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RESUMO EM VÍDEO
Mergulhe nos Passos Vitais da Psicologia da Venda: Transforme Sua Abordagem!
E aí, Superstar das Vendas! Já teve aquele momento em que achou que tinha fechado a venda, mas depois… só ouviu grilos? 
Ou talvez já sentiu aquela dor de perder o interesse de um cliente em um piscar de olhos? 
Bom, acredite ou não, existe toda uma psicologia por trás de vender com eficácia, e já passou da hora de você desvendar esse mistério! 
Mergulhe nos segredos das vendas bem-sucedidas com nosso guia mais recente! Aprenda como deixar de lado o entusiasmo (é sério mesmo!), abandonar o discurso de vendas e dizer adeus às táticas de vendas que parecem uma panela de pressão. 
É tudo sobre entender seus clientes em um nível mais profundo, fazendo com que seja sobre eles, não sobre você. 
Descubra como quantificar o valor de suas soluções, envolver-se em diálogos significativos de duas vias e dominar a arte de adiar a discussão sobre o orçamento até o momento perfeito.
Confie em nós, são coisas que mudam o jogo! 
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Seus clientes vão te agradecer, e seus números de vendas? Bem, estão prestes a decolar! 
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Guia Passo a Passo
Passo 1: Deixe o Entusiasmo de Lado
Descrição:
Vendedores devem evitar ser excessivamente entusiasmados ou animados ao interagir com prospectos, pois isso pode ser desanimador e afastar potenciais clientes.
Implementação:
- Ao se apresentar aos prospectos, mantenha uma postura calma e genuína.
- Evite gestos ou expressões exageradas que possam parecer insinceras.
- Foque em ser autêntico e acessível, em vez de artificialmente entusiasmado.
Detalhes Específicos:
- O entusiasmo pode desencadear um fenômeno psicológico chamado reação, fazendo com que os prospectos resistam ou recuem da interação de vendas.
- Sendo mais genuíno e menos entusiasmado, os vendedores podem estabelecer confiança e rapport com os prospectos de forma mais eficaz.
Passo 2: Eles Não Querem o Discurso de Vendas
Descrição:
Prospectos muitas vezes são desestimulados por discursos de vendas que se concentram apenas nos benefícios do produto ou serviço sem entender suas necessidades e preocupações específicas.
Implementação:
- Dê prioridade ao envolvimento dos prospectos em uma conversa sobre suas necessidades, desafios e prioridades.
- Evite começar um discurso de vendas antes de entender completamente a situação do prospecto.
- Foque na escuta ativa e faça perguntas abertas para descobrir insights valiosos.
Detalhes Específicos:
- Vender efetivamente envolve uma abordagem consultiva em que o vendedor procura entender os requisitos do prospecto antes de apresentar soluções.
- Analogize a conversa de vendas a uma interação médico-paciente, onde o foco é entender os sintomas antes de prescrever o tratamento.
Passo 3: Pressão é um “Não-Não”
Descrição:
Aplicar táticas de pressão em interações de vendas pode ser contraproducente e pode levar à resistência por parte dos prospectos.
Implementação:
- Evite usar técnicas de vendas de alta pressão, como táticas agressivas de fechamento ou prazos artificiais.
- Foque em construir confiança e promover um relacionamento colaborativo com o prospecto.
- Forneça informações e orientações sem impor pressão ou urgência indevida.
Detalhes Específicos:
- Táticas de pressão podem minar a confiança e a credibilidade, levando os prospectos a se sentirem desconfortáveis e menos inclinados a fazer uma compra.
- Enfatize uma abordagem consultiva e de apoio em vez de tentar forçar uma decisão prematuramente.
Passo 4: Foque em Construir Rapport
Descrição:
Construir rapport é essencial para estabelecer uma conexão com os prospectos e promover a confiança ao longo do processo de vendas.
Implementação:
- Inicie as conversas com os prospectos encontrando pontos em comum ou interesses compartilhados.
- Use técnicas de escuta ativa para demonstrar interesse genuíno na perspectiva do prospecto.
- Incorpore elementos personalizados na conversa para mostrar empatia e compreensão.
Detalhes Específicos:
- Estabelecer rapport cria um ambiente mais confortável e aberto, permitindo que os prospectos se sintam mais receptivos à mensagem de vendas.
- Procure oportunidades de se conectar em um nível pessoal, como discutir experiências ou interesses compartilhados.
