Come far crescere la tua attività del 10x | Podcast di Tony Robbins

Introduzione

Questo episodio del podcast di Tony Robbins ti è offerto da Tony Robbins Results Coaching. Sei pronto a vivere una qualità di vita straordinaria, oppure stai già andando bene ma sai di poter portare la tua vita a un livello completamente nuovo? Per fare questo, devi metterti in condizioni di vincere. Hai bisogno di un processo, di un modo per crescere costantemente e ottenere i risultati di cui hai bisogno. Ecco cosa può fare per te un coach di risultati di Tony Robbins. Qualunque sia l’area della tua vita che vuoi cambiare – la tua relazione, la tua salute, la tua carriera, la tua attività commerciale – il coaching è uno degli strumenti più preziosi che puoi avere. È un investimento in te stesso e può generare alcuni dei più alti rendimenti. I coach di risultati di Tony Robbins sono selezionati e formati dal maestro del coaching, Tony Robbins stesso, per avere le competenze che ti forniranno un focus supremo, una potente percezione e l’accountability necessaria per raggiungere tutto ciò che hai mai sognato. Per aiutarti a iniziare, Tony offre ai suoi ascoltatori del podcast una sessione di strategia di coaching gratuita con uno dei suoi migliori coach. È un valore di $200, e lo stai ottenendo gratuitamente. Visita tonyrobbins.com/results per prenotare quella sessione gratuita oggi. [Musica]

Benvenuto al podcast di Tony Robbins. In questa speciale mini-stagione, stiamo aprendo i caveau per portarti esclusive conversazioni approfondite tra Tony e quattro veri e propri realizzatori eccezionali e innovatori impressionanti. Queste persone non sono solo esperti nei rispettivi campi che possono parlare di ogni aspetto o dinamica del soggetto; sono pionieri, stanno tracciando nuovi territori e rompendo nuove frontiere. Le loro intuizioni, idee e determinazione stanno plasmando il mondo in cui viviamo, e sperabilmente, ti illumineranno e invigoriranno in qualche modo così che anche tu sia ispirato a pensare al di fuori dagli schemi e ad agire concretamente. Quindi, senza ulteriori indugi, entriamo nel primo episodio. Siamo entusiasti di portarti una conversazione che Tony ha avuto con un genio del marketing, Jay Abraham.

Jay ha servito come consulente per alcuni dei più grandi imprenditori di tutti i tempi ed ha assistito oltre 10.000 aziende provenienti da più di 400 diverse industrie in tutto il mondo. Sebbene sia riconosciuto come l’uomo del miliardo di dollari, Jay è stato anche riconosciuto dalla rivista Forbes come uno dei primi cinque coach esecutivi del paese. Jay ha lasciato il segno come leggendario guru del marketing che sa cosa serve per diventare il leader e la fonte più affidabile nel tuo mercato.

Penso che questa sessione ti piacerà particolarmente, e penso per molte ragioni. In primo luogo, la persona con cui avrai la possibilità di parlare, insieme a me, è davvero un uomo molto speciale. È brillante e brillante in un’area che credo possa davvero fare la differenza nella tua vita, indipendentemente da quanto sei già di successo, e questa è l’area chiamata marketing. Potresti dire: “Perché dovrei sapere qualcosa di marketing? Non sono un venditore. Non sto gestendo quella parte della mia attività, o non faccio parte di un’azienda che lo fa.” Beh, innanzitutto, tutte le attività sono di marketing nell’attuale società dove le cose sono così competitive. Molto spesso, il fatto che qualcuno abbia un prodotto migliore non significa che avrà un reddito migliore o che la persona migliore in un lavoro manterrà quel lavoro. Stiamo vivendo in una società in cui, come ben saprai tu e io, ci sono tagli di personale in corso, dove le aziende stanno fallendo molto rapidamente, e fare il miglior lavoro non ti garantisce una certezza sul tuo futuro. E molte persone stanno scoprendo che quello per cui sono state formate per quattro anni sta scomparendo.

Quindi, penso che una conversazione che non solo ti ispira ma ti fornisce veramente alcuni strumenti fondamentali su come puoi prendere il controllo, su come puoi creare un vantaggio competitivo per te stesso, su come autopromuoverti o su come prendere l’attività che possiedi, se ne possiedi una, e promuoverla in modo più efficace è estremamente tempestiva e penso che possa fare la differenza nella tua vita. Il segreto, naturalmente, per me è stato, okay, se sto per affrontare questo argomento, potrei parlarne io o potrei portare qualcuno che rispetto enormemente, che penso sia uno dei migliori al mondo in questo campo, e ho scelto di fare così. E avremo quindi la possibilità di parlare con un uomo di nome Jay Abraham.

Jay è un essere umano fenomenale, molto eloquente. In effetti, potrebbe usare un linguaggio che lascerà alcuni di noi nella polvere. Dovrò assicurarmi se usa alcuni termini che sarò io la persona a interromperlo e a dire: “Cosa significa?” Ma è un uomo incredibile. È un signore, per darti una prospettiva, che ha preso parte a oltre 10.000 imprese, più di 10.000 aziende stanno utilizzando i suoi principi per gestire le loro attività con successo. Queste sono più di $20 milioni solo dalle sue tariffe di consulenza negli ultimi 20 anni, aggiungendo valore alle aziende, presentando una nuova prospettiva su come far passare il tuo messaggio, su come far sì che le persone vogliano il tuo prodotto o servizio.

Quindi, voglio trasmetterti un paio di cose. In primo luogo, mentre ascolti, presta attenzione a quelle distinzioni che si riferiscono adesso a dove sei nella tua vita, ma dove sarai in futuro. Oggi potresti non possedere un’attività, ma ciò di cui parla, di come fare marketing per un’attività, può riferirsi a una futura attività che potresti possedere, o puoi riferirti all’idea di autopromuoverti all’interno della tua stessa azienda così che tu sia valorizzato. Quindi, se ci sono tagli di personale, le persone vedano il vero valore che hai. E i principi che condivide sono anche piuttosto fondamentali. Richiedono di pensare diversamente. Quindi, posso dirti tutto sulle sue acclamazioni in termini di recensioni nel Los Angeles Times, sulla rivista Success, e sui fondatori di Federal Express, ma penso che ciò che è più importante sia chi è quest’uomo e cosa può condividere con te. Quindi, senza ulteriori piaggerie, penso che dovrei invitarti a questa conversazione.

Jay, grazie mille per esserti unito a noi. Grazie, Tony. Ascolta, siamo qui a San Diego, quindi potresti sentire alcuni jet volare sopra la nostra testa perché siamo proprio accanto alla scuola Top Gun, il che è abbastanza appropriato trattandosi di te, signore. Sei un asso. Ho capito ora che ti fanno pagare $3.000 l’ora per la maggior parte delle cose che fai per telefono. Non sei nemmeno lì nella maggior parte dei casi. I tuoi seminari costano spesso tra $5.000 e $25.000 e dipendono da quanti permetti di partecipare. Cosa ti rende degno di questa quantità di denaro per le aziende e gli individui? Cosa fai, signore?

Insegno praticamente a qualsiasi tipo di attività o professionista, Tony, come sfruttare il profitto inaspettato che si trova in ogni attività, e molte persone non si permettono di sfruttare. Insegno alle persone come trasformare le vendite isolate in opportunità continue.

Sfruttare i Profitti Nascosti

Nel settore automobilistico, lascia che ti illustri come puoi scoprire profitti nascosti. Immagina di entrare nel tuo business domani. La prima cosa che guarderei è cosa stai facendo ma da cui non stai ottenendo abbastanza leva. Molte attività, consapevolmente o inconsapevolmente, intraprendono vari processi di generazione di denaro, vendita o prospecting che spesso passano inosservati, figuriamoci misurati e analizzati. Per sfruttare questi profitti nascosti, dobbiamo riconoscere quali sono questi processi e capire come si comportano.

Lascia che ti introduca il concetto di leva in questo contesto. Molte persone associamo la leva al potenziale di guadagno e al rischio di perdita. Negli investimenti tradizionali come l’immobiliare o il leasing di attrezzature, c’è un potenziale sia di guadagno che di perdita. Tuttavia, nel mondo degli affari, specialmente per datori di lavoro e professionisti, esiste una forma eccezionale di leva – la leva al rialzo. Questa leva comporta un costo fisso che rimane costante, indipendentemente dalle prestazioni dei processi aziendali.

Ad esempio, consideriamo le spese pubblicitarie. Che tu pubblichi un annuncio nella domenica del Los Angeles Times, invii un pieghevole, impieghi venditori, generi referenze, conduca invii diretti, utilizzi rappresentanti sul campo, collabori con rappresentanti di produttori, faccia pubblicità su pubblicazioni di settore o partecipi a fiere commerciali, il costo per eseguire queste operazioni rimane costante, indicato come X.

Ora entriamo nella magia della leva al rialzo. Questo costo fisso (X) non è correlato alle prestazioni di queste attività. Lo stesso annuncio che costa $10.000 nella domenica del Los Angeles Times può generare un ordine o dieci ordini. Lo stesso pieghevole può generare una risposta dello 0,5%, del 3% o del 10%. Allo stesso modo, lo stesso venditore può concludere affari con tassi di successo variabili: uno su venticinque, uno su quindici, uno su cinque o uno su due.

Questo rappresenta solo il primo strato della leva al rialzo disponibile praticamente per ogni attività ma spesso passa inosservata e non sfruttata. È uno strumento potente che può sbloccare profitti nascosti all’interno delle tue operazioni aziendali.

Quindi, quando entro nel tuo business, inizio identificando questi processi sottoutilizzati e ti mostro come sfruttare il loro potenziale per creare flussi di reddito perpetui e ottenere un vantaggio competitivo nel tuo mercato o settore. Questi asset intangibili – pubblicità, marketing, vendite, buona reputazione, rapporti con i clienti, centri di distribuzione e competenze – possono essere sfruttati in modo più efficace a tuo vantaggio.

Sfruttare la Redditività Attraverso un Marketing Efficace

Nel mondo degli affari, il potere del marketing può permetterti di sfruttare il tuo investimento molte volte, generando ritorni sostanziali senza i rischi associati agli investimenti tradizionali. L’idea qui è ottenere un ritorno sull’investimento di 20, 30 o anche 40 volte, cosa difficile da raggiungere negli investimenti passivi con lo stesso livello di sicurezza.

