COME STABILIRE IL PREZZO DEL TUO LAVORO (TUTTO IL PANNELLO DI ADOBEMAX)

Introduzione

Il compratore determina il valore, il venditore determina il prezzo, tu puoi determinare il prezzo, loro possono determinare il valore. Quindi, quando stiamo parlando con i clienti, dobbiamo sapere cosa considerano prezioso, vero?

Misurazione del Valore

E quando scopriamo questo, vendere diventa davvero facile. Se il cliente ti chiede: “Come lo misurerò?”, ti dirò la frase che ti salverà la vita.

Adobe Max 2023

Ciao a tutti! Grazie mille per essere qui come parte di Adobe Max 2023. Questo è il primo anno in cui parlo davvero su questo palco, quindi ero molto emozionato. Ma non potevo dire che ero emozionato perché, sapete, il discorso principale del primo giorno, tutti erano emozionati. Quindi ho pensato: “Devo dire qualcosa di un po’ diverso”. Ma oggi, ciò di cui parleremo è come stabilire il prezzo del tuo lavoro. Come metti un valore su qualcosa che è intangibile? Ed è qualcosa con cui le persone nello spazio creativo in particolare hanno a che fare. E se non impariamo a avere questo tipo di conversazioni, saremo sempre dalla parte sbagliata della trattativa. Diventa davvero emotivo per noi; abbiamo un rapporto scomodo con i soldi. E voglio cercare di superare questo. Bene, ho scritto alcune domande qui sulla lavagna per iniziare la conversazione, che è come stabilisci il prezzo del tuo lavoro e come lo misuri. Perché se non possiamo quantificarlo, diventa molto difficile per noi comunicarlo a qualcuno che pensa in termini quantificabili. Pensi al campo dell’arte, dello stile, della classe, del gusto, del lusso: cose molto intangibili. Quindi mi piacerebbe avere una conversazione con te oggi e spero di gettare un po’ di luce su questo e darti strumenti pratici che puoi applicare letteralmente la prossima volta che parli con un cliente del prezzo del tuo lavoro. Come suona? Bene, perfetto.

Interazione con il Pubblico

Il livello di energia non è molto alto oggi; Internet dice: “Sta parlando con nessuno; sta parlando con suo figlio”. Non c’è nessuno qui. Bene, fantastico, perfetto.

Navigare nella Conversazione

Quindi, chi qui fa qualcosa da solo e ha difficoltà a negoziare o comunicare il valore di ciò a qualcun altro? Qualcuno qui? Bene, fantastico. Quindi dobbiamo portare il microfono da te e inizieremo a parlare. Va bene, sai come funziona; sarai in videocamera; sarai registrato per tutta la storia e il tempo, quindi non preoccuparti; andrà bene, più o meno.

Freelance vs. Business Indipendente

E tu, i momenti migliori in cui le persone sono state davvero dure con me, e diventano quella persona, e hai milioni di fan, immagino, forse non sono tuoi fan, ma hai milioni di persone che ti guardano. Lavoro con servizi creativi, faccio i miei progetti come freelance e aiuto anche un’agenzia a stabilire prezzi per il loro lavoro. E penso che ci siano due modelli diversi che utilizziamo. Non sei una persona invitata, vero? Lavori per, vero? Faccio entrambe le cose. Lavoro come freelance e lavoro per qualcun altro. Bene, parliamo del tuo business indipendente. Okay, una delle parole che vorrei eliminare, e la uso anche io, mi dispiace, perché fa parte del linguaggio, è eliminare la parola freelance. Ho un discorso completo su questo; non voglio annoiarti con esso. Ma chiamiamoci imprenditori indipendenti o un’azienda con un dipendente. Va bene, perché un freelance è una persona che vende il proprio tempo per denaro, lavora sotto le regole di qualcun altro ed è trattato diversamente. Tutto è molto diverso. D’accordo, so che è il termine popolare che tutti usiamo, ma forse se continuiamo a usarlo in modo errato, non ne usciremo mai. D’accordo, perfetto.

Focalizza la Tua Offerta

Quindi, Nick è un imprenditore indipendente, giusto? E cosa vendi? Vendo design grafico, impaginazione e gestione progetti. Tutto fa parte dell’imprenditoria indipendente, è così che funziona; stai facendo tutte queste cose. Nick ha risposto a questa domanda esattamente come mi aspettavo. Vendi arcobaleni; vendi di tutto. Bene, ha detto design grafico, impaginazione e poi ha iniziato a elencare come 15 deliverable aggiuntivi. Quindi, il primo problema è che dobbiamo concentrarci su qualcosa su cui vogliamo concentrare questo raggio di luce, il che è fantastico, ma quello che sappiamo è che più complicato rendi qualcosa, più difficile è che qualcuno lo ricordi o lo racconti a qualcun altro. E per molti di voi, il passaparola sarà la vostra arma più potente per farvi assumere da altre persone e creare più opportunità, perché quello che volete fare è avere più opportunità, più opportunità rispetto alla vostra capacità. Tutti capiscono questo concetto? Questo è un concetto di David C. Baker. La vostra fiducia aumenta quando le opportunità superano la vostra capacità di fare il lavoro. Quindi, se in questo momento avete solo un’opportunità per fare un lavoro, la vostra fiducia probabilmente non è molto alta. Ma se avete 35 opportunità e sapete che potete fare solo tre progetti, la vostra fiducia aumenterà in un rapporto di 30 su tre, il che significa che il vostro punteggio di fiducia sarà 10. L’obiettivo nella gestione di qualsiasi attività è avere più opportunità della capacità. Quindi, quello che facciamo è ridurre la capacità, la nostra capacità di fare il lavoro, e aumentare le opportunità. Giusto, ha senso per tutti? Questo è un concetto di base: domanda e offerta. Quindi, ogni volta che è possibile, vogliamo creare artificialmente scarsità, se possiamo, e non devi essere falso al riguardo. La scarsità funziona a tuo vantaggio qui. Tutti capiscono questo? Come quando c’è una fila per comprare una maglietta, e possono servire solo un certo numero di persone…

Navigare nella Conversazione (Continuazione)

parlando di quanto costerà, d’accordo? Molto bene, giusto? Quindi, ora siamo in questa modalità in cui discuterai di quanto costerà e come gestisci tipicamente questa conversazione? Inizi con un numero o aspetti che loro menzionino un numero? Come funziona?

Discussione sui Prezzi

Non voglio mai dire un numero, cerco sempre di astenermi dal dire un numero. Di solito faccio in modo che mi dicano qual è il loro budget. In primo luogo, vinci sempre quando loro lo dicono per primi, d’accordo? Quindi siamo in una discussione sui prezzi e loro ti dicono qual è il loro budget, cosa fai dopo di questo? Di solito dico che è un buon intervallo e che è qualcosa con cui possiamo lavorare, e poi faccio loro capire che dipende dallo scope, d’accordo? Sai, questo è un buon lavoro, ottimo lavoro. Quindi, quello che stiamo facendo è ascoltare, cercare di capire cosa considerano prezioso, qual è lo scope del lavoro, perché lo scope del lavoro ti aiuterà a capire cosa influisce sul prezzo. Quindi, quello che voglio fare qui, solo per poter andare avanti e poi parleremo con tutti gli altri, quanto chiedi per un logo e fingiamo che sia per una panetteria? È per una panetteria, d’accordo? Quindi, sei arrivato a questo punto, hai avuto la chiamata di scoperta, hai fatto un check di compatibilità, sei arrivato alla discussione dei prezzi, conosci il loro budget per questo logo e ora devi dare loro un prezzo. Qual è quel prezzo per questo logo? Qual è quel prezzo? Tremila dollari, tremila dollari, è ottimo. Dici solo tremila dollari o lo suddividi in una lista di concetti? Tremila dollari, questo è il tuo prezzo. Proviamo a scomporlo un po’, puoi scomporlo per me in

Cosa stai addebitando?

