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Formula Passo dopo Passo
Passo 1: Comprendi l’Importanza dei Prospect
Descrizione:
Prima di immergerti nella generazione di prospect, è cruciale capire cos’è un prospect. Un prospect è qualcuno che ha manifestato interesse per la tua offerta a causa di un problema che già sanno di avere.Implementazione:
- Riconosci l’importanza dei prospect come potenziali clienti che hanno manifestato interesse.
- Comprendi che i prospect sono essenziali per una crescita scalabile.
Dettagli Specifici:
- I prospect non sono individui casuali, ma persone che hanno un certo livello di interesse preliminare nel tuo prodotto o servizio.
Passo 2: Identifica il Problema che Affrontano i tuoi Clienti Ideali
Descrizione:
Per attirare i prospect in modo efficace, è necessario identificare i problemi specifici che i tuoi clienti ideali affrontano.Implementazione:
- Ricerca e elenca i problemi che il tuo pubblico target sperimenta comunemente.
- Riduci la lista a 5-15 problemi che sono più rilevanti per il tuo pubblico.
Dettagli Specifici:
- I problemi devono essere correlati al tuo settore di attività e essere di grande preoccupazione per i tuoi potenziali clienti.
Passo 3: Crea un Magnete per i Prospect
Descrizione:
Un magnete per i prospect è qualcosa di prezioso che offri in cambio di informazioni di contatto (solitamente un indirizzo email) per generare prospect.Implementazione:
- Basandoti sui problemi identificati, crea un magnete per i prospect che fornisca una soluzione o conoscenze preziose.
- Elabora titoli accattivanti che affrontino problemi specifici, ad esempio, “I Cinque Errori più Grandi Commessi dalle Coppie Sposate che Portano a una Devastazione Finanziaria”.
Dettagli Specifici:
- Il magnete per i prospect deve essere percepito come altamente prezioso e pertinente per il tuo pubblico target.
- Utilizza titoli accattivanti che attirino l’attenzione e indichino chiaramente il beneficio di scaricare il magnete per i prospect.
Passo 4: Promuovi Strategicamente il tuo Magnete per i Prospect
Descrizione:
Invece di metodi inefficaci come la distribuzione di volantini, promuovi strategicamente il tuo magnete per i prospect per attirare potenziali prospect.Implementazione:
- Utilizza canali online come il tuo sito web, i social media o il marketing via email per promuovere il tuo magnete per i prospect.
- Utilizza la pubblicità a pagamento se necessario per raggiungere un pubblico più ampio.
Dettagli Specifici:
- Evita metodi tradizionali e meno efficaci come la distribuzione di volantini.
- Sfrutta le piattaforme online dove il tuo pubblico target trascorre il suo tempo.
Passo 5: Crea Diversi Magneti per i Prospect per Avatar Specifici
Descrizione:
Adatta i magneti per i prospect per affrontare i problemi unici di diversi avatar di clienti all’interno del tuo pubblico target.Implementazione:
- Identifica avatar di clienti specifici o gruppi all’interno del tuo pubblico target.
- Crea magneti per i prospect separati per ciascun avatar, affrontando i loro punti di dolore distinti.
Dettagli Specifici:
- I magneti per i prospect personalizzati per diversi avatar ti consentono di massimizzare la generazione di prospect nel tuo settore.
- Assicurati che ogni magnete per i prospect sia direttamente correlato alle preoccupazioni dell’avatar.
Passo 6: Evita di Promettere Piacere nel tuo Marketing
Descrizione:
Quando crei messaggi di marketing, evita di fare promesse che suonino troppo belle per essere vere.Implementazione:
- Instead of promising pleasure, focus on solving problems and providing value.
- Elabora messaggi di marketing che affrontino problemi reali e offrano soluzioni autentiche.
Dettagli Specifici:
- Le persone tendono a essere scettiche di fronte a promesse stravaganti da fonti sconosciute.
- Costruire fiducia affrontando problemi reali può portare a una generazione di prospect più efficace.
Passo 7: Comprende il Fattore Fiducia con gli Sconosciuti
Descrizione:
Riconosci che le persone tendono a non fidarsi degli sconosciuti. Gli sconosciuti devono fidarsi di te per essere guidati lontano dal dolore anziché verso il piacere.Implementazione:
- Riconosci che la fiducia è un fattore fondamentale nella generazione di prospect.
- Comprendi che le persone sono naturalmente caute nell’affrontare gli sconosciuti.
Dettagli Specifici:
- È improbabile che gli sconosciuti si fidino di te per essere portati verso il piacere immediatamente.
- Costruisci fiducia affrontando problemi reali e offrendo soluzioni.
Passo 8: Progetta Magneti per i Prospect che Affrontano Punti di Dolore
Descrizione:
Crea magneti per i prospect che evidenzino e affrontino i possibili punti di dolore del tuo pubblico target.Implementazione:
- Progetta magneti per i prospect che affrontino direttamente problemi o sfide specifiche che il tuo pubblico sta affrontando.
- Utilizza titoli che enfatizzino l’evitazione di problemi o pericoli.
Dettagli Specifici:
- Le persone tendono ad essere più coinvolte con il contenuto che li aiuta a evitare problemi o dolore.