Tuttavia, mentre il potenziale di crescita è vasto, è essenziale riconoscere che molte aziende non sfruttano efficacemente questo potere. Due su tre aziende che iniziano potrebbero non sopravvivere oltre i cinque anni perché non utilizzano correttamente queste dinamiche.

Allora, come puoi ottenere questa leva mantenendo un certo livello di sicurezza? Si inizia analizzando, misurando, identificando e sostituendo gli aspetti sottoperformanti delle tue operazioni aziendali, soprattutto nelle vendite, nel marketing e nella pubblicità. Approfondiamo alcuni esempi concreti per illustrare questo concetto:

1. Azienda di Intermediazione di Metalli Preziosi: Ho lavorato con un’azienda di intermediazione che vendeva metalli preziosi. Pubblicavano annunci sul Wall Street Journal promuovendo finanziamenti bancari per acquisti di argento e oro. Il titolo del loro annuncio diceva: “2/3 di Finanziamento Bancario su Argento e Oro”. Gli annunci erano redditizi, generando commissioni per i venditori e coprendo i costi operativi, lasciando un certo profitto. Tuttavia, non avevano mai messo in discussione se potessero ottenere un ritorno sull’investimento molto più alto. Avevano cominciato ad accettare la redditività attuale anziché puntare a un ritorno del venti o trenta volte superiore.

   Come li ho aiutati a ottenere di più? Ho chiesto loro se avessero mai testato titoli diversi. Ho spiegato che quando un annuncio funziona bene, la prima cosa da cambiare è l’affermazione di apertura. In un annuncio stampato fisso, è il titolo; in invii diretti, potrebbe essere il titolo o la frase di apertura. Per un venditore, è il primo paragrafo che pronunciano. L’obiettivo è fare della prima dichiarazione una potente affermazione del risultato egoistico che il potenziale cliente otterrà dal tuo prodotto o servizio.

   Le persone comprano risultati e benefici, non solo prodotti. Vogliono sapere cosa c’è per loro. Più chiari e convincenti riesci ad esprimere il beneficio per l’utente finale, più efficace sarà il tuo marketing.

Questi esempi illustrano che identificando e ottimizzando gli aspetti sottoperformanti della tua attività, soprattutto nei tuoi sforzi di marketing e vendita, puoi ottenere un ritorno sull’investimento più alto e sfruttare profitti nascosti. Il marketing e il messaggio efficace giocano un ruolo cruciale in questo processo, poiché ti permettono di sfruttare le tue risorse offrendo chiari benefici ai tuoi clienti.

Sbloccare il Potenziale Nascosto delle Aziende

Nella società odierna frenetica, catturare l’attenzione e soddisfare rapidamente le esigenze delle persone è vitale. Una potente premessa iniziale, un titolo o un prologo predispongono efficacemente il terreno per affrontare tali esigenze.

Continuiamo con la storia dell’azienda di intermediazione di metalli preziosi. Pubblicavano annunci con il titolo “2/3 di Finanziamento Bancario su Argento e Oro”. Gli annunci erano redditizi, ma non avevano puntato al ritorno potenziale più alto. Cambiando il titolo in “Inviateci solo $100 per oncia per l’oro che si vende a $300 l’oncia”, hanno ottenuto un impatto significativo. Lo stesso spazio, circa dodici parole, ha migliorato notevolmente le prestazioni dell’annuncio. I profitti sono passati da $50.000 a $250.000 per pubblicazione, con guadagni sostanziali.

Considera ora il concetto del valore della vita del cliente. La maggior parte delle aziende non calcola questa metrica essenziale. Ho lavorato con un cliente nel settore dei prodotti per la trasmissione di fluidi. Avevano sei venditori che operavano indipendentemente, e il loro compenso era bas ato su pura commissione, dove i venditori ricevevano circa il 10% del profitto.

Analizzando la loro attività, abbiamo scoperto che il peggior cliente nuovo medio valeva circa $200 di profitto lordo per l’azienda. In media, i clienti compravano da loro cinque volte all’anno per tre anni. Ciò significava che, con ogni nuovo cliente, stavano accumulando $3.000 in profitti cumulativi, che non avevano riconosciuto prima.

Abbiamo implementato un nuovo piano di compensi: fintanto che i venditori mantenevano i livelli di produzione dai clienti esistenti a o sopra le medie passate, avrebbero ricevuto il 100% del profitto su ogni nuova vendita che portavano. Questo incentivo ha portato a un aumento significativo delle vendite e dei profitti.

Il punto chiave qui è che sfruttare risorse dormienti e applicare ingegno umano può portare a miglioramenti sostanziali in vari aspetti di un’azienda, con conseguente aumento dei profitti e una migliore qualità della vita. Questo principio si applica non solo ai proprietari di aziende, ma anche alle persone che cercano di migliorare la propria produttività personale e sfruttare il proprio tempo, creatività, conoscenza ed esperienza.

Ora, approfondiamo l’esempio di IcyHot. Questo è un altro ottimo esempio di come il pensiero intelligente e l’allocazione delle risorse possano generare risultati notevoli.

Potenziale Illimitato: Allocare per i Risultati, Non per i Budget

Una strategia straordinaria per sbloccare il potenziale nascosto nelle aziende è allocare un costo ammissibile per vendita, lead o transazione anziché attenersi alle tradizionali cifre di bilancio. Questo approccio sposta l’attenzione dai budget fissi agli investimenti basati sui risultati, consentendo alle aziende di sfruttare un potenziale illimitato.

Immagina di sostituire l’approccio di bilancio convenzionale con un metodo in cui si alloca una somma specifica per prospetto o vendita, conoscendo il valore residuo e il valore a vita di un cliente. Questo cambio di prospettiva apre l’opportunità per le aziende di raggiungere una crescita e dei profitti notevoli.

Ad esempio, considera il caso di IcyHot, un prodotto terapeutico simile a BenGay o Mentholatum. L’azienda inizialmente affrontava sfide finanziarie ma riceveva lettere commoventi da clienti fedeli che si affidavano al prodotto per il sollievo da condizioni come borsiti, nevriti e artrite.

Per rivitalizzare l’azienda senza un budget sostanziale, hanno adottato una strategia non convenzionale. Invece di pagare la pubblicità anticipatamente, hanno contattato vari mezzi di comunicazione, stazioni radio e TV, riviste, aziende di cataloghi e aziende di vendita per corrispondenza.

Hanno proposto un’idea unica: questi punti vendita potrebbero offrire IcyHot gratuitamente ai loro clienti, mantenendo il 100% del ricavo delle vendite.

Potrebbe sembrare controintuitivo, ma il loro approccio innovativo ha considerato il valore a vita di un cliente. Analizzando i dati passati, hanno scoperto che ogni cliente, in media, avrebbe effettuato circa dieci acquisti all’anno, generando nel tempo $25 di profitto netto per l’azienda.

Anche se il costo iniziale di spedizione del prodotto e di gestione delle spedizioni in massa era di circa $0.45 per barattolo, la successiva fedeltà del cliente e gli acquisti ripetuti sono stati estremamente redditizi. L’azienda ha offerto coupon, aumentando ulteriormente le vendite, e alla fine ha costruito un’attività multimilionaria.

Questo approccio esemplifica il potere di concentrarsi sui risultati piuttosto che sui vincoli di bilancio. Invece di spendere in pubblicità, hanno pagato per vendite effettive e hanno beneficiato di un budget illimitato mentre i loro clienti continuavano a tornare e a fare acquisti ripetuti.

Questa strategia mostra il tipo di leva che si può ottenere quando le aziende abbracciano il pensiero innovativo e danno priorità al valore a lungo termine del cliente. È un approccio che consente un potenziale illimitato senza i tradizionali rischi connessi ai vincoli di bilancio.

I Tre Modi per Far Crescere un’Attività in Modo Esponenziale

Far crescere un’attività in modo esponenziale significa padroneggiare i tre modi fondamentali per espandere qualsiasi impresa. Questi principi si applicano a varie industrie e sono fondamentali per ottenere una crescita significativa:

1. Aumentare il Numero di Clienti o Prospect:

Uno dei modi principali per far crescere un’attività è ampliare la base clienti. Ciò significa trovare più persone interessate ai tuoi prodotti o servizi e convertirle in clienti. Le strategie per raggiungere questo obiettivo possono includere:

• Marketing e Pubblicità: Utilizzare campagne di marketing efficaci per raggiungere un pubblico più ampio, attirare nuovi prospect e convertirli in clienti.
• Generazione di Lead: Implementare tecniche di generazione di lead per raccogliere le informazioni di contatto dei potenziali clienti, consentendoti di coltivare questi lead fino a farli diventare clienti paganti.
• Networking e Partnership: Costruire partnership strategiche con altre aziende o individui che possono indirizzare potenziali clienti verso la tua attività.

2. Aumentare l’Unità di Vendita:

Il secondo modo per ottenere una crescita esponenziale è aumentare il valore medio di ogni vendita o transazione. Ciò può essere realizzato attraverso vari mezzi, come:

• Vendita Aggiuntiva e Incrociata: Offrire prodotti o servizi correlati o complementari ai clienti che hanno già effettuato un acquisto, aumentando la loro spesa complessiva.
• Pacchetti di Prodotti: Combinare più prodotti o servizi in pacchetti o pacchetti, incoraggiando i clienti ad acquistare di più in una volta, spesso a un prezzo scontato.
• Offerte Premium e di Alto Valore: Sviluppare versioni premium dei tuoi prodotti o servizi con funzionalità o vantaggi aggiuntivi, consentendoti di addebitare prezzi più alti.

3. Aumentare la Frequenza di Acquisto o il Valore Residuo:

La terza strategia per la crescita esponenziale si concentra sulla conservazione e sulla massimizzazione del valore dei clienti esistenti nel tempo. Questo comporta:

• Programmi Fedeltà dei Clienti: Implementare programmi fedeltà che premiano i clienti per gli acquisti ripetuti, incoraggiandoli a tornare regolarmente.
• Modelli di Abbonamento: Offrire servizi o prodotti basati su abbonamento, garantendo un flusso ricorrente di entrate da parte di clienti impegnati.
• Impegno Continuo: Rimanere in contatto con i clienti attraverso newsletter, aggiornamenti e raccomandazioni personalizzate per mantenerli coinvolti e informati sulle tue offerte.

Padroneggiando queste tre strategie di crescita, le aziende possono aumentare in modo esponenziale il loro fatturato e il loro successo complessivo. Tuttavia, è essenziale ricordare che la crescita dovrebbe essere accompagnata da una gestione efficace, scalabilità e mantenimento della qualità dei prodotti o dei servizi per garantire la sostenibilità e la soddisfazione del cliente nel lungo termine.