Passo 5: Identifique os Pontos de Dor
Descrição:
Compreender os pontos de dor do prospecto é crucial para adaptar a abordagem de vendas e oferecer soluções relevantes.
Implementação:
- Faça perguntas investigativas para descobrir os desafios e frustrações que o prospecto está enfrentando.
- Escute atentamente as respostas do prospecto e tome nota dos pontos de dor específicos mencionados.
- Empatize com as preocupações do prospecto e valide suas experiências.
Detalhes Específicos:
- Identificar pontos de dor permite que os vendedores posicionem seu produto ou serviço como uma solução para os problemas do prospecto.
- Use perguntas abertas para encorajar o prospecto a elaborar sobre seus desafios e articular suas necessidades de forma eficaz.
Passo 6: Forneça Valor
Descrição:
Oferecer valor aos prospectos vai além das características e benefícios do produto ou serviço e envolve abordar suas necessidades e preocupações específicas.
Implementação:
- Adapte a apresentação de vendas para focar em como o produto ou serviço pode resolver os problemas do prospecto ou aliviar seus pontos de dor.
- Destaque características ou capacidades-chave que abordam diretamente os requisitos do prospecto.
- Ofereça insights ou recomendações que demonstrem expertise e adicionem valor ao processo de tomada de decisão do prospecto.
Detalhes Específicos:
- Fornecer valor constrói credibilidade e posiciona o vendedor como um conselheiro confiável, não apenas como um vendedor de produto.
- Enfatize os benefícios da solução em relação aos desafios únicos do prospecto para reforçar sua relevância e valor.
Passo 7: Remova a Pressão das Interações de Vendas
Descrição:
Evite colocar pressão nos prospectos durante as interações de vendas, pois pode ser contraproducente e levar à resistência.
Implementação:
- Abstenha-se de persuadir os prospectos a tomar decisões ou compromissos imediatos.
- Foque em criar uma atmosfera relaxada e não confrontacional durante as conversas.
- Encoraje o diálogo aberto e permita que os prospectos expressem suas necessidades e preocupações livremente.
Detalhes Específicos:
- Táticas de pressão podem desencadear reação nos prospectos, fazendo com que eles se retirem ou resistam ao discurso de vendas.
- Adote uma abordagem paciente e de apoio, permitindo que os prospectos tomem decisões no seu próprio ritmo, sem se sentirem pressionados.
Passo 8: Faça a Conversa Girar em Torno do Prospecto
Descrição:
Mude o foco das conversas de vendas do vendedor ou da oferta para as necessidades e prioridades do prospecto.
Implementação:
- Faça perguntas que incentivem o prospecto a discutir seus desafios, metas e preferências.
- Escute ativamente as respostas do prospecto e adapte a conversa de acordo.
- Evite monopolizar a conversa com informações sobre o produto ou serviço; em vez disso, priorize entender a perspectiva do prospecto.
Detalhes Específicos:
- Os prospectos estão principalmente interessados em como a oferta pode abordar suas preocupações específicas e adicionar valor às suas vidas.
- Envolve os prospectos ao demonstrar interesse genuíno em suas necessidades e mostrar empatia em relação aos seus desafios.
Passo 9: Empatize e Entenda a Perspectiva do Prospecto
Descrição:
Desenvolva empatia pela situação do prospecto e obtenha insights sobre sua perspectiva para aprimorar a comunicação e o rapport.
Implementação:
- Coloque-se no lugar do prospecto e leve em consideração seu ponto de vista ao discutir soluções potenciais.
- Faça perguntas que explorem as experiências e emoções do prospecto relacionadas ao processo de compra.
- Demonstre empatia e compreensão por meio da escuta ativa e respostas genuínas.
Detalhes Específicos:
- Entender a perspectiva do prospecto permite aos vendedores adaptar sua abordagem de forma eficaz e abordar as preocupações do prospecto de forma mais abrangente.
- Use linguagem e gestos empáticos para transmitir compreensão e construir rapport com o prospecto.
Passo 10: Crie Valor Através de Perguntas Estratégicas
Descrição:
Gere valor durante as interações de vendas fazendo perguntas estratégicas que promovam reflexão e compreensão mais profundas.
Implementação:
- Faça perguntas abertas que incentivem os prospectos a detalhar seus desafios, objetivos e aspirações.
