¡Aprende a multiplicar por diez tu negocio con el podcast de Tony Robbins!

Introducción

Este episodio del podcast de Tony Robbins te lo presenta Tony Robbins results coaching. ¿Estás listo para experimentar una calidad de vida extraordinaria, o tal vez ya te va bien pero sabes que puedes llevar tu vida a un nivel completamente nuevo? Para hacer eso, tienes que prepararte para ganar. Necesitas un proceso, una forma de crecer consistentemente y producir los resultados que necesitas. Eso es lo que un coach de resultados de Tony Robbins puede hacer por ti. Sea cual sea el área de tu vida que quieras cambiar —tu relación, tu salud, tu carrera, tu negocio— el coaching es una de las herramientas más valiosas que puedes tener. Es una inversión en ti mismo y puede generar algunos de los mayores rendimientos. Los coaches de resultados de Tony Robbins son seleccionados y capacitados personalmente por el maestro del coaching, Tony Robbins, para tener las habilidades que te empoderarán con un enfoque supremo, una visión poderosa y la responsabilidad necesaria para lograr todo lo que hayas soñado. Para ayudarte a comenzar, Tony ofrece a los oyentes del podcast una sesión estratégica de coaching de resultados gratis con uno de sus mejores coaches. Es un valor de $200, y lo estás obteniendo gratis. Visita tonyrobbins.com/results para programar esa sesión gratuita hoy. [Música]

Bienvenido al podcast de Tony Robbins. En esta minitemporada especial, estamos abriendo las bóvedas para traerte conversaciones exclusivas y en profundidad entre Tony y cuatro logradores verdaderamente destacados e impresionantes innovadores. Estas personas no solo son expertos en sus respectivos campos que pueden hablar sobre cualquier faceta o dinámica del tema; son pioneros, están trazando nuevos territorios y rompiendo barreras. Sus ideas, ideas y determinación están moldeando el mundo en que vivimos y, con suerte, también te iluminarán y te revitalizarán de alguna manera real para que tú también te inspires a pensar fuera de la caja y tomes algunas acciones reales. Entonces, sin más preámbulos, entremos en el primer episodio. Estamos emocionados de traerte una conversación que Tony tuvo con un genio del marketing, Jay Abraham.

Jay ha servido como consultor de algunos de los mayores empresarios de todos los tiempos y ha ayudado a más de 10,000 empresas de más de 400 industrias diferentes en todo el mundo. Si bien es reconocido como el hombre de mil millones de dólares, Jay también ha sido reconocido por la revista Forbes como uno de los cinco principales coaches ejecutivos del país. Jay ha dejado su huella como un legendario gurú del marketing que sabe lo que se necesita para convertirse en el líder y la fuente más confiable en tu mercado.

Creo que especialmente disfrutarás esta sesión, y creo que por muchas razones. En primer lugar, la persona con la que tendrás la oportunidad de visitar, junto conmigo, es un hombre muy, muy especial. Es brillante y brillante en un área que creo que realmente puede marcar la diferencia en tu vida, sin importar cuán exitoso seas, y esa es el área llamada marketing. Podrías decir, “¿Por qué querría saber sobre marketing? No soy un vendedor. No estoy a cargo de esa parte de mi negocio, o no soy parte de un negocio que lo haga”. Bueno, en primer lugar, todos los negocios tienen que ver con el marketing en la sociedad actual donde las cosas son tan competitivas. Muy a menudo, alguien que tiene un mejor producto no significa que vaya a tener un mejor ingreso o que la persona que es la mejor en un trabajo vaya a mantener ese trabajo. Estamos viviendo en una sociedad ahora mismo, como tú y yo sabemos, donde hay despidos ocurriendo, donde las empresas están cerrando muy rápidamente, y hacer el mejor trabajo no te garantiza un sentido de certeza sobre tu futuro. Y muchas personas están descubriendo que lo que fueron entrenados durante cuatro años está desapareciendo.

Entonces, creo que una charla que no solo te inspire sino que realmente te brinde algunas herramientas fundamentales sobre cómo puedes tomar el control, cómo puedes crear una ventaja competitiva para ti mismo, cómo puedes comercializarte a ti mismo o cómo puedes llevar el negocio que tienes, si tienes uno, y comercializarlo de manera más efectiva es una que es extremadamente oportuna y que creo que puede marcar la diferencia en tu vida. El secreto, por supuesto, para mí fue, está bien, si voy a hacer este tema, podría hablar sobre esto o podría traer a alguien que respeto enormemente, que creo que es uno de los mejores del mundo en esta área, y elegí hacer eso. Y vamos a tener la oportunidad de visitar a un hombre llamado Jay Abraham.

Jay es un ser humano fenomenal, muy articulado. De hecho, puede usar un lenguaje que dejará a algunos de nosotros en el polvo. Tendré que asegurarme de que si usa algunos términos, yo sea la persona que lo interrumpa y diga: “¿Qué significa eso?” Pero es un hombre increíble. Es un caballero, por ejemplo, para darte una perspectiva, que ha participado ahora en más de 10,000 empresas, más de 10,000 compañías están utilizando sus principios para dirigir sus empresas con éxito. Estos son más de $20 millones solo en honorarios de consultoría en los últimos 20 años, agregando valor a las empresas, llegando con una nueva perspectiva sobre cómo hacer llegar tu mensaje, cómo hacer que las personas quieran tu producto o servicio.

Entonces, quiero transmitirte un par de cosas. En primer lugar, mientras escuchas, escucha atentamente esas distinciones que se relacionarán con dónde estás hoy en tu vida, pero dónde estarás en el futuro. Hoy, es posible que no tengas un negocio, pero lo que él está hablando, sobre cómo comercializar un negocio, puedes relacionarlo con un futuro negocio que puedas tener, o puedes relacionarlo con la idea de comercializarte a ti mismo dentro de tu propia empresa para que seas valorado. Entonces, si hay un despido que ocurre, las personas ven el valor real que tienes. Y los principios que comparte también son bastante fundamentales. Requieren que pensemos de manera diferente. Entonces, puedo contarte todo sobre sus elogios en términos de sus artículos en el LA Times, la revista Success y los fundadores de Federal Express, pero creo que lo más importante es quién es este hombre y qué puede compartir contigo. Entonces, sin más platitudes, creo que debería invitarte a esta conversación.

Jay, muchas gracias por unirte a nosotros. Gracias, Tony. Escucha, estamos aquí en San Diego, así que es posible que escuches algunos aviones volando sobre nuestras cabezas porque estamos justo al lado de la escuela Top Gun, lo cual es bastante apropiado tratándose de ti, señor. Eres un as de la aviación. Entiendo ahora que cobras $3,000 por hora por la mayoría de lo que haces por teléfono. Ni siquiera estás allí en la mayoría de los casos. Tus seminarios a menudo cuestan entre $5,000 y $25,000 y dependen de cuántas personas permitas que estén allí. ¿Qué te hace valer este tipo de dinero para empresas e individuos? ¿Qué haces, señor?

Enseño a casi cualquier tipo de negocio o profesional, Tony, cómo cosechar las ganancias inesperadas que están en cada negocio y que la mayoría de las personas no se permiten extraer. Enseño a las personas cómo convertir ventas únicas en oportunidades continuas.

Explotar Ganancias Ocultas

En el negocio automotriz, permíteme ilustrarte cómo puedes descubrir ganancias ocultas. Imagina que entrara a tu negocio mañana. Lo primero que vería es lo que estás haciendo pero de lo que no estás obteniendo suficiente apalancamiento. Muchos negocios, a sabiendas o sin saberlo, participan en varios procesos de generación de dinero, ventas o prospectos que a menudo pasan desapercibidos, y mucho menos medidos y analizados. Para aprovechar estas ganancias ocultas, necesitamos reconocer cuáles son estos procesos y entender cómo están funcionando.

Permíteme presentarte el concepto de apalancamiento en este contexto. La mayoría de las personas asocian el apalancamiento con tanto el potencial de alza como el riesgo a la baja. En inversiones tradicionales como bienes raíces o arrendamiento de equipos, existe un potencial tanto de ganancia como de pérdida. Sin embargo, en el mundo empresarial, especialmente para empleadores y profesionales, existe una forma excepcional de apalancamiento: el apalancamiento al alza. Este apalancamiento implica un costo fijo que permanece constante, independientemente del rendimiento de los procesos de tu negocio.

Por ejemplo, consideremos los gastos en publicidad. Ya sea que publiques un anuncio en el Sunday LA Times, envíes una pieza de correo, emplees vendedores, generes referencias, realices envíos directos, utilices representantes de campo, colabores con representantes de fabricantes, publiques anuncios en publicaciones comerciales o participes en ferias comerciales, el costo de ejecutar estas operaciones permanece constante, denotado como X.

Ahora, aquí es donde entra en juego la magia del apalancamiento al alza. Este costo fijo (X) no está relacionado con el rendimiento de estas actividades. El mismo anuncio que cuesta $10,000 en el Sunday LA Times puede generar una orden o diez órdenes. La misma pieza de correo puede generar una respuesta del medio por ciento, tres por ciento o diez por ciento. De manera similar, el mismo vendedor puede cerrar tratos con diferentes tasas de éxito: uno de cada veinticinco, uno de cada quince, uno de cada cinco o uno de cada dos.

Esto representa solo la primera capa del apalancamiento al alza que está disponible para prácticamente todos los negocios, pero que a menudo pasa desapercibido y sin explotar. Es una herramienta poderosa que puede desbloquear ganancias ocultas dentro de las operaciones de tu negocio.

Entonces, cuando ingreso a tu negocio, comienzo identificando estos procesos subutilizados y te muestro cómo aprovechar su potencial para crear flujos de ingresos perpetuos y obtener una ventaja competitiva en tu mercado o industria. Estos activos intangibles —publicidad, marketing, ventas, buena voluntad, relaciones con los clientes, centros de distribución y experiencia— se pueden aprovechar de manera más efectiva a tu favor.

Apalancamiento de Rentabilidad a Través de un Marketing Efectivo

En los negocios, el poder del marketing puede permitirte multiplicar tu inversión muchas veces, generando retornos sustanciales sin los riesgos a la baja asociados con las inversiones tradicionales. La idea aquí es obtener un retorno de inversión de 20, 30 o incluso 40 veces, lo cual es difícil de lograr en inversiones pasivas con el mismo nivel de seguridad.

Sin embargo, aunque el potencial de crecimiento es vasto, es esencial reconocer que muchos negocios no aprovechan este poder de manera efectiva. Dos de cada tres negocios que comienzan pueden no sobrevivir más allá de cinco años porque no utilizan adecuadamente estas dinámicas.

