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VIDEO RESUMEN
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Fórmula Paso a Paso
Paso 1: Comprende la Importancia de los Prospectos
Descripción:
Antes de adentrarte en la generación de prospectos, es crucial entender qué es un prospecto. Un prospecto es alguien que ha expresado interés en tu oferta debido a un problema que ya saben que tienen.
Implementación:
- Reconoce la importancia de los prospectos como clientes potenciales que han indicado interés.
- Comprende que los prospectos son esenciales para un crecimiento escalable.
Detalles Específicos:
- Los prospectos no son individuos aleatorios, sino personas que tienen cierto nivel de interés previo en tu producto o servicio.
Paso 2: Identifica el Problema que Enfrentan tus Clientes Ideales
Descripción:
Para atraer prospectos de manera efectiva, necesitas identificar los problemas específicos que enfrentan tus clientes ideales.
Implementación:
- Investiga y lista los problemas que tu audiencia objetivo experimenta comúnmente.
- Reduce tu lista a 5-15 problemas que sean más relevantes para tu audiencia.
Detalles Específicos:
- Los problemas deben estar relacionados con tu nicho de negocios y ser de gran preocupación para tus posibles clientes.
Paso 3: Crea un Imán de Prospectos
Descripción:
Un imán de prospectos es algo valioso que ofreces a cambio de información de contacto (generalmente una dirección de correo electrónico) para generar prospectos.
Implementación:
- Basándote en los problemas identificados, crea un imán de prospectos que proporcione una solución o conocimientos valiosos.
- Elabora titulares atractivos que aborden problemas específicos, por ejemplo, “Los Cinco Errores Más Grandes que Cometen las Parejas Casadas que Conducen a una Devastación Financiera”.
Detalles Específicos:
- El imán de prospectos debe ser percibido como altamente valioso y relevante para tu audiencia objetivo.
- Utiliza titulares llamativos que capten la atención y claramente indiquen el beneficio de descargar el imán de prospectos.
Paso 4: Promociona Estratégicamente tu Imán de Prospectos
Descripción:
En lugar de métodos ineficaces como repartir volantes, promociona estratégicamente tu imán de prospectos para atraer posibles prospectos.
Implementación:
- Utiliza canales en línea como tu sitio web, redes sociales o marketing por correo electrónico para promocionar tu imán de prospectos.
- Utiliza publicidad pagada si es necesario para llegar a una audiencia más amplia.
Detalles Específicos:
- Evita métodos tradicionales y menos efectivos como repartir volantes.
- Aprovecha las plataformas en línea donde tu audiencia objetivo pasa su tiempo.
Paso 5: Crea Diferentes Imanes de Prospectos para Avatares Específicos
Descripción:
Adapta los imanes de prospectos para abordar los problemas únicos de diferentes avatares de clientes dentro de tu audiencia objetivo.
Implementación:
- Identifica avatares de clientes específicos o grupos dentro de tu audiencia objetivo.
- Crea imanes de prospectos separados para cada avatar, abordando sus puntos de dolor distintos.
Detalles Específicos:
- Los imanes de prospectos personalizados para diferentes avatares te permiten maximizar la generación de prospectos dentro de tu nicho.
- Asegúrate de que cada imán de prospectos se relacione directamente con las preocupaciones del avatar.
Paso 6: Evita Prometer Placer en tu Marketing
Descripción:
Cuando creas mensajes de marketing, evita hacer promesas que suenen demasiado buenas para ser verdad.
Implementación:
- En lugar de prometer placer, enfócate en resolver problemas y proporcionar valor.
- Elabora mensajes de marketing que aborden puntos de dolor reales y ofrezcan soluciones genuinas.
Detalles Específicos:
- Las personas suelen ser escépticas ante promesas extravagantes de fuentes desconocidas.
- Construir confianza al abordar problemas reales puede llevar a una generación de prospectos más efectiva.
Paso 7: Comprende el Factor de Confianza con Desconocidos
Descripción:
Reconoce que las personas tienden a no confiar en desconocidos. Los desconocidos necesitan confiar en ti para que los guíes lejos del dolor en lugar de hacia el placer.
Implementación:
- Reconoce que la confianza es un factor fundamental en la generación de prospectos.
- Comprende que las personas son naturalmente cautelosas al tratar con desconocidos.
Detalles Específicos:
- Es poco probable que los desconocidos confíen en ti para llevarlos hacia el placer de inmediato.
- Construye confianza al abordar problemas reales y ofrecer soluciones.
Paso 8: Diseña Imanes de Prospectos que Aborden Puntos de Dolor
Descripción:
Crea imanes de prospectos que destaquen y aborden los posibles puntos de dolor de tu audiencia objetivo.
Implementación:
- Diseña imanes de prospectos que aborden directamente problemas o desafíos específicos que enfrenta tu audiencia.
- Utiliza títulos que enfaticen la evitación de problemas o peligros.
Detalles Específicos:
- Las personas tienden a involucrarse más con el contenido que les ayuda a evitar problemas o dolor.
- Elabora títulos de imanes de prospectos que resuenen con los puntos de dolor que experimenta tu audiencia.
Paso 9: Utiliza Imanes de Prospectos para Atraer a Desconocidos
Descripción:
Reconoce el valor de los imanes de prospectos para atraer a desconocidos y convertirlos en prospectos.
Implementación:
- Promociona estratégicamente tus imanes de prospectos para llegar a una audiencia más amplia, incluyendo desconocidos.
- Enfatiza las soluciones que ofrecen tus imanes de prospectos para fomentar la participación.
Detalles Específicos:
- Los imanes de prospectos son herramientas poderosas para capturar información de contacto y convertir a desconocidos en prospectos.
- Enfoca tus esfuerzos de marketing en atraer a individuos que no están familiarizados con tu marca.
Paso 10: Trabaja con la Naturaleza Humana en el Marketing
Descripción:
Comprende que la naturaleza humana tiende a creer más fácilmente en malas noticias que en buenas noticias. Utiliza este conocimiento en tu estrategia de marketing.