- Elabora titoli per i magneti per i prospect che risuonino con i punti di dolore che il tuo pubblico sta vivendo.
Passo 9: Usa Magneti per i Prospect per Attirare Sconosciuti
Descrizione:
Riconosci il valore dei magneti per i prospect nel attirare sconosciuti e convertirli in prospect.Implementazione:
- Promuovi strategicamente i tuoi magneti per i prospect per raggiungere un pubblico più ampio, inclusi gli sconosciuti.
- Enfatizza le soluzioni offerte dai tuoi magneti per i prospect per incentivare la partecipazione.
Dettagli Specifici:
- I magneti per i prospect sono potenti strumenti per catturare informazioni di contatto e convertire gli sconosciuti in prospect.
- Focalizza i tuoi sforzi di marketing nell’attrarre individui che non sono familiari con il tuo marchio.
Passo 10: Lavora con la Natura Umana nel Marketing
Descrizione:
Comprendi che la natura umana tende a credere più facilmente alle cattive notizie che alle buone notizie. Utilizza questa conoscenza nella tua strategia di marketing.Implementazione:
- Crea messaggi di marketing che si allineino con la tendenza della natura umana a credere in risultati negativi.
- Elabora titoli e contenuti che enfatizzino l’evitamento di problemi e pericoli.
Dettagli Specifici:
- La psicologia umana spesso risponde meglio a avvertimenti e all’evitamento di negativi piuttosto che a promesse di piacere.
- Lavorando con la natura umana, puoi aumentare l’efficacia dei tuoi sforzi di generazione di prospect.
Passo 11: Traduci i Consigli in Azione
Descrizione:
Assicurati di implementare efficacemente i consigli forniti, evitando l’errore comune di tradurli in una versione che ti faccia sentire a tuo agio ma che perda il punto.Implementazione:
- Applica i passaggi e i principi discussi nel video alla tua strategia di generazione di prospect.
- Verifica che i tuoi sforzi di marketing siano in linea con le indicazioni fornite, specialmente nella creazione di magneti per i prospect e titoli.
Dettagli Specifici:
- Presta attenzione ai dettagli specifici discussi nel video.
- Non diluire o interpretare erroneamente i consigli, poiché ciò potrebbe influire sui risultati dei tuoi sforzi di generazione di prospect.
Passo 12: Cambia il tuo Approccio da Te Stesso ai Problemi del Cliente
Descrizione:
Comprendi che i venditori di successo si concentrano sulla risoluzione dei problemi del cliente anziché sulle proprie esigenze o paure.Implementazione:
- Cambia la tua mentalità dal pensare a te stesso a pensare al cliente.
- Fai una priorità di comprendere e affrontare i problemi e le esigenze specifici dei tuoi possibili clienti.
Dettagli Specifici:
- Evita di cadere nella trappola dell’egocentrismo o della disperazione per chiudere una vendita.
- Ascolta attivamente i tuoi clienti ed empatizza con le loro preoccupazioni.
Passo 13: Distingui tra Abilità di Presentazione e Abilità di Vendita
Descrizione:
Riconosci la differenza tra essere abile nella presentazione e competente nelle vendite.Implementazione:
- Comprendi che avere una presentazione ben fatta non garantisce il successo nelle vendite.
- Focalizzati nel padroneggiare l’arte della persuasione, che implica capire e affrontare i desideri e le preoccupazioni del cliente.
Dettagli Specifici:
- Le abilità di presentazione sono importanti, ma non sostituiscono la capacità di persuadere efficacemente i clienti.
- Le vendite implicano il collegamento con i clienti a livello personale e guidarli verso una decisione che sia in linea con i loro desideri.
Passo 14: Evita di Sovravalutare le Tecniche di Presentazione
Descrizione:
Non mettere troppa enfasi sulle tecniche di presentazione o sulla memorizzazione a discapito della comprensione e dell’empatia.Implementazione:
- Dai maggiore importanza a stabilire un collegamento con i clienti e affrontare i loro punti di dolore.
- Sii flessibile e reattivo durante le conversazioni di vendita, invece di dipendere esclusivamente da uno script preparato.
Dettagli Specifici:
- Anche se una presentazione ben preparata ha il suo posto, la flessibilità e l’empatia sono spesso più critiche nelle vendite di successo.
- Le vendite efficaci implicano un’interazione dinamica e personalizzata con il cliente, non un approccio unico per tutti.
Passo 15: Concentrati sulla Persuasione, non sulla Convinzione
Descrizione:
Comprendi che l’essenza delle vendite è la persuasione, non la convinzione o la manipolazione.Implementazione:
- Cambia la tua mentalità dal cercare di convincere le persone a aiutarle sinceramente a prendere decisioni.
- Dai ai clienti il potere di prendere decisioni in linea con i loro desideri e bisogni.
Dettagli Specifici:
- Le vendite si trattano di guidare i clienti verso una decisione che li favorisca, non di spingerli o manipolarli.
- La persuasione efficace richiede di capire e rispettare la prospettiva del cliente.
Passo 16: Migliora Continuamente le Tue Abilità di Vendita
Descrizione:
Riconosci la necessità di migliorare continuamente le tue abilità di vendita.Implementazione:
- Impegnati a imparare e formarti costantemente nel campo delle vendite.