Questo è il costo del logo, e quali sono gli elementi che compongono il costo? Quindi, le riunioni su Zoom e la scoperta, sono un elemento, o dovrei chiamarlo verifica di compatibilità, perché ho appena imparato questa cosa, e poi il tempo effettivamente impiegato per realizzare il logo. E questo è tutto? Lo hai scomposto solo in due elementi? Sì, mi piace, è fantastico perché rendi davvero chiaro ciò per cui stanno pagando, li stai addebitando per il tuo tempo, la tua esperienza, la tua consulenza e poi l’effettiva esecuzione del logo, ed è tutto qui. Non ti sei immerso nella confusione del “Non so, perché l’arcobaleno non ha la stessa larghezza di quello, o la questione dei pixel”, o qualsiasi altra cosa del genere, non hai fatto niente del genere, lo hai mantenuto super semplice. Quindi, dicono tremila dollari? È troppo alto, troppo basso o giusto? È giusto, l’hai capito! L’hai capito, è fantastico perché quello che hai fatto qui è riuscire a avere una conversazione, sei stato consulente, hai ascoltato le loro esigenze, hai ascoltato il loro budget, lo hai fissato, hai comunicato chiaramente cosa stai addebitando e lo hai presentato in modo che loro pensino che sia giusto. Va bene? Quindi, cosa succede ora? Dicono subito di sì? Chiedono uno sconto? Ti chiedono di giustificare il prezzo? Dicono sì perché sono entusiasti perché sono incredibile, vero? Va bene, è fantastico! Quindi a volte dicono di sì e a volte hanno domande perché a volte devono portarlo davanti a un comitato, devono presentarlo a un consiglio, devono pensarci o semplicemente devono consultare il loro istinto. Va bene anche questo, perché se dicono sì, non si tratta solo di prendere i soldi, si tratta di ottenere un buon cliente e un buon progetto, perché puoi rifiutare progetti da tremila dollari se non sono adatti a te, hai solo un problema di tremila dollari. Va bene? Quindi, supponiamo che dicano sì, sono entusiasti, sono come “Nick, ti amo, facciamolo”. E poi cosa fai? Cosa succede dopo? Dopo di ciò, chiedo loro di inviare un acconto, va bene? E questo è tutto, inviano l’acconto e sono prenotati e ora inizi a lavorare al progetto. E lavori al progetto? Come li fatturi? Fatturi mensilmente o alla fine del progetto? Come funziona? Di solito, fatturo alla fine del progetto, ma mi piace includere nel contratto che se le cose si prolungano oltre la tempistica proiettata che abbiamo discusso, verranno fatturati per il tempo aggiuntivo. Ecco, ma hai anche comunicato loro questo in anticipo, giusto? Mi piace molto, è fantastico, perché quello che fai è stabilire le aspettative in modo che non siano sorpresi quando arriva la fattura. Va bene? Quindi, ora hai fatto tutto questo, hai lavorato al progetto ed è pronto, lo presenti, gli piace, tutti sono felici, fatturi, ti pagano e sono felici. È un lieto fine, è una grande storia ed è la fine della storia, ma di solito non è quello che succede, perché alcune persone avranno domande, ti chiederanno di giustificare il prezzo. Quindi, se ti chiedono di giustificare il prezzo, di solito dai loro una risposta del tipo “sì, ne valgo la pena” o la scomponi un po’ per loro? La scompongo, spiego perché faccio le cose in un certo modo, va bene? E va bene, è molto bene perché quello che fai è fornire valore spiegando il processo, spiegando il tuo approccio e facendo in modo che si sentano sicuri di aver preso la decisione giusta. Quindi, è fantastico. Abbiamo quindi coperto l’intero processo con te e ora voglio chiedere all’audience se qualcuno ha domande o commenti o vuole condividere la propria esperienza sulla determinazione dei prezzi, perché vogliamo aiutarti con la determinazione dei prezzi. Quindi, se qualcuno ha qualcosa da dire, per favore alzi la mano virtualmente qui su Zoom e ti chiamerò, e avremo una conversazione sulla determinazione dei prezzi e cercheremo di aiutarti in questo processo, perché la determinazione dei prezzi è molto impegnativa. Quindi vediamo se ci sono mani alzate, oh, c’è una mano alzata, va bene, Chris, vai avanti, per favore togliti il silenzio e fai la tua domanda o condividi i tuoi pensieri. Sono qui con Chris, ho appena fatto una verifica di compatibilità con un cliente, va bene? Perfetto, bene, è il tuo lavoro, sei al comando, giusto? Sto facendo una verifica di compatibilità con il cliente e sono fotografi, e poi chiedo del budget e dicono che il budget va da tre a cinquecento dollari, va bene? Questo è l’intervallo, da tre a cinquecento dollari. Quindi, stavo pensando a tremila, quello è… è basso, nel tuo caso, è basso, sì, in effetti è così. Quindi, cosa faccio? Dovrei dire “va bene, saranno tremila dollari” o dovrei dire “è molto troppo basso, non vale il mio tempo”? Qual è il processo? Bene, lavoriamo insieme su questo perché è una grande domanda ed è una situazione comune in cui ti trovi. Quindi, dicono tre a cinquecento dollari e tu sai che, in base alla tua esperienza e a quanto investirai in questo progetto, il tuo minimo è di tremila dollari, quindi sei già molto al di sopra di quanto stanno dicendo, giusto? E ciò che non vuoi fare è semplicemente dire “oh, sì, tremila dollari” e spaventarli e ciò che non vuoi fare è semplicemente dire “va bene” e poi essere risentito e arrabbiato perché non ti stanno pagando quanto pensi di valere, e questo è sbagliato per tutti. Quindi, vuoi avere una conversazione e essere consulente, quindi potresti dire qualcosa del tipo

Gestione di Clienti con Budget Limitati

Mi piace essere davvero educato e non, sai, semplicemente dire qualcosa del tipo “oh, è troppo basso” e spaventarli, giusto? Sì, esatto, perché non vuoi semplicemente dire “oh, è troppo basso” perché potrebbero non sapere quanto dovrebbero budgettare, potrebbero non avere un’aspettativa realistica. Quindi, dicendo quello, rimani rispettoso ed educato, ma stabilisci anche l’aspettativa che se vogliono lavorare con te, devono soddisfare il tuo prezzo, e questo va bene perché vuoi clienti che apprezzino ciò che fai e siano disposti a pagarlo. Quindi, se dicono: “Beh, non possiamo permetterci tremila dollari”, cosa fai allora? Allora, puoi avere una conversazione, puoi dire: “Va bene, capisco che forse tremila dollari non sono nel tuo budget e va benissimo. Se vuoi lavorare con me, possiamo parlare di adattare magari lo scope del progetto o trovare un modo per farlo funzionare, ma è importante per me essere trasparente con te su quanto costa lavorare con me e cosa otterrai. Quindi, abbiamo una conversazione su come possiamo far funzionare tutto questo nel tuo budget e ottenere comunque un ottimo risultato”. In questo modo, stai mostrando flessibilità e state lavorando insieme per trovare una soluzione che funzioni per entrambi. Va bene? Fantastico, grazie. Apprezzo molto. Sì, prego, Chris. Grazie per aver condiviso questa domanda, è una situazione abbastanza comune e sono felice che abbiamo potuto risolverla insieme. Ora vediamo se ci sono altre domande o commenti dall’audience riguardo ai prezzi o a qualsiasi altra cosa correlata a questo argomento. Se hai una domanda o un commento, per favore alza la mano.

Parole di Apertura

Cosa succede, tutti? Grazie mille per essere qui come parte di Adobe Max 2023. Questo è il mio primo anno in cui parlo davvero sul palco, quindi ero super emozionato. Ma non potevo dire di essere emozionato perché, sai, il discorso principale del primo giorno, tutti erano emozionati. Quindi ho pensato: “Devo dire qualcosa di un po’ diverso”. Ma oggi, quello che faremo è parlare di come si fissa il prezzo del tuo lavoro. Come si mette un valore su qualcosa di intangibile? È qualcosa con cui le persone nello spazio creativo, in particolare, lottano. E se non impariamo a avere quel tipo di conversazioni, saremo sempre dalla parte sbagliata della trattativa. Diventa davvero emotivo per noi. Abbiamo un rapporto imbarazzante con il denaro. E voglio cercare di superarlo, va bene?

Domande e Conversazione

Quindi ho scritto alcune domande sulla lavagna qui per iniziare la conversazione, ovvero: come fissi il prezzo del tuo lavoro e come lo misuri? Perché se non possiamo quantificarlo, diventa molto difficile comunicarlo a qualcuno che pensa in termini quantificabili. Voi pensate nel campo dello stile artistico, della classe, del gusto, del marchio di lusso, cose molto intangibili. Quindi mi piacerebbe avere una conversazione con te oggi e, con un po’ di fortuna, gettare un po’ di luce su questo e darti strumenti pratici che puoi applicare letteralmente la prossima volta che avrai una conversazione con un cliente sul prezzo del tuo lavoro. Come suona?

Partecipazione del Pubblico

Beh, i livelli di energia non sono così alti oggi. Internet sembra dire: “Sta parlando con nessuno, sta parlando con suo figlio. Non c’è nessuno qui”. Va bene, fantastico. Molto bene. Allora, chi qui fa qualcosa per conto proprio e ha difficoltà a negoziare o a comunicare il valore di ciò a un’altra persona? Qualcuno?

La Conversazione Continua

Eccolo qui, va bene. Quindi dobbiamo passare il microfono a voi e iniziare a parlare. Va bene, conoscete la procedura. Saranno in telecamera; verrà registrato per tutta la storia e il tempo. Quindi non preoccupatevi, andrà bene. Più o meno. E voi, i momenti migliori sono quando la gente è stata davvero esigente con me, e tu sarai quella persona, e avrai milioni di fan, suppongo che non siano tuoi fan, ma hai milioni di persone che ti guardano.

Presentazione dell’Oratore

Lavoro con servizi creativi. Faccio i miei progetti indipendenti e aiuto anche un’agenzia a fissare i prezzi del loro lavoro. E penso che ci siano due modelli diversi che utilizziamo. Non sei una persona invitata, vero? Lavori per qualcun altro, giusto?

Attività Indipendente

Faccio entrambe le cose. Faccio lavori indipendenti e lavoro anche per qualcun altro. Va bene, quindi parliamo solo della tua attività indipendente. Bene, una delle parole che mi piacerebbe eliminare, e anch’io la uso, mi dispiace perché fa parte del linguaggio, è la parola “freelance”. Ho una spiegazione completa su questo, non voglio annoiarti con essa. Ma chiamiamoci imprenditori indipendenti o un’attività con un solo dipendente. Va bene perché un freelance è qualcuno che vende il suo tempo per denaro, lavora sotto le regole di qualcun altro e si gestisce in modo diverso. È tutto molto diverso. Va bene, so che è il termine popolare che tutti usiamo, ma forse se continuiamo a usarlo nel modo sbagliato, non ne usciremo mai. Va bene?

Definizione dei Servizi

Bene, allora Nick è il proprietario di un’attività indipendente, giusto? E cosa vendi? Nick: Vendo design grafico, impaginazione e gestione di progetti. Tutto fa parte dell’attività indipendente, è così che fai tutto. Matthew: Bene. Nick ha risposto esattamente come mi aspettavo. Vende arcobaleni, vende di tutto. Va bene, ha detto design grafico e impaginazione, e poi ha iniziato a elencare come 15 deliverable in più. Va bene, il primo problema è che dobbiamo affinare questo in qualcosa. Vogliamo concentrare questo raggio di luce, il che è ottimo. Ma sappiamo che più complicato suona qualcosa, più è difficile per qualcuno ricordarlo, raccontarlo a un’altra persona, e per molti di voi, il passaparola sarà la vostra arma più potente per ottenere che altre persone vi assumano e creino più opportunità, perché quello che volete fare è avere più opportunità che capacità, giusto? Tutti capiscono questo concetto. Questo è un concetto di David C. Baker. La vostra fiducia è quando le vostre opportunità superano la vostra capacità di fare il lavoro. Quindi, in questo momento, se avete un’opportunità di fare un lavoro, la vostra fiducia probabilmente non è molto alta. Ma se avete 35 opportunità e sapete che potete fare solo tre progetti, la vostra fiducia aumenterà in un rapporto di, diciamo, 30 su tre, il che significa che il vostro punteggio di fiducia sarà 10. L’obiettivo di gestire qualsiasi attività è avere più opportunità che capacità. Quindi, ciò che facciamo è ridurre la capacità, la nostra capacità di fare il lavoro, e aumentare le opportunità, giusto? Ha senso, tutti? Questo è un concetto di base, domanda e offerta.