Implementación:
- Crea mensajes de marketing que se alineen con la inclinación de la naturaleza humana a creer en resultados negativos.
- Elabora titulares y contenido que enfaticen la evitación de problemas y peligros.
Detalles Específicos:
- La psicología humana a menudo responde más a advertencias y a la evitación de negativos que a promesas de placer.
- Al trabajar con la naturaleza humana, puedes aumentar la efectividad de tus esfuerzos de generación de prospectos.
Paso 11: Traduce los Consejos en Acción
Descripción:
Asegúrate de implementar los consejos proporcionados de manera efectiva, evitando el error común de traducirlos en una versión que te haga sentir cómodo pero que pierda el punto.
Implementación:
- Aplica los pasos y principios discutidos en el video a tu estrategia de generación de prospectos.
- Verifica que tus esfuerzos de marketing se alineen con la orientación dada, especialmente en la creación de imanes de prospectos y titulares.
Detalles Específicos:
- Presta atención a los matices y detalles específicos discutidos en el video.
- No diluyas ni interpretes mal los consejos, ya que puede afectar los resultados de tus esfuerzos de generación de prospectos.
Paso 12: Cambia tu Enfoque de Ti Mismo a los Problemas del Cliente
Descripción:
Comprende que los vendedores exitosos se centran en resolver los problemas del cliente en lugar de sus propias necesidades o miedos.
Implementación:
- Cambia tu mentalidad de pensar en ti mismo a pensar en el cliente.
- Haz una prioridad entender y abordar los problemas y necesidades específicos de tus posibles clientes.
Detalles Específicos:
- Evita caer en la trampa de ser egocéntrico o desesperado por hacer una venta.
- Escucha activamente a tus clientes y empatiza con sus preocupaciones.
Paso 13: Distingue entre Habilidades de Presentación y Habilidades de Venta
Descripción:
Reconoce la diferencia entre ser habilidoso en hacer presentaciones y ser competente en ventas.
Implementación:
- Comprende que tener una presentación pulida no garantiza el éxito en las ventas.
- Enfócate en dominar el arte de la persuasión, que implica entender y abordar los deseos y preocupaciones del cliente.
Detalles Específicos:
- Las habilidades de presentación son esenciales, pero no sustituyen la capacidad de persuadir a los clientes de manera efectiva.
- Las ventas implican conectar con los clientes a nivel personal y guiarlos hacia una decisión que se alinee con sus propios deseos.
Paso 14: Evita Sobrevalorar las Técnicas de Presentación
Descripción:
No pongas demasiado énfasis en las técnicas de presentación o en la memorización a expensas de la comprensión y la empatía.
Implementación:
- Da mayor importancia a conectar con los clientes y abordar sus puntos de dolor.
- Sé adaptable y receptivo durante las conversaciones de ventas, en lugar de depender únicamente de un guion ensayado.
Detalles Específicos:
- Si bien una presentación bien preparada tiene su lugar, la adaptabilidad y la empatía a menudo son más críticas en las ventas exitosas.
- Las ventas efectivas implican una interacción dinámica y personalizada con el cliente, no un enfoque único para todos.
Paso 15: Enfócate en la Persuasión, no en Convencer
Descripción:
Comprende que la esencia de las ventas es la persuasión, no la convicción ni la manipulación.
Implementación:
- Cambia tu mentalidad de tratar de convencer a las personas a ayudarles genuinamente a tomar decisiones.
- Empodera a los clientes para que tomen decisiones alineadas con sus propios deseos y necesidades.
Detalles Específicos:
- Las ventas se tratan de guiar a los clientes hacia una decisión que les beneficie, no de presionarlos o manipularlos.
- La persuasión efectiva requiere entender y respetar la perspectiva del cliente.
Paso 16: Mejora Continuamente tus Habilidades de Ventas
Descripción:
Reconoce la necesidad de mejorar continuamente tus habilidades de ventas.
Implementación:
- Comprométete a aprender y capacitarte constantemente en el campo de las ventas.
- Busca mentores, recursos y experiencias para perfeccionar tus técnicas de ventas.
Detalles Específicos:
- Las ventas son una habilidad que se puede perfeccionar y refinar con el tiempo.
- Invierte en tu desarrollo personal y profesional para convertirte en un vendedor más efectivo.
Paso 17: Prioriza la Posición de la Oferta sobre la Presentación
Descripción:
Reconoce la importancia de posicionar tu oferta de manera efectiva en las ventas, lo cual es más crítico que simplemente presentarla.
Implementación:
- Concéntrate en enmarcar tu oferta de una manera que resalte su valor único y la distinga de las alternativas.
- Utiliza posicionamiento que conecte con los deseos y puntos de dolor del cliente.
Detalles Específicos:
- Posicionar eficazmente tu oferta ayuda a los clientes a comprender cómo tu oferta aborda sus necesidades específicas.
- Evita posicionar tu oferta junto a alternativas de menor valor; en su lugar, destaca su valor superior.
Paso 18: Comprende la Importancia del Posicionamiento
Descripción:
Reconoce que el posicionamiento de tu oferta puede impactar significativamente en el proceso de toma de decisiones del cliente.
Implementación:
- Dedica tiempo a comprender los deseos, necesidades y puntos de dolor de tu cliente a fondo.
- Elabora tu discurso de ventas y mensajes en torno a cómo tu oferta aborda estas preocupaciones específicas del cliente.
Detalles Específicos:
- Posicionar tu oferta eficazmente puede crear una percepción de mayor valor y deseabilidad.
- Utiliza preguntas y discusiones para identificar y enfatizar las motivaciones del cliente.
Paso 19: Aprovecha las Preguntas en las Ventas
Descripción:
Reconoce el poder de hacer preguntas en el proceso de ventas para comprender las necesidades y puntos de dolor del cliente.
Implementación:
- Haz preguntas abiertas que alienten a los clientes a expresar sus deseos y preocupaciones.