Superare l’Expertise e il Pensiero Convenzionale per Ottimizzare l’Attività

Superare l’expertise e il pensiero convenzionale è una sfida significativa quando si tratta di ottimizzare un’attività. Esaminiamo perché l’expertise può essere una doppia lama e come liberarsi dal pensiero convenzionale per ottenere risultati ottimali:

L’Expertise come Doppia Lama:

1. Visione Tunnel: Le persone con una profonda expertise in un particolare campo spesso sviluppano una visione tunnel. Diventano così concentrate sulle pratiche standard e sulle norme dell’industria che possono perdere opportunità innovative o non vedere il potenziale per l’ottimizzazione.
2. Resistenza al Cambiamento: Gli esperti possono essere resistenti al cambiamento perché credono di aver già padroneggiato il loro settore. Questa resistenza può ostacolare l’adattabilità e limitare la volontà di esplorare nuove strategie.
3. Effetto Camera d’Eco: I professionisti dello stesso settore tendono a condividere conoscenze e prospettive simili. Ciò può portare a un effetto camera d’eco, dove tutti rafforzano le pratiche esistenti e evitano idee non convenzionali.

Liberarsi dal Pensiero Convenzionale:

1. Sfida le Assunzioni: Per ottimizzare un’attività, inizia sfidando le assunzioni consolidate da tempo. Metti in discussione il motivo per cui le cose vengono fatte in un certo modo e se ci sono approcci alternativi che potrebbero produrre migliori risultati.
2. Abbraccia la Creatività: Incoraggia il pensiero creativo e le sessioni di brainstorming all’interno del tuo team. Riunisci persone provenienti da background e industrie diverse per introdurre prospettive e idee fresche.
3. Apprendimento Continuo: Riconosci che l’expertise non dovrebbe equivalere alla fine dell’apprendimento. Rimani curioso e aperto a nuove conoscenze, tendenze e tecnologie che potrebbero ridefinire il tuo settore.
4. Cerca Contributi Esterni: Collabora con consulenti esterni, mentori o consulenti che possono fornire una visione esterna della tua attività. Possono offrire preziose intuizioni e mettere in discussione lo status quo.
5. Test e Sperimentazione: Sii disposto a sperimentare e testare nuove strategie, anche se deviano dalle norme dell’industria. Una cultura della sperimentazione può portare a innovazioni e ottimizzazioni.
6. Approccio Centrato sul Cliente: Concentrati sulla comprensione approfondita delle esigenze e delle preferenze dei tuoi clienti. Il feedback dei clienti e i dati dovrebbero guidare le tue decisioni e le tue innovazioni.
7. Confrontati con i Migliori: Studia le aziende di successo in diverse industrie, poiché potrebbero utilizzare strategie che possono essere adattate al tuo settore. Il confronto con i migliori può rivelare nuove possibilità di ottimizzazione.
8. Miglioramento Continuo: Adotta una mentalità di miglioramento continuo. Rivedi regolarmente i tuoi processi, le tue strategie e i tuoi risultati per identificare aree di miglioramento.
9. Tolleranza al Rischio: Sii disposto a correre rischi calcolati nella ricerca dell’ottimizzazione. Non tutti gli esperimenti daranno risultati immediati, ma possono contribuire alla crescita a lungo termine.
10. Apprendimento Collaborativo: Favorisci una cultura di apprendimento collaborativo all’interno della tua organizzazione, dove i dipendenti condividono le loro conoscenze ed esperienze per guidare collettivamente l’ottimizzazione.

Ottimizzare un’attività richiede di liberarsi dai limiti dell’expertise e del pensiero convenzionale. Abbraccia il cambiamento, sfida le assunzioni e rimani aperto ad approcci innovativi. In questo modo, puoi scoprire nuove opportunità di crescita e successo nel tuo settore.

Introduzione

Sono stato fortunato a dare uno sguardo a quattrocento industrie separate. Quando si osservano 400 industrie separate, si ottengono davvero due cose. È come viaggiare. Si viaggia al di fuori di Los Angeles; si vedono molteplici stili di vita diversi da quello di LA. Quando si viaggia al di fuori della California, si vedono molti climi diversi, molti valori diversi. Quando si viaggia al di fuori degli Stati Uniti, si vede che ci sono molte culture diverse, molti valori diversi, molte etiche di lavoro diverse, molti climi, temperature. Le cose esotiche ti offrono una più ampia selezione di scelte per la tua vita come possibilità. Ti danno più distinzioni.

Contesto di Marketing

Quando ho avuto il privilegio di viaggiare tra 400 industrie separate e non correlate, ho notato con grande fascino il fatto che se si guarda a cento industrie, quasi novantacinque di esse gestiscono la loro impresa, attraggono i loro clienti, gestiscono le loro operazioni da un contesto di marketing completamente diverso l’uno dall’altro. In altre parole, l’industria A opera da un punto di vista di marketing totalmente diverso rispetto all’industria B. Tutto è al massimo.

Esempi

Ad esempio, prendiamo un’azienda manifatturiera.La maggior parte di loro vende fondamentalmente con rappresentanti dei produttori o annunci su pubblicazioni specializzate o partecipando a fiere commerciali. Questo è tutto ciò che fanno. Non fanno mailing diretto; non fanno joint venture. Altre persone già hanno i loro clienti. Fondamentalmente non ottengono raccomandazioni su pubblicazioni. Non fanno nessuna delle possibilità.

Vie di Marketing

Ma certe persone, se guardi i dieci modi fondamentali con cui la maggior parte delle persone porta avanti la propria attività, scoprirai che ogni azienda o ogni settore ha uno di loro che è il modo predominante con cui portano avanti la propria attività. Il primo potrebbe essere pubblicità su pubblicazioni per consumatori; il secondo potrebbe essere pubblicità su pubblicazioni specializzate; il terzo potrebbe essere generazione di lead e conversione tramite mailing diretto o telemarketing o attraverso qualche altro tipo di meccanismo come un meccanismo di fiera; il quarto potrebbe essere telemarketing; il quinto potrebbe essere vendita al dettaglio; il sesto potrebbe essere un catalogo; il settimo potrebbe essere una rappresentanza subappaltata.

Esempio di Agente Immobiliare

Prendiamo un agente immobiliare, ad esempio. Hanno un agente immobiliare che userà alcuni di questi strumenti. La maggior parte degli agenti immobiliari bussa basicamente alle porte a freddo, oppure si siedono, oppure fanno pubblicità che nessuno legge, e non ha alcuna offerta o alcun beneficio o risultato in serbo per il lettore che potrebbe voler comprare o vendere una casa, oppure stanno per 12 ore in silenzio in un open house a cui nessuno viene a vedere.

Massimizzare l’Efficienza dell’Agente Immobiliare

Quindi, cosa faresti con quell’agente immobiliare per renderlo più efficace? La prima cosa che farei sarebbe tornare indietro nel tempo. Tornerei indietro e insegnerei loro come esprimere ai clienti o ai clienti da ora in avanti quanto vantaggio, quanto beneficio, quanto risultato migliore otterranno favorendo questo agente immobiliare rispetto a tutti gli altri. Ribadirei loro quanto hanno fatto per i loro clienti nel processo di vendita della loro casa, rappresentandoli e negoziando l’acquisto.

Ricollegarsi con i Vecchi Clienti

Tornerei a tutti i vecchi clienti che hanno mai contattato e li farei contattare tutti per apprezzare meglio cosa hanno fatto per loro. Così diventa evidente quando fanno questa domanda: “Pensi di essere stato beneficiato avendo me come tuo agente anziché qualcun altro?”

Sfruttare i Clienti Esistenti

Nel corso della tua vita, devi avere un numero straordinario di amici, parenti, colleghi di lavoro, membri della chiesa o associati che vogliono acquistare o vendere una casa. Se concordano sul fatto che li hai beneficiati, il servizio più grande sarebbe contattarli e farli cercare la mia opinione professionale sulla migliore strategia, approccio e luoghi che dovrebbero considerare, indipendentemente dal fatto che acquistino da me o meno.

Creare Raccomandazioni

Alcune persone dicono che è di base, solo creare raccomandazioni, ma quando chiedi alle persone come ottengono raccomandazioni, la maggior parte dice che chiedono nomi da chiamare. Quello che sto dicendo è che ristabilisci o istituisce la distinzione e fai in modo che i tuoi clienti vendano per te perché è la leva più grande al mondo.

Sfruttare la Prevedibilità

quello che puoi fare per sfruttare quel punto di partenza per ottenere risultati migliori. Stai cercando di aumentare la prevedibilità della tua attività e il futuro diventa più certo.

Test e Miglioramento

Testi modi diversi di fare ogni processo in modo conservativo. Quando vedi un miglioramento, hai due opzioni. Primo, puoi sostituire ciò che era il tuo processo di controllo con quello che produce risultati migliori. In secondo luogo, puoi mantenere ciò che funzionava prima se era redditizio, specialmente se ha un impatto su un segmento diverso del mercato.

Costruire una Base Ampia

Costruire una base ampia con pilastri diversi può essere una strategia per mantenere diversi processi operativi mentre si introducono miglioramenti.

Assicurare la Prevedibilità

Il tuo obiettivo è aumentare il punto di partenza e abbassare la varianza delle prestazioni. Ciò ti consente di aumentare la prevedibilità della tua attività e avere una chiara comprensione di su cosa puoi contare in futuro, con solo una piccola varianza.

Conclusioni

Quindi, la chiave è misurare, analizzare e migliorare continuamente i processi aziendali per massimizzare l’efficienza e la redditività. Questa filosofia di ottimizzazione assicura che tu ottenga il massimo beneficio con un minimo spreco e sforzo, portando a un successo a lungo termine.

Costruire Più Pilastri

nel futuro. Più o meno con una piccola variazione. Non puoi gestire qualcosa che non puoi misurare, e puoi misurare quasi tutto, ma le persone non sono mai state davvero insegnate a farlo.

L’Analogia del Trampolino

La maggior parte delle aziende è come un trampolino con un solo sostegno. Questo sostegno rappresenta il metodo o il meccanismo su cui dipendono per generare vendite e clienti. Tuttavia, se qualcosa disturba quel sostegno, come fattori esterni come cambiamenti governativi, spostamenti economici o nuovi concorrenti, l’azienda è in difficoltà o può fallire.