Entonces, ¿cómo puedes lograr este apalancamiento manteniendo un nivel de seguridad? Comienza por analizar, medir, identificar y reemplazar aspectos poco rentables de tus operaciones comerciales, especialmente en ventas, marketing y publicidad. Sumérgete en algunos ejemplos del mundo real para ilustrar este concepto:

1. Firma de Corretaje de Metales Preciosos: Trabajé con una firma de corretaje que vendía metales preciosos. Estaban publicando anuncios en el Wall Street Journal promocionando financiamiento bancario para compras de plata y oro. El titular de su anuncio decía: “2/3 de financiamiento bancario en plata y oro”. Los anuncios eran rentables, generando comisiones para los vendedores y cubriendo los costos operativos, dejando cierto beneficio. Sin embargo, no se habían cuestionado si podrían lograr un retorno de inversión mucho mayor. Comenzaron a aceptar la rentabilidad actual en lugar de esforzarse por un retorno de veinte o treinta veces.

   ¿Cómo los ayudé a lograr más? Les pregunté si alguna vez habían probado diferentes titulares. Les expliqué que cuando un anuncio está funcionando bien, lo primero que se cambia es la declaración inicial. En un anuncio impreso fijo, es el titular; en enví os directos, podría ser el titular o la frase inicial. Para un vendedor, es el primer párrafo que pronuncian. El objetivo es hacer que la primera declaración sea una declaración poderosa del resultado que el cliente potencial recibirá de tu producto o servicio.

   Las personas compran resultados y beneficios, no solo productos. Quieren saber qué hay para ellos. Cuanto más claro y convincente puedas expresar el beneficio para el usuario final, más efectivo será tu marketing.

Estos ejemplos ilustran que al identificar y optimizar aspectos poco rentables de tu negocio, especialmente en tus esfuerzos de marketing y ventas, puedes lograr un retorno de inversión más alto y aprovechar ganancias ocultas. El marketing y el mensaje efectivo juegan un papel crucial en este proceso, ya que te permiten aprovechar tus recursos al tiempo que proporcionan beneficios claros a tus clientes.

Desbloquear el Potencial Empresarial Oculto

En la sociedad actual, captar la atención y satisfacer las necesidades de las personas rápidamente es vital. Una premisa inicial poderosa, un titular o una introducción establecen el escenario para abordar esas necesidades de manera efectiva.

Permíteme continuar con la historia de la firma de corretaje de metales preciosos. Estaban publicando anuncios con el titular “2/3 de financiamiento bancario en plata y oro”. Los anuncios eran rentables, pero no habían apuntado al retorno potencial más alto. Al cambiar el titular a “Envíanos solo $100 por onza para el oro que se vende a $300 por onza”, tuvieron un impacto significativo. El mismo espacio, alrededor de doce palabras, mejoró significativamente el rendimiento del anuncio. Las ganancias pasaron de $50,000 a $250,000 por ejecución, lo que resultó en ganancias sustanciales.

Ahora, considera el concepto del valor de por vida de un cliente. La mayoría de los negocios no calculan esta métrica esencial. Trabajé con un cliente en la industria de productos de transmisión de fluidos. Tenían seis vendedores que operaban de manera independiente, y su compensación se basaba en pura comisión, donde los vendedores recibían alrededor del 10% de la ganancia.

Al analizar su negocio, descubrimos que el peor caso promedio de un nuevo cliente valía alrededor de $200 de ganancia bruta para la empresa. En promedio, los clientes compraban de ellos cinco veces al año durante tres años. Esto significaba que, con cada nuevo cliente, estaban acumulando $3,000 en beneficios acumulativos, los cuales no habían reconocido anteriormente.

Implementamos un nuevo plan de compensación: siempre que los vendedores mantuvieran los niveles de producción de los clientes existentes en o por encima de los promedios anteriores, recibirían el 100% de la ganancia en cada nueva venta que trajeran. Este incentivo llevó a un aumento significativo en las ventas y los beneficios.

La lección clave aquí es que aprovechar los recursos latentes y aplicar ingenio humano puede generar mejoras sustanciales en varios aspectos de un negocio, lo que resulta en mayores ganancias y una mejor calidad de vida. Este principio se aplica no solo a los propietarios de negocios, sino también a las personas que buscan mejorar su productividad personal y aprovechar su tiempo, creatividad, conocimiento y experiencia.

Ahora, profundicemos en el ejemplo de IcyHot. Esta es otra gran ilustración de cómo el pensamiento inteligente y la asignación de recursos pueden generar resultados notables.

Potencial Ilimitado: Asignación de Resultados, No de Presupuestos

Una estrategia notable para desbloquear el potencial oculto en los negocios es asignar un costo permitido por venta, cliente potencial o transacción en lugar de adherirse a cifras presupuestarias tradicionales. Este enfoque cambia el enfoque de presupuestos establecidos a inversiones impulsadas por resultados, permitiendo que las empresas aprovechen un potencial ilimitado de crecimiento.

Imagina reemplazar el enfoque presupuestario convencional con un método donde asignas una cantidad específica por prospecto o venta, conociendo el valor residual y el valor vitalicio de un cliente. Este cambio de perspectiva abre la oportunidad para que las empresas logren un crecimiento y ganancias notables.

Por ejemplo, considera el caso de IcyHot, un producto terapéutico similar a BenGay o Mentholatum. La empresa inicialmente enfrentó desafíos financieros, pero recibió cartas sinceras de clientes leales que confiaban en el producto para aliviar condiciones como bursitis, neuritis y artritis.

Para revivir el negocio sin un presupuesto sustancial, adoptaron una estrategia no convencional. En lugar de pagar por publicidad por adelantado, se acercaron a varios medios de comunicación, estaciones de radio y televisión, revistas, empresas de catálogos y firmas de pedidos por correo. Propusieron un acuerdo único: estos medios podrían ofrecer IcyHot a sus clientes de forma gratuita, conservando el 100% de los ingresos por ventas.

Esto puede sonar contraintuitivo, pero su enfoque innovador consideraba el valor vitalicio de un cliente. Al analizar datos pasados, descubrieron que cada cliente, en promedio, haría alrededor de diez compras al año, generando $25 de beneficio neto para la empresa con el tiempo.

Aunque el costo inicial de enviar el producto y manejar envíos a granel era de aproximadamente $0.45 por frasco, la lealtad posterior del cliente y las compras repetidas fueron inmensamente rentables. La empresa ofrecía cupones, aumentando aún más las ventas, y eventualmente construyó un negocio de varios millones de dólares.

Este enfoque ejemplifica el poder de centrarse en los resultados en lugar de las restricciones presupuestarias. En lugar de gastar en publicidad, pagaban por ventas reales y se beneficiaban de un presupuesto ilimitado a medida que sus clientes seguían regresando y haciendo compras repetidas.

Esta estrategia muestra el tipo de apalancamiento que se puede lograr cuando las empresas adoptan un pensamiento innovador y priorizan el valor a largo plazo del cliente. Es un enfoque que permite un potencial ilimitado de crecimiento sin los riesgos tradicionales asociados con las limitaciones presupuestarias.

Las Tres Formas de Hacer Crecer un Negocio Exponencialmente

Hacer crecer un negocio de forma exponencial implica dominar las tres formas fundamentales de expandir cualquier empresa. Estos principios se aplican en diversas industrias y son clave para lograr un crecimiento significativo:

1. Aumentar el Número de Clientes o Prospectos:

Una de las formas principales de hacer crecer un negocio es expandir la base de clientes. Esto implica encontrar a más personas interesadas en tus productos o servicios y convertirlas en clientes. Las estrategias para lograr esto pueden incluir:

• Marketing y Publicidad: Utilizar campañas de marketing efectivas para llegar a una audiencia más amplia, atraer nuevos prospectos y convertirlos en clientes.
• Generación de Leads: Implementar técnicas de generación de leads para recopilar la información de contacto de clientes potenciales, lo que te permite nutrir estos leads hasta convertirlos en clientes.
• Redes y Asociaciones: Construir asociaciones estratégicas con otras empresas o individuos que puedan referir clientes potenciales a tu negocio.

2. Aumentar la Unidad de Venta:

La segunda forma de lograr un crecimiento exponencial es aumentar el valor promedio de cada venta o transacción. Esto se puede lograr de diversas formas, como:

• Venta Adicional y Venta Cruzada: Ofrecer productos o servicios relacionados o complementarios a clientes que ya hayan realizado una compra, aumentando su gasto total.
• Paquetes de Productos: Combinar varios productos o servicios en paquetes, animando a los clientes a comprar más de una vez, a menudo a un precio con descuento.
• Ofertas Premium y de Alto Valor: Desarrollar versiones premium de tus productos o servicios con características o beneficios adicionales, lo que te permite cobrar precios más altos.

3. Aumentar la Frecuencia de Compra o el Valor Residual:

La tercera estrategia para el crecimiento exponencial se centra en retener y maximizar el valor de los clientes existentes con el tiempo. Esto implica:

• Programas de Fidelización de Clientes: Implementar programas de fidelización que recompensen a los clientes por compras repetidas, animándolos a volver regularmente.
• Modelos de Suscripción: Ofrecer servicios o productos basados en suscripción, asegurando un flujo recurrente de ingresos de clientes comprometidos.
• Compromiso Continuo: Mantener el contacto con los clientes a través de boletines informativos, actualizaciones y recomendaciones personalizadas para mantenerlos comprometidos e informados sobre tus ofertas.

Al dominar estas tres estrategias de crecimiento, las empresas pueden aumentar exponencialmente sus ingresos y su éxito general. Sin embargo, es fundamental recordar que el crecimiento debe ir acompañado de una gestión efectiva, escalabilidad y mantenimiento de la calidad de los productos o servicios para garantizar la sostenibilidad a largo plazo y la satisfacción del cliente.

Superando la Experiencia y el Pensamiento Convencional para Optimizar un Negocio

Superar la experiencia y el pensamiento convencional es un desafío importante cuando se trata de optimizar un negocio. Exploremos por qué la experiencia puede ser una espada de doble filo y cómo liberarse del pensamiento convencional para lograr resultados óptimos:

La Experiencia como una Espada de Doble Filo:

1. Visión de Tunel: Las personas con una experiencia profunda en un campo particular a menudo desarrollan una visión de túnel. Se centran tanto en las prácticas estándar y las normas de la industria que pueden perder oportunidades innovadoras o no ver el potencial de optimización.
2. Resistencia al Cambio: Los expertos pueden resistirse al cambio porque creen que ya han dominado su dominio. Esta resistencia puede obstaculizar la adaptabilidad y limitar la disposición a explorar nuevas estrategias.
3. Efecto de Cámara de Eco: Los profesionales dentro de la misma industria tienden a compartir conocimientos y perspectivas similares. Esto puede llevar a un efecto de cámara de eco, donde todos refuerzan las prácticas existentes y evitan ideas no convencionales.