- Escucha activamente las respuestas del cliente y úsalas para personalizar tu discurso.
Detalles Específicos:
- Las preguntas te ayudan a obtener información sobre la mentalidad y las prioridades del cliente.
- Hacer preguntas eficaces te permite demostrar cómo tu oferta se alinea con las necesidades específicas del cliente.
Paso 20: Asegúrate de Cumplir tus Promesas
Descripción:
Comprende la importancia crítica de cumplir las promesas que haces durante el proceso de ventas.
Implementación:
- Asegúrate de que tu producto o servicio esté a la altura de las expectativas establecidas durante la presentación de ventas.
- Prioriza la satisfacción del cliente al entregar valor de manera consistente.
Detalles Específicos:
- No cumplir las promesas puede llevar a la insatisfacción del cliente y perjudicar tu reputación.
- Construir confianza a través de la entrega consistente de promesas es esencial para el éxito a largo plazo.
Paso 21: Proporciona Valor de Manera Consistente
Descripción:
Reconoce que proporcionar valor de manera constante a tus clientes es clave para mantener y hacer crecer tu negocio.
Implementación:
- Enfócate en el soporte al cliente continuo, la mejora de productos y servicios, y la oferta de servicios de valor agregado.
- Busca continuamente retroalimentación de los clientes para mejorar tus ofertas.
Detalles Específicos:
- La lealtad del cliente y los negocios recurrentes resultan de entregar valor de manera constante.
- Prioriza relaciones a largo plazo con los clientes al cumplir o superar constantemente sus expectativas.
Paso 22: Mejora los Márgenes de Ganancia
Descripción:
Comprende la importancia de los márgenes de ganancia e identifica estrategias para mejorarlos en tu negocio.
Implementación:
- Analiza tu estructura de precios actual y los gastos para identificar áreas donde puedas aumentar la rentabilidad.
- Considera ofrecer productos o servicios de mayor margen que puedan contribuir más a tus resultados finales.
Detalles Específicos:
- Los márgenes de ganancia desempeñan un papel crucial en la escalabilidad y sostenibilidad de tu negocio.
- Asegúrate de que tu estrategia de precios se alinee con el valor que proporcionas y permita márgenes de ganancia saludables.
Paso 23: Considera Escalar Productos en Lugar de Servicios
Descripción:
Explora las ventajas de escalar productos en lugar de servicios en tu negocio.
Implementación:
- Evalúa tus ofertas actuales y encuentra oportunidades para crear productos escalables.
- Invierte en automatización y tecnología para simplificar los procesos relacionados con los productos.
Detalles Específicos:
- Los productos a menudo permiten una escalabilidad más sencilla, ya que no requieren tanto tiempo ni participación personal.
- Considera desarrollar productos digitales, como cursos o software, que se puedan vender repetidamente con un esfuerzo continuo mínimo.
Paso 24: Delega y Automatiza
Descripción: Reconoce la importancia de la delegación y la automatización en la escalabilidad de tu negocio.
Implementación:
- Identifica tareas y procesos que se pueden delegar a miembros del equipo o externalizar.
- Invierte en herramientas y sistemas de automatización para agilizar tareas repetitivas y liberar tu tiempo.
Detalles Específicos:
- Delegar y automatizar tareas puede aumentar significativamente tu eficiencia y permitirte enfocarte en actividades de alto impacto.
- Prioriza áreas en tu negocio que requieran tu experiencia y atención personal.
Paso 25: Mantén la Integridad de los Precios
Descripción:
Comprende la importancia de mantener la integridad de los precios y no comprometer tus ofertas.
Implementación:
- Establece estructuras de precios claras y adhiérete a ellas, evitando descuentos o concesiones innecesarios.
- Comunica de manera efectiva el valor de tus productos o servicios para justificar tus precios.
Detalles Específicos:
- La consistencia en la integridad de los precios construye confianza con los clientes y evita socavar el valor percibido de tus ofertas.
- Si bien las promociones ocasionales pueden ser efectivas, evita un patrón de reducciones de precio que desvaloricen tu marca.
Paso 26: Cumple tus Compromisos
Descripción:
Enfatiza la importancia de la integridad y el cumplimiento de tus compromisos en los negocios.
Implementación:
- Haz promesas y compromisos que puedas cumplir, incluso si requiere esfuerzo adicional.
- Prioriza la transparencia y la comunicación con los clientes si surgen desafíos.
Detalles Específicos:
- Cumplir tus compromisos es crucial para construir y mantener la confianza con los clientes y clientes.
- Incluso en situaciones difíciles, la honestidad y el esfuerzo por cumplir tus compromisos pueden mejorar tu reputación.
Paso 27: Precia en Base al Valor, no a la Competencia
Descripción:
Comprende la importancia de establecer precios en función del valor único que tu producto o servicio proporciona en lugar de competir con otros.
Implementación:
- Realiza investigaciones de mercado para identificar el verdadero valor que tu oferta aporta a los clientes.
- Enfócate en comunicar los beneficios específicos y la transformación que tu oferta brinda.
Detalles Específicos:
- Establece precios basados en el valor percibido que tu producto o servicio ofrece a los clientes. Destaca los beneficios únicos y los resultados que recibirán.
- Evita la trampa de competir únicamente en precio, ya que esto puede llevar a márgenes de ganancia más bajos y a subvalorar tus ofertas.
Paso 28: Acepta la Mentalidad de Crecimiento
Descripción:
Desarrolla una mentalidad de crecimiento que te permita ver más allá de tus limitaciones actuales y visualizar tu negocio en un nivel superior.
Implementación:
- Acepta la creencia de que tu negocio puede y va a crecer.
- Busca continuamente oportunidades de mejora y expansión.
- Cultiva una perspectiva positiva sobre el crecimiento y el éxito.
Detalles Específicos:
- Comprende que tu negocio tiene el potencial de crecer exponencialmente si sigues las estrategias adecuadas.
- Edúcate constantemente, mantente abierto a la innovación y adapta tu negocio a los cambios del mercado.