La Soluzione: Costruire un Partenone

La soluzione è costruire la tua attività su più pilastri. Ogni pilastro rappresenta un modo diverso di generare business o lead. Questi pilastri possono includere vendita diretta, telemarketing, joint venture, alleanze strategiche e altro ancora. Se un pilastro vacilla, potrebbe influenzare una parte della tua attività, ma non indebolirà o terminerà la tua capacità di esistere.

Sfruttare Più Pilastri

Creare più pilastri ti consente di aumentare il punto di partenza e abbassare la varianza delle prestazioni, portando a una maggiore prevedibilità e redditività. Crei sistematicamente la tua attività basata su questi multipli pilastri che la supportano, garantendo il successo a lungo termine.

Esempi di Costruzione di Più Pilastri

Un esempio di costruzione di più pilastri è espandere un’azienda dalla consulenza one-on-one a seminari, scrittura di libri, produzione di audiocassette, utilizzo della televisione e altro ancora, purché tutto sia allineato e generi profitti. Un altro esempio è aiutare le aziende nel settore dei metalli preziosi a costruire molti pilastri per la crescita, comprese modalità sicure e logiche per espandere la loro attività in modo esponenziale.

Espandere un’Attività di Metalli Preziosi

Nel caso di un’attività di metalli preziosi, l’azienda inizialmente non aveva un marketing formalizzato e si affidava a raccomandazioni occasionali da una piccola newsletter. Vendevano oro, argento e monete rare, ma se ne acquistavi una, non ti seguivano. L’obiettivo era identificare modi sicuri e logici per far crescere la loro attività in modo esponenziale e costruire molti pilastri di successo.

Costruire la Fiducia del Cliente

dollari in questo modo offriresti un’offerta e diresti: “Ascolta, se stai pensando di investire in oro o argento, prova per 90 giorni. Se non ti piace, lo compreremo di nuovo al prezzo che hai pagato.” Quest’offerta riduceva il fattore paura e consentiva alle persone di provare metalli preziosi senza il timore di commettere un errore.

Espandere le Strategie di Marketing

Espandendo le nostre strategie di marketing, abbiamo anche sfruttato la televisione, le promozioni negli aeroporti e i promotori esterni. Ogni una di queste strategie è diventata un pilastro separato che supportava la nostra attività.

Replicare Strategie di Successo

Quando una strategia funzionava magnificamente, non ci accontentavamo di una sola. Invece, l’abbiamo replicata e stabilita relazioni con vari rivenditori per ampliare la nostra portata.

L’Importanza della Fiducia e dell’Integrità

Il nostro successo si basava sulla fiducia e sull’integrità. Eravamo onesti, fornivamo valore e mantenevamo le nostre promesse. Sottopromettendo e sovraconsegnando, abbiamo guadagnato la fiducia dei nostri clienti e li abbiamo incoraggiati a investire di più.

Conclusioni

La costruzione di più pilastri di successo nella tua attività garantisce resilienza contro le interruzioni esterne e aumenta la prevedibilità e la redditività. Fiducia, onestà e attenzione alla soddisfazione del cliente sono elementi chiave in questo approccio alla crescita e all’ottimizzazione aziendale.

Costruire Fiducia e Offrire Valore

ha implementato una strategia di vendita di dollari d’argento a un costo inferiore per incoraggiare le persone a familiarizzare con l’investimento. Hai fornito loro informazioni preziose, significato storico e opinioni esperte per aiutarli a prendere una decisione informata.

Più Pilastri di Successo

Hai continuato a diversificare le tue strategie di marketing, inclusa l’invio di libri e materiale informativo sull’economia, sfruttando la strategia di marketing del Krugerrand e utilizzando il mailing diretto per generare lead. Ciascuna di queste strategie ha contribuito alla crescita della tua attività.

Sfruttare Opinioni Esperte

Includendo interviste con economisti rispettati che avevano diverse prospettive sui metalli preziosi, hai fornito informazioni bilanciate ai tuoi clienti, rafforzando ulteriormente la fiducia e la credibilità.

Ampliare la Base Clienti

Il tuo approccio di offrire un prodotto introduttivo a un prezzo più basso e quindi proporre investimenti di valore più elevato ti ha permesso di ampliare la tua base clienti e aumentare le vendite nel tempo.

Conclusioni

La tua storia di successo sottolinea l’importanza della costruzione di più pilastri di successo nell’attività, offrire valore ai clienti e diversificare continuamente le strategie di marketing per garantire una crescita e una redditività a lungo termine.

L’Importanza dell’Ottimizzazione

L’ottimizzazione è il processo di ottenere il massimo rendimento per il massimo periodo di tempo dall’investimento minimo. Coinvolge il massimo utilizzo di ogni risorsa, opportunità, relazione, canale distributivo, dipendente e capitale nella tua attività.

L’ottimizzazione è cruciale nell’ambiente aziendale odierno, dove l’efficienza e l’efficacia sono fondamentali.

Riconoscere Opportunità per l’Ottimizzazione

Molte persone non riescono a riconoscere tutte le aree, le opportunità, le opzioni e i pilastri disponibili per l’ottimizzazione nella propria attività perché hanno una visione ristretta e sono concentrate solo su ciò che fanno attualmente. Per ottimizzare, devi prima identificare gli asset, le opportunità e le opzioni disponibili per la tua attività.

Cambiare il Tuo Modo di Pensare

Cambiare il tuo modo di pensare è essenziale per l’ottimizzazione. Devi credere che ci siano centinaia di altri modi per fare le cose, anche se ciò che stai facendo attualmente funziona a un certo livello. Abbraccia la convinzione che ci siano molteplici strategie che possono massimizzare il successo della tua attività.

Formare una Strategia Ottimale per il Successo

Per formare una strategia ottimale per il successo, devi sviluppare una filosofia diversa per gestire la tua attività e la tua vita. Questa filosofia dovrebbe concentrarsi sul servire gli altri, essere orientata all’esterno e fornire valore. Richiede un approccio olistico e totalistico alla tua attività, dove consideri i benefici e i rendimenti integrati anziché i costi e le perdite isolati.

La Natura Egocentrica del Disinteresse

Ironicamente, servire gli altri in modo disinteressato è la cosa più egocentrica che tu possa fare. Ottimizzando la tua attività per fornire il massimo valore ai tuoi clienti, clienti o partner, crei una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. Questo approccio porta a un successo, una crescita e una redditività a lungo termine.

Argomento: Costruire Successo e Valore

“gli altri in ciò che fai per cercare di servire gli altri che ci aiutano a sostenere Nate completamente i tuoi bisogni, giusto, quindi non puoi adottare una filosofia migliore fino a quando prima non cambi, ed è qui che sei brillante, il tuo mindset sostituendo blocchi e impedimenti e credenze limitanti con quelle che danno potere, giusto? fondamentalmente le persone non capiscono che non stai giocando la partita per il momento, esattamente giocandola per sempre e quando lo guardi in quel contesto vedi ho visto questi pensatori molto superficiali pensare di essere davvero acuti perché hanno fatto un piccolo profitto inizialmente, ma hanno praticamente eliminato completamente l’effetto residuo, e il valore residuo è da dove viene tutta la ricchezza e la vita, e penso che il valore residuo ultimo sia l’identità che crei nel mercato, sono d’accordo perché ciò che le persone sanno di te e credono di te e ciò che fai per loro è ciò che alla fine ti darà il margine per fare qualsiasi cosa tu voglia nella tua vita e non puoi sostituire l’identità quindi gran parte di ciò che stai dicendo in termini di essere altruisti è quando dai così tanto valore alla vita delle persone costruisci un’identità che fa sì che le persone vogliano fare affari raccontare ad altre persone affari che tu sia l’agente immobiliare o che tu sia IcyHot con chiunque sia in termini di affari voglio tornare a una cosa e potrei averti interrotto il flusso se torno a questa parliamo in termini di una persona che non possiede un’attività perché ne ho parlato diverse volte non credo che abbiamo davvero affrontato come una persona costruisce più pilastri come si ottimizza come si costruisce un maggior senso di certezza per il loro futuro utilizzando questi stessi principi come li mettiamo in una posizione sia all’interno dell’azienda dove hanno molti modi di essere utili all’azienda quindi l’azienda non andrà giù intendo quando un’azienda cerca di ridurre le dimensioni stanno cercando dipendenti e stanno guardando dal punto di vista di chi sta aggiungendo il maggior valore chi possono permettersi di eliminare chi non pensi chi è chi vedono sì e ora stiamo andando giù di cosa è il marketing quindi fammi due domande certo voglio finire l’ottimizzazione ma poi dimmi qual è il marketing ci dai le tue definizioni poiché l’intero argomento è stato su di esso e poi in secondo luogo come usiamo l’ottimizzazione e il marketing se non abbiamo un’azienda proprio ora per avere un maggiore vantaggio in termini del nostro sicuro futuro hai ragione mi vuoi finire questo dove ero ogni volta che stavamo parlando di aumentare o superare le credenze limitanti quindi è fantastico non puoi adottare un mindset superiore fino a quando non de frida fine lo scopo e l’obiettivo della tua attività da una prospettiva di beneficio per il cliente o il cliente in altre parole la maggior parte delle persone in affari si è persa fin dall’inizio ci sono profetie autoavveranti sono mediocri nel successo e nel compimento perché il loro scopo è incorretto è errato devi basicamente prepararti per capire quale è il risultato o il beneficio o il proposito migliore più alto e più distintivo e più valutare il mio servizio o la mia azienda o il mio valore aggiunto a quella azienda o servizio può portarti tu al cliente finché non a meno che tu non capisca e quindi riorienti e riorienti tutte le attività della tua azienda verso quell’obiettivo non otterrai bene esponenziale la maggior parte delle imprese ancora una volta tendono a concentrarsi su come fare un profitto rispetto a come servire il cliente nel modo migliore possibile e per lo più ma pensano che sia perché erroneamente pensano che quelli siano separati non sono assolutamente la stessa funzione comunque non puoi ridefinire lo scopo migliore e più alto della tua azienda fino a quando non decidi di innovare secondo me perché è nel suo senso più puro l’innovazione è il portare o l’aggiungere di un valore superiore per l’utente finale non importa se innovi nella tua fabbrica è inutile se non porta un vantaggio all’utente finale potresti avermi detto potrebbe portare un vantaggio di prezzo all’utente finale potenzialmente beh va bene okay ma se non lo fai molte volte le persone fanno cose ma non passano il vantaggio al cliente quindi immagino che pensino di fare più profitto ma prima o poi se non porti un vantaggio basato sull’innovazione in modo continuativo al tuo cliente non manterrai la loro patronanza okay che rende bene non puoi aggiungere valore a qualcuno o qualcuno non può vederti aggiungere valore fino a quando e a meno che non capiscano e apprezzino cosa stai facendo cosa hai fatto cosa farai diversamente e più utilmente per loro e questo richiede un miglior marketing perché Tony nel suo senso più puro il marketing è due cose è l’educazione continua di un cliente o di un potenziale cliente per tutta la vita di quel cliente sui vantaggi e i benefici e auto-serventi per loro i risultati tuoi della tua azienda o del tuo servizio li porta che nessun altro fa o può o farà ed è il processo formulato intelligentemente di aumentare la loro domanda o il loro desiderio per il tuo prodotto per il servizio e infine è il processo strategico di portarli alla chiusura e all’azione completata quindi stiamo davvero parlando di marketing è mi piace questa definizione hai detto che è un processo di vita con il cliente perché questo presuppone che avremo un rapporto continuativo ma è educarli su cosa ottengono lavorando con noi rispetto a chiunque altro e poi il processo di usare quell’istruzione per aumentare il loro desiderio per il nostro prodotto è questo bene il loro desiderio ma la loro comprensione è dare loro dare è dare loro una base per discriminare nel tuo favore interessante molto interessante quindi torniamo di nuovo alla persona ora come fa una persona che non possiede un’attività ottimizzare o davvero costruire un Partenone se vuoi per la loro vita finanziaria per la loro vita aziendale per la loro carriera è molto semplice il momento in cui credi che sia semplice tutto quello che devi fare è metterti nella posizione del tuo datore di lavoro il tuo datore di lavoro è spaventato quanto te il tuo datore di lavoro se è di proprietà privata è un uomo o una donna o un gruppo di investitori che hanno investito enormi quantità di capitale e capitale umano in esso sono molto ansiosi di vedere che tale investimento continui a pagare sono speranzosi che continui a pagare abbastanza a lungo da potersi ritirare probabilmente sono molto ansiosi di vedere che continui a pagare abbastanza a lungo da poterlo vendere non appena li aiuti a ottenere il loro risultato ti ameranno ti tesoreranno e non vorranno mai che tu te ne vada come lo fai identificando modi più grandi e più efficaci con cui possono far sì che la loro impresa getti maggior profitto possono ottenere più clienti dall’azione solo facendo la stessa cosa suggerisco che qualsiasi proprietario di attività faccia ma fai come un proprietario di fatto identifica quello che sono prima di tutto scopri quante altre e migliori modi più efficaci puoi ottenere clienti puoi convertire i prospect in clienti puoi aumentare l’unità di vendita puoi aumentare la frequenza di vendita altre cose che puoi fare con i clienti o con i prospect che sono inattivi quando hai identificato cosa sono vai dal tuo datore di lavoro e perché scoprirai una volta che capisci queste sono così molto più potenti in generale rispetto a tutto ciò che la tua azienda sta facendo che il momento è entro poche settimane o mesi dall’implementazione di esse.