Librarse del Pensamiento Convencional:

1. Cuestionar las Suposiciones: Para optimizar un negocio, comienza por cuestionar las suposiciones de larga data. Pregunta por qué las cosas se hacen de cierta manera y si hay enfoques alternativos que podrían ofrecer mejores resultados.
2. Abrazar la Creatividad: Fomenta el pensamiento creativo y las sesiones de lluvia de ideas dentro de tu equipo. Reúne a personas de diferentes orígenes e industrias para introducir perspectivas e ideas frescas.
3. Aprendizaje Continuo: Reconoce que la experiencia no debe equivaler al fin del aprendizaje. Mantente curioso y abierto a nuevos conocimientos, tendencias y tecnologías que podrían remodelar tu industria.
4. Buscar Aportaciones Externas: Colabora con consultores externos, mentores o asesores que puedan ofrecer una visión externa de tu negocio. Pueden ofrecer ideas valiosas y desafiar el statu quo.
5. Pruebas y Experimentación: Está dispuesto a experimentar y probar nuevas estrategias, incluso si se desvían de las normas de la industria. Una cultura de experimentación puede llevar a avances y optimizaciones.
6. Enfoque Centrado en el Cliente: Concéntrate en comprender profundamente las necesidades y preferencias de tus clientes. Los comentarios y datos de los clientes deben impulsar tus decisiones e innovaciones.
7. Comparar con los Mejores: Estudia empresas exitosas en diferentes industrias, ya que pueden emplear estrategias que se pueden adaptar a tu campo. Compararse con los mejores puede revelar nuevas posibilidades de optimización.
8. Mejora Continua: Adopta una mentalidad de mejora continua. Revisa regularmente tus procesos, estrategias y resultados para identificar áreas de mejora.
9. Tolerancia al Riesgo: Está dispuesto a tomar riesgos calculados en busca de la optimización. No todos los experimentos darán resultados inmediatos, pero pueden contribuir al crecimiento a largo plazo.
10. Aprendizaje Colaborativo: Fomenta una cultura de aprendizaje colaborativo dentro de tu organización, donde los empleados compartan sus conocimientos y experiencias para impulsar colectivamente la optimización.

Optimizar un negocio requiere liberarse de las limitaciones de la experiencia y el pensamiento convencional. Acepta el cambio, cuestiona las suposiciones y mantente abierto a enfoques innovadores. Al hacerlo, puedes descubrir nuevas oportunidades de crecimiento y éxito en tu industria.

Introducción

He tenido el privilegio de observar cuatrocientas industrias diferentes. Cuando observas 400 industrias diferentes, realmente obtienes dos cosas. Es como viajar. Viajas fuera de Los Ángeles; ves que hay muchos estilos de vida diferentes al de LA. Cuando viajas fuera de California, ves que hay muchos climas diferentes, muchos valores diferentes. Cuando viajas fuera de los Estados Unidos, ves que hay muchas culturas diferentes, muchos valores diferentes, muchas éticas laborales diferentes, muchos climas y temperaturas diferentes. Las cosas exóticas te ofrecen una selección más amplia de opciones para tu vida como posibilidad. Te da más distinciones.

Contexto de Marketing

Cuando tuve el privilegio de viajar entre 400 industrias separadas y no relacionadas, vi con fascinación el hecho de que si observas cien industrias, casi noventa y cinco de ellas dirigen su empresa, atraen a sus clientes, y llevan a cabo sus operaciones desde un contexto de marketing totalmente diferente entre sí. En otras palabras, la industria A opera desde un aspecto de marketing totalmente diferente que la industria B.Everything’s in full.

Ejemplos

Por ejemplo, tomemos una empresa de fabricación. La mayoría de ellas básicamente venden con representantes de fabricantes o anuncios en publicaciones comerciales o yendo a ferias comerciales. Eso es todo lo que hacen. No hacen correo directo; no hacen empresas conjuntas. Otras personas ya tienen a sus clientes. Básicamente no consiguen endosos en publicaciones. No hacen ninguna de las posibilidades.

Canales de Marketing

Pero ciertas personas, si observas las diez formas básicas en las que la mayoría de las personas impulsan su negocio, descubrirás que cada empresa o cada industria tiene una de ellas que es la forma predominante en que impulsan su negocio. La forma uno podría ser colocar anuncios en publicaciones de consumidores; la forma dos podría ser colocar anuncios en publicaciones comerciales; la forma tres podría ser generar prospectos y convertirlos a través de correo directo o telemarketing o a través de algún otro tipo de mecanismo como un mecanismo de feria comercial; cuatro podría ser telemarketing; el mecanismo cinco podría ser minorista; el mecanismo seis podría ser un catálogo; el mecanismo siete podría ser representación de subcontratación.

Ejemplo de Agente Inmobiliario

Tomemos un agente inmobiliario, por ejemplo. Tienen a un agente inmobiliario que va a estar utilizando algunas de estas herramientas. La mayoría de los agentes inmobiliarios básicamente tocan puertas en frío, o se sientan, o colocan anuncios que nadie lee, y no tiene ninguna oferta o beneficio o resultado guardado para el lector que pueda querer comprar o vender una casa, o se quedan 12 horas en silencio en una jornada de puertas abiertas a la que nadie viene a ver.

Maximizando la Efectividad del Agente Inmobiliario

Entonces, ¿qué harías con ese agente inmobiliario para que sea más efectivo? Lo primero que haría es retroceder en el tiempo. Volvería atrás y les enseñaría cómo expresar a los clientes o clientes de ahora en adelante cuánta ventaja, cuánto beneficio, cuánto resultado mayor obtendrán al favorecer a este agente inmobiliario sobre todos los demás. Les reiteraría cuánto hicieron por sus clientes en el proceso de vender su casa, representarlos y negociar la compra.

Reconectando con Viejos Clientes

Volvería a todos los viejos clientes que hayan visitado y les haría contactar a todos para apreciar mejor lo que hicieron por ellos. Entonces se vuelve evidente cuando hacen esta pregunta, “¿Crees que te beneficiaste al tenerme a mí sirviéndote en lugar de a otra persona?”

Aprovechando los Clientes Existentes

En el ámbito de tu vida, debes tener un número desproporcionado de amigos, familiares, compañeros de trabajo, miembros de la iglesia o asociados que deseen vender o comprar una casa. Si están de acuerdo en que los beneficiaste, el mejor servicio sería contactarlos y hacer que busquen mi opinión profesional sobre la mejor estrategia, enfoque y sitios que deberían considerar, independientemente de si compran de mí o no.

Creando Referencias

Algunas personas dicen que es básico, simplemente crear referencias, pero cuando preguntas a las personas cómo obtienen referencias, la mayoría dice que piden nombres para llamar. Lo que estoy diciendo es que vuelvas a establecer o establezcas la distinción y hagas que tus clientes vendan por ti porque ese es el mayor apalancamiento del mundo.

Aprovechando la Predictibilidad

Lo que puedes hacer para aprovechar esa línea base para obtener mejores resultados. Estás tratando de aumentar la predictibilidad de tu negocio, y el futuro se vuelve más seguro.

Pruebas y Mejoras

Pruebas diferentes formas de hacer cada proceso de manera conservadora. Cuando veas mejoras, tienes dos opciones. Primero, puedes reemplazar lo que era tu proceso base o de control con el que produce mejores resultados. Segundo, puedes mantener lo que funcionaba antes si era rentable, especialmente si afecta a un segmento diferente del mercado.

Construyendo una Base Amplia

Construir una base amplia con diferentes pilares puede ser una estrategia para mantener diferentes procesos de trabajo mientras se introducen mejoras.

Asegurando la Predictibilidad

Tu objetivo es elevar la línea base y reducir la variación en el rendimiento. Esto te permite aumentar la predictibilidad de tu negocio y tener una comprensión clara de en qué puedes contar en el futuro, con solo una pequeña variación.

Conclusión

Entonces, la clave es medir, analizar y mejorar continuamente tus procesos comerciales para maximizar la eficiencia y la rentabilidad. Esta filosofía de optimización asegura que obtengas el máximo beneficio con un mínimo desperdicio y esfuerzo, lo que conduce al éxito a largo plazo.

Construyendo Múltiples Pilares

en el futuro. Más o menos con una pequeña variación. No puedes manejar algo que no puedes medir, y casi puedes medir cualquier cosa, pero nunca realmente se ha enseñado a las personas a hacerlo.

La Analogía del Trampolín

La mayoría de los negocios son como un trampolín con un solo poste que lo sostiene. Este poste representa el método o mecanismo en el que dependen para generar ventas y clientes. Sin embargo, si algo interrumpe ese poste, como factores externos como cambios gubernamentales, cambios económicos o nuevos competidores, el negocio está en problemas o puede salir del negocio.

La Solución: Construir un Partenón

La solución es construir tu negocio sobre múltiples pilares. Cada pilar representa una forma diferente de generar negocios o clientes potenciales. Estos pilares pueden incluir ventas directas, marketing telefónico, empresas conjuntas, alianzas estratégicas y más. Si un pilar falla, puede afectar una parte de tu negocio, pero no debilitará ni terminará tu capacidad de existir.

Aprovechando Múltiples Pilares

Crear múltiples pilares te permite elevar tu línea base y reducir la variación en el rendimiento, lo que lleva a una mayor predictibilidad y rentabilidad. Creas sistemáticamente tu negocio basado en estos múltiples pilares que lo apoyan, asegurando el éxito a largo plazo.

Ejemplos de Construcción de Múltiples Pilares

Un ejemplo de construcción de múltiples pilares es expandir un negocio desde consultoría uno a uno hasta seminarios, escribir libros, producir cintas de audio, usar televisión y más, siempre y cuando todos se alineen y generen ganancias. Otro ejemplo es ayudar a las empresas en la industria de metales preciosos a construir muchos pilares para el crecimiento, incluidas formas seguras y lógicas de expandir su negocio exponencialmente.

Expandiendo un Negocio de Metales Preciosos

En el caso de un negocio de metales preciosos, la empresa inicialmente no tenía marketing formal y dependía de recomendaciones ocasionales de un boletín informativo pequeño. Vendían oro, plata y monedas raras, pero si comprabas una, no seguían. El objetivo era identificar formas seguras y lógicas de hacer crecer su negocio de manera exponencial y construir múltiples pilares de éxito.

Construyendo Confianza con los Clientes

dólares de esta manera harías una oferta y dirías: “Escucha, si estás pensando en invertir en oro o plata, pruébalo durante 90 días. Si no te gusta, lo compraremos de vuelta al precio que pagaste.” Esta oferta redujo el factor de miedo y permitió a las personas probar metales preciosos sin el miedo de cometer un error.

Expandiendo Estrategias de Marketing

A medida que expandíamos nuestras estrategias de marketing, también aprovechamos la televisión, promociones en aeropuertos y promotores externos. Cada una de estas estrategias se convirtió en un pilar separado que apoyaba nuestro negocio.

Replicando Estrategias Exitosas

Cuando una estrategia funcionaba magistralmente, no nos conformábamos con una sola. En su lugar, la replicábamos y establecíamos relaciones con diversos distribuidores para ampliar nuestro alcance.

La Importancia de la Confianza y la Integridad

Nuestro éxito se basó en la confianza y la integridad. Fuimos honestos, proporcionamos valor y cumplimos nuestras promesas. Al subprometer y sobreentregar, ganamos la confianza de nuestros clientes y los animamos a invertir más.

Conclusión

Construir múltiples pilares de éxito en tu negocio asegura resiliencia contra interrupciones externas y aumenta la predictibilidad y rentabilidad. La confianza, la honestidad y el enfoque en la satisfacción del cliente son elementos clave en este enfoque para el crecimiento y la optimización del negocio.