Creazione di Scarsità

Quindi, ogni volta che possibile, vogliamo creare artificialmente la scarsità se possiamo, e non devi essere artificioso al riguardo. La scarsità funziona a vostro favore qui. Tutti capiscono questo, come quando c’è una fila per ottenere una maglietta, e possono servire solo un certo numero di persone alla volta, la fila diventa davvero lunga, e poi altre persone che passano di lì e che nemmeno vogliono una maglietta o una stampa si mettono in quella stupida fila perché siamo tutti pecore. Tutti capiscono. E poi ottenete la maglietta e vi chiedete, perché ho aspettato in fila per 35 minuti per una maglietta che avrei potuto avere per un dollaro sulla strada accanto? Il mio tempo vale 60 dollari. Le nostre menti nemmeno funzionano correttamente perché maglietta gratuita, andiamo a prendere una maglietta gratuita. Va bene, quindi quando…

Discussione sull’Approccio Aziendale

Possiamo far sì che altre persone vedano che c’è più domanda che capacità, facciamo qualcosa di buono per noi stessi, e iniziamo a essere dalla parte giusta di questa situazione. Questo è Economia Aziendale 101, tutti lo capiamo. Quindi, quello che vogliamo fare è concentrare il tuo raggio di luce. Dobbiamo davvero farlo in modo che possiamo bruciare un buco, e questa è la parte del focus. Tra tutte le cose che fai, fai, scusa se dovessimo elencare tutto su carta e andare dal tuo commercialista, dal tuo commercialista, chiunque, e dirgli di tutte le cose che fa Nick, cosa genera più entrate per la tua attività, cosa direbbero? Nick: Risolvo problemi. Matthew: No, sei diventato più astratto. So cosa stai cercando di fare, stai cercando di farmi disegnare un’intera scena, una nuvola. Ora siamo su una nuvola, è di questo che si tratta. Questa è una lezione d’arte, va bene? Penso che tu abbia il controllo della situazione; ho perso il controllo, e questo succede sempre quando sono in diretta. Va bene, va bene. Quindi lui dice: “Risolvo problemi”. Che tipo di problemi risolvi? Nick: Cerco di comunicare i sentimenti di qualcuno visualmente. Matthew: Sei diventato più astratto; hai iniziato con il design grafico. Poi sei un risolutore di problemi, ora stai comunicando sentimenti. Eri nella presentazione principale, giusto? Vuoi emozione o vuoi qualcosa di specifico?Nick: Voglio essere specifico. Matthew: Ti do entrambe le cose, per favore dammi qualcosa di molto specifico, come quando una persona viene, un logo. Nick: Un logo, grazie per arrivarci. Va bene, Nick crea loghi che incorporano molte emozioni; risolve un problema aziendale. Ho capito tutto, ed è sotto l’ampio ombrello del design grafico. Ora ho trasformato questo in un ombrello, un arcobaleno. Quindi ora capiamo, ora la gente può ricordarlo e dire: “Va bene”. Quando parli con un potenziale cliente e ti chiedono: “Quanto chiedi per fare un tale logo?” Come solitamente va la conversazione? Dammi la versione riassunta di questa. Nick: Qualcuno si avvicina volendo che venga creato un tipo di logo per una panetteria. Matthew: Una panetteria? Bene, fermiamoci qui. Si avvicinano attraverso i social media, Zoom, una chiamata telefonica, il vecchio metodo di bussare alla tua porta. Di solito è come un amico di un amico o qualcuno che mi conosce nella comunità, una raccomandazione.

Pubblicità Passaparola

Matthew: Quindi, ciò che chiameremo “PBA” – Pubblicità Passaparola, è praticamente come la maggior parte di voi ottiene affari, PBA, giusto? Pubblicità passaparola, referenze, social media, qualcosa del genere. Bene, ora sono interessati, qualcuno ti ha raccomandato. Queste sono buone notizie; le cose stanno funzionando a tuo favore. Qual è il passo successivo? Dammi solo l’alto livello, la fase di scoperta. Nick: Comprendere ciò di cui hanno bisogno. Matthew: Quindi, cosa significa “scoperta” per te? Sedersi e cercare di cogliere tutte le loro esigenze per questo logo o cosa rappresenta il marchio e capire davvero, cosa è, quali sono gli input che vogliono includere nell’output? Nick: Va bene, mi aiuterà se mi dai solo l’alto livello, non i dettagli. Matthew: Allora faremo una chiamata di 30 minuti per vedere se siamo adatti l’uno all’altro, va bene? È così? Nick: Sì. Matthew: In questo modo, tutti possono collegare cosa fai in modo specifico.

Verifica della Compatibilità

Matthew: Ok, diciamo che fai una verifica di compatibilità di 30 minuti, e voglio usare questo termine molto specificamente, una verifica di compatibilità perché possono verificare se sei adatto a loro, e tu devi verificare se sono adatti a te. Sono sicuro che ci sono un sacco di affari con cui non vuoi avere nulla a che fare solo perché ti chiamano. Quindi, il secondo concetto è che dovremmo essere venditori selettivi di servizi creativi, va bene? Significa che non voglio tutte queste persone, voglio queste persone. Quindi, se non rientri qui, meriti qualcuno che sia entusiasta e appassionato di ciò che fai. Semplicemente non sono quella persona. Tutti capiscono?

Essere Venditori Selettivi

Matthew: Abbiamo erroneamente pensato che solo perché qualcuno ci chiama, dobbiamo fare il loro business; pensiamo che dobbiamo chiudere questo cliente, e non è così. Più siate selettivi, cosa state comunicando? State comunicando la scarsità. Ok, ora, una verifica di compatibilità di 30 minuti. Quando arrivi al punto in cui parli di denaro, come solitamente va? Nick: Faccio la verifica di compatibilità e poi prendo tempo per deliberare e poi torno e faccio un’altra chiamata dove dico: “Bene, questo è ciò che hai detto che volevi, giusto? Ecco cosa posso offrirti”, e poi parlo della logistica. Matthew: Ok, e poi, dopo tutto ciò, il prezzo? Nick: Sì. Matthew: Bene, quindi quello che farai è posticiparlo, passi la palla a una seconda chiamata perché hai bisogno di tempo per pensare, giusto? Nick: Esatto. Matthew: Non voglio supporre; vedi il nostro contenuto? Nick: A volte, qualcosa sì, lo faccio. Matthew: Va bene, ma forse non tanto quanto dovresti, probabilmente perché sappiamo cosa hai già fatto di sbagliato, vero, tutti? Perché stai pensando, “Faccio lo stesso, fratello. Di cosa stai parlando? Faccio esattamente la stessa cosa”. Va bene, continueremo in questo viaggio. Traccerò questo, e poi vedremo tutte le forme di correzione più avanti. Nick: Beh, sì, correggeremo il tiro. Matthew: Ok, sei pronto, facciamo un’altra chiamata ora.

Relatore 2: (Discussione sul processo di offerta)

Relatore 2: Immagino che tu abbia qualche tipo di offerta, giusto? Sì, ok, invii l’offerta in anticipo? No, ok? Allora, sei come, “Ok, ho un’offerta per te”, e poi fai il seguente: li guidi attraverso ciò che è incluso nell’offerta, ok?, e mostri loro flessibilità, e se è necessario, dipende dal progetto, e poi, ok?, mostri loro come collegare il prezzo al prodotto e alla consegna finale. Va bene?, quindi collegherai la consegna, sì, è un pacchetto, tutti, ok?, lo rappresentiamo su una scala e mettiamo un simbolo del dollaro qui in modo che sappiamo questo, vero?, quindi se sentono che stanno ottenendo più di questo e meno di questo, accetteranno l’accordo, giusto?, se sentono che stanno ottenendo più di questo e meno di questo, diranno di no, mmm?, ok?, conoscete quel programma “Deal or No Deal”, “No Deal”, “Deal”, vogliamo mettere più peso su questo, sì, di solito, cosa succede dopo?, qual è il passo successivo?Nick: Voglio essere specifico. Matthew: Ti do entrambe le cose, per favore dammi qualcosa di molto specifico, come quando una persona viene, un logo. Nick: Un logo, grazie per arrivarci. Va bene, Nick crea loghi che incorporano molte emozioni; risolve un problema aziendale. Ho capito tutto, ed è sotto l’ampio ombrello del design grafico. Ora ho trasformato questo in un ombrello, un arcobaleno. Quindi ora capiamo, ora la gente può ricordarlo e dire: “Va bene”. Quando parli con un potenziale cliente e ti chiedono: “Quanto chiedi per fare un tale logo?” Come solitamente va la conversazione? Dammi la versione riassunta di questa. Nick: Qualcuno si avvicina volendo che venga creato un tipo di logo per una panetteria. Matthew: Una panetteria? Bene, fermiamoci qui. Si avvicinano attraverso i social media, Zoom, una chiamata telefonica, il vecchio metodo di bussare alla tua porta. Di solito è come un amico di un amico o qualcuno che mi conosce nella comunità, una raccomandazione.

