúncios que talvez nem usem mais que atraem melhor em média do que a norma da indústria, eles têm melhores mecanismos de fechamento, têm uma maior frequência de recompra, uma unidade de venda maior; eles operam as instalações de fabricação de forma mais eficaz, mais correta, com menos tempo de inatividade, com menos desperdício; eles obtêm um maior rendimento por funcionário ou por dólar ou por hora; eles têm uma entrega mais eficiente; eles têm um índice de satisfação do cliente menor; eles têm—eles desenvolveram técnicas que lhes dão brechas legais fiscais que eles não conhecem. Todos esses processos podem ser padronizados e podem ser vendidos ou licenciados ou negociados ou alugados ou acesso feito por contingência para pessoas por taxas mensais, por compras, porcentagens. Você pode fazer isso para seu empregador e criar um centro de lucro que pode ganhar dezenas de milhares, centenas de milhares, milhões de dólares, e você pode se configurar com a proposta certa, a estrutura certa e o acordo assinado certo para obter essa receita residual para sempre, mesmo que você saia do emprego. Isso faz sentido?”

“Faz todo sentido, quero dizer, é apenas uma maneira, mas há toneladas de maneiras

que você pode—e você pode—você sabe o que fazer lá; você também pode fazer isso para outras pessoas; você pode comprar e vender conceitos; você pode ser uma corretora. Quero dizer, então a ideia é quantas mais maneiras você pode se acasalar? E, a propósito, estou falando predominantemente em uma perspectiva de ganhar dinheiro—acabei de te dar um aspecto. Sua empresa é o lado oposto; quantas maneiras você pode tornar sua empresa mais eficiente? Porque a ideia de redução de custos é muito limitada; a maioria dos empresários não tem a menor compreensão de todas as maneiras de reduzir seus custos, de melhorar sua produtividade. E eu estava falando apenas no primeiro segmento desta entrevista sobre maneiras de aumentar as vendas; bem, o outro lado, há todo tipo de coisas. Se você apenas melhorar tais coisas.”

Reduzindo a Rotação e Pensando Fora da Caixa

“como se você reduzir a rotatividade, que é a perda de clientes, ou conservação, que é a retenção de clientes, uma redução de 10% na perda—e a maioria das pessoas nunca mede quantos clientes não voltam—mas se você olhar para seus clientes inativos, quantos novos clientes vêm, quantos não compraram que estavam na lista de clientes no ano passado, isso por si só pode aumentar suas vendas. Tudo o que você faz é procurar outras maneiras de trazer melhorias, eficiências, reduções para o seu empregador que eles não teriam feito por conta própria, e você pode pedir porcentagens de economias, de aumento de produtividade; você pode pedir bônus; você pode pedir isso residualmente e não vinculá-lo ao seu trabalho, e com algumas frases simples proferidas no papel e assinadas, eles podem demitir você e rescindir seu contrato, e você ainda pode receber um cheque residual para o resto da vida. E o que eu fiz com muitas pessoas quando elas fizeram isso foi ensiná-las a ir ao empregador e conseguir uma rescisão, e isso até você receber uma quantia única. Oh, isso é maravilhoso; é outra razão pela qual talvez possam começar um novo negócio. Isso mesmo ou conseguir que o empregador financie coisas para eles ou dê espaço ou dê capital ou faça uma parceria com eles; há todo tipo de coisas que você pode fazer. Só precisa ter a habilidade de, como os australianos cunharam, ‘sair da caixa,’ sair do seu paradigma.”

“Talvez um bom exemplo que me foi compartilhado foi um exemplo em que eu acho que você estava falando com alguém sobre os clientes que eles não estavam conseguindo. Eles tinham feito algum anúncio, e as pessoas não tinham comprado seu produto ou serviço, e você virou e disse, ‘Bem, essa é uma ótima oportunidade. Se eles não compraram, não necessariamente vão comprar de você, mas vão comprar de alguém. Por que não vender isso para seus concorrentes? Você está até mesmo descobrindo como maximizar ou otimizar as pessoas que não compram de você. Vamos falar sobre isso e relacioná-lo, se você quiser, você sabe, pensando fora da caixa.’

“Então, vamos falar sobre alavancagem de otimização de upside por um minuto. As pessoas estão limitando, mesmo que você entenda o que você acha que eu disse, você tende a pensar sobre isso apenas no contexto do seu negócio. Pense nisso na expansão global que há todas essas pessoas que não têm a menor ideia do que estão fazendo, empresários, concorrentes se quiser, pessoas complementares e concorrentes que estão gastando enormes quantias de capital humano e dinheiro trazendo prospectos, trazendo clientes, e você está—então, eu acredito que uma das maiores áreas de oportunidade e otimização e lucro está nas pessoas. As pessoas não vendem. Uma vez fiz um seminário, ganhei $200,000 com isso. Eu estava vendendo um programa de treinamento para colocar pessoas em um certo tipo de negócio. Eu olhei na Entrepreneur Magazine e vi duas ou três outras pessoas que tinham um programa de treinamento semelhante. Fui até eles e perguntei se eles me deixariam fornecer a eles uma carta que eles enviariam para as pessoas deles que pagaram para ir ao treinamento.