Construyendo Confianza y Ofreciendo Valor

implementó una estrategia de vender dólares de plata a un costo menor para animar a las personas a sentirse cómodas invirtiendo. Les proporcionaste información valiosa, significado histórico y opiniones de expertos para ayudarles a tomar una decisión informada.

Múltiples Pilares de Éxito

Continuaste diversificando tus estrategias de marketing, incluido el envío de libros y literatura sobre economía, aprovechando la estrategia de marketing del Krugerrand y utilizando el correo directo para generar prospectos. Cada una de estas estrategias contribuyó al crecimiento de tu negocio.

Aprovechando Opiniones de Expertos

Al incluir entrevistas con economistas respetados que tenían perspectivas diferentes sobre metales preciosos, proporcionaste información equilibrada a tus clientes, lo que aumentó aún más la confianza y la credibilidad.

Expandiendo la Base de Clientes

Tu enfoque de ofrecer un producto introductorio a un precio más bajo y luego vender productos de mayor valor te permitió expandir tu base de clientes y aumentar las ventas con el tiempo.

Conclusión

Tu historia de éxito destaca la importancia de construir múltiples pilares de éxito en los negocios, ofrecer valor a los clientes y diversificar continuamente las estrategias de marketing para garantizar un crecimiento y rentabilidad a largo plazo.

La Importancia de la Optimización

La optimización es el proceso de obtener el rendimiento máximo durante la duración máxima del tiempo a partir de la inversión mínima. Involucra maximizar cada activo, oportunidad, relación, canal de distribución, empleado y capital en tu negocio. La optimización es crucial en el entorno empresarial actual, donde la eficiencia y la efectividad son clave.

Reconociendo Oportunidades de Optimización

Muchas personas no reconocen todas las áreas, oportunidades, opciones y pilares disponibles para la optimización en su negocio porque tienen una visión estrecha y están enfocadas solo en lo que hacen actualmente. Para optimizar, primero debes identificar los activos, oportunidades y opciones disponibles para tu negocio.

Cambiando Tu Mentalidad

Cambiar tu mentalidad es esencial para la optimización. Debes creer que hay cientos de otras formas de hacer las cosas, incluso si lo que estás haciendo actualmente funciona a cierto nivel. Acepta la creencia de que existen múltiples estrategias que pueden maximizar el éxito de tu negocio.

Formando una Estrategia de Éxito Óptima

Para formar una estrategia de éxito óptima, debes desarrollar una filosofía diferente para operar tu negocio y tu vida. Esta filosofía debe centrarse en servir a los demás, estar enfocada externamente y proporcionar valor. Requiere un enfoque holístico y totalizador de tu negocio, donde consideres los beneficios y rendimientos integrados en lugar de los costos y pérdidas aislados.

La Naturaleza Servicial del Desinterés

Irónicamente, servir a los demás desinteresadamente es lo más servicial que puedes hacer por ti mismo. Al optimizar tu negocio para proporcionar el máximo valor a tus clientes, clientes o socios, creas una situación de ganar-ganar donde ambas partes se benefician. Este enfoque conduce al éxito, al crecimiento y a la rentabilidad a largo plazo.

Tema: Construyendo Éxito y Valor

“otros en lo que haces para tratar de servir a otros que nos ayudan a apoyar a Nate totalmente tus propias necesidades, ¿verdad? Vale, entonces no puedes adoptar una filosofía superior hasta que primero cambies, y aquí es donde eres brillante, tu mentalidad reemplazando bloqueos y obstáculos y creencias limitantes con empoderadoras, ¿verdad? básicamente la gente no se da cuenta de que no están jugando el juego por el momento, exactamente lo están jugando para siempre y cuando lo miras en ese contexto veo a estos pensadores muy superficiales que piensan que son realmente perspicaces porque obtuvieron un poco más de beneficio por delante, pero básicamente eliminaron totalmente el efecto residual, y el valor residual es de donde proviene toda la riqueza y la vida, y creo que el valor residual definitivo es la identidad que creas en el mercado, estoy de acuerdo porque lo que la gente sabe sobre ti y cree sobre ti y lo que haces por ellos es lo que finalmente te dará el apalancamiento para hacer lo que quieras hacer en tu vida y no puedes reemplazar la identidad, así que mucho de lo que estás diciendo en términos de ser desinteresado es cuando das ese valor a las vidas de las personas construye una identidad que hace que las personas quieran hacer negocios decir a otras personas sobre negocios ya sea que seas el agente de bienes raíces o seas IcyHot con quien sea en términos del negocio quiero volver a una cosa y puede que haya interrumpido tu flujo si vuelvo a ello hablemos de esto en términos de una persona que no tiene un negocio porque he hablado de esto varias veces no creo que realmente lo hayamos abordado cómo construye una persona más pilares cómo optimiza cómo realmente construye un mayor sentido de certeza para su futuro utilizando estos mismos principios cómo los ponemos en una posición ya sea dentro de la empresa donde tienen múltiples formas de ser valiosos para la empresa para que la empresa no vaya a reducirse quiero decir lo que una empresa busca reducir están buscando empleados y están buscando desde la perspectiva de quién está agregando más valor quién pueden permitirse eliminar quién no pueden pensar quién es quién ven sí y ahora estamos llegando a lo que es el marketing así que déjame hacerte dos preguntas por supuesto quiero terminar la optimización pero luego dime qué es el marketing danos tus definiciones ya que todo este tema ha sido sobre eso y luego en segundo lugar cómo usamos la optimización y el marketing si no poseemos un negocio ahora mismo para tener un mayor apalancamiento en términos de nuestro cierto cantidad de futuro está bien que me permite terminar donde estaba cada vez que estábamos hablando de aumentar o superar creencias limitantes así que es genial está bien no puedes adoptar una mentalidad superior hasta que des frida definir el propósito y objetivo de tu negocio desde una perspectiva de beneficio para el cliente o cliente en otras palabras la mayoría de las personas en los negocios se pierden desde el principio hay profecía autocumplida son mediocres en el éxito y en el cumplimiento porque su propósito es incorrecto es erróneo básicamente debes configurarte para entender cuál es el mejor y el más alto y el más distintivo y el resultado o beneficio más valioso que mi servicio o mi empresa o mi valor agregado a esa empresa o servicio puede traerte a ti el cliente hasta que a menos que entiendas y luego redirijas y reenfoques todas las actividades de tu empresa hacia ese resultado no obtendrás un bien exponencial la mayoría de las personas no hacen ninguna de las posibilidades simplemente no tienen esto claro ni siquiera lo han pensado no lo saben si lo tienen claro lo hacen todo lo que hacen en su negocio o su vida personal porque es una de las diez cosas que hay que hacer o porque alguien les dijo que es lo que hacen en lugar de hacerlo porque el resultado es inevitable y los resultados son obvios y los beneficios son reales y tangibles que saben que se están perdiendo si no lo hacen una de las cosas más importantes para obtener mejores resultados es preguntar a los clientes cómo les fue cómo se beneficiaron cuánto más les valió su experiencia contigo entonces es evidente que si no te centras en esto y no lo haces la mayoría de los clientes no tendrán ninguna idea del valor que aportas porque no tienes ningún punto de referencia para medir en comparación con el enfoque de tus competidores y cómo identificar y comunicar el valor único y distintivo que tú y solo tú proporcionas puedes elevar tu marketing al nivel de un sistema de crecimiento en lugar de simplemente un gasto o un dolor en el cuello siempre es una actividad de respuesta, no una actividad de iniciativa y la diferencia es que si no lo haces responderás a lo que ocurre a tu alrededor en lugar de llevar a cabo o iniciar una actividad basada en el resultado deseado así que es la clave de la última hora y la clave para las personas que no tienen un negocio y cómo pueden aplicar estos principios a su vida personal así que en resumen ese principio básico de cómo te conectas con otra persona de una manera que hable directamente a sus necesidades o deseos o problemas o preocupaciones o deseos sin tener que hacerles una pregunta les haces una pregunta y les das algo de valor que va directamente al meollo de lo que quieren y luego haces la pregunta para profundizar en ese tema eso es lo que estamos hablando del negocio estamos hablando de marketing estamos hablando de optimización en términos de cuál es la mejor forma en la que puedo convertir a los prospectos en clientes a los clientes en reincidentes a los reincidentes en defensores a los defensores en defensores a la duodécima potencia eso es lo que estamos hablando no me malinterpretes es muy simple es muy simple no es complicado en absoluto es simplemente una cuestión de concentrarse y no perder de vista tu verdadero objetivo que es encontrar cómo la otra persona se beneficiará del valor que tú proporcionas en lugar de cómo tú te beneficiarás de la relación o del valor que creas puedes medir virtualmente cualquier cosa en la vida pero nunca realmente se le ha enseñado a las personas cómo hacerlo y es ahí donde radica el problema la mayoría de los negocios son como un trampolín con un solo poste que lo sostiene si algo interrumpe ese poste el negocio está en problemas o puede salir del negocio y lo que estamos tratando de hacer aquí es expandir eso en lugar de tener un solo poste tienes múltiples pilares que soportan el trampolín entonces si uno de los pilares falla puede afectar a una parte de tu negocio pero no debilitará o eliminará tu capacidad de seguir adelante todo eso te lleva a tu otra pregunta que fue exactamente cómo lo aplico a mi vida personal si no tengo un negocio es la misma idea de tener un trampolín con múltiples pilares en lugar de uno solo entonces en lugar de tener solo un trabajo en lugar de tener solo una habilidad o talento en lugar de tener solo una fuente de ingresos o una fuente de placer o una fuente de amor tienes múltiples fuentes que soportan tu trampolín para que si uno falla puedes depender de los otros para mantenerte elevado y avanzando hacia adelante ya sea con éxito financiero o éxito emocional o éxito relacional la clave es entender qué son esos múltiples pilares para ti y asegurarte de que no estás poniendo todos tus huevos en una sola canasta siempre debes tener múltiples fuentes de ingresos múltiples fuentes de placer múltiples fuentes de amor múltiples fuentes de éxito y cumplimiento en tu vida y así es como te vuelves verdaderamente seguro y cierto en tu futuro y te vuelves completamente inmune a cualquier cosa que pueda suceder en el mundo exterior que pueda afectarte en tu vida diaria y eso es lo que realmente estamos hablando aquí es crear una vida que esté completamente dentro de tu control y al mismo tiempo crear una vida que esté completamente fuera de tu control eso es lo que realmente estamos hablando aquí es la naturaleza de cómo asegurarte de que realmente estás creando la vida de tus sueños y no simplemente permitiendo que la vida suceda sin tener realmente una participación activa en lo que estás haciendo para tratar de servir a los demás que nos ayuda a apoyar a Nate totalmente tus propias necesidades ¿verdad? Vale entonces no puedes adoptar una filosofía superior hasta que primero cambies y aquí es donde eres brillante tu mentalidad reemplazando bloqueos y obstáculos y creencias limitantes con empoderadoras ¿verdad? Básicamente, la gente no se da cuenta de que no están jugando el juego por el momento, exactamente lo están jugando para siempre y cuando lo miras en ese contexto veo a estos pensadores muy superficiales que piensan que son realmente perspicaces porque obtuvieron un poco más de beneficio por delante, pero básicamente eliminaron totalmente el efecto residual, y el valor residual es de donde proviene toda la riqueza y la vida, y creo que el valor residual definitivo es la identidad que creas en el mercado, estoy de acuerdo porque lo que la gente sabe sobre ti y cree sobre ti y lo que haces por ellos es lo que finalmente te dará el apalancamiento para hacer lo que quieras hacer en tu vida y no puedes reemplazar la identidad, así que mucho de lo que estás diciendo en términos de ser desinteresado es cuando das ese valor a las vidas de las personas construye una identidad que hace que las personas quieran hacer negocios decir a otras personas sobre negocios ya sea que seas el agente de bienes raíces o seas IcyHot con quien sea en términos del negocio quiero volver a una cosa y puede que haya interrumpido tu flujo si vuelvo a ello hablemos de esto en términos de una persona que no tiene un negocio porque he hablado de esto varias veces no creo que realmente lo hayamos abordado cómo construye una persona más pilares cómo optimiza cómo realmente construye un mayor sentido de certeza para su futuro utilizando estos mismos principios cómo los ponemos en una posición ya sea dentro de la empresa donde tienen múltiples formas de ser valiosos para la empresa para que la empresa no vaya a reducirse quiero decir lo que una empresa busca reducir están busc ando empleados y están buscando desde la perspectiva de quién está agregando más valor quién pueden permitirse eliminar quién no pueden pensar quién es quién ven sí y ahora estamos llegando a lo que es el marketing así que déjame hacerte dos preguntas por supuesto quiero terminar la optimización pero luego dime qué es el marketing danos tus definiciones ya que todo este tema ha sido sobre eso y luego en segundo lugar cómo usamos la optimización y el marketing si no poseemos un negocio ahora mismo para tener un mayor apalancamiento en términos de nuestro cierto cantidad de futuro está bien que me permite terminar donde estaba cada vez que estábamos hablando de aumentar o superar creencias limitantes así que es genial está bien no puedes adoptar una mentalidad superior hasta que des frida definir el propósito y objetivo de tu negocio desde una perspectiva de beneficio para el cliente o cliente en otras palabras la mayoría de las personas en los negocios se pierden desde el principio hay profecía autocumplida son mediocres en el éxito y en el cumplimiento porque su propósito es incorrecto es erróneo básicamente debes configurarte para entender cuál es el mejor y el más alto y el más distintivo y el resultado o beneficio más valioso que mi servicio o mi empresa o mi valor agregado a esa empresa o servicio puede traerte a ti el cliente hasta que a menos que entiendas y luego redirijas y reenfoques todas las actividades de tu empresa hacia ese resultado no obtendrás un bien exponencial la mayoría de las personas no hacen ninguna de las posibilidades simplemente no tienen esto claro ni siquiera lo han pensado no lo saben si lo tienen claro lo hacen todo lo que hacen en su negocio o su vida personal porque es una de las diez cosas que hay que hacer o porque alguien les dijo que es lo que hacen en lugar de hacerlo porque el resultado es inevitable y los resultados son obvios y los beneficios son reales y tangibles que saben que se están perdiendo si no lo hacen una de las cosas más importantes para obtener mejores resultados es preguntar a los clientes cómo les fue cómo se beneficiaron cuánto más les valió su experiencia contigo entonces es evidente que si no te centras en esto y no lo haces la mayoría de los clientes no tendrán ninguna idea del valor que aportas porque no tienes ningún punto de referencia para medir en comparación con el enfoque de tus competidores y cómo identificar y comunicar el valor único y distintivo que tú y solo tú proporcionas puedes elevar tu marketing al nivel de un sistema de crecimiento en lugar de simplemente un gasto o un dolor en el cuello siempre es una actividad de respuesta no una actividad de iniciativa y la diferencia es que si no lo haces responderás a lo que ocurre a tu alrededor en lugar de llevar a cabo o iniciar una actividad basada en el resultado deseado así que es la clave de la última hora y la clave para las personas que no tienen un negocio y cómo pueden aplicar estos principios a su vida personal así que en resumen ese principio básico de cómo te conectas con otra persona de una manera que hable directamente a sus necesidades o deseos o problemas o preocupaciones o deseos sin tener que hacerles una pregunta les haces una pregunta y les das algo de valor que va directamente al meollo de lo que quieren y luego haces la pregunta para profundizar en ese tema eso es lo que estamos hablando del negocio estamos hablando de marketing estamos hablando de optimización en términos de cuál es la mejor forma en la que puedo convertir a los prospectos en clientes a los clientes en reincidentes a los reincidentes en defensores a los defensores en defensores a la duodécima potencia eso es lo que estamos hablando no me malinterpretes es muy simple es muy simple no es complicado en absoluto es simplemente una cuestión de concentrarse y no perder de vista tu verdadero objetivo que es encontrar cómo la otra persona se beneficiará del valor que tú proporcionas en lugar de cómo tú te beneficiarás de la relación o del valor que creas puedes medir virtualmente cualquier cosa en la vida pero nunca realmente se le ha enseñado a las personas cómo hacerlo y es ahí donde radica el problema la mayoría de los negocios son como un trampolín con un solo poste que lo sostiene si algo interrumpe ese poste el negocio está en problemas o puede salir del negocio y lo que estamos tratando de hacer aquí es expandir eso en lugar de tener un solo poste tienes múltiples pilares que soportan el trampolín entonces si uno de los pilares falla puede afectar a una parte de tu negocio pero no debilitará o eliminará tu capacidad de seguir adelante todo eso te lleva a tu otra pregunta que fue exactamente cómo lo aplico a mi vida personal si no tengo un negocio es la misma idea de tener un trampolín con múltiples pilares en lugar de uno solo entonces en lugar de tener solo un trabajo en lugar de tener solo una habilidad o talento en lugar de tener solo una fuente de ingresos o una fuente de placer o una fuente de amor tienes múltiples fuentes que soportan tu trampolín para que si uno falla puedes depender de los otros para mantenerte elevado y avanzando hacia adelante ya sea con éxito financiero o éxito emocional o éxito relacional la clave es entender qué son esos múltiples pilares para ti y asegurarte de que no estás poniendo todos tus huevos en una sola canasta siempre debes tener múltiples fuentes de ingresos múltiples fuentes de placer múltiples fuentes de amor múltiples fuentes de éxito y cumplimiento en tu vida y así es como te vuelves verdaderamente seguro y cierto en tu futuro y te vuelves completamente inmune a cualquier cosa que pueda suceder en el mundo exterior que pueda afectarte en tu vida diaria y eso es lo que realmente estamos hablando aquí es la naturaleza de cómo asegurarte de que realmente estás creando la vida de tus sueños y no simplemente permitiendo que la vida suceda sin tener realmente una participación activa en lo que estás haciendo.”

