Come Migliorare il Tuo Processo di Vendita e Aumentare il Tuo Business

Processo di Vendita e Scalabilità Aziendale

• Se non hai un processo comprovato per vendere, non hai neanche un processo comprovato per scalare.
• Oggi ti darò alcuni consigli, cinque passi, su come migliorare il tuo processo di vendita e aumentare il business.
• Ora, parlo per esperienza personale. Parlo dalla mia esperienza, ora, guidando e gestendo oltre 100 venditori attivi all’interno della mia organizzazione che stanno chiudendo vendite per il mio prodotto e servizio.
• Quando si tratta del processo di vendita, la maggior parte delle aziende non ha un processo molto chiaro definito, su come si fa soldi. Come fluisce il denaro.
• Come si migliora il processo di vendita?
• Quindi oggi lasciami darti una semplice mappa concettuale.

I Cinque Passi nel Processo di Vendita

• Prima di tutto, devi capire che quando si tratta del processo di vendita, ci sono cinque passaggi.
• Hai il processo di vendita qui. Hai anche quello che io chiamo il percorso dell’acquirente.
• Quindi hai il processo che proviene dall’azienda. La prospettiva del venditore, del chiusore.
• Devi anche capire anche dal punto di vista del consumatore, della prospettiva dell’acquirente. Qual è il percorso che attraversano?
• Parliamo quindi del primo passo.
• Il primo passo è quello che io chiamo prospezione o generazione di lead.
• Ora dipende da ciò che fai. Forse il modo in cui generi lead ora è attraverso il cold calling, la ricerca, andando fuori e portando le persone dentro. Va benissimo o stai agendo in modo più sofisticato. Hai una campagna di marketing. Hai qualche forma di marketing in atto per attirare persone, quella è più generazione di lead. Stai aggiungendo valore al mercato.
• Magari stai facendo content marketing. Forse stai facendo blog. Forse stai facendo pubblicità. Qualunque cosa tu faccia, non importa, è prospezione/generazione di lead.
• Ora, dal punto di vista del percorso dell’acquirente, ciò che stai facendo è cercare di ottenere una certa consapevolezza. L’acquirente, il potenziale cliente, non sa ancora che esisti. Vuoi usare questo passaggio solo per farli sapere che esisti anche tu. Fondamentalmente dici: “Ehi, guardami, sono qui, presta attenzione a me”, giusto? Questa è la consapevolezza. Vuoi solo ottenere un po’ di consapevolezza.

Qualificazione dei Lead

• Il passo successivo nel processo di vendita è chiamato qualificazione dei lead.
• Ora, come si qualificano i lead? Vuoi qualificare il potenziale cliente in termini di quattro cose: bisogni, tempistiche, budget e decision maker.
• Bisogni, quanto forti sono i loro bisogni? Tempistiche, quanto urgente è questo problema? Devono risolvere questo problema ora stesso o magari tra 10 mesi? Budget, sono in grado di acquistare? Hanno le risorse? Hanno il budget? Numero quattro, possono prendere quella decisione o devono parlare con qualcun altro.
• Queste quattro cose. È così che si qualificano i lead.
• Dal punto di vista del percorso dell’acquirente, hai quello che chiamo coinvolgimento. Si stanno semplicemente coinvolgendo con il tuo prodotto, servizio, azienda, organizzazione. Vogliono scoprire un po’ di più. Quindi prima non ti conoscono, ora sono consapevoli, ora stanno facendo il primo passo iniziale e dicono: “Ehi, sai cosa? Forse sto richiedendo un po’ più di informazioni”. Giusto? Forse sto leggendo un po’ di più. Sto facendo il passo successivo per coinvolgermi, questo è coinvolgimento.

Dimostrazione del Valore

• Il terzo passo è la dimostrazione del valore.
• Ora, come dimostri il valore? Forse è mostrare loro come funziona il tuo software. Fargli una dimostrazione. Forse è invitarli a partecipare a una formazione virtuale, a un webinar di qualche tipo. Forse è invitarli a un evento dal vivo. Comunque tu voglia farlo, ma si tratta di dimostrare valore. Si tratta di presentare cosa puoi fare per i potenziali clienti.
• Ora, dal punto di vista del percorso dell’acquirente, ora passiamo dalla consapevolezza, all’coinvolgimento, ora stiamo arrivando all’interesse. Ora non mi sto solo coinvolgendo. Sono effettivamente interessato al tuo prodotto o servizio. Devi capire cosa sta attraversando l’acquirente se vuoi chiuderlo.

Negoziazione e Chiusura

• Il quarto passo è negoziare e chiudere.
• Ora stai per chiudere il contratto. Quali sono i termini? Cosa c’è con il pagamento? E per quanto riguarda il finanziamento. E per quanto riguarda quanto tempo fornirai il servizio. Ora stai negoziando avanti e indietro. Non una proposta. Stiamo ora parlando di accordo. Come chiudere quella vendita. Quali sono le aspettative? Come stabilire quelle aspettative.
• Dal punto di vista dell’acquirente, dall’interesse ora è l’impegno. Ora è dire sì. Stiamo andando avanti. Ecco esattamente come faremo affari.

Consegna e Soddisfazione

• E l’ultimo passo, che ritengo sia effettivamente uno dei passaggi più importanti, ed è la consegna e la soddisfazione.
• Quindi, ora hai chiuso la vendita. Hai qualificato i lead.