Pubblicità Passaparola

Matthew: Quindi, ciò che chiameremo “PBA” – Pubblicità Passaparola, è praticamente come la maggior parte di voi ottiene affari, PBA, giusto? Pubblicità passaparola, referenze, social media, qualcosa del genere. Bene, ora sono interessati, qualcuno ti ha raccomandato. Queste sono buone notizie; le cose stanno funzionando a tuo favore. Qual è il passo successivo? Dammi solo l’alto livello, la fase di scoperta. Nick: Comprendere ciò di cui hanno bisogno. Matthew: Quindi, cosa significa “scoperta” per te? Sedersi e cercare di cogliere tutte le loro esigenze per questo logo o cosa rappresenta il marchio e capire davvero, cosa è, quali sono gli input che vogliono includere nell’output? Nick: Va bene, mi aiuterà se mi dai solo l’alto livello, non i dettagli. Matthew: Allora faremo una chiamata di 30 minuti per vedere se siamo adatti l’uno all’altro, va bene? È così? Nick: Sì. Matthew: In questo modo, tutti possono collegare cosa fai in modo specifico.

Verifica della Compatibilità

Matthew: Ok, diciamo che fai una verifica di compatibilità di 30 minuti, e voglio usare questo termine molto specificamente, una verifica di compatibilità perché possono verificare se sei adatto a loro, e tu devi verificare se sono adatti a te. Sono sicuro che ci sono un sacco di affari con cui non vuoi avere nulla a che fare solo perché ti chiamano. Quindi, il secondo concetto è che dovremmo essere venditori selettivi di servizi creativi, va bene? Significa che non voglio tutte queste persone, voglio queste persone. Quindi, se non rientri qui, meriti qualcuno che sia entusiasta e appassionato di ciò che fai. Semplicemente non sono quella persona. Tutti capiscono?

Essere Venditori Selettivi

Matthew: Abbiamo erroneamente pensato che solo perché qualcuno ci chiama, dobbiamo fare il loro business; pensiamo che dobbiamo chiudere questo cliente, e non è così. Più siate selettivi, cosa state comunicando? State comunicando la scarsità. Ok, ora, una verifica di compatibilità di 30 minuti. Quando arrivi al punto in cui parli di denaro, come solitamente va? Nick: Faccio la verifica di compatibilità e poi prendo tempo per deliberare e poi torno e faccio un’altra chiamata dove dico: “Bene, questo è ciò che hai detto che volevi, giusto? Ecco cosa posso offrirti”, e poi parlo della logistica. Matthew: Ok, e poi, dopo tutto ciò, il prezzo? Nick: Sì. Matthew: Bene, quindi quello che farai è posticiparlo, passi la palla a una seconda chiamata perché hai bisogno di tempo per pensare, giusto? Nick: Esatto. Matthew: Non voglio supporre; vedi il nostro contenuto? Nick: A volte, qualcosa sì, lo faccio. Matthew: Va bene, ma forse non tanto quanto dovresti, probabilmente perché sappiamo cosa hai già fatto di sbagliato, vero, tutti? Perché stai pensando, “Faccio lo stesso, fratello. Di cosa stai parlando? Faccio esattamente la stessa cosa”. Va bene, continueremo in questo viaggio. Traccerò questo, e poi vedremo tutte le forme di correzione più avanti. Nick: Beh, sì, correggeremo il tiro. Matthew: Ok, sei pronto, facciamo un’altra chiamata ora.

Relatore 2: (Discussione sul processo di offerta)

Relatore 2: Immagino che tu abbia qualche tipo di offerta, giusto? Sì, ok, invii l’offerta in anticipo? No, ok? Allora, sei come, “Ok, ho un’offerta per te”, e poi fai il seguente: li guidi attraverso ciò che è incluso nell’offerta, ok?, e mostri loro flessibilità, e se è necessario, dipende dal progetto, e poi, ok?, mostri loro come collegare il prezzo al prodotto e alla consegna finale. Va bene?, quindi collegherai la consegna, sì, è un pacchetto, tutti, ok?, lo rappresentiamo su una scala e mettiamo un simbolo del dollaro qui in modo che sappiamo questo, vero?, quindi se sentono che stanno ottenendo più di questo e meno di questo, accetteranno l’accordo, giusto?, se sentono che stanno ottenendo più di questo e meno di questo, diranno di no, mmm?, ok?, conoscete quel programma “Deal or No Deal”, “No Deal”, “Deal”, vogliamo mettere più peso su questo, sì, di solito, cosa succede dopo?, qual è il passo successivo?Oratore 3: Non lo so, di solito, per me, qual è il passo giusto, non lo so, no, mi dici tu qual è il tuo passo, questo è stato il tuo passo per me, per me, è che chiudiamo l’affare, otteniamo l’offerta e poi iniziamo con la protezione del progetto, quindi dicono sì, e a volte dicono no, vero?, e poi, ci sono un paio di opzioni, l’opzione numero uno è che dicono sì, l’opzione due è che dicono no, quale è la terza opzione, tutti? Oratore 2: Cosa, forse ci penserò, lasciami tornare da te, lasciami parlare con il mio partner, vero?, questa è molto buona, e quindi, se classificassimo i tipi di risposte che possiamo ottenere, qual è la migliore risposta che possiamo ottenere, Nick, sì, sì, deve essere sì, questa è la risposta numero uno sulla lavagna, qual è la seconda migliore risposta?, penso che l’ordine che hai qui sia l’ordine in cui alcune persone pensano che sia una risposta molto buona e spesso, forse è solo una perdita di tempo, questo è un vampiro, succhia il tuo tempo, penso che sia peggio di un no, è peggio di un no, ok?, quindi se sappiamo che arriviamo qui alla fine, perché ci vuole così tanto tempo per arrivare qui, questa è la domanda, per dare un prezzo e arrivare a questa fase di negoziazione, ok?, beh, perché non facciamo questo ora?, scusate, sto cercando di capire perché se sappiamo che dobbiamo parlare di questo, perché ci vogliono così tanti passi per parlarne? Oratore 4: Penso che ci sia un equilibrio tra capire cosa la gente vuole e c’è anche questa paura esistenziale, mi piace che tu parli con sincerità, parlami, sto chiedendo a me stesso, sto chiedendo, “sto chiedendo troppo, sto chiedendo troppo poco?”, questo, sai?, ci sono molte voci di sì nella testa, ansia, vero?, ok, lascia che ti chieda questo, per coloro di voi che hanno lavorato con i clienti, vogliono lavorare con i clienti, hanno un’attività, fanno un lavoro extra, quanti di voi sentono questa paura esistenziale, questo dialogo interno tra “sono degno?, è troppo?, è troppo elevato?”, alzate la mano, fatemi vedere, potete rispondere, potete partecipare, andate avanti, la cima, sapete che è l’Apex, è quella parte in cui scivoli per mezzo secondo prima di cadere, è un momento di attesa che crea la più grande paura, ma una volta che sei nella caduta, sei a posto, probabilmente dici “oh mio Dio”, ma sei a posto, sono tutti gli altri momenti, e poi ti chiudi un po’, stai per sentire la caduta dove lo stomaco ti sale in gola, vero?, quindi se sappiamo che potremmo andare direttamente alla parte dove cadiamo, non sarebbe meglio?, ecco perché ci sono giochi che vanno direttamente su e poi direttamente giù, vero?, e poi le persone sono davvero crudeli, avete visto quei video in cui ti mettono nella caduta e dicono “oh, c’è qualcosa che non va con la macchina”, e premi il pulsante e poi la gente si spaventa, avete visto quel video?, è fantastico, persona crudele che ama il proprio lavoro, amo quello, ok?, quindi quello che vogliamo fare è evitare tutto questo perché le ore, i giorni e i minuti tra il momento del primo contatto e questo punto creano più ansia, danno più tempo al tuo cervello per impazzire, va bene?, va bene?, quindi quello che vogliamo fare è saltare tutto questo, perché le ore, i giorni e i minuti tra il momento del primo contatto e questo punto creano più ansia, danno più tempo al tuo cervello per impazzire, va bene?

