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5 kraftvolle Strategien, um die Einwände deiner Kunden zu überwinden // Brian Tracy

👣 12 innovative Schritte: Vom Inhalt zur Konversion!

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Von Einwänden zu Erfolgen: Wesentliche Schritte, die jeder Vertriebsprofi kennen sollte

Hey, Leute! Hast du dich jemals mitten in einem Verkaufsgespräch wiedergefunden, nur um auf einen Hürdenlauf mit Einwänden zu stoßen, die schneller fliegen als du “Deal” sagen kannst? 💼

Keine Sorge, mein Freund – wir haben den ultimativen Leitfaden, um dir zu helfen, diese Einwände wie ein echter Verkaufs-Ninja zu überwinden! 💪

Von der Meisterung der Kunst, Preis-Einwände zu behandeln, bis hin zu “Ich werde darüber nachdenken” in “Wo muss ich unterschreiben?” zu verwandeln, haben wir alle Insider-Tipps, die du brauchst, um im Verkauf zu glänzen! 🚀

Mach dich bereit, deine Superkräfte im Umgang mit Einwänden zu entfesseln und deine potenziellen Kunden sprachlos zu machen! 😎

Lass dich nicht von Einwänden zurückhalten – tauche jetzt in unseren Leitfaden ein und entfalte dein volles Verkaufspotenzial! 💼

#Verkaufserfolg #Einwandbehandlung #Verkaufs-Ninja

Schritt-für-Schritt-Anleitung

Schritt 1: Verstehe die Natur von Verkaufseinwänden

Beschreibung:

Bevor du auf Einwände eingehst, ist es entscheidend zu verstehen, dass Einwände ein natürlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses sind und eher als Chancen denn als Hindernisse betrachtet werden sollten. Sie zeigen das Interesse eines potenziellen Kunden und geben Einblick in ihre Bedenken und Bedürfnisse.

Umsetzung:

  1. Anerkenne, dass Einwände in Verkaufsgesprächen häufig auftreten und erwartet werden sollten.
  2. Erkenne, dass Einwände ein Engagement des potenziellen Kunden signalisieren und eine Gelegenheit bieten, auf ihre Bedenken einzugehen.
  3. Ändere deine Perspektive, um Einwände als Weg zu betrachten, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden besser zu verstehen.

Spezifische Details:

  • Betone dir und deinem Verkaufsteam, dass Einwände keine persönlichen Kritiken sind, sondern Anfragen nach Klarstellung oder Beruhigung.
  • Ermutige eine positive Einstellung gegenüber Einwänden, da sie darauf hinweisen, dass der potenzielle Kunde bereit ist, sich mit deinem Angebot zu beschäftigen.

Schritt 2: Interpretiere Einwände als Anfragen nach Informationen

Beschreibung:

Betrachte Einwände als Anfragen oder Wünsche nach weiteren Informationen anstatt als direkte Ablehnungen. Das Verständnis der zugrunde liegenden Botschaft hinter Einwänden ist entscheidend, um sie effektiv anzugehen.

Umsetzung:

  1. Schule dich und dein Team darin, Einwände als Gelegenheiten zu betrachten, zusätzliche Informationen oder Klarstellungen bereitzustellen.
  2. Ermutige zum aktiven Zuhören, um die zugrunde liegenden Bedenken oder Bedürfnisse des potenziellen Kunden in ihren Einwänden zu erkennen.
  3. Rahme Einwände als Fragen um und gehe sie mit dem Ziel an, hilfreiche Antworten oder Lösungen anzubieten.

Spezifische Details:

  • Erinnere Vertriebsmitarbeiter daran, dass Einwände oft das Verlangen eines potenziellen Kunden nach weiterer Klarstellung, Beruhigung oder Rechtfertigung anzeigen.
  • Ermutige zu gezielten Fragen, um die Ursache von Einwänden aufzudecken und sie umfassend anzugehen.

Schritt 3: Betone Vorteile bei der Überwindung von Einwänden

Beschreibung:

Konzentriere dich darauf, die Vorteile und den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung beim Umgang mit Einwänden hervorzuheben. Die Betonung von Vorteilen kann Bedenken lindern und potenzielle Kunden zu einer positiven Entscheidung bewegen.