- Cerca mentori, risorse e esperienze per perfezionare le tue tecniche di vendita.
Dettagli Specifici:
- Le vendite sono una competenza che può essere perfezionata e affinata nel tempo.
- Investi nello sviluppo personale e professionale per diventare un venditore più efficace.
Passo 17: Dà Priorità alla Posizione dell’Offerta rispetto alla Presentazione
Descrizione:
Riconosci l’importanza di posizionare la tua offerta in modo efficace nelle vendite, cosa più critica rispetto a semplicemente presentarla.Implementazione:
- Concentrati su come presentare la tua offerta in modo da evidenziarne il valore unico e distinguerlo dalle alternative.
- Usa un posizionamento che si colleghi ai desideri e ai punti di dolore del cliente.
Dettagli Specifici:
- Posizionare efficacemente la tua offerta aiuta i clienti a capire come essa risponde alle loro specifiche esigenze.
- Evita di posizionare la tua offerta accanto a alternative di minor valore; invece, metti in evidenza il suo valore superiore.
Passo 18: Comprendi l’Importanza del Posizionamento
Descrizione:
Riconosci che il posizionamento della tua offerta può avere un impatto significativo sul processo decisionale del cliente.Implementazione:
- Dedica tempo a comprendere a fondo i desideri, le esigenze e i punti di dolore del tuo cliente.
- Struttura il tuo discorso di vendita e i tuoi messaggi intorno a come la tua offerta affronta queste specifiche preoccupazioni del cliente.
Dettagli Specifici:
- Posizionare efficacemente la tua offerta può creare una percezione di maggiore valore e desiderabilità.
- Usa domande e discussioni per identificare e mettere in evidenza le motivazioni del cliente.
Passo 19: Sfrutta il Potere delle Domande nelle Vendite
Descrizione:
Riconosci il potere di fare domande nel processo di vendita per comprendere le esigenze e i punti di dolore del cliente.Implementazione:
- Fai domande aperte che incoraggino i clienti a esprimere i loro desideri e le loro preoccupazioni.
- Ascolta attentamente le risposte del cliente e usale per personalizzare il tuo discorso.
Dettagli Specifici:
- Le domande ti aiutano a ottenere informazioni sulla mentalità e sulle priorità del cliente.
- Fare domande efficaci ti consente di dimostrare come la tua offerta sia in linea con le esigenze specifiche del cliente.
Passo 20: Assicurati di Mantenere le Tue Promesse
Descrizione:
Comprendi l’importanza critica di mantenere le promesse che fai durante il processo di vendita.Implementazione:
- Assicurati che il tuo prodotto o servizio sia all’altezza delle aspettative stabilite durante la presentazione di vendita.
- Priorizza la soddisfazione del cliente fornendo valore in modo coerente.
Dettagli Specifici:
- Non mantenere le promesse può portare all’insoddisfazione del cliente e danneggiare la tua reputazione.
- Costruisci la fiducia attraverso la consegna costante di promesse è essenziale per il successo a lungo termine.
Passo 21: Offri Costantemente Valore
Descrizione:
Riconosci che offrire costantemente valore ai tuoi clienti è fondamentale per mantenere e far crescere la tua attività.Implementazione:
- Concentrati sul supporto continuo al cliente, sul miglioramento dei prodotti e servizi e sull’offerta di servizi aggiuntivi di valore.
- Cerca costantemente il feedback dei clienti per migliorare le tue offerte.
Dettagli Specifici:
- La fedeltà del cliente e gli affari ripetuti derivano dall’offerta coerente di valore.
- Priorizza le relazioni a lungo termine con i clienti soddisfacendo o superando costantemente le loro aspettative.
Passo 22: Migliora i Margini di Profitto
Descrizione:
Comprendi l’importanza dei margini di profitto e individua strategie per migliorarli nella tua attività.Implementazione:
- Analizza la tua attuale struttura dei prezzi e le spese per individuare le aree in cui puoi aumentare la redditività.
- Considera l’opportunità di offrire prodotti o servizi con margini più elevati che possano contribuire maggiormente ai tuoi risultati finali.
Dettagli Specifici:
- I margini di profitto svolgono un ruolo cruciale nella scalabilità e nella sostenibilità della tua attività.
- Assicurati che la tua strategia di prezzi sia allineata al valore che offri e consenta margini di profitto sani.
Passo 23: Considera la Scalabilità dei Prodotti invece dei Servizi
Descrizione:
Esplora i vantaggi di scalare i prodotti invece dei servizi nella tua attività.Implementazione:
- Valuta le tue offerte attuali e individua opportunità per creare prodotti scalabili.
- Investi in automazione e tecnologia per semplificare i processi legati ai prodotti.
Dettagli Specifici:
- I prodotti spesso consentono una scalabilità più semplice, in quanto non richiedono tanto tempo o coinvolgimento personale.
- Considera lo sviluppo di prodotti digitali, come corsi o software, che possono essere venduti ripetutamente con uno sforzo continuo minimo.
Descrizione: Riconosci l’importanza della delega e dell’automazione nella scalabilità della tua attività.Passo 24: Delega e Automatizza
Implementazione:
- Identifica compiti e processi che possono essere delegati ai membri del tuo team o esternalizzati.