- Use perguntas de sondagem para descobrir necessidades subjacentes e motivações que possam influenciar o processo de tomada de decisão do prospecto.
- Foque em criar um diálogo que agregue valor à jornada de tomada de decisão do prospecto, fornecendo insights e facilitando a autodescoberta.
Detalhes Específicos:
- A questionamento estratégico ajuda os vendedores a obter informações valiosas sobre os pontos problemáticos, prioridades e preferências do prospecto.
- Formule perguntas de maneira a incentivar o prospecto a considerar os benefícios e resultados potenciais de abordar seus desafios com a solução proposta.
Passo 11: Encare a Rejeição como uma Oportunidade de Aprendizado
Descrição:
Encare a rejeição como uma parte natural do processo de vendas e uma oportunidade de crescimento e aprimoramento.
Implementação:
- Reconheça que nem todo prospecto será adequado para a oferta, e tudo bem.
- Reenquadre a rejeição como uma chance de refinar sua abordagem, identificar áreas de melhoria e qualificar melhor os prospectos no futuro.
- Mantenha uma atitude positiva e resiliência diante da rejeição, focando na aprendizagem contínua e no desenvolvimento.
Detalhes Específicos:
- A rejeição não é um reflexo de falha pessoal, mas sim um indicativo de falta de alinhamento entre a oferta e as necessidades do prospecto.
- Analise os motivos da rejeição para identificar áreas potenciais de fraqueza ou de melhoria no processo de vendas.
Passo 12: Qualifique os Prospectos no Início
Descrição:
Identifique eficientemente os prospectos qualificados no início do processo de vendas para maximizar tempo e recursos.
Implementação:
- Estabeleça critérios claros para determinar a adequação do prospecto com base em fatores como orçamento, necessidade, prazo e autoridade de decisão.
- Use perguntas de qualificação para avaliar se o prospecto atende aos critérios predefinidos e tem um interesse genuíno em explorar a oferta mais a fundo.
- Dê prioridade aos prospectos que se alinham de perto com o perfil do cliente ideal e têm maior probabilidade de se beneficiar da solução.
Detalhes Específicos:
- Qualificar os prospectos no início ajuda os vendedores a concentrar seus esforços em leads com maior potencial de conversão, aumentando a eficiência e a produtividade.
- Ao evitar investir tempo e recursos significativos em prospectos que provavelmente não converterão, redirecione os esforços para oportunidades mais promissoras.
Passo 13: Qualificar Prospectos de Forma Eficiente
Descrição:
Garanta que a maioria do seu tempo seja gasto interagindo com prospectos qualificados que estejam genuinamente interessados na sua oferta.
Implementação:
- Estabeleça critérios claros para qualificar prospectos com base em suas necessidades, orçamento, cronograma e compatibilidade com sua oferta.
- Desqualifique prospectos que não atendam aos critérios predefinidos para concentrar seus esforços em oportunidades mais promissoras.
- Comunique-se abertamente com os prospectos sobre o processo de qualificação para aliviar a pressão e promover uma interação mais confortável.
Detalhes Específicos:
- Qualificar prospectos no início do processo de vendas permite que você invista seu tempo e recursos de maneira mais eficiente e eficaz.
- Seja transparente com os prospectos sobre seus critérios de qualificação e a lógica por trás da desqualificação de leads que não são adequados.
Passo 14: Pratique Transparência e Honestidade
Descrição:
Seja franco e sincero em sua comunicação com os prospectos, expressando seus pensamentos e sentimentos abertamente.
Implementação:
- Confie em sua intuição e comunique quaisquer preocupações ou reservas que possa ter sobre o prospecto ou o processo de vendas.
- Aborde possíveis problemas ou objeções diretamente, em vez de evitá-los ou ignorá-los superficialmente.
- Fomente uma cultura de honestidade e transparência em suas interações de vendas para construir confiança e credibilidade com os prospectos.
Detalhes Específicos:
- A transparência e a honestidade criam uma base de confiança e autenticidade no relacionamento de vendas, aumentando a confiança do prospecto em sua integridade.
- Seja genuíno ao expressar seus pensamentos e sentimentos, mesmo que possam ser percebidos como negativos, pois isso demonstra sinceridade e constrói rapport com o prospecto.
Passo 15: Entender os Desafios do Prospecto
Descrição:
Aprofunde-se nos desafios do prospecto para obter uma compreensão abrangente de suas necessidades e pontos de dor.