Tema: Agregar Valor y Monetizar Procesos

“Traen una ventaja tan grande a tu negocio que no necesariamente quieres revelarlas a tu empleador hasta que efectúes la estructura adecuada, vas a tu empleador y asumes que eso significa estructura económica para tu valor agregado, así es. Ahora te estoy dando ambos lados de la transacción en esta entrevista. Vas a tu empleador, les haces una proposición muy simple. Les preguntas si en tu tiempo libre, eres capaz de identificar, organizar e implementar de la manera más conservadora para que no sea una amenaza para la empresa, sin riesgo, sin riesgo para los procesos de la empresa, mecanismos, actividades, esfuerzos que aumentarán masivamente la cantidad de ganancias, ventas, etc., que la empresa recibe. Y las palabras clave son todas ellas aumentarán; nunca reemplazarán las actividades comerciales, las actividades con los clientes; solo traerán un aumento de que estás añadiendo más pilares, no quitando lo que ya están haciendo, en lo que están comprometidos y creen que es la esencia de su negocio. Si puedo hacer eso por la empresa, ¿puedo, si genera mucho dinero, puedo recibir un centavo o un cuarto por cada dólar que te haga? Si eso es demasiado, ¿puedo recibir un centavo o un diez centavos? Y si eso es demasiado, ¿puedo recibir 5,000 dólares extra cada vez que haga que la empresa X por tanto tiempo, esta es la clave, mientras siga funcionando, ¿eh?”

“¿Y te importaría ponerlo en una carta simple para mí, señor o señora, según sea el caso? Se trata de agregar valor, y nuevamente, si estás haciendo eso continuamente, y incluso en algunos casos, algunas personas podrían elegir no pedir compensación sino simplemente agregar valor para que se vuelvan invaluables para la empresa, eso es solo uno, sí, por eso me voy a poner un poco más atrevido con esto. Si hago—bueno, lo haces bien ahí, Jay, eres tan sexy, solía—es un concepto bastante interesante porque la premisa básica es presumir y asumir que vas a traer cosas, pero eso es solo—piénsalo como una válvula dual porque puedes exportar cosas a la mayoría de las empresas. Si miras cualquier negocio, hablamos de procesos; casi todos los negocios tienen al menos uno en múltiples aspectos donde sus procesos son más efectivos, más poderosos, más rentables, más eficientes, más productivos que cualquier otra cosa en su industria o en industrias similares. Casos destacados, ciertas empresas han optimizado su estructura de fabricación donde obtienen una mayor eficiencia por hora o por mano de obra por 100 pies cuadrados; obtienen menos desperdicio; tienen mejores formas de hacer las cosas; tienen mayores ventajas fiscales. Puedes tomar esas técnicas que se están utilizando internamente y puedes licenciarlas o venderlas o alquilarlas a otras personas fuera de—aquí tienes un ejemplo.”

“Tuve una vez un lavado de autos; el tipo que vino a mí para tratar de mejorar sus ventas, al observar sus operaciones, me di cuenta de que su proceso para que la gente tome la cera caliente y todas las otras opciones era aproximadamente tres veces mejor que casi cualquier otro lavado de autos en el país. Y le dije, ‘¿Por qué no vendes esa técnica a otras personas?’ y él lo intentó con reticencia, y terminó convenciendo a mil instalaciones de lavado de autos para que le pagaran, creo que eran $100 al mes, para usar su manera de articular la opción de la cera para que tres veces más personas tomaran la opción de la cera. Todo eso fue rentable. Tuve una vez una agente de bienes raíces que—era una agente muy exitosa que vendió tres oficinas a una gran empresa como Coldwell Banker o Remax o Century 21, y era excelente para listar propiedades. Era excelente para listar propiedades, y estaba sin hacer nada, como, ‘Necesito pensar en algo que hacer después de vender mi negocio’, y la hice tomar la técnica que usaba para listar y enseñar a otras personas fuera de—la primera que hizo, ganó $60,000 en tres días enseñando a personas a $1,000, quieres más. Quiero decir, tengo—pero lo he enseñado así que el punto es dentro de tu empresa si miras la forma en que opera tu empresa, es probable que cada empresa, si nunca han pensado en esto porque es simplemente la forma en que hacen negocios, ya sea que vendan mejor, tengan anuncios que tal vez ni siquiera usen más que atraigan mejor en promedio que la norma de la industria, tengan mecanismos de cierre mejores, tengan una frecuencia más alta de recompra, una mayor unidad de venta; operen las instalaciones de fabricación de manera más efectiva, más adecuada, con menos tiempo de inactividad, con menos desperdicio; obtengan un mayor rendimiento por empleado o por dólar o por hora; tengan una entrega más eficiente, tengan un índice de satisfacción del cliente más bajo; hayan desarrollado técnicas que les den lagunas fiscales legales que no conocen. Todos esos procesos se pueden estandarizar y se pueden vender o licenciar o negociar o alquilar o hacer acceso por contingencia a las personas por tarifas mensuales, por compras, porcentajes. Puedes hacer eso por tu empleador y establecer un centro de ganancias que puede hacer decenas de miles, cientos de miles, millones de dólares, y puedes establecerte con la proposición correcta y la estructura correcta y el acuerdo firmado correcto para obtener esos ingresos de manera residual para siempre, incluso si renuncias a tu trabajo. ¿Tiene sentido eso?”