- Evita creencias limitantes y la auto-duda, ya que pueden obstaculizar que tu negocio alcance su máximo potencial.
Paso 29: Mantener un Vehículo Antiguo para Reducir Gastos
Descripción:
Este paso implica la decisión financiera de mantener un vehículo antiguo ya pagado para reducir gastos y mejorar el flujo de efectivo.
Implementación:
- Evalúa tu situación actual de vehículo y considera si tienes un vehículo más antiguo que ya está completamente pagado.
- Piensa en los beneficios financieros de mantener este vehículo, como evitar los pagos mensuales y los costos de seguro.
- Asegúrate de que el vehículo más antiguo esté en buenas condiciones de funcionamiento para minimizar los gastos de mantenimiento.
- Toma la decisión firme de conservar el vehículo más antiguo y utilizarlo como tu principal medio de transporte.
Detalles Específicos:
- Mantener un vehículo ya pagado puede liberar flujo de efectivo que se puede reinvertir en tu negocio.
- Realiza un mantenimiento regular del vehículo más antiguo para evitar costos de reparación inesperados.
- Esta decisión se enfoca principalmente en reducir los gastos personales para asignar más fondos al crecimiento del negocio.
Paso 30: Aprovechar los Préstamos de Día de Pago para Capital a Corto Plazo
Descripción:
Este paso implica el uso de préstamos de día de pago u opciones similares de préstamos a corto plazo como fuente de capital para invertir en actividades generadoras de ingresos.
Implementación:
- Identifica proveedores de préstamos de día de pago confiables o instituciones de préstamos a corto plazo en tu área.
- Utiliza el título de tu vehículo como garantía para asegurar un préstamo.
- Toma prestados los fondos necesarios, teniendo en cuenta las necesidades de tu negocio y los plazos de pago.
- Invierte el capital prestado en oportunidades generadoras de ingresos o en tus emprendimientos comerciales.
- Prioriza la devolución del préstamo lo más rápido posible para minimizar los gastos de intereses.
Detalles Específicos:
- Utiliza préstamos de día de pago u opciones similares solo si tienes un plan claro para utilizar los fondos para generar más ingresos.
- Ten en cuenta las tasas de interés y los plazos de pago asociados con los préstamos de día de pago.
- Realiza pagos a tiempo para evitar acumular cargos por intereses elevados.
Paso 31: Acepta el Emprendimiento y la Mejora Continua
Descripción:
Este paso se centra en adoptar una mentalidad emprendedora y comprometerse con la mejora continua.
Implementación:
- Reconoce los desafíos y contratiempos que acompañan al emprendimiento.
- Cultiva una mentalidad emprendedora fuerte que abrace los desafíos y busque soluciones.
- Comprométete con el aprendizaje y la mejora continua en tus estrategias y habilidades comerciales.
- Rodéate de mentores y expertos que puedan guiarte e inspirarte.
- Comprende que el éxito en el emprendimiento a menudo requiere perseverancia y tenacidad.
Detalles Específicos:
- Abrazar el emprendimiento significa estar dispuesto a correr riesgos calculados y aprender de los fracasos.
- Busca mentores y modelos a seguir que hayan alcanzado el éxito en tu industria.
- Actualiza constantemente tus conocimientos y habilidades para adaptarte a las cambiantes condiciones del mercado.
Paso 32: Enfócate en los Fundamentos del Negocio
Descripción:
Este paso enfatiza la importancia de dominar los principios fundamentales del negocio.
Implementación:
- Prioriza la generación de leads para asegurar un flujo constante de posibles clientes.
- Invierte tiempo en mejorar tus habilidades de ventas para convertir leads en clientes.
- Cumple tus promesas para construir confianza y mantener la satisfacción del cliente.
- Desarrolla productos o servicios de alto beneficio que brinden valor a tu público objetivo.
- Establece continuidad en tu modelo de negocio para crear flujos de ingresos consistentes.
Detalles Específicos:
- Estrategias efectivas de generación de leads pueden incluir marketing digital, networking o referencias.
- Las habilidades de ventas son cruciales para convertir leads y requieren práctica y perfección.
- La continuidad en tu negocio se puede lograr a través de servicios de suscripción, membresías o acuerdos de retención.
Paso 33: Establece Metas de Ingresos Ambiciosas
Descripción:
Este paso fomenta el establecimiento de metas de ingresos ambiciosas para tu negocio.
Implementación:
- Determina tus metas financieras, como objetivos de ingresos mensuales o anuales.
- Divide estas metas en pasos y hitos accionables.
- Enfócate en aumentar los ingresos a través de diferentes flujos de ingresos, incluyendo ingresos de continuidad.
- Supervisa tu progreso de manera regular y ajusta tus estrategias según sea necesario para alcanzar tus metas.
Detalles Específicos:
- Establecer metas claras de ingresos proporciona motivación y dirección para tus esfuerzos comerciales.
- Divide metas más grandes en hitos más pequeños y alcanzables para seguir tu progreso de manera efectiva.
- Evalúa constantemente tus estrategias y ajústalas para cumplir con tus objetivos de ingresos.
Paso 34: Cree en tu Propio Potencial
Descripción:
Este paso enfatiza la importancia de la autoconfianza y la creencia en el logro del éxito.
Implementación:
- Cultiva una fuerte creencia en tu propio potencial para tener éxito.
- Mantente enfocado en tus metas, incluso cuando enfrentes desafíos o contratiempos.
- Rodéate de una comunidad de apoyo y mentores que crean en ti.
- Visualiza tu éxito y úsalo como motivación para perseverar en momentos difíciles.
Detalles Específicos:
- La confianza en tus habilidades es esencial para mantener la motivación y la resistencia.
- Las afirmaciones positivas y las técnicas de visualización pueden ayudar a reforzar tu creencia en tu potencial.
- Busca personas con ideas afines que puedan brindar aliento y apoyo.