Umsetzung:

  1. Erstelle eine Liste der wichtigsten Vorteile und Wertversprechen deines Angebots, auf die du beim Umgang mit Einwänden verweisen kannst.
  2. Passe deine Antworten auf Einwände an, indem du hervorhebst, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung die spezifischen Bedürfnisse oder Schmerzpunkte des potenziellen Kunden anspricht.
  3. Verwende Fallstudien, Testimonials oder Daten, um die positiven Ergebnisse und Vorteile zu veranschaulichen, die bestehende Kunden erlebt haben.

Spezifische Details:

  • Schule Vertriebsprofis darin, von einer defensiven Reaktion auf Einwände zu einer proaktiven Präsentation der Vorteile deines Angebots überzugehen.
  • Ermutige zu Geschichtenerzähltechniken, um zu verdeutlichen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ähnliche Kunden positiv beeinflusst hat und damit sein Wertversprechen verstärkt.

Schritt 4: Reaktion auf spezifische Einwände

Beschreibung:

Reagiere auf Einwände in einer Weise, die die Bedenken des potenziellen Kunden direkt anspricht und gleichzeitig die Vorteile oder Lösungen deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervorhebt.

Umsetzung:

  1. Behalte immer eine positive Haltung bei und anerkenne den Einwand mit Dankbarkeit, indem du den potenziellen Kunden für das Ansprechen ihrer Bedenken dankst.
  2. Biete eine maßgeschneiderte Antwort, die den vom potenziellen Kunden geäußerten Einwand direkt anspricht.
  3. Betonen Sie die einzigartigen Vorteile oder Lösungen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, um den Einwand zu überwinden.

Spezifische Details:

  • Schule Vertriebsmitarbeiter darin, prompt und selbstbewusst auf Einwände zu reagieren, um Fachkenntnisse und Verständnis für das Produkt oder die Dienstleistung zu demonstrieren.
  • Ermutige zum aktiven Zuhören, um den Einwand des potenziellen Kunden vollständig zu erfassen, bevor eine Antwort formuliert wird.

Schritt 5: Nutze das Gesetz der sechs Einwände

Beschreibung:

Wende das Gesetz der sechs Einwände an, um die häufigsten Einwände zu kategorisieren und Antworten darauf vorzubereiten, die in Verkaufsgesprächen auftreten.

Umset zung:

  1. Erstelle eine Liste der sechs Haupteinwände, die typischerweise in Verkaufssituationen auftreten, basierend auf vergangenen Erfahrungen und Branchenkenntnissen.
  2. Entwickle durchdachte Antworten oder Widerlegungen für jeden der identifizierten sechs Einwände.
  3. Übe Rollenspiele mit deinem Verkaufsteam, um Antworten zu verfeinern und sicherzustellen, dass sie Einwände effektiv ansprechen können.

Spezifische Details:

  • Ermutige Vertriebsprofis, eine Liste der bei Verkaufsgesprächen festgestellten Einwände zu führen und sie unter den sechs Haupteinwänden zu kategorisieren.
  • Aktualisiere und verfeinere Antworten kontinuierlich basierend auf Feedback und sich entwickelnden Verkaufssituationen.

Schritt 6: Unterscheide zwischen Einwänden und Bedingungen

Beschreibung:

Unterscheide zwischen Einwänden, die Bedenken oder Anfragen zum Produkt oder zur Dienstleistung sind, und Bedingungen, die echte Gründe sind, die den potenziellen Kunden vom Kauf abhalten.

Umsetzung:

  1. Schule Vertriebsmitarbeiter darin, Einwände als entweder Anfragen zum Produkt/Service oder als echte Kaufhindernisse zu identifizieren und zu kategorisieren.
  2. Entwickle Strategien für den Umgang mit Einwänden und Bedingungen, indem du angemessene Antworten oder Lösungen bereitstellst.
  3. Ermutige zu Empathie und Verständnis im Umgang mit Bedingungen und erkenne an, dass sie alternative Ansätze oder Lösungen erfordern können.