“Tiene todo el sentido del mundo, quiero decir, es solo una forma, pero hay un montón de formas en que puedes—y también puedes hacerlo para otras personas; puedes comprar y vender conceptos; puedes ser una firma de corretaje. Quiero decir, así que la idea es ¿cuántas más formas puedes emparejar? Y por cierto, estoy hablando predominantemente en un sentido de hacer dinero, acabo de darte un aspecto. Tu empresa es el otro lado; ¿cuántas formas puedes hacer que tu empresa sea más eficiente? Porque la idea de reducir el tamaño es muy limitada; la mayoría de los empresarios no tienen la menor idea de todas las formas de reducir sus costos, de mejorar su productividad. Y estaba hablando en el primer segmento de esta entrevista sobre formas de aumentar las ventas; bueno, el otro lado, hay todo tipo de cosas. Si simplemente mejoras tales cosas.”

Reducir la Rotación y Pensar Fuera de la Caja

“como si redujeras la rotación, que es la pérdida de clientes, o la conservación, que es la retención de clientes, una reducción del 10% en la pérdida—y la mayoría de la gente nunca mide cuántos clientes no vuelven—pero si miras a tus clientes inactivos, cuántos clientes nuevos vienen, cuántos no compraron que estaban en la lista de clientes el año pasado, eso solo puede aumentar tus ventas. Todo lo que haces es buscar otras formas en que puedes traer a tu empleador mejoras, eficiencias, reducciones que ellos no harían por sí mismos, y puedes pedir porcentajes de ahorro, de aumento de productividad; puedes pedir bonificaciones; puedes pedirlo de forma residual y no atarlo a tu trabajo, y con unas pocas frases simples pronunciadas en papel y firmadas, pueden reducirte y despedirte, y aún así puedes recibir un cheque residual de por vida. Y lo que he hecho con mucha gente cuando hicieron eso fue enseñarles a ir al empleador y conseguir un pago anticipado, y eso hasta que consigas una suma global. Oh, es maravilloso; es otra razón por la que tal vez puedan comenzar un nuevo negocio. Así es o hacer que el empleador les financie cosas o les dé espacio o les dé capital o haga una empresa conjunta con ellos; hay todo tipo de cosas que puedes hacer. Solo se necesita la habilidad para, como lo acuñaron los australianos, ‘salir de la caja,’ salir de tu paradigma.”

“Quizás un buen ejemplo que se me compartió fue un ejemplo donde creo que estabas hablando con alguien sobre los clientes que no estaban obteniendo. Habían publicado algún anuncio, y la gente no había comprado su producto o servicio, y tú dijiste, ‘Bueno, esa es una gran oportunidad. Si no han comprado, no necesariamente van a comprar de ti, pero van a comprar de alguien. ¿Por qué no vender eso a tus competidores? Incluso estás pensando cómo maximizar u optimizar a las personas que no compran de ti. Hablemos de eso y relacionémoslo, si quieres, con, ya sabes, pensar fuera de la caja.’

“Así que, hablemos por un momento sobre la optimización del apalancamiento al alza. Las personas están limitando su, incluso si entiendes lo que crees que dije, tiendes a pensar en ello solo en el contexto de tu negocio. Piensa en la expansión global que hay todas estas personas que no tienen idea de lo que están haciendo, dueños de negocios, competidores si quieres, personas complementarias y competidores que están gastando enormes cantidades de capital humano y dinero atrayendo prospectos, atrayendo clientes, y tú eres—así que, creo que una de las mayores áreas de oportunidad y optimización y ganancia está en las personas. Las personas no venden. Una vez hice un seminario, gané $200,000 con esto. Estaba vendiendo un programa de capacitación para poner a las personas en cierto tipo de negocio. Revisé la revista Entrepreneur y vi a otras dos o tres personas que tenían un programa de capacitación similar. Fui a ellos y les pregunté si me permitirían proporcionarles una carta que enviarían a sus personas existentes que pagaron para ir a su capacitación.

Los dos me rechazaron. Les dije, ‘Bien, tienen prospectos que preguntaron y no convirtieron.’ Dijeron, ‘Por supuesto, tenemos toneladas de ellos.’ Les dije, ‘Genial, ¿firmarán una carta para ellos diciendo, en esencia, esto: ‘Nos sentimos gratificados cuando preguntaron, nos entristeció cuando no aprovecharon nuestra capacitación, pero nos dimos cuenta de que debió haber sido una de algunas razones: o el momento no era adecuado, era demasiado caro, o la oportunidad no funcionaba para su conjunto de habilidades. Si todavía quieres emprender un negocio por ti mismo, solo hay una persona más que creemos que podría ayudarte,’ y me recomendaron, y gané $200,000 al hacer que ellos—dije que esas personas no respondieron porque no estaban interesadas en emprender un negocio. O no tenías la oferta convincente adecuada, no hiciste la proposición correcta, tu concepto era incorrecto, tu enfoque era incorrecto, tus personas eran incorrectas, pero levantaron la mano por una razón. Puedo darte más, pero ¿te ayuda eso? Sí, lo hace. Entonces, eso es parte de pensar fuera de los nueve puntos.”

“¿Qué te hace pensar de la manera en que lo haces, Jay?”

Tu Trayectoria Personal y Experiencias Diversas

Me da mucha curiosidad qué comenzó todo, comenzó de manera muy accidental. Como te dije antes, tengo experiencia en ser un auténtico Tranzit empresarial. He hecho tantas cosas no relacionadas en mi vida. Por ejemplo, fui contador de costos, vendí afeitadoras eléctricas, arrendé camiones para Hertz, vendí publicidad en radio, dirigí y vendí uniformes de limpieza en seco, y un poco, ¿sabes qué es control de polvo? Juro por el Medio Oeste, alquilas tapetes y trapeadores para los pies de la gente y empresas para que no lo arrastren. Ese es un negocio muy lucrativo. Nosotros nos dedicábamos al alquiler de uniformes. Estuve en el negocio de la música. Estuve en el negocio de duplicación de cintas estéreo de 8 pistas. Estuve en el negocio inmobiliario. Estuve en el negocio de viajes de afinidad. Estuve en el negocio de asociaciones. Estuve en el negocio de medicamentos patentados. Estuve en el negocio químico. Podría seguir y seguir. Estos fueron trabajos, algunos fueron trabajos, algunos fueron a tiempo parcial, algunos fueron conmigo. Básicamente, dije que tenía dos hijos cuando tenía 20 años, no tenía educación universitaria, y tuve que usar mi ingenio y mi agilidad. A veces tenía, una vez tuve tres trabajos a tiempo completo. Nadie sabía qué vendían, y obtuve grandes ganancias en todos ellos porque siempre aprendí a lidiar con los resultados, no con el tiempo, ¿verdad?

Aprendiendo de Experiencias Variadas

Entonces, lo que hiciste es, en lugar de tener salarios en esos tiempos, obtuviste un porcentaje. Todo era muy… Pero lo que me di cuenta cuando dejaba un trabajo, la mayoría de la gente tiene un período de su vida donde tienen una experiencia, y hacen algo, van a muchos… Irás a un campo totalmente no relacionado, y lo apagan. Lo ponen en compartimentos y lo relegan a los catacumbas del pasado polvoriento todo lo que han aprendido. Yo tenía esta tendencia a decir, “¿Qué aprendí sobre esa situación que tenía sentido?” Y regresaría. Por ejemplo, cuando era contador de costos, aprendí el costo permitido de algo. Y pensé, “Eso es interesante.” Cuando vendí afeitadoras, aprendí sobre publicidad cooperativa. Aprendí sobre vender que aunque teníamos distribuidores, nunca compraban si no vendías a través de un minorista. Entonces, tratar con distribuidores era casi una molestia porque no comprarían mucho a menos que les dieras una orden, así que tenías que vender al usuario final. Aprendí que las compras no siempre se hacían en función de la viabilidad; había otras cosas que les dabas.

Por ejemplo, te contaré una historia divertida de cómo vendí $200,000 dólares en afeitadoras en Indianápolis en Navidad. Tenía mucha curiosidad. La mayoría de la gente necesita ser más curiosa, y la curiosidad y el descubrimiento son procesos externos. No ocurren si te mantienes limitado miope a lo que está sucediendo en tu industria. Estudié todo, y aprendí que las compañías de vallas publicitarias vendían vallas publicitarias normalmente; nadie compraba vallas publicitarias del 15 de diciembre al 15 de enero. Era un tiempo muerto, y la mayoría de los que compraban hasta entonces obtenían publicidad gratuita a través de ellos, y a las compañías de vallas publicitarias les molestaba. Pero no había compradores.

Bueno, también aprendí que en la publicidad de afeitadoras, acumulabas publicidad cooperativa. Comprabas algo, y el fabricante te daría fondos coincidentes basados en ciertas compras. Pagarían $0.50, y tú pagabas 50 centavos hasta cierto dólar, pero la mayoría de la gente no lo usaba porque los fabricantes tenían lo que llamaré anuncios de tumbas que no vendían, y la mayoría de la gente no lo usaba; se disipaba, y si no lo gastabas, volvía al fabricante. Yo era el gerente de ventas del distrito para la ciudad. Me di cuenta de que había mucha publicidad cooperativa acumulada sin usar que era de 0.1, 0.2. Me di cuenta de que había todas estas vallas publicitarias que no se pagaban, no se estaban utilizando, y todas estas compañías de vallas publicitarias infelices. Fui a las compañías de vallas publicitarias y terminé haciendo un trato. Compré $200,000 dólares en vallas publicitarias por $10,000 dólares en efectivo porque estaban chagrined.

Aprendiendo de Experiencias Publicitarias

A estos anunciantes que se aprovecharon de ellos, les tomé las $200,000 dólares en vallas publicitarias y fui a la cadena de farmacias más grande de Indianápolis. Les ofrecí doscientos mil dólares en vallas publicitarias si compraban doscientos mil dólares en afeitadoras. Oh dios mío, estaban emocionados. Pero me di cuenta de que ganarían los doscientos mil dólares que las afeitadoras les hubieran ganado veinte mil dólares en cooperativa. Así que terminé ahorrando diez mil dólares en nuestra asignación de cooperativa en el proceso. Pero aprendí varias cosas mientras avanzaba. Cuando hice, veo extraño. Aprendí no solo que puedes hacer que los anunciantes acepten el rendimiento en lugar de solo una tarifa estándar, sino que aprendí el valor de la venta residual. Aprendí que no pagues por la publicidad; paga por resultados. Aprendí a desarrollar el respaldo.