CONTENIDO COMPLETO
Razones por las que tu negocio no puede crecer
En un video reciente hablé sobre las razones por las que tu negocio no puede crecer, hoy te mostraré cinco razones más por las que tu negocio no puede crecer. Cuando digo “crecer”, no me refiero al crecimiento incremental, no me refiero a hacer crecer tu negocio un 10 por ciento al año o un 5 por ciento al año, me refiero a un crecimiento constante, me refiero a un crecimiento del 100 por ciento, 200 por ciento, 300 por ciento. Me refiero al tipo de crecimiento que cuando lo tienes, cambia tu vida, de eso vamos a hablar en este video.
No hay Suficientes Prospectos
Hay cinco razones que vamos a cubrir hoy por las que tu negocio no puede crecer, la razón número uno es que no tienes suficientes prospectos, no tienes suficientes prospectos. Entonces, debes resolver ese problema. Ahora, antes de que me adentre en el hecho de que no tienes suficientes prospectos, en caso de que haya alguien viendo esto que no tenga un negocio y ni siquiera sabe lo que es un prospecto, permíteme describir lo que es un prospecto. Un prospecto es alguien que tiene cierto nivel de interés en escuchar lo que tienes que decir sobre tu oferta debido a un problema que ya saben que tienen, eso es un prospecto, ¿de acuerdo? Ahora, no tienes suficientes prospectos por una miríada de razones. Tal vez no tienes suficientes prospectos porque ni siquiera sabías que necesitabas tener prospectos, ¿verdad? Entonces, una de las cosas que aprendí a hacer cuando comencé como emprendedor, comencé en el negocio de servicios financieros, aprendí a prospectar, salía y hablaba con desconocidos, tocaba puertas, a veces hablaba con amigos, hablaba con vecinos, me acercaba a algún desconocido y simplemente comenzaba a hablar con él. Una de las cosas que descubrí a medida que desarrollaba habilidades de ventas es que prospectar es en gran parte una pérdida de tiempo, en su lugar, sería mejor generar prospectos porque entonces solo pasas tiempo hablando con personas que ya han levantado la mano.
¿Cómo genero un prospecto? Bueno, genero un prospecto al darle algo a alguien que ya desea tener a cambio de algo que yo deseo tener, la mayoría de las personas piensan que la promoción es marketing, ¿verdad? Así que lo que hacen es salir y repartir volantes, lo único en el mundo que tal vez sea peor que prospectar es repartir volantes, los volantes son una pérdida ridícula de tiempo, esfuerzo, energía y dinero. Si eres dueño de un negocio y estás repartiendo volantes, sé que estás quebrado, entonces vamos a solucionarlo. ¿Qué hacemos primero? Deja de repartir volantes, ¿qué haces a continuación? Comienzas a generar prospectos, en lugar de repartir volantes, descubre un problema que sabes que tiene tu cliente ideal o mejor aún, cinco problemas o mejor aún, siete problemas, si son 14, aún mejor, y luego resuelve esos problemas para ese cliente. No tengas tantos problemas que se vuelva abrumador, así que entre 5 y 15 es un buen número, ¿de acuerdo? Entonces, quieres crear lo que llamamos un imán de prospectos, ¿por qué lo llamamos imán de prospectos? Porque un imán atrae algo. Entonces, quieres crear algo que atraiga a alguien. Así que si estuviera en servicios financieros hoy, crearía un imán de prospectos que dijera algo como esto: “Los cinco errores más grandes que cometen las parejas casadas que les llevan a la ruina financiera” o “Los cinco errores más grandes que cometen las parejas casadas que les llevan a la bancarrota”, y lo usaría para generar prospectos de parejas casadas. Luego haría uno: “Los cinco errores más grandes que cometen los padres solteros que los llevan a la bancarrota”, luego haría uno: “Los cinco errores más grandes que cometen los médicos que los llevan a la bancarrota”, “Los cinco errores más grandes que cometen los fontaneros”, “Los cinco errores más grandes que cometen los electricistas”, y puedes decidir, puedes hacer el mismo imán de prospectos para una amplia variedad de avatares, individuos, tipos particulares de clientes, ¿de acuerdo? Los cinco errores que cometen, ¿por qué digo los cinco errores más grandes? Antes de hacer eso, permíteme darte una creencia que tengo. Creencia número uno, el error más grande que cometen la mayoría de los dueños de negocios en la generación de prospectos, y generalmente solo enseño esto en mi desafío de hacer más ofertas, pero lo enseñaré ahora, no tan en profundidad, pero lo enseñaré de todos modos, el error más grande que cometen los dueños de negocios cuando generan prospectos es que intentan generar prospectos hacia el placer. Así que dicen “siete pasos para llegar a siete cifras”, la alarma de estafa suena en la mente de las personas cuando leen eso. Cuando haces una promesa a alguien que no te conoce, automáticamente no te creen, como “¿por qué harías algo bueno por mí? Ni siquiera te conozco”, entonces debes entender un poco de la naturaleza humana y la naturaleza humana dice.
No ser bueno en ventas
Tal vez tú seas esa persona, tal vez tengas bastantes prospectos pero simplemente no eres bueno en ventas. La gente me dice cosas como: “Myron, consigo que la gente se interese, pero simplemente no puedo cerrar la venta”. Bueno, permíteme decirte algo, eso es una habilidad aprendida. No es algo con lo que se nace; es una habilidad aprendida.
Proceso de ventas ineficaz
Quizás la segunda razón por la que no eres bueno en ventas es que tienes un proceso de ventas ineficaz. Ahora, ¿qué es un proceso de ventas? Un proceso de ventas es simplemente una secuencia de eventos que ocurren cuando alguien expresa interés en lo que tienes. Por ejemplo, se registran para tu imán de prospectos, ¿y luego qué sucede? ¿Cuál es el siguiente paso? ¿Cuál es el paso después de eso? ¿Cuál es el paso después de eso? ¿Cuál es el paso después de eso? ¿Cuál es el paso después de eso? ¿Verdad?