Argomento: Aggiungere Valore e Monetizzare i Processi

“portano un vantaggio così grande alla tua azienda che non vuoi necessariamente rivelarli al tuo datore di lavoro fino a quando non hai effetto la struttura giusta, vai dal tuo datore di lavoro e assume che significhi struttura economica per il tuo valore aggiunto, è giusto. Ora ti sto dando entrambi i lati della transazione in questa intervista. Vai dal tuo datore di lavoro, fai loro una proposta molto semplice.”

Chiedi loro se, nel tuo tempo libero, sei in grado di identificare, organizzare e implementare nel modo più conservatore possibile, in modo che non rappresenti una minaccia per l’azienda, né un rischio per i processi, i meccanismi, le attività, gli sforzi dell’azienda che aumenteranno in modo massiccio il guadagno, le vendite, ecc., che l’azienda ottiene. E le parole chiave sono tutte quelle che aumenteranno; non sostituiranno mai le attività commerciali, le attività dei clienti; porteranno solo un aumento, aggiungendo più pilastri, non togliendo ciò che stanno già facendo, a cui sono impegnati e credono essere l’essenza del loro business. Se posso fare questo per l’azienda, posso, se faccio un sacco di soldi, posso avere indietro un centesimo o un quarto per ogni dollaro che ti faccio? Se questo è troppo ricco, posso avere indietro un nickel o un centesimo? E se questo è troppo ricco, posso avere indietro 5.000 dollari extra ogni volta che faccio all’azienda X per quanto—questo è la chiave—funziona, capito?”

“E ti dispiacerebbe metterlo in una semplice lettera per me, signore o signora, a seconda dei casi? Si tratta solo di aggiungere valore, e ancora una volta, se fai questo continuamente, e anche in alcuni casi, alcune persone potrebbero scegliere di non chiedere un compenso ma solo aggiungere valore in modo da diventare indispensabili per l’azienda, è solo una, sì, è per questo che diventerò un po’ più provocatorio. Se faccio—beh, lo fai proprio lì, Jay, sei così sexy, lo usavo—è un concetto abbastanza interessante perché la premessa di base presuppone e presume che porterai cose, ma è solo—pensalo come una doppia valvola perché puoi esportare cose verso la maggior parte delle aziende. Se guardi qualsiasi business, parliamo di processi; quasi ogni business ne ha almeno uno in più aspetti in cui i loro processi sono più efficaci, più potenti, più redditizi, più efficienti, più produttivi rispetto a qualsiasi altra cosa nel loro settore o in settori simili. Esempi lampanti, alcune aziende hanno ottimizzato la loro struttura manifatturiera in modo che ottengano una maggiore efficienza per ora o per uomo per 100 piedi quadrati; ottengono meno sprechi; hanno maggiori modi per fare le cose; hanno maggiori vantaggi fiscali. Puoi prendere quelle tecniche che vengono utilizzate internamente e puoi concedere in licenza o vendere o noleggiare quelle ad altre persone al di fuori—eccoti un esempio.”

“Un giorno ho avuto un autolavaggio; il ragazzo che è venuto da me per cercare di migliorare le sue vendite, guardando le sue operazioni, mi sono reso conto che il suo processo per far sì che le persone prendessero la cera calda e tutte le altre opzioni era circa tre volte migliore rispetto a quasi tutti gli altri autolavaggi del paese. E ho detto, ‘Perché non vendi quella tecnica ad altre persone?’ e lui ha tentennato, e alla fine ha provato, e alla fine ha fatto pagare a mille impianti di lavaggio auto, credo fossero come 100 dollari al mese, per utilizzare il suo modo di presentare l’opzione della cera in modo che tre volte più persone prendessero l’opzione della cera. Tutto ciò è stato redditizio. Un’altra volta ho avuto un’agente immobiliare che—era una bravissima agente immobiliare che ha venduto tre uffici a una grande azienda tipo Coldwell Banker o Remax o Century 21, ed era bravissima nel fare le inserzioni. Era bravissima nel fare le inserzioni, e stava seduta con le mani in mano, tipo, ‘Devo trovare qualcosa da fare dopo aver venduto la mia attività,’ e l’ho convinta a prendere la tecnica che usava per fare le inserzioni e insegnare ad altre persone al di fuori di—lei la prima persona che ha fatto, ha fatto 60.000 dollari in tre giorni insegnando a persone a 1.000 dollari, ne vuoi di più. Voglio dire, ho insegnato ma l’ho insegnato quindi il punto è all’interno della tua azienda se guardi il modo in cui la tua azienda opera, è probabile che ogni azienda, se non ha mai pensato a questo perché è solo il modo in cui fa business, o vende meglio, ha annunci che forse non utilizza nemmeno più che funzionano meglio in media rispetto alla norma del settore, ha meccanismi di chiusura migliori, ha una maggiore frequenza di ripresa, una maggiore unità di vendita; gestisce gli impianti di produzione in modo più efficace, più corretto, con meno tempo di inattività, con meno sprechi; ottiene un maggiore rendimento per dipendente o per dollaro o per ora; ha consegne più efficienti; ha un indice di soddisfazione del cliente più basso; ha—ha sviluppato tecniche che gli garantiscono vantaggi fiscali legali di cui non sapevano nulla. Tutti questi processi possono essere standardizzati e possono essere venduti o concessi in licenza o scambiati o affittati o resi accessibili in base a delle fee mensili, a dei buyout, a delle percentuali. Puoi farlo per il tuo datore di lavoro e creare un centro di profitto che può fare decine di migliaia, centinaia di migliaia, milioni di dollari, e puoi impostare te stesso con la proposta giusta e la struttura giusta e l’accordo firmato giusto per ottenere quel reddito in modo residuo per sempre, anche se lasci il tuo lavoro. Ha senso tutto questo?”

“Ha perfettamente senso, voglio dire, è solo un modo, ma ci sono un sacco di modi in cui puoi—e puoi—sai cosa fare lì; puoi farlo anche per altre persone; puoi comprare e vendere concetti; puoi essere una soci età di intermediazione. Voglio dire, quindi l’idea è quanti altri modi puoi—E tra l’altro, sto parlando principalmente in un contesto di fare soldi—ti ho appena dato un aspetto. La tua azienda è il rovescio della medaglia; quanti modi puoi rendere la tua azienda più efficiente? Perché l’idea del downsizing è molto limitata; la maggior parte degli imprenditori non ha la minima comprensione di tutti i modi per ridurre i loro costi, per migliorare la loro produttività. E stavo appena parlando nel primo segmento di questa intervista dei modi per aumentare le vendite; beh, il lato opposto, ci sono un sacco di cose. Se migliorassi solo tali cose.”

Riduzione dell’Attrito e Pensiero Fuori dagli Schemi

“come se riduci l’attrito, che è la perdita di clienti, o la conservazione, che è il mantenimento dei clienti, una riduzione del 10% della perdita—e la maggior parte delle persone non misura mai quanti clienti non tornano—ma se guardi ai tuoi clienti inattivi, quanti nuovi clienti arrivano, quanti non hanno acquistato che erano sulla lista dei clienti dell’anno scorso, quello da solo può aumentare le tue vendite. Tutto quello che devi fare è guardare altri modi in cui puoi portare miglioramenti, efficienze, riduzioni al tuo datore di lavoro che non avrebbero fatto da soli, e puoi chiedere percentuali di risparmio, di aumento della produttività; puoi chiedere bonus; puoi chiedere tutto ciò in modo residuo e non legarlo al tuo lavoro, e con poche frasi semplici scritte su carta e firmate, possono ridimensionarti e licenziarti, e tu puoi comunque ricevere un assegno residuo per tutta la vita. E quello che ho fatto con molte persone quando lo hanno fatto è insegnare loro a andare dal datore di lavoro e ottenere un buyout, e questo fino a quando non ottieni una somma forfettaria. Oh, è meraviglioso; è un altro motivo per cui possono forse avviare una nuova attività. Esatto o fare in modo che il datore di lavoro finanzi cose per loro o dia loro spazio o dia loro capitale o faccia un’impresa comune con loro; ci sono un sacco di cose che puoi fare. Basta avere la capacità di, come dicono gli australiani, ‘uscire dallo schema,’ uscire dal tuo paradigma.”