Entendiendo los Cuatro Factores Críticos

Cuando estaba en el negocio de generar leads, aprendí los cuatro Fiona. ¿Sabes cuáles son los cuatro factores críticos para generar un lead que nadie conoce? Es muy rápido. La mayoría de la gente no entiende. Todos generan leads, una página amarilla, tenías una llamada telefónica, un lead, alguien a quien conoc es, los leads tienen cuatro factores críticos. Lo que cuestan es solo uno, la tasa de conversión es el segundo factor, la unidad de venta es el tercer factor, y el valor residual es el cuarto. Hasta que no conozcas los cuatro, no sabes nada. La gente dice, “Bueno sí, nuestros leads nos cuestan $25 dólares o un nuevo cliente nos cuesta 50.” Eso no importa. Lo que importa es ¿cuánto traen en la primera venta? ¿Con qué frecuencia regresan? ¿Cuál es la ganancia con ellos? Hasta que analices todo eso, mucha gente que genera leads, ni siquiera los analiza. Pero los pocos que los analizan, los estandarizan todos juntos. Dicen, “Bueno, el lead nos cuesta 25 dólares.” Pero puedes tener un lead proveniente de una fuente que te cueste cien. Eso es diez veces más valioso que los que te cuestan cinco. Aprendí todas estas cosas. Aprendí tantas cosas.

Convirtiendo Experiencias en Tecnología Utilizable

Me convertí como en la introducción del Hombre de los Seis Millones de Dólares, ¿recuerdas eso, donde muestran la matriz, así que muestran la cuadrícula donde tienen las cosas del computador yendo de lado y dibujadas y cruzándose? Vi cómo se ve tu cerebro. Lo que es cuando miro algo, no digo que se haya ido. Se ha vuelto piloto automático. Al principio, me discipliné a mí mismo para decir, “¿Cuántas mejores formas? ¿Cuántas otras formas? ¿Qué aprendí de otras personas que podría aplicar?” Eso es lo que hice. Lo hice conscientemente. Ahora automáticamente, lo veo como tienes tantos circuitos que ya has conectado, y cada vez que trabajo con otro grupo porque agrego a las referencias porque cambio, básicamente, hago algo que nadie más hace. No conduzco mis programas; hago que los participantes conduzcan los programas, y como tal, aprendo mientras enseño, y todo eso se almacena. Y cada vez que aprendo una nueva forma, aprendo cómo otra persona usa mis técnicas. Aprendo técnicas. Tengo un archivo agradable que guardo, y luego los estandarizo y los categorizo ahora bajo las distinciones de estas tres formas de hacer crecer un negocio u otras categorías, y simplemente se vuelve natural.

El Poder de las Preguntas en los Negocios

Pero no es tan complejo; se puede enseñar muy fácilmente como atestiguan los cientos o miles de personas que han podido usarlo con éxito. Bueno, parte de ello, sé que también eres un oyente de Power Talk, y uno de los más populares que hemos tenido es el poder de las preguntas. Y realmente, pensar no es más que el proceso de hacer y responder preguntas. Y has hecho preguntas que te han ayudado a tomar todas estas experiencias, estas referencias, y convertirlas en tecnología activa y utilizable, distinciones, cosas que pueden mejorar la calidad de vida. Así que sé que a menudo has dicho que en los negocios, la gente rara vez—no creo que digas rara vez, creo que dices que la gente simplemente no hace las preguntas correctas. ¿Cuáles son las preguntas correctas que necesitamos hacernos constantemente en nuestro negocio?

Análisis del Origen de los Negocios

Bueno, está bien, sobre tu negocio, ¿de dónde viene tu negocio? La mayoría de la gente nunca ha analizado el origen de su negocio, y es una pregunta de dos puntas: de dónde vienen las personas nuevas y de dónde viene el negocio repetido. Porque esto es trillado, pero la regla del 80/20 probablemente es verdadera. Probablemente el 20% de tus clientes te están trayendo el 80% de tu negocio, pero no los estás tratando de manera especial en dos aspectos: el reconocimiento o ofreciéndoles más. Si sabes que un tipo de cliente tiende a comprar más a menudo, tickets más altos, puedes programarlos para que compren aún más. Puedes ofrecerles productos y servicios que normalmente no se ofrecerían porque son demasiado caros de almacenar o producir. Puede que descubras que es como en los agentes inmobiliarios, es gracioso. Los analicé, y tocan puertas y publican anuncios y hacen referencias y hacen esto. Pero cuando les pido que vuelvan y analicen regresivamente de dónde proviene el origen, descubrirán que el 80% de su nuevo negocio proviene de una o dos categorías, y sin embargo, no están discriminando. Están gastando el mismo tiempo o menos en esas categorías en las que hacen en el resto. Así que una cosa es que no puedes optimizar hasta que pongas el mayor esfuerzo, y la gran idea es obtener el mejor uso más alto de tu tiempo y tu oportunidad. ¿De dónde…

Profundizando con Preguntas

Obtienes el mejor apalancamiento en ti mismo y en tu negocio. Creo que haces muchas preguntas, y sigues profundizando, y preguntas lo más específicamente posible. Así que dame un ejemplo. Cuando dices profundizar, ¿cuál es tu principio organizativo para profundizar?

Bueno, te daré un ejemplo. Una vez entrevisté a varios agentes inmobiliarios, y fueron muy exitosos; están en el 2% superior de la industria. Les dije: “Bueno, ¿cuál es su principal modo de venta?” Y todos dijeron: “La venta de referencias.” Y dije: “Bueno, eso no significa nada.” Dije: “Bueno, dime qué significa eso,” y comencé a profundizar.¿Cómo consigues una recomendación? Bueno, simplemente les pido que me sugieran a alguien. Les digo, “Bueno, ¿qué les dices?” Y se sorprenden; dicen, “Bueno, nunca lo había pensado.” Les digo, “Bueno, ¿qué les dices? ¿Cómo lo haces? ¿Cómo lo posicionas? ¿Qué dicen ellos a cambio? ¿Qué sucede después? ¿Qué haces después de eso? Después de preguntarles eso, si no lo hacen, ¿haces seguimiento? Si lo hacen, ¿qué haces? ¿Vuelves por más?” Solo sigo profundizando cada vez más. Y el truco está en no ser muy específico y desafiarte a ti mismo a ser específico. Ve más y más profundo.

Preguntas Clave para los Negocios

Volviendo a las tres preguntas que todo empresario debe hacer constantemente, comienzas con la primera, que es ¿de dónde viene el origen de mi negocio, de dónde viene realmente? ¿Cuáles son las otras dos?

Bueno, hay un par de preguntas, ¿de acuerdo? ¿De dónde viene? ¿De dónde podría venir? Es una pregunta similar. La mayoría de las personas no tienen idea de cuál es su mejor y principal fuente de nuevos negocios. Me refiero a esto geográficamente, en identificación, en enfoque. El segundo es, ¿quién se beneficiaría más que tú al tener más éxito? La mayoría de la gente no pregunta eso. Abre muchas posibilidades. En primer lugar, los clientes, si entiendes los resultados. En segundo lugar, los proveedores, porque a veces puedes ser, relativamente hablando, un beneficiario mayor para un proveedor de lo que eres para el 80% del negocio. Pueden estar más motivados para ayudarte a crecer tu negocio, para hacer publicidad conjunta, para adelantar dinero, para contratar o cooperar con vendedores, para traerlos si no tienes el dinero o el interés en hacerlo. Excelente, por supuesto.

El tercero, ¿quién está en una posición que ya tiene a mis clientes y ya ha invertido una enorme cantidad de esfuerzo, tiempo, dinero y acción para obtener su buena voluntad y estaría en la posición perfecta para recomendarlos, respaldarlos o hacerlos disponibles para mí con una predisposición positiva? Puedo darte muchas más preguntas, pero esas son tres claves.

Aprovechando la Buena Voluntad y Reduciendo el Riesgo

Bueno, dame dos más, un papel importante aquí.

De acuerdo, ¿de qué otras maneras puedo beneficiarme de la buena voluntad que tengo con mis clientes de manera ética y beneficiosa para ellos? Y uno más: ¿de qué maneras puedo reducir mejor el riesgo de la transacción, haciendo que más personas bajen su barrera de resistencia para aprovechar mi producto o servicio la primera vez?

Eso me lleva a un concepto muy importante. Hablemos sobre la reversión del riesgo. ¿Qué tan importante es eso? ¿Qué es, y cómo puede cualquier negocio usarlo para ver una mejora en su capacidad para llevar clientes a la mesa inicialmente y luego seguir comprando en el futuro?

Bueno, primero que todo, ¿qué tan importante es? Bueno, ¿quieres seguir en el negocio, y quieres ser superior en competitividad, y quieres ser obscenamente rico y exitoso? Entonces, primero que todo, eso lo establece. Entiende esto: en cualquier negocio, bueno, en encuentros de la vida, pero en cualquier encuentro empresarial, un lado de la transacción siempre está siendo solicitado para asumir todo o más del riesgo que el otro. Puede hacerse explícitamente, puede hacerse implícitamente, incluso puede no estar conscientemente hecho. Pero en cada transacción que ocurra en cualquier negocio, y probablemente en la vida, un lado siempre está siendo solicitado a asumir más riesgo que el otro. En la medida en que puedas…

Reversión del Riesgo y Proporcionar Valor

Reconocer y reconocer ese hecho, y puedes eliminar, reducir, o incluso hacer mejor que sin riesgo la transacción por parte del cliente potencial que estás tratando de inducir a probar o aprovechar tus productos. Eres dueño del negocio. Déjame darte un ejemplo porque es del siglo XIX, y es una pequeña historia maravillosa.

Un hombre quería comprar un caballo para su hija. Había dos caballos en venta. Un hombre le dijo, “Compra el caballo, llévalo a casa. Si no te gusta, tráelo de vuelta, y te devolveré el dinero.” El otro hombre, que entendía la reversión del riesgo, dijo, “Mi caballo es amable, gentil, bueno. Pero yo diría que es mi caballo. ¿Por qué no hacemos esto? Déjame llevarte el caballo. Deja que tu hija monte el caballo durante 30 días. Incluso te traeré la avena para el caballo. Enviaré a mi hijo a limpiar los desechos que el caballo deje durante los 30 días. Al final de ese tiempo, decides si el caballo es adecuado para tu hija. Si lo es, vendré entonces y pediré que me paguen. Si no, vendré y lo llevaré lejos de ti a mi costo. Ahora, ¿cuál comprarías?” Sin duda.