Spezifische Details:

  • Stelle Beispiele und Fallstudien bereit, um den Unterschied zwischen Einwänden und Bedingungen zu veranschaulichen und so für Klarheit unter den Mitgliedern des Verkaufsteams zu sorgen.
  • Betonen Sie die Bedeutung, Bedingungen mit Empathie und Professionalität anzugehen, und konzentrieren Sie sich darauf, wenn möglich Lösungen zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft sind.

Schritt 7: Nimm den Einwand mit echtem Interesse an

Beschreibung:

Gehe Einwände mit echtem Interesse und Enthusiasmus an und betrachte jeden Einwand als wertvolle Gelegenheit, die Bedenken des potenziellen Kunden besser zu verstehen.

Umsetzung:

  1. Halte eine positive und aufmerksame Haltung bei, wenn du mit Einwänden konfrontiert wirst, und drücke Dankbarkeit für das Feedback des potenziellen Kunden aus.
  2. Lehne dich nach vorne und höre aufmerksam zu, zeige echtes Interesse und die Bereitschaft, die Perspektive des potenziellen Kunden zu verstehen.
  3. Ermutige den potenziellen Kunden, seinen Einwand näher zu erläutern, und erlaube ihm, seine Bedenken vollständig auszudrücken.

Spezifische Details:

  • Erinnere Vertriebsprofis daran, Einwände nicht abzutun oder schnell Antworten zu geben, da echtes Interesse Vertrauen und Beziehungsaufbau fördern kann.
  • Übe aktives Zuhörenstechniken wie Nicken und Paraphrasieren, um Verständnis zu zeigen und den potenziellen Kunden zu weiterer Ausführung zu ermutigen.

Schritt 8: Nutze kraftvolle Fragetechniken

Beschreibung:

Nutze die Kraft effektiver Fragetechniken, um potenzielle Kunden dazu zu ermutigen, ihre Einwände und Bedenken klarer zu artikulieren.

Umsetzung:

  1. Stelle offene Fragen, die den potenziellen Kunden dazu einladen, die Gründe für ihren Einwand zu erklären.
  2. Verwende Sondierungsfragen wie “Warum fühlen Sie so?” um tiefer in die zugrunde liegenden Motivationen oder Zögern des potenziellen Kunden einzutauchen.
  3. Ermutige den potenziellen Kunden, über ihre Einwände nachzudenken, indem du Fragen stellst wie “Was meinen Sie damit?” oder “Können Sie das genauer erklären?”

Spezifische Details:

  • Schule Vertriebsmitarbeiter darin, Fragen auf eine nicht konfrontative Weise zu stellen, um einen kooperativen Dialog anzuregen, anstatt einen defensiven Austausch.
  • Betonen Sie die Bedeutung des aktiven Zuhörens während des Fragens, damit der potenzielle Kunde sich vollständig ausdrücken kann, bevor eine Antwort formuliert wird.

Schritt 9: Validiere den Einwand des potenziellen Kunden

Beschreibung:

Erkenne die Gültigkeit des Einwands des potenziellen Kunden an und drücke Empathie für ihre Bedenken aus, zeige Verständnis und Respekt.

Umsetzung:

  1. Anerkenne den Einwand des potenziellen Kunden mit Empathie und Verständnis und bestätige ihr Recht, Bedenken oder Fragen zu äußern.
  2. Bestätige die Gefühle des potenziellen Kunden, indem du Verständnis dafür äußerst, warum sie sich aufgrund des Einwands auf eine bestimmte Weise fühlen können.
  3. Versichere dem potenziellen Kunden, dass ihr Einwand wichtig ist und dass du fest entschlossen bist, ihn vollständig anzugehen.

Spezifische Details:

  • Ermutige Vertriebsprofis, abweisende oder defensive Reaktionen auf Einwände zu vermeiden, da dies den potenziellen Kunden entfremden und den Beziehungsaufbau behindern kann.
  • Verwende Formulierungen wie “Ich verstehe, wie Sie sich fühlen” oder “Das ist eine berechtigte Sorge”, um die Perspektive des potenziellen Kunden zu validieren und Vertrauen aufzubauen.