Eles recusaram ambos. Eu disse, ‘Tudo bem, vocês têm prospectos que se informaram e não se converteram.’ Eles disseram, ‘Claro, temos toneladas deles.’ Eu disse, ‘Ótimo, vocês assinariam uma carta para eles dizendo, essencialmente, isso: ‘Ficamos gratos quando vocês se informaram, ficamos tristes quando vocês não aproveitaram nosso treinamento, mas percebemos que deve ter havido um dos poucos motivos: ou o momento não estava certo, era muito caro, ou a oportunidade não funcionava para seu conjunto de habilidades. Se vocês ainda querem iniciar um negócio próprio, só há mais uma pessoa que achamos que pode ajudá-los,’ e eles me recomendaram, e ganhei $200,000 conseguindo que eles fizessem isso—eu disse que essas pessoas não responderam porque não estavam interessadas em iniciar um negócio. Ou você não tinha uma oferta irresistível certa, você não fez a proposta certa, seu conceito estava errado, sua abordagem estava errada, suas pessoas estavam erradas, mas elas levantaram a mão por um motivo. Posso te dar mais, mas isso ajuda você? Sim, ajuda. Então, isso faz parte de pensar fora das nove caixas.”

“O que faz você pensar do jeito que você pensa, Jay? Quero dizer, qual é a sua formação nos conta um pouco—você sabe, como você se tornou o guru do marketing por assim dizer? De onde vem esse processo de pensamento que você tem? Quero dizer, agora eu entendo que você teve tantas exposições ou tantos negócios diferentes, mas onde isso começou? Eu gostaria.”

Antecedentes Pessoais e Experiências Diversificadas

Realmente tenho curiosidade sobre o que começou isso

começou muito acidentalmente. Eu disse a você anteriormente, eu tinha uma formação sendo um Tranzit de negócios absoluto. Eu fiz tantas coisas não relacionadas em minha vida. Por exemplo, eu era um contador de custos, vendi barbeadores elétricos, aluguei caminhões para a Hertz, vendi propaganda de rádio, administrei e vendi limpeza a seco e uniformes alugados, e um pouco você não sabe o que é controle de poeira, sabe? Juro no Meio-Oeste, você aluga tapetes e esfregões para os pés das pessoas e empresas para que não as sujem. Isso é um negócio muito lucrativo. Nós alugamos uniformes. Eu estava no chling de influência. Estava no negócio de duplicação de fitas estéreo de 8 faixas. Estava no ramo imobiliário. Estava no negócio de viagens de afinidade. Estava no negócio de associações. Estava no negócio de medicamentos patenteados. Estava no negócio de produtos químicos. Posso continuar. Estes eram empregos, alguns eram empregos, alguns eram meio período, alguns eram comigo. Eu disse que basicamente eu tinha dois filhos quando tinha 20 anos, não tinha educação universitária, e tive que basicamente usar minha inventividade e minha agilidade. Às vezes eu tinha uma vez que eu tinha três empregos em tempo integral. Ninguém sabia o que eram todos os empregos, e eu fiz grandes lucros em todos eles porque sempre aprendi a lidar com resultados, não com tempo, certo?

Aprendendo com Experiências Variadas

O que você fez é, em vez de ter salários naqueles tempos, você conseguiu uma porcentagem. Tudo era muito… Mas o que percebi quando saía de um emprego, a maioria das pessoas tem um período de sua vida em que têm uma experiência e fazem algo, vão a muitos… Você vai para um campo totalmente não relacionado, e eles meio que desligam. Eles meio que compartimentam, e relegam aos catacumbas do passado empoeirado tudo o que aprenderam. Eu tinha essa tendência de dizer, “O que eu aprendi sobre essa situação que faz sentido?” E eu volto. Por exemplo, quando eu era contador de custos, aprendi o custo permitido de algo. E pensei, “Isso é interessante.” Quando vendi barbeadores, aprendi sobre propaganda cooperativa. Aprendi sobre vender que mesmo que tivéssemos distribuidores, eles nunca compravam se você não vendesse para um varejista. Então lidar com distribuidores era quase um incômodo porque eles não comprariam muito a menos que você desse o pedido, então você tinha que vender para o usuário final. Aprendi que as compras nem sempre eram feitas com base na viabilidade; eram outras coisas que você dava a eles.

Por exemplo, vou te contar uma história engraçada de como vendi $200,000 em barbeadores em Indianápolis no Natal. Eu estava muito curioso. A maioria das pessoas precisa ser mais curiosa, e a curiosidade e a descoberta são processos externos. Isso não ocorre se você permanecer limitado de forma miope ao que está acontecendo em sua indústria. Eu estudei tudo, e aprendi que as empresas de outdoors vendendo outdoors normalmente; ninguém comprava outdoors de 15 de dezembro a 15 de janeiro. Era um período morto, e a maioria das pessoas que compravam até então recebia publicidade gratuita através deles, e as empresas de outdoor odiavam isso. Mas não havia compradores.