Implementação:
- Use perguntas incisivas para explorar as causas raiz e implicações dos desafios do prospecto.
- Encoraje o prospecto a compartilhar exemplos ou histórias específicas que ilustrem a gravidade e o impacto de seus desafios.
- Demonstre empatia e habilidades de escuta ativa para validar as experiências e preocupações do prospecto.
Detalhes Específicos:
- Compreender os desafios do prospecto em um nível mais profundo permite que os vendedores adaptem suas soluções de forma mais eficaz e abordem questões subjacentes de forma abrangente.
- Adote uma mentalidade curiosa e empática para descobrir desafios ocultos e oportunidades de criação de valor.
Passo 16: Quantificar o Valor Através de Perguntas
Descrição:
Quantifique o valor potencial de resolver os desafios do prospecto fazendo perguntas direcionadas sobre o impacto financeiro e os benefícios.
Implementação:
- Incentive o prospecto a articular os ganhos financeiros específicos ou economias que eles antecipam ao resolver seus desafios.
- Use perguntas abertas para permitir que o prospecto forneça suas próprias estimativas do valor potencial.
- Vincule os desafios diretamente a resultados tangíveis, como aumento de receita, lucratividade ou economia de custos.
Detalhes Específicos:
- Quantificar o valor demonstra o retorno potencial do investimento para o prospecto e reforça a importância de abordar seus desafios.
- Encoraje o prospecto a quantificar o valor em seus próprios termos, tornando-o mais relato e convincente.
Passo 17: Facilitar o Diálogo de Duas Vias
Descrição:
Promova o envolvimento ativo e a participação do prospecto ao fomentar um diálogo de duas vias ao longo do processo de vendas.
Implementação:
- Incentive o prospecto a compartilhar seus pensamentos, opiniões e preocupações abertamente durante a conversa.
- Use loops de feedback e perguntas incisivas para manter a interação dinâmica e envolvente.
- Mantenha um equilíbrio entre apresentar informações e solicitar contribuições do prospecto para garantir entendimento e alinhamento mútuos.
Detalhes Específicos:
- O diálogo de duas vias cria uma atmosfera colaborativa onde ambas as partes contribuem para a conversa, fomentando confiança e rapport.
- Use loops de feedback estrategicamente para reengajar o prospecto e abordar possíveis mal-entendidos ou objeções.
Passo 18: Adiar Discussões sobre Orçamento
Descrição:
Postergue as discussões sobre orçamento até depois de entender completamente os desafios, necessidades e resultados desejados do prospecto.
Implementação:
- Dê prioridade à construção de rapport e à exploração dos desafios e objetivos do prospecto antes de abordar o tópico do orçamento.
- Introduza a discussão sobre orçamento como parte das etapas posteriores do processo de vendas, uma vez que o prospecto reconhece o valor e a relevância da solução proposta.
- Enquadre as discussões sobre orçamento no contexto das prioridades do prospecto e do retorno potencial do investimento.
Detalhes Específicos:
- Adiar discussões sobre orçamento permite uma abordagem mais estratégica e informada, focando em construir valor e alinhamento antes de abordar considerações financeiras.
- Posicione a discussão sobre orçamento como uma progressão natural na conversa, enfatizando sua relevância para os objetivos e desafios do prospecto.
CONTEÚDO COMPLETO
Introdução
Já percebeu aquele momento em que conquistou aquele prospecto? Mas, por outro lado, já viu a expressão no rosto deles quando claramente os perdeu? Existe verdadeiramente uma psicologia para vender de forma eficaz. No entanto, a maioria dos vendedores não sabe exatamente o que estão fazendo corretamente para atrair mais as pessoas para eles, versus o que estão fazendo de forma incorreta que na verdade está afastando os prospectos deles. Neste vídeo, vou te mostrar a psicologia da venda. Os 13 passos para vender que realmente funcionam, confira. (clique)
Número um: Diminua o entusiasmo.