Schritt 10: Stimme den Bedenken des potenziellen Kunden zu und validiere sie

Beschreibung:

Anerkenne und validiere die Bedenken oder Einwände des potenziellen Kunden, um ein Gefühl von Vertrauen und Verständnis zu schaffen und den Weg für weitere Diskussionen zu ebnen.

Umsetzung:

  1. Stimme dem Einwand des potenziellen Kunden zu und zeige Empathie und Verständnis für ihre Perspektive.
  2. Bestätige die Bedenken des potenziellen Kunden, indem du die Gültigkeit ihrer Sichtweise anerkennst.
  3. Versichere dem potenziellen Kunden, dass ihre Bedenken angesprochen werden und liefere überzeugende Gründe oder Beweise, um dein Produkt oder deine Dienstleistung zu unterstützen.

Spezifische Details:

  • Verwende Formulierungen wie “Sie haben absolut recht” oder “Ich verstehe, woher Sie kommen”, um die Bedenken des potenziellen Kunden zu validieren und Vertrauen aufzubauen.
  • Liefere konkrete Beispiele oder Testimonials von zufriedenen Kunden, um deine Antwort zu unterstützen und die Zweifel des potenziellen Kunden zu beseitigen.

Schritt 11: Nutze die Kraft positiver Antworten

Beschreibung:

Nutze positive Antworten, um das Verlangen des potenziellen Kunden nach einem Kauf zu steigern, indem du Zustimmung zu ihren Aussagen oder Bedenken signalisierst.

Umsetzung:

  1. Antworte positiv auf die Einwände oder Fragen des potenziellen Kunden, um eine positive Reaktion hervorzurufen und Schwung für eine Kaufentscheidung zu schaffen.
  2. Verwende Formulierungen wie “Natürlich” oder “Absolut”, um Zustimmung zu signalisieren und die Sichtweise des potenziellen Kunden zu validieren.
  3. Überwache die Reaktionen des potenziellen Kunden und passe deine Antworten entsprechend an, um Engagement und Enthusiasmus aufrechtzuerhalten.

Spezifische Details:

  • Betonen Sie die Bedeutung positiver Antworten bei der Beeinflussung des Kaufwunsches des potenziellen Kunden und beim Aufbau eines Gefühls der Zusammenarbeit und des Verständnisses.
  • Üben Sie aktives Zuhören und beobachten Sie die Körpersprache des potenziellen Kunden auf Hinweise, die auf ihre Rezeption Ihrer Antworten hindeuten.

Schritt 12: Biete überzeugende Beweise oder Testimonials

Beschreibung:

Biete überzeugende Beweise oder Testimonials, um deine Behauptungen zu untermauern und die Einwände des potenziellen Kunden effektiv anzugehen.

Umsetzung:

  1. Präsentiere konkrete Beweise wie Fallstudien, Daten oder Testimonials, um den Wert und die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu unterstützen.
  2. Verwende reale Beispiele oder Erfolgsgeschichten, um zu veranschaulichen, wie dein Angebot ähnliche Bedenken oder Einwände in der Vergangenheit angesprochen hat.
  3. Ermutige den potenziellen Kunden, die Beweise zu überprüfen und ihre Schlussfolgerungen zu ziehen, um die Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit deines Angebots zu stärken.

Spezifische Details:

  • Bereite ein Portfolio von Testimonials oder Erfolgsgeschichten zufriedener Kunden vor, um als Beweismittel während des Umgangs mit Einwänden zu dienen.
  • Passe die Beweise oder Testimonials an, um spezifische Einwände des potenziellen Kunden anzugehen, und hebe relevante Vorteile oder Funktionen deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervor.

UMFASSENDER INHALT

Verkaufsprozess: Umgang mit Einwänden

Wir kommen nun zum Teil des Verkaufsprozesses, den alle Verkäufer hassen, und das ist, wenn du bereits deine Präsentation gemacht, die Bedürfnisse identifiziert, die Beziehung aufgebaut und dein Produkt oder deine Dienstleistung angepriesen hast und der potenzielle Kunde anfängt, Einwände zu erheben. Es ist wichtig zu lernen, wie man diese Einwände behandelt.