Bem, eu também aprendi que na propaganda de barbeadores, você acumulava coop. Você comprava algo, e o fabricante lhe daria fundos correspondentes com base em certas compras. Eles pagariam $0,50, e você pagava 50 centavos até um certo dólar, mas a maioria das pessoas não usava porque os fabricantes tinham o que chamarei de anúncios de lápide que não vendiam, e a maioria das pessoas não usava; dissipava-se, e se você não gastasse, acumulava de volta para o fabricante. Eu era o gerente de vendas distrital para a cidade. Percebi que havia muita publicidade coop acumulada e não utilizada que era 0,1, 0,2. Percebi que havia todos esses outdoors que não estavam pagos, que não estavam sendo usados, e todas essas empresas de outdoor infelizes. Fui às empresas de outdoor e acabei fazendo um acordo. Comprei $200,000 em outdoors por $10,000 em dinheiro porque eles estavam chateados com todos.

Aprendendo com Experiências em Publicidade

Esses anunciantes que se aproveitaram deles, peguei os $200,000 em outdoors e fui até a maior cadeia de farmácias de Indianápolis. Ofereci a eles duzentos mil dólares em outdoors se comprassem duzentos mil dólares em barbeadores. Oh meu Deus, eles estavam animados. Mas percebi que ganhariam os duzentos mil dólares que os barbeadores lhes renderiam vinte mil dólares de coop. Então acabei economizando dez mil dólares em nossa alocação de coop no processo. Mas aprendi várias coisas enquanto ia adiante. Quando fiz, vejo estranho. Aprendi não só que você pode fazer com que os anunciantes aceitem o desempenho em vez de apenas um cartão de tarifas, mas aprendi o valor da venda residual. Aprendi a não pagar por publicidade; pague por resultados. Aprendi a desenvolver o back-end.

Compreendendo os Quatro Fatores Críticos

Quando eu estava no negócio de geração de leads, aprendi os quatro Fiona. Você não sabe que os quatro fatores críticos da geração de um lead que ninguém conhece? É muito rápido. A maioria das pessoas não entende. Todo mundo gera leads, uma lista telefônica, você teve uma ligação, um lead, alguém que você conheceu, os leads têm quatro fatores críticos. O que eles custam

; a qualidade; a quantidade e a velocidade com que você os adquire. Custo, qualidade, quantidade e velocidade. O que a maioria das pessoas faz é ela olha para a lista telefônica e diz, “Ei, eu quero uma lista de 10,000 nomes,” e eles não perguntam o que isso vai custar. Eles não perguntam o que custa, não perguntam sobre a qualidade, não perguntam sobre a quantidade, não perguntam sobre a velocidade. A qualidade pode ser medida por conversão em vendas, porcentagem de conversão em vendas. A quantidade pode ser medida em, “Hey, eu quero um número de vendas, eu quero um número de vendas.” A velocidade pode ser medida em, “Ei, preciso deles no prazo de dois dias.” Muito simples.

Mas você olha para isso, e você pode traduzi-lo para tudo o que você está fazendo. Eu tinha um cara uma vez que estava vendendo poltronas reclináveis. Ele tinha uma lista de 100,000 pessoas que haviam comprado uma poltrona reclinável no ano anterior. Ele me ligou e disse, “Ei, eu tenho 100,000 pessoas que compraram uma poltrona reclinável.” Eu disse, “Quanto vai custar?” Ele disse, “Vai custar 2 centavos.” Eu disse, “Não está ruim. Qual é a qualidade?” Ele disse, “Não sei.” Eu disse, “Quantos você pode me dar?” Ele disse, “Posso te dar todos eles.” Eu disse, “Ótimo. Você pode me dar todos eles amanhã?” Ele disse, “Sim.” Eu disse, “Eu os compro.”

Na hora de começar, disse a ele que eu queria apenas 10,000 deles e ele disse, “Não, eu só venderei a lista toda.” Ele disse, “Mas você disse que os compraria.” Eu disse, “Não, eu disse que os compraria se fossem 2 centavos, se fossem bons, se pudessem me dar todos, e se os pudesse ter amanhã. Agora que eu descobri o que você tem, quero apenas 10,000.” Ele disse, “Eu não posso te dar 10,000.” Eu disse, “Por quê?” Ele disse, “Eu tenho que dar a lista toda.” Eu disse, “Não é um bom negócio para mim.” Isso faz sentido?