Discussione sulla Trasparenza dei Prezzi

Oratore 1: Togliamo solo la benda ora prima di dirti qual è la risposta a questo problema, e lo farò, te lo prometto. Voglio farti questa domanda, e la domanda è la seguente: Dove nel mondo reale vai quando vuoi comprare qualcosa e non riesci a trovare le specifiche o il prezzo? Dove esiste questo, tranne nel mondo della creatività? Voglio saperlo. Sto parlando di immobili reali, davvero? Oratore 2: Bene, sfidiamo questo. Anche Matt vuole fare il video. Mi piace. Ok, Matt, ci sono quattro case in vendita. L’agente ti chiama e dice: “Vuoi andare a vedere queste quattro case?” Qual è la tua prima domanda? Bugiardo. Cosa vuoi dire? Dimmelo. Possiamo passarti il microfono qui? Vai avanti, sì. Dimmi di più su di loro. Soddisfano i miei criteri? Quali sono i tuoi criteri per l’acquisto di una casa? Matt: Beh, deve avere una bella vista, deve essere in un quartiere tranquillo. Voglio avere quattro camere da letto, un grande giardino, probabilmente una piscina. Continua, continua. Sì, piscina, palestra. Palestra in una casa? Sì, le case vengono fornite con una palestra? No, non lo sono. Compro il mio attrezzo da palestra. Va bene, spazio per una sala massaggi. Cosa vuoi? No, va bene. Rocce zen. Siamo a posto qui. Sì. Questo è tutto quello che devi sapere. Questo è il primo. Hai detto: “Qual è la prima domanda che fai?” Sì, la prima domanda che faccio riguarda i criteri. Sì, ma i criteri hanno mille domande secondarie. Qual è il criterio più importante? Stai chiedendo alla persona sbagliata. No, penso che stia chiedendo alla persona giusta. Chiunque voglia risposte rapide è la persona giusta. Oratore 1: Va bene, il prezzo è un fattore, ma non è il primo fattore, vero? Quindi ho una casa da 25 milioni di dollari da venderti. Andresti a vedere quella casa? No. Una casa da 15 milioni di dollari? No. Sì, è un fattore. Perché stiamo fingendo ora? Puoi alzarti un po’ sopra di quello, ma non tre volte di più. Di solito dicono: “Qual è il tuo budget massimo?”, giusto? Sì, ma sai, c’è qualcosa chiamato Redfin, e puoi semplicemente cercare per intervallo di prezzo e per quartiere, ed è davvero grande. Non è in basso. Non è come, “Ha una piscina?” Lo sai, perché sappiamo che se è al di fuori del tuo intervallo di prezzo, non ha senso che tu vada a vederla. È una perdita di tempo perché potrei mostrarti bellissime case che hanno tutte queste cose, ma il criterio numero uno, io arguirei, è che se non conosci il prezzo, stai perdendo il mio tempo. Ed è per questo che quasi tutte le proprietà mostrano il loro prezzo. Solo le case che costano più di quanto tu possa permetterti non mostrano il prezzo perché a quel punto, sono come “Se devi chiedere il prezzo, non puoi permetterti la casa”. Sì, scarsità. È lì che vogliamo essere. È lì che tutti vogliamo essere, amico. “Ho bisogno di sapere il prezzo. Manda il mio agente. Sai, fallo in videoconferenza perché non ho nemmeno tempo di vederlo.” Esatto. È il prezzo. Quindi abbiamo fallito. Prossimo esempio. Qual è l’altro esempio nel mondo reale? Dove vai a comprare qualcosa dove non puoi trovare il prezzo o la descrizione del prodotto da nessuna parte? Oratore 3: So che ci sono alcuni posti, ma non molti. Galleria d’arte. Galleria d’arte? Sì, davvero, nelle gallerie d’arte a cui vado, il prezzo è proprio lì. C’è qualcosa chiamato lista prezzi. Museo d’arte. Non è in vendita. Sono stato in gallerie d’arte senza il prezzo, senza la descrizione. Vogliono avere una discussione prima di dirti il prezzo. Davvero? Come ti senti al riguardo? Come artista o collezionista, come acquirente, come acquirente, penso che non mi piaccia l’opacità iniziale, ma a me nemmeno. Perché è così? Raccontami dei tuoi sentimenti.Oratore 4: Credo che dovresti andare anche in una galleria d’arte per goderti l’arte, ma se stai comprando, sì, vuoi sapere il prezzo perché, altrimenti, potresti andare in una galleria dall’altra parte della strada che ha i prezzi. Ora, so che sei un artista, e forse hai più conoscenze in merito di me, ma ho parlato con persone che fanno parte dei consigli di amministrazione di luoghi come il MoMA e mi hanno raccontato come funziona questo mondo dell’arte. È completamente folle. C’è qualcosa chiamato una lista prezzi. Museo d’arte. Non è in vendita. Sono stato in gallerie d’arte senza il prezzo, senza la descrizione. Vogliono avere una discussione prima di dirti il prezzo. Davvero? Come ti senti al riguardo? Come artista o collezionista, come compratore, come compratore, credo che non mi piaccia l’opacità iniziale, ma a me nemmeno. Perché è così? Raccontami dei tuoi sentimenti. Oratore 4: Credo che dovresti andare anche in una galleria d’arte per goderti l’arte, ma se stai comprando, sì, vuoi sapere il prezzo perché, altrimenti, potresti andare in una galleria dall’altra parte della strada che ha i prezzi. Ora, so che sei un artista, e forse hai più conoscenze in merito di me, ma ho parlato con persone che fanno parte dei consigli di amministrazione di luoghi come il MoMA e mi hanno raccontato come funziona questo mondo dell’arte. È completamente folle.

Discussione sulla Determinazione del Valore

Oratore 1: Denaro o qualcosa di meno positivo, sì, meno positivo, sì, questo è il problema. Abbiamo così paura di parlare di denaro che stiamo creando disagio e opacità perché la persona che ha chiamato Nick, potrebbe aver bisogno di saperlo immediatamente, e Nick, non per design o per un’intenzione malvagia o mezzi loschi, sta ritardando quel processo il più possibile. E so che quando vado a comprare qualcosa, se ho bisogno di sapere quella informazione, voglio che me la dicano il prima possibile. Bene, dobbiamo superare l’idea che parlare di denaro sia qualcosa di cattivo, che sia poco educato farlo, che tu sia una sorta di avido capitalista porco. E forse lo sei, ed è bene così, ma dobbiamo superare questa idea. Oratore 1: Bene, ora guarda questo qui. Questo è il cuore di ciò di cui parlerò oggi. È, “Cosa sto ottenendo in rapporto a ciò che sto spendendo?” Bene, chi determina il valore, il venditore o l’acquirente? Chi determina il valore, acquirente o venditore? Acquirente. Alcuni dicono acquirente. Qualcun altro vuole dire venditore? Lo fai. Vuoi dire venditore. Perché gli passi il microfono? Perché l’acquirente non conosce tante informazioni quanto il venditore sta fornendo. Proviamo la tua teoria. Va bene, in una classe diversa, in una stanza diversa, faremmo abilità di pensiero critico, ed è quello che facciamo di solito. Mi prenderò un momento per farlo. Bene, prima di dire qualcosa, la prima cosa che devi fare è pensare al tuo pensiero, cercare di confutarlo immediatamente. Se riesci, allora non credi a quel pensiero. Oratore 1: Bene, ripeti di nuovo ciò che hai appena detto. Ho detto che il venditore conosce più informazioni su ciò che sta vendendo rispetto a ciò che l’acquirente sta ottenendo. Bene, e quindi, il venditore determina il valore. Sì. Perfetto. Comperi gli NFT? No. Sai cos’è un token non fungibile, hai sentito parlare di questa cosa di cui i tech bros stanno parlando da due anni? Sì. Non sono veramente preziosi? Vorresti comprarne uno? Come acquirente, non conosci molte informazioni, quindi nemmeno ci penseresti, ma il venditore conosce tutto il valore. Sì, è ciò che hai appena detto, il venditore conosce il valore, giusto? Quindi, lo compreresti? Conosci la risposta. Dillo solo, Internet sta aspettando. Ehm, no. Perché no? Puoi ripetere la domanda ancora una volta? Va bene, ti aiuterò qui. Bene, non compreresti l’NFT perché non ne hai idea. Non ha valore per te, giusto? Quindi, chi determina il valore, il compratore o il venditore? Oratore 1: Eric ti dirà che vale $110,000. Tu dirai, “Beh, per te è così, ma non per me.” Ma avrai altri acquirenti. Aspetta, tieni il microfono vicino alla tua bocca. Ma avrai anche altri acquirenti che davvero sanno, e ogni acquirente ha un obiettivo, e ogni acquirente ha cosa? La stessa decisione, decidere se è prezioso per loro in quel momento. Non Eric. Eric può fare ciò che vuole. Quindi ecco la cosa. L’acquirente determina il valore.

Discussione sulla Determinazione del Valore (Continuazione)

Oratore 1: Il venditore determina il prezzo, è quello che quelle parole con “C” contano. Sì, tu determini il prezzo; loro determinano il valore. Quindi, quando parliamo con i clienti, dobbiamo sapere cosa trovano prezioso, giusto? E quando scopriamo questo, vendere diventa molto facile. Bene, ti unisci al mio gruppo qui? Sì, sì, bene, perché presto finirò la carta. Andiamo alla pagina successiva qui, non quella. Bene, tutti, per condurvi nella terra promessa, dovete capire l’argomento logico qui. Se qualcuno non è d’accordo, vorrei che discutesse con me ora o che tacesse per sempre. Davvero, sinceramente, mi piacerebbe discutere con te. Qualcuno di voi segue la logica finora? Bene, innanzitutto, non siamo freelance, siamo proprietari di imprese indipendenti. Dobbiamo parlare di denaro presto. Dobbiamo capire cosa è prezioso per l’acquirente. Quindi, tutto il processo di vendita, non importa cosa stiate vendendo, è cosa è prezioso per te, giusto? Cosa è prezioso per te. Quando sappiamo questo, tutto diventa molto facile. Oratore 1: Ora, vi chiederò onestamente, quanti di voi iniziano le vostre conversazioni di vendita con la mentalità del “devo fare questa domanda” o qualcosa del genere per capire cosa è prezioso per loro? Lo fate, vero? Cosa dici? Puoi passare il microfono? È Ethan? Avanti, Ethan. Ethan: Sì, per qualsiasi progetto specifico, chiedo, “Qual è la cosa principale che vuoi ottenere? Cosa vuoi raggiungere? Qual è il tuo KPI per questo?” Oratore 1: Bene, questo è buono. Questo KPI, cosa vuoi ottenere. Qual è la tua prossima domanda? Ottimo lavoro. Ethan: Qualsiasi cosa mi dicano, è come…

Discussione sulla Determinazione del Valore (Continuazione)