Concretizzare le Promesse e le Referenze

• Come realizzerai l’obiettivo che hai promesso al potenziale cliente?
• Quali sono i risultati attesi? Cosa farai?
• Perché è qui che ottieni le referenze. Ecco come ottenere nuovi affari.
• La maggior parte delle organizzazioni si concentra solo sui primi due passaggi. O forse solo sul quarto. Vogliono solo chiudere.
• La vendita non si ferma dopo aver chiuso. La vendita inizia dopo aver chiuso il potenziale cliente.
• E poi, dal punto di vista del percorso dell’acquirente, questo è ciò che chiamo esperienza. Questo è l’ultimo passo. Qual è l’esperienza che stai offrendo all’acquirente, al tuo cliente? Questo è estremamente critico perché hai fatto tutto questo lavoro durante il processo di vendita. Uno, due, tre, quattro, cinque. Non rovinarlo nell’ultimo passo.

Esempi Pratici per il Miglioramento

• Quindi come puoi migliorare il tuo processo di vendita? Lascia che ti dia alcuni esempi pratici.
• Prendiamo ad esempio un modello di business di marketing online. Quindi diciamo che stai facendo pubblicità su Facebook, o su Instagram o su qualsiasi piattaforma di social media e stai cercando di attirare l’attenzione.
• Hey, clicca sul mio annuncio, ecco cosa posso fare per te.
• Cosa stai facendo? Passaggio numero uno. Generazione di lead. Stai cercando di generare dei lead. Stai cercando di creare consapevolezza sul mercato.
• Hey, prestami attenzione. Clicca su questo annuncio.
• Ora, nel momento in cui l’acquirente, il potenziale cliente, clicca sull’annuncio, ora passa al passaggio numero due. Che cos’è? Coinvolgimento.
• Quindi atterri sulla tua pagina di destinazione e quando atterrano sulla tua pagina di destinazione ora possono vedere cosa puoi fare, qual è la promessa, cosa stai regalando.
• Forse stai regalando qualcosa gratuitamente. Forse è un libro gratuito. Forse è un invito. Forse è un webinar gratuito. Forse è un lead magnet. Forse è un ebook gratuito, non importa cosa sia, non importa. Stai qualificando i lead.
• Quindi il passo successivo è quello di dimostrare valore. Ipoteticamente diciamo che li stai invitando a un webinar gratuito. In quel webinar stai dimostrando cosa puoi fare. Stai fornendo loro una prova sociale. Spieghi com’è fare affari con la tua azienda? E qui passi dal coinvolgimento, all’interesse. Se seguono l’intera presentazione o l’intero webinar, indovina un po’? Sono interessati.
• Poi da lì, il passo successivo è passare dalla dimostrazione del valore a ora, negoziare e chiudere. Quindi diciamo che alla fine del tuo webinar il tuo call to action è prenotare una chiamata con uno dei tuoi chiusori. Quindi chiuderai, nuovamente scoprirai i bisogni dei prospect e li chiuderai al telefono.
• Quindi da parte del percorso dell’acquirente, passi dall’interesse ora a cosa? Impegno. Esattamente. Ora sono impegnati. Ora vogliono comprare. L’ultimo passo. Non dimenticare, ora è la consegna e la soddisfazione. E dal percorso dell’acquirente ora è esperienza. Com’è l’esperienza di lavorare con la tua azienda? Com’è l’esperienza di acquistare da te?

Applicare il Processo di Vendita Ovunque

• Anche se guardi questo, pensi anche agli appuntamenti, questo si applica, giusto?
• Dall’inizio immaginiamo che tu vada da qualche parte, immaginiamo che tu vada in un pub, giusto?
• Vai in un bar, cosa che non raccomando, ma diciamo che ci vai, stai cercando di creare consapevolezza.
• Stai cercando di parlare con alcune persone, giusto? E poi vuoi comprare una ragazza da bere, questo è generazione di lead, ora stai cercando di qualificare i lead.
• Ti permettono di comprare da bere? E da lì stai avendo delle conversazioni, giusto?
• Stai dimostrando il tuo valore. Stai cercando di ottenere quel numero di telefono. E quando ottieni quel numero di telefono, lo segui e magari organizzi il primo appuntamento, il secondo appuntamento.
• Stai cercando di chiudere il contratto e chiudere la vendita e dopo che state insieme qual è quell’esperienza? Come stai consegnando giusto? Come è la soddisfazione? È lo stesso processo.
• Quindi quando guardi il tuo processo di vendita voglio che ti chiedi, tutti questi cinque passaggi, anche dal punto di vista dell’acquirente, in quale area puoi migliorare?
• Magari stai facendo un lavoro eccezionale nella generazione di lead. Ma non ti va così bene in termini di dimostrazione del valore. Allora forse la tua presentazione ha bisogno di qualche aggiustamento.
• Come puoi migliorare il tuo tasso di chiusura? Il tuo tasso di conversione? O forse hai un meccanismo di conversione fantastico, sai cosa? Ogni singola persona che è un prospect qualificato che vede la mia presentazione posso chiudere due su dieci. Posso chiudere tre su dieci. Fantastico. Significa che devi tornare alla generazione di lead. Come puoi generare più lead, in modo che più persone vedano la tua presentazione?
• O forse il passaggio uno attraverso quattro è eccezionale. Hai tutto sotto controllo. Ma indovina un po’? Hai trascurato la soddisfazione. Dopo che le persone acquistano da te, le trascuri. Non mantieni la promessa e poi non ci sono affari ripetuti. Non ci sono riferimenti per la tua azienda. Fine. Ecco esattamente come migliorare il tuo processo di vendita e aumentare la tua attività.