“Sim, faz total sentido. Faz total sentido. E como, você sabe, como você disse, você está olhando para todos esses diferentes aspectos de, você sabe, negócios e marketing e tudo mais, e você está pegando todos esses conceitos e aplicando-os, você sabe, a diferentes situações. Então, com todas essas diferentes experiências que você teve em tantos campos diferentes, como você acabou realmente se tornando, você sabe, o guru do marketing, você sabe, que muitas pessoas respeitam hoje em dia? Como você foi do cara que estava fazendo todos esses trabalhos diferentes para o guru do marketing que você é hoje? Quero dizer, houve um momento específico em que tudo meio que se juntou para você, ou foi mais um processo de, você sabe, gradualmente acumulando todas essas experiências ao longo do tempo?”

Consolidando Experiências em Estratégias de Marketing

Bem, um pouco de ambos. Na verdade, houve alguns momentos específicos, mas eu realmente não percebi até mais tarde o que tinha acontecido. Havia coisas que fiz porque na época parecia certo. Havia momentos em que fiz algo que não gostava muito, mas depois percebi o valor disso. Foi um acúmulo gradual, mas havia momentos definidores. Um deles foi quando trabalhei para uma agência de publicidade, que foi um dos meus primeiros trabalhos de verdade, e eu estava muito, muito envolvido naquilo. Eles me deram muita liberdade criativa e controle, e eu pude experimentar muitas coisas diferentes. Aprendi muito sobre o poder da persuasão, da emoção, da conexão emocional com o público-alvo. Foi onde realmente comecei a entender o que faz as pessoas agirem, o que as faz comprar, o que as faz se envolver.

E então, houve um momento específico em que eu estava trabalhando em uma campanha para um cliente, e estávamos meio que presos em uma abordagem tradicional, e nada estava funcionando. Foi quando decidi jogar fora o manual, por assim dizer, e fazer algo completamente fora do comum. Foi uma abordagem muito ousada na época, mas funcionou surpreendentemente bem. E foi um daqueles momentos em que percebi que não precisava seguir as regras do jogo; podia criar meu próprio jogo.

Mas mesmo depois disso, demorou um pouco para eu realmente entender completamente o que tinha acontecido e como poderia aplicar isso a outras áreas do marketing. Foi um processo de tentativa e erro, de experimentação, de aprender com meus sucessos e fracassos. Mas acho que o que realmente me ajudou a me destacar e me tornar o que sou hoje foi minha disposição para pensar fora da caixa, para não aceitar o status quo, para desafiar o convencional e encontrar maneiras únicas e criativas de resolver problemas. E, claro, estar disposto a continuar aprendendo e crescendo ao longo do caminho também foi crucial.

“Interessante. E você sabe, é engraçado como muitas vezes são esses momentos de desafio ou fracasso que realmente nos fazem crescer e nos levam a novas descobertas e insights. E, você sabe, é ótimo ouvir como você conseguiu canalizar essas experiências em seu sucesso atual. E, você sabe, isso realmente ressoa com muitas pessoas que estão tentando encontrar seu caminho no mundo do marketing ou em qualquer campo, realmente. Você tem alguma dica final ou conselho para alguém que está tentando fazer isso hoje?”

Conselhos Finais para os Novatos

Bem, eu diria que a coisa mais importante é nunca parar de aprender e experimentar. O mundo do marketing está sempre mudando e evoluindo, então é importante estar sempre aberto a novas ideias, novas abordagens, novas tecnologias. Nunca se acomode com o que funcionou no passado; sempre esteja procurando maneiras de melhorar e inovar. E não tenha medo de falhar. O frac

asso é apenas uma oportunidade de aprendizado disfarçada. Cada erro que você comete é uma chance de crescer e melhorar.

Também é importante ser apaixonado pelo que você faz. O marketing é um campo muito criativo e dinâmico, e você precisa ter paixão e energia para ter sucesso. Encontre algo que você realmente ame e que o inspire, e isso tornará todo o trabalho duro que você colocar nele muito mais gratificante. E, finalmente, nunca subestime o poder do networking. Conectar-se com outras pessoas da indústria pode abrir portas e oportunidades que você nem sequer imaginava. Então saia, conheça pessoas, participe de eventos, seja ativo nas mídias sociais. Quanto mais você se envolver com a comunidade de marketing, mais você aprenderá e mais oportunidades surgirão para você.

Então, em resumo, nunca pare de aprender, não tenha medo de falhar, seja apaixonado pelo que você faz e sempre esteja construindo sua rede. Se você seguir esses princípios, não há limite para o que você pode alcançar no mundo do marketing. Boa sorte!

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No começo, eu me disciplino para dizer, “Quantas maneiras melhores? Quantas outras maneiras? O que aprendi com outras pessoas que poderia ser aplicado?” Foi o que fiz. Eles fizeram isso conscientemente. Agora, automaticamente, eu olho para isso como se você tivesse tantos circuitos que já estão conectados, e cada vez que eu trabalho com outro grupo porque eu adicionaria às referências porque eu mudo, eu basicamente, eu faço algo que mais ninguém faz. Eu não conduzo meus programas; eu faço com que os participantes conduzam os programas, e como tal, eu aprendo enquanto estou ensinando, e tudo isso é armazenado. E cada vez que aprendi uma nova maneira, aprendi como alguém usa minhas técnicas. Aprendi técnicas. Eu tenho um bom arquivo que guardo, e então eu as padronizo e as categorizo agora sob as distinções dessas três maneiras de fazer crescer um negócio ou outras categorias, e isso simplesmente se torna natural.