La mayoría de las personas no tienen un proceso de ventas paso a paso que puedan seguir y que conduzca a una venta. Están improvisando. Lo están inventando mientras avanzan. Esperan que si hablan con alguien el tiempo suficiente, esa persona eventualmente diga: “Está bien, compraré”. Bueno, eso no es un proceso de ventas; eso es simplemente esperar. Eso es simplemente desear. Eso es simplemente rezar.
Falta de confianza
La tercera razón por la que no eres bueno en ventas es que careces de confianza. Las personas pueden escucharlo en tu voz; pueden verlo en tu lenguaje corporal. Cuando no tienes confianza, la gente no confía en ti. Y si las personas no confían en ti, no comprarán de ti. La confianza es clave en las ventas.
Seguimiento inadecuado
La cuarta razón por la que no eres bueno en ventas es que tienes un seguimiento inadecuado. No estás haciendo seguimiento con tus prospectos. No estás haciendo seguimiento con tus clientes potenciales. No estás haciendo seguimiento con tus clientes. Simplemente los estás dejando escapar.
Ofertas débiles
La quinta razón por la que no eres bueno en ventas es que tienes ofertas débiles. Tus ofertas no son convincentes. Tus ofertas no son irresistibles. Tus ofertas no son tan buenas que las personas no puedan decir que no. Tus ofertas son más o menos, “Eh, está bien, tal vez”. Pero no son como, “Wow, necesito eso ahora mismo”.
Así que esas son las cinco razones por las que tu negocio no puede crecer. Si deseas hacer crecer tu negocio, debes abordar estas cinco razones: no hay suficientes prospectos, no eres bueno en ventas, proceso de ventas ineficaz, falta de confianza, seguimiento inadecuado y ofertas débiles.
Recuerda, se trata de un crecimiento constante, no solo de un crecimiento incremental. Quieres cambiar tu vida, y estas son las claves para lograrlo.
Las ventas se tratan de ayudar, no de convencer
La principal razón por la que las personas que son malas en ventas no son buenas en ventas es porque están pensando en sí mismas. Están pensando: “Espero que esta persona diga que sí porque si dicen que no, ¿qué haré? Estaré aplastado. Realmente necesito hacer una venta para ganar una comisión”. Este pensamiento egocéntrico es perjudicial para el éxito en las ventas.
Lo mejor que puedes hacer para mejorar en las ventas es obsesionarte con los problemas de las personas a las que vendes. Debes cambiar tu enfoque de ti mismo a tus posibles clientes y comprender sus necesidades y deseos.
Las ventas se tratan de persuasión, no de convencimiento
A menudo, las personas confunden el convencimiento con la persuasión. Convencer es tratar de hacer que alguien haga algo por tus razones, mientras que la persuasión consiste en ayudarlos a tomar una decisión que ya desean por sus propias razones. Para ser persuasivo, debes conocer las motivaciones de tus clientes y preocuparte más por sus necesidades que por las tuyas.
Habilidades de presentación frente a habilidades de ventas
Muchas personas piensan que ser bueno dando presentaciones es lo mismo que ser bueno en ventas. Sin embargo, las habilidades de presentación por sí solas no te convertirán en un vendedor exitoso. El orador comparte una historia personal de crear una excelente presentación pero luchar para realizar ventas durante 18 meses. Ser bueno en la presentación no es lo mismo que ser bueno en la venta.
Para hacer la transición de ser un buen presentador a ser un buen vendedor, debes entender que vender se trata de ayudar a las personas a resolver sus problemas, abordar sus necesidades y guiarlos hacia decisiones que les beneficien. No se trata de convencer ni de pensar en uno mismo.
Si deseas sobresalir en las ventas, debes centrarte en el cliente, ser empático y desarrollar las habilidades necesarias para abordar sus inquietudes y brindar soluciones.
La Posicionamiento Es Crucial en las Ventas
¿Qué es más importante que la presentación en las ventas? Es la posición de la oferta. La posición de la oferta es más importante que la presentación en sí. De hecho, el orador menciona que preferiría tener una gran posición con una presentación promedio que una gran presentación con una posición promedio.
La posición se trata de crear un contexto para tu oferta. Implica hacer que tu oferta se destaque mostrando cómo se compara con otras opciones. La mente humana aprende a través del contraste, por lo que si no posicionas tu oferta de manera efectiva, las personas la compararán naturalmente con algo menos valioso o más costoso.
Posicionamiento mediante Contraste
Una forma común de posicionar una oferta es contrastarla con algo menos valioso que cuesta más. Por ejemplo, si estás vendiendo un programa de coaching, puedes posicionarlo como una inversión más valiosa en comparación con la compra de un automóvil de lujo. El automóvil puede ser tentador, pero no te generará dinero ni mejorará tus habilidades, mientras que el programa de coaching podría ayudarte a ganar más a largo plazo.
Posicionamiento en Comparación con Títulos Universitarios
El orador también menciona que muchas personas gastan una cantidad significativa de dinero en títulos universitarios, a menudo alrededor de $120,000 o más. Sin embargo, el retorno de la inversión de un título universitario en términos de potencial de ingresos suele ser limitado. En contraste, algunos programas de coaching u oportunidades de desarrollo de habilidades pueden proporcionar un mayor potencial de ingresos a un costo menor.
Comprender los Deseos y Dificultades del Cliente
Para ser efectivo en las ventas, es esencial comprender los deseos, las dificultades y los placeres de la persona a la que estás vendiendo. Esta comprensión te permite diseñar tu oferta de manera que satisfaga sus necesidades y les muestre cómo tu producto o servicio puede ayudarles a evitar el dolor y obtener placer.
La Importancia de las Preguntas
Las preguntas desempeñan un papel importante en las ventas. Al hacer preguntas, puedes descubrir los deseos y puntos débiles específicos de tus posibles clientes. Este conocimiento te permite adaptar tu oferta y tu mensaje para que se ajusten a lo que realmente valoran y necesitan.
En resumen, el posicionamiento efectivo, la comprensión de los deseos y dificultades del cliente y el uso estratégico de las preguntas son elementos cruciales para tener éxito en las ventas que van más allá de la presentación en sí.