Oratore 1: Quello che vendete, quanto è prezioso per loro? Dipende da quale sia la loro metrica di successo. Come è andata questa conversazione per te in passato? Quindi, ad esempio, se si tratta di un sito web, quanti nuovi visitatori desideri ottenere sul tuo sito in un determinato periodo di tempo? Bene, e cos’altro? Cosa discutono di più? Ehm, quali problemi hai con il tuo sito web attuale? Bene, come vuoi migliorare il tuo flusso di lavoro nel CMS? CMS, sì, va bene. E cos’altro, qualcos’altro? Ehm, quali sono i tuoi problemi con il tuo design attuale? Cosa ti piace? Cosa odi? Cosa vuoi risolvere? Va bene, questo è piuttosto buono. Sì, siamo a posto qui?Oratore 1: No, non lo stiamo facendo. No, non siamo ancora a posto. Bene, tutte le tue domande non stanno aiutando a emergere ciò che è prezioso per loro. Sembra di sì in superficie, ma ho bisogno di saperlo. Quindi ecco la domanda che farei, giusto? “Vuoi che costruisca il tuo sito web?” La domanda che farei è: “Perché è importante per te?” Ti manca una domanda “perché” qui. Perché è importante per te? Che problema aziendale risolve questo? Come migliora il tuo risultato finale? Come genera più valore per la tua attività? Se non fai questa domanda, come puoi ottenere questa risposta? Perché i problemi con il tuo design attuale non sono necessariamente correlati a questo. Come funziona il tuo CMS non è direttamente correlato. Indirettamente, lo è. Quindi quale problema, quando ti dicono un problema, dovresti chiedere: “Come influisce questo sul tuo business?” E se dicono che non lo fa, cosa fai? Piangi? No. Oratore 1: Bene, vai avanti. Sì, vai avanti. Poi dici: “Bene, cosa conta per te?” Sì, tutto il punto è che tutte le nostre domande dovrebbero portarci a questa terra promessa di ciò che è prezioso per te. Ora, ecco la cosa. Ogni potenziale cliente che ti chiama, che comunica con te, che si tratti di acquistare NFT, un’opera d’arte, un sito web, un design del logo, un video, una foto, già sa cosa è prezioso per loro. In primo luogo, il loro tempo è molto prezioso, quindi non sprecarlo. Semplicemente non sanno come comunicartelo e temono che tu ne approfitti. Quindi entriamo in questa conversazione consapevoli di questo fatto e li aiutiamo a parlare delle cose di cui non vogliono parlare. Quindi devi avere le abilità verbali per fare queste domande molto semplici che non richiedono un linguaggio sofisticato. Oratore 1: Perché stiamo avendo questa conversazione oggi, signor o signora cliente? Quale problema stai cercando di risolvere nella tua attività? Come migliorerebbe questo qualsiasi problema che stai cercando di eliminare? Ha senso? Sì? Molto bene, sì. Ora sappiamo che tipo di domande fare. Quanti di voi fanno questa domanda oggi? Un paio di voi? Bene. Avete successo? Avete qualche problema in cui ho bisogno di aiutarvi? Riuscite a comunicare il vostro valore al cliente? Riuscite… Non l’ho detto correttamente. Riuscite a comunicare il vostro valore al cliente? Avete zero attrito quando si tratta del processo di acquisto-vendita? Torniamo a Ethan. Ethan, stai per chiedere ai clienti: “Perché? Perché stiamo facendo questo? Perché è importante per te? Qual è l’impatto che avrebbe?” Cosa direbbero? Poi hanno detto: “Venderemo più unità”. Perfetto. Sì, sei appena arrivato a una domanda di valore, giusto? Sono queste le domande che di solito fai? Sì, ma sembra che non riesco a formularle ora. Va bene, sai cosa, si chiama nebbia mentale quando sei in diretta su Instagram e su Internet. È reale. Sì, le persone diventano significativamente meno intelligenti quando sono in video. Oratore 1: Bene, vogliono vendere più widget, giusto? Sì. Quale…

Discussione sulla Determinazione del Valore (Continuazione)

Oratore 1: Fai così, bene, scopri come li stanno vendendo attualmente. No, non andare alle soluzioni. Resta al problema. Cosa è prezioso per te? Quando capisci chiaramente il problema al punto che i clienti si fermano e annuiscono e dicono: “È così, è così”, allora puoi parlare delle soluzioni, ma non prima, capito? Capito? Quello che vuoi è rimanere in questa fase di diagnosi il più a lungo possibile. E puoi resistere molto, giusto? Bene, non affrettare le soluzioni. Nemmeno le capisci. Vogliono vendere più widget. Qual è la prossima domanda? Quale… Parlami dei widget? Senza domande dettagliate, non ne vogliamo. Oratore 1: Va bene, ti aiuterò. C’è solo una parola qui che è messa in evidenza, ed è “valore” o “prezioso”. Quindi vogliamo parlare di valore il più possibile finché non capiamo il valore completo, perché nella nostra mente abbiamo questa scala di valore. Questo è il valore uno qui. Giusto? Più ne parliamo, più pesante diventa quella scatola. Ora torno ai tuoi video. Capisci cosa sto dicendo? Non hai studiato davvero i video nel modo in cui dovresti. Oratore 1: Sì, va bene. Quindi rimani su questo. Vuoi vendere più widget. Fantastico. Qual è la prossima domanda? Quanti costano i tuoi widget? Va bene, continua. Allora, se… No, sto cercando di arrivare alle soluzioni. Ok, di nuovo nebbia mentale. Sì, va bene. Va bene, continuiamo ad andare avanti, capito? Allora, qualcuno vuole aiutare? Qualcuno aiuti. Dai il microfono. Avanti, dimmi il tuo nome. Oratore 2: Kristoff. Oratore 1: Kristoff. Kristoff? Kristoff. Ok, cosa vuoi dire? No, voglio dire, avrei detto, “Quanti widget in più?” No, come, quanti in più potrebbe essere una domanda, così avresti qualcosa da calcolare, in realtà. Torniamo al valore, è abbastanza logico, giusto? Ok, tieni il microfono. Ok, se vuoi vendere più widget, quanti in più vuoi vendere? Questo è un simbolo. Penso sia un… È un simbolo greco, Delta? Qual è la differenza? È ciò che vogliamo sapere, perché sono clienti qui, e vogliono arrivare qui, giusto? Quindi, qual è la differenza tra dove sei e dove vuoi essere? È una domanda molto basilare. Quindi, Ethan chiederebbe: “Ok, quanti widget in più vuoi vendere?” E possono dartelo come un 2X, un 1.3X, X, un 6X, qualsiasi cosa. Possono darti semplicemente un numero. La maggior parte delle persone non dirà 6X perché sanno che cadrebbero in una trappola di valore. Oratore 1: E poi dici loro, ed è ipotetico, è una bella forma di esprimere qualcosa. “Se riuscissi a farlo, quanto influirebbe sul tuo business?” È un’ipotesi. È una domanda facile da fare, una risposta facile. “Se potessi raddoppiare le vendite dei widget menzionati, cosa farebbe per la tua attività?” “Oh, guadagnerei altri $100,000 al giorno, alla settimana, al mese, all’anno”. Dicono, “al mese”. Allora dovresti sorridere da un orecchio all’altro, come il Gatto di Cheshire, proprio lì, ma non farlo vedere all’esterno. Mantieni il viso serio in ogni momento. Oratore 1: “$100,000 al mese. È netto o lordo?” Devi parlare come un imprenditore in questo momento. Sai, se non sai cosa significhi, cercalo. “È lordo”. “Oh, va bene, fantastico”. Quindi, secondo i miei calcoli, stai parlando di 25.000 al mese, moltiplicato per 12. È molto. D’accordo? Hai appena avuto la conversazione sul valore. Quindi, sei qui a 1X widget. Vuoi essere qui a 2X widget. In quale periodo di tempo desideri raggiungere questo risultato? D’accordo, 6 mesi. Cosa ti fa pensare di poterlo fare? Abbiamo un nuovo prodotto. Abbiamo… Il sito web ha bisogno di essere sistemato. Sappiamo che il nostro tasso di conversione, ora hai un suggerimento. Il nostro tasso di conversione è, diciamo, 2%, e se lo aumentiamo solo dello 0,2%, possiamo portarlo al 3%, andremo alla grande.Oratore 1: Questo è qualcosa su cui, come designer e sviluppatore web, puoi lavorare giorno dopo giorno. Misuri questo ogni volta che esegui un test di divisione AB. Non importa come appare il sito in quel momento. Tutto ciò che ti interessa è ciò che è importante per loro. Cos’è prezioso per te? Quindi riassumerò questo in modo molto semplice e poi darò spazio a domande e risposte, va bene? Le due “B” che devi padroneggiare: qual è il Punto di Partenza e qual è il Punto di Riferimento. Dove sei adesso e dove vuoi arrivare? Ora, se sei un professionista esperto, cosa che presumo che tu sia, se dicono, “Vogliamo un 17X in 30 giorni”, e tu dici, “Aspetta un attimo, i miei sensi di ragno sono attivati, questo non sembra giusto. Questo sembra Fantasia. Non posso promettere risultati”. Non accettare lavori che sai di non poter fare, questo ti farebbe diventare complice di qualcosa di sbagliato, capito? Sarai stressato, ed è una forma gentile di dirlo. Sarai criticato tra circa 30 giorni quando questo non funzionerà. Oratore 1: Quindi devi dire, “Beh, ehm, cosa nel passato ti fa pensare che questo si possa fare?” No, no. Portalo alla realtà. Sei un consulente aziendale in questo momento. Perché non fissiamo obiettivi più realistici? In 30 giorni, penso che dovremmo cercare di raggiungere 1.2X. È ragionevole?

Conversazione su Prezzi e Valore

Quindi, se vuoi avere una conversazione più efficace e senza intoppi sui prezzi dei tuoi servizi, devi scoprire cosa è veramente prezioso per il cliente. Mi hai visto fare questo prima. Non sapevo cosa sarebbe successo; beh, Ethan costruisce siti web; è facile misurare il valore. Ma, e se stai creando un logo dove non puoi misurare il valore? È questa la tua situazione, Nick? Dì semplicemente di sì. Sì. E ora? Siamo completamente persi? Chi vende loghi qui? Alza la mano. Bene, tutti quelli che vendono loghi, mettiamo insieme le nostre menti. Come possiamo strutturare e progettare questa conversazione con qualcosa di così intangibile come un marchio o un logo? Perché a volte non sappiamo come misurare questo. Rimaniamo con il logo. Adesso dobbiamo stabilire un prezzo per un logo perché voglio mandarvi tutti a casa presto in modo che possiate avere questa conversazione, che sia senza intoppi, in modo che possiate addebitare 2, 3, 4, 10 volte di più di quanto addebitate oggi, e inviatemi un piccolo 10% di tutto ciò. È giusto? Non annuirete. Ora, Mark, è come “No”. È un accordo verbale, giusto? Molto stretto. Fornisco informazioni gratuite, vi aiuto a far crescere il vostro business di 10 volte e siete come “Ecco perché non mi piace lavorare con i designer. Sono economici”. Ottimo, logo. Logo. Adesso dobbiamo addebitare per un logo. Ok, sai, um, stavo parlando con Sean, Sean canal, e ha detto, “I soldi spaventati non fanno soldi”. Vedo molta paura del denaro in questo momento. I soldi spaventati non fanno soldi.Bene, come misuriamo il valore di un logo? Quindi torniamo a questa conversazione. Parliamo con C. Ho bisogno di un logo. Quali domande dovremmo fare? Eh? Perché? Perché voglio conoscere la risposta. No, sto scherzando con te. Puoi dire qualcosa di più che una semplice risposta monosillabica? Sì. Eh, perché hai bisogno di un nuovo logo? Cosa pensi che farà per la tua attività? Va bene, abbastanza bene. Qualcuno sta guardando dei video, vero? Allora, perché hai bisogno di un nuovo logo per la tua attività? Fai mai questa domanda? Io sì. Cosa dicono? Spesso ripetono molte cose come quelle in cui credono. Penso che tutti dicano di averne bisogno per i social media. Ne abbiamo bisogno per il nostro sito web. Ne abbiamo bisogno per il nostro marketing, tutte quelle cose. E cosa dici dopo? Di solito cerco di spostare la conversazione su perché sono entrati in affari in primo luogo e chi sono. Stavi facendo così bene prima, J. Oh Dio, hai visto solo la prima metà del video! Quindi sai cosa, è come mia moglie. Mia moglie si chiama anche Jesse, tra l’altro. Jesse, ti amo, tesoro. Beh, le dico: “Tesoro, questi sono i 17 passi che devi seguire per farlo bene. Passo uno, passo due”. “Capito, capito, capito, tesoro”. E quando non funziona, le dico: “Tesoro, sto cercando di dirti come fare bene le cose”. Sì. Quindi sei tipo: “Ho visto la prima parte di Christian che parla del valore. Sai, l’ho capito, lo comprendo”. Guardalo per un po’ più a lungo. Dai, Jesse, mi stai facendo tirare un muscolo qui. Bene, Will Patterson, passa il microfono a Will. Will lo sa, credo. Spero che Will si esprima qui. Avanti. Bene, qual è la domanda? Sarò sul jet. Come se fosse ancora reale. I capelli di Chris sono in ordine, ma la sua mente no. Più o meno. Va bene, va bene. No…