O Poder das Perguntas nos Negócios

Mas não é tão complexo; pode ser ensinado muito facilmente como atestado pelas centenas ou milhares de pessoas que conseguiram usá-lo com sucesso. Bem, parte disso, eu sei que você também é ouvinte do power talk, e um dos mais populares que tivemos é o poder das perguntas. E realmente, pensar não é nada mais do que o processo de fazer perguntas e respondê-las. E você fez perguntas que ajudaram você a tirar todas essas experiências, essas referências, e transformá-las em tecnologia ativa utilizável, distinções, coisas que podem melhorar a qualidade de vida. Então eu sei que você frequentemente disse que nos negócios, as pessoas raramente – eu não acho que você diz raramente, acho que dizem que as pessoas simplesmente não fazem as perguntas certas. Quais são as perguntas certas que precisamos nos fazer consistentemente em nossos negócios?

Analisando as Origens do Negócio

Bem, ok, sobre o seu negócio, de onde vem o seu negócio? A maioria das pessoas nunca analisou a origem de seu negócio, e é uma pergunta de dois gumes: de onde vêm as novas pessoas e de onde vem o negócio repetido. Porque isso é trivial, mas a regra 80/20 é provavelmente verdadeira. Provavelmente 20% dos seus clientes estão trazendo 80% do seu negócio, mas você não está tratando eles de forma especial em dois aspectos: reconhecimento ou oferecendo mais a eles. Se você souber que um tipo de cliente tem tendência a comprar com mais frequência, tickets mais altos, você pode programá-los para ainda mais compras. Você pode oferecer produtos e serviços que normalmente não seriam oferecidos porque são caros demais para manter ou produzir. Você pode descobrir que é como nos corretores de imóveis, é engraçado. Eu os analisei, e eles batem em portas e fazem anúncios e fazem indicações e fazem isso. Mas quando eu peço a eles para voltar e analisar regressivamente de onde vem a origem, eles descobrirão que 80% dos seus novos negócios vieram de uma ou duas categorias, e ainda assim eles não estão discriminando. Eles estão gastando o mesmo ou menos tempo nessas categorias do que fazem no resto. Então, uma coisa é você não pode otimizar até colocar o maior esforço, e a grande ideia é obter o melhor uso mais alto do seu tempo e da sua oportunidade. Onde…

Aprofundando com Perguntas

Você obtém a melhor alavancagem em si mesmo e em seu negócio. Eu acho que você faz muitas perguntas e continua a aprofundar, e você pergunta o mais especificamente possível. Então, me dê um exemplo. Quando você diz aprofundar, qual é o seu princípio organizador para aprofundar?

Bem, vou te dar um exemplo. Eu entrevistei um número de corretores de imóveis uma vez, e eles eram muito bem-sucedidos; eles estão entre os 2% melhores da indústria. Eu disse: “Bem, qual é o seu principal modo de vender?” E todos eles disseram: “Venda por indicação.” E eu disse: “Bem, isso não significa nada.” Eu disse: “Bem, me diga o que isso significa,” e comecei a aprofundar. Como você consegue uma indicação? Bem, eu pedi a eles para me dar alguém. Eu disse: “Bem, o que você diz?” E eles ficaram surpresos; eles disseram: “Bem, nunca pensei nisso.” Eu disse: “Bem, o que você diz a eles? Como você faz isso? Como você posiciona isso? O que eles respondem? O que acontece então? O que você faz depois disso? Depois que você pede a eles isso, se eles não fazem, você faz um acompanhamento? Se eles fazem, o que você faz? Você volta para mais?” Eu apenas continuei a aprofundar cada vez mais. E o truque é não ser muito específico e desafiar-se à especificidade. Ir cada vez mais fundo.

Perguntas-chave para os Negócios

Voltando às três perguntas que todo empresário precisa fazer consistentemente, você começa com a primeira, que é de onde vem o meu negócio, de onde ele realmente vem. Quais são as outras duas?

Bem, há algumas perguntas, tudo bem? De onde está vindo? De onde poderia vir? É uma pergunta semelhante. A maioria das pessoas não tem ideia de onde está a fonte mais alta e melhor do novo negócio delas. Quero dizer isso geograficamente, quero dizer em identificação, quero dizer em uma abordagem. O segundo é, quem se beneficia mais do que você sendo mais bem-sucedido? A maioria das pessoas não pergunta isso. Isso abre muitas possibilidades. Primeiro, os clientes, se você entender os resultados. Em segundo lugar, fornecedores, porque às vezes você pode ser, relativamente falando, um maior beneficiário para um fornecedor do que você pode ser 80% do negócio, eles podem estar mais motivados para ajudar a apoiá-lo no crescimento do seu negócio, para fazer anúncios, para cooperar, para adiantar dinheiro, para contratar ou cooperar com vendedores, para trazer se você não tem o dinheiro ou o interesse em fazer isso. Ótimo, é claro.