“Forse un buon esempio che mi è stato condiviso è un esempio in cui penso che stessi parlando con qualcuno dei clienti che non stavano ottenendo. Avevano fatto qualche pubblicità, e le persone non avevano acquistato il loro prodotto o servizio, e ti sei voltato e hai detto, ‘Beh, è una grande opportunità. Se non hanno comprato, non compreranno necessariamente da te, ma compreranno da qualcuno. Perché non vendere quello ai tuoi concorrenti? Stai anche cercando di massimizzare o ottimizzare le persone che non acquistano da te. Parliamone e mettiamolo in relazione, se vuoi, sai, a pensare fuori dagli schemi.”

“Quindi, parliamo di leva dell’ottimizzazione del potenziale di crescita per un minuto. Le persone stanno limitando il loro, anche se capisci quello che pensi di aver detto, tendi a pensarci solo nel contesto della tua attività. Pensaci nell’espansione globale che ci sono tutte queste persone che non hanno idea di cosa stiano facendo, proprietari di aziende, se vuoi concorrenti, persone complementari e concorrenti che stanno spendendo enormi quantità di capitale umano e denaro per portare prospect, portare clienti, e tu sei—quindi, credo che una delle più grandi aree di opportunità e ottimizzazione e profitto sia nelle persone. Le persone non vendono. Ho fatto un seminario una volta, ho fatto 200.000 dollari con questo. Stavo vendendo un programma di formazione per mettere le persone in un certo tipo di business. Ho guardato su Entrepreneur Magazine e ho visto altre due o tre persone che avevano un programma di formazione simile. Sono andato da loro e ho chiesto loro se mi avrebbero permesso di fornire loro una lettera da inviare alle persone esistenti che avevano pagato per andare alla loro formazione.

Entrambi me l’hanno rifiutato. Ho detto, ‘Va bene, avete dei prospect che hanno chiesto e non hanno convertito.’ Hanno detto, ‘Certo, ne abbiamo un sacco.’ Ho detto, ‘Grande, firmerete una lettera a loro dicendo, in sostanza, questo: ‘Siamo stati gratificati quando avete chiesto, siamo stati tristi quando non avete approfittato della nostra formazione, ma abbiamo realizzato che ci doveva essere una delle poche ragioni: o il momento non era giusto, era troppo costoso, o l’opportunità non funzionava per il tuo insieme di competenze. Se vuoi ancora metterti in affari da solo, c’è solo un’altra persona che pensiamo potrebbe aiutarti,’ e mi hanno raccomandato, e ho fatto 200.000 dollari facendo in modo che loro—ho detto che quelle persone non hanno risposto perché non erano interessate a mettersi in affari. Non hai avuto l’offerta convincente giusta, non hai fatto la giusta proposta, il tuo concetto era sbagliato, il tuo approccio era sbagliato, le tue persone erano sbagliate, ma hanno alzato la mano per un motivo. Posso darti di più, ma ti aiuta? Sì, fa. Quindi, questo fa parte del pensiero fuori dagli schemi.”

“Perché pensi nel modo in cui fai, Jay? Voglio dire, qual è il tuo background ci dice un po’—sai, come diventi il guru del marketing per così dire? Da dove viene questo tuo modo di pensare che hai? Voglio.”

Sfondo Personale ed Esperienze Diverse

Sarei davvero curioso di sapere cosa ha iniziato ha iniziato molto per caso. Ti ho detto prima, avevo un background di essere un Tranzit d’affari assoluto. Ho fatto così tante cose non correlate nella mia vita. Ad esempio, ero un contabile dei costi, vendeva rasoi elettrici, affittavo camion per Hertz, vendeva pubblicità radiofonica, gestiva e vendeva il noleggio di divise per lavaggio a secco, e un po’ non sai cosa sia il controllo della polvere, vero? Giuro nel Midwest, si affittano tappetini e scope per i piedi delle persone e per le aziende in modo che non li portino ovunque. È un business molto redditizio. Abbiamo fatto noleggio di divise. Ero nel sway chling. Ero nel business degli 8-track stereo tape duplication. Ero nel settore immobiliare. Ero nel settore dei viaggi di affinità. Ero nel settore delle associazioni. Ero nel settore dei medicinali brevettati. Ero nel settore chimico. Potrei andare avanti. Questi erano lavori, alcuni erano lavori a tempo pieno, alcuni erano a tempo parziale, alcuni erano congiunti. Ho detto che ero fondamentalmente avevo due figli quando avevo 20 anni, non avevo istruzione universitaria, e dovevo usare fondamentalmente la mia ingegnosità e la mia agilità. A volte avevo un periodo in cui avevo tre lavori a tempo pieno. Nessuno sapeva cosa stessero vendendo tutti, e ho fatto grandi profitti in tutti loro perché ho sempre imparato a trattare con i risultati, non con il tempo, giusto?

Apprendimento da Esperienze Variegate

Quindi, anziché avere salari di quei tempi, prendevi una percentuale. Tutto era molto… Ma quello che ho capito quando lasciavo un lavoro, la maggior parte delle persone ha un periodo della loro vita in cui hanno un’esperienza, fanno qualcosa, vanno a… Andrai a un settore completamente non correlato, e tendono a spegnersi. Tendono a compartimentare, e relegare nei catacombi del passato polveroso tutto quello che hanno imparato. Avevo questa tendenza a dire, “Cosa ho imparato da quella situazione che aveva senso?” E torno indietro. Ad esempio, quando ero un contabile dei costi, ho imparato il costo ammissibile di qualcosa.E ho pensato, “Interessante.” Quando vendevi rasoi, hai imparato riguardo alla pubblicità cooperativa. Hai imparato che anche se avevamo distributori, non compravano se non vendevi al rivenditore. Quindi trattare con i distributori era quasi un fastidio perché non compravano molto a meno che tu non gli dessi un ordine, quindi dovevi vendere al consumatore finale. Ho imparato che gli acquisti non venivano sempre fatti in base alla convenienza; c’erano altre cose che gli davamo.

Ad esempio, ti racconterò una storia divertente di come ho venduto rasoi per $200.000 a Indianapolis durante il periodo natalizio. Ero molto curioso. La maggior parte delle persone dovrebbe essere più curiosa, e la curiosità e la scoperta sono processi esterni. Non accadono se rimani limitato miope a ciò che sta accadendo nella tua industria. Ho studiato tutto e ho imparato che le compagnie pubblicitarie che vendono cartelloni pubblicitari normalmente; nessuno comprava cartelloni dal 15 dicembre al 15 gennaio. Era un periodo morto, e la maggior parte di chiunque comprasse fino ad allora otteneva pubblicità gratuita attraverso di loro, e le compagnie dei cartelloni odiavano questo. Ma non c’erano acquirenti.

Beh, ho anche imparato che nella pubblicità dei rasoi, accumulavi cooperativa. Acquistavi qualcosa, e il produttore ti avrebbe dato fondi corrispondenti in base ad alcuni acquisti. Pagavano $0,50, e tu pagavi 50 centesimi fino a una certa cifra, ma la maggior parte delle persone non lo usava perché i produttori avevano quello che chiamerei annunci di lapidi che non vendevano, e la maggior parte delle persone non lo usava; svaniva, e se non lo spendevi, tornava al produttore. Ero il direttore vendite distrettuale per la città. Mi sono reso conto che c’erano molte cooperative pubblicitarie non utilizzate accumulate che erano 0,1, 0,2. Mi sono reso conto che c’erano tutti questi cartelloni che non venivano pagati, non venivano utilizzati, e tutte queste compagnie di cartelloni infelici. Sono andato alle compagnie di cartelloni e alla fine ho fatto un accordo. Ho comprato $200.000 di cartelloni per $10.000 in contanti perché erano imbarazzati da tutto questo.

Imparare dalle Esperienze Pubblicitarie

Gli inserzionisti che ne hanno approfittato, ho preso i $200.000 di cartelloni e sono andato alla più grande catena di drogherie di Indianapolis. Ho offerto loro duecentomila dollari di cartelloni se acquistavano duecentomila dollari di rasoi. Oh mio Dio, erano entusiasti. Ma mi sono reso conto che avrebbero guadagnato i duecentomila dollari che i rasoi avrebbero loro procurato ventimila dollari di cooperativa. Alla fine ho risparmiato diecimila dollari sulla nostra allocazione di cooperativa nel processo. Ma ho imparato varie cose man mano che andavo avanti. Quando l’ho fatto, ho notato una cosa strana. Ho imparato non solo che puoi ottenere dagli inserzionisti l’accettazione delle prestazioni invece che solo un listino, ma ho imparato il valore della vendita residua. Ho imparato a non pagare per la pubblicità; pagare per i risultati. Ho imparato a sviluppare il lato posteriore.

Comprendere i Quattro Fattori Critici

Quando ero nel business della generazione di lead, ho imparato i quattro Fiona. Non sai che i quattro fattori critici della generazione di un lead che nessuno conosce? È molto veloce. La maggior parte delle persone non capisce. Tutti generano lead, una pagina gialla, una telefonata, un incontro con qualcuno, i lead hanno quattro fattori critici. Quanto costano è solo uno, il tasso di conversione è il secondo fattore, l’unità di vendita è il terzo fattore, e il valore residuo è il quarto. Fino a quando non conosci tutti e quattro quei fattori, non sai nulla. Le persone dicono: “Beh sì, i nostri lead ci costano $25 o un nuovo cliente ci costa 50.” Questo non importa. Quello che conta è quanto portano nel primo acquisto? Con quale frequenza ritornano? Qual è il profitto su di loro? Fino a quando non li analizzi tutti, molte persone che generano lead, non li analizzano nemmeno. Ma pochi li analizzano, li standardizzano tutti insieme. Dicono: “Beh, il lead ci costa 25 dollari.” Ma potresti avere un lead proveniente da una fonte che ti costa cento. Questo è dieci volte più prezioso di quelli che ti costano cinque. Ho imparato tutte queste cose. Ho imparato così tante cose.