Este é provavelmente o meu maior foco neste espaço de treinamento de vendas, é fazer com que os vendedores diminuam o entusiasmo, para reduzir a animação quando estão diante de prospectos. Seus prospectos não gostam disso, não se sentem bem com isso. Eles não se sentem bem com isso porque não parece real, certo? Se eu me aproximar de você, esquecendo uma situação de vendas, mas vamos apenas dizer que estou em um evento de networking, certo? E eu me apresento, e digo, oi, meu nome é Marc, é um prazer conhecê-lo. Uma simples apresentação. E se, por outro lado, eu chegar e disser, ei, Marc Wayshak, como vai? Você imediatamente pensa, o que, isso parece estranho. E então, quando você adiciona isso a uma situação de venda, imediatamente seu prospecto vai ser repelido. Na verdade, isso é causado por um fenômeno psicológico chamado reatância, onde quando estamos claramente tentando empurrar alguém em uma direção, eles vão resistir, eles vão recuar. Então, queremos diminuir esse entusiasmo e, em vez disso, apenas ser reais, genuínos.
Número dois: Eles não querem o discurso de vendas.
Alguns dados muito recentes mostraram que uma das maiores razões pelas quais prospectos e compradores não escolhem, no final das contas, fazer negócios com um vendedor é que eles sentiram que o vendedor não entendia realmente suas necessidades, suas preocupações. No entanto, o que a maioria dos vendedores está fazendo é, quando encontram esse prospecto pela primeira vez, estão chegando com aquele discurso de vendas. Eles estão chegando com todas as razões pelas quais alguém deveria fazer negócios com eles em primeiro lugar quando na verdade não sabemos se é um ajuste. Não fizemos aquela descoberta adequada para entender o que realmente está acontecendo. Então, o que seu prospecto realmente quer no final do dia é que eles queiram se envolver em uma conversa sobre o que está acontecendo, o que é realmente importante para eles. E como esses desafios realmente se parecem para eles.
Número três: Pressão é um “Não-Não”
Sabe, desde pequeno, costumávamos usar o termo não-não, isso é um não-não. E ainda penso sobre pressão nas vendas da mesma forma aqui. É que não queremos estar pressionando os prospectos porque é um não-não. Porque é tão tabu, é uma coisa tão ruim. E não é apenas não útil, na verdade está matando a venda. Então, o que queremos fazer é remover toda pressão da situação de venda. Em vez de tentar persuadir o prospecto a nos dizer sim, onde imediatamente como resultado estamos colocando toda essa pressão sobre eles. Em vez disso, queremos dar um passo para trás. É como eu disse antes, há esse conceito chamado reatância na psicologia onde em qualquer situação quando estamos tentando empurrar alguém para fazer algo, e eles sabem que estamos fazendo isso, eles imediatamente vão querer recuar. Pense em tentar fazer seus filhos fazerem algo, ou seu cônjuge, ou alguém que você conhece. Tentando pressioná-los para algo que eles ainda não estão convencidos. Se eles sentirem que você está colocando pressão, há uma boa probabilidade de que eles realmente recuem. Bem, é exatamente a mesma coisa ao vender para um prospecto. Se estamos pressionando, eles realmente vão recuar. O que sugiro é que tire toda essa pressão. E, em vez disso, apenas faça perguntas para determinar se realmente há um ajuste.
Número quatro: É sobre eles, não você
Novamente, isso remonta a uma dessas ideias realmente antigas. Tinha um chefe que costumava dizer que os prospectos ouvem apenas uma estação de rádio. E essa única estação de rádio é WIIFM. Agora, você sabe o que WIIFM significa? É o que há para mim, é nisso que os prospectos se importam. Eles não se importam com você, não se importam com o que você está oferecendo. Eles não se importam com seus produtos, ou seus serviços, ou quão ótimo é seu serviço. O que lhes interessa é a eles mesmos. Esta conversa vai valer meu tempo, e, B, a solução deles realmente vai me ajudar a resolver um problema que me interessa? Se eles não puderem responder afirmativamente a uma ou ambas essas perguntas, então você está em apuros. Temos que fazer a conversa sobre eles. Compreender suas preocupações, fazer perguntas sobre seus desafios, as coisas que lhes interessam. E então, quando eles veem que é sobre eles, agora eles vão se engajar em uma conversa. Porque as pessoas gostam de falar sobre si mesmas. As pessoas gostam de falar sobre suas preocupações, ou seus objetivos, ou qualquer coisa que estejam procurando realizar. Fazendo isso sobre eles e não sobre sua oferta, agora estamos em uma posição em que somos muito mais eficazes.
Número cinco: Coloque-se no lugar deles
Alguns dados realmente poderosos mostraram que os melhores desempenhos são muito mais eficazes em adotar as perspectivas de seus compradores.