- Investi in strumenti e sistemi di automazione per semplificare le attività ripetitive e liberare il tuo tempo.
Dettagli Specifici:
- Delegare e automatizzare le attività può aumentare notevolmente la tua efficienza e consentirti di concentrarti su attività ad alto impatto.
- Priorizza le aree della tua attività che richiedono la tua esperienza e attenzione personale.
Passo 25: Mantieni l’Integrità dei Prezzi
Descrizione:
Comprendi l’importanza di mantenere l’integrità dei prezzi e di non compromettere le tue offerte.Implementazione:
- Stabilisci strutture di prezzi chiare e attieniti ad esse, evitando sconti o concessioni non necessari.
- Comunica in modo efficace il valore dei tuoi prodotti o servizi per giustificare i tuoi prezzi.
Dettagli Specifici:
- La coerenza nell’integrità dei prezzi costruisce fiducia con i clienti e evita di minare il valore percepito delle tue offerte.
- Anche se le promozioni occasionali possono essere efficaci, evita un modello di riduzione dei prezzi che svaluti il tuo marchio.
Passo 26: Mantieni i Tuoi Impegni
Descrizione:
Sottolinea l’importanza dell’integrità e del rispetto degli impegni aziendali.Implementazione:
- Fai promesse e impegni che puoi mantenere, anche se richiedono sforzi aggiuntivi.
- Priorizza la trasparenza e la comunicazione con i clienti in caso di sfide.
Dettagli Specifici:
- Rispettare gli impegni è fondamentale per costruire e mantenere la fiducia con i clienti e i partner commerciali.
- Anche in situazioni difficili, l’onestà e l’impegno nel mantenere gli impegni possono migliorare la tua reputazione.
Passo 27: Prezzi in Base al Valore, non alla Concorrenza
Descrizione:
Comprendi l’importanza di stabilire prezzi in base al valore unico che il tuo prodotto o servizio offre anziché competere con gli altri.Implementazione:
- Conduci ricerche di mercato per identificare il vero valore che la tua offerta porta ai clienti.
- Concentrati sulla comunicazione dei benefici specifici e della trasformazione che la tua offerta porta.
Dettagli Specifici:
- Stabilisci prezzi basati sul valore percepito che il tuo prodotto o servizio offre ai clienti. Evidenzia i benefici unici e i risultati che otterranno.
- Evita di cadere nella trappola della competizione basata solo sul prezzo, poiché ciò può portare a margini di profitto più bassi e svalutare le tue offerte.
Passo 28: Abbraccia la Mentalità di Crescita
Descrizione:
Sviluppa una mentalità di crescita che ti consenta di guardare oltre le tue attuali limitazioni e visualizzare la tua attività a un livello superiore.Implementazione:
- Abbraccia la convinzione che la tua attività può e crescerà.
- Cerca continuamente opportunità di miglioramento e espansione.
- Cultiva una prospettiva positiva sulla crescita e sul successo.
Dettagli Specifici:
- Comprendi che la tua attività ha il potenziale per crescere in modo esponenziale se segui le strategie adeguate.
- Continua a educarti, rimani aperto all’innovazione e adatta la tua attività ai cambiamenti del mercato.
- Evita credenze limitanti e l’auto-dubbio, poiché possono ostacolare il massimo potenziale della tua attività.
Passo 29: Mantenere un Veicolo Vecchio per Ridurre le Spese
Descrizione:
Questo passo implica la decisione finanziaria di mantenere un veicolo vecchio già pagato per ridurre le spese e migliorare il flusso di cassa.Implementazione:
- Valuta la tua situazione attuale del veicolo e considera se possiedi un veicolo più vecchio che è già completamente pagato.
- Pensa ai vantaggi finanziari di mantenere questo veicolo, come evitare i pagamenti mensili e i costi dell’assicurazione.
- Assicurati che il veicolo più vecchio sia in buone condizioni di funzionamento per minimizzare i costi di manutenzione.
- Prendi la decisione ferma di conservare il veicolo più vecchio e usarlo come tuo principale mezzo di trasporto.
Dettagli Specifici:
- Mantenere un veicolo già pagato può liberare il flusso di cassa che può essere reinvestito nella tua attività.
- Esegui regolarmente la manutenzione del veicolo più vecchio per evitare costi di riparazione imprevisti.
- Questa decisione si concentra principalmente sulla riduzione delle spese personali per destinare più fondi alla crescita dell’attività.
Passo 30: Approfitta dei Prestiti Anticipati per il Capitale a Breve Termine
Descrizione:
Questo passo implica l’uso di prestiti anticipati o opzioni simili di prestito a breve termine come fonte di capitale per investire in attività generatrici di reddito.Implementazione:
- Identifica fornitori di prestiti anticipati affidabili o istituzioni di prestito a breve termine nella tua zona.
- Utilizza il titolo del tuo veicolo come garanzia per ottenere un prestito.
- Prendi in prestito i fondi necessari, tenendo conto delle esigenze della tua attività e delle scadenze di pagamento.
- Investi il capitale preso in prestito in opportunità generatrici di reddito o nei tuoi progetti commerciali.