Wichtigkeit des Umgangs mit Einwänden

Erstens, erinnere dich daran, dass kein Verkauf ohne Einwände zustande kommt. Einwände sind einfach Zeichen auf dem Weg zum Verkaufserfolg. Denke über diesen Satz nach: Einwände sind Fehler auf der Leiter zum Erfolg im Verkauf. Sie zeigen an, wo der potenzielle Kunde steht. Wenn der potenzielle Kunde keine Einwände hat, könnte das darauf hindeuten, dass er nicht am Angebot interessiert ist.

Anzeichen von Interesse

Wenn ein potenzieller Kunde Einwände erhebt, auch in einer negativen oder zögerlichen Art und Weise, bedeutet das, dass er langsam emotional eingebunden wird und reagiert. Wenn sie anfangen, sich über die Größe eines Hauses, die Farbe oder die Teppiche zu beschweren, oder wenn sie sich über die Größe des Kofferraums, die Rücksitze, die Reifen beschweren, oder sie über die monatlichen Kosten einer Police, eines Programms oder einer Ausrüstung klagen, bedeutet das, dass sie interessiert sind.

Einwände wie ein Profi behandeln

Also, erinnere dich daran, dass es keine Verkäufe ohne Einwände gibt, und der Schlüssel liegt darin, Einwände richtig zu behandeln. Ich werde dir zeigen, wie du Einwände wie ein Profi behandeln kannst. Zuerst musst du verstehen, dass Einwände nicht persönlich sind. Sie richten sich nicht gegen dich. Einwände sind keine Ablehnungen; es sind einfach Fragen. Es ist die Art und Weise, wie der potenzielle Kunde Klarheit sucht. Sie möchten wissen, ob das Produkt oder die Dienstleistung das Richtige für sie ist. Also, wenn du Einwände behandelt, nimm sie nicht persönlich. Betrachte sie stattdessen als Gelegenheiten, weitere Informationen bereitzustellen und Bedenken anzusprechen.

Verständnis von Einwänden des potenziellen Kunden

Wenn ein potenzieller Kunde nach mehr Informationen fragt, bedeutet das eigentlich: “Bitte sage mir, wie ich die Kosten gegen die Vorteile rechtfertigen kann.” Ähnlich ist es, wenn sie sagen, “Es ist zu teuer”, fragen sie im Grunde: “Warum sollte ich es von dir kaufen? Was ist der Vorteil oder vermeintliche Vorteil, wenn ich es von dir kaufe?” Wenn ein potenzieller Kunde erwähnt, dass er es anderswo billiger kaufen kann, hinterfragt er das Wertversprechen. Wenn sie sagen, dass ihnen die Farbe nicht gefällt, könnten sie nach anderen verfügbaren Optionen fragen. Und wenn sie sagen, “Ich bin nicht interessiert”, kann das bedeuten, “Du hast mir noch nicht genug Informationen gegeben, um eine Kaufentscheidung zu treffen.”

Einwände mit Anmut behandeln

Denke daran, lächle immer, wenn du einen Einwand hörst. Sage: “Vielen Dank für die Frage,” und betrachte sie einfach als das – eine Frage.

Das Gesetz der Sechs Einwände

Lass uns jetzt über das Gesetz der Sechs sprechen. Das habe ich vor vielen Jahren gelernt, und es hat mir viel Herzschmerz erspart und den Unternehmen, für die ich gearbeitet habe, viel Geld eingebracht. Das Gesetz der Sechs besagt, dass es im Grunde genommen nicht mehr als sechs Hauptgründe gibt, warum jemand dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht kaufen würde, egal was es ist oder an wen du es verkaufst. Deine Aufgabe ist es, diese sechs Einwände zu entdecken und Antworten darauf zu entwickeln. Auch wenn du in deiner Verkaufskarriere Hunderte von Einwänden erlebst, wenn du sie kategorisierst, wirst du feststellen, dass sie unter sechs Überschriften fallen. Bereite logische Antworten vor, um diese Einwände anzusprechen.