Continuazione della Conversazione su Prezzi e Valore

è buono; è per questo che l’ho detto prima e chiaramente, non mi state ascoltando. Smettete di vendere; iniziate a servire. Mettetevi al servizio di qualcuno; loro stessi si venderanno. Succede ogni volta. Sto ricevendo un segno di assenso dalla ragazza di Los Angeles; capisco perché ti stai nascondendo. Ho appena lanciato… Ho appena presentato qualcosa di cui non hanno bisogno, capito? Non sono proiettili; non devi schivarli, va bene? È fantastico; avete capito. Questo è ciò che dobbiamo fare. Quindi, la vera domanda per te è questa, non per il mio team, team, silenzio. Perché non lo stai facendo? Cosa ti sta frenando? Chiaramente, questo non è un problema complicato. Non ti sto mostrando qualcosa di strano; non è una presa mortale che non hai mai visto prima. È solo una conversazione. Voglio sapere perché al Adobe Max 2023; risolveremo questo problema adesso, qui; porremo fine a questo problema per sempre per tutti i creativi. Perché? Se lo conosci, è super intuitivo; perché non lo stai facendo? Per favore, aiutami. Incertezza. In cosa sei incerto? È vero; vedo molte facce lì, Mar. Credo che tu abbia toccato l’argomento; era quella paura esistenziale. È l’insicurezza che se fai questa domanda e cerchi di dire loro che non ne hanno bisogno, prenderanno davvero il tuo consiglio e se ne andranno? Sì, sì. Hai mai sentito questa espressione, “Se ami qualcosa, lascialo libero; se non torna, non è mai stato tuo”? Lascia libero il cliente. Lasciali liberi, tesoro; lasciali volare. Voleranno dritti verso un’auto e poi torneranno strisciando su un arto. “Mi dispiace molto; volevo che tu disegnassi il logo, non un designer di loghi economico; è stato un mio errore”. E tu dirai: “Beh, non serbo rancore, quindi ti addebiteremo il triplo”. Funziona; funziona. Lasciali liberi. Va bene, permettimi di dirti un’altra cosa sulla psicologia umana. Cosa vogliamo di più? Cosa vogliamo di più? Le cose che non possiamo avere. Cosa vogliamo di meno? Le cose che ci inseguono costantemente. Psicologia umana. Più tardi oggi, per coloro di voi che sono single e pronti a mescolarvi, sarete a qualche evento; qualcuno si avvicinerà e dirà: “Ehi, come va? Qual è il tuo numero?” Tipo, “Possiamo connetterci?” “Allontanati da me, intruso!” Vero? E poi c’è quella persona che è troppo figa per la scuola; non ti presta nemmeno attenzione; sei tipo: “Scusate, vi conosco?” Possiamo… Capisci cosa intendo? È la psicologia umana. Ma quello che fai è inseguirli. Ho sentito Blair Enns dire questo. Alla fine, hai detto, “Potrei avere tutto il tempo che voglio”. Ok, alle 2:32, ok, finiamola qui, va bene? Blair Enns ha detto questo: quando sei disperato, sei molto respingente; potresti persino essere repellente. Non essere repellente. Se serviamo il cliente, se scopriamo i punti di riferimento e la linea di base su ciò che vogliono e ascoltiamo davvero con intenzione, usiamo solo ciò che ci dicono e continuiamo a fare le domande importanti, scopriremo cosa è prezioso per loro. E, infatti, molte persone che acquistano un logo, cosa cercano le persone che vogliono spendere molti soldi per i loghi? Perché lo vogliono? Perché vuoi questo, Amy? Dobbiamo andare da qualche parte? È per questo? No, no, non lo fanno. Saranno qui; tutti se ne andranno se non vogliono guadagnare denaro; va bene per me. Molto bene, se vuoi rimanere, rimani; va bene, non siamo noi. Oh, va bene, oh, va bene, ok, Alex, esci e compra un po’ di merchandising. Ok, alla fine, va bene, ecco la cosa. Quanti di voi si preoccupano della loro immagine? Alzate la mano se lo fate, e se no, dovreste. Voglio dire, lavoriamo un po’ su questo. Molto bene, allora, le persone che sono molto attente all’immagine si preoccupano della loro immagine, e il logo è uno degli aspetti più importanti della loro immagine. Siete d’accordo? Tipo, quando compro una maglietta e ha un logo brutto, rimetto la maglietta; mi dispiace, semplicemente non lo farò. Sono molto… snob in quel senso; tutto deve combaciare. Quindi vuoi persone che sono molto attente all’immagine; tipo, si preoccupano di ogni piccolo dettaglio, sono perfezionisti, sono esigenti acquirenti di prodotti di alta qualità. Quindi, ciò che devi fare è guardarti, guardare il tuo sito web, guardare i tuoi social media e in qualsiasi altro luogo tu pubblichi, devi chiederti: sono attraente per quel tipo di persona che è un acquirente esigente? Non so perché ho disegnato un cappello; mi dispiace, la mia mano ha fatto una mossa propria. Di prodotti di alta qualità. E devi essere davvero onesto con te stesso; ho visto i tuoi siti web; li ho visti; non sono così buoni. Quindi, ciò che puoi fare è utilizzare il potere del design, della presentazione, dei mockup, della fotografia, molto importante, per far sembrare i tuoi loghi di alta gamma. Quindi, ciò che stai facendo è vendendo il marchio e non cosa il marchio fa nell’applicazione. Quindi, ciò che devi fare è, poiché queste persone non hanno molta immaginazione, devi colmare il divario di immaginazione. Devi mettere il logo su cose in modo che dicano: “Wow, oh mio dio, questo è davvero un logo importante. Vogliamo questo logo su tutto!” Mi segui?

Vendere il Logo vs. l’Esperienza

Quindi, ciò che stai facendo è vendere solo il logo e non cosa il logo fa nell’applicazione. Quindi, ciò che devi fare è, poiché queste persone non hanno molta immaginazione, devi colmare il divario di immaginazione. Devi mettere il logo su cose in modo che loro pensino: “Wow, oh mio dio, questo è davvero un logo importante. Vogliamo questo logo su tutto!” Mi segui?Quindi, se hai un cliente che è molto attento alla sua immagine, probabilmente stanno cercando che il loro logo sia spettacolare ovunque. Quindi, devi mostrare loro come apparirà il loro logo nelle applicazioni reali. Crea mockup impressionanti che presentino il logo su biglietti da visita, magliette, siti web, app mobile, manifesti, qualsiasi cosa sia rilevante per il loro business. Mostra come il loro logo possa migliorare il loro marchio e farlo risaltare. Ricorda, non stai vendendo solo un logo, stai vendendo un’esperienza. Vuoi che i tuoi clienti sentano che investire in un logo con te è un investimento nell’abbellimento della loro immagine e del loro business in generale. La qualità della presentazione e il modo in cui mostri il valore del tuo lavoro possono fare una grande differenza nella percezione del tuo servizio. Quindi, in sintesi, non limitarti a vendere un logo; vende l’esperienza di come quel logo migliorerà l’immagine e il successo del tuo cliente. Chiudi il divario immaginativo mostrando il tuo lavoro in applicazioni reali e trasforma i potenziali clienti in appassionati sostenitori del tuo marchio. Buona fortuna!

Utilizzo della Fotografia e dei Mockup

Quindi, usi la fotografia, tutti i mockup, gli strumenti generativi, in realtà non importa come ci arrivi. Devi concentrarti completamente su questo. Non so se lo sai, ma Apple spende una quantità incredibile di denaro per scattare foto di prodotti che non esistono. Non esistono. Quel telefono che è nella scatola, non è quel telefono. Sono 35 telefoni passati, assemblati per sembrare in un certo modo, con luci, ombre, riflessi. Nessuna fotografia può catturare tutto questo. Come lo so? Ho amici che lavorano come fotografi per Apple. Ti stanno vendendo questo sogno. Steve Jobs entrò famosamente in un negozio Apple e disse: “Perché i miei prodotti non sembrano come negli annunci?” Non si rese conto che un esercito di ritoccatori stava lavorando su questo. Disse: “Cambiate tutta l’illuminazione nel negozio”, ed è per questo che i suoi prodotti appaiono come appaiono. C’è una bellissima luce diffusa su tutti i loro prodotti. Prendono in considerazione queste cose. Quindi si tratta di colmare il divario. Quindi, ciò che stai facendo è vendere il romanticismo del logo, di ciò che potrebbe essere, non la sua effettiva creazione, perché, come hai visto con il testo vettoriale, è già stato fatto. Solo se è questo ciò che stai vendendo. Io vendo la conversazione. Io vendo il sogno. Io vendo il potenziale. Io vendo le mie capacità di ascolto. Crearlo è la parte più facile. Cosa stiamo creando? Perché lo stiamo creando? Questa è la parte difficile. Questo è per quello che ti pagheranno. Ha senso?