- Priorizza il rimborso del prestito il più velocemente possibile per ridurre i costi degli interessi.
Dettagli Specifici:
- Utilizza prestiti anticipati o opzioni simili solo se hai un piano chiaro per utilizzare i fondi per generare più reddito.
- Tieni presente i tassi di interesse e i termini di pagamento associati ai prestiti anticipati.
- Effettua i pagamenti in modo tempestivo per evitare l’accumulo di costi di interesse elevati.
Passo 31: Abbraccia l’Imprenditorialità e il Continuo Miglioramento
Descrizione:
Questo passo si concentra sull’adozione di una mentalità imprenditoriale e sull’impegno per il miglioramento continuo.Implementazione:
- Riconosci le sfide e gli ostacoli che accompagnano l’imprenditorialità.
- Cultiva una forte mentalità imprenditoriale che affronti le sfide e cerchi soluzioni.
- Impegnati nell’apprendimento e nel miglioramento continuo delle tue strategie e abilità commerciali.
- Avvolgiti di mentori ed esperti che possano guidarti e ispirarti.
- Comprendi che il successo nell’imprenditorialità spesso richiede perseveranza e tenacia.
Dettagli Specifici:
- Abbracciare l’imprenditorialità significa essere disposti a correre rischi calcolati e imparare dai fallimenti.
- Cerca mentori e modelli da seguire che abbiano raggiunto il successo nella tua industria.
- Aggiorna costantemente le tue conoscenze e le tue abilità per adattarti ai cambiamenti delle condizioni di mercato.
Passo 32: Concentrati sui Fondamenti del Business
Descrizione:
Questo passo enfatizza l’importanza del dominio dei principi fondamentali del business.Implementazione:
- Priorizza la generazione di lead per garantire un flusso costante di potenziali clienti.
- Investi tempo nel migliorare le tue abilità di vendita per convertire i lead in clienti.
- Mantieni le tue promesse per costruire fiducia e mantenere la soddisfazione del cliente.
- Sviluppa prodotti o servizi ad alto beneficio che portino valore al tuo pubblico di riferimento.
- Stabilisci la continuità nel tuo modello di business per creare flussi di reddito costanti.
Dettagli Specifici:
- Strategie efficaci di generazione di lead possono includere il marketing digitale, il networking o il passaparola.
- Le abilità di vendita sono cruciali per convertire i lead e richiedono pratica e perfezionamento.
- La continuità nel tuo business può essere raggiunta attraverso servizi di abbonamento, membri o accordi di ritenzione.
Passo 33: Imposta Obiettivi di Reddito Ambiziosi
Descrizione:
Questo passo promuove l’impiego di obiettivi di reddito ambiziosi per la tua attività.Implementazione:
- Determina i tuoi obiettivi finanziari, come obiettivi di reddito mensili o annuali.
- Dividi questi obiettivi in passaggi e traguardi azionabili.
- Concentrati sull’aumento dei redditi attraverso diversi flussi di reddito, inclusi i redditi di continuità.
- Monitora regolarmente i tuoi progressi e adatta le tue strategie, se necessario, per raggiungere i tuoi obiettivi.
Dettagli Specifici:
- Stabilire obiettivi chiari di reddito fornisce motivazione e direzione per i tuoi sforzi commerciali.
- Dividi obiettivi più grandi in traguardi più piccoli e realizzabili per monitorare efficacemente i tuoi progressi.
- Valuta costantemente le tue strategie e adattale per raggiungere i tuoi obiettivi di reddito.
Passo 34: Credi nel Tuo Potenziale
Descrizione:
Questo passo enfatizza l’importanza della fiducia in te stesso e nella tua capacità di raggiungere il successo.Implementazione:
- Cultiva una forte fiducia nelle tue capacità di avere successo.
- Rimani concentrato sui tuoi obiettivi, anche quando affronti sfide o difficoltà.
- Circondati di una comunità di supporto e mentori che credano in te.
- Visualizza il tuo successo e usalo come motivazione per perseverare nei momenti difficili.
Dettagli Specifici:
- La fiducia nelle tue abilità è essenziale per mantenere la motivazione e la resistenza.
- Le affermazioni positive e le tecniche di visualizzazione possono aiutare a rafforzare la tua fiducia nel tuo potenziale.
- Cerca persone con idee simili che possano offrire incoraggiamento e supporto.