Einwände von Bedingungen unterscheiden

Es ist entscheidend, zwischen Einwänden und Bedingungen zu unterscheiden. Ein Einwand ist einfach eine Frage zum Produkt oder zur Dienstleistung, während eine Bedingung ein Grund ist, der es der Person unmöglich macht, zu kaufen. Wenn du zum Beispiel Skiausrüstung verkaufst und die Person ein Beinproblem hat und nicht Ski fahren kann, ist das eine Bedingung. Oder wenn dein Produkt einen bestimmten Geldbetrag kostet und die Person bankrott ist, ist das auch eine Bedingung.

Fazit

Erinnere dich daran, dass was für dich wie ein Einwand aussieht, für den potenziellen Kunden eine Bedingung sein kann, etwas, das er wirklich nicht überwinden kann. Behandle jeden Einwand mit Verständnis und gehe angemessen darauf ein.

Einwände mit Positivität behandeln

Wenn du einen Einwand hörst, selbst wenn du ihn schon tausendmal gehört hast, höre ihm zu, als ob es die faszinierendste Frage wäre, die jemals zu deinem Produkt gestellt wurde. Lehn dich vor, lächle und ermutige den Einwand so viel wie möglich. Höre aufmerksam zu, denn oft wird dein potenzieller Kunde den Einwand im Prozess des Äußerns selbst beantworten.

Reaktion auf Einwände

Eine kraftvolle Möglichkeit, auf jeden Einwand zu reagieren, besteht darin, zu fragen: “Herr/Frau, warum fühlen Sie so?” Diese Frage ist wirksam, weil die meisten Menschen nicht wissen, warum sie sich so fühlen. Wenn sie mit “Ich weiß es nicht” antworten, deutet das darauf hin, dass ihr Einwand möglicherweise nicht echt ist, weil sie sich ihrer eigenen Gefühle nicht sicher sind.

Ermutigung zur Ausführung

Eine weitere Strategie ist, um Ausführung zu bitten. Sage: “Was meinen Sie damit?” Diese offene Frage ermutigt Menschen, ihre Gedanken auszudehnen und manchmal sogar ihren eigenen Einwand zu beantworten.

Anerkennung und Umlenken von Einwänden

Anerkenne den Einwand immer positiv. Wenn jemand zum Beispiel sagt, “Es ist zu teuer”, antworte mit Empathie: “Ich verstehe genau, wie Sie sich fühlen. Viele unserer besten Kunden haben sich genauso gefühlt, als sie den Preis zum ersten Mal gehört haben. Aber lassen Sie mich Ihnen sagen, was sie gesehen haben…” Diese Methode, bekannt als die “Feel, Felt, Found” Technik, lenkt den Einwand um und gibt dir die Kontrolle über das Gespräch.

Bestätigung der Zustimmung

Nachdem du den Einwand angesprochen hast, bestätige die Zustimmung des potenziellen Kunden. Frage: “Macht das für Sie Sinn?” oder “Sind Sie mit dieser Antwort zufrieden?” Stelle sicher, dass sie positiv antworten, bevor du weitermachst.

Überwindung von Haupt Hindernissen

Während deiner Verkaufspräsentation ist es dein Ziel, das Haupt Hindernis zu identifizieren und zu überwinden, was den potenziellen Kunden davon abhält, eine Kaufentscheidung zu treffen. Deine Rolle als Detektiv während der Präsentation ist es, sowohl den Hauptnutzen als auch das Haupt Hindernis zu finden und dann das Hindernis überwältigend anzusprechen, während du die Präsentation auf den Hauptnutzen ausrichtest. Indem du diese Schritte organisiert und nacheinander befolgst, wirst du darin geübt, Einwände zu behandeln und wirst sie nie wieder fürchten.
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Eric Collin

Eric Collin

Eric is a lifelong entrepreneur who has been his own boss for virtually his entire professional journey. He has built a successful career on his own drive and entrepreneurial determination. With experience across various industries, such as construction and internet marketing, Eric has thrived as a tech-savvy individual, designer, marketer, super affiliate, and product creator. Passionate about online marketing, he is dedicated to sharing his knowledge and helping others increase their income in the digital realm.

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