Terceiro, quem está em posição de já ter meus clientes e já ter despendido uma quantidade enorme de esforço, tempo, dinheiro e ação para obter sua boa vontade e estaria na posição perfeita para recomendar, endossar ou torná-los disponíveis para mim com uma predisposição positiva. Eu posso dar a você muitas mais perguntas, mas essas são três códigos.

Alavancando a Boa Vontade e Reduzindo o Risco

Bem, me dê mais dois, papel importante aqui.

Ok, de que outras maneiras posso me beneficiar da boa vontade que tenho com meus clientes de maneira ética e benéfica para eles? E mais uma: de que maneiras posso reduzir melhor o risco da transação, fazendo com que mais pessoas diminuam sua barreira de resistência para aproveitar meu produto ou serviço pela primeira vez?

Isso me leva a um conceito muito importante. Vamos falar sobre reversão de risco. Quão importante é isso? O que é, e como qualquer negócio pode usá-lo para ver uma melhoria em sua capacidade de trazer clientes para a mesa inicialmente e depois continuar a comprar no futuro?

Bem, primeiro, quão importante é isso? Bem, você quer continuar no negócio, e você quer ser competitivamente superior, e você quer ser obscenamente rico e bem-sucedido? Então, primeiro, isso prepara o terreno. Entenda isso: em qualquer negócio, bem, em encontros da vida, mas em qualquer encontro de negócios, um lado da transação sempre está sendo solicitado a assumir todo ou mais do risco do que o outro. Pode ser feito explicitamente, pode ser feito implicitamente, pode nem mesmo estar sendo feito conscientemente. Mas em cada transação que ocorre no mundo dos negócios, e provavelmente na vida, um lado está sempre sendo solicitado a assumir mais risco do que o outro. Na medida em que você pode…

Reversão de Risco e Oferecendo Valor

Reconhecer e reconhecer esse fato, e você pode eliminar, reduzir ou até mesmo tornar melhor do que livre de riscos a transação por parte do cliente em potencial que você está tentando induzir a experimentar ou aproveitar suas mercadorias. Você é dono do negócio. Deixe-me dar um exemplo porque é do século XIX, e é uma história maravilhosa.

Um homem queria comprar um cavalo para sua filha. Havia dois cavalos à venda. Um homem disse a ele: “Compre o cavalo, leve-o para casa. Se você não gostar, traga-o de volta, e eu lhe devolverei o dinheiro.” O outro homem, que entendia a reversão de risco, disse: “Meu cavalo é gentil, dócil, bom. Mas eu diria que é meu cavalo. Por que não fazemos assim? Deixe-me levar o cavalo até você. Deixe sua filha montar o cavalo por 30 dias. Eu até trarei a você a aveia para o cavalo. Eu vou mandar meu filho limpar os detritos que o cavalo soltar durante os 30 dias. No final desse tempo, você decide se o cavalo é adequado para sua filha. Se for, eu voltarei então e pedirei para ser pago. Se não for, eu voltarei e o levarei embora de você a meu custo. Agora, qual você compraria?” Sem dúvida.

Bem, eu quero dizer que é um pouco graficamente talvez, mas essa é a essência. Sempre que você puder, aqui está a ironia: todo negócio realmente garante a transação em grande parte porque se houver um problema, eles corrigem ou devolvem o dinheiro ou dão uma substituição. Mas eles varrem isso para debaixo do tapete. Eu ensino as pessoas a trazer isso para o topo, torná-lo uma condição, torná-lo um aspecto poderoso e muito específico da transação de venda. E não no sentido de dizer “satisfação garantida”. Isso é como dizer qualidade de serviço, confiabilidade. Eu acredito que você denomine de forma muito específica.

Você chamaria isso de antecipar o futuro do resultado que se espera. Você dá a alguém uma matriz ou um discriminador para impor sobre o que seu benefício, quais seus resultados deveriam ser. Você diz a eles: “Olha, Sr. Robbins, se esse serviço não o tornar 20% mais eficaz, se não reduzir isso em 15%, se você não dormir a noite mais feliz que já dormiu, se você não estiver mais robusto e saudável, se você não for isso, se você não for aquilo no final de 30 dias…” E este é um truque, mas é um truque ético. Você tem todo o direito, se quiser, de pedir seu dinheiro de volta. É uma maneira muito poderosa. Eu acredito em dar uma proposição melhor do que livre de riscos para a maioria das minhas transações. Basicamente, eu quero fazer com que meu…

Lembra que te contei sobre a moeda onde se você mandar de volta, você fica com ela, compra e vende, você fica com os $100 de informações, mas também ganha um lucro de $2, certo? Eu quero que alguém se beneficie para que na pior das hipóteses, saia na frente. Por ter pelo menos assumido um risco, saiam protegidos, em vantagem, à frente do jogo.