Trasformare le Esperienze in Tecnologia Utilizzabile

Sono diventato come l’apertura di L’uomo da 6 milioni di dollari, ricordi, dove mostrano la matrice, quindi mostrano la griglia dove hanno le cose del computer che vanno di traverso e disegnate e si incrociano? Ho visto come appare il tuo cervello. Quando guardo qualcosa, non dico che è andato. È diventato automatico. All’inizio, mi disciplino a dire: “Quanti modi migliori? Quanti altri modi? Cosa ho imparato dalle altre persone che potrebbe essere applicato?” Questo è quello che ho fatto. Lo facevo coscientemente. Ora automaticamente, lo guardo come hai così tanti circuiti che hai già cablati, e ogni volta che lavoro con un altro gruppo perché aggiungo ai riferimenti perché cambiano, io, in sostanza, faccio qualcosa che nessun altro fa. Non conduco i miei programmi; faccio fare ai partecipanti i programmi, e come tale, imparo mentre insegno, e tutto ciò viene memorizzato. E ogni volta che im paro un nuovo modo, imparo come qualcun altro usa le mie tecniche. Ho imparato le tecniche. Ho un bel file lontano, e poi le standardizzo e le categorizzo ora sotto le distinzioni di questi tre modi per far crescere un’azienda o le altre categorie, e diventa solo naturale.

Il Potere delle Domande in Affari

Ma non è così complesso; può essere insegnato molto facilmente come attestato dalle centinaia o migliaia di persone che sono state in grado di usarlo con successo. Beh, parte di ciò, so che sei anche un ascoltatore di Power Talk, e uno dei più popolari che abbiamo avuto è il potere delle domande. E davvero, pensare non è altro che il processo di porre e rispondere a domande. E hai posto domande che ti hanno aiutato a prendere tutte queste esperienze, questi riferimenti, e trasformarli in tecnologia attiva utilizzabile, distinzioni, cose che possono migliorare la qualità della vita. Quindi so che hai spesso detto che in affari, le persone raramente—non penso che tu dica raramente, penso che dicano che le persone semplicemente non pongono le domande giuste. Quali sono le domande giuste che dobbiamo porci costantemente nel nostro business?

Analizzare le Origini dell’Attività

Beh, okay, riguardo alla tua attività, da dove proviene la tua attività? La maggior parte delle persone non ha mai analizzato l’origine della loro attività, ed è una domanda a due punte: da dove provengono i nuovi clienti e da dove proviene la ripetizione dell’attività. Perché è scontato, ma la regola 80/20 è probabilmente vera. Probabilmente il 20% dei tuoi clienti ti porta l’80% della tua attività, ma non li tratti specialmente in due modi: riconoscimento o offrendo loro di più. Se sai che un tipo di cliente ha la tendenza a comprare più spesso, biglietti più alti, puoi programmarli per acquisti ancora più numerosi. Puoi offrirgli prodotti e servizi che normalmente non sarebbero offerti perché sono troppo costosi da tenere in magazzino o produrre. Potresti scoprire che è come negli agenti immobiliari, è divertente. Li ho analizzati, e suonano campanelli e fanno pubblicità e fanno referenze e fanno questo. Ma quando chiedo loro di tornare indietro e analizzare retrospettivamente da dove viene l’origine, scopriranno che l’80% del loro nuovo business è arrivato da una o due categorie, eppure non sono discriminanti. Trascorrono lo stesso tempo o meno su quelle categorie su cui lo fanno sul resto. Quindi la prima cosa è che non puoi ottimizzare finché non metti il massimo sforzo, e l’idea fantastica è ottenere il massimo miglior uso del tuo tempo e delle tue opportunità. Da dove…

Approfondire con le Domande

Ottieni il ​​miglior vantaggio su te stesso e sulla tua attività. Penso che tu ponga molte domande, e continui ad approfondire, e chiedi il più specificamente possibile. Quindi fammi un esempio. Quando dici di andare più a fondo, qual è il tuo principio organizzativo per andare più a fondo?

Bene, ti darò un esempio. Un tempo ho intervistato diversi agenti immobiliari, e avevano molto successo; sono tra il 2% migliore del settore. Ho detto: “Bene, qual è il tuo principale modo di vendere?” E tutti hanno detto: “Vendita per referenza.” E ho detto: “Bene, quello non significa niente.” Ho detto: “Beh, dimmi cosa significa,” e ho cominciato ad andare più a fondo. Come ottieni un riferimento? Beh, ho chiesto loro di darmi qualcuno. Ho detto: “Bene, cosa dici loro?” E sono rimasti sorpresi; hanno detto: “Beh, non ci ho mai pensato.” Ho detto: “Beh, cosa dici loro? Come lo fai? Come lo posizioni? Cosa ti dicono indietro? Cosa succede poi? Cosa fai dopo? Dopo averglielo chiesto, se non lo fanno, fai un follow-up? Se lo fanno, cosa fai? Torni per di più?” Ho continuato ad andare sempre più a fondo. E il trucco è non essere molto specifici e sfidarti alla specificità. Andare sempre più in profondità.

Domande Chiave per gli Affari

Ritornando alle tre domande che ogni persona d’affari deve porsi costantemente, cominci con la prima, che è da dove proviene l’origine della mia attività, da dove proviene davvero. Quali sono le altre due?

Bene, ci sono un paio di domande, va bene? Da dove viene? Da dove potrebbe venire? È una domanda simile. La maggior parte delle persone non ha idea di quale sia la loro fonte di nuovi affari più alta e migliore. Intendo geograficamente, intendo per identificazione, intendo per approccio. Il secondo è, chi ha più benefici di te essendo più di successo? La maggior parte delle persone non pone questa domanda. Apre molte possibilità. Prima di tutto, i clienti, se capisci i risultati. In secondo luogo, i fornitori, perché a volte puoi essere, relativamente parlando, un maggiore beneficiario per un fornitore di quanto non lo sia per l’80% del business che possono essere più motivati ad aiutarti a supportare la crescita della tua attività, a fare pubblicità, a fare cooperativa, a anticipare soldi, a assumere o cooperare con venditori, a portare se non hai i soldi o l’interesse per farlo. Grande, ovviamente.

Numero tre, chi è in una posizione che ha già i miei clienti e ha già investito un’enorme quantità di sforzi, tempo, denaro e azioni per ottenere la loro buona volontà e sarebbe nella posizione perfetta per raccomandare, appro vare o renderli disponibili a me con una predisposizione positiva. Posso darti molte altre domande, ma quelle sono tre codici.

Sfruttare la Buona Volontà e Ridurre il Rischio

Bene, dammi altri due ruoli principali qui.

Okay, in che altri modi posso beneficiare della buona volontà che ho con i miei clienti in modo etico e benefico per loro? E un altro: quali modi posso ridurre meglio il rischio della transazione, riducendo così la resistenza delle persone a sfruttare il mio prodotto o servizio la prima volta?

Questo mi porta a un concetto molto importante. Parliamo di inversione del rischio. Quanto è importante? Cos’è, e come può qualsiasi attività utilizzarlo per vedere un miglioramento nella loro capacità di portare i clienti al tavolo inizialmente e poi continuare a comprare in futuro?

Bene, prima di tutto, quanto è importante? Beh, vuoi rimanere in affari, vuoi essere competitivamente superiore, e vuoi essere oscenamente ricco e di successo? Quindi, prima di tutto, questo lo prepara. Capisci questo: in qualsiasi attività, beh, negli incontri della vita, ma in qualsiasi incontro commerciale, un lato della transazione sta sempre chiedendo di assumere tutto o più del rischio rispetto all’altro. Può essere fatto esplicitamente, può essere fatto implicitamente, potrebbe non essere nemmeno consapevolmente fatto. Ma in ogni transazione che avviene mai in un’attività commerciale, e probabilmente nella vita, un lato sta sempre chiedendo di assumere più rischi dell’altro. Nella misura in cui puoi…

Inversione del Rischio e Fornire Valore

Riconosci e ammetti quel fatto, e puoi eliminare, ridurre o persino rendere migliore del rischio zero la transazione da parte del potenziale cliente che stai cercando di indurre a campionare o a sfruttare le tue merci. Possiedi l’azienda. Lascia che ti dia un esempio perché è del XIX secolo, ed è una bella piccola storia.

Un uomo voleva comprare un cavallo per sua figlia. C’erano due cavalli in vendita. Un uomo gli disse: “Compra il cavallo, portalo a casa. Se non ti piace, riportalo, e ti restituirò i soldi.” L’altro uomo, che capiva l’inversione del rischio, disse: “Il mio cavallo è gentile, buono, bravo. Ma direi che è il mio cavallo. Perché non facciamo così? Ti porto il cavallo. Fai cavalcare tua figlia il cavallo per 30 giorni. Ti porterò persino l’avena per il cavallo. Verrò e manderò mio figlio a pulire i detriti che il cavallo lascia per 30 giorni. Alla fine di quel tempo, decidi se il cavallo è adatto a tua figlia. Se lo è, verrò e chiederò di essere pagato. Se non lo è, verrò e lo porterò via da te a mie spese. Ora, cosa compreresti?” Nessuna domanda.

Bene, intendo che è un po’ graficamente forse, ma è l’essenza. Ogni volta che puoi, ecco l’ironia: ogni attività garantisce davvero la transazione per lo più perché se c’è un problema, lo risolvono o restituiscono i soldi o danno una sostituzione. Ma lo spazzano sotto il tappeto. Insegno alle persone a portarlo in alto, farlo diventare una condizione, farlo diventare un aspetto potente e molto specifico della transazione di vendita. E non nel modo di dire “soddisfazione garantita”. È come dire servizio qualità affidabilità. Credo che si denominino in modo molto specifico.

Lo chiameresti anticipando il risultato che ci si dovrebbe aspettare. Dai a qualcuno una matrice o un discriminatore da imporre su quali benefici, quali risultati dovrebbero essere. Gli dici: “Guarda, signor Robbins, se questo servizio non ti rende il 20% più efficace, se non riduce questo del 15%, se non dormi la notte più felice che hai mai dormito, se non sei più robusto e sano, se non sei questo, se non sei quello alla fine dei 30 giorni…” E questo è un trucco, ma è un trucco etico. Hai tutto il diritto, se vuoi, di chiedere indietro i tuoi soldi. È un modo molto potente. Credo di dare una proposta migliore del rischio libero alla maggior parte delle mie transazioni. Fondamentalmente, voglio far sì che il…

Ricorda che ti ho parlato della moneta dove se la rimandi indietro, puoi tenerla, acquista e vendi, puoi tenere le informazioni del valore di $100, ma ottieni anche un profitto di $2, giusto? Voglio che qualcuno ne tragga beneficio in modo che nella peggiore delle ipotesi, esca avanti.Per aver assunto almeno un rischio, essi escono protetti, avvantaggiati, avanti nel gioco.