Honrar tus Promesas
Uno de los aspectos fundamentales para construir un negocio exitoso es honrar tus promesas. Si no cumples con tus promesas, puede tener un impacto perjudicial en tu reputación. El boca a boca negativo se propaga más rápido que el boca a boca positivo, y las personas eventualmente descubrirán si los productos o servicios que vendes son mediocres. Para tener éxito, debes ser tan bueno y honorable que prefieras cumplir tu palabra y cumplir tus promesas, incluso si te cuesta tiempo, esfuerzo, energía o dinero.
El Desafío de Tener Carácter
Tener carácter, ser honesto y mantener la integridad en tus transacciones comerciales puede ser un desafío. Es difícil ser puntual, veraz y hacer lo que dijiste que harías, especialmente cuando no es conveniente o cuando requiere más de lo que inicialmente esperabas. Sin embargo, estas cualidades son esenciales para construir confianza y una reputación positiva a largo plazo.
Margen de Ganancia en tu Negocio
El beneficio es otro factor crítico que puede obstaculizar la escalabilidad de un negocio. Hay tres razones principales para no tener suficiente beneficio en tu negocio:
- Venta de Servicios: Si vendes principalmente servicios, puede ser difícil escalar porque los servicios a menudo requieren tu tiempo para cumplir. Sin embargo, la escalabilidad es posible a través de la automatización y la delegación, donde aprovechas la tecnología y empleas a otras personas para manejar parte del trabajo.
- Productos vs. Servicios: El orador prefiere vender productos en lugar de servicios porque considera que es más escalable. Vende libros, cursos, servicios, coaching y más. El coaching ofrecido varía, siendo el coaching grupal más común y el coaching uno a uno más raro pero a un precio premium.
- Mantener la Integridad de Precios: Es crucial mantener la integridad de precios en tu negocio. Si comienzas a hacer concesiones en tus precios, corres el riesgo de socavar tu credibilidad y el valor percibido de tus ofertas. Es mejor mantener tu estructura de precios y asegurarte de proporcionar un excelente valor por lo que cobras.
Materias Primas vs. Valor
En los negocios, es crucial distinguir entre la venta de materias primas y la venta de productos o servicios con valor agregado. Aquí tienes una explicación de las principales diferencias:
- Materias Primas: Una materia prima es un producto que solo tiene utilidad utilitaria y ningún valor percibido más allá de su funcionalidad intrínseca. Las materias primas suelen ser indiferenciadas y los clientes a menudo eligen en función del precio más bajo disponible. Por ejemplo, una caja de clavos es una materia prima porque los clientes suelen seleccionar en función del precio más bajo, ya que hay poca diferencia percibida entre las marcas o tipos de clavos.
- Productos/Servicios con Valor Agregado: Los productos o servicios con valor agregado ofrecen más que la utilidad básica; proporcionan beneficios o transformaciones adicionales. Estos productos o servicios resuelven problemas específicos o satisfacen deseos particulares, lo que los hace más valiosos a los ojos de los clientes. El orador enfatiza que el verdadero valor de lo que estás vendiendo radica en la transformación que ofrece a los clientes.
Beneficio en tus Ofertas
La falta de beneficio en tus ofertas puede obstaculizar la escalabilidad del negocio. Hay dos razones principales para esto:
- Materias Primas: Cuando vendes materias primas, los márgenes de beneficio tienden a ser estrechos porque a menudo la competencia dicta los precios. Dado que los clientes toman decisiones en función del precio más bajo, es difícil generar un beneficio sustancial en las ventas de materias primas.
- Precio Basado en Otros: Otra razón para la falta de beneficio es establecer los precios de tus ofertas en función de lo que otros están cobrando, especialmente cuando esos otros no tenían un alto margen de beneficio en sus ofertas. En lugar de copiar los precios de los competidores, es esencial comprender el valor que proporciona tu producto o servicio y fijar el precio en consecuencia.
Cobrar Precios Premium por Valor Premium
El orador compartió un ejemplo de cómo inicialmente fijó el precio de su producto como una oferta de valor premium, pensando que nadie lo compraría. Sin embargo, los clientes lo adquirieron, lo que lo llevó a aumentar aún más el precio. Se dio cuenta de que las personas estaban dispuestas a pagar por la transformación y el valor. Cobrar precios premium por valor premium es posible cuando comprendes los beneficios únicos que proporciona tu producto o servicio y comunicas ese valor de manera efectiva a tu audiencia.
Precios y Competencia
Nadie ofrece cosas al precio al que yo las ofrezco. Nadie. No conozco a nadie. Tal vez alguien lo haga si copian mi enfoque, pero no conozco a nadie que lo haga. ¿Por qué? Porque no basé mi oferta en su oferta. Basé mi oferta en la transformación que sabía que podía ofrecer.
Razones por las que tu Negocio no Puede Escalar
Bien, esa es la tercera, cuarta razón por la que tu negocio no puede escalar. El último negocio que estás utilizando, la última razón por la que tu negocio no puede escalar. Solía hablar de ello, simplemente léelo.
Eventos de Ventas y Continuidad
La última razón por la que tu negocio no puede escalar es que las personas no compran lo suficientemente seguido. Como, no tienes personas comprando de ti con la suficiente frecuencia. La razón por la que no tienes personas comprando de ti con la suficiente frecuencia es, en primer lugar, porque no tienes eventos de ventas con la suficiente frecuencia. Me deja perplejo. Enseño a las personas una de las cosas que les enseño es cómo hacer desafíos, ¿verdad? Cómo hacer un desafío de ventas o un desafío de oferta. Entonces, crean esta oferta y hacen un desafío, y ganan cuatrocientos mil dólares. Dicen: “Voy a hacerlo de nuevo en seis meses”.