Crença Guiando o Processo

Qual é a sua crença que guia esse processo? Qual é a sua crença sobre as pessoas e o que elas realmente precisam?

Bem, eu acredito em duas coisas. Existem dois tipos de pessoas nos negócios, ou talvez três. As pessoas que realmente prestam um serviço incrível e sabem disso, mas não contam. As pessoas que realmente prestam um ótimo serviço e não sabem disso e não contam. E há pessoas que não prestam um serviço ou produto muito bom.

O último grupo você não pode fazer muito. Eles não vão aguentar porque o mercado vai descobri-los de qualquer maneira, e uma reversão de risco ou garantia só vai ajudá-los na primeira vez no ciclo de recompra da vida. Eles vão ser descobertos e vão cair. Eles não estão oferecendo valor suficiente.

Ok, mas a grande maioria das pessoas ou pode facilmente prestar um serviço superior, ou podem fazer com que seu mercado os veja de forma mais distinta ou vantajosa de forma antecipada. Mas a única maneira de fazer isso e torná-lo fácil é reconhecer o fato de que, “Hey, mesmo que eu saiba que o que faço para você é um serviço J-RAM, mesmo que eu saiba que o que faço para você vai produzir um grande resultado, vai te tornar mais próspero, vai reduzir suas despesas, você vai gastar menos, vai ganhar mais, vai se divertir mais, vai construir mais patrimônio…” Você não sabe disso. Mesmo que eu te diga que 3.500 pessoas já experimentaram isso, você precisa ver por si mesmo. Você não sabe. Então, eu vejo como meu trabalho, minha missão, minha…

Responsabilidade

Senhor Robbins, permitir que você se beneficie disso, que experimente totalmente o meu risco. Por quê? Porque se funcionar do jeito que eu digo, você não vai querer parar. Então eu serei beneficiado. Se não funcionar, eu não mereço ficar com seu dinheiro de qualquer maneira. E é com base nisso que eu opero, sim.

Princípio Interessante

É um princípio interessante porque tive uma reunião recentemente com um senhor chamado Joe Carey da Good Times Video. Eles são o maior produtor de vídeos deste país agora em termos de faturamento real, número de unidades, não volume bruto. Acho que a Disney é um pouco maior do que eles. Eles se sentaram com o Walmart e disseram: “Queremos te colocar no negócio de vídeo.” E eles disseram, “Aqui, Walmart, aqui está o que faremos. Vamos fazer um ótimo trabalho para você. Vamos vender um vídeo para você por dez dólares, e você pode vender por quinze.” E o Walmart respondeu: “Senhores, vocês não entendem nosso negócio. Vocês vão nos vender por cinco, e vamos vender por dez. Vocês nos enviarão, e não nos cobrarão. Não daremos um centavo até vendermos. Será basicamente em consignação. Vocês pagarão pelo espaço onde colocarem. Além disso, vocês garantirão um certo número de vendas nessa área por contrato. E se não vendermos um produto, vocês pagarão não apenas pelo envio para cá, mas pagarão para nos enviar de volta para vocês.” Então o Walmart tem um pouco de alavancagem na relação.

Alavancagem do Walmart

Agora, quando eles disseram isso pela primeira vez, eles também sabem que vão vender muitas unidades para as pessoas porque são… seja qual for o número de pessoas que passam por uma loja do Walmart, é um número insano. E na verdade, acho que você me disse que eram 60 milhões em um período de tempo. Mas de qualquer forma, o ponto é que ele saiu de lá e disse: “É insano. Não podemos fazer isso. Não há como fazer isso. Isso é… sabe, não podemos ser lucrativos. Não pode acontecer.” Mas ele continuou pensando sobre aqueles 70 milhões ou qual for o número real, o número real que passa por uma loja do Walmart todos os dias. E ele disse: “Sabe, eu poderia ter lixo no banco da frente lá, e vamos vender se tivermos 70 milhões de pessoas passando por ele.” Então ele começou a pensar sobre isso. E ele voltou, e novamente, eu não me lembro do número exato, mas ele me disse que eles prosseguiram. Eles disseram: “Vamos encontrar você em todos esses diferentes níveis, e vamos ser mais do que isso. Vamos colocar um espaço. Como estamos pagando pelo espaço, queremos projetá-lo porque essa é nossa expertise. Queremos poder vir diretamente aqui e colocar, não passar por um dos seus compradores, mas projetar como as pessoas vão ver essas fitas de vídeo, quando elas vão ser. Isso, queremos reabastecê-las diretamente.” Onde está o resumo da ópera, custou algo em torno de dez ou doze milhões de dólares no primeiro ano. Eles não ganharam dinheiro. No segundo ano, acho que custou sete ou oito milhões. No último ano, que acho que é o sexto ou sétimo ano de relacionamento deles lá, eles fizeram quinhentos milhões de dólares em negócios com um lucro de vinte e cinco por cento.