CONTENUTO COMPLETO
Motivi per cui la tua azienda non può crescere
In un recente video ho parlato dei motivi per cui la tua azienda non può crescere, oggi ti mostrerò altri cinque motivi per cui la tua azienda non può crescere. Quando dico “crescere”, non intendo una crescita incrementale, non intendo far crescere la tua azienda del 10 percento all’anno o del 5 percento all’anno, intendo una crescita costante, intendo una crescita del 100 percento, 200 percento, 300 percento. Intendo il tipo di crescita che, quando l’hai, cambia la tua vita, di questo parleremo in questo video.Manca di Prospect
Ci sono cinque motivi che affronteremo oggi per cui la tua azienda non può crescere, il motivo numero uno è che non hai abbastanza prospect, non hai abbastanza prospect. Quindi, devi risolvere questo problema. Ora, prima di entrare nel fatto che non hai abbastanza prospect, nel caso ci sia qualcuno che sta guardando questo video e non ha un’azienda e nemmeno sa cosa sia un prospect, permettimi di descrivere cos’è un prospect. Un prospect è qualcuno che ha un certo livello di interesse nel sentire ciò che hai da dire sulla tua offerta a causa di un problema che già sanno di avere, questo è un prospect, d’accordo? Ora, non hai abbastanza prospect per una miriade di motivi. Forse non hai abbastanza prospect perché nemmeno sapevi che avevi bisogno di avere prospect, vero? Quindi, una delle cose che ho imparato a fare quando ho iniziato come imprenditore, ho iniziato nel settore dei servizi finanziari, ho imparato a fare prospezione, uscivo e parlavo con sconosciuti, suonavo campanelli, a volte parlavo con amici, parlavo con vicini, mi avvicinavo a uno sconosciuto e cominciavo semplicemente a parlare con lui. Una delle cose che ho scoperto mentre sviluppavo abilità di vendita è che la prospezione è in gran parte una perdita di tempo, invece, sarebbe meglio generare prospect perché allora passi solo il tempo a parlare con persone che hanno già alzato la mano. Come genero un prospect? Beh, genero un prospect dando qualcosa a qualcuno che desidera già avere in cambio di qualcosa che io desidero avere, la maggior parte delle persone pensa che la promozione sia marketing, giusto? Quindi fanno cose come distribuire volantini, l’unica cosa al mondo che forse è peggiore della prospezione è distribuire volantini, i volantini sono una ridicola perdita di tempo, sforzo, energia e denaro. Se sei un imprenditore e stai distribuendo volantini, so che sei al verde, quindi risolviamolo. Cosa facciamo prima? Smetti di distribuire volantini, cosa fai dopo? Inizi a generare prospect, invece di distribuire volantini, individua un problema che sai che il tuo cliente ideale ha o meglio ancora, cinque problemi o meglio ancora, sette problemi, se sono 14, ancora meglio, e poi risolvi quei problemi per quel cliente. Non avere così tanti problemi da diventare travolgente, quindi tra 5 e 15 è un buon numero, d’accordo? Quindi, vuoi creare quello che chiamiamo un magnete per i prospect, perché lo chiamiamo magnete per i prospect? Perché un magnete attira qualcosa. Quindi, vuoi creare qualcosa che attiri qualcuno. Quindi, se fossi nei servizi finanziari oggi, creerei un magnete per i prospect che dica qualcosa del genere: “I cinque errori più grandi che le coppie sposate commettono che li portano alla rovina finanziaria” o “I cinque errori più grandi che le coppie sposate commettono che li portano alla bancarotta”, e lo userei per generare prospect di coppie sposate. Poi ne farei uno: “I cinque errori più grandi che i genitori single commettono che li portano alla bancarotta”, poi ne farei uno: “I cinque errori più grandi che commettono i medici che li portano alla bancarotta”, “I cinque errori più grandi che commettono gli idraulici”, “I cinque errori più grandi che commettono gli elettricisti”, e puoi decidere, puoi fare lo stesso magnete per i prospect per una vasta gamma di avatar, individui, tipi specifici di clienti, d’accordo? I cinque errori che commettono, perché dico i cinque errori più grandi? Prima di farlo, permettimi di darti una convinzione che ho. Convinzione numero uno, il più grande errore che commettono la maggior parte dei proprietari di aziende nella generazione di prospect, e generalmente lo insegno solo nel mio challenge per fare più offerte, ma lo insegnerò ora, non così approfonditamente, ma lo insegnerò comunque, il più grande errore che commettono i proprietari di aziende nella generazione di prospect è che cercano di generare prospect verso il piacere. Quindi dicono “sette passaggi per raggiungere sette cifre”, l’allarme dell’inganno suona nella mente delle persone quando leggono questo. Quando fai una promessa a qualcuno che non ti conosce, automaticamente non ti credono, tipo “perché dovresti fare qualcosa di buono per me? Non ti conosco nemmeno”, quindi devi capire un po’ la natura umana e la natura umana dice.Non essere bravo nella vendita
Forse sei tu quella persona, forse hai abbastanza prospect ma semplicemente non sei bravo nella vendita. La gente mi dice cose come: “Myron, riesco a far interessare le persone, ma semplicemente non riesco a chiudere la vendita”. Beh, permettimi di dirti una cosa, quella è una competenza appresa. Non è qualcosa con cui si nasce; è una competenza appresa.Processo di vendita inefficace