La Fede Che Guida il Processo

Qual è la tua fede che guida quel processo? Qual è la tua convinzione sulle persone e su ciò di cui hanno veramente bisogno?

Bene, credo in due cose. Ci sono due tipi di persone in affari, o forse tre. Le persone che offrono effettivamente un servizio incredibile e lo sanno ma non lo comunicano. Le persone che offrono effettivamente un ottimo servizio ma non lo sanno e non lo comunicano. E ci sono persone che non offrono un servizio o un prodotto molto buono. Con queste ultime non si può fare molto. Non dureranno perché il mercato le scoprirà comunque, e una inversione di rischio o una garanzia le aiuterà solo la prima volta nel ciclo di ripetizione dell’acquisto della vita. Saranno scoperte e crolleranno. Non stanno apportando abbastanza valore.

Va bene, ma la maggior parte delle persone o può offrire facilmente un servizio così superiore o può far sì che il loro mercato li veda in modo più distintivo o preventivamente vantaggioso. Ma l’unico modo per fare ciò e renderlo facile è riconoscere il fatto che, “Ehi, anche se so che ciò che faccio per te è un servizio J-RAM, anche se so che ciò che faccio per te produrrà un grande risultato, ti renderà più prospero, ridurrà le tue spese, spenderai di meno, guadagnerai di più, ti divertirai di più, costruirai più patrimonio netto…” Tu non lo sai. Anche se ti dico che 3.500 persone l’hanno sperimentato, dovresti vedere di persona. Tu non lo sai. Quindi, lo vedo come il mio compito, il mio incarico, il mio…

Responsabilità

Sig. Robbins, permetterti di usufruirne, di previsualizzarlo, di sperimentarlo totalmente a mio rischio. Perché? Perché se funziona come dico io, non vorrai smettere. Quindi trarrò vantaggio. Se non funziona, non merito comunque di tenere i tuoi soldi. E su questo si basa il mio operato, sì.

Interessante Principio

È un principio interessante perché recentemente ho avuto un incontro con un signore di nome Joe Carey di Good Times Video. Sono il primo produttore di video in questo paese ora in termini di incasso effettivo, numero di unità, non volume lordo. Penso che Disney sia un po’ più alto di loro. Si sono seduti con Walmart e hanno detto: “Vogliamo metterti nel settore dei video.” E hanno detto: “Ecco, Walmart, ecco cosa faremo. Verrai da noi e faremo un ottimo lavoro per te. Ti venderemo un video per dieci dollari, e tu potrai venderlo per quindici.” E Walmart ha risposto: “Scusate, ma non capite il nostro business. Ce lo venderete per cinque, e noi lo venderemo per dieci. Ce lo manderete, e non ci addebiterete. Non ci darete un centesimo fino a quando non lo avremo venduto. Sarà praticamente in conto vendita. Pagherete lo spazio in cui lo collocate. Non solo, ma garantirete un certo numero di vendite in quell’area per contratto. E se non vendiamo un prodotto, pagherete non solo la spedizione per farlo arrivare qui, ma pagherete anche per farcelo rispedire.” Quindi Walmart ha un po’ di leva in una relazione.

La Leva di Walmart

Ora, quando l’hanno detto per la prima volta, sapevano anche che avrebbero venduto molte unità per le persone perché sono… qualsiasi sia il numero di persone che passano attraverso un negozio Walmart, è un numero folle. E in realtà, penso che tu mi abbia detto che erano 60 milioni in un periodo di tempo. Ma comunque, il punto della questione è che se ne è andato e ha detto: “È pazzesco. Non possiamo farlo. Non c’è modo di farlo. Questo è… sai, non possiamo essere redditizi. Non può succedere.” Ma ha continuato a pensare a quei 70 milioni o qualunque sia il numero esatto, il numero effettivo, che passa ogni giorno attraverso un negozio Walmart. E ha detto: “Sai, potrei avere immondizia nel sedile anteriore lì, e la venderemo se ci sono 70 milioni di persone che passano di lì.” Così ha cominciato a riflettere su questo. Ed è tornato indietro, e di nuovo, non ricordo il numero esatto, ma mi ha rappresentato che sono andati avanti. Hanno detto: “Ci incontreremo a tutti questi diversi livelli, e saremo più di così. Metteremo uno spazio. Dato che paghiamo lo spazio, vogliamo disegnarlo perché questa è la nostra competenza. Vogliamo poter venire direttamente qui e metterlo, non passare per uno dei vostri acquirenti, ma progettare come le persone vedranno queste videocassette, quando saranno. Quello, vogliamo rifornirle direttamente.” Insomma, gli è costato qualcosa come dieci o dodici milioni di dollari il primo anno. Non hanno fatto soldi. Il secondo anno, penso che gli sia costato sette o otto milioni. L’anno scorso, che penso sia il loro sesto o settimo anno nella relazione lì, hanno fatto quattro… scusate, cinquecento milioni di dollari di affari con un margine netto del venticinque percento.

Il Successo di Good Times Video

E Walmart non solo… se servono così bene Walmart, e hanno la tecnologia dell’IT, la tecnologia POS per sapere al minuto in cui viene venduta una videocassetta, sanno che videocassetta era, in quale negozio, al minuto in cui avviene, così possono tenere traccia di ciò che è più popolare e sostituirlo immediatamente. Ma servono così bene Walmart che Walmart ha dato loro tutto il loro business dei CD-ROM per il futuro. E Microsoft ha detto che non lo avrebbero fatto. Hanno scritto una lettera a… ho avuto la possibilità di sedermi con Bob Walton, suo, sai, il figlio che ha preso il controllo di Walmart. E gli hanno mandato una lettera dicendo: “Non lavoreremo attraverso questo Good Times Video con il nostro business dei CD-ROM.” E hanno risposto con una lettera dicendo: “Pensi che siamo pazzi, ma molte persone pensavano che Sam Walton fosse pazzo anche lui. Queste persone… non è un servizio. E se vuoi fare affari con noi in tutti i nostri negozi, devi passare attraverso loro.” Quindi hanno chiuso quel business servendo il loro cliente, facendo, in sostanza, gli è stato detto quale doveva essere l’inversione di rischio, ma l’hanno assunta, e erano disposti a subire ciò che sembrava una perdita nel breve termine perché… lo stesso principio, miri al fronte finale. Davvero, centinaia di milioni di dollari. Fatti questa domanda…

Valutazione del Business

metodo, allora non comprarlo perché sei da solo.

Creare un Business di Successo

Il modo in cui garantisci che la maggior parte delle imprese fallisca è comprarne una senza alcuno sviluppo di mercato, vantaggio di mercato, marketing o vendita integrati. La maggior parte delle persone compra semplicemente un’azienda. Dicono: “Beh, è un ottimo prodotto, o è un ottimo servizio”, ma non hanno un piano di marketing. Non hanno un processo di vendita. Non hanno un sistema articolato che porterà più affari di quanti ne possano gestire, perché se non hai quello, non importa quanto sia buono il tuo prodotto, finirai fuori mercato, perché il vero vantaggio competitivo oggi non è il prodotto, è come lo commercializzi e lo vendi, come lo servizi, come lo rivendi, come sviluppi il retroscena.

Trovare Joint Venture

Quindi, prima di tutto, cerca aziende che hanno clienti che non stanno massimizzando. Crea joint venture con loro per offrire prodotti o servizi aggiuntivi che si integrino con ciò che stanno già vendendo.

Valutare le Franchising

Se stai considerando una franchising, parla sia con i franchisor soddisfatti che con quelli insoddisfatti. Ottieni i nomi dalla società di franchising e parla con altre persone che offrono prodotti o servizi simili in modo indipendente. Modella imprese o franchising di successo. Valuta sempre il piano di marketing e vendita della franchising prima di acquistare, e non acquistare se non forniscono un adeguato supporto in queste aree.

Ricorda, non si tratta solo del prodotto o del servizio; si tratta di come lo commercializzi, lo vendi e lo servizi che determina il successo dell’impresa.

Lo Scopo di Fare Ciò Che Fa

Di solito concludo queste interviste chiedendo alle persone come vogliono essere ricordate, ma sarai in giro per un po’, quindi non so se posso farti questa domanda. Hai un po’ di grinta in te. Ma mi piacerebbe sapere, perché fai ciò che fai? E come vuoi che le persone pensino a te o si sentano riguardo a te a lungo termine e a ciò che hai contribuito?

Il Più Grande Riconoscimento di Jay Abraham

Il più grande riconoscimento che ricevo è vedere le persone cominciare a sorridere, vedere le persone diventare felici, vedere le persone cambiare il modo in cui guardano la loro attività, vedere le persone vedere la loro attività come un veicolo con cui possono fare amicizia e influenzare gli altri. Questo è un motivo. In secondo luogo, certamente, imparo così tanto dagli altri. Cresco esponenzialmente ogni volta che aiuto le persone perché non dico, chiedo. Imparo. Quindi, è una combinazione. Credo che nel momento in cui smetto di crescere, regredo, e agisco rifai, e non voglio fare questo. Voglio continuare a crescere, e non posso crescere se non continuo ad aiutare perché quando aiuto, lo faccio socraticamente, e si impara solo quando si fanno domande.

È praticamente tutto.

Conclusioni

Jay, apprezzo il tempo che abbiamo trascorso insieme. Abbiamo sicuramente trascorso più tempo di quanto pensassimo inizialmente, e penso che tu abbia dato alle persone un numero enorme di distinzioni o risposte. Ma spero che tu abbia scatenato in loro ancora più domande perché, come hai detto tu, è così che veramente impareremo, cresceremo e ci espanderemo. E lo apprezzo. Grazie mille.

Il podcast di Tony Robbins è diretto da Tony Robbins e presentato da Kerry Song di New York. Sam Mathews è il nostro produttore esecutivo, Heather Culbertson è il nostro produttore associato, Brooks Lero è il nostro redattore digitale. Un ringraziamento speciale a Diane Adcock e Mary Buchheit per la loro revisione creativa.