Sucesso da Good Times Video

E o Walmart não apenas… se eles servirem tão bem ao Walmart, e eles têm a tecnologia de informação, a tecnologia POS para saber no minuto em que uma fita de vídeo é vendida, eles sabem que fita de vídeo foi, em qual loja, no momento em que ocorre, para que possam acompanhar o que é mais popular e substituí-la imediatamente. Mas eles servem tão bem ao Walmart que o Walmart lhes deu todos os seus negócios de CD-ROM para o futuro. E a Microsoft disse que não faria isso. Eles escreveram uma carta para… eu tive a chance de me sentar com Bob Walton, ele, sabe, o filho que assumiu o Walmart. E eles mandaram uma carta dizendo: “Não vamos trabalhar através desta Good Times Video com nosso negócio de CD-ROM.” E eles enviaram uma carta de volta dizendo: “Bem, vocês acham que somos loucos, mas muitas pessoas achavam que Sam Walton também era louco. Essas pessoas… não um serviço. E se você quiser fazer negócios conosco em todas as nossas lojas, você tem que passar por eles.” Então eles fecharam esse negócio servindo seu cliente, fazendo, essencialmente, eles foram informados sobre qual tinha que ser a reversão de risco, mas eles aceitaram e estavam dispostos a aceitar o que parecia ser uma perda a curto prazo porque… o mesmo princípio, você mira no final. Realmente, centenas de milhões de dólares. Pergunte a si mesmo esta pergunta…

Avaliação do Negócio

método, então não compre porque você está por sua conta.

Criando um Negócio de Sucesso

A maneira de garantir que a maioria das empresas falhe é comprar uma sem nenhum desenvolvimento de mercado, vantagem de mercado, marketing ou vendas embutidos. A maioria das pessoas simplesmente compra um negócio. Eles dizem: “Bem, é um ótimo produto, ou é um ótimo serviço”, mas não têm um plano de marketing. Eles não têm um processo de vendas. Eles não têm um sistema articulado que trará mais negócios do que eles podem lidar, porque se você não tiver isso, não importa o quão bom seja o seu produto, você vai sair do negócio, porque a verdadeira vantagem competitiva hoje não é o produto, é como você o comercializa e vende, como você o atende, como você o vende, como você desenvolve o back-end.

Encontrando Joint Ventures

Então, primeiro, procure empresas que tenham clientes que não estão maximizando. Crie joint ventures com eles para oferecer produtos ou serviços estendidos que se integrem ao que eles já estão vendendo.

Avaliando Franquias

Se você está considerando uma franquia, fale com franqueados satisfeitos e insatisfeitos. Obtenha os nomes da empresa franqueadora e fale com outras pessoas que oferecem produtos ou serviços semelhantes de forma independente. Modele empresas ou franquias bem-sucedidas. Sempre avalie o plano de marketing e vendas da franquia antes de comprar, e não compre se eles não oferecerem suporte adequado nessas áreas.

Lembre-se, não se trata apenas do produto ou serviço; trata-se de como você o comercializa, vende e atende que determina o sucesso do negócio.

O Propósito de Fazer o Que Ele Faz

Tendo a terminar estas entrevistas perguntando às pessoas como elas querem ser lembradas, mas você vai estar por perto por um tempo, então não sei se posso te fazer essa pergunta. Você tem um pouco de espírito. Mas gostaria de saber, por que você faz o que faz? E como você quer que as pessoas pensem ou sintam sobre você a longo prazo e o que você contribuiu?

Maior Reconhecimento de Jay Abraham

O maior reconhecimento que recebo é ver as pessoas começarem a sorrir, ver as pessoas ficarem felizes, ver as pessoas mudarem a maneira como veem seus negócios, ver as pessoas verem seu negócio como um veículo pelo qual podem fazer amigos e impactar outros. Essa é uma razão. Em segundo lugar, certamente, eu aprendo tanto com os outros. Eu cresço exponencialmente sempre que ajudo as pessoas porque eu não conto, eu pergunto. Eu aprendo. Então, é uma combinação. Eu acredito que no momento em que paro de crescer, eu regredo, e eu ajo rifai, e eu não quero fazer isso. Eu quero continuar crescendo, e não posso crescer se não continuar ajudando porque quando eu ajudo, faço isso socraticamente, e você só aprende quando faz perguntas.

Isso é basicamente isso.

Conclusão

Jay, eu aprecio o tempo que passamos juntos. Certamente passamos mais tempo do que pensávamos originalmente, e acho que você deu às pessoas um número tremendo de distinções ou respostas. Mas espero que o que você fez seja inspirar neles ainda mais perguntas porque, como você disse, é assim que realmente vamos aprender, crescer e expandir. E eu aprecio isso. Muito obrigado.

O podcast do Tony Robbins é dirigido por Tony Robbins e apresentado por New York Kerry Song. Sam Mathews é nosso produtor executivo, Heather Culbertson é nossa produtora associada, Brooks Lero é nosso editor digital. Um agradecimento especial a Diane Adcock e Mary Buchheit por sua revisão criativa.