Número seis: Precisamos criar valor através de nossas perguntas.
Quando você assiste aquelas cenas em Os Sopranos, se já assistiu ao programa Os Sopranos. E você assiste à conversa entre Tony Soprano e sua psicóloga. É realmente interessante do ponto de vista das vendas quando assisto. Porque ela nunca está realmente, a psicóloga, nunca está dizendo a solução. Tony diz que tem um problema em que está preocupado com isso. E então a psicóloga diz, bem, me ajude a entender por que você diz isso. Ou, como isso te faz sentir? Agora, essas não são necessariamente as perguntas exatas que queremos estar usando em vendas. Mas o que você vê é que a maioria dos vendedores quando um prospecto vem até nós e diz, oh, tenho esse problema, a maioria dos vendedores diz, bem, você está no lugar certo. Temos essa nova suíte de produtos incríveis que vão te ajudar. Em vez disso, dê um passo para trás, e crie valor não pelo que você está dizendo, pelo que está apresentando, mas sim crie valor através das perguntas que está fazendo. Me ajude a entender por que você diz isso. O que você diria que esse desafio está te custando? Ou se você pudesse resolver esse problema, o que isso significaria em receita adicional ou lucratividade adicional? Crie o valor através das perguntas, não apenas das declarações que está fazendo.
Número sete: “Não” não é ruim.
Deixe-me repetir, “não” não é ruim.
Número oito: Se sentir algo, diga.
Deixe-me repetir, se sentir algo, diga. Um dos meus mentores costumava sempre dizer isso. E isso simplesmente ficou comigo como algo muito verdadeiro. Francamente, ainda mais verdadeiro no ambiente de vendas de hoje, onde simplesmente não há tempo para perder com curiosos ou pessoas que simplesmente não são um ajuste. Se o seu prospecto está falando de uma maneira que faz seu instinto dizer, sabe, tem algo errado aqui, ao invés de apenas continuar, apenas diga. Apenas coloque isso na mesa, seja o que for que esteja sentindo. E não quero dizer que isso tenha que ser confrontacional. Mas digamos que seu prospecto, parece que eles simplesmente não estão interessados nisso. Talvez o momento não seja o certo, ou eles não estejam interessados, ou eles simplesmente parecem distraídos na reunião, diga. Diga, George, eu realmente aprecio você ter se sentado comigo hoje, mas parece que você está bastante distraído agora. Será que este não é um bom momento para conversarmos sobre isso? E observe-os de repente dizerem, oh, não, não, não. Desculpe, eu estava distraído, mas não, não, eu quero ter essa conversa. Ou se parece que eles simplesmente não estão interessados no que você está falando. Você diz, George, tenho a sensação de que isso simplesmente não parece despertar muito interesse em você, é justo dizer isso? Agora, eles podem dizer, sim, você sabe, não estou interessado. E então você pode dizer, ok, me diga por que você diz isso, certo, então você investiga. Mas eles também podem voltar e dizer, não, não, não. Não, isso é definitivamente algo que eu quero falar. É incrível como você chega ao ponto muito mais rapidamente dizendo o que está sentindo. Se sentir algo, diga.
Número nove: Aprofunde-se nos desafios deles.
Há algo que venho dizendo há anos, que precisamos pensar como um médico. Precisamos parar de pensar como um vendedor e começar a pensar como um médico. Esta ideia de aprofundar-se nos desafios deles aborda essa preocupação exata. É que o vendedor típico, o prospecto vem até eles e diz, oh, sabemos, temos esse desafio operacional. Você acha que pode nos ajudar? E o vendedor típico diz, absolutamente, podemos ajudá-lo. Teríamos prazer em lhe oferecer uma série de ofertas, seja o que for, sabe. Mas eles não estão entrando nos desafios. Eles apenas identificam um desafio superficial e depois oferecem a solução, ao invés do vendedor profissional que pensa como um médico. Então, o prospecto diz, sim, temos esses problemas operacionais. Você acha que pode nos ajudar? E o médico diz, bem, me conte mais sobre esses desafios. Me ajude a entender o que está acontecendo, aprofunde-se. Pense nisso como um iceberg, certo, a maioria dos prospectos está disposta a discutir o que está no topo do iceberg com qualquer pessoa. E o que queremos fazer é ir mais fundo e mais fundo, e entender o que realmente está acontecendo para nos aprofundarmos nesses desafios. Realmente, usando psicologia, usando questionamentos eficazes para chegar ao desafio central que eles estão enfrentando.