Forse la seconda ragione per cui non sei bravo nella vendita è che hai un processo di vendita inefficace. Ora, cos’è un processo di vendita? Un processo di vendita è semplicemente una sequenza di eventi che si verificano quando qualcuno mostra interesse per ciò che hai. Ad esempio, si iscrivono al tuo magnete per i prospect, e poi cosa succede? Qual è il passo successivo? Qual è il passo successivo? Qual è il passo successivo? Qual è il passo successivo? Qual è il passo successivo? Vero? La maggior parte delle persone non ha un processo di vendita passo dopo passo che possono seguire e che porti a una vendita. Stanno improvvisando. Lo stanno inventando mentre procedono. Sperano che se parlano abbastanza a lungo con qualcuno, quella persona alla fine dica: “Va bene, comprerò”. Beh, quello non è un processo di vendita; è semplicemente aspettare. È semplicemente desiderare. È semplicemente pregare.Mancanza di fiducia
Il terzo motivo per cui non sei bravo nella vendita è che manchi di fiducia. Le persone possono sentirlo nella tua voce; possono vederlo nel tuo linguaggio del corpo. Quando non hai fiducia, le persone non hanno fiducia in te. E se le persone non hanno fiducia in te, non compreranno da te. La fiducia è fondamentale nelle vendite.Scarso follow-up
Il quarto motivo per cui non sei bravo nella vendita è che hai un follow-up scarso. Non stai facendo follow-up con i tuoi prospect. Non stai facendo follow-up con i tuoi potenziali clienti. Non stai facendo follow-up con i tuoi clienti. Li stai semplicemente lasciando scappare.Offerte deboli
Il quinto motivo per cui non sei bravo nella vendita è che hai offerte deboli. Le tue offerte non sono convincenti. Le tue offerte non sono irresistibili. Le tue offerte non sono così buone che le persone non possano dire di no. Le tue offerte sono più o meno, “Eh, va bene, forse”. Ma non sono come, “Wow, ho bisogno di questo subito”.Queste sono quindi le cinque ragioni per cui la tua attività non può crescere. Se desideri far crescere la tua attività, devi affrontare queste cinque ragioni: mancanza di prospect, mancanza di abilità nella vendita, processo di vendita inefficace, mancanza di fiducia, follow-up inadeguato e offerte deboli.
Ricorda, si tratta di una crescita costante, non solo di una crescita incrementale. Vuoi cambiare la tua vita, e queste sono le chiavi per farlo.
Le vendite riguardano l’aiuto, non la convinzione
La principale ragione per cui le persone che sono cattive nelle vendite non sono buone nelle vendite è perché stanno pensando a se stesse. Stanno pensando: “Spero che questa persona dica sì perché se dicono no, cosa farò? Sarò abbattuto. Ho davvero bisogno di fare una vendita per guadagnare una commissione”. Questo pensiero egocentrico è dannoso per il successo nelle vendite.
La cosa migliore che puoi fare per migliorare nelle vendite è ossessionarti dei problemi delle persone a cui vendi. Devi cambiare il tuo focus da te stesso ai tuoi potenziali clienti e capire le loro esigenze e desideri.
Le vendite riguardano la persuasione, non la convinzione
Spesso, le persone confondono la convinzione con la persuasione. Convincere significa cercare di far fare qualcosa a qualcuno per le tue ragioni, mentre la persuasione consiste nell’aiutarli a prendere una decisione che desiderano già per le loro ragioni. Per essere persuasivo, devi conoscere le motivazioni dei tuoi clienti e preoccuparti di più delle loro esigenze che delle tue.
Abilità di presentazione vs abilità di vendita
Molte persone pensano che essere bravi a fare presentazioni sia la stessa cosa che essere bravi nelle vendite. Tuttavia, le sole abilità di presentazione non ti renderanno un venditore di successo. Il relatore condivide una storia personale di creare una presentazione eccellente ma lottare per fare vendite per 18 mesi. Essere bravi nella presentazione non è la stessa cosa che essere bravi nella vendita.
Per fare la transizione da essere un buon presentatore a essere un buon venditore, devi capire che vendere significa aiutare le persone a risolvere i loro problemi, affrontare le loro esigenze e guidarle verso decisioni che sono nel loro interesse. Non si tratta di convincere né di pensare a se stessi.
Se desideri eccellere nelle vendite, devi concentrarti sul cliente, essere empatico e sviluppare le competenze necessarie per affrontare le loro preoccupazioni e offrire soluzioni.
Posizionamento è Cruciale nelle Vendite
Cosa è più importante della presentazione nelle vendite? È il posizionamento dell’offerta. Il posizionamento dell’offerta è più importante della presentazione stessa. In effetti, il relatore menziona che preferirebbe avere una grande posizione con una presentazione media che una grande presentazione con una posizione media.
Il posizionamento riguarda la creazione di un contesto per la tua offerta. Implica rendere la tua offerta evidente mostrando come si confronta con altre opzioni. La mente umana apprende attraverso il contrasto, quindi se non posizioni la tua offerta in modo efficace, le persone la confrontano naturalmente con qualcosa di meno prezioso o più costoso.
Posizionamento attraverso il Contrasto
Un modo comune per posizionare un’offerta è contrastarla con qualcosa di meno prezioso che costa di più. Ad esempio, se stai vendendo un programma di coaching, puoi posizionarlo come un investimento più prezioso rispetto all’acquisto di un’auto di lusso. L’auto potrebbe essere allettante, ma non ti farà guadagnare denaro né migliorerà le tue abilità, mentre il programma di coaching potrebbe aiutarti a guadagnare di più a lungo termine.
Posizionamento in Confronto ai Titoli Universitari
Il relatore menziona anche che molte persone spendono una cifra significativa in titoli universitari, spesso intorno a $120.000 o più. Tuttavia, il ritorno sull’investimento di un titolo universitario in termini di potenziale di reddito di solito è limitato. In contrasto, alcuni programmi di coaching o opportunità di sviluppo di abilità possono offrire un maggiore potenziale di reddito a un costo inferiore.