Bueno, quiero decir, eso es un poco gráfico quizás, pero esa es la esencia. Siempre que puedas, aquí está la ironía: cada negocio realmente garantiza la transacción en su mayoría porque si hay un problema, o lo solucionan o devuelven el dinero o dan un reemplazo. Pero lo ocultan bajo la alfombra. Yo enseño a la gente a llevarlo a la cima, hacerlo una condición, hacerlo un aspecto poderoso y muy específico de la transacción de venta. Y no diciendo “satisfacción garantizada.” Eso es como decir servicio calidad confiabilidad. Creo que denominas de manera muy específica.

Lo llamarías anticipación del resultado que se debe esperar. Le das a alguien una matriz o un discriminador para imponer sobre cuál debería ser su beneficio, cuáles deberían ser sus resultados. Les dices, “Mira, Sr. Robbins, si este servicio no te hace un 20% más eficaz, si no reduce esto en un 15%, si no duermes la noche más feliz que hayas dormido, si no estás más robusto y saludable, si no eres esto, si no eres eso al final de 30 días…” Y este es un truco, pero es un truco ético. Tienes todo el derecho, si quieres, de pedir tu dinero de vuelta. Es una forma muy poderosa. Creo en dar una proposición mejor que sin riesgo a la mayoría de mis transacciones. Básicamente, quiero hacer que…

Recuerda que te conté sobre la moneda donde si la devuelves, te la quedas, compras y vendes, te quedas con los $100 de información, pero también obtienes una ganancia de $2, ¿verdad? Quiero que alguien se beneficie para que en el peor de los casos, salgan adelante. Por haber al menos tomado un riesgo, salen protegidos, beneficiados, adelantados en el juego.

Creencia que Guía el Proceso

¿Cuál es tu creencia que guía ese proceso? ¿Cuál es tu creencia sobre las personas y lo que realmente necesitan?

Bueno, creo dos cosas. Hay dos tipos de personas en los negocios, o tal vez tres. Las personas que realmente ofrecen un servicio increíble y lo saben pero no lo dicen. Las personas que realmente ofrecen un gran servicio y no lo saben y no lo dicen. Y hay personas que no ofrecen un servicio o producto muy bueno. Con estos últimos no puedes hacer mucho. No van a perdurar porque el mercado los descubrirá pase lo que pase, y una reversión del riesgo o garantía solo los ayudará la primera vez en el ciclo de recompra de la vida. Van a ser descubiertos, y van a caer. No están aportando suficiente valor.

De acuerdo, pero la gran mayoría de las personas o realmente pueden ofrecer un servicio superior o pueden hacer que su mercado los vea de manera más distintiva o ventajosa de manera preventiva. Pero la única forma de hacer eso y hacer que sea fácil es reconocer el hecho de que, “Oye, aunque sé que lo que hago por ti es un servicio J-RAM, aunque sé que lo que hago por ti va a producir un gran resultado, te hará más próspero, reducirá tus gastos, gastarás menos, ganarás más, te divertirás más, aumentarás tu patrimonio neto…” Tú no lo sabes. Aunque te diga que 3,500 personas lo han experimentado, deberías verlo por ti mismo. Entonces, veo que es mi trabajo, como mi responsabilidad…

Responsabilidad

Sr. Robbins, permitirte aprovecharte de él, previsualizarlo, experimentarlo totalmente bajo mi riesgo. ¿Por qué? Porque si funciona como yo digo, no vas a querer dejar de continuar. Así que yo también me beneficiaré. Si no funciona, de todos modos no merezco quedarme con tu dinero. Y esa es la base en la que opero, sí.

Principio Interesante

Es un principio interesante porque recientemente tuve una reunión con un caballero llamado Joe Carey de Good Times Video. Son el principal productor de videos en este país ahora en términos de ingresos reales, número de unidades, no volumen bruto. Creo que Disney está un poco por encima de ellos. Se sentaron con Walmart y dijeron: “Queremos ponerlos en el negocio de los videos.” Y dijeron: “Aquí, Walmart, esto es lo que haremos. Vendremos y haremos un gran trabajo para ustedes. Les venderemos un video por diez dólares, y ustedes pueden venderlo por quince.” Y Walmart respondió: “Lo siento, pero no entienden nuestro negocio. Nos lo venderán por cinco, y nosotros lo venderemos por diez. Nos lo enviarán, y no nos cobrarán. No les daremos ni un centavo hasta que lo vendamos. Básicamente será en consignación. Ustedes pagarán por el espacio en el que lo coloquen. Además, garantizarán un cierto número de ventas en esa área por contrato. Y si no vendemos un producto, ustedes no solo pagarán por el envío hasta aquí, sino que también pagarán para que lo enviemos de vuelta a ustedes.

La Influencia de Walmart

Cuando primero dijeron eso, también saben que van a vender muchas unidades para la gente porque… cualquiera que sea la cantidad de personas que pasan por una tienda de Walmart, es una cantidad insana. Y de hecho, creo que me dijiste que eran 60 millones en un período de tiempo. Pero de todos modos, el punto es que se fue y dijo: “Es una locura. No podemos hacer eso. No hay forma de hacerlo. Esto es… ya sabes, no podemos ser rentables. No puede suceder.” Pero siguió pensando en esos 70 millones o cualquiera que sea la cifra exacta, que pasa por una tienda de Walmart todos los días. Y dijo: “Sabes, podría tener basura en el asiento delantero allí, y la venderemos si tienes 70 millones de personas pasando por ella.” Así que empezó a pensar en esto. Y volvió, y de nuevo, no recuerdo la cifra exacta, pero me dijo que siguieron adelante. Dijeron: “Vamos a encontrarnos contigo en todos estos niveles diferentes, y vamos a ser más que eso. Vamos a poner un espacio. Dado que estamos pagando por el espacio, queremos diseñarlo porque esta es nuestra experiencia. Queremos poder venir directamente aquí y ponerlo, no pasar por uno de tus compradores, sino diseñar cómo la gente va a ver estas cintas de video, cuándo van a estar. Eso, queremos reponerlas directamente.” Donde la cosa es que les costó algo así como diez o doce millones de dólares el primer año. No ganaron dinero. El segundo año, creo que les costó siete u ocho millones. Este último año, que creo que es su sexto o séptimo año en la relación allí, hicieron cuatro… perdón, quinientos millones de dólares en negocios con un veinticinco por ciento de beneficio neto.

El Éxito de Good Times Video

Y Walmart no solo… si sirven a Walmart tan bien, y tienen la tecnología de información, la tecnología de POS para saber en el momento en que se vende una cinta de video, saben qué cinta de video fue, en qué tienda, en el momento en que ocurre, para que puedan realizar un seguimiento de lo más popular y reemplazarlo inmediatamente. Pero sirven a Walmart tan bien que Walmart les ha dado todo su negocio de CD-ROM para el futuro. Y Microsoft dijo que no lo haría. Escribieron una carta a… tuve la oportunidad de sentarme con Bob Walton, su, ya sabes, el hijo que ha tomado el control de Walmart. Y le enviaron una carta diciendo: “No vamos a trabajar a través de este Good Times Video con nuestro negocio de CD-ROM.” Y enviaron una carta de vuelta diciendo: “Bueno, piensas que estamos locos, pero mucha gente pensó que Sam Walton también estaba loco. Estas personas… no un servicio. Y si quieres hacer negocios con nosotros en todas nuestras tiendas, tienes que pasar por ellos.” Así que han cerrado ese negocio sirviendo a su cliente, haciendo, en esencia, se les dijo cuál tenía que ser la reversión del riesgo, pero lo asumieron, y estaban dispuestos a asumir lo que parecía ser una pérdida a corto plazo porque… el mismo principio, apuntas al final. Realmente, cientos de millones de dólares. Pregúntate esto…

Evaluación de Negocios

un método, entonces no lo compres porque estás por tu cuenta.

Creando un Negocio Exitoso

La forma en que garantizas que la mayoría de los negocios fracasen es comprar uno sin ningún desarrollo de mercado, ventaja de mercado, marketing o venta incorporados en él. La mayoría de la gente solo compra un negocio. Dicen: “Bueno, es un gran producto, o es un gran servicio”, pero no tienen un plan de marketing. No tienen un proceso de venta. No tienen un sistema articulado que traerá más negocios de los que pueden manejar, porque si no tienes eso, no importa qué tan bueno sea tu producto, vas a estar fuera del negocio, porque el verdadero ventaja competitiva hoy no es el producto, es cómo lo comercializas y vendes, cómo lo atiendes, cómo lo vendes más caro, cómo desarrollas el final.

Encontrando Alianzas Estratégicas

Entonces, primero, busca negocios que tengan clientes que no estén maximizando. Crea alianzas estratégicas con ellos para ofrecer productos o servicios extendidos que se integren con lo que ya están vendiendo.

Evaluando Franquicias

Si estás considerando una franquicia, habla tanto con franquiciados satisfechos como insatisfechos. Obtén los nombres de la empresa de franquicias y habla con otras personas que ofrezcan productos o servicios similares de forma independiente. Modela negocios o franquicias exitosas. Siempre evalúa el plan de marketing y venta de la franquicia antes de comprar, y no compres si no brindan un apoyo adecuado en estas áreas.

Recuerda, no se trata solo del producto o servicio; se trata de cómo lo comercializas, vendes y atiendes lo que determina el éxito empresarial.

El Propósito de Hacer lo que Hace

Suelo terminar estas entrevistas preguntándole a la gente cómo quieren ser recordados, pero vas a estar aquí un rato, así que no sé si puedo hacerte esa pregunta. Tienes algo de energía en ti. Pero me gustaría saber, ¿por qué haces lo que haces? ¿Y cómo quieres que la gente piense en ti o sienta sobre ti a largo plazo y lo que has contribuido?

El Mayor Reconocimiento de Jay Abraham

El mayor reconocimiento que recibo es ver a la gente empezar a sonreír, ver a la gente volverse feliz, ver a la gente cambiar la forma en que ven su negocio, ver a la gente ver su negocio como un vehículo con el que pueden hacer amigos e impactar a otros. Esa es una razón. En segundo lugar, ciertamente, aprendo mucho de los demás. Crezco exponencialmente cada vez que ayudo a la gente porque no digo, pregunto. Aprendo. Entonces, es una combinación. Creo que en el momento en que dejo de crecer, retrocedo, y actúo de manera rifai, y no quiero hacer eso. Quiero seguir creciendo, y no puedo crecer si no sigo ayudando porque cuando ayudo, lo hago socráticamente, y solo aprendes cuando haces preguntas.

Eso es más o menos todo.

Conclusión

Jay, aprecio el tiempo que pasamos juntos. Ciertamente pasamos más tiempo del que pensábamos originalmente, y creo que has dado a las personas un tremendo número de distinciones o respuestas. Pero espero que lo que hayas hecho sea despertar en ellos aún más preguntas porque, como has dicho, esa es la forma en que realmente vamos a aprender, crecer y expandirnos. Y lo aprecio mucho. Muchas gracias.

El podcast de Tony Robbins está dirigido por Tony Robbins y presentado por Kerry Song de New York. Sam Mathews es nuestro productor ejecutivo, Heather Culbertson es nuestra productora asociada, Brooks Lero es nuestro editor digital. Agradecimientos especiales a Diane Adcock y Mary Buchheit por su revisión creativa.