Número 10: Vincule esses desafios ao valor.
Vincule esses desafios ao valor. Vincule esses desafios ao valor. Falamos sobre ir mais fundo para realmente entender o que está acontecendo. Agora, o que queremos fazer é vincular esses desafios a um valor específico. O que é que se eles pudessem resolver esse desafio, o que isso significaria em valor para eles em receita adicional, ou lucratividade, ou economia? Aqui está um exemplo, o prospecto está falando sobre seus desafios de marketing, certo? E eles estão dizendo, sim, apenas nosso marketing não é tão eficaz quanto gostaríamos. Parece que não estamos obtendo o número de leads que gostaríamos.
Número 11: Faça ser um diálogo de duas vias.
A psicologia nos mostra que quando as pessoas estão realmente falando, é quando estão mais engajadas. Quando estão ouvindo, talvez estejam engajadas, mas são menos propensas a estar realmente engajadas. Então, o que você quer fazer é mesmo quando está apresentando, você quer que seja uma troca. Você quer que seja uma conversa de duas vias, onde nunca haja um período em que você esteja apenas falando, falando, falando, falando. E falando sobre seu serviço, ou seu produto, ou sua oferta, ou o valor que você cria. Você quer apenas falar um pouco e, em seguida, envolvê-los novamente na conversa. Se for verdadeiramente uma conversa de duas vias, você vai fechar muito mais vendas porque significa que eles têm que estar engajados se for um diálogo de duas vias. Mantenha esse vai e vem, toda vez que apresentar algo, diga algo como, agora que mostrei isso a você, quero entender, isso faz sentido com base no que estamos discutindo? Faça com que eles voltem para a conversa.
Número 12: Orçamento vem depois.
Essa é uma das coisas mais importantes, é que não queremos começar nossa conversa falando sobre nosso preço ou falando sobre dinheiro no início da conversa. Queremos que isso venha no final do processo de descoberta. Como isso seria: passamos pelos desafios, passamos pelo que é o valor agregado. Passamos realmente a entender toda a questão. E agora é hora de falar sobre o orçamento. Então você pode fazer uma pergunta como, sabe, George, tipicamente uma solução baseada em
Número 13: Laços de feedback.
Eu disse antes que queremos tornar nossa apresentação um diálogo de duas vias. E os laços de feedback são simplesmente aquelas pequenas perguntas quando estamos conversando com pessoas que os trazem de volta para essa conversa. E os laços de feedback são algo que eu uso o tempo todo com cada pessoa na minha vida porque é tão eficaz. Se você se pegar falando e falando, ou falando por mais de, você sabe, digamos, 60 segundos, pare e apenas pergunte, então antes de continuar, isso faz algum sentido? Ou você entende o que estou dizendo, ou isso funciona para você? Certo, essas pequenas perguntas que os trazem de volta para a conversa. Os dados mostram que essas pequenas perguntas não só estão reengajando as pessoas na conversa, mas também estão criando pequenos momentos de concordância. Pequenos, basicamente, pense neles como quase um fechamento mínimo na conversa. Você os está trazendo mais perto, e mais perto, e mais perto. Assim, no final da apresentação, assumindo que eles estiveram na mesma página com você, e gostaram do que você disse, então a única pergunta para fechar é, o que você gostaria de fazer a seguir? Não há fechamento rígido porque você usou esses laços de feedback ao longo de todo o processo. E agora tudo o que você está fazendo é apenas estabelecer qual é o próximo passo.
Aqui está a psicologia da venda, os 13 passos para vender que realmente funcionam. Quero ouvir de você, qual dessas ideias você achou mais útil? Não deixe de compartilhar abaixo na seção de comentários para se envolver na conversa. E se você gostou deste vídeo, então tenho um eBook grátis incrível com 25 dicas para alcançar seu objetivo de vendas. Basta clicar aqui para obtê-lo instantaneamente. Sério, é só clicar aqui, é grátis. Além disso, se você obteve algum valor, por favor, curta este vídeo abaixo no YouTube. E não se esqueça de se inscrever no meu canal clicando no meu rosto aqui para ter acesso a um novo vídeo como este toda semana.