Domande sulla Revisione del Logo

Ok, ho superato il tempo. Dedichiamo più tempo. Cosa vuoi sapere? Cosa desideri sapere di più, specialmente in relazione ai loghi? A volte non si tratta solo di passare inosservati. Si tratta piuttosto di un aggiornamento del marchio o qualcosa del genere per stare al passo con la cultura o simili. Come si misurano cose del genere? Lucas non è stato qui tutto il tempo, giusto? Basta dire: “Non ero. Ero.” Sì, qualcuno lo aiuti. Qualcuno risponda a quella domanda. Credo che ne abbiamo già parlato, quindi vogliono fare un aggiornamento. Come si parla del valore di un aggiornamento? Passa il microfono a Jen. Se Jen non ci riesce, mi getterò da un ponte. Jen, racconta loro cosa vuoi che ti vendano nell’aggiornamento.

Enfatizzare il Valore di un Aggiornamento del Brand

Fondamentalmente, ci dici come questo aggiornamento aumenterà la tua attività o ti renderà più visibile. Hai usato la parola “visibile”? L’hai usata? No, non l’ho usata. Sai, tra la nostra clientela, abbiamo sentito spesso dire che la nostra azienda sembra datata. Sembra che potremmo essere un po’ indietro rispetto alle attuali tendenze, e vogliamo tenerle d’occhio.

Identificazione dei Problemi Specifici con il Logo Attuale

Cosa ti ha fatto pensare che il tuo logo sia datato? Voglio dire, il tipo di carattere è datato, alcune delle forme, alcuni dei gradienti. Forse vorremmo evitare il gradiente perché i loghi attuali non lo stanno usando. Hai provato altre cose per essere più moderno nelle tue strategie di marketing? Sì, abbiamo provato a fare TikTok, abbiamo provato a fare X, abbiamo provato a fare Instagram, ci siamo intensificati con i Reels, ma ancora non sta funzionando.

Padronanza nella Guida della Conversazione

Qualcuno può individuare il problema qui nel modo in cui sta andando la domanda? Qualcuno? Questo è il mio microfono originale, giusto? Sì, lo è. Ok, qualcuno può individuare il problema? Ok, Lucas, passa il microfono bollente a lei. No, non andartene, abbiamo bisogno di te. Solo passalo, passalo. Abbiamo tutti le mani, la maggior parte di noi. Avanti. Il mio nome è Alex. Come ti chiami? Alex. Alex, bene, sì. Sembra che stesse cedendo il controllo al cliente e lasciando che fosse lui a guidare la conversazione anziché utilizzare la sua esperienza per indirizzarla. Come lo sai dall’ascolto, oltre a averlo detto? Cosa ha fatto specificamente per farti arrivare a questa conclusione? Perché sei arrivato a questa conclusione? Sembra che le sue domande fossero molto aperte e non specifiche. Bene, questo è il problema. La tua domanda è come una sessione di pesca. Stai andando dappertutto qui. Se sai farlo bene, ti serve solo una domanda. Porti la conversazione su quella strada. Di nuovo, puoi vedere, quindi dobbiamo esercitare la tua capacità di fare domande in tempo reale perché sai cosa succede? Le persone vedono una rappresentazione, annotano lo script. Nessun altro essere umano si comporta esattamente allo stesso modo, e tu stai andando in giro. Ecco perché non è importante ricordare gli script, ma capire i concetti. Quando capisci i concetti, giusto? Lucas dice: “Ho bisogno di un rebranding, di un aggiornamento”. Tu dici: “Fantastico. Perché è importante per te il rebranding o l’aggiornamento?” Lui dirà qualcosa, e tu lo segui lungo quella strada. Tu no.

Valutare il Valore di un Aggiornamento del Brand

Introduci nuovi concetti; questo diventerà un casino. Ha senso? Ok, torniamo a Lucas, restituisci il microfono a Lucas, per favore. Bene, Lucas, come influenzerà l’aggiornamento del logo la tua attività, se lo farà, a causa delle attuali tendenze? Siamo convinti che il nostro logo sia superato a causa del colore, dei tipi di carattere. Capisco che stai parlando come designer, non come cliente. Bene, i gradienti e come, “Oh, non voglio questo”. Il cliente, questo è un controllore ossessivo. Bene, cosa direbbe il cliente? Le allarmi stanno già suonando. Dai, non sto cercando di portarlo sulla strada dell’azienda. È quello che stiamo… vai dove vuoi andare. Dico solo che non puoi parlare come designer. Bene, diciamo, um, sono passati 50 anni dall’ultima volta che ho aggiornato il logo, e sento che come CEO sembriamo datati al pubblico, e mi piacerebbe cambiare questa situazione.

Il Punto di Vista del CEO sulla Revisione del Logo

Va bene, come CEO, hai un grande patrimonio di marca in questo, giusto? Quindi, che tipo di cambiamento vuoi apportare, uno grande o uno piccolo? Uno piccolo, voglio ancora che il pubblico riconosca l’azienda. Bene, hai appena messo te stesso in una nuova categoria di clienti. Ora, un cliente che è stato nel business per 50 anni ha assunto molte aziende lungo la strada, quindi ora alzerò le tariffe. Va bene, nella mia mente lo è già. Bene, stiamo parlando di qualcosa di grande.

Esperienza Precedente con Agenzie Creative

Allora, hai lavorato con altre agenzie di design per i loghi in passato, non specificamente per il design dei loghi? Devi averlo fatto. Sei stato nel business per 50 anni. Oh, mi dispiace, pensavo che tu… uh, no, non l’ho fatto. No, non l’ho fatto. Bene, l’hai fatto. Sei il CEO di un’azienda che ha 50 anni. Ok, questo significa che hai almeno 50 anni, giusto? Perché non hai iniziato quando avevi zero anni. Bene, sei un signore anziano, distinto.

Spese Precedenti per il Design dei Loghi

Sai come gestire un’azienda. Hai lavorato con agenzie creative in passato, vero? Sì, l’ho fatto. Sei il CEO, l’hai detto tu. Sei un CEO, vero? Sì, va bene. Mantieni la coerenza con il tuo personaggio. Bene, quanto hai pagato per questo in passato? Cinquanta anni fa, ho pagato 2.000 dollari. Va bene, quindi non hai toccato questo per niente da allora? Non l’ho fatto. Va bene, hai assunto servizi creativi di recente? Uh, per altre cose, ma non per il logo. Va bene, al giorno d’oggi, se dovessi ridisegnarlo, qual è secondo te il giusto valore di mercato per questo?

Valutazione del Possibile Costo dell’Aggiornamento del Logo

Sai, 30.000 dollari. Ok, stiamo risolvendo un problema da 30.000 dollari? Uh, potenzialmente. Quindi, se non risolvi il logo, perderai solo 30.000 dollari, è quello che stai dicendo? Uh, no, in futuro, se sembriamo ancora datati, potremmo rimanere indietro e le persone potrebbero perdere interesse.

Stima dei Costi per un Aggiornamento del Brand

Sai quanto costa cambiare un logo per un’azienda di 50 anni? Sito web, social media, confezioni, materiale di cancelleria, divise, camion, materiale di ogni tipo. Hai idea delle spese che affronteresti quando cambi il tuo logo? Dovresti esserne consapevole. Sì, lo so. Sei il CEO, amico. Qual è il 10% di 2 milioni di dollari? Uh, non sono… sei il CEO, amico. Cos’è? 200.000 dollari. 200, sì, mi scuso. Va bene. Non siamo dei maghi della matematica qui.

L’Importanza dell’Assegnazione del Budget

È molto spendere 200.000 dollari? Sì, lo è, certo. Perché? Uh, 2 milioni. No, bene, l’hai già detto… mi dispiace, due 200.000. Mantieniti concentrato, amico. Sì, vedi quell’istrice? Mantieniti concentrato, mantieniti concentrato, amico. È permesso spendere 200.000 dollari rispetto a 2 milioni solo per i costi di stampa? Suona così, sì o no. Sì, lo è. In quale universo il 10% di qualcosa, dei costi di stampa, è considerato molto denaro? È solo, dici cose del genere? Non lo è, è solo il 10%. Bene, quindi ecco la buona notizia. Non penso che dovremo spendere il 10%. Bene, ma è bello sapere che sei disposto a spendere 200.000 dollari, giusto? Sì. Quindi me ne vado, rifletterò un po’ su questo. Tornerò da te con un’offerta.

Valutare la Disponibilità a Procedere con una Proposta

Ma fammi fare questa domanda prima di andarmene. Se ricevi una proposta da parte mia, sì, che sia inferiore a 200.000 dollari, sei pronto a procedere? Lo considererei. Sì, qual è il… pensaci. Se è inferiore a 200.000, sì. Hai appena messo te stesso in una nuova classe di clienti. Ora, un cliente che è stato nel business per 50 anni ha assunto molte aziende lungo la strada, quindi ora alzerò le tariffe. Va bene, nella mia mente lo è già. Bene, stiamo parlando di qualcosa di grande.

Misurare l’Impatto dell’Aggiornamento del Logo

Come misureresti questo? Cosa dovresti rispondere? Tutti, voglio solo le persone più intelligenti. Come lo misureresti? Come lo misuri ora? Dillo più forte, per favore. Come lo misuri ora? Sei davvero vicino. Sei molto vicino, Dio mio. Ok, riportalo. Sono così emozionato. Quali sono i tuoi obiettivi?