Consistencia y Escalabilidad
¿Por qué esperarías seis meses? Pon eso en modo repetición, ¡amigo! Y así no lo hacen… No tienen eventos de ventas con la suficiente frecuencia. Esa es la primera razón por la que no tienen clientes comprando lo suficiente. La otra razón por la que no tienen clientes comprando lo suficiente es porque no tienen un programa de continuidad. Continuidad significa que lo vendes una vez, pero lo pagan desde ese momento, como tu teléfono celular, como tu electricidad, agua y gas. Todos estos son programas de continuidad: tu Netflix, tu Apple Music. Todos estos son programas de continuidad.
Logrando el Éxito
Entonces, cuando comprendes que si haces estas cinco cosas, si generas más clientes potenciales… ¿Te das cuenta de que en este momento, si no estás generando ningún cliente potencial y comienzas a generar cien clientes potenciales al mes y conviertes diez de esos clientes potenciales en una oferta de mil dólares, eso son diez mil dólares al mes? Es un camino fácil hacia los diez mil dólares al mes. Y luego haces lo que dijiste que ibas a hacer, para que cuando la gente hable de ti, hable bien de ti, no hable mal de ti.
El Poder de la Continuidad
Y luego, un porcentaje de las personas que compran tu producto de mil dólares, quieren más acceso o quieren lograr algo más grande, ¿verdad? O simplemente tienen aspiraciones más grandes. Si creas una oferta de diez mil dólares y se la ofreces a algunas de esas personas, un porcentaje de las personas que adquieren tu oferta de mil dólares comprarán tu oferta de diez mil dólares. ¿Por qué? Disonancia cognitiva. Tal vez… Quiero decir, sesgo cognitivo, como disonancia cognitiva. Tal vez me refiera a sesgo cognitivo. ¿Qué es el sesgo cognitivo? Algunas personas comprarán la cosa de diez mil dólares para demostrarse a sí mismas y a otros que no cometieron un error cuando compraron la cosa de mil dólares. Es solo la naturaleza humana.
Trayectoria Personal
Es la naturaleza humana. Si trabajo con la naturaleza humana, la naturaleza humana trabaja para mí. Si trabajo en contra de la naturaleza humana, la naturaleza humana trabaja en mi contra. ¿Tiene sentido? ¿Están siguiendo?
Conclusión e Inspiración
Entonces, lo que queremos hacer es asegurarnos de que no estemos cometiendo estos errores. Si no cometemos estos errores, nuestro negocio tiene que escalar. No es que pueda escalar. No puede no escalar. Tiene que hacerlo. Genera más clientes potenciales, mejora en las ventas, cumple con tus promesas, crea algunas ofertas de alto beneficio y luego obtén continuidad. Me resulta fascinante porque, si recuerdas un momento en tu vida en el que no estabas haciendo tan bien como lo estás haciendo ahora, todos podemos recordarlo, ¿verdad? ¿Puedo obtener un testigo?
Trayectoria Personal Continuada
Bien. En ese entonces, la idea de que podrías estar haciendo tan bien como lo estás haciendo ahora nunca cruzó por tu mente, ¿verdad? Bueno, igual que tan bueno… Como, podrías estar haciendo el doble de bien ahora de lo que estabas haciendo entonces. Podrías estar haciendo cinco veces mejor ahora, diez veces, veinte veces, cien veces. Bueno, al igual que no podías concebir hacerlo mejor en ese momento, no puedes percibir eso ahora, lo bien que estarás haciendo en diez años.
Motivación y Animo
Como que ni siquiera puedes concebirlo. Cuando aún no lo estás haciendo, pero te lo estoy diciendo, hace diez años, me parecía tan difícil. Esto no estaba claro en mi mente. ¿Sabes qué estaba claro en mi mente? Solía ser rico, ahora estoy quebrado. Me siento como un idiota. Eso estaba claro en mi mente. Eso estaba muy claro. Solía ser rico. Solía tener más dinero del que tenía tiempo para gastar, y estoy quebrado, rasco y rebusco y pido dinero con el título de mi coche. Como, esto no era lo… Esto no era parte de mi visión emprendedora.
El Camino hacia el Éxito
¿Pero adivina qué? Estas cosas aquí crearon el renacimiento del Fénix. Ahora es una historia completamente diferente. Recuerdo que estaba hablando con Jerry, uno de mis mentores, probablemente en 2013 o 2014. No, probablemente en 2015, cuando Tai Lopez estaba realmente arrasando en las redes sociales. Como, “Jerry, ¿cuánto crees que gana Tai?” Él dijo: “No lo sé, hombre. Probablemente alrededor de ochocientos mil al mes.” Y Jerry estaba haciendo una estimación porque su amigo conocía a Tai, y no es que tuvieran una conversación. Así que no estoy divulgando los ingresos de Tai, ¿verdad? Él dijo: “Probablemente ochocientos mil al mes”. Y pensé para mí mismo: “¿Ochocientos mil dólares al mes? ¿Qué haces con ochocientos mil dólares al mes? Como, si mi mente no podía concebirlo…”
Empoderamiento y Reflexión
Pensé: “No… ¿De qué estás hablando, hombre?” Ese día convirtió mi cerebro en puré de papas. Ochocientos mil dólares al mes. Si no hacemos al menos ochocientos mil dólares al mes, más que eso, estamos teniendo un mal mes. Estaba quebrado hace diez años. No… No… No… No te lo estoy contando para impresionarte conmigo. Te lo estoy diciendo para impresionarte a ti. ¿Están entendiendo lo que estoy diciendo?
Reflexiones Finales y Animo
En junio, hicimos siete u ocho millones de dólares en junio en un mes. Y no lo digo para presumir. Solo te estoy diciendo que si es posible para mí, es posible para ti. Todo lo que hago es esto. Todo lo que hago es lo que está en el libro de Boston. Eso es todo. No hago nada más. No estoy arreglando nada de eso. No… No me aburro con eso, solo me pagan por eso. Así que si haces estas cosas, tu negocio crecerá. No a mi escala, no espero que crezca, no creo que pueda crecer. Tu negocio crecerá si haces esto. Punto. Gracias por mirar.