Comprensione dei Desideri e delle Difficoltà del Cliente
Per essere efficace nelle vendite, è essenziale comprendere i desideri, le difficoltà e i piaceri della persona a cui stai vendendo. Questa comprensione ti consente di progettare la tua offerta in modo che soddisfi le loro esigenze e mostri loro come il tuo prodotto o servizio può aiutarli a evitare il dolore e ottenere piacere.
L’Importanza delle Domande
Le domande svolgono un ruolo importante nelle vendite. Facendo domande, puoi scoprire i desideri e i punti deboli specifici dei tuoi potenziali clienti. Questa conoscenza ti consente di adattare la tua offerta e il tuo messaggio in modo che corrispondano a ciò che realmente valorizzano e di cui hanno bisogno.
In breve, il posizionamento efficace, la comprensione dei desideri e delle difficoltà del cliente e l’uso strategico delle domande sono elementi cruciali per avere successo nelle vendite che vanno oltre la presentazione stessa.
Onorare le Tue Promesse
Uno degli aspetti fondamentali per costruire un’attività di successo è onorare le tue promesse. Se non mantieni le tue promesse, può avere un impatto negativo sulla tua reputazione. Il passaparola negativo si diffonde più velocemente del passaparola positivo, e le persone scopriranno alla fine se i prodotti o servizi che vendi sono mediocri. Per avere successo, devi essere così bravo e onorato da preferire mantenere la tua parola e mantenere le tue promesse, anche se ciò richiede tempo, sforzo, energia o denaro.
La Sfida di Avere un Buon Carattere
Avere carattere, essere onesti e mantenere l’integrità nelle tue transazioni commerciali può essere una sfida. È difficile essere puntuali, veritieri e fare ciò che hai detto che avresti fatto, specialmente quando non è conveniente o quando richiede più di quanto inizialmente previsto. Tuttavia, queste qualità sono essenziali per costruire fiducia e una reputazione positiva a lungo termine.
Margine di Profitto nella Tua Attività
Il profitto è un altro fattore critico che può ostacolare la scalabilità di un’attività. Ci sono tre motivi principali per cui potresti non avere abbastanza profitto nella tua attività:
- Vendita di Servizi: Se vendi principalmente servizi, può essere difficile scalare perché i servizi spesso richiedono il tuo tempo per essere erogati. Tuttavia, la scalabilità è possibile attraverso l’automazione e la delega, sfruttando la tecnologia e assumendo altre persone per gestire parte del lavoro.
- Prodotti vs. Servizi: Il relatore preferisce vendere prodotti invece di servizi perché li considera più scalabili. Vende libri, corsi, servizi, coaching e altro ancora. Il coaching offerto varia, con il coaching di gruppo più comune e il coaching individuale più raro ma a un prezzo premium.
- Mantenere l’Integrità dei Prezzi: È cruciale mantenere l’integrità dei prezzi nella tua attività. Se inizi a fare concessioni sui prezzi, rischi di minare la tua credibilità e il valore percepito delle tue offerte. È meglio mantenere la tua struttura dei prezzi e assicurarti di fornire un eccellente valore per ciò che chiedi.
Materia Prima vs. Valore
Negli affari, è cruciale distinguere tra la vendita di materie prime e la vendita di prodotti o servizi con valore aggiunto. Ecco una spiegazione delle principali differenze:
- Materie Prime: Una materia prima è un prodotto che ha solo utilità pratica e nessun valore percepito al di là della sua funzionalità intrinseca. Le materie prime tendono a essere indifferenziate e i clienti spesso scelgono in base al prezzo più basso disponibile. Ad esempio, una scatola di chiodi è una materia prima perché i clienti di solito scelgono in base al prezzo più basso, poiché c’è poca differenza percepita tra i marchi o i tipi di chiodi.
- Prodotti/Servizi con Valore Aggiunto: I prodotti o servizi con valore aggiunto offrono più dell’utilità di base; forniscono benefici o trasformazioni aggiuntive. Questi prodotti o servizi risolvono problemi specifici o soddisfano desideri particolari, rendendoli più preziosi agli occhi dei clienti. Il relatore sottolinea che il vero valore di ciò che stai vendendo risiede nella trasformazione che offre ai clienti.
Profitto nelle Tue Offerte
La mancanza di profitto nelle tue offerte può ostacolare la scalabilità del business. Ci sono due ragioni principali per questo:- Materie Prime: Quando vendi materie prime, i margini di profitto tendono ad essere stretti perché spesso la concorrenza stabilisce i prezzi. Dato che i clienti prendono decisioni basate sul prezzo più basso, è difficile generare un profitto sostanziale dalle vendite di materie prime.
- Prezzi Basati su Altri: Un’altra ragione per la mancanza di profitto è fissare i prezzi delle tue offerte in base a ciò che gli altri stanno addebitando, specialmente quando quegli altri non avevano margini di profitto elevati nelle loro offerte. Invece di copiare i prezzi dei concorrenti, è essenziale comprendere il valore che il tuo prodotto o servizio offre e fissare il prezzo di conseguenza.
